(金融保險)保險營銷話術(shù)大全

保險營銷話術(shù)大全中國人壽保險公司**分公司營業(yè)部■■■'ll這不上午10點鐘我要帶客戶的孩子去面試，王大姐！那我先走一步了。6、推銷員：孫科長，現(xiàn)在幾點了？什么？5點了，不行！不！我要先走了，晚上6點我和一個客戶約好，要幫助她的孩子介紹對象，當(dāng)一回“紅娘”，那我先告辭了。7、推銷員：李科長，現(xiàn)在是下午4點30分了吧！那我先走一步了，下午5點鐘我和一個客戶約好，他要去我們公司辦理一份別的保險，那我先走了。第十章精典話術(shù)集錦一、至理名言如果我有這個能力，我一定要把保險這兩個字，寫在家家戶戶的門楣上?！窦獱枺ㄓ笆紫啵┰S多東西是買了才相信，而人壽保險是相信了才會買?！軡櫚l(fā)（香港著名影星）別人都說我很富有，擁有很多的財富。其實真正屬于我個人的財富是給自己和家人買了充足的人壽保險?！罴映桑ㄏ愀壑髽I(yè)家）保險的意義在于：今天為明天做準(zhǔn)備，真是真穩(wěn)?。簧鷷r為死時做準(zhǔn)備，這是真曠達(dá)；父母為孩子做準(zhǔn)備，真是這慈愛?！m（中國著名學(xué)者）1、保險是強(qiáng)者購買的商品，弱者享受的保障。2、買保險有分紅，投資理財更輕松。3、科學(xué)理財，財源滾滾，您不理財，財不理您。4、平時當(dāng)存錢，有事不缺錢，養(yǎng)老永領(lǐng)錢，萬一領(lǐng)大錢，投資穩(wěn)賺錢，破產(chǎn)保住錢，受益免稅錢。5、人無遠(yuǎn)慮，必有近憂；有備無患，有保無險。提早為自己健康的身體購買一份醫(yī)療保險，沒病時，保險會帶來一個平安與祝福；有病時，保險會送來一份急需的現(xiàn)金，不會讓健康因為金錢和短缺而留下深深地遺憾。6、平時您省下一點零花錢，辦一點人壽保險，顯您一世英明，保您全家平安。7、您花錢買的是保險，帶去的是您全家的保障，捎去的是保險公司的祝福。8、您買一份分紅保險，利息有保底，紅利有保障，年年派息，歲歲分紅。9、您買分紅保險，父母享分紅，子女有保障，一人投保，三代受益。10、分紅保險，合理避稅（利息稅、所得稅），享受分紅，紅利滾滾至，利息年年來，保障伴終身，理財多收益。11、保險公司是您免費的投資理財顧問，可以這您的錢財發(fā)揮更大收益——高額的保障，豐厚的回報。第十一章如何把保險生活化很多業(yè)務(wù)員都講，要把保險生活化，但一見到陌生準(zhǔn)客戶，張口就問：“請問你買了保險沒有？”結(jié)果呢，還是保險專業(yè)化。其實把保險生活化并不難，難的是我們要認(rèn)識到，人們購買行為的興趣點不是購買本身，而是購買行為背后的兩個目的——完成心愿，去掉擔(dān)憂。想想看，買房子、買汽車等等，不都是這樣嗎？所以，當(dāng)我們出去賣保險的時候，絕對不要為賣保險而賣保險，而是去為別人完成心愿，去掉擔(dān)憂。要善于提問：“請問你目前最大的心愿是什么？請你告訴我你目前最大的擔(dān)憂又是什么？”假如對方告訴你，他最大的心愿就是能夠讓小孩完成大學(xué)教育。要完成這個心愿，需要什么呢？時間+錢+要付出精力+肯定要付出能力。想想看，是不是有道理？這四樣?xùn)|西，只有人壽保險能夠保障他的得到和擁有。假如對方告訴你，他的擔(dān)憂是怕沒有時間，怕沒有金錢，怕沒有精力，怕沒有能力？那要解決這樣的擔(dān)憂，也只有人壽保險可以辦得到。假如對方說“我沒有什么心愿，也沒有什么擔(dān)憂”，那該怎么辦？人基本上在追求三樣?xùn)|西：第一，追求金錢財富；第二，追求身體健康；第三，追求關(guān)系圓滿。如果對方追求金錢財富，可以這樣說：“你有兩個方法：第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢富裕的人生；第二，創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)，不管你在任何情況之下，都會有源源不絕的經(jīng)濟(jì)來源。第一個方法我沒有辦法協(xié)助你，第二個方法我能夠協(xié)助你，但需要你的協(xié)助。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成這個心愿呢？”如果對方追求身體健康，可以這樣說：“你有兩個方法：第一，好好地照顧自己，使得自己身體很健康；第二，創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)，萬一你的身體不健康，它能夠使你回復(fù)健康。第一個方法我沒有辦法幫助你，第二個方法我需要你的協(xié)助來完成。請問，你每個月能夠儲蓄多少錢來完成不管任何情況之下你都能夠身體健康的心愿？”如果對方追求關(guān)系的圓滿，那就直接說：“關(guān)系不圓滿，基本上和錢有關(guān)系。是不是這樣？可是要擁有金錢，只有兩個方法，一個是盡力而為，施展你的能力……”不論怎樣說，都要回歸一個理念：人壽保險才能保障你的得到和擁有。把保險生活化就是協(xié)助別人完成心愿，去掉擔(dān)憂。第十二章保險營銷，從陌生拜訪開始同樣是做保險營銷的，為什么有些代理人月收入超過6萬元，有的才幾百元呢？他們的成功的關(guān)鍵是什么？有什么好的營銷方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問題，記者日前走訪了幾位保險界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來點點的啟迪。。。。。陌生拜訪是必經(jīng)之路"很多事沒有什么不能做的，就是你不敢做罷了！"名列廣東某保險公司營銷員前五名潘秀玲經(jīng)理就是從拜訪陌生人起步的。她認(rèn)為，銷售經(jīng)營是靠不斷的去拜訪客戶。陌生拜訪，盡管會受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養(yǎng)。只要堅持下來了，就能與客戶建立良好的關(guān)系，時間長了，一定會有所收獲的。上月收入二萬多的營銷主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開始的。她說，我剛從行的時候，什么都不會，主任見我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。我后來發(fā)現(xiàn)，盡量拜訪后能簽單的機(jī)率很小，可拜訪中學(xué)會了交談，鍛煉了膽識，掌握了營銷的技巧，從業(yè)務(wù)實踐中獲得的知識，同時也從行動中獲得了成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)。"讓陌生人認(rèn)識你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會介紹新的客戶給你認(rèn)識。"轉(zhuǎn)介紹是成功捷徑不過，據(jù)記者了解，成功的保險營銷員大多數(shù)是以"轉(zhuǎn)介紹"營銷形式實現(xiàn)業(yè)績的突破的。潘秀玲說，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會很慢，保險營銷主要是靠信任，通過朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會逐步擴(kuò)大。老客戶和朋友們既然買了保險就說明他們對保險產(chǎn)品和保險公司很認(rèn)同，了解到保險對家庭的重要性。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障，老客戶就會介紹他的朋友來投保。"通過熟悉人的介紹就會提高新客戶對你的信任度，消除隔閡，較快切入保險的話題，因此簽單就會比較容易些了。"真誠、貼心、快速理賠是成功秘訣簽單才是服務(wù)的真正開始。在服務(wù)中贏得誠信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認(rèn)為，最受歡迎的營銷方法很簡單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重他人的誠信，那份小心翼翼呵護(hù)他人的心意，這才是每個人都看重的東西。客戶生日時，可以主動約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時也是送出你的關(guān)心和愛。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動客戶，讓他體會到你的真誠。"我經(jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時告訴我。治療完了也要告訴我。"這是陳鳴燕實現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗之談。當(dāng)客戶住院接受治療時，保留醫(yī)生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時要用到的東西。治療結(jié)束后，交付代理人就可進(jìn)行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會到保險對他的重要性。定期參加公司提過供的培訓(xùn)也是必不可少的。營銷主任陳鳴燕認(rèn)為，"自從入行以來，就從沒有間斷過參加公司的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)對我的幫助很大。"學(xué)習(xí)必要的保險知識和營銷知識，才能對保險合同作出正確的解釋，避免誤導(dǎo)風(fēng)險。第十三章如何敲開高端客戶的門？為什么有的代理人新單數(shù)不低，收入?yún)s不高？一個重要原因就是件均保費不高。提高件均保費的一個秘訣就是尋找到家庭資產(chǎn)雄厚的高端客戶。對于一個業(yè)務(wù)人員，不斷地提升自身素質(zhì)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣是開拓高端客戶的不二法門。如何接觸到高端客戶呢？有些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員利用自己參加的會所或者協(xié)會，可以有效尋找到高素質(zhì)的客戶。有銷售人員平常報名參加瑜伽培訓(xùn)班，業(yè)余和班里一起鍛煉的朋友

聊聊天兒，喝喝茶，然后順理成章地引出保險理財方面的話題，組織一次小規(guī)模的理財說明會，從而開拓準(zhǔn)客戶。這是簡單而有效的接觸方式。各種高端客戶出席的群體活動，都可以成為有心人關(guān)注的銷售領(lǐng)域。前提是代理人必須具備一定的文化素質(zhì)和知識底蘊，同時具有社區(qū)意識，熱心組織和參加一些較高層面的群體活動，像研討會、展覽會、會所活動等等。一旦突破高端客戶，就需要盡快形成圍繞自己的高端客戶群，像國壽的劉朝霞就擁有自己的理財工作室，為客戶提供多種服務(wù)，定期發(fā)送理財雜志，建立客戶通訊錄，促進(jìn)客戶之間互幫互助。使客戶成星型向外擴(kuò)散延伸。下面是幾種打動客戶的切入點：（1）您是一位成功人士，您從自己的角度出發(fā)真的是不用保險，因為您就是保險。但是您想過您的家人和您的員工嗎？您是自己的保障，您更是他們的保障，您贊同嗎？您看我給您設(shè)計一份保險理財建議書，請您多提寶貴意見。（2）我發(fā)現(xiàn)您真的是一位理財專家，就如您說的，我投資在公司上的錢回報更高。但是您想過嗎？購買了公司的保單，您就是在和一個資產(chǎn)達(dá)上千億元的公司合作，這是我們公司的宣傳畫冊，您就是她的客戶啊。相信您一定會得到VIP的感覺。您看我給您設(shè)計一份保險理財建議書，請您多提寶貴意見。（3）您現(xiàn)在真的很富有，真的很羨慕您，也真心地祝福您。但是您想過一個問題嗎？當(dāng)您現(xiàn)在春風(fēng)得意的時候，您滿眼看到的都是自己的房子、車子、票子，您根本看不到保險。但是當(dāng)您失意的時候，您還能欣賞房子、車子嗎？這時您過去沒有想過的保險卻是你最近的朋友。而這取決于您現(xiàn)在未雨綢繆的視野。您看我給您設(shè)計一份保險理財建議書，請您多提寶貴意見。（4）是的，真羨慕您。在您現(xiàn)在的位置上，家里的電話費都可以報銷，月收入還有這么多。我冒昧地問一句，您退休之后，還會有這么多收入和福利待遇嗎？您看我給您設(shè)計一份保險理財建議書，請您多提寶貴意見。每個溝通都是幫助高端客戶認(rèn)識到自己的局限，厘清保險的意義和功能，并有意識地使用關(guān)門語言，像前面溝通案例中的最后一句一樣，從而幫助客戶下定決心?？梢灶A(yù)見在未來，成功開拓高端市場，有效提高件均保額是提高銷售競爭力的最佳方式之一。第十四章如何面對專家型客戶第十四章如何面對專家型客戶小張做保險營銷五年了，近來卻感到困惑不已。每當(dāng)給客戶送去計劃書時，客戶不僅講得頭頭是道，還對其他公司的產(chǎn)品了如指掌，甚至一些保險資訊，小張還是從客戶那里聽來的。經(jīng)過十余年磨煉，接觸過形形色色的代理人，如今無論財險還是壽險，客戶們越發(fā)地“成熟”了，不僅善于貨比三家，而且比近幾年新進(jìn)的代理人都顯得專業(yè)。也難怪，姑且不論資訊這么發(fā)達(dá)，對保險的認(rèn)識，僅從上門拜訪不斷的代理人那里就了解了很多。這就是說，消費者在整個保險消費過程中表現(xiàn)出了“保險專業(yè)化”的傾向，他們不僅僅是“上帝”，更是產(chǎn)品知識方面的專家。小張（包括千千萬萬個代理人）只是某個保險公司對消費者信息傳達(dá)的一個渠道，而客戶卻是所有保險公司信息傳播（包括各種代理人、媒體、網(wǎng)絡(luò)等手段）的終端接受者。你給他推薦車輛險，他會告訴你哪家理賠最好。你想他推薦分紅保險，他卻早已知道哪家公司的收益率最高，你好不容易設(shè)計一份家庭保障計劃，他竟告訴你，某公司的定額家財險也挺不錯……買方市場的形成，已經(jīng)使客戶從驚訝于保險公司這么多了，轉(zhuǎn)化為我要挑選專業(yè)的公司、更專業(yè)的人士。作為代理人，應(yīng)該是最早、最直接地感受到專家型客戶群體的壯大。但是，由于代理人群體的不穩(wěn)定性，許多人對客戶變化的感知和反應(yīng)非常遲鈍，只是覺得市場變了，競爭激烈了，客戶越來越難對付了。作為代理人，應(yīng)如何面對專家型客戶？首先，樹立好自身的專業(yè)形象。專家是社會分工細(xì)化的結(jié)果，客戶不僅是本行業(yè)的專家，也是消費領(lǐng)域的專家。這充分說明，代理人必須致力于在保險業(yè)成為專業(yè)人士，不僅要加深專業(yè)知識的掌握，更需要以自己的專業(yè)化形象，使客戶相信你已經(jīng)在保險業(yè)成為職業(yè)化的“資深”人士。這樣，在客戶認(rèn)識的眾多“代理人”中，你能做到與眾不同脫穎而出，客戶才會認(rèn)可你的專業(yè)形象，進(jìn)而才會談到他的保險消費問題。其次，真誠對待每一位消費者。倘不夠如實告知、光夸大產(chǎn)品的好處等等，業(yè)務(wù)過程中的任何疏漏或者欺騙，都有可能導(dǎo)致消費者的猶豫和摒棄。絕對不能忽視消費者的素質(zhì)，應(yīng)該以自己的專業(yè)和誠信，讓消費者感受到，選擇一個合適的代理人，比選擇某家公司某種產(chǎn)品更重要。保險消費不是買條款，而是購買專業(yè)人士的專業(yè)化服務(wù)。第三，必須根據(jù)客戶風(fēng)險狀況，設(shè)計出適合客戶風(fēng)險管理的保險組合，而不僅僅是階段性地推某個主打條款。面對專家型客戶的日益增多，各級保險公司的經(jīng)營管理者也應(yīng)該與時俱進(jìn)，如何以自己的資源把代理人培養(yǎng)成為專家而不僅僅是營銷工具？晨會、夕會、計劃一大套，是不是該加強(qiáng)充電學(xué)習(xí)？學(xué)習(xí)培訓(xùn)班的內(nèi)容是不是該及時更新。第十五章成功銷售的10個絕招1.一次成功的推銷不是一個偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功。獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果?？蛻魶]有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時