家具產(chǎn)品推廣方案

1、家具產(chǎn)品廣方案家具產(chǎn)品推廣方案一、建立專職推廣隊伍；二、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案；三、小區(qū)推廣前的準備（包括物料、產(chǎn)品等）；四、正式推廣及接待；五、小區(qū)回訪、口碑宣傳。方案具體實施步驟：第一步、建立專職品牌推廣隊伍：推廣銷售部一般由 4-6 人組成，最少 3 人。推廣銷售經(jīng)理崗位職責：直接上級：商場經(jīng)理直接下級：推廣業(yè)務代表主要職責：1） 負責推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；2） 開展市場調研，制定推廣業(yè)務策略；3） 帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；4） 協(xié)調推廣部與裝飾業(yè)務、婚慶業(yè)務等其它部門的關系。管理事項：1、調整心態(tài)：對外推廣銷售工作很容易遭受挫折，適時

2、幫助銷售人員調適心 態(tài)，激勵員工，克服困難，爭取訂單。2、推廣過程的管理通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展情況，總結工 作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫工作日志、工 作周報表。推廣業(yè)務代表崗位職責：直接上級：推廣部經(jīng)理主要職責：1）開展小區(qū)調查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng) 理；2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系；3）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并與業(yè)主取得聯(lián)系；5）負責業(yè)主至公司商場參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購組織工作；7）負責小區(qū)售后服務工作登記；第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案將劃分區(qū)域的小區(qū)

3、、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶 型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案。我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。1 在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得跟蹤推廣，評估該樓盤 是否可做戶外推廣的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、 需投入多少人？進行多少天？2、 前期的公關費是多少？3、 租金怎樣？宣傳物料費用如何？4、 預計銷售收入有多少？經(jīng)過計算，若值得戶外推廣，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來推 廣。 目前而言，小區(qū)推廣的方式有：1、 租用門面或車庫

4、，設立臨時售點/展示區(qū)。2、 與家裝公司聯(lián)合進駐3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等5、 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè) 主聯(lián)歡晚會。6、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品或圖例。 7、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：對于出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮（二）不同時期的宣傳方式1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在 建筑的墻體上。（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，

5、多進行感情溝通， 要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能 的話，將廣告牌、X 架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案， 前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝 通。2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小 區(qū)，確定不同的推廣銷售方式。3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可 上門服務。另外做好售后服務。（三）對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本推廣銷售第三步：推廣前的準備物料清單：1、 帳篷、太陽傘：營造氣氛。2、 桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干，

6、公司臺布一張。3、 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、銷售案例等。4、 小禮品：贈送給業(yè)主。5、 X 架、KT 板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。6、 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內容、設計質量好否，直接關系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：1) 公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出產(chǎn)品特性與環(huán)保方面的證書等。2) 產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制定合適的產(chǎn) 品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。3) 有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少， 這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑 傳播的特點

7、，推動團購銷售。 。4) 有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標 示，給業(yè)主吃下“定心丸”。5) 最好是同類型小區(qū)一種宣傳單張，顯得格外重視此類小區(qū)推廣。第四步：正式推廣、接待與介紹產(chǎn)品正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：（一）單獨進駐：1、 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。2、 場地布置：2.1 一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且 易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。2.2 產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。2.3 要配有統(tǒng)一的形象臺。2.4 附近以太陽傘配合造勢。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐：為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶

8、對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作 公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與家電、瓷磚，櫥衛(wèi)產(chǎn)品等，其目標顧 客一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。（三）與家裝公司聯(lián)合進駐：對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝 修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料，與家裝 公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設計師裝 修公司一定金額的返利。接待與介紹產(chǎn)品：1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或 恤，遵行良好的商務禮儀，使用 禮貌用語。2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用 FABE 方法來介紹產(chǎn)品。3、絕對不可以與業(yè)主爭吵

9、。4、向業(yè)主贈送氣球等小禮品5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張。6、接待時積極建議業(yè)主預約參觀公司商場展廳。7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。掃樓：所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫 里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。1、 入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛 打，業(yè)主反感時，要適可而止。2、 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、 小雨傘等。3、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是南天 家具公司的，我有一些資料想給您看看?！? 、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話

10、。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時 有一些優(yōu)惠（或預約去公司商場參觀，或團購優(yōu)惠），好隨時通知您?！?、 掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心 理感覺不會太累。7、 掃樓后應該填寫業(yè)主檔案表。參觀預約登記、確認：對一些有意向的客戶，在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們的宣傳彩頁只是 展示了部分產(chǎn)品圖片，效果相對要差許多，而且不能實體觸摸。建議您去我們公司 商場去參觀一下，商場品種齊全，效果也好很多，歡迎到我們公司參觀?！闭f完， 可拿出一份邀請函，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電 話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。接送目標顧客至公司商場參觀：接送目標

11、顧客到公司商場參觀是推廣中很重要的一個動作，只要愿意到公司商 場去參觀，就意味著銷售成功率已達 60%以上。所以提議公司能安排一部接送車配 合推廣部的工作。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。 每次接送的人數(shù)以車體可坐滿為宜。接送參觀的時間最好是周六、日。1、 在接送前一天確認參觀的顧客名單。2、 提前半小時來到預定地點(一般在小區(qū)的正門口或公交車站3、 組織顧客上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。4、 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹加深客情第五步：小區(qū)回訪、口碑宣傳根據(jù)產(chǎn)品預訂及成交的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行送貨服務、產(chǎn)品質 量跟蹤、顧客滿意度調查等服

12、務。對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們 到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。 在各業(yè)主準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品 質、服務過程是否滿意。在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進 行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可展示同小區(qū)內已購買產(chǎn)品的顧客的效果照 片，能起到很好的“臨門一腳”的作用。附小區(qū)推廣中的阻力：1. 中高檔樓盤的管理日趨規(guī)范，小區(qū)推廣阻力較大2. 長期的推廣活動培養(yǎng)了小區(qū)