快消品流通渠道開(kāi)拓方案

流通渠道開(kāi)拓方案

流通渠道開(kāi)拓方案

從“突擊隊(duì)”到“郵差”流通突擊隊(duì)流通郵差四階段城市執(zhí)行突擊隊(duì)的任務(wù)：尋找優(yōu)質(zhì)的流通終端網(wǎng)點(diǎn)，建立固定服務(wù)區(qū)域或線路。郵差的職責(zé)：服務(wù)這些流通終端客戶，并努力提升銷量。從“突擊隊(duì)”到“郵差”流通突擊隊(duì)流通郵差四階段城市執(zhí)行突擊隊(duì)流通突擊隊(duì)的定義什么是流通突擊隊(duì)？

以開(kāi)拓流通渠道為己任，以產(chǎn)品分銷為天職，分區(qū)逐片，跑街掃店，

建立完善的流通網(wǎng)絡(luò)，搭建高效的郵差體系。1234510987611121314N8掃出150家左右終端售點(diǎn)建議選擇1家流通郵差交給郵差服務(wù)配送開(kāi)始下一片區(qū)流通突擊隊(duì)的定義什么是流通突擊隊(duì)？123451098761流通突擊隊(duì)的架構(gòu)流通突擊隊(duì)的人員架構(gòu)綜合&批發(fā)主任流通代表1流通代表2流通代表3流通代表4流通批發(fā)代表流通代表做什么？流通批發(fā)代表做什么？分區(qū)掃街選擇終端售點(diǎn)選擇流通郵差規(guī)劃線路協(xié)助上游經(jīng)銷商分銷管理流通郵差檢查郵差覆蓋區(qū)域或線路提供郵差管理的相關(guān)數(shù)據(jù)和報(bào)表指導(dǎo)并幫助郵差對(duì)終端的分銷和服務(wù)流通代表關(guān)鍵KPI指標(biāo)：賣進(jìn)客戶家數(shù)流通突擊隊(duì)的架構(gòu)流通突擊隊(duì)的人員架構(gòu)綜合&批發(fā)主任流通代表流通突擊隊(duì)的工作流程片區(qū)規(guī)劃突擊準(zhǔn)備執(zhí)行計(jì)劃總結(jié)規(guī)劃城市整體區(qū)域劃分，按照重要程度，確定掃街的優(yōu)先次序按照總體時(shí)間進(jìn)度，排定年度的突擊計(jì)劃，確保重要區(qū)域的2次/年的鋪貨結(jié)合現(xiàn)有的路線覆蓋與經(jīng)銷商/二批的配送服務(wù)范圍單個(gè)片區(qū)的線路計(jì)劃突擊前的套餐準(zhǔn)備，禮品準(zhǔn)備經(jīng)銷商/郵差的備貨，聯(lián)系車輛POP,圍欄紙，價(jià)格簽，聯(lián)系卡等相關(guān)物料的準(zhǔn)備單個(gè)片區(qū)的掃街時(shí)間不建議超過(guò)1周。逐家拜訪，說(shuō)明來(lái)意介紹產(chǎn)品，陳述利益推銷產(chǎn)品，協(xié)助陳列了解供貨渠道，鎖定供貨關(guān)系記錄信息，感謝離開(kāi)如有郵差，幫助整理路線信息，確定重點(diǎn)客戶和拜訪計(jì)劃，轉(zhuǎn)交流通批發(fā)代表如無(wú)郵差，給出候選建議，一個(gè)郵差/二批覆蓋150家左右終端售點(diǎn)流通突擊隊(duì)的工作流程片區(qū)規(guī)劃突擊準(zhǔn)備執(zhí)行計(jì)劃總結(jié)規(guī)劃城市整體流通突擊隊(duì)拜訪要求流通代表每天拜訪不少于30家客戶賣進(jìn)成功率不低于30%流通批發(fā)代表每個(gè)流通批發(fā)代表服務(wù)20家郵差客戶，每天拜訪至少3家郵差檢查當(dāng)天拜訪郵差對(duì)應(yīng)的線路有效覆蓋終端售點(diǎn)10萬(wàn)家預(yù)估賣進(jìn)成功率30%每輪鋪貨需要拜訪售點(diǎn)33.3萬(wàn)個(gè)125名流通業(yè)務(wù)代表只有5個(gè)月的時(shí)間完成第一輪每月每人需要拜訪528家客戶每人每天至少30家客戶流通突擊隊(duì)拜訪要求流通代表每天拜訪不少于30家客戶賣進(jìn)成功率流通突擊隊(duì)檢查跟進(jìn)相關(guān)數(shù)據(jù)的收集匯總分析每月總部匯總各城市流通拓展數(shù)據(jù)，跟進(jìn)達(dá)成進(jìn)度大區(qū)銷售發(fā)展與該城市對(duì)應(yīng)經(jīng)理/總監(jiān)負(fù)管理責(zé)任。KPI考核流通代表的KPI考核與新開(kāi)客戶數(shù)緊密聯(lián)系流通代表?yè)?dān)負(fù)具體的出貨指標(biāo)總結(jié)回顧已開(kāi)客戶的存活率分析通過(guò)客戶的回訪了解存貨的經(jīng)驗(yàn)和失敗的反饋第二輪鋪貨的重點(diǎn)討論：是否教會(huì)郵差使用MVS，錄入銷量，跟蹤檢查？流通突擊隊(duì)檢查跟進(jìn)相關(guān)數(shù)據(jù)的收集每月總部匯總各城市流通拓展數(shù)流通突擊隊(duì)的目標(biāo)售點(diǎn)繁華的商業(yè)圈，步行街學(xué)校周邊售點(diǎn)，網(wǎng)吧便利店，社區(qū)店

面包房報(bào)刊亭，水?dāng)?，冰點(diǎn)高銷量高曝光度高意愿流通突擊隊(duì)的目標(biāo)售點(diǎn)繁華的商業(yè)圈，步行街高銷量高曝光度高意流通突擊隊(duì)主要分銷產(chǎn)品高果中果低果分售點(diǎn)類型售賣不同的SKU（必備）商業(yè)區(qū)/步行街學(xué)校周邊/網(wǎng)吧便利店/社區(qū)店水?dāng)?冰點(diǎn)200ML100%桃/橙PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆200ML100%桃/橙PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆1L100%桃/橙2.5L30%果肉桃汁200ML100%桃/橙PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆250ML樂(lè)樂(lè)園2SKU

250ML樂(lè)樂(lè)園2SKU

PET550ML純凈水PET550ML純凈水PET550ML純凈水PET550ML純凈水200ML100%禮盒面包房200ML100%桃/橙流通突擊隊(duì)主要分銷產(chǎn)品高果中果低果分售點(diǎn)類型售賣不同的SK流通突擊隊(duì)鋪貨促銷支持

按照四階段城市數(shù)量和流通團(tuán)隊(duì)人員配置確定資源分配確定各城市預(yù)計(jì)覆蓋流通售點(diǎn)數(shù)量，全國(guó)預(yù)計(jì)10萬(wàn)家售點(diǎn)

根據(jù)各個(gè)城市售點(diǎn)數(shù)量，分配促銷禮品

全年兩輪鋪市禮品支持全年兩輪鋪貨促銷，20萬(wàn)份促銷禮品支持流通突擊隊(duì)鋪貨促銷支持按照四階段城市數(shù)量和流通團(tuán)隊(duì)人員配置從“突擊隊(duì)”到“郵差”5個(gè)要求完整的線路規(guī)劃不少于120終端客戶三方認(rèn)可的郵差服務(wù)協(xié)議跟進(jìn)扶持計(jì)劃流通批發(fā)代表協(xié)同拜訪計(jì)劃流通突擊隊(duì)流通郵差從“突擊隊(duì)”到“郵差”5個(gè)要求完整的線路規(guī)劃不少于120終端流通郵差流通郵差由流通經(jīng)銷負(fù)責(zé)供貨，簽訂郵差協(xié)議由流通代表負(fù)責(zé)規(guī)劃區(qū)域，協(xié)助分銷由流通批發(fā)代表負(fù)責(zé)日常管理，協(xié)助服務(wù)重點(diǎn)終端由公司制定考核標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)合經(jīng)銷商給予返利定義：覆蓋指定區(qū)域內(nèi)的流通終端售點(diǎn)，協(xié)助匯源進(jìn)行產(chǎn)品的分銷，陳列，配送

等活動(dòng)，有較強(qiáng)合作意愿和服務(wù)意識(shí)的優(yōu)秀二批客戶。流通郵差流通郵差由流通經(jīng)銷負(fù)責(zé)供貨，簽訂郵差協(xié)議由流通代表負(fù)流通郵差協(xié)議協(xié)議主體由匯源引導(dǎo)并提供協(xié)議，由經(jīng)銷商與郵差簽訂主要規(guī)定規(guī)定服務(wù)區(qū)域和線路規(guī)定回訪頻率和要求規(guī)定月度和年度銷量規(guī)定價(jià)格體系主要利益正常差價(jià)銷售利潤(rùn)二批返利公司考核返利流通郵差協(xié)議協(xié)議主體由匯源引導(dǎo)并提供協(xié)議，由經(jīng)銷商與郵差簽訂流通郵差價(jià)格體系主要參考二批價(jià)格方案執(zhí)行與經(jīng)銷商簽訂二批協(xié)議，享受經(jīng)銷商給予的返利嚴(yán)格執(zhí)行公司牌價(jià)制度產(chǎn)品高果中果低果備注經(jīng)銷商出貨加價(jià)比例15%10%7%二批促銷返利比例5%5%5%二批出貨價(jià)格加價(jià)比例8%5%5%流通郵差價(jià)格體系主要參考二批價(jià)格方案執(zhí)行產(chǎn)品高果中果低果備流通郵差考評(píng)方案與經(jīng)銷商簽訂郵差服務(wù)協(xié)議公司給予郵差服務(wù)額外考核獎(jiǎng)勵(lì)，

及時(shí)提交各項(xiàng)資料，獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商先墊付，公司后結(jié)算獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)客戶活躍獎(jiǎng)勵(lì)每月銷量5000元以上，訂單張數(shù)不少于50張當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)150元流通郵差考評(píng)方案與經(jīng)銷商簽訂郵差服務(wù)協(xié)議獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則獎(jiǎng)從“突擊隊(duì)”到“郵差”的目標(biāo)36個(gè)4階段城市167個(gè)突擊隊(duì)員700個(gè)流通郵差10萬(wàn)家終端售點(diǎn)全年兩輪鋪貨促銷，20萬(wàn)份促銷禮品支持從“突擊隊(duì)”到“郵差”的目標(biāo)36個(gè)167個(gè)700個(gè)10萬(wàn)家全項(xiàng)目跟進(jìn)與考核流通代表流通批發(fā)代表流通主任片區(qū)經(jīng)理銷售發(fā)展主任大區(qū)銷售發(fā)展項(xiàng)目執(zhí)行項(xiàng)目跟進(jìn)項(xiàng)目執(zhí)行與當(dāng)月KPI掛鉤與個(gè)人年度評(píng)估掛鉤每月跟進(jìn)回顧總結(jié)落后城市和個(gè)人的改進(jìn)計(jì)劃總部銷售發(fā)展每月月報(bào)總結(jié)跟進(jìn)項(xiàng)目跟進(jìn)與考核流通代表流通主任片區(qū)經(jīng)理大區(qū)銷售發(fā)展項(xiàng)目執(zhí)行與銷售發(fā)展管控六大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)一：規(guī)定時(shí)間內(nèi)反饋區(qū)域計(jì)劃節(jié)點(diǎn)二：分周/分月跟進(jìn)各大區(qū)執(zhí)行進(jìn)度節(jié)點(diǎn)三：落后區(qū)域的原因跟進(jìn)，改善計(jì)劃節(jié)點(diǎn)四：全國(guó)統(tǒng)籌，先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)推廣和后進(jìn)教訓(xùn)總結(jié)節(jié)點(diǎn)五：電話抽查與實(shí)地走訪相結(jié)合節(jié)點(diǎn)六：相關(guān)激勵(lì)和處罰機(jī)制銷售發(fā)展管控六大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)一：規(guī)定時(shí)間內(nèi)反饋區(qū)域計(jì)劃節(jié)點(diǎn)二突擊隊(duì)項(xiàng)目時(shí)間指引1月確定方案搭建團(tuán)隊(duì)制定計(jì)劃2月提交計(jì)劃隨時(shí)溝通反饋3-5月必須完成目標(biāo)城市重要區(qū)域第一輪鋪貨持續(xù)跟進(jìn)執(zhí)行每月報(bào)表跟進(jìn)，回顧總結(jié)落后城市的改進(jìn)計(jì)劃7月半年回顧總結(jié)開(kāi)始第二輪重要區(qū)域的鋪貨9月達(dá)成年度預(yù)計(jì)覆蓋目標(biāo)700郵差100000家售點(diǎn)持續(xù)跟進(jìn)執(zhí)行每月報(bào)表跟進(jìn)，回顧總結(jié)落后城市的改進(jìn)計(jì)劃年度回顧總結(jié)突擊隊(duì)項(xiàng)目時(shí)間指引1月確定方案2月提交計(jì)劃3-5月必須完成持ThanksThanks知識(shí)回顧KnowledgeReview知識(shí)回顧KnowledgeReview流通渠道開(kāi)拓方案

流通渠道開(kāi)拓方案

從“突擊隊(duì)”到“郵差”流通突擊隊(duì)流通郵差四階段城市執(zhí)行突擊隊(duì)的任務(wù)：尋找優(yōu)質(zhì)的流通終端網(wǎng)點(diǎn)，建立固定服務(wù)區(qū)域或線路。郵差的職責(zé)：服務(wù)這些流通終端客戶，并努力提升銷量。從“突擊隊(duì)”到“郵差”流通突擊隊(duì)流通郵差四階段城市執(zhí)行突擊隊(duì)流通突擊隊(duì)的定義什么是流通突擊隊(duì)？

以開(kāi)拓流通渠道為己任，以產(chǎn)品分銷為天職，分區(qū)逐片，跑街掃店，

建立完善的流通網(wǎng)絡(luò)，搭建高效的郵差體系。1234510987611121314N8掃出150家左右終端售點(diǎn)建議選擇1家流通郵差交給郵差服務(wù)配送開(kāi)始下一片區(qū)流通突擊隊(duì)的定義什么是流通突擊隊(duì)？123451098761流通突擊隊(duì)的架構(gòu)流通突擊隊(duì)的人員架構(gòu)綜合&批發(fā)主任流通代表1流通代表2流通代表3流通代表4流通批發(fā)代表流通代表做什么？流通批發(fā)代表做什么？分區(qū)掃街選擇終端售點(diǎn)選擇流通郵差規(guī)劃線路協(xié)助上游經(jīng)銷商分銷管理流通郵差檢查郵差覆蓋區(qū)域或線路提供郵差管理的相關(guān)數(shù)據(jù)和報(bào)表指導(dǎo)并幫助郵差對(duì)終端的分銷和服務(wù)流通代表關(guān)鍵KPI指標(biāo)：賣進(jìn)客戶家數(shù)流通突擊隊(duì)的架構(gòu)流通突擊隊(duì)的人員架構(gòu)綜合&批發(fā)主任流通代表流通突擊隊(duì)的工作流程片區(qū)規(guī)劃突擊準(zhǔn)備執(zhí)行計(jì)劃總結(jié)規(guī)劃城市整體區(qū)域劃分，按照重要程度，確定掃街的優(yōu)先次序按照總體時(shí)間進(jìn)度，排定年度的突擊計(jì)劃，確保重要區(qū)域的2次/年的鋪貨結(jié)合現(xiàn)有的路線覆蓋與經(jīng)銷商/二批的配送服務(wù)范圍單個(gè)片區(qū)的線路計(jì)劃突擊前的套餐準(zhǔn)備，禮品準(zhǔn)備經(jīng)銷商/郵差的備貨，聯(lián)系車輛POP,圍欄紙，價(jià)格簽，聯(lián)系卡等相關(guān)物料的準(zhǔn)備單個(gè)片區(qū)的掃街時(shí)間不建議超過(guò)1周。逐家拜訪，說(shuō)明來(lái)意介紹產(chǎn)品，陳述利益推銷產(chǎn)品，協(xié)助陳列了解供貨渠道，鎖定供貨關(guān)系記錄信息，感謝離開(kāi)如有郵差，幫助整理路線信息，確定重點(diǎn)客戶和拜訪計(jì)劃，轉(zhuǎn)交流通批發(fā)代表如無(wú)郵差，給出候選建議，一個(gè)郵差/二批覆蓋150家左右終端售點(diǎn)流通突擊隊(duì)的工作流程片區(qū)規(guī)劃突擊準(zhǔn)備執(zhí)行計(jì)劃總結(jié)規(guī)劃城市整體流通突擊隊(duì)拜訪要求流通代表每天拜訪不少于30家客戶賣進(jìn)成功率不低于30%流通批發(fā)代表每個(gè)流通批發(fā)代表服務(wù)20家郵差客戶，每天拜訪至少3家郵差檢查當(dāng)天拜訪郵差對(duì)應(yīng)的線路有效覆蓋終端售點(diǎn)10萬(wàn)家預(yù)估賣進(jìn)成功率30%每輪鋪貨需要拜訪售點(diǎn)33.3萬(wàn)個(gè)125名流通業(yè)務(wù)代表只有5個(gè)月的時(shí)間完成第一輪每月每人需要拜訪528家客戶每人每天至少30家客戶流通突擊隊(duì)拜訪要求流通代表每天拜訪不少于30家客戶賣進(jìn)成功率流通突擊隊(duì)檢查跟進(jìn)相關(guān)數(shù)據(jù)的收集匯總分析每月總部匯總各城市流通拓展數(shù)據(jù)，跟進(jìn)達(dá)成進(jìn)度大區(qū)銷售發(fā)展與該城市對(duì)應(yīng)經(jīng)理/總監(jiān)負(fù)管理責(zé)任。KPI考核流通代表的KPI考核與新開(kāi)客戶數(shù)緊密聯(lián)系流通代表?yè)?dān)負(fù)具體的出貨指標(biāo)總結(jié)回顧已開(kāi)客戶的存活率分析通過(guò)客戶的回訪了解存貨的經(jīng)驗(yàn)和失敗的反饋第二輪鋪貨的重點(diǎn)討論：是否教會(huì)郵差使用MVS，錄入銷量，跟蹤檢查？流通突擊隊(duì)檢查跟進(jìn)相關(guān)數(shù)據(jù)的收集每月總部匯總各城市流通拓展數(shù)流通突擊隊(duì)的目標(biāo)售點(diǎn)繁華的商業(yè)圈，步行街學(xué)校周邊售點(diǎn)，網(wǎng)吧便利店，社區(qū)店

面包房報(bào)刊亭，水?dāng)?，冰點(diǎn)高銷量高曝光度高意愿流通突擊隊(duì)的目標(biāo)售點(diǎn)繁華的商業(yè)圈，步行街高銷量高曝光度高意流通突擊隊(duì)主要分銷產(chǎn)品高果中果低果分售點(diǎn)類型售賣不同的SKU（必備）商業(yè)區(qū)/步行街學(xué)校周邊/網(wǎng)吧便利店/社區(qū)店水?dāng)?冰點(diǎn)200ML100%桃/橙PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆200ML100%桃/橙PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆1L100%桃/橙2.5L30%果肉桃汁200ML100%桃/橙PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆250ML樂(lè)樂(lè)園2SKU

250ML樂(lè)樂(lè)園2SKU

PET550ML純凈水PET550ML純凈水PET550ML純凈水PET550ML純凈水200ML100%禮盒面包房200ML100%桃/橙流通突擊隊(duì)主要分銷產(chǎn)品高果中果低果分售點(diǎn)類型售賣不同的SK流通突擊隊(duì)鋪貨促銷支持

按照四階段城市數(shù)量和流通團(tuán)隊(duì)人員配置確定資源分配確定各城市預(yù)計(jì)覆蓋流通售點(diǎn)數(shù)量，全國(guó)預(yù)計(jì)10萬(wàn)家售點(diǎn)

根據(jù)各個(gè)城市售點(diǎn)數(shù)量，分配促銷禮品

全年兩輪鋪市禮品支持全年兩輪鋪貨促銷，20萬(wàn)份促銷禮品支持流通突擊隊(duì)鋪貨促銷支持按照四階段城市數(shù)量和流通團(tuán)隊(duì)人員配置從“突擊隊(duì)”到“郵差”5個(gè)要求完整的線路規(guī)劃不少于120終端客戶三方認(rèn)可的郵差服務(wù)協(xié)議跟進(jìn)扶持計(jì)劃流通批發(fā)代表協(xié)同拜訪計(jì)劃流通突擊隊(duì)流通郵差從“突擊隊(duì)”到“郵差”5個(gè)要求完整的線路規(guī)劃不少于120終端流通郵差流通郵差由流通經(jīng)銷負(fù)責(zé)供貨，簽訂郵差協(xié)議由流通代表負(fù)責(zé)規(guī)劃區(qū)域，協(xié)助分銷由流通批發(fā)代表負(fù)責(zé)日常管理，協(xié)助服務(wù)重點(diǎn)終端由公司制定考核標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)合經(jīng)銷商給予返利定義：覆蓋指定區(qū)域內(nèi)的流通終端售點(diǎn)，協(xié)助匯源進(jìn)行產(chǎn)品的分銷，陳列，配送

等活動(dòng)，有較強(qiáng)合作意愿和服務(wù)意識(shí)的優(yōu)秀二批客戶。流通郵差流通郵差由流通經(jīng)銷負(fù)責(zé)供貨，簽訂郵差協(xié)議由流通代表負(fù)流通郵差協(xié)議協(xié)議主體由匯源引導(dǎo)并提供協(xié)議，由經(jīng)銷商與郵差簽訂主要規(guī)定規(guī)定服務(wù)區(qū)域和線路規(guī)定回訪頻率和要求規(guī)定月度和年度銷量規(guī)定價(jià)格體系主要利益正常差價(jià)銷售利潤(rùn)二批返利公司考核返利流通郵差協(xié)議協(xié)議主體由匯源引導(dǎo)并提供協(xié)議，由經(jīng)銷商與郵差簽訂流通郵差價(jià)格體系主要參考二批價(jià)格方案執(zhí)行與經(jīng)銷商簽訂二批協(xié)議，享受經(jīng)銷商給予的返利嚴(yán)格執(zhí)行公司牌價(jià)制度產(chǎn)品高果中果低果備注經(jīng)銷商出貨加價(jià)比例15%10%7%二批促銷返利比例5%5%5%二批出貨價(jià)格加價(jià)比例8%5%5%流通郵差價(jià)格體系主要參考二批價(jià)格方案執(zhí)行產(chǎn)品高果中果低果備流通郵差考評(píng)方案與經(jīng)銷商簽訂郵差服務(wù)協(xié)議公司給予郵差服務(wù)額外考核獎(jiǎng)勵(lì)，

及時(shí)提交各項(xiàng)資料，獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商先墊付，公司后結(jié)算獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)客戶活躍獎(jiǎng)勵(lì)每月銷量5000元以上，訂單張數(shù)不少于50張當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)150元