納智捷汽車營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)畢業(yè)設(shè)計(jì)

第一章緒論汽車在二十一世紀(jì)是個(gè)眾所周知的必備出行工具，那么汽車的品牌很多，汽車的發(fā)展道路又是經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的改革才逐步完善的，在我們二十一世紀(jì)汽車又經(jīng)歷過(guò)哪些科技更新呢？我們?cè)谄嚨臅r(shí)候不僅要看其外觀和價(jià)格，更要看其科技技術(shù)。駕駛汽車的時(shí)候我們會(huì)考慮它的操作性，更值得一提的就是汽車的安全性，因?yàn)槲覀兌贾榔囋谖覀兩鐣?huì)生活中存在很多不安全的因素，所以一系列有關(guān)提高汽車安全駕駛的科技附加在汽車上，為我們的駕駛提供更高的安全性。我們通過(guò)介紹納智捷優(yōu)6這款車型給大家熟悉部分附加在汽車上的安全科技，其中主要介紹360度環(huán)景影像來(lái)讓大家理解和熟悉汽車安全在我們生活中占據(jù)的重要位置。1.1汽車360度環(huán)景影像的基本概念360度環(huán)景影像又指全景影像，所謂全景就是在汽車的車頭、車位、兩側(cè)外后視鏡裝了4個(gè)指向地面的超廣角攝像頭，在屏幕上將4幅合成，而坐在車內(nèi)的人看到的圖像，就像自己身處車頂上鳥瞰這一部車似的，對(duì)于不擅長(zhǎng)泊車的人來(lái)說(shuō)真的是太方便了，有沒(méi)有障礙、停的正不正一目了然。1.2納智捷優(yōu)6汽車的360度環(huán)景影像介紹納智捷優(yōu)6車型全車配備六個(gè)攝像頭，環(huán)顧整車，可以為駕員提供360度的視野，讓駕駛員可以輕松的觀測(cè)周邊的環(huán)境，這樣的配置在同等級(jí)車中是絕無(wú)僅有的。上下一共兩個(gè)攝像頭，他們分別服務(wù)于EagleView和SideView這兩項(xiàng)配置。前者可以通過(guò)中控臺(tái)上的9英寸顯示屏為駕駛員帶來(lái)車身四周360度的實(shí)時(shí)情況，后者則是在打轉(zhuǎn)向燈并線的同時(shí)顯示該側(cè)后方后方狀況的情況。第二章其他汽車品牌全景影像的介紹以及納智捷汽車的銷售情況汽車360度環(huán)景影像屬于高配置豪華科技，一般只有在中高檔車輛中才有配備，比如英菲尼迪QX/56，保時(shí)捷高配卡宴，寶馬X6等名貴車會(huì)在高配中配備這一裝置。那么具體這些配置又有什么不一樣呢？2.1英菲尼迪汽車的360度環(huán)景影像介紹英菲尼迪JX配備了全球首創(chuàng)的全景影像功能，車速在7公里一年會(huì)自動(dòng)啟動(dòng)，超過(guò)這個(gè)時(shí)速屏幕將不在顯示監(jiān)控影像。很明顯這個(gè)功能是專門為揉庫(kù)停車設(shè)計(jì)的，應(yīng)為車身較大，所以才有裝備的必要性。實(shí)際測(cè)試時(shí)，司機(jī)完全可以不看車外，全憑管觀察屏幕就可以做到揉庫(kù)和泊位停車。親自試駕后發(fā)現(xiàn)對(duì)于大尺寸車型非常適合，畢竟一個(gè)人的眼睛不能照顧近乎9平米的車子。其車型在車前、后、左、右分別裝有視頻探測(cè)探頭，通過(guò)影像反饋到中控臺(tái)屏幕上。前探頭在車標(biāo)下方，很隱蔽；后探頭在牌照燈的左側(cè)，也比較隱蔽；左右探頭分別裝置在外后視鏡下方。四組探頭拍攝到的畫面會(huì)在中控臺(tái)的屏幕右部拼接成一個(gè)完整圖片，以反映車輛四周情況，得到全景式監(jiān)控。車子在前進(jìn)或者倒退時(shí)，左側(cè)屏幕會(huì)顯示直接拍攝到的直觀景象，有利于觀察；同時(shí)結(jié)合右側(cè)的全景影像，就可以100%覺(jué)察周圍障礙物。其最先配備給了JX系、M系、EX系、QX系、FX等車型，相對(duì)來(lái)說(shuō)，這幾款車的市值還是比較高的。2.2保時(shí)捷汽車的360度環(huán)景影像介紹保時(shí)捷汽車配備三維立體鳥瞰行車輔助系統(tǒng)，是一種新型的360度全景泊車影像系統(tǒng)，通過(guò)安裝在車身前后左右的4個(gè)超廣角攝像頭，同時(shí)采集車輛四周的影像，再經(jīng)過(guò)圖像軟件處理和拼接后，形成車輛四周的360度全景俯視圖，實(shí)時(shí)傳送到中控臺(tái)的顯示設(shè)備上。通過(guò)三維立體鳥瞰行車輔助系統(tǒng)，駕駛員坐在車中即可直觀的看到車輛所處的位置以及車輛周圍的障礙物，從容的操控車輛泊車入位或通過(guò)復(fù)雜道路，有效減少刮擦、碰撞、陷落等交通事故的發(fā)生。那么這款全景影像科技性能強(qiáng)，符合大眾心理預(yù)熱。360度鳥瞰俯視，車身周圍一目了然，光源清晰明亮，視角直觀安全；幫助車主輕松度過(guò)窄道，讓車、避讓障礙。同時(shí)它還配備了原車轉(zhuǎn)向燈和一鍵通操作兩種方式，根據(jù)個(gè)人喜歡隨意選擇使用。這個(gè)設(shè)計(jì)十分具有人性化，汽車在打火時(shí)，自動(dòng)檢測(cè)車身周圍攝像頭，畫面逐一顯示，在檔位拔桿經(jīng)過(guò)R檔時(shí)，自動(dòng)顯示前方路況信息。而且車身側(cè)面、前保險(xiǎn)杠以及轉(zhuǎn)彎時(shí)的死角都能輕松把控，駕駛更輕松方便。2.3寶馬汽車的360度環(huán)景影像介紹寶馬汽車的全景影像是通過(guò)安裝在車身前后左右4個(gè)超廣角攝像頭，同時(shí)采集車輛四周的影像，經(jīng)過(guò)圖像處理單元矯正和拼接后，形成一幅車輛四周的全景俯視圖，實(shí)時(shí)傳送到中控臺(tái)的顯示設(shè)備上。駕駛員坐在車中即可直觀的看到車輛所處的位置以及車輛四周的障礙物，從容操控車輛泊車入位或通過(guò)復(fù)雜路面。配備有電子車身穩(wěn)定系統(tǒng)的車型，寶馬車的全景系統(tǒng)還可以顯示動(dòng)態(tài)倒車軌跡線，軌跡線隨方向盤轉(zhuǎn)動(dòng)而變化，準(zhǔn)確的顯示出倒車時(shí)車尾的軌跡，輔助車主輕松倒車。寶馬車中的全景系統(tǒng)是市場(chǎng)上分辨率最高的全景系統(tǒng)，不僅可以看見(jiàn)車身周圍的情況，更可以清晰地看清物體，然而這款全景系統(tǒng)也只有在寶馬眾多系列的高配中才可以看到。2.4納智捷優(yōu)6車型的銷售情況2014年6月6日，納智捷優(yōu)6SUV上市，短短四個(gè)月，不斷刷新其銷售紀(jì)錄。截止10月底，根據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，納智捷優(yōu)6SUV10月銷量達(dá)6502輛，繼9月之后銷量數(shù)據(jù)再創(chuàng)新高，上市四個(gè)月來(lái)，納智捷優(yōu)6SUV訂單累計(jì)超35000輛，月均銷量超5000輛。銷售勢(shì)頭一路飄紅，10月蟬聯(lián)12-15萬(wàn)合資品牌SUV銷量冠軍。憑借著此款車型的熱銷，納智捷再度成為業(yè)內(nèi)外關(guān)注的焦點(diǎn)。究其原因，除卻國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)的火爆賦予了納智捷優(yōu)6SUV熱銷的土壤，其背后東風(fēng)裕隆傾力打造的全價(jià)值鏈差異化，包括研發(fā)、采購(gòu)、制造、營(yíng)銷為前者提供了有力支撐。東風(fēng)裕隆手執(zhí)差異化這把利刃，才在殘酷的車市角逐中，一路披荊斬棘。全價(jià)值鏈差異化：養(yǎng)出大魚作為一個(gè)年輕的后發(fā)品牌，東風(fēng)裕隆從一開(kāi)始就意識(shí)到，必須以差異化來(lái)爭(zhēng)得生存和發(fā)展空間，否則很容易隨波逐流淹沒(méi)在市場(chǎng)之中。東風(fēng)裕隆汽車有限公司總經(jīng)理吳新發(fā)曾用一個(gè)著名的比喻闡釋納智捷的差異化戰(zhàn)略?！皷|風(fēng)裕隆要在小池塘里當(dāng)一條大魚，在普通人群中做個(gè)美女，秉承差異化的發(fā)展理念，并滲透到價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。”現(xiàn)在看來(lái)，目前銷售火爆的納智捷優(yōu)6SUV就稱得上是東風(fēng)裕隆養(yǎng)出一條大魚。東風(fēng)裕隆營(yíng)銷總部長(zhǎng)單志東指出，全價(jià)值鏈差異化是納智捷品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，體現(xiàn)在產(chǎn)品制造、市場(chǎng)營(yíng)銷、終端銷售、售后服務(wù)等各個(gè)方面的全價(jià)值鏈差異化?；谶@樣的戰(zhàn)略，納智捷的產(chǎn)品才具備與一流品牌媲美的競(jìng)爭(zhēng)力，才具備使納智捷優(yōu)6SUV躋身市場(chǎng)主流銷售車型的條件，才成為納智捷這個(gè)年輕品牌沖擊市場(chǎng)的利刃。如果說(shuō)擁有全價(jià)值差異化這把利刃讓東風(fēng)裕隆納智捷快速獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，那么將這把利刃牢牢握在自己手中，才能成就東風(fēng)裕隆納智捷華系車領(lǐng)軍者的殊榮，并為中國(guó)智造正名。兩岸合力打造華系車：為中國(guó)智造正名一直以來(lái)，美系、歐系、日系，占居車市的主要份額。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，中國(guó)汽車工業(yè)想要尋求突破和發(fā)展，開(kāi)創(chuàng)屬于國(guó)人的華系車迫在眉睫。東風(fēng)裕隆在2010年成立之初就提出了“華系車”的概念，與德系、日系、美系、韓系車相抗衡，以打造一個(gè)倍受尊重的華系車作為品牌使命。2010年12月14日，東風(fēng)裕隆汽車有限公司正式成立，雙方共同擁有“納智捷LUXGEN”汽車品牌，公司的使命和目標(biāo)是以納智捷為品牌基礎(chǔ)，打造高端“華系車”。東風(fēng)裕隆與其他汽車合資企業(yè)都有著很大的不同，合作伊始不僅是雙方共同出資建設(shè)汽車生產(chǎn)企業(yè)，合資公司推出的納智捷品牌產(chǎn)品在品牌、技術(shù)等方面都將是雙方的，也就是全價(jià)值鏈這把差異化利刃牢牢的掌握在自己手中，可以講是真正的中國(guó)人造中國(guó)車。因而東風(fēng)裕隆納智捷提出“華系車”概念顯得底氣十足。華系車崛起：中國(guó)人造中國(guó)車時(shí)代來(lái)臨華系車東風(fēng)裕隆的出現(xiàn)，讓自主品牌的“制造”轉(zhuǎn)變升級(jí)成為了“智造”；讓自主品牌汽車的“代步工具”轉(zhuǎn)變升級(jí)成為了“舒適的移動(dòng)空間”；讓自主品牌汽車的“低端經(jīng)濟(jì)車”轉(zhuǎn)變升級(jí)成為了“能夠媲美歐美日韓車系的中高端智慧汽車”。自此，中國(guó)汽車從自主品牌邁向華系車時(shí)代，成為自主品牌與華系車的分水嶺。東風(fēng)裕隆營(yíng)銷總部長(zhǎng)單志東接受采訪回憶說(shuō)，“不管是飛蛾撲火還是黑馬救市，東風(fēng)裕隆成立之初，我們所有的人都決心要打造一個(gè)讓人尊重的企業(yè)，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)能媲美合資企業(yè)的華系車品牌?！笔聦?shí)也確實(shí)如此，納智捷做到了。依托差異化戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)四年的不懈努力，目前，納智捷已經(jīng)初步形成涵蓋SUV、轎車、MPV的全系產(chǎn)品陣營(yíng)，新能源車也在計(jì)劃之中。同時(shí)，得益于納智捷優(yōu)6SUV的不斷熱銷，其全系產(chǎn)品也將步入快速發(fā)展期。2014年，東風(fēng)裕隆設(shè)定的銷售目標(biāo)是50000臺(tái)，以目前的情況預(yù)計(jì)全年銷售將超過(guò)這一目標(biāo)。中國(guó)汽車市場(chǎng)以及中國(guó)消費(fèi)者日漸成熟，競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容也逐漸從過(guò)去的單純產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)，向營(yíng)銷力競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展。與外資品牌相比，中國(guó)品牌汽車產(chǎn)品在技術(shù)、品牌、規(guī)模、銷售方面存在的短板是生存空間越來(lái)越小的主因。然而，東風(fēng)裕隆納智捷的突破之路或許為中國(guó)品牌汽車的未來(lái)提供了一個(gè)路徑參考。那就是深耕全價(jià)值鏈差異化，牢牢掌握核心技術(shù)，鑄就核心競(jìng)爭(zhēng)力。唯有此，華系車才能快馬加鞭，一路馳騁。第三章納智捷汽車的營(yíng)銷方案通過(guò)對(duì)于納智捷汽車360度環(huán)景影像的了解，以及對(duì)于其他汽車品牌的全景影像的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)納智捷汽車的配置相對(duì)同等價(jià)格的車輛來(lái)說(shuō)是名列前茅的。同時(shí)參考了納智捷汽車上市至今的銷售量以及評(píng)價(jià)，特制定了一下幾種銷售方案：4.1汽車車友會(huì)模式市場(chǎng)背景——因?yàn)榧{智捷汽車在今年6月份上市，到10月份的時(shí)候已經(jīng)銷售了3萬(wàn)多臺(tái)，那么對(duì)于他的銷售情況我們不必?fù)?dān)心，我們應(yīng)該考慮的是對(duì)于購(gòu)車的車主進(jìn)行潛移默化的引導(dǎo)和穩(wěn)固。銷售模式——對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，潛在客源以及固定客源是非常重要的，那么我們利用車友會(huì)的模式將這些車主集結(jié)起來(lái)，不定期的進(jìn)行活動(dòng)，不僅可以將以往的客源集中起來(lái)，并且可以通過(guò)車友會(huì)的這個(gè)形式，將品牌的影響力加大，提高潛在客戶的持有量，加深群眾對(duì)于納智捷品牌的熟悉度。具體措施——那么我們車友會(huì)的活動(dòng)可以多種多樣，比如自駕車野游、自駕車團(tuán)購(gòu)等，如果車友會(huì)中有人結(jié)婚或者是其他什么喜事，也可以組織大家進(jìn)行自駕車迎親等活動(dòng)。除此之外，我們還應(yīng)該對(duì)于車友會(huì)的成員進(jìn)行籠絡(luò)，比如參加車友會(huì)贈(zèng)送汽車保養(yǎng)的8折優(yōu)惠券，或者是參加一定次數(shù)的車友會(huì)活動(dòng)免費(fèi)贈(zèng)送油卡等。第一，這樣可以利用車友會(huì)的活動(dòng)將我們納智捷品牌的知名度提升；第二，可以將這些車主集中在我們納智捷這一個(gè)4S店中，如果他們車子需要保養(yǎng)、維修等服務(wù)的時(shí)候，他們會(huì)自主的選擇我們汽車店，不會(huì)導(dǎo)致資源流失。二網(wǎng)的建設(shè)——二網(wǎng)建設(shè)意思就是通過(guò)建設(shè)區(qū)域網(wǎng)，將納智捷汽車分銷出去，由納智捷地區(qū)總經(jīng)銷下劃車輛至縣級(jí)或者其他地方4S店進(jìn)行銷售，擴(kuò)大4S店的銷售范圍。同時(shí)，我們?cè)谶M(jìn)行分銷的時(shí)候可以安排納智捷汽車的銷售人員定期的對(duì)下屬4S店的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，那么可以根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行一個(gè)營(yíng)銷策略以及對(duì)于各下屬二網(wǎng)的銷售情況進(jìn)行下月車輛的分布。銷售總結(jié)——用客戶的資源，豐富自己的資源。通過(guò)留住客戶的車子，達(dá)到留住客戶自身的目的。4.2一元購(gòu)車，借雞生蛋模式銷售啟發(fā)——一元錢買一輛車，或許大家覺(jué)得這是很不現(xiàn)實(shí)的，就算買彩票中獎(jiǎng)那也得投入兩元錢才行??！我們一元購(gòu)車模式正是利用大家的疑惑心理，達(dá)到推銷的原理。銷售方案——通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立一個(gè)納智捷官方網(wǎng)站，在網(wǎng)站中設(shè)立一個(gè)納智捷車輛首付款的聚寶盆，每個(gè)市民只要投入一元錢進(jìn)入聚寶盆內(nèi)（可累計(jì)投入），那么便可以將個(gè)人信息錄入聚寶盆內(nèi)的信息登記系統(tǒng)內(nèi)，投入一元錢可錄入一次，兩元錢錄入兩次，以此類推，多投機(jī)率越大。當(dāng)聚寶盆內(nèi)的錢達(dá)到車輛首付款時(shí)，便可進(jìn)行顧客信息抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)名額為聚寶盆內(nèi)的顧客資料，名額一名。具體操作——首先，我們?cè)诟鞔髲V播、電視、網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)將我們的一元購(gòu)車活動(dòng)傳播給大家，做一個(gè)活動(dòng)前的大宣傳，引起廣大群眾的關(guān)注。大家第一次聽(tīng)說(shuō)這個(gè)活動(dòng)肯定會(huì)感到新奇，一元錢買不來(lái)房子，但是能買臺(tái)車，大家肯定愿意投入一元錢試一試。那么將活動(dòng)推出后我們就要在納智捷汽車官網(wǎng)建立一個(gè)資金儲(chǔ)存系統(tǒng)，名為聚寶盆。同時(shí)我們還要設(shè)立個(gè)顧客信息登記系統(tǒng)，將投錢進(jìn)來(lái)的顧客信息錄入系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。當(dāng)聚寶盆里面的錢達(dá)到支付我們納智捷任何一款車的首付時(shí)，我們便開(kāi)始邀請(qǐng)公證人員進(jìn)行抽獎(jiǎng)，因每個(gè)參與活動(dòng)的人員都會(huì)錄入自己的聯(lián)系方式以及身份證號(hào)，所以我們只要抽取其身份證號(hào)就可以得到我們納智捷汽車一元購(gòu)車的幸運(yùn)兒。當(dāng)然，在車主來(lái)提車時(shí)我們還要邀請(qǐng)車主進(jìn)行一個(gè)訪談節(jié)目，將他擁有這輛車的心情以及感受分享給大家，既能起到宣傳的目的，又能將我們的活動(dòng)進(jìn)行到底!銷售目的——我們通過(guò)一元購(gòu)車的這個(gè)銷售模式，可以達(dá)到一下三點(diǎn)好處:第一點(diǎn)好處就是：一元購(gòu)車開(kāi)啟汽車銷售市場(chǎng)的前例，通過(guò)這個(gè)與眾不同的銷售模式讓納智捷汽車品牌成為焦點(diǎn)，有了群眾的熱議，那么汽車的熟悉度就會(huì)得到提高，從而通過(guò)這個(gè)活動(dòng)就可以將我們汽車品牌的知名度打上去。第二點(diǎn)好處就是:在進(jìn)行一元購(gòu)車的過(guò)程中，我們通過(guò)聚寶盆的信息登記系統(tǒng)，可以了解更多的客戶信息，掌握更多的客戶資源，那么在后期的銷售過(guò)程中，為我們的客源問(wèn)題解決了一個(gè)大麻煩，我們的宣傳范圍得到強(qiáng)大的提升。第三點(diǎn)好處就是：一元購(gòu)車這個(gè)模式是一個(gè)借雞生蛋的方案，首先我們利用的資源是社會(huì)資源，報(bào)名的都是社會(huì)上的群眾。其次，我們的車輛首付款是通過(guò)群眾集資過(guò)來(lái)進(jìn)行支付的，那么我們的作用是起到一個(gè)中心集中作用，只要將他們的錢集中起來(lái)就可以了，我們并不損失什么利益。再者這個(gè)首付款是用來(lái)購(gòu)買本公司的車輛，那么簡(jiǎn)單明了來(lái)說(shuō)就是我們將他們的錢集中起來(lái)買自己的車子，這樣既可以將自己的車子賣出去，又能讓自己的品牌得一個(gè)好名聲，何樂(lè)而不為呢？所以這就是我們稱之為借雞生蛋的模式。銷售總結(jié)——借雞生蛋，以客戶的錢，買自己的車，以客戶的資源，為自己的品牌做一個(gè)活廣告?？偨Y(jié)隨著汽車的普遍性，我們?cè)谶x擇汽車的時(shí)候需要觀察多款汽車，比較他們的性能、價(jià)格、質(zhì)量后才能根據(jù)自己的實(shí)際需要來(lái)購(gòu)買。那么我們?cè)阡N售汽車的時(shí)候要根據(jù)顧客的需求來(lái)介紹、推薦汽車，這樣顧客在購(gòu)買汽車后才能駕駛的開(kāi)心，對(duì)于我們汽車的日后銷售才能起到宣傳的效果。對(duì)于汽車4S店，我們國(guó)內(nèi)汽車的概況大都差不多，關(guān)鍵在于我們汽車4S店推出的銷售方案。一個(gè)好的方案可以將我們的汽車帶入銷售火爆的情景，然而一個(gè)失敗的方案只會(huì)讓我們的汽車品牌顯得默默無(wú)聞。對(duì)于銷售顧問(wèn)，我們?cè)阡N售汽車的時(shí)候不僅僅是在銷售一輛車，更是在銷售我們汽車品牌的品牌文化，一個(gè)好的汽車品牌文化不僅體現(xiàn)在車上，更是體現(xiàn)在各個(gè)汽車銷售顧問(wèn)的文化素養(yǎng)上，所以我們?cè)阡N售汽車的時(shí)候一定要讓顧客感到真