消費品工作人員培訓(xùn)資料

消費品工作人員培訓(xùn)教材□消費品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則(一)新進進業(yè)務(wù)員員的教育育訓(xùn)練1.先在工工廠生產(chǎn)產(chǎn)線上作作業(yè)一星星期左右右,使之之對本公公司產(chǎn)品品有所了了解,則則可提高高推銷能能力。2.然后由由總公司司各部門門主管講講解下列列課程::本公司簡介介。(2))本公公司人事事規(guī)章。(3)本本公司產(chǎn)產(chǎn)品的行行銷概況況。((4)推銷專專業(yè)訓(xùn)練練。3.訓(xùn)練結(jié)結(jié)束后分分派到營營業(yè)單位位。先隨隨同一位位資深績績優(yōu)的業(yè)業(yè)務(wù)員拜拜訪客戶戶,時間間約一個個月。結(jié)結(jié)束后正正式派任任。(二)老業(yè)業(yè)務(wù)員的的培訓(xùn)班班訓(xùn)練1.業(yè)務(wù)員員培訓(xùn)班班長期舉舉辦,才才能提高高業(yè)務(wù)員員素質(zhì)。2.采取集集訓(xùn)的方方式較易易收效,,時間約約3天。3.課程必必須連貫貫。本次次集訓(xùn)和和下次集集訓(xùn)的日日期均要要計劃出出。本次次無法講講完的課課程,于于下次繼繼續(xù)講完完。4.集訓(xùn)時時間不要要與營業(yè)業(yè)高峰時時間沖突突。例::月初送送貨繁忙忙的公司司則集訓(xùn)訓(xùn)時間不不可選月月初。5.集訓(xùn)場場地最好好不在自自己公司司內(nèi),較較能專心心,不受受干擾。業(yè)業(yè)務(wù)員在在集訓(xùn)期期間一律律不得外外出。6.欲聘請請的講師師,負責(zé)責(zé)安排集集訓(xùn)事宜宜者一定定要親自自聽講過過。7.事先與與講師詳詳細磋商商講課內(nèi)內(nèi)容,并并將本公公司的概概況告知知講師。務(wù)務(wù)必要求求講師準準備講義義。8.事先將將一切集集訓(xùn)有關(guān)關(guān)事宜以以書面發(fā)發(fā)給每一一位受訓(xùn)訓(xùn)的業(yè)務(wù)務(wù)員。例例如:(1))集訓(xùn)訓(xùn)日期。((2)地點。(33)報報到時間間。(4))課程程。((5)個人攜攜帶用品品。(66)作作息時間間表。9.中午要要安排午午睡時間間,受訓(xùn)訓(xùn)業(yè)務(wù)員員一律強強制睡午午覺。10.晚上上就寢時時間必須須準時,,嚴格要要求受訓(xùn)訓(xùn)業(yè)務(wù)員員不得閑閑談、晚晚睡、喝喝酒、打打牌等,,以免影影響第二二天上課課的精神神。11.鼓勵勵受訓(xùn)業(yè)業(yè)務(wù)員向向講師發(fā)發(fā)問,要要求講師師預(yù)留一一部分時時間給受受訓(xùn)業(yè)務(wù)務(wù)員發(fā)問問。(三)除集集訓(xùn)外,,亦可輔輔以下列列兩種方方式,以以收相輔輔相成之之效1.派往企企管顧問問公司上上課。2.請講師師分別在在各分公公司上課課。□潤豪汽汽車音響響公司業(yè)業(yè)務(wù)員推推銷教材材(一)業(yè)務(wù)務(wù)員的行行動準則則1.健康是是業(yè)務(wù)員員最重要要的資本本2.不得沾沾染惡習(xí)習(xí)。3.完成公公司規(guī)定定的業(yè)績績是業(yè)務(wù)務(wù)員的使使命。4.具備充充分的產(chǎn)產(chǎn)品知識識,尤其其是新產(chǎn)產(chǎn)品。5.建立商商情。6.加強開開拓新經(jīng)經(jīng)銷店。7.調(diào)查競競爭廠商商動態(tài)。8.預(yù)防呆呆帳9.妥善處處理抱怨怨。10.培養(yǎng)養(yǎng)愛公司司的精神神。(二)開拓拓新經(jīng)銷銷店的推推銷技巧巧(分解解動作))1.第第一步::準備服裝儀容1頭發(fā)要要勤清洗洗,梳整整齊。2胡子每每日刮修修。3指甲應(yīng)應(yīng)常修剪剪,不可可留太長長。44制服服常洗滌滌,并且且要燙平平。5皮鞋常常注意有有無沾泥泥塵,每每天擦試試一次。((2)自自我訓(xùn)練練笑容。(3)準備備推銷用用具:目目錄、價價格表、海海報、名名片、經(jīng)經(jīng)銷店便便民措施施、筆、計計算機、訂訂貨單。(4)擬訂訂拜訪計計劃:1預(yù)計拜拜訪日期期、時間間。2利用拜拜訪老經(jīng)經(jīng)銷店時時順路拜拜訪或抽抽出一定定時間專專程拜訪訪新經(jīng)銷銷店。(5)若拜拜訪后尚尚未成交交,則下下次拜訪訪前必須須有充分分準備,,不可盲盲目拜訪訪:1對對方反對對的主要要理由是是:22我當當時的回回答是::3我我應(yīng)該作作的回答答是:2.第第二步::接近(1)遞名名片后的的開場白白:用""稱贊""的方式式。例::1老板,,您的生生意真好好,生意意興隆。2老老板,您您的生意意做得很很大,師師傅這么么多位!!(2)注目目的方法法:與新新經(jīng)銷店店老板談?wù)勗挄r,,凝視其其兩眼之之間的一一點。(3)重視視第三者者。(4)自己己找座位位坐下。(5)從聊聊天切入入正題。(6)多講講"請""、"謝謝謝"、""抱歉""。(7)名片片戰(zhàn)略::拜拜訪新經(jīng)經(jīng)銷店,,若老板板不在,,每一次次都要留留下名片片。3.第三步步:商談?wù)?1)依下下列順序序向新經(jīng)經(jīng)銷店發(fā)發(fā)問,以以了解其其狀況::①電機品的的生意比比較好或或汽車音音響的生生意較好好?②請請問老板板目前所所銷售的的汽車音音響以哪哪些廠牌牌為主??哪一種種廠牌最最暢銷??哪一種種價位最最暢銷??③((如果有有銷售韓韓國廠牌牌)韓國國主機好好賣嗎??利潤好好嗎?④車主主對韓國國主機反反應(yīng)如何何?⑤您的的客戶大大多偏好好什么主主機?⑥您您店內(nèi)常常裝的主主機是什什么?⑦老板板，您以以前在哪哪一家汽汽車電機機行服務(wù)務(wù)?有沒沒有同門門師兄弟弟做同行行?⑧老板板,這店店的地點點很好,,一個月月月租很很貴吧??(2)老板板回答時時,要一一面聽,,一面記記錄下來來。(3)向老老板發(fā)問問完上列列八個題題目,了了解其狀狀況后,,若覺得得合適,,則開始始說明本本公司產(chǎn)產(chǎn)品。4.第第四步::展示(1)業(yè)務(wù)務(wù)員必須須事先反反復(fù)演練練展示的的方法,,直到熟熟練為止止。((2)說說明產(chǎn)品品結(jié)束,,立即從從貨車上上取下產(chǎn)產(chǎn)品,展展示給老老板看。盡盡量鼓勵勵老板自自己安裝裝,自己己試聽。(33)鼓勵勵老板發(fā)發(fā)問。(4))展示時時,應(yīng)用用ABCCD推銷銷術(shù),多多跟別的的廠牌同同價位機機種比較較。A::AUTTHORRITYY權(quán)威威BB:BEETTEER質(zhì)質(zhì)優(yōu)C::CONNVENNIENNCE方便((含:服服務(wù))D::DIFFFERRENCCE新新奇5.第第五步::締結(jié)(1)不買買的信號號:11抬肩肩。2手握拳拳。3兩手交交叉抱胸胸。4搖頭。(2)會買買的信號號:①再再一次拿拿起目錄錄很詳細細看時。②肩下下垂。③③放開手手心,伸伸出手指指。④剛才才已問過過價格,,現(xiàn)在再再問一次次價格時時。⑤就就產(chǎn)品的的某一優(yōu)優(yōu)點,同同意業(yè)務(wù)務(wù)員的看看法時。⑥問以以后的事事。例::訂貨多多久能送送來?(3)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)老板有有購買的的信號時時,立即即大膽提提出締結(jié)結(jié)要求。(11)締締結(jié)的方方法:1拜托、拜拜托。2假設(shè)已已成交。例例:進多多少?什什么時候候送貨??③二者者擇一。例例:進這這種機種種或那種種機種??④建建議式。例例:依我我這幾年年來的經(jīng)經(jīng)驗,我我建議您您........。(55)締結(jié)結(jié)時應(yīng)留留意之點點:11有信信心、勇勇氣嘗試試締結(jié)。22不要要著急。33成交交時不得得露出得得意萬分分的表情情。44成交交后約定定的事項項一定要要記下。55若未未成交,,業(yè)務(wù)員員不得意意氣用事事,要給給自己和和同事留留下以后后還可以以登門拜拜訪的機機會。⑥如果果締結(jié)失失敗,應(yīng)應(yīng)虛心檢檢討失敗敗的原因因,力求求改進。締締結(jié)成功功,也應(yīng)應(yīng)記取成成功的經(jīng)經(jīng)驗,供供以后參參考。6.第第六步::善后(1)明明示付款款條件。(22)不不要久留留。(三)關(guān)聯(lián)聯(lián)推銷術(shù)術(shù)1."關(guān)聯(lián)聯(lián)推銷術(shù)術(shù)"即""蠶食攻攻擊法""。就是是增加經(jīng)經(jīng)銷店銷銷售本公公司產(chǎn)品品種類。2.業(yè)務(wù)員員不得養(yǎng)養(yǎng)成只賣賣自己""習(xí)慣賣賣"、""喜歡賣賣"的產(chǎn)產(chǎn)品。3.業(yè)務(wù)員員不可只只賣便宜宜的ORRTEKK、BEELTEEK兩種種廠牌,,FUJJITSSU-TTEN廠牌也也應(yīng)加強強推銷。4.業(yè)務(wù)員員對于本本公司每每一種產(chǎn)產(chǎn)品,必必須有絕絕對的信信心。5.本公司司的每一一種產(chǎn)品品都要介介紹給經(jīng)經(jīng)銷店徹徹底了解解。6.新產(chǎn)品品應(yīng)取代代別公司司產(chǎn)品,,不可取取代本公公司其他他產(chǎn)品。7.不理會會經(jīng)銷店店說:""向你們們公司買買這些已已經(jīng)夠多多了!留留些生意意給別公公司做吧吧!"加加強關(guān)聯(lián)聯(lián)推銷。8.加強推推銷滯銷銷庫存品品。9.分公司司按下列列三步驟驟加強關(guān)關(guān)聯(lián)推銷銷:(1))各分公公司列出出ORTTEK、BBELTTEK兩種廠廠牌賣得得不錯的的經(jīng)銷店店名單。(2))分公司司主任與與全體業(yè)業(yè)務(wù)員研研討,列列出每家家經(jīng)銷店店擬達成成的FUUJITTSU--TENN廠牌業(yè)業(yè)績目標標。((3)周周會檢討討成果。(四)收款款要領(lǐng)1.如如何防止止"貨款款回收率率太差""(1)開拓拓新經(jīng)銷銷店時,,必須明明告付款款條件。((2)找找出經(jīng)銷銷店最適適當收款款時間,,進而養(yǎng)養(yǎng)成"定定期收款款"的原原則:必必須使經(jīng)經(jīng)銷店習(xí)習(xí)慣,每每月月初初,只要要本公司司業(yè)務(wù)員員一來,,就必然然要結(jié)清清貨款。((3)收收款時,,不可擺擺出"低低姿勢""。例例:不可可說:""老板,,對不起起!我來來收款。不不知道您您今天方方不方便便?如果果您今天天方便的的話,請請跟我結(jié)結(jié)清貨款款。",,否則會會被經(jīng)銷銷店吃定定,拖延延付款。((4)收收款時,,不要講講太多話話,可運運用"壓壓力式面面談"，每每問一句句話后,,盯著看看老板,,等他回回答,再再問下一一句。(5))收款時時,表情情要嚴肅肅,不可可笑嘻嘻嘻。((6)業(yè)業(yè)務(wù)員必必須建立立與經(jīng)銷銷店的交交情,則則收款會會較順利利。(77)該給給經(jīng)銷店店的贈品品、獎金金等,在在收款前前必須處處理完畢畢,否則則經(jīng)銷店店會拒絕絕付款。(88)經(jīng)銷銷店對品品質(zhì)的抱抱怨,在在收款前前必須處處理妥當當,否則則經(jīng)銷店店會拒絕絕付款。(9))業(yè)務(wù)員員對于收收款不順順的經(jīng)銷銷店,千千萬不可可逃避,,反之,,應(yīng)增加加拜訪次次數(shù)。(100)起初初,盡可可能避免免大庭廣廣眾之下下摧討。若若拖欠太太久,則則可故意意在大庭庭廣眾之之下催討討,但應(yīng)應(yīng)避免與與之爭吵吵(聲音音不要太太大,但但要讓旁旁邊的人人聽到))。(111)對于于收款不不順的經(jīng)經(jīng)銷店,,可采取取下列方方法:連連續(xù)幾天天晚上去去拜訪,,與之""泡"((例:一一起看電電視、抽抽煙、泡泡茶),,直到貨貨款結(jié)清清為止。(122)業(yè)務(wù)務(wù)員必須須引導(dǎo)新新經(jīng)銷店店如何賣賣本公司司產(chǎn)品。(113)業(yè)業(yè)務(wù)員必必須教導(dǎo)導(dǎo)老經(jīng)銷銷店如何何賣本公公司的新新產(chǎn)品。(144)業(yè)務(wù)務(wù)員必須須在新經(jīng)經(jīng)銷店每每次進貨貨后第114～220天再再度拜訪訪,若發(fā)發(fā)現(xiàn)尚未未賣出,,則應(yīng)再再度引導(dǎo)導(dǎo)老板如如何賣本本公司產(chǎn)產(chǎn)品,并并請老板板加強向向車主推推薦本公公司的汽汽車音響響。如此此,則能能避免一一個月后后去收款款時,因因銷路太太差,導(dǎo)導(dǎo)致收款款不順。2.如如何防止止"票期期被拖長長"票期被拖長長的原因因和對策策如下::((1)某某些經(jīng)銷銷店老板板具有貪貪便宜的的習(xí)性?！矊Σ摺?:總公司司財務(wù)部部堅持原原則,凡凡業(yè)務(wù)員員收款票票期未符符合本公公司規(guī)定定者,退退回經(jīng)銷銷店更改改。使業(yè)業(yè)務(wù)員有有所警惕惕。(2))業(yè)務(wù)員員沒有準準時前往往收款,,拖延一一段時日日才去收收款?！矊Σ摺?:業(yè)務(wù)員員必須了了解"收收款重于于一切""的觀念念,準時時前往收收款。3.如如何防止止"尾數(shù)數(shù)被折讓讓"堅堅持不被被經(jīng)銷店店折讓。向向經(jīng)銷店店說:""被折讓讓的金額額,公司司會扣我我薪水""。(五)預(yù)防防呆帳要要領(lǐng)1.倒倒閉前的的征兆(1)不正正常進貨貨：一位位優(yōu)秀的的業(yè)務(wù)員員,平時時應(yīng)深入入了解經(jīng)經(jīng)銷店的的銷售能能力、庫庫存數(shù)量量、以及及當前的的市場情情況,以以便對該該經(jīng)銷店店的每月月進貨量量、進貨貨種類、進進貨時間間,在內(nèi)內(nèi)心都有有個概算算。對于于經(jīng)銷店店的不正正常訂貨貨,應(yīng)深深入了解解。例如如,一向向精明的的經(jīng)銷店店老板,,卻選擇擇較不利利的時點點訂貨((在結(jié)帳帳的前幾幾天訂貨貨),且且訂貨量量超出其其以往的的銷售量量甚多。遇遇到這種種情況,,業(yè)務(wù)員員必須有有所警覺覺,除非非查知其其訂貨動動機純正正,否則則應(yīng)暫時時拖延,,一方面面再深入入調(diào)查,,另一方方面觀察察其反應(yīng)應(yīng)與變化化。(2)貨品品流向有有問題::某某經(jīng)銷店店門市生生意并沒沒有比以以前好很很多,但但最近向向本公司司進的貨貨一下子子就不見見了,而而且訂貨貨次數(shù)增增加。此此時,業(yè)業(yè)務(wù)員要要注意該該經(jīng)銷店店是否""轉(zhuǎn)售同同行",,"填支支票洞""?(3)削價價求售::經(jīng)經(jīng)銷店的的削價求求售,依依正常情情形,顯顯然是赤赤字經(jīng)營營。這種種經(jīng)銷店店雖未必必于近期期內(nèi)倒閉閉,但是是長期以以債養(yǎng)債債的結(jié)果果,當宣宣布倒閉閉時,其其倒帳的的金額可可能高得得出乎意意料之外外。因此此若經(jīng)銷銷店有長長期削價價求售的的赤字經(jīng)經(jīng)營方式式,則其其征候已已明,長長痛不如如短痛,,這時必必須選擇擇一最有有利的時時機,結(jié)結(jié)束此一一交易關(guān)關(guān)系。例例如:利利用其他他廠牌大大量供貨貨而尚未未收款的的空檔,,誘使其其提前付付款再終終止往來來,或以以最保守守的方式式往來。(4)不正正常的經(jīng)經(jīng)營方式式:如果果經(jīng)銷店店不是以以正常經(jīng)經(jīng)營而賺賺得利益益,而是是以迂回回方式獲獲利(例例如:削削價轉(zhuǎn)售售而換取取現(xiàn)金,,然后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)放高利利貸,用用這種方方式試圖圖謀高額額的利潤潤)。這這種不正正常的經(jīng)經(jīng)營方式式,風(fēng)險險太大,,應(yīng)趁早早終止交交易關(guān)系系。(5)不務(wù)務(wù)正業(yè)::目目前市場場,"汽汽車電機機行"的的結(jié)構(gòu)大大都還停停留在家家族經(jīng)營營或合伙伙經(jīng)營的的形態(tài),,規(guī)模小小,如果果再轉(zhuǎn)投投資或兼兼營其他他行業(yè)((例:股股票、炒炒地皮)),在財財力和人人力上顯顯然較勉勉強。萬萬一他失失敗了,,則本公公司必然然成為他他倒帳的的對象。在在這種情情形下,,必須縮縮減出貨貨量給這這家經(jīng)銷銷店。(6)私生生活不正正常:經(jīng)銷店店除了應(yīng)應(yīng)兼具財財力、經(jīng)經(jīng)營管理理能力外外,更重重要的是是要投入入心力。如如果該經(jīng)經(jīng)銷店老老板過度度沉迷于于吃喝嫖嫖賭,則則終日不不是精神神萎靡就就是心有有旁騖不不專心店店務(wù)。嚴嚴重的甚甚至造成成家庭糾糾紛搞得得雞犬不不寧,或或是債臺臺高筑不不得不鋌鋌而走險險。因此此若經(jīng)銷銷店已經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)這這種不合合乎經(jīng)營營條件的的情況時時,就應(yīng)應(yīng)該縮減減出貨量量,進而而終止交交易關(guān)系系。(7)延期期付款::如如果某經(jīng)經(jīng)銷店的的進貨消消化速度度很快,,沒有什什么庫存存,但付付款卻一一延再延延,則顯然其其財務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)不良良,應(yīng)小小心防患患未然。(8)會計計人員突突然離職職,不敢敢再繼續(xù)續(xù)做下去去:若若某經(jīng)銷銷店財務(wù)務(wù)出問題題,則最最先驚覺覺到大勢勢不妙的的必然是是會計人人員。因因此,,當會計計小姐突突然離職職時,業(yè)業(yè)務(wù)員須須趕緊追追查該會會計人員員的離職職原因,,同時從從各種角角度衡量量該經(jīng)銷銷店財力力是否出出問題。(9)儀容容不整,,精神萎萎靡:某經(jīng)經(jīng)銷店一一向儀容容整潔,,精神飽飽滿。最最近一反反常態(tài),,突然變變得儀容容不整,,精神萎萎靡。經(jīng)經(jīng)查證結(jié)結(jié)果,并并無生病病事情。此此時,業(yè)業(yè)務(wù)員就就要特別別當心是是否財務(wù)務(wù)出問題題。(10)風(fēng)風(fēng)聲不良良:被被同業(yè)批批評得一一無是處處的經(jīng)銷銷店遲早早會出問問題的。因因此,當當業(yè)務(wù)員員一聽到到某經(jīng)銷銷店有不不穩(wěn)的風(fēng)風(fēng)聲時,,必須搶搶先在別別廠牌之之前"束束貨"。同同時,趕趕緊收款款。(11)突突然轉(zhuǎn)變變態(tài)度,,對業(yè)務(wù)務(wù)員巴結(jié)結(jié)討好::某經(jīng)經(jīng)銷店老老板一向向趾高氣氣揚,態(tài)態(tài)度惡劣劣。最近近突然一一反常態(tài)態(tài),對業(yè)業(yè)務(wù)員巴巴結(jié)討好好。此時時業(yè)務(wù)員員須詳查查背后是是否隱藏藏著信用用紅燈的的現(xiàn)象。(12)進進貨廠商商突然大大增:此時時業(yè)務(wù)員員須注意意該經(jīng)銷銷店是否否有惡性性倒閉的的企圖。(13)老老板常不不在:某經(jīng)經(jīng)銷店老老板突然然變成經(jīng)經(jīng)常不在在,早出出晚歸,,找不到到人。此此時,業(yè)業(yè)務(wù)員更更要增加加拜訪次次數(shù),查出老老板常不不在是否否和信用用紅燈有有關(guān)。(14)向向本公司司過分捧捧場:某經(jīng)經(jīng)銷店一一向與本本公司交交易量不不算多,,最近卻卻一反常常態(tài),對對本公司司非常捧捧場:1進進貨量多多。22連本本公司不不暢銷的的產(chǎn)品也也大量進進貨。33對品品質(zhì)也不不再計較較。此時時業(yè)務(wù)員員須提高高警覺,,深入求求證是否否有惡性性倒閉的的可能。(15)第第六感::一位優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)時時觀觀察分析析周圍環(huán)環(huán)境變化化,久而而久之似似乎對環(huán)環(huán)境就有有洞燭先先機的第第六感。這這種感覺覺也許是是感覺到到經(jīng)銷店店的產(chǎn)品品陳列變變得毫無無動感,,布滿灰灰塵,或或者是老老板、會會計人員員死氣沉沉沉或陰陰陽怪氣氣。也可可能看到到完全相相反的一一面,一一向不吭吭氣的老老板卻忽忽然熱情情豪爽,,店內(nèi)陳陳列忽然然變得夸夸張顯眼眼。當業(yè)業(yè)務(wù)員走走入經(jīng)銷銷店,如如果有不不祥的第第六感,,必須相相信自己己的第六六感,立立即暫停停出貨,,趕緊收收款,并并立刻著著手求證證。2.征征信調(diào)查查的技巧巧(1)新新經(jīng)銷店店交易前前調(diào)查::11向同同區(qū)域的的經(jīng)銷店店調(diào)查其其