汽車船運(yùn)輸行業(yè)市場(chǎng)突圍戰(zhàn)略研究分析

汽車船運(yùn)輸行業(yè)市場(chǎng)突圍戰(zhàn)略研究分析以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問(wèn)題日益突出，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即社會(huì)整體利益的呼聲越來(lái)越高。在西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績(jī)效營(yíng)銷觀念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營(yíng)銷觀念或社會(huì)營(yíng)銷觀念。全方位營(yíng)銷觀念認(rèn)為，所有事物都與營(yíng)銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目、過(guò)程和活動(dòng)的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實(shí)施更加整體化、更具一致性的策略，以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利。全方位營(yíng)銷主要包括關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷和績(jī)效營(yíng)銷四個(gè)部分。其中，關(guān)系營(yíng)銷要求企業(yè)與重要團(tuán)體—一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營(yíng)銷伙伴建立長(zhǎng)期、互惠的滿意關(guān)系，形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。整合營(yíng)銷要求通過(guò)設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)并整合營(yíng)銷項(xiàng)目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力最大化。內(nèi)部營(yíng)銷要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)?？?jī)效營(yíng)銷要求審視營(yíng)銷獲得的商業(yè)回報(bào)，并更廣泛地關(guān)注營(yíng)銷對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的深化與發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個(gè)人需求時(shí)，與社會(huì)公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營(yíng)銷努力可能不自覺(jué)地造成社會(huì)的損失。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念雖也強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益，不過(guò)它認(rèn)為謀求消費(fèi)者的利益必須符合企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時(shí)，保障企業(yè)的利潤(rùn)要放在第一位。全方位營(yíng)銷觀念則強(qiáng)調(diào)，要以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場(chǎng)營(yíng)銷決策應(yīng)同時(shí)考慮到：消費(fèi)者的需求與愿望；消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；企業(yè)及其營(yíng)銷伙伴的營(yíng)銷效益。樹(shù)立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境要求的新觀念，包括營(yíng)銷觀念和全方位營(yíng)銷觀念，建立真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。營(yíng)銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營(yíng)銷調(diào)研的類型市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問(wèn)題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問(wèn)題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過(guò)程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題，如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來(lái)龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問(wèn)題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問(wèn)題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問(wèn)題的過(guò)去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問(wèn)題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過(guò)調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問(wèn)題，以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無(wú)法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說(shuō)明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問(wèn)題發(fā)生的因果關(guān)系，說(shuō)明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容營(yíng)銷調(diào)研涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和試銷，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對(duì)供求形勢(shì)及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對(duì)購(gòu)買行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，也包括對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，如對(duì)銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量與銷售潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果，公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч髽I(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。中國(guó)汽車業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（一）依靠成熟和完善的產(chǎn)業(yè)鏈，中國(guó)汽車快速崛起歐美汽車生產(chǎn)供給不足，中國(guó)車企競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，2021年起中國(guó)汽車出口爆發(fā)增長(zhǎng)。根據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)汽車整車出口量213．8萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)102%；2022年1-9月出口量達(dá)227萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)51%。2022年1-9月汽車出口均價(jià)1．6萬(wàn)美元，同比2021年的1．53萬(wàn)美元，小幅提升4．58%。中國(guó)汽車出口迅速崛起可歸于以下幾點(diǎn)：1）中國(guó)汽車制造能力逐漸成熟，依托國(guó)內(nèi)龐大的汽車市場(chǎng)，近20年以來(lái)中國(guó)汽車工業(yè)快速發(fā)展，參考美國(guó)眾多汽車廠建于20世紀(jì)50年代，70年代制造能力較為成熟；2）具備完善的汽車零部件供應(yīng)鏈；3）新能源汽車性價(jià)比較高，智能化、網(wǎng)聯(lián)化程度領(lǐng)先；4）具備龐大、熟練以及具成本效益的員工隊(duì)伍。5）航運(yùn)港口等基礎(chǔ)設(shè)施完善，其中上海港是全球最大汽車滾裝港口。分地區(qū)看，中國(guó)汽車出口至歐洲市場(chǎng)取得較大突破，歐美經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)增量明顯。從中國(guó)汽車出口地區(qū)占比來(lái)看，2020年下半年以來(lái)中國(guó)汽車至歐洲出口量顯著提升，2021年出口至歐洲汽車量占比由2019年的10．0%提升至22．7%；中國(guó)出口至亞洲汽車量占比有所回落，由2019年的43．1%降低至36．4%。從中國(guó)汽車出口地區(qū)增速來(lái)看，增量主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，2021年和2022年1-8月中國(guó)至歐洲出口量增速分別為204%和41%，至北美出口量增速分別為101%和106%，非洲表現(xiàn)相對(duì)較弱。具體國(guó)家方面，主要出口至智利、墨西哥、沙特、比利時(shí)和澳大利亞等市場(chǎng)。（二）全球新能源汽車需求劇增，中國(guó)主導(dǎo)全球新能源車供應(yīng)全球新能源汽車以乘用車為主體，是各國(guó)新能源的發(fā)展重點(diǎn)；新能源商用車銷量占比不足4%，且主要銷量集中在中國(guó)。根據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，2022年1-9月全球新能源汽車銷量中的商用車占比僅為3．42%，其中新能源卡車與客車市場(chǎng)主要以中國(guó)為主，其它市場(chǎng)銷量微乎其微；并且近期沒(méi)有公交車、路權(quán)車等政策外的市場(chǎng)空間，因此各國(guó)都把乘用車成為新能源發(fā)展重點(diǎn)。在各國(guó)政策支持下、消費(fèi)者需求變化以及車廠不斷推出新車型的推動(dòng)下，全球新能源乘用車銷量急劇增加，2019-2021年間以70%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率爆發(fā)式增長(zhǎng)。根據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，盡管2020年全球汽車銷量下降約13%，但是2020年全球新能源乘用車銷量增長(zhǎng)約40%，2021年增長(zhǎng)約121%；2022年1-9月繼續(xù)增長(zhǎng)69%，市場(chǎng)滲透率達(dá)11．8%。國(guó)際能源署（IEA）預(yù)計(jì)到2030年，全球電動(dòng)汽車（包括混合動(dòng)力）銷量將占全球汽車銷量的30%以上，達(dá)到2億輛。中國(guó)主導(dǎo)全球新能源汽車市場(chǎng)，北歐國(guó)家在新能源汽車市場(chǎng)需求方面領(lǐng)先。根據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，2022年1-9月中國(guó)新能源汽車銷量達(dá)434萬(wàn)輛，占全球新能源汽車銷量62．3%，大幅超越歐洲164萬(wàn)和北美76萬(wàn)的銷量。同時(shí)，中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)滲透率已達(dá)23%，歐洲整體為16%（其中德國(guó)為23%、挪威達(dá)為70%），美國(guó)僅有7%，日本僅有2%，各國(guó)新能源汽車發(fā)展不均衡性較為明顯。2021年中國(guó)新能源汽車出口全球占比1/3，為第一大新能源汽車出口國(guó)。需求方面，歐盟確認(rèn)2035年起禁售燃油車計(jì)劃，疊加后續(xù)美國(guó)或?qū)⒓涌煨履茉雌嚢l(fā)展，全球新能源車進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的新階段。2022年10月27日，歐盟就2035年起歐盟市場(chǎng)所有在售乘用車和輕型商用車二氧化碳排放量為零的計(jì)劃達(dá)成一致：到2030年，所有乘用車和輕型商用車碳排放水平須比2021年分別減少55%和50%，到2035年均減至零。這意味著2035年起歐盟將禁售汽油車和柴油車。同時(shí)，當(dāng)前美國(guó)新能源汽車市場(chǎng)尚未加速發(fā)展，未來(lái)全球新能源車有望進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的新階段。供給方面，中國(guó)新能源汽車是汽車出口的核心增長(zhǎng)點(diǎn)，當(dāng)前主要增量是歐洲市場(chǎng)和南亞市場(chǎng)，并且均價(jià)達(dá)到3萬(wàn)美元的良好水平，改變了依賴亞洲和非洲等部分窮國(guó)和不規(guī)范國(guó)家的汽車出口被動(dòng)局面。根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，2022年1-10月新能源汽車出口49．9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)96．7%，其中主要為乘用車，占比超過(guò)90%；特斯拉中國(guó)出口量約21．9萬(wàn)輛，占比超過(guò)三分之一，貢獻(xiàn)作用明顯。分區(qū)域看，中國(guó)新能源乘用車出口主要是針對(duì)歐洲和東南亞市場(chǎng)，其中歐洲市場(chǎng)的比利時(shí)和英國(guó)、法國(guó)等需求均較為強(qiáng)勁。未來(lái)中國(guó)將成為以電動(dòng)汽車為主的汽車出口市場(chǎng)，近乎壟斷的電動(dòng)汽車產(chǎn)能將對(duì)未來(lái)中長(zhǎng)期的汽車海運(yùn)貿(mào)易路線產(chǎn)生巨大影響。特斯拉準(zhǔn)備在2023年擴(kuò)大上海超級(jí)工廠到全球目的地的出貨量規(guī)模。汽車船運(yùn)輸市場(chǎng)概況汽車運(yùn)輸船（PureCar/TruckCarrier，簡(jiǎn)稱PCC/PCTC）為運(yùn)輸未包裝的汽車而設(shè)計(jì)的船舶，載貨車輛直接通過(guò)連接碼頭和船舶的跳板開(kāi)上開(kāi)下，全球海上汽車貿(mào)易主要通過(guò)汽車船進(jìn)行運(yùn)輸。汽車運(yùn)輸船采用滾裝運(yùn)輸（roll-on/roll-off，簡(jiǎn)稱Ro/Ro），起源于坦克或車輛登陸艇，其簡(jiǎn)化了車輛在港口裝卸作業(yè)過(guò)程，使得裝卸效率大幅提高。現(xiàn)代汽車船通常具備多層甲板，并且甲板可調(diào)節(jié)高度，從而能夠運(yùn)輸高重車輛（High&Heavy，簡(jiǎn)稱H&H），包括重型卡車、游艇以及大型農(nóng)用設(shè)備等。大型汽車與卡車運(yùn)輸船（簡(jiǎn)稱LCTC）容量一般超過(guò)7，500CEU（即汽車船標(biāo)準(zhǔn)車位，運(yùn)力計(jì)算單位），通常為后現(xiàn)代巴拿馬型尺寸。汽車運(yùn)輸船市場(chǎng)與全球汽車產(chǎn)業(yè)及貿(mào)易息息相關(guān)，行業(yè)興衰幾乎完全由汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況所決定，呈現(xiàn)出強(qiáng)周期屬性。歷史上汽車產(chǎn)業(yè)幾次大發(fā)展階段也對(duì)應(yīng)著汽車船市場(chǎng)的火爆時(shí)期：1973至1983年：兩次石油危機(jī)下，日本低能耗汽車在全球汽車市場(chǎng)攻城掠地，日本汽車運(yùn)輸船趁勢(shì)而起。1960年之前，全球汽車貿(mào)易主要由歐洲和亞洲汽車出口至美國(guó)，運(yùn)載煤炭、谷物或大豆等貨物的散貨船從美國(guó)出發(fā)，回程中通過(guò)安裝特殊甲板的運(yùn)輸車輛，每輛車通過(guò)吊桿或吊車進(jìn)行裝卸。1958年，美國(guó)建造的彗星級(jí)貨船（USNSComet）證明了滾裝運(yùn)輸?shù)目尚行浴?973年和1979年兩次石油危機(jī)爆發(fā)，日本低能耗汽車在全球汽車市場(chǎng)攻城掠地，全球車輛運(yùn)輸貿(mào)易持續(xù)爆發(fā)式增長(zhǎng)，1973至1983年全球汽車船運(yùn)力規(guī)模增長(zhǎng)近10倍，是全球汽車船市場(chǎng)第一波發(fā)展高潮。伴隨著日本汽車在全球崛起，80年代起日本汽車運(yùn)輸船規(guī)模以及建造能力逐步確定世界領(lǐng)先地位。1990年第三次石油危機(jī)相比于前兩次影響相對(duì)較低，其他產(chǎn)油國(guó)以及國(guó)際能源署（IEA）應(yīng)對(duì)相對(duì)充足，同時(shí)美國(guó)自1990年三季度陷入約9個(gè)月的經(jīng)濟(jì)衰退。2001至2008年：中國(guó)加入WTO后，帶動(dòng)全球汽車行業(yè)新一輪增長(zhǎng)。2001年12月中國(guó)加入WTO，國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)得到極大發(fā)展，帶動(dòng)全球汽車行業(yè)新一輪增長(zhǎng)。2001年起全球汽車船運(yùn)價(jià)持續(xù)走高，2007年6，500CEU汽車船一年期期租費(fèi)率達(dá)到44，375美元/天，創(chuàng)歷史最高紀(jì)錄；同時(shí)，全球汽車船運(yùn)力規(guī)模增速逐年走高，2008年全球汽車船手持訂單運(yùn)力達(dá)到131．4萬(wàn)CEU，占當(dāng)時(shí)整體運(yùn)力規(guī)模的47．3%。2009至2015年：2008年金融危機(jī)沖擊之后，在各國(guó)經(jīng)濟(jì)刺激政策下，全球汽車市場(chǎng)迅速反彈。受2008年金融危機(jī)影響，2009年6，500CEU汽車船平均期租租金一度下跌至14，875美金/天。在各國(guó)經(jīng)濟(jì)刺激政策下，2010年起汽車船市場(chǎng)租金快速回升，2011-2015年6，500CEU汽車船平均期租租金保持在20，000美金/天以上。2016至2020年：中國(guó)汽車行業(yè)增速放緩，疊加2020年新冠疫情影響，全球汽車行業(yè)陷入困境。2016年后中國(guó)汽車行業(yè)增速放緩，2016-2019年全球汽車船市場(chǎng)在手訂單運(yùn)力持續(xù)下降，2019年僅為13．97萬(wàn)CEU，不足2007年的15%。2017年6，500CEU汽車船平均運(yùn)費(fèi)下滑至14，542美元/天，2020年5月新冠疫情沖擊下運(yùn)費(fèi)一度跌至7，500美元/天。與此同時(shí)，2020年拆解運(yùn)力大幅上升至11．4萬(wàn)CEU，全球汽車船運(yùn)力2019-2020年連續(xù)兩年處于收縮狀態(tài)。2021年至今：全球汽車市場(chǎng)底部復(fù)蘇，新能源汽車市場(chǎng)迎來(lái)爆發(fā)，歐洲新一輪能源危機(jī)下，中國(guó)汽車出口迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，汽車船市場(chǎng)同樣迎來(lái)爆發(fā)。在政策、供給、成本等多因素共振的激發(fā)下，2021年全球新能源汽車銷量迎來(lái)爆發(fā)，同時(shí)海外汽車工業(yè)受疫情、缺芯、能源危機(jī)等沖擊影響，中國(guó)汽車出口迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)汽車出口量達(dá)200萬(wàn)臺(tái)以上，同比增長(zhǎng)超100%；其中新能源汽車出口超30萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)331%。與此同時(shí)，汽車船運(yùn)力歷經(jīng)兩年衰退后持續(xù)處于緊缺狀態(tài)，2021年6，500CEU汽車船平均運(yùn)費(fèi)達(dá)25，583美金/天。進(jìn)入2022年，俄烏沖突下歐洲能源價(jià)格大幅上漲，芯片短缺困擾持續(xù)影響，歐美本土汽車制造受阻，中國(guó)汽車出口大幅增加，2021年同比增長(zhǎng)102%，2022年1-9月繼續(xù)同比增長(zhǎng)51%。而汽車船運(yùn)力長(zhǎng)期合同期限越來(lái)越長(zhǎng)，日韓車企鎖定大部分運(yùn)力，現(xiàn)貨市場(chǎng)運(yùn)力極度稀缺，截至2022年10月6，500CEU汽車船運(yùn)費(fèi)上漲至100，000美金/天。新一輪能源危機(jī)下，全球汽車產(chǎn)業(yè)格局正在發(fā)生深刻變化，在此過(guò)程中伴隨的貿(mào)易需求將使得汽車船市場(chǎng)持續(xù)獲益。汽車貿(mào)易需求概況（一）疫情缺芯與歐洲能源危機(jī)疊加，歐美本土汽車生產(chǎn)受阻全球汽車的生產(chǎn)和銷售是驅(qū)動(dòng)全球汽車海運(yùn)貿(mào)易量變化的關(guān)鍵因素，產(chǎn)銷的不平衡性只能通過(guò)貿(mào)易進(jìn)行解決。當(dāng)前全球汽車產(chǎn)能受疫情反復(fù)、芯片短缺、歐洲能源危機(jī)等多重因素影響，需求持續(xù)受到產(chǎn)能壓制。根據(jù)世界汽車組織（OICA）和全國(guó)乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)（簡(jiǎn)稱乘聯(lián)會(huì)）數(shù)據(jù)，2020年全球汽車產(chǎn)量和銷量分別同比下降15．7%和13．12%，2021年分別同比回升3．13%和3．56%，銷量相對(duì)于產(chǎn)量的波動(dòng)更小。1）疫情影響：2022年初奧密克戎變異毒株引發(fā)全球疫情反復(fù)，4月汽車制造、供應(yīng)鏈及銷售環(huán)節(jié)再次受到?jīng)_擊，供應(yīng)鏈中斷影響持續(xù)。從全球汽車銷量月度變化來(lái)看，2020年二季度有所反彈后，2021年8月起因汽車芯片短缺嚴(yán)重，2021年8月-12月全球汽車銷量同比下降14．5%，平均月銷量同比下降110萬(wàn)輛。進(jìn)入2022年，奧密克戎變異毒株引發(fā)全球多個(gè)地區(qū)疫情大規(guī)模反復(fù)，多國(guó)汽車業(yè)一度停工停產(chǎn)，2022年5月起美國(guó)、德國(guó)、西班牙、法國(guó)等汽車制造大國(guó)汽車工廠陸續(xù)恢復(fù)生產(chǎn)，2022年1-9月全球汽車銷量為5，901萬(wàn)輛，同比下降2．98%。2）芯片短缺：持續(xù)困擾著全球汽車生產(chǎn)，北美和歐洲等地區(qū)受缺芯影響較大，2022年中國(guó)受缺芯減產(chǎn)影響顯著減小。根據(jù)AutoForecastSolutions數(shù)據(jù)，由于芯片短缺，截至2022年10月23日全球汽車市場(chǎng)累計(jì)減產(chǎn)約361．56萬(wàn)輛汽車，其中中國(guó)地區(qū)因缺芯僅減產(chǎn)17．3萬(wàn)輛車，約占總減產(chǎn)量的4．8%，是受影響最小的地區(qū)之一。北美和歐洲地區(qū)分別減產(chǎn)超過(guò)136．4萬(wàn)輛、110．2萬(wàn)輛，合計(jì)約占總減產(chǎn)量的68．2%。3）歐洲能源危機(jī)：或?qū)⑹箽W洲汽車產(chǎn)量每季度減少近40%，部分歐洲車企選擇將汽車生產(chǎn)線遷往海外。根據(jù)標(biāo)普旗下S&PGlobalMobility10月11日?qǐng)?bào)告，能源危機(jī)下歐洲可能開(kāi)啟限電模式，預(yù)計(jì)從2022年四季度至2023年底，歐洲汽車組裝廠的季度產(chǎn)量將從400至450萬(wàn)輛之間減少至275至300萬(wàn)輛，縮減近40%，尤其是西班牙、意大利等能源自給自足風(fēng)險(xiǎn)較大的國(guó)家。當(dāng)前梅賽德斯-奔馳正在加快美國(guó)亞拉巴馬州的動(dòng)力電池工廠建設(shè)，大眾正在將工廠產(chǎn)能往西班牙、葡萄牙等國(guó)家，寶馬將位于歐洲地區(qū)的Mini生產(chǎn)線轉(zhuǎn)移至中國(guó)。整體而言，歐美產(chǎn)銷缺口顯著擴(kuò)大，亞洲作為全球汽車行業(yè)生產(chǎn)集中地，填補(bǔ)歐美地區(qū)汽車需求。需求端，2021年北美和歐洲的產(chǎn)銷量缺口分別為473．2和54．4萬(wàn)輛，較2020年分別增長(zhǎng)66．1和77．4萬(wàn)輛，產(chǎn)銷缺口顯著擴(kuò)大。供應(yīng)端，2021年亞洲整體產(chǎn)量占全球產(chǎn)量的58．3%，中國(guó)近20年來(lái)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，從2001年中國(guó)汽車產(chǎn)量占全球的4．1%，迅速增長(zhǎng)至2021年占全球產(chǎn)量的32．5%；而北美和歐洲產(chǎn)量占比持續(xù)下降，2021年合計(jì)為37．1%。歐洲內(nèi)部方面，汽車生產(chǎn)主要集中于德國(guó)、西班牙、捷克、斯洛伐克等國(guó)家。（二）歐美汽車庫(kù)存處于歷史低位，二手車交易火爆歐美本土汽車生產(chǎn)受阻下，汽車庫(kù)存顯著下降，當(dāng)前仍處于歷史低位。美國(guó)方面，根據(jù)CoxAutomotive數(shù)據(jù)，截至2022年9月底，美國(guó)新車庫(kù)存水平回升至132萬(wàn)輛（可維持42天供應(yīng)），同比增長(zhǎng)近50萬(wàn)輛，為2021年6月以來(lái)最高點(diǎn)，但是相較于疫情前2019年同期約345萬(wàn)輛庫(kù)存（可維持80天供應(yīng)）仍顯著下降約61．7%。分車型來(lái)看，美國(guó)汽車庫(kù)存最少的是價(jià)格較低的高燃油效率汽車，包括超小型、緊湊型和中型汽車以及混合動(dòng)力車。歐洲方面，根據(jù)挪威船東GramCarCarriers（GCC）數(shù)據(jù)，截至2022年8月，歐洲汽車庫(kù)存水平為280萬(wàn)輛，較2019年疫情前庫(kù)存水平450萬(wàn)輛下降約37．8%。美國(guó)二手車交易市場(chǎng)火爆，二手車價(jià)格指數(shù)較2019年同期上漲42．6%，庫(kù)存供應(yīng)天數(shù)與2019年接近。根據(jù)CoxAutomotive數(shù)據(jù)，截至9月底，美國(guó)經(jīng)銷商未售出的二手車供應(yīng)量為246萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)約10%，二手車平均掛牌價(jià)格穩(wěn)定在28，000美元附近。隨著新車供應(yīng)的增加、車貸利率的提升，2022年10月美國(guó)Manheim二手車批發(fā)價(jià)格指數(shù)降至200，同比下降10．6%，但是較疫情前2019年同期仍然上漲42．6%。汽車海運(yùn)貿(mào)易市場(chǎng)空間（一）全球汽車海運(yùn)量增速顯著好于汽車銷量增速2022年1-9月全球海運(yùn)汽車運(yùn)輸量增速顯著好于汽車銷量增速，主要由于歐美本土化產(chǎn)銷受阻，帶來(lái)海運(yùn)貿(mào)易量的提升。根據(jù)Clarksons數(shù)據(jù)，2022年1-9月全球海運(yùn)汽車運(yùn)輸量同比增長(zhǎng)6．26%，而同期全球汽車銷量同比下降2．98%，全球汽車海運(yùn)量恢復(fù)速度顯著好于汽車銷量，主要由于歐美本土化產(chǎn)銷受阻，所帶來(lái)的海運(yùn)貿(mào)易量提升。預(yù)計(jì)2022年全球海運(yùn)汽車運(yùn)輸量將達(dá)2，455萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)4．0%，恢復(fù)至2019年的93．4%；而歐洲受俄烏沖突、能源危機(jī)等因素影響，區(qū)域內(nèi)海運(yùn)汽車運(yùn)輸量增速或?qū)⒌陀谌?。（二）中?guó)出口猛增帶來(lái)航路重構(gòu)，刺激海運(yùn)貿(mào)易量增長(zhǎng)全球主要海運(yùn)汽車貿(mào)易航線為歐洲區(qū)域內(nèi)、遠(yuǎn)東-北美、遠(yuǎn)東-歐洲和歐洲-北美，2019年主要海運(yùn)汽車航線貿(mào)易量分別約為510萬(wàn)、360萬(wàn)、270萬(wàn)和200萬(wàn)輛。其中日本作為主要汽車出口國(guó)，日本-美國(guó)以及日本-歐盟和英國(guó)兩大航線2019年海運(yùn)量分別為172．5和80．9萬(wàn)輛，合計(jì)占比9．6%；歐盟和英國(guó)-美國(guó)2019年海運(yùn)量分別為104．1萬(wàn)輛，占比約4．0%；韓國(guó)-美國(guó)2019年海運(yùn)量分別為86．3萬(wàn)輛，占比約3．3%，四條航線合計(jì)占比達(dá)16．9%。具體從汽車海運(yùn)進(jìn)出口國(guó)家來(lái)看，全球汽車主要海運(yùn)出口國(guó)家和地區(qū)分別是日本、歐盟和英國(guó)、韓國(guó)、美國(guó)和中國(guó)，其中2021年中國(guó)汽車海運(yùn)出口崛起迅速，同比增速高達(dá)103．6%；日本、歐盟和英國(guó)、韓國(guó)海運(yùn)出口份額有所回落。根據(jù)Clarksons數(shù)據(jù)，2021年日本、歐盟和英國(guó)、韓國(guó)、美國(guó)和中國(guó)汽車海運(yùn)出口量占比分別為18．6%，13．9%、8．8%、7．6%和6．9%。其中2021年中國(guó)汽車海運(yùn)出口量由2020年80．6萬(wàn)輛迅速增長(zhǎng)至164萬(wàn)輛，同比增速高達(dá)103．6%，份額從3．8%迅速增長(zhǎng)至6．9%。與此同時(shí)，日本、歐盟和英國(guó)、韓國(guó)海運(yùn)出口份額由2020年的20．3%、15．2%、9．6%降低至18．6%、13．9%、8．8%。全球汽車主要海運(yùn)進(jìn)口國(guó)家和地區(qū)分別是美國(guó)、歐盟和英國(guó)、中國(guó)等，歐美國(guó)家海運(yùn)進(jìn)口量合計(jì)占比達(dá)28．2%，2021年澳大利亞、墨西哥、歐盟和英國(guó)海運(yùn)進(jìn)口量顯著回升，均為中國(guó)汽車出口主要市場(chǎng)。根據(jù)Clarksons數(shù)據(jù)，2021年美國(guó)、歐盟和英國(guó)、中國(guó)汽車海運(yùn)進(jìn)口量占比分別為17．1%、11．1%、4．2%，各國(guó)家和地區(qū)海運(yùn)進(jìn)口份額相對(duì)較為穩(wěn)定。其中澳大利亞、墨西哥2021年海運(yùn)進(jìn)口量同比增速為24．0%、15．5%，歐盟和英國(guó)同比增速為6．0%，均為中國(guó)汽車出口主要市場(chǎng)。汽車船現(xiàn)貨運(yùn)力稀缺，對(duì)貿(mào)易端的變化更為敏感。汽車船企一般直接與各主機(jī)廠簽訂長(zhǎng)約，現(xiàn)貨市場(chǎng)運(yùn)力較為稀缺。2021年下半年起5年期及以上的汽車船期租合約占比越來(lái)越高，隨著汽車船運(yùn)營(yíng)商期租合同期限越來(lái)越長(zhǎng)，后續(xù)重新開(kāi)放租船的船舶數(shù)量將越來(lái)越少，MarineTrader預(yù)計(jì)2023年將僅有約40艘汽車船進(jìn)入現(xiàn)貨期租市場(chǎng)。中國(guó)至歐洲、南美、北美等長(zhǎng)距離汽車海運(yùn)量大幅增長(zhǎng)，2022年8月中國(guó)新車月度出口數(shù)量已經(jīng)超越德國(guó)和日本，推動(dòng)汽車船市場(chǎng)運(yùn)價(jià)暴漲。2022年以來(lái)中國(guó)至歐洲、南美、北美等地區(qū)汽車出口量顯著增加，截至2022年8月，中國(guó)新車月度出口數(shù)量已經(jīng)超越德國(guó)和日本。而汽車船現(xiàn)貨運(yùn)力較為緊缺的情況下，2022年10月6，500CEU汽車船1年期期租租金已達(dá)100，000美金/天。（三）新能源汽車相較燃油汽車更重，帶來(lái)海運(yùn)汽車噸位需求增長(zhǎng)全球新能源汽車海運(yùn)量占比由2019年的9%顯著提升至2021年的20%。根據(jù)Clarksons數(shù)據(jù)，2021年純電動(dòng)汽車和混合動(dòng)力汽車海運(yùn)量約537萬(wàn)輛，占全球整體汽車海運(yùn)量的22．8%，遠(yuǎn)高于疫情前2019年的9．0%，預(yù)計(jì)2022年將進(jìn)一步提升至24．4%。電動(dòng)汽車通常比普通燃油汽車更重，相應(yīng)增加了海運(yùn)噸位運(yùn)輸需求。根據(jù)AutomotiveLogistics2019年數(shù)據(jù)，標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)燃機(jī)（ICE）汽車的平均整備重量（汽車完全裝備好的空車重量）約1，400KG，電動(dòng)汽車的平均整備重量約1，600KG，主要?dú)w因于電池重量通常在300-500KG之間，大大增加電動(dòng)汽車的整備質(zhì)量。隨著消費(fèi)者對(duì)于SUV等更大尺寸的車輛、續(xù)航里程更長(zhǎng)的偏好，推動(dòng)電動(dòng)汽車的平均重量或持續(xù)上升。疊加純電動(dòng)汽車和混合動(dòng)力汽車在全球汽車市場(chǎng)份額的增加，將需要更多汽車船運(yùn)力以滿足其裝載空間的需求。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營(yíng)銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購(gòu)買和消費(fèi)過(guò)程中的“體驗(yàn)感覺(jué)”，往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國(guó)家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒(méi)到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢的程度。在中國(guó)操作體驗(yàn)營(yíng)銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益，營(yíng)銷活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國(guó)難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營(yíng)銷能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國(guó)家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價(jià)值觀念和價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評(píng)價(jià)的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、廣告法、商標(biāo)法、勞動(dòng)法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國(guó)家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵和特點(diǎn)（一）綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營(yíng)銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷。因此，綠色營(yíng)銷也稱倫理營(yíng)銷。狹義的綠色營(yíng)銷，主要指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國(guó)威爾斯大學(xué)的肯˙畢泰教授在《綠色營(yíng)銷——化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)》一書(shū)中指出：“綠色營(yíng)銷是一種能辨識(shí)、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會(huì)需求，并且可帶來(lái)利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過(guò)程”?！笆紫?，企業(yè)所服務(wù)的對(duì)象不僅是顧客，還包括整個(gè)社會(huì)；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場(chǎng)營(yíng)銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營(yíng)銷所帶來(lái)的產(chǎn)物?！本G色營(yíng)銷觀要求企業(yè)在營(yíng)銷中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會(huì)利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來(lái)，全面履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。（二）綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費(fèi)是開(kāi)展綠色營(yíng)銷的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會(huì)產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對(duì)清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。綠色營(yíng)銷以滿足需求為中心，為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營(yíng)銷所追求的是人類的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營(yíng)銷的法制保障。綠色營(yíng)銷是著眼于社會(huì)層面的新觀念，所要實(shí)現(xiàn)的是人類社會(huì)的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實(shí)施環(huán)境保護(hù)與綠色營(yíng)銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可再生以及無(wú)公害的綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，才是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻糍?gòu)買量、購(gòu)買頻率、購(gòu)買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒(méi)有大客戶那么多的要求，又沒(méi)有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購(gòu)買，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買，高頻率購(gòu)買，追加購(gòu)買，交叉購(gòu)買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。整合營(yíng)銷和整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷的內(nèi)涵整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)以滿足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營(yíng)銷。整合既包括企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程、營(yíng)銷方式以及營(yíng)銷管理等方面的整合，也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營(yíng)銷?！薄罢蠣I(yíng)銷包含兩方面的含義：首先，各種營(yíng)銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)