年度龍崗房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

配套星級(jí)水岸會(huì)所：有籃球館、羽毛球館、壁球館、乒乓球館、網(wǎng)球場(chǎng)、桌球室、棋牌室等幼兒園、治理及文體活動(dòng)用房車位：2347合拼戶型B型：05＋06（76㎡＋65㎡）優(yōu)點(diǎn)：①合拼后空間較為方正②拼后便于動(dòng)靜分區(qū)③舒適性好，拼后廳寬長可達(dá)6800×4300④贈(zèng)送面積12平米，略大。園林①純熟西班牙風(fēng)情②1000平方米大型生態(tài)水系③綠地率30.00％

④容積率1.45

本樓盤與水岸新都的比較指標(biāo)水岸新都天健·現(xiàn)代城地段略差較好品牌特不行較好教育配套較好較好商業(yè)配套一般一般規(guī)模30萬㎡，規(guī)模大17萬㎡，較大容積率1.7，具有一定優(yōu)勢(shì)2.2交通較為不便十分方便園林效果專門好一般樣板房較好一般整體形象專門好較好朝向各種朝向都有戶戶朝南，專門好通風(fēng)采光部分戶型專門好，部分戶型一般大部分南北通透，通風(fēng)采光均專門好客廳開間6.8米3.8—4.2米贈(zèng)送率平均為15%平均為20%梯戶比二梯三戶大部分二梯二戶，部分二梯三戶面積段120-140（合拼）120-140（不合拼）價(jià)格折后均價(jià)7500折后均價(jià)11800物業(yè)治理較好一般綜合評(píng)定★★★★★★★從整體來看，天健·現(xiàn)代城略優(yōu)于水岸新都，但其價(jià)格遠(yuǎn)高于水岸新都，價(jià)差達(dá)到4300元/㎡。相比之下，現(xiàn)代城性價(jià)比嚴(yán)峻低于水岸新都。第二部分：營銷策略深圳地產(chǎn)延直線快速進(jìn)展了10余年，近3年更是猛漲不止，07年首度出現(xiàn)飛轉(zhuǎn)直下、顛沛流離的“動(dòng)蕩”局面。經(jīng)歷了風(fēng)雨飄搖的2007年，在上半年的大起及下半年的大落后，留下了滿目瘡痍的年底的市場(chǎng)局面。新開樓盤相比預(yù)期價(jià)格大幅下降，而在售樓盤，尤其是大規(guī)模、高售價(jià)、銷售比例相對(duì)較大的樓盤，遭遇了極大的鋼。只是房地產(chǎn)業(yè)的冬天或許只是剛剛開始，2008年新的調(diào)控還將以更加猛烈的態(tài)勢(shì)席卷而來。在風(fēng)云變幻的樓市里，買賣雙方開始出現(xiàn)不同程度迷茫和觀望。而在2008年，在深圳樓市前所未有的驚心動(dòng)魄的迷茫中，現(xiàn)代誠的后續(xù)之路將會(huì)經(jīng)歷如何樣的歷練？本案將在整體的市場(chǎng)形式下挖掘自身情況，結(jié)合項(xiàng)目2008年度的工作要求，尋求本項(xiàng)目的破局之力。項(xiàng)目分析結(jié)合前文對(duì)市場(chǎng)的分析，目前時(shí)期的天健·現(xiàn)代誠（以下簡(jiǎn)稱現(xiàn)代誠）項(xiàng)目自身及現(xiàn)代城依托的項(xiàng)目背景環(huán)境存在以下特點(diǎn)：現(xiàn)代城目前重點(diǎn)情況2008年天健地產(chǎn)重要收入來源盡管戶型比較好，但產(chǎn)品、形象、服務(wù)等整體而言與公園大地、水岸新都等片區(qū)內(nèi)樓盤相比尚有一定差距目前實(shí)際剩余單位229套（含已交納定金但可能沓定/退房單位）剩余單位多為奇數(shù)層，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)相對(duì)偶數(shù)層差（露臺(tái)在主臥外）剩余單位多為大戶型，是新政重點(diǎn)打擊對(duì)象目前剩余單位均價(jià)約1.18萬元/㎡，居龍城片區(qū)前三，遠(yuǎn)高于目標(biāo)客戶期望項(xiàng)目已入伙，工程形象、品質(zhì)改造受到極大局限，且物管正式入駐，物管服務(wù)仍需較大的提升擁有1200個(gè)車位，車位充足，且受客戶關(guān)注龍崗僅有少量商鋪發(fā)售，為市場(chǎng)空白時(shí)期；本項(xiàng)目商鋪受較多客戶關(guān)注現(xiàn)代城前期客戶情況本項(xiàng)目的的客戶要緊為：公務(wù)員、私企業(yè)主、關(guān)內(nèi)投資者、企業(yè)高管和本地居民。區(qū)域：客戶要緊居住、工作的區(qū)域要緊為龍崗中心城和龍崗鎮(zhèn)，這兩個(gè)區(qū)域?qū)⒊蔀橐院箜?xiàng)目推廣的要緊區(qū)域；特征：年齡在26-35歲之間，有一定人生閱歷，學(xué)歷不高，事業(yè)有一定成就，處于事業(yè)上升期，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，部分依靠父母關(guān)心完成置業(yè)目的；客戶的家庭居住人口不多（一般3口），家庭收入比較多，經(jīng)濟(jì)情況比較穩(wěn)定；項(xiàng)目的投資客戶占據(jù)了較大的比例，比例達(dá)40％，自住客戶占60％。投資客戶多存在于開盤初市場(chǎng)形式極為樂觀的時(shí)期，隨著新政的下達(dá)及市場(chǎng)形式的變化，后期銷售中已差不多無純投資客戶出現(xiàn)，同時(shí)可能在2008年的銷售過程中，投資客戶比例將特不稀少，后期客戶源受到局限；項(xiàng)目成交的老客戶中，老業(yè)主并未占據(jù)相當(dāng)大的比例，后期可對(duì)老業(yè)主資源進(jìn)行深入挖掘利用的要緊能源之一。以后客戶的關(guān)鍵詞：龍崗中心城、龍崗鎮(zhèn)家庭居住人口不多、骨干、高資、高收入、學(xué)歷不高、自住現(xiàn)代城為龍崗中心城片區(qū)高價(jià)樓盤區(qū)位價(jià)值決定物業(yè)價(jià)值，決定樓盤售價(jià)的第一因素在于其所在片區(qū)。而遍數(shù)龍崗中心城各樓盤，現(xiàn)代誠已然居于龍崗中心城片區(qū)同類住宅的較高價(jià)位（第三）；僅次于公元盛世（1.5萬元/㎡）和公園大地（1.4萬元/㎡，部分9000元/㎡）。2007年下半年所開樓盤中，多數(shù)樓盤價(jià)格隨市場(chǎng)而動(dòng)，在前期極其良好的預(yù)期下，最終開盤價(jià)格不得不隨大市冷淡的趨勢(shì)及客戶觀望情緒而降，專門多品牌進(jìn)展商樓盤實(shí)際開盤價(jià)格甚至是預(yù)期價(jià)格的七折及八折（萬科金域東郡、佳兆業(yè)茗萃園），這對(duì)已發(fā)售樓盤造成了巨大的沖擊。產(chǎn)品較具競(jìng)爭(zhēng)力，但相關(guān)于公元大地、公園盛世等樓盤仍有差距由于本項(xiàng)目已入伙，工程形象、品質(zhì)改造受到極大局限，且物管正式入駐，物管服務(wù)及形象將對(duì)后續(xù)銷售起到一定的負(fù)面作用：盡管本項(xiàng)目已入伙，然而樓盤內(nèi)的整體仍有較多處不足，需要修補(bǔ)的地點(diǎn)專門多；剩余單位多為奇數(shù)層（露臺(tái)與主臥相聯(lián)），產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，對(duì)客戶的吸引度不大；戶型贈(zèng)送率：戶型贈(zèng)送率約為20%，市場(chǎng)上與之競(jìng)爭(zhēng)的部分項(xiàng)目的贈(zèng)送率遠(yuǎn)超過30%甚至更高物管服務(wù)仍待提高：現(xiàn)代誠物管服務(wù)同中心城其他重點(diǎn)樓盤（如鴻融源、萬科、佳兆業(yè)、招商）仍有較大差距，這將對(duì)后續(xù)銷售起到一定的負(fù)面作用樣板房作用不強(qiáng)：由于使用期差不多較久，樣板房專門多處細(xì)節(jié)破損，整體顯得陳舊，而且大部分與樣板房相同的戶型差不多賣完，剩余的多為奇數(shù)層戶型小結(jié)：依據(jù)現(xiàn)代誠的價(jià)格而言，為龍城片區(qū)極高端樓盤，但其產(chǎn)品及服務(wù)等無法支撐其高端價(jià)格。相關(guān)于周邊同類產(chǎn)品中高產(chǎn)品配置、高附加值的樓盤，現(xiàn)代誠的競(jìng)爭(zhēng)力并不占據(jù)優(yōu)勢(shì)。后市政策打壓，營銷壓力巨大回憶2007年的中國房地產(chǎn)市場(chǎng)，伴隨著調(diào)控的聲音，房?jī)r(jià)照舊一路飚升。但隨著央行前不久關(guān)于第二套房貸更嚴(yán)厲的細(xì)化政策出臺(tái)以及年內(nèi)的六次加息，終于在歲未年終，房地產(chǎn)市場(chǎng)不再那么火爆，打折、降價(jià)、拐點(diǎn)等諸多令市場(chǎng)降溫的聲音此起彼伏。金融政策進(jìn)一步從緊、物業(yè)稅勢(shì)在必行，保障性住房形成供應(yīng)，這些都預(yù)示著2008年的房?jī)r(jià)可能會(huì)滯漲或者下行。小結(jié)：面對(duì)物業(yè)稅開征的預(yù)期、金融政策的收緊、市場(chǎng)壓力的加大，2008年的房地產(chǎn)市場(chǎng)，有可能真面臨凜冽的寒冬，而現(xiàn)代誠也將面臨前所未有的巨大壓力。結(jié)論：結(jié)論：現(xiàn)代誠目前售價(jià)為1.18萬元/㎡，價(jià)格遠(yuǎn)高于周邊樓盤；戶型、產(chǎn)品配置、服務(wù)等項(xiàng)目素養(yǎng)上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)同龍崗重點(diǎn)項(xiàng)目仍有差距；在目前的市場(chǎng)形式下，常規(guī)營銷及小幅降價(jià)均無法激起客戶購房熱情，客戶觀望情緒嚴(yán)峻，后續(xù)客戶支撐力不足；后市樓市政策，為2008年現(xiàn)代誠的營銷帶來極大的風(fēng)險(xiǎn)及壓力。在以上內(nèi)因及外因的共同作用下，現(xiàn)代誠的銷售幾乎陷入無法逆轉(zhuǎn)的僵局。2008年?duì)I銷目標(biāo)的制定以及在以上目標(biāo)下形成的營銷策略將成為現(xiàn)代誠營銷桎梏中“破局”的關(guān)鍵。年度目標(biāo)2008年年度銷售目標(biāo)利用一切可能資源，促進(jìn)銷售，回籠資金。目標(biāo)可分解為：完成剩余住宅的銷售，即全年約230套的銷售任務(wù)；若住宅銷售難度極大，可利用其他資源、通過其他方式回籠資金，如銷售車庫、商鋪等目標(biāo)分析市場(chǎng)形式回憶：目前市場(chǎng)形式下整體的銷售情形極為黯淡，深圳大多數(shù)在售樓盤周銷售量?jī)H存寥寥，且眾多樓盤周零銷售；深圳樓盤近期表現(xiàn)為銷量大幅下降，售價(jià)急劇下滑，部分新開樓盤開盤發(fā)售價(jià)格相對(duì)預(yù)期售價(jià)相差極大；常規(guī)營銷活動(dòng)及小幅降價(jià)難以吸引客戶，在極其嚴(yán)峻的觀望情緒中，僅有超低售價(jià)對(duì)客戶才能產(chǎn)生相對(duì)敏感的刺激作用；依照各種跡象可能，2008年新政持續(xù)推出，后市政策風(fēng)險(xiǎn)極大，地產(chǎn)真正步入凜冽寒冬。年度目標(biāo)評(píng)估：而在此市場(chǎng)形式下，現(xiàn)代城目前以片區(qū)較高售價(jià)、中心城片區(qū)的中等產(chǎn)品形象在市場(chǎng)上困難前行；在目前多數(shù)樓盤周零銷售、取得周2套業(yè)績(jī)已為極高佳績(jī)的情況下，完成全年230套的銷售量（剩余時(shí)刻平均周銷售量為6套，且除去節(jié)日及常規(guī)冷淡時(shí)期外，周銷售壓力更大），完成的任務(wù)的難度極其巨大；市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格同銷售任務(wù)形成沖突極其強(qiáng)烈的矛盾，因而：須在銷售價(jià)格及銷售率中作出取舍。在2008年的營銷中，現(xiàn)代城的整體銷售必須視進(jìn)展需求的重要性、集團(tuán)整體運(yùn)行目標(biāo)等，對(duì)銷售價(jià)格及銷售率等因素作出取舍；另辟途徑，住宅銷售難度大，便可通過商鋪、車位及其組合銷售獵取整體收益。住宅銷售難度大，單純依靠住宅銷售無法將資金回收到理想程度，則須開發(fā)其他途徑，利用自他資源及方式。由于目前龍崗中心城較少有商鋪銷售，商鋪處于市場(chǎng)最有利時(shí)期，且通過銷售現(xiàn)場(chǎng)的前期客戶積存，較多客戶對(duì)現(xiàn)代城商鋪表示出較強(qiáng)興趣，因而可發(fā)售商鋪，且通過商鋪開盤形成銷售熱炒，從而帶動(dòng)住宅的整體銷售，獲得雙贏效果?，F(xiàn)代城有著較多車位（1200個(gè)），車位銷售對(duì)住宅及商鋪均有帶動(dòng)作用。工作要點(diǎn)分析品質(zhì)加強(qiáng)：推進(jìn)銷售首要工作便是提升項(xiàng)目的性價(jià)比，加強(qiáng)項(xiàng)目品質(zhì)。本項(xiàng)目中，加強(qiáng)項(xiàng)目品質(zhì)要緊包括產(chǎn)品、物管及包裝的加強(qiáng)。由于目前差不多入伙，現(xiàn)代城的產(chǎn)品改善幅度收到極大局限；現(xiàn)代城已有近一年的銷售周期，因而諸多客戶都認(rèn)為現(xiàn)代城已售磬，不利于發(fā)售信息的公布及宣傳；而現(xiàn)代城的物管形象較目前龍崗項(xiàng)目中鴻融源、佳兆業(yè)、招商、金眾（藍(lán)鉆風(fēng)景）、萬科等仍有較大差距，這些都會(huì)阻礙到客戶對(duì)本項(xiàng)目品質(zhì)的良好感受。因而在2008年的營銷工作中，品質(zhì)加強(qiáng)成為項(xiàng)目的工作重點(diǎn)，須對(duì)此進(jìn)行較大精力、物力投入，方能取得效果；營銷加強(qiáng)：在目前冷淡的市場(chǎng)形式下，多數(shù)客戶均在靜觀樓市的后續(xù)進(jìn)展。常規(guī)的營銷活動(dòng)差不多難以激起客戶的興趣，在此敏感時(shí)期，客戶極其理性，實(shí)際價(jià)格才為客戶最為關(guān)注的焦點(diǎn)。以上因素決定了2008年的營銷工作中，營銷方式及營銷投入均須進(jìn)行大力度的加強(qiáng)：首先須制定精確的住宅商鋪、車庫銷售的整合方案，并將方案得到有效執(zhí)行，這是2008年?duì)I銷工作的致勝關(guān)鍵；同時(shí)在品質(zhì)加強(qiáng)、價(jià)格調(diào)整的基礎(chǔ)上，通過系列的營銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)過去現(xiàn)代城給客戶形成的不足印象，推進(jìn)整體銷售；價(jià)格調(diào)整：目前的市場(chǎng)形式下，客戶最為敏感的便是價(jià)格的調(diào)整。而小幅降價(jià)大概正驗(yàn)證了客戶關(guān)于降價(jià)的預(yù)期，樓盤進(jìn)行了小幅價(jià)格下調(diào)后，客戶便等待更大幅度的價(jià)格優(yōu)惠，關(guān)于成交也無明顯刺激作用。而當(dāng)房?jī)r(jià)真正下降至極大幅度、客戶預(yù)期絕可不能接著下降時(shí)，便是現(xiàn)在期客戶可同意的額度，但到達(dá)此額度可能要對(duì)原有價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。此點(diǎn)需要極為慎重的措施，并犧牲一定的機(jī)會(huì)收益。營銷策略總體策略：盡力利用周圍一切資源，積極推進(jìn)銷售，盡快回籠項(xiàng)目資金，同時(shí)在推進(jìn)銷售的同時(shí)盡可能保持現(xiàn)代城的合理價(jià)格，爭(zhēng)取整體收益的最大化。分項(xiàng)策略：1）、品牌策略：借此市場(chǎng)時(shí)機(jī)有效擴(kuò)大、提升天健地產(chǎn)及天健·現(xiàn)代城項(xiàng)目品牌。2）、銷售策略：高效、高速地完成銷售任務(wù)，在收益上有所讓步3）、媒體策略：采納實(shí)效性媒體——依照項(xiàng)目各時(shí)期工作需求、配合各項(xiàng)營銷活動(dòng)，適當(dāng)加大媒體投入；配合社會(huì)形式進(jìn)行營銷炒作，努力挖掘有效的新媒體途徑在充分配合營銷的同時(shí)選用最實(shí)效的方式，盡量節(jié)約費(fèi)用：仍以短信等具有強(qiáng)大實(shí)際傳播力度的、低成本的小眾媒體方式為主，可增選其他短信公司，以擴(kuò)大客戶的圈層；點(diǎn)上選擇亮點(diǎn)性、獨(dú)特性媒體方式，仍以實(shí)效性、常規(guī)性媒體為主，如網(wǎng)絡(luò)、紙巾盒、登機(jī)牌、財(cái)寶等經(jīng)濟(jì)型雜志、地鐵廣告等形式等，既有針對(duì)性又能夠節(jié)約成本，節(jié)約成本在有限的成本投入中取得最大收益；配合時(shí)世新聞及營銷活動(dòng)進(jìn)行媒體炒作，如熱炒“天健20年，感激回饋天健人（客戶）”、充分利用“奧運(yùn)牌”等等，此內(nèi)容詳見下部分“五、營銷措施”4）、價(jià)格策略：在周邊項(xiàng)目全面降價(jià)的同時(shí)，隨市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)調(diào)整現(xiàn)代城均價(jià)，盡量爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)收益，并以此為前提靈活的進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以促進(jìn)銷售，并對(duì)外形成“龍崗中心城僅現(xiàn)代城在銷售”的良好口碑，并以此刺激整體客戶至現(xiàn)代城購買。5）、客戶策略：①查找新的客戶資源，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分：通過老帶新、中原內(nèi)部轉(zhuǎn)介、天健內(nèi)部轉(zhuǎn)介、團(tuán)購、分展場(chǎng)、局部人員的額外優(yōu)惠等方式，擴(kuò)大項(xiàng)目的客戶資源，并進(jìn)行細(xì)分，促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售；②利用“天健20年，感激回饋天健人”活動(dòng)，以“諸多天健客戶的支持鋪就了天健20年的光輝歷程，在天健20年之際大力回饋感激天健客戶”為主題，拉動(dòng)全體天健老客戶，并給予其優(yōu)惠，帶動(dòng)現(xiàn)代城銷售，此內(nèi)容詳見下部分“五、營銷措施”。6）、競(jìng)爭(zhēng)策略：產(chǎn)品感官品質(zhì)的提升：在合理的價(jià)格基礎(chǔ)上，通過對(duì)客戶產(chǎn)品感官品質(zhì)的提升，重新建立項(xiàng)目性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)項(xiàng)目銷售；活動(dòng)+精選優(yōu)惠：通過活動(dòng)，聚攏人氣，配合精選單位，促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售；住宅、商鋪、車庫的組合銷售：將相互間關(guān)系緊密7）、時(shí)機(jī)策略：必須反應(yīng)靈敏、執(zhí)行快速、應(yīng)變靈活。在目前惡劣多變的市場(chǎng)形式下，市場(chǎng)及客戶情況變化極快，且各個(gè)進(jìn)展商都在做營銷策略的調(diào)整及新手法、新花樣的應(yīng)用。因而現(xiàn)代城必須靈敏洞悉市場(chǎng)變化，并即使依照市場(chǎng)調(diào)整方案，但若方案執(zhí)行速度慢，待市場(chǎng)變化后才批準(zhǔn)執(zhí)行方案，往往便失去其作用。因而在08年的營銷中，重點(diǎn)不僅僅在于制定正確方案，更在于方案的快速審批、及時(shí)執(zhí)行，以及依照市場(chǎng)的變化靈活對(duì)營銷措施進(jìn)行調(diào)整。時(shí)期分解營銷時(shí)期劃分：依照市場(chǎng)形式及項(xiàng)目情況、銷售慣例，將2008年現(xiàn)代城的銷售劃分為四個(gè)時(shí)期第一時(shí)期：蓄勢(shì)期：時(shí)期：2008年3～4；背景：新政策、新形式逐漸明確，但市場(chǎng)形式尚未最終明朗；樓市可能回暖，但也可能接著下滑，并在6月份降到最低估時(shí)期?，F(xiàn)在期為市場(chǎng)最為動(dòng)蕩、最為敏感的時(shí)期，現(xiàn)在期必須嚴(yán)密審視時(shí)局變化，最終制定出明確的策略，以便開展實(shí)際的營銷工作，實(shí)現(xiàn)大量銷售；時(shí)期任務(wù)：為下期進(jìn)入熱烈銷售而進(jìn)行前期預(yù)備，同時(shí)本期間必須保持一定量的銷售業(yè)績(jī)工作內(nèi)容：除產(chǎn)品、服務(wù)等，重點(diǎn)在于營銷策略的明確，同時(shí)進(jìn)行后期營銷開展預(yù)備，如：加強(qiáng)項(xiàng)目自身品質(zhì)提升，制定各項(xiàng)營銷方案，如商鋪開盤方案，住宅、商鋪、車庫捆綁銷售方案、“天健20年、感激回饋天健人”、奧運(yùn)活動(dòng)方案等，積存客戶，蓄積力量，以便在新形式出現(xiàn)后作出最靈敏而有效的反映，同時(shí)該時(shí)期已開始進(jìn)行天健20年炒作，并視現(xiàn)場(chǎng)預(yù)備情況預(yù)備商鋪開盤；本期間必須保持一定量的銷售業(yè)績(jī)，因而須通過銷售措施（如客戶活動(dòng)、每周精選推介）實(shí)現(xiàn)部分單位的銷售業(yè)績(jī)，向外部群體形成“現(xiàn)代城照舊有銷售”的印象，為下期爆破做預(yù)備第二時(shí)期：爆破期：時(shí)期：2008年5～6月；背景：前期大量的工作預(yù)備已完成——項(xiàng)目品質(zhì)已提升，各項(xiàng)方案確定，客戶積存到足夠量時(shí)期任務(wù)：通過前期大量的工作預(yù)備，對(duì)目前的低迷銷售局面進(jìn)行爆破，使現(xiàn)代城的重歸熱銷舞臺(tái)工作內(nèi)容：通過“天健20年、感激回饋天健人”的接著推廣、奧運(yùn)活動(dòng)的信息公布等炒熱市場(chǎng)，通過商鋪開盤，車庫發(fā)售，住宅小開盤等營銷措施引爆銷售，配合客戶措施、優(yōu)惠措施等，拉升整體銷售量。第三時(shí)期：銷售期：時(shí)期：2008年7-9月；背景：已進(jìn)行到下半年，現(xiàn)代城差不多引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，銷售形式逐漸好轉(zhuǎn)時(shí)期任務(wù)：大量促進(jìn)銷售工作內(nèi)容：采納新的營銷策略，通過價(jià)格調(diào)整、營銷活動(dòng)等，大量推進(jìn)銷售進(jìn)程，進(jìn)行“奧運(yùn)明星與我同在”、“奧運(yùn)幸運(yùn)星”大型營銷性、促銷性活動(dòng)。第四時(shí)期：收尾期：時(shí)期：2008年10-12；背景：已進(jìn)行到年底，必須在年底前加強(qiáng)剩余單位的銷售；工作內(nèi)容：依照形勢(shì)進(jìn)行策略調(diào)整，，采納營銷活動(dòng)，促進(jìn)單位的銷售。全年工作內(nèi)容框架33月5月7月10月年底蓄勢(shì)期爆破期銷售期收尾期優(yōu)惠措施商鋪開盤、住宅小開盤°天健20年”炒作“奧運(yùn)活動(dòng)”宣傳“奧運(yùn)活動(dòng)”開展銷售收尾活動(dòng)優(yōu)惠措施各項(xiàng)方案的制定項(xiàng)目品質(zhì)的加強(qiáng)營銷活動(dòng)的開展價(jià)格的適時(shí)調(diào)整重要節(jié)點(diǎn)、營銷事件各時(shí)期工作內(nèi)容各時(shí)期銷售目標(biāo)：依照以上的銷售均價(jià)及銷售目標(biāo)，安排08年整體銷售進(jìn)度具體安排如下：若未能按照本案進(jìn)行積極的營銷配合，僅憑市場(chǎng)進(jìn)行自然消化，可能的銷售情況：月份劃分3、4月5、6月7、8、9月份10-12月份銷售期蓄勢(shì)期爆破期銷售期收尾期住宅比例4%10%10%10%套數(shù)9套23套23套23套若按照本案進(jìn)行積極的營銷配合且取得良好的效果，理想銷售率為：月份劃分3、4月5、6月7、8、9月份10-12月份銷售期蓄勢(shì)期爆破期銷售期收尾期住宅比例7%25%40%20%套數(shù)約15套約55套約90套約45套商鋪套數(shù)——40套60套……注：商鋪分兩批發(fā)售，詳細(xì)方案見“五、營銷措施”營銷措施總體工作程序要在下時(shí)期的銷售中取得實(shí)際效果，須對(duì)營銷的整體工作進(jìn)行有序鋪排。目前營銷工作中存在兩大大方面問題：1）到訪客戶量少2）項(xiàng)目品質(zhì)具有劣勢(shì)，價(jià)格高于周邊市場(chǎng)，即使客戶達(dá)到后也難以激起購買熱情。為解決以上問題，須通過以下措施，分步驟加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)工作：措施一：做好前期的預(yù)備工作，加強(qiáng)項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)及項(xiàng)目包裝形象，以便通過后續(xù)工作吸引客戶到訪后，可激起客戶的購買熱情措施二：深入挖掘周邊資源，采納多項(xiàng)組合營銷手段，吸引客戶前來售樓處措施三：客戶到訪后，通過對(duì)本項(xiàng)目改造過的項(xiàng)目品質(zhì)進(jìn)行考察體驗(yàn)，對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生好感，現(xiàn)在通過靈活的優(yōu)惠措施刺激客戶，在最關(guān)鍵時(shí)刻促進(jìn)客戶交付定金購買整體工作流程示意圖：各措施具體做法措施一：提升軟硬件品質(zhì)加強(qiáng)本項(xiàng)目的產(chǎn)品品質(zhì)、渲染本項(xiàng)目賣場(chǎng)氛圍，具體的措施如下;1）、服務(wù)品質(zhì)的提升，包含銷售人員、保安、保潔等保安、保潔人員：目前樣板房保安、保潔人員的服務(wù)的意識(shí)淡薄，對(duì)客戶對(duì)其以后生活的暢想產(chǎn)生特不大的阻礙；建議對(duì)其進(jìn)行服務(wù)意識(shí)的提升，服裝的統(tǒng)一禮貌語言的統(tǒng)一等培訓(xùn)；對(duì)違規(guī)、遭受投述的工作人員給予處罰現(xiàn)場(chǎng)銷售人員：在目前的市場(chǎng)情況下，以及本項(xiàng)目的實(shí)際情況，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，要緊體現(xiàn)在：市場(chǎng)大勢(shì)的培訓(xùn)；服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)；前海新中心培訓(xùn)；行為禮儀的培訓(xùn)；銷售技巧的培訓(xùn)；統(tǒng)一口徑的培訓(xùn)；精神面貌的培訓(xùn)；銷售信心的培訓(xùn)……以給到客戶購買的信心2）、通過現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)，聚攏人氣，配合精選單位長期設(shè)置水吧，每周末可進(jìn)行聚攏人氣的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，使現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境熱烈起來，制造熱銷氣氛，在老業(yè)主聚攏時(shí)可反復(fù)公布老帶新信息，作為有效傳播老帶新的信息公布渠道；通過現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛，給予到訪新客戶以欣欣向榮的景象，通過熱烈的氣氛及濃郁的生活氛圍感召客戶，增強(qiáng)客戶信息，有效促進(jìn)成交；3）、現(xiàn)場(chǎng)包裝品質(zhì)的加強(qiáng)、提升由于本項(xiàng)目目前已入伙，因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)無法進(jìn)行大的調(diào)整，僅可從銷售環(huán)境的品質(zhì)提升、感受加強(qiáng)等方面入手，對(duì)客戶心理進(jìn)行加強(qiáng)。措施二：進(jìn)行實(shí)效營銷活動(dòng)通過大量使用的實(shí)效性營銷活動(dòng)、借助媒體推廣、新聞炒作、公益性廣告宣傳等方式，查找本項(xiàng)目的新的客戶資源，增強(qiáng)現(xiàn)代城的知名度，加大客戶到訪量。具體的措施如下;1）、“天健20年，感激回饋天健人”炒作及營銷活動(dòng)活動(dòng)講明1988年天健地產(chǎn)成立，至今差不多歷了20年歷程，建立起輝煌的豐功偉績(jī)。而天健地產(chǎn)的成功是建立在客戶的認(rèn)可、支持、信賴的基礎(chǔ)上的，因而在天健20年大典之時(shí)，舉辦大型品牌活動(dòng)——“天健20年，感激回饋天健人”活動(dòng)，以“諸多天健客戶的支持鋪就了天健20年的光輝歷程，在天健20年之際大力回饋感激天健客戶”為主題，一方面進(jìn)行轟動(dòng)炒作，暗喻天健作為實(shí)力雄厚、業(yè)績(jī)輝煌的國企地產(chǎn)公司，其“源自于民、服務(wù)于民、回饋于民”的高尚公司理念，建立起天健地產(chǎn)的光輝形象，形成良好的客戶口碑效應(yīng)，同時(shí)在活動(dòng)中通過老業(yè)主購房?jī)?yōu)惠、老業(yè)主轉(zhuǎn)介（老帶新）獎(jiǎng)勵(lì)等感激回饋方式，激發(fā)老業(yè)主對(duì)現(xiàn)代誠（及其它樓盤）的購買或轉(zhuǎn)介熱情，拉動(dòng)帶動(dòng)現(xiàn)代城銷售。注：天健人指所有參與天健進(jìn)展的人員，含所有在天健工作過的人員及所有購買天健所開發(fā)物業(yè)的客戶。將客戶同天健職工統(tǒng)一稱作“天健人”，以形成客戶對(duì)本活動(dòng)的親近感、信任感、責(zé)任感，使活動(dòng)效果更加明顯。操作方式舉辦大型慶典活動(dòng)，拉開“天健20年，感激回饋天健人”序幕特邀政府部門人員及深圳名人參加，出席活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)或撰稿，以增強(qiáng)活動(dòng)阻礙力聯(lián)合媒體，如特報(bào)、南都、搜房、信息網(wǎng)等各個(gè)媒體，公布信息，進(jìn)行炒作活動(dòng)期間，購買過天健開發(fā)物業(yè)的老業(yè)主認(rèn)購現(xiàn)代城可獲額外2%優(yōu)惠，介紹朋友購買可獲16888元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。具體程序安排：08年3月份～4月中旬完成方案制定、特邀人員、合作媒體、合作進(jìn)展商的邀請(qǐng)及確定等大量預(yù)備工作；4月下旬～7月份進(jìn)行整個(gè)片區(qū)的聯(lián)合熱炒造勢(shì)及優(yōu)惠活動(dòng)2）、充分利用“奧運(yùn)牌”——“我與奧運(yùn)明星同在”、奧運(yùn)幸運(yùn)星活動(dòng)與時(shí)事相聯(lián)系，使得本項(xiàng)目緊密聯(lián)系“08年的奧運(yùn)會(huì)”，在奧運(yùn)前期，進(jìn)行以現(xiàn)代城為主體的類似于奧運(yùn)公益廣告的媒體宣傳，讓現(xiàn)代城強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入客戶視線，并盡力獵取客戶感情分；配合7、8、9月份的針對(duì)奧運(yùn)的營銷活動(dòng)，進(jìn)行媒體廣告宣傳。5~9月份可進(jìn)行“我與奧運(yùn)明星同在”活動(dòng)，發(fā)起猛烈的營銷攻勢(shì)，造勢(shì)并促進(jìn)銷售。具體操作方式：在項(xiàng)目的銷售現(xiàn)場(chǎng)舉辦一系列的“我與奧運(yùn)明星同在”的系列活動(dòng)，通過奧運(yùn)開始前贈(zèng)送機(jī)票、門票（客戶）→奧運(yùn)舉辦中贈(zèng)房活動(dòng)（客戶）→奧運(yùn)結(jié)束后的送房活動(dòng)（奧運(yùn)選手父母）等，整個(gè)的奧運(yùn)過程中，本項(xiàng)目?jī)H僅為其聯(lián)系。保證整個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度及熱度，有效促進(jìn)本項(xiàng)目的成交；針對(duì)奧運(yùn)活動(dòng)期間（5~9月份）購房成功的客戶，通過抽獎(jiǎng)的方式贈(zèng)送一定數(shù)量的奧運(yùn)參賽項(xiàng)目的機(jī)票、門票等，作為現(xiàn)代城的代言人，“見證奧運(yùn)會(huì)”，可為現(xiàn)代城見證整個(gè)競(jìng)賽的過程，宣傳本項(xiàng)目的客戶群體熱愛奧運(yùn)、積極向上的人生態(tài)度；奧運(yùn)期間，贈(zèng)房活動(dòng)。在奧運(yùn)活動(dòng)期間（5~9月份）所有已購房的客戶中（在奧運(yùn)活動(dòng)期間購房并簽合同的客戶）抽取若干幸運(yùn)客戶，（建議幸運(yùn)客戶數(shù)量＝中國奧運(yùn)金牌獲得數(shù)量），為每位幸運(yùn)客戶贈(zèng)送1萬元裝修款；在該幸運(yùn)客戶中通過奧運(yùn)搶答形式產(chǎn)生一位奧運(yùn)幸運(yùn)星，進(jìn)展商贈(zèng)送若干萬元首期款（即返還，同時(shí)建議幸運(yùn)星獲得獎(jiǎng)金萬元數(shù)＝中國奧運(yùn)金牌獲得數(shù)），作為本項(xiàng)目的一個(gè)重要的宣傳途徑；奧運(yùn)選手送房活動(dòng)：向首位獲得奧運(yùn)金牌的選手的父母贈(zèng)送現(xiàn)代城單位1套，增強(qiáng)現(xiàn)代城的明星生活社區(qū)的感受；奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后，舉辦大型的活動(dòng)，向奧運(yùn)明星進(jìn)行贈(zèng)房?jī)x式，同時(shí)抽取幸運(yùn)客戶及選拔“奧運(yùn)幸運(yùn)星”，進(jìn)行相關(guān)的報(bào)道，對(duì)本項(xiàng)目的奧運(yùn)精神進(jìn)行宣傳；具體程序安排：08年5～7月，“我與奧運(yùn)明星同在”活動(dòng)的前期宣傳，其中在春交會(huì)上公布奧運(yùn)活動(dòng)信息，借勢(shì)宣傳現(xiàn)代城同大運(yùn)會(huì)的關(guān)鍵，講述本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及片區(qū)進(jìn)展前景；8～9月份，配合奧運(yùn)進(jìn)行熱銷，并將“我與奧運(yùn)明星同在”及“奧運(yùn)幸運(yùn)星”選拔進(jìn)入高潮時(shí)期；9月下旬，舉辦大型活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行奧運(yùn)明星進(jìn)行贈(zèng)房?jī)x式、幸運(yùn)客戶及“奧運(yùn)幸運(yùn)星”的抽取選拔活動(dòng)，發(fā)放新運(yùn)獎(jiǎng)金，使現(xiàn)代城銷售進(jìn)入高潮。3）、“榮譽(yù)天健人”徽章——變相發(fā)掘新客戶活動(dòng)目的：建議本項(xiàng)目走出去，查找更為寬敞的客戶資源，采納“BT下載”的方式孳生本項(xiàng)目大量新客戶操作方式：在意向客戶較集中的地點(diǎn)（由于本項(xiàng)目客戶中有較多的公務(wù)員等，可選擇龍崗公務(wù)員辦公地、高檔消費(fèi)場(chǎng)所）進(jìn)行項(xiàng)目限量版“榮譽(yù)天健人”徽章的派發(fā)（依照項(xiàng)目剩余單位數(shù)量，建議徽章數(shù)量為3000份）同時(shí)與售樓處聯(lián)動(dòng)，持“榮譽(yù)天健人”徽章在活動(dòng)日到現(xiàn)場(chǎng)的客戶，可獲價(jià)值100-200元獎(jiǎng)品，購買則享受額外2%的優(yōu)惠，介紹朋友購買可獲1萬元獎(jiǎng)金實(shí)際意義：目前龍崗大部分客戶均在觀望，各樓盤苦于難以形成新的客戶群，即使做大量大型現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，到訪參加活動(dòng)的客戶照舊稀少。因而采納這種方式，首先解決客戶到訪量少的難題，通過獎(jiǎng)品聚攏人氣，此方式往往較舉辦高費(fèi)用的大型營銷活動(dòng)更能有效聚攏人氣；同時(shí)向具有購買能力或者能夠經(jīng)常接觸具有購買能力的人群發(fā)放徽章，通過獎(jiǎng)勵(lì)刺激其為現(xiàn)代誠作以正面宣傳，由此孳生出大量有效客戶，為相對(duì)低成本、實(shí)效的銷售手段。4）、商鋪開盤及住宅、商鋪、車庫的捆綁銷售目前處于市場(chǎng)的低迷時(shí)期，由于過去較長期都處于客戶低到訪、低成交的低迷狀態(tài)，因而為在2008年扭轉(zhuǎn)的營銷局面，舉辦集中銷售方式，作為扭轉(zhuǎn)銷售局勢(shì)的爆破點(diǎn)。建議通過前期的大力度有效營銷活動(dòng)（天健20年炒作、奧運(yùn)活動(dòng)前期預(yù)熱）及客戶積存活動(dòng)，在具備一定量的誠意客戶的基礎(chǔ)上，結(jié)合商鋪推廣進(jìn)行商鋪開盤、奧運(yùn)活動(dòng)公布會(huì)進(jìn)行住宅小開盤活動(dòng)，刺激客戶購買，并由此制造熱銷局面，打動(dòng)客戶。但本次開盤活動(dòng)須進(jìn)行完善的前期預(yù)備，如完成措施一、措施二，并制定靈活的價(jià)格刺激措施，以便取得理想效果；若在現(xiàn)代城照舊維持原態(tài)（低迷的營銷、較高的價(jià)格、少量客戶）而匆忙進(jìn)行開盤，便無法估量其效果；而一旦開盤照舊無明顯的銷售業(yè)績(jī)，將會(huì)使本項(xiàng)目陷入更“冷”的境地。關(guān)于商鋪開盤及住宅、商鋪、車庫的捆綁銷售，要緊有以下工作關(guān)鍵點(diǎn)：商鋪分兩批發(fā)售，每批推出較少量商鋪有利于形成高銷售率的銷售結(jié)果，以此建立良好的銷售口碑。在充分預(yù)備的基礎(chǔ)上，最宜于5月份春交會(huì)后推出第一批商鋪；制定住宅、商鋪、車庫的捆綁銷售方案，通過相互間的優(yōu)惠聯(lián)動(dòng)，刺激客戶購買。如購買某些難點(diǎn)住宅或商鋪的客戶可獲贈(zèng)地下室指定車位（客戶可補(bǔ)齊差價(jià)選擇其他車位），購買復(fù)式住宅的客戶可獲贈(zèng)地面子母車位，已購商鋪/住宅的客戶再次購買住宅/商鋪，可得更高優(yōu)惠等5）、中原內(nèi)部的轉(zhuǎn)介活動(dòng)的開展深圳中原的二、三級(jí)市場(chǎng)遍布深圳各個(gè)區(qū)域、地段，幾乎掌握了深圳所有有購房需要的客戶資源；進(jìn)行中原內(nèi)部轉(zhuǎn)介，可收集幾乎整個(gè)深圳市乃至外都市的有效客戶，將客戶的資源進(jìn)行整合，有效促進(jìn)成交；對(duì)中原轉(zhuǎn)介職員進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)，將更大的刺激中原職員的積極性；依照房?jī)r(jià)、成交難度、其他項(xiàng)目情況等分析，建議轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置為：6000元/套。6）、天健內(nèi)部職員自購、轉(zhuǎn)介由于天健集團(tuán)為系統(tǒng)大、實(shí)力雄厚的大型國企公司，其存在諸多的內(nèi)部職員和關(guān)系客戶，這部分人群與本項(xiàng)目的客戶群存在著諸多的相似、吻合之處，是本項(xiàng)目現(xiàn)代城難得的客戶資源，若能夠爭(zhēng)取，將能夠?yàn)楸卷?xiàng)目短期、時(shí)效的銷售有一定的促進(jìn)作用，實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的銷售；關(guān)于天健集團(tuán)內(nèi)部職員轉(zhuǎn)介成交的，獎(jiǎng)勵(lì)方式：內(nèi)部職員介紹新客戶成交一套（滿足相關(guān)規(guī)定），新客戶可得額外99折優(yōu)惠，內(nèi)部職員可獲得6000元天虹購物卡一張，介紹成交的多，得到的購物卡能夠累積。7）、團(tuán)購活動(dòng)的開展：前期成交客戶中，公務(wù)員、私營企業(yè)主等群體客戶占據(jù)大部分比例，可見本項(xiàng)目對(duì)該類型客戶有著較大的吸引力及成交可能性；針對(duì)此特征可對(duì)公務(wù)員等客戶進(jìn)行定向推廣，以促進(jìn)成交，并通過跟風(fēng)效應(yīng)取得良好效果；做法舉例：依照客戶成交周期大多數(shù)為1～3周的特點(diǎn)，可針對(duì)部分企業(yè)進(jìn)行折扣優(yōu)惠，例如針對(duì)慢性病醫(yī)院職員進(jìn)行促銷，醫(yī)院職員憑醫(yī)院工作證可獲額外98折；為使銷售具有緊迫性及動(dòng)感性，建議活動(dòng)每2周更換一家折扣企業(yè)；若在后市的分析中發(fā)覺客戶有向外擴(kuò)散的特點(diǎn)，可依照購買現(xiàn)代城較多數(shù)量的客戶單位，定向進(jìn)行優(yōu)惠折扣，推動(dòng)銷售。團(tuán)購單位的圈定：常規(guī)團(tuán)購：龍崗各部門公務(wù)員、龍崗各知名的企業(yè)。企業(yè)職員的資金實(shí)力雄厚，差不多年齡與本項(xiàng)目的客戶群相吻合，加強(qiáng)選擇的針對(duì)性，與各企業(yè)進(jìn)行洽談，共同進(jìn)行宣傳，加大成功的可能性，其購房?jī)?yōu)惠可作為其企業(yè)職員福利的一種軒窗，依照購買人群的數(shù)量確定不同的優(yōu)惠，比如：10人以內(nèi)，額外優(yōu)惠為99折；20人以內(nèi)，額外優(yōu)惠98折；20人以上到50人，額外優(yōu)惠97折；50人以上，額外優(yōu)惠96折等，新思路團(tuán)購：金葵花卡：金葵花卡是一張既能體現(xiàn)尊貴身份，又能夠享受招商銀行綜合理財(cái)服務(wù)，甚至還能夠在國際通行的銀行卡。申請(qǐng)條件:在招商銀行的個(gè)人資產(chǎn)達(dá)50萬元人民幣（含）的客戶均可申請(qǐng)。申請(qǐng)渠道：攜有效身份證件到招商銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)上申請(qǐng)；能夠講持有金葵花卡的客戶，資金實(shí)力比較雄厚，與本項(xiàng)目的客戶群體比較吻合，能夠跟招商銀行進(jìn)行洽談，給持有金葵花卡的客戶額外的購房?jī)?yōu)惠，建議為98折，一方面能夠作為金葵花卡客戶享有的一種專門優(yōu)惠，關(guān)于銀行的宣傳有力，另外一方面，能夠增強(qiáng)與銀行的緊密合作程度，促進(jìn)項(xiàng)目銀行按揭的辦理，一定程度上解決項(xiàng)目目前按揭難以辦理的狀況。參與現(xiàn)代城專門活動(dòng)的客戶：參與項(xiàng)目時(shí)期性活動(dòng)的客戶等，只要是在一定群體內(nèi)構(gòu)成一定成交的客戶，均能夠獲得1-2%點(diǎn)的優(yōu)惠。8）、時(shí)期性營銷活動(dòng)的開展：長期設(shè)置水吧，每周末可進(jìn)行聚攏人氣的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，使現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境熱烈起來，制造熱銷氣氛，在老業(yè)主聚攏時(shí)可反復(fù)公布老帶新信息，作為有效傳播老帶新的信息公布渠道；通過現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛，給予到訪新客戶以欣欣向榮的景象，通過熱烈的氣氛及濃郁的生活氛圍感召客戶，增強(qiáng)客戶信息，有效促進(jìn)成交；后續(xù)活動(dòng)初步建議：兒童MBA時(shí)訓(xùn)表演；深圳知名老中醫(yī)養(yǎng)生示范、講座；投資、理財(cái)專家交流會(huì)；深圳商品展/拍賣會(huì)（汽車、琉璃、鉆戒、水晶）；旗袍鑒賞會(huì)；漂亮瞬間免費(fèi)攝影會(huì)……注：由于目前距離后續(xù)時(shí)限較長，因而目前要緊制定全面的工作策略及完成第一時(shí)期的詳細(xì)執(zhí)行方案。因而下半年小型活動(dòng)須依照各時(shí)期具體情況靈活制定。措施三．靈活的價(jià)格及優(yōu)惠措施在本項(xiàng)目客戶的購房意向比較明朗的情況下，建議運(yùn)用以下不同的、靈活的購買優(yōu)惠，臨門一腳，促進(jìn)本項(xiàng)目的成交，具體的優(yōu)惠方式見下文：1）、依照市場(chǎng)情況及客戶反響，微調(diào)價(jià)格表：價(jià)格表須依照市場(chǎng)進(jìn)行靈活調(diào)整，而2008年下半年距離目前相差甚遠(yuǎn)，過早的制定全年價(jià)格不具備可操作意義。因而本案依照項(xiàng)目的整體要求，制定第一時(shí)期的價(jià)格目標(biāo)，并對(duì)全年價(jià)格調(diào)整方式作打算方案：第一時(shí)期：微調(diào)價(jià)格，使得價(jià)格更趨合理，并具備客戶激勵(lì)性。具體操作方式：依照市場(chǎng)情況，制定各時(shí)期的整體均價(jià)。若本項(xiàng)目?jī)r(jià)格遠(yuǎn)高于周邊市場(chǎng)，須考慮整體下調(diào)均價(jià)，以免脫離市場(chǎng)，一再延誤銷售時(shí)機(jī)靈活進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，形成銷售中的整合策略，適當(dāng)給客戶以推進(jìn)感、緊迫感；具體方法為：適時(shí)調(diào)整價(jià)格：市場(chǎng)形式極為不利、銷售任務(wù)相對(duì)艱巨：考慮對(duì)局部單位進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以增強(qiáng)其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；若市場(chǎng)極為不利，可采納優(yōu)惠、適時(shí)促銷的方式，增強(qiáng)項(xiàng)目單位的競(jìng)爭(zhēng)力；市場(chǎng)形式有所扭轉(zhuǎn)、前期銷售情況顯示樂觀：調(diào)升價(jià)格。適度調(diào)整價(jià)格：目前現(xiàn)代城均價(jià)高于周邊相似樓盤，因而依照市場(chǎng)形勢(shì)、項(xiàng)目形勢(shì)，在此調(diào)價(jià)范圍內(nèi)適度調(diào)價(jià);若市場(chǎng)形式極其惡劣，而現(xiàn)代城尚積壓大量單位，可考慮價(jià)格同周邊樓盤價(jià)格持平或略低于周邊樓盤，以在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不突出的情形下提高性價(jià)比，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)盡快實(shí)現(xiàn)銷售；巧妙調(diào)整價(jià)格：設(shè)置多種巧妙的優(yōu)惠方式，推進(jìn)銷售進(jìn)程，以便對(duì)外形成“龍崗大戶型僅現(xiàn)代城仍在銷售”的良好口碑，并以此刺激整體客戶至現(xiàn)代城購買。靈活的價(jià)格方式，如制定每周6套“每周精選推介（特價(jià)）單位”、對(duì)滯銷單位采納贈(zèng)送裝修款、實(shí)物、減首期款等措施；有步驟地進(jìn)行價(jià)格調(diào)整：探路：可考慮將部分價(jià)格局部適當(dāng)下調(diào)，可試探客戶心理，為后續(xù)工作作以基礎(chǔ)，價(jià)格表可依照銷售情況按需要、分時(shí)期進(jìn)行調(diào)整；尋路：采納靈活的適時(shí)銷售。如奧運(yùn)期間，在該時(shí)刻范圍內(nèi)購房的客戶均可享受適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠；配合活動(dòng)進(jìn)行一定的優(yōu)惠折扣；時(shí)期優(yōu)惠等：對(duì)部分滯銷單位，通過改善品質(zhì)、贈(zèng)送物品（裝修、電器）、調(diào)整價(jià)格等方式，促進(jìn)其銷售；“限時(shí)優(yōu)惠”：限定時(shí)刻的優(yōu)惠能夠促進(jìn)短時(shí)刻的熱銷，客戶心理往往有優(yōu)惠的時(shí)刻不買，虧了的心理，故本項(xiàng)目能夠依照不同節(jié)日的時(shí)刻、不同現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的時(shí)刻，推出不同的優(yōu)惠進(jìn)行配合，用以促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售，實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的銷售目標(biāo)。如節(jié)日、重大紀(jì)念日，針對(duì)指定單位統(tǒng)一88折優(yōu)惠；重要時(shí)點(diǎn)例如奧運(yùn)會(huì)開幕日、中國第一次民族節(jié)日端午節(jié)、國慶等通過每周精選推介，打開銷售局面。在目前的市場(chǎng)情況下，現(xiàn)代城急需要通過幾套單位的成交，來打開銷售局面，刺激客戶購買，并向外部客戶證實(shí)現(xiàn)代城的優(yōu)勢(shì)，在外部形成“逆市中現(xiàn)代城照舊銷售”的印象，因而建議采納周精選推介（特價(jià)單位）的方式，刺激客戶成交，打開銷售局面。注：調(diào)價(jià)必須極為慎重，尤其降價(jià)后對(duì)價(jià)格的再次提升過程中，必須作以極大的分析，幸免使客戶感受現(xiàn)代城價(jià)格反復(fù)無常，購買具有風(fēng)險(xiǎn)感；同時(shí)價(jià)格須。2）、配合營銷活動(dòng)，給予客戶優(yōu)惠刺激分期付款：目前由于本項(xiàng)目的單價(jià)偏高、戶型面積偏大，造成本項(xiàng)目的總價(jià)更是偏高，且由于今年下半年金融政策的從緊，造成客戶的兩種情況無法購房，一方面為前期客戶，由于政策的改變，造成部分客戶的首付款比例提高，客戶難以承受，無法簽訂合同；另一方面為新客戶，同樣承受著貸款的成數(shù)提高，首付款的增加，可見，關(guān)于新、老客戶來講，首付款的不可預(yù)見的增加，使得客戶無法購買，確實(shí)是講客戶的剛性需求有，但能力有限，無法實(shí)現(xiàn)最終購房的結(jié)果，分期付款，能夠有效地降低本項(xiàng)目的門檻，擴(kuò)大本項(xiàng)目的購房人群，提高了剛性需求客戶的購買能力，將有效地促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售，如按照政策前支付本項(xiàng)目的首付款，關(guān)于增加部分，通過補(bǔ)充協(xié)議約定，一年后進(jìn)行交付。建議對(duì)可享受本優(yōu)惠的客戶進(jìn)行甄不，選取具有誠信度及安全保障性的客戶，如天健集團(tuán)內(nèi)部成員、知名大企業(yè)職員（由企業(yè)擔(dān)保）、天健集團(tuán)內(nèi)部職員做擔(dān)保的客戶等；買房送裝修款：對(duì)無法支付首期、支付首期后無法進(jìn)行裝修的客戶，采納贈(zèng)送裝修款的方式，減輕客戶購房壓力。此方式可作為小開盤優(yōu)惠措施買房送車位：本項(xiàng)目住宅部分的可售套數(shù)為954套，而本項(xiàng)目的車位為1200個(gè)，車位充足；通過對(duì)本項(xiàng)目已購買客戶及潛在購買客戶的調(diào)查分析，可知，本項(xiàng)目的大部分客戶均屬有車一族，通過對(duì)車位這一必須使用的產(chǎn)品贈(zèng)送的手段，使得本項(xiàng)目客戶的購買熱情提高，能夠通過限定時(shí)刻、限定數(shù)量（100個(gè)左右）進(jìn)行贈(zèng)送，最終實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的銷售。備選方式——買房送商鋪：同樣，贈(zèng)送本項(xiàng)目的商鋪的部分首期款，也是刺激本項(xiàng)目客戶購買熱情的一種有效方法。同時(shí)贈(zèng)送首期款可通過價(jià)格制定等方式幸免公司收益受到損失，同時(shí)可減輕客戶的首付負(fù)擔(dān)。配合其他優(yōu)惠：如團(tuán)購優(yōu)惠、轉(zhuǎn)介優(yōu)惠、分展場(chǎng)優(yōu)惠等，不同的優(yōu)惠方式，促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售，優(yōu)惠方式可參見前文。3）、其他優(yōu)惠方式配合，如以資抵債目前，本項(xiàng)目的銷售因受市場(chǎng)“觀望態(tài)勢(shì)”的阻礙，銷售情況不理想，而本項(xiàng)目的銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也將遭遇一定的難度，建議與本項(xiàng)目的相關(guān)單位進(jìn)行洽談，關(guān)于有住宅需求的相關(guān)單位，通過一定的優(yōu)惠條件，實(shí)現(xiàn)“以資抵債”的模式，間接實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的銷售，增進(jìn)相關(guān)單位的合作緊密度，也是公司長遠(yuǎn)進(jìn)展的一種運(yùn)作模式，具體的優(yōu)惠措施有待商榷。第三部分：各時(shí)期營銷工作安排第一時(shí)期：蓄勢(shì)期（3—4月份）本時(shí)期目標(biāo)：本時(shí)期將利用一切方式和資源加熱市場(chǎng)，積存客戶，同時(shí)達(dá)到使銷售現(xiàn)場(chǎng)不斷升溫的效果，為下幾個(gè)時(shí)期的熱銷做好充分的市場(chǎng)造勢(shì)、客戶積存等預(yù)備。要緊工作內(nèi)容：后期各項(xiàng)營銷方案的制定“天健20年感激回饋天健人”“奧運(yùn)與我同在、奧運(yùn)幸運(yùn)星”車庫：3月份完成車庫價(jià)格方案的確定；通過系列市場(chǎng)調(diào)研，運(yùn)用市場(chǎng)比較法最終確定價(jià)格方案4月份開始出售、贈(zèng)送車庫商鋪：3月份開始為商鋪的發(fā)售作前期調(diào)研并確定價(jià)格方案等相關(guān)預(yù)備商鋪的市場(chǎng)資料收集工作。商鋪的價(jià)格制定：由于商鋪的體量不大，故考慮利用小體量的商鋪帶動(dòng)住宅銷售，并采取價(jià)格策略操縱銷售，即分兩批發(fā)售商鋪，先推出位置較好、可能銷售較快的單位，第二批則推出位置等條件較差的單位的策略。相關(guān)的客戶方案的確定商鋪相關(guān)的包裝工作。如：商業(yè)街包裝、櫥窗包裝工作等4月份開始商鋪蓄客預(yù)備住宅：每周精選推介：3月開始每周推出6套特價(jià)單位捆綁銷售：4月車庫銷售后，將住宅與車庫捆綁銷售（即買房送車位）后續(xù)商鋪銷售將延用此類捆綁銷售買房送裝修及其他優(yōu)惠，詳見前文。深度挖掘、積存客戶：具體活動(dòng)方案見前文價(jià)格操縱：依照市場(chǎng)調(diào)整價(jià)格，針對(duì)客戶排斥、意見等較大的單位作出相關(guān)的價(jià)格調(diào)整，從而起到提高銷售的目的。現(xiàn)場(chǎng)包裝客服、保安、形象的加強(qiáng)：項(xiàng)目相關(guān)問題的配合整改：電梯、樣板房、 物管服務(wù)搬遷售樓處、開放新樣板房天健20年活動(dòng)炒作：見前文日常的銷售、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)日常的銷售、簽約的工作，推進(jìn)銷售的成果；對(duì)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，提高本項(xiàng)目的服務(wù)質(zhì)量；春交會(huì)的預(yù)備工作春交會(huì)展位的選定展位設(shè)計(jì)方案招標(biāo)、方案修改并確定展位布置及其他物料預(yù)備工作人員培訓(xùn)為下時(shí)期“商鋪開盤”、“住宅小開盤”做好前期預(yù)備開盤前的蓄勢(shì)預(yù)備現(xiàn)場(chǎng)銷售人員口徑項(xiàng)目品質(zhì)提升媒體的宣傳與配合：媒體宣傳：本時(shí)期由于屬于蓄勢(shì)、預(yù)備時(shí)期，屬于相當(dāng)關(guān)鍵的前期預(yù)備，為后續(xù)系列活動(dòng)造勢(shì)，預(yù)熱市場(chǎng)，故應(yīng)加大媒體宣傳，同時(shí)可增加外場(chǎng)的展示等相配合。媒體配合：戶外廣告：利用戶外廣告宣傳“天健20年感激回饋天健人”此主題，同時(shí)配合車庫、商鋪立即銷售的信息。報(bào)紙廣告：可選擇在部分報(bào)紙上做相關(guān)天健20年的專題報(bào)道，采訪天健業(yè)主對(duì)天健的理解等，將此主題深入人心。網(wǎng)絡(luò)廣告：大版面、大篇幅的宣傳天健20年，回饋天健人的主題。短信廣告：短信通知新老業(yè)主有關(guān)車庫、商鋪立即銷售的信息，同時(shí)通知天健物業(yè)的老業(yè)主有關(guān)舉辦回饋天健人的活動(dòng)概況，擴(kuò)大知名度。外展場(chǎng)廣告：可在影劇院舉辦包場(chǎng)活動(dòng)，或使用電影貼片廣告，最大限度的達(dá)到擴(kuò)大項(xiàng)目知名度的母的。附：時(shí)期營銷活動(dòng)細(xì)則備注：由于本時(shí)期處于熱銷預(yù)備期，故除少部分活動(dòng)外，以下活動(dòng)中大部分為下兩時(shí)期開始進(jìn)行，本時(shí)期的目標(biāo)是為以下活動(dòng)做好充分的預(yù)備。“天健20年感激、回饋天健人主題活動(dòng)活動(dòng)一：老帶新活動(dòng)活動(dòng)時(shí)刻：08年3月開始設(shè)計(jì)方案，08年4月1日開始進(jìn)行炒作和活動(dòng)的進(jìn)行活動(dòng)規(guī)則：凡是天健·現(xiàn)代城和天健其他物業(yè)的業(yè)主均可獲得活動(dòng)配合：老業(yè)主美食節(jié)等體現(xiàn)天健感激業(yè)主的活動(dòng)活動(dòng)細(xì)則：凡是天健物業(yè)的業(yè)主，在此期間帶新客戶到訪均可得到50元的精美禮品一份，若成交則獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金16888元/套，自己購買可享受額外2個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠活動(dòng)目的：以天健成立20年，回饋天健人為噱頭利用天健物業(yè)的老業(yè)主的資源，調(diào)動(dòng)其積極性，為本項(xiàng)目帶來新客戶資源，同時(shí)將在市場(chǎng)上行程天健的良好口碑，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，促進(jìn)成交?；顒?dòng)二：“榮譽(yù)天健人”徽章活動(dòng)活動(dòng)時(shí)刻：2008年4月底開始進(jìn)行活動(dòng)配合：持卡到現(xiàn)場(chǎng)即送禮活動(dòng)細(xì)則：在意向客戶較集中的地點(diǎn)（由于本項(xiàng)目客戶中有較多的公務(wù)員等，可選擇龍崗公務(wù)員辦公地、高檔消費(fèi)場(chǎng)所）進(jìn)行項(xiàng)目限量版“榮譽(yù)天健人”徽章的派發(fā)（依照項(xiàng)目剩余單位數(shù)量，建議徽章數(shù)量為3000份）。同時(shí)與售樓處聯(lián)動(dòng)，持“榮譽(yù)天健人”徽章在活動(dòng)日到現(xiàn)場(chǎng)的客戶，可獲價(jià)值100-200元獎(jiǎng)品，購買則享受額外2%的優(yōu)惠，介紹朋友購買可獲1萬元獎(jiǎng)金團(tuán)購活動(dòng)活動(dòng)一：“公務(wù)員、知名企業(yè)團(tuán)購”活動(dòng)時(shí)刻：2008年5月4日春交會(huì)后開始啟動(dòng)活動(dòng)規(guī)則：凡是參與活動(dòng)的公司職員持工作證即可享受活動(dòng)細(xì)則：首先與各知名企業(yè)進(jìn)行洽談，共同進(jìn)行宣傳，加大成功的可能性，并依照購買人群的數(shù)量確定不同的優(yōu)惠，比如：10人以內(nèi)，額外優(yōu)惠為99折；20人以內(nèi)，額外優(yōu)惠98折；20人以上到50人，額外優(yōu)惠97折；50人以上，額外優(yōu)惠96折等，確定享受優(yōu)惠的企業(yè)后，職員可持工作證到現(xiàn)場(chǎng)享受購房折扣。本時(shí)期任務(wù)：對(duì)此活動(dòng)的預(yù)備工作，同時(shí)銷售人員想現(xiàn)場(chǎng)的到訪客戶介紹活動(dòng)差不多情況，為后續(xù)活動(dòng)的開展做鋪墊?；顒?dòng)二：“金葵花至尊卡”活動(dòng)活動(dòng)時(shí)刻：2008年4月底開始進(jìn)行活動(dòng)規(guī)則：凡是在此期間上門的葵花卡持有者，購房享受額外優(yōu)惠活動(dòng)目的：一方面能夠作為金葵花卡客戶享有的一種專門優(yōu)惠，關(guān)于銀行的宣傳有力，另外一方面，能夠增強(qiáng)與銀行的緊密合作程度，促進(jìn)項(xiàng)目銀行按揭的辦理，一定程度上解決項(xiàng)目目前按揭難以辦理的狀況。本時(shí)期任務(wù)：對(duì)此活動(dòng)的預(yù)備工作，同時(shí)銷售人員想現(xiàn)場(chǎng)的到訪客戶介紹活動(dòng)差不多情況，為后續(xù)活動(dòng)的開展做鋪墊?；顒?dòng)三：“巧妙大團(tuán)購”活動(dòng)活動(dòng)時(shí)刻：2008年5月4日春交會(huì)后開始啟動(dòng)活動(dòng)規(guī)則：參與現(xiàn)代城專門活動(dòng)的客戶，只要是在一定群體內(nèi)構(gòu)成的一定成交客戶，均可享受額外2個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠活動(dòng)目的：最大限度的刺激成交，為現(xiàn)場(chǎng)帶來足夠的人氣，同時(shí)引爆市場(chǎng)，提高現(xiàn)代城的知名度，配合其他活動(dòng)將項(xiàng)目的銷售推向高潮。價(jià)格促進(jìn)活動(dòng)活動(dòng)一：每周特價(jià)單位活動(dòng)時(shí)刻：2008年3月中旬開始進(jìn)行活動(dòng)規(guī)則：凡在此期間到訪的客戶均可獲得活動(dòng)配合：項(xiàng)目轉(zhuǎn)介活動(dòng)的配合、外場(chǎng)宣傳（貼片電影、電影包場(chǎng)等）活動(dòng)細(xì)則：每周推出6套特價(jià)單位，3套8800元/㎡，3套9800元/㎡活動(dòng)目的：兩種特價(jià)單位承擔(dān)不同角色，形象貢獻(xiàn)型：目前本項(xiàng)目急于需要通過部分引爆事件來帶動(dòng)客戶，為項(xiàng)目吸引足夠的人氣方可促進(jìn)成交，故選擇每周推出3套超值特價(jià)單位將會(huì)起到引爆市場(chǎng)的效果，同時(shí)吸引更多的客戶到訪，與公園大地的9000元/㎡正面對(duì)抗，用事實(shí)告訴客戶本項(xiàng)目的吸引力與項(xiàng)目的品質(zhì)，也是天健叫板龍崗市場(chǎng)的開始，引爆點(diǎn)需要有足夠吸引眼球的能力，否則將是一種變相的資源白費(fèi)，起到適得其反的效果，選擇價(jià)格最低的單位最為超值特價(jià)單位，在單價(jià)上僅降低1000元/㎡，帶來的作用遠(yuǎn)超出其價(jià)值，故將其定價(jià)為8800/元㎡比較適合。此類單位可選擇位置、朝向、景觀等較差的單位，可參考單位：1-307、4-1103、6-203銷售貢獻(xiàn)型：利用3套超值特價(jià)單位吸引人氣，而作為銷售貢獻(xiàn)的3套單位則可選取景觀、朝向等中等的單位，對(duì)其進(jìn)行價(jià)格上的微調(diào)，在單價(jià)上僅降低700元/㎡左右，就能夠達(dá)到真正促進(jìn)銷售的效果。此類單位可選擇均好型較好的單位，可參考單位：2-1401、1-1612、1-1405備注：以上兩類參考單位應(yīng)視當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況確定，最終將依照市場(chǎng)情況再次確定?；顒?dòng)二：買房送裝修活動(dòng)時(shí)刻：2008年5月1日開始活動(dòng)規(guī)則：凡在此期間到訪的客戶均可獲得活動(dòng)配合：春交會(huì)的宣傳配合活動(dòng)細(xì)則：買房可贈(zèng)送每套房10萬元的裝修費(fèi)用，贈(zèng)送形式為直接贈(zèng)送現(xiàn)金和在房款中直接扣除兩種形式。活動(dòng)目的：使項(xiàng)目聚攏更多人氣，促進(jìn)成交。本時(shí)期工作：本時(shí)期由銷售人員向客戶介紹，并引導(dǎo)客戶集中在此期間購房，將項(xiàng)目一舉推向銷售高峰?；顒?dòng)三：買房送車位活動(dòng)時(shí)刻：2008年5月車庫與商鋪均發(fā)售時(shí)同時(shí)進(jìn)行活動(dòng)規(guī)則：凡在此期間購買住宅與商鋪或購買復(fù)式的客戶均可免費(fèi)獲得地上字母車位活動(dòng)配合：春交會(huì)的宣傳配合活動(dòng)目的：使項(xiàng)目聚攏更多人氣，促進(jìn)成交。本時(shí)期工作：本時(shí)期由銷售人員向客戶介紹，并引導(dǎo)客戶集中在此期間購房，將項(xiàng)目一舉推向銷售高峰。第二時(shí)期：爆破期（5—6月份）推廣主題：天健20年感激回饋天健人本時(shí)期目標(biāo)：本時(shí)期各項(xiàng)活動(dòng)開始啟動(dòng)，引爆龍崗乃至整個(gè)深圳市場(chǎng)，同時(shí)通過對(duì)奧運(yùn)的炒作等全方位的營銷手段是項(xiàng)目達(dá)到首次大幅升溫，極大促進(jìn)銷售，為后續(xù)奧運(yùn)活動(dòng)做好充足的預(yù)備。要緊工作內(nèi)容：“天健20年感激回饋天健人”活動(dòng)全面啟動(dòng)老帶新活動(dòng)：在上時(shí)期的基礎(chǔ)上加大推廣力度，到達(dá)最大的宣傳效果“榮譽(yù)天健人”徽章活動(dòng)客戶、價(jià)格策略活動(dòng)全面啟動(dòng)通過前期充分的蓄勢(shì)、預(yù)備，本時(shí)期全面展開活動(dòng)，一舉將項(xiàng)目推向第一個(gè)銷售高潮“奧運(yùn)與我同在、奧運(yùn)幸運(yùn)星”活動(dòng)炒作、蓄勢(shì)：盡早將奧運(yùn)活動(dòng)炒熱，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)，同時(shí)配合現(xiàn)場(chǎng)的展示，為后續(xù)活動(dòng)做足預(yù)備。在5月初（春交會(huì)開始時(shí)），即開展本次主題活動(dòng)，借天健20年活動(dòng)的喧鬧氣氛，最早引爆市場(chǎng)，達(dá)到良好的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)的口碑商鋪：5月開始出售商鋪人員分配工作將商鋪與住宅捆綁銷售，促進(jìn)住宅的銷售由于商鋪的體量不大，故考慮利用小體量的商鋪帶動(dòng)住宅銷售，并采取價(jià)格策略操縱銷售，即分兩批發(fā)售商鋪，先推出位置較好、可能銷售較快的單位，第二批則推出位置等條件較差的單位的策略。春交會(huì)的參展：展示項(xiàng)目的品質(zhì)，擴(kuò)大知名度利用春交會(huì)的資源將天健20年感激回饋天健人的主題傳播出去同時(shí)滲透奧運(yùn)與我同在、奧運(yùn)幸運(yùn)星活動(dòng)的理念宣傳本項(xiàng)目舉辦的系列活動(dòng)，達(dá)到最大的傳播力度小型開盤活動(dòng)：備注：本次開盤是在本項(xiàng)目存在的問題均已解決的情況下，且項(xiàng)目在品質(zhì)、形象等均已達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，車庫、商鋪均已銷售的情況下，借前期的蓄勢(shì)預(yù)備趁熱打鐵，舉辦小型開盤活動(dòng)，能將項(xiàng)目銷售推向另一個(gè)小高潮。注：以上提及的活動(dòng)參考上時(shí)期活動(dòng)細(xì)則媒體的宣傳與配合：媒體宣傳：本時(shí)期處在持續(xù)銷售期，在熱銷期前，目標(biāo)在于最大程度的將市場(chǎng)加熱、升溫，同時(shí)引爆市場(chǎng)，結(jié)合天健公司成立20年之際，達(dá)到項(xiàng)目的第一個(gè)高潮，故媒體上應(yīng)該極力配合宣傳，且宣傳力度不斷加大，增加新的媒體形式，為本時(shí)期的銷售做好推動(dòng)，同時(shí)也為下時(shí)期的銷售工作做好鋪墊。媒體配合：戶外廣告：利用戶外廣告宣傳加大力度宣傳“天健20年感激回饋天健人”此主題，通過簡(jiǎn)單改變廣告內(nèi)容調(diào)動(dòng)客戶的好奇，最后給與其是在的優(yōu)惠。報(bào)紙廣告：可要緊報(bào)道奧運(yùn)專題的相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容，為后期活動(dòng)的舉辦和開展做足市場(chǎng)預(yù)備，同時(shí)結(jié)