《房地產(chǎn)社群營銷返鄉(xiāng)置業(yè)》總結(jié)

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《社群營銷及回鄉(xiāng)置業(yè)》學(xué)習(xí)總結(jié)

社群營銷篇：

一、社群營銷的優(yōu)點：

1、節(jié)約營銷成本（不用使實行遍地開花，營銷花銷控制在0.2%以

下）

2、即使帶來的客戶沒有成交，其實服務(wù)也賺錢了（經(jīng)過款待能夠

讓來訪客戶帶來新的客戶）

3、帶動老帶新比率高（60%---90%）

二、社群的三個進(jìn)化階段：

1、傳統(tǒng)社群：分享、政策、老客戶維系、暖場活動

2、“軟件+社群”：推出各種會員+傳統(tǒng)社群

3、“硬件+軟件+社群”：項目設(shè)計成立之初建筑客戶齊聚溝通的場

地；口碑；鄰聚力

三、社群的意義：

社群不是把所有需購房的客戶吸納過來，而是把客戶周邊的人也吸納

進(jìn)來。

四、社群營銷必定有“三好”

1、好房子（對人的研究、質(zhì)量為先、住處性能）

2、好服務(wù)（物業(yè)服務(wù)、公共服務(wù)、商業(yè)配套服務(wù)）

3、好鄰居（遵守業(yè)主合約、社區(qū)文化、有信奉）

五、社群核心：

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需求、足需求、引需求

售注意事：

客他想獲取的價感，再他品和價格

注意款待洽：

來→解（看房）→點（客觸點、痛點）把控→洽

（多故事）

感悟：小區(qū)配套應(yīng)看作為社群營銷的主要評判標(biāo)準(zhǔn)

六、社群三要素：

同文化和價、意參加、無分享

七、社群-客微信（QQ）群的成立及

1、售成立群（種子群）

2、客服、策劃（暖心）：如期各活，比方：自游、垂

、美食?按客的隨和分出性群。

3、形成群“5.30劃”即，5分內(nèi)回復(fù)群內(nèi)的投及建；30分

內(nèi)投和建到解決方案。

感悟：把眼前的事情做到極致就是技巧；情懷的個人的，夢

想是利他的；用社群文化（樸實）再造老家感，重塑傳統(tǒng)的

親密鄰居關(guān)系；社群就是共同成立所有人為所有人服務(wù)的社

區(qū)。

八、盟：

他想要的，他做到你想要的。

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九、社群營銷-業(yè)主交織對對碰：

自己發(fā)展締盟

1、利用產(chǎn)品發(fā)展締盟

2、利用客戶發(fā)展締盟

十、銷售要做體驗式營銷：

要讓客戶領(lǐng)悟到住進(jìn)來后的感覺，最好的服務(wù)是客人般的溫暖。要考

慮到三個率：回家率、在家率、想家率。

十一、社群選擇對象：

1、會生活的人：有牢固的集體結(jié)構(gòu)、較一致的集體意識、成員間

的行為規(guī)范、成員間有連續(xù)性的互動關(guān)系。

2、想賺錢的人：定位精確，易接受廣告?zhèn)鬟_(dá)廣告?zhèn)鬟_(dá)信息、人群

真實、有信息流傳渠道（微信、QQ、各種社交平臺、論壇）、易睜開線上或線下活動、群內(nèi)如期組織活動。

十二、社群營銷的共性：

模式+產(chǎn)品+客群+系統(tǒng)+運營

十三、社群營銷的服務(wù)要點：

政策、產(chǎn)品、內(nèi)容、連接、場景

十四、社群的六個步驟：

搜尋客群→劃分圈層→聲威領(lǐng)袖人物的選擇→活動營銷→子群培養(yǎng)

→社群變現(xiàn)。

十五、找到并摸清社群營銷的必需品：

1、種子：一個產(chǎn)品（產(chǎn)品和它的配套性）是社群的基礎(chǔ)條件

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2、土壤：一種文化（各種群文化）是流傳必備

3、肥料：一套制度（完滿有效的組織系統(tǒng)）是長遠(yuǎn)運營的要點

4、園?。阂蝗侯I(lǐng)袖（超級IP帶動產(chǎn)品人格化）是社群運營的核心

十六、互聯(lián)網(wǎng)6個要點詞提升社群核心競爭力：

1、用戶思想：以客戶的思想營銷

2、自媒體:所有能流傳的媒體

3、情懷：一群有志同道合的人

4、社群

5、客戶為王

6、跨界

十七、社群營銷的“鐵三角”

1、看法一致：興趣愛好和價值觀趨于一致

2、占有時間：對于組織起來的成員，把他們的閑時間用起來

3、支付習(xí)慣：讓成員為你的主張表示認(rèn)同，當(dāng)他支付的時候就是

優(yōu)異習(xí)慣的開始。

感悟：業(yè)主股東（項目合伙人）將經(jīng)紀(jì)人傭金以營銷實行花銷分紅的

方式獎勵業(yè)主。

回鄉(xiāng)置業(yè)

一、回鄉(xiāng)置業(yè)的人群：

1、考慮未來發(fā)展

2、所在大城市的房價高

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3、子女因戶口問題上學(xué)

4、父親母親去不了城里生活

5、城鎮(zhèn)生活水平差距漸小

6、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)

7、投資

8、大城市生活成本高

9、城市的投資機(jī)遇少

10、置業(yè)自住

11、榮歸故土

二、現(xiàn)在做的回鄉(xiāng)置業(yè)為什么收效不明顯：

1、客戶回鄉(xiāng)時間短，沒時間看房

2、房子是大宗交易，不能能急促做決定

3、弄不清回鄉(xiāng)置業(yè)者人群的特色

三、如何抓住回鄉(xiāng)置業(yè)潮，口碑很重要。

回鄉(xiāng)置業(yè)者身在異鄉(xiāng)，若是想回家置業(yè)，必然先經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)和朋友打聽認(rèn)識項目。當(dāng)項目的口碑做壞的時候，你就失去了與回鄉(xiāng)置業(yè)者見第一次面的機(jī)遇，自然也就沒有相處的過程。

四、回鄉(xiāng)置業(yè)的客群解析，不同樣的回鄉(xiāng)客戶擁有不同樣的客群特色和

置業(yè)需求，在年齡上一般會出現(xiàn)兩極分化，20——30歲及45

歲以上集體居多。

1、30——45歲的客群相對較少，其中30歲以下客群又能夠分為25

歲以下的客群，這類大多數(shù)是大學(xué)生集體，

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2、45歲以上的客群居多，主要為養(yǎng)老投資需求。

五、回鄉(xiāng)置業(yè)的三大執(zhí)行要點：

1、抓住客戶資源的“核心”

三四線城市的人群更擁有集體活動、走親訪友等意識，特別老一代有很重的家族看法。因此經(jīng)常會出現(xiàn)“兄弟姐妹買在同一棟樓”，“讓父親母親和老鄰居都住在一個小區(qū)”等想法，一方面能讓空巢老人相互照顧，另一方面也方便他們串門。

銷售人員介紹樓盤的過程中，應(yīng)該依照言行中判斷出一個“大家族”中最有發(fā)言權(quán)和有決策權(quán)的那位，圍繞他進(jìn)行宣傳和供應(yīng)相應(yīng)服務(wù)，這樣會極大的增加成交幾率。

針對這類客戶多推一些以“團(tuán)購”和老帶新為噱頭的活動，口碑流傳有很好的作用，恩賜合適的金線激勵收效更佳。

2、“實在”的優(yōu)惠和禮品

無論什么樣的集體，價格永遠(yuǎn)是購房的決定性要素，回鄉(xiāng)置業(yè)者從大城市回來，眼界更廣，若以折扣的噱頭而實質(zhì)優(yōu)惠幅度不大，僅憑一些常有的營銷活動，如“車票抵房款”。這些都成了每個樓盤的標(biāo)配，更缺乏了吸引力。少一點套路，多一點誠摯的方法更能動人客戶。

再贈予給購房者的禮品方面，能夠采用家電套裝和家居用品等合用性較強(qiáng)的禮品，依照當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情選擇更接地氣的禮品收效更佳。

3、認(rèn)識“90”后打工者的心態(tài)

對照老一代回鄉(xiāng)置業(yè)者的簡單純樸，新一代回鄉(xiāng)置業(yè)者接收信息的渠

道更廣，特別對于“時興”的內(nèi)容吸引力更大；更有主見和自己的愛

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好，因此銷售人員在宣傳時要善于抓住他們的“痛點”，包括：時興看法，對新鮮事物感興趣但文化程度不高的人群，最簡單對“互聯(lián)網(wǎng)思想”、“智能化”、“機(jī)器人”等看法產(chǎn)生興趣，在項目宣傳資料中若多加入這些看法，能為回鄉(xiāng)置業(yè)者供應(yīng)向親戚朋友“炫耀”知識面的“機(jī)遇”，更簡單引起他們的認(rèn)同感。

配套服務(wù)：由于回鄉(xiāng)置業(yè)者的特別性，經(jīng)常會有不同樣的需求，如照顧父親母親的需求，照顧少兒的需求，代管物業(yè)的需求等。項目內(nèi)若有養(yǎng)老設(shè)施、對口學(xué)區(qū)、物業(yè)托管等服務(wù)的，不如針對不同樣的置業(yè)者要點進(jìn)行宣傳。

投資價值：和老一輩買房僅是為了居住不同樣，年輕一代對于房子的投資價值越來越看重，一方面能夠保證辛苦打工的存款不變相“貶值”，另一方面也方便他們未來置換更發(fā)達(dá)的城市，因此在宣傳時重申項目的增值潛力。

五、在小城市里不做“第一”，就是等死。

如何“做第一”的要素

1、提升理念

該省的花銷要省，不該省的千萬不能夠??；錢要用在刀刃上，不能夠把樓

盤質(zhì)量省卻。

2、角色轉(zhuǎn)變

依照所在城市的特色情況擬定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保證項目質(zhì)量一枝獨秀，超

出對手一籌。

3、成立標(biāo)桿

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必定打造產(chǎn)品唯一性和標(biāo)桿價值，要么戶型、要么景觀，最少有一點

做到全城第一，成為別開生面的賣點。

4、重塑物業(yè)

物業(yè)管理至關(guān)重要，特別是大項目，第一期入住后，第三四期的口碑

即今以后，買房的人第一看樓盤大環(huán)境，第二就是看物業(yè)。

六、項目形象定位：

形象定位即項目的品牌形象定位，它是項目在花銷者心中留下的印象

及聯(lián)想。形象定位第一擔(dān)當(dāng)著表現(xiàn)產(chǎn)品，見告信息和重塑形象的功能，

最后達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

1、形象定位的原則：

1）、唯一性

2）、聲威性

3）、排他性

4）、感性魅力化

2、營銷是認(rèn)知戰(zhàn)

1）、花銷者由于各種動人而購買，市場競爭不是產(chǎn)品戰(zhàn)，而是認(rèn)知戰(zhàn)。

2）、對于商品房而言，客戶購買的是價值，而不用然是產(chǎn)品?？蛻魞r值=客戶購買的價值-客戶購買成本

3）、令客戶動人的形象定位系統(tǒng)

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形象魅力化系統(tǒng)

形象力產(chǎn)品力利益訴求點

項目鑒別特色商品利益支持點商品利益基本點

【要素1】：案名+LOGO

【要素5

】：產(chǎn)品魅力核心

【要素

8】：利益基本點訴求

【要素2】：行銷看法

【要素6

】：物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語

【要素

9】：價格及付款方式

【要素3】：精神性的主導(dǎo)廣告語

【要素7

】：產(chǎn)品力的基本內(nèi)容

【要素4】：看法的由來和文化底蘊(yùn)

4）、廣告“金三角”法規(guī)（客戶需求心理與消費心理）①供應(yīng)有何特色的產(chǎn)品

②與客戶有何利益關(guān)系③客戶憑什么相信我

4、圈層關(guān)系

①、政府集體：工商聯(lián)、青聯(lián)、商會

②、社會合體：車友會、各種高端花銷場所

③、要點環(huán)節(jié)：

社區(qū)：居委會、物業(yè)

單位：核心領(lǐng)導(dǎo)

行業(yè)：協(xié)會會長

娛樂：合作共贏

交通：宣傳攔截

競品：發(fā)展同業(yè)和動線堵截

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圈層：要點人物

商家：締盟

4、整合的實質(zhì)：

①、利用（善用相互資源，創(chuàng)立共同利益）

給他想要的，獲取你想要的

②、整合的六大步驟

第一步：明確目標(biāo)

第二步：必定具備的資源

第三步：解析已有資源

第四步：還缺哪些資源

第五步：缺的資源在誰手里

第六部:如何將它整合回來

七、客戶接觸點打造

1、讓客戶體驗到我們所傳達(dá)的生活信息，滿足客戶對生活的所有想

象，既而讓其產(chǎn)生歸宿感和感情維系。

2、體驗營銷的定義

體驗營銷經(jīng)過看、聽、參加、用的手段，充分刺激和調(diào)動花銷者的感

官、感情、思慮、行動、關(guān)系的感性和理性要素，重新定義、設(shè)計的

一種思慮方式的營銷方法。

3、體驗營銷增強(qiáng)策略的三個層面：

產(chǎn)品：地域坐標(biāo)、品牌

現(xiàn)場：包裝

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服務(wù)：物業(yè)管理、案場服務(wù)

4、體驗“產(chǎn)品”

案場質(zhì)量感要大于項目質(zhì)量

客戶價值感要大于產(chǎn)品價值

5、體驗“現(xiàn)場”

①、現(xiàn)場的“雙han”原則

現(xiàn)場不能夠有遺憾

細(xì)節(jié)不能無震撼

②、現(xiàn)場的8處重要細(xì)節(jié)：道路指示系統(tǒng)、現(xiàn)場圍擋、售樓處、會所、

看房通道、標(biāo)示牌、樣板房、小區(qū)景觀

6、體驗“服務(wù)”

物管“雙講”原則

服務(wù)要講細(xì)節(jié)

流傳會講故事

7、春節(jié)案場包裝要求

①、必定吻合年關(guān)的喜慶氛圍

②、能夠有主題和視覺鑒別性，能在市場上的寬泛“紅范”包裝中脫

穎而出。

③、重申項