2022年市場-行之有效的客戶開發(fā)術(shù)電話促銷

電話促銷行之有效的客戶開發(fā)術(shù)——2最簡單、

最有效、

最實用的促銷手段促銷電話3課程大綱協(xié)調(diào)工作方式銷售基礎(chǔ)變得不怕被拒絕接聽電話的技巧電話拜訪實務(wù)電話約訪中的應(yīng)對拒絕客戶服務(wù)中的應(yīng)對拒絕電話客戶開發(fā)十戒律協(xié)調(diào)工作方式5你的工作方式是什么自我評價四種工作方式支配型（）表達(dá)型（）和藹型（）分析型（）6工作方式坐標(biāo)圖自信心強(qiáng)缺乏自信反應(yīng)敏捷反應(yīng)遲鈍支配型（DR）自信反應(yīng)較慢分析型（AY）缺乏自信反應(yīng)遲鈍和藹型（AM）缺乏自信反應(yīng)敏捷表達(dá)型（EX）自信反應(yīng)敏捷7分析型（）特征：嚴(yán)肅認(rèn)真的有條不紊的有計劃有步驟的合乎邏輯的真是的緘默寡言的自信心強(qiáng)缺乏自信反應(yīng)敏捷反應(yīng)遲鈍支配型（DR）自信反應(yīng)較慢分析型（AY）缺乏自信反應(yīng)遲鈍和藹型（AM）缺乏自信反應(yīng)敏捷表達(dá)型（EX）自信反應(yīng)敏捷行為：很少有面部表情動作緩慢語調(diào)單一，沒有抑揚(yáng)頓挫使用精確的語言，注意特殊細(xì)節(jié)辦公室里掛有圖表、統(tǒng)計數(shù)字等8支配型（）特征：果斷獨(dú)立有能力熱情的審慎的有作為自信心強(qiáng)缺乏自信反應(yīng)敏捷反應(yīng)遲鈍支配型（DR）自信反應(yīng)較慢分析型（AY）缺乏自信反應(yīng)遲鈍和藹型（AM）缺乏自信反應(yīng)敏捷表達(dá)型（EX）自信反應(yīng)敏捷行為：進(jìn)行直接的目光接觸有目的性的迅速麻利地行動說話快速且具有說服力運(yùn)用直截了當(dāng)?shù)膶嶋H的語言辦公室掛有日歷、計劃要點(diǎn)9和藹型（）特征：合作的友好的贊同的有耐心的輕松的自信心強(qiáng)缺乏自信反應(yīng)敏捷反應(yīng)遲鈍支配型（DR）自信反應(yīng)較慢分析型（AY）缺乏自信反應(yīng)遲鈍和藹型（AM）缺乏自信反應(yīng)敏捷表達(dá)型（EX）自信反應(yīng)敏捷行為：面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說話慢條斯理，聲音輕柔，抑揚(yáng)頓挫適當(dāng)用贊同的、鼓勵性的語言辦公室里擺有家人的照片10表達(dá)型（）特征：外向、率直友好的熱情的令人信服的幽默的合群的活潑的自信心強(qiáng)缺乏自信反應(yīng)敏捷反應(yīng)遲鈍支配型（DR）自信反應(yīng)較慢分析型（AY）缺乏自信反應(yīng)遲鈍和藹型（AM）缺乏自信反應(yīng)敏捷表達(dá)型（EX）自信反應(yīng)敏捷行為：運(yùn)用快速的手勢運(yùn)用生動活潑的、抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)快速講話面部表情豐富運(yùn)用有說服力的語言工作空間里充滿了各種能鼓舞人心的東西與不同類型的工作方式保持協(xié)調(diào)一致12與支配型保持一致進(jìn)行直接的目光交流說話快速盡快步入正題守時，不要拖沓言語清晰、準(zhǔn)確、簡介避免過多的解釋、閑聊有條理、準(zhǔn)備充分注意力集中于將要產(chǎn)生的結(jié)果13與和藹型保持一致與客戶有目光接觸，但偶爾也要轉(zhuǎn)移目光語速適中，聲音柔和不用生硬的語氣和言語向他們詢問建議和意見不要在邏輯上反對他們的想法鼓勵他們講出可能會產(chǎn)生的任何疑惑或擔(dān)心避免給他們施加過大壓力來讓他們作出決定在所有目標(biāo)、行動計劃和完成日期方面彼此達(dá)成一致14與分析型保持一致聲音不需太大，語速不需太快說話方式和態(tài)度要更加正式除了提供選擇，還要表明一個想法的利弊不要言過其實注意做記錄要準(zhǔn)時，而且要簡短表明你的方法沒有風(fēng)險15與表達(dá)型保持一致進(jìn)行直接的目光交流話語輕快，充滿活力在會談中，允許有閑談的時間不僅談一些事實，還要談?wù)劷?jīng)驗、人員及意見詢問他對事情的直觀的看法用他人知道或喜愛的人的實例來支持自己的觀點(diǎn)對所達(dá)成的協(xié)議重新議論既要達(dá)到目的，又要不失去幽默16工作方式的協(xié)調(diào)并不代替你的個性，但是它卻能提高你與他人溝通的能力銷售基礎(chǔ)18銷售過程的具體步驟編制計劃客戶開發(fā)約見面談產(chǎn)品推薦雙方成交售后服務(wù)19客戶開發(fā)的含義20播種與收獲法則變得不怕被拒絕22銷售流程圖銷 售 管 道今天 明天 明年后十年23銷售過程中的一部分——拒絕銷 售 管 道今天的一個“不”字未來日子重新把你的潛在客戶調(diào)整到“銷售管道”中的一個電話接聽技巧25人的“三張臉”第一張臉：外表長相第二張臉：字第三張臉：聲音26完美的聲音要慢：180~250字/分鐘口齒清楚、清晰要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格要熱情說話要充滿笑意27有效地利用提問技巧可以盡快找到客戶想要的答案，了解客戶的真正需求和想法可以理清自己的思路可以讓憤怒的客戶逐漸變得理智起來281 針對性問題獲得細(xì)節(jié)始終信號不好，接收不到，或者干脆屏幕什么顯示都沒有“那您今天早晨開機(jī)的時候，您的屏幕是什么樣子的？”292 選擇性問題澄清事實“您朋友打電話時，開機(jī)了嗎？”303 了解性問題用來了解客戶信息“您什么時候買的”“您的發(fā)票是什么時候開的呀”“當(dāng)時發(fā)票開的抬頭是什么呀”“當(dāng)時是誰接待的呀”314 澄清性問題正確地了解客戶所說的問題是什么你們這是什么破服務(wù)??！通話質(zhì)量特別差，根本聽不清楚“您說的通話效果很差，是什么樣子，您能詳細(xì)地描述一下嗎？是一種什么樣的差？”325 征詢性問題告知客戶問題的初步解決方案“您看......？”336 服務(wù)性問題超出客戶的滿意“您看還有什么需要我為您做的嗎？”347 開放式問題引導(dǎo)客戶講述事實“您能說說當(dāng)時的具體情況嗎？”“您能回憶一下當(dāng)時的具體情況嗎？”358 聚焦式問題對客戶的問題做一個重點(diǎn)的復(fù)述“您的意思是想重新更換產(chǎn)品，是這樣的嗎？”電話拜訪實務(wù)37電話拜訪的目的獲得面談的機(jī)會38確定面談時間的法則“二擇一”法則專業(yè)電話接近技巧五步驟40五步驟1、引起潛在客戶的注意2、介紹你自己3、講明你打電話的原因4、向?qū)Ψ教釂?、得到約見的機(jī)會41一份基本的促銷電話手稿請問是陳總嗎？您好！陳總！①引起注意我是利隆管理公司的，我姓王，叫王維正。②介紹自己我打電話給您是因為我曾經(jīng)給您郵寄過一些我們公司的介紹資料。③說明原因我們向你們這樣的大公司提供財務(wù)管理服務(wù)。③說明原因你們公司是如何解決這類服務(wù)的？④提問問題（陳總回答）太好了！7月25日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來拜訪您并介紹一下我自己。您下午3:00還是4:00有空？⑤敲定日期42范例銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長?？倓?wù)處：您好。請問您找那一位？銷售人員：麻煩請陳處長聽電話?？倓?wù)處：請問您是……？銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要 和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率 的事情。43范例（續(xù)一）陳處長：您好。銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司 業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書 歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā) 出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人 在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何 資料，相信將使貴處的工作效率， 能大幅提升。44范例（續(xù)二）陳處長：10秒鐘，很快嘛！銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道 您下星期二或星期三，那一天方 便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。45范例（續(xù)三）陳處長：下星期三下午二點(diǎn)好了。銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二 點(diǎn)的時候準(zhǔn)時拜訪您。電話拜訪的準(zhǔn)備47要做的準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備妥當(dāng)文具準(zhǔn)備妥當(dāng)切勿讓旁觀者騷擾您挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒48要做的準(zhǔn)備訂立一個工作時間表每個電話時間，以不超過3分鐘為限每天撥電話時間總和以2小時為限49要做的準(zhǔn)備說話的態(tài)度完美的聲音打電話的時間是正規(guī)的工作時間切勿在打電話時吃東西，吸煙擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。例如打火機(jī)、訂書機(jī)之類坐姿要正確50電話應(yīng)對技巧銷售人員：“您好1，陳先生2，我姓李，叫李力3，是利隆公司4打電話來的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘5嗎？”對方回答：“不”/“太忙”“那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)呢？”51電話應(yīng)對技巧（都是預(yù)先準(zhǔn)備好的話，表達(dá)出來非常流利。）“陳先生，我的公司是做××生意的。我打電話給您，因為我知道您對于我公司的產(chǎn)品（或者服務(wù)）有興趣，但是，根據(jù)一般人的買賣經(jīng)驗，總是希望找個可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信將來買東西的時候，都會依循這個習(xí)慣……我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的服務(wù)，以及我們的產(chǎn)品獨(dú)特性，為您在這個方面提供更多的選擇?！愊壬抑滥苊?，您是早上比較有空呢還是下午呢？

（等待對方答復(fù)……）52電話應(yīng)對技巧信函銷售的電話拜訪：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是××公司打電話來的。前幾天我寄了封信給您，在信中我向您提到，您的朋友王喜榮先生他曾告訴我，您的事業(yè)很成功。同時，我又剛剛向他提供了一些服務(wù)。這封信，您是否收到了呢？”電話約訪中的應(yīng)對拒絕6客戶選擇的網(wǎng)絡(luò)信號質(zhì)量都不好，但不愿承認(rèn)，怎么辦？我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財務(wù)預(yù)算10月-2209:47:3209:47Oct-2227-Oct-22“您朋友打電話時，開機(jī)了嗎？”我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務(wù)

的財務(wù)預(yù)算（一）你： 請轉(zhuǎn)陳泓化經(jīng)理?！瓣愊壬?，首先多謝您給了我一個機(jī)會。我是大光明光學(xué)公司的王維正?！澳苷f說當(dāng)時的具體情況嗎？”15、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。專業(yè)電話接近技巧五步驟“您說的非常正確，我也很明白（記住，無論對方如何反對，您也要扮作聽不到），我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機(jī)會向您介紹一下我公司的服務(wù)，大家做個朋友……”（接著，及時向?qū)Ψ揭笠娒娴臅r間。53電話應(yīng)對技巧沒收到“噢，您知道的，郵遞時都是遲誤，不過，沒關(guān)系，我寄信的目的是……我今天打電話給您的目的是看您下個星期一或者星期三，找個時間見見面，向您講述我的產(chǎn)品。閣下是早上方便還是下午合適呢？”54電話應(yīng)對技巧對方反對“您說的非常正確，我也很明白（記住，無論對方如何反對，您也要扮作聽不到），我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機(jī)會向您介紹一下我公司的服務(wù)，大家做個朋友……”（接著，及時向?qū)Ψ揭笠娒娴臅r間。）55電話應(yīng)對技巧對方強(qiáng)烈反對“陳先生，我可不可以知道，為什么您會有這種感受呢？”56電話應(yīng)對技巧對方接受“陳先生，首先多謝您給了我一個機(jī)會。您可不可以將我的名字和電話寫下來，記在您的日記本上。如果有任何事情發(fā)生，以致延誤會面時間，希望您盡早通知我，大家可以再約時間……”“我的名字叫李力……，電話號碼是……再一次多謝您，陳先生，盼望下個星期一，三時十五分和您見面?！保ㄓ涀∽詈笤僦貜?fù)一遍時間和地點(diǎn)。）顧客都在想什么？10用戶很煩，易激動時，怎樣介紹業(yè)務(wù)？切勿在打電話時吃東西，吸煙我相信將來買東西的時候，都會依循這個習(xí)慣……我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的服務(wù)，以及我們的產(chǎn)品獨(dú)特性，為您在這個方面提供更多的選擇。銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道 您下星期二或星期三，那一天方 便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。6月25日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來拜訪您一下。這樣吧，3月2日，我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來拜訪您一下。切勿在打電話時吃東西，吸煙我打電話給您，因為我知道您對于我公司的產(chǎn)品（或者服務(wù)）有興趣，但是，根據(jù)一般人的買賣經(jīng)驗，總是希望找個可靠的公司，或者相熟的朋友。同時，我又剛剛向他提供了一些服務(wù)。Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？我們過去曾用過你們的產(chǎn)品，但覺得不滿意12、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。聲音不需太大，語速不需太快58顧客的頭腦都會想……你是誰？我為什么聽你講？聽你講對我有你好處？為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？電話約訪中的應(yīng)對拒絕60典型的拒絕理由太忙了，沒時間請寄書面資料給我我們已經(jīng)有了供應(yīng)商我不是這項工作的負(fù)責(zé)人我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財務(wù)預(yù)算你們的價格太高了我們過去曾用過你們的產(chǎn)品，但覺得不滿意61太忙了，沒時間我的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語62太忙了，沒時間“陳先生，我都知道您很忙！就因為這樣我才先與您約定時間。您知道的！大家都沒什么時間。不過，我只是同您談15分鐘！下星期二，兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半好呢？”63請寄書面資料給我我的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語64請寄書面資料給我我曾經(jīng)給您寄過一些資料，可能他們在郵寄過程中遺失了。3月26日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我很想在下午來拜訪您，您看3:00還是4:00您有空？太好了！我會把這個約會記錄在我的日程安排表上，約會前一天我會打電話跟您最后確認(rèn)一下。65我們已經(jīng)有了供應(yīng)商我的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語66我們已經(jīng)有了供應(yīng)商太好了，這也正是我打電話給您的原因。我們已經(jīng)和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，發(fā)現(xiàn)我們能對你們主要供應(yīng)商所提供的服務(wù)做出有力的補(bǔ)充。11月2日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來拜訪您并想解釋一下為什么我們能做到這一點(diǎn)。您看是下午3:00還是4:00您有空？67我不是這項工作的負(fù)責(zé)人我的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語68我不是這項工作的負(fù)責(zé)人（一）您好！我是大光明光學(xué)公司的王維正。我想您是否可能幫我一個忙？（較長的停頓）我想找你們公司購買眼鏡架的負(fù)責(zé)人。您知道可能是誰嗎？（對方回答）太好了！在您幫我轉(zhuǎn)接之前，您是否可以告訴我他的姓名和分機(jī)，這樣萬一他不在時我還能和他聯(lián)系上。非常感謝您的幫助！69我不是這項工作的負(fù)責(zé)人（二）接待員：科維公司，請問您找誰？你： 請轉(zhuǎn)陳泓化經(jīng)理。接待員：對不起，我們公司里沒有叫陳泓化的。你： 哦？（停頓一下）或許您可以幫我一個忙。 我過去在辦公設(shè)備供應(yīng)方面曾和陳泓化合 作過，我想您現(xiàn)在是否可以幫我轉(zhuǎn)到你們 公司管理這項業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人那里。接待員：當(dāng)然可以，我?guī)湍戕D(zhuǎn)到王經(jīng)理那里。你： 真是太感謝您了！您真的幫了我一個大忙！70我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務(wù)

的財務(wù)預(yù)算我的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語71我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務(wù)

的財務(wù)預(yù)算（一）張女士，我知道你們最近可能已經(jīng)縮減了財務(wù)預(yù)算，但是我們的目的并不是今天一定要銷售某樣?xùn)|西，恰恰相反，我是想和您建立一種長期的聯(lián)系。1月6日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來拜訪您一下。您看是下午3:00還是4:00您有空？72我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務(wù)

的財務(wù)預(yù)算（二）張女士，我們已經(jīng)與許多和你們情況相同的公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。事實上，在花時間與我們接觸之前，他們也和您現(xiàn)在的感覺一樣。6月25日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來拜訪您一下。您看是下午3:00還是4:00您有空？73你們的價格太高了我的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語74你們的價格太高了王經(jīng)理，價格對我們來說都很重要，但我們和許多你們這樣的大公司都建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，他們相信與我們合作能得到合理的投資回報。當(dāng)然，他們在沒有完全理解我們的產(chǎn)品報價之前也曾有過你們現(xiàn)在相同的想法。這樣吧，3月2日，我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來拜訪您一下。您看是下午3:00還是4:00您有空？75我們過去曾用過你們的產(chǎn)品，但覺得不滿意我的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語76我們過去曾用過你們的產(chǎn)品，但覺得不滿意張先生，我很高興能與您聯(lián)系上。請您花些時間告訴我您不滿意的原因，好嗎？張先生，我理解您所講的問題，同時我想盡可能對此予以彌補(bǔ)。如果我是您，我也會有和您一樣的感受。9月19日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來拜訪您一下。您看是下午3:00還是4:00您有空？1860電話服務(wù)問答781、用戶推托很忙或正在辦公、開會時怎么繼續(xù)？銷售管道792怎樣使用戶對拜訪電話感興趣？如何判斷用戶是否感興趣？說？問？803用戶看到來電顯示之后不接電話，是否再打？為什么？814如何讓用戶覺得我們是真心為他著想？了解客戶嗎？825如何給用戶留一個好印象，以后也愿意接聽你的電話以顧客為中心的服務(wù)836客戶選擇的網(wǎng)絡(luò)信號質(zhì)量都不好，但不愿承認(rèn)，怎么辦？贊美？還是……847連續(xù)幾天講重復(fù)的內(nèi)容，到后來感到?jīng)]有激情和厭煩，怎么辦？接待過度綜合癥疲憊、無精打采、沮喪、不高興、沒耐心、笨拙自我交談858在電話中通過怎樣的方式了解用戶的心理活動？提問需求869如何面對情緒激動的用戶？8710用戶很煩，易激動時，怎樣介紹業(yè)務(wù)？不要介紹客戶開發(fā)10戒律89戒律一：每天預(yù)留一個小時的時間來開發(fā)客戶90戒律二：多打電話，越多越好91戒律三：電話內(nèi)容務(wù)必簡要92戒律四：在打電話之前，準(zhǔn)備好客戶姓名清單93戒律五：工作時別中斷94戒律六：如果常規(guī)時間內(nèi)客戶開發(fā)不奏效，那不妨考慮改在非高峰時間里進(jìn)行95戒律七：變換你的電話時間96戒律八：把一切管理得有條不紊97戒律九：開始之時就應(yīng)預(yù)知結(jié)果如何98戒律十：別輕言放棄9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Tuesday,November29,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。12:26:5712:26:5712:2611/29/202212:26:57PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2212:26:5712:26Nov-2229-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。12:26:5712:26:5712:26Tuesday,November29,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2212:26:5712:26:57November29,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。29十一月202212:26:57下午12:26:5711月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2212:26下午11月-2212:26November29,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2912:26:5712:26:5729November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。12:26:57下午12:26下午12:26:5711月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Tuesday,November29,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。12:26:5712:26:5712:2611/29/202212:26:57PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2212:26:5712:26Nov-2229-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。12:26:5712:26:5712:26Tuesday,November29,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2212:26:5712:26:57November29,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。29十一月202212:26:57下午12:26:5711月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月2212:26下午11月-2212:26Nov