房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作課件

開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作見(jiàn)習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程講師：劉康寧1開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作見(jiàn)習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程講師：劉康

一、人員組織二、文件準(zhǔn)備三、硬件準(zhǔn)備四、房號(hào)管理五、促銷(xiāo)手段六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整目錄2一、人員組織目錄2

銷(xiāo)售量：可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量（人均銷(xiāo)售額）工具的數(shù)量（電話）售賣(mài)場(chǎng)地（洽談桌、前臺(tái)、看樓通道）人數(shù)的確定因素說(shuō)明：這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定因素，未包括開(kāi)盤(pán)高峰期和展銷(xiāo)會(huì)等情況的人員數(shù)量確定。定員不能拍腦袋！3銷(xiāo)售量：可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量（人均銷(xiāo)售額）人數(shù)的確定因素說(shuō)明：這里

根據(jù)工作流程及人員特性合理安排間接負(fù)責(zé)人的資格要求：

業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)（并非最強(qiáng)），具備處理疑難客戶(hù)的能力有公信力具備一定的管理能力身體好人員的分工4根據(jù)工作流程及人員特性合理安排人員的分工4

資料（也應(yīng)包括小業(yè)主資料）的收集、保管和存檔售賣(mài)統(tǒng)計(jì)、房號(hào)監(jiān)控、銷(xiāo)控文件（指樓書(shū)、海報(bào)、售樓須知、稅費(fèi)計(jì)算、流程說(shuō)明等售樓資訊）值班：衛(wèi)生監(jiān)控、考勤、樣板房維護(hù)各環(huán)節(jié)工作的承擔(dān)人5資料（也應(yīng)包括小業(yè)主資料）的收集、各環(huán)節(jié)工作的承擔(dān)人5人員培訓(xùn)與考核Ⅰ200問(wèn)培訓(xùn)特色、主賣(mài)點(diǎn)專(zhuān)題培訓(xùn)

（如平面戶(hù)型比較）突破點(diǎn)培訓(xùn)

要將最能打動(dòng)客戶(hù)的突破點(diǎn)總結(jié)出

來(lái)，以呼應(yīng)和落實(shí)廣告效果培訓(xùn)目的一定要明確，市調(diào)和跑盤(pán)在此前應(yīng)已完成，本階段的培訓(xùn)就是針對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行的，是開(kāi)盤(pán)前的總動(dòng)員。特別提示6人員培訓(xùn)與考核Ⅰ200問(wèn)培訓(xùn)培訓(xùn)目的一定要明確，市調(diào)和跑人員培訓(xùn)與考核Ⅱ

廣告專(zhuān)題培訓(xùn)（開(kāi)盤(pán)、每次廣告前）

要求業(yè)務(wù)員購(gòu)買(mǎi)廣告當(dāng)日的報(bào)紙

要使業(yè)務(wù)員了解廣告的時(shí)間和內(nèi)容

促銷(xiāo)措施

競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的廣告情況等7人員培訓(xùn)與考核Ⅱ廣告專(zhuān)題培訓(xùn)（開(kāi)盤(pán)、每次廣告前）7人員培訓(xùn)與考核Ⅲ

流程培訓(xùn)（有必要針對(duì)本樓盤(pán)特點(diǎn)，整理流程）

如訂房過(guò)程的工作程序

房控培訓(xùn)白話訓(xùn)練財(cái)務(wù)培訓(xùn)8人員培訓(xùn)與考核Ⅲ流程培訓(xùn)（有必要針對(duì)本樓盤(pán)特點(diǎn)，整理8人員培訓(xùn)與考核Ⅳ

建筑規(guī)劃專(zhuān)題培訓(xùn)市政、社會(huì)經(jīng)濟(jì)常識(shí)培訓(xùn)不能坐等發(fā)展商向我們提供市政方面的信息要靠我們自己收集整理更具內(nèi)涵的市政信息

要了解全國(guó)及深圳地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)和特點(diǎn)

要了解金融常識(shí)9人員培訓(xùn)與考核Ⅳ建筑規(guī)劃專(zhuān)題培訓(xùn)9獎(jiǎng)罰一定要有對(duì)團(tuán)隊(duì)有貢獻(xiàn)者，獎(jiǎng)越權(quán)、違紀(jì)者，一定要處罰人員的獎(jiǎng)罰

如果因?yàn)槟艹蓡伪悴挥杼幜P，

只能使其滋長(zhǎng)惡習(xí)，危害團(tuán)隊(duì)。10獎(jiǎng)罰一定要有人員的獎(jiǎng)罰如果因?yàn)槟艹蓡伪悴挥杼幜P，

只能使宣傳品樓書(shū)－介紹項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，創(chuàng)造氣氛，表現(xiàn)檔次折頁(yè)－全而不亂，刪減版樓書(shū)海報(bào)－形象表現(xiàn)，主要賣(mài)點(diǎn)2-3個(gè)，可以張貼，要有一些實(shí)效賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)－主要用于片區(qū)情況介紹二、文件準(zhǔn)備11宣傳品二、文件準(zhǔn)備11技術(shù)文件各類(lèi)統(tǒng)計(jì)表格價(jià)目表分類(lèi)（供業(yè)務(wù)員使用、分發(fā)給客戶(hù)、算價(jià)專(zhuān)用）付款方式購(gòu)樓須知按揭資料物管收費(fèi)、手冊(cè)（業(yè)主）認(rèn)購(gòu)合同接待登記（需考慮展銷(xiāo)會(huì)及開(kāi)盤(pán)情況下的接待登記安排）12技術(shù)文件各類(lèi)統(tǒng)計(jì)表格12

售樓處看樓通道樣板房三、硬件準(zhǔn)備13售樓處三、硬件準(zhǔn)備13售樓處準(zhǔn)備

一般由發(fā)展商和專(zhuān)業(yè)公司確定方案我們提出功能劃分建議工作區(qū)接待區(qū)洽談區(qū)（設(shè)2個(gè)以上洽談區(qū)，自然分隔）展示區(qū)（模型區(qū)、展板區(qū)）景點(diǎn)區(qū)（主題區(qū)）兒童區(qū)（必須有恰當(dāng)?shù)陌才牛?4售樓處準(zhǔn)備一般由發(fā)展商和專(zhuān)業(yè)公司確定方案工作區(qū)14藍(lán)山美墅售樓處水榭花都售樓處碧海紅樹(shù)售樓處15藍(lán)山美墅售樓處水榭花都售樓處碧海紅樹(shù)售樓處15通道

自然通道（樓梯、電梯）人為通道（天橋、架空橋、升降機(jī)）通道的布置通道與環(huán)境的結(jié)合16通道自然通道（樓梯、電梯）16英龍大廈展業(yè)中心看樓通道澳洲看樓通道城市天地廣場(chǎng)看樓通道17英龍大廈展業(yè)中心看樓通道澳洲看樓通道城市天地廣場(chǎng)看樓通道17樣板房的落實(shí)

主力戶(hù)型、具重要賣(mài)點(diǎn)的戶(hù)型是否有樣板房是否存在明顯缺陷燈光是否充足交樓標(biāo)準(zhǔn)與樣板房的關(guān)系樣板房通常以裝修公司和甲方的決定為主，我們則提出原則、把握風(fēng)格注意樣板房各房間的標(biāo)識(shí)是否體現(xiàn)了功能特征18樣板房的落實(shí)主力戶(hù)型、具重要賣(mài)點(diǎn)的戶(hù)型是否有樣18客廳臥室廚房19客廳臥室廚房19

售前一定全體統(tǒng)一（書(shū)面）整層保留、交叉保留、自然保留對(duì)外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料每天都要關(guān)注四、房號(hào)管理20售前一定全體統(tǒng)一（書(shū)面）四、房號(hào)管理20五、促銷(xiāo)手段（1）

吸引來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的措施

實(shí)物型活動(dòng)型（主題）21五、促銷(xiāo)手段（1）吸引來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的措施實(shí)物型212222

好房源優(yōu)惠折扣實(shí)物相送（裝修、電器、高科技產(chǎn)品）實(shí)物一定要吻合目標(biāo)客戶(hù)送車(chē)（海華居）、送櫥柜（金祥）促銷(xiāo)措施一定要讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員都清楚通常應(yīng)準(zhǔn)備書(shū)面資料（尤其是抽獎(jiǎng)的時(shí)候）五、促銷(xiāo)手段（2）

促使落定的措施23好房源五、促銷(xiāo)手段（2）促使落定的措施23六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整（1）

開(kāi)盤(pán)時(shí)廣告計(jì)劃雖已基本制定，但一定會(huì)有變化的調(diào)整的依據(jù)資金銷(xiāo)售情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訴求點(diǎn)第一浪總結(jié)24六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整（1）開(kāi)盤(pán)時(shí)廣告計(jì)劃雖已基本制定，六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整（2）第一浪總結(jié)

開(kāi)盤(pán)一周情況總結(jié)，分析客戶(hù)資料針對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題采取措施賣(mài)點(diǎn)回饋信息分析，突出重點(diǎn)（經(jīng)客戶(hù)認(rèn)可）借工程進(jìn)度的深入度，抓住各種時(shí)機(jī)造勢(shì)（如新開(kāi)放樣板房、封頂，等等）25六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整（2）第一浪總結(jié)開(kāi)盤(pán)一周情況總結(jié)，分謝謝大家!26謝謝大家!26開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作見(jiàn)習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程講師：劉康寧27開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作見(jiàn)習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程講師：劉康

一、人員組織二、文件準(zhǔn)備三、硬件準(zhǔn)備四、房號(hào)管理五、促銷(xiāo)手段六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整目錄28一、人員組織目錄2

銷(xiāo)售量：可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量（人均銷(xiāo)售額）工具的數(shù)量（電話）售賣(mài)場(chǎng)地（洽談桌、前臺(tái)、看樓通道）人數(shù)的確定因素說(shuō)明：這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定因素，未包括開(kāi)盤(pán)高峰期和展銷(xiāo)會(huì)等情況的人員數(shù)量確定。定員不能拍腦袋！29銷(xiāo)售量：可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量（人均銷(xiāo)售額）人數(shù)的確定因素說(shuō)明：這里

根據(jù)工作流程及人員特性合理安排間接負(fù)責(zé)人的資格要求：

業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)（并非最強(qiáng)），具備處理疑難客戶(hù)的能力有公信力具備一定的管理能力身體好人員的分工30根據(jù)工作流程及人員特性合理安排人員的分工4

資料（也應(yīng)包括小業(yè)主資料）的收集、保管和存檔售賣(mài)統(tǒng)計(jì)、房號(hào)監(jiān)控、銷(xiāo)控文件（指樓書(shū)、海報(bào)、售樓須知、稅費(fèi)計(jì)算、流程說(shuō)明等售樓資訊）值班：衛(wèi)生監(jiān)控、考勤、樣板房維護(hù)各環(huán)節(jié)工作的承擔(dān)人31資料（也應(yīng)包括小業(yè)主資料）的收集、各環(huán)節(jié)工作的承擔(dān)人5人員培訓(xùn)與考核Ⅰ200問(wèn)培訓(xùn)特色、主賣(mài)點(diǎn)專(zhuān)題培訓(xùn)

（如平面戶(hù)型比較）突破點(diǎn)培訓(xùn)

要將最能打動(dòng)客戶(hù)的突破點(diǎn)總結(jié)出

來(lái)，以呼應(yīng)和落實(shí)廣告效果培訓(xùn)目的一定要明確，市調(diào)和跑盤(pán)在此前應(yīng)已完成，本階段的培訓(xùn)就是針對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行的，是開(kāi)盤(pán)前的總動(dòng)員。特別提示32人員培訓(xùn)與考核Ⅰ200問(wèn)培訓(xùn)培訓(xùn)目的一定要明確，市調(diào)和跑人員培訓(xùn)與考核Ⅱ

廣告專(zhuān)題培訓(xùn)（開(kāi)盤(pán)、每次廣告前）

要求業(yè)務(wù)員購(gòu)買(mǎi)廣告當(dāng)日的報(bào)紙

要使業(yè)務(wù)員了解廣告的時(shí)間和內(nèi)容

促銷(xiāo)措施

競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的廣告情況等33人員培訓(xùn)與考核Ⅱ廣告專(zhuān)題培訓(xùn)（開(kāi)盤(pán)、每次廣告前）7人員培訓(xùn)與考核Ⅲ

流程培訓(xùn)（有必要針對(duì)本樓盤(pán)特點(diǎn)，整理流程）

如訂房過(guò)程的工作程序

房控培訓(xùn)白話訓(xùn)練財(cái)務(wù)培訓(xùn)34人員培訓(xùn)與考核Ⅲ流程培訓(xùn)（有必要針對(duì)本樓盤(pán)特點(diǎn)，整理8人員培訓(xùn)與考核Ⅳ

建筑規(guī)劃專(zhuān)題培訓(xùn)市政、社會(huì)經(jīng)濟(jì)常識(shí)培訓(xùn)不能坐等發(fā)展商向我們提供市政方面的信息要靠我們自己收集整理更具內(nèi)涵的市政信息

要了解全國(guó)及深圳地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)和特點(diǎn)

要了解金融常識(shí)35人員培訓(xùn)與考核Ⅳ建筑規(guī)劃專(zhuān)題培訓(xùn)9獎(jiǎng)罰一定要有對(duì)團(tuán)隊(duì)有貢獻(xiàn)者，獎(jiǎng)越權(quán)、違紀(jì)者，一定要處罰人員的獎(jiǎng)罰

如果因?yàn)槟艹蓡伪悴挥杼幜P，

只能使其滋長(zhǎng)惡習(xí)，危害團(tuán)隊(duì)。36獎(jiǎng)罰一定要有人員的獎(jiǎng)罰如果因?yàn)槟艹蓡伪悴挥杼幜P，

只能使宣傳品樓書(shū)－介紹項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，創(chuàng)造氣氛，表現(xiàn)檔次折頁(yè)－全而不亂，刪減版樓書(shū)海報(bào)－形象表現(xiàn)，主要賣(mài)點(diǎn)2-3個(gè)，可以張貼，要有一些實(shí)效賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)－主要用于片區(qū)情況介紹二、文件準(zhǔn)備37宣傳品二、文件準(zhǔn)備11技術(shù)文件各類(lèi)統(tǒng)計(jì)表格價(jià)目表分類(lèi)（供業(yè)務(wù)員使用、分發(fā)給客戶(hù)、算價(jià)專(zhuān)用）付款方式購(gòu)樓須知按揭資料物管收費(fèi)、手冊(cè)（業(yè)主）認(rèn)購(gòu)合同接待登記（需考慮展銷(xiāo)會(huì)及開(kāi)盤(pán)情況下的接待登記安排）38技術(shù)文件各類(lèi)統(tǒng)計(jì)表格12

售樓處看樓通道樣板房三、硬件準(zhǔn)備39售樓處三、硬件準(zhǔn)備13售樓處準(zhǔn)備

一般由發(fā)展商和專(zhuān)業(yè)公司確定方案我們提出功能劃分建議工作區(qū)接待區(qū)洽談區(qū)（設(shè)2個(gè)以上洽談區(qū)，自然分隔）展示區(qū)（模型區(qū)、展板區(qū)）景點(diǎn)區(qū)（主題區(qū)）兒童區(qū)（必須有恰當(dāng)?shù)陌才牛?0售樓處準(zhǔn)備一般由發(fā)展商和專(zhuān)業(yè)公司確定方案工作區(qū)14藍(lán)山美墅售樓處水榭花都售樓處碧海紅樹(shù)售樓處41藍(lán)山美墅售樓處水榭花都售樓處碧海紅樹(shù)售樓處15通道

自然通道（樓梯、電梯）人為通道（天橋、架空橋、升降機(jī)）通道的布置通道與環(huán)境的結(jié)合42通道自然通道（樓梯、電梯）16英龍大廈展業(yè)中心看樓通道澳洲看樓通道城市天地廣場(chǎng)看樓通道43英龍大廈展業(yè)中心看樓通道澳洲看樓通道城市天地廣場(chǎng)看樓通道17樣板房的落實(shí)

主力戶(hù)型、具重要賣(mài)點(diǎn)的戶(hù)型是否有樣板房是否存在明顯缺陷燈光是否充足交樓標(biāo)準(zhǔn)與樣板房的關(guān)系樣板房通常以裝修公司和甲方的決定為主，我們則提出原則、把握風(fēng)格注意樣板房各房間的標(biāo)識(shí)是否體現(xiàn)了功能特征44樣板房的落實(shí)主力戶(hù)型、具重要賣(mài)點(diǎn)的戶(hù)型是否有樣18客廳臥室廚房45客廳臥室廚房19

售前一定全體統(tǒng)一（書(shū)面）整層保留、交叉保留、自然保留對(duì)外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料每天都要關(guān)注四、房號(hào)管理46售前一定全體統(tǒng)一（書(shū)面）四、房號(hào)管理20五、促銷(xiāo)手段（1）

吸引來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的措施

實(shí)物型活動(dòng)型（主題）47五、促銷(xiāo)手段（1）吸引來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的措施實(shí)物型214822

好房源優(yōu)惠折扣實(shí)物相送（裝修、電器、高科技產(chǎn)品）實(shí)物一定要吻合目標(biāo)客戶(hù)送車(chē)（海華居）、送櫥柜（金祥）促銷(xiāo)措施一定要讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員都清楚通常應(yīng)準(zhǔn)備書(shū)面資料（尤其是抽獎(jiǎng)的時(shí)候）五、促銷(xiāo)手段（2）

促使落定的措施49好房源五、促銷(xiāo)手段（2）促使落定的措施23六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整