哈森品牌回顧分析

哈森品牌分分析女鞋商場(chǎng)內(nèi)容大綱1.公司簡(jiǎn)介與與定位2.裝修前后的的對(duì)比3.哈森品牌銷銷售分析4.貨品及人員員管理5.銷售回顧及及展望公司簡(jiǎn)介與與定位哈森公司簡(jiǎn)簡(jiǎn)介哈森商貿(mào)（（中國(guó)）有有限公司隸隸屬于珍興興國(guó)際（集集團(tuán)）股份份有限公司司。珍興集集團(tuán)于1979年11月18日成立于于臺(tái)灣，主主要以男女女真皮皮鞋鞋的生產(chǎn)、、銷售為主主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。。集團(tuán)目前前旗下企業(yè)業(yè)包括：哈哈森商貿(mào)（（中國(guó)）有有限公司、、昆山哈森森鞋業(yè)有限限公司、昆昆山珍興鞋鞋業(yè)有限公公司、深圳圳珍興鞋業(yè)業(yè)有限公司司等。在國(guó)國(guó)內(nèi)，集團(tuán)團(tuán)分設(shè)北京京、上海、、武漢、南南京、長(zhǎng)沙沙等23個(gè)個(gè)分公司，，600多多個(gè)分銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)；在海海外，集團(tuán)團(tuán)在美國(guó)、、澳大利亞亞、新西蘭蘭、香港等等均設(shè)有辦辦事機(jī)構(gòu)。。目前，公公司以生產(chǎn)產(chǎn)皮鞋及鞋鞋材為主體體，另涉足足房地產(chǎn)、、休閑、教教育等多個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)，實(shí)實(shí)力雄厚，，竟?fàn)幜?qiáng)強(qiáng)，是一家家集現(xiàn)代化化和多元化化為一體的的國(guó)際型集集團(tuán)。公司經(jīng)營(yíng)狀狀況1997年年6月集團(tuán)團(tuán)于江蘇省省昆山市成成立昆山哈哈森鞋業(yè)有有限公司并并建立營(yíng)銷銷總部即哈哈森商貿(mào)（（中國(guó)）有有限公司，，占地約330000平方米米，廠房面面積50000多平平方米，現(xiàn)現(xiàn)擁有員工工約4000人。公公司擁有自自主品牌五五個(gè)：哈森森（HARSON））、卡迪娜娜（KADINA））、卡文（（COVER）、哈哈森男鞋（（HARSONFORMAN）、、愛旅兒（（aller-à））；代理品品牌四個(gè)：：RobertadiCamerino、、KEEN、DANSKO、、AS。大大批優(yōu)秀的的管理人才才和員工憑憑借企業(yè)雄雄厚的實(shí)力力、先進(jìn)的的設(shè)備、科科學(xué)的管理理、精湛的的工藝、完完善的服務(wù)務(wù)等諸多優(yōu)優(yōu)勢(shì)已將““哈森鞋鞋業(yè)”打造造成為國(guó)內(nèi)內(nèi)真皮鞋業(yè)業(yè)高競(jìng)爭(zhēng)力力的知名企企業(yè)，產(chǎn)品品贏得了市市場(chǎng)的廣泛泛認(rèn)可哈森品牌文化哈森品牌創(chuàng)創(chuàng)立于1994年，，品牌風(fēng)格格走現(xiàn)代時(shí)時(shí)尚之路，，力求品牌牌之特色，，追求整體體的協(xié)調(diào)統(tǒng)統(tǒng)一，以女女性的簡(jiǎn)約約、時(shí)尚、、高雅、品品味為底蘊(yùn)蘊(yùn)，配以精精致點(diǎn)綴，，在簡(jiǎn)潔的的基礎(chǔ)上求求新求變，，強(qiáng)調(diào)鞋類類與服裝的的搭配與同同步，這是是哈森一貫貫的設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格。哈森森鞋業(yè)以專專業(yè)、誠(chéng)信信、服務(wù)為為己任，引引進(jìn)意大利利時(shí)尚款式式奉獻(xiàn)予國(guó)國(guó)內(nèi)女性，，把握足下下潮流，擁?yè)碛凶约合认冗M(jìn)的生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)備，能能夠給消費(fèi)費(fèi)者提供最最好和最完完善的售后后服務(wù)。大大批優(yōu)秀的的管理人才才和員工憑憑借企業(yè)雄雄厚的實(shí)力力、先進(jìn)的的設(shè)備、科科學(xué)的管理理、精湛的的工藝、完完善的服務(wù)務(wù)等諸多優(yōu)優(yōu)勢(shì)已將““哈森鞋鞋業(yè)”打造造成為國(guó)內(nèi)內(nèi)真皮鞋業(yè)業(yè)高競(jìng)爭(zhēng)力力的知名企企業(yè)，產(chǎn)品品贏得了市市場(chǎng)的廣泛泛認(rèn)可。哈森女鞋時(shí)尚的同義詞詞品牌風(fēng)格走現(xiàn)現(xiàn)代時(shí)尚之路路力求品牌之特特色追求整體的協(xié)協(xié)調(diào)統(tǒng)一以女性的簡(jiǎn)約約、時(shí)尚、高高雅、品味為為底蘊(yùn),配以以精致點(diǎn)綴在在簡(jiǎn)潔的基礎(chǔ)礎(chǔ)上求新求變變強(qiáng)調(diào)鞋類與服服裝的搭配與與同步這是哈森一貫貫的設(shè)計(jì)風(fēng)格格消費(fèi)群體:充滿自信、樂樂觀及活躍的的都市女孩。。穩(wěn)重、成熟又又不失浪漫風(fēng)風(fēng)情的上班族族。端莊、典雅的的貴族女性。。經(jīng)濟(jì)自由度高高的白領(lǐng)階層層。年齡層:哈森面對(duì)的是是年齡在25~45歲。。產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類：獨(dú)特而充滿魅魅力的個(gè)性形形象，塑造東東西方文化完完美結(jié)合的現(xiàn)現(xiàn)代經(jīng)典系列列產(chǎn)品。在時(shí)尚與前衛(wèi)衛(wèi)中演繹傳統(tǒng)統(tǒng)奢華的回歸歸的復(fù)古系列列產(chǎn)品。純真自然、無(wú)無(wú)拘無(wú)束的自自由風(fēng)，演繹繹出優(yōu)雅正裝裝休閑系列產(chǎn)產(chǎn)品。一系列華麗、、高貴、浪漫漫的晚禮鞋產(chǎn)產(chǎn)品。商品售價(jià)定位位商品售價(jià)：春鞋：￥498-￥1298涼鞋：￥468-￥998秋鞋/迷你靴靴：￥568-￥1598冬靴：￥728-￥2998裝修前后的對(duì)對(duì)比哈森品牌與2006年9月3日上柜柜2010年7月13日專專柜重新裝修修柜臺(tái)重裝后整整體面積較以以前有明顯的的擴(kuò)大，柜臺(tái)臺(tái)背板的改良良為專柜整體體形象提升檔檔次。2011年5月9日位置置更換后的形形象哈森品牌銷售售分析2010年銷銷售排名情況況哈森全國(guó)共有有600多家家銷售網(wǎng)點(diǎn)，，2010年年商城排第12名；華北北區(qū)共有173家銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，2010年商城排排第2名。2010年全全年的銷售排排名比較靠前前，主要是因因?yàn)槠放圃谪涁浧放渲梅矫婷孢M(jìn)行了全面面調(diào)整，公司司在7-8月月份銷售淡季季期間將貨品品進(jìn)行返季銷銷售，或?qū)鰶鲂M(jìn)行一口口價(jià)處理等，，價(jià)位都比較較適中，銷售售較為理想。。另外，公司司在新款冬靴靴還沒上柜之之際將部分去去年貨品進(jìn)行行老款新做，，折扣依然保保持在5折以以下，鞋碼都都很齊全這是是很多品牌無(wú)無(wú)法做到的，，在此方面品品牌具有較高高的銷售優(yōu)勢(shì)勢(shì)。通過(guò)柱狀圖可可以看出哈森森品牌在08至10年的的提升速度較較快，10年年較07年同同比上升88.26%，，上升幅度較較大。哈森2006年9月3日日上柜至2010年5月月份期間共銷銷售1115.63萬(wàn)元元，占商場(chǎng)總總銷售的4%。哈森作為一個(gè)個(gè)成熟的品牌牌，銷售比較較平穩(wěn)，沒有有出現(xiàn)大起大大落的情況，，每月銷售與與同期相比基基本屬上升趨趨勢(shì)。10年每季商商品銷售雙數(shù)數(shù)占比2010年鞋鞋款銷售情況況通過(guò)圖標(biāo)可以以看出本品牌牌的銷售優(yōu)勢(shì)勢(shì)集中在冬款款，主要是貨貨品到柜較早早，款式齊全全多元化，價(jià)價(jià)格帶比較廣廣泛，能夠滿滿足廣大消費(fèi)費(fèi)者的需求。。競(jìng)爭(zhēng)店銷售對(duì)對(duì)比分析：通過(guò)圖表可以以看出：07年至10年年競(jìng)爭(zhēng)店的上上升比例都很很高，其中上上升最大的是是廣場(chǎng)店，上上升155.95%。主主要是因?yàn)閺V廣場(chǎng)的客流比比較占優(yōu)勢(shì)，，公司根據(jù)商商場(chǎng)定位將貨貨品配備的都都比較充足，，公司將大量量的特價(jià)貨品品集中到廣場(chǎng)場(chǎng)，整體的價(jià)價(jià)格帶比較豐豐富能夠滿足足不同階層顧顧客的需求，，09年和10年銷售都都突破300萬(wàn)元的大關(guān)關(guān)。八一店08年較07年有88.56%的上上升，但08年一直到10年的上升升比例較小，，主要是因?yàn)闉?8年開始始貨區(qū)進(jìn)行位位置調(diào)整，而而且人員大幅幅度更換，店店長(zhǎng)進(jìn)行更換換后員工也都都紛紛調(diào)至其其它商場(chǎng)，新新員工的占比比較高，一定定程度上制約約著銷售的提提升。商城店店由于商場(chǎng)07年還處于于新商場(chǎng)的培培養(yǎng)期，人員員也不是很穩(wěn)穩(wěn)定，所以銷銷售不是很理理想。08年年開始店長(zhǎng)和和員工都進(jìn)行行了更換，人人員相對(duì)穩(wěn)定定，專柜基本本以老員工為為主，如有人人員調(diào)動(dòng)公司司從其它店鋪鋪調(diào)配人員，，新員工的加加入較少，為為銷售奠定了了良好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。本店公司司定位A類店店新款的上柜柜時(shí)間和貨品品數(shù)量首先配配備至本店，，相對(duì)而言本本店占較強(qiáng)的的銷售優(yōu)勢(shì)，，10年也突突破300萬(wàn)萬(wàn)元。貨品及人員管管理銷售業(yè)績(jī)的來(lái)來(lái)源渠道一一、貨品品二二、、人員一、貨品1、配貨2、調(diào)貨哈森針對(duì)每一一家店鋪類別別，配置不同同的貨品，根根據(jù)商場(chǎng)檔次次的不同、客客群消費(fèi)狀況況的不同而分分配相應(yīng)的貨貨品。哈森每每季貨品到柜柜時(shí)間都要比比競(jìng)爭(zhēng)品牌早早半個(gè)月左右右。新款一般般會(huì)提前一個(gè)個(gè)月逐漸上柜柜，搶先占有有市場(chǎng)份額，，創(chuàng)造銷售時(shí)時(shí)機(jī)。深受廣廣大時(shí)尚前衛(wèi)衛(wèi)顧客的青睞睞。銀座商城城作為A類店店鋪，哈森每每季的新款最最先配置到本本店，而且一一些限量版及及暢銷款的庫(kù)庫(kù)存都比較充充足。配貨制度公司配備專業(yè)業(yè)的貨品專員員，一年四季季的庫(kù)存始終終保持在1100-1300雙左右右，不會(huì)進(jìn)行行大批量的壓壓貨，因?yàn)樨涁浧氛{(diào)配較為為及時(shí)，平均均每一周或二二周進(jìn)行一次次店鋪之間的的調(diào)貨，銷售售好的貨品吸吸收進(jìn)來(lái)，長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間不動(dòng)的的貨品轉(zhuǎn)到其其它店鋪，不不會(huì)造成大量量壓貨的情況況，保證庫(kù)存存的有效率，，靈活的配貨貨制度充分的的保證的專柜柜銷售。調(diào)貨制度人員是店鋪的的靈魂，銷售售的關(guān)鍵。定定期組織人員員培訓(xùn)，做好好心態(tài)方面的的及時(shí)溝通，，時(shí)常鼓勵(lì)員員工，發(fā)揮其其積極性，做做到團(tuán)隊(duì)意識(shí)識(shí)團(tuán)結(jié)。人員店鋪人員情況況本店員工始終終配置五人編編制，員工的的銷售積極性性一直都比較較高漲，時(shí)刻刻以銷售為主主，專柜業(yè)績(jī)績(jī)一直趨于穩(wěn)穩(wěn)步上升狀態(tài)態(tài)。但由于本本年員工變動(dòng)動(dòng)比較頻繁，，而且店長(zhǎng)因因?yàn)閭€(gè)人原因因也進(jìn)行了更更換，目前專專柜一直缺少少一名員工，，四名員工在在休班過(guò)程中中相對(duì)以前不不是很充足，，所以銷售2月及4月較較10年同期期都下降。公司比比較注注重員員工的的培訓(xùn)訓(xùn)，公公司在在新員員工沒沒有正正式上上崗前前進(jìn)行行品牌牌文化化及公公司理理念等等方面面培訓(xùn)訓(xùn)。在在職員員工公公司會(huì)會(huì)根據(jù)據(jù)形式式改變變?cè)龠M(jìn)進(jìn)行不不斷培培訓(xùn)學(xué)學(xué)習(xí)，，使員員工能能夠及及時(shí)了了解公公司的的發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)及動(dòng)動(dòng)態(tài)。。公司一一直教教導(dǎo)員員工怎怎樣才才能做做好柜柜臺(tái)銷銷售及及做一一名優(yōu)優(yōu)秀營(yíng)營(yíng)業(yè)員員。基基本根根據(jù)以以下兩兩個(gè)大大方面面進(jìn)行行培訓(xùn)訓(xùn)。銷售過(guò)過(guò)程，，六步步營(yíng)銷銷法：：1.微微笑打打招呼呼2.產(chǎn)品品吸引引點(diǎn)3.產(chǎn)產(chǎn)品介介紹4.勸銷銷5.防防御6.感感謝和和送客客銷售人人員的的職責(zé)責(zé)員工培培訓(xùn)六步營(yíng)營(yíng)銷法法1、微微笑打打招呼呼：建建立誠(chéng)誠(chéng)信的的關(guān)系系--提提高印印象分分2、產(chǎn)產(chǎn)品吸吸引點(diǎn)點(diǎn)（1））在功能能或款款式或或價(jià)格格上做做文章章“FAB推銷銷法則則”（（2）站站在顧顧客的的角度度思考考問(wèn)題題3、產(chǎn)產(chǎn)品介介紹：：利利用舉舉例法法、數(shù)數(shù)字法法、對(duì)對(duì)比法法，通通過(guò)這這樣多多方面面的介介紹，，顧客客就自自然明明白產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)值值了。。4、勸勸銷：：（（1））用贊贊美、、感情情與柔柔情應(yīng)應(yīng)對(duì)并并肯定定你的的客戶戶(2)傾聽聽中辨辨別真真假信信息(3)應(yīng)應(yīng)對(duì)提提問(wèn)，，讓客客戶進(jìn)進(jìn)入自自己的的語(yǔ)境境(4)想客客戶之之所想想，客客戶不不想要要的，，不要要給他他，客客戶想想要的的，要要全部部給他他。5、防防御：：（（1））客戶戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你的的講話話有漏漏洞（（2））對(duì)服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生懷懷疑（（3）客客戶認(rèn)認(rèn)為不不劃算算（（4)客戶戶還沒沒有下下定決決心6、感感謝和和送客客：（（1））目送送顧客客步出出店門門六步步（2）終終端營(yíng)營(yíng)銷實(shí)實(shí)際上上是感感情營(yíng)營(yíng)銷（（3）產(chǎn)產(chǎn)品只只是載載體，，情感感的溝溝通才才是成成交的的關(guān)鍵鍵（4）客客戶花花錢是是買一一種享享受和和價(jià)值值。（（5）誰(shuí)誰(shuí)能將將產(chǎn)品品、將將利益益、將將享受受真正正講清清楚并并讓客客戶明明白，，誰(shuí)就就成功功把產(chǎn)品品賣出出去是是銷售售人員員的天天職，，但成成就一一個(gè)好好的銷銷售人人員絕絕不只只是把把產(chǎn)品品賣出出去這這么簡(jiǎn)簡(jiǎn)單。。銷售涉涉及到到買賣賣雙方方，因因此站站在顧顧客和和企業(yè)業(yè)的角角度，，終端端人員員的職職責(zé)包包括以以下兩兩個(gè)方方面：：1.站站在顧顧客的的角度度2.站站在企企業(yè)的的角度度銷售人人員的的職責(zé)責(zé)1.為為顧客客提供供服務(wù)務(wù)2.幫幫助顧顧客做做出最最佳的的選擇擇3.銷銷售人人員如如何幫幫助顧顧客呢呢?站在顧顧客的的角度度a)詢?cè)儐?wèn)問(wèn)顧客客對(duì)商商品的的興趣趣、愛愛好；；b)幫幫助顧顧客選選擇滿滿足他他們需需要的的商品品；c)向向顧顧客介介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的特點(diǎn)點(diǎn)；d)向向顧客客說(shuō)明明買到到此種種商品品后將將會(huì)給給他帶帶來(lái)的的益益處；；e)回回答顧顧客對(duì)對(duì)商品品提出出的疑疑問(wèn)；；f)說(shuō)說(shuō)服顧顧客下下決心心購(gòu)買買此商商品；；g)向向顧客客推薦薦別的的商品品和服服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目；；h)讓讓顧客客相信信購(gòu)買買此種種商品品是最最明智智的選選擇；；1.宣宣傳品品牌銷售人人員不不僅要要向顧顧客銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品，，更是是銷售售產(chǎn)品品背后后的品品牌，，要在在流利利介紹紹產(chǎn)品品的基基礎(chǔ)上上，介介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的品牌牌價(jià)值值，介介紹一一種品品牌承承諾，，讓顧顧客不不僅買買到產(chǎn)產(chǎn)品本本身，，更是是買到到一份份放心心2.產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售利利用用各種種銷售售和服服務(wù)技技巧，，提高高成交交率和和單位位消費(fèi)費(fèi)者的的購(gòu)買買量（（搭配配銷售售），，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)更多多銷售售.3.產(chǎn)產(chǎn)品品陳陳列列做好好賣賣場(chǎng)場(chǎng)生生動(dòng)動(dòng)化化、、產(chǎn)產(chǎn)品品陳陳列列和和POP維維護(hù)護(hù)工工作作，，保保持持產(chǎn)產(chǎn)品品與與促促銷銷品品的的整整潔潔和和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化陳陳列列站在在企企業(yè)業(yè)的的角角度度商品品陳陳列列照照片片主背背柜柜所所陳陳列列的的商商品品基基本本都都是是當(dāng)當(dāng)季季的的流流行行趨趨勢(shì)勢(shì)，，并并且且是是品品牌牌銷銷售售較較好好的的款款式式。。側(cè)背背板板的的矮矮柜柜主主要要陳陳列列打打折折貨貨品品及及四四季季商商品品，，商商品品陳陳列列整整齊齊分分類類明明確確，，更更方方便便顧顧客客的的挑挑選選。。4.收收集集信信息息（1））收收集集顧顧客客對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的期期望望和和建建議議，，及及時(shí)時(shí)妥妥善善地地處處理理顧顧客客異異議議，，并并及及時(shí)時(shí)向向主主管管匯匯報(bào)報(bào)。。（2））收收集集競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌的的產(chǎn)產(chǎn)品品、、價(jià)價(jià)格格和和市市場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)等等信信息息，，及及時(shí)時(shí)向向主主管管匯匯報(bào)報(bào)。。（3））收收集集賣賣場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)鞋鞋類類品品牌牌的的要要求求和和建建議議，，及及時(shí)時(shí)向向主主管管匯匯報(bào)報(bào)，，建建立立并并保保持持與與賣賣場(chǎng)場(chǎng)良良好好的的客客情情關(guān)關(guān)系系，，獲獲得得最最佳佳的的宣宣傳傳與與促促銷銷支支持持。。（4））了了解解賣賣場(chǎng)場(chǎng)的的銷銷售售、、庫(kù)庫(kù)存存情情況況和和補(bǔ)補(bǔ)貨貨要要求求，，及及時(shí)時(shí)向向主主管管和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商反反映映。。站在在企企業(yè)業(yè)的的角角度度品牌牌優(yōu)優(yōu)弱弱勢(shì)勢(shì)品牌牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：1、、品品牌牌在在銀銀座座15年年，，作作為為知知名名老老品品牌牌擁?yè)碛杏泄坦潭ǘǖ牡目涂腿喝?。。公公司司在在貨貨品品配配備備方方面面很很及及時(shí)時(shí)，，每每季季新新款款