商務(wù)談判實(shí)務(wù)第3版- 課后習(xí)題答案

?PAGE16??PAGE15?商務(wù)談判實(shí)務(wù)第3版-課后習(xí)題答案第1章課后習(xí)題參考答案一、判斷題1.×2.×3.×4.×5.×6.√7.√二、選擇題1.AB2.AB3.CD4.A5.ABC6.A7.?ABC8.AD9.A10.C三、簡(jiǎn)答題1.答：基本點(diǎn)包括：①判斷動(dòng)機(jī)出于雙方需要、利益；②參與判斷的雙方都與利益有關(guān)；③談判方式一定是自愿的平等的。談判是參與各方為了滿足各自的需要，在一定時(shí)空條件下，就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商，就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為。2.答：商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。3.答：①堅(jiān)持利益為本；②堅(jiān)持互惠互利；③堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)；④堅(jiān)持求大同存；⑤知己知彼的原則；⑥平等協(xié)商的原則；⑦人與事分開(kāi)的原則；⑧禮敬對(duì)手的原則。4.答：談判主體、談判客體和談判背景三個(gè)要素構(gòu)成。5.答：評(píng)價(jià)商務(wù)談判是否成功的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)歸納為三個(gè)方面：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)和人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)。只要能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，談判就屬于談判成功。6.答：商務(wù)談判按照不同的要求可以劃分為不同的類(lèi)型，可以分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判；商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；一對(duì)一談判，小組談判和大型談判；主座談判、客座談判和主客座輪流談判；軟式談判、硬式談判和原則式談判；傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判。四、案例題1.(1) 答：商務(wù)談判。(2)答：議題：買(mǎi)賣(mài)女上衣。背景：春節(jié)前夕，小芳母親需要上衣，商廈促銷(xiāo)，標(biāo)價(jià)已打9折。當(dāng)事人：小芳，小芳母親，售貨員，柜組主任。實(shí)踐題1-1：暢談?wù)勁薪?jīng)歷答：略。實(shí)踐題1-2：暢談?wù)勁薪?jīng)歷1.答：(1)要求見(jiàn)經(jīng)理。2.答：(2)這是個(gè)令人尷尬而又不利的場(chǎng)面。3.答：(3)現(xiàn)有設(shè)備的司機(jī)。第2章課后習(xí)題參考答案開(kāi)篇案例答案：1．土著人抓住了科恩的自我實(shí)現(xiàn)和自尊的心理，另外一方面毛毯披肩在價(jià)格合理的情況下也滿足了科恩的需要。2．這則故事說(shuō)明了商務(wù)談判雙方為了協(xié)調(diào)彼此的經(jīng)濟(jì)利益，需要對(duì)雙方的意見(jiàn)進(jìn)行反復(fù)的交流和磋商，而這些意見(jiàn)或建議的提出，都是他們心理活動(dòng)的反映。因此，要使談判獲得成功，就必須研究談判者的心理。學(xué)習(xí)與研究商務(wù)談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于揣摩對(duì)手心理，實(shí)施心理策略，促成交易。一、判斷題1.√2.√3.×4.×5.√二、選擇題1．A2．D3．A4．D5．ABCDE6．ABCD7．ABCD三、簡(jiǎn)答題1．答：商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。商務(wù)談判心理的特點(diǎn)：①商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性；②商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性；③商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性。2.答：①商務(wù)談判者的生理需要；②商務(wù)談判者的安全需要；③商務(wù)談判者的社交需要；④商務(wù)談判者的尊重需要；⑤商務(wù)談判者的自我實(shí)現(xiàn)的需要。3．答：①禁忌缺乏信心；②禁忌熱情過(guò)度；③禁忌舉措失度；④禁忌失去耐心；⑤禁忌掉以輕心；⑥禁忌假設(shè)自縛。4．答：①加強(qiáng)自身修養(yǎng)；②做好事前準(zhǔn)備；③勇于面對(duì)挫折；④擺脫挫折情境；⑤適當(dāng)情緒宣泄；⑥學(xué)會(huì)換位思考。5．答：商務(wù)談判思維是商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段的思維活動(dòng)與談判過(guò)程中的臨場(chǎng)思維活動(dòng)的總稱(chēng)。談判思維的4個(gè)基本要素是概念、判斷、推理和論證。商務(wù)談判中的思維類(lèi)型包括散射思維、超常思維、快速思維、跳躍思維、逆向思維5個(gè)方面。四、案例題啟示：“贊美”是一種典型的商務(wù)談判心理戰(zhàn)術(shù)，旨在瓦解對(duì)方的心理防線，改變對(duì)方的心理態(tài)勢(shì)，營(yíng)造一個(gè)良好的人際關(guān)系氛圍，為下一步的推銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)，結(jié)果推銷(xiāo)員成功了。實(shí)踐題2-1：暢談?wù)勁薪?jīng)歷(1)答：阿里森成功說(shuō)服對(duì)方運(yùn)用了快速思維方式。(2)答：假如你是這家公司的推銷(xiāo)員，你會(huì)采取散射思維、超常思維、快速思維、跳躍思維、逆向思維五個(gè)方面的談判思維方式來(lái)說(shuō)服對(duì)方。可以以小組為單位討論，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬演示。實(shí)踐題2-2：暢談?wù)勁薪?jīng)歷答：此題無(wú)標(biāo)準(zhǔn)答案，需結(jié)合自身情況來(lái)掌握一個(gè)合格談判者所必備的心理素質(zhì)。第3章課后習(xí)題參考答案一、判斷題1.√2.×3.√4.√5.√6.√7.√8.√二、選擇題1.B2.A3.AD4.ABC5.ABCD6.ACD三、簡(jiǎn)答題1.答：政治性強(qiáng)、以國(guó)際商法為準(zhǔn)則、要堅(jiān)持平等互利的原則、談判的難度大2.答：樹(shù)立正確的國(guó)際商務(wù)談判意識(shí)、做好國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作、正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待文化差異、熟悉國(guó)家政策、國(guó)際公約和國(guó)際慣例、具備良好的外語(yǔ)技能3.答：談判風(fēng)格的特點(diǎn)：對(duì)內(nèi)的共同性、對(duì)外的獨(dú)特性、成因的一致性談判風(fēng)格的作用：營(yíng)造良好的談判氣氛、為談判策略提供依據(jù)、有助于提高談判水平4.答：自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好、干脆利落，不兜圈子、時(shí)間觀念強(qiáng)、重視利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí)、重合同，法律觀念強(qiáng)、談判風(fēng)格幽默5.答：不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系、不能按期履行合同、注重禮儀、崇尚紳士風(fēng)度、忌談?wù)?，宜談天?.答：談判準(zhǔn)備工作充分周到、談判果斷，不拖泥帶水、自信而固執(zhí)，堅(jiān)持己見(jiàn)、重合同、守信用、時(shí)間觀念強(qiáng)7.答：談判方式比較獨(dú)特、富有人情味，重視人際關(guān)系、堅(jiān)持用法語(yǔ)談判、重視個(gè)人力量、時(shí)間觀念不強(qiáng)8.答：固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性、節(jié)奏緩慢，效率低下、善于討價(jià)還價(jià)、注重技術(shù)細(xì)節(jié)、注重文化傳統(tǒng)。9.答：談判節(jié)奏較為緩慢、中下級(jí)人員在談判中起著重要的作用、代理商作用不可小覷、偏愛(ài)討價(jià)還價(jià)、慣用“IBM”10.答：等級(jí)觀念根深蒂固、團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈、注重禮儀，講究面子、執(zhí)著耐心，不易退讓、盡量避免訴諸法律11.答：溝通過(guò)程、倫理與法制、決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限12.答：在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異、在談判中要正確處理文化差異、談判后要針對(duì)文化差異搞好后續(xù)交流四、案例題(1)答：談判陷入僵局時(shí)，可以暫停談判，通過(guò)其他活動(dòng)緩解對(duì)立的態(tài)勢(shì)。案例中就是通過(guò)游覽大明寺，借題發(fā)揮，動(dòng)之以情，拉近雙方的情感距離。日方代表因?yàn)楸桓袆?dòng)，所以再回到談判桌前很順利的就達(dá)成協(xié)議。(2)答：在談判過(guò)程中可能出現(xiàn)各種情況，應(yīng)事先做好預(yù)案，要善于利用對(duì)我方有力的各種因素，促使談判達(dá)成協(xié)議。實(shí)踐題3-1：暢談?wù)勁薪?jīng)歷(1)答：因?yàn)榘踩鹪诘却右?jiàn)的過(guò)程中用時(shí)太長(zhǎng)，阿拉伯人辦事比較拖沓，所以安瑞產(chǎn)生不滿。如果是我事先了解阿拉伯人的辦事習(xí)慣，有心理準(zhǔn)備，就不會(huì)不耐煩。(2)答：沙特阿拉伯的工程師小組人員表情茫然的原因是因?yàn)榘踩鹬v的太專(zhuān)業(yè)且沒(méi)用東道國(guó)的語(yǔ)言，所以除畢業(yè)于美國(guó)的公司副總外，其他人都聽(tīng)不懂，解決辦法很簡(jiǎn)單，如果安瑞會(huì)阿拉伯語(yǔ)就講阿拉伯語(yǔ)，或者請(qǐng)個(gè)翻譯。(3)答：一定要根據(jù)不同國(guó)家人們的辦事特點(diǎn)和語(yǔ)言來(lái)制定有效的談判策略。第4章課后習(xí)題參考答案一、判斷題1.√2.×3.√4.√5.√6.√7.√8.√9.√二、選擇題1.C2.A3.A4.B5.ABCD6.ABC7.ABCDE三、簡(jiǎn)答題1.答：①談判人員準(zhǔn)備；②談判信息的積累和信息的收集；③擬定談判方案；④談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備。2.答：①提高應(yīng)對(duì)困難的能力；②檢驗(yàn)談判方案是否周密可行；③訓(xùn)練和提高談判能力。3.答：①對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神；②對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)及解決辦法；③自己的有利條件及運(yùn)用狀況；④自己的不足及改進(jìn)措施；⑤談判所需情報(bào)資料是否完善；⑥雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件；⑦談判破裂與否的界限。4.答：①知識(shí)素質(zhì)；②心里素質(zhì)；③儀態(tài)素質(zhì)；④談判技能素質(zhì)；⑤禮儀素質(zhì)；⑥身體素質(zhì)。5.答：①選擇談判對(duì)手；②制定談判目標(biāo)；③談判方案的基本要求。6.答：①談判場(chǎng)所的選擇；②通信設(shè)施的完備；③談判房間的布置；④食宿安排。四、案例題分析：從此案例我們應(yīng)該意識(shí)到商務(wù)活動(dòng)中，準(zhǔn)備工作做得是否完善，對(duì)商務(wù)活動(dòng)的重要影響。實(shí)踐題4-1：提示：談判場(chǎng)所的設(shè)施、談判房間的布置。實(shí)踐題4-2：提示：信息資料搜集的主要內(nèi)容：①與談判有關(guān)的環(huán)境因素；②對(duì)方信息；③己方的信息；④市場(chǎng)信息了；⑤競(jìng)爭(zhēng)者信息。

信息情報(bào)搜集的方法與途徑：①直接觀察法；②檢索調(diào)研法了；③專(zhuān)題詢(xún)問(wèn)法。實(shí)踐題4-3：提示：①談判背景；②談判時(shí)間、地點(diǎn)；③談判班子成員組成；④談判主題；⑤談判目標(biāo)(多層次)；⑥談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析；⑦談判議程及具體策略。實(shí)踐題4-4：略。第5章課后習(xí)題參考答案一、名詞解釋1.答：開(kāi)局階段，是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和過(guò)程。2.答：報(bào)價(jià)階段，即談判開(kāi)局結(jié)束后的階段，也就是指雙方各自提出自己交易條件的階段。談判雙方往往是經(jīng)過(guò)各自互探對(duì)方的底細(xì)，在明確了交易的具體內(nèi)容、范圍并討論磋商后，提出各自的交易條件，表明自己的立場(chǎng)和利益需求。3.答：磋商階段是商務(wù)談判的中心環(huán)節(jié)，也是在整個(gè)過(guò)程中占時(shí)間比重最大的階段。商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商，主要還是圍繞價(jià)格展開(kāi)的，也就是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。4.答：成交階段，簽訂商務(wù)合同或協(xié)議的過(guò)程就是商務(wù)談判的簽約階段，一般把簽約作為商務(wù)談判成交的標(biāo)志，同時(shí)簽約也標(biāo)志著商務(wù)談判的正式結(jié)束。二、選擇題1.D2.B3.D4.ACE5.A三、簡(jiǎn)答題1.答：①注意自己的行為、禮儀。②要多聽(tīng)、多記，不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早發(fā)生爭(zhēng)議。③要多準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)方式要自然。④對(duì)對(duì)方的提問(wèn)，能做正面回答的一定要正面回答；不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。2.答：①商務(wù)談判結(jié)果的具體表現(xiàn)：簽約和彼此的關(guān)系和沒(méi)有成交和彼此的關(guān)系。②談判過(guò)程的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：成績(jī)與教訓(xùn)和對(duì)談判對(duì)手的評(píng)價(jià)。3.答：①?gòu)恼勁猩婕暗慕灰讞l件來(lái)判定，包括：考察交易條件中的分歧數(shù)、考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線、考察雙方在交易條件上的一致性。②從談判時(shí)間來(lái)判定，包括：雙方約定的談判時(shí)間、單方限定的談判時(shí)間、形勢(shì)突變的談判時(shí)間。③從談判策略來(lái)判定，包括：最后立場(chǎng)策略、折中態(tài)度策略、一攬子策略。④以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定。4.答：(1)先報(bào)價(jià)的利弊：①先報(bào)價(jià)的有利之處在于：可以為價(jià)格談判劃定一個(gè)大致的框架，使得對(duì)方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)時(shí)也不得不以此為依據(jù)，保證最后成交價(jià)格盡量落在己方可控制的范圍之內(nèi)；此外，提出一個(gè)出乎對(duì)方意料的報(bào)價(jià)，可以打亂對(duì)方的原有部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方的談判信心，為己方爭(zhēng)取到談判的主動(dòng)權(quán)。②先報(bào)價(jià)的不利之處在于：增加對(duì)方對(duì)己方的了解，對(duì)方可以根據(jù)己方報(bào)價(jià)調(diào)整自己的報(bào)價(jià)，很有可能獲得意想不到的好處。另一方面，報(bào)價(jià)屬于一種探測(cè)，先報(bào)價(jià)帶有一定的盲目性，容易使己方落入被動(dòng)的局面，受到對(duì)方在價(jià)格上的不斷攻擊。(2)后報(bào)價(jià)的利弊：①后報(bào)價(jià)的有利之處在于：可以先獲得對(duì)方對(duì)價(jià)格的要求，特別是當(dāng)對(duì)價(jià)格的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)不了解時(shí)，后報(bào)價(jià)將有利于己方調(diào)整價(jià)格期望，提出更有效的報(bào)價(jià)，提高報(bào)價(jià)的成功率。②后報(bào)價(jià)的不利之處在于：失去了報(bào)價(jià)的主動(dòng)地位，價(jià)格談判的范圍被對(duì)方基本限定，最后的成交價(jià)格往往達(dá)不到己方的期望。實(shí)踐題5-1：（1）答：在中方和美方的談判中，美方代表來(lái)營(yíng)造有利于他們的談判氣氛主要運(yùn)用了進(jìn)攻式開(kāi)局策略，同時(shí)運(yùn)用了指責(zé)法，對(duì)中方的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的。（2）答：假如我是中方的代表我會(huì)先認(rèn)真的傾聽(tīng)美方這樣指責(zé)中方的語(yǔ)言中隱藏的東西，就因?yàn)榻煌ǖ脑蚴沟妹婪秸剂艘徊糠值膬?yōu)勢(shì)，道歉是應(yīng)該的但是也要說(shuō)明事由，把工作和遲到區(qū)分開(kāi)來(lái)，明確我方的目的，不能輕敵。第6章課后習(xí)題參考答案一、名詞解釋1.答：商務(wù)談判策略是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的計(jì)策和謀略。2.答：談判開(kāi)局策略就是指談判者為爭(zhēng)取營(yíng)造談判開(kāi)局的有利形勢(shì),掌握開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)而采取的行動(dòng)方式或手段。3.答：如果報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng)，就會(huì)把對(duì)方的期望值限制在一個(gè)特定的范圍，并有效控制交易雙方的利益分割，從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之，報(bào)價(jià)不當(dāng)，就會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的期望值，甚至使對(duì)方有機(jī)可乘，從而陷入被動(dòng)境地。可見(jiàn)，報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用，直接影響價(jià)格談判的開(kāi)局、走勢(shì)和結(jié)果。4.答：攻心戰(zhàn)是指談判一方從心理和情感的角度入手，使對(duì)方心理上不舒服或感情上軟化，從而促使對(duì)方接受己方的條件達(dá)成協(xié)議。5.答：擒將戰(zhàn)在現(xiàn)代商務(wù)談判中是指針對(duì)對(duì)方主談?wù)叩牟呗?，如果能夠成功地說(shuō)服對(duì)方的主談?wù)撸勁芯突旧先〉昧顺晒Α?.答：商務(wù)談判不僅僅是雙方實(shí)力的較量，也是談判雙方意志力的較量。商務(wù)談判尤其是大型商務(wù)談判對(duì)談判者的體力、精力是個(gè)非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，談判雙方可能都會(huì)感覺(jué)到很痛苦，有時(shí)可能會(huì)因?yàn)槿淌懿涣苏勁兄械臍夥?，而使談判走向崩裂。所以，談判者要有?jiān)韌不拔的意志，不到最后一刻決不放棄，要做好和談判對(duì)手周旋到底的準(zhǔn)備。二、選擇題1.ABCDE2.D3.A4.B三、簡(jiǎn)答題1.答：談判策略是指在談判實(shí)際過(guò)程中實(shí)現(xiàn)談判任務(wù)與目標(biāo)的方法和手段。商務(wù)談判策略，是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的計(jì)策和謀略。它依據(jù)談判雙方的實(shí)力，縱觀談判全局的各個(gè)方面、各個(gè)階段之間的關(guān)系，規(guī)劃整個(gè)談判力量的準(zhǔn)備和運(yùn)用，指導(dǎo)談判的全過(guò)程。2.答：①根據(jù)談判的基本方針劃分，可以將商務(wù)談判的總體策略劃分為軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略三類(lèi)。②根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分，可以劃分為積極策略和消極策略。③根據(jù)談判的基本方式劃分，可以劃分為攻勢(shì)策略和防御策略。3.答：報(bào)價(jià)階段的策略包括：價(jià)格起點(diǎn)策略、除法報(bào)價(jià)策略、加法報(bào)價(jià)策略、差別報(bào)價(jià)策略、對(duì)比報(bào)價(jià)策略和數(shù)字陷阱策略。4.答：向談判對(duì)手施加壓力的方法主要有：硬式談判策略、消極策略、截止期策略、最后通牒策略、營(yíng)造低調(diào)氣氛、告將法、懲將法。5.答：當(dāng)談判者發(fā)現(xiàn)他正在被迫作出他不能接受的條件時(shí)，就可聲明己方?jīng)]有被授予相應(yīng)的權(quán)力，以達(dá)成拒絕對(duì)方要求的目的?！皺?quán)力有限”可以是真的，也可是假的，它常常是談判者抵抗到最后的一張王牌，對(duì)合理合情地抗拒對(duì)方的要求十分有效。6.答：（1）商務(wù)談判中，談判者總是處于不滿足的精神狀態(tài)，總是企圖再拿走一部分利益。因此，在一定的時(shí)候要使用“最后通牒”策略，打消對(duì)手對(duì)未來(lái)的任何奢望，促使談判盡快達(dá)成協(xié)議。（2）商務(wù)談判進(jìn)行到一定的時(shí)候，必然要進(jìn)行最后決斷，以決定成交與否。決勝策略不考慮以前談判中的得失，只是側(cè)重于更順利地使談判成交。決勝策略包括;抹潤(rùn)滑油、折衷調(diào)和、三明治和釣魚(yú)計(jì)。7.答：（1）感將法是以溫和禮貌的語(yǔ)言、勤勉守信的行動(dòng)使對(duì)方感到，實(shí)在不好意思堅(jiān)持原來(lái)立場(chǎng)而置你的態(tài)度于不顧，從而達(dá)到預(yù)期談判效果的做法。在這方面，可以用以下方法幫助合作的達(dá)成：①坦誠(chéng)認(rèn)錯(cuò)，取得諒解。②直訴困難，要求關(guān)照。（2）告將法是一種利用對(duì)方的上級(jí)向談判對(duì)手施壓的策略，目標(biāo)是借此機(jī)會(huì)將對(duì)方主談?wù)邠Q掉，或者使對(duì)方主談?wù)咝拇婕蓱劊瑥亩蛭曳阶尣?，達(dá)到談判的順利進(jìn)行。具體做法就是：通過(guò)宴請(qǐng)或單獨(dú)拜會(huì)對(duì)方上司，借此機(jī)會(huì)回顧談判，分析癥結(jié)，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)對(duì)對(duì)方主談?wù)叩膽B(tài)度進(jìn)行抨擊。8.答：（1）原理：用在談判中，是指談判一方輪流與對(duì)方主談?wù)咿q論商談，借以在精力上拖垮對(duì)方，迫使對(duì)方妥協(xié)讓步。（2）注意事項(xiàng)：①如果需要出爾反爾，替補(bǔ)者完全有機(jī)會(huì)、有借口抹煞前任所做出的讓步或允諾，使之一切重新開(kāi)始。②如果是在因?yàn)闋?zhēng)吵激烈而即將形成的僵局的場(chǎng)合，替補(bǔ)者也掌握了主動(dòng)權(quán)。③經(jīng)過(guò)前任談判者與對(duì)方交往以后，對(duì)方各成員的性格、嗜好、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)已暴露無(wú)遺，而對(duì)方對(duì)己方替補(bǔ)者的情況一無(wú)所知。這時(shí)，只要替補(bǔ)者能夠抓住時(shí)間，迎合對(duì)方的嗜好，避開(kāi)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，就一定能在談判中取勝。9.答：比較恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)是報(bào)價(jià)階段。在報(bào)價(jià)階段，對(duì)方的態(tài)度咄咄逼人，雙方的要求差距很大，適時(shí)運(yùn)用沉默寡言策略可以縮小差距。實(shí)踐題6-1答：（1）提供最低的價(jià)格。（2）提供比最低價(jià)高出許多倍的價(jià)格，以便為自己留有更大的談判余地；（3）祝他旅途愉快，告訴他你將與他的部下聯(lián)系并先商談以下零件的價(jià)格，希望他回到此地后能與你聯(lián)系。實(shí)踐題6-2略。第7章課后習(xí)題參考答案一、判斷題1.√2.√3.×4.√5.×6.√7.×選擇題1．C2．AB3．D4．ABCD5．B6.BC三、簡(jiǎn)答題1.答：談判不是靜止的，處于不斷變化之中，談判者所運(yùn)用的技巧和方法要從權(quán)變的角度去考慮問(wèn)題，沒(méi)有國(guó)定的技巧和方法。2．答：①客觀性原則；②邏輯性原則；③隱含性原則；④規(guī)范性原則。3.答：①語(yǔ)言要通俗易懂；③善于使用彈性用語(yǔ)；③避免使用極端用語(yǔ)；④語(yǔ)速要適中；⑤語(yǔ)氣要平和。4．答：(1)有助于了解對(duì)方的需要，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相談判是雙方溝通和了解的活動(dòng)，掌握信息對(duì)雙方都是很重要的。一方不僅要了解對(duì)方的目的、意圖和打算，還要掌握不斷出現(xiàn)的新情況和新問(wèn)題。因此，談判雙方十分注意收集整理對(duì)方的情況，試圖掌握更多的信息，所以，傾聽(tīng)便是最簡(jiǎn)捷的途徑。它可以使己方得以了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度，了解對(duì)方的溝通方式、內(nèi)在聯(lián)系，甚至談判小組內(nèi)成員的意見(jiàn)分歧，從而使己方掌握談判的主動(dòng)權(quán)。(2)有助于了解對(duì)方態(tài)度的變化在商務(wù)談判中，有的時(shí)候，對(duì)方態(tài)度已經(jīng)有了明顯的變化，但是出于某種需要，卻沒(méi)有用語(yǔ)言明確地表達(dá)出來(lái)，但是談判者又可以通過(guò)對(duì)方說(shuō)話時(shí)所使用的稱(chēng)謂來(lái)推斷其態(tài)度的變化。例如，當(dāng)談判進(jìn)行得很順利，雙方關(guān)系很融洽時(shí)，雙方都可能在對(duì)方的稱(chēng)呼上加以簡(jiǎn)化，以表示關(guān)系的親密，如李某某，可以簡(jiǎn)稱(chēng)為小李，但是如果突然間改變了稱(chēng)呼，一本正經(jīng)地叫李某某同志，或是他的官銜，這種改變是關(guān)系緊張的信號(hào)，預(yù)示著談判將出現(xiàn)分歧或困難。(3)有助于給對(duì)方留下良好的印象根據(jù)人性理論，我們知道人往往喜歡表現(xiàn)自己，更喜歡別人傾聽(tīng)。一旦有人傾聽(tīng)，說(shuō)者更熱情，更起勁。因此，專(zhuān)注地傾聽(tīng)別人講話，則表示傾聽(tīng)者對(duì)講話人的尊重以及對(duì)其講話內(nèi)容的重視，能使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，從而有利于雙方保持良好的關(guān)系。5.答：商務(wù)談判技巧的選擇和運(yùn)用在很大程度上取決于談判中雙方實(shí)力的強(qiáng)弱。當(dāng)談判一方處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以考慮的談判技巧為：不開(kāi)先例技巧、先苦后甜技巧、最后期限技巧、故步疑陣技巧、價(jià)格陷阱技巧；當(dāng)談判一方處于劣勢(shì)時(shí)，可以考慮的談判技巧為：吹毛求疵技巧、權(quán)力有限技巧；當(dāng)談判雙方勢(shì)均力敵，都無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，可以考慮的談判技巧為：貨比三家技巧、為人置梯技巧、開(kāi)誠(chéng)布公技巧、休會(huì)技巧。6.答：當(dāng)談判一方處于劣勢(shì)時(shí)，可以考慮的談判技巧為：吹毛求疵技巧、權(quán)力有限技巧。7．答：(1)談判某一階段接近尾聲此時(shí)的休會(huì)，可使雙方借休息之機(jī)，分析討論這一階段進(jìn)展情況，預(yù)測(cè)下一階段談判的發(fā)展，提出新的對(duì)策。(2)談判出現(xiàn)低潮在談判出現(xiàn)低潮時(shí)，談判者如果出現(xiàn)體力不支、頭腦不清，精力難以集中，顯然不利于談判的進(jìn)行，可休息一下，再繼續(xù)談判。(3)談判出現(xiàn)僵局在商務(wù)談判中，雙方各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，談判難免會(huì)陷入僵局。這時(shí)，繼續(xù)談判是徒勞無(wú)益的，有時(shí)甚至適得其反，使以前談判的成果付諸東流。此時(shí)休會(huì)能使談判雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái)，客觀分析問(wèn)題，采取相應(yīng)對(duì)策，而不至于一味沉浸于緊張的氣氛中，不利于問(wèn)題有效地解決。(4)談判一方不滿現(xiàn)狀談判一方對(duì)談判內(nèi)容、程序等方面出現(xiàn)不滿意的情況，為避免對(duì)方采取消極態(tài)度對(duì)待雙方應(yīng)有合作意愿的談判時(shí)，就應(yīng)進(jìn)行休會(huì)，調(diào)整氣氛，改變影響情緒之處，推進(jìn)談判順利進(jìn)行。(5)談判出現(xiàn)疑難問(wèn)題在商務(wù)談判中，由于是雙方以上的交涉，新情況、新問(wèn)題會(huì)層出不窮。如出現(xiàn)難以解決的問(wèn)題時(shí)，休會(huì)后，各自進(jìn)行協(xié)商，提出處理辦法。四、案例題（1）答：劣勢(shì)談判地位。（2）答：情感技巧。（3）答：具有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。實(shí)踐題7-1：暢談?wù)勁薪?jīng)歷答：說(shuō)服技巧常常貫穿于商務(wù)談判的始終，它綜合運(yùn)用“聽(tīng)”、“問(wèn)”、“答”、“敘”、“辯”等各種技巧，是談判中最艱巨、最復(fù)雜，也是最富技巧性的工作。①明確說(shuō)服的目標(biāo)；②注意說(shuō)服的次序；③取得對(duì)方的信任；④尋找對(duì)方能接受的談話起點(diǎn)；⑤運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方；⑥要有足夠的耐心說(shuō)服；⑦要委婉地說(shuō)服對(duì)方。一、判斷題1.×2.√3.×4.√5.√6.√7.√二、選擇題1.ABCD2.ABCD3.BCD4.ABCDE三、簡(jiǎn)答題1.答：冷靜理智的思考