以需求為導(dǎo)向的銷售流程概述

以需求為導(dǎo)向的銷售流程概述1導(dǎo)言講師自我介紹課程導(dǎo)入授課目的課程綱要2講師自我介紹姓名簡(jiǎn)要經(jīng)歷保險(xiǎn)資歷主要成就3授課目的通過(guò)這次授課，使學(xué)員了解…………一、掌握需求導(dǎo)向式的銷售流程的五個(gè)環(huán)節(jié)二、了解需求導(dǎo)向式的銷售的真正涵義三、掌握基本銷售技巧的學(xué)習(xí)模式四、掌握專業(yè)銷售前的準(zhǔn)備事項(xiàng)4課程綱要一、需求導(dǎo)向式銷售概述二、需求導(dǎo)向式銷售流程三、一套標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)介紹四、基本銷售技巧的學(xué)習(xí)模式五、銷售前的準(zhǔn)備六、結(jié)束語(yǔ)七、課后作業(yè)5銷售系列課程簡(jiǎn)介介紹一種以需求分析為導(dǎo)向的銷售流程五個(gè)相互聯(lián)系的單元闡述每一步驟以一套久經(jīng)驗(yàn)證的經(jīng)典銷售話術(shù)貫穿一個(gè)從開(kāi)始到結(jié)束的合理演變6銷售系列課程授課方法有六個(gè)單元課程基本理論知識(shí)學(xué)習(xí)和討論角色示范演練角色扮演小組討論課后作業(yè)7討論會(huì)全體學(xué)員分成兩組，第一組討論客戶為什么要買保險(xiǎn)，例舉的理由越多越好；第二組討論客戶為什么不買保險(xiǎn)，同樣要求越詳細(xì)越好。兩個(gè)小組將討論的結(jié)果寫在白報(bào)紙上，分別進(jìn)行發(fā)表。8客戶為什么要買保險(xiǎn)？一、醫(yī)療補(bǔ)助二、意外保障三、養(yǎng)老補(bǔ)充四、子女成長(zhǎng)五、分散投資六、財(cái)產(chǎn)保存9客戶為什么不買保險(xiǎn)？

一、不能買二、不夠買三、不會(huì)買四、不急買五、不需要六、不愿意10客戶買保險(xiǎn)的根本原因是

需要

需要

還是需要11通過(guò)傳達(dá)壽險(xiǎn)概念，分析及了解客戶的壽險(xiǎn)需求，讓客戶明確自己的需要，并認(rèn)同保險(xiǎn)計(jì)劃是解決客戶所面對(duì)問(wèn)題的最佳解決方案，然后，銷售人員以專業(yè)的銷售技巧，將客戶的保險(xiǎn)需要化為客戶的渴求，以至成交。什么是需求導(dǎo)向式的銷售12站在客戶的立場(chǎng)觀點(diǎn)分析壽險(xiǎn)需求，根據(jù)客戶的實(shí)際情況推薦壽險(xiǎn)計(jì)劃，解決客戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題促成壽險(xiǎn)計(jì)劃，即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售商品！一切圍繞客戶的需求13尋找準(zhǔn)主顧售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹銷售面談約訪成交面談

異議處理需求導(dǎo)向銷售流程14

尋找符合條件的銷售對(duì)象尋找準(zhǔn)主顧售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹銷售面談約訪成交面談15與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取得面談機(jī)會(huì)尋找準(zhǔn)主顧售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹銷售面談約訪成交面談16通過(guò)面對(duì)面的交流了解客戶的資料并作壽險(xiǎn)需求分析。尋找準(zhǔn)主顧售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹銷售面談約訪成交面談17向客戶解釋為其量身定做的建議書，準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成，以至最后達(dá)致成交.尋找準(zhǔn)主顧售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹銷售面談約訪成交面談18售后服務(wù)由準(zhǔn)客戶完成填寫投保單，繳付保險(xiǎn)費(fèi)后即開(kāi)始，同時(shí)，以遞送保單為契機(jī)，索取轉(zhuǎn)介紹，另一個(gè)銷售開(kāi)始。尋找準(zhǔn)主顧售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹銷售面談約訪成交面談19專業(yè)形象準(zhǔn)備服飾談吐禮儀銷售前準(zhǔn)備20客戶資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)備哪些資料如何分析客戶的資料1.5-621展業(yè)工具的準(zhǔn)備

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展業(yè)禮品22六、結(jié)束語(yǔ)課程回顧小結(jié)23七、課后作業(yè)簡(jiǎn)述需求導(dǎo)向式銷售流程的五個(gè)環(huán)節(jié)請(qǐng)問(wèn)何