營銷情景模擬案例

33/33營銷情景模擬案例1、推銷洽談演示過程意外趙興是某家電銷售公司的推銷員，他特不擅長于向顧客演示他所推銷的各類家用電器。例如，滾筒洗衣機(jī)是他最樂意向顧客示范推舉的一種家用電器。為了向顧客演示滾筒洗衣機(jī)如何不傷衣料、紐扣，他把鋼筆放入滾筒里，讓它隨洗滌物一起滾動。有一次，當(dāng)他正向顧客作演示時，鋼筆裂開了，墨水沾滿了正在洗衣機(jī)內(nèi)洗滌的衣物。問題：1）你對趙興演示商品的方法有何意見？2）假如你是趙興，你將如何向顧客解釋？如何做？3）做為推銷員應(yīng)掌握哪些演示技巧？

2、導(dǎo)購銷售案例分析案例提供：四川成都唐邦專賣店店長唐孝靜顧客進(jìn)門，主動問好，熱情接待，遞水。導(dǎo)購：先生，您好！請問您是選家用依舊茶樓？顧客：恩，家用哪種比較好？導(dǎo)購：請里面走，看看這臺機(jī)器吧，家用特不合適，這款也是賣得相當(dāng)不錯的。顧客摸著桌面，沒有講話。導(dǎo)購：這款是唐邦龍，也是現(xiàn)在我么店內(nèi)做工最精細(xì)的，我們有意沒有上邊框也是為了讓顧客看得更清晰，機(jī)器的整體構(gòu)造。顧客：這挺貴的啊，貴在哪兒呢？導(dǎo)購：首先，您能夠從面板看出它的做工，這是采納深藍(lán)色海綿絨面板，不易刮花，可不能掉毛，操縱面板是采納熱感應(yīng)觸摸屏的，制作工藝方面也是相當(dāng)精巧。講著，拿了一顆麻將往操縱面板上砸了幾下，瞧，這是鋼化玻璃的，一般情況下是砸不壞的。接著，跟顧客認(rèn)真介紹了機(jī)器的每個賣點(diǎn)和優(yōu)勢……顧客聽后也比較中意，忙忙點(diǎn)頭。顧客：這款最低多少？（刻意看看表）導(dǎo)購：先生，我們本來也快下班了，可能您確實是我們今天最后一位顧客了，我就直接給您一個最低價吧，3600元。顧客：沒有少了嗎？導(dǎo)購：是的，我差不多給您最低價了，我們往常賣得確實從來沒低于過那個價的。顧客：那好，我再考慮一下，我本來想買雀友的。導(dǎo)購：好的，先生，您再看看，雀友的性能確實好，這一點(diǎn)不可否認(rèn)，然而它的價格確實太貴了顧客點(diǎn)頭。導(dǎo)購：講實話，像如此的價格在雀友可能只能買到最廉價的機(jī)器了，假如花同樣的價鈔票，性能方面應(yīng)該是比不上我們的，用性價比來講，可能買雀友是不劃算的。顧客微微點(diǎn)點(diǎn)頭。顧客：我再看看嘛。導(dǎo)購：好的好的，抓緊遞上名片，你能夠?qū)Ρ纫幌孪壬?，請慢走，有需要請給我打電話。過了半個小時的模樣，那位顧客再次踏進(jìn)店里，以3600元的價格專門快訂下了機(jī)器，而且直接付了全款。

參考答案：1.給顧客遞水是關(guān)鍵，如此能夠讓顧客留在店里，給以我們導(dǎo)購較多的時刻進(jìn)行交流。麻將機(jī)產(chǎn)品的特性決定我們與顧客要一定時刻進(jìn)行溝通，才能增加我們的銷售機(jī)會。2.與顧客問話是銷售的開始，為此一定要有技巧。本案例采納的是二擇一方式的搭話模式。當(dāng)我們向顧客提出兩個問題供其選擇時，人的一般性思維，就會做出推斷性選擇，回答其中一個問題。如專門多導(dǎo)購會向顧客提問：請問你買麻將機(jī)？這種問話模式下，顧客的常規(guī)性思維就會回答：我看一下。首先，這種回答是消費(fèi)者本能的自我愛護(hù)式反映。請問你買麻將機(jī)？這是費(fèi)話，顧客進(jìn)麻將機(jī)店不買麻將機(jī)買什么，此其二。其三，這種開方式的提問，無法操縱談話的主動權(quán)。3.導(dǎo)購對產(chǎn)品知識的講解一定要體現(xiàn)其高度的專業(yè)水平。從本案例中，我們能夠看出，導(dǎo)購不僅要掌握自已所買產(chǎn)品的專業(yè)知識，還要掌握競品的專業(yè)知識。4.欲擒故縱，把握消費(fèi)者的心理，不能因為消費(fèi)者的離開，就立即問顧客：你講多少鈔票嘛？當(dāng)我們在與顧客的交流中，就要察其言，辯其色，只有如此才能牢牢的牽住消費(fèi)者。因此這種境地是需要我們在日常的銷售工作不斷的總結(jié)積存的，不能急于求成。

3、你將如何開場？

當(dāng)你給張明打電話討論簽定合同時，張明一直在與你開玩笑。他用玩笑的口吻回答你提出的專門嚴(yán)肅的問題。他一直對你的客戶(你公司的和你個人的)即你個人專門感興趣。他明白許多你提到的客戶，并問了許多關(guān)于他們的具體情況。

他差不多遲到20分鐘了。他的秘書講他總是遲到。他急急忙忙沖出他的辦公室，微笑著熱情友好地與你握手問候。他持續(xù)地握著你的手，并用一個幽默的小故事告訴你他為何遲到。

他的辦公室舒適但專門亂。他有專門多有味的對話片段讓你感受到象在家一樣。比如講，在墻上掛有一副專門不平常的掛毯，他會請你觀看，并講述它是來自新疆一個奇妙部落，他花了專門少鈔票得到它，現(xiàn)在差不多展示給了專門多人看。

你意識到當(dāng)他講述那個故事時，15分鐘差不多悄悄溜走。你將如何溫雅地展開業(yè)務(wù)？你將如何調(diào)整你的溝通風(fēng)格？4、葛林油漆公司布魯斯是專門銷售上光用的油漆公司的銷售人員，他將要和泰爾公司的采購代表霍頓女士會面。在過去，他們公司曾經(jīng)會面過，然而沒有達(dá)成買賣協(xié)議。這次是布魯斯第一次與霍頓女士見面。在預(yù)定的時刻外足足等了二十分鐘，終于，一位秘書將他帶進(jìn)霍頓的辦公室。布魯斯：你好，霍頓女士。我是葛林油漆公司的布魯斯，我想和你談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品(霍頓女士并沒有理睬布魯斯的微笑，而只是指著桌前面的一張椅子。)霍頓：請坐，我想告訴你我手頭現(xiàn)在有兩個月的存貨。而且，泰爾公司差不多同那些供貨商打了近三年的交道。布魯斯：(坐下)感謝!你明白，葛林油漆公司是全國最大的油漆公司之一。我們的服務(wù)和價格差不多上無可挑剔的?；纛D：你什么緣故覺得你們的服務(wù)優(yōu)于其他公司呢?布魯斯：因為我們對全國的每個銷售點(diǎn)都保證在24小時內(nèi)發(fā)貨，假如我們當(dāng)?shù)氐膬洳蛔?，我們會空運(yùn)供貨。我們是業(yè)界唯—通過空運(yùn)的公司。另外，我們的油漆專門牢固。你們通常的訂貨量是多少，霍頓女士?霍頓：這要看情況而定。布魯斯：大多數(shù)公司都訂一到二個月的貨。你們一年之中共用多少油漆？霍頓：只有看了你們的產(chǎn)品之后，我才想談定貨的問題。布魯斯：我明白，我只是想弄清你們的訂貨量，以便決定對你們的價格折扣?；纛D：我想，你們的價格和折扣可不能比現(xiàn)在的好。布魯斯：我相信各個廠家之間油漆價格的競爭會專門激烈，這是我們最新的價目單，你能夠比較。假如把價格與產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)保證聯(lián)系起來，你會發(fā)覺我們的產(chǎn)品專門具吸引力?；纛D：也許吧!布魯斯：許多和你們公司類似的公司都不止一家供貨單位，這能夠保證供貨的穩(wěn)定性，我們情愿成為你們的供貨商之一?；纛D：我只想有一家供貨商，如此我能夠得到更多的折扣。布魯斯：你考慮過兩家輪流供貨嗎？如此你能夠獲得相同的折扣，同時貨源更加充足。霍頓：嗯，讓我考慮、考慮，把你隨身帶來的文件留下來我看看吧。問題：1、布魯斯的個人差不多素養(yǎng)如何樣？2、霍頓劃什么緣故類型的顧客？什么才能吸引她呢？3、請對布魯斯的整個推銷過程進(jìn)行評述？4、假如你是布魯斯，你會做得有何不同？參考答案：1布魯斯應(yīng)變能力專門好，然而在見霍頓時候應(yīng)該清晰，本公司與她已多次打交道.什么緣故一直不能成交,是我公司問題依舊霍頓公司問題，那個要搞清晰。2霍頓是一個務(wù)實的顧客，真誠，言行一致才能夠打動他.布魯斯公司產(chǎn)品質(zhì)量價格以及服務(wù)明顯是跟不上的，那個霍頓差不多在疑慮多年。3完全把自己放在第一次跟霍頓打交道的位置上。事實上不管你是新人依舊舊人，假如差不多跟霍頓打過多次交道,在談話上就能夠省去專門多初次見面的寒暄了，能夠直截了當(dāng)?shù)陌l(fā)問，比如，詢問對方的用量,以及兩家供貨的假設(shè)等。4我是布魯斯我要了解什么緣故多次打交道,霍頓都沒有簽約,問題出在哪里/產(chǎn)品?價格?服務(wù)?了解目前霍頓公司供貨商競爭優(yōu)勢在哪里/缺點(diǎn)在哪里/我們公司是否能解決那個問題，假如能夠那就去談判。案例—1

你有一輛舊車想出售，認(rèn)為賣五萬元，就心中意足了。在你到報社刊登售車廣告之前，有人出六萬元現(xiàn)款買你那部車?，F(xiàn)在你明智之舉是什么？

案例—2

你是一個計算機(jī)供應(yīng)商。一天下午你的一個大客戶給你來電，要你立即趕往白云國際機(jī)場商談向你批量購機(jī)事宜。他在電話中講，他有急事到東京。你認(rèn)為這是一個難得的機(jī)會。終于在他登機(jī)前十五分鐘趕到機(jī)場。假如你能以XX最低價向他提供XX型號的機(jī)器，他情愿和你簽一年的供貨合同，這情況下你如何辦？

案例—2

你是計算機(jī)銷售人員。你正向某政府機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)計算機(jī)采購的主管推銷你的計算機(jī)。該主管講，他們專門想購買10000元左右的某型號的電腦，但他的上級領(lǐng)導(dǎo)給他的預(yù)算只同意他購買不超過8000元的電腦，現(xiàn)在，你如何辦？

案例—4

你和一個已購你許多機(jī)器的大客戶在商談購機(jī)事宜，談判中該客戶講，如你在以后的機(jī)器中每臺不優(yōu)惠他100元，他將購買不的品牌機(jī)器。該客戶已是我們較大的客戶，今后將有5000臺的購機(jī)量，面對他的要求，你如何辦？

案例—5

你正預(yù)備向有意向購買一個計算機(jī)系統(tǒng)的用戶報價，你會采取何種報價方式：

案例—6

當(dāng)你約好和某單位的計算機(jī)采購主管談購機(jī)事宜，你如約而至，卻發(fā)覺將和你談判的卻是該主管的授權(quán)人（或手下），這時你怎辦？

案例—3

你的一位客戶不接納你開出的價格，他并沒有向你提出具體的反建議，只是強(qiáng)調(diào)價格太高?，F(xiàn)在，你怎辦？

案例—8

通過困難的談判雙方達(dá)成了協(xié)議，在將要簽定合同之前，該買家提出了最后一個要求：即要求我們的顯示器是OSD菜單的。而我們本來確實是用的OSD菜單顯示器。面對那個“額外”要求，你如何辦？

銷售案例解析案例1：積極的心態(tài)——永不放棄一位年輕的銷售代表剛剛加入公司同時沒有大客戶銷售經(jīng)驗。他第一次訪問客戶時發(fā)覺了一個大定單，然而發(fā)招標(biāo)書的截止時刻差不多過了三天?？蛻艟芙^發(fā)給他招標(biāo)書。軟件開發(fā)商代理競爭對手的產(chǎn)品同時拒絕與他合作，一切都專門不利，然而最后他難道反敗為勝，緣故是什么？他進(jìn)入公司后，負(fù)責(zé)北方地區(qū)的電力系統(tǒng)。第一次去訪問河南省的電力系統(tǒng)時，他將整個省電力局跑了個遍。他首先了解省電力局哪個部門有可能采購電腦，然后逐戶逐門地去認(rèn)識客戶。當(dāng)他敲開用電處的大門的時候，一個年輕的工程師專門遺憾地告訴他：用電處立即要采購一批服務(wù)器，采納公開招標(biāo)的形式，然而由于你們的公司往常沒有來聯(lián)系過，因此沒有將你們公司列入投標(biāo)名單。而且?guī)滋焱＞徒刂拱l(fā)招標(biāo)書了，得到標(biāo)書的供應(yīng)商們差不多開始做投標(biāo)書了，三天以后確實是開標(biāo)的時刻。工程師接著講：這是我們的第一次采購，最近還會招標(biāo)，到時歡迎你們投標(biāo)。辦公室里人來人往，客戶講完之后，就回到座位去招呼其他人了。銷售代表一個人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。銷售代表離開客戶的辦公室，開始給當(dāng)?shù)豂T圈的朋友打電話，了解那個項目的情況。朋友一聽那個項目，就勸他不要做了，那個項目的軟件開發(fā)商早差不多選定了，不但軟件差不多開發(fā)完了，而且試點(diǎn)都做得專門成功，這次招標(biāo)確實是履行程序。銷售代表想方法弄來那個軟件開發(fā)商的電話號碼，打電話到開發(fā)商的總經(jīng)理那兒談是否可能推舉自己的產(chǎn)品，開發(fā)商的總經(jīng)理專門客氣地拒絕了他的要求：軟件開發(fā)一直基于另一家公司的硬件，而且投標(biāo)書差不多寫好了。他的態(tài)度專門明確：這次不行，歡迎來談，以后能夠合作。所有的門大概都被封死了，客戶的招標(biāo)書的截止日期差不多過了。即使想方法拿到標(biāo)書，關(guān)鍵的軟件開發(fā)商又不肯支持，客戶又幾乎一個都不認(rèn)識，時刻也專門有限。況且要做出投標(biāo)書，他需要付出專門大的代價，他需要立即請工程師從北京飛過來并請工程師做報價、合同和一份高質(zhì)量的投標(biāo)書。假如這時他放棄，事實上沒有人會責(zé)備他。他沒有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶的辦公室，來到客戶的座位前，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他。工程師講，我那個地點(diǎn)沒問題，然而你必須得到處長的同意，處長在省內(nèi)另外一個都市開會。銷售代表立即撥通處長的手機(jī)，處長壓低了聲音問是誰，銷售代表自我介紹了以后，處長講他正在開會，讓銷售代表晚一點(diǎn)打過來。銷售代表不再有任何猶豫，果斷地來到長途汽車站，直接搭車趕往處長所在的都市，下車后直奔處長下榻的賓館。這時差不多是中午了，他來到會務(wù)組，打聽到處長的住處。他上去敲門敲了專門久，沒人開門，他一推發(fā)覺門是虛掩的，就緩緩地將門推開。處長正在午休，光著膀子躺在床上。他進(jìn)門時處長醒了，但眼睛還睜不開，光著上身坐在床上揉著眼睛。銷售代表上前自我介紹，講明希望能將標(biāo)書發(fā)給自己。沒有誰會情愿在午休的時刻被銷售代表堵到房間里來進(jìn)行"強(qiáng)行"推銷，處長滿面怒容。銷售代表一直不斷道歉著，他向客戶解釋：他也明白如此不行，然而他專門從北京飛過來，而且自己的公司在那個領(lǐng)域特不有經(jīng)驗，對客戶的項目應(yīng)該有所關(guān)心。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)給標(biāo)書。銷售代表再三感謝以后，火速趕回鄭州，當(dāng)他到達(dá)電力局時辦完手續(xù)拿到標(biāo)書時，客戶差不多快下班了。盡管拿到標(biāo)書，但僅僅意味著有了一個機(jī)會。因此，銷售代表請求負(fù)責(zé)寫標(biāo)書的工程師第二天飛往鄭州。他的方法是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)的時候至少能夠混個人熟和臉熟。投標(biāo)書一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。這時，差不多只有兩個晚上一個白天了，他們安排好了分工以后，開始行動。三天以后，他們終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交到電力局。為了能夠贏得那個定單，他們放出了能夠承受的最低價格。開標(biāo)那天，所有的廠家都聚到客戶的會議室，投標(biāo)就在那個地點(diǎn)進(jìn)行。其他的標(biāo)專門快就定了，但討論服務(wù)器的標(biāo)時，時刻專門長，他們一直等到晚上。終于，客戶宣布他們中標(biāo)！

點(diǎn)評：積極的心態(tài)——永不放棄、熱情和關(guān)心客戶成功

永不放棄是銷售代表需要具備的首要心態(tài)。在那個案例中，情況對這位銷售代表專門不利，他本來不應(yīng)該有獲勝的機(jī)會，什么緣故他最終贏了那個定單？后來銷售代表問用電處的處長："什么緣故您在招標(biāo)書的截止時刻差不多過了的時候，依舊發(fā)了標(biāo)書給我？"用電處的處長講："你那個小伙子專門敬業(yè)，難道立即就坐長途汽車來了，就給你標(biāo)書吧！"銷售代表又詢問負(fù)責(zé)投標(biāo)的總工程師，總工講："我進(jìn)到會議室的時候，所有的投標(biāo)書都擺在桌上，你們的標(biāo)書特不搶眼，印刷得專門精巧，就象一本精裝書一樣。其他公司的投標(biāo)書就只有幾片紙，那個初始的印象告訴我：你們公司值得信賴！考慮到價格的優(yōu)勢，我依舊拍板選了你們。"

在戰(zhàn)爭中，假如士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用貼身的匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打、用腳踢；胳臂和腿斷了，就壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動了，也要大喊為自己人助威。在戰(zhàn)爭中，堅韌的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在銷售中也不例外。這種決不放棄，堅決不移的精神，確實是積極的心態(tài)。

銷售代表永不放棄的態(tài)度，有時也會造成客戶的抵觸。這時，熱情的態(tài)度能夠幸免客戶的不快。當(dāng)處長光著膀子從床上坐起來看見銷售代表的時候，他的第一個反應(yīng)一定是不快樂。銷售代表假如不能熱情地向客戶解釋，客戶可能會更加不快。銷售代表的熱情是能夠傳染給客戶的。熱情是銷售代表需要具備的第二個心態(tài)。

在我剛開始做培訓(xùn)時，希望找到一家穩(wěn)定可靠的印刷公司關(guān)心印刷培訓(xùn)教材。在一個偶然的機(jī)會，我看到一個印刷公司的廣告，便打電話給這家公司。一個銷售代表接了電話，承諾立即送樣品來給我看。下午，他拿著各種樣品過來，我認(rèn)真地看了這些樣品，質(zhì)量并不能讓我中意。他得知后，吞吞吐吐地講還有一種專門精巧的包裝，然而沒有帶來。但這些樣品差不多上讓我失去了興趣，認(rèn)為他們不能印刷中意的教材，便沒有再約定時刻。后來，我沒有找到合適的印刷公司，就臨時將這件事放了下來。幾周后，我又接到他的電話，講他正巧要通過我們公司，想順便把新包裝的樣品送來給我看，而這種新的樣品正是我希望裝訂的樣式。價格盡管是貴了一些，但依舊在預(yù)算以內(nèi)。因此，我就決定將資料交給他們印刷，我們公司以后成了這家印刷公司最大的客戶之一。后來，我問他那時什么緣故沒有第一次就將那個樣品帶來，他講當(dāng)時猜想這種樣品價格比較貴，我可能不同意，結(jié)果他差點(diǎn)失去了這次銷售機(jī)會。

當(dāng)時，這位印刷公司的銷售代表擔(dān)心價格太貴，客戶可能可不能同意。產(chǎn)生如此心理的緣故，是他認(rèn)為將產(chǎn)品賣給客戶，賺了客戶的鈔票，他抱著這種心態(tài)與客戶打交道，便處處覺得在求客戶，做事就縮手縮腳、瞻前顧后。他不明白，關(guān)于客戶來講，最重要的是通過采購的商品制造更大的價值，價格是次要的因素。銷售代表是關(guān)心客戶實現(xiàn)愿望的關(guān)鍵人物，因為客戶要達(dá)到目標(biāo)必須與銷售代表合作才能夠得到需要的產(chǎn)品。從那個角度來講，銷售代表是關(guān)心客戶成功，關(guān)心客戶制造價值或者節(jié)約費(fèi)用的人，而不是從客戶的鈔票包里賺鈔票的人！只有抱著關(guān)心客戶成功的心態(tài)，銷售代表與客戶接觸時才能夠正確調(diào)整自己的角色，有助于克服可怕的心理，并與客戶建立雙贏和互信的關(guān)系。

永不放棄、熱情和關(guān)心客戶成功，是優(yōu)秀銷售代表必須具備的心態(tài)，而只有具備了這三個心態(tài)的銷售代表，才是具備積極心態(tài)的銷售代表！積極的心態(tài)，決定了銷售代表與客戶在一起的時刻。一個成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績，一定會超過專門少與客戶在一起的銷售天才的業(yè)績。優(yōu)秀的銷售代表的共同特點(diǎn)：確實是天天與客戶在一起。積極的心態(tài)能夠衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所必須的因素。信念激勵心態(tài)

幸運(yùn)的是，當(dāng)一個人剛剛從事他喜愛的工作的時候，幾乎都曾經(jīng)具備積極的心態(tài)。新職員加入公司的時候，學(xué)生在新學(xué)期開始的時候，女的在剛剛出嫁的時候，他們都有積極的心態(tài)。新職員為了留給單位的同事一個好印象，工作專門積極。新學(xué)期的學(xué)生下定決心好好學(xué)習(xí)，認(rèn)真做作業(yè)，取得好成績。新娘子每天伺候公婆，打掃衛(wèi)生，希望成為一個好妻子。隨著時刻的推移，積極的心態(tài)就慢慢消逝了。新職員開始上班遲到了、和同事有矛盾了；學(xué)生開始不認(rèn)真聽課了，上課走神；新娘子與婆婆鬧矛盾，飯菜也不做了，家里也不去打掃了。消極心態(tài)的標(biāo)志確實是抱怨！聽他們的抱怨，就能夠了解到他們失去積極心態(tài)的緣故：太累了、受不了、不公平、收入少，等等。幾乎所有的情況都能夠使人失去積極的心態(tài)，甚至沒有任何情況發(fā)生，簡單的重復(fù)工作也能夠消磨掉積極心態(tài)。銷售代表也一樣。他們的心態(tài)也會從積極轉(zhuǎn)向消極。最初，每個新銷售代表都特不積極和主動，他們來到一個新的公司，希望在那個公司得到好的成長。一段時刻過去了，當(dāng)再見到他們的時候，有一些人開始不斷地抱怨，抱怨完之后接著去見客戶。再過一段時刻，見到他們之后，他們講少見一次客戶無所謂，他們往常一天平均見三個客戶，現(xiàn)在只見兩個了，他們的積極心態(tài)差不多不見了。人的一生一定充滿挑戰(zhàn)和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，不管在任何情況下必須保持積極的心態(tài)。

抱怨無濟(jì)于事，只能幫人們找到失敗的借口。假如在戰(zhàn)爭中，一位士兵不管什么緣故戰(zhàn)死了，他還有機(jī)會抱怨和查找借口嗎？但是專門多銷售代表在沒有完成任務(wù)時，總是找一些理由為自己辯護(hù)。當(dāng)銷售代表差不多輸了定單或者沒有完成銷售任務(wù)時，銷售代表再解釋差不多沒有意義了。

銷售代表輸?shù)舳▎位蛘邲]有完成任務(wù)，一定有兩方面的緣故：一方面是外在的因素。例如：競爭對手的價格太廉價，或者工程師將投標(biāo)書的價格做錯了等。關(guān)于外在因素，銷售代表應(yīng)該充分關(guān)注，并想盡方法減少外界因素的損失。另外一方面是內(nèi)在因素。例如：銷售代表有沒有正確地進(jìn)行銷售。解決和消除外在的不利因素并贏取定單是銷售代表的職責(zé)，銷售代表不應(yīng)該將外在的因素當(dāng)做失敗的理由，輸了確實是輸了！我曾經(jīng)聽到的一個銷售主管解釋自己沒有完成任務(wù)的借口是：客戶因為迎接中央領(lǐng)導(dǎo)檢查工作而延遲采購，因此上個季度任務(wù)完成得不行。這是從外在因素來解釋自己的失敗，不能關(guān)心自己改進(jìn)做法。

總結(jié)失敗的內(nèi)在緣故和外在緣故，并改進(jìn)自己的做法，去爭取以后的勝利，才是失敗時銷售代表應(yīng)該具備的積極心態(tài)。積極的心態(tài)這么重要，如何能不保持和激發(fā)積極的心態(tài)呢？！案例2：共鳴我的一位從臺灣來的朋友講過一個他自己的故事：有位客戶對他現(xiàn)在的供應(yīng)商專門中意，沒有任何更換新供應(yīng)商的打算。而他多次去訪問這位客戶，試圖勸其同意自己的產(chǎn)品，但一直碰壁，終于有一天，他講服了那個客戶。他在臺灣做銷售的時候，一家專門大的銀行一直從他的競爭對手那兒大量采購。自從接觸這家銀行以后，他開始收集資料，預(yù)備登門訪問。首先，他打電話給這家銀行負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理，約定訪問時刻，他從聲音上聽出對方是一個女士。下面是他們的對話："您好，我是XXX公司的銷售代表。請問張經(jīng)理在嗎？""您好，我確實是。""您好！您一定明白我們公司，我們的服務(wù)模式能夠給我們的客戶帶來與傳統(tǒng)模式不同的體驗，尤其適合銀行如此的大型客戶。我們打算在下周五舉辦一個新產(chǎn)品的公布會，屆時會有我們最新的產(chǎn)品公布，您能夠去嗎？""下周五？不行啊，我有事。""哦，真惋惜。我能在電話上了解一下您的情況嗎？""不行啊，我要去開會了。""那好，我抓緊時刻。你們銀行的信息系統(tǒng)的現(xiàn)況是如何樣的？""如此吧，你去找我們的工程師XXX去了解吧。再見。""再見。"后來，他又想了專門多方法，但那個客戶一直無動于衷。幾乎每隔一段時刻，銷售代表都用各種借口來見那個客戶。有時送新的樣品給客戶看，有時請客戶參加商務(wù)活動，但客戶的態(tài)度幾乎沒有改變，而且每次見面的時刻都專門短。因為她對我們競爭對手的產(chǎn)品專門中意，認(rèn)為沒有必要輕易去改變自己的供應(yīng)商。終于有一次，他趕在下班的時候又去訪問那個客戶，當(dāng)時見到她手里正擺弄著一個專門流行的玩具。因此，他就從那個玩具開始和她攀談，結(jié)果發(fā)覺兩個人的小孩都差不多大。兩個人越談越投機(jī)，從幼兒玩具談到稚嫩園，一直談到銀行的大門口。銷售代表向她推舉了一種新型的玩具，并告訴她在哪里買的。最后他講："小小孩玩玩具都可不能玩專門久，因為他們明白總會有更新的和更好玩的玩具出來。事實上新產(chǎn)品也一樣。"第二周，銷售代表就接到那個客戶的電話，講她的小孩專門喜愛他推舉的新玩具，并請他來銀行介紹一下產(chǎn)品和服務(wù)，她講她一直都使用同一個廠家的產(chǎn)品，也許是到了應(yīng)該換一換的時候了。點(diǎn)評：銷售代表必須和客戶建立互信的關(guān)系，如此能阻礙客戶的決定。在案例中，客戶差不多有了一個專門中意的供應(yīng)商，不希望改變，因此銷售代表多次努力，依舊沒方法改變客戶的方法。但這位銷售代表始終沒有放棄，最后終于從一個小小的玩具開始到客戶的小孩，銷售代表在輕松的家常式交談中抓住了機(jī)會，達(dá)成了互信的關(guān)系。這時，銷售代表又巧妙地用小孩的玩具影射自己的產(chǎn)品：當(dāng)時專門好的廠家現(xiàn)在也不一定確實是最好的。直到這時，客戶才開始認(rèn)真地考慮和聽取他的建議了。假如客戶不信任銷售代表，不管講得多動聽，對客戶都沒有效果。那該如何樣與客戶建立互信的關(guān)系呢？一個方法確實是去查找到與客戶的共同興趣點(diǎn)。當(dāng)客戶談到自己的興趣和特長，并得到銷售代表的認(rèn)可的時候，他（她）會把銷售代表當(dāng)作知己，雙方的距離就拉近了。在客戶眼里，銷售代表代表了公司，假如銷售代表遲到，客戶會認(rèn)為這家公司不準(zhǔn)時；假如銷售代表沒有實現(xiàn)承諾，客戶會認(rèn)為這家公司沒有信用。假如客戶不喜愛銷售代表，客戶就會不喜愛這家公司和它的產(chǎn)品。反之，銷售代表準(zhǔn)時同時守信用，客戶就會認(rèn)為這家公司值得信賴。同樣，客戶喜愛與銷售代表打交道，意味著客戶情愿與這家公司打交道，銷售代表就有機(jī)會將產(chǎn)品賣出去。了解客戶的興趣和愛好，就能夠拉近銷售代表與客戶之間的距離樂。

案例3：奇跡

銷售代表僅訪問客戶兩次，就簽定了一個價值幾千萬元的大定單，而她的競爭對手的銷售代表在客戶的都市趴了幾個月，這簡直是個奇跡。奇跡是如何發(fā)生的？

我在IBM時，我們的一家代理商連續(xù)丟了幾個大定單，都輸給同一個競爭的系統(tǒng)集成商。我專門驚奇，這家系統(tǒng)集成商既沒有解決方案，又沒有在電信行業(yè)的成功實例，就象在空氣中冒出來一樣。我們在電信行業(yè)有專門強(qiáng)的客戶群，和這家系統(tǒng)集成商交鋒了幾次，互相有輸有贏。不打不相識，最后雙方?jīng)Q定坐下來談一談，看看有沒有合作的可能性。我聽講這家系統(tǒng)集成商贏得這些定單的是一個女銷售代表，姓劉。

我去這家系統(tǒng)集成公司的時侯見到了她，專門一般的模樣，看不出來有什么特不。因為差不多開始合作，她也不諱言她是如何贏的。我首先問起了華北某省移動局的定單，因為我們的代理商的銷售代表在當(dāng)?shù)囟琢藥讉€月，上上下下做了專門多工作，本來以為十拿九穩(wěn)，最后難道輸給了她。當(dāng)問到她是如何贏得那個項目的時候，那個劉姓的銷售代表反問我"你猜猜我在簽?zāi)莻€合同往常去見了客戶幾次？"然后，她晃著指頭驕傲地告訴我："兩次，第一次兩天，第二次三天。"

"這不可能，在五天內(nèi)你可能連客戶都認(rèn)不全。"我講。

"沒錯，那個項目牽扯到省局和移動局的專門多部門，有局長、主管的副局長、計費(fèi)中心主任、科技處和打算處。五天之內(nèi)全見到相關(guān)的客戶都不可能，更不講去做工作了。而且我們的競爭對手，也確實是你們的代理商差不多在那兒泡了一個多月了。從工程師到處長都有專門好的關(guān)系。但確實我就去了兩次，總共去了五天。"

"你往常就認(rèn)識這些客戶？"

"所有的客戶差不多上我在那個項目中認(rèn)識的。"

"你在跟我開玩笑，假如如此，我們的代理商絕可不能輸給你。"

"沒有啊。我第一次去的時候一個人都不認(rèn)識，我就一個部門一個部門的訪問，所有相關(guān)的部門的人我都見過了，這時我就要去見局長。"

"局長一定不見你，即使見你，也會立即就把你打發(fā)走了。"

"比這還槽糕，局長全然不在，出差了。因此我那次出差就沒有見到局長"

"如何可能？"我聽我的代理商告訴我，確實是那個局長堅持要用她的產(chǎn)品。

"聽講局長不在，我就去了辦公室，問局長去哪里出差了。辦公室的人告訴我他今天去了北京，因此我就要到了局長住的賓館的名字。"

"然后呢？"當(dāng)聽到她要到賓館名字的時候，我開始有些感受了。

"我立即打電話告訴我們公司的老總，講局長在北京，請老總一定要想方法接待一下。然后我打電話到那個酒店，請酒店送一束鮮花和一個果藍(lán)到客戶的房間，寫上我的名字，我付帳。第二天，我就乘最早的飛機(jī)回了北京。"

"到了北京之后，我立即就給老總打了一個電話。老總讓我趕快來賓館。我讓出租車直接從機(jī)場開到了賓館。我進(jìn)入大堂，剛要打電話，發(fā)覺我們老總正和一個中年人在一起喝咖啡。原來，我打電話的當(dāng)天，老總就去賓館訪問了局長，并約局長在開會的空閑去公司參觀。我到了之后，老總正來接局長。"

"然后呢？""局長對我們公司印象特不行，當(dāng)天晚上，我們請局長去看了話劇，當(dāng)時北京正在上演老舍的話劇《茶館》。局長特不喜愛。"

"你什么緣故去請局長看話??？"

"我在當(dāng)?shù)嘏c客戶談的時候，就留意局長的興趣，他們告訴我局長是個戲劇迷。而且一起看話劇又算不上腐敗，局長就同意了。"

"話劇結(jié)束時，老總建議在當(dāng)?shù)刈鲆粋€計費(fèi)系統(tǒng)的技術(shù)交流。到時請局長露個面。局長專門痛快的承諾了。"

"一周以內(nèi)，老總親自帶隊到了當(dāng)?shù)?，局長也專門給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來一起參加了技術(shù)交流。老總后來告訴我，當(dāng)他看到這么多人來參加，他就預(yù)感到那個項目有戲。"你沒去？"

"當(dāng)時我正在做另外一個項目，客戶的技術(shù)小組在北京。況且，我們老總?cè)チ?，什么都能搞定，要我干什么。后來我又去了一次，第三次去就簽合同了?

"你專門幸運(yùn)，剛好局長來北京。"

"這算什么幸運(yùn)，我的每個重要客戶要緊領(lǐng)導(dǎo)的行程都在那個地點(diǎn)了。"她揚(yáng)起手中的記事本給我看。"我對客戶的行程清清晰楚。只要和辦公室的人熟悉就行了，一點(diǎn)兒都不難。"

我接過來一看，果然，密密麻麻地記了專門多名字、時刻和航班。

點(diǎn)評：在那個案例中，她第一次去訪問客戶時沒有見到局長。遇到這種情況，大多數(shù)銷售代表會離開。假如她也是如此，就會與北京的客戶擦肩而過。她卻來到客戶的辦公室，了解客戶的行程，并依照客戶的行程調(diào)整了自己的打算。這不是她的運(yùn)氣好，而是因為她一直都留心客戶的行程。她發(fā)覺，專門多重要的客戶都會經(jīng)常來北京開會，參加展覽或者匯報工作，剛好能夠借機(jī)請客戶參觀。

只有高層主管才能對采購做出決定，然而要講服高層主管特不困難，銷售代表專門難接近高層主管。另外高層主管時刻有限，不能給銷售代表專門多的時刻。即使見到了他，他也許會把銷售代表推到其他的主管部門。然而，當(dāng)銷售代表了解到客戶的行程，就掌握了客戶的安排。在外地出差時，高層主管的時刻就不像在當(dāng)?shù)啬敲疵ΑｄN售代表能夠好好利用這些時刻來進(jìn)行銷售，銷售代表能夠有更多的資源來向客戶展示，能夠請客戶去自己的公司考察和參觀，或者請自己公司的老總來訪問客戶等。這與銷售代表一個人向客戶介紹的效果是完全不同。了解客戶行程后，銷售代表往往能夠少花時刻和費(fèi)用，同時能達(dá)到事半功倍的效果。

案例4：親情

準(zhǔn)客戶的三個要緊部門都支持競爭對手，最要命的是用電處的處長甚至沒有聽講過銷售代表的公司。但最終，銷售代表依舊擊敗競爭對手贏了那個定單，最后堅決支持他的恰恰是用電處的處長。那么，銷售代表如何取得了他的信任？一位銷售代表的銷售報表上出現(xiàn)了一個新客戶：西北某省的電力局。他聽講了那個定單，就請經(jīng)理批準(zhǔn)出差申請去看一下，經(jīng)理同意了。四天之后，他回來了。

"辛苦了，如何樣？"

"這是寧夏電力的農(nóng)網(wǎng)改造項目，打算兩個月后采納招標(biāo)的形式。大概要買三百臺電腦和十六臺高端服務(wù)器。"

"我們機(jī)會大嗎？"

"又是我們的老對手，客戶一直都買這家公司的產(chǎn)品，同時他們跟這家公司在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商專門熟。只是我們產(chǎn)品的性能價格比有優(yōu)勢。"

"客戶現(xiàn)在的采購在什么時期？"

"他們正在寫標(biāo)書。"

"哪些部門與那個采購有關(guān)？"

"使用部門是用電處，信息中心在關(guān)心他們寫標(biāo)書，最終采購會通過物資公司。"

"他們對我們印象如何樣？"

"我見到了用電處的處長、信息中心的主任和物資公司的一些科員。計算機(jī)中心主任專門推崇我們的競爭對手，認(rèn)為他們產(chǎn)品質(zhì)量專門好。物資公司比較中立，用電處的處長沒聽講過我們公司。"

"最終誰做決定？"

"應(yīng)該是局長吧，但局長專門難見到。"

"你下一步打算呢？"

"我打算一周后帶著工程師去做一次技術(shù)交流。"

"那個單子專門重要，假如需要我?guī)兔?，你就隨時和我講。先好好休息一下吧。""不行，我打算去一趟北大。"

"去北大干什么？"

"用電處處長的女兒在北大讀書。處長托我?guī)Я艘恍u牛肉。"

第二天上午，經(jīng)理見到銷售代表，他興沖沖地告訴經(jīng)理用電處處長下個月來北京開會，又講："大學(xué)生真困難，女生宿舍六個女小孩用勺一分，三斤鹵牛肉就被分光了。在我轉(zhuǎn)身將包鹵牛肉的紙扔到垃圾桶里的工夫，鹵牛肉全進(jìn)她們肚子了。我晚上帶她們?nèi)ツ苋示映凿萄蛉?，這些女孩兒比我吃得都多。"

一周后，銷售代表帶著工程師又去訪問了客戶。技術(shù)交流后，用電處的處長帶著銷售代表去拜會了主管局長。不久，用電處和物資公司的經(jīng)理一起來北京開會，經(jīng)理和銷售代表一起去訪問了他們。

不久，那個項目的需求書發(fā)出來了。物資公司和技術(shù)處差不多同意了我們。信息中心盡管支持我們的競爭對手，無奈用電處堅決支持我們，結(jié)果我們贏得了那個定單。

在那個電力系統(tǒng)的定單中，銷售代表無意中聽到一個重要客戶的女兒在北京讀書，他就幫客戶帶了一些食品給學(xué)校的學(xué)生。作為一個父親，剛好友人要去北京，順便給愛女帶一些東西是專門自然的情況。當(dāng)銷售代表將鹵牛肉給他的女兒，并打電話告訴客戶她的女兒和同學(xué)一起狼吞虎咽地分食鹵牛肉的情景，父親一定會覺得有味和快樂，銷售代表與客戶互信的關(guān)系一下子就建立起來了。人與人之間的關(guān)系有時是專門驚奇，因為一件專門小的情況，可能彼此之間就會產(chǎn)生好感。當(dāng)銷售代表與客戶總是談生意的時候，自己的公司只是一個供應(yīng)商，假如銷售代表想成為那個客戶的長期合作伙伴，必須成為客戶的好朋友。當(dāng)銷售代表能夠成為客戶家庭的朋友時，應(yīng)該贏得的定單就能夠贏得了。即使贏不了的，客戶也會提早告訴銷售代表。

案例5：意外的碰壁

一個老客戶的老處長退休了，換了一個新處長。銷售代表第一次去訪問就搞砸了。作為一位銷售代表，應(yīng)該從失敗中學(xué)到什么？

一位銷售代表在銷售程控電話交換機(jī)，一家電信局一直使用這家公司的交換機(jī)，電信局對這家公司的產(chǎn)品專門中意，要緊的客戶還去這家公