推銷實務與技巧-模擬試題3(附答案)

推銷實務與技巧_模擬試題3(附答案)推銷實務與技巧_模擬試題3(附答案)推銷實務與技巧_模擬試題3(附答案)資料僅供參考文件編號：2022年4月推銷實務與技巧_模擬試題3(附答案)版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：推銷理論與技巧模擬試題(3卷)(答題時間100分鐘，滿分100分，請同學將答案寫在答題紙上)一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內)1、成功推銷人員具有最明顯的外在特征是()A.旺盛精力B.高度自信C.不斷進取D.有感召力2、直接影響市場規(guī)模大小的因素是()A.購買力B.消費觀念C.消費信貸D.經濟發(fā)展水平3、推銷員在發(fā)現(xiàn)顧客的興趣集中點之后，接著應開展的活動是()A.勸說其購買B.進行使用前培訓C.重點示范D.解答疑問4、當顧客異議不能輕易解決時，推銷員應該()A.準備撤退、保留后路B.情緒輕松、不可緊張C.認真傾聽、真誠歡迎D.尊重顧客、圓滑應付5、顧客提出自己的反對意見時，推銷人員正確的反應是()A.趕快打斷對方的話B.不要匆忙打斷對方的話C.可以聽之任之D，不能聽之任之6、推銷的實質就是一種通過()達到目標的過程A.顧客購買B.溝通C，談判D.廣告7、推銷的起點是()A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準備8、當推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的()A.科學依據B.具體內容C.心理狀態(tài)D.真實內涵9.某企業(yè)推銷某品種產品，單價為5元，單位變動成本為4元，每月固定成本總額為5000元，根據量、本、利分析法，該產品月盈虧平衡銷售量是()A.5000件B.4000件C.5500件Do4500件10、建立顧客檔案的目的是為了()A.盡量多銷售商品B.討顧客喜歡C.與顧客保持長期的聯(lián)系D.防止顧客抱怨11、處理客戶投訴時首先應()A，判定投訴是否成立B.確定投訴處理責任部門C.記錄投訴內容D.提交主管領導12、推銷接近是推銷人員正式開展推銷面談的前奏，是整個推銷過程的一個重要環(huán)節(jié)。推銷接近一般包括()、約見顧客與正式接近顧客三個環(huán)節(jié)。A.接近顧客準備B.電話約見C.熟人介紹D.了解顧客信息13,()是顧客接受推銷人員的建議及推銷演示，并且立即購買推銷品的行動過程A.接近顧客B.成交C.簽訂合同D.顧客服務14、普通尋找法尋找潛在顧客是時，推銷人員首先確定一個普訪的地區(qū)或一定范圍的普訪對象;然后，推銷人員逐個不漏地進行拜訪。這種方法()A.覆蓋面廣，效率高B.覆蓋面廣，效率低C.覆蓋面窄，效率低D.覆蓋面窄，效率高15、顧客資格審查的目的在于發(fā)現(xiàn)()A.市場規(guī)模B.核心產品C，形式產品D.產品推銷對象16.()是推銷形式產品時顧客所能獲得的附加利益的總和A，整體產品B.核心產品C.形式產品D.延伸產品17.顧客愿意接受推銷人員的建議并采取購買的行動A.溝通洽談B.達成交易C.售后服務D.交易談判18.馬斯洛的需求層次理論依次為生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和()的需要A.發(fā)展B.成長C.關系D.自我實現(xiàn)19.利用各種統(tǒng)計數(shù)據及現(xiàn)有資料尋找準顧客的方法是()A.統(tǒng)計調查法B.鏈式引薦法C，廣一告調查法D.文案調查法20、在推銷中信息在買賣雙方的傳遞或者以及相互理解的行為口電)A.推銷接近B.推銷洽談C.信息交流D.溝通二、多項選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內，多選、少選、錯選均無分)1、非語言溝通的障礙有()A.談判者有意識的行為B，談判者的經驗C.談判者之間的關系D.非語言環(huán)境2、確定推銷人員規(guī)模的方法有()A.銷售百分比法B.銷售能力法C.工作量法D.因素分析法3、組成消費購買過程的環(huán)節(jié)有()A.作出購買決定階段B、執(zhí)行購買決定階段C.體驗執(zhí)行結果階段D.購買前認識階段4、逐戶尋訪法的主要優(yōu)點是()A.速度快B.范圍廣C.同時進行市場調查D.挖掘潛在客戶5、服務方面的異議主要來源于顧客自身的()A.消費知識B.消費習慣C.決策權利D.支付能力6.約束推銷活動的基本道德準則包括()A.守信B.細致C.負責D.公平E.刻苦7，商品推銷由()三個基本要素組成A.推銷者B.推銷對象C.推銷品D.推銷場所8.推銷人員在進行商品推銷時應遵循的基本原則包括()A.滿足顧客需求的原則B.互惠互利的原則C.推銷使用價值觀念的原則D.人際關系原則9、廣告拉引顧客法，是推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的辦法。這種方法()覆蓋面大B，效率高C.費用大D，成本低10、顧客異議一般表現(xiàn)在對推銷人員的推銷提示和推銷演示提出的()A.懷疑B.否定C.不同意見D.討論三、判斷對錯(本大題共10小題，每小題1分，共10分)1，根據恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購買食品支出占家庭收入的比重就會相應增大()2.推銷員介紹產品和示范產品，應該是用專業(yè)性語言()3.推銷員所推銷的不是單純的產品實體，而是產品能給顧客帶來的價值()4，把各位推銷人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的分析法是縱向比較法()5.溝通即人們相互之間通過交換語言和非語言信號來分享信息的動態(tài)過程()6.顧客異議是準顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。()7.推銷人員的職責包括搜集信息、協(xié)調關系、銷售商品、提供服務等方面()8.用資料一查閱尋找法來尋找可能買主的方法。成本低，快捷準確，資料搜集整理難度大()9，尋找顧客主要指針對新的可能的準顧客的尋找()10.團體顧客的購買力審查。審查涉及團體顧客的生產狀況、經營狀況、資金狀況、財務狀況、信用狀況等方面的內容.()四、論述題(本大題共3小題，30分)1、論述顧客異議的產生原因2、為什么要做好約見顧客前的準備工作約見不同的顧客，應該做好那些方面的準備工作3、常用的處理顧客異議的方法有哪些?并解釋其含義。五、案例分析題(本大題共2小題，20分)1、某服裝推銷員長期從事流行服裝的推銷工作，在推銷過程中，經常碰到一些顧客提出各種不同的意見。例如，有一次在向一位女青年推銷一種新款時裝時，顧客卻提出該款時裝的顏色過時了。推銷員回答說:“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前己經流行過時了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象?！睆亩p松的化解了顧客的反對意見，取得了推銷的成功。有時，一些推銷員面對顧客的反對意見，往往不能冷靜處理，甚至出現(xiàn)了爭吵的局面，他們認為如果能在顧客爭吵中獲勝便能獲得推銷的成功。有時，有些推銷員面對顧客的反對意見，往往措手不及，不知如何處理，經常是直接反駁顧客的意見，他們認為只有這樣才是最有效最有力的處理方法。請根據以上情況，回答下列問題推銷員化解女青年反對意見的是用什么異議處理法這種處理法的關鍵是什么你認為，在顧客的爭吵中獲勝是否能取得推銷的成功?直接反駁是最有力的異議處理法嗎為什么面對顧客異議，推銷員處理時應堅持什么原則?2.現(xiàn)代音響公司是一家全市性的高保真組合音響的專業(yè)零售公司，該公司的推銷員都渴望能促成交易，因為他們的薪水和銷售量有直接關系。顧煒是徐匯區(qū)某零售商店的推銷員。一個星期五的早晨，發(fā)燒友林云走進店里，告訴顧煒說他正在尋找新式唱片播放機，希望要購買一部價格在5000-8000元之間的唱片播放機，并且看上展示架上那一部標價6750元的唱片播放機。在顧煒把者一部播放機的優(yōu)點詳細向林云說明之后，林云問到:“這種型號的播放機最優(yōu)惠的價格是多少錢呢?

顧煒立刻回答:“算你6500元吧!”林云決定要購買了，并立刻在訂單上簽名并付款。顧煒說你所要的這一種電唱機馬上就可以拿到柜臺來，他在感謝林云的惠顧之后，隨即走進倉庫里去取貨。大約過了1分鐘，顧煒回到柜臺，以下是他們兩個人的談話。顧煒:林先生，非常抱歉，你所要的型號一經沒貨了，本公司設在盧灣區(qū)的零售商店可能還有貨，該店距此不過15公里，你愿意騎車到那里去買嗎?林云:我沒有時間騎車到那里去買，可以請那商店的人送過來嗎?顧煒:今天恐怕沒有人可以送過來，下星期一我們會補足你所要的貨品，到時你就可以在這里買到了。林云:真不巧，我今天一定要買到，因為明天晚上我要舉辦一個晚會，希望有一步嶄新的唱片播放機，為何你們偏偏缺少了我所看上的那一部電唱機呢?顧煒:非常抱歉，我沒有注意到我們店里己經沒有那種型號的電唱機了。林云:這不是你的錯，但卻讓我感到很遺憾，我可以到其他地方買到功能類似的電唱機。真掃興，請你把訂單取消，并且把錢退還給我。問題當林云提到“最優(yōu)惠的價格”時顧煒立刻降低電唱機的價格，你對他這種降價方式有何感想除了降價以外，還有哪些方法可以用呢林云要求取消訂單，退回貨款，此時顧煒該怎么辦為什么答案3卷一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)1-5CACCB6-10BADAC11-15AABDD16-20DBDDD二、多項選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)1、(ABC.)2、(AC)3、(ABCD)4、(CD)5、(AB)6.(ACD)7.(ABC)8.(ABC)9.(AC)10、(ABC)三、判斷對錯(本大題共10小題，每小題1分，共10分)1.(F)2.(F)3.(T)4.(F)5.（F)6.(T)7.(T)8.(T)9.(T)10.(T)四、論述題(本大題共3小題，30分)參考答案略五、案例分析題(本大題共2小題，20分)1、參考答案略2、（1)顧煒的這種降價方式態(tài)度比較果斷，有大家風度:態(tài)度誠懇、務實、堅定、坦率，容易很快達成交易;容易打動對方采取回報行為;給對方以一合作感、信任感;提供洽談效率，降低洽談成本。給人以利潤過高的印象，易失去顧客。除了降價之外，還有幾種方式可以考慮:(降價就是一種讓步，這道題涉及到商務談判中的知識，那么除了降價這種讓步之外還有哪些讓步方式昵?予遠利謀近惠的讓步;互利互惠的讓步;己方無損的讓步。大家可以結合這三種讓步方式再進一步考慮顧煒可以采用的方式