組織行為學(xué)第六章決策行為課件

決策行為的價(jià)值觀決策行為的價(jià)值準(zhǔn)則決策行為價(jià)值觀的衡量決策行為權(quán)衡的原則

決策中的合理性問題

幾種關(guān)于合理性的觀點(diǎn)韋伯的價(jià)值合理性和工具合理性西蒙的內(nèi)容合理性和程序合理性曼海姆(Mannheim)的功能合理性和實(shí)質(zhì)合理性迪埃幸(PaulDiesing)的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的適當(dāng)手段的技術(shù)合理性12/2/2022112/1/20221合理性的概念實(shí)踐層次上的合理性形式層次上的合理性價(jià)值層次上的合理性認(rèn)識(shí)層次上的合理性制約合理性的主要因素感情因素價(jià)值取向信息為前提過多的費(fèi)用習(xí)慣和記憶組織的慣性組織中的權(quán)力作用

12/2/20222合理性的概念12/1/20222決策的法則

代表性法則可利用性法則錨定和調(diào)整法則

決策策略格蘭多里（A.Grandori）的決策策略規(guī)定性理論觀點(diǎn)。決策策略是一個(gè)從最優(yōu)到隨機(jī)的策略的一個(gè)連續(xù)體，依不確定程度和利益沖突條件的不同，而存在一個(gè)恰當(dāng)?shù)牟呗?。決策的最優(yōu)策略決策的滿意策略決策的行動(dòng)策略決策的直覺策略

12/2/20223決策的法則12/1/20223

主要決策模型合理模型，也稱為理想模型或規(guī)范模型最強(qiáng)調(diào)合理性的模型。這是以人的理性能力和資源的充分條件為根據(jù)的模型。

漸進(jìn)模型以林德布羅姆的蒙混過關(guān)模型(thescienceofmuddlingthrough)和西蒙的滿意模型結(jié)合在一起的模型。漸進(jìn)模型的特征與缺陷混合掃描(mixedscanning)模型以埃茲奧尼(AmitaiEtzioni)的理論為原型。

12/2/20224主要決策模型12/1/20224組織過程模型對馬奇和西蒙的組織理論關(guān)于組織決策觀點(diǎn)、西耶特，馬奇公司行為理論關(guān)于企業(yè)組織決策的觀點(diǎn)(J．March，H.Simon，R．Cyert，J．March)等概括。

垃圾箱模型(garbagecanmodel)由科恩、馬奇、奧爾森等三人共同提出來(M．Cohen，J．MarchandJ．Olsen)。強(qiáng)調(diào)決策是組織或團(tuán)隊(duì)在其組成人員之間的凝聚力非常弱的情況下做出決策的模型。

12/2/20225組織過程模型12/1/20225關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的決策如果在座各位奉命去主管一條生產(chǎn)線，你們可以接受怎樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)？（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)用合格品占全部產(chǎn)品的百分比來表示）。以舉手方式統(tǒng)計(jì)。

百分比接受人數(shù)

90%

95%

96%

97%

98%

99%

是否99.9%的合格率已經(jīng)足夠？

摩托羅拉的承諾是達(dá)到“六星級(jí)”的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)--在每一百萬件產(chǎn)品中，不合格品應(yīng)少于三件。12/2/20226關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的決策12/1/20226如果99.9%已經(jīng)夠好的話，那么……

每天會(huì)有12個(gè)新生兒被錯(cuò)交到其他嬰兒的父母手中；

每年會(huì)有114，500雙不成對的鞋被裝船運(yùn)走；

每小時(shí)會(huì)有18，322份郵件發(fā)生投遞錯(cuò)誤；

2，500，000本書將被裝錯(cuò)封面；

每天會(huì)有2架飛機(jī)在降落到北京機(jī)場時(shí)安全得不到保障；

今年會(huì)有20，000個(gè)誤開的處方；

將有880，000張流通中的信用卡在磁條上保存的持卡人信息不正確；

一年中將有103，260份所得稅報(bào)表處理有誤；

……。

現(xiàn)在的想法是否發(fā)生了變化？個(gè)體決策與群體決策的區(qū)別？12/2/20227如果99.9%已經(jīng)夠好的話，那么……

每天會(huì)有12個(gè)新生兒被

群體決策個(gè)體決策和群體決策對比

衡量指標(biāo)個(gè)體決策群體決策速度快慢正確性較差較好創(chuàng)造性較大較小冒險(xiǎn)性因個(gè)人的個(gè)性、經(jīng)歷而異若群體成員特別是領(lǐng)導(dǎo)者富有冒險(xiǎn)性，則趨于冒險(xiǎn)性；反之則反是。12/2/20228群體決策衡量指標(biāo)個(gè)體決策群體決群體決策的優(yōu)勢提供更多的有用信息和知識(shí)。提出更多的候選方案。提高對最終解決方案的接受程度。提高決策的合法性。群體決策的不足時(shí)間較長。屈服群體壓力。受少數(shù)人的左右。責(zé)任不清。

12/2/20229群體決策的優(yōu)勢12/1/20229情境游戲

讓我們打獵去！Hunting!!12/2/202210情境游戲讓我們打獵去！Hunting!!12/1/2022游戲規(guī)則

u分為兩組u每組選出1位領(lǐng)導(dǎo)者，5位幕僚n由領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)號(hào)施令，幕僚只提供意見u每組再選出10個(gè)人當(dāng)動(dòng)物棋(獵人X1、獅X2、鷹X3、蛇X4、鼠X5

)n棋子只負(fù)責(zé)行動(dòng)，不可提供意見u剩下的人為觀察者，在一旁觀察n觀察者觀察整個(gè)游戲進(jìn)行，不得提供意見12/2/202211游戲規(guī)則u分為兩組12/1/202211游戲規(guī)則

食物鏈：獵人獅鷹蛇鼠鷹只能隔棋跳

鼠只能斜走

其它棋子前后左右行動(dòng)思考時(shí)間為15秒，超過時(shí)間當(dāng)作棄權(quán)一次

先吃掉對方的獵人者獲勝

若游戲時(shí)間結(jié)束時(shí)，雙方獵人均存活，則以棋子存活下來最多的一方獲勝

12/2/202212游戲規(guī)則食物鏈：獵人獅鷹蛇鼠12/1/202212決策

乃是針對問題，為達(dá)成一定目標(biāo)，就諸項(xiàng)可行的代替方案中，作一最佳判斷及抉擇之合理過程。能在平凡中創(chuàng)造不平凡，下一個(gè)成功的就會(huì)是你。12/2/202213決策乃是針對問題，為達(dá)成一定目標(biāo)，就諸項(xiàng)可行的代替方案中，決策步驟

理性決策模式

步驟一：認(rèn)定主要的問題

步驟二：認(rèn)定一個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)

步驟三：將各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)附加權(quán)重步驟四：發(fā)展各種可能方案

步驟五：分析評(píng)估各方案之優(yōu)劣步驟六：選擇出最佳方案步驟七：執(zhí)行最佳方案步驟八：評(píng)估決策之效能

12/2/202214決策步驟理性決策模式步驟一：認(rèn)定主要的問題12/1/2群體決策中的特殊現(xiàn)象小集團(tuán)意識(shí)。美國心理學(xué)家詹尼斯(Janis)

群體偏移。又稱“極化現(xiàn)象”或“冒險(xiǎn)性轉(zhuǎn)移”。群體決策的方法委員會(huì)法德爾非法民義群體法頭腦風(fēng)暴法電子會(huì)議法。

12/2/202215群體決策中的特殊現(xiàn)象12/1/202215

群體決策的改善決策效率決策效率低表現(xiàn)：信息交流的非通暢性；決策的“難產(chǎn)現(xiàn)象”。決策質(zhì)量行為學(xué)家：決策的有效性、決策質(zhì)量和決策的認(rèn)可水平公式：ED=Q×A其中，ED代表決策的有效性，Q代表決策質(zhì)量，A代表執(zhí)行決策的認(rèn)可水平。

12/2/202216群體決策的改善12/1/202216美國行為學(xué)家邁爾設(shè)計(jì)的決策“四分圖”，進(jìn)一步描述了ED、Q、A三者的關(guān)系。12/2/202217美國行為學(xué)家邁爾設(shè)計(jì)的決策“四分圖”，進(jìn)一步描述了ED、Q、

A／Q型。這類決策是與下級(jí)的個(gè)人利益密切相關(guān)，但與組織的利益無重大影響的決策。

Q／A型。這類問題與組織利益關(guān)系密切，而與下級(jí)的利益無直接聯(lián)系。

Q／AQ型。這類問題與下級(jí)利益和組織利益都關(guān)系不大，因此對決策質(zhì)量和下級(jí)認(rèn)可水平要求都不高。

AQ／Q型。這類問題既與組織利益密切相關(guān)，又與下級(jí)的利益密切相關(guān)，因此它具有高質(zhì)量、高認(rèn)可的性質(zhì)。

12/2/202218A／Q型。這類決策是與下級(jí)的個(gè)人利益密切相關(guān)，但與組織個(gè)體決策個(gè)人決策的普遍性

個(gè)體決策的風(fēng)格榮格心理類型理論解說。心理功能：思維、情感、感覺和直覺。從四個(gè)維度考察個(gè)人的偏好：1態(tài)度傾向：Extraversion(E)vs.Introversion(I) 外傾-內(nèi)傾2接受信息：Sensing(S)vs.iNtuition(N) 感覺-直覺3處理信息：Thinking(T)vs.Feeling(F) 思考-情感4行動(dòng)方式：Judging(J)vs.Perceiving(P) 判斷-知覺Energizing/Attending/Deciding/Living

12/2/202219個(gè)體決策12/1/202219外傾—內(nèi)傾外向：與他人相處精力充沛喜歡成為注意的中心行動(dòng)，之后思考喜歡邊想邊說出聲易于“讀”和了解；隨意地分享個(gè)人情況說的多于聽的高度熱情地社交反應(yīng)快，喜歡快節(jié)奏重于廣度而不是深度內(nèi)向：獨(dú)自度過時(shí)光精力充沛避免成為注意的焦點(diǎn)思考，之后行動(dòng)在心中思考問題更封閉，更愿意在經(jīng)挑選的小群體中分享個(gè)人的情況聽的比說的多不把興奮說出來仔細(xì)考慮后，才有所反應(yīng)喜歡深度而不是廣度12/2/202220外傾—內(nèi)傾外向：內(nèi)向：12/1/202220感覺—直覺感覺

相信確定和有型的東西喜歡新想法—除非它們有實(shí)際意義重視現(xiàn)實(shí)性和常情喜歡使用和琢磨已知的技能留心具體的和特殊的；進(jìn)行細(xì)節(jié)描述循序漸進(jìn)地講述有關(guān)情況著眼于現(xiàn)實(shí)直覺相信靈感和推斷為了自己的利益，喜歡新思想和概念重視想象力和獨(dú)創(chuàng)力喜歡學(xué)習(xí)新技能，但掌握之后很容易就厭倦了留心普遍的和有象征性的；使用隱喻和類比跳躍性地展現(xiàn)事實(shí)以一種繞圈子的方式著眼于未來12/2/202221感覺—直覺感覺直覺12/1/202221思維—情感思維：

退后一步思考，對問題進(jìn)行非個(gè)人因素的分析重視符合邏輯、公正、公平的價(jià)值；一視同仁被認(rèn)為冷酷、麻木、漠不關(guān)心認(rèn)為圓通比坦率更重要只有情感符合邏輯時(shí)，才認(rèn)為它可取被渴望成就而激勵(lì)很自然地看到缺點(diǎn)，傾向于批評(píng)情感：

超前思考，考慮行為對他人的影響重視同情與和睦：重視準(zhǔn)則的例外性被認(rèn)為感情過多，缺少邏輯性，軟弱認(rèn)為圓通與坦率同樣重要無論是否有意義，認(rèn)為任何感情都可取被為了獲得欣賞而激勵(lì)12/2/202222思維—情感思維：情感：12/1/202222判斷—知覺判斷做了決定后最為高興有“工作原則”：工作第一，玩其次(如果有時(shí)間的話)建立目標(biāo)，準(zhǔn)時(shí)地完成愿意知道它們將面對的情況著重結(jié)果(重點(diǎn)在于完成任務(wù))滿足感來源于完成計(jì)劃把時(shí)間看作有限的資源，認(rèn)真地對待最后期限知覺當(dāng)各種選擇都存在時(shí)，感到高興“玩的原則”：現(xiàn)在享受，然后再完成工作(如果有時(shí)間的話)隨著新信息的獲取，不斷改變目標(biāo)喜歡適應(yīng)新情況著重過程(重點(diǎn)在于如何完成工作)滿足感來源于計(jì)劃的開始認(rèn)為時(shí)間是可更新的資源，而最后期限也是有收縮的12/2/202223判斷—知覺判斷知覺12/1/202223辨析雖然使用的一些詞匯為人熟知，但是它們的含義與其在日常用語中的含義不盡相同。外傾（“Extravert”）不是“愛說話”（“Talkative”）內(nèi)傾（“Intravert”）不是“害羞”（Shy）或“抑制”（“Inhibited”）“情感”（“Feeling”）不是“情緒的”（“Emotional”）“判斷”（“Judging”）不是“愛下結(jié)論”（“Judgmental”）“知覺”（“Perceiving”）不是“感覺”（“Perception”）12/2/202224辨析雖然使用的一些詞匯為人熟知，但是它們的含義與其在日常用語納特的16種決策風(fēng)格決策分為選擇、執(zhí)行兩階段選擇：信息收集，信息處理執(zhí)行：內(nèi)傾、外傾、知覺、判斷12/2/202225納特的16種決策風(fēng)格12/1/202225

思維（信息判斷）（信息獲直覺（信?。└杏X息獲取）情感（信息判斷）

STNTSFNF12/2/202226ST感覺—思維型(ST)。

直覺—思維型(NT)。

感覺—情感型(SF)。

直覺—情感型(NF)。

12/2/202227感覺—思維型(ST)。12/1/202227TESJ-程序型風(fēng)格TENJ-評(píng)價(jià)型風(fēng)格TISP-規(guī)矩型風(fēng)格TINP-理智型風(fēng)格FESJ-政治家型風(fēng)格FENJ-調(diào)解者型風(fēng)格FISP-靈活型風(fēng)格FINP-踐諾型風(fēng)格SETP-保守型風(fēng)格SEFP-關(guān)系型風(fēng)格SITJ-經(jīng)驗(yàn)型風(fēng)格SIFJ-先例說教者型風(fēng)格NETP-愿景型風(fēng)格NEFP-信仰多變者型風(fēng)格NITJ-反傳統(tǒng)型風(fēng)格NIEJ-合作型風(fēng)格12/2/202228TESJ-程序型風(fēng)格SETP-保守型風(fēng)格12/1/20222決策類型綜述標(biāo)準(zhǔn)化范式指導(dǎo)下的決策描述性范式指導(dǎo)下的決策----齊當(dāng)別模型、后悔理論、失望理論、主觀預(yù)期愉悅理論、前景理論、啟發(fā)式?jīng)Q策進(jìn)化論范式指導(dǎo)下的決策----快速節(jié)儉啟發(fā)式?jīng)Q策（再認(rèn)啟發(fā)式、單一理由決策模型）12/2/202229決策類型綜述標(biāo)準(zhǔn)化范式指導(dǎo)下的決策12/1/202229決策中的心理因素在決策過程中，決策者的心理與行為如情感情緒、成就動(dòng)機(jī)、價(jià)值權(quán)衡、才智品德、心理偏好等都是影響作出何種決策的重要因素，因而使得決策過程呈現(xiàn)出種種非理性的特征。12/2/202230決策中的心理因素在決策過程中，決策者的心理與行為如情感情緒、決策中的心理因素

風(fēng)險(xiǎn)決策依賴因素：行為結(jié)果的價(jià)值(效用)----效用理論；行為結(jié)果發(fā)生的可能性----個(gè)體差異理論?；鶖?shù)效用理論----快樂并不是同富裕程度的增長成比例地增加的。

12/2/202231決策中的心理因素12/1/202231展望（前景）理論（ProspectTheory）KahnemanD，TverskyA.對主觀期望理論提出了質(zhì)疑并進(jìn)行實(shí)驗(yàn)予以反駁。展望理論認(rèn)為決策者在進(jìn)行具體決策時(shí)，并不依照最終財(cái)富狀態(tài)，而是依據(jù)在某一參照點(diǎn)上的相對得失來對決策的可行方案進(jìn)行比較。

12/2/202232展望（前景）理論（ProspectTheory）70年代,卡尼曼與特沃斯基(AmosTversky)對這一領(lǐng)域進(jìn)行了廣泛而系統(tǒng)的研究.1979年在“ProspectTheory：AnAnalysisofDecisionUnderRisk”一文中首次提出。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)強(qiáng)調(diào):

人們的行為不僅受到利益的驅(qū)使,而且還受到多種心理因素的影響。前景理論(prospecttheory)把心理學(xué)研究和經(jīng)濟(jì)學(xué)研究有效結(jié)合起來,揭示了在不確定性條件下的決策機(jī)制,開拓了一個(gè)全新的研究領(lǐng)域。風(fēng)險(xiǎn)決策包括編輯（編碼、化簡、歸并）與評(píng)價(jià)（價(jià)值函數(shù)、權(quán)重函數(shù)）兩個(gè)階段。根據(jù)最大期望效用值做出決策。12/2/20223370年代,卡尼曼與特沃斯基(Am1、框架假設(shè)你面臨下列一對選擇，請您先認(rèn)真思考，然后做出選擇?？蚣?(N=152)假設(shè)正發(fā)生一種非同尋常的流行疾病，預(yù)計(jì)要死600人，有兩種治療疾病的方案提出來。如果采取方案A，200人將會(huì)得救，如果采取方案B，1/3可能600人都獲救，2/3的可能性一個(gè)人都不會(huì)獲救，你愿意采取哪種方案？AB(72%)框架2（N=155）

假設(shè)正發(fā)生一種非同尋常的流行疾病，預(yù)計(jì)要死600人，有兩種治療疾病的方案提出來。如果采取方案C，400人將肯定死，如果采取方案D，1/3的可能性一個(gè)都不死，2/3的可能性600人全部死。你采取哪種方案？CD(78%)12/2/2022341、框架假設(shè)你面臨下列一對選擇，請您先認(rèn)真思考，然后做問題：有兩種治療肺癌的方法A、外科手術(shù)：在治療中做外科手術(shù)的肺癌患者，100人有90人通過了手術(shù)期，68人活到了一年后，34人活到了五年后。B、放射治療：用放射療法治療的肺癌患者，100人都通過了治療期，77人活到了一年后，22人活到了五年后。請問，您會(huì)選擇哪種治療方案？AB12/2/202235問題：有兩種治療肺癌的方法12/1/202235問題：有兩種治療肺癌的方法A、外科手術(shù)：在治療中做外科手術(shù)的肺癌患者，100人有10人手術(shù)時(shí)或手術(shù)期間死去，32人一年后死去，66人五年后死去。B、放射治療：用放射療法治療的肺癌患者，沒有人在治療期死去，23人一年后死去，78人五年后死去。請問，您會(huì)選擇哪種治療方案？AB12/2/202236問題：有兩種治療肺癌的方法12/1/202236框架：對問題的表征形式?？蚣芴卣鳎嚎蚣芫哂芯S度；6根火柴搭4個(gè)正三角形？框架具有具有焦點(diǎn)；框架具有邊界；劉德華粉絲楊麗娟框架易于固化。2、參照點(diǎn)決策者一般將自己的現(xiàn)狀作為決策參照點(diǎn)，編輯信息，形成框架。上述屬于信息編輯階段；后為信息評(píng)價(jià)階段。12/2/202237框架：對問題的表征形式。12/1/2022373、價(jià)值函數(shù)

（valuefunction）

虧損部分價(jià)值曲線變化較之盈利部分更陡,人們對盈利和虧損的感受不一樣:對損失帶來的失望比同額的獲益帶來的快慰更強(qiáng)烈,持續(xù)時(shí)間更長.

失敗使人對失敗更長記性,成功往往使人對成功麻木.

12/2/2022383、價(jià)值函數(shù)

（valuefunction）

虧損部分價(jià)值價(jià)值函數(shù)的特點(diǎn)1)價(jià)值在選擇某一參照點(diǎn)之后被分成“獲益”與“損失”兩個(gè)方面進(jìn)行計(jì)算。2）價(jià)值函數(shù)在獲益區(qū)間（參照點(diǎn)之上）是下凹的，人們的經(jīng)濟(jì)行為是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避（riskaverse），而在損失區(qū)間（參照點(diǎn)之下）是上凸的，人們的經(jīng)濟(jì)行為是風(fēng)險(xiǎn)趨向（riskseeking），價(jià)值函數(shù)曲線是一條近似“S”形的曲線。12/2/202239價(jià)值函數(shù)的特點(diǎn)1)價(jià)值在選擇某一參照點(diǎn)之后被分成“獲益”與“問題1：假設(shè)你面臨下列一對選擇，請您先認(rèn)真思考一下，然后做出選擇。A、50%的可能獲得1000元。B、肯定得到500元。你的選擇：AB（84%）問題2：假設(shè)你面臨下列一對選擇，請您先認(rèn)真思考一下，然后做出選擇。C、50%的可能損失1000美元。D、肯定損失500美元。你的選擇：C（70%）D12/2/202240問題1：12/1/202240價(jià)值函數(shù)的特點(diǎn)3）損失曲線比獲益曲線更為陡峭。人們對損失一筆錢所帶來的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得同樣大小的一筆錢所帶來的快樂，這種現(xiàn)象被稱為虧損規(guī)避(lossaversion)。損失厭惡：罰款100元給你帶來的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獎(jiǎng)勵(lì)100元帶來的喜悅。12/2/202241價(jià)值函數(shù)的特點(diǎn)3）損失曲線比獲益曲線更為陡峭。人們對損失一筆價(jià)值函數(shù)的特點(diǎn)4）越是靠近參照點(diǎn)的差異越敏感，越是遠(yuǎn)離參照點(diǎn)的差異不敏感，呈現(xiàn)邊際遞減規(guī)律。50元的商品上漲20元帶來的敏感程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于1000元的商品上漲20元的敏感程度。這反映了價(jià)值曲線的邊際遞減效應(yīng)特征。上衣和荔枝實(shí)驗(yàn)假定你要買一件上衣。某個(gè)商場上衣的價(jià)格是125元，這時(shí)候有人告訴你開車十分鐘后有個(gè)商場的上衣是120元，你會(huì)開車去嗎？假定你要買一袋荔枝，某商場荔枝的價(jià)格是15元。這時(shí)候有人告訴你開車十分鐘后有個(gè)商場的荔枝是10元，你會(huì)開車去嗎？12/2/202242價(jià)值函數(shù)的特點(diǎn)12/1/202242三個(gè)基本原理：大多數(shù)人在面臨獲得的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的；大多數(shù)人在面臨損失的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)偏愛的；人們對損失比對獲得更敏感。12/2/202243三個(gè)基本原理：12/1/2022434、權(quán)重函數(shù)(weightingfunction)(p)是非線性的。1.00.500.51.0決策權(quán)重(p)概率p12/2/2022444、權(quán)重函數(shù)(weightingfunction)1.00決策權(quán)重是決策者根據(jù)結(jié)果出現(xiàn)的概率作出的某種主觀判斷，本身不是概率，不遵從概率論公理，也不是對程度或信任度的測量。特征：(1)(0)=0，不可能事件在決策中不被選擇；(2)(p)是概率p的增函數(shù)；(3)(1)=1，必然事件權(quán)重最大；(4)(p)>p，小概率事件具有超過其概率值的決策權(quán)重。12/2/202245決策權(quán)重是決策者根據(jù)結(jié)果出現(xiàn)的概率作出的某種主觀判斷，本身不問題1：A:0.1%的機(jī)會(huì)贏得5000美元；（75%）B:100%贏得5美元。C:0.1%的機(jī)會(huì)輸?shù)?000美元；D:100%損失5美元。（80%）買保險(xiǎn)12/2/202246問題1：12/1/202246決策權(quán)重函數(shù)的其他特征：（1）亞加性(rp)>r(p)

在概率很小的區(qū)間，小概率起的作用相對較大。問題1：A、0.2%的可能獲得3000美元；B、0.1%的可能獲得6000美元。

（73%）問題2：C、0.2%的可能輸?shù)?000美元；（70%）D、0.1%的可能輸?shù)?000美元。（2）亞確定性大、中概率被權(quán)重函數(shù)低估，小概率被權(quán)重函數(shù)高估。(p)+(1-p)<1（3）亞比性當(dāng)0<p,q,r<1時(shí)，則(pq)/(p)≤(prq)/(pr)。即對于一個(gè)確定的概率比值q,其決策權(quán)重的比值會(huì)隨著概率參考點(diǎn)的變化而變化，這個(gè)概率參考點(diǎn)越低，相應(yīng)的決策權(quán)重的比值越趨于1。12/2/202247決策權(quán)重函數(shù)的其他特征：12/1/2022475、確定效應(yīng)（certaintyeffect）當(dāng)一件事情由不可能變成可能或由可能變?yōu)榇_定時(shí)，比中間部分的任何相應(yīng)變化都具有更大的影響作用。概率由0%增加到1%、99%增加到100%時(shí)的權(quán)重大于中間部分增加一個(gè)相應(yīng)值。12/2/2022485、確定效應(yīng)（certaintyeffect）12/1/2啟示規(guī)則一：兩筆盈利應(yīng)分開。假如兩筆收入均為正，因價(jià)值曲線在正域?yàn)橥剐?，所以V（X）＋V（Y）>V（X＋Y），個(gè)體更偏好分開估價(jià)。

12/2/202249啟示規(guī)則一：兩筆盈利應(yīng)分開。假如兩筆收入均為正，因價(jià)值曲線在12/2/20225012/1/202250規(guī)則一：在你給人送兩件以上的圣誕禮物時(shí)，不要把所有禮物放在一個(gè)盒子里，應(yīng)該分開包裝。若你是老板，給人一次性發(fā)5000元，不如先發(fā)3000元，再發(fā)2000元。如果你有幾個(gè)好的消息要發(fā)布，應(yīng)該把它們分開發(fā)布。比如今天你老板獎(jiǎng)勵(lì)了你1000塊錢，而且你今天在一家百貨商店抽獎(jiǎng)的時(shí)候還抽中了1000塊錢，那么你應(yīng)該把這兩個(gè)好消息分兩天告訴你妻子，這樣她會(huì)開心兩次。根據(jù)值函數(shù)曲線，經(jīng)歷兩次獲得所帶來的心理效用之和要大于一次總獲得所帶來的心理效用。12/2/202251規(guī)則一：在你給人送兩件以上的圣誕禮物時(shí)，不要把所有禮物放在一規(guī)則二：兩筆損失應(yīng)整合兩筆收入都是負(fù)的，因價(jià)值曲線在負(fù)域?yàn)榘夹?，所以V(-X)+V(-Y)<V（-X-Y）。個(gè)體更偏好整合價(jià)值。也就是說兩次掏錢帶來的負(fù)面效應(yīng)大于一次掏錢帶來的效應(yīng)，人們感覺更不舒服。這一規(guī)律可以解釋生活中的很多現(xiàn)象，比如開會(huì)收取會(huì)務(wù)費(fèi)時(shí)，務(wù)必一次收齊并留有余地，若有額外開支一次次增收，雖然數(shù)量不多，會(huì)員仍會(huì)牢騷滿腹。如果你是一位銷售人員，你賣一件主產(chǎn)品的價(jià)格最好把配件的價(jià)格也包括在內(nèi)，因?yàn)楫?dāng)人們在掏錢購買了你的產(chǎn)品之后，再掏錢購買你的配件（盡管錢不多），但兩次掏錢所帶來的在心理上的價(jià)值小于一次掏錢的價(jià)值12/2/202252規(guī)則二：兩筆損失應(yīng)整合兩筆收入都是負(fù)的，因價(jià)值曲線在負(fù)域?yàn)榘家?guī)則三：大得小失應(yīng)整合兩筆收入一正一負(fù)：X，-Y，且余額為正，即X>Y，從價(jià)值曲線看(X)+V(-Y)<V(X-Y)，所以人們更偏好整合。人們在從事很多交易的時(shí)候，有得有失，他們習(xí)慣整合起來考慮，覺得整合起來有盈余就愿意做。啟示：如果你有一個(gè)大大的好消息和一個(gè)小小的壞消息，應(yīng)該把這兩個(gè)消息一起告訴別人。這樣的話，壞消息帶來的痛苦會(huì)被好消息帶來的快樂所沖淡，負(fù)面效應(yīng)也就小得多。12/2/202253規(guī)則三：大得小失應(yīng)整合兩筆收入一正一負(fù)：X，-Y，且余額為正規(guī)則四：小得大失具體分析兩筆收入一正一負(fù)：X，－Y，且余額為負(fù)，即X<Y，此時(shí)應(yīng)分兩種情況：小得大失且懸殊很大，應(yīng)分開。V（X）＋V（－Y）>V(X-Y)，這種現(xiàn)象稱為“銀襯里（silverlining）”規(guī)則。如（40，-6000），人們更愿意分開，因?yàn)閮r(jià)值曲線在-6000元附近相對較平緩，40元的獲得與6000元的損失相比幾乎沒有減少損失的作用。因此不如分開，還能得到40元收益的感覺。

小得大失且懸殊不大，應(yīng)整合。如（40，-50），人們更偏好整合價(jià)值。即V（X－Y）>V（X）＋V（－Y）。因?yàn)楫?dāng)獲得40元和損失50元在一起整合的時(shí)候，人們在心理上會(huì)把損失從50元降低到10元，這樣的損失就顯得小了，整合的作用體現(xiàn)出來。12/2/202254規(guī)則四：小得大失具體分析兩筆收入一正一負(fù)：X，－Y，且余額為總結(jié)：四條規(guī)則第一，在一項(xiàng)獲利上又增加獲利應(yīng)分開體現(xiàn)。例如某人對工資的期望是3000元，如果老板給他的工資是3500元，應(yīng)該先發(fā)3000元，過幾天再發(fā)500元。第二，在一項(xiàng)絕對損失上增加損失應(yīng)整合體現(xiàn)。第三，在一項(xiàng)獲利上減少獲利，應(yīng)整合體現(xiàn)，如上面的“圣誕獎(jiǎng)金”實(shí)驗(yàn)，A先生更不高興。第四，在一項(xiàng)絕對損失上減少一些損失應(yīng)分開。12/2/202255總結(jié)：四條規(guī)則第一，在一項(xiàng)獲利上又增加獲利應(yīng)分開體現(xiàn)。例如某思考如果你是一個(gè)企業(yè)主，年終發(fā)福利，發(fā)多少錢的福利的時(shí)候，發(fā)錢比較好？多少錢的福利的時(shí)候發(fā)物質(zhì)比較好？物質(zhì)和金錢是一個(gè)怎樣的比例人們的心理愉悅感最高？12/2/202256思考如果你是一個(gè)企業(yè)主，年終發(fā)福利，發(fā)多少錢的福利的時(shí)候，發(fā)決策陷阱

1、虛假確定效應(yīng)在序列選擇中，忽略某些階段，注重另一些階段，把不確定事件當(dāng)作確定事件的對象，便是虛假確定效應(yīng)。問題1：下面的游戲包括兩個(gè)階段，在第一階段，退出游戲而一無所獲的概率是75%，只有25%的概率進(jìn)入游戲的第二階段。如果你進(jìn)入第二階段，則存在以下兩種選擇：A、肯定獲得30美元；（74%）B、80%的概率獲得45美元。（24%）問題2：下面的兩種選擇你喜歡哪一個(gè)？A、25%的概率獲得30美元；（42%）B、20%的概率獲得45美元。（58%）

體檢、安裝防盜門、注射疫苗12/2/202257決策陷阱

1、虛假確定效應(yīng)12/1/202257決策陷阱

2、框架效應(yīng)（framingeffect）指對相同信息的不同表征導(dǎo)致決策產(chǎn)生不同結(jié)果的現(xiàn)象，有時(shí)也稱形式效應(yīng)（formulationeffect）。具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性。由于事件的表征框架，可能性概率或結(jié)果的變化，選擇偏好發(fā)生系統(tǒng)地反轉(zhuǎn)。當(dāng)表征為獲得時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避；當(dāng)表征為損失時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)趨向?？蚣苄?yīng)由語言的積極或消極描述形成，或由問題結(jié)構(gòu)導(dǎo)致。12/2/202258決策陷阱

2、框架效應(yīng)（framingeffect）12/問題1請?jiān)谙旅鎯蓚€(gè)選項(xiàng)間作出選擇。（100%B）

A、25%的概率獲得240美元；75%的概率損失760美元。B、25%的概率獲得250美元；75%的概率損失750美元。問題2假如你同時(shí)面臨下面兩種選擇，首先請仔細(xì)考慮，然后作出選擇。(73%C、F，3%D、E)

（1）C、肯定得到240美元；D、25%的概率獲得1000美元；75%的概率什么也得不到。（2）E、肯定損失750美元；F、75%的概率損失1000美元；25%的概率什么也不損失。12/2/202259問題1請?jiān)谙旅鎯蓚€(gè)選項(xiàng)間作出選擇。（100%B）1卡尼曼的經(jīng)典例子問題2：對于同一份工作，給出兩種薪酬標(biāo)準(zhǔn)：一種年薪５０萬元；一種是基本年薪，當(dāng)然低于５０萬元，再加項(xiàng)目提成。保守的人可能就會(huì)選前一種方案，因?yàn)楹笳叩娘L(fēng)險(xiǎn)明顯大于前者。結(jié)論：人們面對風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測時(shí)，更多在意的是贏還是輸，成功還是失敗，是財(cái)富的變化，而不是最終財(cái)富的多少。問題3：對于咖啡杯和巧克力兩種東西，先得到咖啡杯的話，９０％的人會(huì)認(rèn)為杯子比巧克力值錢；而如果先得到巧克力，９０％的人又會(huì)認(rèn)為巧克力比咖啡杯值錢。共同結(jié)果就是不愿意拿得到的東西去換沒得到的東西，所以關(guān)鍵就看先得到什么。通常來講，已經(jīng)得到的東西又失去，同沒得到某物相比，前者的痛苦要遠(yuǎn)大于后者。12/2/202260卡尼曼的經(jīng)典例子12/1/2022603、心理賬戶1980年，芝加哥大學(xué)著名心理學(xué)家Thaler在一篇題為“UsingMentalAccountingInATheoryOfConsumerBehavior”的文章里，首次提出“心理賬戶”概念，用于對消費(fèi)者行為的分析。所謂心理賬戶就是人們在心理無意識(shí)地把財(cái)富劃歸不同的賬戶進(jìn)行管理，不同的心理賬戶有不同的記賬方式和心理運(yùn)算規(guī)則。心理賬戶理論認(rèn)為：小到個(gè)體、家庭，大到企業(yè)集團(tuán)，都有或明確或潛在的心理賬戶系統(tǒng)。在作經(jīng)濟(jì)決策時(shí)，這種心理賬戶系統(tǒng)常常遵循一種與經(jīng)濟(jì)學(xué)的運(yùn)算規(guī)律相矛盾的潛在心理運(yùn)算規(guī)則，其心理記賬方式與經(jīng)濟(jì)學(xué)和數(shù)學(xué)的運(yùn)算方式都不相同，因此經(jīng)常以非預(yù)期的方式影響著決策，使個(gè)體的決策違背最簡單的理性經(jīng)濟(jì)法則。12/2/2022613、心理賬戶12/1/202261

問題1電話卡和音樂會(huì)今天晚上你打算去聽一場音樂會(huì)。票價(jià)是200元，在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價(jià)值200元的電話卡弄丟了。你是否還會(huì)去聽這場音樂會(huì)？實(shí)驗(yàn)表明，大部分的回答者仍舊會(huì)去聽。假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會(huì)票子。在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)你把票子弄丟了。如果你想要聽音樂會(huì)，就必須再花200元錢買張票，你是否還會(huì)去聽？結(jié)果：大部分人說不去了。雖說同樣是200元,但在消費(fèi)者的腦袋里,分別為不同來路的錢建立了兩個(gè)不同的賬戶,掙來的錢和意外之財(cái)是不一樣的.12/2/202262問題1電話卡和音樂會(huì)12/1/202262問題2休閑褲和請客王先生周末去購物，想買一條休閑褲，商場里100多元的休閑褲他覺得太差，另外一種280多元休閑褲他不舍得買，結(jié)果沒買。當(dāng)他出來的時(shí)候碰到一位好朋友，兩個(gè)人去吃飯喝酒，花了200多元，他不覺得心痛。你有過這樣的體驗(yàn)嗎？為什么？12/2/202263問題2休閑褲和請客王先生周末去購物，想買一條休閑褲，商場里問題3馬哈魚實(shí)驗(yàn)有兩對夫妻外出旅游釣到了好幾條大馬哈魚，這些魚在空運(yùn)中丟失了，航空公司為此陪了他們300美元。這兩對夫妻拿這筆錢找個(gè)豪華飯店大吃了一頓，花了225美元。他們以前從來沒有在飯店花過那么多錢。如果換一種情況，每對夫妻得到的是他們各自一年的工資增加額150美元，他們還會(huì)這樣花銷嗎？12/2/202264問題3馬哈魚實(shí)驗(yàn)有兩對夫妻外出旅游釣到了好幾條大馬哈魚，問題4買房和買車王先生一家每個(gè)月的收入是10000元，兒子今年5歲，一家人每個(gè)月所有的日常開支是3000元錢，他們每個(gè)月固定存5000元準(zhǔn)備5年后買房用（已經(jīng)存了10萬元），余下的2000元作為臨時(shí)用。現(xiàn)在由于王先生工作變動(dòng)，急需買一輛車，車價(jià)10萬元。你認(rèn)為王先生是選擇把10萬元存款拿出一次付清車款，還是選擇貸款10萬元，每個(gè)月分期付款1800元的方式買車？12/2/202265問題4買房和買車王先生一家每個(gè)月的收入是10000元，兒問題5買房和買車約翰先生一家存了15000美元準(zhǔn)備購買一棟理想的別墅，他們計(jì)劃在5年以后購買，這筆錢放在商業(yè)賬戶上的利率是10%；可是他們剛剛貸款11000美元買了一部新車，新車貸款3年的利率是15%，為什么他不用自己的15000美元購買新車呢？12/2/202266問題5買房和買車約翰先生一家存了15000美元準(zhǔn)備購買一思考現(xiàn)實(shí)生活中，你們是否經(jīng)常會(huì)為不同的開支項(xiàng)目設(shè)立預(yù)算；當(dāng)某項(xiàng)開支超出預(yù)算時(shí)，你們會(huì)減少相應(yīng)的開支；或者從其他的開支項(xiàng)目中騰出一些錢來彌補(bǔ)。通常你們會(huì)盡量少用已經(jīng)存起來的錢。在生活中，你們會(huì)把自己的開支計(jì)劃分成哪幾大類，每一類的大致預(yù)算是多少？

12/2/202267思考現(xiàn)實(shí)生活中，你們是否經(jīng)常會(huì)為不同的開支項(xiàng)目設(shè)立預(yù)算；當(dāng)某聯(lián)合國的公共決策都可能發(fā)生這種偏差

太平洋上有小島遭受臺(tái)風(fēng)襲擊，聯(lián)合國決定到底給這個(gè)小島支援多少錢。假設(shè)這個(gè)小島上有1000戶居民，90％居民的房屋都被臺(tái)風(fēng)摧毀了。如果你是聯(lián)合國的官員，你以為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？但假如這個(gè)島上有18000戶居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認(rèn)為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？從客觀的角度來講，后面一種情況下的損失顯然更大。實(shí)驗(yàn)結(jié)果：人們覺得在前面一種情況下，聯(lián)合國需要支援1500萬美元，但在后面一種情況下，人們覺得聯(lián)合國只需要支援1000萬美元。據(jù)說，這個(gè)實(shí)驗(yàn)從一般的市民到政府官員，屢試不爽。

12/2/202268聯(lián)合國的公共決策都可能發(fā)生這種偏差12/1/202268不確定性條件下的判斷決策與“理性”經(jīng)濟(jì)決策的背離代表性啟發(fā)（representativenessheuristic）（事物的典型特征）和小數(shù)法則(thelawofsmallnumber)

“賭博者謬論”（gambler’sfallacy）信念忠誠和確認(rèn)偏差（beliefperseveranceandconfirmatorybias）

“錨定現(xiàn)象”（anchoring）

可獲得性偏差（availabilitybias）和事后聰明偏差（hindsightbias）

12/2/202269不確定性條件下的判斷決策與“理性”經(jīng)濟(jì)決策的背離代表性啟發(fā)（4、沉沒成本效應(yīng)一種適應(yīng)不良的經(jīng)濟(jì)行為，具體表現(xiàn)為在某一方面一旦投入金錢、時(shí)間、努力后就表現(xiàn)出繼續(xù)投入的巨大傾向。沉沒成本效應(yīng)還表現(xiàn)為一致性謬誤；具有普遍性、穩(wěn)健性。如：痛苦的婚姻、乏味的旅游、電影院里無趣的電影12/2/2022704、沉沒成本效應(yīng)12/1/2022705、過度自信個(gè)體過于相信自己的判斷能力，高估自己成功機(jī)會(huì)的心理現(xiàn)象。過度自信的影響因素：基礎(chǔ)概率；結(jié)果性質(zhì)；問題結(jié)構(gòu)；反饋；12/2/2022715、過度自信12/1/2022716、稟賦效應(yīng)個(gè)體不愿意放棄自己已經(jīng)擁有的東西，當(dāng)他打算賣掉他的東西時(shí)要價(jià)高于同樣物品的買價(jià)。12/2/2022726、稟賦效應(yīng)12/1/202272問題1：ＷＴＰ表示為得到某物你愿意付出的最大價(jià)值，ＷＴＡ表示失去已經(jīng)得到的某物，你最想得到的補(bǔ)償價(jià)值。當(dāng)要擁有一塊沼澤地時(shí)，ＷＴＰ值２４７美元，而賣掉自己的沼澤地時(shí)，要求補(bǔ)償?shù)膬r(jià)值達(dá)到了１０４４美元。同樣，對于獲得某地區(qū)的郵政服務(wù)，每個(gè)人愿意支付的服務(wù)費(fèi)用是２２美元，而要撤掉該地區(qū)已經(jīng)擁有的郵政服務(wù)每個(gè)人要求的補(bǔ)償金額達(dá)到了９６美元?；窘Y(jié)論：人們最在乎的是他們已經(jīng)得到的東西。“借鍋容易拔鍋難”！占有的時(shí)間越長，失去的痛苦就越大，行為的參照是非常重要的。因此，才會(huì)造成給予容易收回難的問題。12/2/202273問題1：ＷＴＰ表示為得到某物你愿意付出的最大價(jià)值，ＷＴＡ表示7、比率偏見效應(yīng)當(dāng)以大數(shù)量的形式出現(xiàn)時(shí)，絕對數(shù)量多，導(dǎo)致個(gè)體產(chǎn)生錯(cuò)覺?？梢酝茰y，人們是以直觀感知而不是以抽象比率作判斷的。問題1在一個(gè)盛有20塊餅干的盒子里有1塊巧克力餅干；在另一個(gè)盛有200塊餅干的盒子里有10塊巧克力餅干。在哪個(gè)盒子里更有可能拿到巧克力餅干？12/2/2022747、比率偏見效應(yīng)12/1/202274問題2奚愷元2019年的冰淇淋實(shí)驗(yàn)現(xiàn)在有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果：在分別判斷的情況下，人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢。平均來講，人們愿意花2.26美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋。與卡尼曼等心理學(xué)家契合：人的理性是有限的。人們在做決策時(shí)，并不是去計(jì)算一個(gè)物品的真正價(jià)值，而是用某種比較容易評(píng)價(jià)的線索來判斷。比如在冰淇淋實(shí)驗(yàn)中，人們其實(shí)是根據(jù)冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。12/2/202275問題2奚愷元2019年的冰淇淋實(shí)驗(yàn)12/1/202275問題3奚愷元的餐具實(shí)驗(yàn)有一家家具店正在清倉大甩賣，你看到一套餐具，有8個(gè)菜碟、8個(gè)湯碗和8個(gè)點(diǎn)心碟，共24件，每件都是完好無損的，那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個(gè)杯子和8個(gè)茶托，其中2個(gè)杯子和7個(gè)茶托都已經(jīng)破損了。你又愿意為這套餐具付多少錢呢？結(jié)果：在只知道其中一套餐具的情況下，人們愿意為第一套餐具支付33美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。12/2/202276問題3奚愷元的餐具實(shí)驗(yàn)12/1/202276認(rèn)知規(guī)律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避面臨獲得的時(shí)候，偏好確定性的獲得；厭惡不確定的獲得；面臨損失的時(shí)候，偏好不確定的損失，厭惡確定的損失。12/2/202277認(rèn)知規(guī)律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避12/1/202277啟發(fā)式?jīng)Q策代表性啟發(fā)式用刻板印象作決策忽視基礎(chǔ)概率；忽視樣本容量（大數(shù)定律、小數(shù)法則、公雞哲學(xué)）；錯(cuò)誤理解概率特征；忽視回歸現(xiàn)象易得性啟發(fā)式

決策偏差：越容易提取的記憶材料，概率越容易被高估；受信息搜索范圍的影響（字母K常出現(xiàn)在單詞首位還是第三位？）；與材料生動(dòng)性有關(guān)；想象可以導(dǎo)致偏差。錨定與調(diào)整啟發(fā)式12/2/202278啟發(fā)式?jīng)Q策12/1/202278Seeyounexttime!12/2/202279Seeyounexttime!12/1/202279謝謝謝謝組織行為學(xué)第六章決策行為課件

決策行為的價(jià)值觀決策行為的價(jià)值準(zhǔn)則決策行為價(jià)值觀的衡量決策行為權(quán)衡的原則

決策中的合理性問題

幾種關(guān)于合理性的觀點(diǎn)韋伯的價(jià)值合理性和工具合理性西蒙的內(nèi)容合理性和程序合理性曼海姆(Mannheim)的功能合理性和實(shí)質(zhì)合理性迪埃幸(PaulDiesing)的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的適當(dāng)手段的技術(shù)合理性12/2/20228212/1/20221合理性的概念實(shí)踐層次上的合理性形式層次上的合理性價(jià)值層次上的合理性認(rèn)識(shí)層次上的合理性制約合理性的主要因素感情因素價(jià)值取向信息為前提過多的費(fèi)用習(xí)慣和記憶組織的慣性組織中的權(quán)力作用

12/2/202283合理性的概念12/1/20222決策的法則

代表性法則可利用性法則錨定和調(diào)整法則

決策策略格蘭多里（A.Grandori）的決策策略規(guī)定性理論觀點(diǎn)。決策策略是一個(gè)從最優(yōu)到隨機(jī)的策略的一個(gè)連續(xù)體，依不確定程度和利益沖突條件的不同，而存在一個(gè)恰當(dāng)?shù)牟呗?。決策的最優(yōu)策略決策的滿意策略決策的行動(dòng)策略決策的直覺策略

12/2/202284決策的法則12/1/20223

主要決策模型合理模型，也稱為理想模型或規(guī)范模型最強(qiáng)調(diào)合理性的模型。這是以人的理性能力和資源的充分條件為根據(jù)的模型。

漸進(jìn)模型以林德布羅姆的蒙混過關(guān)模型(thescienceofmuddlingthrough)和西蒙的滿意模型結(jié)合在一起的模型。漸進(jìn)模型的特征與缺陷混合掃描(mixedscanning)模型以埃茲奧尼(AmitaiEtzioni)的理論為原型。

12/2/202285主要決策模型12/1/20224組織過程模型對馬奇和西蒙的組織理論關(guān)于組織決策觀點(diǎn)、西耶特，馬奇公司行為理論關(guān)于企業(yè)組織決策的觀點(diǎn)(J．March，H.Simon，R．Cyert，J．March)等概括。

垃圾箱模型(garbagecanmodel)由科恩、馬奇、奧爾森等三人共同提出來(M．Cohen，J．MarchandJ．Olsen)。強(qiáng)調(diào)決策是組織或團(tuán)隊(duì)在其組成人員之間的凝聚力非常弱的情況下做出決策的模型。

12/2/202286組織過程模型12/1/20225關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的決策如果在座各位奉命去主管一條生產(chǎn)線，你們可以接受怎樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)？（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)用合格品占全部產(chǎn)品的百分比來表示）。以舉手方式統(tǒng)計(jì)。

百分比接受人數(shù)

90%

95%

96%

97%

98%

99%

是否99.9%的合格率已經(jīng)足夠？

摩托羅拉的承諾是達(dá)到“六星級(jí)”的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)--在每一百萬件產(chǎn)品中，不合格品應(yīng)少于三件。12/2/202287關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的決策12/1/20226如果99.9%已經(jīng)夠好的話，那么……

每天會(huì)有12個(gè)新生兒被錯(cuò)交到其他嬰兒的父母手中；

每年會(huì)有114，500雙不成對的鞋被裝船運(yùn)走；

每小時(shí)會(huì)有18，322份郵件發(fā)生投遞錯(cuò)誤；

2，500，000本書將被裝錯(cuò)封面；

每天會(huì)有2架飛機(jī)在降落到北京機(jī)場時(shí)安全得不到保障；

今年會(huì)有20，000個(gè)誤開的處方；

將有880，000張流通中的信用卡在磁條上保存的持卡人信息不正確；

一年中將有103，260份所得稅報(bào)表處理有誤；

……。

現(xiàn)在的想法是否發(fā)生了變化？個(gè)體決策與群體決策的區(qū)別？12/2/202288如果99.9%已經(jīng)夠好的話，那么……

每天會(huì)有12個(gè)新生兒被

群體決策個(gè)體決策和群體決策對比

衡量指標(biāo)個(gè)體決策群體決策速度快慢正確性較差較好創(chuàng)造性較大較小冒險(xiǎn)性因個(gè)人的個(gè)性、經(jīng)歷而異若群體成員特別是領(lǐng)導(dǎo)者富有冒險(xiǎn)性，則趨于冒險(xiǎn)性；反之則反是。12/2/202289群體決策衡量指標(biāo)個(gè)體決策群體決群體決策的優(yōu)勢提供更多的有用信息和知識(shí)。提出更多的候選方案。提高對最終解決方案的接受程度。提高決策的合法性。群體決策的不足時(shí)間較長。屈服群體壓力。受少數(shù)人的左右。責(zé)任不清。

12/2/202290群體決策的優(yōu)勢12/1/20229情境游戲

讓我們打獵去！Hunting!!12/2/202291情境游戲讓我們打獵去！Hunting!!12/1/2022游戲規(guī)則

u分為兩組u每組選出1位領(lǐng)導(dǎo)者，5位幕僚n由領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)號(hào)施令，幕僚只提供意見u每組再選出10個(gè)人當(dāng)動(dòng)物棋(獵人X1、獅X2、鷹X3、蛇X4、鼠X5

)n棋子只負(fù)責(zé)行動(dòng)，不可提供意見u剩下的人為觀察者，在一旁觀察n觀察者觀察整個(gè)游戲進(jìn)行，不得提供意見12/2/202292游戲規(guī)則u分為兩組12/1/202211游戲規(guī)則

食物鏈：獵人獅鷹蛇鼠鷹只能隔棋跳

鼠只能斜走

其它棋子前后左右行動(dòng)思考時(shí)間為15秒，超過時(shí)間當(dāng)作棄權(quán)一次

先吃掉對方的獵人者獲勝

若游戲時(shí)間結(jié)束時(shí)，雙方獵人均存活，則以棋子存活下來最多的一方獲勝

12/2/202293游戲規(guī)則食物鏈：獵人獅鷹蛇鼠12/1/202212決策

乃是針對問題，為達(dá)成一定目標(biāo)，就諸項(xiàng)可行的代替方案中，作一最佳判斷及抉擇之合理過程。能在平凡中創(chuàng)造不平凡，下一個(gè)成功的就會(huì)是你。12/2/202294決策乃是針對問題，為達(dá)成一定目標(biāo)，就諸項(xiàng)可行的代替方案中，決策步驟

理性決策模式

步驟一：認(rèn)定主要的問題

步驟二：認(rèn)定一個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)

步驟三：將各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)附加權(quán)重步驟四：發(fā)展各種可能方案

步驟五：分析評(píng)估各方案之優(yōu)劣步驟六：選擇出最佳方案步驟七：執(zhí)行最佳方案步驟八：評(píng)估決策之效能

12/2/202295決策步驟理性決策模式步驟一：認(rèn)定主要的問題12/1/2群體決策中的特殊現(xiàn)象小集團(tuán)意識(shí)。美國心理學(xué)家詹尼斯(Janis)

群體偏移。又稱“極化現(xiàn)象”或“冒險(xiǎn)性轉(zhuǎn)移”。群體決策的方法委員會(huì)法德爾非法民義群體法頭腦風(fēng)暴法電子會(huì)議法。

12/2/202296群體決策中的特殊現(xiàn)象12/1/202215

群體決策的改善決策效率決策效率低表現(xiàn)：信息交流的非通暢性；決策的“難產(chǎn)現(xiàn)象”。決策質(zhì)量行為學(xué)家：決策的有效性、決策質(zhì)量和決策的認(rèn)可水平公式：ED=Q×A其中，ED代表決策的有效性，Q代表決策質(zhì)量，A代表執(zhí)行決策的認(rèn)可水平。

12/2/202297群體決策的改善12/1/202216美國行為學(xué)家邁爾設(shè)計(jì)的決策“四分圖”，進(jìn)一步描述了ED、Q、A三者的關(guān)系。12/2/202298美國行為學(xué)家邁爾設(shè)計(jì)的決策“四分圖”，進(jìn)一步描述了ED、Q、

A／Q型。這類決策是與下級(jí)的個(gè)人利益密切相關(guān)，但與組織的利益無重大影響的決策。

Q／A型。這類問題與組織利益關(guān)系密切，而與下級(jí)的利益無直接聯(lián)系。

Q／AQ型。這類問題與下級(jí)利益和組織利益都關(guān)系不大，因此對決策質(zhì)量和下級(jí)認(rèn)可水平要求都不高。

AQ／Q型。這類問題既與組織利益密切相關(guān)，又與下級(jí)的利益密切相關(guān)，因此它具有高質(zhì)量、高認(rèn)可的性質(zhì)。

12/2/202299A／Q型。這類決策是與下級(jí)的個(gè)人利益密切相關(guān)，但與組織個(gè)體決策個(gè)人決策的普遍性

個(gè)體決策的風(fēng)格榮格心理類型理論解說。心理功能：思維、情感、感覺和直覺。從四個(gè)維度考察個(gè)人的偏好：1態(tài)度傾向：Extraversion(E)vs.Introversion(I) 外傾-內(nèi)傾2接受信息：Sensing(S)vs.iNtuition(N) 感覺-直覺3處理信息：Thinking(T)vs.Feeling(F) 思考-情感4行動(dòng)方式：Judging(J)vs.Perceiving(P) 判斷-知覺Energizing/Attending/Deciding/Living

12/2/2022100個(gè)體決策12/1/202219外傾—內(nèi)傾外向：與他人相處精力充沛喜歡成為注意的中心行動(dòng)，之后思考喜歡邊想邊說出聲易于“讀”和了解；隨意地分享個(gè)人情況說的多于聽的高度熱情地社交反應(yīng)快，喜歡快節(jié)奏重于廣度而不是深度內(nèi)向：獨(dú)自度過時(shí)光精力充沛避免成為注意的焦點(diǎn)思考，之后行動(dòng)在心中思考問題更封閉，更愿意在經(jīng)挑選的小群體中分享個(gè)人的情況聽的比說的多不把興奮說出來仔細(xì)考慮后，才有所反應(yīng)喜歡深度而不是廣度12/2/2022101外傾—內(nèi)傾外向：內(nèi)向：12/1/202220感覺—直覺感覺

相信確定和有型的東西喜歡新想法—除非它們有實(shí)際意義重視現(xiàn)實(shí)性和常情喜歡使用和琢磨已知的技能留心具體的和特殊的；進(jìn)行細(xì)節(jié)描述循序漸進(jìn)地講述有關(guān)情況著眼于現(xiàn)實(shí)直覺相信靈感和推斷為了自己的利益，喜歡新思想和概念重視想象力和獨(dú)創(chuàng)力喜歡學(xué)習(xí)新技能，但掌握之后很容易就厭倦了留心普遍的和有象征性的；使用隱喻和類比跳躍性地展現(xiàn)事實(shí)以一種繞圈子的方式著眼于未來12/2/2022102感覺—直覺感覺直覺12/1/202221思維—情感思維：

退后一步思考，對問題進(jìn)行非個(gè)人因素的分析重視符合邏輯、公正、公平的價(jià)值；一視同仁被認(rèn)為冷酷、麻木、漠不關(guān)心認(rèn)為圓通比坦率更重要只有情感符合邏輯時(shí)，才認(rèn)為它可取被渴望成就而激勵(lì)很自然地看到缺點(diǎn)，傾向于批評(píng)情感：

超前思考，考慮行為對他人的影響重視同情與和睦：重視準(zhǔn)則的例外性被認(rèn)為感情過多，缺少邏輯性，軟弱認(rèn)為圓通與坦率同樣重要無論是否有意義，認(rèn)為任何感情都可取被為了獲得欣賞而激勵(lì)12/2/2022103思維—情感思維：情感：12/1/202222判斷—知覺判斷做了決定后最為高興有“工作原則”：工作第一，玩其次(如果有時(shí)間的話)建立目標(biāo)，準(zhǔn)時(shí)地完成愿意知道它們將面對的情況著重結(jié)果(重點(diǎn)在于完成任務(wù))滿足感來源于完成計(jì)劃把時(shí)間看作有限的資源，認(rèn)真地對待最后期限知覺當(dāng)各種選擇都存在時(shí)，感到高興“玩的原則”：現(xiàn)在享受，然后再完成工作(如果有時(shí)間的話)隨著新信息的獲取，不斷改變目標(biāo)喜歡適應(yīng)新情況著重過程(重點(diǎn)在于如何完成工作)滿足感來源于計(jì)劃的開始認(rèn)為時(shí)間是可更新的資源，而最后期限也是有收縮的12/2/2022104判斷—知覺判斷知覺12/1/202223辨析雖然使用的一些詞匯為人熟知，但是它們的含義與其在日常用語中的含義不盡相同。外傾（“Extravert”）不是“愛說話”（“Talkative”）內(nèi)傾（“Intravert”）不是“害羞”（Shy）或“抑制”（“Inhibited”）“情感”（“Feeling”）不是“情緒的”（“Emotional”）“判斷”（“Judging”）不是“愛下結(jié)論”（“Judgmental”）“知覺”（“Perceiving”）不是“感覺”（“Perception”）12/2/2022105辨析雖然使用的一些詞匯為人熟知，但是它們的含義與其在日常用語納特的16種決策風(fēng)格決策分為選擇、執(zhí)行兩階段選擇：信息收集，信息處理執(zhí)行：內(nèi)傾、外傾、知覺、判斷12/2/2022106納特的16種決策風(fēng)格12/1/202225

思維（信息判斷）（信息獲直覺（信?。└杏X息獲?。┣楦校ㄐ畔⑴袛啵?/p>

STNTSFNF12/2/2022107ST感覺—思維型(ST)。

直覺—思維型(NT)。

感覺—情感型(SF)。

直覺—情感型(NF)。

12/2/2022108感覺—思維型(ST)。12/1/202227TESJ-程序型風(fēng)格TENJ-評(píng)價(jià)型風(fēng)格TISP-規(guī)矩型風(fēng)格TINP-理智型風(fēng)格FESJ-政治家型風(fēng)格FENJ-調(diào)解者型風(fēng)格FISP-靈活型風(fēng)格FINP-踐諾型風(fēng)格SETP-保守型風(fēng)格SEFP-關(guān)系型風(fēng)格SITJ-經(jīng)驗(yàn)型風(fēng)格SIFJ-先例說教者型風(fēng)格NETP-愿景型風(fēng)格NEFP-信仰多變者型風(fēng)格NITJ-反傳統(tǒng)型風(fēng)格NIEJ-合作型風(fēng)格12/2/2022109TESJ-程序型風(fēng)格SETP-保守型風(fēng)格12/1/20222決策類型綜述標(biāo)準(zhǔn)化范式指導(dǎo)下的決策描述性范式指導(dǎo)下的決策----齊當(dāng)別模型、后悔理論、失望理論、主觀預(yù)期愉悅理論、前景理論、啟發(fā)式?jīng)Q策進(jìn)化論范式指導(dǎo)下的決策----快速節(jié)儉啟發(fā)式?jīng)Q策（再認(rèn)啟發(fā)式、單一理由決策模型）12/2/2022110決策類型綜述標(biāo)準(zhǔn)化范式指導(dǎo)下的決策12/1/202229決策中的心理因素在決策過程中，決策者的心理與行為如情感情緒、成就動(dòng)機(jī)、價(jià)值權(quán)衡、才智品德、心理偏好等都是影響作出何種決策的重要因素，因而使得決策過程呈現(xiàn)出種種非理性的特征。12/2/2022111決策中的心理因素在決策過程中，決策者的心理與行為如情感情緒、決策中的心理因素

風(fēng)險(xiǎn)決策依賴因素：行為結(jié)果的價(jià)值(效用)----效用理論；行為結(jié)果發(fā)生的可能性----個(gè)體差異理論?；鶖?shù)效用理論----快樂并不是同富裕程度的增長成比例地增加的。

12/2/2022112決策中的心理因素12/1/202231展望（前景）理論（ProspectTheory）KahnemanD，TverskyA.對主觀期望理論提出了質(zhì)疑并進(jìn)行實(shí)驗(yàn)予以反駁。展望理論認(rèn)為決策者在進(jìn)行具體決策時(shí)，并不依照最終財(cái)富狀態(tài)，而是依據(jù)在某一參照點(diǎn)上的相對得失來對決策的可行方案進(jìn)行比較。

12/2/2022113展望（前景）理論（ProspectTheory）70年代,卡尼曼與特沃斯基(AmosTversky)對這一領(lǐng)域進(jìn)行了廣泛而系統(tǒng)的研究.1979年在“ProspectTheory：AnAnalysisofDecisionUnderRisk”一文中首次提出。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)強(qiáng)調(diào):

人們的行為不僅受到利益的驅(qū)使,而且還受到多種心理因素的影響。前景理論(prospecttheory)把心理學(xué)研究和經(jīng)濟(jì)學(xué)研究有效結(jié)合起來,揭示了在不確定性條件下的決策機(jī)制,開拓了一個(gè)全新的研究領(lǐng)域。風(fēng)險(xiǎn)決策包括編輯（編碼、化簡、歸并）與評(píng)價(jià)（價(jià)值函數(shù)、權(quán)重函數(shù)）兩個(gè)階段。根據(jù)最大期望效用值做出決策。12/2/202211470年代,卡尼曼與特沃斯基(Am1、框架假設(shè)你面臨下列一對選擇，請您先認(rèn)真思考，然后做出選擇?？蚣?(N=152)假設(shè)正發(fā)生一種非同尋常的流行疾病，預(yù)計(jì)要死600人，有兩種治療疾病的方案提出來。如果采取方案A，200人將會(huì)得救，如果采取方案B，1/3可能600人都獲救，2/3的可能性一個(gè)人都不會(huì)獲救，你愿意采取哪種方案？AB(72%)框架2（N=155）

假設(shè)正發(fā)生一種非同尋常的流行疾病，預(yù)計(jì)要死600人，有兩種治療疾病的方案提出來。如果采取方案C，400人將肯定死，如果采取方案D，1/3的可能性一個(gè)都不死，2/3的可能性600人全部死。你采取哪種方案？CD(78%)12/2/20221151、框架假設(shè)你面臨下列一對選擇，請您先認(rèn)真思考，然后做問題：有兩種治療肺癌的方法A、外科手術(shù)：在治療中做外科手術(shù)的肺癌患者，100人有90人通過了手術(shù)期，68人活到了一年后，34人活到了五年后。B、放射治療：用放射療法治療的肺癌患者，100人都通過了治療期，77人活到了一年后，22人活到了五年后。請問，您會(huì)選擇哪種治療方案？AB12/2/2022116問題：有兩種治療肺癌的方法12/1/202235問題：有兩種治療肺癌的方法A、外科手術(shù)：在治療中做外科手術(shù)的肺癌患者，100人有10人手術(shù)時(shí)或手術(shù)期間死去，32人一年后死去，66人五年后死去。B、放射治療：用放射療法治療的肺癌患者，沒有人在治療期死去，23人一年后死去，78人五年后死去。請問，您會(huì)選擇哪種治療方案？AB12/2/2022117問題：有兩種治療肺癌的方法12/1/202236框架：對問題的表征形式?？蚣芴卣鳎嚎蚣芫哂芯S度；6根火柴搭4個(gè)正三角形？框架具有具有焦點(diǎn)；框架具有邊界；劉德華粉絲楊麗娟框架易于固化。2、參照點(diǎn)決策者一般將自己的現(xiàn)狀作為決策參照點(diǎn)，編輯信息，形成框架。上述屬于信息編輯階段；后為信息評(píng)價(jià)階段。12/2/2022118框架：對問題的表征形式。12/1/2022373、價(jià)值函數(shù)

（valuefunction）

虧損部分價(jià)值曲線變化較之盈利部分更陡,人們對盈利和虧損的感受不一樣:對損失帶來的失望比同額的獲益帶來的快慰更強(qiáng)烈,持續(xù)時(shí)間更長.

失敗使人對失敗更長記性,成功往往使人對成功麻木.

12/2/20221193、價(jià)值函數(shù)

（valuefunction）

虧損部分價(jià)值價(jià)值函數(shù)的特點(diǎn)1)價(jià)值在選擇某一參照點(diǎn)之后被分成“獲益”與“損失”兩個(gè)方面進(jìn)行計(jì)算。2）價(jià)值函數(shù)在獲益區(qū)間（參照點(diǎn)之上）是下凹的，人們的經(jīng)濟(jì)行為是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避（riskaverse），而在損失區(qū)間（參照點(diǎn)之下）是上凸的，人們的經(jīng)濟(jì)行為是風(fēng)險(xiǎn)趨向（riskseeking），價(jià)值函數(shù)曲線是一條近似“S”形的曲線。12/2/2022120價(jià)值函數(shù)的特點(diǎn)1)價(jià)值在選擇某一參照點(diǎn)之后被分成“獲益”與“問題1：假設(shè)你面臨下列一對選擇，請您先認(rèn)真思考一下，然后做出選擇。A、50%的可能獲得1000元。B、肯定得到500元。你的選擇：AB（84%）問題2：假設(shè)你面臨下列一對選擇，請您先認(rèn)真思考一下，然后做出選擇。C、50%的可能損失1000美元。D、肯定損失500美元。你的選擇：C（70%）D12/2/2022121問題1：12/1/202240價(jià)值函數(shù)的特點(diǎn)3）損失曲線比獲益曲線更為陡峭。人們對損失一筆錢所帶來的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得同樣大小的一筆錢所帶來的快樂，這種現(xiàn)象被稱為虧損規(guī)避(lossaversion)。損失厭惡：罰款100元給你帶來的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獎(jiǎng)勵(lì)100元帶來的喜悅。12/2/2022122價(jià)值函數(shù)的特點(diǎn)3）損失曲線比獲益曲線更為陡峭。人們對損失一筆價(jià)值函數(shù)的特點(diǎn)4）越是靠近參照點(diǎn)的差異越敏感，越是遠(yuǎn)離參照點(diǎn)的差異不敏感，呈現(xiàn)邊際遞減規(guī)律。50元的商品上漲20元帶來的敏感程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于1000元的商品上漲20元的敏感程度。這反映了價(jià)值曲線的邊際遞減效應(yīng)特征。上衣和荔枝實(shí)驗(yàn)假定你要買一件上衣。某個(gè)商場上衣的價(jià)格是125元，這時(shí)候有人告訴你開車十分鐘后有個(gè)商場的上衣是120元，你會(huì)開車去嗎？假定你要買一袋荔枝，某商場荔枝的價(jià)格是15元。這時(shí)候有人告訴你開車十分鐘后有個(gè)商場的荔枝是10元，你會(huì)開車去嗎？12/2/2022123價(jià)值函數(shù)的特點(diǎn)12/1/202242三個(gè)基本原理：大多數(shù)人在面臨獲得的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的；大多數(shù)人在面臨損失的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)偏愛的；人們對損失比對獲得更敏感。12/2/2022124三個(gè)基本原理：12/1/2022434、權(quán)重函數(shù)(weightingfunction)(p)是非線性的。1.00.500.51.0決策權(quán)重(p)概率p12/2/20221254、權(quán)重函數(shù)(weightingfunction)1.00決策權(quán)重是決策者根據(jù)結(jié)果出現(xiàn)的概率作出的某種主觀判斷，本身不是概率，不遵從概率論公理，也不是對程度或信任度的測量。特征：(1)(0)=0，不可能事件在決策中不被選擇；(2)(p)是概率p的增函數(shù)；(3)(1)=1，必然事件權(quán)重最大；(4)(p)>p，小概率事件具有超過其概率值的決策權(quán)重。12/2/2022126決策權(quán)重是決策者根據(jù)結(jié)果出現(xiàn)的概率作出的某種主觀判斷，本身不問題1：A:0.1%的機(jī)會(huì)贏得5000美元；（75%）B:100%贏得5美元。C:0.1%的機(jī)會(huì)輸?shù)?000美元；D:100%損失5美元。（80%）買保險(xiǎn)12/2/2022127問題1：12/1/202246決策權(quán)重函數(shù)的其他特征：（1）亞加性(rp)>r(p)

在概率很小的區(qū)間，小概率起的作用相對較大。問題1：A、0.2%的可能獲得3000美元；B、0.1%的可能獲得6000美元。

（73%）問題2：C、0.2%的可能輸?shù)?000美元；（70%）D、0.1%的可能輸?shù)?000美元。（2）亞確定性大、中概率被權(quán)重函數(shù)低估，小概率被權(quán)重函數(shù)高估。(p)+(1-p)<1（3）亞比性當(dāng)0<p,q,r<1時(shí)，則(pq)/(p)≤(prq)/(pr)。即對于一個(gè)確定的概率比值q,其決策權(quán)重的比值會(huì)隨著概率參考點(diǎn)的變化而變化，這個(gè)概率參考點(diǎn)越低，相應(yīng)的決策權(quán)重的比值越趨于1。12/2/2022128決策權(quán)重函數(shù)的其他特征：12/1/2022475、確定效應(yīng)（certaintyeffect）當(dāng)一件事情由不可能變成可能或由可能變?yōu)榇_定時(shí)，比中間部分的任何相應(yīng)變化都具有更大的影響作用。概率由0%增加到1%、99%增加到100%時(shí)的權(quán)重大于中間部分增加一個(gè)相應(yīng)值。