工程項目攻關(guān)流程

1、工程項目攻關(guān)流程工程項目攻關(guān)流程工程項目攻關(guān)流程資料僅供參考文件編號：2022年4月工程項目攻關(guān)流程版本號： A修改號： 1頁 次： 1.0 審 核： 批 準(zhǔn): 發(fā)布日期： 工程項目攻關(guān)秘籍(培訓(xùn)資料)2014-05-12一、工程項目攻關(guān)思路一般先甲方、后乙方、親近監(jiān)理方、配合設(shè)計院。找能決定品牌及購買的人。找到?jīng)Q策者的真正需求。每個人都有需求及愛好，只要找到他的需求和愛好就能“擺平”。二、施工的各階段及應(yīng)該做的工作1、設(shè)計階段：與設(shè)計方進行有效溝通，爭取使產(chǎn)品設(shè)計、上圖；2、地基階段：關(guān)注工程進展，收集甲方信息；3、土建階段：了解工程安裝進度，認(rèn)識甲方和監(jiān)理；4、水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品

2、，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點之后，了解競爭對手動態(tài)；5、封頂階段：做甲方工作并給予報價；6、外裝、內(nèi)裝階段：對乙方公關(guān)、報價，達成交易后簽約供貨；7、工程驗收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，作好售后服務(wù)。三、攻關(guān)注意事項個人形象：第一印象及儀表、準(zhǔn)備好相關(guān)資料。做好拜訪計劃：什么時候去、去哪里、干什么、拜訪前預(yù)約。留意工地的標(biāo)識牌，建立工程檔案。注意關(guān)鍵人物的拜訪：尋找真正定品牌及購買的人。甲方代表： 可以了解是否誰定品牌及哪方購買。甲方工程師：可以了解對何種品牌感興趣。監(jiān)理:了解誰定品牌。項目經(jīng)理：可以了解其內(nèi)部大概情況。采購員:注意價格的把握。注意介紹細節(jié)：當(dāng)工地內(nèi)有

3、很多人時，一時沒法把握誰是中心人物時或者工地內(nèi)是否正在開會時，此時不能過早表明自我身份，應(yīng)尋找位置坐下來，觀察誰好說話（突破口）。四、工程報價的策略（僅供參考）：首次不報價。注意競爭對手的報價?？紤]經(jīng)銷商及承諾部分。盡量不要有第三者在場時報價。甲高乙低。盡量采用書面單價形式報價。根據(jù)當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣是否采用多次報價。不到關(guān)鍵時刻不報價（工程報價的關(guān)鍵時刻可以根據(jù)具體情況把握，如工程緊急重要階段、對方強烈要求時、投標(biāo)時）。應(yīng)注意向哪些人報價（甲方代表或負責(zé)人、采購員、負責(zé)人、注意報價的綜合原則）。要注意品質(zhì)與價格的關(guān)系、注意品質(zhì)贏得信任。報價前應(yīng)注意了解應(yīng)承部分。五、工程報價的后續(xù)工作當(dāng)自已報的價沒有

4、回旋余地時應(yīng)注意適當(dāng)?shù)姆绞竭M行處理。(1)向?qū)Ψ剿魅‘a(chǎn)品數(shù)量清單，然后假以向公司申請的形式緩沖一段時間后，重新報價；(2)叫辦事處其他人員協(xié)助，以上司或廠家的身份出現(xiàn)報價。六、項目的后續(xù)工作1、繼續(xù)保持與甲乙方、監(jiān)理、采購員的定期聯(lián)系，定期拜訪；2、跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量、工程供貨初期當(dāng)有客戶反映有質(zhì)量問題時應(yīng)立即第一時間給予重視處理，注意“滅火”；3、完善工程檔案，總結(jié)經(jīng)驗。七、工程項目中常用的幾種表格1、競爭對手工程建設(shè)（年度）統(tǒng)計分析表：品牌、年度、工程總量、房地產(chǎn)、酒店系統(tǒng)、政府機關(guān)、其他；2、工程排查跟蹤表：區(qū)域、計劃拜訪數(shù)量、完成期限、實際完成數(shù)量、責(zé)任人；3、工程總結(jié)表1：工程名稱、工程地

5、點、工程進度、攻關(guān)情況、定品牌情況、工程難點、措施、備注；4、工程總結(jié)表2：已跟工程、已定品牌工程、已供貨工程、丟失工程、丟失原因、備注；5、工程估計用量表：工程名稱、地點、是否定品牌、估計用量、采用日期、備注。八、關(guān)于工程回款問題1、提高回款意識，增強清收工程款的主動性和自覺性；2、加強計劃管理，明確清收責(zé)任；3、加強與甲方的溝通，把握好回款時機（清收工程款要堅持“腦勤、腿勤、口勤”，多想辦法，多去詢問，多做解釋）；4、在簽訂合同時，將合同詳細化，詳細約定好合作中的每一個細節(jié)。（支付方式、付款的具體時間、先支付再交貨、安裝進度款的給付、明確交工狀態(tài)、交工手續(xù)）；5、練好內(nèi)功，確保各項工程達到

6、客戶滿意；6、每階段回款日期快到時，要提前去拜訪客戶；7、要款和做前期業(yè)務(wù)一樣，如有必要的話，要走上層路線；8、對于業(yè)主有錢而又拒不付款的情況，迫不得已可能要走法律程序來解決（謹(jǐn)慎使用）；a.首先要檢驗是否自身原因的過失；b.如果你決定要進入法律程序解決問題，盡量在不動聲色的情況下，收集各方的憑證。比如你調(diào)試、交工的各種過程資料、手續(xù)（證明供貨方已交工），設(shè)備使用情況的相關(guān)記錄（證明設(shè)備使用正常），對方公司的資產(chǎn)情況（防止業(yè)主惡意轉(zhuǎn)移財產(chǎn)）等等，都是要事先做好的；c.如果可行的話，可以先行通過請律師和對方交涉方式解決。經(jīng)嘗試無果的話，再行付之法律程序。（來源：中國塑料檢查井網(wǎng)，推薦關(guān)注明源地產(chǎn)

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8、裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點之后，了解競爭對手動態(tài)；5、封頂階段：做甲方工作并給予報價；6、外裝、內(nèi)裝階段：對乙方公關(guān)、報價，達成交易后簽約供貨；7、工程驗收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，作好售后服務(wù)。三、攻關(guān)注意事項個人形象：第一印象及儀表、準(zhǔn)備好相關(guān)資料。做好拜訪計劃：什么時候去、去哪里、干什么、拜訪前預(yù)約。留意工地的標(biāo)識牌，建立工程檔案。注意關(guān)鍵人物的拜訪：尋找真正定品牌及購買的人。甲方代表： 可以了解是否誰定品牌及哪方購買。甲方工程師：可以了解對何種品牌感興趣。監(jiān)理:了解誰定品牌。項目經(jīng)理：可以了解其內(nèi)部大概情況。采購員:注意價格的把握。注

9、意介紹細節(jié)：當(dāng)工地內(nèi)有很多人時，一時沒法把握誰是中心人物時或者工地內(nèi)是否正在開會時，此時不能過早表明自我身份，應(yīng)尋找位置坐下來，觀察誰好說話（突破口）。四、工程報價的策略（僅供參考）：首次不報價。注意競爭對手的報價?？紤]經(jīng)銷商及承諾部分。盡量不要有第三者在場時報價。甲高乙低。盡量采用書面單價形式報價。根據(jù)當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣是否采用多次報價。不到關(guān)鍵時刻不報價（工程報價的關(guān)鍵時刻可以根據(jù)具體情況把握，如工程緊急重要階段、對方強烈要求時、投標(biāo)時）。應(yīng)注意向哪些人報價（甲方代表或負責(zé)人、采購員、負責(zé)人、注意報價的綜合原則）。要注意品質(zhì)與價格的關(guān)系、注意品質(zhì)贏得信任。報價前應(yīng)注意了解應(yīng)承部分。五、工程報價的后

10、續(xù)工作當(dāng)自已報的價沒有回旋余地時應(yīng)注意適當(dāng)?shù)姆绞竭M行處理。(1)向?qū)Ψ剿魅‘a(chǎn)品數(shù)量清單，然后假以向公司申請的形式緩沖一段時間后，重新報價；(2)叫辦事處其他人員協(xié)助，以上司或廠家的身份出現(xiàn)報價。六、項目的后續(xù)工作1、繼續(xù)保持與甲乙方、監(jiān)理、采購員的定期聯(lián)系，定期拜訪；2、跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量、工程供貨初期當(dāng)有客戶反映有質(zhì)量問題時應(yīng)立即第一時間給予重視處理，注意“滅火”；3、完善工程檔案，總結(jié)經(jīng)驗。七、工程項目中常用的幾種表格1、競爭對手工程建設(shè)（年度）統(tǒng)計分析表：品牌、年度、工程總量、房地產(chǎn)、酒店系統(tǒng)、政府機關(guān)、其他；2、工程排查跟蹤表：區(qū)域、計劃拜訪數(shù)量、完成期限、實際完成數(shù)量、責(zé)任人；3、工程總結(jié)

11、表1：工程名稱、工程地點、工程進度、攻關(guān)情況、定品牌情況、工程難點、措施、備注；4、工程總結(jié)表2：已跟工程、已定品牌工程、已供貨工程、丟失工程、丟失原因、備注；5、工程估計用量表：工程名稱、地點、是否定品牌、估計用量、采用日期、備注。八、關(guān)于工程回款問題1、提高回款意識，增強清收工程款的主動性和自覺性；2、加強計劃管理，明確清收責(zé)任；3、加強與甲方的溝通，把握好回款時機（清收工程款要堅持“腦勤、腿勤、口勤”，多想辦法，多去詢問，多做解釋）；4、在簽訂合同時，將合同詳細化，詳細約定好合作中的每一個細節(jié)。（支付方式、付款的具體時間、先支付再交貨、安裝進度款的給付、明確交工狀態(tài)、交工手續(xù)）；5、練好內(nèi)功，確保各項工程達到客戶滿意；6、每階段回款日期快到時，要提前去拜訪客戶；7、要款和做前期業(yè)務(wù)一樣，如有必要的話，要走上層路線；8、對于業(yè)主有錢而又拒不付款的情況，迫不得已可能要走法律程序來解決（謹(jǐn)慎使用）；9首先要檢