某琴行商業(yè)計劃書課件

星空琴行日贏集團產(chǎn)品部星空琴行日贏集團產(chǎn)品部1順位領(lǐng)投，雷軍目前投資教育板塊十分積極，對后期并購整合有強烈意向投資亮點

1

2藍馳、嘉御等大基金15年以相同估值進入（1.2億美元）價格十分優(yōu)惠

3直接近股東名冊，與順為、藍馳、嘉御共同做股東，進退自如

42016年4季度開始盈利，凈利潤1000多萬，接下去進入持續(xù)盈利階段，進入時機合適，安全系數(shù)高（對比2015年6月C輪進入的嘉御順為藍馳來說價格優(yōu)勢明顯）順位領(lǐng)投，雷軍目前投資亮點 2 3 42有業(yè)績對賭，至2019年凈利潤對賭8500萬，僅相當于2019年10倍PE，上市后收益可觀投資亮點

5

6有上市對賭，至2021年上市，鎖定1年

7行業(yè)持續(xù)增長，二胎開放后將在3年左右體現(xiàn)出巨大的價值，鋼琴目前基本已成為中產(chǎn)家庭的硬性消費，家長對這一塊投入不惜成本，從鋼琴銷售到培訓將迎來又一個爆發(fā)期

8目前已上市同類企業(yè)為珠江鋼琴（002678）市盈率90倍，海倫鋼琴（300329）市盈率115倍，海倫鋼琴2016年凈利潤3300萬，星空將很快超越海倫鋼琴有業(yè)績對賭，至2019投資亮點 6 7 83產(chǎn)品要素表產(chǎn)品規(guī)模：人民幣3000萬元認繳起點：人民幣100萬元（以10萬元的整數(shù)倍遞增）（暫定）存續(xù)期限：2+2年（2年投資期，2年退出期）管理人：上海日贏股權(quán)投資基金有限公司托管人：上海浦東發(fā)展銀行股份有限公司（暫定）相關(guān)費用：認購費：2%×年，管理費2%×年，托管費：0.1%（暫定）×年投資范圍：星空琴行IPO股權(quán)轉(zhuǎn)讓項目業(yè)績報酬：基金管理人收取最終利潤的20%作為業(yè)績報酬退出方式：IPO,股權(quán)轉(zhuǎn)讓，并購※特殊對賭：2018年申報IPO、2019年利潤8500萬元、2021年完成上市、大股東12%回購要素案例產(chǎn)品要素表產(chǎn)品規(guī)模：人民幣3000萬元要4基金結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)案例基金結(jié)構(gòu)圖結(jié)501標的簡介01標的簡介6星空琴行是由前阿里巴巴管理團隊與音樂教育資深人士共同打造的創(chuàng)新型連鎖鋼琴培訓機構(gòu)，主營成人鋼琴培訓、兒童鋼琴教學、幼兒啟蒙培訓、鋼琴銷售及其他藝術(shù)培訓，專注“兒童鋼琴上門教學”，致力于以鋼琴為主的音樂藝術(shù)在中國普及和推廣。星空琴行成立4年來，已完成3輪共數(shù)千萬美金的融資，目前有全職員工700余人，兼職老師500余人，開設(shè)直營店50余家，加盟店30余家，覆蓋20余座城市，培訓學員數(shù)萬人，銷售總額破5億，并與金源、藍色港灣、凱德、龍湖、正大、龍之夢、萬達，萬科等商業(yè)地產(chǎn)達成戰(zhàn)略合作，成長非?？臁Ｐ强涨傩袨榱囆强眨ū本┪幕瘋鞑ビ邢薰酒煜缕放疲摴緸锳輪融資后搭建雙架構(gòu)時注冊的！星空琴行國內(nèi)最大的琴行連鎖品牌星空琴行是由前阿里巴巴管理團隊與星空琴行國內(nèi)最大的琴行連鎖品7創(chuàng)始團隊

許滸（聯(lián)合創(chuàng)始人，銷售總監(jiān)）2005年加入阿里巴巴，轉(zhuǎn)戰(zhàn)多個城市，

任資深經(jīng)理，2012年共同創(chuàng)立星空琴

行，目前負責全國所有前線門店管理。周楷程（創(chuàng)始人，CEO）2004年加入阿里巴巴，曾任阿里巴巴多個區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理，2011年任易到用車全國銷售/拓展總監(jiān)，2012年創(chuàng)立星空琴行，負責整體戰(zhàn)略及運營。創(chuàng)始團隊

米禎（聯(lián)合創(chuàng)始人，運營總監(jiān)）

阿里巴巴北京區(qū)域初創(chuàng)團隊成員，曾

任北京區(qū)域資深客戶經(jīng)理，易到用車全國渠道經(jīng)理，2012年共同創(chuàng)立星空

琴行，目前負責場地拓展、運營、門

店裝修的支持工作。王斌（聯(lián)合創(chuàng)始人，運營總監(jiān)）

經(jīng)歷了阿里巴巴直銷及渠道多個維度

的團隊管理，曾任東北區(qū)域渠道經(jīng)理，

2012年共同創(chuàng)立星空琴行，目前負

責后臺團隊運營（財務(wù)、人事、采購、

技術(shù)等）。創(chuàng)始團隊 許滸（聯(lián)合創(chuàng)始人，銷售總監(jiān)）周楷程（創(chuàng)始人，C8教研專家團隊

吳菀夷

（鋼琴教研總監(jiān)）美籍華裔，在臺灣擔任雅馬哈音樂中心教學主任，獲得美國密蘇里大學音樂教育和音樂演奏碩士，于2012年成立IMPACT音樂家協(xié)會，曾任紐澤西州教師協(xié)會的考級評委及新澤西州優(yōu)秀青少年鋼琴比賽主席

張海鷗（音樂教研總監(jiān)）

首屆中國青少年雙鋼

琴比賽專業(yè)組金獎、

第五屆霍洛維茨國際

鋼琴比賽銀獎、首屆

德國袞德拉赫音樂獎

比賽鋼琴金獎獲得者；

在德國擁有以他名字

命名的“Haiou

Zhang國際音樂節(jié)”

邱霽（古箏教研總監(jiān)）

當代獨具魅力與風

格的箏樂演奏家，

中國音樂學院國樂

系副教授、碩士研

究生導師；北京青

年聯(lián)合會委員

劉瀧駿

（吉他教研總監(jiān)）青年Flamenco吉他演奏家，F(xiàn)lamenco藝術(shù)團顧問劉瀧駿編寫。劉瀧駿，曾多次擔任國家級器樂比賽的評委工作。曾出任國家大劇院音樂推廣系列Flamenco講座主講，并加快了Flamenco音樂在中國的推廣進程

劉樂當代杰出青年古箏演奏家，上海音樂學院文學碩士，師從著名古箏演奏家教育家王蔚教授。現(xiàn)任浙江音樂學院高層次引進人才，國樂系古箏專業(yè)教師。他曾獲得中國音樂最高獎“金鐘獎”金獎，蟬聯(lián)入選新老兩屆央視“十大青年古箏演奏家”，是當代箏壇集演奏、創(chuàng)作、教學于一身的新生代領(lǐng)軍人物之

一教研專家團隊 吳菀夷 張海鷗 邱霽 劉瀧駿 劉樂9股權(quán)結(jié)構(gòu)（VIE）股東名稱出資金額(美金)出資方式出資比例(%)ShunweiTechnologyⅡLimited（順威科技有限公司）613.5萬現(xiàn)金15.03%BRVLotusFund2012,L.P.（藍馳創(chuàng)投）576.5萬現(xiàn)金8.94%CelloCelloInvestmentLimited（嘉御基金）1500萬現(xiàn)金12.50%ESOP（員工持股計劃）7.47%SIXSTARSSERVICESLIMTED37.37%FORTUNELOOKLIMTED18.68%股東結(jié)構(gòu)

股權(quán)結(jié)構(gòu)股權(quán)結(jié)構(gòu)股東名稱出資金額出資方式出資比例(%)Shunwei1002行業(yè)分析02行業(yè)分析11500億元的市場規(guī)模pp在樂器培訓市場，鋼琴培訓占50%強，其次是提琴、古箏等近20年來，鋼琴培訓市場在國內(nèi)一直非?；鸨?，每年培訓人數(shù)保守估計500萬人，按人均每年培訓費1萬元計算，市場保守估算500億元p從1988年起，上海率先在全國舉辦的業(yè)余鋼琴考級活動，20年來參加鋼琴考級的考生超過25萬人次，十級證書的獲得者也已近5000人p全國各大城市鋼琴考級人數(shù)都非常多，加上未參加考級的兒童和成人培訓，保守300萬人p在三線以上城市，幾乎每個小區(qū)都能見到鋼琴培訓點，印證市場之大500億元的市場規(guī)模p在樂器培訓市場，鋼琴培訓占50%強，其12行業(yè)現(xiàn)狀---國內(nèi)琴行市場較為分散琴行市場

琴行模式：“樂器超市”。

上游樂器都是標準產(chǎn)品，品

牌供應(yīng)又很充足，所以在產(chǎn)

品經(jīng)營上無法差異化，只能

靠管理和服務(wù)取勝，渠道品

牌做特別大較難除了柏斯琴行完成了全國性布局以外，全國各地還有一些區(qū)域龍頭，如上海的知音琴行（16家），北京的美嘉鋼琴城（9家）、盛世雅歌（11家），杭州的天目琴行……

鋼琴銷售主要采取經(jīng)

銷商（琴行）模式，

營銷網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商扮

演重要角色琴行市場分散：全國4萬多

家；柏斯一家獨大（全國90家）。柏斯琴行：1986

年創(chuàng)立于香港，全球樂器

零售商第八位、世界鋼琴

企業(yè)前三強。柏斯琴行位

居世界樂器225強第14位行業(yè)現(xiàn)狀---國內(nèi)琴行市場較為分散琴行市場 琴行模式：“樂器13培訓學校琴行個人老師培訓形式專業(yè)或者混業(yè)的培訓學校開設(shè)鋼琴學習課程，學生報名后到校按時上課，老師一對一或小班教授琴行一般都開有鋼琴培訓項目，有些就在門店使用琴行鋼琴，有些會單獨設(shè)立藝術(shù)培訓門店，學生報名后到琴行按時上課，一般是一對一老師全職或者兼職教授鋼琴，一般是上門授課，一對一。每個老師通常會同時教好些個學生競爭情況全國各地都有大小不一的培訓學校，但還未有連鎖規(guī)模的，市場極為分散琴行一般都有培訓課程，跟琴行的競爭格局類似，集中度不高，柏斯最大，知音、天目、美嘉等各地龍頭散亂在市場上的個人教師非常多，水平良莠不齊，極為散亂典型代表北京中音藝術(shù)學校：各類樂器培訓都做，開設(shè)有兒童鋼琴課程，專兼職老師2000余名，有自編教材柏斯琴行：在全國20多省有90多所音樂藝術(shù)學校，樂器、早教、舞蹈等課程都有，鋼琴課程有美國小小莫扎特啟蒙課程、日本KAWAI學校課程等，專兼職老師4000多名，累計學員3.5萬余名，年齡跨度從一歲半幼兒到七十歲老人都有，但兒童占絕大多數(shù)音樂學院畢業(yè)生或在校生兼職家教行業(yè)現(xiàn)狀---鋼琴培訓機構(gòu)：散亂差培訓學校琴行個人老師培訓形式專業(yè)或者混業(yè)的培訓學校開設(shè)鋼琴琴14行業(yè)現(xiàn)狀---鋼琴培訓機構(gòu)：散亂差核心痛點：教師資源稀缺，優(yōu)秀的老師非常稀少，所用的教材也沒有固定標老師一種是專業(yè)院校畢業(yè)的，可查學籍檔案；還有一種是自學成才的，水平參差不齊行業(yè)缺乏管理和認證，很多培訓機構(gòu)的老師水平較差，鋼琴教師每年的流動性在20%以上，非常不利于學員學習。北京、上海、深圳等數(shù)百家培訓點都存在師資不規(guī)范問題內(nèi)專業(yè)的音樂學院主要是中央、上海、四川、武漢、星海、沈陽等，每年鋼琴系專業(yè)畢業(yè)的學生才600來人，如中央音樂學院2013年碩士生名額93人。市場上大量的老師不專業(yè)、不合格行業(yè)現(xiàn)狀---鋼琴培訓機構(gòu)：散亂差核心痛點：教師資源稀缺，優(yōu)1503商業(yè)模式03商業(yè)模式16標的優(yōu)勢總結(jié)ü

極高的資源、運營、品牌壁壘專業(yè)化課程開發(fā)

專業(yè)化課程內(nèi)容

滿足學員最核心需求

高品牌價值對供應(yīng)鏈強控制力

高品牌溢價

市場高知名度標準化教師管理體系標準化教學體驗掌控師資資源品牌價值正向循環(huán)成本結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化獲客成本不斷降低毛利不斷升高

核心城市直營店

直營店模式成功打樣

占領(lǐng)核心城市市場系統(tǒng)運營確保流程高效穩(wěn)定加盟模式快速覆蓋全國加盟模式可以迅速鋪開減小運營風險最大化品牌價值資源資源運營運營品牌品牌標的優(yōu)勢總結(jié)專業(yè)化課程開發(fā) 高品牌價值標準化教師管理體系品牌17競爭優(yōu)勢p星空琴行：互聯(lián)網(wǎng)思維，全國布局p流量來源：多樣、強

u互聯(lián)網(wǎng)思維：線上推廣，在線預約

u所有門店開在知名商圈，流量大p課程標準化強

u專業(yè)教研團隊研發(fā)課程，全國統(tǒng)一p老師：薪資福利待遇優(yōu)良，崗前專業(yè)培訓p變現(xiàn)模式靈活

u以課程培訓帶動樂器銷售

u課程顧問長期追蹤銷售，轉(zhuǎn)化率高p客戶體驗好

u在線預約課程，方便快捷

u及時處理學員的反饋與投訴

u海量活動增強學員粘性p傳統(tǒng)琴行：固化思維，單店作戰(zhàn)p流量來源：單一、弱

u沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，全靠門店自流

u基本為小區(qū)開業(yè)，覆蓋流量小p課程標準化弱

u教材選用較隨意，沒有標準化p老師：水平參差不齊、待遇無保障p變現(xiàn)模式單一

u賣鋼琴與培訓分開，單一超市銷售模式

u依賴兼職老師，客戶流失大，轉(zhuǎn)化率低p客戶體驗差

u約課靠打電話或人工記錄，繁瑣不便

u課程與鋼琴沒有品牌保障，客訴多

u教學單一，學員與琴行互動少競爭優(yōu)勢p星空琴行：互聯(lián)網(wǎng)思維，全國布局p傳統(tǒng)琴行：固化思維1804運營數(shù)據(jù)04運營數(shù)據(jù)19三年來銷售流水數(shù)據(jù)單位：億元三年來銷售流水數(shù)據(jù)單位：億元20三年來的鋼琴銷售與新增學員數(shù)據(jù)三年來的鋼琴銷售與新增學員數(shù)據(jù)21門店增長情況星空琴行在三年中門店數(shù)量增長了四倍，主要集中在北京上海等一線城市，且均開設(shè)在知名商圈速度非常之快。門店數(shù)門店增長情況星空琴行在三年中門店數(shù)量增長了四倍，主要集中在北22主要產(chǎn)品利潤率???成人課程：3688元/人，小班6人，一個成人教師上課（全職成人老師平均單人成本8000元，底薪+績效+五險一金）

假設(shè)一個老師每天上3節(jié)課，教18人，3個月周期上完課，收入3688*18=66384，老師成本8000*3=24000

毛利率=（66384-24000）/66384=63.9%

老師成本固定，教的人數(shù)越多，公司毛利也越高兒童課程：240元/節(jié)，一對一，一個兒童教師上課（兼職老師平均課時費150元一節(jié)）

毛利率=（240-150）/240=37.5%鋼琴銷售的毛利率：綜合毛利率47.8%主要產(chǎn)品利潤率?成人課程：3688元/人，小班6人，一個成人23門店案例：北京通州萬達店單位：萬元門店案例：北京通州萬達店單位：萬元24門店案例：上海虹口龍之夢店單位：萬元門店案例：上海虹口龍之夢店單位：萬元2505未來規(guī)劃05未來規(guī)劃26未來規(guī)劃原公司架構(gòu)為VIE結(jié)構(gòu)，由MUSE

MUSIC（開曼公司）通過一系列持股安排，通過境內(nèi)主體進行業(yè)務(wù)運營2017年計劃對整體架構(gòu)進行重組，公司重組后計劃在創(chuàng)業(yè)板上市，券商為招商證券，2017年為輔導期，2018年申報材料，2019年過會2017年營收計劃：培訓費收入1.8億，鋼琴銷售收入1.8億，凈利潤3000萬；預計實現(xiàn)：直營門店60家，加盟門店300家2018年營收計劃：培訓費收入3億，鋼琴銷售收入3億，凈利潤5000萬2019年營收計劃：培訓費收入5億，鋼琴銷售收入5億，凈利潤8500萬未來規(guī)劃原公司架構(gòu)為VIE結(jié)構(gòu)，由MUSEMUSIC（開曼27珠江鋼琴（002678）市盈率90倍，海倫鋼琴（300329）市盈率115倍，海倫鋼琴2016年凈利潤3300萬珠江鋼琴（002678）市盈率90倍，海倫鋼琴（30032928謝謝！謝謝！291.日本那些再現(xiàn)曲水宴的表演，有著不少“中國元素”，但是由于現(xiàn)代年輕人對古代中國文化了解甚少，并不知道哪些元素來自中國。2.本著保證校車安全的原則，公安機關(guān)將會同教育行政等部門對校車駕駛?cè)诉M行逐一審查，堅決清退不符合安全規(guī)定的校車駕駛?cè)恕?.山寨文化是一種平民文化、草根文化，自然有其存在的意義和價值，但山寨產(chǎn)品的泛濫則是中國知識產(chǎn)權(quán)意識不足的揭露與諷刺。4.神舟7號宇宙飛船載著三位航天英雄勝利返回地球，這艘宇宙飛船是我們國家自行研制的，每一個中國人不能不為之驕傲。5.這家工廠雖然規(guī)模不大，但曾兩次榮獲省科學大會獎，三次被授予省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱號，產(chǎn)品遠銷全國各地和東南亞地區(qū)。6.杭州灣跨海大橋是一座由我國自行建造、自行設(shè)計、自行管理、自行投資的特大型交通基礎(chǔ)設(shè)施，是我國跨海大橋建設(shè)史上的一個重要里程碑。7、為防止東南亞地區(qū)發(fā)生的禽流感傳入我國，國家質(zhì)檢總局和農(nóng)業(yè)部今天聯(lián)合發(fā)出通知，自即日暫行禁止進口來自疫區(qū)的禽類及其產(chǎn)品。1.日本那些再現(xiàn)曲水宴的表演，有著不少“中國元素”，但是由于30星空琴行日贏集團產(chǎn)品部星空琴行日贏集團產(chǎn)品部31順位領(lǐng)投，雷軍目前投資教育板塊十分積極，對后期并購整合有強烈意向投資亮點

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2藍馳、嘉御等大基金15年以相同估值進入（1.2億美元）價格十分優(yōu)惠

3直接近股東名冊，與順為、藍馳、嘉御共同做股東，進退自如

42016年4季度開始盈利，凈利潤1000多萬，接下去進入持續(xù)盈利階段，進入時機合適，安全系數(shù)高（對比2015年6月C輪進入的嘉御順為藍馳來說價格優(yōu)勢明顯）順位領(lǐng)投，雷軍目前投資亮點 2 3 432有業(yè)績對賭，至2019年凈利潤對賭8500萬，僅相當于2019年10倍PE，上市后收益可觀投資亮點

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6有上市對賭，至2021年上市，鎖定1年

7行業(yè)持續(xù)增長，二胎開放后將在3年左右體現(xiàn)出巨大的價值，鋼琴目前基本已成為中產(chǎn)家庭的硬性消費，家長對這一塊投入不惜成本，從鋼琴銷售到培訓將迎來又一個爆發(fā)期

8目前已上市同類企業(yè)為珠江鋼琴（002678）市盈率90倍，海倫鋼琴（300329）市盈率115倍，海倫鋼琴2016年凈利潤3300萬，星空將很快超越海倫鋼琴有業(yè)績對賭，至2019投資亮點 6 7 833產(chǎn)品要素表產(chǎn)品規(guī)模：人民幣3000萬元認繳起點：人民幣100萬元（以10萬元的整數(shù)倍遞增）（暫定）存續(xù)期限：2+2年（2年投資期，2年退出期）管理人：上海日贏股權(quán)投資基金有限公司托管人：上海浦東發(fā)展銀行股份有限公司（暫定）相關(guān)費用：認購費：2%×年，管理費2%×年，托管費：0.1%（暫定）×年投資范圍：星空琴行IPO股權(quán)轉(zhuǎn)讓項目業(yè)績報酬：基金管理人收取最終利潤的20%作為業(yè)績報酬退出方式：IPO,股權(quán)轉(zhuǎn)讓，并購※特殊對賭：2018年申報IPO、2019年利潤8500萬元、2021年完成上市、大股東12%回購要素案例產(chǎn)品要素表產(chǎn)品規(guī)模：人民幣3000萬元要34基金結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)案例基金結(jié)構(gòu)圖結(jié)3501標的簡介01標的簡介36星空琴行是由前阿里巴巴管理團隊與音樂教育資深人士共同打造的創(chuàng)新型連鎖鋼琴培訓機構(gòu)，主營成人鋼琴培訓、兒童鋼琴教學、幼兒啟蒙培訓、鋼琴銷售及其他藝術(shù)培訓，專注“兒童鋼琴上門教學”，致力于以鋼琴為主的音樂藝術(shù)在中國普及和推廣。星空琴行成立4年來，已完成3輪共數(shù)千萬美金的融資，目前有全職員工700余人，兼職老師500余人，開設(shè)直營店50余家，加盟店30余家，覆蓋20余座城市，培訓學員數(shù)萬人，銷售總額破5億，并與金源、藍色港灣、凱德、龍湖、正大、龍之夢、萬達，萬科等商業(yè)地產(chǎn)達成戰(zhàn)略合作，成長非常快。星空琴行為六藝星空（北京）文化傳播有限公司旗下品牌，該公司為A輪融資后搭建雙架構(gòu)時注冊的！星空琴行國內(nèi)最大的琴行連鎖品牌星空琴行是由前阿里巴巴管理團隊與星空琴行國內(nèi)最大的琴行連鎖品37創(chuàng)始團隊

許滸（聯(lián)合創(chuàng)始人，銷售總監(jiān)）2005年加入阿里巴巴，轉(zhuǎn)戰(zhàn)多個城市，

任資深經(jīng)理，2012年共同創(chuàng)立星空琴

行，目前負責全國所有前線門店管理。周楷程（創(chuàng)始人，CEO）2004年加入阿里巴巴，曾任阿里巴巴多個區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理，2011年任易到用車全國銷售/拓展總監(jiān)，2012年創(chuàng)立星空琴行，負責整體戰(zhàn)略及運營。創(chuàng)始團隊

米禎（聯(lián)合創(chuàng)始人，運營總監(jiān)）

阿里巴巴北京區(qū)域初創(chuàng)團隊成員，曾

任北京區(qū)域資深客戶經(jīng)理，易到用車全國渠道經(jīng)理，2012年共同創(chuàng)立星空

琴行，目前負責場地拓展、運營、門

店裝修的支持工作。王斌（聯(lián)合創(chuàng)始人，運營總監(jiān)）

經(jīng)歷了阿里巴巴直銷及渠道多個維度

的團隊管理，曾任東北區(qū)域渠道經(jīng)理，

2012年共同創(chuàng)立星空琴行，目前負

責后臺團隊運營（財務(wù)、人事、采購、

技術(shù)等）。創(chuàng)始團隊 許滸（聯(lián)合創(chuàng)始人，銷售總監(jiān)）周楷程（創(chuàng)始人，C38教研專家團隊

吳菀夷

（鋼琴教研總監(jiān)）美籍華裔，在臺灣擔任雅馬哈音樂中心教學主任，獲得美國密蘇里大學音樂教育和音樂演奏碩士，于2012年成立IMPACT音樂家協(xié)會，曾任紐澤西州教師協(xié)會的考級評委及新澤西州優(yōu)秀青少年鋼琴比賽主席

張海鷗（音樂教研總監(jiān)）

首屆中國青少年雙鋼

琴比賽專業(yè)組金獎、

第五屆霍洛維茨國際

鋼琴比賽銀獎、首屆

德國袞德拉赫音樂獎

比賽鋼琴金獎獲得者；

在德國擁有以他名字

命名的“Haiou

Zhang國際音樂節(jié)”

邱霽（古箏教研總監(jiān)）

當代獨具魅力與風

格的箏樂演奏家，

中國音樂學院國樂

系副教授、碩士研

究生導師；北京青

年聯(lián)合會委員

劉瀧駿

（吉他教研總監(jiān)）青年Flamenco吉他演奏家，F(xiàn)lamenco藝術(shù)團顧問劉瀧駿編寫。劉瀧駿，曾多次擔任國家級器樂比賽的評委工作。曾出任國家大劇院音樂推廣系列Flamenco講座主講，并加快了Flamenco音樂在中國的推廣進程

劉樂當代杰出青年古箏演奏家，上海音樂學院文學碩士，師從著名古箏演奏家教育家王蔚教授。現(xiàn)任浙江音樂學院高層次引進人才，國樂系古箏專業(yè)教師。他曾獲得中國音樂最高獎“金鐘獎”金獎，蟬聯(lián)入選新老兩屆央視“十大青年古箏演奏家”，是當代箏壇集演奏、創(chuàng)作、教學于一身的新生代領(lǐng)軍人物之

一教研專家團隊 吳菀夷 張海鷗 邱霽 劉瀧駿 劉樂39股權(quán)結(jié)構(gòu)（VIE）股東名稱出資金額(美金)出資方式出資比例(%)ShunweiTechnologyⅡLimited（順威科技有限公司）613.5萬現(xiàn)金15.03%BRVLotusFund2012,L.P.（藍馳創(chuàng)投）576.5萬現(xiàn)金8.94%CelloCelloInvestmentLimited（嘉御基金）1500萬現(xiàn)金12.50%ESOP（員工持股計劃）7.47%SIXSTARSSERVICESLIMTED37.37%FORTUNELOOKLIMTED18.68%股東結(jié)構(gòu)

股權(quán)結(jié)構(gòu)股權(quán)結(jié)構(gòu)股東名稱出資金額出資方式出資比例(%)Shunwei4002行業(yè)分析02行業(yè)分析41500億元的市場規(guī)模pp在樂器培訓市場，鋼琴培訓占50%強，其次是提琴、古箏等近20年來，鋼琴培訓市場在國內(nèi)一直非常火爆，每年培訓人數(shù)保守估計500萬人，按人均每年培訓費1萬元計算，市場保守估算500億元p從1988年起，上海率先在全國舉辦的業(yè)余鋼琴考級活動，20年來參加鋼琴考級的考生超過25萬人次，十級證書的獲得者也已近5000人p全國各大城市鋼琴考級人數(shù)都非常多，加上未參加考級的兒童和成人培訓，保守300萬人p在三線以上城市，幾乎每個小區(qū)都能見到鋼琴培訓點，印證市場之大500億元的市場規(guī)模p在樂器培訓市場，鋼琴培訓占50%強，其42行業(yè)現(xiàn)狀---國內(nèi)琴行市場較為分散琴行市場

琴行模式：“樂器超市”。

上游樂器都是標準產(chǎn)品，品

牌供應(yīng)又很充足，所以在產(chǎn)

品經(jīng)營上無法差異化，只能

靠管理和服務(wù)取勝，渠道品

牌做特別大較難除了柏斯琴行完成了全國性布局以外，全國各地還有一些區(qū)域龍頭，如上海的知音琴行（16家），北京的美嘉鋼琴城（9家）、盛世雅歌（11家），杭州的天目琴行……

鋼琴銷售主要采取經(jīng)

銷商（琴行）模式，

營銷網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商扮

演重要角色琴行市場分散：全國4萬多

家；柏斯一家獨大（全國90家）。柏斯琴行：1986

年創(chuàng)立于香港，全球樂器

零售商第八位、世界鋼琴

企業(yè)前三強。柏斯琴行位

居世界樂器225強第14位行業(yè)現(xiàn)狀---國內(nèi)琴行市場較為分散琴行市場 琴行模式：“樂器43培訓學校琴行個人老師培訓形式專業(yè)或者混業(yè)的培訓學校開設(shè)鋼琴學習課程，學生報名后到校按時上課，老師一對一或小班教授琴行一般都開有鋼琴培訓項目，有些就在門店使用琴行鋼琴，有些會單獨設(shè)立藝術(shù)培訓門店，學生報名后到琴行按時上課，一般是一對一老師全職或者兼職教授鋼琴，一般是上門授課，一對一。每個老師通常會同時教好些個學生競爭情況全國各地都有大小不一的培訓學校，但還未有連鎖規(guī)模的，市場極為分散琴行一般都有培訓課程，跟琴行的競爭格局類似，集中度不高，柏斯最大，知音、天目、美嘉等各地龍頭散亂在市場上的個人教師非常多，水平良莠不齊，極為散亂典型代表北京中音藝術(shù)學校：各類樂器培訓都做，開設(shè)有兒童鋼琴課程，專兼職老師2000余名，有自編教材柏斯琴行：在全國20多省有90多所音樂藝術(shù)學校，樂器、早教、舞蹈等課程都有，鋼琴課程有美國小小莫扎特啟蒙課程、日本KAWAI學校課程等，專兼職老師4000多名，累計學員3.5萬余名，年齡跨度從一歲半幼兒到七十歲老人都有，但兒童占絕大多數(shù)音樂學院畢業(yè)生或在校生兼職家教行業(yè)現(xiàn)狀---鋼琴培訓機構(gòu)：散亂差培訓學校琴行個人老師培訓形式專業(yè)或者混業(yè)的培訓學校開設(shè)鋼琴琴44行業(yè)現(xiàn)狀---鋼琴培訓機構(gòu)：散亂差核心痛點：教師資源稀缺，優(yōu)秀的老師非常稀少，所用的教材也沒有固定標老師一種是專業(yè)院校畢業(yè)的，可查學籍檔案；還有一種是自學成才的，水平參差不齊行業(yè)缺乏管理和認證，很多培訓機構(gòu)的老師水平較差，鋼琴教師每年的流動性在20%以上，非常不利于學員學習。北京、上海、深圳等數(shù)百家培訓點都存在師資不規(guī)范問題內(nèi)專業(yè)的音樂學院主要是中央、上海、四川、武漢、星海、沈陽等，每年鋼琴系專業(yè)畢業(yè)的學生才600來人，如中央音樂學院2013年碩士生名額93人。市場上大量的老師不專業(yè)、不合格行業(yè)現(xiàn)狀---鋼琴培訓機構(gòu)：散亂差核心痛點：教師資源稀缺，優(yōu)4503商業(yè)模式03商業(yè)模式46標的優(yōu)勢總結(jié)ü

極高的資源、運營、品牌壁壘專業(yè)化課程開發(fā)

專業(yè)化課程內(nèi)容

滿足學員最核心需求

高品牌價值對供應(yīng)鏈強控制力

高品牌溢價

市場高知名度標準化教師管理體系標準化教學體驗掌控師資資源品牌價值正向循環(huán)成本結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化獲客成本不斷降低毛利不斷升高

核心城市直營店

直營店模式成功打樣

占領(lǐng)核心城市市場系統(tǒng)運營確保流程高效穩(wěn)定加盟模式快速覆蓋全國加盟模式可以迅速鋪開減小運營風險最大化品牌價值資源資源運營運營品牌品牌標的優(yōu)勢總結(jié)專業(yè)化課程開發(fā) 高品牌價值標準化教師管理體系品牌47競爭優(yōu)勢p星空琴行：互聯(lián)網(wǎng)思維，全國布局p流量來源：多樣、強

u互聯(lián)網(wǎng)思維：線上推廣，在線預約

u所有門店開在知名商圈，流量大p課程標準化強

u專業(yè)教研團隊研發(fā)課程，全國統(tǒng)一p老師：薪資福利待遇優(yōu)良，崗前專業(yè)培訓p變現(xiàn)模式靈活

u以課程培訓帶動樂器銷售

u課程顧問長期追蹤銷售，轉(zhuǎn)化率高p客戶體驗好

u在線預約課程，方便快捷

u及時處理學員的反饋與投訴

u海量活動增強學員粘性p傳統(tǒng)琴行：固化思維，單店作戰(zhàn)p流量來源：單一、弱

u沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，全靠門店自流

u基本為小區(qū)開業(yè)，覆蓋流量小p課程標準化弱

u教材選用較隨意，沒有標準化p老師：水平參差不齊、待遇無保障p變現(xiàn)模式單一

u賣鋼琴與培訓分開，單一超市銷售模式

u依賴兼職老師，客戶流失大，轉(zhuǎn)化率低p客戶體驗差

u約課靠打電話或人工記錄，繁瑣不便

u課程與鋼琴沒有品牌保障，客訴多

u教學單一，學員與琴行互動少競爭優(yōu)勢p星空琴行：互聯(lián)網(wǎng)思維，全國布局p傳統(tǒng)琴行：固化思維4804運營數(shù)據(jù)04運營數(shù)據(jù)49三年來銷售流水數(shù)據(jù)單位：億元三年來銷售流水數(shù)據(jù)單位：億元50三年來的鋼琴銷售與新增學員數(shù)據(jù)三年來的鋼琴銷售與新增學員數(shù)據(jù)51門店增長情況星空琴行在三年中門店數(shù)量增長了四倍，主要集中在北京上海等一線城市，且均開設(shè)在知名商圈速度非常之快。門店數(shù)門店增長情況星空琴行在三年中門店數(shù)量增長了四倍，主要