農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2013.6農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1“老板，青椒辣不辣？”答案一：辣。碰巧這兩天上火，這樁買(mǎi)賣(mài)就黃了。答案二：不辣。湊巧這兩天想開(kāi)開(kāi)胃口，這次生意沒(méi)有達(dá)成。

答案三：你想要辣的還是不辣的想以銷(xiāo)售技巧進(jìn)行二選一反問(wèn)。遇見(jiàn)較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料，成功率是50%。

答案四：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。無(wú)疑，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是100%?！袄习澹嘟防辈焕?？”答案一：辣。答案二：不辣。答案三：你想2“老板，青椒辣不辣？”第一步：顏色深的辣，顏色淺的不辣。顏色淺的辣椒就所剩無(wú)幾了。第二步：長(zhǎng)的辣，短的不辣。短辣椒很快售完。

第三步：硬皮的辣，軟皮的不辣.所有的辣椒銷(xiāo)售一空。

“老板，青椒辣不辣？”第一步：顏色深的辣，顏色淺的不辣。第二3農(nóng)產(chǎn)品基本知識(shí)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)產(chǎn)品基本知識(shí)4農(nóng)產(chǎn)品：指種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的各種植物、動(dòng)物的初級(jí)產(chǎn)品。一、農(nóng)產(chǎn)品基本知識(shí)農(nóng)產(chǎn)品：指種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)一、農(nóng)產(chǎn)品基本知5各種農(nóng)產(chǎn)品各種農(nóng)產(chǎn)品6(一)農(nóng)產(chǎn)品分類(lèi)

農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格以及與質(zhì)量有關(guān)的各個(gè)方面所作的技術(shù)規(guī)定、準(zhǔn)則。(1)按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)：

我國(guó)分為：

普通農(nóng)產(chǎn)品、綠色農(nóng)產(chǎn)品、

無(wú)公害產(chǎn)品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品

(一)農(nóng)產(chǎn)品分類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格以及7植物類(lèi)糧食蔬菜瓜果茶葉花卉藥材煙葉油料植物纖維植物糖料植物林業(yè)產(chǎn)品動(dòng)物類(lèi)畜牧產(chǎn)品肉蛋奶水產(chǎn)品淡水產(chǎn)品海水產(chǎn)品動(dòng)物皮張動(dòng)物毛絨（2）按生物特性：植物類(lèi)和動(dòng)物類(lèi)植物類(lèi)動(dòng)物類(lèi)（2）按生物特性：植物類(lèi)和動(dòng)物類(lèi)8生物學(xué)特性有周期性，易腐爛，受自然環(huán)境影響大。物理學(xué)特性體積大、重量大,不易儲(chǔ)存，有地域性季節(jié)性明顯，需求彈性小，產(chǎn)品差異小市場(chǎng)特性(二)農(nóng)產(chǎn)品特性生物學(xué)特性有周期性，易腐爛，受自然環(huán)境影響大。物理學(xué)特性體9（三）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求

大部分農(nóng)產(chǎn)品屬于生存資料和生產(chǎn)資料，是滿(mǎn)足人類(lèi)基本生活、生產(chǎn)的必需品。農(nóng)產(chǎn)品的需求具有層次性、多樣性、需求彈性較小、可誘導(dǎo)性、季節(jié)性和地域性等特點(diǎn)。

1、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的基本特征（三）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求大部分農(nóng)產(chǎn)品屬于生存資料102、農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)需求特征特征：購(gòu)買(mǎi)具有多樣性。購(gòu)買(mǎi)人數(shù)多，市場(chǎng)分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量零星。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)具有很大程度的可誘導(dǎo)性。2、農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)需求特征特征：113、影響農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的主要因素主要因素社會(huì)文化個(gè)人因素心理因素宗教信仰、價(jià)值觀念、社會(huì)階層消費(fèi)習(xí)俗等年齡和家庭生命周期，性別、職業(yè)和受教育程度，經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式，個(gè)性和自我形象等

需求、動(dòng)機(jī)、經(jīng)驗(yàn)、信念和態(tài)度等

3、影響農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的主要因素主要社會(huì)文化個(gè)人因素心理因素宗教12社會(huì)文化環(huán)境1、宗教信仰

每一種宗教和宗教團(tuán)體內(nèi)部都有各自的教規(guī)和戒律，影響、制約著宗教信徒們的生活方式，價(jià)值觀念、審美觀念和行為準(zhǔn)則。社會(huì)文化環(huán)境1、宗教信仰13宗教亞文化1）佛教：清心寡欲，修身養(yǎng)性，不飲酒，不食肉，不殺生，消費(fèi)品：香火、爆竹、專(zhuān)用紙張、佛珠、茶等2）伊斯蘭教：信仰真主，教規(guī)嚴(yán)格，禁食豬、狗等反芻動(dòng)物食品及消費(fèi)相關(guān)用品，不飲酒，禁止婦女袒露身體部位，偏愛(ài)白色商品。忌諱別人當(dāng)面贊美自己的孩子。如熊貓牌煉乳銷(xiāo)往巴基斯坦遭拒3）基督教：信奉上帝，忌諱13。宗教亞文化142、消費(fèi)習(xí)俗消費(fèi)習(xí)俗是人們長(zhǎng)期形成的消費(fèi)方式。它作為社會(huì)文化環(huán)境的一部分，受科技水平、文明程度、信仰、風(fēng)俗等因素的影響，也受經(jīng)濟(jì)、政治因素的影響，不同國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)習(xí)俗差別很大。2、消費(fèi)習(xí)俗15案例2-1：阿拉伯國(guó)家為什么歡迎巴西凍雞

歐洲一凍雞出口商曾向阿拉伯國(guó)家出口凍雞，他把大批優(yōu)質(zhì)雞用機(jī)器屠宰好，收拾得干凈利落，只是包裝時(shí)雞的個(gè)別部位稍帶點(diǎn)血，就裝船運(yùn)出。當(dāng)他正盤(pán)算下一筆交易時(shí)，不料這批貨競(jìng)被退了回來(lái)。他迷惑不解，便親自去進(jìn)口國(guó)查找原因，才知退貨原因不是質(zhì)量有問(wèn)題，只是他的加工方法犯了阿拉伯國(guó)家的禁，不符合進(jìn)口國(guó)的風(fēng)俗。阿拉伯國(guó)家人民信仰伊斯蘭教，規(guī)定殺雞只能用人工，不許用機(jī)器；只許男人殺雞，不許婦女伸手；殺雞要把雞血全部洗干凈，不許留一點(diǎn)血漬，否則便被認(rèn)為不吉祥。這樣，歐洲商人的凍雞雖好也仍然難免退貨的厄運(yùn)。

案例2-1：阿拉伯國(guó)家為什么歡迎巴西凍雞歐洲16

巴西凍雞出口商吸取了歐洲商人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不僅貨物質(zhì)量好，而且特別注意滿(mǎn)足國(guó)外市場(chǎng)的特殊要求，尤其是充分尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣。巴西對(duì)阿拉伯國(guó)家出口凍雞，在屠宰現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)嚴(yán)格按照阿拉伯國(guó)家加工要求，不用機(jī)器不用婦女，殺雞后把血漬全部清除干凈并精密包裝。巴西還邀請(qǐng)阿拉伯進(jìn)口商來(lái)參觀，獲得了信任，使巴西凍雞迅速打進(jìn)了阿拉伯國(guó)家的市場(chǎng)。相反，我國(guó)凍雞恰恰因?yàn)楹鲆暳藸I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，而失去了阿拉伯市場(chǎng)。巴西凍雞出口商吸取了歐洲商人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不僅173、價(jià)值觀念不同的社會(huì)文化背景下，人們對(duì)事物的態(tài)度和看法有很大差異，即價(jià)值觀念的差異。如日本人的文化把和諧放在首位，強(qiáng)調(diào)克己、規(guī)矩，所以日本企業(yè)的廣告宣傳往往突出人們對(duì)產(chǎn)品的共性，而美國(guó)人崇尚個(gè)性，喜歡標(biāo)新立異，因而其廣告首先關(guān)注的是產(chǎn)品個(gè)性的張揚(yáng)。返回3、價(jià)值觀念返回184、消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的變化一般規(guī)律：

當(dāng)收入達(dá)到一定水平后，消費(fèi)者對(duì)食品質(zhì)量（包括商品質(zhì)量和服務(wù)水平）的要求越來(lái)越高，對(duì)價(jià)格的敏感度逐漸降低。

消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的總的變化趨勢(shì)是：安全、方便、保健、多樣。4、消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的變化一般規(guī)律：19不同消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品時(shí)的考慮因素不同消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品時(shí)的考慮因素20人均收入對(duì)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所選擇的影響人均收入對(duì)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所選擇的影響21農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀22走進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品走進(jìn)23危機(jī)相伴的日子蔬菜農(nóng)藥殘留量超標(biāo)高達(dá)47.5％，平均每人每年要吃27kg化肥(一)農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)狀危機(jī)相伴的日子蔬菜農(nóng)藥殘留量超標(biāo)高達(dá)47.5％，平均每人每年24我們對(duì)大地做了什么？農(nóng)藥、化肥對(duì)自然環(huán)境的惡劣影響土壤酸化大氣臭氧層破壞生物多樣性減少河川污染我們對(duì)大地做了什么？農(nóng)藥、化肥對(duì)自土壤25你咬它？or它咬你？你咬它？or它咬你？26農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)27

市場(chǎng)前景分析國(guó)際市場(chǎng)的參照性目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額很低，但發(fā)展?jié)摿薮箢A(yù)計(jì)到2016年，中國(guó)的有機(jī)食品將占國(guó)內(nèi)食品市場(chǎng)的比例可望達(dá)到2%-5.5%

世界有機(jī)食品零售額趨勢(shì)圖市場(chǎng)前景分析國(guó)際市場(chǎng)的參照性世界有機(jī)28生產(chǎn)角度：工業(yè)用糧和飼料作物的需求強(qiáng)勁。糧食由傳統(tǒng)的“北糧南調(diào)”，逐步調(diào)整為“南進(jìn)北出”和“中糧西用”。

消費(fèi)角度：市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品和強(qiáng)化營(yíng)養(yǎng)食品需求加大。冷凍食品以及調(diào)

理食品逐步成為城鎮(zhèn)居民動(dòng)植物產(chǎn)品消費(fèi)的主要形式

人口角度：城鎮(zhèn)化帶來(lái)食品需求結(jié)構(gòu)的變化，一個(gè)居民從農(nóng)村轉(zhuǎn)到一個(gè)中小城市，其糧食年消費(fèi)量將減少58.3公斤，在特大城市將減少64.2公斤，蔬菜減少23.25公斤。水果和其他食品的消費(fèi)也將相應(yīng)提高貿(mào)易角度：勞動(dòng)力密集型產(chǎn)品的出口還會(huì)增大。精深加工的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、有機(jī)作物、雜糧產(chǎn)品逐步成為國(guó)際貿(mào)易的主要商品。

農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展前景生產(chǎn)角度：工業(yè)用糧和飼料作物的需求強(qiáng)勁。糧食由傳統(tǒng)的“北糧南29食物結(jié)構(gòu)——經(jīng)歷了細(xì)糧化、副食化演變之后，已進(jìn)入主食優(yōu)質(zhì)化。選購(gòu)食品標(biāo)準(zhǔn)——越來(lái)越重視食品的特色、營(yíng)養(yǎng)成分

安全衛(wèi)生和易加工性

農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展前景食物結(jié)構(gòu)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展前景30產(chǎn)銷(xiāo)生態(tài)安全有機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)造綠色健康美好生活選擇優(yōu)質(zhì)、選擇生機(jī)，選擇有機(jī)產(chǎn)銷(xiāo)生態(tài)安全有機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)造綠色健康美好生活選擇優(yōu)質(zhì)、選擇生31優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)包括三個(gè)方面的內(nèi)涵:營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)、加工品質(zhì)和商業(yè)品質(zhì)。一、營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)。指農(nóng)產(chǎn)品所含的營(yíng)養(yǎng)成分。如蛋白質(zhì)脂肪、淀粉以及各種維生素、礦質(zhì)元素、微量元素等。是優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的物質(zhì)基礎(chǔ)。二、加工品質(zhì)。食用品質(zhì)或適口性。三、商業(yè)品質(zhì)產(chǎn)品的形態(tài)、色澤、整齊度、容重以及裝飾等表觀或視覺(jué)性狀；也包括是否被化學(xué)物質(zhì)所污染。隨著現(xiàn)代科技進(jìn)步，這些性狀可以通過(guò)光電儀器、機(jī)械、電腦以及化學(xué)方法等先進(jìn)的檢測(cè)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)包括三個(gè)方面的內(nèi)涵:32

有機(jī)食品與綠色食品、無(wú)公害食品有機(jī)食品與綠色食品、無(wú)公害食品33走進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)走進(jìn)34農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)構(gòu)成農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)構(gòu)成35農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件36農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀（一）：

我國(guó)目前已經(jīng)具備了年生產(chǎn)5億噸糧食、4億噸蔬菜、5000萬(wàn)噸水果、5000萬(wàn)噸肉類(lèi)、3500萬(wàn)噸水產(chǎn)品、2500萬(wàn)噸禽蛋、2000萬(wàn)噸油料、1800萬(wàn)噸奶的能力。小麥、水稻、水果、蔬菜、肉、蛋等主要農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量居世界第一位。

目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系已初步建立，各類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到2.7萬(wàn)多個(gè)，其中批發(fā)市場(chǎng)4500多個(gè)，年交易額超過(guò)1.3萬(wàn)億元，占整個(gè)農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的一半。糧食、蔬菜類(lèi)產(chǎn)品的商品率已超過(guò)30%，畜產(chǎn)品、水產(chǎn)品的商品率超過(guò)50%，水果的商品率接近90%。1/3以上的農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了跨省消費(fèi)。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易方式已由集市貿(mào)易擴(kuò)大到專(zhuān)業(yè)批發(fā)、跨區(qū)域貿(mào)易、“訂單”和期貨交易，逐步形成了以城鄉(xiāng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為基礎(chǔ)、以批發(fā)市場(chǎng)為中心、以直銷(xiāo)配送和超市經(jīng)營(yíng)為補(bǔ)充的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系。

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件37農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀（二）

但是，我國(guó)在農(nóng)產(chǎn)品加工上總體還處于初級(jí)階段。發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)與農(nóng)業(yè)的產(chǎn)值比達(dá)到3.5∶1以上，我國(guó)目前還不到0.5∶1。在發(fā)達(dá)國(guó)家，農(nóng)產(chǎn)品以初級(jí)產(chǎn)品上市的比例越來(lái)越低，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)后加工能力達(dá)到70%以上。在歐美、日本等地，90%以上的蔬菜都是經(jīng)過(guò)商品化加工處理后進(jìn)人流通領(lǐng)域的。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀（二）

但是，我國(guó)在農(nóng)產(chǎn)品加工上總體還處于初級(jí)38國(guó)家加大了農(nóng)產(chǎn)品流通三級(jí)市場(chǎng)建設(shè)：農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)、銷(xiāo)地批發(fā)市場(chǎng)和零售農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。大規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品常溫物流或自然物流正在逐步形成之中。但面向零售終端（農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和連鎖超市）的區(qū)域內(nèi)部農(nóng)產(chǎn)品綜合物流配送體系尚未成型，農(nóng)產(chǎn)品大宗物流與連鎖超市生鮮區(qū)之間未能形成有效銜接，或者是發(fā)展有限，特別是農(nóng)產(chǎn)品的冷鏈物流還沒(méi)有形成。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀（三）：國(guó)家加大了農(nóng)產(chǎn)品流通三級(jí)市場(chǎng)建設(shè)：農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀（三）：39流通領(lǐng)域——批發(fā)領(lǐng)域加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)信息、檢驗(yàn)檢測(cè)系統(tǒng)及倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)然A(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)消費(fèi)傾向

——品牌消費(fèi)已經(jīng)成為一種潮流購(gòu)買(mǎi)渠道

——超市這一新興的零售業(yè)態(tài)越來(lái)越受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。流通領(lǐng)域農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)40（一）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。（一）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益41消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%-90%是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的。（二）農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通主渠道消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%-90%是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的。（二）農(nóng)42超市作為一種現(xiàn)代新型營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年開(kāi)始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域。（三）現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛

超市配送大賣(mài)場(chǎng)超市作為一種現(xiàn)代新型營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年開(kāi)始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域。43依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織，使得一家一戶(hù)的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，改變過(guò)去產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題（四）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織，使得一家一戶(hù)的小44發(fā)展的不足產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性矛盾較突出；基礎(chǔ)設(shè)施和整體功能有待完善和提高；品牌商標(biāo)意識(shí)有待增強(qiáng)；銷(xiāo)售渠道單一；促銷(xiāo)力度不夠；創(chuàng)新不夠；發(fā)展的不足產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性矛盾較突出；45農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件46營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別是什么?請(qǐng)?zhí)拐\(chéng)發(fā)表你的建議營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別是什么?47認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)構(gòu)成要素市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望營(yíng)銷(xiāo)是與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)，即以滿(mǎn)足人類(lèi)各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)48兩維市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念模型兩維市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念模型49農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的概念與內(nèi)涵

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中所包括的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、采集、加工、運(yùn)輸、批發(fā)、零售和服務(wù)等全部營(yíng)運(yùn)活動(dòng)。就是指為了滿(mǎn)足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品交換的活動(dòng)。它是一個(gè)比農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)更為廣泛概念，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者不僅要研究人們的現(xiàn)實(shí)要求，更為研究人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的潛在需求，并創(chuàng)造需求。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的概念與內(nèi)涵50產(chǎn)品策略品牌化策略?xún)r(jià)格策略綠色營(yíng)銷(xiāo)策略包裝策略促銷(xiāo)策略渠道策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略八大營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略品牌化策略?xún)r(jià)格策略綠色營(yíng)銷(xiāo)策略包裝策略促銷(xiāo)策略渠道策51農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主要策略一、產(chǎn)品策略1、樹(shù)立整體產(chǎn)品觀念，創(chuàng)造更多的產(chǎn)品價(jià)值

核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品（延伸產(chǎn)品）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主要策略一、產(chǎn)品策略52人無(wú)我有人有我新產(chǎn)品策略采用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)，更換、開(kāi)發(fā)名特優(yōu)新產(chǎn)品，促使農(nóng)產(chǎn)品提早和推遲上市，就能取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。（一）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品策略人無(wú)我有人有我新產(chǎn)品策略采用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)，更換、開(kāi)發(fā)名53錯(cuò)季節(jié)策略嫩乳策略高品質(zhì)策略名、優(yōu)、新策略求新、求異策略自然化策略錯(cuò)季節(jié)策略嫩乳策略高品質(zhì)策略名、優(yōu)、新策略求新、求異策略自然54農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的季節(jié)性與市場(chǎng)需求的均衡性矛盾日益突出，由此帶來(lái)的季節(jié)性差價(jià)蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的季節(jié)性與市場(chǎng)需求的均衡性矛盾日益突出，由此帶來(lái)的55近年來(lái)人們的消費(fèi)習(xí)慣正在悄悄發(fā)生變化，出現(xiàn)了崇尚鮮嫩食品的新潮流。近年來(lái)人們的消費(fèi)習(xí)慣正在悄悄發(fā)生變化，出現(xiàn)了崇尚鮮嫩食品的新56人民已不在滿(mǎn)足于吃飽，而是更注重吃好，吃出營(yíng)養(yǎng)和品位，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景十分看好。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。人民已不在滿(mǎn)足于吃飽，而是更注重吃好，吃出營(yíng)養(yǎng)和品位，優(yōu)質(zhì)農(nóng)57根據(jù)市場(chǎng)需求，引進(jìn)、開(kāi)發(fā)和推廣一些名、優(yōu)、稀、特新品種，以新品種來(lái)引導(dǎo)新需求、開(kāi)拓新市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)需求，引進(jìn)、開(kāi)發(fā)和推廣一些名、優(yōu)、稀、特新品種，以新58適應(yīng)消費(fèi)需求的異質(zhì)化多樣化產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)需求的異質(zhì)化多樣化產(chǎn)品59人們對(duì)蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品不僅要求其新度高、營(yíng)養(yǎng)豐富、美味可口、還要具備一定的觀賞功能，以滿(mǎn)足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的求新、求異心理。人們對(duì)蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品不僅要求其新度高、營(yíng)養(yǎng)豐富、美味可口60適應(yīng)了現(xiàn)代社會(huì)的快節(jié)奏凈菜化策略適應(yīng)了現(xiàn)代社會(huì)的快節(jié)奏凈菜化策略61自然化產(chǎn)品自然化產(chǎn)品62綠色化食品綠色化食品63（二）農(nóng)產(chǎn)品加工策略

目前，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工產(chǎn)值僅為農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的20-30%，而發(fā)達(dá)國(guó)家一般都在60%以上，美國(guó)達(dá)到83%。美國(guó)方便食品占食物總量的60%，中國(guó)僅占30%。在肉類(lèi)消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，法國(guó)熟肉食品占40%，美國(guó)熟肉制品占65%，而中國(guó)熟肉制品僅占10%。如玉米，美國(guó)可加工2000多種產(chǎn)品，加工比例占到20-25%，中國(guó)僅加工100種左右，加工比例9%左右小麥加工，發(fā)達(dá)國(guó)家專(zhuān)用面粉占80%，品種110種，中國(guó)專(zhuān)用面粉僅占30%，品種只有10多種。農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料，通過(guò)一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過(guò)程（二）農(nóng)產(chǎn)品加工策略農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中64農(nóng)產(chǎn)品加工看仙居

“仙居綠色食品加工基地”日前被國(guó)家農(nóng)業(yè)部公布為第四批全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工示范基地。

仙居縣農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)近年來(lái)快速發(fā)展，形成了楊梅深加工、三黃雞、茶油和米糠油等獨(dú)具特色的系列產(chǎn)品。區(qū)域優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品加工能力達(dá)到81%，增值率達(dá)160%，農(nóng)產(chǎn)品加工年銷(xiāo)售收入達(dá)20多億元。

農(nóng)產(chǎn)品加工看仙居

“仙居綠色食品加工基地”日前被國(guó)家農(nóng)業(yè)部公65加工化策略經(jīng)過(guò)加工的農(nóng)產(chǎn)品不僅附加值高，并且克服了鮮活農(nóng)產(chǎn)品不宜貯藏﹑運(yùn)輸和保鮮的缺點(diǎn)，加工后的產(chǎn)品不受季節(jié)和地域的限制，銷(xiāo)售半徑增大。加工化策略經(jīng)過(guò)加工的農(nóng)產(chǎn)品不僅附加值高，并且克服了鮮活農(nóng)產(chǎn)品66農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件67農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件68農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件69隨行就市策略?xún)r(jià)格策略只有物美價(jià)廉，投其所需，一人滿(mǎn)意而去，眾人慕名而來(lái)，才能獲得理想的銷(xiāo)售效果。優(yōu)惠價(jià)格策略差別定價(jià)策略心理價(jià)格策略地區(qū)價(jià)格策略隨行就市策略?xún)r(jià)格策略只有物美價(jià)廉，投其所需，一人滿(mǎn)意而去，眾70影響農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的因素

價(jià)格，是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣的數(shù)量。在制訂價(jià)格時(shí)，一般受如下四大類(lèi)因素影響：定價(jià)目標(biāo)公司方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面顧客方面-成本因素-市場(chǎng)因素-政府因素影響農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的因素71定價(jià)目標(biāo)

——公司方面我認(rèn)為是生存是利潤(rùn)是銷(xiāo)售增長(zhǎng)是質(zhì)量和服務(wù)各位同仁，你們認(rèn)為我們公司的定價(jià)目標(biāo)是什么？定價(jià)目標(biāo)

——公司方面72定價(jià)目標(biāo)

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面我認(rèn)為是讓他們俯首稱(chēng)臣與他們打價(jià)格戰(zhàn)設(shè)置壁壘，不讓其它人進(jìn)來(lái)把競(jìng)爭(zhēng)者趕出去各位同仁，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的定價(jià)目標(biāo)是什么？定價(jià)目標(biāo)

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面73定價(jià)目標(biāo)

——顧客方面是占有率讓他們更多地買(mǎi)在失去訂貨的市場(chǎng)上恢復(fù)訂貨誘導(dǎo)他們買(mǎi)各位同仁，你們認(rèn)為我們對(duì)于顧客的定價(jià)目標(biāo)是什么？定價(jià)目標(biāo)

——顧74產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，對(duì)某種商品或勞務(wù)，選擇最優(yōu)定價(jià)目標(biāo)所采取的應(yīng)變謀略和措施。包括：1、新產(chǎn)品定價(jià)策略2、折扣定價(jià)策略3、心理定價(jià)策略4、地理定價(jià)策略5、差別定價(jià)策略差別定價(jià)策略折扣價(jià)格策略新產(chǎn)品定價(jià)策略心理價(jià)格策略產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的75（1）撇脂定價(jià)策略就是為產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià),以在短期內(nèi)攫取最大利潤(rùn)為目標(biāo),而不是以實(shí)現(xiàn)最大的銷(xiāo)量為目標(biāo)。（2）滲透定價(jià)策略最初設(shè)定低價(jià),以便迅速且深入地進(jìn)入市場(chǎng),從而吸引大量顧客,迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。新產(chǎn)品定價(jià)策略（1）撇脂定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略769.97元9.92元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)精確給人以信賴(lài)感低價(jià)值商品9.98元中國(guó)人喜歡8和6——尾數(shù)定價(jià)心理價(jià)格策略9.97元9.92元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)精確給人77——聲望定價(jià)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元9999元168元588元購(gòu)買(mǎi)它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份心理價(jià)格策略——聲望定價(jià)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元9999元78——招徠定價(jià)快來(lái)買(mǎi)啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么便宜？心理價(jià)格策略——招徠定價(jià)快來(lái)買(mǎi)啦！原價(jià)：149元這么便宜？心理價(jià)格策略79打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在打印機(jī)上賺錢(qián)，我主要在墨盒上賺錢(qián)附帶產(chǎn)品定價(jià)心理價(jià)格策略打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在打印機(jī)附帶產(chǎn)品定80

長(zhǎng)虹14“長(zhǎng)虹18”長(zhǎng)虹21“長(zhǎng)虹25”長(zhǎng)虹29長(zhǎng)虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)價(jià)格等級(jí)心理價(jià)格策略長(zhǎng)虹14“長(zhǎng)虹18”長(zhǎng)虹21“8112元/噸你這蔗渣怎么賣(mài)得這么便宜？蔗糖好賣(mài)，而蔗渣難賣(mài)副產(chǎn)品定價(jià)心理價(jià)格策略12元/噸你這蔗渣怎么蔗糖好賣(mài)，副產(chǎn)品定價(jià)心理價(jià)格策略82

折扣與折讓?zhuān)菫榱斯膭?lì)顧客采取有利于公司的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)而對(duì)基礎(chǔ)售價(jià)所作的調(diào)整。一般包括以下形式：

－現(xiàn)金折扣－數(shù)量折扣－功能折扣－季節(jié)折扣－折讓折扣價(jià)格策略折扣與折讓?zhuān)菫榱斯膭?lì)顧客采取有利于公司的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)而對(duì)基831、按地區(qū)差別2、按顧客差別3、按季節(jié)差別差別價(jià)格策略1、按地區(qū)差別差別價(jià)格策略84民航的差別定價(jià)策略

按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童按時(shí)間早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機(jī)按距離單程、來(lái)回程、聯(lián)程、按出票時(shí)間預(yù)購(gòu)、既購(gòu)民航的差別定價(jià)策略按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒85品牌化策略在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，顧客往往更加以品牌來(lái)區(qū)別和選擇同類(lèi)的商品和服務(wù)，良好的品牌形象已成為用戶(hù)選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。品牌化策略在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，顧客往往更加以品牌來(lái)區(qū)別和選擇同86農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件87品牌概念（Brand）:

品牌是指一個(gè)名字、名詞、符號(hào)、設(shè)計(jì)或以上幾種形式的組合，用來(lái)識(shí)別一個(gè)或一群出售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并與其它競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。品牌內(nèi)涵品牌概念（Brand）:品牌內(nèi)涵88品牌的五種含義屬性利益承諾價(jià)值文化品牌的五種含義屬性利益承諾價(jià)值文化89品牌構(gòu)成品牌名稱(chēng)品牌標(biāo)志商標(biāo)品牌構(gòu)成品牌名稱(chēng)品牌標(biāo)志商標(biāo)90猜一猜這個(gè)品牌值多少錢(qián)？猜一猜這個(gè)品牌值多少錢(qián)？91品牌發(fā)展戰(zhàn)略與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展品牌發(fā)展戰(zhàn)略與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展92品牌發(fā)展戰(zhàn)略與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展品牌發(fā)展戰(zhàn)略與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展93一個(gè)產(chǎn)品所處的四個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)階段強(qiáng)勁品牌品牌名字商品商品即是該產(chǎn)品的名字沒(méi)有普遍的知名度或與之相關(guān)的任何收益任何一種普遍商品在消費(fèi)者中贏得知名度并在一定程度上享有其聲譽(yù)時(shí)，即成為“名字“當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品擁有相當(dāng)好的價(jià)值定位并將這一價(jià)值定位一致性地交付給消費(fèi)者時(shí)，“名字“轉(zhuǎn)為“品牌“品牌被其目標(biāo)顧客賦予獨(dú)特的個(gè)性并擁有無(wú)所不在的能見(jiàn)度時(shí)成為“強(qiáng)勁品牌“一個(gè)產(chǎn)品所處的四個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)階段強(qiáng)勁品牌品牌名字商品商品即是該94名牌（強(qiáng)勁品牌）建立強(qiáng)勁品牌的三個(gè)階段：商品---名字---品牌---名牌名牌含義：品牌成長(zhǎng)的“社會(huì)鏈”是由：知名度→可信度→美譽(yù)度→忠誠(chéng)度→依賴(lài)度。知名度：我聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌可信度：我信任這個(gè)品牌；美譽(yù)度：我喜歡這個(gè)品牌；忠誠(chéng)度：我會(huì)繼續(xù)使用這個(gè)品牌；依賴(lài)度：我無(wú)法離開(kāi)這個(gè)品牌。

名牌（強(qiáng)勁品牌）95

強(qiáng)勁品牌的支撐強(qiáng)勁品牌內(nèi)部包裝內(nèi)部管理廣告宣傳企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)力強(qiáng)勁品牌的支撐強(qiáng)勁品96

品牌名稱(chēng)

人物命名：如“俞兆林保暖內(nèi)衣”產(chǎn)地命名：如“西湖龍井茶”效用命名：如“三九胃泰”以產(chǎn)品生產(chǎn)廠家命名：如“美菱冰箱”制法命名：如“二鍋頭”外形命名：如“棒棒糖”譯音命名：如“百事可樂(lè)”寓意命名：如“夢(mèng)”牌席夢(mèng)思夸張命名：如“永固”牌彈子鎖數(shù)字命名：如“555”牌電池以產(chǎn)品成分命名：如“人參蜂王漿”以動(dòng)植物命名：如“熊貓”彩電以革命圣地、名勝古跡命名：如“石林”牌香煙

品牌名稱(chēng)

人物命名：如97地名品牌地名品牌98人名品牌成分品牌人名品牌成分品牌99特色品牌優(yōu)質(zhì)品牌特色品牌優(yōu)質(zhì)品牌100

市農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所自主開(kāi)發(fā)的“海蜜”品牌喜獲2007年~2009年度南通市知名商標(biāo)，也是2003年以來(lái)連續(xù)第3次獲此殊榮?！昂Ｃ邸鄙虡?biāo)始創(chuàng)于2001年，主要用于甜瓜、種子以及無(wú)公害蔬菜等。其中海蜜牌甜瓜投放市場(chǎng)以來(lái)，受到上海、南通等大中城市消費(fèi)者的青睞。2002年海蜜甜瓜被中國(guó)綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為A級(jí)綠色食品；2003年和2007年分別在第三屆和第五屆的江蘇省園藝博覽會(huì)上榮獲園藝精品二等獎(jiǎng)。南通市知名品牌——海蜜甜瓜以質(zhì)創(chuàng)牌

市農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所自主開(kāi)發(fā)的“海蜜”品牌喜獲2101促銷(xiāo)策略利用各種促銷(xiāo)方式使廣大消費(fèi)者和用戶(hù)加深對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以使消費(fèi)者愿多花錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。促銷(xiāo)策略利用各種促銷(xiāo)方式使廣大消費(fèi)者和用戶(hù)加深對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)102廣告策略營(yíng)業(yè)推廣人員推銷(xiāo)公共關(guān)系常用的促銷(xiāo)方式常用的促銷(xiāo)方式103

廣告促銷(xiāo)通過(guò)媒體向用戶(hù)和消費(fèi)者傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)信息，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售目的的一種促銷(xiāo)手段。廣告形式

報(bào)紙廣告雜志廣告廣播主告電視廣告網(wǎng)絡(luò)廣告廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)104主要媒體種類(lèi)的選擇主要媒體種類(lèi)的選擇105除了人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系之外的，在短期內(nèi)用以刺激顧客或其他中間機(jī)構(gòu)(如零售商)迅速和大量地購(gòu)買(mǎi)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。

營(yíng)業(yè)推廣除了人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系之外的，在短期內(nèi)用以刺激顧客或106根據(jù)推廣對(duì)象不同1.對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣贈(zèng)品推廣、快捷服務(wù)、免費(fèi)品嘗、活動(dòng)競(jìng)賽等。2．對(duì)組織用戶(hù)的營(yíng)業(yè)推廣

農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)、農(nóng)產(chǎn)品拍賣(mài)會(huì)。3.對(duì)推銷(xiāo)員的營(yíng)業(yè)推廣農(nóng)戶(hù)：折扣鼓勵(lì)、配套優(yōu)惠龍頭企業(yè)：獎(jiǎng)金，提供免費(fèi)旅游，提供培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，給予一定比例提成根據(jù)推廣對(duì)象不同1.對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣107盱眙龍蝦節(jié)仙居楊梅節(jié)盱眙龍蝦節(jié)仙居楊梅節(jié)108人員推銷(xiāo)

企業(yè)通過(guò)派出銷(xiāo)售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。人員推銷(xiāo)109包裝策略包裝是指產(chǎn)品的容器和外部包扎，是產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容，有著識(shí)別、便利、美化、增值和促銷(xiāo)等功能。包裝策略包裝是指產(chǎn)品的容器和外部包扎，是產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容，110包裝設(shè)計(jì)的原則（1）產(chǎn)品包裝要符合消費(fèi)者觀念的變化。（2）體現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性。（3）產(chǎn)品包裝更換時(shí)要慎重。（4）產(chǎn)品包裝要適度。（5）包裝圖案的設(shè)計(jì)必須以吸引顧客注意力為中心（6）包裝設(shè)計(jì)要考慮文化這一因素。（7）重視防止包裝的模仿和“盜版”。包裝設(shè)計(jì)的原則（1）產(chǎn)品包裝要符合消費(fèi)者觀念的變化。111突出產(chǎn)品形象

突出產(chǎn)品形象

112突出產(chǎn)品用途和使用方法

突出產(chǎn)品用途和使用方法113展示生產(chǎn)者（產(chǎn)地）形象展示生產(chǎn)者（產(chǎn)地）形象114包裝策略（1）統(tǒng)一包裝策略包裝策略（1）統(tǒng)一包裝策略115（2）等級(jí)包裝策略（2）等級(jí)包裝策略116（3）配套包裝（3）配套包裝117（4）多用途包裝（4）多用途包裝118（5）附贈(zèng)品包裝策略（5）附贈(zèng)品包裝策略119模仿包裝新奇包裝模仿包裝新奇包裝120特殊包裝創(chuàng)新包裝返回特殊包裝創(chuàng)新包裝返回121綠色營(yíng)銷(xiāo)策略所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場(chǎng)主體通過(guò)制造和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的一種管理過(guò)程。綠色營(yíng)銷(xiāo)策略所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)122綠色營(yíng)銷(xiāo)：強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合中的“綠色”因素——(1)注重在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過(guò)程中降低公害、符合綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)；(2)實(shí)行“低投入持續(xù)型”新農(nóng)業(yè)政策,在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中減少農(nóng)藥、化肥的使用,為農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)提供了生產(chǎn)供應(yīng)基礎(chǔ)。綠色營(yíng)銷(xiāo)：123仙居縣地處?kù)`江上游，自然條件優(yōu)越，生態(tài)保護(hù)良好，綠色農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量多，品種齊。全縣通過(guò)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證、有機(jī)食品、綠色食品認(rèn)證77個(gè)，是中國(guó)楊梅之鄉(xiāng)、中國(guó)有機(jī)茶之鄉(xiāng)、浙江蜜梨之鄉(xiāng)、浙江省茶油之鄉(xiāng)仙居縣地處?kù)`江上游，自然條件優(yōu)越，生態(tài)保護(hù)良好，綠色農(nóng)產(chǎn)品數(shù)124農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件125網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：——“鼠標(biāo)+大白菜”式營(yíng)銷(xiāo).它主要是利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查、促銷(xiāo)、交易洽談、付款結(jié)算等活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：126農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)增加交易機(jī)會(huì)，減少農(nóng)產(chǎn)品腐爛變質(zhì)損失。降低交易成本。有利于形成農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的正確決策。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)增加交易機(jī)會(huì)，減少農(nóng)產(chǎn)品腐爛變質(zhì)損失。127開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，需要有三方面的條件，即農(nóng)產(chǎn)品特性、財(cái)務(wù)狀況和人力資源：1、農(nóng)產(chǎn)品特性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)適用于利潤(rùn)水平較高、不容易尋找消費(fèi)者的農(nóng)產(chǎn)品。例如一些特色農(nóng)產(chǎn)品，出口農(nóng)產(chǎn)品等等。2、財(cái)務(wù)狀況。農(nóng)戶(hù)和企業(yè)等營(yíng)銷(xiāo)主體應(yīng)該根據(jù)自身的財(cái)務(wù)狀況制定適合自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略在開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之前，需要對(duì)支出進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃。3、人力資源。要求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員既有營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，又有一定的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，需要有三方面的條件，即農(nóng)產(chǎn)品特性、財(cái)務(wù)狀況和人128發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的障礙

——農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏“網(wǎng)農(nóng)”是指具備運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)為工具，從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、管理與運(yùn)銷(xiāo)的農(nóng)民。（現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人）發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的障礙

——農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏“網(wǎng)農(nóng)129農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，根據(jù)有無(wú)網(wǎng)站可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分為兩類(lèi)：無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用主要包括：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查市場(chǎng)情況、免費(fèi)發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息、網(wǎng)上拍賣(mài)、加入專(zhuān)業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)和行業(yè)信息網(wǎng)、發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告等等。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，根據(jù)有無(wú)網(wǎng)站可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分130通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查市場(chǎng)情況

在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，了解農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格、需求等市場(chǎng)信息是非常重要的環(huán)節(jié)。在傳統(tǒng)的方式下，了解市場(chǎng)信息工作量大、時(shí)間長(zhǎng)，而利用互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)過(guò)程可以很方便地完成。（1）登陸農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)站例如可以登陸“中國(guó)農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)”（）來(lái)獲得國(guó)內(nèi)和國(guó)外的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格信息、農(nóng)產(chǎn)品的需求信息。

（2）網(wǎng)上搜索法目前國(guó)內(nèi)主要的搜索引擎有：百度（）、搜狐（）、新浪（）等。國(guó)際的主要搜索引擎主要有：YAHOO（）、Google()等等。

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查市場(chǎng)情況在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，了解農(nóng)產(chǎn)品的131農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件1322、免費(fèi)發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息

在互聯(lián)網(wǎng)上，有許多網(wǎng)站為農(nóng)戶(hù)和企業(yè)發(fā)布供求信息提供平臺(tái)，一般可以免費(fèi)發(fā)布信息，可以根據(jù)產(chǎn)品的特性發(fā)布在相關(guān)類(lèi)別。有時(shí)這種簡(jiǎn)單的方式也會(huì)收到意想不到的效果。例如，可以在阿里巴巴全球貿(mào)易網(wǎng)（）免費(fèi)發(fā)布信息。除了阿里巴巴網(wǎng)站，還可以發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息的網(wǎng)站還很多，“中國(guó)農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)”的“供求熱線(xiàn)”上也可以發(fā)布信息。2、免費(fèi)發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息在互聯(lián)網(wǎng)上，有許多網(wǎng)站為農(nóng)戶(hù)和企業(yè)發(fā)133加入專(zhuān)業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)和行業(yè)信息網(wǎng)

行業(yè)信息網(wǎng)是一個(gè)行業(yè)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，由于匯集了整個(gè)行業(yè)的資源，為供應(yīng)商和客戶(hù)了解行業(yè)信息提供了巨大的方便，形成了一個(gè)網(wǎng)上虛擬的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。如果農(nóng)戶(hù)和企業(yè)所在的行業(yè)已經(jīng)建立了這樣的專(zhuān)業(yè)信息網(wǎng)，假如行業(yè)信息網(wǎng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必要手段，即使已經(jīng)建立了自己的網(wǎng)站，仍有必要加入行業(yè)信息網(wǎng)。專(zhuān)業(yè)信息網(wǎng)和行業(yè)信息網(wǎng)有時(shí)需要交納一定的費(fèi)用，只要可以帶來(lái)潛在的收益，這些投入也是值得的。加入專(zhuān)業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)和行業(yè)信息網(wǎng)行業(yè)信息網(wǎng)是一個(gè)行業(yè)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)134網(wǎng)上拍賣(mài)網(wǎng)上拍賣(mài)是電子商務(wù)領(lǐng)域比較成功的一種商業(yè)模式，國(guó)外一些知名網(wǎng)站如E等已經(jīng)取得了很好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。國(guó)內(nèi)也已經(jīng)有幾家具有一定規(guī)模的網(wǎng)上拍賣(mài)網(wǎng)站。例如趣網(wǎng)（）、淘寶網(wǎng)（等這種方式比較簡(jiǎn)單，只要在網(wǎng)站進(jìn)行注冊(cè)，然后按照提示，很容易就可以發(fā)布產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)信息。例如山東壽光蔬菜批發(fā)市場(chǎng)在2003年5月首次推行電子拍賣(mài)。所以農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上拍賣(mài)只能處于嘗試階段。網(wǎng)上拍賣(mài)網(wǎng)上拍賣(mài)是電子商務(wù)領(lǐng)域比較成功的一種商業(yè)模式，135基于網(wǎng)站的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

無(wú)站點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)畢竟功能有限。有一定資金實(shí)力的企業(yè)、農(nóng)民合作組織以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)組織可以根據(jù)自身的需要建立網(wǎng)站，進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的功能

網(wǎng)站可以實(shí)現(xiàn)的功能主要表現(xiàn)為八個(gè)方面：品牌形象、產(chǎn)品展示、信息發(fā)布、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上聯(lián)盟、網(wǎng)上銷(xiāo)售。

基于網(wǎng)站的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)站點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)畢竟功能有限。有一定資金136基于網(wǎng)站的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

無(wú)站點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)畢竟功能有限。有一定資金實(shí)力的企業(yè)、農(nóng)民合作組織以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)組織可以根據(jù)自身的需要建立網(wǎng)站，進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的功能

網(wǎng)站可以實(shí)現(xiàn)的功能主要表現(xiàn)為八個(gè)方面：品牌形象、產(chǎn)品展示、信息發(fā)布、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上聯(lián)盟、網(wǎng)上銷(xiāo)售。

基于網(wǎng)站的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)站點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)畢竟功能有限。有一定資金137農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件138農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件139農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件140懇請(qǐng)大家提出寶貴意見(jiàn)謝謝

懇請(qǐng)大家謝謝141農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2013.6農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)142“老板，青椒辣不辣？”答案一：辣。碰巧這兩天上火，這樁買(mǎi)賣(mài)就黃了。答案二：不辣。湊巧這兩天想開(kāi)開(kāi)胃口，這次生意沒(méi)有達(dá)成。

答案三：你想要辣的還是不辣的想以銷(xiāo)售技巧進(jìn)行二選一反問(wèn)。遇見(jiàn)較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料，成功率是50%。

答案四：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。無(wú)疑，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是100%。“老板，青椒辣不辣？”答案一：辣。答案二：不辣。答案三：你想143“老板，青椒辣不辣？”第一步：顏色深的辣，顏色淺的不辣。顏色淺的辣椒就所剩無(wú)幾了。第二步：長(zhǎng)的辣，短的不辣。短辣椒很快售完。

第三步：硬皮的辣，軟皮的不辣.所有的辣椒銷(xiāo)售一空。

“老板，青椒辣不辣？”第一步：顏色深的辣，顏色淺的不辣。第二144農(nóng)產(chǎn)品基本知識(shí)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)產(chǎn)品基本知識(shí)145農(nóng)產(chǎn)品：指種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的各種植物、動(dòng)物的初級(jí)產(chǎn)品。一、農(nóng)產(chǎn)品基本知識(shí)農(nóng)產(chǎn)品：指種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)一、農(nóng)產(chǎn)品基本知146各種農(nóng)產(chǎn)品各種農(nóng)產(chǎn)品147(一)農(nóng)產(chǎn)品分類(lèi)

農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格以及與質(zhì)量有關(guān)的各個(gè)方面所作的技術(shù)規(guī)定、準(zhǔn)則。(1)按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)：

我國(guó)分為：

普通農(nóng)產(chǎn)品、綠色農(nóng)產(chǎn)品、

無(wú)公害產(chǎn)品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品

(一)農(nóng)產(chǎn)品分類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格以及148植物類(lèi)糧食蔬菜瓜果茶葉花卉藥材煙葉油料植物纖維植物糖料植物林業(yè)產(chǎn)品動(dòng)物類(lèi)畜牧產(chǎn)品肉蛋奶水產(chǎn)品淡水產(chǎn)品海水產(chǎn)品動(dòng)物皮張動(dòng)物毛絨（2）按生物特性：植物類(lèi)和動(dòng)物類(lèi)植物類(lèi)動(dòng)物類(lèi)（2）按生物特性：植物類(lèi)和動(dòng)物類(lèi)149生物學(xué)特性有周期性，易腐爛，受自然環(huán)境影響大。物理學(xué)特性體積大、重量大,不易儲(chǔ)存，有地域性季節(jié)性明顯，需求彈性小，產(chǎn)品差異小市場(chǎng)特性(二)農(nóng)產(chǎn)品特性生物學(xué)特性有周期性，易腐爛，受自然環(huán)境影響大。物理學(xué)特性體150（三）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求

大部分農(nóng)產(chǎn)品屬于生存資料和生產(chǎn)資料，是滿(mǎn)足人類(lèi)基本生活、生產(chǎn)的必需品。農(nóng)產(chǎn)品的需求具有層次性、多樣性、需求彈性較小、可誘導(dǎo)性、季節(jié)性和地域性等特點(diǎn)。

1、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的基本特征（三）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求大部分農(nóng)產(chǎn)品屬于生存資料1512、農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)需求特征特征：購(gòu)買(mǎi)具有多樣性。購(gòu)買(mǎi)人數(shù)多，市場(chǎng)分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量零星。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)具有很大程度的可誘導(dǎo)性。2、農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)需求特征特征：1523、影響農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的主要因素主要因素社會(huì)文化個(gè)人因素心理因素宗教信仰、價(jià)值觀念、社會(huì)階層消費(fèi)習(xí)俗等年齡和家庭生命周期，性別、職業(yè)和受教育程度，經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式，個(gè)性和自我形象等

需求、動(dòng)機(jī)、經(jīng)驗(yàn)、信念和態(tài)度等

3、影響農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的主要因素主要社會(huì)文化個(gè)人因素心理因素宗教153社會(huì)文化環(huán)境1、宗教信仰

每一種宗教和宗教團(tuán)體內(nèi)部都有各自的教規(guī)和戒律，影響、制約著宗教信徒們的生活方式，價(jià)值觀念、審美觀念和行為準(zhǔn)則。社會(huì)文化環(huán)境1、宗教信仰154宗教亞文化1）佛教：清心寡欲，修身養(yǎng)性，不飲酒，不食肉，不殺生，消費(fèi)品：香火、爆竹、專(zhuān)用紙張、佛珠、茶等2）伊斯蘭教：信仰真主，教規(guī)嚴(yán)格，禁食豬、狗等反芻動(dòng)物食品及消費(fèi)相關(guān)用品，不飲酒，禁止婦女袒露身體部位，偏愛(ài)白色商品。忌諱別人當(dāng)面贊美自己的孩子。如熊貓牌煉乳銷(xiāo)往巴基斯坦遭拒3）基督教：信奉上帝，忌諱13。宗教亞文化1552、消費(fèi)習(xí)俗消費(fèi)習(xí)俗是人們長(zhǎng)期形成的消費(fèi)方式。它作為社會(huì)文化環(huán)境的一部分，受科技水平、文明程度、信仰、風(fēng)俗等因素的影響，也受經(jīng)濟(jì)、政治因素的影響，不同國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)習(xí)俗差別很大。2、消費(fèi)習(xí)俗156案例2-1：阿拉伯國(guó)家為什么歡迎巴西凍雞

歐洲一凍雞出口商曾向阿拉伯國(guó)家出口凍雞，他把大批優(yōu)質(zhì)雞用機(jī)器屠宰好，收拾得干凈利落，只是包裝時(shí)雞的個(gè)別部位稍帶點(diǎn)血，就裝船運(yùn)出。當(dāng)他正盤(pán)算下一筆交易時(shí)，不料這批貨競(jìng)被退了回來(lái)。他迷惑不解，便親自去進(jìn)口國(guó)查找原因，才知退貨原因不是質(zhì)量有問(wèn)題，只是他的加工方法犯了阿拉伯國(guó)家的禁，不符合進(jìn)口國(guó)的風(fēng)俗。阿拉伯國(guó)家人民信仰伊斯蘭教，規(guī)定殺雞只能用人工，不許用機(jī)器；只許男人殺雞，不許婦女伸手；殺雞要把雞血全部洗干凈，不許留一點(diǎn)血漬，否則便被認(rèn)為不吉祥。這樣，歐洲商人的凍雞雖好也仍然難免退貨的厄運(yùn)。

案例2-1：阿拉伯國(guó)家為什么歡迎巴西凍雞歐洲157

巴西凍雞出口商吸取了歐洲商人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不僅貨物質(zhì)量好，而且特別注意滿(mǎn)足國(guó)外市場(chǎng)的特殊要求，尤其是充分尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣。巴西對(duì)阿拉伯國(guó)家出口凍雞，在屠宰現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)嚴(yán)格按照阿拉伯國(guó)家加工要求，不用機(jī)器不用婦女，殺雞后把血漬全部清除干凈并精密包裝。巴西還邀請(qǐng)阿拉伯進(jìn)口商來(lái)參觀，獲得了信任，使巴西凍雞迅速打進(jìn)了阿拉伯國(guó)家的市場(chǎng)。相反，我國(guó)凍雞恰恰因?yàn)楹鲆暳藸I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，而失去了阿拉伯市場(chǎng)。巴西凍雞出口商吸取了歐洲商人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不僅1583、價(jià)值觀念不同的社會(huì)文化背景下，人們對(duì)事物的態(tài)度和看法有很大差異，即價(jià)值觀念的差異。如日本人的文化把和諧放在首位，強(qiáng)調(diào)克己、規(guī)矩，所以日本企業(yè)的廣告宣傳往往突出人們對(duì)產(chǎn)品的共性，而美國(guó)人崇尚個(gè)性，喜歡標(biāo)新立異，因而其廣告首先關(guān)注的是產(chǎn)品個(gè)性的張揚(yáng)。返回3、價(jià)值觀念返回1594、消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的變化一般規(guī)律：

當(dāng)收入達(dá)到一定水平后，消費(fèi)者對(duì)食品質(zhì)量（包括商品質(zhì)量和服務(wù)水平）的要求越來(lái)越高，對(duì)價(jià)格的敏感度逐漸降低。

消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的總的變化趨勢(shì)是：安全、方便、保健、多樣。4、消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的變化一般規(guī)律：160不同消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品時(shí)的考慮因素不同消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品時(shí)的考慮因素161人均收入對(duì)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所選擇的影響人均收入對(duì)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所選擇的影響162農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀163走進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品走進(jìn)164危機(jī)相伴的日子蔬菜農(nóng)藥殘留量超標(biāo)高達(dá)47.5％，平均每人每年要吃27kg化肥(一)農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)狀危機(jī)相伴的日子蔬菜農(nóng)藥殘留量超標(biāo)高達(dá)47.5％，平均每人每年165我們對(duì)大地做了什么？農(nóng)藥、化肥對(duì)自然環(huán)境的惡劣影響土壤酸化大氣臭氧層破壞生物多樣性減少河川污染我們對(duì)大地做了什么？農(nóng)藥、化肥對(duì)自土壤166你咬它？or它咬你？你咬它？or它咬你？167農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)168

市場(chǎng)前景分析國(guó)際市場(chǎng)的參照性目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額很低，但發(fā)展?jié)摿薮箢A(yù)計(jì)到2016年，中國(guó)的有機(jī)食品將占國(guó)內(nèi)食品市場(chǎng)的比例可望達(dá)到2%-5.5%

世界有機(jī)食品零售額趨勢(shì)圖市場(chǎng)前景分析國(guó)際市場(chǎng)的參照性世界有機(jī)169生產(chǎn)角度：工業(yè)用糧和飼料作物的需求強(qiáng)勁。糧食由傳統(tǒng)的“北糧南調(diào)”，逐步調(diào)整為“南進(jìn)北出”和“中糧西用”。

消費(fèi)角度：市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品和強(qiáng)化營(yíng)養(yǎng)食品需求加大。冷凍食品以及調(diào)

理食品逐步成為城鎮(zhèn)居民動(dòng)植物產(chǎn)品消費(fèi)的主要形式

人口角度：城鎮(zhèn)化帶來(lái)食品需求結(jié)構(gòu)的變化，一個(gè)居民從農(nóng)村轉(zhuǎn)到一個(gè)中小城市，其糧食年消費(fèi)量將減少58.3公斤，在特大城市將減少64.2公斤，蔬菜減少23.25公斤。水果和其他食品的消費(fèi)也將相應(yīng)提高貿(mào)易角度：勞動(dòng)力密集型產(chǎn)品的出口還會(huì)增大。精深加工的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、有機(jī)作物、雜糧產(chǎn)品逐步成為國(guó)際貿(mào)易的主要商品。

農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展前景生產(chǎn)角度：工業(yè)用糧和飼料作物的需求強(qiáng)勁。糧食由傳統(tǒng)的“北糧南170食物結(jié)構(gòu)——經(jīng)歷了細(xì)糧化、副食化演變之后，已進(jìn)入主食優(yōu)質(zhì)化。選購(gòu)食品標(biāo)準(zhǔn)——越來(lái)越重視食品的特色、營(yíng)養(yǎng)成分

安全衛(wèi)生和易加工性

農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展前景食物結(jié)構(gòu)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展前景171產(chǎn)銷(xiāo)生態(tài)安全有機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)造綠色健康美好生活選擇優(yōu)質(zhì)、選擇生機(jī)，選擇有機(jī)產(chǎn)銷(xiāo)生態(tài)安全有機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)造綠色健康美好生活選擇優(yōu)質(zhì)、選擇生172優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)包括三個(gè)方面的內(nèi)涵:營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)、加工品質(zhì)和商業(yè)品質(zhì)。一、營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)。指農(nóng)產(chǎn)品所含的營(yíng)養(yǎng)成分。如蛋白質(zhì)脂肪、淀粉以及各種維生素、礦質(zhì)元素、微量元素等。是優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的物質(zhì)基礎(chǔ)。二、加工品質(zhì)。食用品質(zhì)或適口性。三、商業(yè)品質(zhì)產(chǎn)品的形態(tài)、色澤、整齊度、容重以及裝飾等表觀或視覺(jué)性狀；也包括是否被化學(xué)物質(zhì)所污染。隨著現(xiàn)代科技進(jìn)步，這些性狀可以通過(guò)光電儀器、機(jī)械、電腦以及化學(xué)方法等先進(jìn)的檢測(cè)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)包括三個(gè)方面的內(nèi)涵:173

有機(jī)食品與綠色食品、無(wú)公害食品有機(jī)食品與綠色食品、無(wú)公害食品174走進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)走進(jìn)175農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)構(gòu)成農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)構(gòu)成176農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件177農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀（一）：

我國(guó)目前已經(jīng)具備了年生產(chǎn)5億噸糧食、4億噸蔬菜、5000萬(wàn)噸水果、5000萬(wàn)噸肉類(lèi)、3500萬(wàn)噸水產(chǎn)品、2500萬(wàn)噸禽蛋、2000萬(wàn)噸油料、1800萬(wàn)噸奶的能力。小麥、水稻、水果、蔬菜、肉、蛋等主要農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量居世界第一位。

目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系已初步建立，各類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到2.7萬(wàn)多個(gè)，其中批發(fā)市場(chǎng)4500多個(gè)，年交易額超過(guò)1.3萬(wàn)億元，占整個(gè)農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的一半。糧食、蔬菜類(lèi)產(chǎn)品的商品率已超過(guò)30%，畜產(chǎn)品、水產(chǎn)品的商品率超過(guò)50%，水果的商品率接近90%。1/3以上的農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了跨省消費(fèi)。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易方式已由集市貿(mào)易擴(kuò)大到專(zhuān)業(yè)批發(fā)、跨區(qū)域貿(mào)易、“訂單”和期貨交易，逐步形成了以城鄉(xiāng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為基礎(chǔ)、以批發(fā)市場(chǎng)為中心、以直銷(xiāo)配送和超市經(jīng)營(yíng)為補(bǔ)充的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系。

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件178農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀（二）

但是，我國(guó)在農(nóng)產(chǎn)品加工上總體還處于初級(jí)階段。發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)與農(nóng)業(yè)的產(chǎn)值比達(dá)到3.5∶1以上，我國(guó)目前還不到0.5∶1。在發(fā)達(dá)國(guó)家，農(nóng)產(chǎn)品以初級(jí)產(chǎn)品上市的比例越來(lái)越低，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)后加工能力達(dá)到70%以上。在歐美、日本等地，90%以上的蔬菜都是經(jīng)過(guò)商品化加工處理后進(jìn)人流通領(lǐng)域的。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀（二）

但是，我國(guó)在農(nóng)產(chǎn)品加工上總體還處于初級(jí)179國(guó)家加大了農(nóng)產(chǎn)品流通三級(jí)市場(chǎng)建設(shè)：農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)、銷(xiāo)地批發(fā)市場(chǎng)和零售農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。大規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品常溫物流或自然物流正在逐步形成之中。但面向零售終端（農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和連鎖超市）的區(qū)域內(nèi)部農(nóng)產(chǎn)品綜合物流配送體系尚未成型，農(nóng)產(chǎn)品大宗物流與連鎖超市生鮮區(qū)之間未能形成有效銜接，或者是發(fā)展有限，特別是農(nóng)產(chǎn)品的冷鏈物流還沒(méi)有形成。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀（三）：國(guó)家加大了農(nóng)產(chǎn)品流通三級(jí)市場(chǎng)建設(shè)：農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀（三）：180流通領(lǐng)域——批發(fā)領(lǐng)域加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)信息、檢驗(yàn)檢測(cè)系統(tǒng)及倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)然A(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)消費(fèi)傾向

——品牌消費(fèi)已經(jīng)成為一種潮流購(gòu)買(mǎi)渠道

——超市這一新興的零售業(yè)態(tài)越來(lái)越受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。流通領(lǐng)域農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)181（一）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。（一）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益182消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%-90%是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的。（二）農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通主渠道消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%-90%是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的。（二）農(nóng)183超市作為一種現(xiàn)代新型營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年開(kāi)始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域。（三）現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛

超市配送大賣(mài)場(chǎng)超市作為一種現(xiàn)代新型營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年開(kāi)始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域。184依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織，使得一家一戶(hù)的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，改變過(guò)去產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題（四）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織，使得一家一戶(hù)的小185發(fā)展的不足產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性矛盾較突出；基礎(chǔ)設(shè)施和整體功能有待完善和提高；品牌商標(biāo)意識(shí)有待增強(qiáng)；銷(xiāo)售渠道單一；促銷(xiāo)力度不夠；創(chuàng)新不夠；發(fā)展的不足產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性矛盾較突出；186農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件187營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別是什么?請(qǐng)?zhí)拐\(chéng)發(fā)表你的建議營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別是什么?188認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)構(gòu)成要素市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望營(yíng)銷(xiāo)是與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)，即以滿(mǎn)足人類(lèi)各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)189兩維市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念模型兩維市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念模型190農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的概念與內(nèi)涵

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中所包括的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、采集、加工、運(yùn)輸、批發(fā)、零售和服務(wù)等全部營(yíng)運(yùn)活動(dòng)。就是指為了滿(mǎn)足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品交換的活動(dòng)。它是一個(gè)比農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)更為廣泛概念，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者不僅要研究人們的現(xiàn)實(shí)要求，更為研究人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的潛在需求，并創(chuàng)造需求。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的概念與內(nèi)涵191產(chǎn)品策略品牌化策略?xún)r(jià)格策略綠色營(yíng)銷(xiāo)策略包裝策略促銷(xiāo)策略渠道策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略八大營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略品牌化策略?xún)r(jià)格策略綠色營(yíng)銷(xiāo)策略包裝策略促銷(xiāo)策略渠道策192農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主要策略一、產(chǎn)品策略1、樹(shù)立整體產(chǎn)品觀念，創(chuàng)造更多的產(chǎn)品價(jià)值

核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品（延伸產(chǎn)品）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主要策略一、產(chǎn)品策略193人無(wú)我有人有我新產(chǎn)品策略采用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)，更換、開(kāi)發(fā)名特優(yōu)新產(chǎn)品，促使農(nóng)產(chǎn)品提早和推遲上市，就能取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。（一）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品策略人無(wú)我有人有我新產(chǎn)品策略采用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)，更換、開(kāi)發(fā)名194錯(cuò)季節(jié)策略嫩乳策略高品質(zhì)策略名、優(yōu)、新策略求新、求異策略自然化策略錯(cuò)季節(jié)策略嫩乳策略高品質(zhì)策略名、優(yōu)、新策略求新、求異策略自然195農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的季節(jié)性與市場(chǎng)需求的均衡性矛盾日益突出，由此帶來(lái)的季節(jié)性差價(jià)蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的季節(jié)性與市場(chǎng)需求的均衡性矛盾日益突出，由此帶來(lái)的196近年來(lái)人們的消費(fèi)習(xí)慣正在悄悄發(fā)生變化，出現(xiàn)了崇尚鮮嫩食品的新潮流。近年來(lái)人們的消費(fèi)習(xí)慣正在悄悄發(fā)生變化，出現(xiàn)了崇尚鮮嫩食品的新197人民已不在滿(mǎn)足于吃飽，而是更注重吃好，吃出營(yíng)養(yǎng)和品位，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景十分看好。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。人民已不在滿(mǎn)足于吃飽，而是更注重吃好，吃出營(yíng)養(yǎng)和品位，優(yōu)質(zhì)農(nóng)198根據(jù)市場(chǎng)需求，引進(jìn)、開(kāi)發(fā)和推廣一些名、優(yōu)、稀、特新品種，以新品種來(lái)引導(dǎo)新需求、開(kāi)拓新市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)需求，引進(jìn)、開(kāi)發(fā)和推廣一些名、優(yōu)、稀、特新品種，以新199適應(yīng)消費(fèi)需求的異質(zhì)化多樣化產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)需求的異質(zhì)化多樣化產(chǎn)品200人們對(duì)蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品不僅要求其新度高、營(yíng)養(yǎng)豐富、美味可口、還要具備一定的觀賞功能，以滿(mǎn)足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的求新、求異心理。人們對(duì)蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品不僅要求其新度高、營(yíng)養(yǎng)豐富、美味可口201適應(yīng)了現(xiàn)代社會(huì)的快節(jié)奏凈菜化策略適應(yīng)了現(xiàn)代社會(huì)的快節(jié)奏凈菜化策略202自然化產(chǎn)品自然化產(chǎn)品203綠色化食品綠色化食品204（二）農(nóng)產(chǎn)品加工策略

目前，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工產(chǎn)值僅為農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的20-30%，而發(fā)達(dá)國(guó)家一般都在60%以上，美國(guó)達(dá)到83%。美國(guó)方便食品占食物總量的60%，中國(guó)僅占30%。在肉類(lèi)消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，法國(guó)熟肉食品占40%，美國(guó)熟肉制品占65%，而中國(guó)熟肉制品僅占10%。如玉米，美國(guó)可加工2000多種產(chǎn)品，加工比例占到20-25%，中國(guó)僅加工100種左右，加工比例9%左右小麥加工，發(fā)達(dá)國(guó)家專(zhuān)用面粉占80%，品種110種，中國(guó)專(zhuān)用面粉僅占30%，品種只有10多種。農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料，通過(guò)一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過(guò)程（二）農(nóng)產(chǎn)品加工策略農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中205農(nóng)產(chǎn)品加工看仙居

“仙居綠色食品加工基地”日前被國(guó)家農(nóng)業(yè)部公布為第四批全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工示范基地。

仙居縣農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)近年來(lái)快速發(fā)展，形成了楊梅深加工、三黃雞、茶油和米糠油等獨(dú)具特色的系列產(chǎn)品。區(qū)域優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品加工能力達(dá)到81%，增值率達(dá)160%，農(nóng)產(chǎn)品加工年銷(xiāo)售收入達(dá)20多億元。

農(nóng)產(chǎn)品加工看仙居

“仙居綠色食品加工基地”日前被國(guó)家農(nóng)業(yè)部公206加工化策略經(jīng)過(guò)加工的農(nóng)產(chǎn)品不僅附加值高，并且克服了鮮活農(nóng)產(chǎn)品不宜貯藏﹑運(yùn)輸和保鮮的缺點(diǎn)，加工后的產(chǎn)品不受季節(jié)和地域的限制，銷(xiāo)售半徑增大。加工化策略經(jīng)過(guò)加工的農(nóng)產(chǎn)品不僅附加值高，并且克服了鮮活農(nóng)產(chǎn)品207農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件208農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件209農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件210隨行就市策略?xún)r(jià)格策略只有物美價(jià)廉，投其所需，一人滿(mǎn)意而去，眾人慕名而來(lái)，才能獲得理想的銷(xiāo)售效果。優(yōu)惠價(jià)格策略差別定價(jià)策略心理價(jià)格策略地區(qū)價(jià)格策略隨行就市策略?xún)r(jià)格策略只有物美價(jià)廉，投其所需，一人滿(mǎn)意而去，眾211影響農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的因素

價(jià)格，是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣的數(shù)量。在制訂價(jià)格時(shí)，一般受如下四大類(lèi)因素影響：定價(jià)目標(biāo)公司方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面顧客方面-成本因素-市場(chǎng)因素-政府因素影響農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的因素212定價(jià)目標(biāo)

——公司方面我認(rèn)為是生存是利潤(rùn)是銷(xiāo)售增長(zhǎng)是質(zhì)量和服務(wù)各位同仁，你們認(rèn)為我們公司的定價(jià)目標(biāo)是什么？定價(jià)目標(biāo)

——公司方面213定價(jià)目標(biāo)

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面我認(rèn)為是讓他們俯首稱(chēng)臣與他們打價(jià)格戰(zhàn)設(shè)置壁壘，不讓其它人進(jìn)來(lái)把競(jìng)爭(zhēng)者趕出去各位同仁，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的定價(jià)目標(biāo)是什么？定價(jià)目標(biāo)

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面214定價(jià)目標(biāo)

——顧客方面是占有率讓他們更多地買(mǎi)在失去訂貨的市場(chǎng)上恢復(fù)訂貨誘導(dǎo)他們買(mǎi)各位同仁，你們認(rèn)為我們對(duì)于顧客的定價(jià)目標(biāo)是什么？定價(jià)目標(biāo)

——顧215產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，對(duì)某種商品或勞務(wù)，選擇最優(yōu)定價(jià)目標(biāo)所采取的應(yīng)變謀略和措施。包括：1、新產(chǎn)品定價(jià)策略2、折扣定價(jià)策略3、心理定價(jià)策略4、地理定價(jià)策略5、差別定價(jià)策略差別定價(jià)策略折扣價(jià)格策略新產(chǎn)品定價(jià)策略心理價(jià)格策略產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的216（1）撇脂定價(jià)策略就是為產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià),以在短期內(nèi)攫取最大利潤(rùn)為目標(biāo),而不是以實(shí)現(xiàn)最大的銷(xiāo)量為目標(biāo)。（2）滲透定價(jià)策略最初設(shè)定低價(jià),以便迅速且深入地進(jìn)入市場(chǎng),從而吸引大量顧客,迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。新產(chǎn)品定價(jià)策略（1）撇脂定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略2179.97元9.92元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)精確給人以信賴(lài)感低價(jià)值商品9.98元中國(guó)人喜歡8和6——尾數(shù)定價(jià)心理價(jià)格策略9.97元9.92元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)精確給人218——聲望定價(jià)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元9999元168元588元購(gòu)買(mǎi)它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份心理價(jià)格策略——聲望定價(jià)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元9999元219——招徠定價(jià)快來(lái)買(mǎi)啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么便宜？心理價(jià)格策略——招徠定價(jià)快來(lái)買(mǎi)啦！原價(jià)：149元這么便宜？心理價(jià)格策略220打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在打印機(jī)上賺錢(qián)，我主要在墨盒上賺錢(qián)附帶產(chǎn)品定價(jià)心理價(jià)格策略打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在打印機(jī)附帶產(chǎn)品定221

長(zhǎng)虹14“長(zhǎng)虹18”長(zhǎng)虹21“長(zhǎng)虹25”長(zhǎng)虹29長(zhǎng)虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)價(jià)格等級(jí)心理價(jià)格策略長(zhǎng)虹14“長(zhǎng)虹18”長(zhǎng)虹21“22212元/噸你這蔗渣怎么賣(mài)得這么便宜？蔗糖好賣(mài)，而蔗渣難賣(mài)副產(chǎn)品定價(jià)心理價(jià)格策略12元/噸你這蔗渣怎么蔗糖好賣(mài)，副產(chǎn)品定價(jià)心理價(jià)格策略223

折扣與折讓?zhuān)菫榱斯膭?lì)顧客采取有利于公司的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)而對(duì)基礎(chǔ)售價(jià)所作的調(diào)整。一般包括以下形式：

－現(xiàn)金折扣－數(shù)量折扣－功能折扣－季節(jié)折扣－折讓折扣價(jià)格策略折扣與折讓?zhuān)菫榱斯膭?lì)顧客采取有利于公司的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)而對(duì)基2241、按地區(qū)差別2、按顧客差別3、按季節(jié)差別差別價(jià)格策略1、按地區(qū)差別差別價(jià)格策略225民航的差別定價(jià)策略

按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童按時(shí)間早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機(jī)按距離單程、來(lái)回程、聯(lián)程、按出票時(shí)間預(yù)購(gòu)、既購(gòu)民航的差別定價(jià)策略按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒226品牌化策略在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，顧客往往更加以品牌來(lái)區(qū)別和選擇同類(lèi)的商品和服務(wù)，良好的品牌形象已成為用戶(hù)選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。品牌化策略在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，顧客往往更加以品牌來(lái)區(qū)別和選擇同227農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件228品牌概念（Brand）:

品牌是指一個(gè)名字、名詞、符號(hào)、設(shè)計(jì)或以上幾種形式的組合，用來(lái)識(shí)別一個(gè)或一群出售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并與其它競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。品牌內(nèi)涵品牌概念（Brand）:品牌內(nèi)涵229品牌的五種含義屬性利益承諾價(jià)值文化品牌的五種含義屬性利益承諾價(jià)值文化230品牌構(gòu)成品牌名稱(chēng)品牌標(biāo)志商標(biāo)品牌構(gòu)成品牌名稱(chēng)品牌標(biāo)志商標(biāo)231猜一猜這個(gè)品牌值多少錢(qián)？猜一猜這個(gè)品牌值多少錢(qián)？232品牌發(fā)展戰(zhàn)略與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展品牌發(fā)展戰(zhàn)略與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展233品牌發(fā)展戰(zhàn)略與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展品牌發(fā)展戰(zhàn)略與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展234一個(gè)產(chǎn)品所處的四個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)階段強(qiáng)勁品牌品牌名字商品商品即是該產(chǎn)品的名字沒(méi)有普遍的知名度或與之相關(guān)的任何收益任何一種普遍商品在消費(fèi)者中贏得知名度并在一定程度上享有其聲譽(yù)時(shí)，即成為“名字“當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品擁有相當(dāng)好的價(jià)值定位并將這一價(jià)值定位一致性地交付給消費(fèi)者時(shí)，“名字“轉(zhuǎn)為“品牌“品牌被其目標(biāo)顧客賦予獨(dú)特的個(gè)性并擁有無(wú)所不在的能見(jiàn)度時(shí)成為“強(qiáng)勁品牌“一個(gè)產(chǎn)品所處的四個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)階段強(qiáng)勁品牌品牌名字商品商品即是該235名牌（強(qiáng)勁品牌）建立強(qiáng)勁品牌的三個(gè)階段：商品---名字---品牌---名牌名牌含義：品牌成長(zhǎng)的“社會(huì)鏈”是由：知名度→可信度→美譽(yù)度→忠誠(chéng)度→依賴(lài)度。知名度：我聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌可信度：我信任這個(gè)品牌；美譽(yù)度：我喜歡這個(gè)品牌；忠誠(chéng)度：我會(huì)繼續(xù)使用這個(gè)品牌；依賴(lài)度：我無(wú)法離開(kāi)這個(gè)品牌。

名牌（強(qiáng)勁品牌）236

強(qiáng)勁品牌的支撐強(qiáng)勁品牌內(nèi)部包裝內(nèi)部管理廣告宣傳企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)力強(qiáng)勁品牌的支撐強(qiáng)勁品237

品牌名稱(chēng)

人物命名：如“俞兆林保暖內(nèi)衣”產(chǎn)地命名：如“西湖龍井茶”效用命名：如“三九胃泰”以產(chǎn)品生產(chǎn)廠家命名：如“美菱冰箱”制法命名：如“二鍋頭”外形命名：如“棒棒糖”譯音命名：如“百事可樂(lè)”寓意命名：如“夢(mèng)”牌席夢(mèng)思夸張命名：如“永固”牌彈子鎖數(shù)字命名：如“555”牌電池以產(chǎn)品成分命名：如“人參蜂王漿”以動(dòng)植物命名：如“熊貓”彩電以革命圣地、名勝古跡命名：如“石林”牌香煙

品牌名稱(chēng)

人物命名：如238地名品牌地名品牌239人名品牌成分品牌人名品牌成分品牌240特色品牌優(yōu)質(zhì)品牌特色品牌優(yōu)質(zhì)品牌241

市農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所自主開(kāi)發(fā)的“海蜜”品牌喜獲2007年~2009年度南通市知名商標(biāo)，也是2003年以來(lái)連續(xù)第3次獲此殊榮?！昂Ｃ邸鄙虡?biāo)始創(chuàng)于2001年，主要用于甜瓜、種子以及無(wú)公害蔬菜等。其中海蜜牌甜瓜投放市場(chǎng)以來(lái)，受到上海、南通等大中城市消費(fèi)者的青睞。2002年海蜜甜瓜被中國(guó)綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為A級(jí)綠色食品；2003年和2007年分別在第三屆和第五屆的江蘇省園藝博覽會(huì)上榮獲園藝精品二等獎(jiǎng)。南通市知名品牌——海蜜甜瓜以質(zhì)創(chuàng)牌

市農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所自主開(kāi)發(fā)的“海蜜”品牌喜獲2242促銷(xiāo)策略利用各種促銷(xiāo)方式使廣大消費(fèi)者和用戶(hù)加深對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以使消費(fèi)者愿多花錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。促銷(xiāo)策略利用各種促銷(xiāo)方式使廣