某項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告分析課件

謹(jǐn)呈：長(zhǎng)沙市卓越置業(yè)發(fā)展有限公司——卓越蔚藍(lán)海岸項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告謹(jǐn)呈：長(zhǎng)沙市卓越置業(yè)發(fā)展有限公司——卓越蔚藍(lán)海岸項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃1項(xiàng)目印象：河西市府區(qū)卓越進(jìn)入長(zhǎng)沙首個(gè)項(xiàng)目區(qū)位：整個(gè)河西以環(huán)境資源、新興市政配套、高校云集，文化氛圍濃厚為區(qū)域特征；政務(wù)區(qū)：長(zhǎng)沙市政府于2001年遷往岳麓區(qū)北部，成為麓北政務(wù)新城的中心，此片區(qū)屬于認(rèn)知中的城市新區(qū)；交通便利：項(xiàng)目位于金星大道與茶子山路交界處西南側(cè)，與市政府一路之隔，隸屬市府板塊；規(guī)劃：金星大道—“西長(zhǎng)沙大動(dòng)脈”，連接長(zhǎng)沙與望城，將被打造成為河西的“芙蓉路”。蔚藍(lán)海岸二環(huán)金星大道常長(zhǎng)高速岳麓大道岳麓區(qū)政府市委、市政府項(xiàng)目印象：河西市府區(qū)卓越進(jìn)入長(zhǎng)沙首個(gè)項(xiàng)目區(qū)位：整個(gè)河西以2項(xiàng)目印象：蔚藍(lán)海岸系的人文宜居的大社區(qū)本項(xiàng)目長(zhǎng)郡中學(xué)分校區(qū)低密度大社區(qū)60萬(wàn)平米大社區(qū)低密度/舒適樓間距教育本體幼兒園、小學(xué)配套齊全周邊長(zhǎng)郡中學(xué)資源利用人文純粹的西班牙風(fēng)情營(yíng)造項(xiàng)目印象：蔚藍(lán)海岸系的人文宜居的大社區(qū)本項(xiàng)目長(zhǎng)郡中學(xué)分校區(qū)低3報(bào)告前提：一期在07年旺期中銷(xiāo)售良好，本次主要針對(duì)08年的二期銷(xiāo)售卓越蔚藍(lán)海岸:占地面積：371628平方米總建筑面積：60萬(wàn)平米容積率：1.35物業(yè)類(lèi)型：別墅、洋房、高層綠化率：41.49%2期1期3期一期二期三期累計(jì)規(guī)模約16萬(wàn)約15萬(wàn)——面市時(shí)間2006-2007年2008年5月——物業(yè)類(lèi)型洋房：6500TH：8600-12000高層：4200-4500洋房、TH、高層洋房、TH、高層配套展示商業(yè)街/會(huì)所/休閑廣場(chǎng)/局部園林幼兒園/學(xué)校小學(xué)報(bào)告前提：一期在07年旺期中銷(xiāo)售良好，本次主要針對(duì)08年的二4二期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo):占地面積：93485平米建面面積：152440平米容積率：1.63物業(yè)類(lèi)型：別墅、洋房、高層（樓王單位）綠化率：41%總戶數(shù)：1058高層產(chǎn)品（C區(qū)+D區(qū)）別墅產(chǎn)品（B區(qū)）洋房產(chǎn)品（A區(qū)+B區(qū)）二期產(chǎn)品推售（根據(jù)溝通與一期類(lèi)似）產(chǎn)品套數(shù)比例主力面積區(qū)間高層69866%110-160、200洋房31229.5%130-180別墅484.5%230項(xiàng)目目標(biāo)：08年回收8-9個(gè)億，按一期價(jià)格試算，即別墅、洋房售完，高層銷(xiāo)售90%一期價(jià)格：洋房：6500TH：8600-12000高層：4500重要備注：因開(kāi)發(fā)商未明確給到相關(guān)的產(chǎn)品信息，世聯(lián)是根據(jù)總平圖的試算，可能存在誤差。更為具體的待在后續(xù)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)落實(shí)在定。二期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo):高層產(chǎn)品（C區(qū)+D區(qū)）別墅產(chǎn)品（B區(qū)）洋5項(xiàng)目目標(biāo)：目標(biāo)分解后，銷(xiāo)售速度壓力較大08年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2期12-15萬(wàn)全部消化，回收8億2期A區(qū)洋房、B區(qū)洋房及別墅入市銷(xiāo)售（開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售40%）2期C區(qū)、D區(qū)高層先后入市銷(xiāo)售（開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售40%）洋房312套，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售124套，月均銷(xiāo)售速度24套/月聯(lián)排別墅48套，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售19套，月均銷(xiāo)售速度4套/月高層698套，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售280套，月均銷(xiāo)售速度：84套/月目前周邊樓盤(pán)的銷(xiāo)售速度：西山匯景洋房9套/月共和世家、沁園春御園高層8-9套/月項(xiàng)目目標(biāo)：目標(biāo)分解后，銷(xiāo)售速度壓力較大08年4月5月601010203040508年預(yù)測(cè)01010203040508年預(yù)測(cè)7受928等新政的影響北京上海等一線城市商品房成交量出現(xiàn)大幅度下降，平均降幅超過(guò)20%9.289.289.289.28-25.7%-23.0%-37.6%-43.5%走勢(shì)：一線城市受928等新政的影響北京上海等一線城市商品房成交量出現(xiàn)大幅度8受928等新政的影響天津杭州等二線城市商品房成交量出現(xiàn)大幅度下降，平均降幅超過(guò)30%9.289.289.289.28-38.9%-29.8%-51.2%-38.3%走勢(shì)：二線城市市場(chǎng)案例：長(zhǎng)沙3月16日開(kāi)盤(pán)的荷園項(xiàng)目，售價(jià)6999元/平米，推出192套，僅售出60套左右，銷(xiāo)售率僅31%受928等新政的影響天津杭州等二線城市商品房成交量出現(xiàn)大幅度9價(jià)格波動(dòng)影響表現(xiàn)不同，但也有逐漸從一線城市到二線城市轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)價(jià)一線城市銷(xiāo)售均價(jià)逐漸出現(xiàn)明顯波動(dòng)價(jià)二線銷(xiāo)售均價(jià)波動(dòng)不明顯價(jià)格波動(dòng)影響表現(xiàn)不同，但也有逐漸從一線城市到二線城市轉(zhuǎn)移的趨10長(zhǎng)沙：少量在售項(xiàng)目出現(xiàn)暗價(jià)，新開(kāi)項(xiàng)目定價(jià)保守，少量項(xiàng)目定價(jià)回調(diào)，價(jià)格壓力逐漸顯現(xiàn)。在售樓盤(pán)暗降措施：1、加州陽(yáng)光，送2008美金。2、普瑞斯堡，折扣多，優(yōu)惠活動(dòng)頻繁。新開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)保守定價(jià)：3、萬(wàn)科西街庭院，5700元/平米（帶800元裝修），一次性付款9.6折。3月底4月初開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目，暗降措施：1、共和世家：3月15日起，存入誠(chéng)意金1萬(wàn)元，每天增值666元。2、匯一·紫東郡：5000元誠(chéng)意金抵10000元房款。湘江世紀(jì)城將直接低價(jià)入市,預(yù)計(jì)4月底入市,價(jià)格約在4000元/平,團(tuán)購(gòu)3500元/平。預(yù)計(jì)將逐漸推出5000套，將對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生較大沖擊長(zhǎng)沙：少量在售項(xiàng)目出現(xiàn)暗價(jià)，新開(kāi)項(xiàng)目定價(jià)保守，少量項(xiàng)目定價(jià)回112008年，建設(shè)部提出，落實(shí)黨的十七大提出的“住有所居”的目標(biāo)，從０８年目前已經(jīng)出臺(tái)的新調(diào)控政策來(lái)看，閑置土地的清理、土地供應(yīng)后續(xù)的住宅供應(yīng)、政策房供應(yīng)力度大……——可以預(yù)見(jiàn)，08年房地產(chǎn)宏觀調(diào)控的變化，類(lèi)似“供應(yīng)調(diào)控”說(shuō)07年房地產(chǎn)宏觀調(diào)控是“金融政策年”從政策波動(dòng)逐漸到供應(yīng)波動(dòng)，08年將是動(dòng)蕩的一年，市場(chǎng)變數(shù)因素仍然較大。2008年，建設(shè)部提出，落實(shí)黨的十七大提出的“住有所居”的目12上海參照：兩輪波動(dòng)—金融與供應(yīng)的誘因聯(lián)動(dòng)第1次下跌金融政策間接影響需求端客戶由觀望到看跌，價(jià)格/成交量雙向探底，5個(gè)月后政策基本消化第2次下跌結(jié)構(gòu)調(diào)整影響供應(yīng)端前期銷(xiāo)售停止引發(fā)供應(yīng)積累，供大于求，價(jià)格再度探底政策放開(kāi)

上海兩輪起落，直至07年，金融政策全線松動(dòng)，徹底解禁市場(chǎng)，觸動(dòng)新一輪價(jià)量攀升金融政策消化期導(dǎo)致供應(yīng)積累，市場(chǎng)規(guī)律主導(dǎo)下的波及式下跌金融壓力后，供應(yīng)調(diào)控壓力將帶來(lái)市場(chǎng)的進(jìn)一步波動(dòng)。上海參照：兩輪波動(dòng)—金融與供應(yīng)的誘因聯(lián)動(dòng)第1次下跌第2次下跌132007年供應(yīng)后延：長(zhǎng)沙市全年商品房施工面積約3100萬(wàn)㎡，累計(jì)批準(zhǔn)預(yù)售937萬(wàn)㎡，同比增長(zhǎng)22%；實(shí)現(xiàn)商品房銷(xiāo)售面積894萬(wàn)㎡，銷(xiāo)售金額306億元，與去年同期相比分別增長(zhǎng)29%和59%。2007年上半年，長(zhǎng)沙市商品房供求比例為0.76：1，出現(xiàn)嚴(yán)重的供不應(yīng)求現(xiàn)象。2007年長(zhǎng)沙商品房銷(xiāo)售量同比增長(zhǎng)40.49%。90㎡以下中小戶型供應(yīng)占比為40.63%，銷(xiāo)售占比為32.29%，比去年同期分別增長(zhǎng)了12.43、5.08個(gè)百分點(diǎn)。2007年1-11月，土地市場(chǎng)共成交９６００畝，商品房建筑面積大約在１６００萬(wàn)平方米左右，未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)被進(jìn)一步放大。2008長(zhǎng)沙放量供應(yīng)1200-1500萬(wàn)，政策保障房將大量入市，增大市場(chǎng)壓力。2008年，經(jīng)世聯(lián)排查未來(lái)長(zhǎng)沙的市場(chǎng)整體放量在1200萬(wàn)-1500萬(wàn)。其中，中低價(jià)位、中小套型普通商品住宅（含經(jīng)濟(jì)適用住房）和廉租住房占70%以上

2008年，長(zhǎng)沙市區(qū)經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)總量控制在100萬(wàn)㎡左右；由政府通過(guò)劃撥方式供應(yīng)1200畝土地用于保障性住房建設(shè)，其中經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)用地1100畝，廉租住房建設(shè)用地100畝。同時(shí)，08年的經(jīng)濟(jì)局勢(shì)仍有較大波動(dòng)，金融政策從緊方向短時(shí)間難以改變2007年供應(yīng)后延：長(zhǎng)沙市全年商品房施工面積約3100萬(wàn)㎡，14世聯(lián)觀點(diǎn)：08年長(zhǎng)沙市場(chǎng)壓力不容樂(lè)觀，價(jià)格上升空間有限。市場(chǎng)動(dòng)波仍將持續(xù)。世聯(lián)觀點(diǎn)：15020102030405競(jìng)爭(zhēng)視角020102030405競(jìng)爭(zhēng)視角16競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)國(guó)圖新盤(pán)已有項(xiàng)目后續(xù)新地.東長(zhǎng)長(zhǎng)沙玫瑰園雙盈.臥龍灣新地.東方明珠卓越.蔚藍(lán)海岸長(zhǎng)房.西郡百江明珠宜居.萊茵城岳麓1號(hào).嘉園西岸.潤(rùn)澤府郡原廣場(chǎng)建發(fā).西山匯景西子湖畔沁園春.御院共和世家振業(yè)地產(chǎn)湘麓國(guó)際西城龍庭南山蘇迪亞諾項(xiàng)目面臨大量的市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)國(guó)圖新盤(pán)已有項(xiàng)目后續(xù)新地.東長(zhǎng)長(zhǎng)沙玫瑰園雙盈.臥龍灣新17郡原廣場(chǎng)：高層產(chǎn)品，一棟三房、四房為主，一棟酒店式公寓。本項(xiàng)目：二期四、五月洋房、別墅入市，高層8月份推出（三房、四房為主）2009年2008年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月12月沁園春.御園：高層產(chǎn)品，以大戶型為主，約10~12萬(wàn)面積共和世家：高層，以130三房、160四房為主，二期、三期相繼入市澤西城：高層產(chǎn)品，以三房、四房為主，下半年剩下一棟入市湘麓國(guó)際：小高層，以三房四房為主長(zhǎng)房西郡：多層、小高層產(chǎn)品，以三房四房為主宜居萊茵城：三房、四房為主長(zhǎng)沙玫瑰園：高層、洋房、別墅產(chǎn)品皆有，100萬(wàn)大盤(pán)消化新地東方明珠：4月份多層、小高層入市，約200套。1期后續(xù)700套高層南山蘇蒂亞諾：別墅、洋房，洋房以三房四房為主西子湖畔：全年推八棟，以三房四房為主西城龍庭：高層兩房、三房為主片區(qū)未來(lái)高層供應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)分析郡原廣場(chǎng)：高層產(chǎn)品，一棟三房、四房為主，一棟酒店式公寓。本項(xiàng)18本項(xiàng)目2期別墅5月份入市，西山匯景為疊拼觀景別墅項(xiàng)目建筑面積（m2)建筑形式套數(shù)獨(dú)棟（m2)雙拼（m2)聯(lián)排（m2)疊拼（m2)西山匯景19.23高層、洋房、別墅1000———255-335（創(chuàng)新山地疊拼）長(zhǎng)沙玫瑰園100萬(wàn)高層、別墅5700主力590-640———南山蘇迪亞諾32萬(wàn)洋房、別墅2146190-240190-240190-240—項(xiàng)目別墅產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自西山匯景和蘇迪亞諾競(jìng)爭(zhēng)分析別墅主力總價(jià)區(qū)間:

西山匯景255-335萬(wàn)南山蘇迪亞諾133萬(wàn)-190萬(wàn)本項(xiàng)目190-200萬(wàn)本項(xiàng)目2期別墅5月份入市，西山匯景為疊拼觀景別墅項(xiàng)目建筑面19本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品為城市型的觀景坡地聯(lián)排別墅，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目物業(yè)類(lèi)型贈(zèng)送度景觀視野面積價(jià)格描述總體舒適度本項(xiàng)目普通戶型為坡地別墅，贈(zèng)送率未知因?yàn)楦卟?，基本都能看?jiàn)中心水景主力230平米左右較高西山匯景普通戶型（疊T形式）60-70平米只有目前再推的36套別墅能夠看到西湖主力250平米左右（總價(jià)高）看景的良好不看景的舒適度較差南山蘇迪亞諾普通戶型約50平米景觀視野一般主力220-230平米一般景觀房無(wú)景觀房蘇迪亞諾西山匯景本項(xiàng)目相對(duì)優(yōu)勢(shì)主要劣勢(shì)本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品為城市型的觀景坡地聯(lián)排別墅，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。競(jìng)爭(zhēng)20全市主要?jiǎng)e墅90%分布在二環(huán)以外，項(xiàng)目城市別墅的稀缺性得到加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)分析早安星城櫻之谷·花墅水云間西街庭院藏瓏保利·閬峰云墅美洲故事卓越蔚藍(lán)海岸西山匯景托斯卡納中信新城湘江1號(hào)麓山戀迪亞溪谷北緯28度123451167891012151413城市中心1613101514161718181735274816汀湘十里世紀(jì)春天三期長(zhǎng)沙玫瑰園比華利山綠城青竹園青竹湖畔威尼斯小城長(zhǎng)泰豪園山水英倫莊園二期水印山城岳麓山公館麓山別墅91920二環(huán)線20二環(huán)以內(nèi)的在售別墅項(xiàng)目：卓越蔚藍(lán)海岸、西山匯景2119212223241112252322242626城市別墅資源別墅全市主要?jiǎng)e墅90%分布在二環(huán)以外，項(xiàng)目城市別墅的稀缺性得到加21項(xiàng)目的聯(lián)排別墅在全市城市別墅物業(yè)中也屬于稀缺產(chǎn)品，同類(lèi)產(chǎn)品中優(yōu)勢(shì)明顯競(jìng)爭(zhēng)分析美洲故事項(xiàng)目基本指標(biāo)主要特征主力產(chǎn)品08年后續(xù)推售預(yù)計(jì)價(jià)格藏瓏總用地面積約307300平方米，總建筑面積約460160平方米城市地段、月湖公園雙拼（200-300㎡）7月份會(huì)推出12套獨(dú)棟，300-500平米后續(xù)獨(dú)棟價(jià)格在700-1000萬(wàn)/套美洲故事總占地近800畝，總建筑面積在60萬(wàn)平方米。1期21萬(wàn)，建筑面積25萬(wàn)天際嶺國(guó)家森林公園/長(zhǎng)株潭融城核心地段/稀有城市別墅群獨(dú)棟、雙拼410-426、聯(lián)排——雙拼300萬(wàn)/套以上，獨(dú)棟500萬(wàn)/套以上湘江1號(hào)1期60多棟，120套左右臨三角洲地段/山水資源疊拼250-289㎡、雙拼400-500㎡、獨(dú)棟500-530㎡4月份推出，疊拼/雙拼/獨(dú)棟疊拼5000-6000元/平米，雙拼11000元/平米，獨(dú)棟13000元/平米本項(xiàng)目48套聯(lián)排市府區(qū)位/園林景觀聯(lián)排（230㎡）預(yù)計(jì)5月份推出48套聯(lián)排——托斯卡納占地約17.99公頃，07年11月推出省府地段/省植物園，/奎塘河風(fēng)光帶TH/多層花園洋房（地下室）預(yù)計(jì)08年底推出3期聯(lián)排/洋房聯(lián)排7000元/平米西街庭院別墅和高層，9處合院別墅，共70套地段/產(chǎn)品/品牌合院別墅200-240㎡共計(jì)70套已全部推出，后續(xù)無(wú)新量1.2萬(wàn)/平西街庭院項(xiàng)目的聯(lián)排別墅在全市城市別墅物業(yè)中也屬于稀缺產(chǎn)品，同類(lèi)產(chǎn)品中22別墅客戶輻射全市范圍內(nèi)高端客戶，消化難度不大。競(jìng)爭(zhēng)分析西山匯景別墅客戶分析——以河西的企業(yè)主、公務(wù)員為主，也有河?xùn)|那邊的生意人，范圍覆蓋全長(zhǎng)沙市?！@樣的城市地段、資源，基本沒(méi)有這種品質(zhì)的別墅出現(xiàn)。客戶非常喜歡。西山匯景別墅銷(xiāo)售情況：自07年12月推出18套，至3月中旬，速度在4-5套/月左右藏瓏別墅客戶分析——以公務(wù)員和私營(yíng)企業(yè)主為主力——長(zhǎng)沙市內(nèi)客戶為主（其中開(kāi)福區(qū)約48%和芙蓉區(qū)約35%），其次是泛鄉(xiāng)客，周邊市縣?！鞘形缓驮潞Y源是打動(dòng)客戶的主要因素。藏瓏別墅客戶來(lái)源分析別墅客戶輻射全市范圍內(nèi)高端客戶，消化難度不大。競(jìng)爭(zhēng)分析西山匯23項(xiàng)目洋房產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)也來(lái)自西山匯景競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目建筑面積（m2)建筑形式總套數(shù)三房（m2)四房（m2)大四房（m2)其他西山匯景19.23高層、洋房、別墅1000130150160210新地東方明珠67萬(wàn)別墅、洋房、多層、高層900118、125——2房90南山蘇迪亞諾32萬(wàn)洋房、別墅2146110-140140-154160-180_蘇迪亞諾、東方明珠因配套有限，走低價(jià)策略，因此它更多是低價(jià)分流，不在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面上洋房主力總價(jià)區(qū)間:

西山匯景91-112萬(wàn)南山蘇迪亞諾43-56萬(wàn)本項(xiàng)目1期85-117萬(wàn)項(xiàng)目洋房產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)也來(lái)自西山匯景競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目建筑面積（m224本項(xiàng)目洋房產(chǎn)品戶型面積偏小，且附送價(jià)值高，存在錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目戶型創(chuàng)新度贈(zèng)送度景觀視野面積價(jià)格描述交通便利性本項(xiàng)目層層退臺(tái)，大露臺(tái)一層可贈(zèng)送前院，層層大露臺(tái)贈(zèng)送部分洋房可以看到中心水景層層退臺(tái)，面積逐漸遞減130-160平米+180平米的復(fù)式目前有一條公交線，未來(lái)交通良好西山匯景入戶花園，普通戶型入戶花園贈(zèng)送圍繞中心水景，基本都能看見(jiàn)普通洋房類(lèi)型160-200平米位置較靠?jī)?nèi)，目前有一條公交線西山匯景本項(xiàng)目洋房區(qū)域相對(duì)優(yōu)勢(shì)主要劣勢(shì)本項(xiàng)目洋房產(chǎn)品戶型面積偏小，且附送價(jià)值高，存在錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)25洋房作為市場(chǎng)上較稀缺產(chǎn)品，客戶接受度高，銷(xiāo)售難度相對(duì)較低。競(jìng)爭(zhēng)分析西山匯景洋房銷(xiāo)售情況：開(kāi)盤(pán)推出20套，當(dāng)天即銷(xiāo)售14套，銷(xiāo)售率達(dá)70%，3月份售出2套。余下單位為1樓或頂層單位。西山匯景客戶分析：——洋房客戶仍舊以周邊居民為主，達(dá)60%-70%——洋房和高層的客戶群存在交叉重疊：洋房產(chǎn)品總價(jià)區(qū)間91-140萬(wàn)，相對(duì)高層產(chǎn)品88-90萬(wàn)，選擇空間大，性價(jià)比更高——部分保守型客戶選擇洋房是認(rèn)為洋房近地感強(qiáng)，家里老人、小孩住起來(lái)更舒適洋房作為市場(chǎng)上較稀缺產(chǎn)品，客戶接受度高，銷(xiāo)售難度相對(duì)較低。競(jìng)26項(xiàng)目高層產(chǎn)品在面積和價(jià)格上，產(chǎn)品的同質(zhì)性強(qiáng),市場(chǎng)高層產(chǎn)品放量近萬(wàn)套競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目建筑面積（m2)建筑形式套數(shù)三房（m2)四房（m2)大四房（m2)其他郡原廣場(chǎng)13萬(wàn)高層1152140-150140-1601792875沁園春.御院36萬(wàn)高層1795120-160（主力）140-160——共和世家17.3萬(wàn)高層1368120-140160-170——澤西城9萬(wàn)高層718117-127144——湘麓國(guó)際20萬(wàn)高層、洋房、別墅968130150——長(zhǎng)房西郡15.7小高層878117-137140-153—180西城龍廷16.3萬(wàn)高層、小高層1200110-140———萊茵城43萬(wàn)高層1400110-130———長(zhǎng)沙玫瑰園100萬(wàn)高層、別墅5700110-150具體面積區(qū)間不確定—新地東方明珠67萬(wàn)別墅、洋房、多層、高層900118、125——90西子湖畔19.6高層1006110-140160——西山匯景19.23高層、洋房、別墅1000130150164210項(xiàng)目高層產(chǎn)品在面積和價(jià)格上，產(chǎn)品的同質(zhì)性強(qiáng),市場(chǎng)高層產(chǎn)品放量27樓盤(pán)風(fēng)情化已經(jīng)在市場(chǎng)上廣泛使用，本項(xiàng)目的異域風(fēng)情已不具備強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)分析長(zhǎng)沙玫瑰園：意式風(fēng)格沁園春御園：德式風(fēng)格西子湖畔：中式風(fēng)格郡原廣場(chǎng)：現(xiàn)代風(fēng)格蔚藍(lán)海岸：西班牙風(fēng)情當(dāng)大家都風(fēng)情的時(shí)候，很難分辨到底是西班牙好還是意大利更熱情。樓盤(pán)風(fēng)情化已經(jīng)在市場(chǎng)上廣泛使用，本項(xiàng)目的異域風(fēng)情已不具備強(qiáng)勢(shì)28市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品同樣具有較高的舒適度以及創(chuàng)新度，項(xiàng)目高層產(chǎn)品不具絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。1.動(dòng)靜分區(qū)，功能布置合理2.戶型方正，南北通透，采光較好3.明廚明衛(wèi)4.套房式闊綽主臥（沁園春）5.兩梯兩戶，公共空間高舒適度（玫瑰園）玫瑰園高層四房沁園春御園高層四房市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品同樣具有較高的舒適度以及創(chuàng)新度，項(xiàng)目高層產(chǎn)品不具29各板塊各具特色，優(yōu)勢(shì)各異。項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系模糊,交通配套成為最大硬傷，本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣不明顯，消化壓力巨大競(jìng)爭(zhēng)分析市府板塊：市政配套、城市區(qū)位、高容積率代表樓盤(pán)：蔚藍(lán)海岸/西山匯景/共和世家/沁園春御園高層主流價(jià)格：4500-5500元/平米金星北板塊：低容積率、郊區(qū)化、大盤(pán)代表樓盤(pán)：南山.蘇蒂亞諾/長(zhǎng)沙玫瑰園高層：3700元/平米麓谷板塊：中低容積率、相對(duì)封閉、品質(zhì)一般代表樓盤(pán)：湘麓國(guó)際高層主流價(jià)格：4000元/平米麓谷板塊關(guān)鍵詞：高新區(qū)金星北板塊關(guān)鍵詞：資源/低容積率/低價(jià)蔚藍(lán)海岸二環(huán)金星大道常長(zhǎng)高速岳麓大道市府南板塊規(guī)劃/配套便林市府北板塊關(guān)鍵詞：市府區(qū)/規(guī)劃配套論市府配套利好：不及岳麓大道論城市成熟度、交通規(guī)劃利好：不及金星大道中論自然景觀資源：不及金星北各板塊各具特色，優(yōu)勢(shì)各異。項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系模糊,交通配套成為最大30世聯(lián)觀點(diǎn)：項(xiàng)目別墅將成為絕對(duì)的明星別墅產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，消化難度小。洋房產(chǎn)品存在錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，具有一定消化壓力，但仍有可能性。高層產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣不明顯，消化壓力巨大。策略關(guān)鍵1：——以別墅代言項(xiàng)目高端形象，占領(lǐng)區(qū)域標(biāo)桿形象，區(qū)隔周邊樓盤(pán)！

世聯(lián)觀點(diǎn)：項(xiàng)目別墅將成為絕對(duì)的明星策略關(guān)鍵1：31長(zhǎng)沙營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀1：不缺高調(diào)，不缺概念——“你的生活代表城市的高度”——“不是城市，不是自然，是共和”——領(lǐng)銜央?yún)^(qū)，問(wèn)鼎世界——未來(lái)城引領(lǐng)居住革命淡市形象：從概念到價(jià)值，從陽(yáng)春白雪到雅俗共賞旺市淡市長(zhǎng)沙營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀1：不缺高調(diào)，不缺概念——“你的生活代表城市的32本項(xiàng)目：從人文訴求，提升到剛性價(jià)值指標(biāo)原訴求：天賦優(yōu)雅，領(lǐng)舞長(zhǎng)沙新訴求：二環(huán)內(nèi)唯一觀水別墅，僅48席本項(xiàng)目：從人文訴求，提升到剛性價(jià)值指標(biāo)原訴求：新訴求：33長(zhǎng)沙營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀2：不缺差異化形象，但缺乏差異價(jià)值——為高層產(chǎn)品尋找到鮮明的價(jià)值體系，在競(jìng)爭(zhēng)中突圍！現(xiàn)有通行模式的直接后果：缺乏核心價(jià)值支撐的營(yíng)銷(xiāo)如同“空中樓閣”，無(wú)法帶來(lái)成交量。項(xiàng)目啟示：從“高端形象樹(shù)立+現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值展示”實(shí)現(xiàn)最終成交！差異化形象+鋪天蓋地廣告+精美售樓部“上門(mén)”有，“成交”無(wú)僅有少數(shù)樓盤(pán)擁有新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，著力打造第一現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)值展示，而促進(jìn)成交市場(chǎng)少數(shù)實(shí)踐者：綠城桂花城、藏瓏“上門(mén)、成交”雙得！長(zhǎng)沙營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀2：不缺差異化形象，但缺乏差異價(jià)值——為高層產(chǎn)品34030102030405客戶視角030102030405客戶視角35規(guī)劃先行，供應(yīng)跟進(jìn)，城市快速擴(kuò)容，搶奪老城區(qū)客戶市場(chǎng)現(xiàn)狀市府西移省府南遷新河三角洲崛起體育新城市民觀點(diǎn)“現(xiàn)在的長(zhǎng)沙比以前大多了”東：體育新城的建設(shè)南：省府南遷，大量土地供應(yīng)西：市府西移，岳麓資源、人文并舉北：新河三角洲崛起現(xiàn)狀透視：市政配套置后城市的快速擴(kuò)張，使得市政配套無(wú)法跟上城市的快速發(fā)展，公交、公建及不完善，居住區(qū)域也十分不成熟，完全依賴周邊客戶投資客戶等。例如在城南的某個(gè)地方，樓盤(pán)已經(jīng)建了起來(lái)，但周邊什么都沒(méi)有，出租車(chē)都打不到，更沒(méi)有公交了，路也沒(méi)有通，要到市中心的話，需要繞路走才能到。規(guī)劃先行，供應(yīng)跟進(jìn)，城市快速擴(kuò)容，搶奪老城區(qū)客戶市場(chǎng)市府西移36實(shí)質(zhì)性的規(guī)劃熱點(diǎn)在省南板塊和北部板塊，更易牽引城區(qū)主力的客戶市場(chǎng)現(xiàn)狀2006年長(zhǎng)沙各區(qū)消費(fèi)者區(qū)域選擇置業(yè)比例城南板塊：省府資源的強(qiáng)大動(dòng)力,連接星城中心和湘株兩地，是長(zhǎng)株潭經(jīng)濟(jì)區(qū)未來(lái)中心的核心。在長(zhǎng)株潭一體化的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略下，南進(jìn)成為城市發(fā)展的主要方向。城北板塊：新河三角洲天價(jià)地王，政府重點(diǎn)建設(shè)工程，過(guò)江隧道、湘江大道、“兩館一廳”，金霞開(kāi)發(fā)區(qū)的產(chǎn)業(yè)支撐和新河三角洲規(guī)劃的利好保證，城市發(fā)展的主要方向客戶語(yǔ)錄：張先生：我買(mǎi)房首選城南板塊，雖然現(xiàn)在城南板塊居住氛圍還不夠濃厚，但是我看好它長(zhǎng)株潭一體化的前景，畢竟省政府在那邊，有保障。劉小姐：我喜歡城北，買(mǎi)房子就買(mǎi)三角洲那邊，政府規(guī)劃好，而且距離市中心也不遠(yuǎn)，未來(lái)升值潛力大。實(shí)質(zhì)性的規(guī)劃熱點(diǎn)在省南板塊和北部板塊，更易牽引城區(qū)主力的客戶37蔚藍(lán)海岸在河西市場(chǎng)的前期成功：風(fēng)格+創(chuàng)新產(chǎn)品+品牌，籠絡(luò)了大量的投資型客戶市場(chǎng)現(xiàn)狀項(xiàng)目設(shè)計(jì)上采用山地住宅與新古典主義相結(jié)合的現(xiàn)代地中海風(fēng)格，外立面色彩以中性偏暖的色調(diào)為主，立面簡(jiǎn)潔流暢。西班牙的建筑風(fēng)格，使得項(xiàng)目與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)差異化明顯戶型創(chuàng)新度贈(zèng)送度景觀視野面積價(jià)格描述項(xiàng)目洋房層層退臺(tái)，大露臺(tái)一層可贈(zèng)送前院，層層大露臺(tái)贈(zèng)送部分洋房可以看到中心水景層層退臺(tái)，面積逐漸遞減130-160平米退臺(tái)洋房洋房產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)：蔚藍(lán)海岸在河西市場(chǎng)的前期成功：風(fēng)格+創(chuàng)新產(chǎn)品+品牌，籠絡(luò)了大38受淡市影響，投資客戶基本退出，河西本地置業(yè)客戶成為市場(chǎng)主力支撐，客戶觀望情緒強(qiáng)市場(chǎng)現(xiàn)狀新政前：投資客比例高——來(lái)自長(zhǎng)沙市及外省深圳、廣州等地新政后：河西自住客戶成為市場(chǎng)主力支撐長(zhǎng)沙玫瑰園投資客戶比例約70%郡原廣場(chǎng)投資客戶比例約30%西山匯景成交客戶分析澤西城、西山匯景項(xiàng)目銷(xiāo)售代表/經(jīng)理訪談：——項(xiàng)目12月開(kāi)盤(pán)受到影響，過(guò)完年后，到3月份上門(mén)客戶才開(kāi)始逐漸多起來(lái)。3月份上門(mén)客戶每天10批左右，周末20-30批，最多可達(dá)40批。這在河西算不錯(cuò)的了。只有但目前客戶覺(jué)得現(xiàn)在買(mǎi)房還可再等等，反正估計(jì)你們也不會(huì)漲價(jià)，所以看得多，買(mǎi)的少。受淡市影響，投資客戶基本退出，河西本地置業(yè)客戶成為市場(chǎng)主力支39市場(chǎng)現(xiàn)狀完全不知道蔚藍(lán)海岸的客戶——河西汪女士：“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)蔚藍(lán)海岸；金星大道那邊房子還是挺多的，生活交通好像還挺便利的；知道長(zhǎng)郡中學(xué)在那邊有個(gè)分校區(qū)，但從來(lái)沒(méi)去過(guò)。——河西王先生：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)卓越這個(gè)開(kāi)發(fā)商；房地產(chǎn)行業(yè)朋友介紹過(guò)；不能賣(mài)的太貴了。——湖大陳老師：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)蔚藍(lán)海岸，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)卓越地產(chǎn)。知道卻并不了解蔚藍(lán)海岸的客戶——河西余先生：“對(duì)蔚藍(lán)海岸聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但沒(méi)看過(guò)；在相關(guān)報(bào)紙、雜志上得知蔚藍(lán)海岸的信息；不知道長(zhǎng)郡中學(xué)在那附近，——麓谷尹小姐：“聽(tīng)男朋友提起過(guò)，蔚藍(lán)海岸了解不多。沒(méi)有去看過(guò)，也沒(méi)有什么印象。之前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)卓越地產(chǎn)；不知道蔚藍(lán)海岸有教育配套?！薄游骱〗悖骸奥?tīng)說(shuō)過(guò)蔚藍(lán)海岸，但沒(méi)看過(guò)；在相關(guān)報(bào)紙、雜志上得知蔚藍(lán)海岸的信息”——河西于女士：“聽(tīng)說(shuō)過(guò)項(xiàng)目，路過(guò)，不過(guò)不是很了解，對(duì)于卓越地產(chǎn)感覺(jué)是個(gè)大開(kāi)發(fā)商，知道總部在深圳；有朋友在蔚藍(lán)海岸買(mǎi)房子，朋友推薦過(guò)，說(shuō)項(xiàng)目品質(zhì)不錯(cuò)”了解蔚藍(lán)海岸的客戶對(duì)其價(jià)值認(rèn)知有限——河西劉先生：“對(duì)蔚藍(lán)海岸一般了解；親自調(diào)查過(guò)并在相關(guān)紙面媒體上得知蔚藍(lán)海岸的信息；知道長(zhǎng)郡中學(xué)在那附近，相關(guān)的教育配套對(duì)自己購(gòu)房很有吸引力；價(jià)格還好，比較適中，可以接受?！薄筢B教授：“聽(tīng)說(shuō)過(guò)，對(duì)蔚藍(lán)海岸一般了解，但沒(méi)去看過(guò)。看過(guò)宣傳資料，朋友也有介紹過(guò)；知道卓越這個(gè)開(kāi)發(fā)商實(shí)力比較雄厚，相關(guān)的教育配套的話還是很不錯(cuò)?！蔽邓{(lán)海岸認(rèn)知度調(diào)查蔚藍(lán)海岸在河西客戶的認(rèn)知有待提高，本地人脈關(guān)系在淡市中尤其重要。市場(chǎng)完全不知道蔚藍(lán)海岸的客戶蔚藍(lán)海岸認(rèn)知度調(diào)查蔚藍(lán)海岸在河西40河西中高端置業(yè)客戶來(lái)源：區(qū)域內(nèi)（岳麓北、岳麓南、麓谷）為主，區(qū)域外（望城、河?xùn)|、外地）補(bǔ)充河西望城高端客戶，向往城市，而且置業(yè)首選河西。但被大量低價(jià)樓盤(pán)分流這些客戶來(lái)源分散，大部分在河西有三緣關(guān)系，所以首選河西惠陽(yáng)城區(qū)長(zhǎng)沙人大部分呈現(xiàn)較強(qiáng)區(qū)域內(nèi)置業(yè)傾向強(qiáng)，普通河?xùn)|客戶一般不太愿意跨越到河西置業(yè)，主要是心理距離區(qū)域外—河?xùn)|區(qū)域外-望城客戶視角外地（湘潭/常德等外市、京滬深湘籍返鄉(xiāng)）河西中高端置業(yè)客戶來(lái)源：河西望城高端客戶，向往城市，而且置業(yè)41客戶特征分布特征置業(yè)特征關(guān)注因素老師岳麓北/岳麓南大學(xué)城普通級(jí)別老師，收入中等，但年終獎(jiǎng)較多換房/價(jià)格承受力一般/反復(fù)比較①生活便利②教育配套③性價(jià)比④環(huán)境高級(jí)別老師屬于功成名就的一群，年齡40歲以上，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，多有車(chē)，接受網(wǎng)絡(luò)信息渠道，非常有學(xué)識(shí)和修養(yǎng)多次置業(yè)／追求舒適社區(qū)／喜中低密度物業(yè)／習(xí)慣純粹的居家環(huán)境／對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求高／理性對(duì)比①密度低社區(qū)②社區(qū)品質(zhì)及環(huán)境③產(chǎn)品及戶型醫(yī)生岳麓北（湘雅三醫(yī)院、腫瘤醫(yī)院等）/岳麓南實(shí)際收入很高，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較老師強(qiáng)，工作繁忙，壓力大，需要放松換房改善居住條件/月供能力比老師更高/沖動(dòng)型（易被舒適、輕松氛圍打動(dòng)）①社區(qū)環(huán)境②教育配套③生活配套泛公務(wù)員區(qū)、市政府公務(wù)員數(shù)量有限，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，多有車(chē)，信息資源多，熟悉區(qū)域發(fā)展避免群居/習(xí)慣住密度低的社區(qū)①密度低社區(qū)②社區(qū)品質(zhì)及環(huán)境③教育配套④生活配套企事業(yè)單位職員經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，多有車(chē)注重居住品質(zhì)/對(duì)社區(qū)和周邊環(huán)境純粹度要求高/二次置業(yè)①社區(qū)品質(zhì)及環(huán)境②教育配套③性價(jià)比其他居民（生意人為主）以河西區(qū)為主在本區(qū)域生活時(shí)間長(zhǎng)，熟悉區(qū)域，認(rèn)可河西居住環(huán)境二次置業(yè)居多/換房來(lái)改善目前的居住條件，價(jià)格承受力有限①生活便利②教育配套③產(chǎn)品及戶型企業(yè)主、中高層管理人員麓谷開(kāi)發(fā)區(qū)在麓谷上班或開(kāi)廠，屬于收入較高的一群，覺(jué)得市府周邊生活；教育配套比麓谷好被市府片區(qū)樓盤(pán)的品質(zhì)和產(chǎn)品吸引／密度低社區(qū)／純粹居家環(huán)境①密度低社區(qū)②生活、教育配套③居家純粹④產(chǎn)品京滬深等地湘籍返鄉(xiāng)客——京滬深中產(chǎn)/眼界開(kāi)闊/回饋父母價(jià)格承受力強(qiáng)／父母家人喜好為主／社區(qū)品質(zhì)／品牌①居家純粹②社區(qū)品質(zhì)③產(chǎn)品④品牌區(qū)域內(nèi)客戶可分為6類(lèi)客戶特征分布特征置業(yè)特征關(guān)注因素老師岳麓北/岳麓南大學(xué)城普通42區(qū)域內(nèi)——教師：目標(biāo)客戶：岳麓北老師+高級(jí)別教師關(guān)鍵詞：理性/就近原則/有一定的價(jià)格敏感性/人群的純粹性/年終獎(jiǎng)價(jià)值牽引：低密度社區(qū)/產(chǎn)品品質(zhì)/人文典型客戶描述——酈教授，年齡：40左右職業(yè)：湖南大學(xué)教授，研究生以上學(xué)歷，家庭結(jié)構(gòu)：一家3口，小孩高中。家里有無(wú)車(chē)，年收入20萬(wàn)左右目前居住單位：307平米，6房，多層興趣：朋友聚會(huì)、運(yùn)動(dòng)、不喜過(guò)多交際客戶語(yǔ)錄：——“樓盤(pán)的話地段好，生活便利、樓盤(pán)旁邊住的人比較有素質(zhì)這些因素還是比較重要的。目前比較關(guān)注的是共和世家、陽(yáng)光100和西山匯景。已經(jīng)習(xí)慣住低密度樓盤(pán)了，太多高層，看著就不舒服，壓抑?！薄伴L(zhǎng)郡中學(xué)是不錯(cuò)啊，不過(guò)我們老師小孩主要在附中上學(xué)，倒是可以介紹朋友去那邊關(guān)于卓越蔚藍(lán)海岸：“聽(tīng)說(shuō)過(guò)，對(duì)蔚藍(lán)海岸一般了解。卓越這個(gè)開(kāi)發(fā)商實(shí)力比較雄厚，了解河西市場(chǎng)的，品質(zhì)過(guò)硬，性價(jià)比高；看過(guò)宣傳資料，朋友也有介紹過(guò)；相關(guān)的教育配套的話還是很不錯(cuò)。價(jià)格也可以接受.?！眳^(qū)域內(nèi)——教師：目標(biāo)客戶：岳麓北老師+高級(jí)別教師典型客戶描述431.岳麓北/市府周邊/岳麓南大學(xué)城高級(jí)別老師必殺必殺技：價(jià)值體驗(yàn)/人文/直效營(yíng)銷(xiāo)/靈活付款形式/廣告劫殺價(jià)值感知點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)（生活體驗(yàn)計(jì)劃）、園林展示，將宜居的生活場(chǎng)景通過(guò)活動(dòng)提前體驗(yàn)人文打動(dòng)：在會(huì)所內(nèi)舉行閱讀會(huì)、設(shè)置藏書(shū)閣，用濃郁的人文氛圍打動(dòng)客戶直效營(yíng)銷(xiāo)：考慮到老師對(duì)周?chē)従尤藛T素質(zhì)有較高要求以及老師的群體效應(yīng)，對(duì)專(zhuān)對(duì)老師展開(kāi)“老帶新”優(yōu)惠，直接“搶殺”付款方式突破：靈活付款，年終結(jié)算截留共和世家客戶：主節(jié)點(diǎn)、主路口、主廣告區(qū)內(nèi)核心客戶——主力爭(zhēng)奪1.岳麓北/市府周邊/岳麓南大學(xué)城高級(jí)別老師必殺價(jià)值感知點(diǎn)44區(qū)域內(nèi)——醫(yī)生：目標(biāo)客戶：市府板塊醫(yī)生關(guān)鍵詞：灰色收入/具有較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力/具一定引導(dǎo)性/社區(qū)環(huán)境關(guān)注價(jià)值牽引：低密度社區(qū)/人文典型客戶描述——余先生年齡：35——籍貫：在河西已生活十幾年——職業(yè)：湘雅三醫(yī)院醫(yī)生——家庭成員：一家3口，小孩上初中?！杖耄河?輛車(chē)，年收入20-30萬(wàn)，灰色收入較多?！壳熬幼挝唬?50平米，3-4房——購(gòu)買(mǎi)意向:較強(qiáng),對(duì)目前的樓市都比較關(guān)注?！壳瓣P(guān)注的樓盤(pán)有：西山匯景、卓越蔚藍(lán)海岸客戶語(yǔ)錄:——換個(gè)環(huán)境好一點(diǎn)的社區(qū)，不要在馬路邊上的，希望家人住得更舒服——“長(zhǎng)郡中學(xué)在旁邊的話，很吸引人啊”

關(guān)于卓越蔚藍(lán)海岸：“聽(tīng)說(shuō)過(guò)，關(guān)注過(guò)一段時(shí)間，不知道長(zhǎng)郡中學(xué)和它那么近，品質(zhì)還不錯(cuò)吧，但是目前就是周邊的配套還沒(méi)有起來(lái)，是重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象?！眳^(qū)域內(nèi)——醫(yī)生：目標(biāo)客戶：市府板塊醫(yī)生典型客戶描述——452.市府板塊醫(yī)生必殺必殺技：健康體驗(yàn)/直效營(yíng)銷(xiāo)/尊貴服務(wù)/廣告劫殺健康體驗(yàn)：抓住醫(yī)生注重健康心理，展開(kāi)健康體驗(yàn)計(jì)劃（健身房、現(xiàn)場(chǎng)瑜伽體驗(yàn)、輕松氧吧），滿足其心理潛訴求直效營(yíng)銷(xiāo)：醫(yī)生同樣對(duì)周?chē)従尤藛T素質(zhì)有較高要求，同樣可展針對(duì)醫(yī)生展開(kāi)“老帶新”優(yōu)惠策略，有效“殺”客尊貴服務(wù)：一對(duì)一或組合服務(wù)，滿足其身份被重視需要岳麓大道與金星大道交匯處廣告截殺：廣告推廣、近距離接觸客戶區(qū)內(nèi)核心客戶——主力爭(zhēng)奪2.市府板塊醫(yī)生必殺健康體驗(yàn)：抓住醫(yī)生注重健康心理，展開(kāi)46區(qū)域內(nèi)——泛公務(wù)員：目標(biāo)客戶：市府板塊企事業(yè)職員關(guān)鍵詞：灰色收入/生活便利/望子成龍／面子／多渠道性價(jià)值牽引：教育配套典型客戶描述——于女士年齡：32歲，在河西已生活10幾年職業(yè)：事業(yè)單位會(huì)計(jì)，中層管理職位家庭成員：一家3口，丈夫是研究所高級(jí)研究員，小孩2歲上幼兒園。收入：有1輛車(chē)，年收入20萬(wàn)目前居住單位：97平米，3房目前購(gòu)買(mǎi)意向:強(qiáng),有換房打算?？蛻粽Z(yǔ)錄:_置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：換個(gè)大房子，希望住得更舒服，“覺(jué)得教育配套，特別是長(zhǎng)郡中學(xué)對(duì)買(mǎi)房還是有吸引力的。”

——“家里只有一部車(chē),交通要方便，家里人總要坐公交什么的吧”

關(guān)于卓越蔚藍(lán)海岸：“聽(tīng)說(shuō)過(guò)項(xiàng)目，路過(guò)，不過(guò)不是很了解，對(duì)于卓越地產(chǎn)感覺(jué)是個(gè)大開(kāi)發(fā)商，知道總部在深圳；有朋友在蔚藍(lán)海岸買(mǎi)房子，朋友推薦過(guò)，說(shuō)項(xiàng)目品質(zhì)不錯(cuò)；長(zhǎng)郡中學(xué)條件對(duì)家庭購(gòu)房是個(gè)吸引力?！眳^(qū)域內(nèi)——泛公務(wù)員：目標(biāo)客戶：市府板塊企事業(yè)職員典型客戶描述47區(qū)域內(nèi)——麓谷開(kāi)發(fā)區(qū)：目標(biāo)客戶：中高層管理人員關(guān)鍵詞：數(shù)量有限/外來(lái)移民/就近原則/價(jià)格敏感價(jià)值牽引：品質(zhì)/人文/品牌典型客戶描述

——王小姐，30歲，湖北人——在中聯(lián)重科中層管理人員——有車(chē)，家庭年收入20萬(wàn)左右——目前比較關(guān)注的是：沁園春.御園、麓谷國(guó)際?？蛻粽Z(yǔ)錄：——“會(huì)考慮周?chē)姆孔佣嘁稽c(diǎn)，近一點(diǎn)還是方便點(diǎn)?！薄皟r(jià)格還是會(huì)考慮，目前的支付能力還不錯(cuò)，如果小區(qū)環(huán)境比較好，生活也方便，貴點(diǎn)也可以接受，但是還是要值?！眳^(qū)域內(nèi)——麓谷開(kāi)發(fā)區(qū)：目標(biāo)客戶：中高層管理人員典型客戶描述 483.企事業(yè)單位客戶必殺必殺技：深入宣傳/交通必殺深入宣傳：將“一生的教育之城”價(jià)值點(diǎn)通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到總所周知的程度，直接拉動(dòng)客戶教育訴求交通必殺：聯(lián)合政府拉長(zhǎng)現(xiàn)有公交線或增加公交線路，實(shí)現(xiàn)公交直接到站，直接破除客戶交通疑慮4.麓谷高新區(qū)企業(yè)主、中高層必殺技：推廣宣講直效營(yíng)銷(xiāo)：去到企業(yè)區(qū)去路演，組織相關(guān)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，品牌渲染3.企事業(yè)單位客戶必殺49區(qū)域內(nèi)——京滬深等地湘籍返鄉(xiāng)客：目標(biāo)客戶：河西為主湘籍客關(guān)鍵詞：京滬深中產(chǎn)/眼界開(kāi)闊/回饋父母/價(jià)值牽引：低密度/宜居/人文關(guān)懷/品牌典型客戶描述：——胡小姐，在深圳工作，父母是河西人，一直住在河西；——已購(gòu)買(mǎi)西山匯景140㎡三房，總價(jià)77萬(wàn)左右，主要是為父母買(mǎi)房?！改缸≡诤游?，對(duì)周邊很熟悉，父親已經(jīng)看過(guò)樣板房，當(dāng)時(shí)就很喜歡；女兒覺(jué)得房子品質(zhì)不錯(cuò)，價(jià)格也可以承受，加上是大開(kāi)發(fā)商有信譽(yù)保證，也比較放心，看房之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過(guò)西山匯景，——關(guān)注景觀資源、周邊環(huán)境都不錯(cuò)，關(guān)注小區(qū)配套、物管及物業(yè)保值增值客戶語(yǔ)錄：“主要我爸喜歡，覺(jué)得房子好，老人家喜歡就好”“這種品質(zhì)的房子放在深圳可遠(yuǎn)不止這個(gè)價(jià)”“這附近原來(lái)就住著一些有錢(qián)人，周邊不會(huì)太雜亂”區(qū)域內(nèi)——京滬深等地湘籍返鄉(xiāng)客：目標(biāo)客戶：河西為主湘籍客典型505.湘籍返鄉(xiāng)客、必殺必殺技：高端社區(qū)/尊貴服務(wù)必殺通過(guò)廣告、軟文、推廣語(yǔ)，將本項(xiàng)目“低密度大社區(qū)”、“人文宜居”價(jià)值點(diǎn)重點(diǎn)推廣，達(dá)到家喻戶曉的市場(chǎng)知名度尊貴服務(wù)：城市別墅物業(yè)/低密度社區(qū)/物業(yè)服務(wù)舉城皆知的公共營(yíng)銷(xiāo)，讓媒體成為自發(fā)工具5.湘籍返鄉(xiāng)客、必殺51客戶分類(lèi)關(guān)鍵特征價(jià)值牽引購(gòu)買(mǎi)物業(yè)岳麓北老師理性/就近原則/有一定的價(jià)格敏感性/人群的純粹性/年終獎(jiǎng)低密度社區(qū)/產(chǎn)品品質(zhì)/人文高層/大戶型/洋房岳麓區(qū)高級(jí)別教師低密度社區(qū)/周邊純粹/產(chǎn)品品質(zhì)/人文大戶型/洋房市府板塊醫(yī)生灰色收入/舒適/子女教育/非挑剔型/環(huán)境關(guān)注宜居社區(qū)品質(zhì)/教育配套/人文大戶型/洋房/別墅市府板塊企事業(yè)職員灰色收入/上班就近/望子成龍／面子/多渠道性宜居社區(qū)品質(zhì)/教育配套/人文高層/洋房企業(yè)主、中高層管理人員數(shù)量有限/外來(lái)移民/就近原則/價(jià)格敏感城市配套/周邊純粹/產(chǎn)品品質(zhì)/人文洋房/別墅京滬深等地湘籍返鄉(xiāng)客京滬深中產(chǎn)/眼界開(kāi)闊/回饋父母價(jià)格承受力強(qiáng)／父母家人喜好為主／社區(qū)品質(zhì)／品牌大戶型/洋房/別墅區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶——知富階層

以宜居、人文、教育全線出擊最大化籠絡(luò)核心客戶重要客戶補(bǔ)充客戶客戶分類(lèi)關(guān)鍵特征價(jià)值牽引購(gòu)買(mǎi)物業(yè)岳麓北老師理性/就近原則/有52要素分類(lèi)1直接地段要素金星大道/岳麓大道/八方生態(tài)公園/區(qū)、市府配套/2大盤(pán)要素低密度/大社區(qū)/園林/幼兒園、小學(xué)社區(qū)教育配套/長(zhǎng)郡中學(xué)邊/3精神文化要素生態(tài)/生機(jī)/包容/開(kāi)放/人文/和諧/示范小區(qū)/人居4客戶要素文化/富人/精英/成功人士本項(xiàng)目應(yīng)選取的價(jià)值點(diǎn)人文、宜居、教育三大精英生活主張我們就此提出項(xiàng)目的價(jià)值觀——營(yíng)銷(xiāo)策略2：區(qū)內(nèi)客戶功略以人文、宜居之名，展示體驗(yàn)為先，最大限度籠絡(luò)知富階層要素分類(lèi)1直接地段要素金星大道/岳麓大道/八方生態(tài)公園/區(qū)、53區(qū)域外客戶根據(jù)來(lái)源，可分為3類(lèi)客戶來(lái)源客戶屬性特征置業(yè)特征關(guān)注因素望城／寧鄉(xiāng)當(dāng)?shù)馗呤杖胨綘I(yíng)企業(yè)主、泛公務(wù)員有錢(qián)/愛(ài)面子/進(jìn)城/望子成龍/數(shù)量有限關(guān)注子女教育／城市配套／首選河西，因?yàn)榫嚯x不遠(yuǎn)①城市區(qū)位②教育配套③④交通便利河?xùn)|私營(yíng)企業(yè)主、高收入的泛公務(wù)員有錢(qián)/愛(ài)面子/自主意識(shí)強(qiáng)/選擇范圍大多次置業(yè)／注重身份地位／對(duì)景觀資源和社區(qū)品質(zhì)要求高／會(huì)比較全市范圍內(nèi)高端物業(yè)／關(guān)注品牌／對(duì)稀缺產(chǎn)品非常關(guān)注①稀缺產(chǎn)品②環(huán)境③社區(qū)品質(zhì)④品牌年輕白領(lǐng)群體分散，因工作在河西，為上班方便買(mǎi)房，通常父母會(huì)出首付希望交通方便／距離工作地點(diǎn)近／性價(jià)比①交通便利②生活配套③性價(jià)比市外（湘潭、常德等地）高端城際客（私營(yíng)企業(yè)媒體從業(yè)人士等）來(lái)源分散/有錢(qián)/向往省會(huì)/望子成龍/面子價(jià)格承受力強(qiáng)／子女教育考慮／上高速方便／社區(qū)品質(zhì)①對(duì)外交通②教育配套③社區(qū)品質(zhì)區(qū)域外客戶根據(jù)來(lái)源，可分為3類(lèi)客戶來(lái)源客戶屬性特征置業(yè)特征關(guān)54區(qū)域外——望城：目標(biāo)客戶：望城高收入私營(yíng)企業(yè)主、泛公務(wù)員關(guān)鍵詞：有錢(qián)/愛(ài)面子/進(jìn)城/望子成龍/數(shù)量有限價(jià)值牽引：城市區(qū)位/教育配套典型客戶描述：——王先生，40歲左右，望城生意人————小孩在上初中——有車(chē)，家庭年收入未知——2007年在美麗銀谷買(mǎi)了房客戶語(yǔ)錄：——“之前買(mǎi)房的時(shí)候看過(guò)長(zhǎng)沙玫瑰園和南山蘇迪亞諾的房子，產(chǎn)品還可以吧，但是離市區(qū)距離還是太遠(yuǎn)了，基本就在望城邊上，沒(méi)意思。——美麗銀谷當(dāng)時(shí)是河西最貴的房子，品質(zhì)不錯(cuò)，還是國(guó)際社區(qū)，位置又好?！薄拔邓{(lán)海岸有聽(tīng)過(guò)，長(zhǎng)郡中學(xué)還是挺好的，怎么說(shuō)也是湖南省一等一的學(xué)校，小孩還是希望他有出息一點(diǎn)?！眳^(qū)域外——望城：目標(biāo)客戶：望城高收入私營(yíng)企業(yè)主、泛公務(wù)員典型55區(qū)域外——河?xùn)|：目標(biāo)客戶：長(zhǎng)沙私營(yíng)企業(yè)主、高收入的泛公務(wù)員關(guān)鍵詞：有錢(qián)/愛(ài)面子/自主意識(shí)強(qiáng)/選擇范圍大價(jià)值牽引：低密度物業(yè)/教育配套典型客戶描述：——楊小姐，河?xùn)|某商業(yè)銀行二把手——住在河?xùn)|芙蓉區(qū)，很早就知道西山匯景項(xiàng)目，一直保持關(guān)注，看過(guò)兩次就成交；——多次置業(yè)，在長(zhǎng)沙已有三套房，購(gòu)買(mǎi)西山匯景15層164㎡四房，準(zhǔn)備買(mǎi)給女兒的，覺(jué)得景觀資源、周邊環(huán)境都不錯(cuò)，關(guān)注小區(qū)配套、物管及物業(yè)保值增值；——對(duì)90萬(wàn)總價(jià)不太敏感；客戶語(yǔ)錄：——“河西空氣比河?xùn)|好，沒(méi)那么堵車(chē)，河西學(xué)校多，不那么雜，而且以后發(fā)展也不錯(cuò)”——“蔚藍(lán)海岸和西山匯景算是河西比較好的房子，品質(zhì)都不錯(cuò)”——“你們樓盤(pán)的服務(wù)做得很好，銷(xiāo)售員都很有禮貌”區(qū)域外——河?xùn)|：目標(biāo)客戶：長(zhǎng)沙私營(yíng)企業(yè)主、高收入的泛公務(wù)員典56典型客戶描述——?jiǎng)⑾壬?0歲左右，湘潭人——從事媒體工作，高級(jí)管理人員，本科學(xué)歷，——兒子在湖大讀書(shū)（以后會(huì)在長(zhǎng)沙工作）——家中有2部車(chē)，年收入30-40萬(wàn)?？蛻粽Z(yǔ)錄：——置業(yè)關(guān)注：“換房的話，主要考慮子女的教育問(wèn)題；選擇樓盤(pán)的話主要考慮地段好，生活便利，同時(shí)物業(yè)管理和服務(wù)也是很重要的。”目前比較關(guān)注的是：沁園春·御院，蔚藍(lán)海岸?！P(guān)于卓越蔚藍(lán)海岸：“對(duì)蔚藍(lán)海岸一般了解；卓越這個(gè)開(kāi)發(fā)商實(shí)力比較雄厚，品質(zhì)過(guò)硬，服務(wù)完善；親自調(diào)查過(guò)并在相關(guān)紙面媒體上得知蔚藍(lán)海岸的信息；知道長(zhǎng)郡中學(xué)在那附近，相關(guān)的教育配套對(duì)自己購(gòu)房很有吸引力；價(jià)格還好，比較適中，可以接受?！眳^(qū)域外——市外（湘潭、常德等地）：目標(biāo)客戶：高端城際客戶（私營(yíng)企業(yè)主、媒體從業(yè)人士等）關(guān)鍵詞：來(lái)源分散/有錢(qián)/向往省會(huì)/望子成龍/面子價(jià)值牽引：市府區(qū)位/教育配套典型客戶描述區(qū)域外——市外（湘潭、常德等地）：目標(biāo)客戶：高端57來(lái)源客戶分類(lèi)關(guān)鍵特征價(jià)值牽引物業(yè)購(gòu)買(mǎi)河?xùn)|企業(yè)主、高級(jí)公務(wù)員、企事業(yè)高層有錢(qián)/擺架子/自主意識(shí)強(qiáng)/低密度社區(qū)/社區(qū)純粹性/產(chǎn)品品質(zhì)/洋房/別墅省內(nèi)市外湘潭、常德客戶來(lái)源分散/有錢(qián)/向往省會(huì)/望子成龍/面子市府區(qū)位/教育配套高層/大戶型/洋房望城、寧鄉(xiāng)私營(yíng)企業(yè)主、高層公務(wù)員有錢(qián)/愛(ài)面子/進(jìn)城/望子成龍城市區(qū)位/教育配套//異域人文高層/大戶型/洋房區(qū)域外目標(biāo)客戶——家庭回饋及面子階層，名牌教育的強(qiáng)力牽引核心客戶重要客戶補(bǔ)充客戶來(lái)源客戶分類(lèi)關(guān)鍵特征價(jià)值牽引物業(yè)購(gòu)買(mǎi)河?xùn)|企業(yè)主、高級(jí)公務(wù)員、58區(qū)外客戶重點(diǎn)吸納、網(wǎng)羅河?xùn)|、省籍外市客戶必殺必殺技：名校的品牌聯(lián)接/一生教育計(jì)劃強(qiáng)效拉動(dòng)/高端社區(qū)通過(guò)廣告、軟文、推廣語(yǔ)，將本項(xiàng)目“一生的教育計(jì)劃”、“教育的一生之城”價(jià)值點(diǎn)重點(diǎn)推廣，達(dá)到家喻戶曉的市場(chǎng)知名度，強(qiáng)力拉動(dòng)市外客戶教育訴求尊貴服務(wù)：城市別墅物業(yè)/低密度社區(qū)/物業(yè)服務(wù)舉城皆知的公共營(yíng)銷(xiāo)，讓媒體成為自發(fā)工具區(qū)外客戶重點(diǎn)吸納、網(wǎng)羅59桃源居：占地1.16平方公里，建筑面積180萬(wàn)平方米，居住人口5萬(wàn)余人。桃源居社區(qū)正是按照聯(lián)合國(guó)人居社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)體系，功能定位于集生活、文化、教育、體育、娛樂(lè)、醫(yī)療、商業(yè)等為一體的現(xiàn)代衛(wèi)星城。桃源居教育大盤(pán)的強(qiáng)力牽引模式：大盤(pán)+名校+終身教育理念桃源居社區(qū)女子學(xué)校晶晶國(guó)際幼兒深圳清華實(shí)驗(yàn)學(xué)校桃源居社區(qū)老年大學(xué)桃源居終身教育理念配套：兒童少年成人老人桃源居從96年至2000年建成約9.5萬(wàn)㎡商品房，5年銷(xiāo)售僅約6萬(wàn)㎡（平均年銷(xiāo)售僅1.2萬(wàn)㎡），銷(xiāo)售價(jià)格2850元/㎡。2001年清華實(shí)驗(yàn)中學(xué)進(jìn)駐桃源居，2001年桃源居樓盤(pán)銷(xiāo)售累計(jì)達(dá)215套，創(chuàng)下了寶安地產(chǎn)界月銷(xiāo)售紀(jì)錄，成為深圳樓市的一大亮點(diǎn)。2002桃源居獲年度銷(xiāo)售龍虎榜銷(xiāo)銷(xiāo)售面積亞軍，2003年度連續(xù)三季度銷(xiāo)售龍虎榜銷(xiāo)售面積冠軍，一舉成為華南地區(qū)最具影響、最受注目的地產(chǎn)項(xiàng)目。桃源居：占地1.16平方公里，建筑面積180萬(wàn)平方米，居住人60項(xiàng)目機(jī)會(huì)/卓越蔚藍(lán)海岸品牌：教育大盤(pán)模式的成功者蔚藍(lán)海岸實(shí)景2001年蔚藍(lán)海岸聯(lián)手北師大共同建設(shè)教育基地，后海的樓價(jià)直接拉動(dòng)到每平方米近7000元的價(jià)位，高于當(dāng)年區(qū)域平均價(jià)5400～6500元/平米。蔚藍(lán)海岸教育大盤(pán)模式：從深圳到長(zhǎng)沙

大盤(pán)+名校+幼兒園到高中全程教育解決方案蔚藍(lán)海岸教育大盤(pán)：擁有跟北京師范大學(xué)聯(lián)合興辦的“北師大南山附屬學(xué)校”，為社區(qū)子女提供從幼兒園到高中的高質(zhì)量教學(xué)服務(wù)。學(xué)校包括一所中學(xué)，一所小學(xué)，兩所幼兒園，總占地超過(guò)6萬(wàn)平方米。七年來(lái)，北京師范大學(xué)南山附小、附中已成為深圳市校園優(yōu)美、設(shè)備先進(jìn)、校風(fēng)良好、師資雄厚、管理科學(xué)、質(zhì)量一流的名校項(xiàng)目機(jī)會(huì)/卓越蔚藍(lán)海岸品牌：教育大盤(pán)模式的成功者蔚藍(lán)海岸實(shí)景61“一生的名校教育之城”本項(xiàng)目最核心的價(jià)值點(diǎn)，成功破局，完勝競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)硬板！學(xué)前智力開(kāi)發(fā)+雙語(yǔ)幼兒園+名牌小學(xué)+重點(diǎn)中學(xué)+高校及留學(xué)機(jī)構(gòu)聯(lián)合+卓越教育基金本項(xiàng)目最核心的價(jià)值點(diǎn)，成功破局，完勝競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)硬板！學(xué)前智力62營(yíng)銷(xiāo)策略3：區(qū)外客戶攻略以教育及尊貴為名，公共營(yíng)銷(xiāo)為先，輻射整個(gè)星城，萬(wàn)眾追捧！以全長(zhǎng)沙的視眼重新定位——一生名牌教育配套的尊貴社區(qū)！項(xiàng)目高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不能僅僅局限于河西市場(chǎng)，必須以明星的姿態(tài)立足于長(zhǎng)沙市場(chǎng)，最大限度的挖掘各類(lèi)客戶，讓長(zhǎng)沙人像追星般追捧本項(xiàng)目，而項(xiàng)目與身俱來(lái)的氣質(zhì)：宜居、教育、人文，能夠成就卓越蔚藍(lán)海岸長(zhǎng)沙明星樓盤(pán)的夢(mèng)想！營(yíng)銷(xiāo)策略3：區(qū)外客戶攻略以全長(zhǎng)沙的視眼重新定位項(xiàng)目高目標(biāo)的實(shí)63三大關(guān)鍵策略營(yíng)銷(xiāo)策略3：區(qū)外客戶攻略以教育及尊貴為名，公共營(yíng)銷(xiāo)為先，輻射整個(gè)星城，萬(wàn)眾追捧！營(yíng)銷(xiāo)策略2：區(qū)內(nèi)客戶功略以人文、宜居之名，展示體驗(yàn)為先，最大限度籠絡(luò)知富階層策略關(guān)鍵1：——以別墅代言項(xiàng)目高端形象，占領(lǐng)區(qū)域標(biāo)桿形象，區(qū)隔周邊樓盤(pán)！三大關(guān)鍵策略營(yíng)銷(xiāo)策略3：區(qū)外客戶攻略營(yíng)銷(xiāo)策略2：區(qū)內(nèi)客戶功略64040102030405營(yíng)銷(xiāo)策略040102030405營(yíng)銷(xiāo)策略65面對(duì)淡市，我們需要如何營(yíng)銷(xiāo)？旺市營(yíng)銷(xiāo)淡市營(yíng)銷(xiāo)推廣展示價(jià)格大而全傳播高調(diào)形象直效、針對(duì)性的主動(dòng)出擊老客戶資源挖掘價(jià)值明確特殊渠道暖場(chǎng)活動(dòng)高調(diào)、搞噱頭格調(diào)、形象價(jià)值回歸，生活體驗(yàn)旺場(chǎng)活動(dòng)，氣氛影響無(wú)價(jià)格策略、合理定價(jià)搏高價(jià)價(jià)格是一種重要的成交工具定價(jià)尋找價(jià)格爆發(fā)點(diǎn)，小步上漲小步快跑靈活機(jī)制蓄勢(shì)粗放性客戶篩選蓄客推售面對(duì)淡市，我們需要如何營(yíng)銷(xiāo)？旺市營(yíng)銷(xiāo)淡市營(yíng)銷(xiāo)推廣展示價(jià)格大而661月12日，共和世家在瀟湘華天大酒店舉行新春答謝會(huì)，邀請(qǐng)一期500位業(yè)主與會(huì)，業(yè)主、開(kāi)發(fā)商其樂(lè)融融，在老業(yè)主中樹(shù)立較高的口碑；3月8日，共和世家舉行第一屆“共和杯”全民健身登山活動(dòng)，攜手奧運(yùn)冠軍龔智超，國(guó)際奧委會(huì)執(zhí)行委員會(huì)委員，前國(guó)際奧委會(huì)副主席何振梁共同帶領(lǐng)業(yè)主、群眾攀登岳麓山，事件營(yíng)銷(xiāo)，整個(gè)長(zhǎng)沙造勢(shì)，并在活動(dòng)當(dāng)天成交量明顯上升；雪災(zāi)送溫暖，在長(zhǎng)沙遭受重大雪災(zāi)時(shí)期，共和世家給一期老業(yè)主送手套、暖手爐、熱水袋，以小禮物表達(dá)真關(guān)心，在老業(yè)主中形成了良好的口碑，對(duì)品牌樹(shù)立起到了較大的推動(dòng)作用。共和世家—活動(dòng)旺場(chǎng)/老客戶維護(hù)

樹(shù)立口碑/提升品牌面對(duì)淡市，他們?nèi)绾畏磻?yīng)？1月12日，共和世家在瀟湘華天大酒店舉行新春答謝會(huì)，邀請(qǐng)一期67西山匯景—針對(duì)性的客戶營(yíng)銷(xiāo)

提升品牌開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)形象2007年9月15日，建發(fā)房產(chǎn)在長(zhǎng)舉行中秋博餅文化節(jié)長(zhǎng)沙分賽區(qū)賽事，聚集了300多位參賽群眾，大賽的優(yōu)勝者將赴廈門(mén)參加于9月22日舉行的全國(guó)中秋博餅文化節(jié)，“博”取汽車(chē)大獎(jiǎng)；該活動(dòng)在市場(chǎng)上較為稀有并富有特色，拉動(dòng)福建籍客戶群的同時(shí)形成較好的市場(chǎng)口碑；2007年9月21-23日，建發(fā)邀請(qǐng)38名建發(fā)長(zhǎng)沙業(yè)主來(lái)到廈門(mén)，參加建發(fā)房產(chǎn)2007廈門(mén)中秋博餅文化節(jié)，同時(shí)向業(yè)主展現(xiàn)了建發(fā)在廈門(mén)的經(jīng)典開(kāi)發(fā)項(xiàng)目?；顒?dòng)展示了建發(fā)的開(kāi)發(fā)實(shí)力與開(kāi)發(fā)品質(zhì)，對(duì)建發(fā)在長(zhǎng)沙的口碑樹(shù)立、品牌持續(xù)拉動(dòng)有較好的作用；2007年12月2日，頂級(jí)奢侈品鑒賞酒會(huì)在西山匯景營(yíng)銷(xiāo)中心舉行?；顒?dòng)聯(lián)手世界頂級(jí)品牌（施華洛世奇、Grosse飾品），邀請(qǐng)法國(guó)名廚助陣，并在活動(dòng)中送出卡慕紅酒，施華洛世奇飾品及Grosse飾品?；顒?dòng)將“建發(fā)”品牌與國(guó)際頂級(jí)品牌掛鉤，迅速提升品牌形象，同時(shí)促使當(dāng)天成交量上升。2008年3月，別墅樣板房開(kāi)放，當(dāng)天上門(mén)量成交量都大幅提升。案例二：西山匯景西山匯景—針對(duì)性的客戶營(yíng)銷(xiāo)

提升品牌開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)形象2007年68一、渠道策略ACTION1.市場(chǎng)廣告牌占位ACTION2.目標(biāo)客戶直效營(yíng)銷(xiāo)ACTION3.老客戶維護(hù)ACTION4.特殊渠道——公共營(yíng)銷(xiāo)蔚藍(lán)海岸原來(lái)做的：高調(diào)形象——“優(yōu)雅綻放”普通渠道推廣、點(diǎn)式活動(dòng)市場(chǎng)反應(yīng)：“什么讓長(zhǎng)沙優(yōu)雅起來(lái)啊？長(zhǎng)沙人從來(lái)不優(yōu)雅！”“有聽(tīng)過(guò)蔚藍(lán)海岸，廣告？沒(méi)有什么印象。”“沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，不了解?！蔽覀兤惹械男枰獢U(kuò)大市場(chǎng)知名度，明晰項(xiàng)目?jī)r(jià)值形象，聚焦目標(biāo)客戶關(guān)注！一、渠道策略ACTION1.市場(chǎng)廣告牌占位蔚藍(lán)海岸原來(lái)做69ACTION1:廣告牌占位：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)占位已有廣告牌資源：1.機(jī)場(chǎng)高速2.金星大道與岳麓大道交界處3一橋沿線經(jīng)楓林路、金星大道至本項(xiàng)目（導(dǎo)視系統(tǒng)）4.步行街中央廣場(chǎng)后續(xù)市場(chǎng)占位增加：1.金星大道沿線廣告牌(加強(qiáng)本項(xiàng)目印象)2.岳麓大道至二橋沿線(擴(kuò)大項(xiàng)目知名度)6.五一路繁華地段(擴(kuò)大項(xiàng)目知名度)時(shí)間：至4月開(kāi)始持續(xù)加大項(xiàng)目宣傳力度與（目前的廣告更偏導(dǎo)示性，形象的傳播及城界的感覺(jué)不強(qiáng)），迅速在市場(chǎng)上形成項(xiàng)目知名度需要搶占的廣告牌資源已有的廣告牌資源ACTION1:廣告牌占位：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)占位已有廣告牌資源：時(shí)間70形象推廣:不同時(shí)間點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)推廣城市別墅巨作為您呈現(xiàn)。卓越蔚藍(lán)海岸”“給孩子一個(gè)最好的未來(lái)幼兒園+小學(xué)+長(zhǎng)郡中學(xué)……卓越蔚藍(lán)海岸敬請(qǐng)期待”時(shí)間：4-5月（教育簽約前夕）推廣價(jià)值點(diǎn)：城市低密度時(shí)間：6-7月（教育簽約確定）推廣價(jià)值點(diǎn)：全程教育體系孩子,一生的期待卓越.蔚藍(lán)海岸為您規(guī)劃孩子的未來(lái)幼兒園+小學(xué)+長(zhǎng)郡中學(xué)….“讓長(zhǎng)沙優(yōu)雅起來(lái)”形象推廣:不同時(shí)間點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)推廣城市別墅巨作為您呈現(xiàn)?！敖o孩子71二、促銷(xiāo)策略售樓處用展板將項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)一一羅列展示，詳細(xì)、生動(dòng)的告知來(lái)訪客戶項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)?？稍趦?chǔ)客期實(shí)施售樓處價(jià)值展示：實(shí)實(shí)在在擺明項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)二、促銷(xiāo)策略售樓處用展板將項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)一一羅列展示，詳細(xì)、生動(dòng)后期熱銷(xiāo)：主動(dòng)出擊，深入目標(biāo)客戶路演ACTION2:目標(biāo)客戶直效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間：9-11月活動(dòng)方式：九月教師月、十月企業(yè)推廣月、十一月城東推廣月，推出相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)?；顒?dòng)形式：聯(lián)手搜房網(wǎng)、媒體宣傳，客戶15人以上就形成團(tuán)購(gòu)，給與一定的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)，促進(jìn)儲(chǔ)客、成交。后期熱銷(xiāo)：主動(dòng)出擊，深入目標(biāo)客戶路演ACTION2:目標(biāo)客戶中山城市風(fēng)景——直效營(yíng)銷(xiāo)，走出鎮(zhèn)區(qū)世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)鎮(zhèn)區(qū)展場(chǎng)中山城市風(fēng)景鎮(zhèn)區(qū)拓展，且城區(qū)、及重點(diǎn)鎮(zhèn)區(qū)持續(xù)設(shè)分展場(chǎng)巡展，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，增加項(xiàng)目上門(mén)量，促進(jìn)成交。為拓寬項(xiàng)目渠道，爭(zhēng)取更多的上門(mén)客戶，中山城市風(fēng)景開(kāi)拓了城區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)分展場(chǎng)。分展場(chǎng)均設(shè)在人流聚集的商業(yè)廣場(chǎng)附近，特別是經(jīng)過(guò)8至10月的持續(xù)巡展，城區(qū)吉之島展場(chǎng)已經(jīng)成為項(xiàng)目第二展示廳，成為項(xiàng)目形象、信息傳播、積累誠(chéng)意客戶的據(jù)點(diǎn)。直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)效果：重點(diǎn)階段：8-10月城區(qū)吉之島、小欖展場(chǎng)地點(diǎn)巡展次數(shù)海報(bào)派發(fā)登記客戶上門(mén)客戶成交客戶吉之島195520025310515小欖62650061101中山城市風(fēng)景——直效營(yíng)銷(xiāo)，走出鎮(zhèn)區(qū)世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)鎮(zhèn)區(qū)展場(chǎng)中山城市風(fēng)74ACTION3:老客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間：配合各個(gè)重要宣傳節(jié)點(diǎn)/日常維護(hù)活動(dòng)目的：保持項(xiàng)目的持續(xù)關(guān)注度、利用老客戶渠道促進(jìn)成交活動(dòng)方式：老業(yè)主聯(lián)動(dòng)/節(jié)日禮包大贈(zèng)送/短信溫馨提示針對(duì)客戶：項(xiàng)目前期已成交、已登記客戶（主要為卓越會(huì)會(huì)員）、世聯(lián)及開(kāi)發(fā)商的客戶資源ACTION3:老客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間：配合各個(gè)重要宣傳節(jié)點(diǎn)/日淡市下，老帶新的效果較為突出，尤其是對(duì)高端項(xiàng)目老帶新是各項(xiàng)目成交的重要途徑項(xiàng)目名稱(chēng)星河丹堤萬(wàn)科城中海大山地慢城業(yè)主/朋友推薦比率60%30%30%50%星河丹堤60%的成交來(lái)自朋友介紹客戶語(yǔ)錄龔先生：“從我關(guān)注星河丹堤以來(lái)，一直都有介紹朋友過(guò)來(lái)看房，總共不下15批，還成功成交了2批呢！我很喜歡這里，我還會(huì)帶朋友過(guò)來(lái)看的，好東西肯定要和朋友分享”世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)淡市下，老帶新的效果較為突出，尤其是對(duì)高端項(xiàng)目老帶新是各項(xiàng)目76世聯(lián)的精準(zhǔn)客戶體系——老客戶的檔案追蹤說(shuō)明：1、通過(guò)磁卡客戶管理形成客戶信息的動(dòng)態(tài)管理2、客戶管理形成客戶研究的依據(jù)3、客戶管理形成客戶維護(hù)的依據(jù)，并匯總維護(hù)動(dòng)作的跟蹤記錄預(yù)約需求產(chǎn)生客戶管理發(fā)卡復(fù)訪刷卡認(rèn)購(gòu)簽約入住進(jìn)入管理檔案形成跟蹤記錄客戶分檔形成跟蹤記錄移交啟動(dòng)動(dòng)態(tài)管理世聯(lián)的精準(zhǔn)客戶體系——老客戶的檔案追蹤說(shuō)明：預(yù)約需求產(chǎn)生客戶77世聯(lián)“五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)”售后客戶維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：●客戶需求挖掘要求及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1、建立銷(xiāo)售代表個(gè)人的客戶檔案，定期跟進(jìn)客戶情況，了解客戶需求，定期發(fā)送工程播報(bào)短信、節(jié)日祝福短信、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)短信;

4、當(dāng)本項(xiàng)目無(wú)法滿足客戶需求時(shí)，及時(shí)為客戶尋找適合項(xiàng)目，解決客戶問(wèn)題●成交客戶維護(hù)要求及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1、帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員為成交客戶道聲“恭喜”，及時(shí)替客戶歡慶；

2、將客戶的成交資料用信封裝好；

3、發(fā)送祝賀短信給客戶；

4、成交后兩天內(nèi)提醒客戶交款方式及交款時(shí)間，到期前再次提醒客戶；

5、定期發(fā)送工程播報(bào)信息、生日祝福信息、節(jié)日祝福信息、項(xiàng)目活動(dòng)邀請(qǐng)信息；世聯(lián)的精準(zhǔn)客戶體系——老客戶的標(biāo)準(zhǔn)客戶維護(hù)流程一、世聯(lián)客戶維護(hù)的基本方法1、客戶信息收集——把握客戶服務(wù)及咨詢需求2、客戶維護(hù)載體建立——維護(hù)手段選擇3、客戶維護(hù)質(zhì)量控制——與項(xiàng)目形象和定位匹配世聯(lián)“五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)”售后客戶維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：●客戶需求挖掘要求及標(biāo)78“六一”奧運(yùn)寶寶海選活動(dòng)時(shí)間：六一兒童節(jié)海選開(kāi)始活動(dòng)方式：以兒童智力比賽形式評(píng)選奧運(yùn)寶寶?；顒?dòng)形式：與湖南電視臺(tái)或者廣播電臺(tái)合作，涉及全長(zhǎng)沙范圍，提升活動(dòng)影響力。ACTION4:關(guān)于孩子的公共營(yíng)銷(xiāo)“六一”奧運(yùn)寶寶海選活動(dòng)時(shí)間：六一兒童節(jié)海選開(kāi)始ACTION79奧運(yùn)寶寶總決賽活動(dòng)時(shí)間：8月下旬活動(dòng)方式：蔚藍(lán)海岸冠名決賽晚會(huì)?；顒?dòng)形式：聯(lián)手湖南電視臺(tái)/湖南綜合頻道直播智多星決賽賽事奧運(yùn)寶寶總決賽活動(dòng)時(shí)間：8月下旬80ACTION4:公共營(yíng)銷(xiāo)——教育事件長(zhǎng)沙清華實(shí)驗(yàn)小學(xué)高調(diào)的教育品牌鏈接，炒作教育簽約事件，造勢(shì)全城！全城品牌巡展1國(guó)外品牌雙語(yǔ)幼兒園簽約2北師大、清華附小簽約3一生之城教育基金頒布4長(zhǎng)郡中學(xué)夏令營(yíng)合作簽約……蔚藍(lán)海岸教育大盤(pán)全城皆知！種種舉措，旨在成就卓越蔚藍(lán)海岸星城第一大教育大盤(pán)ACTION4:公共營(yíng)銷(xiāo)——教育事件長(zhǎng)沙清華實(shí)驗(yàn)小學(xué)高再造選秀盛世！吸引全長(zhǎng)沙父母的眼球！事件轟動(dòng)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)制造口碑！再造選秀盛世！事件轟動(dòng)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)制造口碑！82桃源居——與《飯沒(méi)了秀》合作，淡市下，做旺項(xiàng)目。世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)飯沒(méi)了秀活動(dòng)帶來(lái)了121批客戶《“FAMILYSHOW”飯沒(méi)了秀》：深圳衛(wèi)士娛樂(lè)性極強(qiáng)的綜藝節(jié)目以脫口表演秀為主要的表演形式，突出“家庭秀”這一概念，用輕松幽默笑話段子將“胡播亂報(bào)”、“奇人逸事”等環(huán)節(jié)串在一起，主持人亦莊亦諧，現(xiàn)場(chǎng)逗樂(lè)整蠱搞怪，使觀眾在現(xiàn)場(chǎng)輕松地參與節(jié)目。桃源居與《飯沒(méi)了秀》節(jié)目嫁接：2007年12月2日、9日”飯沒(méi)了秀”魔力寶寶海選2007年12月23日-”飯沒(méi)了秀”活動(dòng)專(zhuān)場(chǎng)桃源居——與《飯沒(méi)了秀》合作，淡市下，做旺項(xiàng)目。世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)飯沒(méi)83二、推售策略ACTION1.開(kāi)盤(pán)小步快跑ACTION2.放大成交信息ACTION3.開(kāi)盤(pán)的熱銷(xiāo)ACTION4.現(xiàn)場(chǎng)的靈活處理ACTION5.銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)與培訓(xùn)蔚藍(lán)海岸原來(lái)做的：旺勢(shì)下粗放型推售從蓄客到蓄勢(shì)，絕不放過(guò)各個(gè)客戶資源！二、推售策略ACTION1.開(kāi)盤(pán)小步快跑蔚藍(lán)海岸原來(lái)做的84ACTION1:開(kāi)盤(pán)推售小步快跑，持續(xù)開(kāi)盤(pán)二期共1058套，以100-200套為控制點(diǎn)，1-2個(gè)月分批開(kāi)盤(pán)，制造月月開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)的市場(chǎng)反響。推售安排：別墅+洋房，兩批推售高層，三批推售推售示意圖，具體排期待定一批二批五批四批三批ACTION1:開(kāi)盤(pán)推售小步快跑，持續(xù)開(kāi)盤(pán)二期共1058套，85感知的認(rèn)大，成交消息的放大動(dòng)作目的：利用客戶“跟風(fēng)心理”以及好奇、攀比心理，通過(guò)信息放大炒作，促使項(xiàng)目上門(mén)量增加，從而促使成交量增加，同時(shí)擴(kuò)大樓盤(pán)熱銷(xiāo)印象。造勢(shì)活動(dòng)：團(tuán)購(gòu)計(jì)劃/相似客戶的成交/消息知名人士購(gòu)房信息炒作ACTION2:成交信息放大,蓄客到蓄勢(shì)預(yù)熱期蓄客期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期持銷(xiāo)期尾盤(pán)期預(yù)熱期蓄客期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期持銷(xiāo)期尾盤(pán)期旺市：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)階段性集中淡市：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為重要的營(yíng)銷(xiāo)手段貫穿全程感知的認(rèn)大，成交消息的放大ACTION2:成交信息放大,86ACTION3:多輪客戶摸查，預(yù)銷(xiāo)控，保障不浪費(fèi)每一個(gè)誠(chéng)意客戶資源第一輪：無(wú)價(jià)格引導(dǎo)通過(guò)客戶訪談摸查，所有有意向客戶價(jià)格底線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價(jià)格表；《星河丹堤客戶信息問(wèn)卷》《星河丹堤積分卡客戶房號(hào)意向變動(dòng)登記表》第二輪：價(jià)格廂體引導(dǎo)客戶升級(jí)20萬(wàn)出具價(jià)格廂體（本項(xiàng)目采用上限7%，下限3%區(qū)間）配合樣板房及部分實(shí)景進(jìn)行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實(shí)需求），實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品高價(jià)值，形成最終價(jià)格表；《客戶房號(hào)意向反饋表》（現(xiàn)場(chǎng)用）《客戶房號(hào)意向反饋表》（電話回訪用）第三輪：準(zhǔn)確價(jià)格引導(dǎo)客戶排號(hào)（時(shí)間不少于一周）給出準(zhǔn)確單位價(jià)格，按購(gòu)房順序排查客戶意向及誠(chéng)意度（0-100分），及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷(xiāo)控，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；《算價(jià)期意客戶意向引導(dǎo)表》《房號(hào)預(yù)銷(xiāo)控表》《客戶誠(chéng)意度判別表》（參加活動(dòng)次數(shù)、主動(dòng)電話溝通次數(shù)、到現(xiàn)場(chǎng)次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)、帶風(fēng)水師到場(chǎng)次數(shù)等）星河丹堤自7月24日鉆石卡客戶領(lǐng)號(hào)至7月30日正式發(fā)售，每天銷(xiāo)售人員與策劃人員一起，按順序登記客戶需求房號(hào)，并根據(jù)誠(chéng)意度排查，進(jìn)行預(yù)銷(xiāo)控，發(fā)售當(dāng)天實(shí)現(xiàn)前80號(hào)客戶到場(chǎng)率100%，房號(hào)無(wú)變更率90%以上。案例：星河丹堤——預(yù)銷(xiāo)控，開(kāi)盤(pán)房號(hào)無(wú)變更率90%以上ACTION3:多輪客戶摸查，預(yù)銷(xiāo)控，保障不浪費(fèi)每一個(gè)誠(chéng)意客87客戶行為數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動(dòng)來(lái)電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)判定誠(chéng)意度；客戶分位制按客戶行為判定客戶誠(chéng)意度：0分-25分-50分-75分-100分百分位客戶優(yōu)先制保證最有誠(chéng)意的客戶買(mǎi)到意向單位；第一意向優(yōu)先制保證購(gòu)房客戶的第一意向，避免選房當(dāng)天猶豫；變更數(shù)據(jù)及時(shí)性每天預(yù)銷(xiāo)控，及時(shí)引導(dǎo)重疊房號(hào)，保證高選房率；銷(xiāo)售流程化專(zhuān)人專(zhuān)職周到貼心服務(wù)，為項(xiàng)目?jī)r(jià)值加分同時(shí)增強(qiáng)客戶置業(yè)信心；大目標(biāo)指導(dǎo)下的團(tuán)隊(duì)協(xié)作執(zhí)行力是關(guān)鍵星河丹堤客戶排查，預(yù)銷(xiāo)控方式：客戶排查關(guān)注客戶細(xì)節(jié)，準(zhǔn)確把握客戶需求與心理，并及時(shí)進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粜袨閿?shù)據(jù)化星河丹堤客戶排查，預(yù)銷(xiāo)控方式：客戶排查關(guān)注客戶88ACTION4:現(xiàn)場(chǎng)靈活機(jī)制淡市下，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，靈活的制定項(xiàng)目銷(xiāo)售機(jī)制。世聯(lián)案例：1金地梅隴鎮(zhèn)靈活的開(kāi)盤(pán)排號(hào)策略在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天設(shè)置新客戶借貸區(qū)，對(duì)于未辦卡新客戶臨時(shí)辦卡參加搖號(hào)選房，有效的保證客戶量，同時(shí)促進(jìn)成交。開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)后，熱銷(xiāo)期啟動(dòng)銷(xiāo)售代表激勵(lì)。當(dāng)周成交1～2套200元，3～5套2000元，6～7套4000元，8套以上8000元，銷(xiāo)冠2000元2萬(wàn)科城開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)靈活的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制3.15號(hào)高層開(kāi)盤(pán)，4房旺銷(xiāo)，而3房銷(xiāo)售困難，為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)促進(jìn)3房的銷(xiāo)售，項(xiàng)目給予銷(xiāo)售代表激勵(lì)方案：賣(mài)一套三房額外獎(jiǎng)1000元。誠(chéng)意客戶再深入挖掘。辦VIP客戶，但開(kāi)盤(pán)時(shí)沒(méi)上門(mén)的客戶，上門(mén)成交后，銷(xiāo)售代表額外獎(jiǎng)500元ACTION4:現(xiàn)場(chǎng)靈活機(jī)制淡市下，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，靈活的制定89春華四季園將售樓處中的13張談判桌變成了4張，使售樓處顯得不再空曠，促進(jìn)成交率富通城四期開(kāi)盤(pán)，由于場(chǎng)地過(guò)于空曠，沒(méi)有人氣，導(dǎo)致許多客戶到場(chǎng)后很快又離開(kāi)，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率僅5%富通城：旺市下寬闊的售樓現(xiàn)場(chǎng)不再適用于淡市依然是三期的寬廣，卻少有人氣春華四季園：售樓處13桌變4桌，淡市也見(jiàn)人氣將不多的人集中在一起現(xiàn)場(chǎng)包裝—通過(guò)包裝改善項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)氛圍，促進(jìn)人氣增加世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)春華四季園將售樓處中的13張談判桌變成了4張，使售樓處顯得不90ACTION5:將珠三角最直效的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)帶給卓越的銷(xiāo)售隊(duì)伍鼓勵(lì)：制定行之有效的不同階段的激勵(lì)方案，刺激銷(xiāo)售代表的成交欲望。公司高層的定期巡訪與鼓勵(lì)打氣。培訓(xùn)：世聯(lián)深圳頂級(jí)銷(xiāo)冠定期去到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，傳授殺客秘笈。沙龍分享，向銷(xiāo)售代表傳授淡市下，殺價(jià)必定的技巧。經(jīng)理人培訓(xùn)機(jī)制，建立完畢的銷(xiāo)售代表成長(zhǎng)通道淡市下世聯(lián)接收龍崗公園大地，世聯(lián)進(jìn)駐后，增加了項(xiàng)目的銷(xiāo)售執(zhí)行力度，組織安排上，更好的推動(dòng)了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)成交。世聯(lián)公園大地銷(xiāo)售改進(jìn)方案：1銷(xiāo)售技巧系列培訓(xùn)：淡水如何成交、如何突破、風(fēng)水2新的獎(jiǎng)勵(lì)方案，刺激銷(xiāo)售代表的積極性。3末位制，給予銷(xiāo)售代表一定的壓力。ACTION5:將珠三角最直效的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)帶給卓越的銷(xiāo)售隊(duì)伍91三、促銷(xiāo)策略ACTION1.淡市旺場(chǎng)活動(dòng)ACTION2.項(xiàng)目?jī)r(jià)值體驗(yàn)蔚藍(lán)海岸原來(lái)做的：售樓處、園林品質(zhì)展示，具有最佳的體驗(yàn)場(chǎng)節(jié)點(diǎn)小活動(dòng)，系統(tǒng)性不強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)：“蔚藍(lán)海岸好像有一個(gè)什么家長(zhǎng)和小孩的活動(dòng)吧，具體記不起來(lái)了?！薄安磺宄抑恢拦埠褪兰易罱懔藗€(gè)和龔智超一起的登山活動(dòng)?！薄皼](méi)有聽(tīng)過(guò)”從優(yōu)雅到系列尊貴宜居生活，未來(lái)生活提前體驗(yàn)，用真實(shí)價(jià)值“搶殺”客戶！三、促銷(xiāo)策略ACTION1.淡市旺場(chǎng)活動(dòng)蔚藍(lán)海岸原來(lái)做的：售92ACTION1:淡市持續(xù)旺場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)/持續(xù)銷(xiāo)售期特色美食節(jié)化妝晚會(huì)“大電影”節(jié)樣板房開(kāi)放活動(dòng)辦卡送消費(fèi)……ACTION1:淡市持續(xù)旺場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)/持續(xù)銷(xiāo)售淡市下，世聯(lián)根據(jù)客戶需求及開(kāi)發(fā)商預(yù)算，策劃銷(xiāo)售中心低成本，暖場(chǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)選擇指標(biāo)：1客戶層面2項(xiàng)目自身定位3開(kāi)發(fā)商預(yù)算活動(dòng)效果評(píng)估指標(biāo)：1到場(chǎng)客戶數(shù)量2客戶現(xiàn)場(chǎng)參與度3客戶評(píng)價(jià)4是否促進(jìn)成交淡市下，世聯(lián)根據(jù)客戶需求及開(kāi)發(fā)商預(yù)算，策劃銷(xiāo)售中心低成本，暖94淡市下，世聯(lián)精心策劃銷(xiāo)售中心低成本，暖場(chǎng)活動(dòng)：淡市下，世聯(lián)精心策劃銷(xiāo)售中心低成本，暖場(chǎng)活動(dòng)：95操作案例解析：辦卡送消費(fèi)活動(dòng)時(shí)間：持續(xù)銷(xiāo)售期活動(dòng)方式：誠(chéng)意客戶贈(zèng)送售樓處知名餐飲消費(fèi)券。活動(dòng)時(shí)間：子開(kāi)盤(pán)開(kāi)始持續(xù)活動(dòng)活動(dòng)形式：與上島咖啡/必勝客等知名餐飲聯(lián)手，贈(zèng)送客戶本售樓處專(zhuān)用消費(fèi)券，促使客戶持續(xù)上門(mén)，增加上門(mén)量。淡市下，上門(mén)就是成功銷(xiāo)售的第一步，利用限制消費(fèi)卡，促動(dòng)客戶持續(xù)上門(mén)！操作案例解析：辦卡送消費(fèi)活動(dòng)時(shí)間：持續(xù)銷(xiāo)售期淡市下，上門(mén)就是ACTION2:項(xiàng)目?jī)r(jià)值體驗(yàn)：三大價(jià)值體系完全展示教育+人文+宜居C.宜居主張——全家生活/參與/社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)/體驗(yàn)B.人文主張——西班牙異域情調(diào)A.教育主張——全程成長(zhǎng)體系活動(dòng)時(shí)間：6-7月ACTION2:項(xiàng)目?jī)r(jià)值體驗(yàn)：三大價(jià)值體系完全展示教育+人文價(jià)值展示點(diǎn)：品牌教育資源嫁接1、媽媽會(huì)所2、幼兒智能開(kāi)發(fā)所3、少兒才藝培訓(xùn)班4、國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園5、名師課外輔導(dǎo)班在蔚藍(lán)海岸,將從學(xué)前到高中的全程英才成長(zhǎng)體系,和教育服務(wù)提前展示在客戶面前！A.教育主張——全程成長(zhǎng)體系價(jià)值展示點(diǎn)：品牌教育資源嫁接1、媽媽會(huì)所在蔚藍(lán)海岸,將從學(xué)前98媽媽會(huì)所為媽媽們便捷化、系統(tǒng)化、生活化地提供教養(yǎng)觀念，傳授教養(yǎng)技能準(zhǔn)媽媽訓(xùn)練班親子論壇家庭素質(zhì)教育專(zhuān)家演講使用者：媽媽、準(zhǔn)媽媽胎教館系列講座（營(yíng)養(yǎng)、心理輔導(dǎo)、家庭溝通）在會(huì)所里設(shè)置專(zhuān)門(mén)為準(zhǔn)媽媽、媽媽服務(wù)的功能場(chǎng)所，并提前投入使用，將全程教育體系的第一步落在實(shí)處。媽媽會(huì)所為媽媽們便捷化、系統(tǒng)化、生活化地提供教養(yǎng)觀念，傳授教99DIY益智趣味班寶貝親子操訓(xùn)練班雙語(yǔ)幼兒園&幼兒智能開(kāi)發(fā)所右腦開(kāi)發(fā)特訓(xùn)班使用者：幼兒至學(xué)齡前兒童在會(huì)所中設(shè)置幼兒智力開(kāi)發(fā)場(chǎng)所，提供智力玩具、組織智力游戲，同時(shí)兼幼兒托管所；引進(jìn)知名雙語(yǔ)幼兒園，同時(shí)聯(lián)合推廣本項(xiàng)目DIY益智趣味班寶貝親子操訓(xùn)練班雙語(yǔ)幼兒園&幼兒智能開(kāi)發(fā)100兒童才藝培訓(xùn)班使用者：任何學(xué)齡兒童結(jié)合幼兒園、小學(xué)、會(huì)所，設(shè)置各種才藝培訓(xùn)班，為少兒成廠提供更多的附加值溫馨小貼士：才藝培訓(xùn)班的內(nèi)容設(shè)置可在客戶登記時(shí)附加小小的才藝問(wèn)卷，提供更符合客戶需求的才藝培訓(xùn)。兒童才藝培訓(xùn)班使用者：任何學(xué)齡兒童結(jié)合幼兒園、小學(xué)、會(huì)所，101名師輔導(dǎo)班