“上屋抽梯”在商務(wù)談判中的運(yùn)用

右￡4元空*罟商務(wù)談判論文題目“上屋抽梯”在商務(wù)談判中的運(yùn)用專業(yè)名稱班級(jí)學(xué)號(hào)學(xué)生姓名指導(dǎo)教師日期 年 月 日上屋抽梯”在商務(wù)談判中的運(yùn)用一、摘要三十六計(jì)是我國(guó)古代兵家計(jì)謀的總結(jié)和軍事謀略學(xué)的寶貴遺產(chǎn)，到今天還極具活力，廣為流傳，特別是在行軍用兵、商海談判，甚至日常生活中都經(jīng)常用到。下面我就三十六計(jì)中第二十八計(jì)，“上屋抽梯”在商務(wù)談判中的運(yùn)用進(jìn)行論述。二、關(guān)鍵字誘敵深入，截其退路，逼迫擺布三、引言上屋抽梯：假之以便，唆之使前，斷其援應(yīng)，陷之死地。遇毒，位不當(dāng)也。譯釋：故意（路出破綻以）使敵覺得方便（進(jìn)攻我方），引誘它深入我方，然后截?cái)嗨暮笤徒討?yīng)，使其陷入絕境。（敵人搶臘肉而）中毒，便會(huì)失去原有的地盤。四、正文（一）計(jì)名出處上屋抽梯出自《孫子兵法?九地篇》文中論：“帥與之期；如登高而去其梯?！币鈱浵蛳虏贾米鲬?zhàn)任務(wù)，而使其登高而去掉梯子一樣，試軍隊(duì)有進(jìn)無退?！度龂?guó)志?諸葛亮傳》也有此例：后漢末年，劉表偏愛少子劉琦，不喜歡長(zhǎng)子劉琮。劉琮的后母害怕劉琦得勢(shì)，影響到兒子劉琮的地位，非常嫉恨他。劉琦感到自己處在十分危險(xiǎn)的環(huán)境中，多次請(qǐng)教諸葛亮，但諸葛亮一直不肯為他出主意。有一天，劉琦約諸葛亮到一座高樓上飲酒，等二人正坐下飲酒之時(shí)，劉琦暗中派人拆走了樓梯。劉琦說：“今日上不至天，下不至地，出君之口，入琦之耳，可以賜教矣”諸葛亮見狀，無可奈何，便給講一個(gè)故事。春秋時(shí)期，晉獻(xiàn)公的妃子驪姬想謀害晉獻(xiàn)公的兩個(gè)兒子：申生和重耳。重耳知道驪姬居心險(xiǎn)惡，只得逃亡國(guó)外。申生為人厚道，要盡孝心，侍奉父王。一日，申生派人給父王送去一些好吃的東西，驪姬乘機(jī)用有毒的食品將太子送來的食品更換了。晉獻(xiàn)公哪里知道，準(zhǔn)備去吃，驪姬故意說道，這膳食從外面送來，最好讓人先嘗嘗看。于是命左右侍從嘗一嘗，剛剛嘗了一點(diǎn)，侍從倒地而死。晉獻(xiàn)公大怒，大罵申生不孝，陰謀殺父奪位，決定要?dú)⑸晟?。申生聞?dòng)?，也不作申辯，自刎身亡。諸葛亮對(duì)劉琦說：“申生在內(nèi)而亡，重耳在外而安。”劉琦馬上領(lǐng)會(huì)了諸葛亮的意圖，立即上表請(qǐng)求派往江夏（令湖北武昌西），避開了后母，終于免遭陷害。劉琦引誘諸葛亮“上屋”，是為了求他指點(diǎn)，“抽梯”，是斷其后路，也就是打消諸葛亮的顧慮。此計(jì)用在軍事上，是指利用小利引誘敵人，然后截?cái)鄶橙嗽?，以便將敵圍殲的謀略。這種誘敵之計(jì)，自有其高明之處。敵人一般不是那么容易上當(dāng)?shù)模?，你?yīng)該先給它安放好“梯子”，也就是故意給以方便。等敵人“上屋”，也就是進(jìn)入已布好的“口袋”之后即可拆掉“梯子”，圍殲敵人。（二）、“上屋抽梯”解釋“上屋抽梯”是一種誘逼計(jì)。做法是：第一步制造某種使敵方覺得有機(jī)可乘的局面（置梯與示梯）；第二步引誘敵方做某事或進(jìn)入某種境地（上屋）；第三步是截?cái)嗥渫寺?，使其陷于絕境（抽梯）；最后一步是逼迫敵方按我方的意志行動(dòng)，或予敵方以致命的打擊。當(dāng)我方發(fā)現(xiàn)敵人在擴(kuò)張勢(shì)力，并且在籌劃擊垮或吞并我方時(shí)，我方可以用上屋抽梯這一計(jì)謀來保全自己，更可以用它掇過來擊垮或兼并敵方的力量。制造某種假象，讓敵方覺得大好時(shí)機(jī)到了，著手行動(dòng)。假象中掩蓋圈套，如果敵方果真采取行動(dòng)，一定會(huì)落入圈套，走向失敗。為了使敵方進(jìn)入圈套，我方要設(shè)法進(jìn)行引誘。引誘，即投放誘餌；投餌要準(zhǔn)確有效，就要知敵性識(shí)敵情，有的放餌，這和釣魚一樣。釣魚，要知道什么魚愛什么食料；在下鉤之前，往往要考慮決定釣什么魚投什么餌。草魚愛草，下草餌；青魚愛田螺，下田螺肉；鯽魚愛蚯蚓，下蚯蚓誘敵，要知道敵人愛什么，要考慮誘投什么餌。生性貪婪的敵人，以財(cái)貨為誘餌；放蕩好淫的敵人，以美色為誘餌；好大喜功的敵人，以我弱易戰(zhàn)為誘餌；貪功圖名的敵人，以權(quán)力為誘餌……總之是投其所好，才能誘其上鉤（三）、現(xiàn)在商業(yè)談判中活用在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，“上屋抽梯”計(jì)可以引申為：假裝造成給對(duì)手或顧客可乘之機(jī)，或讓其占便宜，引誘其深入我方，然后斷其退路，使其陷入絕境，逼其就范。也可提醒自己：貪圖不應(yīng)得的利益，必遭禍患。在商業(yè)談判中，常見賣主先標(biāo)低價(jià)或買主先標(biāo)高價(jià)，讓對(duì)方覺得有利可圖而達(dá)成交易，以此排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得壟斷交易的實(shí)際地位。而到最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻，突然尋找制造種種借口，大幅度提價(jià)或降價(jià)，逼迫對(duì)方在猝不及防、求助無門、無可奈何的情況下忍痛成交。這種以假出價(jià)布下陷阱，逼人就范的策術(shù)，就是“上屋抽梯”計(jì)的活用。（四）案例：系山英太郎上屋抽梯勝地主系山英太郎（以下簡(jiǎn)稱系山），一位在日本政商界呼風(fēng)喚雨的顯赫人物，日本首富之一，被譽(yù)為“日本巴菲特”的投資大師。系山最先經(jīng)營(yíng)的是高爾夫球場(chǎng)。眾所周知，如果球場(chǎng)位置好，地形條件好，顧客就多，容易獲利，但這樣土地的地主往往很難打交道，收購(gòu)費(fèi)也高。反之，條件不好，容易收購(gòu)，收購(gòu)費(fèi)也低，但顧客就少，經(jīng)營(yíng)不易獲利。因此，高爾夫球場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好壞，很大程度取決于和地主打交道，收購(gòu)?fù)恋?。系山在這上面煞費(fèi)心機(jī)，多番較量，深知其中奧秘。一次，許多人都看中了一塊地，系山也是其中一個(gè)。這塊地足夠開設(shè)一個(gè)高爾夫球場(chǎng)。市價(jià)約為2億日元。系山?jīng)Q定要以更低的價(jià)格將這塊地買到手。首先他大放其風(fēng)揚(yáng)言對(duì)此地頗為青睞。很快地主的經(jīng)紀(jì)人便找上門來，一見系山仿佛是一個(gè)不懂行情的紈绔子弟，便存心好好地敲一杠，出口開價(jià)便是5億元。系山將計(jì)就計(jì)，聲言價(jià)格便宜，并裝著表現(xiàn)有很強(qiáng)的購(gòu)買傾向。這使得經(jīng)紀(jì)人欣喜若狂，立即跑到地主那兒，和地主簽訂了代理契約，并把系山的情況如此這般地描述了一遍。地主也十分高興，覺得有了系山這個(gè)冤大頭，就可大占便宜，便把其他有意買地的人一概回絕了。此后，經(jīng)紀(jì)人多次找系山簽約買地。但系山要么不見蹤影，要么借口拖延。一連幾次這樣，經(jīng)紀(jì)人沉不住氣了，只得攤牌，求系山購(gòu)買。系山知道火候到了，便歷數(shù)那塊地的缺點(diǎn)，證明自己是內(nèi)行的，那塊地也不是價(jià)值5億元的好貨。于是雙方一番討價(jià)還價(jià)，經(jīng)紀(jì)人哪里擋得住系山凌厲的攻勢(shì)，只好步步退卻，最后亮出底價(jià)2億元。但系山并不罷休，他說：“如果市價(jià)是2億元，我就出2億元買下的話，我又何必費(fèi)這么多工夫呢?而且別人還會(huì)嘲笑我?！苯?jīng)紀(jì)人黔驢技窮了，只好去和地主如實(shí)訴說。地主則更傷腦筋，因?yàn)樗呀?jīng)到處揚(yáng)言：“系山已把我的地買了。”現(xiàn)在如果系山不買了，重新找顧客談何容易，再找原已回絕的顧客，一會(huì)被他們譏笑，二還會(huì)被大殺其價(jià)，可能結(jié)局更糟。最后地主無可奈何地向系山說：“既然如此，你開個(gè)價(jià)吧。”系山出價(jià)1.5億元，事到如今，地主也只得忍痛成交。（五）、案例分析從這個(gè)事例中可以看出，系山英太郎先設(shè)梯——自己假裝外行，用看上去可能唾手而得的暴利，引誘經(jīng)紀(jì)人和地主“上屋”，待到地主回絕其他買主時(shí)，系山便“抽梯”——談判中數(shù)落土地的缺點(diǎn)，抱怨價(jià)錢太高，乘勢(shì)討價(jià)還價(jià)，地主在進(jìn)攻無望，后退無路的情況下，只好任系山擺布了。“上屋抽梯”計(jì)在實(shí)施時(shí)，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是設(shè)“梯子”誘敵，二是抽“梯”斷敵“援應(yīng)”。剩下的事，就如同“關(guān)門捉賊”差不多了。“梯”的“設(shè)”與“抽”，全在于用計(jì)者的神機(jī)妙算。上屋抽梯首先是一種誘敵之計(jì)，它自有高明之處。敵人一般是不容易上當(dāng)?shù)?，所以，?yīng)當(dāng)先給他安放好“梯子”，也就是故意給他方便。將敵人“上屋”，也就是進(jìn)入已布置好的口袋之后，即可拆掉梯子，將其殲滅。其中，安放梯子有很大的學(xué)問，要根據(jù)實(shí)際情況，巧妙安放梯子，才能使敵人中計(jì)，上面案例中系山英太郎安放梯子可謂巧妙，真不愧是高手。此計(jì)也有許多活用之處，如能很好地把握，將是一種很好地談判策略。五、結(jié)論：提供便利，“置梯誘敵”，待對(duì)手上屋之后，抽“梯”斷路，陷其于困境，逼其就范?！吧衔莩樘荨庇?jì)在商戰(zhàn)中是無往不利的策略之一?！吧衔莩樘荨钡谋疽饧疵耖g俗稱的“過河拆橋”。商務(wù)談判中運(yùn)用此計(jì),關(guān)鍵在于:在用利益去引誘對(duì)方之前,要給對(duì)方提供某種方便。倘若因?yàn)槔缓褚T威力不大，此計(jì)無效，因此首先必須先安置好梯子；如果已經(jīng)有梯子在那兒，就要設(shè)法讓對(duì)方注意到。讓對(duì)方“上屋”是此計(jì)的關(guān)鍵，待對(duì)手“上屋”后，“去梯”就是水到渠成的事情，另外后面的談判中有計(jì)劃的向?qū)Ψ绞海寣?duì)方無力動(dòng)彈，任自己擺布，最終達(dá)到勝利。投其所好，故露破綻，誘敵深入，請(qǐng)君入甕，抓住戰(zhàn)機(jī)，斷其歸路，以退為進(jìn)、攻其不備，操之在我，這些是此計(jì)的要點(diǎn)。在現(xiàn)代營(yíng)銷中：“送貨上門”，“先嘗后買”，“比較銷售”等，都是對(duì)上屋抽梯的運(yùn)用。另外作為一個(gè)合格的商務(wù)談判者，要善于識(shí)別此計(jì)，避免中計(jì)陷自己以被動(dòng)任，被對(duì)手得逞。天下沒有免費(fèi)的午餐，要相信天下沒有省油的燈，不要輕視任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在具體談判中，任何物質(zhì)往來,都要簽訂字據(jù),這是做生意，談判的最起碼常識(shí)。當(dāng)然，如果是長(zhǎng)遠(yuǎn)合作伙伴，考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益要慎用此計(jì)，要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的的眼光來看問題，畢竟雙方能有更長(zhǎng)久的合作才是企業(yè)最大的盈利，企業(yè)的誠(chéng)信，雙方的信任要優(yōu)于