零售店的選址分析課件

2022/11/16零售店的選址12022/11/12零售店的選址12022/11/16零售業(yè)“圣言”店鋪是金“一步差三市”

ＬＯＣＡＴＩＯＮ，ＬＯＣＡＴＩＯＮＡＮＤＬＯＣＡＴＩＯＮ．選址，選址，還是選址22022/11/12零售業(yè)“圣言”店鋪是金ＬＯＣＡＴＩＯＮ，2022/11/16第一節(jié)零售店選址的重要性一、店址選擇是一項(xiàng)戰(zhàn)略性長(zhǎng)期的投資二、店址是零售店確定營(yíng)銷組合策略的重要依據(jù)三、店址選擇是影響零售店經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要因素四、店址是零售商市場(chǎng)形象的基礎(chǔ)32022/11/12第一節(jié)零售店選址的重要性一、店址選擇2022/11/16零售店選址“三部曲”地區(qū)分析區(qū)域分析商圈分析42022/11/12零售店選址“三部曲”地區(qū)分析區(qū)域分析商圈2022/11/16第二節(jié)零售店開設(shè)地區(qū)的選擇一、需求測(cè)量人口統(tǒng)計(jì)資料：人口規(guī)模、性別、年齡、人均收入、家庭規(guī)模、類型等等。例如，美資市場(chǎng)百貨REEL進(jìn)入中國(guó)時(shí)，有兩套方案，上海和深圳。從人口總數(shù)來說，上海的人口規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于深圳，但在深圳人口結(jié)構(gòu)中女性比例較大，年齡較小、平均年齡僅為30多歲，收入高。REEL百貨的目標(biāo)客戶以年輕時(shí)尚、收入中上水平的女性為主，因此最終選擇了落戶深圳。52022/11/12第二節(jié)零售店開設(shè)地區(qū)的選擇一、需求測(cè)2022/11/16第二節(jié)零售店開設(shè)地區(qū)的選擇二、購(gòu)買力購(gòu)買力水平：一個(gè)地區(qū)的收入、可支配收入等

62022/11/12第二節(jié)零售店開設(shè)地區(qū)的選擇二、購(gòu)買力2022/11/16三、零售店的飽和程度如果一個(gè)區(qū)域內(nèi)，出售同類商品的商店太少，無法滿足人們對(duì)商品的需要，就是商店稀缺。如果這個(gè)區(qū)域內(nèi)，同類的商店太多了，以至于一些商店倒閉，這就是商店過剩。72022/11/12三、零售店的飽和程度如果一個(gè)區(qū)域內(nèi)，出售2022/11/16三、零售店的飽和程度飽和指數(shù)：特定市場(chǎng)地區(qū)每平方米的潛在需求

IRS＝C＊RE／RF

IRS：某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)

C：某地區(qū)購(gòu)買某類商品的潛在顧客數(shù)量

RE：某地區(qū)每一顧客平均每周購(gòu)買額

RF：某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品商店?duì)I業(yè)總面積思考：飽和度高好呢？還是飽和度低好呢？就是哪種情況對(duì)商店更有利？

82022/11/12三、零售店的飽和程度飽和指數(shù)：特定市場(chǎng)地2022/11/16三、零售店的飽和程度

1區(qū)2區(qū)3區(qū)購(gòu)買商品的顧客數(shù)（C）600003000010000每個(gè)顧客平均購(gòu)買額（RE）303540經(jīng)營(yíng)同類商品的營(yíng)業(yè)總面積（RF）平方米1500021000022500零售飽和指數(shù)（IRS=[（C*RE）/RF]）120元105元160元【例5-1】有三個(gè)地區(qū)，每個(gè)區(qū)的顧客與商店情況都是已知的（表5-1）

三個(gè)地區(qū)商業(yè)圈商店飽和指數(shù)分析:3區(qū)應(yīng)該是選擇目標(biāo)。92022/11/12三、零售店的飽和程度 1區(qū)2區(qū)3區(qū)購(gòu)買2022/11/16

四、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿︻櫩筒灰欢ㄔ谒幼〉谋镜貐^(qū)購(gòu)物，顧客到外地區(qū)的商店購(gòu)物的現(xiàn)象的存在，所以使飽和指數(shù)不能真實(shí)反映本地區(qū)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

102022/11/12四、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿︻櫩筒灰欢ㄔ谒幼〉谋?022/11/16五、可能開設(shè)的商店數(shù)量

吸引力，可能進(jìn)入者的數(shù)量多，結(jié)構(gòu)類同，這個(gè)地區(qū)就失去它的吸引力。112022/11/12五、可能開設(shè)的商店數(shù)量吸引力，可能進(jìn)入2022/11/16六、其它因素1.倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)和商品配送。2．廣告宣傳的成本和有效性；3．勞動(dòng)力成本和有效性；4．地方政府針對(duì)新商店的政策和法律。122022/11/12六、其它因素1.倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)和商品配送。2022/11/16

案例：東南歐最大商業(yè)地產(chǎn)商“特克莫”中國(guó)如何選址2008年4月9日，東南歐規(guī)模最大的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商特克莫公司（TurkMall）高調(diào)宣布，其在中國(guó)投資的首個(gè)項(xiàng)目——沈陽星摩爾購(gòu)物廣場(chǎng)破土動(dòng)工。有著如此的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和豐富運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，星摩爾為何沒有選擇上海、北京等購(gòu)買力較高的一線城市，而轉(zhuǎn)身在選址過程中主攻二線城市？132022/11/12

案例：東南歐最大商業(yè)地產(chǎn)商“特克莫”中2022/11/16

案例：東南歐最大商業(yè)地產(chǎn)商“特克莫”中國(guó)如何選址為此，負(fù)責(zé)人表示，大型商業(yè)在選址過程中通常會(huì)選擇在人口最密集、消費(fèi)力強(qiáng)的城市中心繁華區(qū)。然而，隨著城區(qū)核心地塊的稀少以及地價(jià)等因素的影響，在城市城郊結(jié)合部尋找合適物業(yè)已成為大型商業(yè)在選址時(shí)的重點(diǎn)考慮方向。由于購(gòu)物廣場(chǎng)要求有良好的區(qū)位條件和較大的面積，通常會(huì)選擇城市的城郊結(jié)合部來建造。中國(guó)二線城市這樣的地段有很多選擇的機(jī)會(huì)，并且價(jià)格相對(duì)較低。而目前北京、上海等城市的中心地段可供開發(fā)的地段價(jià)格太高，甚至接近歐洲的地價(jià)。142022/11/12

案例：東南歐最大商業(yè)地產(chǎn)商“特克莫”中2022/11/16第三節(jié)零售店開設(shè)區(qū)域的選擇一、商業(yè)群類型（一）城市中央商業(yè)區(qū)（最繁華）云集著許多著名的百貨商店和各種專賣商店、豪華的大飯店、影劇院和辦公室大樓。這是全市最主要的、最繁華的商業(yè)區(qū)，在一些較小城鎮(zhèn)，中央商業(yè)區(qū)是這些城鎮(zhèn)唯一的購(gòu)物區(qū)。

152022/11/12第三節(jié)零售店開設(shè)區(qū)域的選擇一、商業(yè)群2022/11/16第三節(jié)零售店開設(shè)區(qū)域的選擇（二）城市交通要道和交通樞紐的商業(yè)街（次要的商業(yè)街）交通要道、地鐵的中轉(zhuǎn)站、車站、火車站所在地，這些地方是人流必經(jīng)之處。在節(jié)假日、上下班時(shí)間人流如潮，店址選擇在這些地點(diǎn)就是為了便利來往人流購(gòu)物。

162022/11/12第三節(jié)零售店開設(shè)區(qū)域的選擇（二）城市2022/11/16第三節(jié)零售店開設(shè)區(qū)域的選擇（三）城市居民區(qū)商業(yè)街和邊沿區(qū)商業(yè)中心

城市居民區(qū)商業(yè)街的顧客，主要是附近居民，在這些地點(diǎn)設(shè)店是為了方便附近居民的就近購(gòu)買。

（四）郊區(qū)購(gòu)物中心部分城市中的居民遷往郊區(qū)，形成郊區(qū)住宅區(qū)，為適應(yīng)郊區(qū)居民的購(gòu)物需要，不少商店設(shè)到郊區(qū)住宅區(qū)附近，形成了郊區(qū)購(gòu)物中心。172022/11/12第三節(jié)零售店開設(shè)區(qū)域的選擇（三）城市2022/11/16二、區(qū)域位置選擇（一）日常生活必需品商品特征：同質(zhì)性大，選擇性不強(qiáng)，價(jià)格較低，購(gòu)買頻繁，求方便。選擇：接近居住地區(qū)，輻射范圍以半徑300米以內(nèi)，步行10分鐘內(nèi)。（二）周期性需求的商品商品特征：定期購(gòu)買、比較選擇、購(gòu)買少量、周期性。選擇：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)集中，地區(qū)性的商業(yè)中心或交通要道、交通樞紐的商業(yè)街。182022/11/12二、區(qū)域位置選擇（一）日常生活必需品2022/11/16二、區(qū)域位置選擇（三）耐用消費(fèi)品及顧客特殊性需求的商品耐用消費(fèi)品：長(zhǎng)期使用，購(gòu)買頻度低；有目標(biāo)，反復(fù)比較。特殊性需求的商品:購(gòu)買偶然性大，頻率更小，顧客分散。選擇：商圈范圍大，客流集中的中心商業(yè)區(qū)或?qū)I(yè)性的商業(yè)街道。

192022/11/12二、區(qū)域位置選擇192022/11/16想想找什么地方開一家咖啡店呢？繁華喧鬧的商業(yè)街、高檔寫字樓多的地方、居民區(qū)？居民區(qū)——普通居民區(qū)、高檔居民區(qū)？202022/11/12想想找什么地方開一家咖啡店呢？繁華喧鬧的2022/11/16案例：家樂福（Carrefour

）選址秘訣——十字路口家樂福1999年銷售額達(dá)789.7多億美元，居世界第二，歐洲第一。其選址的科學(xué)化也是備受稱道。那么其通用的選址原則到底是怎樣的呢？請(qǐng)您往下看：（1）地理位置要求：開在十字路口。第一家店是１９６３年開在巴黎南郊一個(gè)小鎮(zhèn)的十字路口，生意異?；鸨?。十字路口成為家樂福選址的第一準(zhǔn)則。同時(shí)還要交通方便，滿足私家車、公交車、地鐵、輕軌等各種交通要素的通達(dá)。這里人口密度要相對(duì)集中；該區(qū)域還要具備相當(dāng)面積的停車場(chǎng)。（2）建筑要求：占地面積15000平方米以上，建筑物長(zhǎng)寬比例10：7或10：6。

212022/11/12案例：家樂福（Carrefour）選2022/11/16案例：家樂福（Carrefour

）選址秘訣——十字路口（3）商圈半徑：在國(guó)內(nèi)一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車8公里車程，不超過20分鐘的心理承受力。（4）靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)：家樂福店可開在地下室，也可開在四五層，但最佳為地面一二層或地下一層。家樂福一般占兩層空間，不開三層。（5）租期要求：家樂福能夠承受的租金較低，而且一般簽訂長(zhǎng)期的租賃合同（通常是20年－30年）。（6）外聘公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查：一般需要分別選兩家公司進(jìn)行銷售額測(cè)算，兩家公司是集團(tuán)之外的獨(dú)立公司，以保證預(yù)測(cè)的科學(xué)和準(zhǔn)確性。222022/11/12案例：家樂福（Carrefour）選2022/11/16BeijingJinanNanjingShanghaiHangzhouChangshaShenzhenChongqingTianjinll

ShijiaZhuang(Hebei)Zhengzhou(Henan)lQingdaolHefei(Anhui)l

SuzhouChengdull

Shantoul

XiamenWuhan

Xi’an(Shaanxi)l

ZhanjiangGuiyangllKunming第四節(jié)零售店的商圈分析232022/11/12BeijingJinanNanjingS2022/11/16一、商圈概念和商圈調(diào)查分析目的

55％～70％

核心商業(yè)圈次級(jí)商業(yè)圈15％～25％邊緣商業(yè)圈（其余顧客比例數(shù)）（一）商圈的概念

商圈是指商店吸引顧客的地理區(qū)域，即來店顧客所居住的地理范圍。它是以商店為中心，向四周擴(kuò)展，構(gòu)成一定的輻射范圍，形成商業(yè)圈。商圈軸心點(diǎn)/商圈半徑。242022/11/12一、商圈概念和商圈調(diào)查分析目的55％～72022/11/16一、商圈概念和商圈調(diào)查分析目的（二）商圈調(diào)查分析的目的1．了解優(yōu)良立地的基本條件是否具備基本未來性、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，足夠的集客能力，賣場(chǎng)及停車場(chǎng)2．確定立地條件的三要素是否具備戶數(shù)、人口數(shù)、道路、交通、賣場(chǎng)面積大小3．估算營(yíng)業(yè)額是否準(zhǔn)確4．明確經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的依據(jù)（三）市場(chǎng)調(diào)查資料的來源252022/11/12一、商圈概念和商圈調(diào)查分析目的（二）商圈2022/11/16二、商圈設(shè)定的方法（一）商圈經(jīng)驗(yàn)設(shè)定法1．根據(jù)業(yè)態(tài)設(shè)定商圈范圍大型購(gòu)物中心：商圈可包括周邊的幾個(gè)城市，30萬～100萬人超市：7萬～12萬人，約為10分鐘。超級(jí)市場(chǎng)：3.5～5萬人。不足2公里，服裝、化妝品、家具、耐用消費(fèi)品購(gòu)物距離：為4～5公里。

262022/11/12二、商圈設(shè)定的方法（一）商圈經(jīng)驗(yàn)設(shè)定法22022/11/162．據(jù)零售店所處位置設(shè)定商圈范圍

位置商圈都市與城郊中的超級(jí)市場(chǎng)商圈比小社區(qū)型超市商圈僅為社區(qū)范圍便利店沒有邊緣商圈的顧客商業(yè)中心區(qū)類店鋪核心商業(yè)圈的顧客較少，次級(jí)和邊緣商業(yè)圈的顧客較多、商圈較大位置徒步商圈范圍自行車商圈范圍小汽車都市300--500米700--800米-------郊外500米1500米3公里272022/11/122．據(jù)零售店所處位置設(shè)定商圈范圍位2022/11/163．據(jù)零售店市場(chǎng)規(guī)模設(shè)定商圈范圍

規(guī)模面積（平方米）商圈范圍小型超市120--399步行10分鐘之內(nèi)中型超市400-2499步行10分鐘或開車5分鐘大型超市2500驅(qū)車20分鐘左右282022/11/123．據(jù)零售店市場(chǎng)規(guī)模設(shè)定商圈范圍

規(guī)模2022/11/16４．根據(jù)顧客購(gòu)物出行方式設(shè)定商圈范圍出行方式越現(xiàn)代化、機(jī)械化程度越高，商圈越大。如日本情況，郊外超級(jí)市場(chǎng)的徒步商圈范圍為500米，自行車為1500米，而小汽車達(dá)3000米。

292022/11/12４．根據(jù)顧客購(gòu)物出行方式設(shè)定商圈范圍出行2022/11/16５.根據(jù)顧客購(gòu)物頻率設(shè)定零售店商圈范圍位置每天購(gòu)買每周3-4次每周1次都市300米500米700-800米郊外500米700-800米1500米顧客購(gòu)買的頻率越高，商圈范圍越小；反之，則越大。以超市為例，顧客購(gòu)買頻率與超市商圈范圍302022/11/12５.根據(jù)顧客購(gòu)物頻率設(shè)定零售店商圈范圍位2022/11/16（三）問卷調(diào)查商圈設(shè)定法在實(shí)際運(yùn)作中，零售店可以通過問卷調(diào)查的方法來進(jìn)一步確定商圈。確定步驟如下：1.顧客調(diào)查顧客調(diào)查的主要項(xiàng)目：住址來店頻率（次／周、次／月）大型店利用頻度競(jìng)爭(zhēng)店利用頻度2.繪制商圈將約100一150份問卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫線，即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。312022/11/12（三）問卷調(diào)查商圈設(shè)定法在實(shí)際運(yùn)作中，零2022/11/16

商圈層次

市場(chǎng)占有率占本店銷售額第一商圈30%以上70%第二商圈10%——30%25%第三商圈5%——10%5%3.計(jì)算商圈內(nèi)的住戶

商圈確認(rèn)后，算出戶數(shù)。

4.預(yù)算銷售額

戶數(shù)乘以每戶每月生活費(fèi)用支出（食品、飲料及日用百），即為一家零售店店鋪營(yíng)業(yè)額。

5.劃分商圈層次322022/11/12商圈層次市場(chǎng)占有率2022/11/16三、零售店商圈調(diào)查與分析（一）商圈潛力調(diào)查1．商圈人口調(diào)查與分析人口總量：人口數(shù)量、戶數(shù)、平均每戶人口數(shù)等人口結(jié)構(gòu)：行業(yè)、教育程度、消費(fèi)年齡等結(jié)構(gòu)及變化情況。

2．潛在消費(fèi)額調(diào)查與分析收入水平：居民平均收入水平，在城市中處于什么水平。消費(fèi)水平：每個(gè)人或每一家庭的消費(fèi)，各種商品的支出額。332022/11/12三、零售店商圈調(diào)查與分析（一）商圈潛力調(diào)2022/11/16三、零售店商圈調(diào)查與分析3．顧客消費(fèi)傾向分析（1）行為調(diào)查與分析。購(gòu)買動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、時(shí)間、次數(shù)、地點(diǎn)和交通工具。（2）意愿調(diào)查與分析。顧客感興趣的商品與服務(wù)。（3）耐用品擁有率調(diào)查與分析。普及率，反映出消費(fèi)習(xí)慣。342022/11/12三、零售店商圈調(diào)查與分析3．顧客消費(fèi)傾向2022/11/16（二）交通條件分析1．從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度對(duì)交通條件的評(píng)估（1）在開設(shè)地點(diǎn)或附近，是否有足夠的停車場(chǎng)所可以利用（2）商品運(yùn)至商店是否容易2．從方便顧客購(gòu)買的角度對(duì)交通條件評(píng)估（1）設(shè)在邊沿區(qū)商業(yè)中心的商店（2）設(shè)在市內(nèi)公共汽車站附近的商店352022/11/12（二）交通條件分析1．從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度對(duì)2022/11/16（三）客流規(guī)律分析1．客流類型分析（1）自身客流是指那些專門為購(gòu)買某商品的來店顧客所形成的客流。這是商店客流的基礎(chǔ)。（2）分享客流指一家商店從鄰近商店形成的客流中獲得的客流。（3）派生客流是指那些順路進(jìn)店的顧客所形成的客流，這些顧客并非專門來店購(gòu)物。如電影院附近的便利店、體育館附近的體育用品店。362022/11/12（三）客流規(guī)律分析1．客流類型分析362022/11/16（三）客流規(guī)律分析2．客流目的、速度和滯留時(shí)間分析如在一些公共場(chǎng)所、車輛通行干道，客流規(guī)模很大，盡管也會(huì)順便或臨時(shí)購(gòu)買一些商品，不過客流的主要目的不是為了購(gòu)物。同時(shí)客流速度怏，滯留時(shí)間短。372022/11/12（三）客流規(guī)律分析2．客流目的、速度和滯2022/11/16（三）客流規(guī)律分析3．街道兩側(cè)的客流規(guī)模分析人們騎車、步行或駕駛汽車均靠右行，往往習(xí)慣光顧行駛方向一側(cè)的店鋪。鑒于此，開設(shè)地點(diǎn)應(yīng)盡可能選擇在客流較多的街道一側(cè)。382022/11/12（三）客流規(guī)律分析382022/11/16（三）客流規(guī)律分析4．街道特點(diǎn)分析例子：上海南京路的永安百貨1915年7月，郭葵兄弟初到上海為永安公司選址，就看中了南京路這條蘊(yùn)藏著無限商機(jī)的路，就連選在南京路南還是路北，他們也做了細(xì)致調(diào)查。有這樣一個(gè)傳說，郭家派兩個(gè)人一個(gè)站在路南，一個(gè)站在路北，每天分別統(tǒng)計(jì)他們身邊的人流量，走過一個(gè)人，就在口袋里放一粒豆子。一段時(shí)間內(nèi)兩人的統(tǒng)計(jì)結(jié)果是，路南行人多于路北，因此，郭家就選定路南建店。在永安老員工的記憶里，那時(shí)上海的富人住在南京路以南的多，來這里買東西是從路南過來的，可以說永安選對(duì)了位置。

392022/11/12（三）客流規(guī)律分析4．街道特點(diǎn)分析392022/11/16北京金源新燕沙MALL

三個(gè)商圈；（一）以世紀(jì)城為軸心的周邊10公里范圍內(nèi)為核心商圈，顧客群體為100萬人口；（二）以京西為核心，向全市延伸，成為第二商圈，顧客群體可達(dá)1000萬人口；（三）從這個(gè)商圈擴(kuò)展即到了毗鄰的河北、天津、遼寧、內(nèi)蒙古、山西等地域，此為第三商圈，其輻射顧客群體大約在8000萬人口上下。

在一期開發(fā)中，該中心已擁有550家商店、7家電影院、一個(gè)滑冰場(chǎng)、一個(gè)汽車展示屋和100家餐廳。一座娛樂公園也在興建中。402022/11/12北京金源新燕沙MALL三個(gè)商圈；2022/11/16（四）商圈競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查分析1．商圈競(jìng)爭(zhēng)店情況調(diào)查(1)綜合調(diào)查：選地、用地、店鋪構(gòu)造、商品策略、店鋪計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)管理(2)商品能力調(diào)查①商品綜合力。商品的品種、面積、貨源等——市場(chǎng)定位。②A類商品能力。種類、陳列長(zhǎng)度，商品價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量（3）店鋪調(diào)查①店址環(huán)境：選地、用地、停車場(chǎng)及商品搬入口。②店鋪設(shè)計(jì)：形象、構(gòu)造、建筑、空調(diào)、設(shè)備、器具等。③店堂陳列布局：樓面構(gòu)成、平面布局、面積分割、商品陳列及家具備品等。（4）店鋪運(yùn)營(yíng)管理調(diào)查促銷、補(bǔ)貨、陳列及清掃等店鋪運(yùn)營(yíng)管理412022/11/12（四）商圈競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查分析1．商圈競(jìng)爭(zhēng)店情2022/11/162．商圈飽和度分析（1）商圈容量法例：某家超級(jí)市場(chǎng)公司想開辦一個(gè)食品店鋪，情況如下：商圈范圍內(nèi)共有6000戶，其中第一級(jí)商圈有1000戶，二級(jí)商圈有2000戶，三級(jí)商圈有3000戶。據(jù)調(diào)查，每戶每月平均支出額為1000元，食品占30％。市場(chǎng)占有率由各商圈吸收率來體現(xiàn)，在第一級(jí)商圈的吸收率為35％，二級(jí)商圈為10％，三級(jí)商圈為5％。假如某地區(qū)平均每平方米的營(yíng)業(yè)額為0.045萬元，該地區(qū)適合開多大面積的店。422022/11/122．商圈飽和度分析（1）商圈容量法422022/11/16a.每戶食品支出額商圈內(nèi)每戶食品支出額為300元。其中第一級(jí)商圈為300×1000＝30萬元；二級(jí)商圈為300×2000＝60萬元；三級(jí)商圈為300×3000＝90萬元。432022/11/12a.每戶食品支出額432022/11/16b.商圈銷售額第一級(jí)商圈銷售額30×35％＝10.50萬元；二級(jí)商圈60×10％＝6.00萬元；三級(jí)商圈90×5％＝4.50萬元，超級(jí)市場(chǎng)預(yù)計(jì)銷售額為：

10.50+6.00＋4.50=21.00萬元c.推算該商圈能容納的新增加店鋪的平方米數(shù)。該地區(qū)能容納的新增店面積為：

21.00÷0.045=466（平方米）。因營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和倉(cāng)庫(kù)、辦公室的比例為8：2，待開超級(jí)市場(chǎng)總面積應(yīng)為

462＋116.5＝578.5（平方米）。442022/11/12b.商圈銷售額442022/11/16（2）飽和指數(shù)法如指數(shù)過低，達(dá)不到平均水平，則應(yīng)放棄開店或縮小規(guī)模。（具體方法詳見本章第二節(jié)。）要考慮待建和正在施工的零售店面積。還要考慮間接競(jìng)爭(zhēng)店，與待建店鋪類型不同，但卻經(jīng)營(yíng)著某些相同商品的店鋪。

452022/11/12（2）飽和指數(shù)法452022/11/16（五）商店和諧性分析研究這個(gè)地區(qū)的商店組成，確信商店和諧程度。鄰近商店的和諧性依靠商店之間親和水平，即互補(bǔ)關(guān)系程度。有些商店是競(jìng)爭(zhēng)性的，也能有高度的親和力。

462022/11/12（五）商店和諧性分析研究這個(gè)地區(qū)的商店組2022/11/16（六）位置的物質(zhì)特征分析1．建筑環(huán)境新建商店要與周圍的建筑環(huán)境相融合。如：會(huì)展中心區(qū)的天虹。2．停車場(chǎng)方便、成本。3．能見度和顧客進(jìn)出的方便性4．地形特點(diǎn)如：十字路口的易接近性高。472022/11/12（六）位置的物質(zhì)特征分析1．建筑環(huán)境472022/11/16（七）占用期限分析1．各項(xiàng)城市機(jī)能經(jīng)濟(jì)、文化活動(dòng)、行政管理、商品流通、娛樂。2．城市發(fā)展計(jì)劃交通網(wǎng)的開發(fā)、社區(qū)發(fā)展與商業(yè)區(qū)的建設(shè)計(jì)劃等，連鎖網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展。地點(diǎn)吸引力與支付成本的比較。自我擁有和租借。租借可以有多種方式。（八）城市機(jī)能與規(guī)劃分析482022/11/12（七）占用期限分析1．各項(xiàng)城市機(jī)能地點(diǎn)吸2022/11/16四、零售店商圈的投資回報(bào)率預(yù)測(cè)（一）零售店銷售額預(yù)測(cè)1．購(gòu)買力估算法2．商店業(yè)績(jī)類比法3．賣場(chǎng)面積比較法（二）新建零售店投資預(yù)測(cè)（三）新建零售店費(fèi)用預(yù)測(cè)人工費(fèi)、房租、促銷費(fèi)、水電煤氣費(fèi)等，分項(xiàng)計(jì)算，然后累加。

492022/11/12四、零售店商圈的投資回報(bào)率預(yù)測(cè)（一）零售2022/11/16零售店商圈調(diào)查與分析資料類別資料來源城市布局、發(fā)展規(guī)劃資料城市政府、住宅局或城建管理部門人口數(shù)、戶數(shù)資料城市政府、戶籍管理部門或居委會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分布圖實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商部門競(jìng)爭(zhēng)店銷售業(yè)績(jī)實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商部門商業(yè)業(yè)態(tài)與格局的未來變化城市政府、行業(yè)協(xié)會(huì)一、市場(chǎng)調(diào)查資料的來源

為了能為連鎖零售店選址提供準(zhǔn)確、有效的依據(jù)，資料來源的選擇非常重要。502022/11/12零售店商圈調(diào)查與分析資料類別資料來源城市2022/11/16訓(xùn)練項(xiàng)目一、背景（業(yè)態(tài)、現(xiàn)狀、開店的條件）二、方案目的時(shí)間地點(diǎn)調(diào)查方法組織內(nèi)容三、調(diào)查表設(shè)計(jì)512022/11/12訓(xùn)練項(xiàng)目一、背景（業(yè)態(tài)、現(xiàn)狀、開店的條件2022/11/16作業(yè): 以你家居住地為中心，提出開設(shè)服裝專賣店的可行性分析及開店計(jì)劃；

如果不適合開服裝店，請(qǐng)?zhí)岢鲞m合業(yè)態(tài)的可行性分析及開店計(jì)劃。522022/11/12作業(yè): 以你家居住地為中心2022/11/16實(shí)例 服裝專賣店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作店鋪設(shè)計(jì)、裝修及驗(yàn)收進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備商品陳列試營(yíng)業(yè)532022/11/12實(shí)例 服裝專賣店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作店鋪設(shè)計(jì)2022/11/16一、店鋪設(shè)計(jì)、裝修及驗(yàn)收542022/11/12一、店鋪設(shè)計(jì)、裝修及驗(yàn)收542022/11/16裝修工程驗(yàn)收項(xiàng)目門面招牌櫥窗、店門賣場(chǎng)：天花、燈光、空調(diào)、電線、墻壁、地面貨架：安裝、位置、過道試衣間、收銀臺(tái)、倉(cāng)庫(kù)燈箱、形象畫、POP廣告牌552022/11/12裝修工程驗(yàn)收項(xiàng)目門面招牌552022/11/16二、進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備（1）確定店長(zhǎng)及員工職責(zé)人員招聘、培訓(xùn)準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)需要的物料：

*

具上網(wǎng)功能的電腦、POS機(jī)、電話或傳真機(jī)

*

打價(jià)碼機(jī)、量尺、針線包、剪刀（?。⒂?jì)算器、圓珠筆、筆記本、釘書機(jī)及書釘

*銷售日?qǐng)?bào)表、VIP會(huì)員申請(qǐng)表及匯總表、進(jìn)銷存明細(xì)表、申請(qǐng)補(bǔ)貨單、收據(jù)簿、零錢、

*

DVD/CD/音響、光碟/音樂碟、電視機(jī)（視具體情況）、空調(diào)

*模特、衣架、褲架、掛衣勾、熨斗、試衣鞋、裝飾包、花瓶、雞毛撣、清潔用品562022/11/12二、進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備（1）確定店長(zhǎng)及員工職責(zé)562022/11/16二、進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備（2）4.準(zhǔn)備貨品*

總數(shù)量：每平方米100件*齊款*齊色*齊碼*搭配5.貨品上架6.準(zhǔn)備宣傳資料和促銷贈(zèng)品572022/11/12二、進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備（2）4.準(zhǔn)備貨品572022/11/16三、商品陳列（1）

良好的陳列效果有助提高店鋪的形象，增加專賣店生意及給顧客留下良好的印象。目的：1）體現(xiàn)公司產(chǎn)品風(fēng)格、檔次、形象；2）讓顧客容易了解貨品的款式、質(zhì)量、 搭配3）直接刺激銷售，提升業(yè)績(jī)。582022/11/12三、商品陳列（1） 良好的陳列效果有助2022/11/16三、商品陳列原則（1）1）分區(qū)陳列店頭區(qū)—陳列高級(jí)品、促銷品中央?yún)^(qū)—陳列大眾品的角落內(nèi)部區(qū)---特價(jià)品的角落

2）櫥窗是店鋪的第一張臉！裝扮好它，才能吸引到更多顧客！季節(jié)性產(chǎn)品流行產(chǎn)品主力產(chǎn)品便宜促銷的產(chǎn)品592022/11/12三、商品陳列原則（1）1）分區(qū)陳列52022/11/16三、商品陳列原則（2）3）保持產(chǎn)品的潔凈與整齊是店面管理的第一技巧！4）產(chǎn)品按類別分區(qū)（系列性）陳列，保持排列有序；5）陳列順序：顏色由淺到深，厚度由薄到厚，尺寸由小到大；6）白色及顏色較淺的產(chǎn)品，要勤于替換，以免污損；602022/11/12三、商品陳列原則（2）3）保持產(chǎn)品的潔2022/11/16三、商品陳列原則（3）7）盡量將下列產(chǎn)品陳列到最佳位置；大眾消費(fèi)者喜歡的商品希望加快走貨速度的產(chǎn)品（包含正在促銷的）8）采取“先賣后補(bǔ)”的方法，令產(chǎn)品轉(zhuǎn)換快捷，減少壞貨；9）產(chǎn)品盡可能做大量陳列，可以給人一種商品豐富，品種全，給顧客很強(qiáng)的視覺感受，產(chǎn)生購(gòu)買欲望612022/11/12三、商品陳列原則（3）7）盡量將下列產(chǎn)2022/11/16三、商品陳列原則（4）10）相關(guān)陳列/主題陳列/促銷性陳列；相關(guān)陳列：可以將配套的產(chǎn)品（上衣、裙、褲、內(nèi)搭、風(fēng)衣、外套）放在一起主題陳列：創(chuàng)造一個(gè)主題，如運(yùn)動(dòng)、郊游、環(huán)境保護(hù)等，將主題產(chǎn)品陳列在一起，并在現(xiàn)場(chǎng)的陳列上突顯這一主題。促銷性陳列：將促銷產(chǎn)品集中陳列，可以劃出促銷區(qū)，促陳列量一定要大，可以比平時(shí)的陳列高一些，密一些。

11）制造賣點(diǎn)，如百元區(qū)、“親情無價(jià)，百年珍藏”等；622022/11/12三、商品陳列原則（4）10）相關(guān)陳列2022/11/16三、商品陳列原則（5）12）確保所有款式、款號(hào)、顏色等產(chǎn)品均能展示；13）面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到產(chǎn)品；標(biāo)價(jià)牌、衣架方向應(yīng)一致，標(biāo)簽向正面，使顧客一目了然；14）充分利用好賣場(chǎng)內(nèi)的柱子，可張貼海報(bào)、POP15）遵循重點(diǎn)產(chǎn)品展示于重要位置的原則：重點(diǎn)產(chǎn)品：促銷品，暢銷品，新產(chǎn)品，高利潤(rùn)產(chǎn)品重要位置：店頭區(qū)，主要通道兩側(cè)，進(jìn)門右側(cè)區(qū)，收銀臺(tái)附近16）陳列產(chǎn)品要定期更換（尤其是模特）。632022/11/12三、商品陳列原則（5）12）確保所有款2022/11/16四、試營(yíng)業(yè)櫥窗、宣傳品、道具貨架收銀臺(tái)店內(nèi)指示牌試衣間店內(nèi)燈光音響整體642022/11/12四、試營(yíng)業(yè)櫥窗、宣傳品、道具642022/11/16零售店的選址652022/11/12零售店的選址12022/11/16零售業(yè)“圣言”店鋪是金“一步差三市”

ＬＯＣＡＴＩＯＮ，ＬＯＣＡＴＩＯＮＡＮＤＬＯＣＡＴＩＯＮ．選址，選址，還是選址662022/11/12零售業(yè)“圣言”店鋪是金ＬＯＣＡＴＩＯＮ，2022/11/16第一節(jié)零售店選址的重要性一、店址選擇是一項(xiàng)戰(zhàn)略性長(zhǎng)期的投資二、店址是零售店確定營(yíng)銷組合策略的重要依據(jù)三、店址選擇是影響零售店經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要因素四、店址是零售商市場(chǎng)形象的基礎(chǔ)672022/11/12第一節(jié)零售店選址的重要性一、店址選擇2022/11/16零售店選址“三部曲”地區(qū)分析區(qū)域分析商圈分析682022/11/12零售店選址“三部曲”地區(qū)分析區(qū)域分析商圈2022/11/16第二節(jié)零售店開設(shè)地區(qū)的選擇一、需求測(cè)量人口統(tǒng)計(jì)資料：人口規(guī)模、性別、年齡、人均收入、家庭規(guī)模、類型等等。例如，美資市場(chǎng)百貨REEL進(jìn)入中國(guó)時(shí)，有兩套方案，上海和深圳。從人口總數(shù)來說，上海的人口規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于深圳，但在深圳人口結(jié)構(gòu)中女性比例較大，年齡較小、平均年齡僅為30多歲，收入高。REEL百貨的目標(biāo)客戶以年輕時(shí)尚、收入中上水平的女性為主，因此最終選擇了落戶深圳。692022/11/12第二節(jié)零售店開設(shè)地區(qū)的選擇一、需求測(cè)2022/11/16第二節(jié)零售店開設(shè)地區(qū)的選擇二、購(gòu)買力購(gòu)買力水平：一個(gè)地區(qū)的收入、可支配收入等

702022/11/12第二節(jié)零售店開設(shè)地區(qū)的選擇二、購(gòu)買力2022/11/16三、零售店的飽和程度如果一個(gè)區(qū)域內(nèi)，出售同類商品的商店太少，無法滿足人們對(duì)商品的需要，就是商店稀缺。如果這個(gè)區(qū)域內(nèi)，同類的商店太多了，以至于一些商店倒閉，這就是商店過剩。712022/11/12三、零售店的飽和程度如果一個(gè)區(qū)域內(nèi)，出售2022/11/16三、零售店的飽和程度飽和指數(shù)：特定市場(chǎng)地區(qū)每平方米的潛在需求

IRS＝C＊RE／RF

IRS：某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)

C：某地區(qū)購(gòu)買某類商品的潛在顧客數(shù)量

RE：某地區(qū)每一顧客平均每周購(gòu)買額

RF：某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品商店?duì)I業(yè)總面積思考：飽和度高好呢？還是飽和度低好呢？就是哪種情況對(duì)商店更有利？

722022/11/12三、零售店的飽和程度飽和指數(shù)：特定市場(chǎng)地2022/11/16三、零售店的飽和程度

1區(qū)2區(qū)3區(qū)購(gòu)買商品的顧客數(shù)（C）600003000010000每個(gè)顧客平均購(gòu)買額（RE）303540經(jīng)營(yíng)同類商品的營(yíng)業(yè)總面積（RF）平方米1500021000022500零售飽和指數(shù)（IRS=[（C*RE）/RF]）120元105元160元【例5-1】有三個(gè)地區(qū)，每個(gè)區(qū)的顧客與商店情況都是已知的（表5-1）

三個(gè)地區(qū)商業(yè)圈商店飽和指數(shù)分析:3區(qū)應(yīng)該是選擇目標(biāo)。732022/11/12三、零售店的飽和程度 1區(qū)2區(qū)3區(qū)購(gòu)買2022/11/16

四、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿︻櫩筒灰欢ㄔ谒幼〉谋镜貐^(qū)購(gòu)物，顧客到外地區(qū)的商店購(gòu)物的現(xiàn)象的存在，所以使飽和指數(shù)不能真實(shí)反映本地區(qū)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

742022/11/12四、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿︻櫩筒灰欢ㄔ谒幼〉谋?022/11/16五、可能開設(shè)的商店數(shù)量

吸引力，可能進(jìn)入者的數(shù)量多，結(jié)構(gòu)類同，這個(gè)地區(qū)就失去它的吸引力。752022/11/12五、可能開設(shè)的商店數(shù)量吸引力，可能進(jìn)入2022/11/16六、其它因素1.倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)和商品配送。2．廣告宣傳的成本和有效性；3．勞動(dòng)力成本和有效性；4．地方政府針對(duì)新商店的政策和法律。762022/11/12六、其它因素1.倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)和商品配送。2022/11/16

案例：東南歐最大商業(yè)地產(chǎn)商“特克莫”中國(guó)如何選址2008年4月9日，東南歐規(guī)模最大的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商特克莫公司（TurkMall）高調(diào)宣布，其在中國(guó)投資的首個(gè)項(xiàng)目——沈陽星摩爾購(gòu)物廣場(chǎng)破土動(dòng)工。有著如此的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和豐富運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，星摩爾為何沒有選擇上海、北京等購(gòu)買力較高的一線城市，而轉(zhuǎn)身在選址過程中主攻二線城市？772022/11/12

案例：東南歐最大商業(yè)地產(chǎn)商“特克莫”中2022/11/16

案例：東南歐最大商業(yè)地產(chǎn)商“特克莫”中國(guó)如何選址為此，負(fù)責(zé)人表示，大型商業(yè)在選址過程中通常會(huì)選擇在人口最密集、消費(fèi)力強(qiáng)的城市中心繁華區(qū)。然而，隨著城區(qū)核心地塊的稀少以及地價(jià)等因素的影響，在城市城郊結(jié)合部尋找合適物業(yè)已成為大型商業(yè)在選址時(shí)的重點(diǎn)考慮方向。由于購(gòu)物廣場(chǎng)要求有良好的區(qū)位條件和較大的面積，通常會(huì)選擇城市的城郊結(jié)合部來建造。中國(guó)二線城市這樣的地段有很多選擇的機(jī)會(huì)，并且價(jià)格相對(duì)較低。而目前北京、上海等城市的中心地段可供開發(fā)的地段價(jià)格太高，甚至接近歐洲的地價(jià)。782022/11/12

案例：東南歐最大商業(yè)地產(chǎn)商“特克莫”中2022/11/16第三節(jié)零售店開設(shè)區(qū)域的選擇一、商業(yè)群類型（一）城市中央商業(yè)區(qū)（最繁華）云集著許多著名的百貨商店和各種專賣商店、豪華的大飯店、影劇院和辦公室大樓。這是全市最主要的、最繁華的商業(yè)區(qū)，在一些較小城鎮(zhèn)，中央商業(yè)區(qū)是這些城鎮(zhèn)唯一的購(gòu)物區(qū)。

792022/11/12第三節(jié)零售店開設(shè)區(qū)域的選擇一、商業(yè)群2022/11/16第三節(jié)零售店開設(shè)區(qū)域的選擇（二）城市交通要道和交通樞紐的商業(yè)街（次要的商業(yè)街）交通要道、地鐵的中轉(zhuǎn)站、車站、火車站所在地，這些地方是人流必經(jīng)之處。在節(jié)假日、上下班時(shí)間人流如潮，店址選擇在這些地點(diǎn)就是為了便利來往人流購(gòu)物。

802022/11/12第三節(jié)零售店開設(shè)區(qū)域的選擇（二）城市2022/11/16第三節(jié)零售店開設(shè)區(qū)域的選擇（三）城市居民區(qū)商業(yè)街和邊沿區(qū)商業(yè)中心

城市居民區(qū)商業(yè)街的顧客，主要是附近居民，在這些地點(diǎn)設(shè)店是為了方便附近居民的就近購(gòu)買。

（四）郊區(qū)購(gòu)物中心部分城市中的居民遷往郊區(qū)，形成郊區(qū)住宅區(qū)，為適應(yīng)郊區(qū)居民的購(gòu)物需要，不少商店設(shè)到郊區(qū)住宅區(qū)附近，形成了郊區(qū)購(gòu)物中心。812022/11/12第三節(jié)零售店開設(shè)區(qū)域的選擇（三）城市2022/11/16二、區(qū)域位置選擇（一）日常生活必需品商品特征：同質(zhì)性大，選擇性不強(qiáng)，價(jià)格較低，購(gòu)買頻繁，求方便。選擇：接近居住地區(qū)，輻射范圍以半徑300米以內(nèi)，步行10分鐘內(nèi)。（二）周期性需求的商品商品特征：定期購(gòu)買、比較選擇、購(gòu)買少量、周期性。選擇：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)集中，地區(qū)性的商業(yè)中心或交通要道、交通樞紐的商業(yè)街。822022/11/12二、區(qū)域位置選擇（一）日常生活必需品2022/11/16二、區(qū)域位置選擇（三）耐用消費(fèi)品及顧客特殊性需求的商品耐用消費(fèi)品：長(zhǎng)期使用，購(gòu)買頻度低；有目標(biāo)，反復(fù)比較。特殊性需求的商品:購(gòu)買偶然性大，頻率更小，顧客分散。選擇：商圈范圍大，客流集中的中心商業(yè)區(qū)或?qū)I(yè)性的商業(yè)街道。

832022/11/12二、區(qū)域位置選擇192022/11/16想想找什么地方開一家咖啡店呢？繁華喧鬧的商業(yè)街、高檔寫字樓多的地方、居民區(qū)？居民區(qū)——普通居民區(qū)、高檔居民區(qū)？842022/11/12想想找什么地方開一家咖啡店呢？繁華喧鬧的2022/11/16案例：家樂福（Carrefour

）選址秘訣——十字路口家樂福1999年銷售額達(dá)789.7多億美元，居世界第二，歐洲第一。其選址的科學(xué)化也是備受稱道。那么其通用的選址原則到底是怎樣的呢？請(qǐng)您往下看：（1）地理位置要求：開在十字路口。第一家店是１９６３年開在巴黎南郊一個(gè)小鎮(zhèn)的十字路口，生意異?；鸨?。十字路口成為家樂福選址的第一準(zhǔn)則。同時(shí)還要交通方便，滿足私家車、公交車、地鐵、輕軌等各種交通要素的通達(dá)。這里人口密度要相對(duì)集中；該區(qū)域還要具備相當(dāng)面積的停車場(chǎng)。（2）建筑要求：占地面積15000平方米以上，建筑物長(zhǎng)寬比例10：7或10：6。

852022/11/12案例：家樂福（Carrefour）選2022/11/16案例：家樂福（Carrefour

）選址秘訣——十字路口（3）商圈半徑：在國(guó)內(nèi)一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車8公里車程，不超過20分鐘的心理承受力。（4）靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)：家樂福店可開在地下室，也可開在四五層，但最佳為地面一二層或地下一層。家樂福一般占兩層空間，不開三層。（5）租期要求：家樂福能夠承受的租金較低，而且一般簽訂長(zhǎng)期的租賃合同（通常是20年－30年）。（6）外聘公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查：一般需要分別選兩家公司進(jìn)行銷售額測(cè)算，兩家公司是集團(tuán)之外的獨(dú)立公司，以保證預(yù)測(cè)的科學(xué)和準(zhǔn)確性。862022/11/12案例：家樂福（Carrefour）選2022/11/16BeijingJinanNanjingShanghaiHangzhouChangshaShenzhenChongqingTianjinll

ShijiaZhuang(Hebei)Zhengzhou(Henan)lQingdaolHefei(Anhui)l

SuzhouChengdull

Shantoul

XiamenWuhan

Xi’an(Shaanxi)l

ZhanjiangGuiyangllKunming第四節(jié)零售店的商圈分析872022/11/12BeijingJinanNanjingS2022/11/16一、商圈概念和商圈調(diào)查分析目的

55％～70％

核心商業(yè)圈次級(jí)商業(yè)圈15％～25％邊緣商業(yè)圈（其余顧客比例數(shù)）（一）商圈的概念

商圈是指商店吸引顧客的地理區(qū)域，即來店顧客所居住的地理范圍。它是以商店為中心，向四周擴(kuò)展，構(gòu)成一定的輻射范圍，形成商業(yè)圈。商圈軸心點(diǎn)/商圈半徑。882022/11/12一、商圈概念和商圈調(diào)查分析目的55％～72022/11/16一、商圈概念和商圈調(diào)查分析目的（二）商圈調(diào)查分析的目的1．了解優(yōu)良立地的基本條件是否具備基本未來性、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，足夠的集客能力，賣場(chǎng)及停車場(chǎng)2．確定立地條件的三要素是否具備戶數(shù)、人口數(shù)、道路、交通、賣場(chǎng)面積大小3．估算營(yíng)業(yè)額是否準(zhǔn)確4．明確經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的依據(jù)（三）市場(chǎng)調(diào)查資料的來源892022/11/12一、商圈概念和商圈調(diào)查分析目的（二）商圈2022/11/16二、商圈設(shè)定的方法（一）商圈經(jīng)驗(yàn)設(shè)定法1．根據(jù)業(yè)態(tài)設(shè)定商圈范圍大型購(gòu)物中心：商圈可包括周邊的幾個(gè)城市，30萬～100萬人超市：7萬～12萬人，約為10分鐘。超級(jí)市場(chǎng)：3.5～5萬人。不足2公里，服裝、化妝品、家具、耐用消費(fèi)品購(gòu)物距離：為4～5公里。

902022/11/12二、商圈設(shè)定的方法（一）商圈經(jīng)驗(yàn)設(shè)定法22022/11/162．據(jù)零售店所處位置設(shè)定商圈范圍

位置商圈都市與城郊中的超級(jí)市場(chǎng)商圈比小社區(qū)型超市商圈僅為社區(qū)范圍便利店沒有邊緣商圈的顧客商業(yè)中心區(qū)類店鋪核心商業(yè)圈的顧客較少，次級(jí)和邊緣商業(yè)圈的顧客較多、商圈較大位置徒步商圈范圍自行車商圈范圍小汽車都市300--500米700--800米-------郊外500米1500米3公里912022/11/122．據(jù)零售店所處位置設(shè)定商圈范圍位2022/11/163．據(jù)零售店市場(chǎng)規(guī)模設(shè)定商圈范圍

規(guī)模面積（平方米）商圈范圍小型超市120--399步行10分鐘之內(nèi)中型超市400-2499步行10分鐘或開車5分鐘大型超市2500驅(qū)車20分鐘左右922022/11/123．據(jù)零售店市場(chǎng)規(guī)模設(shè)定商圈范圍

規(guī)模2022/11/16４．根據(jù)顧客購(gòu)物出行方式設(shè)定商圈范圍出行方式越現(xiàn)代化、機(jī)械化程度越高，商圈越大。如日本情況，郊外超級(jí)市場(chǎng)的徒步商圈范圍為500米，自行車為1500米，而小汽車達(dá)3000米。

932022/11/12４．根據(jù)顧客購(gòu)物出行方式設(shè)定商圈范圍出行2022/11/16５.根據(jù)顧客購(gòu)物頻率設(shè)定零售店商圈范圍位置每天購(gòu)買每周3-4次每周1次都市300米500米700-800米郊外500米700-800米1500米顧客購(gòu)買的頻率越高，商圈范圍越?。环粗?，則越大。以超市為例，顧客購(gòu)買頻率與超市商圈范圍942022/11/12５.根據(jù)顧客購(gòu)物頻率設(shè)定零售店商圈范圍位2022/11/16（三）問卷調(diào)查商圈設(shè)定法在實(shí)際運(yùn)作中，零售店可以通過問卷調(diào)查的方法來進(jìn)一步確定商圈。確定步驟如下：1.顧客調(diào)查顧客調(diào)查的主要項(xiàng)目：住址來店頻率（次／周、次／月）大型店利用頻度競(jìng)爭(zhēng)店利用頻度2.繪制商圈將約100一150份問卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫線，即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。952022/11/12（三）問卷調(diào)查商圈設(shè)定法在實(shí)際運(yùn)作中，零2022/11/16

商圈層次

市場(chǎng)占有率占本店銷售額第一商圈30%以上70%第二商圈10%——30%25%第三商圈5%——10%5%3.計(jì)算商圈內(nèi)的住戶

商圈確認(rèn)后，算出戶數(shù)。

4.預(yù)算銷售額

戶數(shù)乘以每戶每月生活費(fèi)用支出（食品、飲料及日用百），即為一家零售店店鋪營(yíng)業(yè)額。

5.劃分商圈層次962022/11/12商圈層次市場(chǎng)占有率2022/11/16三、零售店商圈調(diào)查與分析（一）商圈潛力調(diào)查1．商圈人口調(diào)查與分析人口總量：人口數(shù)量、戶數(shù)、平均每戶人口數(shù)等人口結(jié)構(gòu)：行業(yè)、教育程度、消費(fèi)年齡等結(jié)構(gòu)及變化情況。

2．潛在消費(fèi)額調(diào)查與分析收入水平：居民平均收入水平，在城市中處于什么水平。消費(fèi)水平：每個(gè)人或每一家庭的消費(fèi)，各種商品的支出額。972022/11/12三、零售店商圈調(diào)查與分析（一）商圈潛力調(diào)2022/11/16三、零售店商圈調(diào)查與分析3．顧客消費(fèi)傾向分析（1）行為調(diào)查與分析。購(gòu)買動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、時(shí)間、次數(shù)、地點(diǎn)和交通工具。（2）意愿調(diào)查與分析。顧客感興趣的商品與服務(wù)。（3）耐用品擁有率調(diào)查與分析。普及率，反映出消費(fèi)習(xí)慣。982022/11/12三、零售店商圈調(diào)查與分析3．顧客消費(fèi)傾向2022/11/16（二）交通條件分析1．從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度對(duì)交通條件的評(píng)估（1）在開設(shè)地點(diǎn)或附近，是否有足夠的停車場(chǎng)所可以利用（2）商品運(yùn)至商店是否容易2．從方便顧客購(gòu)買的角度對(duì)交通條件評(píng)估（1）設(shè)在邊沿區(qū)商業(yè)中心的商店（2）設(shè)在市內(nèi)公共汽車站附近的商店992022/11/12（二）交通條件分析1．從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度對(duì)2022/11/16（三）客流規(guī)律分析1．客流類型分析（1）自身客流是指那些專門為購(gòu)買某商品的來店顧客所形成的客流。這是商店客流的基礎(chǔ)。（2）分享客流指一家商店從鄰近商店形成的客流中獲得的客流。（3）派生客流是指那些順路進(jìn)店的顧客所形成的客流，這些顧客并非專門來店購(gòu)物。如電影院附近的便利店、體育館附近的體育用品店。1002022/11/12（三）客流規(guī)律分析1．客流類型分析362022/11/16（三）客流規(guī)律分析2．客流目的、速度和滯留時(shí)間分析如在一些公共場(chǎng)所、車輛通行干道，客流規(guī)模很大，盡管也會(huì)順便或臨時(shí)購(gòu)買一些商品，不過客流的主要目的不是為了購(gòu)物。同時(shí)客流速度怏，滯留時(shí)間短。1012022/11/12（三）客流規(guī)律分析2．客流目的、速度和滯2022/11/16（三）客流規(guī)律分析3．街道兩側(cè)的客流規(guī)模分析人們騎車、步行或駕駛汽車均靠右行，往往習(xí)慣光顧行駛方向一側(cè)的店鋪。鑒于此，開設(shè)地點(diǎn)應(yīng)盡可能選擇在客流較多的街道一側(cè)。1022022/11/12（三）客流規(guī)律分析382022/11/16（三）客流規(guī)律分析4．街道特點(diǎn)分析例子：上海南京路的永安百貨1915年7月，郭葵兄弟初到上海為永安公司選址，就看中了南京路這條蘊(yùn)藏著無限商機(jī)的路，就連選在南京路南還是路北，他們也做了細(xì)致調(diào)查。有這樣一個(gè)傳說，郭家派兩個(gè)人一個(gè)站在路南，一個(gè)站在路北，每天分別統(tǒng)計(jì)他們身邊的人流量，走過一個(gè)人，就在口袋里放一粒豆子。一段時(shí)間內(nèi)兩人的統(tǒng)計(jì)結(jié)果是，路南行人多于路北，因此，郭家就選定路南建店。在永安老員工的記憶里，那時(shí)上海的富人住在南京路以南的多，來這里買東西是從路南過來的，可以說永安選對(duì)了位置。

1032022/11/12（三）客流規(guī)律分析4．街道特點(diǎn)分析392022/11/16北京金源新燕沙MALL

三個(gè)商圈；（一）以世紀(jì)城為軸心的周邊10公里范圍內(nèi)為核心商圈，顧客群體為100萬人口；（二）以京西為核心，向全市延伸，成為第二商圈，顧客群體可達(dá)1000萬人口；（三）從這個(gè)商圈擴(kuò)展即到了毗鄰的河北、天津、遼寧、內(nèi)蒙古、山西等地域，此為第三商圈，其輻射顧客群體大約在8000萬人口上下。

在一期開發(fā)中，該中心已擁有550家商店、7家電影院、一個(gè)滑冰場(chǎng)、一個(gè)汽車展示屋和100家餐廳。一座娛樂公園也在興建中。1042022/11/12北京金源新燕沙MALL三個(gè)商圈；2022/11/16（四）商圈競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查分析1．商圈競(jìng)爭(zhēng)店情況調(diào)查(1)綜合調(diào)查：選地、用地、店鋪構(gòu)造、商品策略、店鋪計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)管理(2)商品能力調(diào)查①商品綜合力。商品的品種、面積、貨源等——市場(chǎng)定位。②A類商品能力。種類、陳列長(zhǎng)度，商品價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量（3）店鋪調(diào)查①店址環(huán)境：選地、用地、停車場(chǎng)及商品搬入口。②店鋪設(shè)計(jì)：形象、構(gòu)造、建筑、空調(diào)、設(shè)備、器具等。③店堂陳列布局：樓面構(gòu)成、平面布局、面積分割、商品陳列及家具備品等。（4）店鋪運(yùn)營(yíng)管理調(diào)查促銷、補(bǔ)貨、陳列及清掃等店鋪運(yùn)營(yíng)管理1052022/11/12（四）商圈競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查分析1．商圈競(jìng)爭(zhēng)店情2022/11/162．商圈飽和度分析（1）商圈容量法例：某家超級(jí)市場(chǎng)公司想開辦一個(gè)食品店鋪，情況如下：商圈范圍內(nèi)共有6000戶，其中第一級(jí)商圈有1000戶，二級(jí)商圈有2000戶，三級(jí)商圈有3000戶。據(jù)調(diào)查，每戶每月平均支出額為1000元，食品占30％。市場(chǎng)占有率由各商圈吸收率來體現(xiàn)，在第一級(jí)商圈的吸收率為35％，二級(jí)商圈為10％，三級(jí)商圈為5％。假如某地區(qū)平均每平方米的營(yíng)業(yè)額為0.045萬元，該地區(qū)適合開多大面積的店。1062022/11/122．商圈飽和度分析（1）商圈容量法422022/11/16a.每戶食品支出額商圈內(nèi)每戶食品支出額為300元。其中第一級(jí)商圈為300×1000＝30萬元；二級(jí)商圈為300×2000＝60萬元；三級(jí)商圈為300×3000＝90萬元。1072022/11/12a.每戶食品支出額432022/11/16b.商圈銷售額第一級(jí)商圈銷售額30×35％＝10.50萬元；二級(jí)商圈60×10％＝6.00萬元；三級(jí)商圈90×5％＝4.50萬元，超級(jí)市場(chǎng)預(yù)計(jì)銷售額為：

10.50+6.00＋4.50=21.00萬元c.推算該商圈能容納的新增加店鋪的平方米數(shù)。該地區(qū)能容納的新增店面積為：

21.00÷0.045=466（平方米）。因營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和倉(cāng)庫(kù)、辦公室的比例為8：2，待開超級(jí)市場(chǎng)總面積應(yīng)為

462＋116.5＝578.5（平方米）。1082022/11/12b.商圈銷售額442022/11/16（2）飽和指數(shù)法如指數(shù)過低，達(dá)不到平均水平，則應(yīng)放棄開店或縮小規(guī)模。（具體方法詳見本章第二節(jié)。）要考慮待建和正在施工的零售店面積。還要考慮間接競(jìng)爭(zhēng)店，與待建店鋪類型不同，但卻經(jīng)營(yíng)著某些相同商品的店鋪。

1092022/11/12（2）飽和指數(shù)法452022/11/16（五）商店和諧性分析研究這個(gè)地區(qū)的商店組成，確信商店和諧程度。鄰近商店的和諧性依靠商店之間親和水平，即互補(bǔ)關(guān)系程度。有些商店是競(jìng)爭(zhēng)性的，也能有高度的親和力。

1102022/11/12（五）商店和諧性分析研究這個(gè)地區(qū)的商店組2022/11/16（六）位置的物質(zhì)特征分析1．建筑環(huán)境新建商店要與周圍的建筑環(huán)境相融合。如：會(huì)展中心區(qū)的天虹。2．停車場(chǎng)方便、成本。3．能見度和顧客進(jìn)出的方便性4．地形特點(diǎn)如：十字路口的易接近性高。1112022/11/12（六）位置的物質(zhì)特征分析1．建筑環(huán)境472022/11/16（七）占用期限分析1．各項(xiàng)城市機(jī)能經(jīng)濟(jì)、文化活動(dòng)、行政管理、商品流通、娛樂。2．城市發(fā)展計(jì)劃交通網(wǎng)的開發(fā)、社區(qū)發(fā)展與商業(yè)區(qū)的建設(shè)計(jì)劃等，連鎖網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展。地點(diǎn)吸引力與支付成本的比較。自我擁有和租借。租借可以有多種方式。（八）城市機(jī)能與規(guī)劃分析1122022/11/12（七）占用期限分析1．各項(xiàng)城市機(jī)能地點(diǎn)吸2022/11/16四、零售店商圈的投資回報(bào)率預(yù)測(cè)（一）零售店銷售額預(yù)測(cè)1．購(gòu)買力估算法2．商店業(yè)績(jī)類比法3．賣場(chǎng)面積比較法（二）新建零售店投資預(yù)測(cè)（三）新建零售店費(fèi)用預(yù)測(cè)人工費(fèi)、房租、促銷費(fèi)、水電煤氣費(fèi)等，分項(xiàng)計(jì)算，然后累加。

1132022/11/12四、零售店商圈的投資回報(bào)率預(yù)測(cè)（一）零售2022/11/16零售店商圈調(diào)查與分析資料類別資料來源城市布局、發(fā)展規(guī)劃資料城市政府、住宅局或城建管理部門人口數(shù)、戶數(shù)資料城市政府、戶籍管理部門或