尼日利亞市場和銷售分析

尼日利亞市場和銷售分析

姓名：譚金花

目錄

一、市場環(huán)境分析 2

二、行業(yè)市場分析 2/3

三、市場產(chǎn)品分析及定位 3

四、銷售策略 3/4/5

五、銷售渠道的管理 5/6

六、非洲市場的銷售渠道 6/7

七、總結(jié) 7

一、市場環(huán)境分析

尼日利亞是非洲古國，是民族最多的非洲國家，有1.8億多人口，在非洲，東非的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是最低的，中國的輕紡產(chǎn)品，日用消費(fèi)品也很適合東非人的需求，這些國家工農(nóng)業(yè)發(fā)展水平低，有著廣闊的市場前景，而西非的經(jīng)濟(jì)發(fā)展則屬于非洲中等層次，目前西非大多數(shù)人的消費(fèi)觀念屬于實(shí)用型，追求的是實(shí)惠和經(jīng)濟(jì)耐用，對商品的牌子、樣式、包裝不太講究；屬于享受型的人尾數(shù)不多，限于少數(shù)高薪者和大的私人業(yè)主。因此，高檔商品的市場容量有限，價廉物美的中國商品深受當(dāng)?shù)厝说臍g迎，本文研究的市場尼日利亞就屬于西非。

尼日利亞是資源大國，其石油是非洲最大的生產(chǎn)國和世界第六大石油出口國，還有很多未被大規(guī)模開發(fā)的礦物資源，如天然氣、煤、礬土、黃金等30多種礦藏。以前，尼日利亞經(jīng)濟(jì)發(fā)展受到多年的軍政府統(tǒng)治，腐敗和管理不善的困擾，而現(xiàn)在民主制度恢復(fù)和后來的經(jīng)濟(jì)改革成功，使尼日利亞重新走上正軌，開始發(fā)揮其強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)潛力。

目前，尼中關(guān)系發(fā)展良好，尼日利亞已成為中國在非洲最重要的承包市場之一，在2015年，盡管油價大幅下跌，奈拉大幅貶值，該國的經(jīng)濟(jì)增長依然有5%的增長。雖然尼日利亞被歸類為新興市場，并且正迅速接近中等收入國家的標(biāo)準(zhǔn)，但是目前該國的人均年收入只有3000多美元，大部分居民仍處于貧困水平，雖然擁有巨大的消費(fèi)市場，但絕大部分人的消費(fèi)水平有限，因此性價比高的且價格偏低的產(chǎn)品更容易被當(dāng)?shù)厝私邮堋?/p>

尼日利亞的市場風(fēng)險主要有：尼日爾三角洲地區(qū)的危機(jī)、政治謀殺、街頭幫派沖突、武裝搶劫、暴力犯罪，走私，選舉暴力等一系列社會秩序問題以及在國際貿(mào)易中，因經(jīng)常拖欠貨款或者騙貨情況發(fā)生，信譽(yù)極差的誠信問題。

二、行業(yè)市場分析

尼日利亞本土紡織業(yè)落后，走私泛濫成災(zāi)，單走私紡織品就占據(jù)著尼日利亞國內(nèi)服裝市場的半壁江ft，該國本土生產(chǎn)的服裝占市場比例還不足10%，由于本土紡織品生產(chǎn)成本太高，很多商人暗地里通過各種方式從國外進(jìn)口價格便宜很多的紡織品，造成這種現(xiàn)象的主要原因在于尼日利亞基礎(chǔ)設(shè)施落后，紡織品產(chǎn)業(yè)和其他制造業(yè)所需的生產(chǎn)設(shè)備不足，再加上尼日利亞國內(nèi)電力供應(yīng)不足，紡織生產(chǎn)設(shè)備的整體運(yùn)作效率低，并且，由于缺少政府的政策扶持以及相關(guān)產(chǎn)品政策不穩(wěn)定。2014年尼日利亞本土產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步衰退，在當(dāng)前尼日利亞國內(nèi)紡織業(yè)的狀況是：紗線、中低檔面料供應(yīng)不足國內(nèi)需求的50%，高檔面料及服飾成衣的生產(chǎn)制造市場完全空白。其市場潛力巨大，但是隨著各國越來越多的紡織企業(yè)進(jìn)入尼日利亞市場，競爭也愈加慘烈，就尼日利亞北部卡若地區(qū)的一個堪丁夸里市場就有超過100家中國企業(yè)在此從事紡織品交易，可見競爭是有多激烈。

面對巨大的但絕大多數(shù)居民消費(fèi)水平有限的市場，我認(rèn)為性價比高的中低端產(chǎn)品且質(zhì)量好的，服務(wù)好的產(chǎn)品更能夠在當(dāng)?shù)厥袌鋈〉脙?yōu)勢。

三、市場產(chǎn)品分析及定位

在非洲由于受到地理、氣候等自然環(huán)境的影響，外來文化傳入非洲的時間相對較晚，所以非洲本土孕育的傳統(tǒng)文化長期占據(jù)主導(dǎo)地位。時至今日，雖然非洲傳統(tǒng)文化受到文化全球化的沖擊，但很多方面，非洲依然保持著一些傳統(tǒng)習(xí)慣，其中，將印有傳統(tǒng)圖案的花布圍在身上的傳統(tǒng)衣著方式依舊被保留下來，正是這種穿著習(xí)慣，促使非洲傳統(tǒng)特色的印染織物在非洲市場倍受青睞，其中蠟染布料更是被廣泛使用。并且，在當(dāng)?shù)貗D女看來，能夠擁有多少蠟染布服裝是一種財富的象征。

非洲服飾的圖案及配件上都具有一定的結(jié)構(gòu)規(guī)律，經(jīng)過抽象變化等方法而規(guī)則化、定型化的裝飾紋樣。圖案是服飾裝飾的重要手段，不同民族間的傳統(tǒng)圖案體

現(xiàn)了民族間的文化差異。具有一定的標(biāo)識性。傳統(tǒng)的非洲服飾圖案在整體編排組織上，簡化圖案、對稱與均衡、節(jié)奏與韻律體現(xiàn)在紋樣的重復(fù)與漸變之中。其圖案色彩也是著在于色彩濃郁給人一強(qiáng)烈的視覺沖擊，因此性價比高的中低端產(chǎn)品，且質(zhì)量好、服務(wù)好，產(chǎn)品圖案漸變效果明顯，色彩濃郁造成的視覺沖擊明顯的布料更會受當(dāng)?shù)厝讼矏邸?/p>

四、銷售策略

銷售策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)需求以及購買力的信息，商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

目標(biāo)營銷策略組合：1.常規(guī)營銷策略組合，即產(chǎn)品、定價、渠道、促銷。它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段。2.大市場營銷策略，即產(chǎn)品、定價、渠道、促銷、權(quán)利、公共關(guān)系、注重調(diào)和企業(yè)與外部各方面的關(guān)系，以排除人為的障礙，打通產(chǎn)品的市場通道；能夠打破傳統(tǒng)的關(guān)于環(huán)境因素之間的分界線。

網(wǎng)絡(luò)營銷：尼日利亞擁有龐大的人口，互聯(lián)網(wǎng)用戶在逐年增長，電子商務(wù)市場正處于起步階段，潛力巨大。而且網(wǎng)絡(luò)營銷相對于傳統(tǒng)營銷有著明顯的優(yōu)勢，是一種低成本，高效率的全新商業(yè)形式?；ヂ?lián)網(wǎng)有其他任何媒體都不具備的綜合營銷能力，網(wǎng)絡(luò)營銷科進(jìn)行從品牌推廣到銷售，到服務(wù)，到市調(diào)等一系列的工作，包括電子商務(wù)，企業(yè)展示，企業(yè)關(guān)系，品牌推廣，產(chǎn)品推廣，產(chǎn)品促銷，活動推廣，挖掘市場等。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢有：1.與國際市場的距離縮短2.減本增益3.高效便捷的信息溝通4.消費(fèi)者的選擇空間更大5.競爭更公平

連鎖營銷：指市場形成的一定范圍的同行效應(yīng)，產(chǎn)生一個固定鏈?zhǔn)降漠a(chǎn)業(yè)營銷模式。在經(jīng)營上進(jìn)行分工原則，管理上實(shí)施3S原則，物流上集中配送。我認(rèn)為該經(jīng)營模式還不適合我們公司在非洲的業(yè)務(wù)發(fā)展。

廣告營銷：1.集中在目標(biāo)受眾身上打廣告，減少費(fèi)用，避免浪費(fèi)2.減少價格競爭，將廣告投放在特定的消費(fèi)群體身上，制造差異化3.給目標(biāo)受眾定位

一對一營銷：是一種客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略，公司和個人間的互動溝通提供具

有針對性的個性化方案。一對一營銷的目標(biāo)是提高短期商業(yè)推廣活動及終身客戶關(guān)系的投資回報率，最終目標(biāo)就是提高客戶的忠誠度，并使客戶的終生價值達(dá)到最大化。

對比營銷：指企業(yè)通過各種直觀的方法將本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)在實(shí)際功能、質(zhì)量上的異同清晰的展示在消費(fèi)者面前，方便消費(fèi)者判斷，選購。

客戶關(guān)系營銷：指企業(yè)為達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)，主動與客戶建立起的某種聯(lián)系，這種聯(lián)系可能是單純的交易關(guān)系，也可能是通訊聯(lián)系，也可能是為客戶提供一種特殊的接觸機(jī)會，還可能是為雙方利益而形成的某種買賣合同或聯(lián)盟關(guān)系。

客戶關(guān)系具有多樣性，差異性，持續(xù)性，競爭性，雙贏性的特征。它不僅僅可以為交易提供方便，節(jié)約成本，也可以為企業(yè)深入理解客戶的需求和交流雙方信息提供需度機(jī)會。

現(xiàn)代市場營銷的運(yùn)用：(一)找準(zhǔn)市場需求點(diǎn)以市場需求為導(dǎo)向，生產(chǎn)消費(fèi)者

喜歡的蠟染。針對高、中、低不同消費(fèi)能力的人群，生產(chǎn)能滿足他們需求的蠟染

產(chǎn)品，能將蠟染產(chǎn)業(yè)做得很大。(二)擴(kuò)大自宣閃光點(diǎn)以大眾消費(fèi)為主導(dǎo)，生產(chǎn)蠟

染面料。(三)培養(yǎng)新的消費(fèi)群滿足青少年市場需求，生產(chǎn)各種面料的蠟染(四)

發(fā)揮行業(yè)新能耐由蠟染行業(yè)協(xié)會組織會員單位，用蠟染制品的實(shí)物支援受災(zāi)的群

眾，帳篷是蠟染的篷布，御寒衣被是蠟染被套，雨衣、挎包、帽子，折疊椅全是

蠟染布料制品。利用對受災(zāi)群眾的電視新聞報道，搭這種“植入式廣告”的“車”，

是免費(fèi)的宣傳。

我認(rèn)為在尼日利亞市場，如果網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷一同進(jìn)行，效果會很好。

其中傳統(tǒng)營銷采用多種營銷策略組合進(jìn)行，不斷推廣和提高我們產(chǎn)品的知名度，盡可能的以最優(yōu)組合的營銷策略，達(dá)到滿意的效果和收益，來促進(jìn)公司產(chǎn)品的順利銷售，同時尼日利亞每年都有各種商展，參加展會是推廣公司產(chǎn)品的一個很好的平臺，有利于產(chǎn)品快速打開市場。

五、銷售渠道的管理

營銷渠道，顧名思義就是建立銷售渠道的意思?！扒馈笔鞘袌鰻I銷中的一個專

業(yè)術(shù)語，是指通向消費(fèi)者方向的種種經(jīng)銷機(jī)構(gòu)。是產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者所

必須完成的工作加以組織，目的在于消除產(chǎn)品和服務(wù)與使用者之間的距離，在使

消費(fèi)者的需要得到滿足的同時也使企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)。

企業(yè)營銷渠道的管理：(1)渠道(長度與寬度)結(jié)構(gòu)由金字塔向扁平化方向轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)的金字塔式銷售渠道的主要缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道;二是

多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢;三是單項(xiàng)式、

多層次結(jié)構(gòu)使得信息不能準(zhǔn)確、及時反饋;四是廠家的政策執(zhí)行缺乏有效落保證。

隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業(yè)開始打破傳統(tǒng)的金字塔式銷售渠道，擺脫

傳統(tǒng)的層次分明模式，實(shí)施超越一批、超越二批，乃至直接向終端經(jīng)銷商和最終

消費(fèi)者銷售的(短寬型渠道)營銷策略，使得零售商的地位日益突出。

(2)渠道類型的選擇由單一渠道向多元化組合，直接銷售與間接銷售結(jié)合轉(zhuǎn)變。

多元化渠道組合包括：在同一地區(qū)對某一產(chǎn)品同時使用多種渠道進(jìn)行銷售;在不

同地區(qū)對某產(chǎn)品采取不同渠道;根據(jù)產(chǎn)品線不同采用不同分銷渠道。直接渠道與

間接渠道或二者并用，通過這種增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，可以彌補(bǔ)

單一渠道形式的不足，從而實(shí)現(xiàn)三方面的利益：市場覆蓋率的提高，渠道成本降

低，更好地滿足了顧客的需求和提高產(chǎn)品的聲譽(yù)。

(3)營銷渠道終端的個性化。隨著人們的個性化消費(fèi)日益擴(kuò)展，消費(fèi)者不斷擴(kuò)展

對產(chǎn)品的定制方式，定制營銷將成為一種創(chuàng)新型的營銷方式。消費(fèi)者對所需的產(chǎn)

品進(jìn)行定制，不僅可以減少中間環(huán)節(jié)，而且個性化產(chǎn)品的定制價格缺乏彈性，可

以為企業(yè)帶來較大的利潤。

(4)注重渠道成員的客戶關(guān)系管理。由于爭取一個新顧客的成本要大大高于保持

老顧客的成本，所以建立同顧客之間的聯(lián)系，并管理這些事關(guān)顧客和企業(yè)利益的

關(guān)系就顯得尤為重要。在當(dāng)今運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的時代，通過開發(fā)數(shù)據(jù)庫軟件來建立客戶

群檔案，可以針對目標(biāo)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行一對一營銷。

(5)電子商務(wù)條件下的新型營銷渠道拓展。在網(wǎng)商概念普及的今天，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為

傳統(tǒng)企業(yè)開辟了一個前所未有的商業(yè)空間，并推動了渠道的變革。其突出特點(diǎn)在

于便捷性和透明度，供求雙方同時在網(wǎng)上進(jìn)行交易，費(fèi)用低廉、節(jié)省了中間環(huán)節(jié)

的成本;供求信息能夠及時獲得溝通，對雙方都具有較大吸引力。因而，網(wǎng)絡(luò)營

銷迅速竄升為傳統(tǒng)企業(yè)所看重的新興營銷渠道。

六、 非洲市場銷售渠道：

1、非洲人直接從中東中轉(zhuǎn)市場進(jìn)貨，然后分銷到非洲。在阿聯(lián)酋的中國人有15萬，那里有中國產(chǎn)品銷售中心，有很多中國的商店和批發(fā)點(diǎn)，非洲人往往直接從那里進(jìn)貨

2、非洲人直接從中國進(jìn)貨?，F(xiàn)在很多非洲人直接涌向中國。在廣州、義烏等地就有約5萬非洲人，他們來到這里自己訪問工廠，直接采購，然后把滿意的產(chǎn)品運(yùn)回非洲。目前，非洲國家每年來中國參加廣交會的商人越來越多。

3、、終端銷售渠道：低端小商品市場；印巴人的商店；高端客戶市場，或品牌專賣店。在非洲，印巴人、黎巴嫩人的商店很多，也很有實(shí)力。印巴人、黎巴嫩人來非洲比中國人早的多，在過去的一兩百年時間里，印巴人因?yàn)榻?jīng)營有方，在非洲的商業(yè)系統(tǒng)中已經(jīng)占有相當(dāng)?shù)牡匚?。這一塊市場，其實(shí)中國的技術(shù)和價格優(yōu)勢很大，中國企業(yè)在非洲經(jīng)營商店也已有所建樹，在很多國家開起了商店。比如，在津巴布韋就有500多家中國小商店，在贊比亞、埃塞俄比亞有中國小商品市場，在尼日利亞和南非有中國商品城。

七、總結(jié)：總體來說，中國企業(yè)在非洲是受歡迎的，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)與文化發(fā)展做出了積極的貢獻(xiàn)。但是，也存在少數(shù)假冒偽劣，部分產(chǎn)品缺乏零配件供應(yīng)和售后服務(wù)，少數(shù)產(chǎn)品有環(huán)境問題；同時，競爭激烈，價格戰(zhàn)和仿名牌經(jīng)常發(fā)生；極少數(shù)中國商人對當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣風(fēng)土民情宗教信仰缺乏了解和尊重。這一定程度上影響了中國企業(yè)的聲譽(yù)和形象；同時，對當(dāng)?shù)氐募徔椃b業(yè)造成了一定的沖擊，引發(fā)了南非、津巴布韋、埃及、肯尼亞和尼日利亞等國的貿(mào)易保護(hù)措施，諸如大幅度地提高相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)稅。同時，也引起了當(dāng)?shù)厝恕⑸踔劣“?/p>