海南西海岸全程營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃全案

117/118海南西海岸全程營(yíng)銷(xiāo)策劃全案營(yíng)銷(xiāo)推廣篇一、推廣戰(zhàn)略的核心理念主導(dǎo)全年推廣戰(zhàn)略的核心基礎(chǔ)是清晰明確區(qū)域市場(chǎng)的變化：●西海岸板塊明年將不是三國(guó)鼎足之勢(shì),而是多軍混戰(zhàn)，更多開(kāi)發(fā)商將在此逐鹿中原；●隨著各大盤(pán)的啟動(dòng)及廣告的引導(dǎo)，明年?？诜康禺a(chǎn)消費(fèi)水平、鑒賞能力會(huì)有較大幅度提高。●該區(qū)域的目標(biāo)客戶(hù)層并非如其他區(qū)域一樣以年輕白領(lǐng)為主，而是以中年成熟家庭占大部分，不是以居家為主,而是居家、度假、商務(wù)、投資目的共存，不單是面對(duì)?？谑?，而是外市及島外客戶(hù)的比例越來(lái)越多。●隨著政府對(duì)區(qū)域市場(chǎng)配套的完善、火車(chē)站客運(yùn)開(kāi)通及西海岸帶狀公園的二期新規(guī)劃出臺(tái)，整個(gè)西海岸板塊日趨成熟，但區(qū)域生活配套不足,人氣欠決依舊明年最大障礙。為此，提煉出2004年全年推廣戰(zhàn)略核心是：1.整合各方面資源，打破區(qū)域堡壘，弱化區(qū)域不足；2.充分挖掘唯一性，在強(qiáng)手林立的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保持絕對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；3.全面提升產(chǎn)品銷(xiāo)售力(用優(yōu)質(zhì)性?xún)r(jià)比與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪同一層面的客戶(hù)”)，贏得市場(chǎng)；4.以“快、速度”奪市場(chǎng)，以“穩(wěn)”應(yīng)萬(wàn)變。二、全年整體推廣主線1.全年整體推廣主線重點(diǎn)了解方面1.1本案的整體推廣主線，是建立在市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位及對(duì)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，其主題是以“維也納森林”設(shè)定的品牌目標(biāo)為方向展開(kāi)的綜合性策略考慮。本案的市場(chǎng)推廣應(yīng)對(duì)下列問(wèn)題予以清晰的解釋:●本案將對(duì)受眾人群產(chǎn)生如何的反響?！癖景附⒃谑袌?chǎng)利益差異概念的基礎(chǔ)之上，與其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)有何有何鮮亮的特性?！癖景敢勒账幍乩砦恢铆h(huán)境與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比較的結(jié)果之上，對(duì)周邊樓盤(pán)產(chǎn)生如何樣的沖擊力?！癖景笇a(chǎn)生如何樣的品味，這些品味會(huì)形成什么品牌個(gè)性。●品牌的個(gè)性化設(shè)計(jì)與產(chǎn)品性能之間如何保持緊密的關(guān)聯(lián)性，如何確保主題可持續(xù)進(jìn)展的特性。1.2重點(diǎn)清晰了解以下三要素：●目標(biāo)客戶(hù)●市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)●項(xiàng)目特性（以上三點(diǎn)已在《產(chǎn)品定位》中逐一分析）2.分析此三大要素在本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣上的運(yùn)用：2.1目標(biāo)客戶(hù)要緊特性的營(yíng)銷(xiāo)推廣運(yùn)用特性（1）：熱愛(ài)藝術(shù),品味高的人士（島外人士）運(yùn)用：公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)則要緊扣這群人，既要滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)改善生活質(zhì)量，擁有健康，藝術(shù)品味追求，又要用獨(dú)特性的配套及綜合服務(wù)吸引社會(huì)認(rèn)同；加強(qiáng)島外銷(xiāo)售方式，同時(shí)更利于意向客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)看樓。特性（2）：現(xiàn)時(shí)本區(qū)域如廣州珠江新城一樣,市政環(huán)境規(guī)劃最佳的板塊,相對(duì)?？谑衅渌薪紒?lái)講，地價(jià)過(guò)高,物業(yè)價(jià)格定位過(guò)高,致使銷(xiāo)售難度大。同時(shí)于本區(qū)域生活不便，考慮長(zhǎng)住的客戶(hù)對(duì)本區(qū)域不認(rèn)同；運(yùn)用：如推廣媒介訴求組合時(shí)還要考慮權(quán)威性，注重訴求強(qiáng)調(diào)以后政府的規(guī)劃，全面整合政府資源；客戶(hù)覆蓋面立足全市，幅射到全島以及島外范圍；特性（3）：客戶(hù)多為二次或以多次置業(yè)，購(gòu)房心理成熟，了解產(chǎn)品較為認(rèn)真，要求產(chǎn)品素養(yǎng)高。運(yùn)用：用不定期產(chǎn)品推介會(huì)、集團(tuán)推廣、泛銷(xiāo)售等進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)；在產(chǎn)品上，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)（滿(mǎn)足更新?lián)Q代需求），嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做好售前售后服務(wù)。2.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的阻礙：（1）：本區(qū)域前期項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)對(duì)區(qū)域堡壘的良性沖擊；運(yùn)用：合理分析調(diào)整廣告檔期，結(jié)合媒體引導(dǎo)，令到區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在對(duì)區(qū)域堡壘的沖擊上形成默契。（2）：區(qū)域市場(chǎng)大量同質(zhì)化產(chǎn)品同時(shí)上市所產(chǎn)生的矛盾運(yùn)用：在全年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更多比拼的將是產(chǎn)品軟硬件及精神領(lǐng)域的社區(qū)文化，充分挖掘唯一性也將是市場(chǎng)制勝的法寶。2.3項(xiàng)目特性對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的阻礙特性：產(chǎn)品定位在“藝術(shù)新生活一步到位”的新時(shí)代大盤(pán)運(yùn)用：項(xiàng)目體現(xiàn)的理念更多應(yīng)該落到實(shí)處，軟硬結(jié)合，整合各方面資源，包括政府；將更多考慮各項(xiàng)藝術(shù)的功能房（工作室），如此才能支持“藝術(shù)新生活一步到位”的產(chǎn)品定位。3.依照以上分析，鎖定本項(xiàng)目推廣主線如下：3.1戰(zhàn)略方面：站在打造代表?？诜康禺a(chǎn)居住文化最高水平高度，全面整合各種資源，重點(diǎn)整合政府資源，弱化區(qū)域不足，力求打破區(qū)域堡壘，針對(duì)不同目標(biāo)客戶(hù)層深度挖掘產(chǎn)品及精神領(lǐng)域的唯一性，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。3.2戰(zhàn)術(shù)方面：⑴用政府資源（火車(chē)站、熱帶海洋世界等）及區(qū)域內(nèi)其他房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商聯(lián)手共同打破區(qū)域壁壘；=2\*GB2⑵充分發(fā)揮維也納森林的硬軟件和特有的資源，彰顯項(xiàng)目的唯一性，建立“維也納森林”音樂(lè)個(gè)性主題，保持競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。=3\*GB2⑶整合各方面資源，充分挖掘項(xiàng)目及產(chǎn)品的唯一性，迎合消費(fèi)者需求，瞄準(zhǔn)點(diǎn)射主流目標(biāo)客戶(hù)。具體表現(xiàn)在：●用“健康標(biāo)準(zhǔn)、健康治理體系”建立“科學(xué)運(yùn)動(dòng)，健康生活”的市場(chǎng)權(quán)威性、唯一性；●用專(zhuān)項(xiàng)藝術(shù)教育建立“教育及資源”的唯一性；●開(kāi)展“維也納森林文化藝術(shù)節(jié)”進(jìn)行“維也納森林”文化品味的弘揚(yáng)；●運(yùn)用“成品家”概念（裝修+家電），提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比；（例如：精裝修、戶(hù)型、配套、性?xún)r(jià)比等）以“藝術(shù)新生活一步到位”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)射目標(biāo)客戶(hù)層；●在藝術(shù)新生活（如健康新生活、音樂(lè)新生活、教育新生活、國(guó)際視野新生活等）的統(tǒng)領(lǐng)下，最終以“品味藝術(shù)新生活”拔高項(xiàng)目檔次，開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；●充分利用藝術(shù)城載體道具，在包裝推廣同時(shí)，結(jié)合住宅銷(xiāo)售，整合各項(xiàng)資源，搭建社會(huì)交流平臺(tái)，聚攏人氣，提升項(xiàng)目檔次。三、推廣時(shí)機(jī)及推售時(shí)期劃分1.推廣時(shí)機(jī)建議如下：節(jié)點(diǎn)：發(fā)表國(guó)際藝術(shù)生活標(biāo)準(zhǔn)日：利用發(fā)表“國(guó)際藝術(shù)生活標(biāo)準(zhǔn)”，（可考慮消費(fèi)者權(quán)益日）借此炒作產(chǎn)品質(zhì)量及附加值，增加樓盤(pán)的誠(chéng)信形象，目的為了推出維也納森林的音樂(lè)藝術(shù)概念。節(jié)點(diǎn)：維也納森林與海爾的聯(lián)盟：維也納森林與海爾的聯(lián)盟，引領(lǐng)市場(chǎng)；節(jié)點(diǎn)：品味藝術(shù)新生活之旅：組織期間購(gòu)買(mǎi)的意向客戶(hù)和準(zhǔn)業(yè)主的“品味藝術(shù)新生活之旅”的活動(dòng)，奠定輿論基礎(chǔ)。節(jié)點(diǎn)：開(kāi)盤(pán)同期活動(dòng)：“品味藝術(shù)新生活之旅”的高潮發(fā)表“維也納森林藝術(shù)生活白皮書(shū)”節(jié)點(diǎn)：海南歡樂(lè)節(jié)同期活動(dòng)：“維也納森林藝術(shù)歡樂(lè)節(jié)”“海邊的月亮”維也納森林中秋游園活動(dòng)節(jié)點(diǎn)：交樓入住首期交樓的入住，進(jìn)行口碑傳播，再創(chuàng)銷(xiāo)售新高講明：本項(xiàng)目可能暫定在2004年下半年推出，我們故在此前提下，本著提早蓄水、提早拓展泛銷(xiāo)售隊(duì)伍及建立島外銷(xiāo)售點(diǎn)，加大社會(huì)口碑傳播、吸納目標(biāo)客戶(hù)為我們最要緊的目的，但具體實(shí)施時(shí)刻要緊密留意“長(zhǎng)信海景花園二期”以及“陽(yáng)光西海岸二期”動(dòng)態(tài)作隨時(shí)調(diào)整。（各時(shí)期工程進(jìn)度及配套建設(shè)進(jìn)展等詳見(jiàn)《2004年?duì)I銷(xiāo)推廣部署總表》）2.依照前述的推廣時(shí)機(jī)，擬定2004年推售時(shí)期劃分建議如下：推廣時(shí)期推廣可能時(shí)刻預(yù)熱期2004年6月7月開(kāi)盤(pán)引爆期2004年8月9月穩(wěn)定銷(xiāo)售期2004年10月2004月11日第二次預(yù)熱期2005年12月3月交樓熱銷(xiāo)期2005年4月5月封盤(pán)保溫期2005年6月8月講明：在以上各時(shí)期中，重點(diǎn)為開(kāi)盤(pán)引爆期及交樓熱銷(xiāo)期，而預(yù)熱期的關(guān)于項(xiàng)目唯一性的建立及對(duì)區(qū)域的炒作成效亦特不阻礙開(kāi)售的銷(xiāo)售成績(jī)。四、推售時(shí)期部署1.部署主線：采納“虛實(shí)結(jié)合”的整體作戰(zhàn)策略貫穿2004年。以維也納森林唯一性的整合資源為依托（實(shí)），提出切合目標(biāo)消費(fèi)群的“大概念或口號(hào)”（虛）引領(lǐng)市場(chǎng)；以“維也納森林”產(chǎn)品訴求以實(shí)為主；不斷用稀缺資源凸顯唯一性，形成維也納森林專(zhuān)有主題個(gè)性。2.推售時(shí)期部署講明如下：通過(guò)各時(shí)期對(duì)項(xiàng)目品牌、各種唯一性的訴求，項(xiàng)目附加值的提升，整合各種資源，利用龐大的泛銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)，為公開(kāi)發(fā)售“張弓蓄勢(shì)”，力求在公開(kāi)發(fā)售前達(dá)到一定數(shù)量的目標(biāo)客戶(hù)的吸納，為公開(kāi)發(fā)售做好充分預(yù)備。1)預(yù)熱期：=1\*GB2⑴“維也納森林”全面提出“國(guó)際藝術(shù)生活新標(biāo)準(zhǔn)”（虛），帶出維也納森林“健康治理體系”（實(shí)），發(fā)表“藝術(shù)生活白皮書(shū)”（實(shí)），最后公眾聚焦在維也納森林“藝術(shù)新生活方式”上。注：上述主打項(xiàng)目“唯一性”。=2\*GB2⑵以項(xiàng)目成熟為基礎(chǔ)，聯(lián)手行動(dòng)同區(qū)域其他項(xiàng)目在該檔期炒作區(qū)域，=3\*GB2⑶與海爾的結(jié)盟，進(jìn)一步?jīng)_擊市場(chǎng)。利用海爾的家電品牌，擴(kuò)大樓盤(pán)的知名度和唯一性。=4\*GB2⑷利用各種營(yíng)銷(xiāo)手段積存客戶(hù)源開(kāi)始建立“泛銷(xiāo)售”網(wǎng)絡(luò)2)開(kāi)盤(pán)引爆期：通過(guò)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式，帶動(dòng)銷(xiāo)售熱潮。3)穩(wěn)定銷(xiāo)售期：通過(guò)各種資源的整合，不斷提升產(chǎn)品的附加值；4)第二次預(yù)熱期：勤練內(nèi)功，全力提升物業(yè)治理水平，為交樓做預(yù)備；用聚攏人氣的小規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶動(dòng)銷(xiāo)售。利用前期業(yè)主立即入住造勢(shì)，為下一銷(xiāo)售高潮鋪墊。5)交樓熱銷(xiāo)期：利用各營(yíng)銷(xiāo)手段作銷(xiāo)售沖刺。6)封盤(pán)保溫期：以熱銷(xiāo)的高姿態(tài)以及后期產(chǎn)品的廣告宣傳。五、各時(shí)期推廣目的及主題、推廣形式（如活動(dòng)）、炒作配合等1.預(yù)熱期：●時(shí)期推廣目的：=1\*GB2⑴領(lǐng)先提出21世紀(jì)國(guó)際藝術(shù)新生活標(biāo)準(zhǔn)，占據(jù)市場(chǎng)最高點(diǎn)，建立項(xiàng)目唯一性。=2\*GB2⑵以“公眾性活動(dòng)”的名義進(jìn)行，發(fā)起海口市民對(duì)“維也納森林藝術(shù)新生活方式”的深層次的討論，弱化商業(yè)行為的阻礙。最終目的是使市場(chǎng)焦點(diǎn)集中在維也納森林項(xiàng)目上。=3\*GB2⑶=4\*GB2⑷通過(guò)以上內(nèi)容，引起市場(chǎng)對(duì)維也納森林“新生活方式”的關(guān)注與認(rèn)同。=5\*GB2⑸編織泛銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行口碑傳播并促進(jìn)銷(xiāo)售?！駮r(shí)期營(yíng)銷(xiāo)推廣主題：主線：提出“21世紀(jì)國(guó)際藝術(shù)新生活標(biāo)準(zhǔn)”——”維也納森林”藝術(shù)新生活方式：（充滿(mǎn)藝術(shù)的居住生活空間、高品味的社區(qū)文化、藝術(shù)城、藝術(shù)教育、喜愛(ài)藝術(shù)的群體、歡樂(lè)的家庭現(xiàn)代生活理念體系），發(fā)表“維也納森林藝術(shù)新生活白皮書(shū)”副線：編織強(qiáng)大泛銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，造成社會(huì)良性阻礙。項(xiàng)目意見(jiàn)征集活動(dòng)新生活一步到位輕松置業(yè)打算維也納森林與海爾聯(lián)盟新聞公布會(huì)開(kāi)始建立“泛銷(xiāo)售”隊(duì)伍及培訓(xùn)內(nèi)部意向認(rèn)購(gòu)●時(shí)期推廣形式及內(nèi)容（以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主）項(xiàng)目意見(jiàn)征集活動(dòng)活動(dòng)目的：最好以報(bào)社或政府行為組織，邀請(qǐng)島外房地產(chǎn)策劃師、本地銷(xiāo)售經(jīng)理、藝術(shù)人士、企業(yè)家、資深銷(xiāo)售員、政府相關(guān)行業(yè)官員等等，通過(guò)座談會(huì)的形式，一方面能夠了解整個(gè)市場(chǎng)的新概況，另一方面能夠通過(guò)業(yè)內(nèi)人士將項(xiàng)目的情況向外宣傳。結(jié)合“21世紀(jì)國(guó)際藝術(shù)生活新標(biāo)準(zhǔn)”等，將維也納森林所引領(lǐng)的“新生活方式”（健康生活，藝術(shù)品味）導(dǎo)入市場(chǎng)。活動(dòng)主題內(nèi)容：發(fā)表“維也納森林藝術(shù)新生活白皮書(shū)”；與媒體合作，推出21世紀(jì)國(guó)際藝術(shù)生活新標(biāo)準(zhǔn)，特不是對(duì)藝術(shù)居住生活環(huán)境的討論)，邀請(qǐng)?？跈?quán)威發(fā)表關(guān)于藝術(shù)生活的看法；通過(guò)此次活動(dòng)，借政府、權(quán)威部門(mén)、藝術(shù)界人士、社會(huì)輿論來(lái)論證維也納木森林的“藝術(shù)居住，健康生活”理念所構(gòu)筑的“音樂(lè)”的重要性、唯一性；新生活一步到位輕松置業(yè)打算目的：減輕購(gòu)房者付款壓力?；顒?dòng)主題內(nèi)容：聯(lián)系商業(yè)銀行開(kāi)展住房抵押貸款業(yè)務(wù)。購(gòu)房意向客戶(hù)用舊房作抵押，經(jīng)銀行相關(guān)手續(xù)后，辦理抵押貸款手續(xù)。用抵押款交付維也納森林首期款。購(gòu)房意向客戶(hù)托付中介進(jìn)行舊房置換，將舊房由中介進(jìn)行直接購(gòu)買(mǎi)或受托轉(zhuǎn)讓?zhuān)诳蛻?hù)售房款拿到后，簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》。(能夠和DC城房地產(chǎn)交易中心聯(lián)系)維也納森林與海爾聯(lián)盟新聞公布會(huì)目的：以維也納森林精裝修(多種風(fēng)格裝修菜單選擇)+海爾全屋家電,有利于降低購(gòu)房門(mén)檻(裝修可打入銀行按揭)同時(shí)價(jià)格低,便于島外客戶(hù)以及集團(tuán)消費(fèi).活動(dòng)主題內(nèi)容：聯(lián)系海爾相關(guān)合作事宜；舉辦聯(lián)盟新聞公布會(huì)；在銷(xiāo)售操作上，采納靈活的對(duì)策（不要家電的能夠在樓價(jià)上扣減）。編織泛銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（具體泛銷(xiāo)售的做法見(jiàn)“相關(guān)的銷(xiāo)售策略”部分）1、在4-5月進(jìn)行泛銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布置；2、在6月中旬舉辦泛銷(xiāo)售隊(duì)員的招聘活動(dòng)及培訓(xùn)；3、6月底正式實(shí)施泛銷(xiāo)售。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)展意向認(rèn)購(gòu)登記；用限時(shí)折扣方式操作?！癯醋髋浜下?lián)合各大媒體對(duì)“21世紀(jì)國(guó)際藝術(shù)新生活標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)行相關(guān)報(bào)道，制造市場(chǎng)輿論，并將此主體深化，延伸到維也納森林“藝術(shù)新生活方式”。座談會(huì)相關(guān)人員的觀點(diǎn)以及維也納森林“藝術(shù)居住，健康生活”的深度剖析；維也納森林與海爾的結(jié)盟泛銷(xiāo)售形象招聘廣告。2.開(kāi)盤(pán)引爆期：●時(shí)期推廣主題（1）“維也納森林”盛大開(kāi)盤(pán)（2）“維也納森林”——“品味藝術(shù)新生活之旅”●時(shí)期推廣目的=1\*GB2⑴用“品味藝術(shù)新生活之旅”國(guó)內(nèi)、國(guó)外游作為噱頭，進(jìn)行首期意向認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，用“維也納森林”音樂(lè)藝術(shù)資源來(lái)感動(dòng)客戶(hù)，增加客戶(hù)信心，先行阻擊市場(chǎng),達(dá)到成功為公開(kāi)發(fā)售造勢(shì)之目的。=2\*GB2⑵=3\*GB2⑶●時(shí)期活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題維也納森林開(kāi)盤(pán)日活動(dòng)維也納森林“品味藝術(shù)新生活之旅”活動(dòng)●時(shí)期推廣形式及內(nèi)容（以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主）開(kāi)盤(pán)日活動(dòng)維也納森林代言人發(fā)表《維也納森林藝術(shù)新生活白皮書(shū)》活動(dòng)目的：利用新聞性效應(yīng)，推出本項(xiàng)目獨(dú)特的藝術(shù)生活方式，引起社會(huì)的追捧的熱潮。活動(dòng)主題內(nèi)容：“維也納森林”形象代言人發(fā)表《“維也納森林”藝術(shù)新生活白皮書(shū)》項(xiàng)目推介會(huì)（產(chǎn)品展示會(huì)）客戶(hù)座談會(huì)（酒會(huì)）維也納森林“品味新生活之旅”活動(dòng)目的：?？诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù)的口碑宣傳至關(guān)重要，組織準(zhǔn)客戶(hù)到“維也納森林”參觀，親身感受“維也納森林”的優(yōu)美地居住環(huán)境，增添他們的購(gòu)買(mǎi)信心，并借他們的口，進(jìn)行口碑傳遞；與海口要緊媒體《海南日?qǐng)?bào)》、《海口晚報(bào)》、《商旅報(bào)》、《南國(guó)都市報(bào)》海南電視臺(tái)等，全面跟蹤報(bào)道“維也納森林藝術(shù)新生活之旅”系列報(bào)道；用“新生活之旅”作餌，開(kāi)展意向認(rèn)購(gòu)，先行阻擊市場(chǎng)。活動(dòng)主題內(nèi)容：參加對(duì)象：意向認(rèn)購(gòu)單位的客戶(hù)（交納6000元誠(chéng)意金準(zhǔn)客戶(hù)）各大媒體記者公開(kāi)發(fā)售時(shí)期抽獎(jiǎng)中獎(jiǎng)業(yè)主路線：五指山漂流；?？谟瓮б蝗沼?熱帶海洋世界——新港)；農(nóng)家樂(lè)休閑；到果場(chǎng)采果（荔枝）活動(dòng)內(nèi)容：新生活之旅攝影大賽●炒作配合媒體全面跟蹤報(bào)道“品味新生活之旅”過(guò)程——21世紀(jì)的藝術(shù)人居環(huán)境——“維也納森林”的生活方式等廣告結(jié)合“維也納森林”開(kāi)盤(pán)信息3.穩(wěn)定銷(xiāo)售期：●時(shí)期推廣主題“維也納森林音樂(lè)藝術(shù)”+教育附加值及資源唯一性●時(shí)期推廣目的結(jié)合海南“歡樂(lè)節(jié)”文化不間斷用彰顯”維也納森林”稀缺資源（業(yè)主專(zhuān)享權(quán)利）的小型活動(dòng)聚攏人氣，促進(jìn)銷(xiāo)售；用不斷完善的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境感染客戶(hù)，全新示范單位引起客戶(hù)沖動(dòng)。?！駮r(shí)期活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題“維也納森林音樂(lè)文化藝術(shù)節(jié)”●時(shí)期推廣形式及內(nèi)容（以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主）開(kāi)展針對(duì)小孩的專(zhuān)項(xiàng)素養(yǎng)教育。組積學(xué)生參與的“愛(ài)護(hù)我們的海洋，愛(ài)護(hù)西海岸”活動(dòng)，讓?？凇熬S也納森林”進(jìn)一步在海口“家喻戶(hù)曉”?！熬S也納森林音樂(lè)文化藝術(shù)節(jié)”活動(dòng)目的：通過(guò)本活動(dòng)結(jié)合海南歡樂(lè)節(jié)開(kāi)展的主題活動(dòng)，突出維也納森林的音樂(lè)文化含量；活動(dòng)主題內(nèi)容：與?？诤Ｄ鲜∥幕瘡d共同在“維也納森林”舉辦文化展，開(kāi)展“維也納森林文化節(jié)”活動(dòng)；舉辦“?？谑幸魳?lè)藝術(shù)小姐形象大賽”。舉辦“街舞”、●炒作配合產(chǎn)品廣告及銷(xiāo)售信息的渲染性廣告維也納森林音樂(lè)藝術(shù)節(jié)4.交樓預(yù)熱期：●時(shí)期推廣主題教育附加值及資源唯一性權(quán)威健康總管中心給業(yè)主頒發(fā)“健康護(hù)照”；●時(shí)期推廣目的利用假期，舉辦專(zhuān)項(xiàng)音樂(lè)教育夏令營(yíng)，凸顯唯一性，促進(jìn)銷(xiāo)售。結(jié)合社區(qū)綠化、配套的日漸成熟，開(kāi)展活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)高收入白領(lǐng)階層目標(biāo)客戶(hù)，舉辦“白領(lǐng)聯(lián)誼”活動(dòng)制造社交平臺(tái)，促進(jìn)多層洋房的銷(xiāo)售。結(jié)合藝術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的提出，靠著藝術(shù)城的硬軟件，將輿論導(dǎo)向“藝術(shù)城”，將“藝術(shù)城”營(yíng)造成為全?？凇八囆g(shù)、健康、音樂(lè)之城”，進(jìn)行藝術(shù)城的全市推廣；給已成交頒發(fā)“健康護(hù)照”，領(lǐng)先讓業(yè)主體驗(yàn)“新生活方式”，帶動(dòng)口碑宣傳?！駮r(shí)期活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題維也納森林“藝術(shù)·健康·音樂(lè)之城”推廣系列活動(dòng)啟動(dòng)知名教育家談素養(yǎng)教育座談會(huì)“白領(lǐng)聯(lián)誼筑巢”活動(dòng)海南NBA校友聯(lián)誼會(huì)●時(shí)期推廣形式及內(nèi)容（以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主）知名教育家談素養(yǎng)教育座談會(huì)活動(dòng)目的：通過(guò)舉辦各種藝術(shù)運(yùn)動(dòng)的專(zhuān)項(xiàng)教育，來(lái)彰顯維也納森林藝術(shù)資源的唯一性，增加維也納森林教育的附加值，彌補(bǔ)教育復(fù)合的弱項(xiàng)（素養(yǎng)教育）?；顒?dòng)主題內(nèi)容：邀請(qǐng)全國(guó)知名教育家“孫云曉”到維也納森林舉辦講座。開(kāi)展各項(xiàng)藝術(shù)教育講座（周未進(jìn)行）“白領(lǐng)聯(lián)誼筑巢”活動(dòng)活動(dòng)目的：利用維也納森林成熟的社區(qū)環(huán)境，舉辦公關(guān)活動(dòng)，吸引目標(biāo)客戶(hù)參加。利用政府相關(guān)部門(mén)（婦聯(lián)）的號(hào)召力，減低商業(yè)行為的阻礙?；顒?dòng)主題內(nèi)容：聯(lián)系海口市婦聯(lián)、?？谑泄睬鄨F(tuán)委、熱帶海洋世界（假日海灘）共同舉辦“白領(lǐng)聯(lián)誼筑巢”活動(dòng)?；顒?dòng)要緊有：尋友留言臺(tái)、燒烤會(huì)、舞會(huì)、自由組合一對(duì)對(duì)一對(duì)游戲等。維也納森林“藝術(shù)·健康·音樂(lè)之城”推廣系列活動(dòng)活動(dòng)目的：在現(xiàn)時(shí)期，藝術(shù)城只是社區(qū)的配套，這關(guān)于藝術(shù)城的獨(dú)立運(yùn)作缺乏支持點(diǎn)，而整個(gè)?？谑腥狈驳囊魳?lè)愛(ài)好者，藝術(shù)者的場(chǎng)所，綜合性受到限制，我們建議藝術(shù)城走出社區(qū)范圍，迎向整個(gè)?？谑袌?chǎng)。藝術(shù)城的唯一性“健康總管”、“體適能檢測(cè)中心”等效果放到最大，即有利于藝術(shù)城的推廣又有利于維也納森林的銷(xiāo)售。活動(dòng)主題內(nèi)容：推出“健康·文化·音樂(lè)之城”推廣廣告，詳細(xì)介紹藝術(shù)城的設(shè)施，健康治理理念；成立藝術(shù)城的會(huì)員組織：組織各行業(yè)協(xié)會(huì)的音樂(lè)會(huì)開(kāi)展活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣：工商聯(lián)協(xié)會(huì)音樂(lè)聯(lián)誼會(huì)、大型外資企業(yè)音樂(lè)晚會(huì)教育系統(tǒng)的音樂(lè)老師專(zhuān)業(yè)競(jìng)賽鋼琴學(xué)習(xí)培訓(xùn)班等●炒作配合孫云曉素養(yǎng)教育講座的追蹤報(bào)道等白領(lǐng)聯(lián)誼活動(dòng)5.熱銷(xiāo)期：●時(shí)期推廣目的用金鑰匙服務(wù)體系為首期交樓服務(wù)，建立誠(chéng)信品牌形象。用“物業(yè)保值打算”無(wú)理由退房給予客戶(hù)無(wú)限購(gòu)買(mǎi)信心，全力促進(jìn)銷(xiāo)售。利用交樓為契機(jī)，營(yíng)造第二次銷(xiāo)售熱潮；利用現(xiàn)場(chǎng)及假期舉辦豐富多彩的活動(dòng)，吸引目標(biāo)買(mǎi)家到場(chǎng)，提升項(xiàng)目的美譽(yù)度，擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)層面，從而促進(jìn)更進(jìn)一步的成交，作銷(xiāo)售沖刺?！駮r(shí)期營(yíng)銷(xiāo)推廣主題“金鑰匙”服務(wù)體系維也納森林物業(yè)保值打算“維也納森林”業(yè)主中秋聯(lián)誼會(huì)●時(shí)期推廣形式及內(nèi)容（以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主）開(kāi)展“金鑰匙”服務(wù)體系打算內(nèi)容：實(shí)施“金鑰匙”服務(wù)體系制定“金鑰匙”交樓服務(wù)體系，為無(wú)投訴交樓奠定基礎(chǔ)（具體由物業(yè)治理公司制定）。實(shí)施維也納森林“物業(yè)保值打算無(wú)理由退房、集體房屋質(zhì)量保險(xiǎn)”打算內(nèi)容：在“維也納森林”交樓后的二年后的一個(gè)月內(nèi)（或交樓后的一個(gè)月內(nèi)），“維也納森林”業(yè)主對(duì)房屋質(zhì)量或其他不中意，經(jīng)相關(guān)部門(mén)核實(shí)后，房子由進(jìn)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》成交價(jià)按此價(jià)回收。該承諾可用書(shū)面形式訂立有效合同。與保險(xiǎn)公司聯(lián)絡(luò)，為所有業(yè)主房屋上集體房屋質(zhì)量保險(xiǎn)。對(duì)入住的房屋提供環(huán)保評(píng)估報(bào)告（北京出現(xiàn)比較多的專(zhuān)業(yè)環(huán)保評(píng)估機(jī)構(gòu)）以誠(chéng)信的形象，將健康的生活概念落到實(shí)處，制造出海南唯一的一家免費(fèi)向業(yè)主提交房屋環(huán)保評(píng)估檢測(cè)報(bào)告“維也納森林”業(yè)主中秋聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)主題內(nèi)容：東南亞美食節(jié)名車(chē)展時(shí)裝秀兒童才藝競(jìng)賽●炒作配合久等了，期盼“藝術(shù)新生活”的?？谌嗣駨?fù)合房地產(chǎn)效應(yīng)及升級(jí)——房地產(chǎn)+音樂(lè)（藝術(shù)）體育（健康、醫(yī)療）+教育+旅游熱銷(xiāo)跟蹤報(bào)道“維也納森林”藝術(shù)新生活方式的社區(qū)文化特色各大媒介對(duì)“維也納森林”無(wú)理由退房進(jìn)行廣泛報(bào)道新生活就將見(jiàn)證6.封盤(pán)保溫期：●時(shí)期推廣主題品牌公信力●時(shí)期推廣目的⒉舉辦評(píng)選“維也納森林”業(yè)主生活風(fēng)貌的“藝術(shù)生活大使”活動(dòng)，搭建社區(qū)文化活動(dòng)平臺(tái)并與前期推廣相呼應(yīng)?！駮r(shí)期活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題維也納森林“藝術(shù)形象大使”評(píng)選活動(dòng)●時(shí)期推廣形式及內(nèi)容（以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主）在入住業(yè)主中評(píng)選維也納森林“藝術(shù)生活形象大使”派“藝術(shù)形象大使”親臨國(guó)內(nèi)各地的音樂(lè)主題概念樓盤(pán)。●炒作配合媒介跟蹤報(bào)道維也納森林的成功營(yíng)銷(xiāo)策略。跟蹤報(bào)道維也納森林“健康形象大使”評(píng)選情況。以上內(nèi)容是關(guān)于各時(shí)期推廣目的及主題、推廣形式（如活動(dòng)）、炒作配合等的介紹，總而言之有條不紊、嚴(yán)謹(jǐn)部署各時(shí)期推售工作，具體每一時(shí)期的主題活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)案，將在依照市場(chǎng)變化及其可操作性和時(shí)效性，給貴司提供建議。另外“各時(shí)期具體策劃銷(xiāo)售工作內(nèi)容及其配合”詳見(jiàn)第二部分：營(yíng)銷(xiāo)推廣部署總表。以上是關(guān)于首期各時(shí)期推售范圍的建議，且將依照實(shí)際確定的產(chǎn)品情況及前期籌備情況、意向認(rèn)購(gòu)屆時(shí)的市場(chǎng)反映情況等調(diào)整相關(guān)的產(chǎn)品推售范圍及推售節(jié)奏。七、相關(guān)的銷(xiāo)售策略要緊講明：1.本銷(xiāo)售策略所有優(yōu)惠均打入樓價(jià)，以保證進(jìn)展商的實(shí)際均價(jià)回收要求。2.開(kāi)展的復(fù)式銷(xiāo)售、開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月的意向認(rèn)購(gòu)登記工作（包括泛銷(xiāo)售），有額外優(yōu)惠。3.業(yè)主優(yōu)惠包括：意向認(rèn)購(gòu)限時(shí)折扣、付款方式折扣、業(yè)主專(zhuān)項(xiàng)教育課程、藝術(shù)城會(huì)員金卡、藝術(shù)新生活島內(nèi)特色游等，以體現(xiàn)“維也納森林”的資源共享及滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)需求。4.在定價(jià)策略上，由于海口市場(chǎng)消費(fèi)者的“平復(fù)”，價(jià)格的分貨量分時(shí)期拉升操作有難度，關(guān)于首期的定價(jià)采納集中統(tǒng)一定價(jià)，不做分批分時(shí)期作價(jià)格拉升，具體價(jià)格拉升操作通過(guò)時(shí)期需要即時(shí)調(diào)整。詳細(xì)講明：1.預(yù)熱期：“泛銷(xiāo)售”滲透策略：從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始，全面開(kāi)展泛銷(xiāo)售打算。通過(guò)龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，將銷(xiāo)售觸角延伸到社會(huì)的每個(gè)角落。而且在意向認(rèn)購(gòu)期間認(rèn)購(gòu)者有額外優(yōu)惠，從而吸引客戶(hù)早期入市，對(duì)并對(duì)泛銷(xiāo)售人員進(jìn)行滲入式培訓(xùn)，以增加其對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知度及認(rèn)同度，擴(kuò)大口碑傳播的實(shí)效性?！瘛胺轰N(xiāo)售”會(huì)員進(jìn)展渠道：海南高檔消費(fèi)場(chǎng)所：海南高檔消費(fèi)場(chǎng)所：海南從事推銷(xiāo)行業(yè)的人：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、期貨經(jīng)紀(jì)等與海南高收入者提供服務(wù)的人：銀行、工商、稅務(wù)部門(mén)的工作人員。與房地產(chǎn)有關(guān)的行業(yè)部門(mén)工作人員：拆遷辦、安居辦、征地辦公室等。其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員，包括中介行的銷(xiāo)售人員藝術(shù)協(xié)會(huì)會(huì)員、駐海南辦事處、俱樂(lè)部會(huì)員：如高爾夫會(huì)員其他人員………社會(huì)網(wǎng)絡(luò)成交客戶(hù)；成交客戶(hù)；大平四方企業(yè)工作人員；相關(guān)合作單位工作人員?！熬S也納森林”本身網(wǎng)絡(luò)●進(jìn)展方式利用招聘廣告吸引社會(huì)網(wǎng)絡(luò)人士報(bào)名參加；工作人員直接上門(mén)聯(lián)絡(luò)“羊頭”；寄發(fā)相關(guān)資料給業(yè)主；“維也納森林”本身工作人員泛銷(xiāo)售只限于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間有效，通過(guò)“泛銷(xiāo)售動(dòng)員大會(huì)”進(jìn)展。●要緊工作進(jìn)度《海南日?qǐng)?bào)》刊登招聘廣告；成立“泛銷(xiāo)售”工作小組，全面負(fù)責(zé)泛團(tuán)的招聘、進(jìn)展、治理工作；廣泛進(jìn)展“泛銷(xiāo)售”社會(huì)網(wǎng)絡(luò)；開(kāi)始泛銷(xiāo)售的培訓(xùn)工作；正式啟動(dòng)泛銷(xiāo)售。●后附“泛銷(xiāo)售”相關(guān)工作流程?？凇本S也納森林”泛銷(xiāo)售工作流程

由“維也納森林”業(yè)主、社會(huì)各階層（銷(xiāo)售人員除外）均可報(bào)名參加“泛銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”。

登記流程業(yè)主直接到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取《?？凇熬S也納森林”會(huì)員卡》，并簽署《?？凇熬S也納森林”泛團(tuán)章程》成為泛團(tuán)會(huì)員。會(huì)員能夠親自陪同客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)售樓部，或在客戶(hù)第一次光臨?？凇熬S也納森林”前，致電現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管，做好客戶(hù)交接手續(xù)，并親自（或由銷(xiāo)售主管）填妥《?？凇熬S也納森林”推舉購(gòu)買(mǎi)登記表》；目標(biāo)客戶(hù)交由現(xiàn)場(chǎng)主管指派現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)職銷(xiāo)售人員作深入跟進(jìn)；跟進(jìn)結(jié)果：成交客戶(hù)簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》，銷(xiāo)售人員需于《認(rèn)購(gòu)書(shū)》上標(biāo)明“會(huì)員（）會(huì)員號(hào)（）”進(jìn)展商將與會(huì)員簽署該成交單元的《?？凇熬S也納森林”會(huì)員積分登記表》；客戶(hù)如期交付首期，簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，辦好按揭手續(xù)，積分為有效；次月1日，現(xiàn)場(chǎng)“維也納森林”會(huì)員積分治理專(zhuān)員統(tǒng)計(jì)當(dāng)月泛銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（以客戶(hù)簽定契約為準(zhǔn)）的業(yè)績(jī)。暫未成交現(xiàn)場(chǎng)治理專(zhuān)員通知照該會(huì)員臨時(shí)未能促成成交，督促會(huì)員接著協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員跟進(jìn)工作；治理專(zhuān)員督促現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員接著跟進(jìn)，力求促成成交。財(cái)務(wù)結(jié)算每月20日前，公司財(cái)務(wù)以明細(xì)表的形式向治理專(zhuān)員確認(rèn)上月各會(huì)員的成交套數(shù)、獎(jiǎng)金總額。次月25日前，治理專(zhuān)員通知會(huì)員帶積分登記卡、?？凇熬S也納森林”泛團(tuán)上崗資格證、本人身份證到現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃部確認(rèn)積分后兌換差不多扣除個(gè)人所得稅后的獎(jiǎng)金。治理專(zhuān)員向差不多領(lǐng)取獎(jiǎng)金的會(huì)員收回積分登記表。

積分活動(dòng)流程：購(gòu)房、推舉購(gòu)房等帶領(lǐng)客戶(hù)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)客戶(hù)資料銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)簽字

辦理積分手續(xù)客戶(hù)成交：填寫(xiě)積分卡或積分表，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理審批錄入會(huì)員專(zhuān)屬積分檔案定期通知您積分?jǐn)?shù)額及目前會(huì)員身份通知您兌付獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)房、推舉購(gòu)房等帶領(lǐng)客戶(hù)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)客戶(hù)資料銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)簽字

辦理積分手續(xù)客戶(hù)成交：填寫(xiě)積分卡或積分表，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理審批錄入會(huì)員專(zhuān)屬積分檔案定期通知您積分?jǐn)?shù)額及目前會(huì)員身份通知您兌付獎(jiǎng)勵(lì)

“維也納森林”泛團(tuán)”會(huì)員章程本章程對(duì)本會(huì)所有會(huì)員均有在會(huì)約束力，在會(huì)期間不得損壞?？凇本S也納森林”及本會(huì)的社會(huì)聲譽(yù)。本章程并構(gòu)成本會(huì)與每位會(huì)員間的一份友好合約，一旦簽署隨附的申請(qǐng)表格同時(shí)得到本會(huì)確認(rèn)，您即成為本會(huì)會(huì)員，同時(shí)被視作同意同意本會(huì)章程的約束。1、入會(huì)“維也納森林”泛團(tuán)”會(huì)員為個(gè)人會(huì)員，實(shí)行入會(huì)自愿和退會(huì)自由的原則。申請(qǐng)成為“維也納森林”泛團(tuán)”會(huì)員必須年滿(mǎn)18周歲；所有入會(huì)申請(qǐng)需經(jīng)本會(huì)審核批準(zhǔn)；本會(huì)保留批準(zhǔn)或拒絕有關(guān)申請(qǐng)之權(quán)利，所有申請(qǐng)將以本會(huì)最后決定為準(zhǔn)。會(huì)員對(duì)本會(huì)的組織、運(yùn)作或治理有建議權(quán)，無(wú)決定權(quán)。會(huì)員對(duì)本會(huì)的任何財(cái)產(chǎn)無(wú)任何所有權(quán)、追索權(quán)或任何其他財(cái)產(chǎn)權(quán)利。本“維也納森林”泛團(tuán)”會(huì)員會(huì)籍不得轉(zhuǎn)讓。2、會(huì)員守則會(huì)員應(yīng)積極維護(hù)“維也納森林”及本會(huì)的社會(huì)聲譽(yù)，在會(huì)期間不應(yīng)有不利或意圖不利“維也納森林”及本會(huì)社會(huì)聲譽(yù)的行為。會(huì)員在加入本會(huì)時(shí)必須參加本會(huì)的培訓(xùn)課程，經(jīng)本會(huì)考試合格后發(fā)給會(huì)員《“維也納森林”崗位資格證》，憑證上崗。本會(huì)會(huì)員權(quán)力僅在開(kāi)展“維也納森林”推介工作時(shí)有效。本會(huì)如有特不活動(dòng)安排時(shí)，您應(yīng)先得到本會(huì)的邀請(qǐng)，且受本會(huì)于提供該項(xiàng)優(yōu)惠及服務(wù)時(shí)所規(guī)定的任何條款和條件限制。本會(huì)有權(quán)更改會(huì)員守則，并以本會(huì)認(rèn)為合適的任何方式通知會(huì)員。3、《?？凇本S也納森林”崗位資格證》您的申請(qǐng)被接納后，將獲得本公司發(fā)出的學(xué)員證，學(xué)員證僅供您本人在本會(huì)培訓(xùn)期間使用。學(xué)員在參加系列培訓(xùn)后，經(jīng)本會(huì)考核合格后，發(fā)給《“維也納森林”崗位資格證》，《“維也納森林”崗位資格證》是本會(huì)會(huì)員的最終身份證明。會(huì)員憑《“維也納森林”崗位資格證》開(kāi)展推介活動(dòng)。在帶領(lǐng)自己推介客戶(hù)前往“維也納森林”現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，須出示《“維也納森林”崗位資格證》并到主控臺(tái)登記，填寫(xiě)相關(guān)資料。4、會(huì)員資料會(huì)員提供個(gè)人資料予本會(huì)純屬自愿。若認(rèn)為個(gè)人資料涉及私隱問(wèn)題，您可向本會(huì)要求查閱及更改資料。資料內(nèi)容本會(huì)予以保密。5、會(huì)員資格的終止本會(huì)若認(rèn)為您的行為對(duì)本會(huì)有損害或與本會(huì)的利益相違，以及會(huì)員因其本人受到國(guó)家的法律制裁，本會(huì)有權(quán)終止其會(huì)員資格，而本會(huì)的決定為最終的。終止會(huì)員資格后，您相應(yīng)的權(quán)益也將被終止，并于收到終止會(huì)員資格的信函后，須立立即《“維也納森林”崗位資格證》交回本會(huì)。如您有意退出本會(huì)，需將您的《“維也納森林”崗位資格證》及退會(huì)書(shū)面通知書(shū)一并交于本會(huì)，或以掛號(hào)函件寄回本會(huì)。6、本會(huì)終止運(yùn)作本會(huì)有絕對(duì)的酌情權(quán)于任何時(shí)候終止本會(huì)的運(yùn)作，而無(wú)須講明任何理由。在本會(huì)的運(yùn)作被終止后，您的一切權(quán)利及優(yōu)惠即告終止。在任何情況下，您無(wú)權(quán)亦不能因本會(huì)終止運(yùn)作而向本會(huì)“維也納森林”及其關(guān)聯(lián)公司提出任何性質(zhì)或在任何情況下引致的索償或要求。7、本會(huì)權(quán)利本會(huì)無(wú)須為任何因會(huì)員的推介“維也納森林”工作中關(guān)聯(lián)而直接、間接導(dǎo)致或引起的任何性質(zhì)的損失、索價(jià)、費(fèi)用、收費(fèi)或支出，向任何會(huì)員或任何其他人士承擔(dān)法律責(zé)任。本會(huì)擁有對(duì)入會(huì)章程條款的最終解釋權(quán)。本會(huì)保留修改此會(huì)員章程之絕對(duì)權(quán)利，并以本會(huì)認(rèn)為合適的任何方式通知會(huì)員。

泛銷(xiāo)售操作細(xì)則1．入會(huì)細(xì)則假如您了解并認(rèn)同“維也納森林”，熟悉、擁護(hù)“維也納森林泛團(tuán)”章程，有加入本會(huì)的意愿，即能夠個(gè)人名義申請(qǐng)加入本會(huì)。在辦理入會(huì)手續(xù)時(shí)須注意以下事項(xiàng)：1、申請(qǐng)者如實(shí)填寫(xiě)入會(huì)申請(qǐng)表并由本人親筆簽名；2、經(jīng)本會(huì)進(jìn)行資格甄不及審批，通過(guò)者資料入檔，崗前培訓(xùn)合格后，持證上崗。3、為保證高質(zhì)量的服務(wù)，會(huì)員名額有限。本會(huì)將依照申請(qǐng)時(shí)刻，分批吸納會(huì)員，額滿(mǎn)為止。2.服務(wù)內(nèi)容您將獲得本會(huì)免費(fèi)的系列培訓(xùn)課程；邀請(qǐng)會(huì)員參加“維也納森林”及其合作伙伴組織的各類(lèi)活動(dòng)；優(yōu)先為會(huì)員提供?？凇熬S也納森林”的最新資訊，對(duì)“維也納森林”最新推出的樓盤(pán)，為會(huì)員提供優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)；優(yōu)先安排參觀“維也納森林”的銷(xiāo)售示范單位并優(yōu)先安排選購(gòu)房產(chǎn)、選擇朝向和樓層；會(huì)員將免費(fèi)獲得資訊豐富設(shè)計(jì)精美的《維也納森林藝術(shù)新生活》雜志，提供相關(guān)資訊；您能夠通過(guò)本會(huì)了解購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的差不多常識(shí)，本會(huì)盡力幫您解答有關(guān)房地產(chǎn)方面的咨詢(xún)和不明白。

“?？诰S也納森林泛團(tuán)”會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)方法“?？诰S也納森林泛團(tuán)”會(huì)員實(shí)行積分獎(jiǎng)勵(lì)制度。會(huì)員自行購(gòu)買(mǎi)或推舉親友購(gòu)買(mǎi)?？凇本S也納森林”的物業(yè)，簽署房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同（貸款客戶(hù)以貸款到帳為準(zhǔn)）或二手房托付協(xié)議后，該會(huì)員及被推舉人均可在“維也納森林泛銷(xiāo)售團(tuán)”會(huì)獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)。所成交房屋的合同價(jià)值作為積分的計(jì)算依據(jù)（以萬(wàn)元為計(jì)數(shù)單位，不足1萬(wàn)元的四舍五入按整數(shù)計(jì)算）。本方案自公布之日起生效，本方案的解釋、修改、終止權(quán)歸海南大平四方地產(chǎn)投資有限公司所有，并以任何本會(huì)認(rèn)為適合的方式通知會(huì)員。

積分計(jì)算方法1、會(huì)員通過(guò)努力向自己的客戶(hù)成功推介“維也納森林”，在帶領(lǐng)客戶(hù)到達(dá)“維也納森林”現(xiàn)場(chǎng)后，該客戶(hù)成功購(gòu)買(mǎi)海口”維也納森林”為計(jì)分依據(jù)。依照不同的戶(hù)型，積分分不如下：戶(hù)型積分/套洋房1疊加式不墅2聯(lián)排不墅32、會(huì)員積分及獎(jiǎng)勵(lì)累計(jì)積分會(huì)員等級(jí)積分兌換積分獎(jiǎng)勵(lì)0—8分銀座會(huì)員每一分兌換1000元（需扣繳政府稅費(fèi)）8—16金座會(huì)員每一分兌換1100元（需扣繳政府稅費(fèi)）16-20分白金會(huì)員每一分兌換1200元（需扣繳政府稅費(fèi)）獲得新生活之旅國(guó)內(nèi)游名額一個(gè)20分以上鉆石會(huì)員每一分兌換1300元（需扣繳政府稅費(fèi)）獲得新生活之旅國(guó)內(nèi)游名額二個(gè)注意：累計(jì)積分周期以1年內(nèi)有效，到計(jì)分周期后累計(jì)積分自動(dòng)歸零。2、積分統(tǒng)計(jì)方法每次推舉成功后，將由本會(huì)通知會(huì)員本人需到“維也納森林”填寫(xiě)積分申請(qǐng)表，經(jīng)工作人員確認(rèn)后記入該會(huì)員的個(gè)人積分帳戶(hù)。3、獎(jiǎng)勵(lì)兌付方式會(huì)員依照“積分帳戶(hù)”中的積分情況，計(jì)分兌換以月為單位。本會(huì)將依照您的積分、對(duì)應(yīng)的會(huì)員等級(jí)，發(fā)出書(shū)面兌付通知；通知書(shū)將載明您的積分總額、對(duì)應(yīng)會(huì)員等級(jí)、應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)情況及獎(jiǎng)勵(lì)兌付手續(xù)的辦理；按通知書(shū)指引，到本會(huì)領(lǐng)取獎(jiǎng)金?！昂？凇本S也納森林”泛團(tuán)”入會(huì)申請(qǐng)表會(huì)員編號(hào)：差不多資料姓名年齡性不身份證號(hào)電子郵件聯(lián)系電話移動(dòng)電話郵政編碼通訊地址詳細(xì)資料婚姻狀況從事行業(yè)家庭年收入學(xué)歷工作年限現(xiàn)住房面積現(xiàn)住宅性質(zhì)□自購(gòu)商品房□福利分房日常交通工具□私家車(chē)□單位配車(chē)□公交車(chē)□其他是否希望購(gòu)買(mǎi)“維也納森林”房產(chǎn)□是□否家庭是否擁有私車(chē)□是□否近期是否有購(gòu)房打算□是□否您了解“維也納森林”的途徑□報(bào)紙□活動(dòng)□朋友介紹□其他您希望在小區(qū)內(nèi)享受何種個(gè)性化服務(wù)備注：本資料僅作為本會(huì)存檔，不提供對(duì)外查詢(xún)?！熬S也納森林泛團(tuán)”會(huì)員積分申請(qǐng)表卡號(hào)：會(huì)員姓名：編號(hào)被推舉人姓名被推舉人所購(gòu)房號(hào)被推舉人購(gòu)房面積合同成交金額合同編號(hào)本次積分累計(jì)積分申請(qǐng)人簽字工作人員簽字意向認(rèn)購(gòu)蓄勢(shì)策略：策略執(zhí)行時(shí)刻：4月6月針對(duì)客戶(hù)層：“泛銷(xiāo)售”團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的第悉尼居意向客戶(hù)常規(guī)銷(xiāo)售中積存的第悉尼居意向客戶(hù)策略執(zhí)行渠道：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的意識(shí)引導(dǎo)“泛銷(xiāo)售”載體維也納森林外展點(diǎn)媒體廣告策略設(shè)想采納限時(shí)認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠策略客戶(hù)交納誠(chéng)意金6000元/套，進(jìn)行意向認(rèn)購(gòu)所有意向認(rèn)購(gòu)期間認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)參加“品味新生活之旅”活動(dòng)送“品味新生活之旅”二個(gè)名額；以上僅作為保溫期的促銷(xiāo)設(shè)想，具體要依照進(jìn)展商的成本而定！啟動(dòng)“輕松置業(yè)”（房屋置換）減負(fù)策略：2月中旬聯(lián)系商業(yè)銀行開(kāi)展住房抵押貸款業(yè)務(wù)。購(gòu)房意向客戶(hù)用舊房作抵押，經(jīng)銀行相關(guān)手續(xù)后，辦理抵押貸款手續(xù)。用抵押款交付西海岸首期款。購(gòu)房意向客戶(hù)托付中介進(jìn)行舊房置換，將舊房由中介進(jìn)行直接購(gòu)買(mǎi)或受托轉(zhuǎn)讓?zhuān)诳蛻?hù)二手售房款拿到后，簽署維也納森林《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》。對(duì)這部分客戶(hù)交付首期時(shí)刻能夠延長(zhǎng)至房屋置換后的一周內(nèi)。2）開(kāi)盤(pán)引爆期：2004年7月8月公開(kāi)“搖珠”引爆策略執(zhí)行時(shí)刻：7月1日針對(duì)客戶(hù)層（前期積存的客戶(hù)）：“泛銷(xiāo)售”團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的意向客戶(hù)常規(guī)銷(xiāo)售中積存的意向客戶(hù)策略執(zhí)行渠道：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的意識(shí)引導(dǎo)“泛銷(xiāo)售”載體維也納森林外展點(diǎn)媒體廣告策略設(shè)想發(fā)動(dòng)意向客戶(hù)在4月21日—6月30日前進(jìn)行意向認(rèn)購(gòu)登記，同意一套單元重復(fù)認(rèn)購(gòu)；在7月開(kāi)始進(jìn)行搖珠發(fā)售；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)（出國(guó)游、會(huì)員卡等）促銷(xiāo)策略：出國(guó)游抽獎(jiǎng)：“品味新生活”之旅第二波維也納尋源貴賓卡類(lèi)：建議對(duì)業(yè)主送貴族游延會(huì)1年有效期的貴賓卡，以體現(xiàn)及感受本項(xiàng)目的藝術(shù)文化，促進(jìn)再購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率?！熬S也納森林”項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)訂房形式客戶(hù)訂房時(shí)須預(yù)交購(gòu)房定金，洋房1萬(wàn)元，不墅2萬(wàn)元；持《購(gòu)房資格認(rèn)定書(shū)》選購(gòu)房屋時(shí)，必須依據(jù)資格認(rèn)定號(hào)的先后順序依次選購(gòu)，資格認(rèn)定號(hào)排在前面的客戶(hù)優(yōu)先選擇房型；訂金不計(jì)利息，不購(gòu)房時(shí)，原額退回，購(gòu)房時(shí)，轉(zhuǎn)抵房款；持《購(gòu)房資格認(rèn)定書(shū)》選購(gòu)房屋時(shí)，憑《購(gòu)房預(yù)訂書(shū)》及預(yù)付訂金收據(jù)才能換簽正式購(gòu)房合同；《購(gòu)房資格認(rèn)定書(shū)》持號(hào)人與客戶(hù)姓名、證件不符時(shí)，號(hào)碼自動(dòng)失效，尾后順移；《購(gòu)房資格認(rèn)定書(shū)》持號(hào)人在通知規(guī)定的時(shí)刻內(nèi)按購(gòu)房資格認(rèn)定號(hào)順序有效，過(guò)期后順移。持號(hào)人選購(gòu)房屋要求改變房型時(shí)，原持號(hào)失效，在需購(gòu)的房型后順移。連環(huán)大選聘選聘共進(jìn)行三輪，以“抽獎(jiǎng)“的形式確定入選者，參與者最多可先后參與三次選聘。第一輪選聘：時(shí)刻為銷(xiāo)售達(dá)到40%時(shí)。第二輪選聘：時(shí)刻為銷(xiāo)售達(dá)到80%時(shí)，各產(chǎn)生“社區(qū)主席團(tuán)“成員一位，可享受十萬(wàn)元人民幣的購(gòu)置”維也納森林”不墅的購(gòu)房折扣；產(chǎn)生“音樂(lè)大使“二位，參加歐洲六國(guó)七日音樂(lè)之旅；產(chǎn)生”音樂(lè)幸運(yùn)星“30位，每位獲得鋼琴一臺(tái)。老客戶(hù)“購(gòu)房?jī)?yōu)惠券“老客戶(hù)“購(gòu)房?jī)?yōu)惠券“是海南大平四方地產(chǎn)投資有限公司，為誠(chéng)摯答謝老客戶(hù)的支持與信任，對(duì)老客戶(hù)及其推舉朋友購(gòu)買(mǎi)”“維也納森林”“不墅所提供的讓利、優(yōu)惠手段。有效期：從開(kāi)始購(gòu)房預(yù)訂時(shí)生效，在”維也納森林”售完后，未使用的優(yōu)惠券全部失效；優(yōu)惠券分為A、B兩個(gè)部分。A券用于老客戶(hù)及其法定愛(ài)人、新屬（指老客戶(hù)之父母或子女），使之在購(gòu)買(mǎi)“維也納森林”房產(chǎn)時(shí)，享受一萬(wàn)元房款的優(yōu)惠。同時(shí)獲得參與”超級(jí)大選聘“資格。B券用于老客戶(hù)所推舉親戚（非直系）朋友，可享受五千元房款的優(yōu)惠。同時(shí)獲得參與”超級(jí)大選聘“的資格。每一套不墅只可使用一張優(yōu)惠券，不得用多張優(yōu)惠券購(gòu)買(mǎi)同一套不墅，也不得用優(yōu)惠券兌換現(xiàn)金。優(yōu)惠券如只使用A券，則B券作廢；如只使用B券，不使用A券，則推舉使用該B券的老客戶(hù)亦獲得參加“超級(jí)大選聘”的活動(dòng)資格；假如A、B券同進(jìn)使用，則使用A券的老客戶(hù)獲得兩個(gè)“對(duì)獎(jiǎng)號(hào)”，B券獲得一個(gè)“對(duì)獎(jiǎng)號(hào)”。老客戶(hù)推舉使用B券的人數(shù)越多，則老客戶(hù)擁有的對(duì)獎(jiǎng)號(hào)越多。3）穩(wěn)定銷(xiāo)售期：2003年6月16日8月15日促銷(xiāo)策略：教育類(lèi)：業(yè)主子女在免費(fèi)專(zhuān)項(xiàng)教育、夏令營(yíng)等高爾夫類(lèi)：建議對(duì)聯(lián)排不墅這類(lèi)高總價(jià)物業(yè)的業(yè)主送美視高爾夫1年有效期的貴賓卡，以體現(xiàn)及感受本項(xiàng)目的高爾夫文化。4）第二次預(yù)熱期壓：2003年8月16日9月15日現(xiàn)在期為銷(xiāo)售的交樓前期，綜合運(yùn)用業(yè)主促銷(xiāo)策略，結(jié)合交樓，促進(jìn)成交。6）熱銷(xiāo)期：2003年9月16日10月31日現(xiàn)在期為銷(xiāo)售沖刺期，結(jié)合業(yè)主入住，引發(fā)高潮。實(shí)施西海岸“物業(yè)保值打算無(wú)理由退房”促銷(xiāo)策略1、策略執(zhí)行時(shí)刻：8月15日10月10日2、針對(duì)對(duì)象：在現(xiàn)在期成交的客戶(hù)3、策略執(zhí)行渠道：廣告、口碑4、策略設(shè)想：策略設(shè)想（一）：在交樓后的一個(gè)月內(nèi)，維也納森林業(yè)主對(duì)房屋質(zhì)量或其他不中意，經(jīng)進(jìn)展商相關(guān)部門(mén)核實(shí)后，房子由進(jìn)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》成交價(jià)原價(jià)回收。該承諾可用書(shū)面形式訂立成有效合同。策略（一）可行性評(píng)估：優(yōu)點(diǎn)：在我們后期產(chǎn)品不斷升級(jí)的情況下，可能有2—5%單元業(yè)主會(huì)提出退房或換房。特不是關(guān)于購(gòu)買(mǎi)不墅的客戶(hù)，價(jià)格并不是他們購(gòu)房的決定因素，在此期間購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)在入住期間看到后期產(chǎn)品更好，從而提出換房。策略時(shí)刻限定的越短，客戶(hù)退房機(jī)會(huì)就越小，易于我們掌控。而且，在客戶(hù)退房或換房后，該單元仍可按新單元現(xiàn)房出售。能夠通過(guò)調(diào)整交樓時(shí)刻與后期開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)刻錯(cuò)開(kāi)，可減少換房比例。對(duì)銷(xiāo)售有一定關(guān)心，能夠促使猶豫客戶(hù)早做購(gòu)買(mǎi)決定。不足：對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者的震撼力不夠策略（二）大不是以“保值”為目的，偏向于工程質(zhì)量保證策略設(shè)想（二）：在交樓后起計(jì)滿(mǎn)一年的后的第一個(gè)月內(nèi)，業(yè)主對(duì)房屋質(zhì)量或其他不中意，經(jīng)進(jìn)展商相關(guān)部門(mén)核實(shí)后，房子由進(jìn)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》成交價(jià)原價(jià)回收。該承諾可用書(shū)面形式訂立成有效合同。優(yōu)點(diǎn)：給予市場(chǎng)完全的信心，市場(chǎng)沖擊力無(wú)可限量。對(duì)銷(xiāo)售絕對(duì)利好，進(jìn)展商在售樓款回收上速度加快，有利于資金的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。不足：客戶(hù)消費(fèi)心理難以把握，對(duì)退房客戶(hù)量難以可能。我們提供以上兩種操作方法，來(lái)實(shí)施此策略。具體由進(jìn)展商決定，但我司建議采納策略（二），堅(jiān)決我們對(duì)價(jià)格的信心，同時(shí)給予市場(chǎng)無(wú)限信心！7）封盤(pán)保溫期：2003年11月1日12月31日通過(guò)一年的困難奮戰(zhàn)，我們?cè)谌〉娩N(xiāo)售成績(jī)的同時(shí)，最寶貴的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)也在不斷擴(kuò)大，我們第二期的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售接踵而來(lái)，客戶(hù)的不斷再生能力至關(guān)重要。耕耘客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)滲透策略：用維也納森林《藝術(shù)生活》刊物作為聯(lián)系紐帶業(yè)主關(guān)系的維護(hù)：生日賀卡、新年賀卡等做好售后服務(wù)以上為各時(shí)期的要緊銷(xiāo)售策略，他代表每一時(shí)期的銷(xiāo)售主旨。每一個(gè)策略的綜合靈活運(yùn)用及與各時(shí)期推廣部署的結(jié)合，構(gòu)成總體營(yíng)銷(xiāo)推廣作戰(zhàn)策略，取得銷(xiāo)售勝利（八）媒體組合推廣策略1）“維也納森林”廣告媒體選擇建議我們對(duì)海口市房地產(chǎn)廣告的投放特點(diǎn)作了比較系統(tǒng)和深入的分析。在此，我們?cè)儆嗅槍?duì)性地提出我們的看法和觀點(diǎn)，供貴司參考?！熬S也納森林”廣告的目的性通過(guò)廣告樹(shù)立品牌，擴(kuò)大阻礙，通過(guò)廣告渲染讓更多的人來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)吸引島外客戶(hù)的注意力，使之對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，再用現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品沖擊力去制服客戶(hù)，最后促成銷(xiāo)售。在廣告目的明確后，它對(duì)廣告媒體的選擇，廣告投放打算的制定，廣告表現(xiàn)的大創(chuàng)意、大方向都將有決定性的指導(dǎo)作用。首先，我們對(duì)“維也納森林”2004年廣告投放的媒體選擇提出一些建議。第一，報(bào)紙媒體仍然是我們的首選媒體。房地產(chǎn)廣告的特性決定了它在受眾面、傳播率、視覺(jué)感官等方面依舊以報(bào)紙媒體作為首選。這一點(diǎn)無(wú)須過(guò)多表述。建議選擇《海南日?qǐng)?bào)》為主媒體，《商旅報(bào)》為輔，其它報(bào)紙媒體進(jìn)行補(bǔ)充。第二，戶(hù)外、廣播、電視、雜志等媒體是對(duì)報(bào)紙媒體必要的補(bǔ)充。2004年西海岸在開(kāi)盤(pán)前所作的“全方位、立體化”的廣告攻勢(shì)，進(jìn)行壟斷性的“密集轟炸”。全年廣告打算及各時(shí)期建議廣告設(shè)計(jì)要具藝術(shù)性、自然性和獨(dú)特性，藝術(shù)性讓其具備鑒賞價(jià)值（如廣州麗江花園前期的品牌廣告）。自然性，讓這種自然俗性滲透到人們的內(nèi)心深處，人差不多上來(lái)自然，回歸自然，每個(gè)都有返樸歸確實(shí)特性，體現(xiàn)以人為本的人性化社區(qū)。獨(dú)特性確實(shí)是要把產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)結(jié)合不同時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行宣傳。如何用最少的廣告投入換回最大的廣告效果？這就需要我們綜合全年的營(yíng)銷(xiāo)推廣打算制定出切實(shí)可行的全年廣告打算。然后，再利用那個(gè)打算為綱，依照實(shí)際戰(zhàn)況做出相應(yīng)的變化和調(diào)整。1.全年廣告投放特點(diǎn)建議依照預(yù)測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在我們先前有所動(dòng)作，關(guān)于廣告炒熱整個(gè)地塊來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作會(huì)對(duì)我們有利。因此，2004年廣告投放的總特點(diǎn)是：一個(gè)中心，兩個(gè)任務(wù)，三個(gè)差不多，四個(gè)重點(diǎn)一個(gè)中心，兩個(gè)任務(wù)，三個(gè)差不多，四個(gè)重點(diǎn)一個(gè)中心一個(gè)中心以締造“健康、藝術(shù)、音樂(lè)”的維也納森林藝術(shù)新生活為廣告表現(xiàn)總主題兩個(gè)任務(wù)兩個(gè)任務(wù)實(shí)現(xiàn)”維也納森林”品牌樹(shù)立實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的最大吸引三個(gè)差不多三個(gè)差不多圍繞公關(guān)活動(dòng)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打破區(qū)域壁壘四個(gè)節(jié)點(diǎn)四個(gè)節(jié)點(diǎn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)首期開(kāi)盤(pán)十一月歡樂(lè)節(jié)首期入住2.全年廣告投放時(shí)期劃分建議封盤(pán)保溫期封盤(pán)保溫期二次升溫期二次升溫期熱銷(xiāo)期穩(wěn)定銷(xiāo)售期開(kāi)盤(pán)引爆期熱銷(xiāo)期穩(wěn)定銷(xiāo)售期開(kāi)盤(pán)引爆期銷(xiāo)升溫期售升溫期時(shí)期劃分2.15.16.167.158.159.1510.3112.31廣告廣告投放曲線時(shí)期全面投放全面投放劃全面投放全面投放分平穩(wěn)過(guò)渡平穩(wěn)過(guò)渡第三部分資源整合創(chuàng)新思路篇（一）對(duì)維也納森林品牌的積存曾經(jīng)有一個(gè)形象的比喻：品牌的成熟就如一鍋燒開(kāi)的水，不管扔進(jìn)雞鴨魚(yú)肉依舊蘿卜青菜都會(huì)熟。也確實(shí)是講不管產(chǎn)品如何變化，強(qiáng)大的品牌魅力都會(huì)為產(chǎn)品鍍金。”維也納森林”相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)講，能夠講是沒(méi)有品牌，因此我們必須開(kāi)始進(jìn)行品牌的積存，如何讓它的品牌高速積存和提升，是我們項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期的責(zé)任和義務(wù)。因此，海口“維也納森林”在2004年要從多方面樹(shù)立品牌形象，用品牌信任度贏得市場(chǎng)。品牌效應(yīng)是建立在高銷(xiāo)售率、高信任度、高中意度上的綜合指標(biāo)，是過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定的企業(yè)信譽(yù)以及良好的社會(huì)聲望長(zhǎng)期積淀下來(lái)的產(chǎn)物。這句話的意思也確實(shí)是講，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平是品牌的基石，“維也納森林”在前期的開(kāi)發(fā)中一定要在產(chǎn)品質(zhì)量和后期的物業(yè)服務(wù)中扎實(shí)走好每一步，把信譽(yù)和承諾落到實(shí)處，否則一切差不多上空談。（1）品牌的定位高度：打造?？谑蟹康禺a(chǎn)第一品牌打造?？谑蟹康禺a(chǎn)第一品牌由上到下的進(jìn)行品牌灌輸，自然勢(shì)如破竹，水到渠成。（2）品牌的意念高度歡樂(lè)的“源泉”健康的“使者”歡樂(lè)的“源泉”健康的“使者”藝術(shù)的“教育”以藝術(shù)生活的名義（高品味的生活）（健康安靜的生活）（自由歡樂(lè)的生活）意念是一種專(zhuān)門(mén)“玄”的東西，有時(shí)能統(tǒng)治思想，有時(shí)能統(tǒng)治行為。因此講，進(jìn)行理念清洗是外來(lái)品牌在短時(shí)刻內(nèi)樹(shù)立形象的有效手段。2003年海口“維也納森林”要利用超現(xiàn)實(shí)的手法，跨越歷史、跨越時(shí)空，把維也納森林品牌資源嫁接到人們心中并生根發(fā)芽，最后達(dá)到品牌的心靈壟斷。2.維也納森林花園提升品牌高度的具體措施傳遞藝術(shù)生活概念，成就“品牌盈利”維也納森林理想是“突出藝術(shù)生活的文化含義，謀求音樂(lè)、體育與文化、教育融合一起，使人類(lèi)身心和諧進(jìn)展”。正因?yàn)槿绱?，?？凇熬S也納森林”就需要從“文化交流融合與維護(hù)健康”這兩個(gè)方面著手提升品牌高度。首先，積極建設(shè)獨(dú)特的社區(qū)文化氛圍，利于社區(qū)內(nèi)部藝術(shù)文化交流和教育文化交流形成“維也納森林”文化的深度傳播圈，利用合理的炒作向外界輻射社區(qū)文化的厚重和深邃。其次，以“維也納森林”的名義積極參與或制造社會(huì)公益活動(dòng)，特不是維護(hù)生命健康、獻(xiàn)愛(ài)心的引導(dǎo)性活動(dòng)。把“維也納森林”關(guān)愛(ài)生命、關(guān)愛(ài)健康、平等對(duì)人、處處援手的精神發(fā)揚(yáng)出來(lái)，以“維也納森林業(yè)主愛(ài)心團(tuán)”或“維也納森林志原者”的組織形式擴(kuò)大品牌阻礙，樹(shù)立高尚形象。整合藝術(shù)資源，成就“品牌盈利”那個(gè)地點(diǎn)講的“品牌盈利”不是簡(jiǎn)單的用“維也納森林”品牌賣(mài)房，而是利用藝術(shù)進(jìn)行對(duì)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的“雙重盈利”。我們能夠與海南一些藝術(shù)團(tuán)體主動(dòng)進(jìn)行接觸，按照雙方意愿實(shí)現(xiàn)“雙贏”。舉辦一些有利于品牌營(yíng)造，促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)。?？凇熬S也納森林”在挖掘自身品牌潛力的時(shí)候，不能忽視藝術(shù)城的巨大商業(yè)價(jià)值，我們完全能夠經(jīng)營(yíng)自己的品牌。如：利用出售藝術(shù)城會(huì)員卡進(jìn)行正當(dāng)收費(fèi)，利用藝術(shù)城為一些團(tuán)體及單位進(jìn)行音樂(lè)晚會(huì)和競(jìng)賽等等。因此，這些還只是一些對(duì)藝術(shù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行多方運(yùn)作的設(shè)想，但作為對(duì)銷(xiāo)售工作的輔助差不多上一些超前但卻有益的嘗試。對(duì)教育資源的提早把握我們要利用差不多在握的權(quán)屬范圍提早復(fù)合有價(jià)值的教育資源。啟動(dòng)啟動(dòng)“超前關(guān)愛(ài)”保健教育系統(tǒng)不管?chē)?guó)內(nèi)國(guó)外，“胎教”都越來(lái)越受到年輕父母的重視，但目前還沒(méi)有一套科學(xué)的胎教治理方法，那么對(duì)孕婦的胎教能夠做一番文章。事實(shí)上，對(duì)年輕父母進(jìn)行產(chǎn)前教育才是體現(xiàn)藝術(shù)生活下的健康方面最好方法。西海岸完全能夠邀請(qǐng)這方面的專(zhuān)家進(jìn)行講座，（可聯(lián)合嬰兒用品品牌合辦）不但起到了“關(guān)愛(ài)生命、關(guān)愛(ài)健康”的宣傳作用，而且還可吸引大批青年客戶(hù)群（因?yàn)樗麄儧](méi)有經(jīng)驗(yàn)）的關(guān)注。關(guān)于消化“維也納森林”多層小戶(hù)型也有一定的關(guān)心。而且，在小孩1—3歲時(shí)，本教育系統(tǒng)還可接著發(fā)揮它的健康監(jiān)測(cè)、健康處方等科學(xué)調(diào)理手段，從而讓“維也納森林”出生的小孩都能智力超群、健壯成長(zhǎng)。啟動(dòng)啟動(dòng)“特長(zhǎng)跟蹤”素養(yǎng)教育系統(tǒng)首先，幼兒園的命名要利用品牌資源，如命名為“維也納森林藝術(shù)素養(yǎng)園”等。其次，幼兒園的課程要體現(xiàn)素養(yǎng)教育，“以玩兒為主”不限制小孩的特長(zhǎng)發(fā)揮，而且，積極開(kāi)發(fā)第二課堂——大自然。因此，本套教育系統(tǒng)命名為“特長(zhǎng)跟蹤”教育系統(tǒng)，對(duì)外口徑確實(shí)是不遏制小孩的想象力和制造力，盡量發(fā)覺(jué)小孩在某一方面的特長(zhǎng)，針對(duì)不同的小孩制訂以后的進(jìn)展方向?！疤亻L(zhǎng)教育”是目前全國(guó)最熱衷的教育方式。本套系統(tǒng)是針對(duì)4—7歲的適齡兒童，那個(gè)年齡層的小孩的父母符合我們的目標(biāo)客戶(hù)群定位。啟動(dòng)啟動(dòng)“維也納之光”藝術(shù)教育系統(tǒng)本套系統(tǒng)是針對(duì)8—15歲青青年制定的，目的在于通過(guò)組織適齡小孩，開(kāi)發(fā)“藝術(shù)課堂”，增加小孩們的藝術(shù)修養(yǎng)，接著發(fā)覺(jué)并培養(yǎng)可塑之才。本套系統(tǒng)包括“文學(xué)、聲樂(lè)、器樂(lè)、書(shū)法、美術(shù)、雕塑、戲劇”等各方面的“選修課”，讓大學(xué)教育中的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提早實(shí)現(xiàn)。在操作上，要整合外部教育資源，如聯(lián)合“廣東音樂(lè)學(xué)院附中”，“華夏以后少兒藝術(shù)團(tuán)”等社會(huì)知名學(xué)校成立“維也納森林”藝術(shù)青年班。啟動(dòng)“啟動(dòng)“結(jié)伴童年”校車(chē)教育系統(tǒng)本套系統(tǒng)對(duì)“維也納森林”的要求較高，但也可起到“一鳴驚人”的專(zhuān)門(mén)效果。西海岸離市區(qū)較遠(yuǎn)，假如要打破區(qū)域壁壘，讓業(yè)主子女上學(xué)方便是一個(gè)特不行的突破口。因此，用校車(chē)接送小孩成本較高（可適當(dāng)收費(fèi)，同時(shí)也能夠考慮到本區(qū)域的樓盤(pán)業(yè)主），但這是體現(xiàn)“維也納森林”服務(wù)與眾不同的最好手段。試想，寫(xiě)著“維也納森林”的接送車(chē)開(kāi)到校門(mén)口關(guān)于小孩們多么有吸引力和誘惑力。本套教育系統(tǒng)關(guān)鍵在于培養(yǎng)小孩們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，在校車(chē)運(yùn)行途中能夠結(jié)伴學(xué)習(xí)，歡聲笑語(yǔ)伴隨一路，這也體現(xiàn)了“維也納森林”對(duì)課外教育、人文關(guān)懷的重視程度。對(duì)旅游業(yè)資源整合本項(xiàng)目位于西海岸旅游度假區(qū)，旅游業(yè)資源整合是西海岸復(fù)合型地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式的必由之路，也是顯現(xiàn)復(fù)合地產(chǎn)魅力的最佳途徑。通過(guò)旅游產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)人氣的走向，從而促進(jìn)銷(xiāo)售是“維也納森林”進(jìn)展戰(zhàn)略之一。假如運(yùn)作成功，不但會(huì)促進(jìn)今年的銷(xiāo)售，還將會(huì)為區(qū)域帶來(lái)新的熱點(diǎn)。關(guān)于旅游業(yè)資源的挖掘我們首推“維也納森林”旁主題公園——“熱帶海洋世界”。這確實(shí)是“維也納森林”最可寶貴的稀缺性資源。盡管我們不能把它稱(chēng)為“維也納森林主題公園”，但我們能夠借用他們的品牌，如能夠在門(mén)票作廣告，憑門(mén)票能夠到售樓部能夠送禮品或購(gòu)房可享有額外折扣同時(shí)，維也納森林還應(yīng)引導(dǎo)市場(chǎng)向“環(huán)保旅游”，“文化旅游”兩方面邁進(jìn)，展現(xiàn)西海岸花園是生態(tài)環(huán)境愛(ài)護(hù)主義的先行者。如組織“志愿者”到海灘收集垃圾，并打著“呵護(hù)我們的環(huán)境，熱愛(ài)我們的沙灘”旗幟等等。第四部分附加價(jià)值提升舉措（一）拔高藝術(shù)城功能價(jià)值的全面炒作1.藝術(shù)城要扮演什么角色？第一，藝術(shù)城是客戶(hù)對(duì)”維也納森林”第一印象的傳遞者。關(guān)于初次來(lái)訪的客戶(hù)來(lái)講，第一印象至關(guān)重要。宏偉屹立的藝術(shù)城用無(wú)聲的語(yǔ)言向客戶(hù)傳遞著”維也納森林”的魅力與氣概。第二，藝術(shù)城是客戶(hù)對(duì)詩(shī)意生活產(chǎn)生感受的喚醒者。藝術(shù)城是對(duì)”維也納森林”藝術(shù)主題社區(qū)最好的詮釋?zhuān)鼘?shí)實(shí)在在在的呈現(xiàn)在客戶(hù)眼前，勝過(guò)任何的空洞概念炒作。進(jìn)入藝術(shù)城，藝術(shù)氣息撲面而來(lái)，“健康、品味、文化”的詩(shī)意新生活立即在客戶(hù)心中形成反射性共鳴，藝術(shù)城喚醒了客戶(hù)對(duì)生活新的理解。第三，藝術(shù)城是進(jìn)行日常銷(xiāo)售工作的承載者。這一點(diǎn)無(wú)須過(guò)多解釋?zhuān)囆g(shù)城是開(kāi)展銷(xiāo)售工作的地點(diǎn)，是銷(xiāo)售的大本營(yíng)。第四，藝術(shù)城是科學(xué)運(yùn)動(dòng)的治理者和健康生活的維護(hù)者。隨著藝術(shù)城各項(xiàng)預(yù)定設(shè)施的到位，“藝術(shù)生活、健康生活”的目標(biāo)將逐漸落到實(shí)處，藝術(shù)城將成為本地區(qū)乃至全市范圍內(nèi)科學(xué)運(yùn)動(dòng)的治理場(chǎng)所和健康生活的維護(hù)場(chǎng)所。甚至還可進(jìn)展為愛(ài)護(hù)人民軀體健康的維權(quán)機(jī)構(gòu)。第五，藝術(shù)城是高檔藝術(shù)社團(tuán)的發(fā)起者和高尚社交生活的組織者隨著“維也納森林”的不斷升值以及自身形象的不斷提升，藝術(shù)城要逐漸成為地區(qū)標(biāo)志性的高檔藝術(shù)會(huì)館，紳士高尚社交生活的組織機(jī)構(gòu)。高檔藝術(shù)協(xié)會(huì)的建立，運(yùn)動(dòng)品味的全面提升，運(yùn)動(dòng)時(shí)尚的前衛(wèi)引領(lǐng)，高尚生活的交流平臺(tái)是藝術(shù)城新的定位和拔高自身形象的突破口。第六，藝術(shù)城是重要藝術(shù)賽事的承辦者和社會(huì)公益活動(dòng)的資助者這一點(diǎn)是藝術(shù)城在全市范圍內(nèi)擴(kuò)大阻礙，提升自身形象的最重要手段。目前?？谑袃?nèi)綜合性藝術(shù)場(chǎng)館特不稀少，而藝術(shù)城這一稀缺性資源正好填補(bǔ)了這一空白。主動(dòng)承辦企事業(yè)單位的文娛晚會(huì)或其它賽事，既可得到可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，同時(shí)也為“維也納森林”帶來(lái)了人氣。此外，“藝術(shù)生活、健康生活”是人類(lèi)永恒的主題，藝術(shù)城以公眾健康衛(wèi)士的形象無(wú)償提供場(chǎng)地進(jìn)行有關(guān)文化的社會(huì)公益活動(dòng)，能夠提升社會(huì)地位，拔高品牌形象，規(guī)范輿論導(dǎo)向，凡此種種，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目社會(huì)形象的樹(shù)立都將有巨大的作用。3.提升藝術(shù)城功能價(jià)值的具體措施建議立即開(kāi)始設(shè)立“體能檢測(cè)中心”和“健康總管中心”。面向全市發(fā)出“新世紀(jì)健康自救倡議書(shū)”，把藝術(shù)城的科學(xué)性、權(quán)威性、公益性公諸于世。抓住“科學(xué)運(yùn)動(dòng)”的主題為前來(lái)運(yùn)動(dòng)的客戶(hù)提供科學(xué)的運(yùn)動(dòng)處方，為業(yè)主頒發(fā)“健康護(hù)照”，兌現(xiàn)原來(lái)承諾。在藝術(shù)城所有設(shè)施到位后進(jìn)行藝術(shù)城剪彩，邀請(qǐng)政府有關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和海南藝術(shù)知名人士前來(lái)。以藝術(shù)城的名義成立“維也納森林——紳士藝術(shù)俱樂(lè)部”，組織上歸屬于“新生活俱樂(lè)部”。在藝術(shù)城剪彩當(dāng)天召開(kāi)新聞公布會(huì)，面對(duì)全市招募會(huì)員，真正實(shí)行一些優(yōu)惠措施，并定期舉辦會(huì)員活動(dòng)。依照雙方意愿發(fā)出邀請(qǐng)，組織頗具阻礙力的合資或外資企業(yè)單位或大型事業(yè)單位進(jìn)行具有一定規(guī)模的音樂(lè)會(huì)。利用藝術(shù)城前廣場(chǎng)舉辦“青春“維也納森林首屆藝術(shù)小姐形象大賽”等社會(huì)阻礙力較大的公關(guān)活動(dòng)。大力營(yíng)造藝術(shù)城的夜景燈光設(shè)施，把藝術(shù)城包裝成為“音樂(lè)無(wú)國(guó)界，健康不夜城”的都市貴族夜生活的休閑場(chǎng)所、交際場(chǎng)所、聚會(huì)場(chǎng)所。大力開(kāi)發(fā)藝術(shù)城的文化功能價(jià)值，另外可舉辦一些文化含量較高的書(shū)法、美術(shù)、雕塑等藝術(shù)巡展活動(dòng)，不追求低素養(yǎng)的喧鬧人氣，而是用文化滲透打動(dòng)高層客戶(hù)的心。逐漸使藝術(shù)城成為高層文化的交流場(chǎng)所。（二）健康檢測(cè)中心及健康總管中心的初始運(yùn)作健康檢測(cè)中心和健康總管中心是“維也納森林”固有的健康維護(hù)機(jī)構(gòu)，可參考“奧林匹克花園“的運(yùn)作方式?！八囆g(shù)社區(qū)、健康生活”由于有了以上兩種硬件的支持而顯得更加實(shí)際與突出。關(guān)于兩個(gè)中心的組建、宣傳和運(yùn)作相信有它特有的模式，那個(gè)地點(diǎn)只對(duì)?？凇熬S也納森林”在這方面投入的工作提出一些建議。健康檢測(cè)需要的硬件多一些而健康總管需要的軟件多一些。健康檢測(cè)體現(xiàn)科學(xué)和權(quán)威；健康總管體現(xiàn)關(guān)懷與服務(wù)。因此，這兩者能夠組成“二合一”的服務(wù)體系，即由健康檢測(cè)提供科學(xué)參數(shù)和運(yùn)動(dòng)建議，而由健康總管提出體能調(diào)整和健康建議，以二者共同的名義出具“運(yùn)動(dòng)處方”和頒發(fā)“健康護(hù)照”。從另一個(gè)角度來(lái)講，健康檢測(cè)既能夠服務(wù)于業(yè)主又能夠放大服務(wù)于社會(huì)，而健康總管就要體現(xiàn)出“維也納森林”業(yè)主獨(dú)有的尊貴感受。關(guān)于健康檢測(cè)和健康總管中心的運(yùn)作建議成立時(shí)刻建議交樓前正式宣布成立。理由：A：兩個(gè)中心的成立需要籌備時(shí)刻，而且對(duì)外宣傳上也需要預(yù)熱時(shí)刻。B：交樓前一周左右宣布成立，能夠組織業(yè)主進(jìn)行體能檢測(cè)等一系列服務(wù)，而且還可對(duì)泛銷(xiāo)售中業(yè)主的自覺(jué)傳播造成銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)效應(yīng)起到作用，更具備炒作價(jià)值。操作流程海口西海灘健康治理系統(tǒng)?？谖骱┙】抵卫硐到y(tǒng)業(yè)主體適能檢測(cè)業(yè)主體適能檢測(cè)出具檢測(cè)報(bào)告提供運(yùn)動(dòng)處方建立健康檔案提供健康食譜頒發(fā)健康護(hù)照健體能檢測(cè)中心健健康總管中心 宣傳手法建立健康檢測(cè)中心和健康總管中心一方面是樹(shù)立品牌，提升形象，而另一個(gè)重要方面確實(shí)是要促進(jìn)銷(xiāo)售。因此，合理的炒作是達(dá)到我們最終目的的關(guān)鍵所在。（三）物業(yè)治理的逐一落實(shí)在當(dāng)前樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)差不多到了“拼小分”的時(shí)代里，良好的物業(yè)服務(wù)將會(huì)使我們的產(chǎn)品附加值大大提升?！熬S也納森林”的業(yè)主交樓入住時(shí)，“維也納森林”藝術(shù)生活的體驗(yàn)離不開(kāi)物業(yè)服務(wù)的關(guān)懷。因此，各項(xiàng)物業(yè)服務(wù)的逐一落實(shí)是”維也納森林”制服客戶(hù)的重要手段。因此，物業(yè)服務(wù)聘請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的物業(yè)公司進(jìn)行治理和監(jiān)督，相信一定會(huì)特不出色。那個(gè)地點(diǎn)，我們僅就放大物業(yè)治理水平，進(jìn)一步提升產(chǎn)品附加值進(jìn)行策劃上的一些建議。1.對(duì)保安部隊(duì)的必要包裝從小區(qū)位置以及業(yè)主心理考慮，安全問(wèn)題是業(yè)主問(wèn)得比較多的話題，特不是購(gòu)買(mǎi)首層帶花園的多層和不墅的業(yè)主。對(duì)安全一直比較擔(dān)心?！熬S也納森林”的保安人員也需要聲譽(yù)極高的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行外包裝。我們建議聘請(qǐng)一至兩個(gè)中國(guó)駐港部隊(duì)退役軍人擔(dān)任”維也納森林”保安的總教官。駐港部隊(duì)的風(fēng)姿和紀(jì)律是特不叫人放心的。有了這面旗幟，安全問(wèn)題將迎刃而解。假如實(shí)際操作有困難，則采納第二套方案，聘請(qǐng)北京國(guó)旗護(hù)衛(wèi)隊(duì)的退役官兵對(duì)西海岸保安進(jìn)行培訓(xùn)，只需點(diǎn)到為止，關(guān)鍵在于宣傳力度。北京國(guó)旗班的知名度也專(zhuān)門(mén)高，關(guān)于西海岸在物業(yè)治理上的專(zhuān)業(yè)化程度會(huì)有專(zhuān)門(mén)大的關(guān)心。本套方案在入住前投入宣傳和實(shí)施。2.建議從物業(yè)治理監(jiān)督的角度，選取業(yè)主代表為“代理園長(zhǎng)”為了體現(xiàn)“維也納森林”以人為本的特色，應(yīng)該從業(yè)主中通過(guò)競(jìng)選選出“代理園長(zhǎng)”，聽(tīng)取業(yè)主心聲，代表業(yè)主對(duì)物業(yè)治理提出他們的意見(jiàn)?！熬S也納森林”的內(nèi)部園長(zhǎng)競(jìng)選能夠采納公開(kāi)競(jìng)選的方式，用演講等舉措樹(shù)立威望，當(dāng)選的業(yè)主代表一定是有聲望或號(hào)召力專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的社會(huì)知名人士，獲勝后能夠獲得一部分特權(quán)而對(duì)社區(qū)物業(yè)治理起到監(jiān)督和對(duì)話的作用，介入小區(qū)日常治理。（四）火車(chē)站概念的有效放大關(guān)于打破“區(qū)域壁壘”來(lái)講，火車(chē)站的重要性不言而喻。火車(chē)站投入使用會(huì)帶來(lái)該區(qū)位的進(jìn)展，增加人氣，同時(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)比，本案是最近火車(chē)站的項(xiàng)目，因此“維也納森林”對(duì)火車(chē)站概念的放大是進(jìn)一步促進(jìn)銷(xiāo)售的重要手段。那么，我們?nèi)绾卫没疖?chē)站為我們幫忙，而又如何利用政府出頭替”維也納森林”講話呢？因此，這一切都建筑在我們自身的積極運(yùn)作與炒作上。俗話講：“先下手為強(qiáng)”，并不是只對(duì)”維也納森林”有利，而是整個(gè)區(qū)域共享的政府配套。因此，我們需要提早下手對(duì)火車(chē)站進(jìn)行資源利用及包裝。首先以高姿態(tài)的形象為火車(chē)站提供印有”維也納森林”標(biāo)志的遮陽(yáng)傘，并于本案路邊開(kāi)發(fā)休息場(chǎng)所，并于車(chē)站設(shè)立“維也納森林健康直飲水”，并進(jìn)行宣傳和炒作，其次積極找到政府有關(guān)部門(mén)運(yùn)作公交車(chē)站的冠名此事。（五）交樓期間全程服務(wù)操作系統(tǒng)海口“維也納森林”花園首批單位交樓入住是銷(xiāo)售的一個(gè)重頭戲。交樓期間一定會(huì)出現(xiàn)各種各樣的意外情況。為了應(yīng)付意外情況，保證順利交樓，并利用交樓服務(wù)的完善促進(jìn)本時(shí)期的銷(xiāo)售，同時(shí)也為了利用交樓建立良好口碑，體現(xiàn)“維也納森林”業(yè)主特權(quán)，體現(xiàn)“維也納森林”園的唯一性，我們特提出“維也納森林——交樓全程服務(wù)操作系統(tǒng)”以供參考。本系統(tǒng)將整合“維也納森林”內(nèi)部或外部的資源，造就“維也納森林”與其它樓盤(pán)的差異性，達(dá)到放大產(chǎn)品附加值的效果。首先，順利交樓是以工程質(zhì)量的“放心”為基礎(chǔ)的?！熬S也納森林”只有把樓宇質(zhì)量盡全力做好才能有不出現(xiàn)大的問(wèn)題的前提。否則，應(yīng)付工程遺留問(wèn)題就會(huì)使我們焦頭爛額，疲于應(yīng)付，更不用講“用交樓促銷(xiāo)售”了。在保證工程質(zhì)量比較中意的基礎(chǔ)上，我們?cè)儆脽o(wú)微不至的服務(wù)提升“維也納森林”附加值，給業(yè)主真正的體貼和照顧，這對(duì)我們一直提出的“泛銷(xiāo)售”手段才是真正的“興奮劑”。“維也納森林——交樓全程服務(wù)系統(tǒng)”實(shí)操簡(jiǎn)圖交樓后交樓全程服務(wù)交樓后交樓全程服務(wù)操作系統(tǒng)交樓中交樓前““交樓大使”評(píng)選任命，交樓各部門(mén)工作的協(xié)調(diào)和我流流程確定 業(yè)主入住業(yè)主入住綠色通道權(quán)威部門(mén)環(huán)保測(cè)試權(quán)威部門(mén)環(huán)保測(cè)試“交樓大使”陪同驗(yàn)收入住手續(xù)“一條龍”服務(wù) “健康總管“健康總管”全面啟動(dòng) （六）交樓全程服務(wù)系統(tǒng)細(xì)化方案通過(guò)上圖差不多把交樓前后的大體推廣脈絡(luò)進(jìn)行了粗略整理，下面將針對(duì)各時(shí)期的具體操作提出細(xì)化方案。首先，在交樓前我們要做大量而細(xì)致的預(yù)備工作。在這一方面，我們提供國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的服務(wù)治理經(jīng)驗(yàn)以借鑒。除了必要的工程對(duì)接和入住手續(xù)需要理清外，還要對(duì)我們整個(gè)交樓的過(guò)程進(jìn)行“金色的包裝”。也確實(shí)是講，不是把交樓當(dāng)作簡(jiǎn)單的交接手續(xù)來(lái)進(jìn)行，而是把它升級(jí)為一個(gè)單獨(dú)的“營(yíng)銷(xiāo)事件”來(lái)對(duì)待。交樓前交樓前交樓前，首先對(duì)所有業(yè)主發(fā)出“致維也納森林業(yè)主的一封公開(kāi)信”。信中通知業(yè)主我們立即開(kāi)始進(jìn)行入住的相關(guān)活動(dòng)，請(qǐng)所有業(yè)主關(guān)注我們下一步的行動(dòng)。信中還要出現(xiàn)參與“維也納森林”開(kāi)發(fā)的開(kāi)發(fā)商、承建商、設(shè)計(jì)單位、物管公司等等負(fù)責(zé)人的“新生活寄語(yǔ)”。還要將本封信全文刊登于各媒體上以擴(kuò)大阻礙。公開(kāi)信后，進(jìn)行“維也納森林”藝術(shù)小姐形象大賽暨入住服務(wù)大使評(píng)選”活動(dòng)?；顒?dòng)中清新自然，健康漂亮，具備良好服務(wù)意識(shí)及自身修養(yǎng)的優(yōu)勝者將在整個(gè)“入住服務(wù)月”中高薪受聘于“維也納森林”進(jìn)行入住的接待工作。對(duì)新當(dāng)選的“服務(wù)大使”進(jìn)行必要的培訓(xùn)工作。交樓中交樓中1.業(yè)主正式入住的啟動(dòng)日，并把那天命名為“維也納森林”——藝術(shù)生活日”。正式開(kāi)始辦理業(yè)主的入住手續(xù)，并采納“一對(duì)一，一條龍”的“對(duì)號(hào)入座”服務(wù)手法，用電話通知業(yè)主前來(lái)辦理相關(guān)手續(xù)?，F(xiàn)在，“交樓大使”將通過(guò)嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)，帶領(lǐng)業(yè)主進(jìn)入“維也納森林”入住綠色通道，實(shí)現(xiàn)高效率、高質(zhì)量的收樓程序。在帶領(lǐng)業(yè)主驗(yàn)收住房時(shí)，悉心聽(tīng)取業(yè)主意見(jiàn)，用中意的服務(wù)讓每一位業(yè)主都能中意。通過(guò)對(duì)前期的客戶(hù)職業(yè)了解，可選取職業(yè)較廣泛的藝術(shù)相關(guān)行業(yè)進(jìn)行對(duì)所有業(yè)主的免費(fèi)集體入住活動(dòng)。如選擇教師節(jié)，即在那一天組織教師業(yè)主進(jìn)行集體搬家入住“維也納森林”的儀式。提早對(duì)?？谧钪陌峒夜具M(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，當(dāng)天讓“交樓大使”跟車(chē)一起來(lái)到業(yè)主家中，首先恭賀“喬遷之喜”，然后，一同乘車(chē)搬入“維也納森林”。以一個(gè)家庭搬家費(fèi)用300元計(jì)，20名也只用6000元就能夠組成龐大的入住車(chē)隊(duì)在道路上形成獨(dú)特的風(fēng)景。而且，也向外界宣揚(yáng)了“維也納森林”“尊師重教”的態(tài)度以及“維也納森林”業(yè)主差不多上高素養(yǎng)人群。從而用“免費(fèi)搬家”體現(xiàn)了“維也納森林服務(wù)到家”的高水平服務(wù)意識(shí)。交樓后交樓后啟動(dòng)業(yè)主家庭體能檢測(cè)及健康護(hù)照的頒發(fā)活動(dòng)。在這之后，大部分“交樓大使”圓滿(mǎn)完成使命，功成身退。以業(yè)主集體的名義對(duì)“交樓大使”提供的服務(wù)寫(xiě)出“感謝信”，把感謝信全文刊登于各大媒體作為對(duì)前面“公開(kāi)信”的回應(yīng)。同時(shí)，把最令人中意的“交樓服務(wù)大使”的照片刊登于媒體之上并介紹事跡。大型公關(guān)活動(dòng)為首批入住業(yè)主進(jìn)行“入住盛典”。第五部分競(jìng)爭(zhēng)設(shè)想篇必要講明：那個(gè)地點(diǎn)是把“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”項(xiàng)目作為”維也納森林”的“假想敵人”，我們的“假想敵人”能夠分為兩種：一種是本區(qū)域的樓盤(pán)（包括?？跒硡^(qū)域的樓盤(pán)），另外一種確實(shí)是其它區(qū)域的大樓盤(pán)。由于本項(xiàng)目尚未立項(xiàng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)變化專(zhuān)門(mén)快，那個(gè)地點(diǎn)只簡(jiǎn)單圍繞對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)策略的有效跟進(jìn)及超越展開(kāi)考慮與初步論證。關(guān)于西海岸區(qū)域來(lái)講，本區(qū)域有些資源是西海岸區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共享的，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾卫眠@些資源，讓它們更多的為”維也納森林”服務(wù)。關(guān)于其它區(qū)域來(lái)講，我們的優(yōu)勢(shì)和軟肋在哪里？我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)局面？競(jìng)爭(zhēng)設(shè)想分為兩部分：“分析篇與對(duì)策篇”。分析篇著重分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目與”維也納森林”項(xiàng)目的相同點(diǎn)與不同點(diǎn)，雙方各自的優(yōu)劣勢(shì)，從而達(dá)到“知己知彼”的目的。對(duì)策篇?jiǎng)t著重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采納的進(jìn)攻套路進(jìn)行大膽設(shè)想，并對(duì)”維也納森林”的有效應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行闡述。從而達(dá)到“從容應(yīng)變”的目的。分析篇第一部分：分析篇本部分關(guān)鍵詞：有……沒(méi)有世人可分為三種，“先知先覺(jué)”，“后知后覺(jué)”和“不知不覺(jué)”。我們并沒(méi)有未卜先知的本領(lǐng)，要達(dá)到“先知先覺(jué)”的程度靠的是豐富的經(jīng)驗(yàn)和周密的運(yùn)籌，正所謂“前事不忘，后事之師”。關(guān)于我們的假相敵——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目來(lái)講，我們一方面要盡力探查和搜集它們的動(dòng)向，不同時(shí)期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的每一天不同時(shí)刻段的市場(chǎng)調(diào)查，以及他們的廣告宣傳效果都要詳細(xì)調(diào)查，另一方面吸取他們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，從而能夠在今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握先機(jī)，從容應(yīng)對(duì)，立于不敗之地。首先，我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各個(gè)項(xiàng)目用市場(chǎng)的天平來(lái)衡量一下，看看誰(shuí)的“砝碼”更重一些。我們有，他們沒(méi)有的挖掘唯一性，造就差異性，升華權(quán)威性，是我們今年對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總戰(zhàn)略。我們要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，利用差不多擁有的資源進(jìn)行有效放大，達(dá)到阻擊對(duì)手的目的。（1）熱帶海洋世界與所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們離熱帶海洋世界最近，因此我們爭(zhēng)取與熱帶海洋世界聯(lián)合，本案的業(yè)主憑VIP卡能夠免費(fèi)進(jìn)入熱帶海洋世界，其帶來(lái)的客戶(hù)能夠憑卡享受半折優(yōu)惠。通過(guò)這種橫向資源整合，我們能夠擴(kuò)展到美視高爾夫、新國(guó)賓館、貴族游艇會(huì)等等周邊的娛樂(lè)設(shè)施。藝術(shù)城藝術(shù)城是我們最具代表性的標(biāo)志物業(yè)，也是我們獨(dú)有的資源。其它樓盤(pán)的會(huì)所功能確實(shí)是比較同質(zhì)化的功能，而我們的藝術(shù)城是全市獨(dú)有的。鑒于藝術(shù)城是我們的差異化資源的代表，因此我們?cè)诮衲暌欢ㄒ轿煌茝V藝術(shù)城的功能價(jià)值，一方面承辦大型企事業(yè)單位或行業(yè)協(xié)會(huì)的娛樂(lè)晚會(huì)，一方面成立藝術(shù)城會(huì)員組織——“音樂(lè)俱樂(lè)部”等各種以作為蓄客手段，同時(shí)還要利用藝術(shù)城發(fā)起各種公關(guān)活動(dòng)以拉攏人氣。借用政府活動(dòng)資源由于海南每年的歡樂(lè)節(jié)都因此11月進(jìn)行，?？谑械臍g樂(lè)節(jié)地點(diǎn)大差不多上萬(wàn)綠園至西海岸區(qū)域進(jìn)行，在這一段時(shí)刻我們依照工程進(jìn)度進(jìn)行“維也納森林”音樂(lè)藝術(shù)節(jié)”。屆時(shí)整個(gè)海南島乃至島外會(huì)有專(zhuān)門(mén)多人到那個(gè)地點(diǎn)參加歡樂(lè)節(jié)，因此，“維也納森林”要利用大氣候的契機(jī)在全?？谙破鹨还删S也納森林藝術(shù)文化的熱潮，舉辦“維也納森林”音樂(lè)藝術(shù)節(jié)”。由“維也納森林文化博覽節(jié)（文化展示）、旅游節(jié)（主題公園）以及維也納森林”——首屆才藝小姐形象大賽”共同組成。相信在加強(qiáng)本地的炒作下，本次公關(guān)活動(dòng)一定會(huì)具有權(quán)威性的效果。充分利用對(duì)旅游資源的整合，加大對(duì)?？谶@一“藝術(shù)旅游新景點(diǎn)”的宣傳力度，讓藝術(shù)文化與休閑文化掛鉤。通過(guò)旅游帶動(dòng)銷(xiāo)售。他們有，我們沒(méi)有的通過(guò)上面的分析我們差不多得出“維也納森林”今年的五大競(jìng)爭(zhēng)力，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又具有哪些優(yōu)勢(shì)是我們不具備的呢？（1）社區(qū)規(guī)模首先，他們的社區(qū)差不多初具規(guī)模。到本案開(kāi)盤(pán)時(shí)，他們會(huì)所及其它配套設(shè)施差不多完善，主景區(qū)綠化也更加完備，所有這一切都將極大的增強(qiáng)視覺(jué)感染力和沖擊力。而我們還不具備這么現(xiàn)成的社區(qū)規(guī)模，充其量確實(shí)是把售樓處和樣板間做出來(lái)面世，沖擊力確信不如他們。為此，我們應(yīng)該在開(kāi)盤(pán)前先把藝術(shù)城建設(shè)出來(lái)，完成旁邊的林帶綠化景觀，如有可能也在前面的地塊進(jìn)行樹(shù)木整理。業(yè)主通過(guò)前一段銷(xiāo)售的累積，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多有了相當(dāng)多的業(yè)主資源，這也是我們所不具備的。有了業(yè)主資源，不但能夠使他們的公關(guān)活動(dòng)有了發(fā)起的平臺(tái)，也使宣傳他們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有了專(zhuān)門(mén)的載體。在?？?，良好的口碑宣傳作用甚至超過(guò)了平面炒作。我們能夠利用“泛銷(xiāo)售”的操作，針對(duì)本區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)主組織有阻礙力的公關(guān)活動(dòng)。如：聯(lián)誼會(huì)等等。進(jìn)展他們成為我們的“泛銷(xiāo)售員“此外以服務(wù)樹(shù)立信譽(yù)，以服務(wù)得到尚在觀望時(shí)期的客戶(hù)的信任。進(jìn)展商品牌本地進(jìn)展商由于前期的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售在?？谑蔷哂幸欢ǖ钠放品e存，外地進(jìn)展商有著異地開(kāi)發(fā)的成功個(gè)案及實(shí)力，與“維也納森林”完全是由新成立的進(jìn)展商運(yùn)作不同。這些品牌作戰(zhàn)能力是西海岸所缺乏的。我們的戰(zhàn)略是跟它打“誠(chéng)信戰(zhàn)”，因?yàn)樵趺粗v他們的品牌號(hào)召力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們。通過(guò)一期的產(chǎn)品銷(xiāo)售及誠(chéng)信服務(wù)，為后期的銷(xiāo)售增加美譽(yù)度，同時(shí)營(yíng)造樓盤(pán)品牌和建立進(jìn)展商誠(chéng)信的品牌。要打破區(qū)域壁壘先要炒西海岸板塊，長(zhǎng)信海景花園及陽(yáng)光西海岸一定會(huì)炒該區(qū)域、給本地區(qū)給予美好前景，同時(shí)宣傳自身產(chǎn)品特色。這一點(diǎn)對(duì)”維也納森林”也是有利的。我們不妨借機(jī)火上澆油，推波助瀾，用軟文大炒藝術(shù)品味、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。借勢(shì)造勢(shì)、以逸待勞。強(qiáng)大的品牌、規(guī)模支持此次長(zhǎng)信海景花園二期與一期的間隔這么久，是等候時(shí)機(jī)，顯是有備而來(lái)，假如不能給市場(chǎng)以新奇亮點(diǎn)和帶刺激性的挑戰(zhàn)動(dòng)作那么來(lái)也是白來(lái)。因此，對(duì)其的品牌效應(yīng)以及所處的位置優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，我們也不能不防。我們對(duì)他們的產(chǎn)品還不清晰，但從操盤(pán)策劃人來(lái)看，產(chǎn)品創(chuàng)新和資源整合能力必定不如我們。相信大伙兒的客戶(hù)層面是差不多的，因此面對(duì)同一客戶(hù)層面，我們必須要有“殺手锏”那確實(shí)是差異化營(yíng)銷(xiāo)。因此前期的產(chǎn)品定位上，我們通過(guò)花了大量的精力來(lái)研究中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)最新的資訊以及海南的房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)展趨勢(shì)，我們不僅要滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求，還要有適當(dāng)?shù)某皠?chuàng)新來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)成為海南特色第一盤(pán)。我們的戰(zhàn)略是推出關(guān)于客戶(hù)真正實(shí)惠的促銷(xiāo)策略，如送藝術(shù)城會(huì)員卡，送全屋名牌家電等，同時(shí)加強(qiáng)先進(jìn)的建筑材料，用實(shí)惠的性?xún)r(jià)比，打破其對(duì)所擁有強(qiáng)大的品牌、規(guī)模的優(yōu)勢(shì)。本地政府與媒體的資源整合能力這確實(shí)是所謂不是“猛龍只是江”，“新世界”、“深寶安”的優(yōu)勢(shì)對(duì)政府資源的整合能力使得他們能夠靠先鋪就的關(guān)系網(wǎng)來(lái)解決一些實(shí)際問(wèn)題，如此不但能夠使他們有后盾支持而有恃無(wú)恐，更重要的是能夠壓縮成本，省下必要的“公關(guān)資金”。而本區(qū)域的樓盤(pán)且，盡管整體炒作地塊對(duì)西海岸也專(zhuān)門(mén)有利他們，前者有規(guī)模及進(jìn)展商品牌效應(yīng)，后者在規(guī)模、進(jìn)展商品牌及地段都要優(yōu)于我們，因此我們必須操縱輿論向我們有利的方向進(jìn)展，總是在不人的動(dòng)作后才作出反應(yīng)，那么我們專(zhuān)門(mén)快就會(huì)陷入被動(dòng)。我們的戰(zhàn)略是造就自己的媒體“御用記者”隊(duì)伍，不斷炒作”維也納森林”的動(dòng)態(tài)和活動(dòng)，用大小公關(guān)活動(dòng)造就輿論高度，規(guī)范輿論導(dǎo)向，使”維也納森林”長(zhǎng)期保持媒體曝光率，長(zhǎng)期保持熱度。通俗點(diǎn)講確實(shí)是有“猛料”就大炒，沒(méi)“猛料”就小炒。教育配套依照我們對(duì)以往政府行為的經(jīng)驗(yàn)，中小學(xué)等教育配套決可不能按照我們預(yù)期的進(jìn)度進(jìn)展，我們特不清晰關(guān)于本地區(qū)教育設(shè)施的進(jìn)展短期內(nèi)可不能有較大的改變，因此我們沒(méi)有能力也沒(méi)有必要去改進(jìn)這方面，但能夠放棄基礎(chǔ)教育而轉(zhuǎn)向“素養(yǎng)教育和專(zhuān)項(xiàng)教育”。如：推出“意大利蒙特梭利教育訓(xùn)練”或“美國(guó)加德納多元智能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練”等全腦開(kāi)發(fā)智力系統(tǒng)。針對(duì)這