專業(yè)化銷售流程之促成市公開課一等獎省賽課獲獎?wù)n件

專業(yè)化銷售流程之促成·9月第一版·專業(yè)化銷售流程之促成第1頁促成含義促成時機促成動作促成技巧課程綱領(lǐng)專業(yè)化銷售流程之促成第2頁促成含義尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程促成是成交面談中最主要一環(huán)，是幫助及勉勵客戶做出購置決定，并幫助其完成相關(guān)投保手續(xù)過程。專業(yè)化銷售流程之促成第3頁促成時機提出處理方法后解釋提議書后購置訊號出現(xiàn)后哪些屬于購置訊號呢？專業(yè)化銷售流程之促成第4頁當(dāng)客戶行為、態(tài)度有所改變時——緘默思索時翻閱資料、拿費率表時電視音響關(guān)小時講解過程中倒水或取食物給你吃時反對意見逐步降低時客戶態(tài)度明朗、顯著贊同時客戶對你敬業(yè)精神贊賞時其它專業(yè)化銷售流程之促成第5頁當(dāng)客戶主動提出問題時—我需要去體檢嗎？怎么樣辦理交費、辦手續(xù)呢？假如我改變主意，不想保了呢？假如以后有事，真能找到你嗎？假如你離開企業(yè)不干了呢？其它專業(yè)化銷售流程之促成第6頁促成動作適時取出投保書請客戶出示身份證自己先署名，并引導(dǎo)客戶署名請客戶確定受益人拿出保單存折寫上保障計劃并遞交客戶專業(yè)化銷售流程之促成第7頁促成技巧推定承諾法（默認(rèn)法）富蘭克林比較法利誘法激將法威脅法今天你用了嗎？專業(yè)化銷售流程之促成第8頁推定承諾法（默認(rèn)法）將未成交客戶看成成交來處理，這么做好處是讓準(zhǔn)主顧能夠感受到業(yè)務(wù)員所介紹保險利益，而客戶只需付出保費，便可取得這些利益。話術(shù)舉例：陳先生，假如采取這份家庭保障計劃，從明天起您及家人將會取得這些利益。假如一切沒問題話，我們是不是讓保單今天就生效？陳太太，假如值得購置話，您希望每年紅利通知書（保費收據(jù)等）寄到您府上，還是企業(yè)呢？陳先生，假如要購置話，每年元保費預(yù)算能夠嗎？陳先生，受益人是寫法定嗎？專業(yè)化銷售流程之促成第9頁富蘭克林比較法這是引用富蘭克林T形方法，一邊指出買保險好處，另一邊指出買保險壞處。有許多業(yè)務(wù)員都利用T形方法來進行成交動作。業(yè)務(wù)員在使用此方法時最好事先準(zhǔn)備一張白紙，在利用時一邊寫一邊說，這么效果更加好。專業(yè)化銷售流程之促成第10頁1、疾病住院天天補助您××元2、意外住院治療時，每次最高給付您××元3、每三年生存給付××元4、疾病身故保障××萬元5、意外身故保障××萬元6、終生保障××萬元7、養(yǎng)老補充金××萬元……1、每個月放入保險企業(yè)300元錢2、每個月少花300元零花錢話術(shù)舉例：陳先生，我們來檢視一下，買保險有哪些好處？又有哪些壞處？買保險好處買保險壞處300元/月=10元/天=1包煙=1頓快餐=……陳先生，我相信結(jié)果是一目了然，買保險有如此多好處，而壞處只有每個月少花300元錢，而少花這些錢并不會影響您生活質(zhì)量。您是不是應(yīng)該立刻開始這份保險計劃呢？專業(yè)化銷售流程之促成第11頁利誘法從客戶心理出發(fā)，以獎品等利益驅(qū)動促使客戶立刻簽單。話術(shù)舉例：您這份保障計劃在交費期內(nèi)有充分身故保障金，期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金……您這個月投保還沒到周歲年紀(jì)，能夠省幾百元保費……您現(xiàn)在投保，有限量版禮品贈予……專業(yè)化銷售流程之促成第12頁激將法針對“不急”或“再考慮一下”為反對問題客戶；用對比語言觸動客戶，進而有效促成。注意語言和表情。話術(shù)舉例：您朋友張先生已經(jīng)投保了，以您情況來看，相信應(yīng)該也沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強人！陳先生，您也是一個很有責(zé)任心人，應(yīng)該為自己及家人生活增添一份保障！這份計劃是專為成功人士設(shè)計，普通人我是不會向他推薦……專業(yè)化銷售流程之促成第13頁威脅法用故事、規(guī)章制度等欲擒故縱方法，讓準(zhǔn)客戶意識到保險緊迫性，注意語氣和表情。話術(shù)舉例：我曾經(jīng)有一個客戶，和您一樣為工作繁忙，但確保在我這里買保險，我也相信他一定會簽單?？墒沁^了一段時間我再去他家時，家里老婆孩子哭成了淚人——這位先生幾天前不幸發(fā)生車禍?zhǔn)攀懒?！我多希望?dāng)初對他窮追不舍，即使再忙，也應(yīng)抽出幾分鐘填好投保書。于是我就立誓，今后一定竭盡全力讓全部與我有緣客戶盡早簽單！您看我們是今天簽還是明天簽？（取出投保書）其實并不是全部人都能成為平安客戶，比如身體不健康或年紀(jì)太大，不能經(jīng)過企業(yè)體檢，可能會失去投保機會。請問您曾經(jīng)住過院或動過手術(shù)嗎？專業(yè)化銷售流程之促成第14頁在成交面談每一個步驟都能夠嘗試促成每次成交面談最少應(yīng)嘗試五次促成每次成交面談最少應(yīng)用到三種促成方法注意專業(yè)化銷售流程之促成第15頁演練每兩人為一個小組，一個飾演業(yè)務(wù)員，一個飾演客戶進行演練演練結(jié)束后交換角色時間：15分鐘專業(yè)化銷售流程之促成第16頁課程回顧促成含義