“上屋抽梯”在商務談判中的運用

右￡4元空*罟商務談判論文題目“上屋抽梯”在商務談判中的運用專業(yè)名稱班級學號學生姓名指導教師日期 年 月 日上屋抽梯”在商務談判中的運用一、摘要三十六計是我國古代兵家計謀的總結和軍事謀略學的寶貴遺產，到今天還極具活力，廣為流傳，特別是在行軍用兵、商海談判，甚至日常生活中都經常用到。下面我就三十六計中第二十八計，“上屋抽梯”在商務談判中的運用進行論述。二、關鍵字誘敵深入，截其退路，逼迫擺布三、引言上屋抽梯：假之以便，唆之使前，斷其援應，陷之死地。遇毒，位不當也。譯釋：故意（路出破綻以）使敵覺得方便（進攻我方），引誘它深入我方，然后截斷他的后援和接應，使其陷入絕境。（敵人搶臘肉而）中毒，便會失去原有的地盤。四、正文（一）計名出處上屋抽梯出自《孫子兵法?九地篇》文中論：“帥與之期；如登高而去其梯?！币鈱浵蛳虏贾米鲬?zhàn)任務，而使其登高而去掉梯子一樣，試軍隊有進無退。《三國志?諸葛亮傳》也有此例：后漢末年，劉表偏愛少子劉琦，不喜歡長子劉琮。劉琮的后母害怕劉琦得勢，影響到兒子劉琮的地位，非常嫉恨他。劉琦感到自己處在十分危險的環(huán)境中，多次請教諸葛亮，但諸葛亮一直不肯為他出主意。有一天，劉琦約諸葛亮到一座高樓上飲酒，等二人正坐下飲酒之時，劉琦暗中派人拆走了樓梯。劉琦說：“今日上不至天，下不至地，出君之口，入琦之耳，可以賜教矣”諸葛亮見狀，無可奈何，便給講一個故事。春秋時期，晉獻公的妃子驪姬想謀害晉獻公的兩個兒子：申生和重耳。重耳知道驪姬居心險惡，只得逃亡國外。申生為人厚道，要盡孝心，侍奉父王。一日，申生派人給父王送去一些好吃的東西，驪姬乘機用有毒的食品將太子送來的食品更換了。晉獻公哪里知道，準備去吃，驪姬故意說道，這膳食從外面送來，最好讓人先嘗嘗看。于是命左右侍從嘗一嘗，剛剛嘗了一點，侍從倒地而死。晉獻公大怒，大罵申生不孝，陰謀殺父奪位，決定要殺申生。申生聞訊，也不作申辯，自刎身亡。諸葛亮對劉琦說：“申生在內而亡，重耳在外而安?！眲㈢R上領會了諸葛亮的意圖，立即上表請求派往江夏（令湖北武昌西），避開了后母，終于免遭陷害。劉琦引誘諸葛亮“上屋”，是為了求他指點，“抽梯”，是斷其后路，也就是打消諸葛亮的顧慮。此計用在軍事上，是指利用小利引誘敵人，然后截斷敵人援兵，以便將敵圍殲的謀略。這種誘敵之計，自有其高明之處。敵人一般不是那么容易上當的，所以，你應該先給它安放好“梯子”，也就是故意給以方便。等敵人“上屋”，也就是進入已布好的“口袋”之后即可拆掉“梯子”，圍殲敵人。（二）、“上屋抽梯”解釋“上屋抽梯”是一種誘逼計。做法是：第一步制造某種使敵方覺得有機可乘的局面（置梯與示梯）；第二步引誘敵方做某事或進入某種境地（上屋）；第三步是截斷其退路，使其陷于絕境（抽梯）；最后一步是逼迫敵方按我方的意志行動，或予敵方以致命的打擊。當我方發(fā)現敵人在擴張勢力，并且在籌劃擊垮或吞并我方時，我方可以用上屋抽梯這一計謀來保全自己，更可以用它掇過來擊垮或兼并敵方的力量。制造某種假象，讓敵方覺得大好時機到了，著手行動。假象中掩蓋圈套，如果敵方果真采取行動，一定會落入圈套，走向失敗。為了使敵方進入圈套，我方要設法進行引誘。引誘，即投放誘餌；投餌要準確有效，就要知敵性識敵情，有的放餌，這和釣魚一樣。釣魚，要知道什么魚愛什么食料；在下鉤之前，往往要考慮決定釣什么魚投什么餌。草魚愛草，下草餌；青魚愛田螺，下田螺肉；鯽魚愛蚯蚓，下蚯蚓誘敵，要知道敵人愛什么，要考慮誘投什么餌。生性貪婪的敵人，以財貨為誘餌；放蕩好淫的敵人，以美色為誘餌；好大喜功的敵人，以我弱易戰(zhàn)為誘餌；貪功圖名的敵人，以權力為誘餌……總之是投其所好，才能誘其上鉤（三）、現在商業(yè)談判中活用在現代商戰(zhàn)中，“上屋抽梯”計可以引申為：假裝造成給對手或顧客可乘之機，或讓其占便宜，引誘其深入我方，然后斷其退路，使其陷入絕境，逼其就范。也可提醒自己：貪圖不應得的利益，必遭禍患。在商業(yè)談判中，常見賣主先標低價或買主先標高價，讓對方覺得有利可圖而達成交易，以此排除競爭對手，取得壟斷交易的實際地位。而到最后成交的關鍵時刻，突然尋找制造種種借口，大幅度提價或降價，逼迫對方在猝不及防、求助無門、無可奈何的情況下忍痛成交。這種以假出價布下陷阱，逼人就范的策術，就是“上屋抽梯”計的活用。（四）案例：系山英太郎上屋抽梯勝地主系山英太郎（以下簡稱系山），一位在日本政商界呼風喚雨的顯赫人物，日本首富之一，被譽為“日本巴菲特”的投資大師。系山最先經營的是高爾夫球場。眾所周知，如果球場位置好，地形條件好，顧客就多，容易獲利，但這樣土地的地主往往很難打交道，收購費也高。反之，條件不好，容易收購，收購費也低，但顧客就少，經營不易獲利。因此，高爾夫球場經營的好壞，很大程度取決于和地主打交道，收購土地。系山在這上面煞費心機，多番較量，深知其中奧秘。一次，許多人都看中了一塊地，系山也是其中一個。這塊地足夠開設一個高爾夫球場。市價約為2億日元。系山決定要以更低的價格將這塊地買到手。首先他大放其風揚言對此地頗為青睞。很快地主的經紀人便找上門來，一見系山仿佛是一個不懂行情的紈绔子弟，便存心好好地敲一杠，出口開價便是5億元。系山將計就計，聲言價格便宜，并裝著表現有很強的購買傾向。這使得經紀人欣喜若狂，立即跑到地主那兒，和地主簽訂了代理契約，并把系山的情況如此這般地描述了一遍。地主也十分高興，覺得有了系山這個冤大頭，就可大占便宜，便把其他有意買地的人一概回絕了。此后，經紀人多次找系山簽約買地。但系山要么不見蹤影，要么借口拖延。一連幾次這樣，經紀人沉不住氣了，只得攤牌，求系山購買。系山知道火候到了，便歷數那塊地的缺點，證明自己是內行的，那塊地也不是價值5億元的好貨。于是雙方一番討價還價，經紀人哪里擋得住系山凌厲的攻勢，只好步步退卻，最后亮出底價2億元。但系山并不罷休，他說：“如果市價是2億元，我就出2億元買下的話，我又何必費這么多工夫呢?而且別人還會嘲笑我?！苯浖o人黔驢技窮了，只好去和地主如實訴說。地主則更傷腦筋，因為他已經到處揚言：“系山已把我的地買了?！爆F在如果系山不買了，重新找顧客談何容易，再找原已回絕的顧客，一會被他們譏笑，二還會被大殺其價，可能結局更糟。最后地主無可奈何地向系山說：“既然如此，你開個價吧?！毕瞪匠鰞r1.5億元，事到如今，地主也只得忍痛成交。（五）、案例分析從這個事例中可以看出，系山英太郎先設梯——自己假裝外行，用看上去可能唾手而得的暴利，引誘經紀人和地主“上屋”，待到地主回絕其他買主時，系山便“抽梯”——談判中數落土地的缺點，抱怨價錢太高，乘勢討價還價，地主在進攻無望，后退無路的情況下，只好任系山擺布了?！吧衔莩樘荨庇嬙趯嵤r，有兩個關鍵點：一是設“梯子”誘敵，二是抽“梯”斷敵“援應”。剩下的事，就如同“關門捉賊”差不多了。“梯”的“設”與“抽”，全在于用計者的神機妙算。上屋抽梯首先是一種誘敵之計，它自有高明之處。敵人一般是不容易上當的，所以，應當先給他安放好“梯子”，也就是故意給他方便。將敵人“上屋”，也就是進入已布置好的口袋之后，即可拆掉梯子，將其殲滅。其中，安放梯子有很大的學問，要根據實際情況，巧妙安放梯子，才能使敵人中計，上面案例中系山英太郎安放梯子可謂巧妙，真不愧是高手。此計也有許多活用之處，如能很好地把握，將是一種很好地談判策略。五、結論：提供便利，“置梯誘敵”，待對手上屋之后，抽“梯”斷路，陷其于困境，逼其就范?！吧衔莩樘荨庇嬙谏虘?zhàn)中是無往不利的策略之一?！吧衔莩樘荨钡谋疽饧疵耖g俗稱的“過河拆橋”。商務談判中運用此計,關鍵在于:在用利益去引誘對方之前,要給對方提供某種方便。倘若因為利不厚引誘威力不大，此計無效，因此首先必須先安置好梯子；如果已經有梯子在那兒，就要設法讓對方注意到。讓對方“上屋”是此計的關鍵，待對手“上屋”后，“去梯”就是水到渠成的事情，另外后面的談判中有計劃的向對方施壓，讓對方無力動彈，任自己擺布，最終達到勝利。投其所好，故露破綻，誘敵深入，請君入甕，抓住戰(zhàn)機，斷其歸路，以退為進、攻其不備，操之在我，這些是此計的要點。在現代營銷中：“送貨上門”，“先嘗后買”，“比較銷售”等，都是對上屋抽梯的運用。另外作為一個合格的商務談判者，要善于識別此計，避免中計陷自己以被動任，被對手得逞。天下沒有免費的午餐，要相信天下沒有省油的燈，不要輕視任何競爭對手，在具體談判中，任何物質往來,都要簽訂字據,這是做生意，談判的最起碼常識。當然，如果是長遠合作伙伴，考慮長遠利益要慎用此計，要用長遠的的眼光來看問題，畢竟雙方能有更長久的合作才是企業(yè)最大的盈利，企業(yè)的誠信，雙方的信任要優(yōu)于