銷售精細分析與終端快速上量講課稿課件

銷售精細分析

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終端快速上量銷售精細分析

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終端快速上量目的

提供一個協(xié)助銷售人員有效地進行銷售管理的工作方法。

幫助銷售人員：有目標地、有計劃地進行銷售活動合理運用銷售資源提高工作的有效率完成區(qū)域的銷售指標

目的 提供一個協(xié)助銷售人員有效地進行課程內(nèi)容課程內(nèi)容一：銷售的精細分析銷售結(jié)果分析銷售潛力分析產(chǎn)品市場占有率分析銷售上量機會分析三：銷售人員有效性分析銷售活動量銷售能力分析動力分析醫(yī)院科室客戶四：終端快速上量篩選重點上量客戶設(shè)定上量目標銷售資源配置制定重點客戶銷售計劃區(qū)域二：銷售競爭分析競爭對手定量分析競爭對手定性分析環(huán)境分析、明確“危機”SWOT綜合分析，制定競爭策略課程內(nèi)容課程內(nèi)容一：銷售的精細分析三：銷售人員有效性分析醫(yī)院我們在哪里？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳?？如何知道在哪里？現(xiàn)狀分析目標設(shè)定行動計劃實施跟蹤銷售管理流程我們在哪里？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳ィ咳绾沃涝阡N售精細分析銷售結(jié)果分析市場潛力分析市場占有率分析上量機會分析銷售精細分析銷售結(jié)果分析銷售結(jié)果分析區(qū)域銷售結(jié)果區(qū)域銷售結(jié)果醫(yī)院銷售結(jié)果科室銷售結(jié)果醫(yī)生銷售分析全產(chǎn)品單個產(chǎn)品銷售結(jié)果分析區(qū)域銷售結(jié)果醫(yī)院銷售額（動態(tài)觀察）每月的純銷售額銷量增長狀況每月銷售指標完成率銷售指標累計完成率（YTD）銷售結(jié)果分析醫(yī)院銷售額（動態(tài)觀察）銷售結(jié)果分析了解真實的銷售情況還需要知道什么？了解銷售增長的趨勢？增長持平下降了解真實的銷售情況還需要知道什么？了解銷售增長的趨勢？醫(yī)院市場潛力分析市場潛力是指目標市場對某類產(chǎn)品的需求總和。與目前處方你公司產(chǎn)品量無關(guān)不僅僅在已經(jīng)處方你產(chǎn)品的科室、醫(yī)生，而是包括了所有相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)院市場潛力分析市場潛力是指目標市場對某類產(chǎn)品的需求總和。醫(yī)院市場潛力分析單位時間內(nèi)（月）所有適應(yīng)癥患者對某類產(chǎn)品的需求總和。潛力的計算只與適應(yīng)癥患者人數(shù)和產(chǎn)品的治療劑量相關(guān)。

醫(yī)院市場潛力分析單位時間內(nèi)（月）所有適應(yīng)癥患者對某類產(chǎn)品的需醫(yī)院市場潛力評估指數(shù)醫(yī)院規(guī)模：床位數(shù)/日門診量醫(yī)院級別：三級甲醫(yī)院醫(yī)院特色：?？漆t(yī)院醫(yī)院目標科室數(shù)量醫(yī)院目標處方醫(yī)生數(shù)醫(yī)院同類產(chǎn)品采購總量……醫(yī)院市場潛力評估指數(shù)醫(yī)院規(guī)模：床位數(shù)/日門診量醫(yī)院市場潛力估算某醫(yī)院市場潛力（目標科室潛力總合）

門診潛力=門診量x每人治療劑量病房潛力=床位數(shù)X床位使用率X周轉(zhuǎn)率X平均住院天數(shù)

X每天治療量出院帶藥=床位數(shù)X床位使用率X周轉(zhuǎn)率X每人帶藥量

醫(yī)院市場潛力估算某醫(yī)院市場潛力（目標科室潛力總合）醫(yī)院市場潛力分析的意義對新產(chǎn)品上市，確定進入的目標醫(yī)院確認現(xiàn)有產(chǎn)品，是否還有上量空間結(jié)合銷售產(chǎn)出，確定銷售策略的正確性關(guān)注行業(yè)的風(fēng)向標，了解新動態(tài)是區(qū)域銷售管理的重點醫(yī)院市場潛力分析的意義對新產(chǎn)品上市，確定進入的目標醫(yī)院產(chǎn)品市場份額分析什么是產(chǎn)品市場份額？指在一個客戶單位中，本公司一特定產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中所占的比例。產(chǎn)品市場份額=所負責(zé)產(chǎn)品銷售額該類治療藥品總采購額X100%例如：800/2000X100%=40%產(chǎn)品市場份額分析什么是產(chǎn)品市場份額？所負責(zé)產(chǎn)品銷售額X10銷售結(jié)果分析：市場份額市場份額是對比對手分析單純銷售額分析具有知己不知彼的局限性單純銷售額分析可以掩蓋市場真實情況關(guān)注產(chǎn)品市場份額的變化趨勢找出主要競爭對手誰是份額增長最快的競爭對手?不同區(qū)域或醫(yī)院競爭對手可能不同銷售結(jié)果分析：市場份額市場份額是對比對手分析銷售結(jié)果分析：綜合評價綜合分析銷售額、目標完成率、市場份額、環(huán)比增長分析此醫(yī)院有無銷售增長空間如要提升銷量，需深入分析科室、客戶考慮代表的銷售有效性決定下一步目標和計劃銷售結(jié)果分析：綜合評價綜合分析銷售額、目標完成率、市場份額、銷售結(jié)果分析：科室和醫(yī)生目標科室總潛力大小我產(chǎn)品產(chǎn)出及市場份額競爭產(chǎn)品產(chǎn)出及市場份額確定上量科室目標醫(yī)生分析每位目標醫(yī)生的總處方潛力我產(chǎn)品處方量及市場份額競爭產(chǎn)品處方量及市場份額確定上量醫(yī)生銷售結(jié)果分析：科室和醫(yī)生目標科室銷售精細分析的意義客戶分類管理明確產(chǎn)品銷售機會確定產(chǎn)品市場位置尋找產(chǎn)品增長空間針對競爭對手有的放矢銷售精細分析的意義客戶分類管理

市場潛力大占有率大潛力小

C占有率大潛力大

A

占有率小

潛力大

B

占有率小潛力小

D大市場占有率小客戶分類管理市場潛力銷售機會分析、預(yù)估未來尋找銷售增長空間鎖定重點上量客戶分解指標落實增長做好銷售預(yù)估銷售機會分析、預(yù)估未來尋找銷售增長空間

市場潛力大占有率大潛力小占有率大潛力大

占有率小

潛力大

占有率小潛力小大市場占有率小確定銷售增長空間市場潛力

市場潛力大占有率大潛力小占有率大潛力大

占有率小

潛力大

占有率小潛力小大市場占有率小目標客戶的分類管理維護、上量爭取、上量保持觀望市場潛力分析區(qū)域銷售增長點機會目標科室處方醫(yī)生醫(yī)生處方量

處方適應(yīng)癥推廣廣度推廣深度目標醫(yī)院擴疆掠土精耕細作單次處方量產(chǎn)品品種分析區(qū)域銷售增長點機會目標科室處方醫(yī)生醫(yī)生處方量處方適應(yīng)銷售競爭分析競爭對手定量分析競爭對手定性分析銷售競爭分析競爭對手定量分析目標：區(qū)域內(nèi)重點醫(yī)院里1-2個主要競爭對手競爭對手銷售分析競爭對手特性六面觀競爭對手分析目標：競爭對手分析孫子兵法

知己知彼，百戰(zhàn)百勝 知己而不知彼，一勝一負

不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆孫子兵法 知己知彼，百戰(zhàn)百勝競爭對手定量分析

Month1

Month2

Month3

銷售額

增長率

市場份額

銷售額

增長率

市場份額

銷售額

增長率

市場份額總的銷售額

本公司產(chǎn)品

競爭產(chǎn)品1

競爭產(chǎn)品2

競爭產(chǎn)品3

我們和競爭對手的表現(xiàn)如何？為什么？競爭對手定量分析

Month1產(chǎn)品賣點/弱點銷量來源市場活動支持者人員新產(chǎn)品競爭對手分析六面觀產(chǎn)品賣點/弱點銷量來源市場活動支持者人員新產(chǎn)品競爭對手分析六缺乏有效的環(huán)境分析會帶來什么問題？

對區(qū)域的市場環(huán)境(政策、醫(yī)改，社保、商業(yè))的變化觀察并進行分析區(qū)域主要銷售來源,渠道分析預(yù)測可能出現(xiàn)的情況而作出行動、搶占先機環(huán)境：區(qū)域銷售環(huán)境分析缺乏有效的環(huán)境分析會帶來什么問題？對區(qū)域的市場環(huán)境(政策環(huán)境變化對相關(guān)產(chǎn)品帶來的威脅與機會如何在同一環(huán)境中比競爭對手做得更好或受到影響較少制定行動計劃、有效的使用資源，主動出擊、搶占先機、影響環(huán)境、引導(dǎo)發(fā)展

分析"危機"行動環(huán)境變化對相關(guān)產(chǎn)品帶來的威脅與機會制定行動計劃、有效的使用資銷售環(huán)境分析內(nèi)部產(chǎn)品-特征、優(yōu)勢、利益、價格和包裝等推廣-各種活動組合以推廣產(chǎn)品（項目、介紹講座、樣品等）人員-銷售內(nèi)部的支持人員或能夠影響目標達成的其他支持人員過程-影響目標達成的系統(tǒng)和過程等外部局勢-總體業(yè)界的風(fēng)氣，政府

/法規(guī)/醫(yī)院政策的改變；所接近的醫(yī)生對代表的接受度等客戶-問題、需求、意見、改變選擇參數(shù)、客戶的考慮因素競爭對手-產(chǎn)品優(yōu)勢、弱點，目標醫(yī)生、關(guān)鍵銷售信息、區(qū)域隊伍的配置、項目等

銷售環(huán)境分析內(nèi)部外部產(chǎn)品內(nèi)外環(huán)境危險和機會分析結(jié)合醫(yī)院銷售份額，競爭對手分析產(chǎn)品在轄區(qū)的醫(yī)院、科室的覆蓋(廣度)已覆蓋科室銷量的增加(深度)目標客戶個人潛力分析

綜合分析SWOT分析產(chǎn)品內(nèi)外環(huán)境危險和機會分析綜合分析SWOT分析SWOT分析內(nèi)部因素外部因素外部因素優(yōu)勢劣勢機會內(nèi)部因素StrengthsWeaknessesOpportumitiesThreats威脅SWOT分析內(nèi)部因素外部因素外部因素優(yōu)勢劣勢機會內(nèi)部因素StSWOT競爭策略將劣勢及威脅減少至最小的主要行動：將優(yōu)勢及機會增加至最大的主要行動：SWOT競爭策略將劣勢及威脅減少至將孫子兵法揚己之長,避己短克彼之短,避其長孫子兵法揚己之長,避己短銷售代表有效性分析銷售活動量分析銷售能力分析銷售動力分析銷售代表有效性分析銷售活動量分析分析每個代表的關(guān)鍵業(yè)績指標

(KPIs):銷售活動量拜訪次數(shù)拜訪天數(shù)目標客戶數(shù)量和分類管理拜訪頻率客戶覆蓋率銷售能力銷售溝通技巧產(chǎn)品知識區(qū)域管理積極性和動機ActivityTargetingCapabilitiesSFEMotivation銷售代表有效性分析分析每個代表的關(guān)鍵業(yè)績指標(KPIs):ActivityT銷售代表有效性分析銷售代表的關(guān)鍵績效指標（KPIs）銷售活動量：每月拜訪日：17天每天的拜訪數(shù)：特藥8-10個，普藥10-12個每月總拜訪數(shù)：136-204個callGSA2次，每次≧10人目標客戶數(shù)量和分類管理目標客戶數(shù)：特藥80-100名，普藥100-120名A類客戶15%，B類30%，C類45%，D類10%A類客戶：4-8次，B類3-6次，C類：2-4次，D類1-2次客戶覆蓋率：≧

90%，拜訪頻率達成率：≧

80%銷售代表有效性分析銷售代表的關(guān)鍵績效指標（KPIs）終端快速上量設(shè)定上量目標制定銷售策略銷售資源配置制定行動計劃終端快速上量設(shè)定上量目標投入目標活動,資源和能力舉例:學(xué)術(shù)活動客情關(guān)系每天拜訪增加覆蓋加大頻率銷售技能產(chǎn)品知識…產(chǎn)出目標提升銷量舉例:銷售額完成率市場份額份額增長設(shè)定目標：關(guān)注兩種目標投入目標產(chǎn)出目標設(shè)定目標：關(guān)注兩種目標Specific明確具體的Measurable可衡量的Achievable可達到的Relevant相關(guān)的Time-related有時間性的目標設(shè)定的原則SMART目標方程式Specific明確具體的目標設(shè)定的原對市場作出預(yù)測根據(jù)變化適當(dāng)調(diào)整和公司指標進行比較目標分解到醫(yī)院、科室最終到客戶產(chǎn)出目標設(shè)定步驟對市場作出預(yù)測產(chǎn)出目標設(shè)定步驟設(shè)定上量目標目標醫(yī)院上量目標目標科室上量目標目標醫(yī)生上量目標長期策略目標和短期銷售目標兼顧設(shè)定上量目標目標醫(yī)院上量目標長期策略目標和短期銷售目標兼顧市場大小(外部)銷售能力(內(nèi)部)怎么預(yù)測市場大小和銷售?過去數(shù)據(jù),趨勢,可能的增長預(yù)測今后預(yù)測市場份額但設(shè)定銷售額市場份額代表:市場份額=銷售額/市場大小Data.........時間X周期結(jié)束現(xiàn)在產(chǎn)出目標設(shè)定：預(yù)測市場大小(外部)預(yù)測市場份額但設(shè)定銷售額市場份額=銷售參考市場潛力變化有沒有什么影響市場大小?新院開張?招標…?醫(yī)保？參考銷售結(jié)果和有效性變化有沒有什么影響銷售大小?重新設(shè)定市場份額.........時間DataYX..產(chǎn)出目標設(shè)定：調(diào)整參考市場潛力變化.........時間DataYX..產(chǎn)出目把預(yù)測與公司指標相比：是否一致？如果低于公司指標,要提高有效性,并調(diào)整投入目標如果高于公司指標，激勵自己超額完成如果一致，保持原有銷售策略.........時間DataYZ..X.產(chǎn)出目標設(shè)定：和公司指標對比把預(yù)測與公司指標相比：是否一致？.........時間Dat產(chǎn)出目標設(shè)定：分解目標參考銷售結(jié)果分析和科室潛力考慮競爭因素考慮資源投入?yún)^(qū)分投資和日常拜訪分解目標到科室和客戶產(chǎn)出目標設(shè)定：分解目標參考銷售結(jié)果分析和科室潛力產(chǎn)出目標設(shè)定注意要點目標設(shè)定要有重點運用競爭理論：兵力集中避免分配數(shù)字避免天女散花考慮自然增長產(chǎn)出目標設(shè)定注意要點目標設(shè)定要有重點找出產(chǎn)出目標和公司指標的差距根據(jù)此差距制定投入目標明確銷售問題，明確投入目標：投資和拜訪有效性提高要加以量化舉例:拜訪要達到一定程度的:天數(shù)頻率覆蓋…目的是要提高產(chǎn)品市場份額檢查投入目標是否現(xiàn)實合理?投入能否達到預(yù)計的產(chǎn)出?設(shè)定投入目標找出產(chǎn)出目標和公司指標的差距設(shè)定投入目標客戶增加處方的動力來源產(chǎn)品經(jīng)濟情感客戶增加處方的動力來源產(chǎn)品經(jīng)濟情感客戶增加處方的動力來源產(chǎn)品經(jīng)濟情感專業(yè)拜訪學(xué)術(shù)活動臨床觀察競爭政策雙贏談判資源集中頻繁拜訪節(jié)日禮品個性化服務(wù)客戶增加處方的動力來源產(chǎn)品經(jīng)濟情感專業(yè)拜訪競爭政策頻繁拜訪制定銷售策略和行動計劃根據(jù)客戶分析，制定上量策略制定切實可行的行動計劃制定銷售策略和行動計劃銷售資源大致分幾類,成為"baskets":時間你的時間拜訪頻率有效拜訪預(yù)算客情交際費用

贊助項目會議文章其它市場活動統(tǒng)一資源大會禮品臨床調(diào)查醫(yī)學(xué)市場活動人力資源幫助高層協(xié)訪社會關(guān)系發(fā)展培訓(xùn)同事指導(dǎo)激勵獎金獎勵銷售資源配置銷售資源大致分幾類,成為"baskets":時間你的時間日常專業(yè)拜訪時間與頻率拜訪時間：拜訪時間應(yīng)成為有效的銷售時間銷售時間ST：面對面拜訪有效創(chuàng)造需求的時間單個拜訪的時間控制約5-10分鐘拜訪定義：有拜訪目的并涉及產(chǎn)品討論運用材料帶出推廣信息日常專業(yè)拜訪時間與頻率拜訪時間：每次拜訪有效銷售時間調(diào)查每次拜訪一位醫(yī)生需要：

5－10分鐘、平均：7分鐘平均每位代表每天拜訪醫(yī)生

12名每位代表的有效銷售時間為：

每天：1.4小時 每月：28小時 每年：336小時每次拜訪一位醫(yī)生需要：印尼：3分鐘新加坡：5分鐘美國：5分鐘每次拜訪有效銷售時間調(diào)查每次拜訪一位醫(yī)生需要：每次拜訪一位醫(yī)每次拜訪成本：10.12元/分鐘x7分鐘＝71元（實際上每次拜訪成本均大于80元）銷售時間比任何東西都重要！

時間就是金錢！昂貴的銷售拜訪時間成本ST每次拜訪成本：時間就是金錢！昂貴的銷售拜訪時間成本競爭成功的關(guān)鍵在于提高銷售代表的拜訪質(zhì)量和效率！競爭成功的關(guān)鍵在于提高銷售代表的拜訪質(zhì)量和效率！學(xué)術(shù)活動的種類和目的市場部組織的活動海外專業(yè)論壇海外專業(yè)年會全國學(xué)術(shù)活動全國學(xué)術(shù)年會全國案例研討會新產(chǎn)品上市會新適應(yīng)癥上市會專家巡回演講有獎?wù)魑?、案例收集III、IV期臨床觀察銷售部門組織的活動區(qū)域?qū)W術(shù)活動城市學(xué)術(shù)推廣小型專題會科內(nèi)產(chǎn)品介紹會目標醫(yī)生座談會科室支持性活動協(xié)助客戶發(fā)表文章日常拜訪客戶答謝會客戶娛樂活動等銷售部充分利用資源、積極參與充分利用公司資源、尋求幫助和支持學(xué)術(shù)活動的種類和目的市場部組織的活動銷售部門組織的活動銷售部客戶類型與學(xué)術(shù)活動目的科室主任臨床醫(yī)生

KOL關(guān)鍵學(xué)術(shù)帶頭人國際性學(xué)術(shù)會議贊助學(xué)術(shù)會議主席顧問委員會主席／成員專業(yè)媒體全國／地區(qū)性學(xué)術(shù)會議贊助全國學(xué)術(shù)會議講者地區(qū)學(xué)術(shù)會議主席臨床試驗負責(zé)人地區(qū)性學(xué)術(shù)會議贊助科室會產(chǎn)品資料CME目的：大量處方目的：對公司及產(chǎn)品的認可目的：對公司及產(chǎn)品的認可／傳播產(chǎn)品客戶類型與學(xué)術(shù)活動目的科室主任臨床醫(yī)生KOL國際性學(xué)制定具體行動計劃：5W1H法制定行動計劃5W1HWhyWhatWhoWhenWhereHowmuch行動目標任務(wù)內(nèi)容/做什么針對誰？誰執(zhí)行？何時做？多長時間？在哪里執(zhí)行行動？需要什么支持和資源？制定具體行動計劃：5W1H法制定行動計劃5W1H客戶背景產(chǎn)出目標面臨銷售問題投入目標資源花費拜訪預(yù)算活動人力資源批準人行動任務(wù)責(zé)任人.時限結(jié)果驗收人銷售行動計劃表客戶背景產(chǎn)出目標面臨銷售問題投入目標資源花費拜訪預(yù)算活動人課程總結(jié)課程內(nèi)容一：銷售的精細分析銷售結(jié)果分析銷售潛力分析產(chǎn)品市場占有率分析銷售上量機會分析三：銷售人員有效性分析銷售活動量銷售能力分析動力分析醫(yī)院科室客戶四：終端快速上量篩選重點上量客戶設(shè)定上量目標銷售資源配置制定重點客戶銷售計劃區(qū)域二：銷售競爭分析競爭對手定量分析競爭對手定性分析環(huán)境分析、明確“危機”SWOT綜合分析，制定競爭策略課程總結(jié)課程內(nèi)容一：銷售的精細分析三：銷售人員有效性分析醫(yī)院謝謝12月-2212:39:2412:3912:3912月-2212月-2212:3912:3912:39:2412月-2212月-2212:39:242022/12/312:39:24謝謝12月-2201:16:2801:1601:16129、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December3,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。12:39:2412:39:2412:3912/3/202212:39:24PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。12月-2212:39:2412:39Dec-2203-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。12:39:2412:39:2412:39Saturday,December3,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。12月-2212月-2212:39:2412:39:24December3,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。03十二月202212:39:24下午12:39:2412月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月2212:39下午12月-2212:39December3,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/12/312:39:2412:39:2403December202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。12:39:24下午12:39下午12:39:2412月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。12月-2212月-22Saturday,December3,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。12:39:2412:39:2412:3912/3/202212:39:24PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。12月-2212:39:2412:39Dec-2203-Dec-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。12:39:2412:39:2412:39Saturday,December3,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。12月-2212月-2212:39:2412:39:24December3,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。03十二月202212:39:24下午12:39:2412月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十二月2212:39下午12月-2212:39December3,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/12/312:39:2412:39:2403December202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。12:39:24下午12:39下午12:39:2412月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December3,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:39:2412:39:2412:3912/3/202212:39:24PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2212:39:2412:39Dec-2203-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。12:39:2412:39:2412:39Saturday,December3,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2212:39:2412:39:24December3,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。03十二月202212:39:24下午12:39:2412月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2212:39下午12月-2212:39December3,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/312:39:2412:39:2403December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。12:39:24下午12:39下午12:39:2412月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Fri銷售精細分析

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終端快速上量銷售精細分析

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終端快速上量目的

提供一個協(xié)助銷售人員有效地進行銷售管理的工作方法。

幫助銷售人員：有目標地、有計劃地進行銷售活動合理運用銷售資源提高工作的有效率完成區(qū)域的銷售指標

目的 提供一個協(xié)助銷售人員有效地進行課程內(nèi)容課程內(nèi)容一：銷售的精細分析銷售結(jié)果分析銷售潛力分析產(chǎn)品市場占有率分析銷售上量機會分析三：銷售人員有效性分析銷售活動量銷售能力分析動力分析醫(yī)院科室客戶四：終端快速上量篩選重點上量客戶設(shè)定上量目標銷售資源配置制定重點客戶銷售計劃區(qū)域二：銷售競爭分析競爭對手定量分析競爭對手定性分析環(huán)境分析、明確“危機”SWOT綜合分析，制定競爭策略課程內(nèi)容課程內(nèi)容一：銷售的精細分析三：銷售人員有效性分析醫(yī)院我們在哪里？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳?？如何知道在哪里？現(xiàn)狀分析目標設(shè)定行動計劃實施跟蹤銷售管理流程我們在哪里？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳ィ咳绾沃涝阡N售精細分析銷售結(jié)果分析市場潛力分析市場占有率分析上量機會分析銷售精細分析銷售結(jié)果分析銷售結(jié)果分析區(qū)域銷售結(jié)果區(qū)域銷售結(jié)果醫(yī)院銷售結(jié)果科室銷售結(jié)果醫(yī)生銷售分析全產(chǎn)品單個產(chǎn)品銷售結(jié)果分析區(qū)域銷售結(jié)果醫(yī)院銷售額（動態(tài)觀察）每月的純銷售額銷量增長狀況每月銷售指標完成率銷售指標累計完成率（YTD）銷售結(jié)果分析醫(yī)院銷售額（動態(tài)觀察）銷售結(jié)果分析了解真實的銷售情況還需要知道什么？了解銷售增長的趨勢？增長持平下降了解真實的銷售情況還需要知道什么？了解銷售增長的趨勢？醫(yī)院市場潛力分析市場潛力是指目標市場對某類產(chǎn)品的需求總和。與目前處方你公司產(chǎn)品量無關(guān)不僅僅在已經(jīng)處方你產(chǎn)品的科室、醫(yī)生，而是包括了所有相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)院市場潛力分析市場潛力是指目標市場對某類產(chǎn)品的需求總和。醫(yī)院市場潛力分析單位時間內(nèi)（月）所有適應(yīng)癥患者對某類產(chǎn)品的需求總和。潛力的計算只與適應(yīng)癥患者人數(shù)和產(chǎn)品的治療劑量相關(guān)。

醫(yī)院市場潛力分析單位時間內(nèi)（月）所有適應(yīng)癥患者對某類產(chǎn)品的需醫(yī)院市場潛力評估指數(shù)醫(yī)院規(guī)模：床位數(shù)/日門診量醫(yī)院級別：三級甲醫(yī)院醫(yī)院特色：?？漆t(yī)院醫(yī)院目標科室數(shù)量醫(yī)院目標處方醫(yī)生數(shù)醫(yī)院同類產(chǎn)品采購總量……醫(yī)院市場潛力評估指數(shù)醫(yī)院規(guī)模：床位數(shù)/日門診量醫(yī)院市場潛力估算某醫(yī)院市場潛力（目標科室潛力總合）

門診潛力=門診量x每人治療劑量病房潛力=床位數(shù)X床位使用率X周轉(zhuǎn)率X平均住院天數(shù)

X每天治療量出院帶藥=床位數(shù)X床位使用率X周轉(zhuǎn)率X每人帶藥量

醫(yī)院市場潛力估算某醫(yī)院市場潛力（目標科室潛力總合）醫(yī)院市場潛力分析的意義對新產(chǎn)品上市，確定進入的目標醫(yī)院確認現(xiàn)有產(chǎn)品，是否還有上量空間結(jié)合銷售產(chǎn)出，確定銷售策略的正確性關(guān)注行業(yè)的風(fēng)向標，了解新動態(tài)是區(qū)域銷售管理的重點醫(yī)院市場潛力分析的意義對新產(chǎn)品上市，確定進入的目標醫(yī)院產(chǎn)品市場份額分析什么是產(chǎn)品市場份額？指在一個客戶單位中，本公司一特定產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中所占的比例。產(chǎn)品市場份額=所負責(zé)產(chǎn)品銷售額該類治療藥品總采購額X100%例如：800/2000X100%=40%產(chǎn)品市場份額分析什么是產(chǎn)品市場份額？所負責(zé)產(chǎn)品銷售額X10銷售結(jié)果分析：市場份額市場份額是對比對手分析單純銷售額分析具有知己不知彼的局限性單純銷售額分析可以掩蓋市場真實情況關(guān)注產(chǎn)品市場份額的變化趨勢找出主要競爭對手誰是份額增長最快的競爭對手?不同區(qū)域或醫(yī)院競爭對手可能不同銷售結(jié)果分析：市場份額市場份額是對比對手分析銷售結(jié)果分析：綜合評價綜合分析銷售額、目標完成率、市場份額、環(huán)比增長分析此醫(yī)院有無銷售增長空間如要提升銷量，需深入分析科室、客戶考慮代表的銷售有效性決定下一步目標和計劃銷售結(jié)果分析：綜合評價綜合分析銷售額、目標完成率、市場份額、銷售結(jié)果分析：科室和醫(yī)生目標科室總潛力大小我產(chǎn)品產(chǎn)出及市場份額競爭產(chǎn)品產(chǎn)出及市場份額確定上量科室目標醫(yī)生分析每位目標醫(yī)生的總處方潛力我產(chǎn)品處方量及市場份額競爭產(chǎn)品處方量及市場份額確定上量醫(yī)生銷售結(jié)果分析：科室和醫(yī)生目標科室銷售精細分析的意義客戶分類管理明確產(chǎn)品銷售機會確定產(chǎn)品市場位置尋找產(chǎn)品增長空間針對競爭對手有的放矢銷售精細分析的意義客戶分類管理

市場潛力大占有率大潛力小

C占有率大潛力大

A

占有率小

潛力大

B

占有率小潛力小

D大市場占有率小客戶分類管理市場潛力銷售機會分析、預(yù)估未來尋找銷售增長空間鎖定重點上量客戶分解指標落實增長做好銷售預(yù)估銷售機會分析、預(yù)估未來尋找銷售增長空間

市場潛力大占有率大潛力小占有率大潛力大

占有率小

潛力大

占有率小潛力小大市場占有率小確定銷售增長空間市場潛力

市場潛力大占有率大潛力小占有率大潛力大

占有率小

潛力大

占有率小潛力小大市場占有率小目標客戶的分類管理維護、上量爭取、上量保持觀望市場潛力分析區(qū)域銷售增長點機會目標科室處方醫(yī)生醫(yī)生處方量

處方適應(yīng)癥推廣廣度推廣深度目標醫(yī)院擴疆掠土精耕細作單次處方量產(chǎn)品品種分析區(qū)域銷售增長點機會目標科室處方醫(yī)生醫(yī)生處方量處方適應(yīng)銷售競爭分析競爭對手定量分析競爭對手定性分析銷售競爭分析競爭對手定量分析目標：區(qū)域內(nèi)重點醫(yī)院里1-2個主要競爭對手競爭對手銷售分析競爭對手特性六面觀競爭對手分析目標：競爭對手分析孫子兵法

知己知彼，百戰(zhàn)百勝 知己而不知彼，一勝一負

不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆孫子兵法 知己知彼，百戰(zhàn)百勝競爭對手定量分析

Month1

Month2

Month3

銷售額

增長率

市場份額

銷售額

增長率

市場份額

銷售額

增長率

市場份額總的銷售額

本公司產(chǎn)品

競爭產(chǎn)品1

競爭產(chǎn)品2

競爭產(chǎn)品3

我們和競爭對手的表現(xiàn)如何？為什么？競爭對手定量分析

Month1產(chǎn)品賣點/弱點銷量來源市場活動支持者人員新產(chǎn)品競爭對手分析六面觀產(chǎn)品賣點/弱點銷量來源市場活動支持者人員新產(chǎn)品競爭對手分析六缺乏有效的環(huán)境分析會帶來什么問題？

對區(qū)域的市場環(huán)境(政策、醫(yī)改，社保、商業(yè))的變化觀察并進行分析區(qū)域主要銷售來源,渠道分析預(yù)測可能出現(xiàn)的情況而作出行動、搶占先機環(huán)境：區(qū)域銷售環(huán)境分析缺乏有效的環(huán)境分析會帶來什么問題？對區(qū)域的市場環(huán)境(政策環(huán)境變化對相關(guān)產(chǎn)品帶來的威脅與機會如何在同一環(huán)境中比競爭對手做得更好或受到影響較少制定行動計劃、有效的使用資源，主動出擊、搶占先機、影響環(huán)境、引導(dǎo)發(fā)展

分析"危機"行動環(huán)境變化對相關(guān)產(chǎn)品帶來的威脅與機會制定行動計劃、有效的使用資銷售環(huán)境分析內(nèi)部產(chǎn)品-特征、優(yōu)勢、利益、價格和包裝等推廣-各種活動組合以推廣產(chǎn)品（項目、介紹講座、樣品等）人員-銷售內(nèi)部的支持人員或能夠影響目標達成的其他支持人員過程-影響目標達成的系統(tǒng)和過程等外部局勢-總體業(yè)界的風(fēng)氣，政府

/法規(guī)/醫(yī)院政策的改變；所接近的醫(yī)生對代表的接受度等客戶-問題、需求、意見、改變選擇參數(shù)、客戶的考慮因素競爭對手-產(chǎn)品優(yōu)勢、弱點，目標醫(yī)生、關(guān)鍵銷售信息、區(qū)域隊伍的配置、項目等

銷售環(huán)境分析內(nèi)部外部產(chǎn)品內(nèi)外環(huán)境危險和機會分析結(jié)合醫(yī)院銷售份額，競爭對手分析產(chǎn)品在轄區(qū)的醫(yī)院、科室的覆蓋(廣度)已覆蓋科室銷量的增加(深度)目標客戶個人潛力分析

綜合分析SWOT分析產(chǎn)品內(nèi)外環(huán)境危險和機會分析綜合分析SWOT分析SWOT分析內(nèi)部因素外部因素外部因素優(yōu)勢劣勢機會內(nèi)部因素StrengthsWeaknessesOpportumitiesThreats威脅SWOT分析內(nèi)部因素外部因素外部因素優(yōu)勢劣勢機會內(nèi)部因素StSWOT競爭策略將劣勢及威脅減少至最小的主要行動：將優(yōu)勢及機會增加至最大的主要行動：SWOT競爭策略將劣勢及威脅減少至將孫子兵法揚己之長,避己短克彼之短,避其長孫子兵法揚己之長,避己短銷售代表有效性分析銷售活動量分析銷售能力分析銷售動力分析銷售代表有效性分析銷售活動量分析分析每個代表的關(guān)鍵業(yè)績指標

(KPIs):銷售活動量拜訪次數(shù)拜訪天數(shù)目標客戶數(shù)量和分類管理拜訪頻率客戶覆蓋率銷售能力銷售溝通技巧產(chǎn)品知識區(qū)域管理積極性和動機ActivityTargetingCapabilitiesSFEMotivation銷售代表有效性分析分析每個代表的關(guān)鍵業(yè)績指標(KPIs):ActivityT銷售代表有效性分析銷售代表的關(guān)鍵績效指標（KPIs）銷售活動量：每月拜訪日：17天每天的拜訪數(shù)：特藥8-10個，普藥10-12個每月總拜訪數(shù)：136-204個callGSA2次，每次≧10人目標客戶數(shù)量和分類管理目標客戶數(shù)：特藥80-100名，普藥100-120名A類客戶15%，B類30%，C類45%，D類10%A類客戶：4-8次，B類3-6次，C類：2-4次，D類1-2次客戶覆蓋率：≧

90%，拜訪頻率達成率：≧

80%銷售代表有效性分析銷售代表的關(guān)鍵績效指標（KPIs）終端快速上量設(shè)定上量目標制定銷售策略銷售資源配置制定行動計劃終端快速上量設(shè)定上量目標投入目標活動,資源和能力舉例:學(xué)術(shù)活動客情關(guān)系每天拜訪增加覆蓋加大頻率銷售技能產(chǎn)品知識…產(chǎn)出目標提升銷量舉例:銷售額完成率市場份額份額增長設(shè)定目標：關(guān)注兩種目標投入目標產(chǎn)出目標設(shè)定目標：關(guān)注兩種目標Specific明確具體的Measurable可衡量的Achievable可達到的Relevant相關(guān)的Time-related有時間性的目標設(shè)定的原則SMART目標方程式Specific明確具體的目標設(shè)定的原對市場作出預(yù)測根據(jù)變化適當(dāng)調(diào)整和公司指標進行比較目標分解到醫(yī)院、科室最終到客戶產(chǎn)出目標設(shè)定步驟對市場作出預(yù)測產(chǎn)出目標設(shè)定步驟設(shè)定上量目標目標醫(yī)院上量目標目標科室上量目標目標醫(yī)生上量目標長期策略目標和短期銷售目標兼顧設(shè)定上量目標目標醫(yī)院上量目標長期策略目標和短期銷售目標兼顧市場大小(外部)銷售能力(內(nèi)部)怎么預(yù)測市場大小和銷售?過去數(shù)據(jù),趨勢,可能的增長預(yù)測今后預(yù)測市場份額但設(shè)定銷售額市場份額代表:市場份額=銷售額/市場大小Data.........時間X周期結(jié)束現(xiàn)在產(chǎn)出目標設(shè)定：預(yù)測市場大小(外部)預(yù)測市場份額但設(shè)定銷售額市場份額=銷售參考市場潛力變化有沒有什么影響市場大小?新院開張?招標…?醫(yī)保？參考銷售結(jié)果和有效性變化有沒有什么影響銷售大小?重新設(shè)定市場份額.........時間DataYX..產(chǎn)出目標設(shè)定：調(diào)整參考市場潛力變化.........時間DataYX..產(chǎn)出目把預(yù)測與公司指標相比：是否一致？如果低于公司指標,要提高有效性,并調(diào)整投入目標如果高于公司指標，激勵自己超額完成如果一致，保持原有銷售策略.........時間DataYZ..X.產(chǎn)出目標設(shè)定：和公司指標對比把預(yù)測與公司指標相比：是否一致？.........時間Dat產(chǎn)出目標設(shè)定：分解目標參考銷售結(jié)果分析和科室潛力考慮競爭因素考慮資源投入?yún)^(qū)分投資和日常拜訪分解目標到科室和客戶產(chǎn)出目標設(shè)定：分解目標參考銷售結(jié)果分析和科室潛力產(chǎn)出目標設(shè)定注意要點目標設(shè)定要有重點運用競爭理論：兵力集中避免分配數(shù)字避免天女散花考慮自然增長產(chǎn)出目標設(shè)定注意要點目標設(shè)定要有重點找出產(chǎn)出目標和公司指標的差距根據(jù)此差距制定投入目標明確銷售問題，明確投入目標：投資和拜訪有效性提高要加以量化舉例:拜訪要達到一定程度的:天數(shù)頻率覆蓋…目的是要提高產(chǎn)品市場份額檢查投入目標是否現(xiàn)實合理?投入能否達到預(yù)計的產(chǎn)出?設(shè)定投入目標找出產(chǎn)出目標和公司指標的差距設(shè)定投入目標客戶增加處方的動力來源產(chǎn)品經(jīng)濟情感客戶增加處方的動力來源產(chǎn)品經(jīng)濟情感客戶增加處方的動力來源產(chǎn)品經(jīng)濟情感專業(yè)拜訪學(xué)術(shù)活動臨床觀察競爭政策雙贏談判資源集中頻繁拜訪節(jié)日禮品個性化服務(wù)客戶增加處方的動力來源產(chǎn)品經(jīng)濟情感專業(yè)拜訪競爭政策頻繁拜訪制定銷售策略和行動計劃根據(jù)客戶分析，制定上量策略制定切實可行的行動計劃制定銷售策略和行動計劃銷售資源大致分幾類,成為"baskets":時間你的時間拜訪頻率有效拜訪預(yù)算客情交際費用

贊助項目會議文章其它市場活動統(tǒng)一資源大會禮品臨床調(diào)查醫(yī)學(xué)市場活動人力資源幫助高層協(xié)訪社會關(guān)系發(fā)展培訓(xùn)同事指導(dǎo)激勵獎金獎勵銷售資源配置銷售資源大致分幾類,成為"baskets":時間你的時間日常專業(yè)拜訪時間與頻率拜訪時間：拜訪時間應(yīng)成為有效的銷售時間銷售時間ST：面對面拜訪有效創(chuàng)造需求的時間單個拜訪的時間控制約5-10分鐘拜訪定義：有拜訪目的并涉及產(chǎn)品討論運用材料帶出推廣信息日常專業(yè)拜訪時間與頻率拜訪時間：每次拜訪有效銷售時間調(diào)查每次拜訪一位醫(yī)生需要：

5－10分鐘、平均：7分鐘平均每位代表每天拜訪醫(yī)生

12名每位代表的有效銷售時間為：

每天：1.4小時 每月：28小時 每年：336小時每次拜訪一位醫(yī)生需要：印尼：3分鐘新加坡：5分鐘美國：5分鐘每次拜訪有效銷售時間調(diào)查每次拜訪一位醫(yī)生需要：每次拜訪一位醫(yī)每次拜訪成本：10.12元/分鐘x7分鐘＝71元（實際上每次拜訪成本均大于80元）銷售時間比任何東西都重要！

時間就是金錢！昂貴的銷售拜訪時間成本ST每次拜訪成本：時間就是金錢！昂貴的銷售拜訪時間成本競爭成功的關(guān)鍵在于提高銷售代表的拜訪質(zhì)量和效率！競爭成功的關(guān)鍵在于提高銷售代表的拜訪質(zhì)量和效率！學(xué)術(shù)活動的種類和目的市場部組織的活動海外專業(yè)論壇海外專業(yè)年會全國學(xué)術(shù)活動全國學(xué)術(shù)年會全國案例研討會新產(chǎn)品上市會新適應(yīng)癥上市會專家巡回演講有獎?wù)魑?、案例收集III、IV期臨床觀察銷售部門組織的活動區(qū)域?qū)W術(shù)活動城市學(xué)術(shù)推廣小型專題會科內(nèi)產(chǎn)品介紹會目標醫(yī)生座談會科室支持性活動協(xié)助客戶發(fā)表文章日常拜訪客戶答謝會客戶娛樂活動等銷售部充分利用資源、積極參與充分利用公司資源、尋求幫助和支持學(xué)術(shù)活動的種類和目的市場部組織的活動銷售部門組織的活動銷售部客戶類型與學(xué)術(shù)活動目的科室主任臨床醫(yī)生

KOL關(guān)鍵學(xué)術(shù)帶頭人國際性學(xué)術(shù)會議贊助學(xué)術(shù)會議主席顧問委員會主席／成員專業(yè)媒體全國／地區(qū)性學(xué)術(shù)會議贊助全國學(xué)術(shù)會議講者地區(qū)學(xué)術(shù)會議主席臨床試驗負責(zé)人地區(qū)性學(xué)術(shù)會議贊助科室會產(chǎn)品資料CME目的：大量處方目的：對公司及產(chǎn)品的認可目的：對公司及產(chǎn)品的認可／傳播產(chǎn)品客戶類型與學(xué)術(shù)活動目的科室主任臨床醫(yī)生KOL國際性學(xué)制定具體行動計劃：5W1H法制定行動計劃5W1HWhyWhatWhoWhenWhereHowmuch行動目標任務(wù)內(nèi)容/做什么針對誰？誰執(zhí)行？何時做？多長時間？在哪里執(zhí)行行動？需要什么支持和資源？制定具體行動計劃：5W1H法制定行動計劃5W1H客戶背景產(chǎn)出目標面臨銷售問題投入目標資源花費拜訪預(yù)算活動人力資源批準人行動任務(wù)責(zé)任人.時限結(jié)果驗收人銷售行動計劃表客戶背景產(chǎn)出目標面臨銷售問題投入目標資源花費拜訪預(yù)算活動人課程總結(jié)課程內(nèi)容一：銷售的精細分析銷售結(jié)果分析銷售潛力分析產(chǎn)品市場占有率分析銷售上量機會分析三：銷售人員有效性分析銷售活動量銷售能力分析動力分析醫(yī)院科室客戶四：終端快速上量篩選重點上量客戶設(shè)定上量目標銷售資源配置制定重點客戶銷售計劃區(qū)域二：銷售競爭分析競爭對手定量分析競爭對手定性分析環(huán)境分析、明確“危機”SWOT綜合分析，制定競爭策略課程總結(jié)課程內(nèi)容一：銷售的精細分析三：銷售人員有效性分析醫(yī)院謝謝12月-2212:39:2412:3912:3912月-2212月-2212:3912:3912:39:2412月-2212月-2212:39:242