精英服務(wù)營(yíng)銷體制管理

60/60精英服務(wù)營(yíng)銷操典洪·張國(guó)際健康治理集團(tuán)洪昭光·張永國(guó)際養(yǎng)生中心第一部分：營(yíng)運(yùn)治理的組織、架構(gòu)市場(chǎng)治理架構(gòu)：總部總部總部直屬分公司或辦事處總部直屬分公司或辦事處總部直屬分公司或辦事處加盟商加盟商總部直營(yíng)形象店加盟商加盟商專柜專柜專柜專柜專賣店專賣店健康治理項(xiàng)目差不多加盟店的人員構(gòu)成：店長(zhǎng)（或經(jīng)理）：投資商或職業(yè)經(jīng)理人（事業(yè)心強(qiáng)、形象好、治理和業(yè)務(wù)能力強(qiáng)）。專家：40歲以上大內(nèi)科大夫（豐富門診和臨床經(jīng)驗(yàn)）或30歲以上全科大夫（經(jīng)驗(yàn)豐富、退役軍醫(yī)、保健醫(yī)優(yōu)先）。服務(wù)專員：醫(yī)科、營(yíng)養(yǎng)科或護(hù)理科學(xué)習(xí)經(jīng)歷。年齡20-40歲，形象好，職業(yè)素養(yǎng)高，能吃苦，心態(tài)平和，服務(wù)細(xì)致。有直銷或保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷者優(yōu)先。后勤人員：略健康治理項(xiàng)目差不多經(jīng)營(yíng)架構(gòu)：1、寫(xiě)字樓（辦公或接待服務(wù)）專賣店商超專柜2、差不多模式：寫(xiě)字間（專賣店）＋會(huì)員3、配套機(jī)構(gòu)：當(dāng)?shù)卮笾行歪t(yī)院體檢中心和就醫(yī)綠色通道。第二部分：精英營(yíng)銷體制差不多銷售體系：專賣店：洪·張中心和洪·張健康集團(tuán)專賣店是指在總部指定區(qū)域，經(jīng)總部授權(quán)批準(zhǔn)的經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)的專賣GLG系列產(chǎn)品的零售店。專賣店的第一天職是服務(wù)會(huì)員，并列第一天職是銷售GLG產(chǎn)品。專賣店的最大優(yōu)勢(shì)是在一、二、三、四級(jí)市場(chǎng)直接同會(huì)員見(jiàn)面，如此就形成了既能抵御假貨，又能順利地做深度分銷的渠道。專賣店分為三級(jí)：A：形象店：由總部在各大區(qū)選點(diǎn)直營(yíng)或指定大型加盟商專營(yíng)。B：旗艦店：由A類加盟商專營(yíng)，其功能是除了做好差不多加盟店的服務(wù)外，另加一些附加服務(wù)功能，旨在給加盟商以教育和示范。C：加盟店：由加盟商投資，旨在整合GLG連鎖網(wǎng)絡(luò)形象，讓全國(guó)會(huì)員在洪·張品牌下享受到統(tǒng)一的服務(wù)和統(tǒng)一的產(chǎn)品。商超專柜（藥店專柜）：A：一級(jí)專柜：必須報(bào)請(qǐng)總部或分公司批準(zhǔn)，在全國(guó)大中都市的主體商廈和大型超市設(shè)立，統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一標(biāo)牌，統(tǒng)一治理，專柜內(nèi)最少有GLG10種以上產(chǎn)品。B：二級(jí)專柜：由加盟商報(bào)請(qǐng)分公司批準(zhǔn)，統(tǒng)一設(shè)計(jì)，專柜內(nèi)最少有GLG3種以上產(chǎn)品。注：健康治理項(xiàng)目做商超專柜，洪·張中心做藥店專柜，嚴(yán)禁越線。會(huì)員俱樂(lè)部：現(xiàn)代社會(huì)人們的消費(fèi)出現(xiàn)了兩個(gè)明顯的特征：一方面是品牌傾向即專一性消費(fèi)，他們只認(rèn)幾個(gè)熟悉的品牌或品種，另一方面是盲從性，其消費(fèi)行為有不確定性，易受廣告、親人和朋友等阻礙，因此，通過(guò)開(kāi)辦會(huì)員俱樂(lè)部，我們能夠利用消費(fèi)者的這種心理有效地留住長(zhǎng)期顧客，并借此開(kāi)拓寬敞的市場(chǎng)。注：會(huì)員的差不多服務(wù)見(jiàn)附一和社區(qū)服務(wù)營(yíng)銷的五星級(jí)服務(wù)部分。提示：專賣店的具體指導(dǎo)意見(jiàn)見(jiàn)附一。洪·張品牌（GLG連鎖店）的差不多營(yíng)運(yùn)治理：洪·張中心從2005年邁向全國(guó)時(shí)，董事會(huì)就明確定位要做長(zhǎng)線品牌，總部對(duì)加盟商治理一直比較嚴(yán)格，相關(guān)于國(guó)內(nèi)混亂的急功近利的保健品市場(chǎng)，我們是規(guī)范的，但距離做中國(guó)生命科技第一品牌，還有許多距離，因此，洪·張中心連鎖必須在2007年完成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范工作，而健康治理部從一開(kāi)始，就必須走標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)之路。標(biāo)準(zhǔn)化治理：加盟合同里規(guī)定的：標(biāo)準(zhǔn)CI，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、嚴(yán)防竄貨、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一治理等要更細(xì)化和嚴(yán)格化。區(qū)域細(xì)分：洪·張中心采納的區(qū)域代理和單店（單品）的加盟制；健康治理則用以30萬(wàn)都市人口為基準(zhǔn)的加盟店制，不是特不優(yōu)秀的加盟商，原則上不采納獨(dú)家總加盟制。信息化治理：ERP系統(tǒng)：即企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)，系統(tǒng)地把采購(gòu)、生產(chǎn)、成本、庫(kù)存、分銷、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)、人力資源進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃治理，從而達(dá)到最佳效益。DRM系統(tǒng)：即經(jīng)銷商治理系統(tǒng)。把全國(guó)各級(jí)加盟商統(tǒng)一在總部，由總部統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一營(yíng)運(yùn)治理、統(tǒng)一物流、統(tǒng)一業(yè)務(wù)指導(dǎo)。PDP和KPI系統(tǒng)：全員實(shí)行績(jī)效治理并推行量化業(yè)績(jī)指標(biāo)，這套系統(tǒng)支持業(yè)務(wù)部門落實(shí)全方位的目標(biāo)治理，把全國(guó)加盟商的銷售和服務(wù)全部量化。POS系統(tǒng)：即物流系統(tǒng)：把進(jìn)、銷、存、資金、店員和客戶治理實(shí)行電子表格化治理。注：以上治理系統(tǒng)總部正在整合落實(shí)，給加盟商的具體指導(dǎo)意見(jiàn)分時(shí)期下發(fā)。標(biāo)桿治理：標(biāo)桿治理又稱基準(zhǔn)治理，是20世紀(jì)80年代在美國(guó)興起的一種新治理方法。它是一個(gè)系統(tǒng)的、持續(xù)性的評(píng)估和學(xué)習(xí)過(guò)程。學(xué)習(xí)的對(duì)象能夠是行業(yè)中的強(qiáng)者，也能夠是本企業(yè)的先進(jìn)單位。它特不像八路時(shí)期的樹(shù)“戰(zhàn)斗英雄、英雄連隊(duì)”、然后讓大伙兒互相學(xué)習(xí)。它最差不多的確實(shí)是找基準(zhǔn)點(diǎn)，又稱“稻草人模型”，然后進(jìn)行參照學(xué)習(xí)。具體講：標(biāo)桿治理確實(shí)是4時(shí)期、10步驟：（1）規(guī)劃時(shí)期A：確定標(biāo)桿治理的內(nèi)容，盡量細(xì)化和量化指標(biāo)。B：確定對(duì)象：即找好稻草人。C：收集數(shù)據(jù)，并分析之。分析時(shí)期：A：確定目前績(jī)效差距。B：確定努力目標(biāo)。（3）綜合時(shí)期：A：交流對(duì)比：開(kāi)諸葛會(huì)。B：再明確目標(biāo)。（4）行動(dòng)時(shí)期：A：制定具體行動(dòng)打算，并落實(shí)責(zé)任人。B：實(shí)施和監(jiān)控行動(dòng)打算。C：調(diào)整標(biāo)桿指標(biāo)并最后實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。三、洪·張品牌下的職員治理董事會(huì)始終把職員當(dāng)成公司最大的財(cái)寶，也始終把職員的治理當(dāng)成第一大事來(lái)抓。分析2006年經(jīng)營(yíng)較好的幾十家加盟商，不僅看到老總心態(tài)好，有眼光和能力，最要緊的是看到他們都有一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。用人標(biāo)準(zhǔn)：品德與能力并重。適合公司的才是最好的市場(chǎng)告訴我們：一個(gè)人假如把做官和賺鈔票看的過(guò)重，必定可不能有大的進(jìn)展。差不多要求：忠誠(chéng)、誠(chéng)摯、實(shí)干、進(jìn)取心強(qiáng)、執(zhí)行力強(qiáng)、心態(tài)平和、能打硬仗。職員培訓(xùn)：專業(yè)基礎(chǔ)：具備醫(yī)學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)學(xué)習(xí)或培訓(xùn)背景。技能基礎(chǔ)：上臺(tái)能講、提筆能寫(xiě)、下手能做。商業(yè)道德素養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)：見(jiàn)上條。例一：培訓(xùn)示范：先學(xué)透洪教授、張博士的健康理念再學(xué)透公司戰(zhàn)略和進(jìn)展目標(biāo)再學(xué)透產(chǎn)品應(yīng)用技巧和組合技巧。最后細(xì)致掌握服務(wù)技巧。差不多要領(lǐng)：A：每個(gè)課堂都要求學(xué)員當(dāng)堂扮演角色演練，互相學(xué)習(xí)。B：每月產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的課程安排兩次，每月至少一次安排學(xué)習(xí)總部精神。C：培訓(xùn)師必須是來(lái)自一線的實(shí)戰(zhàn)派。D：派專人跟進(jìn)監(jiān)督服務(wù)專員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和效果，發(fā)覺(jué)問(wèn)題，立即解決?？?jī)效考評(píng)：具體指導(dǎo)意見(jiàn)見(jiàn)附三：“人人健康、人人分享”。七項(xiàng)考核要素：迅速行動(dòng)、創(chuàng)新精神、坦誠(chéng)的溝通、周詳?shù)臎Q策、團(tuán)隊(duì)精神、持續(xù)學(xué)習(xí)和有效治理。公平原則：A：公平第一：讓同等貢獻(xiàn)的人享受同等待遇，讓重大貢獻(xiàn)的人享受重大待遇。業(yè)績(jī)和運(yùn)氣并重，兼顧學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)及其他。B：用量化指標(biāo)確定加薪、升職、分紅和股票的多少。C：有獎(jiǎng)有懲，獎(jiǎng)懲分明。第三部分：洪·張品牌營(yíng)運(yùn)大思路營(yíng)運(yùn)總則：董事會(huì)把GLG連鎖機(jī)構(gòu)定位為長(zhǎng)線品牌，帶領(lǐng)大伙兒打造中國(guó)第一健康品牌的目的特不明確：抓住今后50年的消費(fèi)熱點(diǎn)：花鈔票買健康，送禮送健康，讓老百姓有病快治，無(wú)病預(yù)防，科學(xué)養(yǎng)生，健康歡樂(lè)。把產(chǎn)品做成鏈條，把服務(wù)升華，上健康治理項(xiàng)目，挖開(kāi)精英白領(lǐng)那個(gè)大金礦。服務(wù)第一，銷售第二，走口碑品牌的康莊大道。把洪·張品牌做成中國(guó)生命科技第一股！做讓政府支持，老百姓擁護(hù)的健康大產(chǎn)業(yè)！教育營(yíng)銷是我們的第一步：教育營(yíng)銷的差不多歷程：傳遞給會(huì)員能夠提升生活水準(zhǔn)，特不是健康水準(zhǔn)的新理念、新服務(wù)、新產(chǎn)品。推廣科學(xué)養(yǎng)生的方法、銷售產(chǎn)品并服務(wù)再服務(wù)，一直到會(huì)員中意為止。教育營(yíng)銷的方法：把洪教授、張博士及歐美最新健康理念溶于講座、書(shū)籍、期刊中，讓會(huì)員能一聽(tīng)就明白，一看就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。我們的產(chǎn)品不僅僅是保健營(yíng)養(yǎng)品和健康評(píng)估，最重要的是服務(wù)！為會(huì)員提供的個(gè)性化的服務(wù)！其他企業(yè)沒(méi)有的服務(wù)和產(chǎn)品，我們有；其他企業(yè)有的服務(wù)和產(chǎn)品，我們一定要搞精，搞細(xì)。會(huì)員服務(wù)是洪·張品牌的根基：具體服務(wù)措施見(jiàn)總部文件和合同約定。服務(wù)要素：先建立自己的良好形象（外在和內(nèi)在），然后幫會(huì)員建立良好的形象。讓你的會(huì)員喜愛(ài)你，接納你。關(guān)心不人喜愛(ài)他們自己，他們就會(huì)喜愛(ài)你。獵取會(huì)員的差不多資料（姓名、職稱、特長(zhǎng)、愛(ài)好等），多贊美多包容，多關(guān)心不人解決小困難。微笑、傾聽(tīng)、認(rèn)同是溝通的法寶。不要僅僅為了利益而服務(wù)會(huì)員。去傳播喜訊和歡樂(lè)，去建立友誼、去真誠(chéng)關(guān)心不人，世界就會(huì)接納你。我們做的是人心工程，我們的目標(biāo)是讓絕大多數(shù)會(huì)員在我們那個(gè)地點(diǎn)中意而歸?？蛻舴治觯豪夏耆说慕】敌枨螅鹤钆鹿陋?dú)，最希望青春再現(xiàn)，延緩衰老。健康第一，減少疾病，渴盼長(zhǎng)壽。喜愛(ài)子女孝順、不人尊重，喜愛(ài)有人關(guān)照。喜愛(ài)出頭露面和喜愛(ài)表現(xiàn)，有些老年人喜愛(ài)爭(zhēng)強(qiáng)好勝，有“老小孩”傾向。喜愛(ài)不人贊揚(yáng)，厭惡不人的批判。喜愛(ài)有人呵護(hù)和陪伴。情愿為對(duì)自己好的人付出。留戀過(guò)去喜愛(ài)的東西，如歌曲等。喜愛(ài)娛樂(lè)、聚會(huì)，喜愛(ài)旅游。購(gòu)物時(shí)喜愛(ài)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。對(duì)高科技產(chǎn)品比較認(rèn)同。中年人健康消費(fèi)心理分析：喜愛(ài)滋補(bǔ)、保健類產(chǎn)品。喜愛(ài)自己更年輕一些，更健康一些。鐘愛(ài)益智保健類產(chǎn)品。對(duì)保胃、降壓、降脂、保肝類產(chǎn)品偏好。文化修養(yǎng)高，自我保健意識(shí)強(qiáng)，但購(gòu)買時(shí)較慎重。比較重視品牌類產(chǎn)品。女性健康消費(fèi)心理分析：渴盼青春永駐：今年二十，明年十八?？顾ダ稀⑸眍惐＝⌒枨蟾??？拱?、降脂、降壓、抗輻射的心理需求。除了自己，還有子女、夫君和直系雙親的健康考慮。推廣健康治理項(xiàng)目五要素：什么人最適合做那個(gè)項(xiàng)目？有黨政干部和強(qiáng)力人脈關(guān)系背景的投資人、大中型醫(yī)院的體檢中心和有直銷和保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理人最適合做那個(gè)項(xiàng)目。健康治理項(xiàng)目配套什么產(chǎn)品最宜上量？把蛋白粉和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑作為重點(diǎn)，把西洋參滴丸和橄欖油、紅酒作為兩翼最有攻擊力。如何把我們的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮全面？把洪教授、張博士和唐·豪博士的理念宣傳到位。把維爾公司的評(píng)估報(bào)告做細(xì)。把期刊高質(zhì)量辦下去。把專家講座、專家和營(yíng)養(yǎng)師指導(dǎo)搞大、搞扎實(shí)。把服務(wù)上檔次、細(xì)致化。相比較國(guó)內(nèi)其他健康治理公司，我們應(yīng)如何定位？國(guó)內(nèi)許多健康治理公司把經(jīng)營(yíng)重心放在醫(yī)院服務(wù)功能的延伸上，如體檢、綠色通道、專家咨詢等，具體點(diǎn)講仍是方便治療，而我們把重心放在了預(yù)防，即評(píng)估報(bào)告及健康指導(dǎo)，配套的是服務(wù)和產(chǎn)品鏈。健康治理的核心是什么？與評(píng)估報(bào)告相配套的各種服務(wù)必須落實(shí)到位。針對(duì)每一個(gè)會(huì)員必須有相應(yīng)的個(gè)性化健康指導(dǎo)，包括專家用藥指導(dǎo)和營(yíng)養(yǎng)、鍛煉指導(dǎo)等。服務(wù)規(guī)范必須嚴(yán)格執(zhí)行總部規(guī)定，長(zhǎng)期堅(jiān)持。附一：GLG（永和堂）連鎖加盟店指導(dǎo)意見(jiàn)（之一）——連鎖店?duì)I運(yùn)差不多要素開(kāi)設(shè)連鎖店的差不多條件（對(duì)加盟商的差不多要求）熱心于健康產(chǎn)業(yè)，認(rèn)同洪?張中心的健康理念，事業(yè)心強(qiáng)。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，有連鎖店經(jīng)營(yíng)、會(huì)議營(yíng)銷、直銷、服務(wù)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)。無(wú)不良嗜好，有資金、在開(kāi)店當(dāng)?shù)赜休^好的人脈基礎(chǔ)。無(wú)犯罪或不良經(jīng)營(yíng)記錄。具備真心、愛(ài)心、善心并把養(yǎng)生事業(yè)做長(zhǎng)線的加盟者。人力資本：有職業(yè)經(jīng)理人及獨(dú)立銷售團(tuán)隊(duì)。運(yùn)作實(shí)力：具備獨(dú)立市場(chǎng)運(yùn)作能力。專賣店的選址：專賣店店址的選擇是決定專賣店經(jīng)營(yíng)效益好壞的一個(gè)重要因素。專賣店的選址分以下幾個(gè)步驟：市場(chǎng)調(diào)查分析：調(diào)查對(duì)象包括目標(biāo)消費(fèi)者（中老年人）情況及專賣店所處區(qū)域的差不多狀況。調(diào)查目的在于調(diào)查開(kāi)店的可行性和確定店面的規(guī)模。調(diào)查內(nèi)容：消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)、教育程度、收入水平、消費(fèi)水平、消費(fèi)適應(yīng)和居住總?cè)藬?shù)等。該區(qū)域的差不多情況：如交通（乘車或步行等）是否方便，是否人流量大的繁華路段、是否緊鄰收入較高的人群聚攏區(qū)（如住宅區(qū)、寫(xiě)字樓、企業(yè)、機(jī)關(guān)、老干部干休所等）。商圈的確定專賣店的商圈是指以專賣店為中心，以2公里為半徑向周圍擴(kuò)展，該區(qū)域的人群都可作為商圈的消費(fèi)者。關(guān)于消費(fèi)者的情況和區(qū)域情況分析則以該范圍為準(zhǔn)。消費(fèi)者可劃分為三類來(lái)進(jìn)行分析：居住人群、工作人群、流淌人群。商圈的確定有利于后期有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳推廣和銷售跟進(jìn)。選址選址“五要”：要選擇商業(yè)活動(dòng)頻繁的地區(qū)。要選擇中老年人或高收入人群密度高的地區(qū)。要選擇面對(duì)客流量多的街道。要選擇交通便利的地區(qū)。要選擇便于查找的地區(qū)。選址“三不要”不要選擇高速公路邊。不要選擇地點(diǎn)冷落、人們不易查找的地段。不要選擇商圈內(nèi)人群少的地區(qū)。專賣店的形象治理：專賣店整體形象的塑造：專賣店的形象塑造能夠分成四個(gè)時(shí)期：開(kāi)店初期：開(kāi)店初期的形象塑造目的是引起消費(fèi)者的注意。店面的裝修設(shè)計(jì)：嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)。宣傳攻勢(shì)：利用強(qiáng)大的專刊發(fā)放、禮品派送、豐富的促銷活動(dòng)，將專賣店的信息傳遞給消費(fèi)者，營(yíng)造轟動(dòng)效應(yīng)，進(jìn)一步加深印象，使消費(fèi)者對(duì)養(yǎng)生中心與專賣店產(chǎn)生好感，達(dá)成初次購(gòu)買。專賣店進(jìn)展期：在專賣店的進(jìn)展期要通過(guò)不斷的宣傳、傳播，讓更多的公眾了解、認(rèn)識(shí)永和堂專賣店，塑造良好的公眾形象?，F(xiàn)在可結(jié)合時(shí)令季節(jié)開(kāi)展一些健康知識(shí)講座，既介紹當(dāng)季的健康保健常識(shí)，又講解產(chǎn)品保健功能、食用方法。專賣店成長(zhǎng)期：進(jìn)入成長(zhǎng)期的專賣店差不多擁有一部分穩(wěn)定的消費(fèi)群，現(xiàn)在要注重對(duì)銷售人員的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，塑造專賣店的專業(yè)形象，使消費(fèi)者感到舒適和中意。把專賣店辦成會(huì)員的“家”。針對(duì)這些消費(fèi)者可開(kāi)展一些競(jìng)賽活動(dòng)，也可利用會(huì)員卡開(kāi)展一些讓利優(yōu)惠活動(dòng)。（4）專賣店的維護(hù)期：現(xiàn)在要對(duì)那些固定客戶進(jìn)行定期訪問(wèn)，并適當(dāng)給予指導(dǎo)和關(guān)心，也確實(shí)是利用售后服務(wù)做好專賣店的形象維護(hù)，和消費(fèi)者形成一種長(zhǎng)期、穩(wěn)定的客情關(guān)系。專賣店店面形象的VI要求：專賣店內(nèi)的宣傳畫(huà)、擺放物品、陳列柜、陳列架均需統(tǒng)一按公司要求配置。專賣店店頭門牌按照公司提供統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)制作。由公司統(tǒng)一配備專賣店銷售的手提袋或季節(jié)性包裝物。公司統(tǒng)一制作促銷品、珍藏卡等物品，如專賣店需自制促銷禮品、貴賓卡、優(yōu)惠卡等物品需要通過(guò)公司的認(rèn)可方可制作使用。專賣店職員著裝要大方得體、不穿奇裝異服，佩帶統(tǒng)一的身份識(shí)不證件和徽章。其他宣傳物如：吊旗、廣告牌、宣傳畫(huà)等，由公司按成本價(jià)統(tǒng)一配備。店鋪外觀形象：店頭門牌：店頭門牌有專門強(qiáng)的廣告宣傳作用，店頭門牌使用噴繪畫(huà)面（由公司提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)），外（內(nèi)）打燈，門牌的安裝高度不能低于周圍店鋪門牌高度。假如門頭面積較小，盡量同時(shí)安裝橫版、豎版兩種門頭招牌。產(chǎn)品陳列的一些具體要求：重點(diǎn)產(chǎn)品擺放在貨架1.30－1.60米的位置。（與視線平齊位置）。貨架陳列面：保證每個(gè)單品有六瓶（盒）的陳列面。產(chǎn)品要先進(jìn)先出，陳列時(shí)將生產(chǎn)日期靠前的產(chǎn)品擺放在貨架外端，易拿取位置。產(chǎn)品附有清晰的價(jià)格標(biāo)簽。（嚴(yán)格按零售價(jià)格標(biāo)注）產(chǎn)品陳列的幾個(gè)注意事項(xiàng)：產(chǎn)品陳列要求醒目、美觀、可配合POP進(jìn)行布置。每個(gè)品項(xiàng)、規(guī)格的產(chǎn)品必須將瓶（盒）正面面向消費(fèi)者，時(shí)刻做到整齊劃一，美觀醒目。不同的時(shí)刻，不同的地點(diǎn)，需要有重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。因此，在做陳列時(shí)還要注意：突出主打產(chǎn)品、主打產(chǎn)品陳列面大于常規(guī)產(chǎn)品。做到主次分明、重點(diǎn)突出。產(chǎn)品陳列必須潔凈、整潔、有序，以維護(hù)品牌的良好形象，有助于消費(fèi)者購(gòu)買，同時(shí)結(jié)合POP、吊旗、宣傳單頁(yè)、氣球等廣宣品開(kāi)展生動(dòng)化陳列。專賣店人員治理專賣店錄用工作人員的差不多要求：敬業(yè)精神的要求：敬業(yè)精神是對(duì)專賣店工作人員的最差不多要求，專賣店工作人員的敬業(yè)精神要求職員做到：對(duì)專賣店商品財(cái)物用心愛(ài)護(hù)。珍重并精心培育所有品牌資產(chǎn)（包括：品牌知名度、品牌認(rèn)知度、品牌忠誠(chéng)度、品牌聯(lián)想、顧客信息、商業(yè)秘密等）。熱情耐心地對(duì)待每一位顧客并盡心盡力地令他們中意。遵守紀(jì)律和各項(xiàng)規(guī)章制度。學(xué)識(shí)素養(yǎng)的要求：專賣店工作人員的常識(shí)素養(yǎng)要求做到：明白得差不多營(yíng)銷知識(shí)和品牌維護(hù)技巧，理解并同意專賣店的操作規(guī)范和制度要求。明白得顧客的消費(fèi)，熟練掌握溝通技巧。具有大專以上的文化素養(yǎng)，具有一定的審美眼光。好學(xué)上進(jìn)，有創(chuàng)新精神。要求具備醫(yī)學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)教育或培訓(xùn)背景。品牌文化的認(rèn)同要求：專賣店工作人員在品牌文化方面要求做到：對(duì)專賣店的品牌文化有著高度的認(rèn)同和贊許。能夠向顧客清晰傳達(dá)公司的品牌文化，并努力令顧客為之感動(dòng)。生理?xiàng)l件的要求：專賣店工作人員在生理方面具備以下條件：年齡35歲以下，身高160cm以上，體重45kg，中姿以上，聲音清亮、悅耳，無(wú)品德瑕疵的女性。專賣店工作人員的禮儀規(guī)范：著裝要求：統(tǒng)一的專賣店專用服飾著裝。佩戴要求：統(tǒng)一的身份識(shí)不證件和徽章。辦公用品使用要求：統(tǒng)一使用專賣店文具、名片等識(shí)不用品，明白得節(jié)約愛(ài)護(hù)，不同意隨便丟棄和白費(fèi)。語(yǔ)言及儀容要求技巧：具有良好的傾聽(tīng)耐性和友善品德。具有優(yōu)秀的溝通能力。時(shí)刻保持禮貌、熱情和友好的神態(tài)，保持清亮、悅耳、中速的語(yǔ)調(diào)，絕對(duì)幸免與顧客及其他店員的爭(zhēng)吵。保持對(duì)顧客的興趣，適時(shí)地給予顧客贊美，取得顧客的好感。保持對(duì)公司產(chǎn)品的信心，不亢不卑的維護(hù)品牌形象和專賣店尊嚴(yán)。絕對(duì)幸免帶有消極、諷刺、貶損、惡意中傷等意味的不雅語(yǔ)言和儀容神態(tài)。品牌知識(shí)要求及銷售技巧：明白得差不多的品牌知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)。深刻理解品牌核心價(jià)值、品牌理念、品牌定位、品牌個(gè)性等品牌識(shí)不元素。具有初步的品牌資產(chǎn)概念及品牌資產(chǎn)治理意識(shí)。深刻理解視覺(jué)識(shí)不的各個(gè)元素及其內(nèi)在涵義。明白得產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的適用場(chǎng)合、應(yīng)用方法及效果，產(chǎn)品的擺放位置等知識(shí)，能通過(guò)富有魅力的語(yǔ)言感染顧客。明白得初步的顧客心理知識(shí)，具備不斷提高的溝通能力。能夠通過(guò)學(xué)習(xí)，不斷提高，達(dá)到觀看顧客的言行就能了解顧客的性格和喜好，進(jìn)而采取相應(yīng)的有效對(duì)策。H、能夠通過(guò)學(xué)習(xí)，不斷提高，達(dá)到排除顧客顧慮、促進(jìn)最終達(dá)成交易的優(yōu)秀能力。日常營(yíng)業(yè)工作規(guī)程要求：開(kāi)門要求A：門口告示牌講明的“開(kāi)門時(shí)刻”之前做好清潔和布置工作。B、一定要在規(guī)定的“開(kāi)門時(shí)刻”之前開(kāi)門；假如當(dāng)天要遲開(kāi)或不開(kāi)門，一定要預(yù)選在門口的顯要地點(diǎn)貼上相應(yīng)告示，并可留下“請(qǐng)留言”及其填寫(xiě)的空白。C、每天總結(jié)工作表現(xiàn)，分析自己的工作得失，提升各方面能力。日常營(yíng)業(yè)工作的差不多要求：A：時(shí)刻保持良好的精神狀態(tài)，B、注意保持店鋪的清潔衛(wèi)生，建立相應(yīng)的“專賣店清潔衛(wèi)生執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”及“專賣店清潔衛(wèi)生保持制度”。C、絕對(duì)幸免一切有損品牌形象和專賣店形象的言行和舉動(dòng)。打烊規(guī)范：A：打烊時(shí)刻到達(dá)后，假如顧客的工作還沒(méi)完畢，要征詢顧客意見(jiàn)并適當(dāng)延長(zhǎng)工作時(shí)刻，一切以顧客的方便和需求為先。B、打烊時(shí)，必須確保當(dāng)天工作差不多全部完成，才能夠打烊。C、要確認(rèn)所有必要的門、抽屜、柜、鎖、水和電源都關(guān)閉后，確保專賣店安全后才能離開(kāi)。意見(jiàn)處理系統(tǒng)及操作規(guī)范：樹(shù)立專賣店工作人員對(duì)待顧客意見(jiàn)及批判的正確意識(shí)和態(tài)度。建立專賣店“意見(jiàn)處理系統(tǒng)”，落實(shí)其相應(yīng)的規(guī)范制度和責(zé)任人員，落實(shí)意見(jiàn)處理系統(tǒng)的培訓(xùn)制度。通過(guò)專賣店“意見(jiàn)處理系統(tǒng)”的運(yùn)作，不斷提高專賣店工作人員的意見(jiàn)處理能力及素養(yǎng)，正確處理顧客的意見(jiàn)和批判。通過(guò)專賣店“意見(jiàn)處理系統(tǒng)”的運(yùn)作，及時(shí)反饋給顧客期待的相應(yīng)“意見(jiàn)和批判回應(yīng)”和“解決方法”等信息。如何做一個(gè)合格的咨詢?nèi)藛T顧客電話咨詢指引：建立當(dāng)天電話主負(fù)責(zé)人的輪值制度。鈴響三聲之內(nèi)一定要有人接聽(tīng)。接聽(tīng)電話的第一句為：“您好，洪·張中心”或“您好，洪·張健康公司”。要十分禮貌地傾聽(tīng)顧客的每一句話，特不是在有意見(jiàn)的顧客進(jìn)行興奮批判時(shí)，要適時(shí)使用“嗯！”“好的！”“你是講…….是吧！”“對(duì)、對(duì)！”等詞句對(duì)顧客表示尊重。對(duì)顧客的不正確意見(jiàn)要禮貌地進(jìn)行必要的糾正和解釋。認(rèn)真負(fù)責(zé)地回答顧客的每一個(gè)問(wèn)題，自己不能處理或下結(jié)論的要及時(shí)移交相關(guān)的負(fù)責(zé)人處理；如負(fù)責(zé)人不在，要向顧客表示道歉并講明緣故，同時(shí)記錄顧客的問(wèn)題及相關(guān)信息，給顧客一個(gè)較為靈活的回復(fù)時(shí)刻?？蛻糇钊菀淄獾谋磉_(dá)方式：聲音甜美、思路清晰、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、高雅、熱情。如何樣使自己的聲音更完美？注意自己講話的語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)調(diào)能反映出你講話時(shí)的內(nèi)心世界，你的情感與態(tài)度。語(yǔ)調(diào)應(yīng)能向他人及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞你所掌握的信息；得體地勸講他人同意某種觀點(diǎn)，倡導(dǎo)他人實(shí)施某一行動(dòng)；果斷地做出某一決定方式或制定某一打算。注意你的發(fā)音。我們所講出的每一個(gè)詞，每一句話都由一個(gè)個(gè)差不多單位組成，然后加上適當(dāng)?shù)闹匾艉驼Z(yǔ)調(diào)，正確而恰當(dāng)?shù)陌l(fā)音，有助于表達(dá)自己的思想。不要讓發(fā)出的聲音尖得刺耳。不能用鼻音講話。操縱講話的音量。充滿熱情與活力，響亮而生機(jī)勃勃的聲音給以充滿活力與生命力之感，極具阻礙力和感染力。注意講話的節(jié)奏。注意講話的速度。如何使語(yǔ)言簡(jiǎn)潔高雅？簡(jiǎn)明扼要。用語(yǔ)不要過(guò)多重疊。同樣的用語(yǔ)不要用得頻繁。要幸免使用粗俗的詞匯。不要濫用專業(yè)術(shù)語(yǔ)使客戶聽(tīng)不明白。如何樣講話又清晰又流利？盡量地熟悉主題。準(zhǔn)確的咬字。充滿熱情。傾聽(tīng)的技巧：主動(dòng)積極讓對(duì)方把話講完，不要打斷對(duì)方。要體察對(duì)方的感受（從電話中的聲音完全能夠體會(huì)到對(duì)方是快樂(lè)或煩悶），體察感受，意思確實(shí)是將對(duì)方的話背后的情意復(fù)述出來(lái)，表示同意及了解他的感受，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生專門好的效果。不要匆忙下結(jié)論，一個(gè)善于交談的人，應(yīng)該努力并聽(tīng)明白對(duì)方談話內(nèi)容，完全掌握他的意思。要全神貫注的傾聽(tīng)，不要做無(wú)關(guān)的動(dòng)作。不必介意對(duì)方談話時(shí)的語(yǔ)言方式（如家鄉(xiāng)話）與聲音（聲音較弱或聲音特大）。要注意反饋，以及時(shí)驗(yàn)證自己是否了解對(duì)方的意見(jiàn)。交談時(shí)，反應(yīng)要平復(fù)，一個(gè)善于傾聽(tīng)的人，總能操縱自己的感情，過(guò)于興奮不管對(duì)講或聽(tīng)的人來(lái)講都會(huì)阻礙表達(dá)或聽(tīng)取的效果。要抓住要緊意思，不要被個(gè)不枝節(jié)所吸引。要使考慮的速度與談話相適應(yīng)。談話過(guò)程中不要總想占主導(dǎo)地位。當(dāng)遇到客戶談及問(wèn)題離要緊話題比較遠(yuǎn)，適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，但不要表現(xiàn)出不滿情緒。耐心的傾聽(tīng)，聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)，不要因?qū)Ψ綌⑹銎降唤?jīng)心或其他因素，而顯示出煩躁責(zé)備的語(yǔ)氣。幸免出現(xiàn)沉默。大伙兒也許都有這方面的體會(huì)，兩人講著講著都不講了，是件十分尷尬的情況。幸免這種情況的方法有（提問(wèn)、贊同、簡(jiǎn)短評(píng)論、復(fù)述對(duì)方話頭、表示同意等）。如何利用電話與客戶溝通？工作時(shí)刻必須有人接聽(tīng)電話。假如顧客或潛在顧客發(fā)覺(jué)專門難找到你，他們就可能不再給你打電話，轉(zhuǎn)而購(gòu)買他人產(chǎn)品。電話必須有專人負(fù)責(zé)接聽(tīng)。接電話首先報(bào)出專賣店的名字，電話信息的記錄應(yīng)井然有序：姓名、性不、電話、地址、來(lái)電目的和處理結(jié)果等。打電話時(shí)要簡(jiǎn)短，聲音要柔和，保持友善和輕松，并用最短的時(shí)刻，表達(dá)出你的目的。堅(jiān)持那個(gè)原則，顧客會(huì)專門情愿與你溝通。準(zhǔn)時(shí)撥電話給預(yù)約好的顧客，給顧客留下守時(shí)守信的好印象。注意聽(tīng)對(duì)方在講什么。當(dāng)你接聽(tīng)電話時(shí)，不要一邊看報(bào)紙或做其他情況，否則你會(huì)錯(cuò)失重要的談話內(nèi)容，也會(huì)阻礙顧客購(gòu)買的興致。隨時(shí)記錄。幸免將電話轉(zhuǎn)給他人，自己接的電話盡量自己處理，只有在萬(wàn)不得已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌戮壒?，并?qǐng)求原諒。客戶第一次進(jìn)門到重復(fù)光臨銷售前的預(yù)備工作：裝扮好自己，每個(gè)銷售人員都應(yīng)該明白，你永久沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)制造第一次印象，給顧客良好的第一次接觸，你的銷售就成功了一半。做好清潔整理工作清掃專賣店門口及周圍可阻礙美觀的區(qū)域。清掃店內(nèi)雜物、地面。清掃柜臺(tái)、貨架、坐椅、臺(tái)桌等。擦拭門窗玻璃，假如門窗玻璃面積較大，請(qǐng)貼上“小心玻璃”的提示語(yǔ)。檢查硬件設(shè)施A、檢查店內(nèi)照明用具。B、檢查店內(nèi)各種裝置的情況。C、檢查備用產(chǎn)品是否到位。復(fù)誦八大術(shù)語(yǔ)，并配以真誠(chéng)。所謂八大術(shù)語(yǔ)為“您好，好久不見(jiàn)”、“最近可好”、“歡迎光臨”、“對(duì)不起”、“請(qǐng)稍候”、“感謝您”、“是的，好的”、“歡迎下次光臨”，要發(fā)自內(nèi)心講出這些話語(yǔ)，效果則更佳。充分了解永和堂系列產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)。店面接待客人的方法：對(duì)待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同的態(tài)度，應(yīng)以和氣、機(jī)敏的態(tài)度來(lái)對(duì)待。當(dāng)客人進(jìn)店后，應(yīng)趕忙與其打招呼，打招呼可點(diǎn)頭示意，也可用簡(jiǎn)單的“您好！”、“歡迎光臨”等寒暄用語(yǔ)。要盡可能記住客人的特征、個(gè)性、尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特不要耐心對(duì)待，設(shè)法與之談成交易，因?yàn)橥铍y應(yīng)付的客戶是購(gòu)買力最強(qiáng)的客戶。即使客人進(jìn)店默不作聲，也應(yīng)積極趨前問(wèn)候。假如因?yàn)楣ぷ骶壒适鼓承┛腿吮坏÷?，?yīng)向其打聲招呼，“專門抱歉，請(qǐng)您稍等一下”，事后還要再次表示歉意。不要店內(nèi)空無(wú)一人。關(guān)于大量進(jìn)貨或有過(guò)團(tuán)購(gòu)的客人應(yīng)注意不要怠慢，但也不能夠有特不的禮遇動(dòng)作，讓其他客人覺(jué)得專門有差不的待遇。關(guān)于客人的姓名、住址、長(zhǎng)相應(yīng)盡快熟記，至少長(zhǎng)相應(yīng)盡早記住，假如客人已多次來(lái)店而店員仍不認(rèn)識(shí)，將會(huì)令客人感到失望，只來(lái)店二、三次卻能以像十年交情的態(tài)度對(duì)待對(duì)方，是經(jīng)營(yíng)成功的秘訣。在接待客人的過(guò)程中須起身接電話或辦理其他重要事時(shí)，應(yīng)用眼神向顧客示意，辦完事后向客人口頭道歉。假如客人詢問(wèn)起郵局、銀行所在地或其他無(wú)直接交易關(guān)系的問(wèn)題時(shí)，店員不可表示不悅，應(yīng)親切告知。假如自己也不清晰，不可敷衍了事，應(yīng)請(qǐng)教其他的人或讓客人再去問(wèn)不人，遇到自己能力范圍以外的情況，應(yīng)當(dāng)委婉拒絕。如客人無(wú)特不的事由，不可任其進(jìn)入柜臺(tái)。在店面中，對(duì)客人要熱情對(duì)待，不可使對(duì)方感到難堪，例如，不可大聲喊“到那邊付款”等，在事務(wù)繁忙時(shí)如遇到嘮叨的客人，應(yīng)委婉地終止彼此的對(duì)話。當(dāng)客人離店后，應(yīng)向他打招呼（不管是否購(gòu)買了產(chǎn)品），尤其當(dāng)他通過(guò)周圍時(shí)，應(yīng)向他講“再見(jiàn)”、“有時(shí)刻經(jīng)常過(guò)來(lái)”等。銷售中顧客應(yīng)對(duì)的要領(lǐng)：要認(rèn)真觀看顧客的一言一行，了解顧客的性格和偏好，找到更好溝通顧客的門徑和方法。關(guān)于參觀和買產(chǎn)品的顧客，要適時(shí)地提供專賣店的“產(chǎn)品講明書(shū)”和其他的“促銷活動(dòng)講明”等相關(guān)的指引文本，按照顧客的喜好向顧客介紹品牌的相應(yīng)情況，盡力取得顧客的認(rèn)同。認(rèn)真負(fù)責(zé)地回答顧客的每一個(gè)問(wèn)題，自己不能處理或下結(jié)論的要及時(shí)移交相關(guān)的負(fù)責(zé)人處理：如負(fù)責(zé)人不在，要向顧客表示道歉并講明緣故，同時(shí)記錄顧客的問(wèn)題及相關(guān)信息，給顧客一個(gè)較為靈活的回復(fù)時(shí)刻。用語(yǔ)技巧：同一句話，不同的講法，會(huì)產(chǎn)生不同的效果，即可讓客戶大方解囊，也能夠使其分文不出。問(wèn)題就在于語(yǔ)言技巧。講求講話的順序和邏輯性：思維混亂、語(yǔ)無(wú)倫次、必將導(dǎo)致客戶不知所云，無(wú)所適從。店員必須掌握如何用語(yǔ)言吸引客戶、講服客戶和滿足客戶。如同寫(xiě)文章，應(yīng)深知如何開(kāi)頭，如何展開(kāi)，如何結(jié)束，中間如何起承結(jié)合，如何布局謀篇。突出要點(diǎn)和重點(diǎn)：銷售用語(yǔ)的重點(diǎn)在于推舉和講明，其他僅僅是鋪墊，因此，在接待客人時(shí)，必須抓住重點(diǎn)，突出重點(diǎn)，以引起客戶的購(gòu)買興趣。不講多余的話，語(yǔ)調(diào)要平緩，不夸大其詞，決不能對(duì)客戶無(wú)禮，不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵，因人而言。正確運(yùn)用語(yǔ)言：五分鐘之內(nèi)，要明白地推斷出顧客的意圖：是參觀、買產(chǎn)品，依舊提意見(jiàn)、投訴等。要十分禮貌地傾聽(tīng)顧客的每一句話。不使用否定型，而用確信型講話。不用命令型，而用請(qǐng)求型。拒絕的場(chǎng)合要講“對(duì)不起”并和請(qǐng)求型并用。不斷言，讓顧客自己決定。在自己責(zé)任范圍內(nèi)講話。多講贊美、感謝的話。建立穩(wěn)固的客戶群：制造固定客戶有如下規(guī)則：銷售令人中意的商品制造氣氛愉悅的專賣店。令客人中意的接待服務(wù)（包括電話咨詢服務(wù)）。穩(wěn)固固定客戶群最關(guān)鍵的，確實(shí)是令客人中意的接待服務(wù)的待客之道。怎么講商品再如何好、廉價(jià)、而專賣店多么漂亮、氣派、假如店員的接待態(tài)度惡劣的話，可能使客人望而卻步，相信我們自己本身也有這種體會(huì)。把握固定客戶群：商談中多稱呼顧客的名字?？腿穗x店后，在內(nèi)心默念三次顧客的姓名。記住商談過(guò)程中的關(guān)聯(lián)事項(xiàng)。例舉客人的特征來(lái)經(jīng)歷。培養(yǎng)與客戶的良好關(guān)系：建立與客戶聯(lián)系的橋梁，當(dāng)客人購(gòu)買永和堂系列產(chǎn)品時(shí)，順便告訴客人講：“今后想寄各種促銷活動(dòng)的通知和特賣活動(dòng)的邀請(qǐng)函給您，等等”，苦惱客人填一下信息反饋卡，客人可不能反對(duì)，從這張信息卡上就能夠了解一些客人的資料，便于溝通。客人購(gòu)買永和堂系列產(chǎn)品后，電話跟蹤客人的使用情況。客人過(guò)生日不妨打個(gè)祝福電話或寄張卡片。能夠手寫(xiě)祝福信件寄給客戶，溝通感情。會(huì)員制的推廣：進(jìn)展會(huì)員的建議：目標(biāo)人群：渴望健康的寬敞城鎮(zhèn)居民，重點(diǎn)人群是30－60歲的中老年人。渠道：能夠通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷、媒體廣告、老年大學(xué)、居委會(huì)、老干局、親朋介紹等多種形式進(jìn)展會(huì)員。要旨：加盟商要充分發(fā)揮當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系的優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)健地進(jìn)展會(huì)員。一是不能有全靠總部包辦的方法，二是不能有抓一把就走的心態(tài)。有這兩種心態(tài)是不可能做好洪?張中心那個(gè)大事業(yè)的?？偛枯敵銎放坪椭卫砟Ｊ?，洪教授和外國(guó)專家團(tuán)通過(guò)講座和其他形式傳播健康理念，為加盟商錦上添花，但總部不可能包辦一切。另一方面，養(yǎng)生中心和健康治理項(xiàng)目是一項(xiàng)長(zhǎng)線的大事業(yè)，短期內(nèi)需要加盟商各方面的投入，假如加盟商有“抓一把”的暴利心態(tài)，最好不要選擇GLG那個(gè)長(zhǎng)線的品牌。最新建議：進(jìn)展會(huì)員不要僅盯住離退休的老年人，中年白領(lǐng)、家庭主婦、收入較高人群及知識(shí)分子差不多上健康的渴求者。會(huì)員的服務(wù)：會(huì)員定期免費(fèi)聽(tīng)洪昭光教授、張永博士或美國(guó)養(yǎng)生專家健康講座。會(huì)員定期免費(fèi)獲贈(zèng)由洪昭光教授、張永博士主編的養(yǎng)生期刊。（3）每個(gè)會(huì)員配置專業(yè)服務(wù)專員進(jìn)行健康養(yǎng)生服務(wù)。（4）會(huì)員每天都能夠來(lái)養(yǎng)生中心進(jìn)行免費(fèi)體檢服務(wù)（各加盟商依情況另定）。（5）會(huì)員免費(fèi)參加由本中心舉辦的各類文體活動(dòng)、公益活動(dòng)。（6）會(huì)員在任何時(shí)候、任何永和堂專賣店購(gòu)買“洪昭光·張永國(guó)際養(yǎng)生中心”監(jiān)制的任何營(yíng)養(yǎng)品均可享受優(yōu)惠。（注：1、2項(xiàng)由總部提供、后四項(xiàng)由加盟商提供）會(huì)員進(jìn)展條件與購(gòu)買產(chǎn)品的優(yōu)惠：見(jiàn)附三。會(huì)員服務(wù)要旨：洪?張中心為會(huì)員提供的是真心、愛(ài)心、善心服務(wù)，必須使會(huì)員體驗(yàn)到：“心靈養(yǎng)生＋營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)生”的獨(dú)特服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。如會(huì)員大量投訴加盟商不能為其會(huì)員服務(wù)，總部立即勒令其整改。如一周內(nèi)仍惡意不為會(huì)員服務(wù)，總部將取消開(kāi)辦專賣店及中心的資格并公告之。對(duì)會(huì)員的服務(wù)內(nèi)容要在店內(nèi)公示并在總部備案。會(huì)員資料要全部交到總部存檔。加盟商內(nèi)部工作人員如有品德及工作態(tài)度問(wèn)題，加盟商應(yīng)及時(shí)清除。加盟商須確保會(huì)員在養(yǎng)生中心和專賣店享受到“養(yǎng)生教育＋愛(ài)心服務(wù)＋優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的服務(wù)。關(guān)于加盟商工作人員的差不多要求及工資提成方法的建議：工作人員（特不是為會(huì)員提供服務(wù)的人員）首先必備品德好、有養(yǎng)生專業(yè)知識(shí)、有熱心服務(wù)的好態(tài)度三個(gè)差不多條件，其次還有對(duì)洪?張中心理念認(rèn)同度高，忠誠(chéng)于那個(gè)養(yǎng)生事業(yè)的心態(tài)，并通過(guò)總部或加盟商培訓(xùn)合格才能上崗。工資及提成方法（會(huì)員制專用月結(jié)制）每月銷售：0－1000元，工資提成：2％1000－3000元，工資提成：5％3000－8000元，工資提成：8％8000－18000元，工資提成：10％18000－30000元，工資提成：12％30000元以上，工資提成：12.5％執(zhí)行會(huì)員制應(yīng)注意的問(wèn)題：1、“會(huì)員＋專賣店”的贏利計(jì)算：按全國(guó)平均值推算，單店面積100m2以下時(shí)，需1000－1500名會(huì)員養(yǎng)店，單店100m2以上時(shí)，需1500－3000名會(huì)員養(yǎng)店，如想贏利，一是提高會(huì)員購(gòu)買質(zhì)量和批次，二是大力進(jìn)展會(huì)員。2、會(huì)員制與其他營(yíng)銷形式的本質(zhì)區(qū)不：會(huì)員制是先服務(wù)，后銷售，而其他營(yíng)銷模式以單純推銷高價(jià)位產(chǎn)品為特點(diǎn)。我們的會(huì)員制推舉給會(huì)員的產(chǎn)品屬高品質(zhì)，中檔價(jià)位為主。3、我們的產(chǎn)品可使會(huì)員長(zhǎng)期消費(fèi)：“紅黃綠白黑”系列產(chǎn)品和“銀杏滴丸”都適宜消費(fèi)者（會(huì)員）長(zhǎng)期消費(fèi)，它的品質(zhì)遠(yuǎn)高于同類產(chǎn)品，它的價(jià)位與同類產(chǎn)品持平或略高，它的推介是成系列的“營(yíng)養(yǎng)薈萃”，加盟商銷售產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把“紅黃綠白黑”組合銷售，一是提高產(chǎn)品的銷售力度，二是方便了消費(fèi)者（會(huì)員）服用。附二：GLG（永和堂）連鎖加盟店指導(dǎo)意見(jiàn)之二——關(guān)于規(guī)范會(huì)員制營(yíng)銷的差不多要件一、充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，打造中國(guó)第一健康品牌1、打造中國(guó)第一健康品牌的差不多條件：

a、好理念：

洪昭光?張永國(guó)際養(yǎng)生中心（洪·張國(guó)際健康治理集團(tuán)）是由中國(guó)首席健康教育專家洪昭光教授和美國(guó)藥理學(xué)家張永博士及美國(guó)聞名慈善家、企業(yè)家共同創(chuàng)辦的專業(yè)養(yǎng)生機(jī)構(gòu)。中心是領(lǐng)先融匯中西方先進(jìn)養(yǎng)生理念的機(jī)構(gòu)。也是獨(dú)創(chuàng)“心靈養(yǎng)生＋營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)生＝健康歡樂(lè)100歲”的組織。洪昭光教授的許多健康理念早已深入人心，“要健康，找洪張”將成為老百姓的第一健康選擇。

b、好品牌：GLG集團(tuán)是集保健食品、營(yíng)養(yǎng)食品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售以及生物科技、養(yǎng)生園房地產(chǎn)和健康治理于一體的大型跨國(guó)企業(yè)，其下屬GLG生命科技有限公司在加拿大多倫多成功上市。

C、好產(chǎn)業(yè)：

洪昭光教授和張永博士領(lǐng)先開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)首家預(yù)防養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)，既順應(yīng)世界潮流，又適合中國(guó)國(guó)情，為紛亂的保健品市場(chǎng)打通了一條金光大道！

d、好產(chǎn)品：

國(guó)內(nèi)保健營(yíng)養(yǎng)品同質(zhì)化十分嚴(yán)峻。GLG集團(tuán)推出的產(chǎn)品既有來(lái)自歐美的原裝知名產(chǎn)品，又有國(guó)內(nèi)基地生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，它是按照洪昭光教授和張永博士的健康理念設(shè)計(jì)的，針對(duì)國(guó)內(nèi)“現(xiàn)代文明病”開(kāi)發(fā)的系列保健品、營(yíng)養(yǎng)品，它有不于其他任何同類保健品，具有不可模仿的特點(diǎn)。

e、好加盟商：

通過(guò)一年的進(jìn)展，目前全國(guó)已有22個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，100多個(gè)都市加盟運(yùn)作健康事業(yè)，90%的加盟商正在良性運(yùn)作市場(chǎng)。總部選擇經(jīng)銷商的差不多要件是：

1、忠誠(chéng)于健康事業(yè)，信服并熱心推廣中心理念。

2、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，真誠(chéng)為會(huì)員服務(wù)。

3、有一定資金、網(wǎng)絡(luò)、人脈資源。

4、開(kāi)拓市場(chǎng)的能力較強(qiáng)。

5、規(guī)范運(yùn)作市場(chǎng)。正是有如此的加盟商團(tuán)隊(duì)，養(yǎng)生中心才能在全國(guó)順暢推廣。

f、好團(tuán)隊(duì)：

連鎖運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是一支適合中國(guó)國(guó)情，能攻善守的團(tuán)隊(duì)，也是一支在董事會(huì)嚴(yán)格要求下成長(zhǎng)起來(lái)的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員80%來(lái)自國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)，具備良好的專業(yè)素養(yǎng)，能給經(jīng)銷商朋友提供系統(tǒng)培訓(xùn)和規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境。

g、好模式：

傳統(tǒng)渠道受到挑戰(zhàn)，直銷受阻，會(huì)議營(yíng)銷受限，“洪昭光?張永國(guó)際養(yǎng)生中心”為您提供“專賣店＋會(huì)員”的最佳模式，打破保健品短線操作的怪圈。

h、好支持：洪昭光教授和美國(guó)養(yǎng)生專家親自為規(guī)范市場(chǎng)授課指導(dǎo)。洪昭光教授和張永博士的書(shū)籍及養(yǎng)生期刊。樣板市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，將為加盟商朋友提供強(qiáng)力支持。2、因地制宜，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，力求經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙贏：中國(guó)國(guó)情復(fù)雜,南北、東西差異明顯，各地加盟商朋友的條件和優(yōu)勢(shì)又千差萬(wàn)不，加盟洪·張中心后，第一要?jiǎng)?wù)是因地制宜，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，不管是從傳統(tǒng)渠道、會(huì)務(wù)營(yíng)銷或直銷哪個(gè)基礎(chǔ)上起步，最后的落腳點(diǎn)都應(yīng)是會(huì)員制營(yíng)銷，中心的會(huì)員制營(yíng)銷上可幫政府解憂，下可為百姓謀福，又可為加盟朋友謀利，是真正的利國(guó)利民利己的好事，前景寬敞，可操作性強(qiáng)，投入適中，可穩(wěn)定產(chǎn)出效益。規(guī)范運(yùn)作市場(chǎng)的加盟商不但可獲得經(jīng)濟(jì)效益，還可獲得一定的社會(huì)效益。保健行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、直銷、會(huì)員制營(yíng)銷量化對(duì)比：模式傳統(tǒng)營(yíng)銷OTC商超會(huì)議營(yíng)銷直銷會(huì)員制營(yíng)銷1銷售方式廣告轟炸、終端攔截會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)銷售或定貨面對(duì)面，1＋1專賣店＋會(huì)員2應(yīng)用業(yè)態(tài)絕大部分消費(fèi)品保健品、藥品和器械等保健品、化妝品、器械等保健營(yíng)養(yǎng)品3適用人群具備購(gòu)買力的消費(fèi)者賦閑的退休老人中青年、老年等健康需求人群4信息傳遞廣告1對(duì)眾1對(duì)多、1對(duì)11對(duì)11對(duì)多，1對(duì)15銷售通路藥店、商超等會(huì)場(chǎng)、賓館、專賣店任何場(chǎng)合專賣店6銷售額度小額度，≤300元/次≥2000元/次≥800元/次以健康周期為準(zhǔn)7廣告比例一般在30％－50％以上廣告低于8％，但會(huì)務(wù)及旅游費(fèi)用大廣告<5％，但分利層次過(guò)高、過(guò)多以公益和新聞為主，<10％8服務(wù)措施差不多沒(méi)有貼身服務(wù)消費(fèi)者買貨前服務(wù)好，買貨后服務(wù)差服務(wù)的功利性強(qiáng)長(zhǎng)期的貼身服務(wù)9營(yíng)銷主體業(yè)務(wù)員＋促銷員講師＋大夫＋服務(wù)代表服務(wù)經(jīng)理＋服務(wù)代表健康講師＋健康代表10營(yíng)銷層次3層2層≥5層2－3層三、保健行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、直銷、會(huì)員制銷售質(zhì)的對(duì)比：模式傳統(tǒng)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷直銷會(huì)員制營(yíng)銷1國(guó)內(nèi)進(jìn)展20多年幾起幾落短短幾年受到挑戰(zhàn)十年幾次生死劫引進(jìn)國(guó)外成熟模式，適合國(guó)情，朝陽(yáng)似火2當(dāng)前年銷量300億100億以上300億以上飛速進(jìn)展中3政策空間廣告限制模式限制模式操縱政策許可4推廣形式（一）品牌產(chǎn)品產(chǎn)品品牌產(chǎn)品產(chǎn)品理念品牌產(chǎn)品5推廣形式（二）高舉高打，龍卷風(fēng)高價(jià)單品＋周期銷售高價(jià)商品＋高價(jià)組合健康組合6產(chǎn)品生命力產(chǎn)品單調(diào)、訴求單調(diào)產(chǎn)品單一、概念單一產(chǎn)品多而雜產(chǎn)品成系列鏈條7產(chǎn)品訴求點(diǎn)治療、送禮百病皆治產(chǎn)品是萬(wàn)金油預(yù)防＋養(yǎng)生8進(jìn)展前景探究中有出路不轉(zhuǎn)軌必死依法才能生存不斷壯大利用傳統(tǒng)渠道提升銷量：傳統(tǒng)渠道是提升品牌阻礙力和隨機(jī)銷量的主力軍，假如輕言放棄傳統(tǒng)渠道，其產(chǎn)品的持續(xù)銷售和顧客群將會(huì)受到?jīng)_擊，其品牌的生存空間就會(huì)縮小，但在品牌沒(méi)有一定市場(chǎng)積存時(shí)就盲目大規(guī)模進(jìn)軍傳統(tǒng)渠道，極可能全軍潰敗。有的經(jīng)銷商善長(zhǎng)于OTC和商超運(yùn)作，在具備網(wǎng)絡(luò)、廣告資源、終端促銷、物流等幾大優(yōu)勢(shì)的前提下，能夠傳統(tǒng)渠道為主進(jìn)行銷售，但產(chǎn)品鋪貨率應(yīng)在60％以上，廣告投放應(yīng)達(dá)到可能銷量的30％以上。假如不完全具備傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)，我們建議經(jīng)銷商朋友只選擇一定數(shù)量的藥店、商超進(jìn)行專柜銷售，藥店以永和堂保健品為主，商超以“紅黃綠白黑”為主。推廣形式以“終端硬促＋電視購(gòu)物”或“小版軟文＋健康專題”為主。進(jìn)行傳統(tǒng)渠道銷售需精細(xì)化操作：包括終端生動(dòng)化布置，促銷員熟練培訓(xùn)和加大宣傳力度等。依靠永洪·張品牌和中心理念優(yōu)勢(shì)培育顧客群。借鑒直銷企業(yè)優(yōu)勢(shì)提高銷量：1、交互式合作－雙贏的商業(yè)模式：20世紀(jì)40年代，美國(guó)誕生了直銷業(yè)，特點(diǎn)是：一、制造商直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，二、要為世界上每個(gè)人提供最好的個(gè)人事業(yè)機(jī)會(huì)。制造商情愿為一般消費(fèi)者和平民百姓提供一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)、易賺鈔票、公平、合理的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，這種合作方式稱作“交互式合作”?？蛻粼谑褂卯a(chǎn)品后－假如對(duì)產(chǎn)品中意－把你的心得體會(huì)講給不人（口碑宣傳）－使不人受到你的阻礙，特不是專業(yè)化服務(wù)后，他們也會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品，這就產(chǎn)生一定營(yíng)業(yè)額，制造商就把中間環(huán)節(jié)和廣告費(fèi)節(jié)約的鈔票作為獎(jiǎng)金發(fā)給你這確實(shí)是直銷。2、顧問(wèn)式銷售：一－親情服務(wù)方案：顧問(wèn)式銷售的目的，確實(shí)是與顧客不做一生一次的生意，要做一生一世的朋友。職員成為客戶的健康顧問(wèn)產(chǎn)品顧問(wèn)市場(chǎng)顧問(wèn) 個(gè)性化服務(wù)合格營(yíng)養(yǎng)專家銷售解決問(wèn)題的方案在產(chǎn)品銷售前給顧客提供個(gè)性組合，了解顧客在銷售后2天、7天、15天、30天、60天等不同時(shí)刻內(nèi)的服用感受。3、創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)富的激勵(lì)――民心可用：使平凡人、平常人干不平常不平凡的事。使寬敞職員利用一切資源，充分發(fā)揮自身潛能，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)富激勵(lì)。4、直銷成功的法寶有四：一是用利益鎖定顧客，使顧客在買東西時(shí)還可分享直銷帶來(lái)的“財(cái)寶”；二是多層次計(jì)酬（這與直銷法是矛盾的）；三是靠宗教式的信仰賣產(chǎn)品；四是面對(duì)面、1對(duì)1的溝通，細(xì)分市場(chǎng)。但直銷企業(yè)在中國(guó)目前受到巨大限制，要緊因?yàn)椴糠种变N企業(yè)把經(jīng)念歪了，直銷變傳銷，政府查禁，群眾反感；5、我們僅僅吸取“直銷”這種營(yíng)銷形式的幾個(gè)銷售優(yōu)勢(shì)，我們不同意加盟商搞直銷，我們只搞“專賣店＋會(huì)員”這種單層銷售模式。六、正確開(kāi)展會(huì)務(wù)營(yíng)銷，迅速完成產(chǎn)品滲透1、會(huì)議營(yíng)銷成功的一面：（1）當(dāng)保健品依靠鋪天蓋地的電視廣告輪番轟炸的營(yíng)銷模式，再也難以炸出高額銷售時(shí)，人們開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向了所采納的會(huì)議營(yíng)銷模式上。會(huì)議營(yíng)銷成了2001年后保健品市場(chǎng)冬天里的新綠，給保健品市場(chǎng)帶來(lái)新的生機(jī)。（2）會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（它包括活動(dòng)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等），它是眾多營(yíng)銷的合練。也確實(shí)是企業(yè)通過(guò)各種途徑有針對(duì)性收集相關(guān)消費(fèi)者資料，通過(guò)分析整理后建立數(shù)據(jù)庫(kù)，然后從中篩選出目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象，然后通過(guò)組織會(huì)議的形式運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)（包括專家講座，售前、售中、售后服務(wù)及親情服務(wù)等），進(jìn)行有針對(duì)性的銷售的一種模式。它涉及了會(huì)議前信息的收集整理和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系溝通、會(huì)議中的現(xiàn)場(chǎng)組織、促銷手法、跟進(jìn)服務(wù)等。盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并提高成交量；以及會(huì)議后對(duì)參加活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行再篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營(yíng)銷工作，并借此擴(kuò)大宣傳范圍和宣傳途徑。（3）會(huì)議營(yíng)銷是在市場(chǎng)環(huán)境的不斷惡化、行業(yè)制約力的強(qiáng)化、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的必定產(chǎn)物。它以直接面對(duì)消費(fèi)者，直接引導(dǎo)潛在消費(fèi)者消費(fèi)為要緊目的。由于中老年人有大量的時(shí)刻并有興趣參加會(huì)議，因此，會(huì)議營(yíng)銷所針對(duì)的對(duì)象要緊消費(fèi)對(duì)象是以中老年人為主。（4）會(huì)議營(yíng)銷是一種富有中國(guó)特色的營(yíng)銷創(chuàng)新形式，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷相比，它的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)明確、針對(duì)性強(qiáng)、更富人性化、產(chǎn)品功能傳播直接；投入小、回報(bào)高、風(fēng)險(xiǎn)低、資金回籠快、利益直接、有效性更強(qiáng)；更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，隱蔽性更強(qiáng)等。2、會(huì)議營(yíng)銷失敗的一面：（1）時(shí)至今日，會(huì)議營(yíng)銷卻以成昨日黃花，風(fēng)光不再。在會(huì)議營(yíng)銷溫馨的售前服務(wù)后，消費(fèi)者用高額的價(jià)格買回的卻是功效被無(wú)限夸大甚至是無(wú)效的產(chǎn)品時(shí)，讓消費(fèi)者承受了太多的欺騙之苦；會(huì)議營(yíng)銷在消費(fèi)者心目中逐漸成為保健品騙人的一種手段，越來(lái)越多的消費(fèi)者遠(yuǎn)離了各種營(yíng)銷會(huì)議。（2）會(huì)議營(yíng)銷的困境：會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)魚(yú)目混珠，假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。產(chǎn)品夸大宣傳功效，使消費(fèi)者對(duì)保健品失去信任，無(wú)疑于殺雞取卵。由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻，廠家之間相互攻擊詆毀，讓消費(fèi)者感到迷茫。營(yíng)銷人員素養(yǎng)參差不齊，急功近利之心太強(qiáng)，把消費(fèi)者鬧得身心疲乏?？蛻糍Y源收集難。3、會(huì)議營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的必定出路：洪昭光·張永國(guó)際養(yǎng)生中心（洪·張國(guó)際健康集團(tuán)）會(huì)議營(yíng)銷必須強(qiáng)化公益性——洪·張中心創(chuàng)立的實(shí)質(zhì)確實(shí)是公益為本，為政府分憂，為百姓謀福。只有把政府、社會(huì)組織想辦而一時(shí)又無(wú)力辦到的情況如：健康教育、健康進(jìn)社區(qū)、全民保健打算等轉(zhuǎn)化為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的要緊功能，才能得到當(dāng)?shù)卣屠习傩盏碾p重支持。企業(yè)才能越做越大。（2）會(huì)議營(yíng)銷應(yīng)以專賣店為載體，以傳統(tǒng)營(yíng)銷為依托——GLG連鎖店和藥店商超專柜是會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的起飛跑道。專賣店的優(yōu)勢(shì)是搞服務(wù)，傳統(tǒng)渠道做品牌，會(huì)議營(yíng)銷出銷量。會(huì)議營(yíng)銷唯一的著陸點(diǎn)是會(huì)員制——洪張中心的生命線確實(shí)是會(huì)員制：通過(guò)會(huì)員制服務(wù)滿足顧客對(duì)軀體、心理、精神方面健康需要，進(jìn)而帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。會(huì)員制是關(guān)心企業(yè)從“賣產(chǎn)品”進(jìn)化到“賣服務(wù)”的利器，也是形成鞏固的消費(fèi)依照地的唯一方法。會(huì)議營(yíng)銷的老三套確實(shí)是“流寇作風(fēng)＋短線＋暴利”，根治這“老三套”的良藥確實(shí)是會(huì)員制，通過(guò)會(huì)員制完善、固定的服務(wù)來(lái)提升品牌和產(chǎn)品的附加值，進(jìn)而提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。拓展會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品的新空間——永和堂產(chǎn)品本身自成鏈條，形成優(yōu)勢(shì)組合。會(huì)議營(yíng)銷過(guò)去只銷售單一產(chǎn)品，只能解決一人一疾，造成消費(fèi)群體狹窄，出售產(chǎn)品周期過(guò)長(zhǎng)（半年以上）、金額過(guò)大（超過(guò)8000元/次），做會(huì)的人把會(huì)做死了，永和堂保健品系列和紅黃綠白黑系列自成一體，差不多涵蓋了心腦血管、糖尿病、亞健康等中老年人的常見(jiàn)多發(fā)的幾大病癥，大部分消費(fèi)者都能在那個(gè)地點(diǎn)找到適合自己的養(yǎng)生組合。正規(guī)會(huì)議營(yíng)銷的步驟：第一步：掌握目標(biāo)消費(fèi)者資料，選擇目標(biāo)消費(fèi)者：⑴與醫(yī)院聯(lián)合舉辦健康知識(shí)講座，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的詢問(wèn)獲得自愿參加會(huì)議的目標(biāo)消費(fèi)者的資料。⑵通過(guò)在社區(qū)開(kāi)展便民服務(wù)、公益活動(dòng)獵取自愿參加會(huì)議的目標(biāo)消費(fèi)者的資料。⑶通過(guò)老齡委，與登記在冊(cè)的目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)系，講明企業(yè)的來(lái)意，篩選出自愿參加會(huì)議的目標(biāo)消費(fèi)者的資料。第二步:詳細(xì)了解目標(biāo)消費(fèi)者，有針對(duì)性的開(kāi)展會(huì)前工作；在掌握了目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并做出了適當(dāng)?shù)倪x擇之后，開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)就能夠有目的地針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行一個(gè)全面的調(diào)查。這時(shí)候企業(yè)的業(yè)務(wù)員也能夠和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解目標(biāo)消費(fèi)者的各方面情況，講解一些與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，為正式開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷做好鋪墊。第三步召集目標(biāo)消費(fèi)者參加會(huì)議，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷：在了解了目標(biāo)消費(fèi)者的各方面情況、并做好了產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)鋪墊之后，會(huì)議營(yíng)銷就能夠召開(kāi)了。在會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)，一般分來(lái)五步進(jìn)行：專家講解相關(guān)疾病知識(shí)→廠家講解產(chǎn)品知識(shí)→現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)→產(chǎn)品銷售。這其中要注意的是：專家必須是在目標(biāo)消費(fèi)者心中威望較高、醫(yī)術(shù)高超的主任醫(yī)師；在講解產(chǎn)品知識(shí)時(shí)必須結(jié)合專家講解的疾病知識(shí)；現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)應(yīng)該生動(dòng)、有味、有較高的參與性、吸引力；產(chǎn)品銷售必須掌握優(yōu)惠、公平、自愿三大原則，切忌不可強(qiáng)賣強(qiáng)買。第四步:會(huì)后跟進(jìn)目標(biāo)消費(fèi)者，提供延伸服務(wù)。會(huì)后跟進(jìn)要緊是了解目標(biāo)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的情況、服用產(chǎn)品的療效等等，同時(shí)還能夠給目標(biāo)消費(fèi)者提供一些保健、食療知識(shí)來(lái)配合軀體的康復(fù)。附三：洪昭光·張永國(guó)際養(yǎng)生中心洪·張國(guó)際健康治理集團(tuán)白領(lǐng)大營(yíng)銷龐大市場(chǎng)：大多數(shù)保健品企業(yè)僅盯住國(guó)內(nèi)的3億（城鎮(zhèn)僅占8千萬(wàn)）銀發(fā)老人，通過(guò)20多年的多層次開(kāi)發(fā)和過(guò)度“耕耘”，那個(gè)階層的保健品消費(fèi)勁已嚴(yán)峻透支，假如再把全部精力放在銀發(fā)市場(chǎng)上，一定阻礙后續(xù)進(jìn)展和規(guī)模進(jìn)展;中年白領(lǐng)（包括中高消費(fèi)層的其他人士）約占中國(guó)人口的8％左右（約1億），但消費(fèi)勁占到國(guó)內(nèi)高消費(fèi)的50%以上，那個(gè)階層具有收入穩(wěn)定、文化層次高、同意新事物的能力較強(qiáng)，健康需求又較年輕一族強(qiáng)烈，同時(shí)又能夠左右兒童和老人市場(chǎng)消費(fèi)的特點(diǎn)，形象地講是“一人購(gòu)物，全家消費(fèi)”。中心優(yōu)勢(shì)對(duì)中年白領(lǐng)的阻礙力：從近年來(lái)全國(guó)各地政府機(jī)關(guān)、銀行、通訊、電力等高收入單位對(duì)洪教授高頻率盛情相邀來(lái)看，洪昭光教授不僅是老年人愛(ài)戴的“健康衛(wèi)士”，而且是中年白領(lǐng)推舉的“健康明星”。2.白領(lǐng)階層普遍對(duì)歐美先進(jìn)的健康理念同意較快，張博士和美國(guó)專家?guī)?lái)的歐美最新養(yǎng)生知識(shí)在白領(lǐng)階層一定會(huì)大受追捧。3.中心監(jiān)制的產(chǎn)品鏈能差不多滿足白領(lǐng)的健康訴求：第一：營(yíng)養(yǎng)品系列：優(yōu)質(zhì)蛋白粉＋維生素＋礦物素第二：“紅黃綠白黑”功能食品系列：紅酒和番茄紅素＋蜂蜜和橄欖油＋有機(jī)綠茶＋燕麥片＋黑木耳第三：保健品系列：銀杏滴丸＋西洋參滴丸第四：天然能量生飲機(jī)中年白領(lǐng)集中的群體行業(yè)：政府機(jī)關(guān)、金融、證券、IT、銀行、通訊、教師、新聞界、房產(chǎn)、效益較好的大中型企業(yè)和外企（私企）的治理層等。地點(diǎn)：高檔寫(xiě)字樓、美容院（健身房）、酒店咖啡廳等高級(jí)會(huì)所、大型商場(chǎng)超市等。中年白領(lǐng)樂(lè)于同意的傳播形式高級(jí)健康講座：最好深入單位和寫(xiě)字樓內(nèi)搞小型或中型專家講座或茶話會(huì)。定期檢查軀體：一定要聯(lián)系當(dāng)?shù)赜凶璧K力的大醫(yī)院和專家進(jìn)行該活動(dòng)。精美的養(yǎng)生資料發(fā)送：健康理念的傳播。產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷：白領(lǐng)的跟風(fēng)和比較心理專門強(qiáng)，一個(gè)銷售目標(biāo)點(diǎn)最少有2~3人的良好產(chǎn)品試用，才能通過(guò)口碑傳播形成銷售群體。服務(wù)的聯(lián)合艦隊(duì)：與其他健康會(huì)所、大商超、大酒店、高爾夫俱樂(lè)部、文化（體育）團(tuán)隊(duì)等高級(jí)會(huì)所聯(lián)合推出會(huì)員綜合服務(wù)項(xiàng)目。網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)：每個(gè)健康治理加盟商通過(guò)建立健康網(wǎng)站，為白領(lǐng)構(gòu)建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行服務(wù)和順暢購(gòu)物。時(shí)尚報(bào)刊：像北京的《都市麗人》、青島的《都市在線》在中年白領(lǐng)中有一定阻礙力，在當(dāng)?shù)赜袟l件的加盟商能夠在上面公布廣告、軟文等。大規(guī)模進(jìn)展白領(lǐng)兼職（專職）業(yè)務(wù)代表和會(huì)員：要進(jìn)軍白領(lǐng)階層，形成規(guī)模銷售，首先要阻礙、進(jìn)展白領(lǐng)的專兼職業(yè)務(wù)代表和會(huì)員：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：開(kāi)展白領(lǐng)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍必備五要素：自身?xiàng)l件好：形象好、氣質(zhì)好、口才好、具備親和力。文化素養(yǎng)：有一定文化素養(yǎng)，特不是醫(yī)學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)。心態(tài)好、服務(wù)好：因白領(lǐng)消費(fèi)層次較高，對(duì)服務(wù)的力度和角度需求較高，業(yè)務(wù)人員不能有任何抱怨心理和私心雜念，能為會(huì)員提供個(gè)性化的服務(wù)。專業(yè)培訓(xùn)：上崗須有專門的培訓(xùn)（企業(yè)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品知識(shí)等）。綜合能力：業(yè)務(wù)人員如想被白領(lǐng)同意，除了專業(yè)能力外，還應(yīng)全面提高自身綜合能力。服務(wù)深度：白領(lǐng)階層又稱“性格階層“，對(duì)服務(wù)要求專門高，針對(duì)白領(lǐng)的服務(wù)絕對(duì)不能停在產(chǎn)品層面上，必須要提供個(gè)性化服務(wù)，針對(duì)白領(lǐng)消費(fèi)要求建立個(gè)人消費(fèi)檔案，為他（她）提供個(gè)性化的產(chǎn)品組合、服務(wù)組合、同時(shí)還應(yīng)有消費(fèi)激勵(lì)等。社區(qū)大服務(wù)營(yíng)銷聯(lián)系社區(qū)服務(wù)的渠道：直接與街道辦事處簽訂活動(dòng)協(xié)議。與衛(wèi)生局健康教育所、紅十字會(huì)、老干部局、老齡委等聯(lián)合活動(dòng)。社區(qū)服務(wù)營(yíng)銷的要緊形式：專家健康講座社區(qū)公益活動(dòng)<公益宣傳欄、掛公益條幅、免費(fèi)服務(wù)等>社區(qū)體檢社區(qū)文化活動(dòng)養(yǎng)生材料的發(fā)送社區(qū)聯(lián)動(dòng)：<茶話會(huì)>等社區(qū)服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題：社區(qū)服務(wù)營(yíng)銷是各地養(yǎng)生中心改“坐商”為“行商”的好形式，社區(qū)不但能夠擴(kuò)大銷量進(jìn)展會(huì)員，還能夠宣傳品