營銷四十九式

一葉一世界1010一葉一世界2004年，與順馳太陽城《陽光宣言》有著異曲同工之妙的泰達《時尚宣言》面世，兩者的出爐與成全都脫不開干系。不同的是，前者是純粹的項目宣言，后者則多了份企業(yè)+項目的味道。銷售十二式第38式：【售樓處】售樓處是期樓的“門面”，也是項目乃至公司的“門面”，未來的項目如何，在很大程度上是通過對售樓處的第一印象來判斷的，因此售樓處的設計和包裝比較重要。不同的項目需要根據(jù)其規(guī)模、檔次和特色進行設計，以體現(xiàn)項目的價值，為購房者提供優(yōu)良的環(huán)境，為項目提供一個適宜的展示空間。售樓處一般設置在一期樓體下，既可提高項目的品牌信譽也可將項目的整體形象表現(xiàn)出來，但同時需要考慮售樓處將來的使用功能，避免不必要的資源浪費。根據(jù)銷售流程，通常將售樓處分為展示區(qū)、接待區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)等幾個區(qū)域，部分樓盤還有特色的體驗區(qū)等。第39式：【樣板房和樣板區(qū)】樣板房是商品房的一個包裝，也是購房者裝修效果的參照實例。樣板房是促使消費者作出購買決定的最有力的催化劑，是現(xiàn)代房地產營銷中必不可缺的宣傳手段。一般而言，會選擇一兩套在朝向、戶型或其它方面相差比較大而又各具典型性的房屋作樣板房。在樣板房的裝潢時應保證其真實性，所用建材等應與售樓書上相一致，做工方面一定要細膩，要營造出溫馨感和藝術感。樣板示范區(qū)就是1:1的真實生活范本，可以讓消費者從一個樣板區(qū)中體會到未來整個樓盤的生活氛圍，實現(xiàn)開發(fā)商在規(guī)劃、建設中的消費引導意圖。有關專家則把樣板區(qū)的興起，直接歸結為實力營銷加互動體驗營銷。在實景、實體的樣板區(qū)中，客戶不僅可以真實感受室內采光和整體布局，也可通過真實景觀，體驗到自己未來真實的生活環(huán)境；而對開發(fā)商來說則是體驗購房者對產品的真實感受，直接接受客戶的評價信息和建議，從而完善不足并對成功之處加以發(fā)揚，堅定信心，堅持客戶導向的正確開發(fā)理念。工程樣板房最早始于2002年7月中海深圳灣畔工程樣板房的公開展示，通過對設計工藝、新技術、新材料等工程實質內容的詳細展現(xiàn)，顯示了開發(fā)商的扎實功底，材料實體的充分展示加強了客戶對開發(fā)商的信任度。第40式：【SP活動】SP活動，就是“實效促銷”，只是一個短時間的促銷活動，只是相對應一個促銷政策而做的活動。在房地產營銷實務中，SP促銷是繼廣告策劃之后在促銷范圍內極有潛力的營銷策劃專項。最常見的SP活動有：打折、特價房、抽獎、聯(lián)誼會、業(yè)主客戶互動、一日游、巡展、派發(fā)、展銷等等。一般可根據(jù)具體情形、現(xiàn)目條件，不通節(jié)點自由組合。第41式：【開盤】樓盤的開盤是一個儀式，也是一個活動和一個節(jié)點，通過前期積累的客戶，在開盤當日通過開盤活動引爆項目，實現(xiàn)樓盤開盤成功銷售。開盤的重要環(huán)節(jié)在于選房，選房的方式主要有兩種：排隊和搖號。排隊主張先到先得，意在造勢，通過排隊形成項目熱銷的火爆場面。而搖號則根據(jù)預先登記的客戶進行搖號公證，類似于抓鬮，購房者機會均等。搖號可分為傳統(tǒng)搖號和電腦搖號，搖號一方面可避免客戶排隊，再則搖號能夠控制現(xiàn)場秩序，對購買人不是很多的認籌、選房來說，搖號比較方便。此外，通過公證搖號，所有購房意向人都能擁有一次均等的購買機會。公證機構對整個搖號活動進行現(xiàn)場監(jiān)督，不僅可以保證搖號售樓的公平、公開、公正，同時可以打擊旁門左道，提高開發(fā)商的知名度和信譽度。第42式：【封盤】封盤是銷售過程中的一個手段?！胺獗P”這個詞多見于市場上升的階段，并且主要原因是開發(fā)商想“囤積出奇”，要不就是策劃失誤導致的價格判斷過低所造成。在市場已經開始走下坡路的時候采取這個措施，無異于“自尋短見”，因為封盤存在較大的風險性。但有效的封盤也會對項目帶來意想不到的收獲--超前熱銷、提升價格等等。封盤到再開盤的時間，一般情況下是要在項目各個環(huán)節(jié)上的工作都完成后，以一種完全成熟、完備的情況再面世會比較好，這樣加上有效的推廣，容易引起熱銷，銷售速度也比較快，也就很容易提升產品的價值，使產品價值最大化。第43式：【大定】也稱定金，是指合同當事人為保證合同履行，由一方當事人預先向對方交納一定數(shù)額的錢款，從法律角度看，定金有雙重性質。第一、它可用于合同的擔保，以保證合同履行。第二、可以起到合同成立的證明作用。定金作為一把雙刃劍，還具有懲罰性，即付定金的一方不履行合同的，無權要求返還定金；接受定金的一方不履行合同的，要雙倍返還定金。定金作為法定的形式，在法律上有其具體的要求：第一、形式要求，必須以書面的形式約定；第二、數(shù)額的限定，定金的總額不得超過合同總額的20%，此外在選擇賠償時只能在定金和違約金中選其一。在簽訂合的同時，購房者向開發(fā)商交付一定的定金，自合同簽訂一段時間內，交足首期或余下房款。第44式：*【小定】也稱訂金，訂金與定金僅一字之差，在法律性質上卻有天壤之別。訂金不是一個規(guī)范的概念，在法律上僅作為一種預付款的性質，是預付款的一部分，是當事人的一種支付手段，不具有擔保性質，合同履行的只作為抵充房款，不履行的也只能如數(shù)返還?！蹲罡呷嗣穹ㄔ宏P于適用〈中華人民共和國擔保法〉若干問題的解釋》第一百一十八條規(guī)定：“當事人交付留置金、擔保金、保證金、訂約金、押金或者訂金等，但沒有約定定金性質的，當事人主張定金權利的，人民法院不予支持?！庇纱丝梢?，當事人在合同中寫明不能適用定金法則。小定是開發(fā)商在售樓過程當中，為了吸引目標顧客并鎖定目標顧客而采取的一種銷售策略。如果去看房的購房人有了購買意向但還沒有最終確定購買時，開發(fā)商的銷售人員就會讓購房人交小訂，一般500元左右，承諾保留房號，如果將來確定購買，再交一筆兩萬左右的定金。目前國家已嚴格控制以任何形式接受小定的做法，避免開發(fā)商占用、挪用消費者訂金而引起的房地產糾紛，從而達到規(guī)范市場的目的。第45式：【沙盤】沙盤是地形模型，以前主要用于軍事，當時的歷史條件和戰(zhàn)爭環(huán)境都決定了其能使用的材料有限，主要是用沙土制作，故得名“沙盤”。樓盤模型由此演化而來，開發(fā)企業(yè)在樓盤未建成前以一定比例展示未來樓盤的整體規(guī)劃布局、建筑單體、景觀特色和相關配套，充分展示未來的社區(qū)景象。2006年，成都康巴林卡九寨風情村”耗資396萬元人民幣做成的國內首個24K黃金樓盤沙盤，其間散落著超過350粒大小不等的藍、紅天然寶石，其中最大的一粒南非鉆石重達1克拉，模型還有用天然翡翠做的環(huán)境石頭造型。第46式：*【團購】團購之于房地產，類似于商品批發(fā)從優(yōu)的意思，一般在項目推量較大，具有一定銷售壓力或需要快速銷售的情況下，具備團購條件的團體將會得到開發(fā)商的優(yōu)惠。關于最早的團體購房行為，有的研究界人士認為是在八、九十年代房地產市場的起步階段出現(xiàn)的。而媒體間廣泛流傳的說法認為，“房產團購”一詞最初出現(xiàn)在?？凇?003年，?？诘囊恍潜P興起親朋好友間“搭伙買房”，用大訂單方式使開發(fā)商讓利于消費者。另一個版本是2002年12月底，通過業(yè)主論壇組織起來的76戶團購楓丹麗舍三期成功，成交金額5000萬。第47式：*【零首付】零首付并不是真的不用付首付，而是由銀行提供70％-80%的購房款按揭比例，余下的20%-30%以購房者原有的舊房作抵押貸款支付首付款，或開發(fā)商為購房者墊付，至交房前付清首付款的一種促銷方式。零首付和首付X萬、一成等都是在宏觀調控前，降低置業(yè)門檻，鼓勵住宅消費的歷史產物，如今已不多見。第48式：*【積分卡】積分卡是房地產開發(fā)商維護客戶的一種重要方式，客戶獲得積分的方式有很多種，一般有購買物業(yè)、推薦購買、參與活動等等，因此，它在一定程度上也成為了開發(fā)商項目銷售的有效通道。在國內的房地產開發(fā)商中，這一板塊大多歸屬于客戶會組織，是客戶關系管理中的組成部分。第49式：*【外接待】一般情況下，當項目