我國(guó)調(diào)味品企業(yè)分銷渠道的研究畢業(yè)論文

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目頁(yè)文獻(xiàn)綜述一、調(diào)味品的分類、特點(diǎn)及調(diào)味品行業(yè)的現(xiàn)狀（一）國(guó)內(nèi)外發(fā)展?fàn)顩r目前我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)主要的產(chǎn)品是醬油、食醋、復(fù)合調(diào)味品、醬類和腐乳。這些產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷售量都占80%以上。這些主要產(chǎn)品的產(chǎn)量為:醬油500萬(wàn)噸,食醋260萬(wàn)噸,醬類95萬(wàn)噸,醬腌菜270萬(wàn)噸,復(fù)合調(diào)味料120萬(wàn)噸。傳統(tǒng)調(diào)味品如醬油、食醋的產(chǎn)量保持穩(wěn)定并略有增長(zhǎng)，其中醬油每年以5%的速度遞增,食醋每年以10%的速度遞增,形成產(chǎn)銷兩旺的局面。目前增長(zhǎng)最快的是復(fù)合調(diào)味品，每年以20%的幅度增加，是調(diào)味品行業(yè)的新寵。而雞精和味精是最主要的復(fù)合調(diào)味品。無(wú)論是醬油、食醋、醬類還是味精和雞精大多數(shù)是用釀造生產(chǎn)的，而且市場(chǎng)份額巨大，所以我也主要從這幾個(gè)產(chǎn)品論述調(diào)味品的分銷渠道。（二）前沿發(fā)展情況調(diào)味品屬于快速消費(fèi)品，所以它具有了一般快速消費(fèi)品的特點(diǎn)，主要表現(xiàn)為：①：消費(fèi)者常常表現(xiàn)為習(xí)慣性購(gòu)買，購(gòu)買過(guò)程簡(jiǎn)單、迅速，易形成沖動(dòng)購(gòu)買。因?yàn)檎{(diào)味品的價(jià)格相對(duì)較低，而且產(chǎn)品的功能差異性不大，所以消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，信息搜索的努力相對(duì)較少，易形成沖動(dòng)購(gòu)買和習(xí)慣購(gòu)買。②：消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，在購(gòu)買過(guò)程中易更換，習(xí)慣就近購(gòu)買。調(diào)味品入行門檻較低，導(dǎo)致同一類產(chǎn)品有很多品牌，而且產(chǎn)品基本趨于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，所以消費(fèi)者選擇空間很大，更換障礙小。比如在一個(gè)商店買海天醬油，如果沒有，就很可能換一個(gè)品牌。產(chǎn)品購(gòu)買的轉(zhuǎn)換性相對(duì)較高。針對(duì)上述特點(diǎn)，調(diào)味品行業(yè)的分銷渠道一般都采用間接渠道，以便能最大限度把產(chǎn)品鋪現(xiàn)在消費(fèi)者的面前。渠道的寬度也一般采用密集型分銷，以獲得更高的市場(chǎng)覆蓋面和更便利顧客的服務(wù)。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)歷史和消費(fèi)者人口特征分布、銷售網(wǎng)點(diǎn)分布等因素決定中國(guó)的分銷渠道有其自身獨(dú)特性。從80年代中期開始的雙軌制，形成了較規(guī)范的傳統(tǒng)批發(fā)體系，調(diào)味品主要通過(guò)國(guó)營(yíng)大批發(fā)站進(jìn)行銷售：省級(jí)糧油公司將產(chǎn)品計(jì)劃調(diào)撥或授權(quán)給地市糧油公司，再逐級(jí)往下調(diào)撥給三級(jí)、四級(jí)批發(fā)站(鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級(jí)供銷社)，由三、四級(jí)批發(fā)站將商品批發(fā)給零售商。每級(jí)批發(fā)價(jià)到零售價(jià)都有明確規(guī)定的價(jià)差，這就使商品層次分明、有條有理的在規(guī)定的渠道內(nèi)流通。

20世紀(jì)90年代初，農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)開始興起，金字塔型的傳統(tǒng)銷售渠道受到了沖擊。而1998年前后，以縮短渠道、加強(qiáng)服務(wù)功能為使命的渠道革命悄悄地在中國(guó)興起：深度分銷、直銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等模式日見成熟。同樣在2000年前后，終端多種業(yè)態(tài)的綜合發(fā)展，一批跨國(guó)大零售商、超級(jí)市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)大型零售連鎖企業(yè)和貨倉(cāng)式賣場(chǎng)等新的銷售渠道形式在供應(yīng)鏈上的強(qiáng)勢(shì)崛起，也使得廠家更多的關(guān)注于終端掌控。（三）已有研究成果快速消費(fèi)品尤其是調(diào)味品行業(yè)，由于面向是大眾消費(fèi)者，而且一般區(qū)域性差異不強(qiáng)，產(chǎn)品多同質(zhì)化，消費(fèi)者要求消費(fèi)的便利性和及時(shí)性，因此多數(shù)是寬渠道模式進(jìn)行銷售。但是在寬渠道中選擇的密集分銷、選擇分銷的策略有有很大差異的。下面我們分析一下目前調(diào)味品行業(yè)主要的分銷渠道模式有以下幾種：①業(yè)務(wù)員、代理人直銷模式兩種直銷模式的差別在于銷售人員是否與企業(yè)簽定雇傭關(guān)系合同。代理人不拿工資是一個(gè)微型銷售公司，而業(yè)務(wù)員是企業(yè)銷售公司的一員。直銷就是通過(guò)人員或者電子商務(wù)等技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)零渠道長(zhǎng)度的銷售。比如一種新研制的保健調(diào)味品，由于它的功能和效用有別于一般的調(diào)味品，也不適合于調(diào)味品在人民頭腦中的概念。這種帶有保健功能的調(diào)味品就有必要采用直銷的模式。對(duì)于這種模式，我們可以借鑒“安利”的代理直銷模式和DELL的電子商務(wù)模式。但是調(diào)味品行業(yè)很難有維系直銷銷售的人員規(guī)模和財(cái)力，以及對(duì)幾十萬(wàn)業(yè)務(wù)員的人員管理能力。所以直銷模式只在小范圍針對(duì)特定人群或人口密度很大的大城市使用。②直控終端模式現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展，主流渠道和終端出現(xiàn)了連鎖格局。省級(jí)城市以上，特別是超大城市已無(wú)法通過(guò)普通的、單一的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行運(yùn)作。而部分廠商的通吃戰(zhàn)略定位決定直控是有實(shí)力的企業(yè)最佳的選擇模式。由廠家直接組織車隊(duì)和人員，對(duì)超市連鎖店、特殊通路和中大型熱點(diǎn)、旺鋪進(jìn)行直供，有利于新品上市、產(chǎn)品鋪貨、價(jià)格控制、品牌提升和維護(hù)。③

區(qū)域銷售平臺(tái)模式對(duì)于定位于某些區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)，可根據(jù)大城市的特點(diǎn)，設(shè)置平臺(tái)式模式。通過(guò)扶植幾家資金雄厚、倉(cāng)庫(kù)吞吐量大、管理能力強(qiáng)的大型經(jīng)銷商，或廠家自設(shè)中轉(zhuǎn)庫(kù)。根據(jù)街區(qū)、門店細(xì)分區(qū)域，配置直接服務(wù)終端的經(jīng)銷商，形成一個(gè)物流平臺(tái)，取消了二批環(huán)節(jié)，渠道變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，加強(qiáng)了對(duì)終端的控制和服務(wù)，提高了經(jīng)銷商的單位效益。平臺(tái)式銷售適用于密集形消費(fèi)的大城市。例如，上海市有580平方公里，一三00多萬(wàn)人口，各類零售終端有4萬(wàn)多家。海天醬油靠一種成熟規(guī)范的深度分銷系統(tǒng)來(lái)高效運(yùn)轉(zhuǎn)寬渠道密集分銷。在有效銷售半徑（配送半徑）3-5公里內(nèi)，設(shè)立一個(gè)分銷商，該商負(fù)責(zé)配送300—500家終端零售便民店，并建立終端客戶檔案。每個(gè)分銷商被劃定一個(gè)享有獨(dú)立經(jīng)銷權(quán)的保護(hù)區(qū)域，實(shí)行封閉的片區(qū)分銷制。④經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)模式通過(guò)各地區(qū)經(jīng)銷商代理制的網(wǎng)絡(luò)模式是很適合中國(guó)國(guó)情的基本模式，在此基礎(chǔ)上完善聯(lián)銷體的建設(shè)，引導(dǎo)培養(yǎng)各地的經(jīng)營(yíng)大戶成長(zhǎng)為渠道網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)袖，形成規(guī)范有序的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，具備對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和終端的控制能力和配送服務(wù)功能。適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。該模式在市場(chǎng)價(jià)格透明度不高、競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的的二三級(jí)市場(chǎng)很有生命力，然而在相對(duì)成熟的省級(jí)城市則并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。⑤批發(fā)包銷模式批發(fā)包銷模式就是在一定區(qū)域選定一家包銷商或大批發(fā)商，由批發(fā)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的再銷售。一般大批發(fā)商或包銷商具備強(qiáng)大的資金資源、本地的網(wǎng)絡(luò)資源、終端資源等，能保障產(chǎn)品迅速的鋪市和銷售。這個(gè)模式對(duì)產(chǎn)品商而言是比較省力的一種模式，但這種模式對(duì)產(chǎn)品商風(fēng)險(xiǎn)太大，包銷商沒做好就導(dǎo)致一個(gè)市場(chǎng)的丟失，而且渠道內(nèi)的沖貨、串貨嚴(yán)重、大戶難以管理。⑥傳統(tǒng)分銷渠道模式傳統(tǒng)分銷渠道模式就是松散的層層經(jīng)銷的金字塔模式，多數(shù)中小企業(yè)無(wú)力建設(shè)自有的渠道，一般都采用這種模式。⑦其他分銷渠道模式。如獨(dú)家代理模式，特許經(jīng)營(yíng)等，但是這些模式在服裝品牌，特色快餐經(jīng)營(yíng)里應(yīng)用比較多；而調(diào)味品類企業(yè)用的比較少。二、選題目的和意義（一）已有成果的不足和意義隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)，居民消費(fèi)水平日益提高，我國(guó)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)和市場(chǎng)也發(fā)生了巨大的變化。目前，我國(guó)調(diào)味品工業(yè)得到了不斷的發(fā)展，過(guò)去老標(biāo)準(zhǔn)、老面孔、老包裝的落后狀態(tài)也逐漸被改變，新一代調(diào)味品正暫露頭腳，并逐漸得到消費(fèi)者的認(rèn)同，但我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)集中度較低、大品牌較小等特點(diǎn)依然比較顯著。歸根到底，我國(guó)調(diào)味品行業(yè)的基本特點(diǎn)和不足如下：市場(chǎng)集中度較低據(jù)中國(guó)調(diào)味品行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)年產(chǎn)量在450噸左右，年銷售額上百億元，但我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)的集中度卻較低。有關(guān)報(bào)道顯示，南方堪稱我國(guó)生產(chǎn)規(guī)模最大醬油類調(diào)味品企業(yè)——海天調(diào)味食品有限公司，其年產(chǎn)量?jī)H占全國(guó)年產(chǎn)量的4％左右，而且并沒有形成很好的規(guī)模優(yōu)勢(shì)；而日本最大的醬油企業(yè)———龜甲萬(wàn)，年產(chǎn)40萬(wàn)噸醬油，約占日本全國(guó)產(chǎn)量的30％。從上面一系列的數(shù)字，我們不難看出，我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)整體集中度較低，即便是全國(guó)性的大品牌，它們?cè)谡麄€(gè)調(diào)味品市場(chǎng)中所占有的份額也依然較低。②市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈世界跨國(guó)公司在上海財(cái)富論壇上提出“欲獨(dú)霸世界，先逐鹿中國(guó)”的口號(hào)，也就是說(shuō)，我國(guó)市場(chǎng)是世界眾多企業(yè)進(jìn)行麓戰(zhàn)的一個(gè)重要戰(zhàn)場(chǎng)。近年來(lái)，國(guó)外跨國(guó)公司不斷進(jìn)軍我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)，并占據(jù)了相應(yīng)的市場(chǎng)份額；此外，一些民營(yíng)企業(yè)也開始涉足我國(guó)調(diào)味品行業(yè)，并注重開發(fā)我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)?？鐕?guó)公司的涉足、民營(yíng)企業(yè)的進(jìn)入，在很大程度上改變了我國(guó)調(diào)味品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度也逐步加強(qiáng)。③品牌效應(yīng)顯現(xiàn)產(chǎn)品品牌是第一個(gè)重要武器。近年來(lái)，國(guó)外大公司不斷進(jìn)入我國(guó)調(diào)味品行業(yè)，此類公司一般采用統(tǒng)一的品牌覆蓋所有的市場(chǎng)，把小而散變成大而強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)占據(jù)市場(chǎng)份額，其品牌效應(yīng)讓國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)意識(shí)到“做大調(diào)味品市場(chǎng)品牌”的重要性，不少調(diào)味品企業(yè)開始塑造起品牌形象，并以此來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。目前，在我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)上，一大批優(yōu)秀的調(diào)味品品牌企業(yè)開始出現(xiàn)。比如，以廣東海天、致味齋、李錦記、美味源和美味鮮為代表的天然曬制工藝生產(chǎn)企業(yè)。還有以河北珍極、蓮花味精、北京田寬為代表的日本工藝的高鹽稀態(tài)發(fā)酵工藝生產(chǎn)企業(yè)。他們?cè)谑袌?chǎng)上都備受消費(fèi)者的青睞。④消費(fèi)形態(tài)多樣化目前，我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)貨源較為充足，品種較多。隨著人們消費(fèi)意識(shí)的不斷改變，我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)別具風(fēng)味的新品競(jìng)相問世。從口味上來(lái)看，酸、甜、咸、辣、麻及海鮮味產(chǎn)品面面俱到；從用途上來(lái)講，用于炸、炒、烹、蒸、煮、燉等多種用途的產(chǎn)品層出不窮；從品種上來(lái)看，固體型調(diào)料如五香粉、鮮辣粉、味精等，與液體型調(diào)料如調(diào)味油、調(diào)味汁等，都出現(xiàn)在我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)上；從包裝上來(lái)看，瓶裝、桶裝、盒裝、袋裝，各式各樣均有，而且還出現(xiàn)了用高檔禮品盒的壇裝，這也使得我國(guó)調(diào)味品從居家消費(fèi)逐步向饋贈(zèng)消費(fèi)的趨勢(shì)發(fā)展。禮品裝的調(diào)味品逐漸在市場(chǎng)上抬頭。（二）筆者的觀點(diǎn)及論文題目1.調(diào)味品行業(yè)的一般渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)品從進(jìn)入到退出市場(chǎng)，一般要經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段，即產(chǎn)品的生命周期。任何一個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品不同的生命時(shí)期渡分銷渠道的要求是不一樣的，因而在產(chǎn)品的整個(gè)生命周期過(guò)程中始終保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分銷渠道是不存在的。企業(yè)要保持分銷渠道的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須基于市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、科技等客觀條件的變化，在科技分析的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新分銷渠道戰(zhàn)略。像醬油、食醋、耗油這些產(chǎn)品，一般都是進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品。在成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)如何繼續(xù)延續(xù)他的利潤(rùn)線呢？一般才有兩種手段：第一，由于日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的利潤(rùn)空間急劇縮小，企業(yè)不得不需求新的銷售渠道以求得企業(yè)的發(fā)展。第二，向現(xiàn)有的市場(chǎng)提供新產(chǎn)品。由于新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較大，企業(yè)通常選擇為現(xiàn)有的產(chǎn)品尋找新的市場(chǎng)。常有的方法是渠道的重心延伸，銷售渠道的扁平化發(fā)展，以便減少中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分成達(dá)到需求更低成本渠道的目的和把精力集中于激勵(lì)重點(diǎn)銷售伙伴。對(duì)于雞精和味精這些復(fù)合調(diào)味品，他們大多處于產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期。在導(dǎo)入期時(shí)，企業(yè)著重在打開銷路，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度。所以一般采用強(qiáng)有力的手段去占領(lǐng)市場(chǎng)。為此，企業(yè)應(yīng)該不惜花費(fèi)大量資金，組成推銷隊(duì)伍直接向消費(fèi)者出售產(chǎn)品，增加與消費(fèi)者的溝通。同時(shí)要把產(chǎn)品以最快的速度鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者見得到，買得到。當(dāng)產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期時(shí)，它的銷售渠道更注重于市場(chǎng)的覆蓋度。采用長(zhǎng)渠道高密度性的分銷策略是這些產(chǎn)品慣用的分銷渠道模式。同時(shí)要注意向不同渠道輸送不同的產(chǎn)品系列和不同的品牌，增加市場(chǎng)的滲透水平。在現(xiàn)有的渠道內(nèi)部挖掘，建立專業(yè)化的渠道以提高服務(wù)水平。像腌制調(diào)味品，由于人民飲食健康意識(shí)的提高，這類產(chǎn)品正處于衰退時(shí)期。這時(shí)候產(chǎn)品的銷售量和利潤(rùn)都在下降，產(chǎn)品對(duì)還在銷售者產(chǎn)品的間接渠道成員來(lái)說(shuō)日益沒有吸引力。以此，最好的方法是尋求低成本的直接銷售渠道。2.分銷渠道的特點(diǎn)和分銷渠道管理研究的主要內(nèi)容當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求，并且價(jià)格適中，那么企業(yè)除了通過(guò)各種手段和措施使產(chǎn)品廣為人知外，還必須借助某些組織和機(jī)構(gòu)，以適當(dāng)?shù)姆绞胶褪侄危瑢a(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)準(zhǔn)確地送達(dá)到顧客手中。這種把產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者的傳遞過(guò)程就是商品的分銷。而分銷渠道就是企業(yè)完成其產(chǎn)品（服務(wù)）交換過(guò)程，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，生產(chǎn)效益的重要載體。從分銷渠道定義可以看出，分銷渠道的成員包括:制造商、經(jīng)銷商（批發(fā)商、零售商、批零兼營(yíng)商）和代理商、后勤管理組織、消費(fèi)者等。而分銷渠道的起點(diǎn)一般是制造商，終點(diǎn)為消費(fèi)者或用戶。商品從生產(chǎn)商流向消費(fèi)者的過(guò)程中，最少要轉(zhuǎn)移所有權(quán)一次。一般情況，調(diào)味行業(yè)商品的所有權(quán)都要從制造商通過(guò)中間商傳到消費(fèi)者手中。而分銷渠道一般有以下四種：a。制造商→消費(fèi)者。b.制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者c.制造商→零售商→消費(fèi)者d.制造商→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者。調(diào)味品行業(yè)，由于它的產(chǎn)品特點(diǎn)，一般都偏向于長(zhǎng)渠道的分銷，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，調(diào)味品行業(yè)的銷售渠道有向扁平化發(fā)展的趨勢(shì)。分銷渠道是通過(guò)生產(chǎn)形式效用，所有權(quán)效用和時(shí)間、地點(diǎn)效用，為最終消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。所以說(shuō)分銷渠道的意義主要表現(xiàn)為：a:疏通生產(chǎn)者和終端用戶之間的障礙。b:利用分銷渠道可以提高加以效率，降低加以成本。c:通過(guò)分銷，使產(chǎn)品接近終端用戶。d:通過(guò)分銷，充分發(fā)揮渠道成員間的協(xié)同作用，共享渠道資源，大大節(jié)省交易成本。e:規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。f:分銷渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。分銷渠道管理的對(duì)象是渠道成員，渠道管理的核心圍繞著渠道成員而展開。狹義的分銷渠道管理是指對(duì)渠道成員進(jìn)行控制；廣義的分銷渠道管理是指對(duì)渠道成員選擇、進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)、建立渠道網(wǎng)絡(luò)、控制渠道成員等一系列過(guò)程。本論文也主要是從廣義的角度來(lái)講述調(diào)味品行業(yè)的分銷渠道的。所以，本論文的題目定為：“我國(guó)調(diào)味品企業(yè)分銷渠道的研究”。（三）選題的目的和意義我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)是巨大了，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的，已經(jīng)成為了各路“英雄逐鹿中原”的地方。在這群雄并起的調(diào)味品市場(chǎng)，如何才能做大做強(qiáng)已經(jīng)成為了各企業(yè)老總?cè)账家瓜氲膯栴}。由于調(diào)味品屬于快速消費(fèi)品，也就是這個(gè)特點(diǎn)決定了他進(jìn)入門檻低，是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng)。在這種完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)里，只有企業(yè)達(dá)到了一定的規(guī)模才能夠賺取高額利潤(rùn)。而分銷渠道的建設(shè)和管理是調(diào)味品行業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。分銷渠道對(duì)于調(diào)味品企業(yè)在某種程度上比企業(yè)的核心技術(shù)還重要?？v觀當(dāng)今調(diào)味品行業(yè)中的佼佼者，無(wú)不有自己成功的分銷渠道。他們對(duì)調(diào)味品分銷渠道的研究有利于我國(guó)調(diào)味品行業(yè)從“戰(zhàn)國(guó)七雄”到“三國(guó)鼎立”或一統(tǒng)天下的轉(zhuǎn)變。相信不久的將來(lái)，中國(guó)調(diào)味品行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)像日本“龜甲萬(wàn)”一樣的占據(jù)市場(chǎng)三分之一比重的大企業(yè)。三、研究思路及方案（一）論文提綱及各部分內(nèi)容的邏輯關(guān)系經(jīng)過(guò)文獻(xiàn)綜述的整理，我發(fā)現(xiàn)如今關(guān)于調(diào)味品企業(yè)分銷渠道的研究多集中于某一渠道的研究，即使有說(shuō)到多渠道分銷也沒有很好的說(shuō)明如何使用多渠道分銷，以及運(yùn)用多渠道可能產(chǎn)生“多渠道沖突”的避免和處理。這將是我論文中要重點(diǎn)闡述的內(nèi)容之一。另外就是對(duì)于中間商作用的認(rèn)識(shí)。如今很多人認(rèn)為隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)的利潤(rùn)空間正在縮水。為了減少開支，追求利潤(rùn)，企業(yè)的分銷渠道將會(huì)扁平化，中間商將要消失。而有的人則認(rèn)為中間商的存在不僅分去了一部分利潤(rùn)，也是的企業(yè)不好直接控制市場(chǎng)。在強(qiáng)調(diào)“控制終端”的觀點(diǎn)下，這些人也認(rèn)為需要減少中間商。其實(shí)在我看來(lái)，中間商是不可能消失的。當(dāng)然，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟完善，信息化的突飛猛進(jìn)，傳統(tǒng)的中間商的確面臨著不少挑戰(zhàn)，但是就像中間商需要轉(zhuǎn)型是必然的，生產(chǎn)商需要中間商也是必然的。對(duì)于中間商的選擇和管理是分銷渠道設(shè)計(jì)的重要環(huán)節(jié)。論文提綱及各部分內(nèi)容的邏輯關(guān)系如下：I:對(duì)于企業(yè)分銷目標(biāo)的確定。①介紹調(diào)味品市場(chǎng)的狀況。調(diào)味品企業(yè)分銷渠道的現(xiàn)狀和趨勢(shì)II:選擇渠道的結(jié)構(gòu)和中間商。企業(yè)渠道設(shè)計(jì)長(zhǎng)度，寬度的影響因數(shù)。（舉例）中間商的選擇。III:選擇分銷渠道。按關(guān)鍵的購(gòu)買準(zhǔn)則制定銷售渠道渠道成本（能力）分析具體渠道選擇IV:總結(jié)（二）研究方法與手段用大量收集資料，不斷歸納總結(jié)或者邏輯推理的方法研究。以理論聯(lián)系事例的手段撰寫論文。四、進(jìn)度計(jì)劃初步擬題與文獻(xiàn)檢索———————————3月5日—4月3日文獻(xiàn)閱讀與文獻(xiàn)綜述報(bào)告—————————4月4日—4月17日論文題目與提綱確定———————————4月一八日—4月24日擬定論文初稿——————————————4月25日—6月8日修改定稿————————————————6月9日—6月26日排版打印裝訂——————————————6月26日—6月27日畢業(yè)答辯準(zhǔn)備——————————————6月27日—7月6日文獻(xiàn)綜述參考文獻(xiàn)[1]楊慧，吳志軍.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社,2001.[2]雷培莉，李五四，孟繁榮.分銷渠道管理學(xué)[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社,2003.[3]力健.有海天家就在身邊[J].中國(guó)食品于市場(chǎng),2005，(6).[4]袁學(xué)倫.太太樂嘗“新”售點(diǎn)定位[J].CD公司,2004，(5).[5]岳鴻.日本醬油的銷售渠道[J].異域百味,1998,4.[6]張子強(qiáng)，徐麗.論企業(yè)銷售渠道的變化趨勢(shì)[J].理論界，2005,(3).[7]陳小龍.剖開“海天”重整規(guī)劃[J].華堂商情,2003,(30).[8]張靜中.論生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì),2004,(7):60-61.[9]王建剛.快速消費(fèi)品行業(yè)分銷渠道整合趨勢(shì)[J].企業(yè)活力,2002，(2):36-37.[10]方炎.江蘇調(diào)味品市場(chǎng)調(diào)查[J].華堂商情,2001,(32).[11]岳鴻.日本醬油的銷售渠道[J].異域百味,1998,(4).[12]陳小龍.調(diào)味品中小企業(yè)的新活法.商界，2004,(3)58-59.[一三]龔穗生.“太太樂”調(diào)味品市場(chǎng)營(yíng)銷思路[N].揚(yáng)州大學(xué)烹飪學(xué)報(bào)，2006,23(1):53-55.[14]周慶.快速消費(fèi)品行業(yè)渠道變革創(chuàng)新探討[J].商業(yè)時(shí)代?學(xué)術(shù)評(píng)論,2006,(9):17-一八.[一五]張新銳，張志喬.快速消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道管理[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2004,(8):37-38.[16]勵(lì)建榮，姚蕾，蔣予箭等.中國(guó)傳統(tǒng)調(diào)味品的現(xiàn)代化[J].中國(guó)調(diào)味品,2004,(4):3-一三.[17]陳杰.關(guān)注快速消費(fèi)品的深度分銷[J].上海商業(yè)，2001，(8):35-36.[一八]羅朝霞，景鵬飛.快速消費(fèi)品中小企業(yè)差異化營(yíng)銷初探[J].經(jīng)濟(jì)師，2006，(6):41-42.[19]許紅偉.一瓶只賺幾分錢[J].中國(guó)商辦工業(yè)，2001，(4).[20]衛(wèi)祥云.調(diào)味品行業(yè)“專業(yè)化兼并重組”的現(xiàn)狀及其實(shí)[J].高層訪談，2006,(5):10-11.[21]彭怡，朱金福.供給大于需求時(shí)的混合銷售渠道容量均衡分配研究[J].工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2006,25(9):100-103.[22]衛(wèi)祥云.國(guó)際調(diào)味品行業(yè)現(xiàn)狀[J].中外食品，2006,(5):30-32.[23]宗高歐.亨氏強(qiáng)勢(shì)急進(jìn)中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)[J].質(zhì)量&市場(chǎng)，2005,(7).[24]羅坤，陳粵，陳潔.第三類售點(diǎn)：體驗(yàn)式小區(qū)推廣[J].行業(yè)渠道，2004,(6):81-82.開題報(bào)告太原理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2006屆本科生畢業(yè)論文開題報(bào)告表學(xué)號(hào)03002110姓名吳永帆導(dǎo)師畢雪萍專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系管理系畢業(yè)論文題目我國(guó)調(diào)味品企業(yè)分銷渠道的研究畢業(yè)論文來(lái)源1科研（國(guó)家□省部□學(xué)?！鯔M向□）2教學(xué)□3自擬eq\o\ac(□,√)4其他□選題目的意義以及研究的主要內(nèi)容近年來(lái)，我國(guó)調(diào)味品制造業(yè)行業(yè)的發(fā)展速度基本保持在一五-20%的增長(zhǎng)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局相關(guān)資料顯示：2005年1-9月，我國(guó)調(diào)味品制造業(yè)累計(jì)產(chǎn)品銷售收入為41935604千元，累計(jì)產(chǎn)品銷售成本為33974025千元，累計(jì)產(chǎn)品銷售費(fèi)用為2466733千元，累計(jì)利潤(rùn)總額為24一五496千元；2005年1-9月我國(guó)調(diào)味品制造業(yè)累計(jì)資產(chǎn)總計(jì)為68955812千元，累計(jì)負(fù)債總計(jì)為42335882千元。相關(guān)資料還表明，我國(guó)的調(diào)味品行業(yè)總產(chǎn)量已超過(guò)1000萬(wàn)噸，市場(chǎng)銷售額達(dá)100多億元。調(diào)味品行業(yè)前景廣闊、利潤(rùn)豐厚，已經(jīng)成為各方資本窺視的沃土。由于調(diào)味品行業(yè)的產(chǎn)品差異化不高，行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低，所以競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，健康成長(zhǎng)的分銷渠道是必不可少的。所以對(duì)調(diào)味品分銷渠道的研究將有利于調(diào)味品企業(yè)的發(fā)展和壯大。研究方案及進(jìn)度首先通過(guò)對(duì)大量文獻(xiàn)的閱讀，了解目前調(diào)味品市場(chǎng)發(fā)展情況及當(dāng)前的渠道策略，并對(duì)這些觀點(diǎn)進(jìn)行分類匯總，結(jié)合在實(shí)習(xí)過(guò)程當(dāng)中遇到的問題，發(fā)現(xiàn)調(diào)味品企業(yè)分銷渠道建設(shè)良莠不齊，有的大企業(yè)憑借先進(jìn)的渠道設(shè)計(jì)和管理，在市場(chǎng)上北進(jìn)西拓所向披靡。但是大多數(shù)調(diào)味品企業(yè)的分銷渠道已經(jīng)老化，跟不上市場(chǎng)變化的步伐，這些企業(yè)必須重新審視自己的渠道，迅速調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)和模式，才能免遭市場(chǎng)淘汰的惡果。研究進(jìn)度：第6周：初步擬訂題目與文獻(xiàn)檢索第7－10周：文獻(xiàn)閱讀與文獻(xiàn)綜述及開題第11周：論文題目與提綱確定第12周：擬訂論文初稿第一三－一五周：修改定稿第16周：排版打印裝訂導(dǎo)師意見簽字：日期：

論文我國(guó)調(diào)味品企業(yè)分銷渠道的研究近年來(lái)，我國(guó)調(diào)味品制造業(yè)行業(yè)的發(fā)展速度基本保持在一五-20%的增長(zhǎng)，整體發(fā)展比較平穩(wěn)，但各個(gè)細(xì)分行業(yè)的發(fā)展卻有較大的差異。在調(diào)味品制造行業(yè)中，醬油、食醋及類似制品制造業(yè)發(fā)展相對(duì)平穩(wěn)，味精制造業(yè)則有所萎縮，但其它調(diào)味品制造行業(yè)增長(zhǎng)卻相對(duì)較快。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局相關(guān)資料顯示：2005年1-9月，我國(guó)調(diào)味品制造業(yè)累計(jì)產(chǎn)品銷售收入為41935604千元，累計(jì)產(chǎn)品銷售成本為33974025千元，累計(jì)產(chǎn)品銷售費(fèi)用為2466733千元，累計(jì)利潤(rùn)總額為24一五496千元；2005年1-9月我國(guó)調(diào)味品制造業(yè)累計(jì)資產(chǎn)總計(jì)為68955812千元，累計(jì)負(fù)債總計(jì)為42335882千元。相關(guān)資料還表明，我國(guó)的調(diào)味品行業(yè)總產(chǎn)量已超過(guò)1000萬(wàn)噸，市場(chǎng)銷售額達(dá)100多億元。據(jù)業(yè)內(nèi)相關(guān)人士預(yù)測(cè)，未來(lái)五年，我國(guó)調(diào)味品行業(yè)市場(chǎng)總產(chǎn)值有望達(dá)到300億元。也就是說(shuō)，我國(guó)調(diào)味品行業(yè)具有較大的上升空間。由于如此一個(gè)高速成長(zhǎng)的市場(chǎng)蘊(yùn)含著上百億的利潤(rùn)，固然成為各方資本窺視的沃土。國(guó)內(nèi)調(diào)味品競(jìng)爭(zhēng)可謂慘烈。首先國(guó)內(nèi)調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)為了進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模及品牌的知名度，不斷推出新產(chǎn)品。例如廣東海天在位于高明滄江工業(yè)園建造一個(gè)年產(chǎn)醬油一八0萬(wàn)噸釀造生產(chǎn)基地．年內(nèi)醬油產(chǎn)能將達(dá)到70萬(wàn)噸。這產(chǎn)量無(wú)疑是亞洲第一的[3]。其次，國(guó)際資本瞄上我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)，紛紛聯(lián)姻我國(guó)本土企業(yè)，試圖在我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)占據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)份額。例如，美國(guó)亨氏對(duì)廣州美味源公司全資收購(gòu)；法國(guó)達(dá)能除了擁有淘大外，旗下又多了海鷗這個(gè)老字號(hào)；雀巢在收購(gòu)上海太太樂后，又購(gòu)買了全世界最大的雞精生產(chǎn)基地四川豪吉60%的股份；聯(lián)合利華下屬的老蔡、家樂在市場(chǎng)上做的也是有聲有色；日本的龜甲萬(wàn)也用巨大的投資來(lái)一賭中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)。[7]另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)及私營(yíng)企業(yè)為了吸引農(nóng)村消費(fèi)群，也不斷地推出適合農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品。目前，競(jìng)爭(zhēng)格局由前幾年本國(guó)品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的簡(jiǎn)單格局，轉(zhuǎn)向國(guó)際資本與本土品牌的抗衡，大品牌與大品牌的競(jìng)爭(zhēng)，小品牌與小品牌較量的競(jìng)爭(zhēng)模式。一、調(diào)味品企業(yè)目前的分銷渠道現(xiàn)狀分析（一）調(diào)味品企業(yè)渠道概況中國(guó)地緣遼闊，人口眾多，調(diào)味品企業(yè)形形式式，各種管理理念可謂百花齊放、百家爭(zhēng)鳴。由于管理思想的不同，企業(yè)規(guī)模良莠不齊，所以企業(yè)的分銷渠道也是莫衷一是。但是大多數(shù)企業(yè)的分銷渠道都開始跟不上市場(chǎng)的步伐，尤其是中小企業(yè)，他們的渠道都已趨于老化。一場(chǎng)渠道的革命正在神州大地悄然開始。之所以說(shuō)我國(guó)很多調(diào)味品企業(yè)渠道老化，是因?yàn)檫@些調(diào)味品企業(yè)沒有跟上市場(chǎng)變化的步伐。最近幾年來(lái)零售終端的作用越來(lái)越大，渠道地位也隨之不斷提高，它已經(jīng)不僅僅只是產(chǎn)品流通過(guò)程中的最后環(huán)節(jié)，而且躍升為實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品銷售收入的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。相當(dāng)一部分公司規(guī)模的大小也已不再取決于生產(chǎn)規(guī)模和批發(fā)規(guī)模，而是取決于零售規(guī)模的大小，因此零售終端已經(jīng)成為各公司價(jià)值實(shí)現(xiàn)的必爭(zhēng)之地。然而不少調(diào)味品企業(yè)還是只注重通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)拓展他們的銷售網(wǎng)絡(luò)，超級(jí)終端的渠道分量還不到2%。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示當(dāng)今調(diào)味品消費(fèi)市場(chǎng)主要品類的增長(zhǎng)在很大程度上要?dú)w功于現(xiàn)代渠道，即超市、大賣場(chǎng)和便利店等的發(fā)展。2005年調(diào)味品現(xiàn)代渠道的總銷售額已經(jīng)超過(guò)一三億元，比2004年增長(zhǎng)了24％，占到我國(guó)零售總額的25％左右。就其對(duì)調(diào)味消費(fèi)品各品類的貢獻(xiàn)率而言，現(xiàn)代渠道的作用也在逐步提高。2006年現(xiàn)代渠道網(wǎng)點(diǎn)就再次增長(zhǎng)了35％，門店總數(shù)達(dá)到了8.1萬(wàn)個(gè)。預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年里，這個(gè)比例將會(huì)繼續(xù)增加。于此相適應(yīng)，調(diào)味品企業(yè)分銷渠道重心將逐漸從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)移到現(xiàn)代渠道上來(lái)。（二）現(xiàn)有分銷渠道分析隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，很多企業(yè)都在努力探索通路的新方向，盡可能讓通路提速、變寬、更有效！但畢竟國(guó)內(nèi)目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀還存在難以掌控的市場(chǎng)復(fù)雜背景，傳統(tǒng)的通路模式要進(jìn)行徹底整改，一步到位是不現(xiàn)實(shí)的！無(wú)論“以拉（消費(fèi)者）為主”，還是“以推（經(jīng)銷商）為主”，我們必須考慮通路鏈條中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，做到環(huán)環(huán)相扣。下面我們就從調(diào)味品消費(fèi)領(lǐng)域來(lái)看一下幾種常見的產(chǎn)品流通模式。1.廠家（產(chǎn)品）→總代理商（省級(jí)）→二批商（地市）→三批商（縣級(jí)）→零售商（終端經(jīng)銷點(diǎn)）→顧客這是傳統(tǒng)的分銷渠道。這種密集分銷方式具有合理的價(jià)差梯度和有序的利潤(rùn)分配，在核心市場(chǎng)依然占有重要地位。例如，在上海這樣的商業(yè)處于領(lǐng)先地位的核心市場(chǎng),以毛家塘南北貨批發(fā)市場(chǎng)、上海虹梅食品交易中心為代表的大型批發(fā)市場(chǎng),半數(shù)以上的批發(fā)商都經(jīng)營(yíng)品牌,輻射能力不容小覷。但這渠道弊端是流通環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)、銷售成本太高、渠道商利潤(rùn)較?。ㄈ绺郊又档偷恼{(diào)味品），同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)不能直接掌控終端。2.廠家（產(chǎn)品）→總代理商（地市）→二批商（縣級(jí)）→零售商（終端經(jīng)銷點(diǎn)）→顧客與第一種模式比較，大家可以看到一些企業(yè)變?cè)瓉?lái)的二批商（地市）為一批商，實(shí)現(xiàn)通路下沉，主要以大區(qū)（如東北、西南）市場(chǎng)為指揮中心，以“地市”為營(yíng)銷單位，旨在縮短流通環(huán)節(jié)、杜絕竄貨和防止價(jià)格混亂，使經(jīng)銷商利益能得到保障，但不利的一面是這種區(qū)域配送模式加大了企業(yè)的管理難度。而就今天國(guó)內(nèi)各地的交通條件來(lái)看都得到了極大改善，“縣市”到省會(huì)城市已很便利，從習(xí)慣上講，縣級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨渠道一般會(huì)選擇省會(huì)城市，另外，這種模式也會(huì)在一定程度上損傷大戶（省級(jí)代理商）的利益。3.廠家（產(chǎn)品）→總經(jīng)銷商（縣級(jí)）→零售商（終端經(jīng)銷點(diǎn)）→顧客通路的縱向延伸，可使廠家以縣級(jí)市場(chǎng)為輻射點(diǎn)有力滲透至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并能整合更多的經(jīng)銷商資源，但由于縣級(jí)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作能力相對(duì)薄弱、硬件基礎(chǔ)條件差，廠家往往需用大量的營(yíng)銷人員去協(xié)助開發(fā)終端或下級(jí)市場(chǎng)，因而，其行銷投入太大。4.廠家（產(chǎn)品）→商超（大賣場(chǎng)）→顧客這是有些廠家為實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，向沃爾瑪、家樂福、萬(wàn)客隆這些大賣場(chǎng)（有業(yè)界人士稱之為“超級(jí)終端”）采取的“直供”方式。從一定程度講，的確減少了交易環(huán)節(jié)，加快了流通速度，但大賣場(chǎng)過(guò)高的進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等“開路費(fèi)用”也讓廠家大傷腦筋。同時(shí)，廠家雖然控制了大賣場(chǎng)，卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)向眾多的零散型小終端（城鄉(xiāng)便民店）進(jìn)行持久送貨。一句話，能到“點(diǎn)”，卻不能達(dá)“面”。5.廠家（產(chǎn)品）→總代理商（區(qū)域市場(chǎng)）→終端（酒店）→顧客這種模式是近年來(lái)調(diào)味品企業(yè)為進(jìn)入高端市場(chǎng)所采取的一種新模式，有人稱其為“非正式通路”，其目的是直接拉動(dòng)高層次消費(fèi)群體，以獲取產(chǎn)品的高額利潤(rùn)，問題是沒有或缺少知名度與美譽(yù)度的品牌很難立足，而如此把過(guò)多的“主力”向高端傾斜，會(huì)使品牌在中、低端市場(chǎng)動(dòng)蕩不安！6.廠家（產(chǎn)品）→顧客廠家采取“直接渠道”，主要意圖在通過(guò)激活終端去刺激經(jīng)銷商的經(jīng)銷欲望，一般多以專賣店、連鎖店這種“直營(yíng)”的方式直接售給消費(fèi)者，既統(tǒng)一了品牌形象、產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)方式等，還省去了與中間商打交道的麻煩，并能有效打擊假冒偽劣。像“海天”、“李錦記”等企業(yè)有采用這種模式，其缺陷是難成主流，一般適于“生、鮮、方便”調(diào)味品之類和品牌知名度較高的企業(yè)。信息時(shí)代，唯有物流不能跨越時(shí)空，所以也造就了今天營(yíng)銷通路的多樣化，以上幾種模式，很多企業(yè)并非從一而終，多者是幾條線路都在走。事實(shí)上，復(fù)合通路模式已成為中國(guó)營(yíng)銷通路的基本現(xiàn)狀，并將深遠(yuǎn)影響與促進(jìn)中國(guó)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，因?yàn)閺?fù)合通路結(jié)構(gòu)符合我們的國(guó)情！只不過(guò)這種結(jié)構(gòu)還需要合理調(diào)整，而通路更需要重新規(guī)劃與改造?。ㄈ┱{(diào)味品企業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)滬深兩市63家快速消費(fèi)品上市公司，采用設(shè)立營(yíng)銷公司模式的上市公司占到了總數(shù)的32％，采用經(jīng)銷商模式的上市公司比例為12％，采用混合模式的上市公司比例為56％。一般來(lái)說(shuō)，采用何種渠道模式主要是依據(jù)行業(yè)慣例。按地域來(lái)分，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度和商業(yè)習(xí)慣的原因，各公司在長(zhǎng)江以北大部分地區(qū)多采用代理制銷售，而在長(zhǎng)江以南地區(qū)從幾年前開始就主要采取面向終端的直銷方式。作為快速消費(fèi)品行業(yè)的一員，調(diào)味品行業(yè)也有上述的一些共同特點(diǎn)。只是調(diào)味品行業(yè)更傾向于混合通路的模式。當(dāng)今調(diào)味品行業(yè)，無(wú)論是生產(chǎn)廠商還是銷售商，都開始注重打造自己的品牌。生產(chǎn)廠家不斷加強(qiáng)品牌對(duì)通路的作用力，也就是所謂的通路品牌；而經(jīng)銷商也在努力把自己打造成流通領(lǐng)域的品牌型企業(yè)，即品牌通路。具有品牌效應(yīng)的商貿(mào)流通企業(yè)，是生產(chǎn)廠家首選的合作伙伴，其建立的客戶資源、關(guān)系資源，信用資源及較強(qiáng)的配送能力、分銷能力等都是廠家之通路建設(shè)的有利條件。特別是終端環(huán)節(jié)上的“品牌商”，如果在本埠市場(chǎng)具有較強(qiáng)的實(shí)力和良好的口碑，那么，就自然增強(qiáng)了與廠方談判的資本與地位，譬如一些企業(yè)在把產(chǎn)品推進(jìn)成都終端市場(chǎng)時(shí)，多數(shù)會(huì)選擇“成都紅旗連鎖”，因?yàn)椤凹t旗”在當(dāng)?shù)鼐褪且粔K“牌子”！同樣，如企業(yè)品牌的知名度與美譽(yù)度高，渠道商和消費(fèi)者就容易接受，通路的建設(shè)也就順暢些！為什么賣醬油的都喜歡找“海天”就是這個(gè)原因。事實(shí)上，品牌與通路之間是一種相輔相成的關(guān)系，通路能支持品牌發(fā)展，品牌也能促進(jìn)通路建設(shè)，而廠商攜手做好通路品牌與品牌通路，更將有利于通路的創(chuàng)新發(fā)展和保障廠商雙方的利益共存。所以調(diào)味品行業(yè)發(fā)展品牌渠道和渠道品牌是大勢(shì)所趨。在通路的不斷整改、不斷延伸中，通路的形態(tài)正在逐步改變，從而也營(yíng)造出新的通路模式同時(shí)也是新的渠道發(fā)展傾向。①創(chuàng)建復(fù)合通路模式：順應(yīng)消費(fèi)者多層次結(jié)構(gòu)和不同時(shí)期的個(gè)性化需求，企業(yè)細(xì)分出不同的目標(biāo)市場(chǎng)、開發(fā)出不同的產(chǎn)品，從而走不同的通路，因?yàn)橐粭l通路在現(xiàn)實(shí)中已不能滿足市場(chǎng)的多元化需求和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，無(wú)論是長(zhǎng)渠道還是短渠道，都將并存于我們的品牌通路時(shí)代，而社區(qū)通路、學(xué)校通路、鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路等新型通路也會(huì)不斷涌現(xiàn)，復(fù)合通路模式乃大勢(shì)所趨。②渠道扁平化：在消費(fèi)者決定品牌生存的今天，對(duì)廠家而言，產(chǎn)品到消費(fèi)者的整條供應(yīng)鏈中沒有其他中間環(huán)節(jié)的流通是最理想的通路模式，但能否實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，關(guān)鍵取決于品牌的中段是否完全可以被廠方調(diào)控，從而縮短流通環(huán)節(jié)、減少銷售成本。可以預(yù)見，更多的企業(yè)會(huì)努力提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力、物流配送能力、資金回籠能力、信息收集能力，從而深化對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)、管理和維護(hù)，以促進(jìn)渠道扁平化發(fā)展。③市場(chǎng)重心下沉：“細(xì)化渠道、深度分銷”是未來(lái)通路建設(shè)的主旋律，隨著渠道不斷下移，市場(chǎng)重心將不斷下沉，除以“區(qū)域市場(chǎng)”為營(yíng)銷單位的市場(chǎng)主體格局外，更多的品牌商會(huì)滲透至縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，以“縣”或“鄉(xiāng)”為單元運(yùn)作市場(chǎng)，從而拓寬流通終端路段為通路提速。④通路力點(diǎn)轉(zhuǎn)移：傳統(tǒng)的通路模式主要依靠“經(jīng)銷商”施行產(chǎn)品分流，即以推動(dòng)經(jīng)銷商為主，去促進(jìn)產(chǎn)品流通，而新形式下的通路建設(shè)，將堅(jiān)持“顧客導(dǎo)向”原則，即通過(guò)滿足顧客的需求去刺激渠道環(huán)節(jié)，以改變通路不暢的窘境。⑤廠商職能創(chuàng)新：未來(lái)的商品流通模式更貼近消費(fèi)者，經(jīng)銷商的職能轉(zhuǎn)變將融分流與配送于一體，或?qū)崿F(xiàn)其它職能轉(zhuǎn)變，在“雙贏”理念下，廠商會(huì)展開全面合作，利用相互的有利資源實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)均衡分工和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。以后，直銷、直供、直營(yíng)的短渠道方式會(huì)趨向明朗，廠家對(duì)通路全程掌控的意圖也將顯出露水，無(wú)市場(chǎng)拓展能力的經(jīng)銷商多被淘汰出局，而零售商的地位將得到大大提升。⑥流通資本擴(kuò)張：針對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)格局，經(jīng)銷商不得不承受轉(zhuǎn)型之痛，開始補(bǔ)充、擴(kuò)大流通資本，努力打造自己的“品牌”，以增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的駕馭能力。為避免廠家垂直銷售體系的威脅和超級(jí)終端的掠奪，更多的商貿(mào)流通企業(yè)將會(huì)設(shè)法搶占本土資源，控制“面”狀網(wǎng)點(diǎn)，使自己能成為集團(tuán)型供應(yīng)商，具備多品牌推廣能力，從而達(dá)到與廠家抗衡的條件和談判的資本與地位。二、調(diào)味品企業(yè)分銷渠道的設(shè)計(jì)（一）分銷渠道開發(fā)原則和目標(biāo)在進(jìn)行渠道選擇設(shè)計(jì)前，渠道設(shè)計(jì)管理人員必須遵循以下幾個(gè)渠道設(shè)計(jì)原則：1.暢通高效的原則。這是選擇渠道的首要原則。任何正確的渠道決策都應(yīng)符合物暢其流、經(jīng)濟(jì)高效的要求。商品的流通時(shí)間、流通速度、流通費(fèi)用是衡量分銷效率的重要標(biāo)志。暢通的分銷渠道應(yīng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快、盡好、盡早地通過(guò)最短的路線、以盡優(yōu)惠的價(jià)格送達(dá)消費(fèi)者便于購(gòu)買的地方。暢通高效的分銷渠道模式，不僅要讓消費(fèi)者在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、時(shí)間以合理的價(jià)格買到滿意的商品，而且應(yīng)努力提高企業(yè)的分銷效率，爭(zhēng)取降低分銷費(fèi)用，以盡可能低的分銷成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，贏得競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2.覆蓋適度原則。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及整體市場(chǎng)的不斷細(xì)分，原有渠道已經(jīng)不能達(dá)到廠商的市場(chǎng)份額及覆蓋范圍的要求，而消費(fèi)者購(gòu)物偏好也在變化，他們要求購(gòu)買更便捷，更物有所值，或更有選擇的余地，這樣，廠商就要深入考察目標(biāo)市場(chǎng)的變化，及時(shí)把握原有渠道的覆蓋能力，審時(shí)度勢(shì)，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)作相應(yīng)的調(diào)整，勇于嘗試新的渠道。例如，海天調(diào)味在進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，由于產(chǎn)量的大幅提升，銷量也迅速膨脹，各地的超市、KA大賣場(chǎng)、大型連鎖商場(chǎng)的涌現(xiàn)，這時(shí)候他們發(fā)現(xiàn)單單依靠副食品批發(fā)的渠道無(wú)法滿足企業(yè)對(duì)市場(chǎng)覆蓋率的要求。進(jìn)而海天采用了多渠道分銷的模式。3.穩(wěn)定可靠的原則。企業(yè)的分銷渠道模式已經(jīng)確定，便需要花費(fèi)相當(dāng)大的人力、物力、財(cái)力去建立和鞏固，整個(gè)過(guò)程往往是復(fù)雜而緩慢的。所以企業(yè)一般不輕易更改渠道成員，更不會(huì)隨意改變渠道模式。只有保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。暢通有序、覆蓋適度是銷售渠道穩(wěn)定的基礎(chǔ)。但是影響渠道的各種因數(shù)總是在變的，有時(shí)候一些原有的渠道隨著市場(chǎng)的變化會(huì)顯得很不合理。這時(shí)候需要分銷渠道有一定的調(diào)整能力。調(diào)整渠道是要綜合考慮各個(gè)因數(shù)的協(xié)調(diào)，使企業(yè)的渠道始終能在控制的范圍內(nèi)保持穩(wěn)定。4.協(xié)調(diào)平衡的原則。企業(yè)在選擇、設(shè)計(jì)分銷渠道的時(shí)候，不能只追求自身的效益最大化而忽略了其它渠道成員的局部利益。渠道設(shè)計(jì)是以實(shí)現(xiàn)整體利益最大化為目標(biāo)的，所以渠道領(lǐng)導(dǎo)者要有一定的渠道控制能力——統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、有效地引導(dǎo)渠道成員充分合作，鼓勵(lì)渠道成員間有益的競(jìng)爭(zhēng)，阻止渠道惡性沖突的發(fā)生，實(shí)現(xiàn)整個(gè)價(jià)值鏈的總體目標(biāo)。5.發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的原則。企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí)為了爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，要注意發(fā)揮自己各方面的優(yōu)勢(shì)，將分銷渠道模式的設(shè)計(jì)與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)營(yíng)銷組合的優(yōu)勢(shì)。例如：北京王至和食品集團(tuán)有限公司通過(guò)各種不同的總經(jīng)銷商（如超市、連鎖店、獨(dú)立食品商店、小雜貨等）銷售“金獅”、“龍門”、“老虎”等許多不同商標(biāo)的相同的醬油。這是為了配合企業(yè)多品牌策略而設(shè)計(jì)的分銷渠道，從而更能實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)滲透”深入化。盡管企業(yè)進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)所遵循的原則大體相同，但是不同規(guī)模、不同發(fā)展階段，企業(yè)的具體分銷渠道卻大不相同。這是因?yàn)椴煌钠髽I(yè)有著不同的渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)。渠道目標(biāo)是渠道設(shè)計(jì)者對(duì)渠道功能的預(yù)期，體現(xiàn)著渠道設(shè)計(jì)者的戰(zhàn)略意圖。渠道目標(biāo)的確定首先必須以消費(fèi)者的需求為核心。對(duì)于調(diào)味品行業(yè)來(lái)說(shuō)：順暢和便利是渠道設(shè)計(jì)的兩個(gè)基本目標(biāo)。因?yàn)槿藗儾粫?huì)因?yàn)槟硞€(gè)品牌的調(diào)味品的暫時(shí)缺貨而暫時(shí)不購(gòu)買這類型的調(diào)味品，同時(shí)購(gòu)買者也不愿意為某個(gè)品牌的調(diào)味品光顧太多的商店。隨處可得非常重要，因?yàn)橹灰强梢越邮艿钠放疲?gòu)買者會(huì)傾向購(gòu)買一種正在銷售的產(chǎn)品，而不會(huì)尋找他喜歡的品牌。所以對(duì)于調(diào)味品，從購(gòu)買者的角度而言，更高的覆蓋率意味著更容易獲得，在其他條件不變的情況下，更高的分銷密度總是大大促進(jìn)銷售的。（二）渠道的結(jié)構(gòu)的選擇銷售渠道設(shè)計(jì)中，渠道長(zhǎng)度和寬度的選擇是至關(guān)重要的。分銷渠道的長(zhǎng)度是指渠道縱向中間商的數(shù)目。從長(zhǎng)度來(lái)說(shuō)，分銷渠道一般有以下四種：a.制造商→消費(fèi)者。b.制造商→零售商→消費(fèi)者c.制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者d.制造商→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者。分銷渠道的寬度是指渠道每一層級(jí)中同一類型的中間商的數(shù)目。他與企業(yè)的分銷戰(zhàn)略密切相關(guān)。分銷渠道的密度是指某一市場(chǎng)區(qū)域布點(diǎn)數(shù)目。分銷渠道的廣度是指分銷渠道中所用渠道的數(shù)目，也即分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋區(qū)域。究竟調(diào)味品企業(yè)采用長(zhǎng)渠道還是采用短渠道，使用寬渠道還是使用窄渠道好呢？其實(shí)這并沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，都是因人而異。從市場(chǎng)的角度來(lái)看，調(diào)味品潛在的顧客規(guī)模是巨大的，制造商不便于與顧客直接打交道，同時(shí)調(diào)味品的消費(fèi)周期較短，所以適宜采用長(zhǎng)渠道。如果一些大廠要做全國(guó)市場(chǎng)的話，由于市場(chǎng)的區(qū)域太大，需要的資源要求也高，每一個(gè)渠道成員都要承擔(dān)較多的貨運(yùn)、銷售代辦處建設(shè)，所以也適宜采用長(zhǎng)渠道。但是在顧客密度高的地區(qū)，例如大城市，采用直接銷售的方式也未嘗不可。因?yàn)檫@時(shí)與顧客接洽或提供服務(wù)的成本都較低。從產(chǎn)品特性角度來(lái)看，調(diào)味品一般是單價(jià)較低，式樣變化不快，不易腐爛，對(duì)售后服務(wù)要求不高，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有明確規(guī)范的產(chǎn)品。所以適宜采用長(zhǎng)渠道。雖然調(diào)味品的包裝雖小，但是它的重量卻很大，所以在進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)時(shí)，銷售低檔產(chǎn)品的利潤(rùn)很微薄，也難以與當(dāng)?shù)氐谋就疗髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)。所以調(diào)味品的全國(guó)營(yíng)銷一般銷售的都是附加值較高的高檔產(chǎn)品，像海天和李錦記剛開始涉足交通不便的西北地區(qū)都是以銷售高檔產(chǎn)品為主。但是隨著運(yùn)送基站的完善，海天和李錦記的中低檔才開始進(jìn)入西北市場(chǎng)?？梢娗澜ㄔO(shè)中物流的作用也很重要。至于渠道的寬度，從消費(fèi)者對(duì)調(diào)味品購(gòu)買行為的分析，我們知道高的鋪貨率常常意味著銷售量的增加。這樣的規(guī)律對(duì)于大型廠家來(lái)說(shuō)更為適合。比如海天的每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都不單設(shè)總經(jīng)銷，相反，經(jīng)銷商起碼設(shè)兩個(gè)。這也體現(xiàn)著海天的管理思想，始終要把主動(dòng)權(quán)緊緊握在自己的手中。海天在同行之中較早實(shí)行多家經(jīng)銷的制度，經(jīng)銷產(chǎn)品完全一樣，使得經(jīng)銷商產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)的賽馬效應(yīng)。正是由于這種制度，使得海天在區(qū)域市場(chǎng)的二級(jí)分銷得以在廣泛的渠道和區(qū)域上完成覆蓋、再覆蓋，所以海天只用了極少的代價(jià)便完成了深度分銷工作——公司銷售額達(dá)到十幾億元的時(shí)候，全國(guó)銷售人員只有五十幾個(gè)人，億元銷售額的市場(chǎng)只有一兩個(gè)人。由于大廠有雄厚的資金、先進(jìn)技術(shù)和響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，在渠道中處于領(lǐng)導(dǎo)地位，能很好的協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突，有很強(qiáng)的渠道管理的能力。但是對(duì)于一些地方企業(yè)，情況就或許大不相同。例如，山東欣和作為山東區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)醬油品牌．與海天等知名企業(yè)在一地找多個(gè)代理的形式不同的是，欣和一直采取排他性的經(jīng)銷商政策．在每個(gè)城市每個(gè)渠道只找一個(gè)總代理，保證經(jīng)銷商的專一性。有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商更加細(xì)致的服務(wù)和品牌的建設(shè)。（三）渠道中間商的選擇從上面的分析可以看出，對(duì)于調(diào)味品的分銷，很多時(shí)候都需要采用長(zhǎng)渠道。在長(zhǎng)渠道里就免不了要選擇中間商。美國(guó)著名營(yíng)銷大師波特曾說(shuō)過(guò)這樣一句話:“選好代理商，廠家便可以高枕無(wú)憂了”。雖然這句話在某種程度上來(lái)說(shuō)是錯(cuò)誤的，但是選擇中間商是否得當(dāng)，的確直接關(guān)系到企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。找中間商就想找對(duì)象一樣，有時(shí)候真是很令人困惑。許多企業(yè)之所以飲恨市場(chǎng),最根本的原因就在于他們?nèi)鄙俳?jīng)銷商,尤其是缺乏優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。我把企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過(guò)程,比作找對(duì)象結(jié)婚,這時(shí)候選擇的關(guān)鍵是一定要適合自己。這里的“合適”一詞,已不再是通常意義上的“實(shí)力+渠道”,而是更多地體現(xiàn)為經(jīng)銷商作為商人意義上的品格特征和文化內(nèi)質(zhì)。企業(yè)一定要結(jié)合自己的綜合實(shí)力、營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行分析決策,看是選擇有實(shí)力、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、有過(guò)硬的二三級(jí)分銷批發(fā)能力的“批發(fā)型”經(jīng)銷商,還是選擇“終端型”的經(jīng)銷商比較適宜。實(shí)力雄厚和網(wǎng)點(diǎn)廣的經(jīng)銷商是一流經(jīng)銷商，卻不一定是適合的經(jīng)銷商。企業(yè)要真正地從市場(chǎng)“營(yíng)銷”的本質(zhì)特征和需要出發(fā)去尋找、發(fā)掘合適的經(jīng)銷商,使雙方將認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到一個(gè)應(yīng)有的層次上,使經(jīng)銷商能充分、完全地理解并忠誠(chéng)于品牌的文化內(nèi)涵,能徹底、準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)并推進(jìn)品牌戰(zhàn)略的文化功能,從而建設(shè)一批經(jīng)營(yíng)作風(fēng)穩(wěn)健而不乏靈活、價(jià)值理念現(xiàn)實(shí)而不過(guò)于勢(shì)利的能力型經(jīng)銷商。不同的企業(yè)在不同的地區(qū)會(huì)選擇不同的經(jīng)銷商，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，企業(yè)一要摸清自己的家底,弄清自己的經(jīng)營(yíng)思路、資金實(shí)力、管理水平和市場(chǎng)行銷能力；二要明了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的條件；三要把握好選擇經(jīng)銷商原則。首先企業(yè)要有明確的經(jīng)營(yíng)思路、長(zhǎng)期規(guī)劃和目標(biāo),才可以根據(jù)自己企業(yè)的營(yíng)銷思路和產(chǎn)品定位來(lái)選擇經(jīng)銷商。如果企業(yè)的產(chǎn)品定位、價(jià)格、目標(biāo)消費(fèi)群都是屬于高端的,它們的經(jīng)營(yíng)思路就是餐飲和大賣場(chǎng)的直銷,這樣的定位和營(yíng)銷思路就使得他們目前主要的經(jīng)銷商不會(huì)是主要做二、三級(jí)市場(chǎng)批發(fā)、小賣部的,而是能直接到達(dá)終端的經(jīng)銷商。其次是企業(yè)的資金實(shí)力。經(jīng)銷商層級(jí)的多少和每個(gè)層級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量的多少,對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力都有不同的要求,每個(gè)渠道都是要投入的,需要啟動(dòng)成本、渠道的促銷、廣告費(fèi)用等各種費(fèi)用。企業(yè)資金雄厚,當(dāng)然可以兼容各種渠道,實(shí)力不濟(jì),則不妨采取“集中戰(zhàn)略”:或是“農(nóng)村包圍城市”,或是采取“進(jìn)入大賣場(chǎng),建立中心輻射效應(yīng)”。例如，海天和珍極鏖戰(zhàn)中州案例中海天實(shí)施的策略是依靠自身的品牌優(yōu)勢(shì)，在鄭卅等幾個(gè)河南大城市的超市、商場(chǎng)極力鋪貨，產(chǎn)品以高檔為主。而此時(shí)珍極很明白，如把自己的高檔品牌(生抽、老抽)去和海天一塊去鋪貨，無(wú)論是價(jià)格或質(zhì)量都沒有明顯的優(yōu)勢(shì)。于是珍極則在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、雜貨店主打中低檔產(chǎn)品，同時(shí)加大促銷力度，如買大贈(zèng)小。經(jīng)過(guò)半年多的“殘酷戰(zhàn)爭(zhēng)”，在河南形成海天穩(wěn)占高檔產(chǎn)品，珍極穩(wěn)占中低檔產(chǎn)品的局面。再如，作為行業(yè)的佼佼者，海天、李錦記、淘大等在謀攻全國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中．不約而同采取了先奪取中心城市橋頭堡，再逐步滲透的策略海天最開始就是以上海、武漢這樣的全國(guó)中心城市為陣地．并且有戰(zhàn)略眼光地選擇餐飲渠道作為突破口．通過(guò)生產(chǎn)專供渠道產(chǎn)品、全力打造樣板店和媒體宣傳造勢(shì)等手法。迅速在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前搶占了市場(chǎng)，并很快得到市場(chǎng)的認(rèn)可。而且在無(wú)形中成為了餐飲專業(yè)消費(fèi)領(lǐng)域的行業(yè)老大。在湖北取得突破之后，海天乘勢(shì)加快了外拓步伐．奠定了以湖北、海南、福建為核心的外圍市場(chǎng)。經(jīng)銷商體系建成后,很多企業(yè)就認(rèn)為,把貨交給經(jīng)銷商,銷售是經(jīng)銷商的事,他們會(huì)把市場(chǎng)做好的,自己可以高枕無(wú)憂了。這其實(shí)是一種很要命的錯(cuò)誤。經(jīng)銷商的選擇,只是經(jīng)銷商體系構(gòu)建的第一步,產(chǎn)品能否熱銷不僅與經(jīng)銷商實(shí)力有關(guān),還要看經(jīng)銷商是否努力推廣,是否與廠家同心同德,需要經(jīng)銷商和廠家協(xié)同配合、共同努力。如果廠家疏于管理與溝通,經(jīng)銷商可能會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益而發(fā)生竄貨、低價(jià)競(jìng)售等不良行為。企業(yè)要及時(shí)控制管理經(jīng)銷商,以保證銷售暢通,對(duì)于缺乏積極性的經(jīng)銷商,企業(yè)要經(jīng)常督促,并且進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)幫助,必要的話,在選擇經(jīng)銷商后企業(yè)還要根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷加以調(diào)整。（四）選擇分銷渠道在進(jìn)行多渠道分銷時(shí)，我們應(yīng)該怎樣選擇分銷渠道呢?一般是按照關(guān)鍵的購(gòu)買準(zhǔn)則與渠道成本分析來(lái)決定的。例如，調(diào)味汁除了一般的家庭和餐館使用外，也是燒烤場(chǎng)必備的，所以根據(jù)這種購(gòu)買準(zhǔn)則就應(yīng)該做燒烤場(chǎng)這一渠道。我們除了根據(jù)消費(fèi)行為選擇渠道，更重要的是在渠道成本分析的基礎(chǔ)上選擇渠道。在渠道選擇中主要考慮的因數(shù)是渠道盈利能力。當(dāng)其他條件一樣的時(shí)候，單個(gè)交易成本在銷售收入5%的渠道顯然比占一五%的要好得多。我們?cè)诜治銮烙芰r(shí)不能含糊其辭，諸如“英特網(wǎng)的成本沒有多少”或“銷售隊(duì)伍費(fèi)用太高”等。而應(yīng)該將這些成本構(gòu)成加以量化分析。這樣的分析一般包括兩個(gè)主要的組成部分。1：確定渠道每筆交易的成本。渠道的盈利能力通常用費(fèi)用收益比率表示，即它的平均交易成本除以平均訂單金額（E/R）。例如，一瓶醬油零售價(jià)10元，某分銷商的交易成本1元，則分銷商的費(fèi)用收益比率是10%。渠道的每筆交易成本=全渠道費(fèi)用/交易數(shù)量。例如，渠道的銷售服務(wù)花費(fèi)了1000元費(fèi)用，完成了100次的交易，則每筆的交易成本是：1000/100=10元2：把每筆交易的成本作為比郊區(qū)到盈利能力的基礎(chǔ)。一旦計(jì)算出每種渠道的交易成本，市場(chǎng)上的每一渠道的盈利能力就可以計(jì)算出來(lái)。下面是某調(diào)味品企業(yè)不同渠道交易成本下的E/R比率表：渠道每筆交易成本/￥渠道費(fèi)用收益比率區(qū)域銷售隊(duì)伍60024%批發(fā)商35014%零售商店27511%英特網(wǎng)703%從表中可看出產(chǎn)生一元的銷售額，區(qū)域銷售隊(duì)伍要花費(fèi)24分，而英特網(wǎng)只需要3分。那么是不是說(shuō)采用英特網(wǎng)這渠道最合適呢？其實(shí)是用低成本渠道，一般來(lái)說(shuō)，最好是選擇顧客能接受的、同時(shí)也有著良好的產(chǎn)品線組合的最低成本渠道。低成本渠道為什么低成本，很多時(shí)候在于銷售過(guò)程中提供較少的服務(wù)。但在某些情況下，比如說(shuō)把高水平的服務(wù)作為公司關(guān)鍵性差異化戰(zhàn)略時(shí)，選擇能實(shí)現(xiàn)可接受的贏利能力的渠道就比選擇最低成本渠道更有意義。如果這家調(diào)味品公司決定14%的E/R渠道是可以接受的，那么批發(fā)商、零售商店和英特網(wǎng)都可以成為有效的銷售渠道。以上渠道選擇中，基本是按照成本最低的原則來(lái)選擇的，但是有時(shí)候我們并不能僅僅考察渠道的交易成本，因?yàn)殇N售額也常常是企業(yè)銷售的目標(biāo)。如果一個(gè)新的低成本的渠道不能達(dá)到銷售收入的預(yù)期目標(biāo)，這樣的渠道又有什么用？而且公司完成對(duì)渠道投資以實(shí)現(xiàn)收益目標(biāo)前，一個(gè)新的渠道的運(yùn)行成本往往很高。所以在渠道選擇時(shí)，既要考慮成本，又要考慮銷售量以及市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。三、總結(jié)中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限，但競(jìng)爭(zhēng)也是異常激烈。中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)已經(jīng)成為了各路英雄“逐鹿中原”的場(chǎng)所。在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，銷售渠道是企業(yè)快速進(jìn)入市場(chǎng)的重要籌碼，誰(shuí)控制了渠道，誰(shuí)就贏得了銷售的主動(dòng)。調(diào)味品市場(chǎng)高速發(fā)展的同時(shí)也伴隨著急劇的震蕩和變化。各大小企業(yè)在這瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中都有自己的算盤，所以也產(chǎn)生了各式各樣的分銷渠道組合。但是我們要清楚看到：新興的銷售渠道的不斷涌現(xiàn)，企業(yè)必須跟上渠道模式的變化，引入科學(xué)的管理，建立適應(yīng)形勢(shì)的渠道模式。渠道成員的選擇就像結(jié)婚，必須慎重對(duì)待。中間商的選擇不求大，不求強(qiáng)，旦求合適自己就行了。俗話說(shuō)：“生情容易守情難”，在與中間商的合作日子里，要把中間商看成是利益與共的戰(zhàn)略伙伴，利用資源整合的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮自己競(jìng)爭(zhēng)力。調(diào)味品的銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，銷售渠道較之產(chǎn)品、價(jià)格及促銷顯得更為重要。分銷渠道的建設(shè)和發(fā)展過(guò)程中要注意衡量成本、銷售額、品牌美譽(yù)度和知名度等的關(guān)系；也要協(xié)調(diào)好渠道成員的關(guān)系，以免后院起火?？v觀當(dāng)今調(diào)味品行業(yè)中的佼佼者，無(wú)不有自己成功的分銷渠道。還是那句“渠道為王，決勝終端”。杰出的分銷渠道是調(diào)味品企業(yè)的寶貴財(cái)富，也是調(diào)味品企業(yè)能決勝千里的法寶。要想在中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)中做大做強(qiáng)、立于不敗之地，成功的分銷渠道是基本的保證。參考文獻(xiàn)[1]楊慧，吳志軍.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社,2001.[2]雷培莉，李五四，孟繁榮.分銷渠道管理學(xué)[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社,2003.[3]劉永交.調(diào)味品經(jīng)銷商銷售渠道的選擇[J].農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，2005，(12):58-59.[4]張子強(qiáng)，徐麗.論企業(yè)銷售渠道的變化趨勢(shì)[J].理論界，2005,(3).[5]陳小龍.剖開“海天”重整規(guī)劃[J].華堂商情,2003,(30).[6]張靜中.論生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì),2004,(7):60-61.[7]王建剛.快速消費(fèi)品行業(yè)分銷渠道整合趨勢(shì)[J].企業(yè)活力,2002，(2):36-37.[8]力健有海天家就在身邊[J].中國(guó)食品于市場(chǎng),2005，6.[9]方炎.江蘇調(diào)味品市場(chǎng)調(diào)查[J].華堂商情,2001,(32).[10]岳鴻.日本醬油的銷售渠道[J].異域百味,1998,(4).[11]陳小龍.調(diào)味品中小企業(yè)的新活法.商界，2004,(3)58-59.[12]龔穗生.“太太樂”調(diào)味品市場(chǎng)營(yíng)銷思路[N].揚(yáng)州大學(xué)烹飪學(xué)報(bào)，2006,23(1):53-55.[一三]周慶.快速消費(fèi)品行業(yè)渠道變革創(chuàng)新探討[J].商業(yè)時(shí)代?學(xué)術(shù)評(píng)論,2006,(9):17-一八.[14]張新銳，張志喬.快速消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道管理[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2004,(8):37-38.[一五]勵(lì)建榮，姚蕾，蔣予箭等.中國(guó)傳統(tǒng)調(diào)味品的現(xiàn)代化[J].中國(guó)調(diào)味品,2004,(4):3-一三.[16]陳杰.關(guān)注快速消費(fèi)品的深度分銷[J].上海商業(yè)，2001，(8):35-36.[17]羅朝霞，景鵬飛.快速消費(fèi)品中小企業(yè)差異化營(yíng)銷初探[J].經(jīng)濟(jì)師，2006，(6):41-42.[一八]許紅偉.一瓶只賺幾分錢[J].中國(guó)商辦工業(yè)，2001，(4).[19]衛(wèi)祥云.調(diào)味品行業(yè)“專業(yè)化兼并重組”的現(xiàn)狀及其實(shí)[J].高層訪談，2006,(5):10-11.[20]彭怡，朱金福.供給大于需求時(shí)的混合銷售渠道容量均衡分配研究[J].工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2006,25(9):100-103.[21]衛(wèi)祥云.國(guó)際調(diào)味品行業(yè)現(xiàn)狀[J].中外食品，2006,(5):30-32.[22]宗高歐.亨氏強(qiáng)勢(shì)急進(jìn)中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)[J].質(zhì)量&市場(chǎng)，2005,(7).[23]羅坤，陳粵，陳潔.第三類售點(diǎn)：體驗(yàn)式小區(qū)推廣[J].行業(yè)渠道，2004,(6):81-82.核心文獻(xiàn)致謝本論文是在畢雪萍老師的情切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。在論文的設(shè)計(jì)、資料整理和編輯過(guò)程中無(wú)不凝結(jié)了畢老師的心血。老師知識(shí)廣博、嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)、精益求精的工作作風(fēng)令我敬佩不已。在此，向畢雪萍老師表示最誠(chéng)摯的謝意。在論文撰寫過(guò)程中得到過(guò)海天調(diào)味食品有限公司銷售部姚濤師兄的大力支持，還有我的同學(xué)幫助，在此一并對(duì)他們表示衷心的感謝。最后感謝經(jīng)管學(xué)院的老師、我的家人對(duì)我這幾年學(xué)習(xí)、工作和生活的默默支持。DATE\@"M.d.yyyy"10.11.2022DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"10.11.2022DATE\@"HH:mm"19:24DATE\@"HH:mm:ss"19:24:45TIME\@"yy.M.d"22.10.11TIME\@"h時(shí)m分"19時(shí)24分TIME\@"h時(shí)m分s秒"19時(shí)24分45秒DATE\@"MMM.d,yy"Oct.11,22DATE\@"dMMMMyyyy"11October2022DATE\@"h:mm:ssam/pm"7:24:45PMDATE\@"HH:mm:ss"19:24:45TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2022年10月11日星期二DATE\@"HH:mm:ss"19:24:45附錄資料：不需要的可以自行刪除電腦常遇問題解決方法云集1怎樣換主頁(yè)開始－運(yùn)行－鍵入gpedit.msc（gpedit.msc要全部輸進(jìn)去）－回車，出現(xiàn)“組策略”對(duì)話框。選擇用戶配置－windows組件－InternetExplorer－禁用更改主頁(yè)設(shè)置（雙擊啟動(dòng)）－選擇“已禁用”－確定。搞定了！或者開始－運(yùn)行－regeditHKEY_USERS\.DEFAULT\Software\Policies\MicrosoftInternetExplorer\ControlPanel下的DWORD值“homepage”的鍵值改為“1”（即為灰色不可選狀態(tài)）。對(duì)了，不是DWORD值“homepage”的鍵值改為“1”，改為02怎樣刪除不正確語(yǔ)法磁盤存在錯(cuò)誤，掃描磁盤修復(fù)錯(cuò)誤后即消失。如文件仍在即可刪除。于是我采用以下解決方法得到解決：打開我的電腦，找到c盤，點(diǎn)右鍵，選擇屬性。有四個(gè)選項(xiàng)：常規(guī)，工具，硬件，共享。選擇工具，查錯(cuò)，點(diǎn)開始檢查，并選擇自動(dòng)修復(fù)文件系統(tǒng)錯(cuò)誤，掃描并試圖修復(fù)壞扇區(qū)，點(diǎn)開始。系統(tǒng)提示，c盤含有系統(tǒng)文件，選擇下次開機(jī)掃描并修復(fù)，確定。重新啟動(dòng)我的電腦，電腦自動(dòng)進(jìn)入藍(lán)屏狀態(tài)，按ENTER進(jìn)入檢查并修復(fù)狀態(tài)，等電腦完成之后，進(jìn)入我的桌面，查看文件名，文件名已經(jīng)變成正常的文件名，刪除成功。3電腦顯示日期方法控制面板區(qū)域和語(yǔ)言選項(xiàng)自定義日期長(zhǎng)日期格式后面輸入5個(gè)小寫的ddddd4回收站清理不凈怎么辦你新建一個(gè)空文本文檔，然后刪除，右鍵點(diǎn)擊回收站，清空就行你可以到安全模式下進(jìn)行刪除,很有效的顯示隱藏文件和文件夾后,到系統(tǒng)盤查看回收站的使用權(quán)限以前遇到過(guò)有網(wǎng)友問回收站無(wú)法清空的問題，我沒有遇到過(guò)，就在網(wǎng)上搜索了一下，基本上都是說(shuō)需要在dos下刪除回收站文件夾RECYCLER然后再重建一個(gè)，大家知道在dos下進(jìn)行操作必須懂得dos知識(shí)，還需要用到能識(shí)別NTFS分區(qū)的dos，相對(duì)來(lái)說(shuō)很是麻煩，而網(wǎng)上的其他解決方法并不是很有效。我今天就遇到了這種情況，也是試驗(yàn)了好幾次終于找到了一個(gè)好的解決方法共享給大家。我爸辦公室的電腦清理了系統(tǒng)垃圾后總是顯示回收站是滿的，右鍵點(diǎn)擊回收站并選擇清空，顯示是否刪除這3個(gè)文件，證明回收站內(nèi)的確是有文件，但點(diǎn)清空后仍然顯示為滿，再次清空還是如此，打開文件夾選項(xiàng)，顯示“受保護(hù)的操作系統(tǒng)文件”和“顯示所有文件和文件夾”后，進(jìn)入c、d、e、f盤的RECYCLER文件夾和子目錄，結(jié)果沒有看到什么文件，我嘗試將回收站空間調(diào)為0也無(wú)法解決此問題，難道真的要進(jìn)入純dos？我突然想起來(lái)winrar帶有強(qiáng)大的資源管理器，就運(yùn)行winrar，進(jìn)入c盤RECYCLER文件夾，下面還有一層文件夾，再進(jìn)入，看到里面真的出現(xiàn)了文件，便對(duì)其進(jìn)行的刪除，刪除時(shí)按住shift鍵用鼠標(biāo)右鍵點(diǎn)刪除，如果不按shift鍵會(huì)刪一個(gè)出來(lái)一個(gè)，（desktop.ini和INFO2文件可以不刪，如果刪掉以后還會(huì)出來(lái)），刷新一下此時(shí)桌面上回收站圖標(biāo)顯示已經(jīng)是空的了，用此方法對(duì)其他磁盤都看了一下，沒發(fā)現(xiàn)什么問題了，回收站問題得到了解決！然后找?guī)讉€(gè)文件進(jìn)行刪除和清空操作，證明一切正常了。如果在刪完所有的文件后回收站仍然顯示是滿的，可到自定義桌面里還原默認(rèn)的回收站圖標(biāo)即可。5填寫IP方法右鍵點(diǎn)擊“網(wǎng)上鄰居”→屬性→右鍵點(diǎn)擊“本地連接”→屬性→雙擊“Internet協(xié)議(TCP/IP)”，選擇“使用下面的IP地址”后輸入192.168.0.1，子網(wǎng)掩碼輸入255.255.255.0，確認(rèn)即可。你如果有路由器要改HUB必須要改IP的設(shè)置如果2臺(tái)機(jī)器上不改他就會(huì)出現(xiàn)IP沖突改的時(shí)候一定問好DNS要看你的是什么網(wǎng)了，如果是ADSL，IP地址是自動(dòng)獲取的如果是路由器的，IP一定要分的相對(duì)來(lái)說(shuō)，IP地址對(duì)網(wǎng)速影響不大。主要是DNS寫ICP/IP地址，使得電腦開機(jī)速度加快！！很多人有這樣的體會(huì)，開機(jī)進(jìn)入桌面后，心急地點(diǎn)擊圖標(biāo)，點(diǎn)了后卻沒有任何反應(yīng)，直至過(guò)了一分多鐘后你需要的程序才慢吞吞地跳出來(lái)，真是叫人惱火。其實(shí)這是電腦沒設(shè)IP地址所造成的，電腦開機(jī)進(jìn)入桌面后，還繼續(xù)在后臺(tái)搜索可用的IP地址，耗時(shí)一分多鐘，這個(gè)過(guò)程妨礙了其它程序的運(yùn)行。解決該問題的方法就是：為網(wǎng)卡填個(gè)IP地址。任意數(shù)字均可。需要注意的是，單機(jī)撥機(jī)上網(wǎng)時(shí)，不填I(lǐng)P，或填錯(cuò)，對(duì)上網(wǎng)都沒有任何影響，但在局域網(wǎng)上網(wǎng)（用路由器上網(wǎng)就屬此類），就不能任填了，要么是自動(dòng)獲取，要么填入正確的IP地址，方可上網(wǎng)。如果你是初級(jí)用戶，看了上述說(shuō)明后對(duì)IP地址的概念仍然一頭霧水，請(qǐng)保留原樣，不要亂改，否則可能導(dǎo)致你上不了網(wǎng)。6U盤怎樣防止病毒小方法幫你有效防止U盤感染病毒U盤對(duì)病毒的傳播要借助autorun.inf文件的幫助。病毒首先把自身復(fù)制到u盤，然后創(chuàng)建一個(gè)autorun.inf，在你雙擊u盤時(shí)，會(huì)根據(jù)autorun.inf中的設(shè)置去運(yùn)行u盤中的病毒。我們只要可以阻止autorun.inf文件的創(chuàng)建，那么U盤上就算有病毒也只能躺著睡大覺了。大家可能也想到這個(gè)，但是不管給autorun.inf設(shè)置了什么屬性，病毒都會(huì)更改它。方法就是，在根目錄下，刪除autorun.inf文件。然后，根目下建立一個(gè)文件夾，名字就叫autorun.inf。這樣一來(lái)，因?yàn)樵谕荒夸浵拢奈募臀募A不能共存的原理，病毒就無(wú)能為力，創(chuàng)建不了autorun.inf文件了。以后會(huì)不會(huì)出新病毒，自動(dòng)去刪文件夾，然后再建立文件還不知道，但至少現(xiàn)階段，這種方法是非常有效的。我的電腦-工具-文件夾選項(xiàng)-查看-將“隱藏受保護(hù)的系統(tǒng)文件”前面的勾去掉并顯示所有文件-應(yīng)用-確定-右鍵單擊C，選擇打開-將C盤中“AUTORUN。INF”刪除，重新啟動(dòng)計(jì)算機(jī)，不要忘記再把系統(tǒng)文件隱藏起來(lái)。怎么清除AUTORUN.INF病毒提問者：viruskill-試用期一級(jí)最佳答案說(shuō)明你的操作系統(tǒng)中了磁盤AUTORUN.INF病毒解決辦法:1.打開"我的電腦"解決辦法:1.打開"我的電腦"2.選擇"工具"菜單中的"文件夾選項(xiàng)"3.選擇"查看"項(xiàng)4."顯示所有文件和文件夾"前面打個(gè)鉤5."隱藏受保護(hù)的操作系統(tǒng)文件(推薦)"前面的鉤取掉,并且要"確定"6.然后打開所有的磁盤區(qū)!(必須要打開所有的哦!打開C盤,打開D盤,打開E盤,打開F盤)7.全部打開了以后,你在個(gè)個(gè)磁盤區(qū)中發(fā)現(xiàn)名為autorun的文件,你把它刪除!8.所有磁盤區(qū)中的AUTORUN刪了以后,一個(gè)個(gè)關(guān)掉瀏覽器~9.重啟PC,打開分區(qū)看看?!10.如果還不好使說(shuō)明你中的病毒又自動(dòng)運(yùn)行了，并重新生成了一個(gè)AUTORUN.INF文件，所以你最好先清除一下病毒。顯示隱藏文件還有隱藏的系統(tǒng)文件然后打開資源管理器（一定要資源管理器不能單獨(dú)打開硬盤否則病毒會(huì)自動(dòng)復(fù)制）然后在每個(gè)分區(qū)的跟目錄下刪除autorun.inf和其關(guān)聯(lián)的程序重新啟動(dòng)就可以了也可以下載專殺隱藏受保護(hù)的操作系統(tǒng)文件前面的鉤去掉記得用資源管理器打開就在每個(gè)盤的根目錄下這不是病毒Autorun.inf一個(gè)文本形式的配置文件，我們可以用文本編輯軟件進(jìn)行編輯，它只能位于驅(qū)動(dòng)器的根目錄下。這個(gè)文件包含了需要自動(dòng)運(yùn)行的命令，如改變的驅(qū)動(dòng)器圖標(biāo)、運(yùn)行的程序文件、可選快捷菜單等內(nèi)容。事實(shí)上，大多數(shù)的用戶并不需要AutoRun.inf文件來(lái)運(yùn)行程序，因此，我們完全可以將硬盤的AutoRun功能關(guān)閉，這樣即使在硬盤根目錄下有AutoRun.inf這個(gè)文件，Windows也不會(huì)去運(yùn)行其中指定的程序，從而黑客可能利用AutoRun.inf文件達(dá)到入侵的目的。7隱藏文件夾的擴(kuò)展名在網(wǎng)上下載的一些歌曲,文件名是一行數(shù)字和字母,根本就不知道下載的是什么歌,想重命名,可是系統(tǒng)提示一旦改名,將無(wú)法播放該文件怎么辦？最佳答案那是因?yàn)槟惆盐募臄U(kuò)展名也改了,所以導(dǎo)致文件無(wú)法正常播放.建議在文件夾選項(xiàng)查看里面點(diǎn)選隱藏已知文件類型的擴(kuò)展名然后你就可以隨意重命名了.可以在工具——文件夾選項(xiàng)——查看，構(gòu)選隱藏已知文件類型的擴(kuò)展名，重命名就不會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問題了8電腦怎樣定時(shí)關(guān)機(jī)最佳答案開始－－－運(yùn)行－－－輸入命令“atX:XXShutdown-s”－－確定（不帶引號(hào)）.其中X:XX為關(guān)機(jī)時(shí)間。有時(shí)候，我們需要定時(shí)關(guān)閉計(jì)算機(jī)，下面筆者就介紹一個(gè)在WindowsXP下實(shí)現(xiàn)定時(shí)關(guān)機(jī)的簡(jiǎn)單方法。統(tǒng)在22分鐘后自動(dòng)關(guān)閉：點(diǎn)擊“開始→運(yùn)行”，在“打開”中輸入命令“Shutdown－s－t1320”（注意：引號(hào)不輸入，參數(shù)之間有空格，1320的單位是秒），單擊“確定”按鈕即可。指定系統(tǒng)在某個(gè)時(shí)間（比如12：00）自動(dòng)關(guān)閉：在“打開”中輸入命令“at12：00Shutdown－s”即可。取消定時(shí)關(guān)機(jī)：在“打開”中輸入命令“Shutdown－a”即可。9虛擬內(nèi)存設(shè)置1.右鍵”我的電腦“--屬性，在下面就有內(nèi)存大小。2.在運(yùn)行中輸入：dxdiag，也可以看，比較詳細(xì)內(nèi)存的信息3.右鍵單擊“我的電腦”→屬性→高級(jí)→性能設(shè)置→高級(jí)→虛擬內(nèi)存更改→選擇虛擬內(nèi)存（頁(yè)面文件）存放的分區(qū)→自定義大小→確定最大值和最小值→設(shè)置。一般來(lái)說(shuō)，虛擬內(nèi)存為物理內(nèi)存的1.5倍，稍大一點(diǎn)也可以，如果你不想虛擬內(nèi)存頻繁改動(dòng)，可以將最大值和最小值設(shè)置為一樣。10怎樣關(guān)閉信使服務(wù)在WindowsXP中，“信使服務(wù)”在服務(wù)列表中名稱為“Messenger”，該服務(wù)用來(lái)傳輸客戶端和服務(wù)器之間的NetSend和Alerter（報(bào)警器）服務(wù)消息。此服務(wù)與WindowsMessenger無(wú)關(guān)。默認(rèn)情況下，“信使服務(wù)”是打開的，所以當(dāng)你的電腦連接到Internet上時(shí)，一些網(wǎng)站（包括廠商網(wǎng)站）可以通過(guò)該服務(wù)發(fā)送一些信息，在目標(biāo)用戶的計(jì)算機(jī)上會(huì)彈出一個(gè)名為“信使服務(wù)”的對(duì)話框。這些不請(qǐng)自到的“信使”通常是一些廣告等無(wú)用信息，而且在你使用電腦時(shí)，突然出現(xiàn)的“信使服務(wù)”會(huì)干擾工作。我們可以使用下述方法關(guān)閉“信使服務(wù)”。1．運(yùn)行命令法單擊Windows“開始”菜單，單擊“運(yùn)行”。在“打開”框中，鍵入“netstopmessenger”。單擊“確定”按鈕。命令“netstopmessenger”的作用是停止“信使服務(wù)”，要啟用“信使服務(wù)”，請(qǐng)使用“netstartmessenger”命令。2．服務(wù)設(shè)置法打開“控制面板”，單擊“性能和維護(hù)”，單擊“管理工具”，雙擊“服務(wù)”。單擊“Messenger”，然后在“操作”菜單中，單擊“屬性”。進(jìn)入“常規(guī)”選項(xiàng)卡，單擊“停止”按鈕，再將“啟動(dòng)類型”改為“手動(dòng)”或“已禁用”。如果“Messenger”服務(wù)被停止，Alerter消息不會(huì)被傳輸。如果“Messenger”服務(wù)被禁用，任何直接依賴于它的服務(wù)將無(wú)法啟動(dòng)，這正是我們所希望的。最后單擊“確定”按鈕。開始==》運(yùn)行==》輸入cmd==》輸入netstopmessenger就可以了，保證沒問題?；蛘唿c(diǎn)“開始——>運(yùn)行-->services.msc-->打開Messenger服務(wù)項(xiàng)，將“啟動(dòng)類型”改為“已禁用”，點(diǎn)確定。開始-運(yùn)行-輸入cmd-輸入netstopmessenger就可以了?；蛘唿c(diǎn)“開始——>運(yùn)行-->services.msc-->打開Messenger服務(wù)項(xiàng)，將“啟動(dòng)類型”改為“已禁用”，點(diǎn)確定。或用上網(wǎng)助手的信息攔截功能：開始＝＞上網(wǎng)助手＝＞廣告攔截設(shè)置＝＞把攔截windows信使廣告前勾選為對(duì)號(hào)或依次點(diǎn)擊“開始→運(yùn)行”，然后在“運(yùn)行”窗口輸入“services.msc”并回車，此時(shí)將會(huì)打開“服務(wù)”窗口，接著在該窗口服務(wù)列表中打開并雙擊“Messenger”項(xiàng)，最后在彈出的窗口中禁用Messenger服務(wù)即可?；虼蜷_"控制面版"--找到"管理工具"--再打開"服務(wù)"然后找到Messenger服務(wù),選擇停止,然后再在上面點(diǎn)右鍵,選擇屬性,在啟動(dòng)類型里選擇.禁用.可以肯定你的計(jì)算機(jī)是windows家族的NT\XP\2000\2003其中的一個(gè).他提供了一個(gè)信使服務(wù).如果您不需要,可以將其關(guān)閉.方法:打開"控制面版"--找到"管理工具"--再打開"服務(wù)"然后找到這個(gè)服務(wù):Messenger這個(gè)服務(wù).然后在上面點(diǎn)擊右鍵,選擇停止,然后再在上面點(diǎn)右鍵,選擇屬性,就會(huì)打開一個(gè)對(duì)話框,在啟動(dòng)類型里選擇.禁用.保證以后再也不會(huì)出來(lái)這個(gè)小東東了.11IE自動(dòng)彈出廣告解決方法1、首先，我們?cè)跈C(jī)器里新建一個(gè)用戶名為text（這里任意的用戶名都可以）。2、注銷Administrator用戶。改用text用戶進(jìn)入系統(tǒng)。3、點(diǎn)擊“開始”—“運(yùn)行”。鍵入regedit?？梢源蜷_注冊(cè)表編輯器。4、找到以下路徑：HKEY_CURRENT_USER\\Software\\Microsoft\\InternetExplorer。選中“InternetExplorer”。點(diǎn)擊表單欄的“注冊(cè)表”。導(dǎo)出注冊(cè)表文件。5、這時(shí)就把text用戶下的IE設(shè)置給導(dǎo)出來(lái)了。因?yàn)閠ext用戶是新加入的。所以他的IE設(shè)置并沒有被更改過(guò)。6、現(xiàn)在我們切換回Administrator用戶登錄系統(tǒng)。7、點(diǎn)擊“打開”—“運(yùn)行”。鍵入regedit。依然進(jìn)入注冊(cè)表編輯器。8、點(diǎn)擊表單欄的“注冊(cè)表”，導(dǎo)入注冊(cè)表。把剛才保存的那個(gè)注冊(cè)表文件導(dǎo)入進(jìn)去就可以了?，F(xiàn)在我們?cè)俅蜷_IE。發(fā)現(xiàn)一切都已經(jīng)恢復(fù)成系統(tǒng)默認(rèn)的樣子了。經(jīng)實(shí)驗(yàn)本方法非常實(shí)用。為了安全起見，大家還需要進(jìn)行必要的殺毒等措施。用黃山IE軟件解決也很好對(duì)于新手，不具備相關(guān)專業(yè)知識(shí)，因此我們推薦使用常見的IE修復(fù)軟件進(jìn)行修復(fù)一般情況下，惡意網(wǎng)站都是通過(guò)網(wǎng)頁(yè)上面隱藏的惡意代碼來(lái)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程安裝程序，通過(guò)這個(gè)程序強(qiáng)行控制用戶的電腦，實(shí)現(xiàn)以下幾種效果：格式化硬盤，鎖定復(fù)注冊(cè)表，篡改IE的默認(rèn)頁(yè)，IE的默認(rèn)首頁(yè)灰色按扭不可選等等。面對(duì)這些常見惡意程序的危害，需要一定的電腦專業(yè)知識(shí)才可能手工修復(fù)；有時(shí)候甚至需要用到調(diào)試工具才可能進(jìn)行修復(fù)。惡意程序造成破壞的表現(xiàn)雖然不同，但是絕大多數(shù)僅僅起到修改的作用，修復(fù)相對(duì)較為容易，對(duì)工具軟件的需求也不是很強(qiáng)烈，而有些破壞的修復(fù)是單機(jī)操作而無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，對(duì)于新手，不具備相關(guān)專業(yè)知識(shí)，因此我們推薦使用常見的IE修復(fù)軟件進(jìn)行修復(fù)。代表性的軟件有：上網(wǎng)助手IE修復(fù)專家2005、超級(jí)兔子IE管理專家、IE瀏覽器修復(fù)工具、黃山IE修復(fù)專家、HijackThis。以下軟件各大軟件站均有下載！12電腦維護(hù)玩電腦的網(wǎng)蟲們通常每隔一段時(shí)期就會(huì)感覺自己的電腦不但啟動(dòng)的速度變慢了，而且常常報(bào)內(nèi)存不足，軟件運(yùn)行起來(lái)比拉車還要慢，所以他們一直瞪大了眼睛在想如何解決這個(gè)問題，想盡各種辦法來(lái)給自己的Windows“瘦身”。其實(shí)電腦變慢的原因有很多，在這里就讓筆者帶大家一起來(lái)踏上征服電腦的航程吧！行程第一站：系統(tǒng)中垃圾過(guò)多剛上船就出現(xiàn)了問題，這條船由于硬盤空間不足、注冊(cè)表過(guò)于龐大，硬盤速度太慢，虛擬內(nèi)存問題，字體數(shù)量過(guò)多等問題使得船體超重，在網(wǎng)上航行起來(lái)就像蝸牛一樣。唉，船上這么多的垃圾及不完善的地方，怎么能跑得快呢？讓我們