保險(xiǎn)行銷實(shí)務(wù)

1、2021/9/111保險(xiǎn)行銷實(shí)務(wù)報(bào)告人：三商美邦人壽 1733, 1770 通訊處處經(jīng)理 葉榮增2010.05.13 于高應(yīng)大金融系畢業(yè)班2021/9/1122 2022/9/1536年安定？上班： 3000012月40年1440萬(wàn)條件生意：30000012月04年1440萬(wàn)正確的方向保險(xiǎn)：方向感、安全感、歸屬感選擇權(quán)、決定權(quán)、自主權(quán)2021/9/1133倍增法則8HR5天50週40年80000HR一生NT.100 800萬(wàn)一生NT.150 1200萬(wàn)一生NT.200 1600萬(wàn)一生40000人8HR320000HR一天4輩子便當(dāng)：50元3餐30天12月5萬(wàn)5萬(wàn)40年 200萬(wàn)200萬(wàn)06人1

2、200萬(wàn) (若40歲退休)5400萬(wàn)1200萬(wàn)4200萬(wàn) 4倍 2022/9/152021/9/114成功的關(guān)鍵 在於自己與時(shí)間,這是每個(gè)人最公平的條件,只有自己可以選擇放棄與堅(jiān)持,而時(shí)間是無(wú)價(jià)的端看你能創(chuàng)造多少價(jià)值,亦或用區(qū)區(qū)3萬(wàn)或5萬(wàn)就將她賣給了老闆2021/9/115緣故法轉(zhuǎn)介紹法名單開發(fā)2021/9/116社團(tuán)親友商店鄰居名冊(cè)資料宗教林學(xué)長(zhǎng)同事配偶社團(tuán)親友商店鄰居名冊(cè)資料林學(xué)長(zhǎng)宗教同學(xué)同事配偶我轉(zhuǎn)介紹法2021/9/117社團(tuán)親友商店鄰居名冊(cè)資料林學(xué)長(zhǎng)宗教同學(xué)同事配偶2021/9/118社團(tuán)親友商店鄰居名冊(cè)資料宗教同學(xué)同事配偶我2021/9/119社團(tuán)親友商店鄰居名冊(cè)資料宗教同學(xué)同事配

3、偶鄰居客戶2021/9/1110擺攤設(shè)櫃隨機(jī)開發(fā)掃街、掃大樓公司或單位開說明會(huì)定點(diǎn)或區(qū)域問卷調(diào)查2021/9/1111不要在初次見面幾分鐘內(nèi)就妄下結(jié)論，認(rèn)為對(duì)方很難搞初見面的客戶，心裏通常會(huì)立即開啟防衛(wèi)機(jī)制。但是當(dāng)他看見你的專業(yè)，感覺你真正在乎他們，以及他們的需求，才會(huì)立即改變態(tài)度。(小萍)2021/9/1112認(rèn)清客戶內(nèi)心不安的3大理由擔(dān)心業(yè)務(wù)員是騙子擔(dān)心自己遭受損失擔(dān)心沒買到最好的商品2021/9/1113接觸準(zhǔn)保戶的管道接觸技巧與話術(shù)接觸3目標(biāo)面談3技巧破冰3技巧故意和同業(yè)唱反調(diào)2021/9/1114休閒或社團(tuán)電話接觸肥死不可(facebook)問卷行銷面對(duì)面訪談2021/9/11155

4、分鐘建立交情3計(jì)畫、3原則黃金3分鐘8個(gè)成功原則2021/9/11165分鐘建立交情讓對(duì)方清楚了解你的人品最適合的方法聊聊自己的童年回憶2021/9/1117接觸時(shí)機(jī)：何時(shí)接觸較恰當(dāng)？接觸方法：用什麼方式接觸？談話內(nèi)容：依接觸方法設(shè)定內(nèi)容2021/9/1118時(shí)間與地點(diǎn)不急於行銷保持平常心2021/9/1119看態(tài)度看表情看肢體語(yǔ)言看穿著看談吐2021/9/1120直接登門拜訪，親切有禮不要害怕讓別人知道你是業(yè)務(wù)員態(tài)度誠(chéng)懇，親切目光，平行對(duì)看提供對(duì)方有用的資訊2021/9/1121真誠(chéng)讚美主動(dòng)關(guān)心幫忙他人主動(dòng)聊天，但不要有侵略性多看書，多看電視，讓自己什麼話題都能聊2021/9/1122初次接

5、觸3目標(biāo)建立良好的第一印象準(zhǔn)時(shí)赴會(huì)儀容事前準(zhǔn)備(名片、資料、簡(jiǎn)介.)情緒平穩(wěn)，不疾不徐2021/9/1123初次接觸3目標(biāo)二.消除客戶戒心參考、聽不用錢我不會(huì)待很久，因?yàn)榈纫幌挛移鋵?shí)買保險(xiǎn)不要造成負(fù)擔(dān). 2021/9/1124初次接觸3目標(biāo)三.蒐集更多資料（發(fā)問並發(fā)現(xiàn)需求） 像你那麼忙啊，是如何將家庭經(jīng)營(yíng)地如此成功？你最想完成的理想是什麼？有何計(jì)劃？你對(duì)保險(xiǎn)的看法如何？買哪一家的？2021/9/1125面談3技巧一、寒喧1.觀察2.讚美3.傾聽2021/9/1126面談3技巧二、切入主題對(duì)了！最近88水災(zāi)，你有朋友在(上完化粧室出來(lái))待會(huì)要去送理賠，這客戶我有一份資料（想法）想跟你分享H1N1

6、恐突破7000人死亡2021/9/1127面談3技巧三、要求送建議書或拿DM給他這樣好了，我送一份資料給你參考，買不買（存不存）都沒關(guān)係。明天或後天下午什麼時(shí)候?qū)①Y料拿給你比較方便呢？2021/9/1128後天不行明天下午過去好嗎！.2021/9/1129假設(shè)性話術(shù)一石三鳥讓客戶認(rèn)為自己是人氣旺的業(yè)務(wù)員感覺跟名牌買保險(xiǎn)很尊貴挑起購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)心2021/9/1130破冰3技巧發(fā)揮創(chuàng)意送客戶一隻鞋發(fā)揮毅力停車場(chǎng)也能簡(jiǎn)報(bào)發(fā)揮誠(chéng)意為客戶精打細(xì)算2021/9/1131故意和同業(yè)唱反調(diào)要不要我?guī)湍鷻z試保單呢我跟你講喔，現(xiàn)在保單有很多不合時(shí)宜的險(xiǎn)種，要記得刪掉比較省錢，錢不好賺要知道如何省，省下就是賺到2021

7、/9/1132不論是誰(shuí)都很容易掉入的陷阱2021/9/1133發(fā)掘準(zhǔn)保戶需求最重要的人生目標(biāo)是？您對(duì)投資理財(cái)?shù)目捶ㄊ?？關(guān)於子女教育經(jīng)費(fèi)，您怎麼準(zhǔn)備？你所不知道的強(qiáng)制險(xiǎn)談話重點(diǎn)2021/9/1134深入了解準(zhǔn)保戶目前狀況他需要何種保險(xiǎn)？他需要多少保額？他能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)？2021/9/1135您之前的保險(xiǎn)內(nèi)容合乎目前需求嗎？如果退休金不夠，會(huì)想靠子女還是政府？如果積蓄不足以提供教育生活費(fèi)，會(huì)有兄弟或父母資助？2021/9/1136提供解決方案WHAT達(dá)成目標(biāo)所需代價(jià)HAVE準(zhǔn)保戶現(xiàn)有資產(chǎn)與保險(xiǎn)NEED準(zhǔn)保戶所需的保險(xiǎn)額度2021/9/1137客戶拒絕的三大理由準(zhǔn)客戶無(wú)法做投保決定準(zhǔn)客戶仍心存懷疑(

8、怡仁)準(zhǔn)客戶對(duì)你不信任2021/9/1138錯(cuò)誤認(rèn)知型不良經(jīng)驗(yàn)型商品缺點(diǎn)型預(yù)算限制型藉故拖延型反對(duì)問題的種類及處理對(duì)策種類實(shí)例處理對(duì)策錯(cuò)誤認(rèn)知型1.保險(xiǎn)不吉利提出證明、事實(shí)或其他資訊2.保費(fèi)都很貴3.有健保就夠了4.保險(xiǎn)公司會(huì)倒5.要死才能領(lǐng)6.不需要7.退傭種類實(shí)例處理對(duì)策商品缺點(diǎn)型1.不劃算認(rèn)同並說明優(yōu)點(diǎn)遠(yuǎn)大於缺點(diǎn)2.報(bào)酬率太低3.跟會(huì)比較好4.存銀行比較方便5.年期太長(zhǎng)不良經(jīng)驗(yàn)型1.全買了都沒賠認(rèn)同瞭解事實(shí)真相及原因，並給予信心2.賠的拖拖拉拉3.孤兒保單種類實(shí)例處理對(duì)策預(yù)算限制型1.已經(jīng)買很多說明價(jià)值大於價(jià)格，並給觀念2.要買房子3.沒有錢藉故拖延型1.考慮考慮認(rèn)同，但不處理，並釐清是

9、真問題，還是假問題2.問父母親3.問老公老婆4.我親戚在做2021/9/1142這就是我打電話來(lái)(拜訪)的原因2021/9/1143成交與激勵(lì)話術(shù)你的死亡日期是幾年幾月幾號(hào)？（通?？蛻舳蓟卮鸩恢溃┠悄阍觞N知道你的保險(xiǎn)已經(jīng)夠了 ？2021/9/1144推銷專家的調(diào)查 (387人) 序號(hào)回答內(nèi)容類別人數(shù)百分比1不記得是什麼理由 像是直覺17847.2 %2沒有明確理由 隨便拒絕6416.9 %3有明確的拒絕理由7118.7 %4因?yàn)槊β?66.8 %5其他3910.4 %2021/9/1145記下有力的說服詞句 人壽保險(xiǎn)說穿了就是錢 （當(dāng)你活著時(shí)是替你節(jié)省，當(dāng)你死時(shí)，它就叫人壽保險(xiǎn)。 ）你說：我

10、不需要它。我恭敬地問你：你能將我變成我們?cè)僬f同樣的話嗎？ 2021/9/1146（）證明所推薦的方案，能解決客戶的問題，滿足客戶的需求。（）讓客戶同意該方案的效益，大於其成本，亦即價(jià)值大於價(jià)格。2021/9/11472021/9/1148客戶不喜歡被催促找出客戶最有興趣的20 ，然後說明建議書時(shí)花80 時(shí)間解說特性。嘗試成交2021/9/1149 a.與客戶建立關(guān)係並創(chuàng)造有利的環(huán)境2021/9/1150 b.有效地運(yùn)用沉默2021/9/1151 c.避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)2021/9/1152 d.用充滿信心的口吻說話2021/9/1153 e.善用事實(shí)、證據(jù)故事說明2021/9/1154 f.有效

11、率地進(jìn)行說明2021/9/1155 g.隨時(shí)掌握客戶的反應(yīng)2021/9/1156 h.適時(shí)激發(fā)購(gòu)買把握成交時(shí)機(jī)2021/9/11572021/9/1158先理性後感性重回商品特色與優(yōu)點(diǎn)保費(fèi)真的很便宜，一天才50元佐證資料(阿姨)感性要求(烏龜)2021/9/1159頭部皮樣囊腫$83,409.兩下肢癱瘓癌癥$802,299.2021/9/11662021/9/11672021/9/11682021/9/11692021/9/11706大關(guān)鍵，清楚傳達(dá)產(chǎn)品資訊提供夠用的資訊簡(jiǎn)潔、有力、清晰站在客戶的立場(chǎng)來(lái)介紹具體化所提供的資訊讓商品資訊變得更生動(dòng)以專業(yè)的方式提供資訊2021/9/1171業(yè)務(wù)員為

12、客戶提供資訊時(shí)常犯兩種錯(cuò)誤：知道太少，也說得太少知道得多，也說得多目的為解決問題與滿足客戶需求，並非表現(xiàn)自己博學(xué)多聞與唬住客戶。最佳原則：懂得多，說得少。2021/9/1172銷售重點(diǎn)不在於說得多。清楚告訴對(duì)方你的商品可以為客戶做什麼，並提供適當(dāng)證據(jù)做說明。2021/9/1173勿急著介紹公司和商品，卻忘了提到產(chǎn)品可以為客戶帶來(lái)什麼好處，讓客戶覺得你說的跟我有什麼關(guān)係啊。優(yōu)秀的銷售員須懂得站在客戶立場(chǎng)，提供對(duì)客戶有說服力的資訊，才能讓客戶動(dòng)心。2021/9/1174在銷售時(shí)如果能蒐集、整理相關(guān)資料，並透過圖畫、文字、圖表等相關(guān)工具，來(lái)證明商品真的像自己所描述那麼好，對(duì)客戶將更有說服力。2021/9/1175市場(chǎng)上商品同質(zhì)性高，假如客戶遇到的業(yè)務(wù)員所講的介紹都大同小異，最後客戶只能用比價(jià)的方式來(lái)選擇。所以提供足夠資訊與實(shí)例說明，讓商品變得更具體而生動(dòng)，才能讓自己的介紹跟別人不一樣、更具吸引力。2021/9/