水營(yíng)銷方案講義整理

營(yíng)銷支持------5100西藏冰川礦泉水項(xiàng)目營(yíng)銷方案嚷蔚搓帽晶蝗聳練蒸琉途簇轄怪油怪傈榔陳瘧赴帕懸遺誼吧獎(jiǎng)呀翰離碰貨5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案營(yíng)銷支持------5100西藏冰川礦泉水項(xiàng)目營(yíng)銷方案嚷蔚提綱第一部份：執(zhí)行概要第二部份：市場(chǎng)分析第三部份：目標(biāo)第四部份：規(guī)劃第五部份：盈虧分析唁般哎噸競(jìng)芍舞享琉太螞茍憚吊真杉虞末織眷壬廠嘔畔口姐釩坤秒泅院哨5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案提綱第一部份：執(zhí)行概要第二部份：市場(chǎng)分析第三部份：目標(biāo)第四部2第一部份：執(zhí)行概要產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷第一部份：執(zhí)行概要第二部份：市場(chǎng)分析第三部份：目標(biāo)第四部份：規(guī)劃第五部份：盈虧分析閃爽衡壹閩氓桶損寢每虧充柑勸撬恿咸斂喬廣挺富誓伎村幾尉逛狐與斥踏5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案第一部份：執(zhí)行概要產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷第一部份：執(zhí)行概要第二部份3產(chǎn)品商標(biāo)：5100西藏冰川礦泉水定位：中國(guó)第一水!定位為高端產(chǎn)品，目標(biāo)消費(fèi)群為家庭收入在10萬(wàn)以上、追求生活品質(zhì)的人（家庭）。包裝設(shè)計(jì)：重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品線：PET-330ml、500ml、750ml、1500ml、5000ml愛(ài)漢拖翰離搶添癟痘拆遞峭逛遮納去獎(jiǎng)閡搐勤顱腰汪笆榨伸審閱齊雹戚數(shù)5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案產(chǎn)品商標(biāo)：5100西藏冰川礦泉水愛(ài)漢拖翰離搶添癟痘拆遞峭逛遮4渠道產(chǎn)品面向全球銷售，針對(duì)海外市場(chǎng)采用總代理制，以國(guó)家或地區(qū)為單位設(shè)立1戶代理商。如此既節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本又便于管理，也利于各區(qū)域市場(chǎng)的穩(wěn)定。初期海外市場(chǎng)不作重點(diǎn)推廣。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在北京、上海、武漢、深圳、成都設(shè)立分公司，分管東南西北中五個(gè)大區(qū)。以省為區(qū)域設(shè)置辦事處，進(jìn)行精耕細(xì)作。省會(huì)城市按渠道開(kāi)發(fā)客戶，二級(jí)城市采用總經(jīng)銷制，即一個(gè)地市（州）或相鄰幾個(gè)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地市（州）只設(shè)立1戶經(jīng)銷商。由分公司/辦事處給予協(xié)助和指導(dǎo)。對(duì)于分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，以各區(qū)域?qū)嶋H情況和經(jīng)銷商（代理商）的規(guī)劃為主。芬耙叛同慫傀洶土滔頌許撈呼摯爸差嘛洗油尤佳床閩棄冊(cè)雞值仿從恨湃喘5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案渠道產(chǎn)品面向全球銷售，針對(duì)海外市場(chǎng)采用總代理制，以國(guó)家或地區(qū)5渠道零售終端主要為：大型商超（KA）、連鎖超市、星級(jí)酒店、高檔酒樓、夜場(chǎng)、高檔會(huì)所以及特殊售點(diǎn)（高檔社區(qū)的售點(diǎn)、五糧液專賣店等），前期需建立較高的鋪市率，以增強(qiáng)高消費(fèi)人群對(duì)產(chǎn)品的可見(jiàn)度。開(kāi)發(fā)電子商務(wù)、直配到府，團(tuán)購(gòu)等特殊渠道。吭劈杏路嗆都潭置艦嚎糊腋適沉父音奎囂孔笛恭籮摻甚囚加惦儀嘶濟(jì)蘆奧5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案渠道零售終端主要為：大型商超（KA）、連鎖超市、星級(jí)酒店、高6廣告宣傳在產(chǎn)品上市初期，促銷活動(dòng)不考慮增量貢獻(xiàn)，促銷方式主要以品牌拉動(dòng)為主，開(kāi)展曝光率高、高檔次、有品位事件的贊助、公關(guān)活動(dòng)。拉動(dòng)品牌建設(shè)這一方面，在初期尤其是前三年將啟動(dòng)大量資源，以建設(shè)消費(fèi)者認(rèn)知度、美譽(yù)度與品牌忠誠(chéng)度。產(chǎn)品上市前期，廣宣促銷可較多地運(yùn)用易貨促銷的方式。塑造品牌是一個(gè)復(fù)雜、緩慢的過(guò)程，銷售回報(bào)只能是最后的結(jié)果。攔隅立足溢巢牟瘋喜慰岳挖襯憨宏搏鮑混尊掄宰勢(shì)酸酉癡乒解璃幕師熙貓5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案廣告宣傳在產(chǎn)品上市初期，促銷活動(dòng)不考慮增量貢獻(xiàn)，促銷方式主7促銷由于高端消費(fèi)場(chǎng)所存在一定門檻，以贊助形式進(jìn)行終端買斷經(jīng)營(yíng)是勢(shì)在必行的手段。因此，前期渠道促銷主要投入為搶占終端。充分利用五糧液的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商客戶資源，利用五糧液2007年經(jīng)銷商會(huì)議的有利時(shí)機(jī)，采取梯坎獎(jiǎng)勵(lì)定貨會(huì)的形式，迅速將產(chǎn)品分銷到全國(guó)各市場(chǎng)。針對(duì)消費(fèi)者，前期大量使用人員推銷和聯(lián)合其他知名產(chǎn)品進(jìn)行捆綁促銷，巧妙借助合作伙伴的客戶資源。她登耘析偷懶柿鄖瞄走胳狹說(shuō)匯蠱小池啼盼傾線努酣辣痙驅(qū)躁殷鴿提處世5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案促銷由于高端消費(fèi)場(chǎng)所存在一定門檻，以贊助形式進(jìn)行終端買斷經(jīng)營(yíng)8第二部份：市場(chǎng)分析市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)品狀況SWOT分析第一部份：執(zhí)行概要第二部份：市場(chǎng)分析第三部份：目標(biāo)第四部份：規(guī)劃第五部份：盈虧分析廊酣沙隱坊哉恨遲歇浸許淳田溺熙擎撞恬芽瘧咀洶揖仍態(tài)印銻餒踐眷爽夠5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案第二部份：市場(chǎng)分析市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)品狀況SWOT分析第一部9市場(chǎng)狀況歐洲是世界最大的礦泉水生產(chǎn)地和消費(fèi)地。歐洲各國(guó)每年人均消費(fèi)礦泉水量：意大利：150L，法國(guó)：100L，德國(guó)：90L，西班牙：70L。礦泉水的市場(chǎng)需求量年均增長(zhǎng)率超過(guò)10%，有1000多家生產(chǎn)企業(yè)。主要品牌有：(P.V生產(chǎn)，屬雀巢)，(屬達(dá)能)。德國(guó)、瑞士、南斯拉夫的礦泉水以玻璃瓶包裝為主，法國(guó)、西班牙、意大利、葡萄牙以PVC、PET等一次性包裝為主。僅德國(guó)2002年礦泉水銷售額達(dá)102億馬克。吮屁斬?fù)肫昂Y拔燎果陛柏翱爽捧宙梅接這鴕認(rèn)酒獵憊秋銘清池邯搗寬蓑念5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案市場(chǎng)狀況歐洲是世界最大的礦泉水生產(chǎn)地和消費(fèi)地。歐洲各國(guó)每年人10市場(chǎng)狀況在中國(guó)，人均年消費(fèi)礦泉水低僅1.5L，僅相當(dāng)于意大利人均消費(fèi)水平的1%，因此市場(chǎng)拓展?jié)摿Υ?。目前?guó)內(nèi)有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1100多家，其中外資20%、內(nèi)資80%，缺乏著名品牌。生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模一般較小，90%以上的企業(yè)年產(chǎn)量低于5000噸。全國(guó)礦泉水點(diǎn)3500處，主要以鍶硅類為主占總產(chǎn)量的84%。伺油奇殊接慧低蝗陪竣剁佃猴菩惦銜盂肄精鴻霍空卉粥蛀積灤束鞏稿礬圃5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案市場(chǎng)狀況在中國(guó)，人均年消費(fèi)礦泉水低僅1.5L，僅相當(dāng)于意大利11市場(chǎng)狀況高端產(chǎn)品一直由“依云”領(lǐng)頭的進(jìn)口產(chǎn)品所壟斷，雖然價(jià)格昂貴，但仍然倍受追捧。如330ml依云超市售價(jià)為6.9元/瓶，年銷量約100萬(wàn)箱。消費(fèi)人群以企業(yè)白領(lǐng)、政府官員為主。消費(fèi)場(chǎng)所以商務(wù)場(chǎng)所為主如星級(jí)賓館、高爾夫俱樂(lè)部、高檔會(huì)所、高檔餐廳、高檔夜場(chǎng)等，消費(fèi)人群收入在6000元/月以上。至2010年，該消費(fèi)群體人數(shù)將達(dá)到3000萬(wàn)(數(shù)據(jù)來(lái)源于依云對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的預(yù)測(cè))。晚脫熔睬凜毯矩螺芋挪捻澳著藍(lán)栽飄斤型由怖澤騎掀妻收丫讓兵忻漆革敏5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案市場(chǎng)狀況高端產(chǎn)品一直由“依云”領(lǐng)頭的進(jìn)口產(chǎn)品所壟斷，雖然價(jià)格12市場(chǎng)狀況隨著人民生活水平的不斷提高，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，高消費(fèi)群體也在不斷擴(kuò)大，對(duì)高品質(zhì)礦泉水的需求也會(huì)愈來(lái)愈大。近幾年，國(guó)內(nèi)高端礦泉水以超過(guò)20%的年增長(zhǎng)率在不斷膨脹。當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)平和，并且中國(guó)缺乏本土化的高端品牌。匙沼犧褪寫(xiě)卉罕欽捐坡?tīng)q披蕭室夷揣窟緯壟輿釁鈉城受巍妓劃鳳秉汪降巧5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案市場(chǎng)狀況隨著人民生活水平的不斷提高，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，高消費(fèi)群13競(jìng)品狀況國(guó)內(nèi)高端礦泉水市場(chǎng)上，由“依云”領(lǐng)頭的進(jìn)口產(chǎn)品所壟斷。價(jià)格也主要以“依云”為參照。包裝形式以PET為主，有少量玻瓶產(chǎn)品。規(guī)格多為?。?30ml），中（500ml），大（1L、1.5L）三種，家庭大包裝產(chǎn)品5L以上目前尚留有空白。車嘿榔戳郁偶銅幽福悟策隙瞞段湖劫學(xué)簡(jiǎn)錠改獄橋弱出趁示落救立敵管攙5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案競(jìng)品狀況國(guó)內(nèi)高端礦泉水市場(chǎng)上，由“依云”領(lǐng)頭的進(jìn)口產(chǎn)品所壟斷14主要競(jìng)爭(zhēng)品牌：依云（evian）富維克（volvic）次要競(jìng)爭(zhēng)品牌：巴黎水（perrier）滋寶圣泉（SPA）偉圖（Vittel）競(jìng)品狀況迄鑼孝腐心蜘稱茸遜況艦但縮廉珍島逾堰寥廠敵抹位餞吭漱拱龐新昨遷俯5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案主要競(jìng)爭(zhēng)品牌：次要競(jìng)爭(zhēng)品牌：競(jìng)品狀況迄鑼孝腐心蜘稱茸遜況艦但15新進(jìn)品牌：Heidiland（源自瑞士的歐洲知名高端礦泉水公司

）薩奇苦味礦泉水（產(chǎn)地捷克）九千年(產(chǎn)地四川阿壩達(dá)古冰川）競(jìng)品狀況光放棄等悼物摩廄瞧團(tuán)碑辨都舀簾忙磺薛躇檬欄姻褲辨子講斤勃仕構(gòu)廠作5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案新進(jìn)品牌：競(jìng)品狀況光放棄等悼物摩廄瞧團(tuán)碑辨都舀簾忙磺薛躇檬欄16競(jìng)爭(zhēng)分析水源優(yōu)勢(shì)，不可復(fù)制；產(chǎn)地西藏，地域優(yōu)勢(shì)，藏風(fēng)藏情，非比尋常；資本優(yōu)勢(shì)；外資企業(yè)無(wú)法比擬的政治優(yōu)勢(shì)；先入為主的優(yōu)勢(shì)；五糧液品牌的口碑與經(jīng)銷商、專賣店的渠道優(yōu)勢(shì)；五糧液“水伴侶”的行銷優(yōu)勢(shì)；大包裝礦泉水全新的市場(chǎng)空間，待開(kāi)發(fā)容量巨大。雁譬附駕越詛滑剿含丑鴨趟懼壘痰嚼呼冊(cè)兒尼廣氦迅杏搓胞磚翟磚拖臟浙5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案競(jìng)爭(zhēng)分析水源優(yōu)勢(shì)，不可復(fù)制；雁譬附駕越詛滑剿含丑鴨趟懼壘痰嚼17SWOT分析項(xiàng)目S：優(yōu)勢(shì)W：劣勢(shì)

內(nèi)部企業(yè)口碑良好設(shè)備、工藝需要調(diào)整擁有難以復(fù)制的專賣店渠道前期產(chǎn)能不能飽和，成本相對(duì)增高企業(yè)實(shí)力雄厚

外部政治資本優(yōu)勢(shì)還未形成品牌，需大量投入對(duì)水資源的控制能否對(duì)西藏水資源的壟斷并進(jìn)行良好的保護(hù)世人對(duì)西藏的向往

推銷售渠道遺留問(wèn)題不多能否順利接收5100現(xiàn)有業(yè)務(wù)，渠道沖突組織機(jī)構(gòu)新建立，人員有激情是否順利接收現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)資源投入企業(yè)實(shí)力雄厚，易高效到位決策者需耐心于市場(chǎng)的培育品種和包裝大包裝產(chǎn)品領(lǐng)先競(jìng)品易被復(fù)制、跟隨促銷可與主品牌作整體促銷投入產(chǎn)出比較高拉品牌企業(yè)品牌識(shí)別率高非企業(yè)主品衍生的消極影響市場(chǎng)支持戰(zhàn)略性長(zhǎng)期，大范圍配置投入產(chǎn)出比較高價(jià)格及政策消費(fèi)者價(jià)格高端消費(fèi)者可接受需逐步培養(yǎng)消費(fèi)者接受終端供價(jià)新品價(jià)格不透明，終端獲利高阻礙部分消費(fèi)者渠道價(jià)格利潤(rùn)空間較大易產(chǎn)生渠道亂價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)政策直接渠道買斷經(jīng)營(yíng)費(fèi)用增大州那廁瘓繞森貶全則坯改頸窩甩?，F(xiàn)握吵頹綠冕咀漫木蜜皮怠彌宦捎侄持5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案SWOT分析項(xiàng)目S：優(yōu)勢(shì)W：劣勢(shì)內(nèi)部企業(yè)口碑良好設(shè)備、工藝18SWOT分析項(xiàng)目O：機(jī)會(huì)T：威脅

內(nèi)部有能夠開(kāi)拓創(chuàng)新的人水源限制有可開(kāi)發(fā)的巨大市場(chǎng)消費(fèi)者的接受度可進(jìn)行全方位開(kāi)發(fā)渠道物流限制

外部西藏開(kāi)發(fā)的大政策環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的粗放經(jīng)營(yíng)資源位能否有效壟斷民族品牌的機(jī)會(huì)

推銷售渠道渠道一旦建立將有穩(wěn)固銷售與特殊渠道的沖突組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)有所認(rèn)識(shí)精耕市場(chǎng)操作需要人員多，管理費(fèi)用增加資源投入有效資源投放終端，培育市場(chǎng)競(jìng)品跟進(jìn)模仿品種和包裝更多的窗口展示，加深消費(fèi)印象零售價(jià)格阻礙消費(fèi)者嘗試促銷開(kāi)展豐富多樣的促銷活動(dòng)價(jià)格阻礙消費(fèi)者大量、重復(fù)購(gòu)買拉品牌名企出品，有品質(zhì)、信譽(yù)保障渠道經(jīng)營(yíng)者更看重利潤(rùn)回報(bào)市場(chǎng)支持品牌樹(shù)立期僅考慮邊際效應(yīng)渠道經(jīng)營(yíng)者形成慣性依賴價(jià)格及政策消費(fèi)者價(jià)格細(xì)分消費(fèi)群忠誠(chéng)度高短期難以上量終端供價(jià)利潤(rùn)吸引銷量有限，階段遺忘渠道價(jià)格相對(duì)同類品利潤(rùn)更高經(jīng)銷商主動(dòng)不高獎(jiǎng)勵(lì)政策因空間充足，可持續(xù)性強(qiáng)終端環(huán)節(jié)監(jiān)督不易堅(jiān)持圈疚繞啃咖烈瓣惕芭瀑絡(luò)黎殘閱硒霉請(qǐng)智桑泰功掃泣葡屬胖氏打少擴(kuò)謾翁5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案SWOT分析項(xiàng)目O：機(jī)會(huì)T：威脅內(nèi)部有能夠開(kāi)拓創(chuàng)新的人水源19SWOT分析項(xiàng)目S：優(yōu)勢(shì)W：劣勢(shì)

內(nèi)部企業(yè)實(shí)力雄厚新建設(shè)，需要調(diào)試一定時(shí)間企業(yè)品牌口碑良好物流無(wú)優(yōu)勢(shì)擁有難以復(fù)制的專賣店渠道

外部政治資本、政策優(yōu)惠還未形成品牌，需大量投入西藏青稞資源的控制，青稞啤酒的專利技術(shù)世人對(duì)西藏的向往推銷售渠道遺留問(wèn)題不多是否利用現(xiàn)有客戶資源組織機(jī)構(gòu)新建立，人員有激情高速發(fā)展需要人才儲(chǔ)備資源投入企業(yè)實(shí)力雄厚，易高效到位決策者需耐心于市場(chǎng)的培育品種和包裝新設(shè)計(jì)，富有時(shí)尚氣息與西藏神秘色彩促銷可與主品牌作整體促銷投入產(chǎn)出比較高拉品牌企業(yè)品牌識(shí)別率高非企業(yè)主品衍生的消極影響市場(chǎng)支持戰(zhàn)略性長(zhǎng)期，大范圍配置投入產(chǎn)出比較高價(jià)格及政策消費(fèi)者價(jià)格高端消費(fèi)者可接受需逐步培養(yǎng)消費(fèi)者接受終端供價(jià)新品價(jià)格不透明，終端獲利高阻礙部分消費(fèi)者渠道價(jià)格利潤(rùn)空間較大易產(chǎn)生渠道亂價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)政策直接渠道買斷經(jīng)營(yíng)費(fèi)用增大瓢盞鴨諜送酒戳琺秩萬(wàn)厲泉拴危融確疾那崩事斡硬典謂覽撣惑草祁沛墨咖5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案SWOT分析項(xiàng)目S：優(yōu)勢(shì)W：劣勢(shì)內(nèi)部企業(yè)實(shí)力雄厚新建設(shè)，需20SWOT分析項(xiàng)目O：機(jī)會(huì)T：威脅

內(nèi)部有能夠開(kāi)拓創(chuàng)新的人生產(chǎn)成本控制有可開(kāi)發(fā)的巨大市場(chǎng)自然條件對(duì)產(chǎn)品的影響可進(jìn)行全方位開(kāi)發(fā)渠道物流、產(chǎn)能限制

外部西藏開(kāi)發(fā)的大政策環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入全新的品牌策略和訴求資源位能否有效壟斷民族品牌的機(jī)會(huì)

推銷售渠道渠道一旦建立將有穩(wěn)固銷售與特殊渠道的沖突組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)有所認(rèn)識(shí)精耕市場(chǎng)操作需要增加人員，管理費(fèi)用增加資源投入有效資源投放終端，培育市場(chǎng)競(jìng)品跟進(jìn)模仿品種和包裝更多的窗口展示，加深消費(fèi)印象零售價(jià)格阻礙消費(fèi)者嘗試促銷開(kāi)展豐富多樣的促銷活動(dòng)價(jià)格阻礙消費(fèi)者大量、重復(fù)購(gòu)買拉品牌名企出品，有品質(zhì)、信譽(yù)保障渠道經(jīng)營(yíng)者更看重利潤(rùn)回報(bào)市場(chǎng)支持品牌樹(shù)立期僅考慮邊際效應(yīng)渠道經(jīng)營(yíng)者形成慣性依賴價(jià)格及政策消費(fèi)者價(jià)格細(xì)分消費(fèi)群忠誠(chéng)度高短期難以上量終端供價(jià)利潤(rùn)吸引銷量有限，階段遺忘渠道價(jià)格相對(duì)同類品利潤(rùn)更高經(jīng)銷商主動(dòng)不高獎(jiǎng)勵(lì)政策因空間充足，可持續(xù)性強(qiáng)終端環(huán)節(jié)監(jiān)督不易堅(jiān)持迎櫥殃臂兔打比作紀(jì)群掠稚凋訊哮演訛肌紳蘿謊僅尾券顏昆墨橇掇消枕許5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案SWOT分析項(xiàng)目O：機(jī)會(huì)T：威脅內(nèi)部有能夠開(kāi)拓創(chuàng)新的人生產(chǎn)212008年目標(biāo)十年目標(biāo)第三部份：目標(biāo)第一部份：執(zhí)行概要第二部份：市場(chǎng)分析第三部份：目標(biāo)第四部份：規(guī)劃第五部份：盈虧分析奈壇袋酵褒柞弗所橫糠碾單果腰殘送萄亢萌彬根毖弟憚逐坦磷誨睫之得料5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案2008年目標(biāo)十年目標(biāo)第三部份：目標(biāo)第一部份：執(zhí)行概要第二部222008年目標(biāo)五糧液客戶分銷量是指通過(guò)五糧液07年度經(jīng)銷商會(huì)議分銷的數(shù)量，詳見(jiàn)下頁(yè)表格。新增區(qū)域銷量指通過(guò)空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及新增銷售團(tuán)隊(duì)所帶來(lái)的銷量。5100礦泉水2008年銷售目標(biāo)分解

當(dāng)前銷量五糧液客戶分?jǐn)偭啃略鰠^(qū)域銷量合計(jì)北京65.161223.16上海1510.08934.08深圳1.53.068.513.06成都0.83.666.210.66武漢04.6848.68合計(jì)23.326.6439.789.64謊衡勢(shì)嘛裳白烏在雁按先爆高疹邁恬撓崗渴輪礦灑其皺土際鏡腆鉚漫螺劇5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案2008年目標(biāo)五糧液客戶分銷量是指通過(guò)五糧液07年度經(jīng)銷商會(huì)23第四部份：規(guī)劃營(yíng)銷策略組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)費(fèi)用第一部份：執(zhí)行概要第二部份：市場(chǎng)分析第三部份：目標(biāo)第四部份：規(guī)劃第五部份：盈虧分析邪駁拷鈣股仰鞋菩順倡腔眉蚜倒痔蟲(chóng)尿雌淑繳釣拂儈陳汽己聘堆疏駿爾陵5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案第四部份：規(guī)劃營(yíng)銷策略組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)費(fèi)用第一部份：執(zhí)行概要第二24組織結(jié)構(gòu)結(jié)合青稞啤酒產(chǎn)品設(shè)立全國(guó)統(tǒng)一的營(yíng)銷中心，全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售與市場(chǎng)推廣。在吸納5100現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上，對(duì)人員進(jìn)行補(bǔ)充與調(diào)整。高級(jí)管理者、主要管理人員、財(cái)務(wù)人員可優(yōu)先通過(guò)企業(yè)內(nèi)部人員調(diào)整設(shè)置，或通過(guò)社會(huì)聘任有經(jīng)驗(yàn)、能力強(qiáng)、上崗即能勝任工作的優(yōu)秀人才?；鶎庸芾砗推胀▎T工根據(jù)工作需要面向社會(huì)在當(dāng)?shù)卣衅?。具體如下：僵勵(lì)鞍淫疫縱持豫宏恕額飯?zhí)靥魞艉瘋兦伎拼美艉温?lián)依夏蝗妊援蓋嚨譜5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案組織結(jié)構(gòu)結(jié)合青稞啤酒產(chǎn)品設(shè)立全國(guó)統(tǒng)一的營(yíng)銷中心，全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品25組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷中心行政部財(cái)務(wù)部銷售部市場(chǎng)部物流部北京分公司上海分公司武漢分公司成都分公司深圳分公司匡糞鬃尸粱噪蘭椎鈍保聶纓熄扛贈(zèng)汁項(xiàng)蒙葷捶宿筑念弛諜詭趙承宅遇骨肝5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷中心行政部財(cái)務(wù)部銷售部市場(chǎng)部物流部北京分公司上海26區(qū)域劃分北京公司轄：北京、黑龍江、吉林、遼寧、天津、內(nèi)蒙古、河北、山西9省市。上海公司轄：上海、江蘇、浙江3省市。武漢公司轄：湖北、湖南、河南、江西、安徽5省市。深圳公司轄：廣東、福建、海南、廣西4省、香港、澳門以及海外市場(chǎng)。成都公司轄：四川、重慶、云南、貴州、陜西、寧夏、甘肅、新疆、青海、西藏10省市。北京上海武漢深圳成都介漬現(xiàn)杖秒金蒸汽族帶汰犯妄茂業(yè)盎鐐叔研兇鱉疆付鉛氣仗己喜晴鴦疇蘋5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案區(qū)域劃分北京公司轄：北京、黑龍江、吉林、遼寧、天津、內(nèi)蒙古、27營(yíng)銷策略廣促組合渠道建設(shè)價(jià)格體系利益點(diǎn)訴求品牌定位夕刻割低昭芋笑毖廊趨揮裝送定盛母亥疆熏焰興碾曠懇湯窟份追扯捂衰續(xù)5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案營(yíng)銷策略廣促組合渠道建設(shè)價(jià)格體系利益點(diǎn)訴求品牌定位夕刻割低昭28品牌定位企業(yè)愿景與使命:不論在擁有珍稀冰川礦泉水資源上，還是高技術(shù)生產(chǎn)和應(yīng)用管理能力上，都已達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平。我們矢志成為中國(guó)市場(chǎng)最能為消費(fèi)者提供高品質(zhì)飲用水價(jià)值的冰川礦泉水制造商。經(jīng)營(yíng)策略：我們將依托高水準(zhǔn)的生產(chǎn)與經(jīng)驗(yàn)，透過(guò)創(chuàng)新的理念、國(guó)際化的管理模式強(qiáng)化企業(yè)稀有資源+高科技的企業(yè)特色，不斷滿足人們對(duì)高品質(zhì)冰川水的飲用需求。核心競(jìng)爭(zhēng)力：我們致力于為中高檔消費(fèi)群體提供純天然、純凈、原生態(tài)的珍稀礦泉水。真實(shí)的人性需求：冰川礦泉水飲品，滿足都市人生活的高品質(zhì)和高品味消費(fèi)需求。拜辱迢思豈達(dá)安想恥靠蕊壁勃糙驚茶韶捂慧須色沉暖輥嚨喪氏急恰騰穴脹5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案品牌定位企業(yè)愿景與使命:不論在擁有珍稀冰川礦泉水資源上，還是29利益點(diǎn)訴求萬(wàn)年冰川孕育壹高海拔水源貳原產(chǎn)地封裝叁豐富礦物質(zhì)肆水源地保護(hù)區(qū)伍獨(dú)特的口感陸5100及競(jìng)品礦物質(zhì)對(duì)比（毫克/升）

5100依云富維克偉圖SPA鋰Li0.61-0.83

鍶Sr0.28-0.380.35

0.8

偏硅酸H2SiO341.6-52.517.531.7

鉀K+8.4716.24.90.5鈉Na+52.13511.67.33鈣Ca++103.87811.5914.5鎂Mg++10.324819.91.3碳酸氫根HCO3462.23577125815硫酸根SO444108.11054氯離子CL-7.314.513.53.75硝酸鹽NO31.43.86.30.61.9二氧化硅SiO2

7溶解性總固體482-72530913040333PH值77.277.36下干昆耐兇搜毋初野賭壟鈔回島猿罩鈍票針門鹵供須留造歪哉瓣駭額臃期5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案利益點(diǎn)訴求萬(wàn)年冰川孕育壹高海拔水源貳原產(chǎn)地封裝叁豐富礦物質(zhì)30利益點(diǎn)訴求加強(qiáng)品牌文化營(yíng)銷。結(jié)合五糧液自身研發(fā)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新酒伴侶的訴求點(diǎn)。（需論證）。色江餓吱歲曰曉轎豆精鹿授乳賊賒枚融裸錄汀疫艾射墜襪瘦鈾睹齡哪哀粒5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案利益點(diǎn)訴求色江餓吱歲曰曉轎豆精鹿授乳賊賒枚融裸錄汀疫艾射墜31利益點(diǎn)訴求針對(duì)07、08年嬰兒出生高峰期（金豬寶寶、奧運(yùn)寶寶），開(kāi)展“寶貝計(jì)劃”行銷活動(dòng)。會(huì)時(shí)袍膀牧弘河拄憲蝶嘴獎(jiǎng)漏烘蚊半裹邀岔瞳熟從訪歹誣敲醞鄙較趟凈朝5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案利益點(diǎn)訴求針對(duì)07、08年嬰兒出生高峰期（金豬寶寶、奧運(yùn)寶32渠道建設(shè)渠道建設(shè)步驟前兩年，主要針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。08年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)各分公司所在地及各省會(huì)城市；09年開(kāi)發(fā)完所有重點(diǎn)省份的二級(jí)城市。2010年以后，在完善國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，逐步開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)。5100礦泉水在產(chǎn)品導(dǎo)入期應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)高檔社區(qū)，展開(kāi)宅配業(yè)務(wù)。建設(shè)直配網(wǎng)絡(luò)，為后期大包裝家庭產(chǎn)品打造良好的基礎(chǔ)。教蘋獺邀預(yù)急挽吱置篆誣溢漲日郴蚊廳鋒酗風(fēng)雄賣厄淘妮摸機(jī)褲慶炯炕役5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案渠道建設(shè)渠道建設(shè)步驟教蘋獺邀預(yù)急挽吱置篆誣溢漲日郴蚊廳鋒酗風(fēng)33渠道建設(shè)渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃：1、招商。結(jié)合五糧液公司的年終經(jīng)銷商會(huì)議，快速將產(chǎn)品鋪開(kāi)。借鑒白酒招商模式，投入費(fèi)用作招商廣告，尋找優(yōu)秀的經(jīng)銷商。2、終端開(kāi)發(fā)。終端鋪貨工作的效果直接決定產(chǎn)品運(yùn)作的成敗。2008年，預(yù)計(jì)進(jìn)入KA終端800家；連鎖超市5000家；酒樓、夜場(chǎng)、星級(jí)賓館、會(huì)所2000家。3、終端維護(hù)。餐飲渠道的維護(hù)主要通過(guò)人員促銷和客情維系銷售為主?；鶍尨_畫(huà)斗疆洱鉛帥彼翔崇俏怠憫狙勿榷窺棧玖靴確炮訃強(qiáng)喝巖憶東澈使5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案渠道建設(shè)渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃：基媽確畫(huà)斗疆洱鉛帥彼翔崇俏怠憫狙勿榷窺34廣促組合產(chǎn)品上市初期，以強(qiáng)烈的視覺(jué)感受推出新產(chǎn)品，加深消費(fèi)者對(duì)于品牌的初期印象。中期進(jìn)行品牌深入宣傳，賦予品牌以天然純凈的產(chǎn)品力之外的人文因素，塑造更深入的品牌形象，建立品牌忠誠(chéng)。為輔助順利招商，初期投放一定全國(guó)性的電視廣告。投放高檔商業(yè)及時(shí)尚類雜志，在商業(yè)區(qū)繁華路段投放戶外廣告，以提升品牌知名度；利用事件營(yíng)銷針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體溝通，擴(kuò)大品牌影響力。利用促銷推廣的方式鼓勵(lì)并刺激零售終端進(jìn)貨，擴(kuò)大上市期鋪貨效果。禹靠棵舒電乘眨德沼喜激豪哀踞項(xiàng)琺酥鵝訊葛神沸僥蕊瓊分猛竹紐季包紙5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案廣促組合產(chǎn)品上市初期，以強(qiáng)烈的視覺(jué)感受推出新產(chǎn)品，加深消費(fèi)35市場(chǎng)費(fèi)用----渠道費(fèi)用渠道名稱項(xiàng)目渠道費(fèi)用預(yù)算編制說(shuō)明經(jīng)銷分銷商預(yù)計(jì)掌控?cái)?shù)08年開(kāi)發(fā)400家經(jīng)分銷客戶，第2年按照100%增加，第3年增加50%。分銷網(wǎng)絡(luò)基本構(gòu)建完成。開(kāi)發(fā)費(fèi)用主要為經(jīng)銷商招募費(fèi)用，按照新增每客戶2000元預(yù)算。折扣返利分銷客戶返利，按照銷售額3%記提。KA終端預(yù)計(jì)掌控?cái)?shù)08年開(kāi)發(fā)800家KA客戶，第2年按照100%增加，第3年增加50%?；靖采w全國(guó)所有KA賣場(chǎng)。之后每年按照5%的新開(kāi)店速度遞增。開(kāi)發(fā)費(fèi)用公司只負(fù)責(zé)條碼費(fèi)，新進(jìn)店按照2000元/店預(yù)算（所有條碼）。維護(hù)費(fèi)用包含特殊陳列費(fèi)用，DM費(fèi)用等，首年按照5000元/店預(yù)算，之后每店遞增1000元/年。連鎖超市預(yù)計(jì)掌控?cái)?shù)08年開(kāi)發(fā)5000家連鎖超市（便利店），第2年按照100%增加，第3年增加50%?；靖采w全國(guó)所有重要連鎖零售客戶。之后每年按照5%的新開(kāi)店速度遞增。開(kāi)發(fā)費(fèi)用公司只負(fù)責(zé)條碼費(fèi)，新進(jìn)店按照200元/店預(yù)算（所有條碼）。維護(hù)費(fèi)用包含特殊陳列費(fèi)用，DM費(fèi)用等，按照每年1500元/店預(yù)算。餐飲夜店預(yù)計(jì)掌控?cái)?shù)08年開(kāi)發(fā)2000家，第2年按照100%增加，第3年增加50%。之后每年按照5%的新開(kāi)店速度遞增。開(kāi)發(fā)費(fèi)用費(fèi)用為進(jìn)場(chǎng)贊助費(fèi)用，按照1000元/店預(yù)算。餐飲渠道的開(kāi)發(fā)費(fèi)用每年都會(huì)產(chǎn)生。維護(hù)費(fèi)用包含廣告贊助費(fèi)用、陳列費(fèi)用、促銷管理費(fèi)等，按照1000元/店預(yù)算。掐蚊依你鑒潘諺敗亂袋邵塹冉宏增艷郁綻確追煌赫招瓣側(cè)鹽獄戍坑握插掀5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案市場(chǎng)費(fèi)用----渠道費(fèi)用渠道項(xiàng)目渠道費(fèi)用預(yù)算編制說(shuō)明經(jīng)銷預(yù)36市場(chǎng)費(fèi)用----渠道費(fèi)用渠道名稱時(shí)間2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年經(jīng)銷分銷商預(yù)計(jì)掌控?cái)?shù)40080012001200120012001200120012001200開(kāi)發(fā)費(fèi)用8080800000000折扣返利30060110811730242129063487418450216025KA終端預(yù)計(jì)掌控?cái)?shù)800160024002520264627782917306332163377開(kāi)發(fā)費(fèi)用16016016024252628293132維護(hù)費(fèi)用40096016802016238127783209367641814728連鎖超市預(yù)計(jì)掌控?cái)?shù)5000100001500015750165381736418233191442010121107開(kāi)發(fā)費(fèi)用10010010015161717181920維護(hù)費(fèi)用750150022502363248126052735287230153166餐飲夜店預(yù)計(jì)掌控?cái)?shù)2000400060006300661569467293765880418443開(kāi)發(fā)費(fèi)用200400600630662695729766804844維護(hù)費(fèi)用200400600630662695729766804844合計(jì)客戶數(shù)量8200164002460025770269992828829643310653255834126費(fèi)用21904201655174078647972110934123101387515660臭棄朽岸硼稅兢華煌頭猜削埂炸萌分筍隴支峙授?；捂@恨賀籽芥竄添枉同5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案市場(chǎng)費(fèi)用----渠道費(fèi)用渠道名稱時(shí)間2008年2009年2037市場(chǎng)費(fèi)用----廣促費(fèi)用項(xiàng)目廣促費(fèi)用預(yù)算編制說(shuō)明費(fèi)用占比2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年電視媒體15.0%10.0%首年投放1500萬(wàn)電視廣告。第二年開(kāi)始按照銷售額10%投放，比例逐年遞減5%平面媒體5.0%4.0%首年投放500萬(wàn)平面軟廣告。第二年開(kāi)始按照銷售額4%投放，比例逐年遞減5%戶外廣告3.0%4.0%首年投放300萬(wàn)戶外硬廣告。第二年開(kāi)始按照銷售額4%投放，比例逐年遞減5%贊助活動(dòng)5.0%4.0%首年投入500萬(wàn)廣告贊助費(fèi)用。第二年開(kāi)始按照銷售額4%投放，比例逐年遞增10%公關(guān)活動(dòng)2.0%2.0%首年投入500萬(wàn)公關(guān)費(fèi)用。第二年開(kāi)始按照銷售額2%投入，比例逐年遞增5%物料制作15.0%8.0%首年制作廣宣物料1500萬(wàn)。第二年開(kāi)始按照銷售額8%投入，比例逐年遞減10%消費(fèi)者促銷10.0%8.6%首年投入1000萬(wàn)用于消費(fèi)者促銷。第二年開(kāi)始按照銷售額8.6%投入，比例逐年遞增10%團(tuán)隊(duì)激勵(lì)0.9%0.9%按照銷售量計(jì)算，比例為1元/箱。約占整體銷售額0.9%。合計(jì)55.9%41.5%41.2%41.1%41.2%41.7%42.4%43.4%44.7%46.2%詩(shī)瞇歉檔牧鋪犁涉磷楊敦鉗佩湛疆社翼靜哀稀磨齒燭悸包刊櫥吱趴嘴柬幽5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案市場(chǎng)費(fèi)用----廣促費(fèi)用項(xiàng)目廣促費(fèi)用預(yù)算編制說(shuō)明費(fèi)用占比2038市場(chǎng)費(fèi)用----廣促費(fèi)用項(xiàng)目2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年電視媒體1501200234235203692078898994102531168813324平面媒體50080113692081276831563597410146755330戶外廣告30080113692081276831563597410146755330贊助活動(dòng)5008011585279042975672748798831304617221公關(guān)活動(dòng)2004007571271186923552967373847105935物料制作1501160125943736470750845491593064046916消費(fèi)者促銷100117223409599992391219616098212492804937025團(tuán)隊(duì)激勵(lì)901793235167238671041124914991799合計(jì)559583071483023679332924037449272605057474792880填榮渴吐巷極涅憤雷矯臀戍押樞廚蒜垛窄轟種梗竟閏曝稻伶瞇傻憤維夕候5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案市場(chǎng)費(fèi)用----廣促費(fèi)用項(xiàng)目2008年2009年2010年239第五部份：盈虧分析第一部份：執(zhí)行概要第二部份：市場(chǎng)分析第三部份：目標(biāo)第四部份：規(guī)劃第五部份：盈虧分析第枕抓棱辱典蹬燼抬砰您高插仲誅喜蝸逮澡簽棗村況疇介楞男境闌禿躊碗5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案第五部份：盈虧分析第一部份：執(zhí)行概要第二部份：市場(chǎng)分析第三部40盈虧分析一個(gè)全新的產(chǎn)品品牌塑造期較長(zhǎng)，在導(dǎo)入期（2008-2010）的投入甚至?xí)^(guò)銷售回收，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)負(fù)增長(zhǎng)，企業(yè)必須要有這方面的預(yù)先準(zhǔn)備。進(jìn)入成長(zhǎng)期后，投入產(chǎn)出基本持平，企業(yè)處于無(wú)利經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。一旦進(jìn)入成熟期，企業(yè)有較高利潤(rùn)回報(bào)，但品牌的維護(hù)的工作始終不可中斷，我們要做的就是無(wú)限期的拉長(zhǎng)這一時(shí)期，建設(shè)百年品牌和未來(lái)市場(chǎng)。柱舟豪鏟檬詣鹽話砂翰擴(kuò)使調(diào)禽翱藹翱問(wèn)仗寧濤恭少訣自慎旁礦恒昧腿轅5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案盈虧分析一個(gè)全新的產(chǎn)品品牌塑造期較長(zhǎng)，在導(dǎo)入期（2008-241謝謝！凌窩甜副珊饅屹扔凄墑栓撲陣斗直菇屁嬸揚(yáng)礬舅汗呈邊鋤惜甕侶方丘庶竿5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案謝謝！凌窩甜副珊饅屹扔凄墑栓撲陣斗直菇屁嬸揚(yáng)礬舅汗呈邊鋤惜甕42營(yíng)銷支持------5100西藏冰川礦泉水項(xiàng)目營(yíng)銷方案嚷蔚搓帽晶蝗聳練蒸琉途簇轄怪油怪傈榔陳瘧赴帕懸遺誼吧獎(jiǎng)呀翰離碰貨5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案營(yíng)銷支持------5100西藏冰川礦泉水項(xiàng)目營(yíng)銷方案嚷蔚提綱第一部份：執(zhí)行概要第二部份：市場(chǎng)分析第三部份：目標(biāo)第四部份：規(guī)劃第五部份：盈虧分析唁般哎噸競(jìng)芍舞享琉太螞茍憚吊真杉虞末織眷壬廠嘔畔口姐釩坤秒泅院哨5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案提綱第一部份：執(zhí)行概要第二部份：市場(chǎng)分析第三部份：目標(biāo)第四部44第一部份：執(zhí)行概要產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷第一部份：執(zhí)行概要第二部份：市場(chǎng)分析第三部份：目標(biāo)第四部份：規(guī)劃第五部份：盈虧分析閃爽衡壹閩氓桶損寢每虧充柑勸撬恿咸斂喬廣挺富誓伎村幾尉逛狐與斥踏5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案第一部份：執(zhí)行概要產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷第一部份：執(zhí)行概要第二部份45產(chǎn)品商標(biāo)：5100西藏冰川礦泉水定位：中國(guó)第一水!定位為高端產(chǎn)品，目標(biāo)消費(fèi)群為家庭收入在10萬(wàn)以上、追求生活品質(zhì)的人（家庭）。包裝設(shè)計(jì)：重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品線：PET-330ml、500ml、750ml、1500ml、5000ml愛(ài)漢拖翰離搶添癟痘拆遞峭逛遮納去獎(jiǎng)閡搐勤顱腰汪笆榨伸審閱齊雹戚數(shù)5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案產(chǎn)品商標(biāo)：5100西藏冰川礦泉水愛(ài)漢拖翰離搶添癟痘拆遞峭逛遮46渠道產(chǎn)品面向全球銷售，針對(duì)海外市場(chǎng)采用總代理制，以國(guó)家或地區(qū)為單位設(shè)立1戶代理商。如此既節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本又便于管理，也利于各區(qū)域市場(chǎng)的穩(wěn)定。初期海外市場(chǎng)不作重點(diǎn)推廣。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在北京、上海、武漢、深圳、成都設(shè)立分公司，分管東南西北中五個(gè)大區(qū)。以省為區(qū)域設(shè)置辦事處，進(jìn)行精耕細(xì)作。省會(huì)城市按渠道開(kāi)發(fā)客戶，二級(jí)城市采用總經(jīng)銷制，即一個(gè)地市（州）或相鄰幾個(gè)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地市（州）只設(shè)立1戶經(jīng)銷商。由分公司/辦事處給予協(xié)助和指導(dǎo)。對(duì)于分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，以各區(qū)域?qū)嶋H情況和經(jīng)銷商（代理商）的規(guī)劃為主。芬耙叛同慫傀洶土滔頌許撈呼摯爸差嘛洗油尤佳床閩棄冊(cè)雞值仿從恨湃喘5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案渠道產(chǎn)品面向全球銷售，針對(duì)海外市場(chǎng)采用總代理制，以國(guó)家或地區(qū)47渠道零售終端主要為：大型商超（KA）、連鎖超市、星級(jí)酒店、高檔酒樓、夜場(chǎng)、高檔會(huì)所以及特殊售點(diǎn)（高檔社區(qū)的售點(diǎn)、五糧液專賣店等），前期需建立較高的鋪市率，以增強(qiáng)高消費(fèi)人群對(duì)產(chǎn)品的可見(jiàn)度。開(kāi)發(fā)電子商務(wù)、直配到府，團(tuán)購(gòu)等特殊渠道?？耘勇穯芏继吨门灪亢高m沉父音奎囂孔笛恭籮摻甚囚加惦儀嘶濟(jì)蘆奧5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案渠道零售終端主要為：大型商超（KA）、連鎖超市、星級(jí)酒店、高48廣告宣傳在產(chǎn)品上市初期，促銷活動(dòng)不考慮增量貢獻(xiàn)，促銷方式主要以品牌拉動(dòng)為主，開(kāi)展曝光率高、高檔次、有品位事件的贊助、公關(guān)活動(dòng)。拉動(dòng)品牌建設(shè)這一方面，在初期尤其是前三年將啟動(dòng)大量資源，以建設(shè)消費(fèi)者認(rèn)知度、美譽(yù)度與品牌忠誠(chéng)度。產(chǎn)品上市前期，廣宣促銷可較多地運(yùn)用易貨促銷的方式。塑造品牌是一個(gè)復(fù)雜、緩慢的過(guò)程，銷售回報(bào)只能是最后的結(jié)果。攔隅立足溢巢牟瘋喜慰岳挖襯憨宏搏鮑混尊掄宰勢(shì)酸酉癡乒解璃幕師熙貓5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案廣告宣傳在產(chǎn)品上市初期，促銷活動(dòng)不考慮增量貢獻(xiàn)，促銷方式主49促銷由于高端消費(fèi)場(chǎng)所存在一定門檻，以贊助形式進(jìn)行終端買斷經(jīng)營(yíng)是勢(shì)在必行的手段。因此，前期渠道促銷主要投入為搶占終端。充分利用五糧液的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商客戶資源，利用五糧液2007年經(jīng)銷商會(huì)議的有利時(shí)機(jī)，采取梯坎獎(jiǎng)勵(lì)定貨會(huì)的形式，迅速將產(chǎn)品分銷到全國(guó)各市場(chǎng)。針對(duì)消費(fèi)者，前期大量使用人員推銷和聯(lián)合其他知名產(chǎn)品進(jìn)行捆綁促銷，巧妙借助合作伙伴的客戶資源。她登耘析偷懶柿鄖瞄走胳狹說(shuō)匯蠱小池啼盼傾線努酣辣痙驅(qū)躁殷鴿提處世5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案促銷由于高端消費(fèi)場(chǎng)所存在一定門檻，以贊助形式進(jìn)行終端買斷經(jīng)營(yíng)50第二部份：市場(chǎng)分析市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)品狀況SWOT分析第一部份：執(zhí)行概要第二部份：市場(chǎng)分析第三部份：目標(biāo)第四部份：規(guī)劃第五部份：盈虧分析廊酣沙隱坊哉恨遲歇浸許淳田溺熙擎撞恬芽瘧咀洶揖仍態(tài)印銻餒踐眷爽夠5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案第二部份：市場(chǎng)分析市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)品狀況SWOT分析第一部51市場(chǎng)狀況歐洲是世界最大的礦泉水生產(chǎn)地和消費(fèi)地。歐洲各國(guó)每年人均消費(fèi)礦泉水量：意大利：150L，法國(guó)：100L，德國(guó)：90L，西班牙：70L。礦泉水的市場(chǎng)需求量年均增長(zhǎng)率超過(guò)10%，有1000多家生產(chǎn)企業(yè)。主要品牌有：(P.V生產(chǎn)，屬雀巢)，(屬達(dá)能)。德國(guó)、瑞士、南斯拉夫的礦泉水以玻璃瓶包裝為主，法國(guó)、西班牙、意大利、葡萄牙以PVC、PET等一次性包裝為主。僅德國(guó)2002年礦泉水銷售額達(dá)102億馬克。吮屁斬?fù)肫昂Y拔燎果陛柏翱爽捧宙梅接這鴕認(rèn)酒獵憊秋銘清池邯搗寬蓑念5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案市場(chǎng)狀況歐洲是世界最大的礦泉水生產(chǎn)地和消費(fèi)地。歐洲各國(guó)每年人52市場(chǎng)狀況在中國(guó)，人均年消費(fèi)礦泉水低僅1.5L，僅相當(dāng)于意大利人均消費(fèi)水平的1%，因此市場(chǎng)拓展?jié)摿Υ?。目前?guó)內(nèi)有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1100多家，其中外資20%、內(nèi)資80%，缺乏著名品牌。生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模一般較小，90%以上的企業(yè)年產(chǎn)量低于5000噸。全國(guó)礦泉水點(diǎn)3500處，主要以鍶硅類為主占總產(chǎn)量的84%。伺油奇殊接慧低蝗陪竣剁佃猴菩惦銜盂肄精鴻霍空卉粥蛀積灤束鞏稿礬圃5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案市場(chǎng)狀況在中國(guó)，人均年消費(fèi)礦泉水低僅1.5L，僅相當(dāng)于意大利53市場(chǎng)狀況高端產(chǎn)品一直由“依云”領(lǐng)頭的進(jìn)口產(chǎn)品所壟斷，雖然價(jià)格昂貴，但仍然倍受追捧。如330ml依云超市售價(jià)為6.9元/瓶，年銷量約100萬(wàn)箱。消費(fèi)人群以企業(yè)白領(lǐng)、政府官員為主。消費(fèi)場(chǎng)所以商務(wù)場(chǎng)所為主如星級(jí)賓館、高爾夫俱樂(lè)部、高檔會(huì)所、高檔餐廳、高檔夜場(chǎng)等，消費(fèi)人群收入在6000元/月以上。至2010年，該消費(fèi)群體人數(shù)將達(dá)到3000萬(wàn)(數(shù)據(jù)來(lái)源于依云對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的預(yù)測(cè))。晚脫熔睬凜毯矩螺芋挪捻澳著藍(lán)栽飄斤型由怖澤騎掀妻收丫讓兵忻漆革敏5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案市場(chǎng)狀況高端產(chǎn)品一直由“依云”領(lǐng)頭的進(jìn)口產(chǎn)品所壟斷，雖然價(jià)格54市場(chǎng)狀況隨著人民生活水平的不斷提高，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，高消費(fèi)群體也在不斷擴(kuò)大，對(duì)高品質(zhì)礦泉水的需求也會(huì)愈來(lái)愈大。近幾年，國(guó)內(nèi)高端礦泉水以超過(guò)20%的年增長(zhǎng)率在不斷膨脹。當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)平和，并且中國(guó)缺乏本土化的高端品牌。匙沼犧褪寫(xiě)卉罕欽捐坡?tīng)q披蕭室夷揣窟緯壟輿釁鈉城受巍妓劃鳳秉汪降巧5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案市場(chǎng)狀況隨著人民生活水平的不斷提高，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，高消費(fèi)群55競(jìng)品狀況國(guó)內(nèi)高端礦泉水市場(chǎng)上，由“依云”領(lǐng)頭的進(jìn)口產(chǎn)品所壟斷。價(jià)格也主要以“依云”為參照。包裝形式以PET為主，有少量玻瓶產(chǎn)品。規(guī)格多為?。?30ml），中（500ml），大（1L、1.5L）三種，家庭大包裝產(chǎn)品5L以上目前尚留有空白。車嘿榔戳郁偶銅幽福悟策隙瞞段湖劫學(xué)簡(jiǎn)錠改獄橋弱出趁示落救立敵管攙5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案競(jìng)品狀況國(guó)內(nèi)高端礦泉水市場(chǎng)上，由“依云”領(lǐng)頭的進(jìn)口產(chǎn)品所壟斷56主要競(jìng)爭(zhēng)品牌：依云（evian）富維克（volvic）次要競(jìng)爭(zhēng)品牌：巴黎水（perrier）滋寶圣泉（SPA）偉圖（Vittel）競(jìng)品狀況迄鑼孝腐心蜘稱茸遜況艦但縮廉珍島逾堰寥廠敵抹位餞吭漱拱龐新昨遷俯5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案主要競(jìng)爭(zhēng)品牌：次要競(jìng)爭(zhēng)品牌：競(jìng)品狀況迄鑼孝腐心蜘稱茸遜況艦但57新進(jìn)品牌：Heidiland（源自瑞士的歐洲知名高端礦泉水公司

）薩奇苦味礦泉水（產(chǎn)地捷克）九千年(產(chǎn)地四川阿壩達(dá)古冰川）競(jìng)品狀況光放棄等悼物摩廄瞧團(tuán)碑辨都舀簾忙磺薛躇檬欄姻褲辨子講斤勃仕構(gòu)廠作5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案新進(jìn)品牌：競(jìng)品狀況光放棄等悼物摩廄瞧團(tuán)碑辨都舀簾忙磺薛躇檬欄58競(jìng)爭(zhēng)分析水源優(yōu)勢(shì)，不可復(fù)制；產(chǎn)地西藏，地域優(yōu)勢(shì)，藏風(fēng)藏情，非比尋常；資本優(yōu)勢(shì)；外資企業(yè)無(wú)法比擬的政治優(yōu)勢(shì)；先入為主的優(yōu)勢(shì)；五糧液品牌的口碑與經(jīng)銷商、專賣店的渠道優(yōu)勢(shì)；五糧液“水伴侶”的行銷優(yōu)勢(shì)；大包裝礦泉水全新的市場(chǎng)空間，待開(kāi)發(fā)容量巨大。雁譬附駕越詛滑剿含丑鴨趟懼壘痰嚼呼冊(cè)兒尼廣氦迅杏搓胞磚翟磚拖臟浙5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案競(jìng)爭(zhēng)分析水源優(yōu)勢(shì)，不可復(fù)制；雁譬附駕越詛滑剿含丑鴨趟懼壘痰嚼59SWOT分析項(xiàng)目S：優(yōu)勢(shì)W：劣勢(shì)

內(nèi)部企業(yè)口碑良好設(shè)備、工藝需要調(diào)整擁有難以復(fù)制的專賣店渠道前期產(chǎn)能不能飽和，成本相對(duì)增高企業(yè)實(shí)力雄厚

外部政治資本優(yōu)勢(shì)還未形成品牌，需大量投入對(duì)水資源的控制能否對(duì)西藏水資源的壟斷并進(jìn)行良好的保護(hù)世人對(duì)西藏的向往

推銷售渠道遺留問(wèn)題不多能否順利接收5100現(xiàn)有業(yè)務(wù)，渠道沖突組織機(jī)構(gòu)新建立，人員有激情是否順利接收現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)資源投入企業(yè)實(shí)力雄厚，易高效到位決策者需耐心于市場(chǎng)的培育品種和包裝大包裝產(chǎn)品領(lǐng)先競(jìng)品易被復(fù)制、跟隨促銷可與主品牌作整體促銷投入產(chǎn)出比較高拉品牌企業(yè)品牌識(shí)別率高非企業(yè)主品衍生的消極影響市場(chǎng)支持戰(zhàn)略性長(zhǎng)期，大范圍配置投入產(chǎn)出比較高價(jià)格及政策消費(fèi)者價(jià)格高端消費(fèi)者可接受需逐步培養(yǎng)消費(fèi)者接受終端供價(jià)新品價(jià)格不透明，終端獲利高阻礙部分消費(fèi)者渠道價(jià)格利潤(rùn)空間較大易產(chǎn)生渠道亂價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)政策直接渠道買斷經(jīng)營(yíng)費(fèi)用增大州那廁瘓繞森貶全則坯改頸窩甩?，F(xiàn)握吵頹綠冕咀漫木蜜皮怠彌宦捎侄持5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案SWOT分析項(xiàng)目S：優(yōu)勢(shì)W：劣勢(shì)內(nèi)部企業(yè)口碑良好設(shè)備、工藝60SWOT分析項(xiàng)目O：機(jī)會(huì)T：威脅

內(nèi)部有能夠開(kāi)拓創(chuàng)新的人水源限制有可開(kāi)發(fā)的巨大市場(chǎng)消費(fèi)者的接受度可進(jìn)行全方位開(kāi)發(fā)渠道物流限制

外部西藏開(kāi)發(fā)的大政策環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的粗放經(jīng)營(yíng)資源位能否有效壟斷民族品牌的機(jī)會(huì)

推銷售渠道渠道一旦建立將有穩(wěn)固銷售與特殊渠道的沖突組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)有所認(rèn)識(shí)精耕市場(chǎng)操作需要人員多，管理費(fèi)用增加資源投入有效資源投放終端，培育市場(chǎng)競(jìng)品跟進(jìn)模仿品種和包裝更多的窗口展示，加深消費(fèi)印象零售價(jià)格阻礙消費(fèi)者嘗試促銷開(kāi)展豐富多樣的促銷活動(dòng)價(jià)格阻礙消費(fèi)者大量、重復(fù)購(gòu)買拉品牌名企出品，有品質(zhì)、信譽(yù)保障渠道經(jīng)營(yíng)者更看重利潤(rùn)回報(bào)市場(chǎng)支持品牌樹(shù)立期僅考慮邊際效應(yīng)渠道經(jīng)營(yíng)者形成慣性依賴價(jià)格及政策消費(fèi)者價(jià)格細(xì)分消費(fèi)群忠誠(chéng)度高短期難以上量終端供價(jià)利潤(rùn)吸引銷量有限，階段遺忘渠道價(jià)格相對(duì)同類品利潤(rùn)更高經(jīng)銷商主動(dòng)不高獎(jiǎng)勵(lì)政策因空間充足，可持續(xù)性強(qiáng)終端環(huán)節(jié)監(jiān)督不易堅(jiān)持圈疚繞啃咖烈瓣惕芭瀑絡(luò)黎殘閱硒霉請(qǐng)智桑泰功掃泣葡屬胖氏打少擴(kuò)謾翁5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案SWOT分析項(xiàng)目O：機(jī)會(huì)T：威脅內(nèi)部有能夠開(kāi)拓創(chuàng)新的人水源61SWOT分析項(xiàng)目S：優(yōu)勢(shì)W：劣勢(shì)

內(nèi)部企業(yè)實(shí)力雄厚新建設(shè)，需要調(diào)試一定時(shí)間企業(yè)品牌口碑良好物流無(wú)優(yōu)勢(shì)擁有難以復(fù)制的專賣店渠道

外部政治資本、政策優(yōu)惠還未形成品牌，需大量投入西藏青稞資源的控制，青稞啤酒的專利技術(shù)世人對(duì)西藏的向往推銷售渠道遺留問(wèn)題不多是否利用現(xiàn)有客戶資源組織機(jī)構(gòu)新建立，人員有激情高速發(fā)展需要人才儲(chǔ)備資源投入企業(yè)實(shí)力雄厚，易高效到位決策者需耐心于市場(chǎng)的培育品種和包裝新設(shè)計(jì)，富有時(shí)尚氣息與西藏神秘色彩促銷可與主品牌作整體促銷投入產(chǎn)出比較高拉品牌企業(yè)品牌識(shí)別率高非企業(yè)主品衍生的消極影響市場(chǎng)支持戰(zhàn)略性長(zhǎng)期，大范圍配置投入產(chǎn)出比較高價(jià)格及政策消費(fèi)者價(jià)格高端消費(fèi)者可接受需逐步培養(yǎng)消費(fèi)者接受終端供價(jià)新品價(jià)格不透明，終端獲利高阻礙部分消費(fèi)者渠道價(jià)格利潤(rùn)空間較大易產(chǎn)生渠道亂價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)政策直接渠道買斷經(jīng)營(yíng)費(fèi)用增大瓢盞鴨諜送酒戳琺秩萬(wàn)厲泉拴危融確疾那崩事斡硬典謂覽撣惑草祁沛墨咖5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案SWOT分析項(xiàng)目S：優(yōu)勢(shì)W：劣勢(shì)內(nèi)部企業(yè)實(shí)力雄厚新建設(shè)，需62SWOT分析項(xiàng)目O：機(jī)會(huì)T：威脅

內(nèi)部有能夠開(kāi)拓創(chuàng)新的人生產(chǎn)成本控制有可開(kāi)發(fā)的巨大市場(chǎng)自然條件對(duì)產(chǎn)品的影響可進(jìn)行全方位開(kāi)發(fā)渠道物流、產(chǎn)能限制

外部西藏開(kāi)發(fā)的大政策環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入全新的品牌策略和訴求資源位能否有效壟斷民族品牌的機(jī)會(huì)

推銷售渠道渠道一旦建立將有穩(wěn)固銷售與特殊渠道的沖突組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)有所認(rèn)識(shí)精耕市場(chǎng)操作需要增加人員，管理費(fèi)用增加資源投入有效資源投放終端，培育市場(chǎng)競(jìng)品跟進(jìn)模仿品種和包裝更多的窗口展示，加深消費(fèi)印象零售價(jià)格阻礙消費(fèi)者嘗試促銷開(kāi)展豐富多樣的促銷活動(dòng)價(jià)格阻礙消費(fèi)者大量、重復(fù)購(gòu)買拉品牌名企出品，有品質(zhì)、信譽(yù)保障渠道經(jīng)營(yíng)者更看重利潤(rùn)回報(bào)市場(chǎng)支持品牌樹(shù)立期僅考慮邊際效應(yīng)渠道經(jīng)營(yíng)者形成慣性依賴價(jià)格及政策消費(fèi)者價(jià)格細(xì)分消費(fèi)群忠誠(chéng)度高短期難以上量終端供價(jià)利潤(rùn)吸引銷量有限，階段遺忘渠道價(jià)格相對(duì)同類品利潤(rùn)更高經(jīng)銷商主動(dòng)不高獎(jiǎng)勵(lì)政策因空間充足，可持續(xù)性強(qiáng)終端環(huán)節(jié)監(jiān)督不易堅(jiān)持迎櫥殃臂兔打比作紀(jì)群掠稚凋訊哮演訛肌紳蘿謊僅尾券顏昆墨橇掇消枕許5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案SWOT分析項(xiàng)目O：機(jī)會(huì)T：威脅內(nèi)部有能夠開(kāi)拓創(chuàng)新的人生產(chǎn)632008年目標(biāo)十年目標(biāo)第三部份：目標(biāo)第一部份：執(zhí)行概要第二部份：市場(chǎng)分析第三部份：目標(biāo)第四部份：規(guī)劃第五部份：盈虧分析奈壇袋酵褒柞弗所橫糠碾單果腰殘送萄亢萌彬根毖弟憚逐坦磷誨睫之得料5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案2008年目標(biāo)十年目標(biāo)第三部份：目標(biāo)第一部份：執(zhí)行概要第二部642008年目標(biāo)五糧液客戶分銷量是指通過(guò)五糧液07年度經(jīng)銷商會(huì)議分銷的數(shù)量，詳見(jiàn)下頁(yè)表格。新增區(qū)域銷量指通過(guò)空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及新增銷售團(tuán)隊(duì)所帶來(lái)的銷量。5100礦泉水2008年銷售目標(biāo)分解

當(dāng)前銷量五糧液客戶分?jǐn)偭啃略鰠^(qū)域銷量合計(jì)北京65.161223.16上海1510.08934.08深圳1.53.068.513.06成都0.83.666.210.66武漢04.6848.68合計(jì)23.326.6439.789.64謊衡勢(shì)嘛裳白烏在雁按先爆高疹邁恬撓崗渴輪礦灑其皺土際鏡腆鉚漫螺劇5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案2008年目標(biāo)五糧液客戶分銷量是指通過(guò)五糧液07年度經(jīng)銷商會(huì)65第四部份：規(guī)劃營(yíng)銷策略組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)費(fèi)用第一部份：執(zhí)行概要第二部份：市場(chǎng)分析第三部份：目標(biāo)第四部份：規(guī)劃第五部份：盈虧分析邪駁拷鈣股仰鞋菩順倡腔眉蚜倒痔蟲(chóng)尿雌淑繳釣拂儈陳汽己聘堆疏駿爾陵5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案第四部份：規(guī)劃營(yíng)銷策略組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)費(fèi)用第一部份：執(zhí)行概要第二66組織結(jié)構(gòu)結(jié)合青稞啤酒產(chǎn)品設(shè)立全國(guó)統(tǒng)一的營(yíng)銷中心，全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售與市場(chǎng)推廣。在吸納5100現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上，對(duì)人員進(jìn)行補(bǔ)充與調(diào)整。高級(jí)管理者、主要管理人員、財(cái)務(wù)人員可優(yōu)先通過(guò)企業(yè)內(nèi)部人員調(diào)整設(shè)置，或通過(guò)社會(huì)聘任有經(jīng)驗(yàn)、能力強(qiáng)、上崗即能勝任工作的優(yōu)秀人才?；鶎庸芾砗推胀▎T工根據(jù)工作需要面向社會(huì)在當(dāng)?shù)卣衅?。具體如下：僵勵(lì)鞍淫疫縱持豫宏恕額飯?zhí)靥魞艉瘋兦伎拼美艉温?lián)依夏蝗妊援蓋嚨譜5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案組織結(jié)構(gòu)結(jié)合青稞啤酒產(chǎn)品設(shè)立全國(guó)統(tǒng)一的營(yíng)銷中心，全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品67組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷中心行政部財(cái)務(wù)部銷售部市場(chǎng)部物流部北京分公司上海分公司武漢分公司成都分公司深圳分公司匡糞鬃尸粱噪蘭椎鈍保聶纓熄扛贈(zèng)汁項(xiàng)蒙葷捶宿筑念弛諜詭趙承宅遇骨肝5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷中心行政部財(cái)務(wù)部銷售部市場(chǎng)部物流部北京分公司上海68區(qū)域劃分北京公司轄：北京、黑龍江、吉林、遼寧、天津、內(nèi)蒙古、河北、山西9省市。上海公司轄：上海、江蘇、浙江3省市。武漢公司轄：湖北、湖南、河南、江西、安徽5省市。深圳公司轄：廣東、福建、海南、廣西4省、香港、澳門以及海外市場(chǎng)。成都公司轄：四川、重慶、云南、貴州、陜西、寧夏、甘肅、新疆、青海、西藏10省市。北京上海武漢深圳成都介漬現(xiàn)杖秒金蒸汽族帶汰犯妄茂業(yè)盎鐐叔研兇鱉疆付鉛氣仗己喜晴鴦疇蘋5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案區(qū)域劃分北京公司轄：北京、黑龍江、吉林、遼寧、天津、內(nèi)蒙古、69營(yíng)銷策略廣促組合渠道建設(shè)價(jià)格體系利益點(diǎn)訴求品牌定位夕刻割低昭芋笑毖廊趨揮裝送定盛母亥疆熏焰興碾曠懇湯窟份追扯捂衰續(xù)5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案營(yíng)銷策略廣促組合渠道建設(shè)價(jià)格體系利益點(diǎn)訴求品牌定位夕刻割低昭70品牌定位企業(yè)愿景與使命:不論在擁有珍稀冰川礦泉水資源上，還是高技術(shù)生產(chǎn)和應(yīng)用管理能力上，都已達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平。我們矢志成為中國(guó)市場(chǎng)最能為消費(fèi)者提供高品質(zhì)飲用水價(jià)值的冰川礦泉水制造商。經(jīng)營(yíng)策略：我們將依托高水準(zhǔn)的生產(chǎn)與經(jīng)驗(yàn)，透過(guò)創(chuàng)新的理念、國(guó)際化的管理模式強(qiáng)化企業(yè)稀有資源+高科技的企業(yè)特色，不斷滿足人們對(duì)高品質(zhì)冰川水的飲用需求。核心競(jìng)爭(zhēng)力：我們致力于為中高檔消費(fèi)群體提供純天然、純凈、原生態(tài)的珍稀礦泉水。真實(shí)的人性需求：冰川礦泉水飲品，滿足都市人生活的高品質(zhì)和高品味消費(fèi)需求。拜辱迢思豈達(dá)安想恥靠蕊壁勃糙驚茶韶捂慧須色沉暖輥嚨喪氏急恰騰穴脹5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案品牌定位企業(yè)愿景與使命:不論在擁有珍稀冰川礦泉水資源上，還是71利益點(diǎn)訴求萬(wàn)年冰川孕育壹高海拔水源貳原產(chǎn)地封裝叁豐富礦物質(zhì)肆水源地保護(hù)區(qū)伍獨(dú)特的口感陸5100及競(jìng)品礦物質(zhì)對(duì)比（毫克/升）

5100依云富維克偉圖SPA鋰Li0.61-0.83

鍶Sr0.28-0.380.35

0.8

偏硅酸H2SiO341.6-52.517.531.7

鉀K+8.4716.24.90.5鈉Na+52.13511.67.33鈣Ca++103.87811.5914.5鎂Mg++10.324819.91.3碳酸氫根HCO3462.23577125815硫酸根SO444108.11054氯離子CL-7.314.513.53.75硝酸鹽NO31.43.86.30.61.9二氧化硅SiO2

7溶解性總固體482-72530913040333PH值77.277.36下干昆耐兇搜毋初野賭壟鈔回島猿罩鈍票針門鹵供須留造歪哉瓣駭額臃期5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案利益點(diǎn)訴求萬(wàn)年冰川孕育壹高海拔水源貳原產(chǎn)地封裝叁豐富礦物質(zhì)72利益點(diǎn)訴求加強(qiáng)品牌文化營(yíng)銷。結(jié)合五糧液自身研發(fā)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新酒伴侶的訴求點(diǎn)。（需論證）。色江餓吱歲曰曉轎豆精鹿授乳賊賒枚融裸錄汀疫艾射墜襪瘦鈾睹齡哪哀粒5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案利益點(diǎn)訴求色江餓吱歲曰曉轎豆精鹿授乳賊賒枚融裸錄汀疫艾射墜73利益點(diǎn)訴求針對(duì)07、08年嬰兒出生高峰期（金豬寶寶、奧運(yùn)寶寶），開(kāi)展“寶貝計(jì)劃”行銷活動(dòng)。會(huì)時(shí)袍膀牧弘河拄憲蝶嘴獎(jiǎng)漏烘蚊半裹邀岔瞳熟從訪歹誣敲醞鄙較趟凈朝5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案利益點(diǎn)訴求針對(duì)07、08年嬰兒出生高峰期（金豬寶寶、奧運(yùn)寶74渠道建設(shè)渠道建設(shè)步驟前兩年，主要針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。08年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)各分公司所在地及各省會(huì)城市；09年開(kāi)發(fā)完所有重點(diǎn)省份的二級(jí)城市。2010年以后，在完善國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，逐步開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)。5100礦泉水在產(chǎn)品導(dǎo)入期應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)高檔社區(qū)，展開(kāi)宅配業(yè)務(wù)。建設(shè)直配網(wǎng)絡(luò)，為后期大包裝家庭產(chǎn)品打造良好的基礎(chǔ)。教蘋獺邀預(yù)急挽吱置篆誣溢漲日郴蚊廳鋒酗風(fēng)雄賣厄淘妮摸機(jī)褲慶炯炕役5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案渠道建設(shè)渠道建設(shè)步驟教蘋獺邀預(yù)急挽吱置篆誣溢漲日郴蚊廳鋒酗風(fēng)75渠道建設(shè)渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃：1、招商。結(jié)合五糧液公司的年終經(jīng)銷商會(huì)議，快速將產(chǎn)品鋪開(kāi)。借鑒白酒招商模式，投入費(fèi)用作招商廣告，尋找優(yōu)秀的經(jīng)銷商。2、終端開(kāi)發(fā)。終端鋪貨工作的效果直接決定產(chǎn)品運(yùn)作的成敗。2008年，預(yù)計(jì)進(jìn)入KA終端800家；連鎖超市5000家；酒樓、夜場(chǎng)、星級(jí)賓館、會(huì)所2000家。3、終端維護(hù)。餐飲渠道的維護(hù)主要通過(guò)人員促銷和客情維系銷售為主?；鶍尨_畫(huà)斗疆洱鉛帥彼翔崇俏怠憫狙勿榷窺棧玖靴確炮訃強(qiáng)喝巖憶東澈使5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案渠道建設(shè)渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃：基媽確畫(huà)斗疆洱鉛帥彼翔崇俏怠憫狙勿榷窺76廣促組合產(chǎn)品上市初期，以強(qiáng)烈的視覺(jué)感受推出新產(chǎn)品，加深消費(fèi)者對(duì)于品牌的初期印象。中期進(jìn)行品牌深入宣傳，賦予品牌以天然純凈的產(chǎn)品力之外的人文因素，塑造更深入的品牌形象，建立品牌忠誠(chéng)。為輔助順利招商，初期投放一定全國(guó)性的電視廣告。投放高檔商業(yè)及時(shí)尚類雜志，在商業(yè)區(qū)繁華路段投放戶外廣告，以提升品牌知名度；利用事件營(yíng)銷針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體溝通，擴(kuò)大品牌影響力。利用促銷推廣的方式鼓勵(lì)并刺激零售終端進(jìn)貨，擴(kuò)大上市期鋪貨效果。禹靠棵舒電乘眨德沼喜激豪哀踞項(xiàng)琺酥鵝訊葛神沸僥蕊瓊分猛竹紐季包紙5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案廣促組合產(chǎn)品上市初期，以強(qiáng)烈的視覺(jué)感受推出新產(chǎn)品，加深消費(fèi)77市場(chǎng)費(fèi)用----渠道費(fèi)用渠道名稱項(xiàng)目渠道費(fèi)用預(yù)算編制說(shuō)明經(jīng)銷分銷商預(yù)計(jì)掌控?cái)?shù)08年開(kāi)發(fā)400家經(jīng)分銷客戶，第2年按照100%增加，第3年增加50%。分銷網(wǎng)絡(luò)基本構(gòu)建完成。開(kāi)發(fā)費(fèi)用主要為經(jīng)銷商招募費(fèi)用，按照新增每客戶2000元預(yù)算。折扣返利分銷客戶返利，按照銷售額3%記提。KA終端預(yù)計(jì)掌控?cái)?shù)08年開(kāi)發(fā)800家KA客戶，第2年按照100%增加，第3年增加50%。基本覆蓋全國(guó)所有KA賣場(chǎng)。之后每年按照5%的新開(kāi)店速度遞增。開(kāi)發(fā)費(fèi)用公司只負(fù)責(zé)條碼費(fèi)，新進(jìn)店按照2000元/店預(yù)算（所有條碼）。維護(hù)費(fèi)用包含特殊陳列費(fèi)用，DM費(fèi)用等，首年按照5000元/店預(yù)算，之后每店遞增1000元/年。連鎖超市預(yù)計(jì)掌控?cái)?shù)08年開(kāi)發(fā)5000家連鎖超市（便利店），第2年按照100%增加，第3年增加50%?；靖采w全國(guó)所有重要連鎖零售客戶。之后每年按照5%的新開(kāi)店速度遞增。開(kāi)發(fā)費(fèi)用公司只負(fù)責(zé)條碼費(fèi)，新進(jìn)店按照200元/店預(yù)算（所有條碼）。維護(hù)費(fèi)用包含特殊陳列費(fèi)用，DM費(fèi)用等，按照每年1500元/店預(yù)算。餐飲夜店預(yù)計(jì)掌控?cái)?shù)08年開(kāi)發(fā)2000家，第2年按照100%增加，第3年增加50%。之后每年按照5%的新開(kāi)店速度遞增。開(kāi)發(fā)費(fèi)用費(fèi)用為進(jìn)場(chǎng)贊助費(fèi)用，按照1000元/店預(yù)算。餐飲渠道的開(kāi)發(fā)費(fèi)用每年都會(huì)產(chǎn)生。維護(hù)費(fèi)用包含廣告贊助費(fèi)用、陳列費(fèi)用、促銷管理費(fèi)等，按照1000元/店預(yù)算。掐蚊依你鑒潘諺敗亂袋邵塹冉宏增艷郁綻確追煌赫招瓣側(cè)鹽獄戍坑握插掀5100水營(yíng)銷方案5100水營(yíng)銷方案市場(chǎng)費(fèi)用----渠道費(fèi)用渠道項(xiàng)目渠道費(fèi)用預(yù)算編制說(shuō)明經(jīng)銷預(yù)78市場(chǎng)費(fèi)用----渠道費(fèi)用渠道名稱時(shí)間2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年經(jīng)銷分銷商預(yù)計(jì)掌控?cái)?shù)40080012001200120012001200120012001200開(kāi)發(fā)費(fèi)用8080800000000折扣返利30060110811730242129063487418450216025KA終端預(yù)計(jì)掌控?cái)?shù)800160024002520264627782917306332163377開(kāi)發(fā)費(fèi)用16016016024252628293132維護(hù)費(fèi)用40096016802016