“餓了麼”外賣O2O平臺經營及市場運營商業(yè)計劃書

11力產業(yè)經濟與競爭策略世經營計劃書11目錄TOC\o"1-5"\h\z一、計劃摘要 1二、 公司簡介與座業(yè)概況 1三、 產業(yè)環(huán)境分析 5（一） 產業(yè)大環(huán)境分析 5（二） 產業(yè)結構分析 7（三） 產業(yè)價值鏈與網絡分析 15（四） 策略群組與競爭者分析 21（五） 市場分析與潛在用戶分析 25（六） 產品分析 26（七） 產業(yè)趨勢 27（八） 座業(yè)成功關鍵因素 29四、 企業(yè)內部分析 31（一） 企業(yè)價值鏈活動優(yōu)劣勢分析 32（二） 策略三構面分析 33（三） 核心技術及know-how分析（核心競爭力） 35（四） 企業(yè)現(xiàn)行策略分析 37五、 SWO分析蹂略意圖 42六、 未來策略計劃（3~5年） 45（一） 未來經營模式與經營策略 45（二） 營銷策略及計劃 49（三） 作業(yè)策略及計劃 55（四） 研究發(fā)展策略與計劃 58（五） 信息策略與計劃 58（六） 人力資源管理策略與計劃 59（七） 資金規(guī)劃和股權結構 60（八） 網絡策略及計劃 62（九） 重要事業(yè)進度與時程 63（十）預計價值曲線和預計市場情況 64七、 資料來源 66一、 計劃摘要隨著網際網絡的快速發(fā)展，電子商務模式除了原有的 B2B、B2C、C2C等模式外，近來一種新型的O2O消費模式已在市場上快速成長。如餓了麼、百度外賣等O2O外賣平臺更是發(fā)展迅速，競爭激烈，所獲得的融資規(guī)模越來越大。根據 2016年4月13日的消息，餓了麼更是獲得了阿里巴巴與螞蟻金服共 12.5億美元的投資。因此像餓了麼這種外賣平臺是種相當有趣的研究對象。本小組針對「餓了么」此一O2O外賣平臺進行內外部的分析，希望能藉由檢視產業(yè)價值鏈、分析產品優(yōu)勢、比較各競爭者之間的優(yōu)劣，來預估產業(yè)未來趨勢。并且發(fā)現(xiàn)餓了麼的所面對的機會與威脅，以建立能達到競爭優(yōu)勢的策略。二、 公司簡介與座業(yè)概況(1)餓了麼公司介紹餓了麼是中國大陸的一個訂餐平臺，由拉扎斯網絡科技(上海)有限公司運營。該網站于2009年4月由上海交通大學校友張旭豪、康嘉、汪淵、葉峰、曹文學創(chuàng)立，以O2O為其經營模式。截至2014年10月，餓了麼覆蓋中國大陸近200個城市，加盟餐廳數(shù)共計18萬家，日均訂單超過100萬單，團隊規(guī)模超過2000人，截至2015年是中國大陸最大的訂餐網站。（2）產業(yè)概況座業(yè)定義O2O即OnlineToOffline 賣家把他的座品放到網上供消費者選擇和把選擇好的商品送到消費者手中的過程。外賣O2O就是餐館把菜品放到網上供消費者選擇，然后把菜品送到點餐人的手中，做至IJ足不出戶即可吃到美食，想美團外賣，餓了麼等外賣平臺。座業(yè)特性如下：公用性，市場集中度高，顧客需求多元化，資本與技術密集產業(yè) 。主要公司簡介餓了麼是中國大陸的一個訂餐平臺，由拉扎斯網絡科技 （上海）有限公司運營。該網站于2009年4月由上海交通大學校友張旭豪、康嘉、汪淵、葉峰、曹文學創(chuàng)立，以O2O為其經營模式。截至2014年10月，餓了麼覆蓋中國大陸近 200個城市，加盟餐廳數(shù)共計18萬家，日均訂單超過100萬單，團隊規(guī)模超過2000人，截至2015年是中國大陸最大的訂餐網站。產業(yè)沿革【2012——2013年】起步外賣O2O平臺多成立于四五年前（餓了麼、杭州點我吧均成立于 2009年到家美食會、生活半徑成立于2010年）

初期幾乎沒有融資的情況下與訂餐電話競爭,扭轉用戶訂餐習慣，隨著團購玩家在此之前對初期幾乎沒有融資的情況下與訂餐電話競爭,扭轉用戶訂餐習慣，隨著團購玩家在此之前對市場的教育，逐漸養(yǎng)成了用戶網上訂餐的習慣。2012年以后，移動互聯(lián)網和智能手機的普及，讓外賣O2O順應用戶習慣從PC端向手機端轉移。2013年5月后，中國外賣O2O正式進入資本市場的視野，走向融資?！?013——2014年】系統(tǒng)建立網站，微信APP系統(tǒng)不斷強化。【2014——2015年】品牌品牌是指消費者對座品的認知程度， 可以為擁有者帶來多出的利益、座品增值的一種無形資it°人人都是都是傳播者和自媒體。D.座業(yè)內主要公司美團外賣美團外賣定位為專業(yè)提供外賣服務的網上訂餐平臺 ，為商家和顧客搭建外賣訂餐需求信息平臺。美團外賣為線下外賣商家提供信息展示平臺 ，通過線下推廣和美團網的品牌吸引客戶在平臺點餐，而外賣配送則由商家自己負責。經過一年多的擴張，美團外賣已覆蓋全國 250多個城市，并在不斷的擴張中，日最高訂單量已經突破170萬單。美團外賣目前的主要用戶群體為高校學生和白領群體，提供外賣品類覆蓋中、西式快餐，日韓料理和糕點飲品。淘點點淘點點定位“移動餐飲服務平臺”，希望將餐飲行業(yè)做成“淘寶+大貓”的模式，即每個菜品都是一個SKU（庫存商品），一些熱銷的菜品，相當于淘寶中的熱銷款。將餐飲服務變成商品，讓買賣雙方直接交易。百度外賣百度外賣是百度旗下專業(yè)的外賣服務平臺 ，主打中高端白領市場。百度外賣平臺是協(xié)力廠商外賣服務平臺，在模式上與餓了麼、美團外賣基本一致，通過搭建平臺吸引商家和用戶。百度外賣在市場定位上偏于單價更高的白領市場。百度外賣雖然進入外賣市場較晚，但擴張迅速，目前已經覆蓋了全國 84個大中城市。此外，百度外賣還加強了物流建設，推出了自己的物流團隊“百度騎士”，以保證送餐速度，提升用戶體驗。E.現(xiàn)有問題建立體系化、座業(yè)化的外賣物流行業(yè)標準日益重要。配送人員混雜配送速度慢配送流程無法追蹤外賣包裝不規(guī)范配送無保溫措施

目前大多數(shù)線下線卜商戶一般沒餐飲外賣平臺只能餐飲外賣人多為餐飲外賣對溫外賣配送人員多肩G門的外賣配提供訂單流程情非標品，商戶進度要求局，目前為社會人員，魚送人員，忙時堂況，無法對配送流行外賣打包的時大多數(shù)外賣配龍混雜，缺少專食人員不足，配程實時情況進行追候選用餐盒質量送人員多沒有業(yè)的外賣配送團送速度慢。協(xié)力蹤，用戶難以獲得江局，容易破配備保溫配送隊，一方面難以廠商配送與線下具體的配送情況。損。配送人員對工具，無法在用保證配送質量，商戶信息溝通不打包流程不清戶收到外賣時另一方面也影響暢，配送速度難楚，難以保證外維持其原有的了用戶體驗以提高。賣質量等。溫度。三、產業(yè)環(huán)境分析（一）產業(yè)大環(huán)境分析政治法律環(huán)境：需符合中國法律法規(guī)：員工：勞動法、勞動合同法食品：食品安全法、食品安全管理制度、 食品流通許可證管理辦法、危害食品安全犯罪、1!質量量法°消費者：消費者保護法營業(yè)：公司法、行業(yè)規(guī)定（國家標準）、稅收法規(guī)、環(huán)保法規(guī)、安全生座法。經濟環(huán)境：餐飲外賣市場的交易規(guī)模也將保持較高的增長速度。中國餐飲外賣市場規(guī)模超過1600億元，占整體餐飲消費的比例為5.8%，到2017年，這一比例有望達到9%,外賣市場整體規(guī)模也將超過3000億元。2014年中國外賣O2O總交易額達95.1億元，同比增長125%.然而對比1600億元的整體外賣市場規(guī)模，外賣O2O的滲透率不足6%,發(fā)展?jié)摿薮?。社會文化環(huán)境：隨著生活節(jié)湊的加快以及中國政府提出的擴大內需背景下，以及O2O的興起，外出就餐和外賣送餐將逐漸成為中國越來越多白領及學生用戶的餐飲消費習慣。科技技術環(huán)境：以協(xié)力廠商支付為前提的O2O，網絡訂餐網站及APP訂餐系統(tǒng)，物流系統(tǒng)技術。人口統(tǒng)計：大多以學生與工作的白領階級為主。年齡為18~40歲。全球環(huán)境：中國人飲食有些受歐美影響，外賣020產業(yè)也是美國在2005年后先發(fā)展起來的。

（二）產業(yè)結構分析A.現(xiàn)有廠商競爭程度高現(xiàn)分析4家主要廠商的競爭情況NO34年中國亙聯(lián)網餐你夕卜美市場訂單份藏■誑了么30.58%■美團夕卜美27.61^■陶點點11.20^百庶夕I-賣3-S5%.至I掾美食會Z.459G■譬尊媛】qm%■其他19.58%圖：2014年中國互聯(lián)網餐飲外賣市場訂單份額從2014年中國互聯(lián)網餐飲外賣市場訂單份額一表中 ，不難發(fā)現(xiàn)此3!業(yè)前4大廠商分別是餓了麼、美團外賣、淘點點與百度外賣。其中餓了麼與美團外賣的占有率在 30%左右，處于第一梯隊，引領市場份額。比較這兩家廠商，他們無論是在行銷手法及推廣活動上都采取緊跟策略，只要是其中一家推出了某些營銷活動，另一家必然會推出相應的活動，由此可見這2家廠商的競爭非常激烈。再來比較第二梯隊的兩家廠商， 也就是淘點點和百度外賣，他們針對的目標市場也是相類似的，即高端白領市場，而由于他們會在同一個地區(qū)乃至同一個社區(qū)進行搶占外賣消費者，所以這2家的競爭也十分激烈。除此了表面上的競爭之外，我們還需要權衡這4除此了表面上的競爭之外，我們還需要權衡這4家廠商背后勢力的博弈與競爭，這樣才能更好的認清這4家主要廠商的競爭情況。2015年12月25日新聞報道，阿里巴巴和餓了麼已于12月17日簽署投資框架性協(xié)定，阿里巴巴投資餓了麼12.5億美元。獲投資后，餓了麼估值超過45億美元，繼續(xù)獨立運作。以此計算，本輪投資后阿里占股餓了麼 27.7%，成為第一大股東。所以在4大主要外賣廠商中，阿里旗下的就有餓了麼和淘點點 2家。此外，美團背后的大股東是騰訊，百度外賣則是百度自家旗下子公司。對此，我們不難發(fā)現(xiàn)， 4家主要外賣廠商的背后實際上是中國內地三家BAT巨頭一一阿里巴巴、騰訊、百度在O2O市場的競爭縮影。明面上的競爭我們分析的很清楚，再讓我們看看這幾家廠商暗地里的競爭。 2016年3月15日中國央視315消費者晚會上，餓了麼線下餐廳食品安全衛(wèi)生問題遭曝光，一時造成了不好的影響。但是對于線下餐廳而言，很多餐廳會同時在餓了麼或美團或者百度外賣的平臺上同時做生意，這其中自然也包括那些有問題的餐廳。那為何央視 315晚會卻只報道了餓了麼一家廠商而不報道其他2家也有問題的廠商呢？這背后我們有理由相信這是惡意競爭的結果。這樣的競爭是不會停止的，在 2016年5月4日，美團、大眾點評被報道出借團購涉黃事件，一時造成很惡劣的影響。而細心的人不難發(fā)現(xiàn)，美團和大眾點評背后的大股東都是騰訊，這也讓我們有理由相信這是阿里對 315晚會的反擊。無論是明面上的分析還是暗地里的較量，我們不難發(fā)現(xiàn)，外賣O2O產業(yè)4家主要廠商的競爭非常激烈。B.供應商議價能力低一個地區(qū)的的供應商（餐廳）數(shù)量較多，在O2O外賣平臺上經營可以做廣告、增加知名度與銷量，對餐廳來說是好事。但餐廳的議價能力較低，因為O2O平臺有許多餐廳可以選擇，并且O2O外賣平臺對餐廳的點餐結款日期一般在半個月后，這點對餐廳也比較壓榨，不利于餐廳的資金周轉。購買者議價能力低針對消費者來說，大部分O2O外賣的送餐上門后的價格會比消費者直接在餐廳餐要便宜 ，因為有價格優(yōu)惠等活動，而且菜品的價格在訂餐平臺上都是固定的 ，所以消費者的議價能力很低。如果是某一家餐廳?？偷南M者， 那麼他們也還是會選擇這樣的訂餐方式買那家餐廳的外賣，因為那樣購買價格也會便宜。此外對于供應商來說的餐廳外， O2O平臺上的排名與廣告這塊來說也是購買者，餐廳需要O2O平臺的流量來為自己爭取知名度與銷售量，但因為廠商數(shù)量多，所以餐廳間對于這個也會競爭，所以O2O平臺是價格制定者，餐廳作為購買者議價能力也不高。潛在進入者威脅低進入障礙高從規(guī)模經濟的角度來講，外賣 O2O產業(yè)的進入障礙比較高。廣告成本太高，需要有大量使用者的使用才能使平均下來的成本降低低 ，這樣廠商才具有競爭力。明顯目前的外賣O2O產業(yè)集中度高，很難再有新廠商形成這樣的規(guī)模經濟。廣告活動中存在著規(guī)模經濟。新進入的廠商需要花費比原有的廠商更多的費用來打廣告 。此行業(yè)已經具有規(guī)模經濟，在廣告支出的需求上有絕對的成本，如果新進入的廠商要開始打廣告，那可能對公司資本有嚴重的影響。新進入者建立商譽的成本比現(xiàn)存者大的多。資金需求非常高，外賣O2O廠商需要大量的資金來打廣告，以及進行價格優(yōu)惠補貼，所以對新進廠商來說資金的需求非常大，不是一般的廠商可以承受的。轉換成本較高，作為外賣 O2O廠商，需要在全國各省份建立外賣網絡，這是一個長期的過程，需要很長的時間來發(fā)展客戶，以及如何從競爭對手那里搶奪客戶，改變客戶的產品偏好也是一個難點。產品差別化大美團外賣、淘點點、百度外賣在2013年底起才陸續(xù)上線，但憑借所依托平臺的強大優(yōu)勢，發(fā)展十分迅速。百度外賣成立最晚，2014年5月才上線，但主打高端白領市場，迅速擴張到全國 84個大中城市。隸屬于淘寶的淘點點也已擴張到 20個城市。美團外賣依托目前國內最大的團購網站美團帶來的巨大流量， 經過一年多的擴張，急速覆蓋全國250多個城市。美團外賣目前的主要用戶群體為高校學生和白領群體，提供外賣品類覆蓋中、西式快餐，日韓料理和糕點飲品。但美團網快速發(fā)展留下了物流短板，為此美團外賣開始采用協(xié)力廠商加盟的方式強化物流建設。同時，美團網已是業(yè)務繁多的平臺，和專注外賣的餓了麼相比，美團在外賣方面能有多少持續(xù)投入，尚存在疑問。這也在它和餓了麼的角力中留下巨大懸念。在巨頭的競爭壓力之下，餓了麼在高市場占有率基礎上，保持了高增長：百度指數(shù)顯示，2013年12月至2014年12月間，餓了麼相關搜索指數(shù)增長率為 350%。替代品潛在威脅分析外賣的替代品是堂食。堂食即在餐館內的消費，不能帶走或者外賣。無論是餐館還是消費者，對堂食有一定的需求，這都會對外賣O2O產業(yè)帶來一定的外部影響和潛在的競爭威脅。一般中小餐館在開店初期，人手不夠，不可能堂食和外賣同時兼顧。外賣要給送外賣的快遞員傾外的工資和提成，相對以堂食為主的餐館，成本要高一些。外賣容易座生不可控的損失，比如送錯門，或者遇到食客退貨，不如在店里先付錢后吃飯，進賬有保障。是否做外賣,需要視堂食餐館的經營情況、店面位置再定，隨著食客認可度的提升，如果有這方面的需求，再慢慢開展外賣服務。用戶在堂食和外賣方面的消費雖然同屬餐飲消費范疇 ，但兩者在用戶需求匹配以及餐戶成本分配兩方面均存在較為明顯的差異 。以就餐環(huán)節(jié)為例，用戶對外賣的核心訴求是“吃飽”即生理方面的需求，而在堂食場景下，用戶還會存在交際、體驗等心理需求，餐戶需要為使用者這些方面的需求投入必要的成本，比如裝潢、非餐飲座品等。從顧客的角度來說，外賣的品類更局限于快餐、標準化的餐飲。而對于堂食來說，用戶對吃的需求不僅僅是吃飽飯，而是深度的社交需求。顧客到餐廳消費，餐廳的環(huán)境、各項服務、氛圍、感官等，各個角度都對品牌進行打分。對于社交型餐飲來說，堂食的方式更能代表中國的飲食文化，以及因為文化背后的用餐意義。以上是用波特5力分析來分析座業(yè)結構，下面將以上分析中的 重點總結在下表中。現(xiàn)有廠商競爭程度高廠商在行銷手法及推廣活動上都采取緊跟現(xiàn)有廠商競爭程度高廠商在行銷手法及推廣活動上都采取緊跟策略，只要是其中一家推出了某些營銷活動，另外的廠商必然會推出相應的活動，由此可見這廠商的競爭非常激烈。此外4家廠商背后的股東3大BAT巨頭阿里、騰訊、百度在此行業(yè)的競爭也相當激烈，會出現(xiàn)一些惡意競爭。供應商議價能力低一個地區(qū)的的供應商（餐廳）數(shù)量較多，在供應商議價能力低一個地區(qū)的的供應商（餐廳）數(shù)量較多，在O2O外賣平臺上經營可以做廣告、增加知名度與銷量，對餐廳來說是好事。但餐廳的議價能力較低，因為O2O平臺有許多餐廳可以選擇，并且O2O外賣平臺對餐廳的點餐結款日期一般在半個月后，這點對餐廳也比較壓榨，不利于餐廳的資金周轉。購買者議價能力低針對消費者來說，大部分購買者議價能力低針對消費者來說，大部分O2O外賣的送餐上門后的價格會比消費者直接在餐廳餐要便宜，因為有價格優(yōu)惠等活動，而且菜品的

價格在訂餐平臺上都是固定的，所以消費者的議價能力很低。對于餐廳而言，O2O平臺上的排名與廣告這塊來說也是購買者，餐廳需要 O2O平臺的流量來為自己爭取知名度與銷售量，但因為廠商數(shù)量多，所以餐廳間對于這個也會競爭，所以O2O平臺是價格制定者，餐廳作為購買者議價能力也不高。潛在進入者威脅低1、進入障礙高。從規(guī)模經濟的角度來講，外賣O2O產業(yè)的進入障礙比較高。廣告成本太高，需要有大量使用者的使用才能使平均下來的成本降低低。。資金需求非甬局，外賣O2O廠商需要大量的資金來打廣告，以及進行價格優(yōu)惠補貼，所以對新進廠商來說資金的需求非常大，不是一般的廠商可以承受的。轉換成本較局，作為外賣 O2O廠商，需要在全國各省份建立外賣網絡，這是一個長期的過程，需要很長的時間來發(fā)展客戶。

2.產品差異化大。餓了麼的服務優(yōu)質、美團的種類多、百度外賣的物流，這些造成了較大的1!品差異化。替代品潛在威脅分析外賣的替代品是堂食。堂食即在餐館內的消費，不能巾小或白外賣。無論是餐館還是消費者，對堂食有一定的需求，這都會對外賣O2O產業(yè)帶來一定的外部影響和潛在的競爭威脅。（三）產業(yè)價值鏈與網絡分析上游供1.k品牌餐J^了麼J.簸僦的grf\嵌企棠1f［平蔓用戶A.產業(yè)價值鏈部分基本活動K在“翎t(yī)了縻”平宗

^通^快情的外宣餐胸配送：改善白己的曲系統(tǒng)

和粟甥平基，典容聊鑒通

凈（合作提供商校配送外賣價值鏈的傳遞包括上游供應鏈提供原材料給餐飲企業(yè) ，餐飲企業(yè)借助餓了麼平臺展示餐飲信息、餓了麼平臺在顧客和餐飲企業(yè)中起到連接作用，將餐飲信息傳遞給顧客，并將顧客購買信息反饋給餐飲企業(yè)。（1）生產餓了麼提供的座品和服務是在餓了麼訂餐交易平臺開通有經營權的店鋪 ，發(fā)布座品信息,為普通使用者提供外賣服務的商家。營銷商家為了取得排名靠前的位置，要向平臺付費。平臺通過競價排名提供商家的1!品信息，從而為商家做營銷。配送餓了麼十分注重高效配送，一直在采用各種技術手段優(yōu)化配送效率。在團隊迅速擴大后,餓了麼逐漸改造自己的OA系統(tǒng)和業(yè)務平臺，還通過與互聯(lián)網通訊服務提供者容聯(lián)云通訊合作，采用了其語音通知座品，來提高配送效率。服務在送餐員快要抵達目的地時，提前發(fā)送語音通知，通知使用者到樓下取餐，這樣可以使得送餐員抵達時，用戶已經到樓下，節(jié)約了雙方的等待時間，讓送餐員可以盡快去送下一單，讓用戶也能盡快用上餐。容聯(lián)云通訊語音通知座品的使用，使餓了麼在整體業(yè)務效能提升的同時，其用戶體驗也得到了提升。支持活動物料供愿，外白卷磨H行(1)物料供應2015年6月，餓了麼上線“有菜”平臺，采取的是類淘寶平臺模式，不做自營采購、分揀和配送，而是為這個市場里的賣方和買方提供交易平臺一一餐廳可以在平臺上選擇附近賣家，基于次日店內用料需求下單。另外一端，“有菜”會連接原本一級、二級、三級批發(fā)市場里的批發(fā)商，讓他們通過平臺來觸達餐廳用戶，提供生鮮原材料批發(fā)服務。(2)技術1)網絡訂餐系統(tǒng)餓了麼網絡訂餐系統(tǒng)是一種全新的社區(qū)化電子商務模式，它為社區(qū)的餐廳和顧客搭建了一個相當完整的網絡訂餐平臺 ，擁有計算機和手機的使用者可以通過網絡很明了清晰的自己當前位置，和周邊餐廳信息， 因為餓了麼網站擁有最完整的餐廳地理位置資料與外賣餐廳信息的資料系統(tǒng)，目前申請的一項專利技術通過 web訪問銷售終端也是行業(yè)一大核心技術。 2)自行組裝終端 商家餐廳人員只需在自己的用戶端安裝“餓了麼”特質終端就能直接收到客戶低訂單， 并配送外賣。商家通過刻畫段可以輕松管理自己的網上餐廳(包括訂單統(tǒng)計，營業(yè)額統(tǒng)計，優(yōu)惠活動等)，給商家提供了更加快捷有效的服務技術。3)人性化設計餓了麼足足花了半年開發(fā)出的網絡平臺可按需實現(xiàn)個性化功能，比如顧客輸入所在地址，平臺便自動測算周邊飯店的地理信息、外送范圍，給出飯店清單和可選功能表；而在平臺那頭，飯店實時接到網絡點單，可直接打印訂單及外送位址。且餓了麼網在網站上提供一系列的小游戲，從而迎合消費者的心理。餓了麼為了更好的跟消費者溝通，幫消費者解決訂餐難題，建立了一套完善的反饋機制，通過資料顯示 33.9%的消費者會在遇到意外情況的時候選擇在“餓了麼”的網頁上“給管理員留言要求盡快送到” ，這說明，消費者中有相當一部分的人是比較相信 “餓了麼”的反饋功能及其反饋速度的。反饋功能的作用不僅可以了解到加盟店的質量與動向， 從而相應地進行調整與溝通；同時提升了“餓了麼”網絡訂餐的專業(yè)程度。還有在某些下雨等特殊原因，“餓了麼”的首頁上會顯示“天雨路滑，外賣大哥會晚些到”，“此店家現(xiàn)在十分忙碌”等友情提示。(3)人力資源由于“餓了麼”還是一個服務范圍比較小的餐飲網站，而且還處于創(chuàng)業(yè)初期， 核心人員比較少，規(guī)模不大，有許多事需要大家齊力完成，所以沒有特別明確的分工。工作時間不是很自由，每天10點上班，下班時間不限，一般會工作到很晚，全職基本都住在一起，年齡最大是85年的。休閑活動會組織，但是忙的時候就少了，能睡夠就不錯了。工作氛圍就是典型的創(chuàng)業(yè)公司了，壓力會比較大，盡量用較少的錢做較多的事，而且速度要求很高。賞罰制度，上下級關系肯定有，具體比較靈活。創(chuàng)業(yè)型公司不可能很規(guī)范，重要決策是創(chuàng)業(yè)伙伴一起做出的，反對意見經常會有。但是管理團隊基于能力要素互補，且隨著公司的發(fā)展，餓了麼非常重視人才的招募。(4)支付方式用戶可以選擇“餐到付款”或者“在線支付”，在線支付支援微信支付、支付寶、中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業(yè)銀行、招商銀行。并且能在個人中心查看個人的在線支付明細。B.網絡分析部分加盟商慎佃拓克的受漿群超越地理位置的|捌注度分析, 更合理科號的3T罩管理快捷便利的勵餐惟’成聒心周到的服撈合作商家德克士、真功夫、KFC、永和豆推*久久丫、茶-坐、lit好吉祥、的牝subway^2^家餐庭戟略合作修伴可口可槊覆融市北京、上海、魔州、杭州、成都、武澳、哈南搐等全圃哪大中城市加盟商價值拓寬的受眾群“餓了麼”為這些線下的店鋪帶來通過互聯(lián)網的新管道進行點餐的消費者 。這樣的一個集成平臺，對于加盟的餐飲店來說仿佛是將其的廣告服務外包給了“餓了麼”這個平臺， 直接免去了單打獨斗建立網上訂餐服務的麻煩，相較于肯德基、麥當勞這些大型的連鎖餐飲，一些較小餐飲店無力承擔這方面的人力物力 ，而“餓了麼”這個平臺為其帶來了便利 。用更少的耗費，更高效地獲取了一部分單靠原本能力無法獲取的受眾。超越地理位置的關注度“餓了麼”的這種綜合呈現(xiàn)的平臺，使得原本非常重要的一個因素一一地理位置的作用被沖淡了，處于相對人流較少的店面與處于絕佳地理位置的店面在這個平臺上的差別被抹去了,與此同時地理位置相對不優(yōu)越的店面也可以通過競價的方式獲取在頁面上靠前的搜索排名。這意味著，商鋪供應的餐飲本身的影響因素被大大提升。更合理科學的訂單管理“餓了麼”所提供的Nopos訂單管理系統(tǒng)為商戶帶來了更科學的管理。這樣的訂單程序使得商戶整個操作流程也變得相當簡潔，不需記單子，也不會送錯位址。此外商戶的結算與賬單也都方便快捷地呈現(xiàn)，這對于餐飲店的外賣程序是效率的提用戶價值快捷便利的點餐體驗用戶足不出戶，就可以在自己的移動終端中找到在自己附近的各種餐飲。一方面，這為使用者提供了各個層次，多種多樣，各種價格的食物選擇；另一方面，免去了以往電話訂餐的繁瑣程序，這包括電話中可能發(fā)生的各種誤聽造成的訂單錯誤與位址模糊， 也免去了消費者的通訊費用。貼心周到的服務“餓了麼”為了更好地跟消費者溝通 ，幫消費者解決訂餐難題，建立了一套完善的反饋機制，通過資料顯示33.9%的消費者會在遇到意外情況的時候選擇在“餓了麼”的網頁上“給管理員留言要求盡快送到”。反饋功能的作用不僅可以了解到加盟店的質量與動向 ，從而相應地進行調整與溝通；同時提升了“餓了麼”網絡訂餐的專業(yè)程度。資源組成合作商家：德克士、真功夫、 KFC、永和豆?jié){、久久丫、一茶一坐、世好吉祥、絕味、subway等2萬家餐廳。戰(zhàn)略合作伙伴：可口可樂。覆蓋城市：北京、上海、廣州、杭州、成都 、武漢、哈爾濱等全國42個大中城市。策略群組與競爭者分析A.策略群組部分X未來三大策略群鮑^拓更多的支付埸景^拓更多的支付埸景儒快而名地持殖橫取部.牝掌亦外日航域眼新性市埸啪建以肖有物流舄中心、以社何化物流鑫岫助的物流平驀餓了麼下一步的戰(zhàn)略重點有三個：一是盡快而多地持續(xù)獲取訂單，掌握外賣領域壟斷性市場份額，除了已經滲透較深的高校市場外，還要發(fā)力白領市場；二是構建以自有物流為中心、以社會化物流為輔助的物流平臺，讓更多餐廳能夠提供外賣服務；三是開拓更多的支付場景。自有物流是餓了麼在2013年年底就已啟動的項目，主要提供中高檔餐廳的外賣自配送服務，名為“品牌館”。構面選擇：支付方式的多樣性：顧客在選擇付款時，有多種支付方式，如支付寶、微信支付、網銀支付；推廣成本：外賣平臺通過大量融資進行推廣，本組研究其推廣成本高低。B.競爭者分析部分

校同國，白白削商闋，卻悟1大、“機拉丁”判疵調度斜I、恨行者’hi梨管理APP,“X叩m校同國，白白削商闋，卻悟1大、“機拉丁”判疵調度斜I、恨行者’hi梨管理APP,“X叩m“解決商戶言J申售理商家佛令、平砌將牛配兩家捕黃電tHS.物流配送胃強卜推成、大總域推逸，庚告推腐區(qū) 引流.“上rro用您始饋排名、下推曜梭告推腐斐得 增值收背海?戰(zhàn)f a涸熟自建翔流、品即多， 中小餐戶收取服折生慝作系引流、先區(qū) 品牌效愿、生熊磁系富高端餐乒收電下描履、成告推腐并流 入駐皆和腐告黃白度外胃 中高端白^商矜僵百度攜索、白度地園、自骨血整合骨搪名泡凱I流，先下商外^平登.W攜展檀^商家、度自骨血整合骨搪名泡凱I流，先下商外^平登.W攜展檀^商家、度岐告推腐船醞岫排*推度成一水《氐1餓了麼餓了麼是國內較早的在線外賣訂餐平臺 ，為線下商戶提供基于互聯(lián)網技術的一體化運營解決方案，建立完善的外賣商業(yè)生態(tài)體系，搭建外賣物流配送網絡。餓了麼收入來源為商戶入駐平臺費和增值服務費。餓了麼目前覆蓋全國260多個城市，用戶數(shù)量2000萬，加盟餐廳近20萬家。其日均訂單超過100萬單，峰值訂單200萬，來自移動端的訂單量超過 75%。目前餓了麼主要用戶群體為學生、白領，并在積極拓展中高端餐飲用戶群體。2美團外賣美團外賣定位為專業(yè)提供外賣服務的網上訂餐平臺，為商家和顧客搭建外賣訂餐需求信息平臺。美團外賣為線下外賣商家提供信息展示平臺，通過線下推廣和美團網的品牌吸引客戶在平臺點餐，而外賣配送則由商家自己負責。經過一年多的擴張，美團外賣已覆蓋全國 250多個城市，并在不斷的擴張中，日最高訂單量已經突破170萬單。美團外賣目前的主要用戶群體為高校學生和白領群體，提供外賣品類覆蓋中、西式快餐，日韓料理和糕點飲品。淘點點淘點點定位“移動餐飲服務平臺”，希望將餐飲行業(yè)做成“淘寶+天貓”的模式，即每個菜品都是一個SKU（庫存商品），一些熱銷的菜品，相當于淘寶中的熱銷款。將餐飲服務變成商品，讓買賣雙方直接交易。百度外賣百度外賣是百度旗下專業(yè)的外賣服務平臺 ，主打中高端白領市場。百度外賣平臺是協(xié)力廠商外賣服務平臺，在模式上與餓了麼、美團外賣基本一致，通過搭建平臺吸引商家和用戶。百度外賣在市場定位上偏于單價更高的白領市場。百度外賣雖然進入外賣市場較晚，但擴張迅速，目前已經覆蓋了全國 84個大中城市。此外，百度外賣還加強了物流建設，推出了自己的物流團隊“百度騎士”，以保證送餐速度，提升使用者體驗。當前階段的外賣戰(zhàn)略都考慮了 5個因素：戰(zhàn)略合作引流；布局中低端市場（除百度布局中高端市場外）；自建物流系統(tǒng)；解決商戶信息化問題；保障食品安全。優(yōu)勢上各有特色，商業(yè)模式相近都參照平臺化商業(yè)模式。運營上都在線上先下引用戶，擴展商家。（五）市場分析與潛在用戶分析市場分析吃是人們生活的一大要事，正所謂民以食為天，餐飲行業(yè)在第三座業(yè)中一直占有重要地位 。中國國家統(tǒng)計局資料顯示，2014年中國餐飲行業(yè)市場規(guī)模為 2.79萬億元，市場體量巨大。移動網民的快速增長為O2O模式奠定了堅實的使用者基礎，同時移動設備一方面讓使用者的O2O行為更加高效，另一方面移動上網的低門檻也讓 O2O模式得以進入更廣闊的線下領域。而O2O餐飲作為O2O領域中最重要的一環(huán)，在龐大的線下餐飲市場體量的基礎上，有著廣闊的發(fā)展前景。2014年中國互聯(lián)網餐飲外賣市場訂單份額方面，餓了麼以 30.58%位居外賣行業(yè)第一，在餐飲外賣細分市場方面，餓了麼分別以 35.6%、28.8%、18.5%的市場份額全面領跑校園、白領、家庭三大市場。潛在用戶分析“餓了麼”作為餐飲O2O服務平臺，其核心受眾為大學生和都市白領人群。發(fā)起上海地

區(qū)白領市場總攻?；顒幽繕嗣鞔_指向一線城市主流白領市場。 白領們只需通過分眾覆蓋在全上海幾乎所有寫字樓的1萬個互動廣告屏，連接“餓了麼免費wifi”或者手機搖一搖就可獲20元抵用券，隨后即可在餓了麼訂餐網站或 App上領取免費午餐。據悉，參與活動的商戶超過5000家，廣告覆蓋上海白領人群超過 150萬人，送出免費午餐20萬份?；顒咏Y束后餓了麼基本覆蓋上海白領人群，按照這個節(jié)奏，餓了麼繼續(xù)在廣州、北京、天津、南京等地復制“免費請吃外賣”的營銷模式。 白領市場在使用者規(guī)模、使用者活躍度以及用戶客單價方面都更具優(yōu)勢，快速增長的動力強勁，率先占據白領市場領先地位的平臺，已為下一階段競爭打下良好基礎。（六）產品分析餓了麼的座品主要是分為兩部分，一是餓了麼的網站及 APP的設計，二是餓了麼提供的三方平臺及服務。app方面，磬動頁，主體都以藍色為主體色，中性色的設計讓使用者的視覺舒服，干凈整潔。APP的四個頁面符合主流座品的架構，讓用戶使用時感覺更親切，不會出現(xiàn)特別不習慣的操作。餓了麼的核心功能就是外賣， APP也是以圍繞著這一核心建立起來的。功能具有高度針對性。服務平臺方面，“餓了麼”是提供了一個信息平臺，像“淘寶”一樣。率先提出“ C2C訂餐”的概念，在重視訂餐用戶的同時，也重視服務餐廳，搭建使用者和餐廳溝通的平臺，推動了餐飲行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展，無疑“餓了麼”成為了區(qū)域化電子商務的領跑者。餓了麼主要提供的服務包括了平臺訂餐、外賣包裝配送。其中類型有，快餐類、正餐類、小吃零食、甜品飲品、果蔬生鮮、鮮花蛋糕、商超類等。也部分包含一些團購產品的服務。（七）產業(yè)趨勢預計2016年-2018年中國互聯(lián)網餐飲外賣將呈現(xiàn)以下趨勢：生活社區(qū)市場潛能逐步釋放，份額占比有望與白領市場看齊目前中國互聯(lián)網餐飲外賣市場中占據主要份額的仍然是白領商務市場和學生校園市場 ，而生活社區(qū)市場整體規(guī)模較小，行業(yè)空間有待進一步挖掘。 但是隨著廠商業(yè)務規(guī)劃的不斷完深入，生活社區(qū)畢竟成為外賣廠商下一個重點拓展的細分市場。相比白領和學生用戶，社區(qū)消費場景下用戶對正餐消費需求旺盛，消費支出更高同時對服務和菜質量量要求嚴苛但對補貼敏感性較低，所以需要外賣廠商一方面加強中高端餐飲商戶的引入 ，另一方面需要持續(xù)的提升服務能力。生活社區(qū)的外賣消費需求不弱于白領商務市場， 所以未來生活社區(qū)在外賣整體市場的份額占比有望與白領商務市場看齊。繼續(xù)完善送餐物流系統(tǒng)，保障送餐及時性送餐及時性是影響外賣用戶消費體驗的一個重要因素，而隨著外賣單量的快速提升 ，依靠餐廳自送已經很難保障送餐及時性， 所以為了確保送餐體驗， 各大外賣平臺都開始自建送餐物流系統(tǒng)。2015年各大外賣平臺都在送餐物流商投入大量的資金和人力，通過自營 +代理+眾包相結合的方式不斷完善送餐物流系統(tǒng)，目前包括餓了麼、美團外賣和百度外賣等在內的主要外賣平臺，其自配送訂單占比都在快速提升。而送餐物流系統(tǒng)也成為外賣廠商的一個重要競爭壁壘，不僅支撐起現(xiàn)有的餐飲外賣業(yè)務， 同時也是外賣廠商拓展延伸外送業(yè)務的一個重要載體。橫向拓展周邊品類，由外賣平臺升級為綜合外送平臺餐飲外賣是一個高頻的剛需業(yè)務，用戶活躍度較高，隨著用戶規(guī)模的不斷擴大，外賣平臺積累了豐富的流量資源，而橫向往餐飲外賣的周邊品類做拓展不僅可以提高流量的利用率還可以實現(xiàn)由單一垂直業(yè)務向綜合平臺的升級 。目前各大主流外賣廠商都開始不斷的延展品類版圖，在餐飲以外開通了生鮮、商超、鮮花、藥品等外送品類。此外由于餐飲外賣的配送時間相對集中，所以引入更多品類可以填補配送團隊在用餐閑時的業(yè)務空缺，提升其 座出效率。進入座業(yè)鏈上游，拓展食材供應市場為了給用戶提供豐富的外賣選擇，外賣平臺不斷在線下拓展商戶資源， 目前各大外賣平臺的合作商戶數(shù)量都達到了數(shù)十萬的量級， 而其中有大部分都是中小商戶。對于中小餐飲商戶來說，食材采購也是長期困擾他們的巨大難題，因為本身需求量不大，所以很難實現(xiàn)規(guī)?；呐坎少?，采購成本較高。而外賣平臺掌握著大量的用戶消費數(shù)據，對合作餐飲商戶的真實運營情況也了如指掌，掌握商戶對不同食材的動態(tài)需求，這些都為外賣平臺拓展食材供應市場提供了足夠的數(shù)據支援。通過聚合平臺上大量中小商戶的采購需求 ，實現(xiàn)規(guī)模化集中采購，幫助商戶降低采購成本，同時借助外賣平臺的配送系統(tǒng)可以有效提升食材的配送周轉效率，減少商戶工作量。進入上游食材供應市場不僅可以幫助外賣平臺獲取更多營收來源，完

善其生態(tài)布局，也可以提升商戶滿意度，穩(wěn)固雙方合作關系。（八）座業(yè)成功關鍵因素A.取決于外賣座業(yè)的剛性需求（用戶流量）市場規(guī)模（億元） 若炊外賣行業(yè)占比市場規(guī)模（億元） 若炊外賣行業(yè)占比外賣O2O行業(yè)在2011年正式起步，源自于學生對更方便外賣的需求，隨著020外賣市場分額的逐漸擴大，人們對外賣座業(yè)的需要成為了剛性需。B.取決于平臺技術支持網站技術創(chuàng)新就是其簡潔直觀的頁面功能，能夠讓顧客迅速找到想要的信息，注重使用者的體驗，而不是內容或者花色的堆砌。它還包含兩個最重要的技術。,它為社區(qū)的餐廳和顧客搭建了一個相當網絡訂餐系統(tǒng)是一種全新的社區(qū)化電子商務模式,它為社區(qū)的餐廳和顧客搭建了一個相當完整的網絡訂餐平臺，擁有計算機和手機的使用者可以通過網絡很明了清晰的自己當前位置，和周邊餐廳信息，因為餓了麼網站擁有最完整的餐廳地理位置資料與外賣餐廳信息的資料系統(tǒng)，目前申請的一項專利技術通過 web訪問銷售終端也是行業(yè)一大核心技術。商家餐廳人員只需在自己的用戶端安裝特質終端就能直接收到客戶低訂單 ，并配送外賣。商家通過刻畫段可以輕松管理自己的網上餐廳 （包括訂單統(tǒng)計，營業(yè)額統(tǒng)計，優(yōu)惠活動等），給商家提供了更加快捷有效的服務技術。取決于線下外賣品牌與服務質量目前的外賣平臺上，銷量靠前的外賣品牌不再以餐廳為主，而是越來越多的專注做外賣的品牌。以北京市場為例：黃太吉、叫個鴨子、甜心搖滾色拉、焦耳外賣、芙蘭湘、淘太郎、夾克的蝦、拼豆夜宵、云膳麻辣……都是專注做外賣的品牌。專注的背后是對座品、包裝、配送更加精益求精。后續(xù)的進入者如果不能做出差異化的好座品， 想要生存和發(fā)展的難度比之前要更難。送餐速度外賣O2O送餐時間過慢。盡管大多數(shù)外賣網站能在一個小時內完成送餐，但一份調查報告顯示消費者能容忍的送餐時間最多不超過 45分鐘，因此如何將送餐從小時進化到分鐘，這是外賣O2O需要考慮的一方面。食品安全外賣O2O如何確保食品安全。2014年央視曾點名報道過某外賣網站在線美食 ，線下“黑作坊”的新聞，這使得該網站一時間頗為“聲名狼藉”。隨著時代發(fā)展，消費者的維權意識也不斷增強，外賣O2O借助的互聯(lián)網平臺又具有公開透明的特點，用戶隨時可以對網站的某次服務提供正面或負面的平價，從而影響銷售，這需要引起外賣 O2O足夠重視。3.外賣質量一個外賣，買第一次可能是因為便宜，但重復購買就要靠口味了。外賣的口味主要取決于兩點：現(xiàn)炒和保溫。只有現(xiàn)炒的菜品，而且送到用戶那里溫度保持在 60攝氏度以上，才能保證菜品的口感，才能保證用戶的復購。之前有外賣使用的水浴或者微波菜，這種通過再次加熱的“剩飯剩菜”因為口味明顯的差距正在逐漸被淘汰。龐大資金支持（市占率）餐飲O2O尤其是外賣O2O的白熱化競爭相信大家有目共睹，燒錢圈用戶幾乎成為巨頭們招攬用戶的終極大招，企業(yè)巨頭每隔半年的融資間隔和高額的融資需求恰恰反應出行業(yè)的惡性循環(huán)態(tài)勢，動輒上億美金的圈錢游戲也將巨頭們深陷補給困局 ：為了在最短時間內擴大市場份額獨占鰲頭，巨頭門采用原始粗暴的燒錢手段瘋狂補給用戶 ，以龐大的用戶規(guī)模和銷售額的迅速提升吸引更多資金入駐，進而掀起新一輪燒錢大戰(zhàn)。四、企業(yè)內部分析（一）企業(yè)價值鏈活動優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析：用戶粘性高一旦用戶的外賣習慣養(yǎng)成，用戶更換外賣網站的可能性將很小，除非發(fā)生一些非人為不可抗的重大變故，如高校遷址，寫字樓拆遷等。消費頻次高尤其對于上班族和學生沒有時間做飯或外出用餐 ，外賣網站是他們選擇外賣的主要途徑，一旦一個外賣平臺聚合周邊眾多外賣餐廳 ，用戶就不必跳出外賣平臺，可以直接在線選擇外賣商家。叫外賣在節(jié)省用戶時間的同時也容易養(yǎng)成用戶對外賣平臺的依賴， 增加外賣頻次。后期投入成本低相對于外賣網站而言，前期的主要投入就是宣傳推廣，培養(yǎng)用戶在線訂餐的習慣?！梆I了麼”的主要推廣方式是線下分發(fā)傳單 ，由于使用者群比較集中且區(qū)域屬性極強，不適宜網絡推廣，因此分發(fā)傳單更有針對性。一旦用戶養(yǎng)成在某個外賣平臺訂餐的習慣，那么這個市場就基本穩(wěn)定下來，后期維護就不再需要多少宣傳投入，甚至 0成本。劣勢分析客單價低“餓了麼”的市場定位是大眾快餐外賣，因此客單價較低，一天即便成交數(shù)千單，但每單扣除成本實際也沒有多少收益?？蛦蝺r低決定其總體收益也很難短期暴漲。區(qū)域屬性要求苛刻外賣對用戶群所在地的區(qū)域性依賴非常高 。比如“餓了麼”，它的用戶群主要集中在高校和上班族集中的辦公區(qū)，因為只有這兩類地區(qū)使用者的外賣需求較高，離開這兩個地方，即使有使用者需要外賣，因為客單價低，投入也將小于座出，成本不劃算。物流制約外賣平臺縱向深入由于快餐外賣客單價較低，交易次數(shù)頻繁，物流成本會因不斷增長的交易次數(shù)而不斷遞增使原本因客單價低的快餐外賣的利潤被削得更薄， 甚至虧損。因此快餐外賣網站基本不去觸碰物流。其次，物流也是線下商戶入駐平臺的門檻，對于沒有配送能力的餐廳是不能夠入駐外賣平臺的，這也導致外賣網站的合作商家是有限的。再次，沒有自己的物流也就無法在時間上給用戶以保障，在用戶體驗上無法最大限度地滿足用戶需求。（二）策略三構面分析營運范疇的界定與調整“餓了麼”屬于C2C的商業(yè)模式，致力于外賣餐飲行業(yè)，因此他面向兩方面的用戶群，一部分是“餓了麼”線下的加盟商， 也就是各種餐飲店，另一部分是使用“餓了麼”在線上進行訂餐的消費者。餐飲店主要集中在以大學校區(qū)、辦公樓為中心的輻射區(qū)域，主要覆蓋華北東北、華東地區(qū)、中部西部、華南地區(qū)的42個城市。訂餐消費者有兩類群體，兩個年齡段：兩類群體分別指在校大學生與白領上班族，兩個年齡段分別指80后和90后?？傮w來看主要群體為80后白領上班族，90后在校大學生。這兩部分的群體都存在對于"外賣”的剛性需求。核心資源的創(chuàng)造與累積自己開拓的資源合作商家：德克士、真功夫、KFC、永和豆?jié){、久久丫、一茶一坐、世好吉祥、絕味、subway等2萬家餐廳；戰(zhàn)略合作伙伴：可口可樂；覆蓋城市：北京、上海、廣州、杭州、成都 、武漢、哈爾濱等全國42個大中城市；分公司：在北京、杭州、廣州、天津、蘇州、哈爾濱、福州、深圳、南京、長春、廈門等11個分公司。外部資源合作資本⑴2015年8月28日，“餓了麼”宣布完成6.3億美元F輪融資。本輪融資由中信產業(yè)基金、華聯(lián)股份領投，華人文化產業(yè)基金、騰訊、京東、紅杉資本等跟投；(2)2015年1月，“餓了麼”宣布完成3.5億美元E輪融資，中信座業(yè)基金、騰訊、京東、大眾點評及紅杉資本聯(lián)合投資；⑶2014年，獲得大眾點評8000萬美元投資；(4)2013年，完成2500萬美元C輪融資，領投方為紅杉資本，其A輪投資方金沙江創(chuàng)投、B輪投資方經緯創(chuàng)投跟投；（5）2012年，經緯創(chuàng)投B輪投資300萬美元；⑹2011年，金沙江創(chuàng)投A輪投資200萬美元。事業(yè)網絡的建構與強化加盟商要素：餓了麼計劃未來對外開放1000個中小城市，面向全國招募城市代理商，負責餓了麼網絡平臺在各城市的市場開拓、城市管理、實時配送等業(yè)務內容。餓了麼會為加盟商提供品牌、座品、資金、管理經驗等一系列平臺資源，具體授予城市代理的權限包括：1）城市獨家代理權，即餓了麼市場代理權和餓了麼配送代理權。 2）品牌獨家使用權，即享用餓了麼旗下品牌和座品。用戶要素：據易觀資料披露的〈〈2015年上半年中國互聯(lián)網餐飲外賣市場專題研究報告》 ，2015年上半年，餓了麼在白領商務區(qū)的訂單份額達到 37.60%,居國內外賣O2O行業(yè)之首。相對與高校市場，白領市場顯然具有更高的忠誠度和消費能力 ，餓了麼如能繼續(xù)領跑白領市場，將在以后的市場競爭中更加主動。（三）核心技術及know-how分析（核心競爭力）核心技術餓了麼有兩套值得驕傲的 IT系統(tǒng)，即Walle內部管理系統(tǒng)和餐廳管理系統(tǒng) Napos,前者主要用于餓了麼內部員工的銷售協(xié)同 ，尤其是地推團隊；后者主要適用于餓了麼的合作商家，Napos是餓了麼外賣平臺的入口，也是商家的訂單管理系統(tǒng)，餐廳可以用其管理外賣訂單、網上收銀、后臺日常數(shù)據及打印餐廳小票， Napos等同于餐廳的聯(lián)網ERP系統(tǒng)。在此基礎上，餓了麼發(fā)力移動端，于2015年9月份，發(fā)布APP新功能-微信訂餐，即餓了麼APP與微信結合，用戶無需注冊即可通過微信分享完成多人拼單訂餐。 通過更加簡單快捷的方式為客戶提供選擇。2.Know-how （核心競爭力）分析流量的提升。擺脫傳統(tǒng)餐飲企業(yè)被地域時間限制的狀態(tài)，最大化拉取在線流量，同時在線預訂可以減少點餐、出品時間，提升翻臺率。客戶粘度高。通過在線工具建立品牌與客戶間的扁平化溝通管道，利用CRM整合的在線/線下資料實現(xiàn)精確細分，針對性施以對應的營銷策略，制造品牌與客戶間的互動，提升客戶粘度。管控升級。通過全循環(huán)的餐飲O2O,系統(tǒng)實現(xiàn)運營的資料化，完成智慧化、自動化的流程升級，實時監(jiān)控與管理，拒絕信息流停滯，合理化資源配給，拉升運轉效率，提供決策支援。成本優(yōu)化。管控升級、運轉提速后，降低基層人力成本、營銷成本與供應鏈成本，給予企業(yè)吸引高端人才的空間與升級改造的空間，優(yōu)化成本結構，提升競爭力。資金流優(yōu)化。當在線預訂單質量達到一定水平，數(shù)量提升至總訂單的一定比例時，可以實現(xiàn)C2B式的供應鏈結構，降低庫存積壓，解放積壓資金，提升自由資金流量。送餐速度快。這一點是用戶感覺最重要的，表面上是看商家的速度，其實體驗是遷移到app的，在不同app選的商家不一樣，送餐速度不一樣，會有一種這個app的送餐速度快,那個app送餐速度慢的假象。（四）企業(yè)現(xiàn)行策略分析經營理念秉承“極致、激情、創(chuàng)新”的信仰，致力于推進整個餐飲行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展進程，最終成為中國餐飲行業(yè)的“淘寶網”。 不僅為顧客提供方便，同時還傳達一種年輕化的生活方式，并竭力使其健康化。運營模式餐廳將餐品信息展示在平臺上，平臺在提供軟硬件服務的基礎上，為餐廳引流并收取一定展示費用，或按訂單量抽取一定傭金。平臺直接面向用戶，為其提供餐廳和餐品信息；用戶可以在線下單和支付，也可以在餐品送達后付款。平臺不提供線下配送服務，所以需要餐戶自行配送或用戶線下取餐。下圖是餓了麼的運營基本流程圖。

沸了久才 1廣者王沸了久才 廠罟推廣I 忡咨＜tttC.經營策略1.市場滲透策略現(xiàn)在的餓了麼，很像當初的 facebook,選擇的是一步步的在一個個學校攻營拔寨，這樣做好了一個，再擴展下一個。這樣的做法適用的市場是新市場，同時還沒有太多的人嗅到商機的情況下，一個個慢慢來，等做大了，大公司發(fā)現(xiàn)已經有壁壘了，進不來了。餓了麼的線下拓展方式，并不是以城市為單位，而是以“大區(qū)”，每個大區(qū)會有 1-2人進行推廣，同時配備數(shù)名短期兼職員工，使更多高校園區(qū)的大學生和白領階層就餐更便利 ，從而其公司獲取更多潛在顧客并積累更大的消費群體。按照這樣的方式發(fā)展，餓了麼的用戶群數(shù)量，逐步擴張一個個學校后，迎來的是開放，曲線是一段段的穩(wěn)步上升，直到一個爆發(fā)點，迅速爆發(fā)，占領市場。市場發(fā)展策略“餓了麼”開始經營的幾年，主要目標市場是在校大學生市場。隨著O2O外賣公司的興起，市場區(qū)隔的細化，“餓了麼”向新的市場區(qū)隔一一白領市場發(fā)起進攻。對高校起家、之前主要通過地面推廣為主的餓了麼來說 ，這是第一次大規(guī)模的廣告投放， 而且活動目標明確指向一線城市主流白領市場。實際上，與其說這是一次廣告投放，不如說這是一次成功的互動營銷一一白領們只需通過分眾覆蓋在全上海幾乎所有寫字樓的 1萬個互動廣告屏，連接“餓了麼免費wifi”或者手機搖一搖就可獲20元抵用券，隨后即可在餓了麼訂餐網站或App上領取免費午餐。據悉，參與活動的商戶超過 5000家，廣告覆蓋上海白領人群超過150萬人，送出免費午餐20萬份。垂直整合策略餓了么現(xiàn)有的垂直整合策略主要是向前整合，即整合產業(yè)鏈下游的物流供應。 2015年各大外賣平臺都在送餐物流商投入大量的資金和人力，通過自營 +代理+眾包相結合的方式不斷完善送餐物流系統(tǒng)，目前餓了麼其自配送訂單占比在快速提升。 而送餐物流系統(tǒng)也成為外賣廠商的一個重要競爭壁壘，不僅支撐起現(xiàn)有的餐飲外賣業(yè)務 ，同時也是外賣廠商拓展延伸外送業(yè)務的一個重要載體。環(huán)境前提&條件前提1.計算機網絡與移動終端APP的普及在最開始餓了麼的運營模式中， O2O外賣平臺與傳統(tǒng)訂餐平臺最大的不同就是利用網絡訂餐，而網絡的在年輕人中的普及與盛行是這家公司成功運營的條件前提。 隨著手機的普及與APP的盛行，年輕人習慣用手機去代替計算機，而餓了麼又抓住了這一時代的變化，推出了APP訂餐系統(tǒng)，從而打開了一扇新市場的大門。協(xié)力廠商支付的普及對于餓了麼用戶而言，方便是他們最重視的服務特質。對于在線訂餐平臺而言，協(xié)力廠商支付一定是必不可少的環(huán)節(jié)，如果在現(xiàn)在這個年代，訂外賣還要帶著現(xiàn)金去交易，這是倒退的模式，習慣了更方便的模式的消費者是不會選擇倒退的?！罢蔽幕氖⑿性诋斀瘛罢?，文化的盛行的年代，“餓了麼”為用戶提供了更多的選擇 。服務“宅“文化的本質在于為懶人提供便利。消費者只需輕輕點擊鼠標，美味即刻送到面前。整個訂餐流程方便快捷。而餐廳只需安裝“餓了麼”網絡訂餐系統(tǒng)特制的終端就能輕松地管理自己的網上餐廳。策略評估餓了麼前期的成功，市場滲透策略功不可沒。 2010年之后因為資本介入，餓了麼進入了高速增長期，一路勢如破竹，保持了一年近10倍的增長。先從上海交大周邊一地的 ，到上海各大校園區(qū)的拓展，到一線城市的各個校園區(qū)，再到餓了麼遍布一線城市全城。這些成功是餓了麼市場滲透策略的結果?？梢哉f，市場策略奠定了餓了麼在外賣O2O市場的基石。然而有市場滲透策略是不夠的， 因為在外賣市場這塊肥肉前，有許多有實力的競爭對手正虎視眈眈。所以中后期的餓了麼在推行市場滲透策略時也同時推行市場發(fā)展策略， 即發(fā)現(xiàn)新

的市場區(qū)隔，發(fā)展更多的用戶，這方面主要的目標就是白領用戶。餓了麼用不同于學生市場的營銷推廣手段打進了白領市場。從 2015年10月中國互聯(lián)網餐飲外賣白領商務細分市場的交易份額的結果上來看，餓了麼的市場發(fā)展策略，是成功的。2015年月中國一巨朕回智恢外奏白與賄務細分市場交易份額■百直我藥2J.696vm■百直我藥2J.696vmio.2K>垂直整合策略中的向前整合物流送餐的策略是必要且成功的， 因為對于消費者來說，訂餐后送餐速度與送餐質量是非常重要的，如果外送有好的物流配送，可以說它在消費者心中，就已經成功了一半。價值曲線分析根據