以及銷(xiāo)售人員學(xué)心態(tài)

1、關(guān)于和銷(xiāo)售人員學(xué)心態(tài)第1頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)35分，星期四常見(jiàn)的不良心態(tài)及對(duì)策1.畏懼心態(tài)及對(duì)策2.謙卑心態(tài)及對(duì)策3.自滿心態(tài)及對(duì)策第2頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)35分，星期四畏懼心態(tài)及對(duì)策 某知名企業(yè)新組建一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。第一個(gè)禮拜請(qǐng)銷(xiāo)售代表們開(kāi)始電話約訪客戶，他們訂下了每日的電話通數(shù)目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開(kāi)始了電話銷(xiāo)售之旅。結(jié)果到第三天時(shí)，熱情驟然降溫，每日電話通數(shù)開(kāi)始下降，每個(gè)人都開(kāi)始尋找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕所征服，甚至開(kāi)始不愿意打電話！這就是銷(xiāo)售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。毫無(wú)疑問(wèn)，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過(guò)電擊

2、來(lái)糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺(jué)出現(xiàn)，于是行為被自覺(jué)終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄簦覀儠?huì)將之與我們的銷(xiāo)售行為如電話拜訪聯(lián)系起來(lái)，多次重復(fù)這種感覺(jué)后，自然就會(huì)畏懼打電話、登門(mén)拜訪。調(diào)整畏懼心態(tài)的最佳策略是：找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會(huì)因此增加10倍。想想每當(dāng)受到挫折的時(shí)候，都有一位朋友能用心照不宣的言語(yǔ)來(lái)給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛(ài)人，是事業(yè)上的絕佳搭配。第3頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)35分，星期四謙卑心態(tài)及對(duì)策 某銷(xiāo)售代表，每次他拜訪客戶與之交談的

3、時(shí)候，總是情不自禁的在話語(yǔ)中干笑幾聲。還有的銷(xiāo)售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說(shuō)那么嗯”等等，有時(shí)10分鐘下來(lái)，可能要說(shuō)出100次來(lái)。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的銷(xiāo)售代表，一旦與客戶交談起來(lái)，卻變成這個(gè)模樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟謙卑心態(tài)。銷(xiāo)售代表在客戶面前過(guò)于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對(duì)客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來(lái)講，如果我不跟客戶談他的興趣愛(ài)好，客戶就不會(huì)下訂單。可是請(qǐng)記住關(guān)于銷(xiāo)售職業(yè)的最大忠告：我們是來(lái)幫助客戶解決問(wèn)題的。所以我們要比客戶更懂得如何來(lái)幫助他，因而更需要了解自己的產(chǎn)品或是服務(wù)是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略。重拾信心是克

4、服謙卑心態(tài)的良方。信心來(lái)自何處？充分的準(zhǔn)備！我相信拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般的給你信心，讓你游刃將臺(tái)詞有余，控制大局。第4頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)35分，星期四自滿心態(tài)及對(duì)策 容易自滿的兩種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員正好是兩極分化。一是剛?cè)肼毜男氯?，最容易犯的一個(gè)態(tài)度問(wèn)題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。不過(guò)這類(lèi)自滿心態(tài)是短暫的，一旦他挫折，則很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的銷(xiāo)售老人，滿足于得手的銷(xiāo)售成果，有時(shí)他們甚至?xí)f(shuō)：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了。”這種人最常見(jiàn)的結(jié)局就是經(jīng)過(guò)一陣高峰后便開(kāi)始走下坡路們?cè)庥?，最后則開(kāi)始到處抱怨。比起前兩種不良心態(tài)，自滿

5、心態(tài)的改變更加困難。這涉及到自我認(rèn)識(shí)的困難，當(dāng)人處于困境時(shí)，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動(dòng)改變。而自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁時(shí)，卻無(wú)力跳出。故而，乘你現(xiàn)在還沒(méi)有自以為是時(shí)，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個(gè)銷(xiāo)售前輩作為你的追逐目標(biāo)。一旦有了競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，你就不會(huì)掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹(shù)起顧客是衣食父母的大旗，就算被拒絕，你也當(dāng)作沒(méi)有能幫到他而感到遺憾。最后每當(dāng)做成了生意，記得要獎(jiǎng)勵(lì)一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋(píng)果園里還有更多的果實(shí)等著你采摘。第5頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)35分，星期四如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績(jī)1.認(rèn)真反思2.明確目標(biāo)以及酬勞3.立

6、即行動(dòng)，接受改變第6頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)35分，星期四認(rèn)真反思 曾有一位銷(xiāo)售培訓(xùn)大師說(shuō)，他不相信任何人可以被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務(wù)，他承認(rèn)自己有很多次培訓(xùn)失敗的例子。如果你只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來(lái)到銷(xiāo)售的行列中，基本上銷(xiāo)售只是你過(guò)渡時(shí)期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對(duì)自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個(gè)積極的心態(tài)，請(qǐng)先捫心自問(wèn)：我是不是真的想干這行？第7頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)35分，星期四明確目標(biāo)以及酬勞 一位臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷(xiāo)售說(shuō)，最開(kāi)始他的夢(mèng)想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自

7、己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車(chē)的照片，用來(lái)激勵(lì)自己。對(duì)著他的奔馳車(chē)，他每天將自己的目標(biāo)細(xì)化出來(lái)，逐個(gè)來(lái)對(duì)付它們。當(dāng)然，最后他沒(méi)有買(mǎi)奔馳車(chē)，卻在加拿大買(mǎi)了一套豪華的別墅。將你自己的夢(mèng)想貼出來(lái)，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)刺激，從而鼓勵(lì)自己的信念，時(shí)刻提醒自己堅(jiān)持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理，需要反復(fù)頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來(lái)。同時(shí)你別太在乎周?chē)娜嗽趺聪耄?dāng)年韓國(guó)總統(tǒng)金大中在讀書(shū)時(shí)，于床頭貼上總統(tǒng)的標(biāo)簽，那時(shí)可沒(méi)有人會(huì)相信這會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。第8頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)35分，星期四立即行動(dòng)，接受改變 銷(xiāo)售人員的特征就是：立即行動(dòng)。一旦你想

8、改變自己的心態(tài)，變成一個(gè)充滿活力、激情和熱情的銷(xiāo)售人員。你就要像給客戶趕寫(xiě)方案一樣，立即行動(dòng)起來(lái)。微笑，開(kāi)朗，主動(dòng)，誠(chéng)懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂(lè)觀等等，這些都是一個(gè)顛峰銷(xiāo)售人員身上必須要具備的特質(zhì)。如果你還沒(méi)有全部具備，你就還有很多事情要做。當(dāng)你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強(qiáng)大壓力、遭遇到競(jìng)爭(zhēng)失敗的時(shí)候，別氣餒，請(qǐng)記住奧格曼狄諾在世界上最偉大的推銷(xiāo)員一書(shū)中的名言“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊垮！”第9頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)35分，星期四故事推銷(xiāo)襪子 在去某市的火車(chē)上，列車(chē)員在推銷(xiāo)一種襪子，“先生，買(mǎi)一雙襪子吧！”列車(chē)員走到我的面前，一臉笑容，“您看，這是全亞麻的

9、，結(jié)實(shí)，不抽絲。不信？您看。”列車(chē)員把一根鐵絲交給我，“您劃劃試試，抽絲送給您?！蔽以谝m子上劃了一下，真沒(méi)劃壞！“還有這種襪子不怕火燒，您看。”列車(chē)員拿出打火機(jī)，打著了，襪子沒(méi)燒壞。 我是經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的，我頭腦很清醒，“我要的是襪子，只要穿著舒適就可以了，我不需要他經(jīng)得住鐵絲、火燒”。我說(shuō)出這番話很得意，到底咱們做營(yíng)銷(xiāo)的，一針見(jiàn)血，雖然她讓我參與了銷(xiāo)售過(guò)程（讓我用鐵絲劃）。 列車(chē)員似乎知道遇到了高手，沒(méi)有反駁我，和我再說(shuō)了幾句襪子很好的話，繼續(xù)她的推銷(xiāo)。我也看著她，有幾位乘客買(mǎi)了。一會(huì)兒，她又轉(zhuǎn)回我的座位前，“先生，買(mǎi)一雙吧！真的不錯(cuò)！”她還是那么熱情，我還是很清醒。然而怪事發(fā)生了，我的手不由

10、自主地掏出了皮夾。 第10頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)35分，星期四建立自信的四大法寶1、深入了解公司和產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容以及它們給客戶帶來(lái)的“好處”，準(zhǔn)備好給客戶的“解決方案”，事先訓(xùn)練如何解除抗拒的套路（可以請(qǐng)銷(xiāo)售主管給你模擬陪練），做到“藝高人膽大”。2、閉目冥想，回顧自己過(guò)去最成功的一刻，認(rèn)真體會(huì)當(dāng)時(shí)的情緒、心理和生理狀態(tài)，重現(xiàn)當(dāng)時(shí)的說(shuō)話神態(tài)、走路方式等等，把自己調(diào)整到“顛峰狀態(tài)”。拜訪客戶之前要設(shè)想美好的結(jié)局，把整個(gè)過(guò)程“過(guò)電影”，牢牢刻入腦海，運(yùn)用潛意識(shí)的力量。3、每天早、中、晚念魔法咒語(yǔ)各99次-“我很自信、我很成功、魅力無(wú)窮”！4、運(yùn)用“比較法”解除失敗借口：比如自己學(xué)歷不高，那么請(qǐng)找出像李嘉誠(chéng)（小學(xué)文化）、比爾蓋茨（大學(xué)沒(méi)有畢業(yè)）那樣成功的榜樣；比如自己長(zhǎng)的不帥，那么請(qǐng)你告訴我，如果有個(gè)人個(gè)子不高、鼻子大大的，能成為超