商務(wù)談判(第二版)3-4章課件

1、商 務(wù) 談 判 (第二版) 程序篇第三章 探詢商務(wù)談判程序的“橫七豎六”“橫七”：商務(wù)談判的流程 探詢、準(zhǔn)備、談判、小結(jié)、再談判、終結(jié)、重建談判“豎六”：只對于“談判”階段而言 報價條件的解釋、 報價條件的評論、 討價、 還價、 討價還價、 妥協(xié)3.1階段目標(biāo)買方目標(biāo)找到并得到賣家的報價爭取得到優(yōu)惠的報價條件及相關(guān)的商務(wù)及技術(shù)的說明資料，使得到的報價真實、可靠得到多個類似水平的報價賣方目標(biāo)找到并得到買方詢盤引起買家興趣保持接觸收到試探性詢盤收到肯定詢盤收到多家詢盤探詢：根據(jù)標(biāo)的搜尋資料，尋找、了解談判對象的活動3.2探詢的做法探詢的手段：通過各類信息媒體和營銷活動。探詢的組織一、直接探詢 1.

2、關(guān)系（通過可靠且熟悉的社會關(guān)系） 2.實力（依靠自身較強(qiáng)的社會影響力和公信力）二、間接探詢（委托代理方式） 1.對中間人的選擇：選擇時要同時考慮其能力與信譽(yù)。（1）能力 （處理4個關(guān)系的能力：與委托人，與被探詢?nèi)?，其它社會關(guān)系，意志力與自信心）（2）信譽(yù) （三個參考因素：過去的業(yè)績、現(xiàn)在的狀態(tài)、行為理念是否“理性”） 2.對中間人的管理：對中間人的管理是間接探詢成敗的重要保證。（1）人數(shù)（寧缺勿濫）（2）分布（避免重復(fù)和內(nèi)耗）（3）利益（明確委托傭金）（4）評價（跟蹤探詢進(jìn)度）理性人“大禹治水”據(jù)古文記載，大約在四千余年前，黃河流域發(fā)生了一次特大的洪水災(zāi)害。當(dāng)時正處于原始社會末期，生產(chǎn)力極端低

3、下，人們只得逃到山上去躲避。部落聯(lián)盟首領(lǐng)堯，為解除水患，通過部落聯(lián)盟會議，推舉鯀(gn)去完成這個任務(wù)。由于鯀用的是“堙(yn)”、“障”等堵塞圍截的方法，治水九年失敗。堯死后，部落聯(lián)盟推舉舜當(dāng)了部落聯(lián)盟的首領(lǐng)。舜巡視治水情況，看到鯀對洪水束手無策，就將鯀治罪，處死在羽山。部落聯(lián)盟又推舉鯀的兒子禹。禹總結(jié)過去失敗的原因，制定了切實可行的方案：一方面要加固和繼續(xù)修筑堤壩，另一方面，禹改變了他父親的做法，用開渠排水、疏通河道的辦法，把洪水引到大海中去。禹用“疏導(dǎo)”的辦法最終根治了水患。理性人雷鋒及雷鋒精神舊社會對雷鋒一家的迫害，使他從6歲就成為孤兒，過著貧苦、流浪的生活新中國使他翻了身，成為一名光

4、榮的人民解放軍，他打心眼里熱愛社會主義的新中國，將新中國看成是自己的家，將新中國的所有人民看作自己的親人雷鋒的所作所為是符合“人之常情”的，雷鋒精神在所有被解放的人民身上都具備！世上決沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。 摘自：毛澤東在延安文藝座談會上的講話（1942年5月23日）2006年的大學(xué)生“校園屠夫”馬加爵理性人馬克思創(chuàng)立的學(xué)說，不向人們提出諸如應(yīng)該“彼此互愛”、“不要利己”、“專門利他”等等道德上的要求馬克思創(chuàng)立的學(xué)說，認(rèn)為人們清楚地知道，無論利己主義還是自我犧牲，都是一定條件下個人自我實現(xiàn)的一種必要形式。在歷史上任何合作的“共同利益”都是由作為“私人”的個人造成的，自利性和利他

5、性的對立決不是作為一種具有獨立歷史的獨立力量而與私人利益相對抗，這種對立具有一定的物質(zhì)根源，隨著物質(zhì)根源的消失，這種對立自然而然也就消滅。因此，自利性和利他性的對立在實踐中總是產(chǎn)生了消滅，消滅了又產(chǎn)生 。詳見：馬克思, 恩格斯. 馬克思恩格斯全集第三卷. 第一版.中共中央馬克思、恩格斯、列寧、斯大林著作編譯局譯. 北京: 人民出版社, 1960. P275-276.（德意志意識形態(tài)）3.3探詢的原則嚴(yán)謹(jǐn)性探詢標(biāo)的特點（市場特征，交易歷史，技術(shù)特點）探詢部署的周密程度（工作到位、細(xì)致）探詢結(jié)果的預(yù)測（一顆紅心，兩種準(zhǔn)備）回旋性順向回旋（低處高開，認(rèn)真周到、留下余地）逆向回旋（高處低開，擊中要害、

6、相機(jī)深入）親和性正確選擇探詢手段和方式（因人而異，順其特性）標(biāo)的條件設(shè)計合適（回旋方式）善于運(yùn)用背景（運(yùn)用各類社會關(guān)系）策略性冷熱有度（手法、用語、次數(shù)）虛實結(jié)合（有所保留，為其量身定制標(biāo)的）曲直交互（直接探詢和間接探詢齊頭并進(jìn)）思考題1商務(wù)談判探詢階段的談判目標(biāo)是什么？2從處理哪些關(guān)系的能力可反映中間人的能力？3應(yīng)該從哪幾點上管理中間人？4探詢應(yīng)遵循哪幾個原則？商 務(wù) 談 判 (第二版)第四章 準(zhǔn)備4.1準(zhǔn)備的內(nèi)容一、知己知彼人（談判當(dāng)事人的各方面情況）事（談判標(biāo)的的技術(shù)、規(guī)格、市場等情況）背景條件（對談判可能會造成影響的社會環(huán)境）4.1準(zhǔn)備的內(nèi)容一、知己知彼“獨生子女”容易有的缺點：對人不

7、感激對事不滿意對物不愛惜對己不嚴(yán)厲4.1準(zhǔn)備的內(nèi)容三、通過預(yù)審預(yù)審的意義組織原則（“將帥”和“兵力”的安排）客觀需要（群策群力，現(xiàn)實上“單兵作戰(zhàn)”日益減少）預(yù)審的做法報審的內(nèi)容（“人、財、力”，“天、時、地”） 報審的形式（口頭、書面）4.1準(zhǔn)備的內(nèi)容三、通過預(yù)審天、地、人（時間、地點、人物）正確的條件：天時、地利、人和。4.1準(zhǔn)備的內(nèi)容三、通過預(yù)審錯誤的時間：呆書生吃竹子。4.1準(zhǔn)備的內(nèi)容三、通過預(yù)審錯誤的地點：武漢大學(xué)的櫻花與日本的和服。4.1準(zhǔn)備的內(nèi)容三、通過預(yù)審錯誤的人物：孫中山移權(quán)袁世凱。4.2準(zhǔn)備的原則五、行政性（合法性）一、客觀性資料運(yùn)用準(zhǔn)確不感情用事二、統(tǒng)一性統(tǒng)一范圍（上下達(dá)成

8、共識）統(tǒng)一方法（三步統(tǒng)一法：各抒己見、歸納、決策）三、自我性目標(biāo)有高度過程具攻擊性便于調(diào)用己方資源四、兼容性（善于“換位思考”）案例分析（一） 上世紀(jì)60年代，日本人從中國報紙上看到了中國生產(chǎn)石油的消息，就迫切想知道油田的地點，以判斷中國是否需要油管，好與中國做生意。日本人首先對中國的人民日報和中國畫報中相關(guān)新聞和圖片進(jìn)行分析，圖片上“鐵人”王進(jìn)喜身穿厚皮襖、頭戴厚皮帽，背景是漫天大雪，根據(jù)報道日期判斷油田很可能在東北。報上又說，油田設(shè)備是工人們從車站拉到油田的，從而進(jìn)一步推斷，油田肯定離鐵路線不遠(yuǎn)。新聞在報道王進(jìn)喜事跡時有這樣一句話：“王進(jìn)喜一到馬家窯看到”，于是日本人根據(jù)偽滿時期的舊地圖得

9、知大慶油田的大致位置。后來，日本人又從中國畫報上發(fā)現(xiàn)了一張大慶油田反應(yīng)塔的照片，根據(jù)反應(yīng)塔上的扶手欄的粗細(xì)與反應(yīng)塔的直徑比例，得知反應(yīng)塔的內(nèi)徑長為5米，需要多大規(guī)格的油管。 日本人利用公開的新聞資料，為商務(wù)談判提供了可靠的依據(jù)，為競標(biāo)和談判進(jìn)行了成功的探詢工作。案例分析（一）案例分析（三） 一位美國代表被派往日本進(jìn)行為期14天的商務(wù)談判，這位美國代表一下飛機(jī)墜入“友好而有禮貌”的隆重接待之中。日方為他提供周到、舒適的服務(wù)，閑談中日本人問他：“您是按時坐飛機(jī)回去嗎？我們好提前安排專車送您返回機(jī)場?！泵绹硇闹邪迪耄骸翱紤]得多周到?。　?，他不假思索地使出返程機(jī)票給日本人看，好讓他們知道什么時候送

10、他。案例分析（三） 盡管只有兩周的談判時間，日本人卻不沒有急著安排談判，白天派人陪同他去“體驗日本文化”，就連晚宴和“余興”節(jié)目都在4小時以上。當(dāng)美國代表督促日方盡快安排談判時，已經(jīng)是第12天了，但是每天談判都早早結(jié)束，為的是讓客人能夠去打高爾夫球。終于，在第14天談到重點時，這位美國代表已經(jīng)沒有時間和對方周旋了，只好答應(yīng)有利于日方的提議，趕在開往機(jī)場的專車出發(fā)之前草草地簽下了協(xié)議。 如何應(yīng)對日本人的“熱情”和“禮貌”？ 也許“百事可樂”的廣告會給大家一點啟示。（請觀看廣告視頻）案例分析（四） 1992年中國一個代表團(tuán)去美國考察3000多萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法促成采購意向，為

11、了表示敬意送給代表團(tuán)每人一個小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子。可當(dāng)代表團(tuán)成員高興地按照美國人的習(xí)慣打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然禮物是一頂高爾夫帽子，但顏色卻是“綠色”的。 美方的原意是大家戴著帽子去打高爾夫球，但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。最終，高爾夫球沒有打成，合作意向也沒有達(dá)成，其中原因之一與此有關(guān)，不是因為代表團(tuán)認(rèn)為被美方“罵”，而是因為嫌他們工作太粗心，連中國人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能將幾千萬美元的項目交給他們呢？案例分析（四） “戴綠帽子”的來由：民間版：古時候，有一對夫妻，丈夫是一個生意人，要經(jīng)常到外地去做生意，兩口子的日子過

12、得也富裕，在丈夫外出的日子里，妻子就不免寂寞難耐，終于忍不住跟街市一個賣布的好上了。 有一次，妻子與相好私下幽會，差點被丈夫?qū)⑺藗€正著。這件事后，妻子就向那賣布的要了一塊綠色的布料，做了一頂帽子給丈夫，還和那賣布的約定，當(dāng)你看見我丈夫戴上綠帽子外出的時候，你就可以來了。 正史版：元朝的元典章規(guī)定：娼妓之家長和親屬男子裹著青頭巾。由此，“青頭巾”就與娼妓之男性親屬有了聯(lián)系。由于青、綠二色比較接近，又同屬賤色，人們習(xí)慣于說“綠頭巾”。由于綠色與娼妓有關(guān)，表示從事賤業(yè)的標(biāo)志色，故自明清以來 “綠頭巾”或“綠帽子”逐漸演變?yōu)閷Ｖ钙拮佑胁回懶袨榈哪腥恕?如何了解國外談判對手的信息？（商業(yè)情報工作）國

13、內(nèi)(1)商務(wù)部(2)對外商務(wù)促進(jìn)機(jī)構(gòu)及其各地的分支機(jī)構(gòu)(3)銀行的咨詢機(jī)構(gòu)(4)已經(jīng)與該談判對手國建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的本國商行(5)有關(guān)的信息媒體：報刊雜志、廣播電視、Internet國外(1)本國駐當(dāng)?shù)氐耐饨皇桂^(2)國內(nèi)銀行在當(dāng)?shù)氐姆中?3)本公司或本行業(yè)集團(tuán)在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的營業(yè)機(jī)構(gòu)(4)國內(nèi)其他公司在當(dāng)?shù)氐霓k事處(5)本公司的代理人(6)當(dāng)?shù)氐男畔⒚襟w：報刊雜志、廣播電視、Internet如何了解國外談判對手的信息？可通過Internet。中國Internet發(fā)展?fàn)顩r？根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心CNNIC 2010年1月的中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告 中國上網(wǎng)計算機(jī)數(shù)：中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.84億人，

14、普及率達(dá)到28.9%，高于全球平均水平。 IPv4地址2.3億，數(shù)量僅次于美國，是全球第二大IPv4地址擁有國。注冊域名1681萬、網(wǎng)站323萬。受3G業(yè)務(wù)的影響，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)2.33億人，2008年的1倍多，占整體網(wǎng)民的60.8%。手機(jī)和筆記本作為網(wǎng)民上網(wǎng)終端的使用率迅速攀升，互聯(lián)網(wǎng)隨身化、便攜化的趨勢日益明顯。如何了解國外談判對手的信息？可通過Internet。中國Internet發(fā)展?fàn)顩r？2009年網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率排名前三甲分別是： 網(wǎng)絡(luò)音樂（83.5%） 網(wǎng)絡(luò)新聞（80.1%） 搜索引擎（73.3%）商務(wù)交易類應(yīng)用增幅“異軍突起”，平均年增幅達(dá)到了68%。其中，網(wǎng)上支付用戶年增幅80.9%

15、，在所有應(yīng)用中排名第一，旅游預(yù)訂、網(wǎng)絡(luò)炒股、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模分別增長了77.9%、67.0%、62.3%和45.9%。2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)到2500億，2010年網(wǎng)購物市場將迎來更大規(guī)模的發(fā)展。如何了解國外談判對手的信息？可通過Internet。中國Internet發(fā)展?fàn)顩r？東西部發(fā)展不平衡如何了解國外談判對手的信息？可通過Internet。中國Internet發(fā)展?fàn)顩r？城鄉(xiāng)發(fā)展不平衡如何了解國外談判對手的信息？可通過Internet。中國Internet發(fā)展?fàn)顩r？城鄉(xiāng)發(fā)展不平衡的原因：部分農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)使用的基礎(chǔ)條件還很匱乏。中西部農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)使用的意識相對較落后。對

16、大部分農(nóng)民而言，電腦還是較奢侈的用品。同時，寬帶接入和費(fèi)用問題也是農(nóng)村人購買電腦、使用網(wǎng)絡(luò)所疑慮的問題。目前農(nóng)村非網(wǎng)民中，有 38.8%的人是由于不懂電腦/網(wǎng)絡(luò)而不上網(wǎng)，19.7%的人是由于沒有電腦等上網(wǎng)設(shè)備，3.5%的人是由于當(dāng)?shù)貨]有網(wǎng)絡(luò)接入條件。缺乏相應(yīng)硬件和知識而不使用網(wǎng)絡(luò)的相應(yīng)比例均高于城鎮(zhèn)非網(wǎng)民群體。中國主要的ISP（Internet Service Provider）中國科技網(wǎng)CSTNET /中國公用計算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)(中國寬帶互聯(lián)網(wǎng))CHINANET /index.html中國教育和科研計算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)CERNET /中國聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)UNINET /中國網(wǎng)通公用互聯(lián)網(wǎng)CNCNET 2008年10月15日并入聯(lián)通中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易互聯(lián)網(wǎng)CIETNET(中國國際電子商務(wù)網(wǎng)) / 詳見/