人力資源部薪酬談判技巧課件

薪酬談判技巧Q職—移動招聘專家薪酬談判技巧1.如何準備薪酬談判2.薪酬談判5步驟3.薪酬談判的三個關鍵環(huán)節(jié)4.案例分析及練習目錄1.如何準備薪酬談判2.薪酬談判5步驟3.薪酬談判的三個關鍵如何準備薪酬談判可行性分析掌握主動權換位思考1.保證外部競爭性，能吸引與激勵人才2.保證內(nèi)部公平性，薪酬談判的結果要體現(xiàn)該職位與人才在企業(yè)內(nèi)的相對價值分析對手優(yōu)劣及動機：

通過離職原因、換工作頻度、技術能力；出差（出國）機會、家庭情況等。目的：預測可能的突發(fā)情況并做好對策

—得出對方可能感興趣的問題從而做好回應的準備預估結局如何準備薪酬談判可行性分析掌握主動權換位思考1.保證外部競爭薪酬談判5步驟開場白觀察試探交談讓步小心收局

開局階段，掌握主動權洞察心理探測底線

引導對方說服對方拒絕對方

最后通牒窮追不舍程度適度方法適度實現(xiàn)終極目標薪酬談判5步驟開場白觀察試探交談讓步小心收局開局階段，掌開場白：開局階段掌握主動權1.正確處理‘破冰’期，營造適宜談話氛圍2.不要急于進入正題，但話語不要‘嘮叨’3.行為、舉止、言語不要太生硬開場白：開局階段掌握主動權1.正確處理‘破冰’期，營造適宜談觀察試探:

洞察對方心理，探測對方的底線觀察啟發(fā)誘導市場行情某公司…曾經(jīng)的面試者……此環(huán)節(jié)使用第三方信息，增加信度觀察試探:

洞察對方心理，探測對方的底線觀察啟發(fā)引導對方，說服對方，拒絕對方不要‘被攻擊’黑白臉策略轉移回避促成談判誠實告知委婉拒絕一方面告訴對方公司的范圍，一方面讓對方感受到公司的誠意此環(huán)節(jié)引入公司內(nèi)部信息，擴大效度

公積金、社保、差補、話補、交通工具、提成、網(wǎng)絡差評等

永遠給自己虛擬一個‘領導’，讓對方認為你不是最終決策人期望超出太多時使用引導對方，說服對方，拒絕對方不要‘被攻擊’黑白臉策略轉移回避小心收局，最后通牒，窮追不舍2.最后通牒1.不動聲色不論結果如何，不在當場給予回應（最終結果我們會再電話通知）態(tài)度強硬，語言明確（不能用大概、可能等模糊詞匯）3.窮追不舍適當?shù)臅r間致電詢問對方，考慮的如何？你的期望我們也會考慮，但結合現(xiàn)在人才市場的情況，我們提供的薪資范圍是，你可以再考慮考慮，三天之后給我們一個回復。小心收局，最后通牒，窮追不舍2.最后通牒1.不動聲色不論結果薪酬談判的三個關鍵回應對方的期望打壓對方的期望向對方詢問期望薪酬談判的三個關鍵回應對方的期望打壓對方的期望向對方詢問期望向對方詢問期望提問的方式：問題一定會潛在的引導答案Q職—移動招聘專家！關注企業(yè)微信招聘戰(zhàn)略，招聘行業(yè)前沿信息，干貨分享。“樂聘Q職”微信公眾號：cnqzhi向對方詢問期望提問的方式：問題一定會潛在的引導答案問題如何影響你的答案1.你經(jīng)常頭痛嗎，如果是，多久一次？1.你偶爾會頭痛嗎，如果是，多久一次？2.2次/周0.7次/周2.籃球運動員有多高？79英寸2.籃球運動員有多矮？69英寸問題如何影響你的答案1.你經(jīng)常頭痛嗎，如果是，多久一次？1.向對方詢問期望1剛好您說到這，我也順便了解一下，您目前的薪資福利是什么情況？3您的期望薪酬是多少？6~8k？還是有其他的想法？2您對薪酬要求的底線是多少？4我想了解一下您的期望薪酬，大概是多少？5您覺得自己每年加薪的幅度是多少？向對方詢問期望1剛好您說到這，我也順便了解一下，您目前的薪資回應對方的期望1一般情況，換一份工作的加薪空間為10%~20%……2針對‘年薪’型員工，要善于幫他‘算賬’3加法原則：改變‘降低’試用期工資，采用‘提高’轉正后薪資4不論結果，不做承諾（不用讓對方感到拿OFFER是件容易的事）回應對方的期望1一般情況，換一份工作的加薪空間為10%~20打壓對方的期望打壓對方的期望打壓對方的期望1待遇應當和中國市場的整個行業(yè)相比2用專業(yè)難題打擊自信，再突出‘培養(yǎng)’表示對其期望3善用第三方資料，打消應聘者的疑慮4將期望薪資與能否得到OFFER聯(lián)系起來，降低對方‘亂要價’的機率5打擊未遂：最后通牒，誠實告知，委婉拒絕

詢問期望只是我們面試中的一個環(huán)節(jié)，并非您一定就通過了面試，所以在此我不能給予您任何承諾，但是您的期望會作為參考值加入我們的整體評價。打壓對方的期望1待遇應當和中國市場的整個行業(yè)相比2用專業(yè)難題學習型員工金錢型員工事業(yè)型員工成功型員工吸引員工帶動企業(yè)發(fā)展培訓導師知識體系團隊晉升空間行業(yè)發(fā)展企業(yè)文化行業(yè)領先黨支部、工會薪資待遇加班費年終獎杰出貢獻獎加班補貼調(diào)薪機會年薪制福利新方向獨擋一面信任、使命人才引進股票、投資權寬松的氛圍適度吸引對癥下藥學習型員工金錢型員工事業(yè)型員工成功型員工吸引員工帶適度吸引對癥下藥1突出公司的賣點，弱化應聘者對薪酬的關注度2積極正面宣講企業(yè)，用事業(yè)吸引人3引領應聘者現(xiàn)場參觀，介紹企業(yè)文化4職業(yè)生涯規(guī)劃，滿足應聘者的成長渴望5未來的薪酬增長，以及總體的福利待遇歡迎大家分享經(jīng)驗適度吸引對癥下藥1突出公司的賣點，弱化應聘者對薪酬的關注度案例分析與練習求職者背景：

1、個人情況：27歲；男性；本科；非京藉；租房；未婚；父母退休。2、工作經(jīng)歷：目前在職，XXIT有限公司5年軟件開發(fā)經(jīng)驗，畢業(yè)至今換過一次工作。3、收入：目前收入9000（基本薪）+2000/每季度+1個月年終+四險一金。4、離職動機：內(nèi)部晉升空間低；團隊文化散漫；想接觸新技術；想找大公司穩(wěn)定發(fā)展。5、薪酬目標：12000（基本薪）用人單位情況：優(yōu)勢：1、在行業(yè)內(nèi)具有較高知名度和影響力；2、與競爭對手相比，薪資報酬不處于領先競爭位置，但勝在公司對待員工比較人性化；3、目前企業(yè)處于高速成長期，發(fā)展非常迅速，職業(yè)機會比較多；4、公司有對員工的長期激勵計劃（虛擬股權計劃）；5、有機會快速成長為組長，如能穩(wěn)定成長將成為公司的核心技術人員；6、有加班工資，獎金按照月度考核發(fā)放。案例分析與練習求職者背景：案例分析與練習弱勢：1、該崗位已經(jīng)發(fā)布了近2個月，一直沒找到合適的人選。前來面試的人不是經(jīng)驗不足，就是薪酬要價過高，而現(xiàn)在該崗位空缺很久，用人部門較有意見，希望盡快能有人選到崗；2、該求職者各方面條件都比較合適，通過前期的面試測評，基本素質也比較吻合，希望在薪酬談判這關能順利通過；3、公司的公積金需要自己繳納。如果你是面試官兼薪酬人員，問題如下：1、你的理想錄用目標薪酬是多少？2、為了達到你的目標，你準備了解哪些內(nèi)容？（可詳細列出）3、你的打壓策略和吸引策略分別是什么？案例分析與練習弱勢：ThankYou!ThankYou!11醉翁亭記

1．反復朗讀并背誦課文，培養(yǎng)文言語感。

2．結合注釋疏通文義，了解文本內(nèi)容，掌握文本寫作思路。

3．把握文章的藝術特色，理解虛詞在文中的作用。

4．體會作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、導入新課范仲淹因參與改革被貶，于慶歷六年寫下《岳陽樓記》，寄托自己“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的政治理想。實際上，這次改革，受到貶謫的除了范仲淹和滕子京之外，還有范仲淹改革的另一位支持者——北宋大文學家、史學家歐陽修。他于慶歷五年被貶謫到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期間，歐陽修在滁州留下了不遜于《岳陽樓記》的千古名篇——《醉翁亭記》。接下來就讓我們一起來學習這篇課文吧！【教學提示】結合前文教學，有利于學生把握本文寫作背景，進而加深學生對作品含義的理解。二、教學新課目標導學一：認識作者，了解作品背景作者簡介：歐陽修(1007—1072)，字永叔，自號醉翁，晚年又號“六一居士”。吉州永豐(今屬江西)人，因吉州原屬廬陵郡，因此他又以“廬陵歐陽修”自居。謚號文忠，世稱歐陽文忠公。北宋政治家、文學家、史學家，與韓愈、柳宗元、王安石、蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏合稱“唐宋八大家”。后人又將其與韓愈、柳宗元和蘇軾合稱“千古文章四大家”。

關于“醉翁”與“六一居士”：初謫滁山，自號醉翁。既老而衰且病，將退休于潁水之上，則又更號六一居士。客有問曰：“六一何謂也？”居士曰：“吾家藏書一萬卷，集錄三代以來金石遺文一千卷，有琴一張，有棋一局，而常置酒一壺。”客曰：“是為五一爾，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之間，豈不為六一乎？”寫作背景：宋仁宗慶歷五年(1045年)，參知政事范仲淹等人遭讒離職，歐陽修上書替他們分辯，被貶到滁州做了兩年知州。到任以后，他內(nèi)心抑郁，但還能發(fā)揮“寬簡而不擾”的作風，取得了某些政績。《醉翁亭記》就是在這個時期寫就的。目標導學二：朗讀文章，通文順字1．初讀文章，結合工具書梳理文章字詞。2．朗讀文章，劃分文章節(jié)奏，標出節(jié)奏劃分有疑難的語句。節(jié)奏劃分示例

環(huán)滁/皆山也。其/西南諸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，瑯琊也。山行/六七里，漸聞/水聲潺潺，而瀉出于/兩峰之間者，釀泉也。峰回/路轉，有亭/翼然臨于泉上者，醉翁亭也。作亭者/誰？山之僧/曰/智仙也。名之者/誰？太守/自謂也。太守與客來飲/于此，飲少/輒醉，而/年又最高，故/自號曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之間也。山水之樂，得之心/而寓之酒也。節(jié)奏劃分思考“山行/六七里”為什么不能劃分為“山/行六七里”？

明確：“山行”意指“沿著山路走”，“山行”是個狀中短語，不能將其割裂?！巴?蔚然而深秀者”為什么不能劃分為“望之蔚然/而深秀者”？明確：“蔚然而深秀”是兩個并列的詞，不宜割裂，“望之”是總起詞語，故應從其后斷句?！窘虒W提示】引導學生在反復朗讀的過程中劃分朗讀節(jié)奏，在劃分節(jié)奏的過程中感知文意。對于部分結構復雜的句子，教師可做適當?shù)闹v解引導。目標導學三：結合注釋，翻譯訓練1．學生結合課下注釋和工具書自行疏通文義，并畫出不解之處?！窘虒W提示】節(jié)奏劃分與明確文意相輔相成，若能以節(jié)奏劃分引導學生明確文意最好；若學生理解有限，亦可在解讀文意后把握節(jié)奏劃分。2．以四人小組為單位，組內(nèi)互助解疑，并嘗試用“直譯”與“意譯”兩種方法譯讀文章。3．教師選擇疑難句或值得翻譯的句子，請學生用兩種翻譯方法進行翻譯。翻譯示例：若夫日出而林霏開，云歸而巖穴暝，晦明變化者，山間之朝暮也。野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰，風霜高潔，水落而石出者，山間之四時也。直譯法：那太陽一出來，樹林里的霧氣散開，云霧聚攏，山谷就顯得昏暗了，朝則自暗而明，暮則自明而暗，或暗或明，變化不一，這是山間早晚的景色。野花開放，有一股清幽的香味，好的樹木枝葉繁茂，形成濃郁的綠蔭。天高氣爽，霜色潔白，泉水淺了，石底露出水面，這是山中四季的景色。意譯法：太陽升起，山林里霧氣開始消散，煙云聚攏，山谷又開始顯得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明變化的，就是山中的朝暮。春天野花綻開并散發(fā)出陣陣幽香，夏日佳樹繁茂并形成一片濃蔭，秋天風高氣爽，霜色潔白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季?！窘虒W提示】翻譯有直譯與意譯兩種方式，直譯鍛煉學生用語的準確性，但可能會降低譯文的美感；意譯可加強譯文的美感，培養(yǎng)學生的翻譯興趣，但可能會降低譯文的準確性。因此，需兩種翻譯方式都做必要引導。全文直譯內(nèi)容見《我的積累本》。目標導學四：解讀文段，把握文本內(nèi)容1．賞析第一段，說說本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此運用了怎樣的藝術手法。

明確：首先以“環(huán)滁皆山也”五字領起，將滁州的地理環(huán)境一筆勾出，點出醉翁亭坐落在群山之中，并縱觀滁州全貌，鳥瞰群山環(huán)抱之景。接著作者將“鏡頭”全景移向局部，先寫“西南諸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南諸峰之中，視野集中到最佳處。再寫瑯琊山“蔚然而深秀”，點山“秀”，照應上文的“美”。又寫釀泉，其名字透出了泉與酒的關系，好泉釀好酒，好酒叫人醉?！白砦掏ぁ钡拿直惆抵型赋?，然后引出“醉翁亭”來。作者利用空間變幻的手法，移步換景，由遠及近，為我們描繪了一幅幅山水特寫。2．第二段主要寫了什么？它和第一段有什么聯(lián)系？明確：第二段利用時間推移，抓住朝暮及四季特點，描繪了對比鮮明的晦明變化圖及四季風光圖，寫出了其中的“樂亦無窮”。第二段是第一段“山水之樂”的具體化。3．第三段同樣是寫“樂”，但卻是寫的游人之樂，作者是如何寫游人之樂的？明確：“滁人游”，前呼后應，扶老攜幼，自由自在，熱鬧非凡；“太守宴”，溪深魚肥，泉香酒洌，美味佳肴，應有盡有；“眾賓歡”，投壺下棋，觥籌交錯，說說笑笑，無拘無束。如此勾畫了游人之樂。4．作者為什么要在第三段寫游人之樂？明確：寫滁人之游，描繪出一幅太平祥和的百姓游樂圖。游樂場景映在太守的眼里，便多了一層政治清明的意味。太守在游人之樂中酒酣而醉，此醉是為山水之樂而醉，更是為能與百姓同樂而醉。體現(xiàn)太守與百姓關系融洽，“政通人和”才能有這樣的樂。5．第四段主要寫了什么？明確：寫宴會散、眾人歸的情景。目標導學五：深入解讀，把握作者思想感情思考探究：作者以一個“樂”字貫穿全篇，卻有兩個句子別出深意，不單單是在寫樂，而是另有所指，表達出另外一種情緒，請你找出這兩個句子，說說這種情緒是什么。明確：醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。醉能同其樂，醒能述以文者，太守也。這種情緒是作者遭貶謫后的抑郁，作者并未在文中袒露胸懷，只含蓄地說：“醉能同其樂，醒能述以文者，太守也?！贝司渑c醉翁亭的名稱、“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也”前后呼應，并與“滁人游”“太守宴”“眾賓歡”“太守醉”連成一條抒情的線索，曲折地表達了作者內(nèi)心復雜的思想感情。目標導學六：賞析文本，感受文本藝術特色1．在把握作者復雜感情的基礎上朗讀文本。2．反復朗讀，請同學說說本文讀來有哪些特點，為什么會有這些特點。(1)句法上大量運用駢偶句，并夾有散句，既整齊又富有變化，使文章越發(fā)顯得音調(diào)鏗鏘，形成一種駢散結合的獨特風格。如“野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰”“朝而往，暮而歸，四時之景不同，而樂亦無窮也”。(2)文章多用判斷句，層次極其分明，抒情淋漓盡致，“也”“而”的反復運用，形成回環(huán)往復的韻律，使讀者在誦讀中獲得美的享受。(3)文章寫景優(yōu)美，又多韻律，使人讀來不僅能感受到繪畫美，也能感受到韻律美。目標導學七：探索文本虛詞，把握文言現(xiàn)象虛詞“而”的用法用法

文本舉例表并列 1.蔚然而深秀者；2.溪深而魚肥；3.泉香而酒洌；4.起坐而喧嘩者表遞進 1.而年又