中央空調(diào)電話營銷培訓(xùn)版

怎樣將異議變?yōu)闄C會

我不裝

空調(diào)、

空調(diào)太貴了。

房子還沒有交呢！我不著急裝空調(diào)！公司是做什么品牌的！做大金的！

裝修還沒有定呢！不著急定空調(diào)！

我準(zhǔn)備買柜

！

是哪家公司的？

有沒有三菱的？3=庫×到場率×貢獻價值×成交率=?空調(diào)=？4掌握有效的有效處理溝通技巧異議3.有系統(tǒng)的跟進客戶學(xué)習(xí)過后，你應(yīng)該能收獲什么？5

有效1、溝通流程的目的2、AIDA銷售技巧3、怎樣開始第一句話4、LSCPA異議處理技巧5、

的關(guān)鍵點6、客戶跟進6一、

溝通的目的見到客戶---其次再是成交。但是很多人忘記，拼命地想在第一次或者第二次中成交，這首先在心理上就犯了個錯誤。7銷售循環(huán)尋找及接洽客戶尋找及幫助客戶了解真正需求銷售面談(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求)8客戶服務(wù)(建立長期客戶關(guān)系)完美成交異議處理(將異議變?yōu)闄C會)最佳銷售時間當(dāng)客戶...踏入公司9客戶你是因為對你所說的事情不夠了解！客戶拒接你。對！如果不拒接你才怪！10二、銷售技巧-

未動、

先行IA

-Attention

注意-

Interest

提起Desire

提升D

-A

-Action

建議行動2021/11/1您好，高哥！我是....

銷售經(jīng)理...，做海爾家用空調(diào)的。海爾MXS超薄系列一拖六，按照海爾高規(guī)格安裝工藝和安裝材料價格49800元，有氮氣保護焊接、德國福樂斯保溫、加厚回出風(fēng)口、

金陽的銅管、負(fù)責(zé)室內(nèi)機電源線及施工、免費

四年。按照大眾格力安裝工藝和安裝材料價格45800元，沒有氮氣保護焊接、華美保溫、普通出風(fēng)口、七星銅管、不負(fù)責(zé)室內(nèi)機電源線、質(zhì)保一年。有機會見個面，我給你介紹一下空調(diào)安裝材料和安裝工藝。百分之七十是材料和安裝百分之三十才是設(shè)備14

客戶心理分析大部分客戶在

中說的都不是真話客戶需要自己被尊重客戶的需求被重視15?怎樣開始?做出充分的準(zhǔn)備才開始打1617三、怎樣開始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑準(zhǔn)備好簡單準(zhǔn)備好產(chǎn)品報價單銷售當(dāng)中有30秒黃金法則，誰把我住了前30

秒，那么誰就掌握了的主動權(quán)。的

。的再好的演員如果沒有導(dǎo)演、沒有劇本，也很難演繹出在整個

過程當(dāng)中起到不可估量的作用。。情景一：直接了當(dāng)開場法：您好張

/先生，我是、、、公司的 專員，打擾您的工作和休息了，公司在做一場 ，能否請你幫個忙！1、顧客：沒有關(guān)系，是什么事情！2、顧客：我很忙、我正在開會，或者以其他理由拒接。，銷售員--馬上接著說：那我一個小時之后再給你打吧，謝謝您的支持。（然后銷售員立刻先掛掉

）當(dāng)一個小時打過去之后必須營造一種熟悉的氛圍，縮短距離感。張我姓宋，您讓我一個小時之后來19情景二：同類借故開場發(fā)銷售：您好張先生，我是、、、公司的們可以交談一分鐘嗎？客戶：1、可以。什么事情！，沒有見過面。我2、我很忙、我正在開會，或者以其他理由拒接。銷售員--馬上接著說：那我一個小時之后再給你打吧，謝謝您的支持。（然后銷售員立刻先掛掉

）當(dāng)一個小時打過去之后必須營造一種熟悉的氛圍，縮短距離感。張我姓宋，您讓我一個小時之后來，20情景三：自報家門開場法銷售員:張先生/

，您好，我是、、、、公司的

這

一個推銷

啊，

你不會一下子就會掛掉專員吧！，不過1、顧客：推銷產(chǎn)品、專搞 。我最討厭推銷的人！2、客戶直接回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。（若這樣就可以直接進入話題），銷售員：那我還是要真的

哦，別再增添一個

討厭的人了，呵呵！3、顧客：小姑娘，你還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品啊

，說來聽聽。銷售:是這樣的，最近 公司的市場研發(fā)部在做一次有關(guān)家用 空調(diào)的普及使用的調(diào)研，不知道您對 的產(chǎn)品有什么看法？21情景四：故作熟悉開場法銷售：張先生/您好。我是、、、公司的

專員，最近可好？業(yè)主：還好，你是？銷售：不會吧，張，您真是貴人多忘事啊，我是小陳啊，工作壓力大還是要多注意身體啊。對了，上次和您溝通過一次有關(guān)于家用中央空調(diào)的事情，不知道您新買的房子空調(diào)安裝了沒有？業(yè)主：你打錯了吧，我沒有和你打過啊。銷售：不會是錯客戶回訪了吧，張，那真是不好意思。那我能否介紹下公司的產(chǎn)品。以及提供的一些嗎？業(yè)主：1、不用2、沒有時間3、不需要、4、看對客戶挺關(guān)心的，你介紹吧！22四、LSCPA異議處理技巧L

-

Listen

細(xì)心聆聽S

-

Share

感受C

-

Clarify

澄清異議P

-

Present

提出方案A

-

Ask

for

Action

要求行動2324抓緊機會培訓(xùn)行業(yè)--LSCPA運用例子客戶：我很忙，沒有時間去聽課。L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！C除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？P其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了 公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有 ，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間?，F(xiàn)在他們很多都

經(jīng)常打

給我，要我早點通知他們

的培訓(xùn)時間表。A這樣吧張總， 下個月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置

，時間分別是……您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時才打 聯(lián)系您，那么您

機號是……25情景五業(yè)務(wù)：先生/

，您好！我是.....公司，是專門做家用

空調(diào)的，先生，你看我這樣的語速您可以聽的清楚吧?？蛻簦耗?可以的，業(yè)務(wù)：先生請問您的房子打算什么時候裝修，對家里的空調(diào)形式是如何考慮的？客戶：

做什么品牌的業(yè)務(wù)：先生，外面對高端品牌的大金、日立、海爾、格力都可以做，先生，您是比較傾向于那個品牌呢？客戶：不需要/不考慮。26業(yè)務(wù)：先生，這個沒有關(guān)系，像咱們西安這樣的天氣肯定是要裝

空調(diào)的，您是打算給自己裝

空調(diào)還是其他的呢?你所在的這個小區(qū)啊有

公司專門負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)小組，您今天下午4點或者明天上午10點有時間么？我?guī)湍A(yù)約

的業(yè)務(wù)經(jīng)理到您的房子實地測量，給您做個方案、出個報價，您可以先做個參考。對了，先生，您貴姓，怎么稱呼您？先生，我叫、、、，您叫我、、、都可以了，先生，您的房子是幾室?guī)讖d，面積多大？是小區(qū)幾號樓，幾單元？幾樓，哪一戶？先生，那是這樣吧，我現(xiàn)在就直接

們的技術(shù)經(jīng)理直接給聯(lián)系，約個具體時間到您的房子去實地的測量下。27先生，您周末應(yīng)該不忙吧！本周六上午有個家用

空調(diào)普及普及

，

的邀請您參加，從空調(diào)的品牌、性價比、安裝工藝、后期

綜合評析從更專業(yè)的角度選擇適合您需求評委的空調(diào)。同時享有大型家電。像電冰箱、洗衣機、冰吧等等。只要您過來，都會有精美的禮品相送。這次活動，只邀請了20個業(yè)主，先提前給您預(yù)留個位置，可以吧！是在南稍門領(lǐng)先國際25樓！我把地址以及

通過存一下，您到了給我的方式給您發(fā)過去，您把我。、、、去樓下接您！那您周六的時候一定要來了解下，對您家里的空調(diào)的選擇和安裝時絕對有好處的！先生，那

周六上午見！28五、

關(guān)鍵點1、建立客戶對你的信心、普通話要標(biāo)準(zhǔn)。良好的語言語氣語態(tài)這是溝通的基石。誰愿意和一個花都說不清楚的人在進行通呢？溝2、幫助客戶了解他們的需求、強調(diào)客戶的利益。幫助客戶之前，必須要了解清楚客戶的戶型，針對客戶的戶型先準(zhǔn)備好相關(guān)的解決方案，從實際為出發(fā)點和客戶點對點的進行交流！3、簡化你的

內(nèi)容。溝通的內(nèi)容一定要簡介明了，要用最簡單的語言表達(dá)出想說的話，切不可啰嗦！讓客戶感覺到厭煩！294、良好的溝通狀態(tài)、保持禮貌這種狀態(tài)是要自己主導(dǎo)自己、主導(dǎo)客戶，不會輕易的收到客戶的情緒的影響而影響到自己的情緒。最好是在溝通過程當(dāng)中在自己的面前擺放個鏡子。時刻關(guān)注以及注意自己的情緒和狀態(tài)。因為客戶在接聽的第一秒的時間就可以感覺到你的情緒。5、提前準(zhǔn)備好意向客戶通常情況之下，每天的。溝通數(shù)量是100通。這些都是意向客戶，而不是隨便拿出來就打。316、提前準(zhǔn)備好客戶的

的問題和相關(guān)的意見?？蛻舻膯栴}準(zhǔn)備的越多越好，準(zhǔn)備的越充分那么你在的溝通過程當(dāng)中就會少被

。27、重復(fù)。很多人死的就死在沒有重復(fù)上面，開水燒到80有許多的客戶你要不斷的聯(lián)系，第一次不行就要第二次，第二次不行就第三次、、、、知道客戶見到你為止?？蛻糁圆灰娔悖且驗閷δ闼枋龅氖虑檫€不夠清楚。記住這句話。33六、的跟進對客戶的跟進對自己的跟進------銷售不，到頭一場空！34換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得公司是以客戶為中心您好，我是××公司的某某。請問是張總嗎？明天下午4點鐘公司有一堂“電子商務(wù)—降低企業(yè)成本”培訓(xùn)，很多企業(yè)已報了名，很希望您能過來參現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？35簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺

是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處36尋找客戶拜訪理由您好，我是××公司。請問你們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您一份電子商務(wù)和

建設(shè)的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過去并同時拜訪您，您說下午三點還是五點比較方便？37日期撥打電話數(shù)實際完成數(shù)約見次數(shù)次數(shù)銷售筆數(shù)銷售金額周一周二周三周四周五總計對自己的跟進38一、顧客基本信息：登記時間：

年

月

日：顧客

：：樓盤名稱：地址：溝通細(xì)節(jié)39二、顧客房屋信息：建筑類型： （

房型）建筑樓層：建筑面積： （平）建筑層高：

（米）家庭人數(shù)：特