DBI服裝商務管理智能培訓資料課件

DBI邵立剛服裝商務管理智能培訓資料(PPT81頁)DBI邵立剛服裝商務管理智能培訓資料(PPT81頁)1掌握以商品管理為基礎的業(yè)績規(guī)劃掌握商品管理所需的各項數(shù)據(jù)掌握商品采購方法掌握商品銷補方法掌握促銷技能課程目標2掌握以商品管理為基礎的業(yè)績規(guī)劃課程目標2采購管理銷補管理庫存與促銷管理采購前工作采購中工作交單前審核庫存分析課程結(jié)構(gòu)售罄率管理商品概念與管理流程補貨管理存銷比管理貨品調(diào)配銷售周期促銷規(guī)劃促銷執(zhí)行3采購管理銷補管理庫存與促銷管理采購前工作采購中工作交單前審核采購階段補貨階段銷貨階段促銷階段

糟糕的商品管理是如何影響利潤的？上貨時機不對上貨的系列錯位庫存、陳列與銷售不匹配波段品類組合問題促銷延誤貨品調(diào)配補貨不及時斷色/碼歸并不及時商品分析不及時混沌經(jīng)營無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇錯誤折扣技巧差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤品類組合單一最大的利潤4采購階段補貨階段銷貨階段促銷階段糟糕的訂貨階段銷售補貨階段庫存清理階段賺頭期（正價期）蝕尾期（特價期）計劃期零售商品管理的三階段平均折扣率后天性元素過程性階段分析準確性補救性元素結(jié)果性階段促銷及時性先天性因素決定階段預測準確性5訂貨銷售補貨庫存清理賺頭期（正價期）蝕尾期（特價期）計劃期零第一節(jié)采購期商品管理6第一節(jié)6訂貨計劃從銷售計劃開始7訂貨計劃從銷售計劃開始7有幾個店？想賺多少錢？應訂多少貨歷史數(shù)據(jù)分析市場變化預測產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設定單店采購考量順序關(guān)系圖單店訂貨期貨/指標匹配保本點多少？8有幾個店？想賺多少錢？應訂多少貨歷史數(shù)據(jù)分析市場變化產(chǎn)品的單如何制定月度總業(yè)績指標？日期9月10月11月12月1月2月合計銷售金額1400004000002200002400003800006200002000000零售指數(shù)7%20%11%12%19%31%

100%月度零售指數(shù)例:某店鋪某年份秋冬季零售指數(shù)思考問題1、如何按月采購指標2、如何拆分指標9如何制定月度總業(yè)績指標？日期9月10月11月12月1月2月核算經(jīng)營平衡點終端計劃庫存銷售預估制定可采購總額促銷規(guī)劃拆分指標業(yè)績計劃現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)歷史銷售分析顏色/尺碼比價格帶分布品類占比系列占比品類占比系列占比價格帶分布品類占比系列占比價格帶分布品類占比系列占比顏色/尺碼比價格帶分布品類占比系列占比投入產(chǎn)出比舊貨結(jié)構(gòu)補充確認采購結(jié)構(gòu)期現(xiàn)貨銷售占比新舊貨銷售占比上市波段規(guī)劃SKU規(guī)劃流行趨勢分析企業(yè)商品規(guī)劃商品銷售屬性商品組合規(guī)劃提交訂單訂單審核期貨指標匹配性檢查商品采購標準流程10核算經(jīng)營平衡點終端計劃庫存銷售預估制定可采購總額促銷規(guī)劃拆分歷史銷售數(shù)據(jù)分析11歷史銷售數(shù)據(jù)分析11分析工具---商品透析KPI數(shù)據(jù)分析設定標準的量化考核標桿，有目的的收集終端各Indication項運作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學的分析公式和市場預測，找出績效數(shù)據(jù)規(guī)律，進行標桿比對，從而進一步診斷終端存在的問題，有方向性的進行整改和提升。Key

關(guān)鍵Performance

表現(xiàn)Indication跡象、標桿什么是KPI？工作的量化管理工具12分析工具---商品透析KPI數(shù)據(jù)分析設定標準的量化考核標桿，商品透析KPI數(shù)據(jù)的基礎--SKU1D

指一個款式1SKU

指款式單元.在1D中有幾個SKU款式單元(顏色/規(guī)格)001款式共有紅、黑、白三個色則這3個SKU為：001SKU1、001SKU2、001SKU3

1D=3SKU13商品透析KPI數(shù)據(jù)的基礎--SKU001款式共有紅、黑、白三

根據(jù)店鋪空間格局和基本陳列擺版標準進行鋪貨是理想的管理法則,而這需要從采購階段就開始規(guī)劃執(zhí)行。

SKU的重要性14SKU的重要性14商品管理數(shù)據(jù)分析

采購期關(guān)鍵數(shù)據(jù)(有9點）15商品管理數(shù)據(jù)分析15

1.系列銷售比

該系列在上期銷售的件數(shù)、金額(上期總銷售量、總金額)系列銷售比=*100%161.系列銷售比

系列銷售比案例演練某店鋪6月份總銷售了200件貨品,銷售總額11萬，其中航海系列共銷售了120件貨品,銷售額8萬，民族系列銷售了80件貨品,銷售額3萬。問題：1：用量表形式分析該店的重點銷售系列是什么？2：從這份量表還能夠看出哪些問題？17系列銷售比案例演練某店鋪6月份總銷售了200件貨品,銷月份系列銷售件數(shù)數(shù)量占比銷售金額金額占比平均單價數(shù)量/金額

占比差異6航海12060.0%8250075.0%687.515.0%民族8040.0%2750025.0%343.7-15.0%合計200110000需思考問題1、兩個系列價格定位2、兩個系列的銷售品類狀況某品牌系列銷售狀況案例18月份系列銷售件數(shù)數(shù)量占比銷售金額金額占比平均單價數(shù)量/金額

品類銷售比

_上期某品類銷售件數(shù)/金額_上期總銷售件數(shù)/金額*100%=

2.品類銷售比19品類銷售比3.品類價格帶占比品類價格段289-398398-498498-598598-698698-898數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量占比占比占比占比占比占比襯衫132306042

11%23%45%32%

連衣裙480

110220906040%

23%46%19%13%上衣84

30459

7%

36%54%11%

毛衫204254811318

17%12%24%55%9%

T恤84204519

7%24%54%23%

褲子2163560120

18%16%28%56%

合計1200

銷售占比9%29%47%10%5%203.品類價格帶占比品類價格段289-398398-49849

4.品類顏色占比

品類單一顏色的銷售/庫存量該品類總的銷售/庫存量顏色比=214.品類顏色占比5.產(chǎn)銷率/庫存率產(chǎn)銷率

=上期/累計貨品銷售數(shù)量上期/累計貨品總訂貨數(shù)量100%庫存率

=1–(產(chǎn)銷率)*225.產(chǎn)銷率/庫存率產(chǎn)銷率=上期/累計貨品銷售數(shù)量上期/累計6.投入產(chǎn)出比數(shù)據(jù)分析投入產(chǎn)出比=上期系列、品類銷售占比(上期系列、品類庫存占比)236.投入產(chǎn)出比數(shù)據(jù)分析投入產(chǎn)出比=上期系列、品類銷售占比需要考慮的問題1：原則上投入產(chǎn)出比低的項目，本期采購需要降低占比，但需要考慮市場、企業(yè)、銷售折扣等多方面因素，有時新品類或系列在市場投放初期也有這種表現(xiàn)，同時高投入產(chǎn)出比由低銷售折扣所達成的也需要降低采購占比。2：與已銷售周期有關(guān)，銷售周期越短可能占比越低。投入產(chǎn)出比往往不做為庫存控制的過程指標，更多是總結(jié)上季銷售情況的結(jié)果指標，過程指標以存銷比衡量。本期采購占比數(shù)據(jù)分析系列投入產(chǎn)出比分析（可使用與大品類、小品類、等關(guān)鍵屬性）系列銷售

折扣率銷售金

額占比庫存金

額占比投入

產(chǎn)出比本期采購

占比預估192%33%29%1.135%290%30%35%0.9028%393%15%10%1.5019%485%5%9%0.602%588%8%12%0.704%695%9%5%1.8012%24需要考慮的問題本期采購占比數(shù)據(jù)分析系列投入產(chǎn)出比分析（可使用7.圖案或花型占比分析可以根據(jù)花型銷售占比來研發(fā)一定的花型257.圖案或花型占比分析可以根據(jù)花型銷售258.品類面料占比分析

品類單一面料的銷售、庫存量該品類總的銷售、庫存量品類面料占比=*100%268.品類面料占比分析

9.工藝屬性占比分析

品類單一工藝屬性的銷售/庫存量該品類總的銷售/庫存量工藝屬性占比=*100%279.工藝屬性占比分析在訂貨期忽視歷史關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析帶來的后果系列結(jié)構(gòu)錯位品類結(jié)構(gòu)缺失價格結(jié)構(gòu)混亂色彩結(jié)構(gòu)失調(diào)顧客流失/不適銷/店鋪平效低下無法配搭銷售/高單率低/店鋪平效低下自我價格沖擊/成交率低/利潤低下庫存風險大/陳列單調(diào)/斷色期提前利潤下降顧客流失/不適銷/店鋪平效低下系列結(jié)構(gòu)錯位顧客流失/不適銷/店鋪平效低下系列結(jié)構(gòu)錯位28在訂貨期忽視歷史關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析帶來的后果系列結(jié)構(gòu)錯位品類結(jié)構(gòu)缺庫存結(jié)構(gòu)缺失性數(shù)據(jù)分析品類庫存數(shù)量庫存占比上下裝占比備注短T32017.5%20.9%1、上下裝比例失調(diào)，訂貨應加大上裝比例2、牛仔褲庫存占比過大，需減少訂貨3、上裝結(jié)構(gòu)中襯衫比例較小，需檢核投入產(chǎn)出比4、所有商品需檢核組合配搭銷售的程度、考慮整套促銷或訂新貨配搭帶動5、檢核庫存可銷售周期6、檢核庫存可延續(xù)銷售性背心502.7%襯衫120.7%牛仔褲80043.7%79.1%洗水褲45024.6%短褲1106.0%七分褲904.9%合計1832

從這份庫存結(jié)構(gòu)表看到什么問題？這個分析方法可用在售前、售中、售后。29庫存結(jié)構(gòu)缺失性數(shù)據(jù)分析品類庫存數(shù)量庫存占比上下裝占比備注短T訂貨寬度：所訂產(chǎn)品系列的多少訂貨深度：所定系列中品類SKU（款、色）的多少

訂貨的寬度與深度30訂貨寬度：所訂產(chǎn)品系列的多少訂貨的寬度與深度30從訂貨寬度和深度看經(jīng)營者思路寬度深度大多為VIP銷售占比較高的老店鋪大多為一線市場大面積高等級旗艦店鋪大多為新開店鋪或服裝行業(yè)經(jīng)驗粗淺客戶經(jīng)營的店鋪大多為散貨轉(zhuǎn)型店鋪或城市黃金地段小面積店鋪只認爆款型風險分散型包羅萬有型精雕細作型31從訂貨寬度和深度看經(jīng)營者思路寬度深度大多為VIP銷售占比較高問題1：店鋪SKU（款、色）數(shù)量分析店鋪要訂多少SKU才合理?采購中應該考慮的3個問題32問題1：店鋪SKU（款、色）數(shù)量分析店鋪要訂多少SKU才合理店鋪SKU規(guī)劃四輪車確定店鋪掛件數(shù),換算出SKU陳列需求量綜合計算劃分同種貨架品類區(qū)域設定標準掛貨量清點陳列架的種類和數(shù)量劃分各系列陳列區(qū)域33店鋪SKU規(guī)劃四輪車確定店鋪掛件數(shù),換算出SKU陳列需求量綜當新上市產(chǎn)品進入店鋪時，原有商品則需要進行陳列調(diào)整；滯銷品促銷或轉(zhuǎn)場，店鋪保持完整商品組合.問題2：SKU上市波段滾動規(guī)劃34當新上市產(chǎn)品進入店鋪時，原有商品則需要問題2：SKU上市上市波段同期配搭上市波段延續(xù)配搭同期上市的產(chǎn)品，可以進行完整的品類SKU組合，提升高單率和店鋪平效不同波段上市的產(chǎn)品，可以通過新舊整合，能夠重新組合，提升高單率和店鋪平效問題3：上市波段的延續(xù)配搭導向35上市波段上市波段同期上市的產(chǎn)品，可以進行完整的不同波段上市的商品采購銷售屬性基本類商品主銷類商品形象類商品整盤商品36商品采購銷售屬性基本類商品主銷類商品形象類商品整盤商品36商品銷售屬性劃分的作用銷售類型訂價毛利回報目的定位基本低-中中賺取穩(wěn)定利潤消費群體龐大主銷中-中高中高主要賺錢工具適銷性與流行的高度結(jié)合，體現(xiàn)品牌時尚定位形象中高-高高高利潤高風險增強新鮮感和時尚感，

豐富賣場，提升品牌檔次37商品銷售屬性劃分的作用銷售類型訂價毛利回報目的定位基本低-中規(guī)劃訂貨銷售屬性比例系列品類規(guī)劃SKU訂量基本類SKU數(shù)主銷類SKU數(shù)形象類SKU數(shù)基本類占比主銷類占比形象類占比1110636482234%45%21%27927361634%46%20%3321119234%60%6%4358161123%46%31%521512424%57%19%合計273871315527.0%41.1%17.2%38規(guī)劃訂貨銷售屬性比例系列品類規(guī)劃SKU訂量基本類SKU數(shù)主銷B商品銷售屬性設置基本規(guī)格數(shù)量品類銷售屬性基本訂貨單元數(shù)量

（件/一手）A基本4主銷4-8形象3-4B基本3-4主銷4-6形象339B商品銷售屬性設置基本規(guī)格數(shù)量品類銷售屬性基本訂貨單元數(shù)量

店鋪平效等級綜合設置店鋪名稱1-7月總銷售額1-7月平均折扣實際經(jīng)營面積月平效金額平效等級設定SHOP156000087.50%975773BSHOP279356086.30%859336ASHOP312764061.40%472716DSHOP4100790085.30%2354289CSHOP575400085.40%1206283B40店鋪平效等級綜合設置店鋪名稱1-7月總銷售額1-7月平均折扣

店鋪面積和裝修陳列格局決定SKU數(shù)量以店鋪面積檢核商品上市波段內(nèi)的SKU組合是否足夠陳列要求參考訂貨排行榜,借助區(qū)域共性和集體智慧,調(diào)整主銷、形象、基本SKU的配比店鋪平效等級決定SKU實際訂貨數(shù)量

參考歷史銷售數(shù)據(jù)結(jié)合市場因素決定產(chǎn)品系列寬度、深度及訂貨品類價格帶分布結(jié)合所定貨品上市波段、做業(yè)績指標、細化業(yè)績支撐點明確預定期、現(xiàn)貨銷售比例，保證業(yè)績達成訂貨期重點總結(jié)41店鋪面積和裝修陳列格局決定SKU數(shù)量訂貨期重點總結(jié)41第二節(jié)

銷補期商品管理42第二節(jié)42銷補期關(guān)鍵管理流程銷售補貨補貨達成率管理可銷周期管理存銷比管理售罄率管理43銷補期關(guān)鍵管理流程銷售補貨補貨達成率管理可銷周期管理存銷比管售罄率=(SKU貨品或系列/品類)本期銷量

（SKU貨品或系列/品類）本期進貨+上期庫存

*100%售罄率管理44售罄率=(SKU貨品或系列/品類)本期銷量*100%售罄率管售罄率基本判定標桿與ABC分類管理法

滯銷品售罄率25%-50%

季節(jié)因素銷售天數(shù)適時促銷陳列調(diào)整組合配搭特殊激勵

平銷品售罄率50-75%

密切關(guān)注銷售周期

暢銷品售罄率75%以上

及時補貨銷售周期調(diào)整陳列售罄率需與銷售天數(shù)、日均銷量、銷售折扣綜合判斷，同時管控力度也有不同A類庫存B類庫存C類庫存45售罄率基本判定標桿與ABC分類管理法滯銷品平銷品

存銷比給庫存量體溫的溫度計

售罄率管理工具

存銷比46存銷比給庫存銷比=（期初庫存+期末庫存)/2

月銷售額存銷率達到335%和150%，哪個數(shù)據(jù)的經(jīng)營狀況更加理想?特別提醒:存銷比行業(yè)內(nèi)一般最低在150%-200%,最高400%-600%之間,根據(jù)不同銷售時段調(diào)整標準（存銷比越低經(jīng)營狀況越好）*100%47存銷比=（期初庫存+期末庫存)/2存銷率達到335%和存銷比分析小練習-1某店鋪09年夏季產(chǎn)品存銷比分析月份上月庫存本月庫存本月銷售額存銷比332000028000058760511%4280000420000121300289%5420000678000156890353%6678000794810113670648%779481058973079371872%練習1：計算3-7月每個月的存銷比練習2：各月存銷比是否合理？練習3：如果你是店長，根據(jù)存銷比你會如何應對？48存銷比分析小練習-1某店鋪09年夏季產(chǎn)某南方區(qū)店鋪四個銷售季節(jié)存銷比控制指標曲線49某南方區(qū)店鋪四個銷售季節(jié)存銷比控制指標曲線49存銷比分析小練習-2某品牌某款上貨45天，店鋪銷售情況商品顏色總部庫存店鋪1店鋪2店鋪3發(fā)貨銷售庫存發(fā)貨銷售庫存發(fā)貨銷售庫存XXX玫紅14-1315-12332-426綠色03-1216-11526-323合計17-1531-23844-734需思考的問題1、找出庫存不平衡點2、預測可銷售數(shù)量，根據(jù)銷售調(diào)整庫存不平衡點。50存銷比分析小練習-2某品牌某款上貨45天，店鋪銷售情況商品顏

想讓馬兒跑，就要給馬吃草

補貨達成率管理51補貨達成率管理51=按照補貨單發(fā)出的實際總件數(shù)100%

(補貨單申請補貨的總件數(shù)）補貨達成率管理意義：高等級店鋪的補貨達成率應不低于80%，最低等店鋪則無設定；該法則對暢銷貨品的配送和管理有很大的意義52=按照補貨單發(fā)出的實際總件數(shù)100%可銷周期管理可銷周數(shù)=近兩周平均銷售數(shù)量（金額）店鋪庫存總量（金額）哪個類別的貨品存貨需要加快銷售進度？品類庫存上周銷本周銷可銷周兩周增長110001501158-23%2800150200533%合計1900300

3156

5%

53可銷周期管理可銷周數(shù)=近兩周平均銷售數(shù)量（金額）店鋪庫存總量翻單分析（案例）款號顏色進貨預銷周數(shù)上市周數(shù)累計銷售周均銷總庫存預計未來銷售數(shù)量計劃補單數(shù)量8月9月10月11月12月合計XX灰色1621021891445065

1150XX黑色22010226131946590

15560需考慮問題：1、該款式的銷售周期？2、該款試銷售覆蓋率？3、該款式庫存平衡點？54翻單分析（案例）款號顏色進貨預銷上市累計周均銷總庫存預計未來店鋪配貨關(guān)鍵指引店鋪定位銷售業(yè)績預估類別比例預估正特價比例預估平面圖/陳列指引商品組合

新舊貨比例系列/類別比例價格段比例銷售時間基本鋪場數(shù)+倉存數(shù)大店與小店的配數(shù)區(qū)別55店鋪配貨關(guān)鍵指引店鋪定位商品組合55店鋪調(diào)貨關(guān)鍵原則

售罄率原則店鋪平效等級原則色、碼歸并原則銷售周期原則56店鋪調(diào)貨關(guān)鍵原則售罄率原則56第三節(jié)庫存與促銷管理57第三節(jié)57怎樣管住庫存這個老虎？內(nèi)傷+外傷=養(yǎng)虎為患沒庫存,生意做不大庫存大,現(xiàn)金被吃掉58怎樣管住庫存這個老虎？內(nèi)傷+外傷=養(yǎng)虎為患沒庫存,生訂貨過量結(jié)構(gòu)失調(diào)系列錯位品類失誤季尾才清貨不接受蝕尾促銷失當利潤損失產(chǎn)銷率低存銷比失當不關(guān)注數(shù)據(jù)不及時促銷補貨過季庫存生成的關(guān)鍵鏈條59訂貨過量季尾才清貨產(chǎn)銷率低庫存生成的關(guān)鍵鏈條59庫存的四種概念周轉(zhuǎn)庫存安全庫存在途庫存滯銷庫存60庫存的四種概念周轉(zhuǎn)庫存601.周轉(zhuǎn)庫存概念管理目的：

為減少庫存批量，提高庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)為目標的庫存概念，以小批量、多批次為管理目標。611.周轉(zhuǎn)庫存概念管理目的：61庫存周轉(zhuǎn)管理關(guān)鍵數(shù)據(jù)庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)（次/年)=年度發(fā)貨總量/年度貨品平均存量庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（天/次)

=360/年度庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)62庫存周轉(zhuǎn)管理關(guān)鍵數(shù)據(jù)庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)（次/年)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（天/庫存周轉(zhuǎn)管理案例分析某專賣店09年進貨總量為12000件貨品，09年平均庫存3500件，請各位計算09年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)與周轉(zhuǎn)天數(shù)。

周轉(zhuǎn)次數(shù)=12000/3500=3.42周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/3.42=10563庫存周轉(zhuǎn)管理案例分析某專賣店09年進貨總量為12.安全庫存概念

是一種額外持有的庫存，安全庫存是為了對應供應鏈中需求和材料供應的不確定性而設立的。

642.安全庫存概念643.在途庫存概念管理目的：

對已經(jīng)發(fā)貨，但還沒到店的貨品稱為在途庫存，終端自身較難加以控制管理，核心管理點在于需求前置性與生產(chǎn)配送周期問題653.在途庫存概念管理目的：654.滯銷庫存概念管理目的：

因產(chǎn)品設計、質(zhì)量問題而導致的產(chǎn)品，稱為滯銷貨品（價格因素導致滯銷可通過調(diào)整價格銷售，不納入滯銷貨

范疇）664.滯銷庫存概念管理目的：66如何處理滯銷庫存？67如何處理滯銷庫存？67滯銷品的類型絕對滯銷商品相對滯銷商品68滯銷品的類型絕對滯銷商品68滯銷原因分析商品質(zhì)量問題供貨不及時，延誤銷售時機采購價格過高，不適合終端現(xiàn)有客群未對商品銷售過程進行數(shù)據(jù)監(jiān)控貪圖企業(yè)返利政策，貿(mào)然大量進貨對市場需求估計不足或有偏差庫存分類不清晰69滯銷原因分析商品質(zhì)量問題69滯銷庫存清理措施價格杠桿調(diào)整提供額外贈品或服務提高銷售積極性組合配搭銷售調(diào)貨70滯銷庫存清理措施價格杠桿調(diào)整70促銷管理環(huán)節(jié)71促銷管理環(huán)節(jié)71促銷的基本特征一種短期戰(zhàn)術(shù)行為，不可長期運用。需要經(jīng)營者與顧客共同參與。方式不拘一格效果立竿見影品牌忠誠度的隱形殺手不能挽回衰退的銷售趨勢設計缺陷類的商品促銷效果不佳72促銷的基本特征一種短期戰(zhàn)術(shù)行為，不可長期運用。72如何制定促銷計劃？73如何制定促銷計劃？73促銷規(guī)劃的原則為什么要做這個促銷？目的是什么？確定動機向誰做促銷？目標客戶是誰？誰來執(zhí)行？和哪些人有關(guān)？做什么促銷？什么形式？做完后連接什么促銷方案？何時做？何時準備？何時結(jié)束？在哪些地區(qū)做？在哪些店鋪做？怎么做？有哪些工作需要安排？活動費用多少？促銷業(yè)績指標多少？74促銷規(guī)劃的原則為什么要做這個促銷？目的是什么？確定動機74重點介紹--價格促銷的優(yōu)缺點優(yōu)點：短期見效，加速資金周轉(zhuǎn)較易操作抵御競爭品牌價格攻勢降低促銷成本讓更多消費者體驗企業(yè)產(chǎn)品，發(fā)展?jié)撛陬櫩腿秉c：對整體業(yè)績下滑的店鋪，無法起到長期提升的作用短期效應嚴重，停止促銷則業(yè)績下滑折價產(chǎn)品難以回復正價利潤損失傷害品牌形象打擊顧客品牌忠誠度知名度低，顧客認知度差的品牌促銷效果不明顯75重點介紹--價格促銷的優(yōu)缺點優(yōu)點：缺點：75如何判定促銷成果？76如何判定促銷成果？76某店銷售業(yè)績不好，本周折扣下調(diào)至4.5折（案例）上周本周較上周增長率分析日期折扣數(shù)量金額日期折扣數(shù)量數(shù)量占比金額金額占比7.3-8.2

8.6-8.90.45714%1,58010%

毛利增長還是0.6折貨品，0.45折促銷效果不好0.63010,0960.64284%1463890%

合計0.63010,096.40合計0.5950

16,219

61%77某店銷售業(yè)績不好，本周折扣下調(diào)至4.5折（案例）上周本周較上商品管理提升的唯一途徑

只是兩個字精

+

細78商品管理提升的唯一途徑

只是兩個字精+細78企業(yè)商品管理流程圖（總結(jié)）

提高信息速度

品牌定位

MD企劃

信息流

生產(chǎn)

產(chǎn)品

品牌管理+商品采購店鋪終端視覺管理消費者

物流用數(shù)據(jù)說話科學決策理性管理79企業(yè)商品管理流程圖（總結(jié)）歡迎指教！THANKS80歡迎指教！THANKS80DBI邵立剛服裝商務管理智能培訓資料(PPT81頁)DBI邵立剛服裝商務管理智能培訓資料(PPT81頁)81掌握以商品管理為基礎的業(yè)績規(guī)劃掌握商品管理所需的各項數(shù)據(jù)掌握商品采購方法掌握商品銷補方法掌握促銷技能課程目標82掌握以商品管理為基礎的業(yè)績規(guī)劃課程目標2采購管理銷補管理庫存與促銷管理采購前工作采購中工作交單前審核庫存分析課程結(jié)構(gòu)售罄率管理商品概念與管理流程補貨管理存銷比管理貨品調(diào)配銷售周期促銷規(guī)劃促銷執(zhí)行83采購管理銷補管理庫存與促銷管理采購前工作采購中工作交單前審核采購階段補貨階段銷貨階段促銷階段

糟糕的商品管理是如何影響利潤的？上貨時機不對上貨的系列錯位庫存、陳列與銷售不匹配波段品類組合問題促銷延誤貨品調(diào)配補貨不及時斷色/碼歸并不及時商品分析不及時混沌經(jīng)營無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇錯誤折扣技巧差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤品類組合單一最大的利潤84采購階段補貨階段銷貨階段促銷階段糟糕的訂貨階段銷售補貨階段庫存清理階段賺頭期（正價期）蝕尾期（特價期）計劃期零售商品管理的三階段平均折扣率后天性元素過程性階段分析準確性補救性元素結(jié)果性階段促銷及時性先天性因素決定階段預測準確性85訂貨銷售補貨庫存清理賺頭期（正價期）蝕尾期（特價期）計劃期零第一節(jié)采購期商品管理86第一節(jié)6訂貨計劃從銷售計劃開始87訂貨計劃從銷售計劃開始7有幾個店？想賺多少錢？應訂多少貨歷史數(shù)據(jù)分析市場變化預測產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設定單店采購考量順序關(guān)系圖單店訂貨期貨/指標匹配保本點多少？88有幾個店？想賺多少錢？應訂多少貨歷史數(shù)據(jù)分析市場變化產(chǎn)品的單如何制定月度總業(yè)績指標？日期9月10月11月12月1月2月合計銷售金額1400004000002200002400003800006200002000000零售指數(shù)7%20%11%12%19%31%

100%月度零售指數(shù)例:某店鋪某年份秋冬季零售指數(shù)思考問題1、如何按月采購指標2、如何拆分指標89如何制定月度總業(yè)績指標？日期9月10月11月12月1月2月核算經(jīng)營平衡點終端計劃庫存銷售預估制定可采購總額促銷規(guī)劃拆分指標業(yè)績計劃現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)歷史銷售分析顏色/尺碼比價格帶分布品類占比系列占比品類占比系列占比價格帶分布品類占比系列占比價格帶分布品類占比系列占比顏色/尺碼比價格帶分布品類占比系列占比投入產(chǎn)出比舊貨結(jié)構(gòu)補充確認采購結(jié)構(gòu)期現(xiàn)貨銷售占比新舊貨銷售占比上市波段規(guī)劃SKU規(guī)劃流行趨勢分析企業(yè)商品規(guī)劃商品銷售屬性商品組合規(guī)劃提交訂單訂單審核期貨指標匹配性檢查商品采購標準流程90核算經(jīng)營平衡點終端計劃庫存銷售預估制定可采購總額促銷規(guī)劃拆分歷史銷售數(shù)據(jù)分析91歷史銷售數(shù)據(jù)分析11分析工具---商品透析KPI數(shù)據(jù)分析設定標準的量化考核標桿，有目的的收集終端各Indication項運作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學的分析公式和市場預測，找出績效數(shù)據(jù)規(guī)律，進行標桿比對，從而進一步診斷終端存在的問題，有方向性的進行整改和提升。Key

關(guān)鍵Performance

表現(xiàn)Indication跡象、標桿什么是KPI？工作的量化管理工具92分析工具---商品透析KPI數(shù)據(jù)分析設定標準的量化考核標桿，商品透析KPI數(shù)據(jù)的基礎--SKU1D

指一個款式1SKU

指款式單元.在1D中有幾個SKU款式單元(顏色/規(guī)格)001款式共有紅、黑、白三個色則這3個SKU為：001SKU1、001SKU2、001SKU3

1D=3SKU93商品透析KPI數(shù)據(jù)的基礎--SKU001款式共有紅、黑、白三

根據(jù)店鋪空間格局和基本陳列擺版標準進行鋪貨是理想的管理法則,而這需要從采購階段就開始規(guī)劃執(zhí)行。

SKU的重要性94SKU的重要性14商品管理數(shù)據(jù)分析

采購期關(guān)鍵數(shù)據(jù)(有9點）95商品管理數(shù)據(jù)分析15

1.系列銷售比

該系列在上期銷售的件數(shù)、金額(上期總銷售量、總金額)系列銷售比=*100%961.系列銷售比

系列銷售比案例演練某店鋪6月份總銷售了200件貨品,銷售總額11萬，其中航海系列共銷售了120件貨品,銷售額8萬，民族系列銷售了80件貨品,銷售額3萬。問題：1：用量表形式分析該店的重點銷售系列是什么？2：從這份量表還能夠看出哪些問題？97系列銷售比案例演練某店鋪6月份總銷售了200件貨品,銷月份系列銷售件數(shù)數(shù)量占比銷售金額金額占比平均單價數(shù)量/金額

占比差異6航海12060.0%8250075.0%687.515.0%民族8040.0%2750025.0%343.7-15.0%合計200110000需思考問題1、兩個系列價格定位2、兩個系列的銷售品類狀況某品牌系列銷售狀況案例98月份系列銷售件數(shù)數(shù)量占比銷售金額金額占比平均單價數(shù)量/金額

品類銷售比

_上期某品類銷售件數(shù)/金額_上期總銷售件數(shù)/金額*100%=

2.品類銷售比99品類銷售比3.品類價格帶占比品類價格段289-398398-498498-598598-698698-898數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量占比占比占比占比占比占比襯衫132306042

11%23%45%32%

連衣裙480

110220906040%

23%46%19%13%上衣84

30459

7%

36%54%11%

毛衫204254811318

17%12%24%55%9%

T恤84204519

7%24%54%23%

褲子2163560120

18%16%28%56%

合計1200

銷售占比9%29%47%10%5%1003.品類價格帶占比品類價格段289-398398-49849

4.品類顏色占比

品類單一顏色的銷售/庫存量該品類總的銷售/庫存量顏色比=1014.品類顏色占比5.產(chǎn)銷率/庫存率產(chǎn)銷率

=上期/累計貨品銷售數(shù)量上期/累計貨品總訂貨數(shù)量100%庫存率

=1–(產(chǎn)銷率)*1025.產(chǎn)銷率/庫存率產(chǎn)銷率=上期/累計貨品銷售數(shù)量上期/累計6.投入產(chǎn)出比數(shù)據(jù)分析投入產(chǎn)出比=上期系列、品類銷售占比(上期系列、品類庫存占比)1036.投入產(chǎn)出比數(shù)據(jù)分析投入產(chǎn)出比=上期系列、品類銷售占比需要考慮的問題1：原則上投入產(chǎn)出比低的項目，本期采購需要降低占比，但需要考慮市場、企業(yè)、銷售折扣等多方面因素，有時新品類或系列在市場投放初期也有這種表現(xiàn)，同時高投入產(chǎn)出比由低銷售折扣所達成的也需要降低采購占比。2：與已銷售周期有關(guān)，銷售周期越短可能占比越低。投入產(chǎn)出比往往不做為庫存控制的過程指標，更多是總結(jié)上季銷售情況的結(jié)果指標，過程指標以存銷比衡量。本期采購占比數(shù)據(jù)分析系列投入產(chǎn)出比分析（可使用與大品類、小品類、等關(guān)鍵屬性）系列銷售

折扣率銷售金

額占比庫存金

額占比投入

產(chǎn)出比本期采購

占比預估192%33%29%1.135%290%30%35%0.9028%393%15%10%1.5019%485%5%9%0.602%588%8%12%0.704%695%9%5%1.8012%104需要考慮的問題本期采購占比數(shù)據(jù)分析系列投入產(chǎn)出比分析（可使用7.圖案或花型占比分析可以根據(jù)花型銷售占比來研發(fā)一定的花型1057.圖案或花型占比分析可以根據(jù)花型銷售258.品類面料占比分析

品類單一面料的銷售、庫存量該品類總的銷售、庫存量品類面料占比=*100%1068.品類面料占比分析

9.工藝屬性占比分析

品類單一工藝屬性的銷售/庫存量該品類總的銷售/庫存量工藝屬性占比=*100%1079.工藝屬性占比分析在訂貨期忽視歷史關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析帶來的后果系列結(jié)構(gòu)錯位品類結(jié)構(gòu)缺失價格結(jié)構(gòu)混亂色彩結(jié)構(gòu)失調(diào)顧客流失/不適銷/店鋪平效低下無法配搭銷售/高單率低/店鋪平效低下自我價格沖擊/成交率低/利潤低下庫存風險大/陳列單調(diào)/斷色期提前利潤下降顧客流失/不適銷/店鋪平效低下系列結(jié)構(gòu)錯位顧客流失/不適銷/店鋪平效低下系列結(jié)構(gòu)錯位108在訂貨期忽視歷史關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析帶來的后果系列結(jié)構(gòu)錯位品類結(jié)構(gòu)缺庫存結(jié)構(gòu)缺失性數(shù)據(jù)分析品類庫存數(shù)量庫存占比上下裝占比備注短T32017.5%20.9%1、上下裝比例失調(diào)，訂貨應加大上裝比例2、牛仔褲庫存占比過大，需減少訂貨3、上裝結(jié)構(gòu)中襯衫比例較小，需檢核投入產(chǎn)出比4、所有商品需檢核組合配搭銷售的程度、考慮整套促銷或訂新貨配搭帶動5、檢核庫存可銷售周期6、檢核庫存可延續(xù)銷售性背心502.7%襯衫120.7%牛仔褲80043.7%79.1%洗水褲45024.6%短褲1106.0%七分褲904.9%合計1832

從這份庫存結(jié)構(gòu)表看到什么問題？這個分析方法可用在售前、售中、售后。109庫存結(jié)構(gòu)缺失性數(shù)據(jù)分析品類庫存數(shù)量庫存占比上下裝占比備注短T訂貨寬度：所訂產(chǎn)品系列的多少訂貨深度：所定系列中品類SKU（款、色）的多少

訂貨的寬度與深度110訂貨寬度：所訂產(chǎn)品系列的多少訂貨的寬度與深度30從訂貨寬度和深度看經(jīng)營者思路寬度深度大多為VIP銷售占比較高的老店鋪大多為一線市場大面積高等級旗艦店鋪大多為新開店鋪或服裝行業(yè)經(jīng)驗粗淺客戶經(jīng)營的店鋪大多為散貨轉(zhuǎn)型店鋪或城市黃金地段小面積店鋪只認爆款型風險分散型包羅萬有型精雕細作型111從訂貨寬度和深度看經(jīng)營者思路寬度深度大多為VIP銷售占比較高問題1：店鋪SKU（款、色）數(shù)量分析店鋪要訂多少SKU才合理?采購中應該考慮的3個問題112問題1：店鋪SKU（款、色）數(shù)量分析店鋪要訂多少SKU才合理店鋪SKU規(guī)劃四輪車確定店鋪掛件數(shù),換算出SKU陳列需求量綜合計算劃分同種貨架品類區(qū)域設定標準掛貨量清點陳列架的種類和數(shù)量劃分各系列陳列區(qū)域113店鋪SKU規(guī)劃四輪車確定店鋪掛件數(shù),換算出SKU陳列需求量綜當新上市產(chǎn)品進入店鋪時，原有商品則需要進行陳列調(diào)整；滯銷品促銷或轉(zhuǎn)場，店鋪保持完整商品組合.問題2：SKU上市波段滾動規(guī)劃114當新上市產(chǎn)品進入店鋪時，原有商品則需要問題2：SKU上市上市波段同期配搭上市波段延續(xù)配搭同期上市的產(chǎn)品，可以進行完整的品類SKU組合，提升高單率和店鋪平效不同波段上市的產(chǎn)品，可以通過新舊整合，能夠重新組合，提升高單率和店鋪平效問題3：上市波段的延續(xù)配搭導向115上市波段上市波段同期上市的產(chǎn)品，可以進行完整的不同波段上市的商品采購銷售屬性基本類商品主銷類商品形象類商品整盤商品116商品采購銷售屬性基本類商品主銷類商品形象類商品整盤商品36商品銷售屬性劃分的作用銷售類型訂價毛利回報目的定位基本低-中中賺取穩(wěn)定利潤消費群體龐大主銷中-中高中高主要賺錢工具適銷性與流行的高度結(jié)合，體現(xiàn)品牌時尚定位形象中高-高高高利潤高風險增強新鮮感和時尚感，

豐富賣場，提升品牌檔次117商品銷售屬性劃分的作用銷售類型訂價毛利回報目的定位基本低-中規(guī)劃訂貨銷售屬性比例系列品類規(guī)劃SKU訂量基本類SKU數(shù)主銷類SKU數(shù)形象類SKU數(shù)基本類占比主銷類占比形象類占比1110636482234%45%21%27927361634%46%20%3321119234%60%6%4358161123%46%31%521512424%57%19%合計273871315527.0%41.1%17.2%118規(guī)劃訂貨銷售屬性比例系列品類規(guī)劃SKU訂量基本類SKU數(shù)主銷B商品銷售屬性設置基本規(guī)格數(shù)量品類銷售屬性基本訂貨單元數(shù)量

（件/一手）A基本4主銷4-8形象3-4B基本3-4主銷4-6形象3119B商品銷售屬性設置基本規(guī)格數(shù)量品類銷售屬性基本訂貨單元數(shù)量

店鋪平效等級綜合設置店鋪名稱1-7月總銷售額1-7月平均折扣實際經(jīng)營面積月平效金額平效等級設定SHOP156000087.50%975773BSHOP279356086.30%859336ASHOP312764061.40%472716DSHOP4100790085.30%2354289CSHOP575400085.40%1206283B120店鋪平效等級綜合設置店鋪名稱1-7月總銷售額1-7月平均折扣

店鋪面積和裝修陳列格局決定SKU數(shù)量以店鋪面積檢核商品上市波段內(nèi)的SKU組合是否足夠陳列要求參考訂貨排行榜,借助區(qū)域共性和集體智慧,調(diào)整主銷、形象、基本SKU的配比店鋪平效等級決定SKU實際訂貨數(shù)量

參考歷史銷售數(shù)據(jù)結(jié)合市場因素決定產(chǎn)品系列寬度、深度及訂貨品類價格帶分布結(jié)合所定貨品上市波段、做業(yè)績指標、細化業(yè)績支撐點明確預定期、現(xiàn)貨銷售比例，保證業(yè)績達成訂貨期重點總結(jié)121店鋪面積和裝修陳列格局決定SKU數(shù)量訂貨期重點總結(jié)41第二節(jié)

銷補期商品管理122第二節(jié)42銷補期關(guān)鍵管理流程銷售補貨補貨達成率管理可銷周期管理存銷比管理售罄率管理123銷補期關(guān)鍵管理流程銷售補貨補貨達成率管理可銷周期管理存銷比管售罄率=(SKU貨品或系列/品類)本期銷量

（SKU貨品或系列/品類）本期進貨+上期庫存

*100%售罄率管理124售罄率=(SKU貨品或系列/品類)本期銷量*100%售罄率管售罄率基本判定標桿與ABC分類管理法

滯銷品售罄率25%-50%

季節(jié)因素銷售天數(shù)適時促銷陳列調(diào)整組合配搭特殊激勵

平銷品售罄率50-75%

密切關(guān)注銷售周期

暢銷品售罄率75%以上

及時補貨銷售周期調(diào)整陳列售罄率需與銷售天數(shù)、日均銷量、銷售折扣綜合判斷，同時管控力度也有不同A類庫存B類庫存C類庫存125售罄率基本判定標桿與ABC分類管理法滯銷品平銷品

存銷比給庫存量體溫的溫度計

售罄率管理工具

存銷比126存銷比給庫存銷比=（期初庫存+期末庫存)/2

月銷售額存銷率達到335%和150%，哪個數(shù)據(jù)的經(jīng)營狀況更加理想?特別提醒:存銷比行業(yè)內(nèi)一般最低在150%-200%,最高400%-600%之間,根據(jù)不同銷售時段調(diào)整標準（存銷比越低經(jīng)營狀況越好）*100%127存銷比=（期初庫存+期末庫存)/2存銷率達到335%和存銷比分析小練習-1某店鋪09年夏季產(chǎn)品存銷比分析月份上月庫存本月庫存本月銷售額存銷比332000028000058760511%4280000420000121300289%5420000678000156890353%6678000794810113670648%779481058973079371872%練習1：計算3-7月每個月的存銷比練習2：各月存銷比是否合理？練習3：如果你是店長，根據(jù)存銷比你會如何應對？128存銷比分析小練習-1某店鋪09年夏季產(chǎn)某南方區(qū)店鋪四個銷售季節(jié)存銷比控制指標曲線129某南方區(qū)店鋪四個銷售季節(jié)存銷比控制指標曲線49存銷比分析小練習-2某品牌某款上貨45天，店鋪銷售情況商品顏色總部庫存店鋪1店鋪2店鋪3發(fā)貨銷售庫存發(fā)貨銷售庫存發(fā)貨銷售庫存XXX玫紅14-1315-12332-426綠色03-1216-11526-323合計17-1531-23844-734需思考的問題1、找出庫存不平衡點2、預測可銷售數(shù)量，根據(jù)銷售調(diào)整庫存不平衡點。130存銷比分析小練習-2某品牌某款上貨45天，店鋪銷售情況商品顏

想讓馬兒跑，就要給馬吃草

補貨達成率管理131補貨達成率管理51=按照補貨單發(fā)出的實際總件數(shù)100%

(補貨單申請補貨的總件數(shù)）補貨達成率管理意義：高等級店鋪的補貨達成率應不低于80%，最低等店鋪則無設定；該法則對暢銷貨品的配送和管理有很大的意義132=按照補貨單發(fā)出的實際總件數(shù)100%可銷周期管理可銷周數(shù)=近兩周平均銷售數(shù)量（金額）店鋪庫存總量（金額）哪個類別的貨品存貨需要加快銷售進度？品類庫存上周銷本周銷可銷周兩周增長110001501158-23%2800150200533%合計1900300

3156

5%

133可銷周期管理可銷周數(shù)=近兩周平均銷售數(shù)量（金額）店鋪庫存總量翻單分析（案例）款號顏色進貨預銷周數(shù)上市周數(shù)累計銷售周均銷總庫存預計未來銷售數(shù)量計劃補單數(shù)量8月9月10月11月12月合計XX灰色1621021891445065

1150XX黑色22010226131946590

15560需考慮問題：1、該款式的銷售周期？2、該款試銷售覆蓋率？3、該款式庫存平衡點？134翻單分析（案例）款號顏色進貨預銷上市累計周均銷總庫存預計未來店鋪配貨關(guān)鍵指引店鋪定位銷售業(yè)績預估類別比例預估正特價比例預估平面圖/陳列指引商品組合

新舊貨比例系列/類別比例價格段比例銷售時間基本鋪場數(shù)+倉存數(shù)大店與小店的配數(shù)區(qū)別135店鋪配貨關(guān)鍵指引店鋪定位商品組合55店鋪調(diào)貨關(guān)鍵原則

售罄率原則店鋪平效等級原則色、碼歸并原則銷售周期原則136店鋪調(diào)貨關(guān)鍵原則售罄率原則56第三節(jié)庫存與促銷管理137第三節(jié)57怎樣管住庫存這個老虎？內(nèi)傷+外傷=養(yǎng)虎為患沒庫存,生意做不大庫存大,現(xiàn)金被吃掉138怎樣管住庫存這個老虎？內(nèi)傷+外傷=養(yǎng)虎為患沒庫存,生訂貨過量結(jié)構(gòu)失調(diào)系列錯位品類失誤季尾才清貨不接受蝕尾促銷失當利潤損失產(chǎn)銷率低存銷比失當不關(guān)注數(shù)據(jù)不及時促銷補貨過季庫存生成的關(guān)鍵鏈條139訂貨過量季尾才清貨產(chǎn)銷率低庫存生成的關(guān)鍵鏈條59庫存的四種概念周轉(zhuǎn)庫存安