駐馬店東方汽貿(mào)駐點(diǎn)出差報告

1、東方汽貿(mào)4S店駐點(diǎn)報告 鄭勇渠道運(yùn)營部目 錄市場及商家概述運(yùn)營體系學(xué)習(xí)和思考活動策劃與評估案例收集與分析出差總結(jié)與心得市場及商家概況市場環(huán)境基本情況地理位置河南中南部，現(xiàn)轄二區(qū)九縣總?cè)丝?63萬（2009）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)農(nóng)業(yè)大市。旅游資源、勞動力資源豐富，工業(yè)門類齊全，支柱產(chǎn)業(yè)已具規(guī)模，優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)鏈條已形成。2009年GDP903億元人民幣，增長11.5%，在河南17市中排名第12人均國內(nèi)生產(chǎn)總值10463元，在河南排名倒數(shù)第二私家車保有量萬輛交通情況私家車與日俱增，停車難，交通堵塞問題開始顯現(xiàn)二堂汽貿(mào)華駿車城東方店地理位置東方比亞迪健隆比亞迪二堂汽貿(mào)：華駿車城：東方店基本概況地點(diǎn)河南駐馬店開源大道中

2、段商家名稱東方比亞迪汽車銷售有限公司網(wǎng)絡(luò)A1網(wǎng)投資股東東方駕校員工數(shù)量60人入渠時間2009年4月8日擁有二級數(shù)量7個客戶保有量700臺月平均銷量50多臺結(jié)論：從保有量、月均銷量、入渠時間三個方面看，可以認(rèn)定東方店處在優(yōu)化階段1-9月銷量店里的平均銷量在50臺左右，1-3月的銷量相對偏低，可能是因?yàn)榇汗?jié)到了，都忙著過節(jié)，買車的少了。一般而言，汽車銷售的旺季是年初，即3-5月，淡季出現(xiàn)在五一黃金周之后，6-7月份。此銷量表基本符合淡旺季規(guī)律。10月份任務(wù)量設(shè)置東方店任務(wù)量二級店任務(wù)量總目標(biāo)銷量目標(biāo)7030100完成511869完成率72.9%60%69%備注：該數(shù)據(jù)經(jīng)過有效跟蹤總結(jié)，截止到10月

3、30號 10月份的任務(wù)完成情況不是很好，尤其是二級的銷量一直扶不起來。不過對比8月的銷量增長了18.8%，總體來說還是一個不錯的成績。 其次，該任務(wù)量設(shè)置也有些偏高，沒有對駐馬店10月份行情做準(zhǔn)確的分析，正是農(nóng)忙季節(jié)，來店客戶比較少，不可能完成這么高的銷量。運(yùn)營體系學(xué)習(xí)和思考一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系組織架構(gòu)一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系薪酬體系級別基本工資工作年限第一級實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理8001個月（試用期）第二級客戶經(jīng)理800試用期后完成一次任務(wù)量后第三級高級客戶經(jīng)理1000連續(xù)兩個月完成客戶經(jīng)理任務(wù)量備注：基本工資里面包括績效，實(shí)習(xí)經(jīng)理和客戶經(jīng)理是200，高級客戶經(jīng)理是400?？冃Э己藘?nèi)容包括：任務(wù)完成情況，

4、考勤，表卡填寫，5S管理，PDI等。該銷售店當(dāng)月任務(wù)量是70 ，12個客戶經(jīng)理，每個人的任務(wù)量都是5臺，沒有完成的量，每臺扣掉20元的績效，高級客戶經(jīng)理每臺扣40員的績效?？蛻艚?jīng)理收入=底薪+階梯提成+保險和精品提成+小組提成+績效考核一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系薪酬體系客戶經(jīng)理收入=底薪+階梯提成+保險和精品提成+小組提成+績效考核銷售數(shù)量（臺/人）提成（元/臺）16021203臺以上每多一臺提成加20 3臺以上，每臺在原有基礎(chǔ)上提成多加20，它的上限是第13臺，不過還沒有哪個人能賣到13臺，上個月的的銷售冠軍才賣了7臺，冠軍獎金500。備注：東方店建店不久，F(xiàn)6每賣一臺，提成高達(dá)500?，F(xiàn)在F6沒

5、那么難賣了，提成變?yōu)?00元每臺。全險每臺提成200，精品銷售按照10%進(jìn)行提成。精品銷售沒有任務(wù)量。一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系薪酬體系客戶經(jīng)理收入=底薪+階梯提成+保險和精品提成+小組提成+績效考核項(xiàng)目內(nèi)容備注組數(shù)/每組人數(shù)一共2組，第一組（組長1人，組員5人）；第二組（組長1人，組員5人）提成情況F3單臺提成100元,F6單臺提200元，F(xiàn)3智能型單臺提成500元提成分配（組內(nèi)分配）整車銷售提成分配為：成交人員:組長:組員1:組員2：組員3 = 5:2:1:1：1組內(nèi)業(yè)績最差的2個不享受組內(nèi)提成補(bǔ)充獎勵銷售冠軍獎500元，活動現(xiàn)場定車或提車獎100元現(xiàn)金一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系薪酬體系利潤提成=(汽

6、車銷售價-成本價-贈品價格）*提成率規(guī)則任務(wù)量完成50%的銷售顧問才可以享受此利潤提成。利潤提成方式為個人單車，與組內(nèi)分配比率無關(guān)。提成率現(xiàn)階段為5%。背景很多銷售顧問在與客戶談價格的時候，價格掌控能力不足，很容易做出讓步，報出我們的底價。針對這種情況，東方比亞迪4S 店在今年5月份制定了這套提成方案，使銷售顧問的收入與成交價格相關(guān)聯(lián)，鼓勵顧問提升價格協(xié)商的能力。分析這項(xiàng)提成方案只有完成任務(wù)量50%以上的人才能享受，一定程度上對員工賣車起到激勵作用。之前，員工只要把車不低于底價賣出去，盡可能完成任務(wù)就可以了，這套方案使員工的收入直接與所報價格相關(guān)，可以提升價格協(xié)商能力。一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系晉升

7、與淘汰晉升連續(xù)完成兩個月的銷售任務(wù)，可以晉升為高級客戶經(jīng)理，第三個月開始實(shí)行高級客戶經(jīng)理的底薪，連續(xù)兩個月沒有完成任務(wù)量，馬上降級。高級客戶經(jīng)理連續(xù)完成兩個月的任務(wù)量可升為資深客戶經(jīng)理，原理同上。淘汰公司采用末位淘汰制，對連續(xù)三個月的累積銷售額最后一位的銷售顧問考慮予以辭退。一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系晉升與淘汰 銷售經(jīng)理認(rèn)為：銷售顧問一個月的銷量差可能是因?yàn)橐恍┨厥庠?，運(yùn)氣不好，沒有接到好客戶什么的。所以用三個月的銷量作為衡量指標(biāo)。每三個月，挑出銷量最差的進(jìn)行淘汰。 剛開始時感覺確實(shí)有點(diǎn)道理，靜下來一想，這樣的淘汰機(jī)制存在很多問題，缺乏全面性和科學(xué)性。淘汰制度太看重銷售顧問的銷量，缺少對銷售顧問工

8、作態(tài)度的考察。如果銷量最差的跟第二差的只差一臺車，那么之淘汰最后一位就略顯不公平了沒有考慮到團(tuán)隊的整體銷售水平，例如最后一位銷售業(yè)績還可以，辭退后可能招的還不如他。一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系MOT彰顯東方店實(shí)力和企業(yè)文化的信息看板巴菲特為2009年比亞迪優(yōu)秀經(jīng)銷商授牌交車環(huán)節(jié)，客戶與銷售顧問和售后經(jīng)理的合影8月份自駕游記錄玉樹慈善募捐活動一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系通訊管理 通過號碼分類管理，針對不同需求群體制定相應(yīng)的管理辦法，提升客戶滿意度，減少客戶因傳統(tǒng)通訊管理存在的不足而造成流失，最終提升銷量！ 下面是東方店的通訊管理。銷售業(yè)務(wù)手機(jī)號管理公司每個員工都配備了公司的手機(jī)卡，話費(fèi)報銷是客戶經(jīng)理50/月，銷

9、售經(jīng)理100/月廣宣號碼公司的廣宣號碼是0396-291999，客戶來電后，5分之內(nèi)定級，10分內(nèi)填好回訪表。短信平臺銷售促進(jìn)節(jié)假日對客戶進(jìn)行關(guān)懷售后服務(wù)號碼24小時救援電話服務(wù)專用熱線電話二、培訓(xùn)體系培訓(xùn)與考核培訓(xùn)指定時間：每周的二四六的17:30-18:00(十一期間，活動較多，培訓(xùn)改為一周一次）培訓(xùn)頻率：一周兩次考試指定時間：周日的17：30-18：00考試頻率:一月兩次培訓(xùn)內(nèi)容 講師培訓(xùn)方式參訓(xùn)對象參訓(xùn)人數(shù)考核方式考核結(jié)果（例如：通過率、平均分等）精品銷售技巧張盺峰（寫明職位）面授+實(shí)踐銷售顧問15筆試+抽查筆試平均分：83.21筆試通過率：92.03%本月培訓(xùn)情況（包含運(yùn)營經(jīng)理所進(jìn)行

10、的培訓(xùn)）培訓(xùn)內(nèi)容講師培訓(xùn)方式參訓(xùn)對象考核方式473QB發(fā)動機(jī)話術(shù)李慧（銷售經(jīng)理）面授+實(shí)踐銷售顧問筆試+抽查下月培訓(xùn)計劃（包含運(yùn)營經(jīng)理所進(jìn)行的培訓(xùn)）三、銷售業(yè)務(wù)管理體系表卡填寫車型F3標(biāo)準(zhǔn)F3豪華F6舒適F6尊貴F6 24ATF3舒適上月庫存204041202本月進(jìn)貨+5+35本月銷貨78221庫存1869210019月主店銷量是36臺。10月目標(biāo)銷量70臺，其中F6的目標(biāo)是15臺。年銷售目標(biāo)是1200臺?？窗鍖W(xué)習(xí):意向客戶數(shù)量統(tǒng)計H級數(shù)量A級數(shù)量B級數(shù)量二級店訂銷貨情況訂車情況交車情況庫存狀況每個銷售顧問當(dāng)月的業(yè)績訂車量交車輛顧問等級公告欄當(dāng)月目標(biāo)銷量鼓舞性的語言備注：管理看板為銷售內(nèi)部使用

11、工具，掛在在銷售經(jīng)理和銷售部辦公室醒目位置。管理看板對銷售經(jīng)理的作用了解當(dāng)日每個車型的銷售進(jìn)度了解個別客戶經(jīng)理營業(yè)進(jìn)度了解當(dāng)日意向客戶新增、減少狀況了解當(dāng)日新車庫存管理狀況管理看板對客戶經(jīng)理的作用了解當(dāng)日個人銷售進(jìn)度并可與同事比較了解公司新車庫存相關(guān)訊息獲取公司內(nèi)部主要事項(xiàng)資訊看板管理的作用三、銷售業(yè)務(wù)管理體系表卡填寫三、銷售業(yè)務(wù)管理體系精品銷售管理 精品銷售這一塊利潤空間很大，好一點(diǎn)的店可以達(dá)到每個月10萬的利潤，東方店的精品賣得一直不好，針對這種現(xiàn)狀。運(yùn)營經(jīng)理和區(qū)域向商家提了以下建議：（1）建議開辟獨(dú)立的精品區(qū)域，設(shè)立精品銷售專員。（2）選幾輛樣車，裝上精品，在展廳展示，吸引客戶購買。（3

12、）完善精品種類，多多訂購。（4）加大精品店的提成三、銷售業(yè)務(wù)管理體系排班制度 兩個小組在每天天輪流值早班和晚班，早班從8:30-11:30,晚班從13:30-16:30,按照排班表順序做接待，每次接待都有專人負(fù)責(zé)端茶倒水。不接待的小組一般都在辦公室打回訪電話。三、銷售業(yè)務(wù)管理體系早會銷售經(jīng)理安排近幾天銷售部與售后部的工作重點(diǎn)；講重陽自駕游計劃；鼓舞士氣行政經(jīng)理考勤；說銷售部值班不積極，如有再犯扣雙倍工資信息員說有個客戶的編號有誤，通過顧問核對了財務(wù)經(jīng)理通告欠款客戶，督促客戶經(jīng)理追繳欠款銷售和售后人員反映問題喊口號，散會早會流程：早會感想：（1）通過銷售經(jīng)理主持早會，使客戶認(rèn)清了工作重心和目標(biāo)；

13、鼓舞了士氣。（2）早會上行政經(jīng)理、信息員、財務(wù)人員都把問題在早會上提出來，事后得 到了解決，都很好。（3）沒有喊口號，可能是因?yàn)闁|方店的口號太長了，很耽誤時間。建議把口號精簡，早會上喊口號還是非常必要的。三、銷售業(yè)務(wù)管理體系銷售流程 墨哥是東方店的銷售主管，我從他那里，現(xiàn)場學(xué)習(xí)了一下FBSI銷售方法。一位客戶在看F3智能版，墨哥迎了上去，簡單問候了一下，就開始了產(chǎn)品介紹。FBSI墨哥向客戶介紹了F3智能版的幾個超強(qiáng)功能，比如雷達(dá)，GPS，后視鏡攝像頭，自動鎖，多功能方向盤。同時，還講解了這些功能能給駕駛者帶來什么樣的方便。墨哥讓客戶坐到主駕位置，在一旁操作，讓客戶親身感受這款車的好處。途中讓我

14、站在車前來演示攝像頭，給客戶最真的感受。最后的一個步驟叫做情景設(shè)想，墨哥在介紹中也有涉及，例如在介紹倒車?yán)走_(dá)的時候，就通過情景設(shè)想來說明這種配置給客戶的那種與眾不同的感受。FBSI汽車介紹三、銷售業(yè)務(wù)管理體系銷售流程試乘試駕學(xué)習(xí)主動邀請試乘試駕填寫相關(guān)表格講解的規(guī)范試乘試駕車開回原處，引導(dǎo)客戶回洽談區(qū)引導(dǎo)客戶談感受引導(dǎo)客戶簽單簽單歸檔建三表兩卡跟蹤三、銷售業(yè)務(wù)管理體系銷售流程交車環(huán)節(jié)學(xué)習(xí)東方店交車環(huán)節(jié)中的CS:（1）放鞭炮，為車輛掛紅花，營造喜慶氣氛（2）贈送客戶小禮品（3）客戶經(jīng)理、售后經(jīng)理與客戶合影留念（4）請求客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹，并說明轉(zhuǎn)介紹成功可以獲得免費(fèi)保養(yǎng)（5）問候并目送客戶離去不足之

15、處和改進(jìn)點(diǎn)： 與車主的合影照片，主要用來豐富店內(nèi)精彩一刻的看板，建議郵寄給客戶一份。一個售后跟蹤案例： 交車后，一位客戶經(jīng)理每隔幾天就會給客戶打電話，問候一下，聊會天。慢慢的有點(diǎn)熟了，客戶開始每天給她打電話。這個說明售后跟蹤提升了客戶的滿意度，客戶跟客戶經(jīng)理成為了朋友，一定程度上穩(wěn)固了客戶對比亞迪的忠誠度。心得體會：（1）售后跟蹤這一塊的靈活性比較大，在實(shí)際做售后跟蹤的時候不可能完全按照廠家的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。實(shí)際執(zhí)行中還要考慮到不同客戶的感受，例如：有些客戶平時工作比較忙，跟蹤電話打的太勤了，他們會煩。（2）能否實(shí)現(xiàn)顧問式流程的終極目標(biāo)，營造終身客戶，提高客戶轉(zhuǎn)介紹，這一流程的貢獻(xiàn)是功不可沒的。三、

16、銷售業(yè)務(wù)管理體系銷售流程了解售后跟蹤三、銷售業(yè)務(wù)管理體系走訪競品品牌目標(biāo)車型VI和MOT接待和介紹需求分析細(xì)節(jié)評價雪佛蘭樂馳很多車擺在外面，上面灰塵很多不主動，介紹時經(jīng)常說自己車的缺點(diǎn)，比如說沒天窗，沒安全氣囊比較好，展廳沒有樂馳，向我推薦了價位低，油耗低的新賽歐給了我名片，卻沒有向我要電話良吉利金剛展廳吊燈沒開，展示效果不佳很主動，介紹很到位，有親和力不錯，本來要看熊貓的，金剛這款車是她推薦的給了名片，要了電話；走時幫我開門優(yōu)哈飛哈飛路寶工廠改造的展廳，有乙烯味道，沒有MOT硬件產(chǎn)品介紹太業(yè)余，吞吞吐吐一般，強(qiáng)調(diào)哈飛省油，空間大沒有給名片，也沒有要我電話差福特?？怂拐箯dMOT物料不足，很空人

17、都在外面交車，沒人理我無無極差三、銷售業(yè)務(wù)管理體系按揭貸款業(yè)務(wù)擔(dān)保人：身份證、個人收入證明、單位證明、結(jié)婚證、戶口本、房產(chǎn)證復(fù)印件等公司（商家）： 購車合同復(fù)印件、首付收據(jù)復(fù)印件單位：如果客戶經(jīng)營自己的公司的，還需要準(zhǔn)備所在單位的營業(yè)執(zhí)照 首付占30%，原則上要求客戶的收入應(yīng)當(dāng)大于月還款額的2倍，駐馬店商業(yè)銀行提供組織機(jī)構(gòu)代碼復(fù)印件、委托書、受委托人身份證復(fù)印件。提交資料：貸款原則：備注：個人業(yè)務(wù)部出具意見這一項(xiàng)中，貸款金額達(dá)到5萬元以上的，需要提交貸審會通過。三、銷售業(yè)務(wù)管理體系按揭貸款業(yè)務(wù)提供資料提交借款申請借貸員前期調(diào)查出具調(diào)查報告由配合個人業(yè)務(wù)部做深入調(diào)查個人業(yè)務(wù)部門出具意見各方簽字蓋

18、章借款人提車、上牌照、上全險到車管所辦理抵押登記備注：個人業(yè)務(wù)部出具意見這一項(xiàng)中，貸款金額達(dá)到5萬元以上的，需要提交貸審會通過。具體流程：四、市場開發(fā)管理體系廣宣投放廣宣組合天中晚報河南甲乙方河南古城電視臺領(lǐng)跑者雜志月份123456789促銷35000258003100019000210004500021565130670117720平面438004380056200582006320059600632001470030000戶外0000001200000合計788006960087200772008420010460096765145370147720東方店本年廣宣投放情況分析：（1）東方店

19、的廣宣投放力度比較大，涉及媒體也比較廣泛。（2）采取的廣宣戰(zhàn)略是，在淡季，減少廣宣投放，降低成本；旺季則加大宣傳。（3）公司在戶外的拓展活動上，不夠重視四、市場開發(fā)管理體系二級管理1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月預(yù)計上蔡騰飛店1123433614泌陽宏昌店2222平輿恒豐店1113341544新蔡新東方店212523105西平恒豐店1222西平柏城店2113正陽融合店11102分析： 二級店的銷量普遍偏低，基本上一個月的銷量只能跟東方店一天的銷量劃等號。其中正陽融匯是6月份成立的，泌陽宏呂、西平恒豐、西平柏城是7月份才成立的。二級的銷售團(tuán)隊都比較年輕，可能缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，需要加強(qiáng)對二級

20、的培訓(xùn)，提高二級的銷量，提升二級的貢獻(xiàn)率。活動策劃與評估車展店頭活動重陽自駕游10月活動一覽321慶百萬，賀國慶，東方比亞迪“雙喜惠民”店頭活動活動時間：2010-10-07活動目標(biāo)：借宣傳惠民補(bǔ)貼政策，推出5臺特價車希望可以提升4S店銷量?；顒釉u估：執(zhí)行情況： 所有的物料都準(zhǔn)備充分了（抽獎箱、水果、座椅、舞蹈），可惜來店的客戶零零散散，人數(shù)又不多?；顒記]有進(jìn)行下去，抽獎環(huán)節(jié)也被取消，當(dāng)天共銷售了4臺車。 前期準(zhǔn)備不充分，活動宣傳力度不夠 ，到店客戶量少的可憐。當(dāng)然，其中也要考慮到客觀原因，10月正值農(nóng)忙季節(jié)，對駐馬店這樣的農(nóng)業(yè)城市影響很大。世紀(jì)廣場“移動4S店活動”活動地點(diǎn)：新世紀(jì)廣場活動時

21、間：2010-10-012010-10-07（每天09：0020：30）活動目標(biāo)：讓廣場附近的居民了解比亞迪的“國家惠民補(bǔ)貼政策”，提高比亞迪在當(dāng)?shù)氐闹取Ｇ捌跍?zhǔn)備：背景噴繪與行架四角帳篷兩個洽談桌椅飲水機(jī)、杯子宣傳海報和DM單展示車輛物料準(zhǔn)備A1網(wǎng)客戶經(jīng)理3人A2網(wǎng)（駿達(dá)）所有客戶經(jīng)理銷售主管一名人員準(zhǔn)備三表兩卡的執(zhí)行每天向銷售經(jīng)理匯報進(jìn)展效果監(jiān)測活動前兩天到廣場，小區(qū)附近發(fā)傳單活動預(yù)熱效果評估：成果分析共收集了30位意向客戶，最后成交的有兩臺品牌價值得到提升通過實(shí)踐，提升了駿達(dá)店員工的銷售能力本次活動的不足之處集客力度不夠到訪客戶不夠集中，數(shù)量也比較少。建議在活動中穿插一些表演來吸引到廣

22、場的群眾，進(jìn)一步挖掘我們的潛在客戶，還應(yīng)該準(zhǔn)備一些小禮物來吸引客戶來訪。宣傳力度不夠活動之前的預(yù)熱做的不夠到位，只是活動前兩天在附近發(fā)了傳單。但是這是9天的車展，建議每天派專人到廣場周圍的小區(qū)派發(fā)傳單，或在當(dāng)?shù)胤胖靡恍┝⑴疲瑫r附上優(yōu)惠信息。場地布置簡單感覺這次活動，場地的布置太過簡單，除去基本物料外，最好能夠帶上一些售后方面的物料，并搭建有舞臺和背景墻和立柱燈箱，不要給人寒酸的感覺。重陽節(jié)自駕游報名時間：2010-10-122010-10-15中午12：00活動時間：2010-10-16早8：00開始地點(diǎn)：嵖岈山任務(wù)分配： 銷售部售后部10月12號到15號期間，銷售部負(fù)責(zé)聯(lián)系自己成交的客戶，

23、介紹這次活動，幫客戶報名；活動開始后，銷售部要利用這個機(jī)會進(jìn)行老客戶公關(guān)，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹。售后服務(wù)站在10月12號到15號期間，要做好售后服務(wù)工作，自駕游報名客戶必須接受車輛檢修。活動參與情況： 本次活動報名的客戶有25組，實(shí)到的客戶有18組（F6有2組，F(xiàn)3有15組，F(xiàn)0有1組）。因?yàn)橐?guī)定每個車主最多只能帶兩位家屬，多出來人的每位要收取50元活動費(fèi)，因此一般一個組都是三個人，參加這次活動的人數(shù)總計56人（不包括工作人員）活動預(yù)算：宣傳物料費(fèi)用門票費(fèi)用餐飲費(fèi)用禮品費(fèi)用80多4000多點(diǎn)（大人70，小孩35）2400（一共擺了8桌）贈送價值140元的保養(yǎng)（保持后備箱車貼三個月，即可享受）活動流程：活

24、動邀請資料審核，簽訂協(xié)議貼車貼和編號車隊進(jìn)發(fā)到目的地張總講注意事項(xiàng)合影留念爬山后聚餐回訪CS調(diào)查，贈照片活動亮點(diǎn)： 整個活動從策劃到準(zhǔn)備，開始，現(xiàn)場監(jiān)管，各各方面都做得非常好，客戶滿意度非常高。 本次活動我們店有幾大亮點(diǎn)：貼車貼環(huán)節(jié)：因?yàn)橘N車貼影響車的美觀，取下車貼，不好清理，一般都不愿貼。所以我們?yōu)榭蛻艨紤]，詢問客戶的意見，通過免費(fèi)保養(yǎng)來誘導(dǎo)客戶貼我們的車貼。這樣客戶可以接受，我們也好做。老將出馬：爬山前張總致重陽節(jié)賀詞，講解注意事項(xiàng)。讓客戶感受公司對他們的關(guān)懷和重視。集體合影：可以留個紀(jì)念，同時也留個好心情?；顒咏Y(jié)束后，公司會在做滿意度調(diào)查的時候，把照片給客戶?，F(xiàn)場監(jiān)管：客戶經(jīng)理乘坐客戶的

25、，路上增進(jìn)與客戶的感情，了解客戶駕車感受；就餐時，保證一桌上至少有一個工作人員。案例收集與分析案例一 東方店的董事長是東方駕校的校長，駕校就在我們店的后面。所以很多來考駕照的車友都會順便來看下比亞迪的車。一天，兩個年輕小伙，來到店里，跟客戶經(jīng)理協(xié)商說：如果你能幫我們直接辦個駕照，直接就提輛F3。這感覺有點(diǎn)無理取鬧的意思。 盡管如此，我們的客戶經(jīng)理全當(dāng)客戶在開玩笑，向客戶解釋：我們沒有這項(xiàng)業(yè)務(wù)，而且出于對您健康和生命安全的考慮，我們也不能這樣做。希望客戶考完駕照，再來買我們的車，接著向客戶介紹了我們車的一些優(yōu)勢。 分析：做銷售做的就是一個概率，不可能談一個客戶就能成一個，但是在洽談中一定要做好顧

26、問的角色，讓客戶感受到我們周到貼心的服務(wù)。主題：遇到無理取鬧的客戶，怎么辦案例二 有一位中年客戶來到店里想看G3，客戶經(jīng)理郝廣勇跟客戶解釋：我們比亞迪是分網(wǎng)銷售的，我們屬于1網(wǎng)，只賣F3 和F6，G3是3網(wǎng)的車。其實(shí)F3有款車型跟G3的配置都差不多，我可以為您介紹一下嗎。接著他就向客戶介紹了F3智能版的倒車?yán)走_(dá)，GPS，無鑰系統(tǒng)，一鍵啟動等等功能。說得客戶心花怒放，決定回去考慮一下再說。 分析：分網(wǎng)銷售對于經(jīng)銷商參與市場競爭應(yīng)該是不利的，很多客戶來我們店里看車，都是其他網(wǎng)的車型，比較多的就是F3R，M6。這種情況下，我們應(yīng)當(dāng)首先分析客戶想買這些車，它的需求是什么。再嘗試，通過自己的努力，能否指引客戶來改變決策來買其他車型。這對銷售顧問提出了更高的一個要求。主題：客戶要看的車，我們沒有，怎么辦案例三 今早，一位做保養(yǎng)的客戶，跟銷售顧問閑聊說了句：比亞迪的車小毛病多。銷售顧問問：您開這款車多久了，都發(fā)現(xiàn)什么毛病了?？蛻粽f自己開的F6沒什么毛病，他說的是F3毛病多?？蛻艚?jīng)理開始做公關(guān)