情境四產(chǎn)品與服務(wù)整體營銷方案

情境二商務(wù)禮儀及自我準備情境三客戶開發(fā)與客戶溝通情境四產(chǎn)品及服務(wù)整體營銷方案情境一市場方案《電子產(chǎn)品營銷與技術(shù)服務(wù)》課程內(nèi)容：情境五異議處理與成交1情境四產(chǎn)品及服務(wù)整體營銷方案04part2第10章產(chǎn)品營銷策略3引導(dǎo)案例：教材P104：“德爾塔的一份訂單”思考：產(chǎn)品開發(fā)的流程；德爾塔公司是如何通過質(zhì)量控制提升公司利潤水平的？4一、產(chǎn)品策略1、電子產(chǎn)品價值組成項目子項目內(nèi)容說明核心價值（核心產(chǎn)品）使用價值產(chǎn)品質(zhì)量使用壽命維護成本

使用價值是衡量產(chǎn)品在客戶生產(chǎn)制造過程中，對于關(guān)鍵性生產(chǎn)、質(zhì)量因素影響程度的評價指標。使用價值往往是客戶衡量產(chǎn)品的第一要素。例如：產(chǎn)品質(zhì)量的好壞會對客戶生產(chǎn)的優(yōu)良品率、效率、質(zhì)量產(chǎn)生直接的影響；產(chǎn)品使用壽命的長短和維護成本的高低，對于客戶實現(xiàn)便利生產(chǎn)、提升生產(chǎn)效益、降低生產(chǎn)成本也起著直接的關(guān)聯(lián)作用。技術(shù)價值效率價值創(chuàng)新價值能效價值

技術(shù)價值是衡量產(chǎn)品在客戶生產(chǎn)制造過程中，對于生產(chǎn)效率、技術(shù)潛力影響程度的評價指標。技術(shù)價值往往是客戶衡量產(chǎn)品的第二要素。例如：擁有較好技術(shù)價值的產(chǎn)品不但帶來穩(wěn)定的生產(chǎn)質(zhì)量，同時帶來便捷、高效的生產(chǎn)效率，對于生產(chǎn)成本的節(jié)約、速度提升、產(chǎn)量增長等起著關(guān)鍵的支持作用。在下游和終端產(chǎn)品上，也可能帶來能耗降低、環(huán)保、綠色等能效價值，同時，創(chuàng)新價值也為產(chǎn)品潛力的進一步發(fā)掘奠定了基礎(chǔ)。51、電子產(chǎn)品價值組成項目子項目內(nèi)容說明關(guān)聯(lián)價值（附加產(chǎn)品）服務(wù)價值人員素質(zhì)響應(yīng)速度保障措施

服務(wù)價值是衡量供應(yīng)單位圍繞產(chǎn)品所提供的服務(wù)范圍、效率、能力、技術(shù)水平的評價指標。服務(wù)價值是使用價值和技術(shù)價值的重要關(guān)聯(lián)因素，也是必備的輔助手段。例如：當(dāng)產(chǎn)品發(fā)生故障和問題時，服務(wù)人員的素質(zhì)、響應(yīng)速度的高低、保障措施的完備與否，不但直接影響問題解決的時間長短，同時對故障是否徹底解決也有直接關(guān)系。在日常工作中，良好的服務(wù)還可以大大降低產(chǎn)品的故障和事故性問題，做到防患于未然。品牌價值品牌價值價值遞增

品牌價值是衡量產(chǎn)品為客戶所帶來的行業(yè)地位和產(chǎn)業(yè)影響，以及由此所帶來的價值。例如：如果客戶采購了一家500強的產(chǎn)品，往往會在其下游乃至終端市場中去宣傳這樣的采購和使用，特別在汽車、消費電子產(chǎn)品當(dāng)中，上游電子產(chǎn)品的知名度和品牌不但是提升消費者的信心保障，也是廠家提升銷售價格的合理理由。財務(wù)價值價格賒銷時間財務(wù)價值是衡量產(chǎn)品性能價格比的一個重要指標，即產(chǎn)品購買的是否合理、適當(dāng)，以及在回款周期上所支付的資金成本大小。例如：質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品往往對應(yīng)昂貴的價格，因此是否采用這樣的產(chǎn)品，或者在所有的訂單中采用，也是買家經(jīng)常根據(jù)其下游客戶的種類、需求、地位、影響而進行綜合衡量的一個指標。而盡可能長的回款時間，也對買家的資金流動和提高資金價值給予幫助。61、電子產(chǎn)品價值組成項目子項目內(nèi)容說明附加價值（潛在產(chǎn)品）業(yè)務(wù)價值產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)市場關(guān)聯(lián)

業(yè)務(wù)價值是指買家購買產(chǎn)品得到使用、技術(shù)價值的同時，通過賣家關(guān)系而收獲的產(chǎn)業(yè)鏈合作、市場獲得等其他業(yè)務(wù)價值。例如：如果一個賣家在買家所處的市場有著廣泛影響和地位，那么這個賣家也有可能為買家提供產(chǎn)品和服務(wù)的同時，還能為買家介紹技術(shù)合作、市場合作、渠道合作、產(chǎn)業(yè)合作等諸多的機會，從而使得買家獲得超出產(chǎn)品本身的巨大價值。未來價值未來市場未來技術(shù)

未來價值是雙方合作中，賣家產(chǎn)品、服務(wù)和關(guān)系為買家所提供的發(fā)展新技術(shù)、開拓新市場的可能性。例如：和政府部門、高等院校、科研機構(gòu)的合作，廠家往往可以獲得最新和前沿的政策、技術(shù)、產(chǎn)品信息，從而預(yù)先獲得新的發(fā)展機會，為進入新興領(lǐng)域作好鋪墊和準備。72、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期四個階段：投入期、成長期、成熟期和衰退期83、產(chǎn)品策略自身產(chǎn)品價值客戶產(chǎn)品需求產(chǎn)品策略競爭產(chǎn)品價值以產(chǎn)品核心價值為基礎(chǔ)，比較自身產(chǎn)品價值、競爭產(chǎn)品價值、客戶產(chǎn)品需求，確定自己的產(chǎn)品特點和競爭優(yōu)勢，從而為客戶量身制定產(chǎn)品解決方案。1)產(chǎn)品策略定制模型9項目子項目定制內(nèi)容使用價值產(chǎn)品質(zhì)量使用壽命維護成本1.分析自身產(chǎn)品在以下產(chǎn)品參數(shù)上是否符合客戶需求，以及滿足程度：(1)質(zhì)量參數(shù)和技術(shù)規(guī)格(2)產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備、材料、環(huán)境、工藝要求(3)產(chǎn)品使用壽命(4)產(chǎn)品維護成本(5)產(chǎn)品價格(6)付款方式和回款時間2.對比上述產(chǎn)品參數(shù)和競爭產(chǎn)品參數(shù)的差異程度3.按照以下原則提出、確定產(chǎn)品參數(shù)：(1)滿足客戶合理的需求(2)與競爭產(chǎn)品存在部分或全部的比較優(yōu)勢技術(shù)價值效率價值創(chuàng)新價值能效價值1.分析自身產(chǎn)品在以下技術(shù)參數(shù)上是否符合客戶需求，以及滿足程度：(1)在提升產(chǎn)品性能、效能等創(chuàng)新指標上的作用(2)在提升生產(chǎn)效率和速度上的作用(3)在降低生產(chǎn)成本、單位能耗、環(huán)境污染上的作用2.對比上述產(chǎn)品參數(shù)和競爭產(chǎn)品參數(shù)的差異程度3.按照以下原則提出、確定產(chǎn)品參數(shù)：(1)滿足客戶合理的需求(2)與競爭產(chǎn)品存在部分或全部的比較優(yōu)勢2)產(chǎn)品策略定制表103）產(chǎn)品策略制定流程根據(jù)客戶需求確定產(chǎn)品價值種類內(nèi)的要素和要求確定產(chǎn)品價值種類（項目）及其組成要素1將每個產(chǎn)品價值種類有機組合，確定2-3種技術(shù)解決方案43比較產(chǎn)品價值種類與客戶需求2與客戶充分溝通，獲得客戶認可并確定最終技術(shù)解決方案5114、質(zhì)量策略1)產(chǎn)品本身質(zhì)量要素序號項目定義例證（以工業(yè)底片為例）1性能產(chǎn)品各項使用指標的具體情況1.分辨率（單位圖形內(nèi)的顆粒度）2.最小圖形、線寬、線距3.溫度變形指標4.濕度變形指標2誤差產(chǎn)品指標理論和實際值差值1.底片圖形最小線寬要求為：10微米2.實際圖形的最小線寬為：10.2微米3缺陷產(chǎn)品中客觀存在的不足和問題底片要求圖形完整無缺，但由于材料、工藝、生產(chǎn)過程中的問題，存在氣泡、黑漬、針孔缺陷等。因此在產(chǎn)品要求中必須對以上缺陷提出具體要求，例如單位面積內(nèi)的某種缺陷不能超過多少，每個缺陷的面積不能超過多少等等。4壽命產(chǎn)品的使用次數(shù)或使用時間底片的頻繁使用，可能造成底片劃傷、變形、圖形變淺等問題，因此曝光5000次就是一種底片的使用壽命。使用壽命越長，價格越昂貴。122)產(chǎn)品延伸質(zhì)量要素序號項目定義例證（以激光修補設(shè)備為例）1包裝產(chǎn)品的內(nèi)外包裝1.設(shè)備整體分為幾個部分進行包裝2.每部分包裝的尺寸要求3.每部分包裝的抗震要求4.每部分包裝的材料和防靜電要求5.檢驗檢疫要求（熏蒸）2服務(wù)產(chǎn)品的保養(yǎng)、維修、培訓(xùn)要求1.設(shè)備部件的保養(yǎng)2.企業(yè)自身保養(yǎng)或生產(chǎn)單位保養(yǎng)3.維修難易程度4.使用培訓(xùn)5.維護培訓(xùn)133）實施質(zhì)量策略了解客戶的質(zhì)量文化和特點1了解客戶最為關(guān)心的質(zhì)量要素（即：基本質(zhì)量要素）2談判時在滿足質(zhì)量基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶提合理的質(zhì)量要求5形成最終的質(zhì)量要素表6提供符合客戶要求的產(chǎn)品和服務(wù)8傳遞給內(nèi)部的生產(chǎn)、科研和品質(zhì)部門，以生產(chǎn)合格的產(chǎn)品7據(jù)客戶質(zhì)量要素，排列滿足對方需求的產(chǎn)品序列或組合4了解客戶質(zhì)量要求的高、中、低程度和規(guī)格314資料\產(chǎn)品推介\固定儀表產(chǎn)品簡介.ppt155、交期策略1）制定客戶交期順序序號客戶名稱需求產(chǎn)品產(chǎn)品價格交付期限優(yōu)先秩序1234567162）客戶價值名利分析

直接效益：如銷售額、市場比例、利潤、區(qū)域市場等；“利”間接效益：如品牌、市場影響、美譽度、重要人際關(guān)系、未來或潛在市場等?！懊笨蛻魞r值名利分析，用來確定不同客戶產(chǎn)品交付期限的優(yōu)先順序。171）品牌作用識別功能1保護功能23增值功能6、品牌策略促銷功能4182）品牌策略品牌化1品牌使用2品牌重新定位5品牌延伸43品牌統(tǒng)分19二、財務(wù)策略1風(fēng)險轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商，降低企業(yè)自身資金和金融風(fēng)險2服務(wù)于企業(yè)的其他戰(zhàn)略目的5對產(chǎn)品質(zhì)量低劣和服務(wù)懈怠的供應(yīng)商進行懲罰4通過交易貨幣兌換和匯率變動，爭取最優(yōu)匯率差價3客戶財務(wù)目標：占壓供應(yīng)商貨款，為企業(yè)贏得更多的流動資金20財務(wù)戰(zhàn)略實施客戶財務(wù)狀況正面調(diào)查調(diào)查渠道調(diào)查信息1工商局2稅務(wù)局3海關(guān)4行業(yè)主管部門（發(fā)改委、工信部等）5統(tǒng)計局6科技局（科委）7商務(wù)局8社保局9股票市場10行業(yè)協(xié)會1注冊資金2流動資金3納稅額4利潤5銷售額6進出口額7職工總數(shù)8固定資產(chǎn)9基建10職工福利11政府獎勵12科研創(chuàng)新21財務(wù)戰(zhàn)略實施客戶財務(wù)狀況側(cè)面調(diào)查調(diào)查渠道調(diào)查信息1客戶員工2客戶同行3客戶其他供貨商1回款周期2回款方式3財務(wù)要素改變4福利變化5員工變化6員工情緒7材料庫存數(shù)量8產(chǎn)品庫存數(shù)量22不同客戶財務(wù)風(fēng)險評估企業(yè)規(guī)模：大型企業(yè)：回款時間長中小型企業(yè)：回款時間長、壞賬風(fēng)險企業(yè)利潤：優(yōu)秀：＞10%良好：5-10%可控：＜5%風(fēng)險：＜0%231）成本生產(chǎn)成本：材料費用、設(shè)備折舊、水電費用、場地費用、人工費用等；管理成本：辦公材料費用、辦公設(shè)備折舊、人員差旅、招待、福利、保險等；資金成本：貸款利息、各種稅費（所得稅、增值稅、營業(yè)稅、城市建設(shè)費、教育附加費等）、未付款項、未付分紅等；2）利潤三、價格策略1、定價依據(jù)24基本定價客戶價格敏感度企業(yè)期望利潤環(huán)保技術(shù)要求競爭對手價格2、價格策略組成25確定價格和一個波動的范圍3、價格策略確定目標產(chǎn)品1了解目標產(chǎn)品的基本定價2與客戶議價，并說明價格的合理性以及性價比等情況5確定最終的定價64了解競爭對手產(chǎn)品價格和質(zhì)量、性能、服務(wù)的優(yōu)劣3261、宣傳目的四、宣傳策略傳播品牌1介紹產(chǎn)品2樹立信心4壓制對手3272、宣傳目標所處階段主要特點宣傳目標建議初級階段1.企業(yè)規(guī)模較小或缺乏影響2.生產(chǎn)和質(zhì)量能力偏弱3.企業(yè)缺乏重要客戶4.行業(yè)和客戶的信心指數(shù)偏弱1.以獲得初步市場和客戶為主；2.宣傳以下要素上的特點或優(yōu)點：

價格（價格往往是新供應(yīng)商主要優(yōu)勢）、質(zhì)量、交期、服務(wù)；3.宣傳與現(xiàn)有供應(yīng)商的差異。（差異性是撬動原有供應(yīng)的基礎(chǔ)）中級階段1.具備一定的規(guī)模和行業(yè)地位2.企業(yè)擁有部分重要客戶3.生產(chǎn)和質(zhì)量能力較強4.具備一定的議價能力5.有較強的科研開發(fā)能力1.以擴大市場規(guī)模為主；2.宣傳以下要素上的特點或優(yōu)點：（1）技術(shù)（2）質(zhì)量（3）重點客戶（4）價格高級階段1.行業(yè)領(lǐng)先的地位和規(guī)模2.擁有第一的市場份額3.突出的生產(chǎn)和質(zhì)量能力4.對客戶的強大議價能力5.有較強的科研開發(fā)能力6.政府和社會支持1.以保持市場份額、打壓競爭為主；2.宣傳以下要素上的特點或優(yōu)點：（1）技術(shù)（2）質(zhì)量（3）關(guān)聯(lián)收益或效益（4）社會責(zé)任或口碑283、宣傳方式宣傳方式主要特點主要形式成本被動傳播方式宣傳材料靜態(tài)展示，單方面?zhèn)鬟f信息和影響。企業(yè)宣傳冊、產(chǎn)品樣本、行業(yè)雜志廣告、企業(yè)網(wǎng)站、廠區(qū)布置、博客、微博等等。被動傳播方式盡管傳播信息量有限，但成本投入低、維系時間長，是電子信息企業(yè)通常采取的宣傳方式。主動傳播方式

宣傳材料動態(tài)展示，由于音樂、視頻等動態(tài)顯示方式的出現(xiàn)，強化了宣傳效果。企業(yè)和產(chǎn)品宣傳片、戶外顯示、固定展覽、展示等等成本中等?；觽鞑シ绞揭话阒競鞑フ吆徒邮苷呖蛇M行交流的雙向宣傳方式。PPT展示、展覽、展示、展廳、使用體驗、發(fā)布會、拜訪、技術(shù)交流、答謝會、公益活動等?；觽鞑シ绞剿柰度氤杀靖?，但宣傳更加深入、準確、有效，也是企業(yè)常采用的主要宣傳方式。294、媒體形式1)報紙2)雜志3)戶外廣告……電信媒體1)廣播2)電影3)手機4)電視……傳統(tǒng)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體1)網(wǎng)站2)博客3)微博4)電子郵件5)數(shù)字刊物互聯(lián)網(wǎng)及其衍生品305、宣傳材料1)宣傳材料的內(nèi)容組成宣傳材料包括內(nèi)容目的1企業(yè)情況企業(yè)資本、技術(shù)、管理、生產(chǎn)、科研、員工福利、社會貢獻等方面的優(yōu)勢；企業(yè)所獲得的各種社會榮譽，即行業(yè)給予的口碑。讓客戶認同企業(yè)是個具有社會責(zé)任感、具有產(chǎn)業(yè)責(zé)任心的企業(yè)。2技術(shù)情況企業(yè)的科研和生產(chǎn)實力，包括生產(chǎn)所使用的生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備、科研設(shè)備，以及所采用的生產(chǎn)工藝、管理體系、制度體系等。使客戶了解企業(yè)是一個管理制度完備，生產(chǎn)設(shè)備先進，科研實力強大，具有特定技術(shù)能力的現(xiàn)代企業(yè)。3文化和管理情況人性化的管理制度、福利制度、員工生活等企業(yè)文化；企業(yè)的重要客戶，在社會及行業(yè)中有一定影響力的客戶。展現(xiàn)企業(yè)文化，贏得客戶的認可和尊重。312)宣傳材料的要求敘述嚴謹1數(shù)據(jù)充分2信息完備3326、宣傳效果認證關(guān)注百度、谷歌等門戶搜索網(wǎng)站，對企業(yè)品牌產(chǎn)品、活動的報道數(shù)量和點擊數(shù)量的變化。123了解客戶對企業(yè)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的了解情況。從了解人員的多少判斷宣傳效果的有效性和宣傳效率。通過行業(yè)會議的廣泛接觸，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)人員對于企業(yè)的了解，判斷出在行業(yè)中的知名度是否發(fā)生改變。33作業(yè)：教材P104：“德爾塔的一份訂單”思考：試述產(chǎn)品開發(fā)的流程；德爾塔公司是如何通過質(zhì)量控制提升公司利潤水平的？34第11章服務(wù)營銷策略35引導(dǎo)案例：教材P198：珠海元盛與京東方的故事

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234前期溝通和技術(shù)交流服務(wù)樣品試制確認以及小批量試做服務(wù)量產(chǎn)交付的品質(zhì)及使用技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)售后反饋分析與服務(wù)技術(shù)服務(wù)工作：36一、技術(shù)服務(wù)方案

技術(shù)服務(wù)--指賣方為自己的產(chǎn)品在買方使用的全生命周期過程中所提供的各種服務(wù)，主要包括設(shè)計、生產(chǎn)、安裝調(diào)試、使用指導(dǎo)、維護維修、跟蹤反饋、回收等主要環(huán)節(jié)；根據(jù)產(chǎn)品的全生命周期,技術(shù)服務(wù)分為：售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)。37產(chǎn)品介紹產(chǎn)品展示使用說明技術(shù)支持

技術(shù)方案技術(shù)問題技術(shù)培訓(xùn)安裝調(diào)試維護維修備件供給售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)技術(shù)服務(wù)三階段381、確定技術(shù)服務(wù)內(nèi)容1）技術(shù)服務(wù)的主要內(nèi)容序號服務(wù)名稱內(nèi)容1使用指導(dǎo)指導(dǎo)用戶正確使用和保養(yǎng)產(chǎn)品2安裝調(diào)試根據(jù)用戶要求在現(xiàn)場（或指導(dǎo)用戶）進行產(chǎn)品的安裝調(diào)試工作3維修維護分為定期與不定期兩類：定期技術(shù)維修是按產(chǎn)品維修計劃和服務(wù)項目所規(guī)定的維修類別進行的服務(wù)工作。不定期維修是指產(chǎn)品在運輸和使用過程中由于偶然事故而需要提供的維修服務(wù)4備品備件向用戶提供產(chǎn)品的有關(guān)備品配件和易損件5檢驗檢測為使產(chǎn)品能按設(shè)計規(guī)定有效運轉(zhuǎn)所進行的測試、檢查、監(jiān)控工作6信息情報向用戶提供產(chǎn)品說明書、使用說明書、維修手冊以及易損件、備件設(shè)計資料等有關(guān)技術(shù)文件7技能培訓(xùn)為用戶培訓(xùn)操作和維修人員392）技術(shù)服務(wù)的類別技術(shù)服務(wù)類別內(nèi)容日常維護型對已售產(chǎn)品的使用、保養(yǎng)、維護、運營、維修等方面的技術(shù)服務(wù)，目的是保證賣方產(chǎn)品在使用環(huán)節(jié)中的正確使用，以達到產(chǎn)品正常的使用功能和技術(shù)性能。故障解決型對自己產(chǎn)品在買方生產(chǎn)、使用過程中所出現(xiàn)的質(zhì)量問題、缺陷、事故等故障型問題而進行補救、改進的技術(shù)服務(wù)。產(chǎn)品增值型對已售產(chǎn)品進行升級、換代、改進等方面的技術(shù)服務(wù)，目的是提高產(chǎn)品的效率、性能、壽命等，以提高產(chǎn)品的使用價值。潛力挖掘型對買方進行超前的技術(shù)服務(wù)，以了解買方未來的產(chǎn)品和技術(shù)需求，或現(xiàn)有生產(chǎn)技術(shù)條件可改善的空間，以此促進新的產(chǎn)品、新的技術(shù)進入市場，實現(xiàn)市場銷售新的增長。40現(xiàn)場方式：定期服務(wù)應(yīng)急服務(wù)；非現(xiàn)場方式。3）技術(shù)服務(wù)的方式412、技術(shù)服務(wù)技能要求專業(yè)技術(shù)能力；溝通能力。42

調(diào)研客戶反饋問題總結(jié)計劃實施技術(shù)服務(wù)方案制定實施過程3、技術(shù)服務(wù)方案實施計劃編制資源組織431、簽署服務(wù)合同二、技術(shù)服務(wù)規(guī)范技術(shù)服務(wù)合同1、標題直接注明技術(shù)服務(wù)所涉及的技術(shù)服務(wù)標的項目名稱2、正文技術(shù)服務(wù)合同的正文部分有以下幾部分內(nèi)容：

(1)技術(shù)服務(wù)合同標的及其特征，明確技術(shù)服務(wù)所要達到的具體技術(shù)、經(jīng)濟指標；

(2)技術(shù)服務(wù)合同履行期限、地點和方式；

(3)委托方向受托人提供背景資料和必要的工作條件；

(4)報酬和支付方式；

(5)驗收標準和辦法；

(6)雙方在合作中需要對方協(xié)作的具體問題；

(7)違約責(zé)任和解決辦法。3、落款委托方和受托人名稱、地址、郵政編碼、電話、電子郵箱等。44第八單元：技術(shù)服務(wù)–2技術(shù)服務(wù)程序2、編制技術(shù)服務(wù)計劃客戶信息產(chǎn)品信息服務(wù)計劃日常維護產(chǎn)品增值故障解決潛力發(fā)掘45第八單元：技術(shù)服務(wù)–2技術(shù)服務(wù)程序3、開展專項技術(shù)服務(wù)準備預(yù)約實施交接存檔P209：技術(shù)服務(wù)記錄表46分析討論:教材P210：華為傳輸設(shè)備維護保障技術(shù)支持服務(wù)規(guī)范

47第12章投標策略48本章內(nèi)容：

招投標概念

招投標流程

投標技巧49一、招投標概念招投標是組織市場采購行為，主要用于大宗貨物的買賣，工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購和提供；招標和投標是一種商品交易行為，是交易過程的兩個方面。招標是指招標人（買方）發(fā)出招標通知，說明采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投標的行為。投標是與招標相對應(yīng)的概念，它是指投標人應(yīng)招標人的邀請或投標人滿足招標人最低資質(zhì)要求而主動申請，按照招標的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標人遞價，爭取中標的行為。1、定義502、專業(yè)術(shù)語招投標當(dāng)事人：采購人；招標人；供應(yīng)商；投標人；招標代理機構(gòu)。標的；聯(lián)合體投標；

標底。51二、招投標流程投標開標評標招標定標52*15.商簽合同13.商簽合同14.準備履約保證12.發(fā)中標通知書11.定標*13.澄清有關(guān)問題10.評標12.參加開標會議9.開標11.遞交投標文件8.接受投標文件*10.編制投標文件9.參加標前會議7.解答標書疑問8.準備質(zhì)疑問題7.參加現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)場考察*6.研究招標文件5.購買招標文件5.發(fā)售招標文件4.填報資審文件4.進行資格預(yù)審3.索購資審文件3.發(fā)布招標公告*2.前期接觸客戶2.準備招標文件1.收集招標信息1.組建招標機構(gòu)投標方招標方招投標流程53招標投標開標評標招標定標54常見招標形式公開招標詢價邀請招標直接采購競爭性談判55常見招標形式56

公開招標、綜合比選

邀請招標

競爭性談判適用于國家明文規(guī)定的必須進行招標的項目。招標后沒有供應(yīng)商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的；技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的；采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的；不能事先計算出價格總額的。不適合公開招標的工程，對有能力的投標人發(fā)出邀請進行招標；某項目具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購的；

單一直接采購貨物特殊的只能從唯一供應(yīng)商處采購的；緊急需要采購的；貨源充足、技術(shù)規(guī)格成熟，價格變化不大的貨物。教材P129案例56招標文件

招標文件組成：投標邀請書；投標人須知；合同條款；技術(shù)規(guī)范書；評審標準；投標文件格式。57案例：

廣西××集團（國有企業(yè)）北海煤炭儲運配送中心項目施工監(jiān)理招標文件（招標編號：FJ（2）2011003G）的施工監(jiān)理招標評標標準和評分辦法把資質(zhì)及注冊資本拿來打分，全國交通運輸行業(yè)只有廈門G公司一家達到滿分條件；通過在“企業(yè)資質(zhì)”、“工程業(yè)績”、“企業(yè)業(yè)績和榮譽”等的分值設(shè)置及評審細則中的界定，為廈門G公司量身定做；

一個項目招標，標還沒有投就能猜到誰是中標人！58案例分析：量身定做的招標文件把G公司獨有的優(yōu)勢作為必須滿足的招標要求，會有什么后果？G公司能不能中標？這個案例里面有沒有違規(guī)的行為？59投標投標開標評標招標定標60投標文件研讀招標文件，提出質(zhì)疑，識破標書陷井，主要關(guān)注如下幾點：時間--投標人提出答疑的時間--開標時間（或投標截止時間）--招標人書面澄清的時間投標保證金廢標條款投標人資質(zhì)等要求61投標文件組成資格審查文件商務(wù)文檔技術(shù)文檔62資格審查文件

資格審查文件應(yīng)包括但不限于以下組成部分：營業(yè)執(zhí)照（注意是否需有年檢要求-副本）注冊資本法人代表授權(quán)書投標文件是否按要求簽字蓋章投標保證金原件或相關(guān)憑證按招標文件投標人須知要求提供的有關(guān)文件詳見樣本要求63商務(wù)文檔投標函

對招標文件提出的質(zhì)量、工期和報價要求做出總承諾，并對投標文件中關(guān)鍵或?qū)嵸|(zhì)性內(nèi)容進行細化、說明和確認（投標總價的幣種、價格條件、大小寫金額；投標函格式；加蓋公章））

投標保證金匯款憑證加蓋投標人公章后，附在投標文件中作為憑證。資格證明文件

法人證明；法人授權(quán)代表證明；制造商承諾函（如有）；廉潔承諾書（如有）；公司關(guān)鍵資質(zhì)證書；公司榮譽證書；產(chǎn)品關(guān)鍵資質(zhì)證書。公司簡介

對投標單位的介紹，包括公司基本情況、人員情況、研發(fā)情況、專利情況、資質(zhì)認證情況、生產(chǎn)情況、運輸情況、市場情況、服務(wù)機構(gòu)等介紹。業(yè)績業(yè)績選取需注意招標文件是否對合同金額、項目規(guī)模、完成時間等有要求。并在后面附上合同復(fù)印件（注意合同復(fù)印件需遮蓋單價，不能讓招標方知曉）。64商務(wù)文檔招標條款應(yīng)答(如有）

如無偏離，直接應(yīng)答“滿足“或“無偏離”；如不滿足或部分滿足，需寫明原因。項目人員配備（如有）

注意看清招標文件中對項目人員資質(zhì)（例如高級工程師等）、職能分工等要求；比較復(fù)雜一些的招標文件需提供項目成員簡歷。

售后服務(wù)方案

有模板可以套用，根據(jù)需要選擇簡潔版和完整版的，其中標注為紅色字體部分需根據(jù)每次標書的不同進行修改（一般招標方比較關(guān)注的有：服務(wù)方式、響應(yīng)時間、質(zhì)保期、是否有備機及其比例、服務(wù)團隊能力以及服務(wù)網(wǎng)點、保外維修費用、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等）其他商務(wù)要求

65技術(shù)文檔根據(jù)招標內(nèi)容分為系統(tǒng)平臺和硬件終端兩類，根據(jù)投標內(nèi)容進行技術(shù)標書的編寫。

硬件產(chǎn)品技術(shù)方案技術(shù)要求應(yīng)答（如需要）：如無偏離，直接應(yīng)答“滿足”，如不滿足或部分滿足，需寫明原因；系統(tǒng)介紹；工作原理介紹；硬件終端介紹：外觀、性能參數(shù)、功能、等內(nèi)容進行一一介紹；其他要求。

系統(tǒng)平臺技術(shù)方案

系統(tǒng)結(jié)構(gòu)；

系統(tǒng)特點；

系統(tǒng)優(yōu)勢；

系統(tǒng)功能；其他要求。66投標報價書

方便開標的時候公布價格；需寫明貨物報價明細程度，如規(guī)格和型號、數(shù)量的詳細程度等；需投標單位蓋章且授權(quán)代表簽字。67投標檢查、密封及開標前準備

檢查文件是否齊全廢標條款評標辦法以及加分的條件各類資質(zhì)證書的有效性簽字、蓋章

密封

嚴格按招標文件要求密封，蓋章，特別注意封面的密封形式和蓋章方式。

開標前準備一般開標時需提供的資料：授權(quán)書、購買發(fā)標原件(如需要）、投標保證金原件(如需要）、資質(zhì)原件(如需要）或其它特殊要求。開標參與人：委托代理人、項目經(jīng)理或其它相關(guān)人員。68開標投標開標評標招標定標69開標

確認投標資格檢查文件密封情況開標，宣讀投標人名稱、投標報價及其它主要內(nèi)容投標單位代表簽字確認開標參與人員開標是按招標文件規(guī)定的時間、地點和程序以公開方式進行。招標代理公司、招標人、投標單位代表開標程序70評標投標開標評標招標定標71評標由評標專家按照招標文件規(guī)定的方式進行評標與定標資格審查文件技術(shù)文件低于**分高于**分商務(wù)文件

評審不符合符合廢標

評分

評審(