商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)作業(yè)

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)。目的：經(jīng)過對商務(wù)談判課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，我自認(rèn)為某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。15組,組建本次模擬1550在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)：第一、組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確，協(xié)同合作。第二、搜集情報(bào)資料,此所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆。第四、最終達(dá)成交易。不論在日常生活里,還是在今后的商業(yè)往來中不要表現(xiàn)急于拿下,不要讓自己被動(dòng),表達(dá)自己的誠意,但是價(jià)格需要商量,而不是單方的一清楚直觀地表述思想同時(shí)學(xué)會(huì)傾聽。（5）.(7)再作決定。篇二：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)作業(yè)商務(wù)談判方案一、談判主題解決北京華茂公司與深圳大宇公司合資前的問題，達(dá)到合資的目的，并建立長期良好的合作關(guān)系。二、談判人員:北京華茂：深圳大宇：公司總經(jīng)理財(cái)務(wù)部長銷售經(jīng)理銷售員（兩人）91、若為主場談判：談判地點(diǎn)選在北京華茂公司會(huì)議室6012。2、若為客場談判：談判地點(diǎn)選在深圳大酒店1001室。3、若為中立地談判：談判地點(diǎn)可選在上海。四、談判期限:61061659五、談判目標(biāo):（一）最低限度目標(biāo)：可接受分期支付，但現(xiàn)付必須超過50%。（二）可接受目標(biāo)：同意分期支付，在雙方簽訂合同后，支付總貨款的60%以上，待收到貨物后，再支付剩余貨款。（三）最高限度目標(biāo)：在雙方簽訂合同后，一次性支付全部貨款。六、目標(biāo)影響因素:（一）擁有一定的分銷渠道。（二）己方劣勢鋼材市場競爭激烈，有幾家公司實(shí)力與北京華茂奇虎相當(dāng)，如果交易失敗，會(huì)對北京華茂造成一定的損失。（三）對方優(yōu)勢對方的購買量大，可選擇購買的公司較多。（四）對方劣勢1、屬于鋼材經(jīng)銷商，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。2、剛剛踏足鋼材市場，對市場行情缺乏了解。八、談判議程：(1)通則議程確定議題：鋼材價(jià)格，數(shù)量，折扣，支付方式，運(yùn)輸方式，運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)，等。議題討論的時(shí)間安排：第二天：鋼材折扣第三天：支付方式第四天：運(yùn)輸方式，運(yùn)費(fèi)第五天：保費(fèi)(2)細(xì)則議程雙方進(jìn)場介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員正式進(jìn)入談判ab：遞交議題并討論銷售協(xié)議（價(jià)格，折扣，運(yùn)輸方式，運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)等）c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間地點(diǎn)及方式。d達(dá)成協(xié)議簽訂協(xié)議預(yù)付定金握手祝賀談判成功，拍照留念。七、備選方案1、對方不同意我方對報(bào)價(jià)表示異議◆應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用“妥協(xié)”策略，換取在售后期給與服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方聲稱自己的權(quán)力有限，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)?！魬?yīng)對：了解對方權(quán)限情況也可以采用聲東擊西的策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放?！魬?yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響了整個(gè)談判進(jìn)程。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三、關(guān)于付款方式的磋商北京華茂公司與深圳大宇公司經(jīng)過幾天的商討和討價(jià)還價(jià)后就剛才價(jià)格、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式等問題達(dá)成了協(xié)議，但是雙方在支付方式上卻一直僵持不下??可以讓我方感受到相同的合作誠意貴公司就不要在擔(dān)心了。我方堅(jiān)持，先交付貨款再交送貨物。司形象嘛，我想請對方再考慮一下。華茂：??華茂既想保持一直以來先交貨款后送貨的支付方式，又不想損害自己在業(yè)內(nèi)的名望。談判就此陷入僵局。時(shí)隔一天，華茂主動(dòng)召開會(huì)議。華茂：我方為回應(yīng)對方的合作誠意，顧全大局、長久的合作關(guān)系，決定改變原有的支付303公司不會(huì)再有什么問題了吧？大宇：貴公司果然不負(fù)業(yè)內(nèi)的口碑，感謝華茂公司的理解，對于此次合作和支付方式么有問題，我方贊同。華茂：希望，我們能有更愉快的合作！大宇：好的，期待我們有更好的合作！實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四促成交易提出了一個(gè)方案：可以采用分期支付貨款，雙方簽訂合同后支付總貨款的70%，待大宇公司收到貨物后，再支付其余的30%貨款。但大宇公司還是覺得方案中預(yù)付款過高，希望對方能商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)作業(yè)指導(dǎo)教師：魏宏雨內(nèi)容提要談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。有利于協(xié)調(diào)雙方的思維和行動(dòng)，而且還能夠顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意。教師評語：建立良好談判氣氛在談判中的作用化。也為談判氣氛的形成起到積極影響作用。其次，它會(huì)影響談判人員心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。如不加以調(diào)整和改變，就會(huì)強(qiáng)化這種氣氛，影響商務(wù)談判的成敗。美國公司談判代表在談判的開局將氣氛壓得很低沉這是一種情感的攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，然而日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一陣見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要在浪費(fèi)時(shí)間，想和我合作的公司有很多，不與你們合作也是可以的。美國公司的談判代表為了不失去這次合作的機(jī)會(huì)，