醫(yī)藥代表培訓(xùn)名言

專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售培訓(xùn)概述

專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售的定義

專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售，就是藥品的銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀(guān)點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷(xiāo)售目的。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)為例，從藥廠(chǎng)生產(chǎn)出廠(chǎng)——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購(gòu)買(mǎi)。圖1－1

藥品銷(xiāo)售鏈條在整個(gè)藥品銷(xiāo)售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠(chǎng)醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷(xiāo)售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：【案例】

某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表

上級(jí)主管：銷(xiāo)售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：

①建立并維護(hù)公司的良好形象

②說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品

③說(shuō)服客戶(hù)正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)取得最佳的效果

⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用

⑥鼓勵(lì)客戶(hù)不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙

⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息

⑨收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息銷(xiāo)售人員的基本職責(zé)：

①達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)

②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益

③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪(fǎng)提高工作效率

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確

⑤對(duì)客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪(fǎng)

⑥確保對(duì)每一位客戶(hù)的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存

⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪(fǎng)，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定

⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷(xiāo)售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢(xún)、呈現(xiàn)、成交、觀(guān)察、開(kāi)場(chǎng)白、聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）?！翎t(yī)藥代表的成功公式這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷(xiāo)售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N(xiāo)售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷(xiāo)售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷(xiāo)售知識(shí)，他的銷(xiāo)售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

◆木桶理論如果把醫(yī)藥代代表的職業(yè)素素質(zhì)分為一只只木桶的不同同板塊：知識(shí)識(shí)板塊、技巧巧板塊、敬業(yè)業(yè)精神板塊、、綜合素質(zhì)板板塊，在眾多多的板塊中大大家可以想象象一只木桶裝裝的水一定只只能達(dá)到最短短的那一塊木木板的位置，，即在你的銷(xiāo)銷(xiāo)售工作中，，盡量補(bǔ)齊你你所有的木桶桶的板塊，讓讓它盡可能地地承載更多的的水。只有這這樣，才能成成為一位成功功的醫(yī)藥代表表。圖1－2木桶理論：水水只能裝到最最短的木板處處【自檢】作為一名醫(yī)藥藥代表，需要要具備哪些職職業(yè)素質(zhì)？檢檢查一下，你你是否具備了了這些職業(yè)素素質(zhì)，并進(jìn)行行有針對(duì)性的的改進(jìn)。表1－1職業(yè)素質(zhì)檢查查表醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進(jìn)醫(yī)院代表需具備的知識(shí)必備知識(shí)□是

□否

輔助知識(shí)□是

□否

醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢(xún)技巧□是

□否

呈現(xiàn)技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

觀(guān)察技巧□是

□否

開(kāi)場(chǎng)白技巧□是

□否

同理心聆聽(tīng)技巧□是

□否

處理異議技巧□是

□否

跟進(jìn)技巧□是

□否

敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）□是

□否

禮（禮儀、禮節(jié)）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信譽(yù)、自信）□是

□否

總結(jié)作為一名醫(yī)藥藥專(zhuān)業(yè)代表，，首先要明確確自己的工作作定義，即醫(yī)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售售的定義。其其次要明確自自己的拜訪(fǎng)對(duì)對(duì)象在醫(yī)藥專(zhuān)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程程中扮演的角角色，最后要要明確自己扮扮演的角色。。明確以上三三點(diǎn)，是你順順利開(kāi)展銷(xiāo)售售工作的基礎(chǔ)礎(chǔ)。此外請(qǐng)你你牢記：沒(méi)有有天生的推銷(xiāo)銷(xiāo)專(zhuān)家，只有有經(jīng)由正確訓(xùn)訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)推推銷(xiāo)人才。了了解推銷(xiāo)的技技巧和方法，，你才能獲得得成功。探詢(xún)技巧【本講重點(diǎn)】探詢(xún)的目的與與障礙

探詢(xún)?cè)兊募记蓪?shí)實(shí)戰(zhàn)演練探探詢(xún)的目的與與障礙當(dāng)船舶在大海海航行突遇冰冰山時(shí)，當(dāng)云云山霧罩里不不知故里時(shí)，，當(dāng)醫(yī)生顧左左右而言它時(shí)時(shí)，用探詢(xún)的的技巧，會(huì)幫幫助你走出困困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿缛绻忝靼啄衬橙诵袆?dòng)的真真實(shí)含義，你你就可以了解解這個(gè)人對(duì)事事物的態(tài)度和和做事的動(dòng)機(jī)機(jī)，最重要的的就是可以知知道他（她））的基本需要要，這是非常常重要的。因因?yàn)閭€(gè)人的基基本需要直接接決定其行為為。探詢(xún)的目的探詢(xún)的目的是是你所希望獲獲得的資料符符合你與醫(yī)生生討論的主題題，它包括確確定醫(yī)生對(duì)你你的產(chǎn)品的需需求程度、對(duì)對(duì)已知產(chǎn)品了了解的深度、、對(duì)你的產(chǎn)品品的滿(mǎn)意程度度，查明醫(yī)生生對(duì)你的產(chǎn)品品的顧慮。如如果醫(yī)藥代表表達(dá)到了探詢(xún)?cè)兊乃膫€(gè)目的的，那么這次次拜訪(fǎng)就是成成功的。探詢(xún)的的障礙礙1.使探詢(xún)?cè)冏兂沙杀P(pán)查查如果醫(yī)醫(yī)藥代代表反反復(fù)地地詢(xún)問(wèn)問(wèn)醫(yī)生生，會(huì)會(huì)使醫(yī)醫(yī)生感感覺(jué)到到醫(yī)藥藥代表表咄咄咄逼人人，讓讓他覺(jué)覺(jué)得醫(yī)醫(yī)藥代代表的的探詢(xún)?cè)兪潜P(pán)盤(pán)查，，從而而對(duì)醫(yī)醫(yī)藥代代表的的探詢(xún)?cè)兏械降椒锤懈?。如如果醫(yī)醫(yī)藥代代表的的探詢(xún)?cè)冏屷t(yī)醫(yī)生感感到反反感，，那么么今天天的拜拜訪(fǎng)恐恐怕再再好的的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白都都不能能使你你進(jìn)入入實(shí)質(zhì)質(zhì)性的的拜訪(fǎng)訪(fǎng)，最最后可可能會(huì)會(huì)導(dǎo)致致拜訪(fǎng)訪(fǎng)的失失敗或或走向向相反反的方方向。。2.使拜訪(fǎng)訪(fǎng)失去去方向向在何種種情況況下會(huì)會(huì)使醫(yī)醫(yī)藥代代表的的拜訪(fǎng)訪(fǎng)失去去方向向呢？？例如如在詢(xún)?cè)儐?wèn)時(shí)時(shí)，問(wèn)問(wèn)題太太過(guò)于于寬泛泛，提提問(wèn)的的目的的性不不明確確，也也不夠夠簡(jiǎn)潔潔，讓讓別人人聽(tīng)了了以后后不知知道如如何回回答，，那么么這時(shí)時(shí)醫(yī)生生對(duì)問(wèn)問(wèn)題的的回答答就可可能失失去方方向，，此時(shí)時(shí)醫(yī)生生也會(huì)會(huì)給你你一個(gè)個(gè)朦朧朧的答答案。。所以以在拜拜訪(fǎng)的的過(guò)程程中一一定要要注意意探詢(xún)?cè)兊膯?wèn)問(wèn)題不不易太太長(zhǎng)，，要簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔明明確。。3.使關(guān)關(guān)系系變變得得緊緊張張醫(yī)藥藥代代表表的的問(wèn)問(wèn)題題可可能能會(huì)會(huì)造造成成其其與與醫(yī)醫(yī)生生之之間間的的關(guān)關(guān)系系緊緊張張，，因因?yàn)闉獒t(yī)醫(yī)藥藥代代表表在在提提問(wèn)問(wèn)時(shí)時(shí)如如果果不不考考慮慮語(yǔ)語(yǔ)氣氣、、語(yǔ)語(yǔ)調(diào)調(diào)和和語(yǔ)語(yǔ)速速，，或或者者說(shuō)說(shuō)態(tài)態(tài)度度、、方方式式，，只只是是從從自自身身的的角角度度去去考考慮慮如如何何提提問(wèn)問(wèn)才才能能達(dá)達(dá)到到目目4.使時(shí)間失去控制時(shí)間失去控制是從事銷(xiāo)售拜訪(fǎng)多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題。有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪(fǎng)的過(guò)程中會(huì)提到很多題外話(huà)。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，此外還需要有輔助知識(shí)，因?yàn)檩o助知識(shí)可以成為潤(rùn)滑劑，使銷(xiāo)售拜訪(fǎng)更為流暢，但是如果運(yùn)用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間，那就可能丟失今天的有效時(shí)間，你所要達(dá)到的拜訪(fǎng)目的就要大打折扣了。探詢(xún)?cè)兊牡募技记汕墒裁疵词鞘翘教皆?xún)?cè)兊牡募技记汕?.使醫(yī)醫(yī)生生有有興興趣趣與與你你交交談?wù)勌皆?xún)?cè)兊牡募技记汕墒资紫认仁鞘?.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話(huà)才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法通過(guò)探詢(xún)也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪(fǎng)的過(guò)程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷(xiāo)售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售。開(kāi)放放式式探探詢(xún)?cè)兣c與封封閉閉式式探探詢(xún)?cè)?.開(kāi)放放式式探探詢(xún)?cè)儺?dāng)你你希希望望醫(yī)醫(yī)生生暢暢所所欲欲言言時(shí)時(shí)，，當(dāng)當(dāng)你你希希望望醫(yī)醫(yī)生生提提供供給給你你更更多多和和更更有有用用的的信信息息時(shí)時(shí)，，當(dāng)當(dāng)你你希希望望改改變變?cè)捲?huà)題題時(shí)時(shí)，，你你可可用用以以下下的的六六種種句句型型進(jìn)進(jìn)行行探探問(wèn)問(wèn)。。如如果果使使用用恰恰當(dāng)當(dāng)，，醫(yī)醫(yī)生生會(huì)會(huì)在在交交談?wù)劦牡倪^(guò)過(guò)程程中中，，因因不不期期然然變變成成主主角角而而愉愉悅悅，，因因受受到到尊尊重重而而欣欣然然，，從從而而在在和和諧諧的的交交流流中中提提供供給給你你足足夠夠的的信信息息。。但但也也可可因因此此失失卻卻主主題題，，流流失失時(shí)時(shí)間間。。所所以以有有效效地地把把握握甚甚為為重重要要。?！景咐看肀恚海骸玲t(yī)生生，，您您通通常常首首選選什什么么鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛痛藥藥治治療療中中度度癌癌代表：×醫(yī)生，您出國(guó)學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰(shuí)主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？代表：×醫(yī)生，對(duì)ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪(fǎng)您最方便？代表：×醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？代表：×主任，您認(rèn)為這類(lèi)藥的臨床前景如何？代表：×醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效2.封閉閉式式探探詢(xún)?cè)儺?dāng)你你要要澄澄清清醫(yī)醫(yī)生生的的話(huà)話(huà)時(shí)時(shí)，，當(dāng)當(dāng)醫(yī)醫(yī)生生不不愿愿意意或或不不表表達(dá)達(dá)自自己己的的意意愿愿時(shí)時(shí)，，當(dāng)當(dāng)達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議時(shí)時(shí)，，或或重重要要事事項(xiàng)項(xiàng)的的確確定定時(shí)時(shí)，，限限制制提提問(wèn)問(wèn)可可以以鎖鎖定定醫(yī)醫(yī)生生，，確確定定對(duì)對(duì)方方的的想想法法，，取取得得明明確確的的要要點(diǎn)點(diǎn)。。但但你你所所獲獲的的資資料料有有限限，，也也易易使使醫(yī)醫(yī)生生產(chǎn)產(chǎn)生生緊緊張張情情緒緒，，缺缺乏乏雙雙向向溝溝通通的的氛氛圍圍。。所所以以拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)選選擇擇合合適適時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)使使用用。?！景咐看肀恚海毫_羅醫(yī)醫(yī)生生，，您您的的病病人人服服用用×××××感冒冒片片，，是是不不是是起起效效快快，，又又沒(méi)沒(méi)有有胃胃腸腸道道方方面面的的不不良良反反應(yīng)應(yīng)？？醫(yī)生生：：是是的的。。代表表：：羅羅醫(yī)醫(yī)生生，，您您下下周周三三還還是是下下周周五五上上門(mén)門(mén)診診？？醫(yī)生生：：下下周周三三。。代表表：：下下次次您您門(mén)門(mén)診診時(shí)時(shí)我我再再來(lái)來(lái)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)您您好好嗎嗎？？醫(yī)生生：：好好的的。。【自檢檢】用你你所所熟熟悉悉的的產(chǎn)產(chǎn)品品分分別別作作5個(gè)開(kāi)開(kāi)放放式式的的問(wèn)問(wèn)話(huà)話(huà)和和5個(gè)封閉式式的問(wèn)話(huà)話(huà)。小結(jié)探詢(xún)可謂謂剝皮取取核，直直取需求求的方法法。你要要想最快快地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)醫(yī)生真真正關(guān)心心的焦點(diǎn)點(diǎn)在哪兒兒？你如如何才能能達(dá)成你你的目標(biāo)標(biāo)？你首首先得學(xué)學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題。你你的問(wèn)題題就像探探針一樣樣，由淺淺入深，，由表及及里，由由模糊到到清晰。。當(dāng)船舶舶在大海海航行突突遇冰山山時(shí)，當(dāng)當(dāng)云山霧呈現(xiàn)技巧巧【本講重點(diǎn)點(diǎn)】呈現(xiàn)時(shí)機(jī)機(jī)

藥品品的特性性利益1.如何把握握時(shí)機(jī)當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求時(shí)，醫(yī)藥代表要開(kāi)始呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益?！舢?dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶(hù)的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶(hù)的需求時(shí)，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)藥代表來(lái)的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品?！艚榻B適當(dāng)?shù)睦?，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時(shí)，你應(yīng)該不斷地詢(xún)問(wèn)，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭?lái)滿(mǎn)足這個(gè)需求。2.如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)時(shí)機(jī)如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)呈現(xiàn)的的時(shí)機(jī)呢呢？首先先醫(yī)藥代代表進(jìn)行行說(shuō)服以以滿(mǎn)足醫(yī)醫(yī)生的需需求。其其次通過(guò)過(guò)醫(yī)藥代代表的探探詢(xún)更清清晰地了了解醫(yī)生生的需求求，因?yàn)闉獒t(yī)生希希望解決決的問(wèn)題題是醫(yī)藥藥代表必必須要去去做的。。最后透透過(guò)探詢(xún)?cè)?，醫(yī)藥藥代表可可以證實(shí)實(shí)這個(gè)需需求，同同時(shí)通過(guò)過(guò)探詢(xún)，，醫(yī)藥代代表可以以更清晰晰地了解解自己的的機(jī)會(huì)，，所以在在呈現(xiàn)的的技巧中中，實(shí)際際上也是是通過(guò)不不斷掌握握的探詢(xún)?cè)?，了解解到客?hù)戶(hù)真實(shí)的的需求。。了解到到客戶(hù)的的真實(shí)需需求后，，醫(yī)藥代代表就可可以開(kāi)始始呈現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品以及及產(chǎn)品的的特性帶帶來(lái)的利利益。藥品的特特性利益益轉(zhuǎn)化藥品的特特性和利利益1.藥品的特特性藥品的特特性就是是事實(shí)，，就是藥藥品的性性能，是是可以用用感官和和相關(guān)研研究資料料來(lái)證實(shí)實(shí)的藥品品的特征征，是不不可以想想象出來(lái)來(lái)的。藥藥品的療療效、耐耐受性、、副作用用、服用用方法、、化學(xué)成成分、外外觀(guān)、顏顏色、劑劑型、包包裝等都都是藥品品的特性性。每一一項(xiàng)藥品品的事實(shí)實(shí)，也就就是上述述這樣一一些特性性都可以以轉(zhuǎn)換成成一個(gè)或或多個(gè)不不同的利利益，這這個(gè)利益益一定是是針對(duì)醫(yī)醫(yī)生和患患者的。。2.藥品的利利益利益（益益處）就就是指藥藥品和服服務(wù)的好好處，即即能如何何改進(jìn)病病人的生生活質(zhì)量量或醫(yī)生生的治療療水平，，這就是是藥品帶帶來(lái)的最最大利益益。安全全性、方方便性、、經(jīng)濟(jì)性性、效果果性、持持久性等等都是藥藥品的利利益?！九e例】如果說(shuō)一一種藥品品的血藥藥濃度可可以持續(xù)續(xù)12小時(shí)，這這個(gè)顯然然是一個(gè)個(gè)特性，，是一種種藥品所所具備的的特點(diǎn)。。醫(yī)藥代代表可以以將這一一特點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成什什么樣的的利益呢呢？血藥藥濃度可可以持續(xù)續(xù)12個(gè)小時(shí)，意味味著一天只需需要早一粒，，晚一粒。也也就是說(shuō)一天天只需要服用用兩次就可以以了，如果口口服藥品一天天服用兩次，，相對(duì)三次、、四次或多次次服用的藥來(lái)來(lái)說(shuō)，它的服服用就比較方方便了。如果果服用方便，，病人服用過(guò)過(guò)程中就不容容易忘記，即即病人使用的的依從性很好好，依從性好好就可以達(dá)到到良好的治療療效果。我們們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患患者投訴某一一種藥品的療療效不好，吃吃完以后好像像沒(méi)有什么效效果，結(jié)果發(fā)發(fā)現(xiàn)因?yàn)橐笄笠惶旆玫牡拇螖?shù)太多，，病人往往忘忘記服用，即即依從性不好好，這樣就失失去了藥品應(yīng)應(yīng)有的效果。。也就是說(shuō)在在血藥濃度持持續(xù)12個(gè)小時(shí)的這這一個(gè)特性性可以帶來(lái)來(lái)的好處是是病人服用用方便，而而服用方便便不容易忘忘記就可以以達(dá)到良好好的治療效效果。很多藥品是是通過(guò)緩釋釋技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)的，緩釋釋技術(shù)在臨臨床中可以以帶來(lái)什么么好處呢？？病人服用用以后藥力力會(huì)在胃里里慢慢釋放放，避免了了藥品帶來(lái)來(lái)的峰波和和峰谷（所所謂峰波和和峰谷是指指藥品服用用后很快就就達(dá)到一個(gè)個(gè)血藥高峰峰，達(dá)到峰峰波，然后后持續(xù)一定定的時(shí)間后后達(dá)到峰谷谷，這樣就就可能造成成一種不穩(wěn)穩(wěn)定性）尤尤其對(duì)于降降血壓藥物物來(lái)說(shuō)，緩緩釋技術(shù)對(duì)對(duì)于血壓的的平穩(wěn)降壓壓有著十分分重要的作作用。所以以緩釋技術(shù)術(shù)在治療降降血壓的藥藥物中，它它的好處就就在于平穩(wěn)穩(wěn)降壓，讓讓病人有一一種舒適的的感覺(jué)。因因此醫(yī)藥代代表在介紹紹緩釋技術(shù)術(shù)時(shí)，不僅僅要介紹藥藥品有緩釋釋技術(shù)，同同時(shí)要告訴訴醫(yī)生由于于采用了緩緩釋技術(shù)，，所以避免免了藥品產(chǎn)產(chǎn)生的峰波波和峰谷，，可以平穩(wěn)穩(wěn)降壓，使使病人服藥藥以后有一一種舒適的的感覺(jué)。藥品有多種種劑型，有有口服劑型型，有針劑劑型，還有有水劑型等等等。口服服劑型給病病人和醫(yī)生生帶來(lái)的好好處是什么么呢？靜脈脈用藥，或或說(shuō)肌肉注注射都需要要?jiǎng)e人來(lái)幫幫你實(shí)現(xiàn)的的，但是口口服的藥品品是通過(guò)病病人自己，，或醫(yī)生處處方以后，，病人拿到到藥品就可可以自己使使用，自己己實(shí)現(xiàn)治療療的目的，，所以口服服制劑帶來(lái)來(lái)的好處就就是容易調(diào)調(diào)整劑量，，給病人帶帶來(lái)了方便便，依從性性好。藥品的三個(gè)個(gè)特性分別別產(chǎn)生出相相應(yīng)的利益益，同時(shí)一一個(gè)特性不不僅可以產(chǎn)產(chǎn)生一個(gè)，，還可以同同時(shí)產(chǎn)生多多個(gè)相關(guān)的的利益。如如果醫(yī)藥代代表在介紹紹過(guò)程中只只介紹了事事實(shí)，醫(yī)生生并不真正正了解這一一事實(shí)可能能會(huì)給他的的治療帶來(lái)來(lái)什么益處處，給他的的患者帶來(lái)來(lái)什么益處處。醫(yī)藥代代表要讓這這個(gè)藥品成成為治療的的武器，你你就必須把把這些產(chǎn)品品的特性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成利益益。特

性利

益血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達(dá)到良好的治療效果緩釋技術(shù)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺(jué)口服劑型容易調(diào)整劑量利益的特點(diǎn)點(diǎn)與展示1.利益特點(diǎn)◆利益必須是是產(chǎn)品的一一項(xiàng)事實(shí)帶帶來(lái)的結(jié)果果；◆利益必須顯顯示如何改改變病人的的生活質(zhì)量量和醫(yī)生的的治療水平平；◆醫(yī)生最感興興趣的是““這個(gè)產(chǎn)品品對(duì)我或我我的病人有有何幫助或或可帶來(lái)什什么益處””；◆醫(yī)生處方的的原因是那那些“益處處”，它能能滿(mǎn)足需求求，而不僅僅僅是產(chǎn)品品“特點(diǎn)””；◆顧客只對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品將為其其帶來(lái)什么么益處感興興趣，而非非產(chǎn)品是什什么。2.展示利益◆多種表述與與展示特性是不可可以想象的的，但是利利益是需要要想象的，，必須是能能針對(duì)醫(yī)生生或病人的的心理獲益益（ＥｍｏｏｔｉｏｎｎａｌＢＢｅｎｎｅｆｉｔｔ）去充分分地想象它它能夠給醫(yī)醫(yī)生和患者者帶來(lái)什么么樣的益處處，而益處處是需要靠靠語(yǔ)言去渲渲染。所以以，在展示示利益時(shí)，，需要通過(guò)過(guò)多種表述述與展示使使得利益形形象化，使使得醫(yī)生能能夠感覺(jué)到到利益的真真實(shí)存在，，以達(dá)到拜拜訪(fǎng)的目的的。◆反復(fù)強(qiáng)調(diào)在展示利益益時(shí)，還需需要反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，讓醫(yī)醫(yī)生明細(xì)地地了解產(chǎn)品品可能會(huì)帶帶來(lái)的好處處。只說(shuō)一一次可能不不足以引起起醫(yī)生心中中的共鳴，，要通過(guò)第第二次強(qiáng)調(diào)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生生剛有些興興趣時(shí)，醫(yī)醫(yī)藥代表還還要做第三三次、第四四次反復(fù)的的強(qiáng)調(diào)，直直到醫(yī)生接接受為止。?！粢袀?cè)重點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)藥代表在在呈現(xiàn)利益益時(shí)，一定定是根據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)售對(duì)象，，根據(jù)科室室的特點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行呈現(xiàn)，，所以要有有側(cè)重點(diǎn)。。如果在病病房里你應(yīng)應(yīng)該考慮的的側(cè)重點(diǎn)是是病人在使使用以后如如何能夠盡盡快治愈出出院，在門(mén)門(mén)診應(yīng)考慮慮如何方便便使用。所所以不同的的科室不同同的地點(diǎn)，，不同的時(shí)時(shí)間不同的的醫(yī)生，要要有各自不不同的側(cè)重重點(diǎn)。◆對(duì)老醫(yī)生使使用新方法法在展示的過(guò)過(guò)程中，有有時(shí)候有多多年銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥藥代表會(huì)出出現(xiàn)這樣的的疏忽，認(rèn)認(rèn)為醫(yī)生已已經(jīng)非常清清楚自己銷(xiāo)銷(xiāo)售的產(chǎn)品品，也非常常清楚產(chǎn)品品的特性帶帶來(lái)的利益益，其實(shí)，，這種想法法是錯(cuò)誤的的?？煽诳煽蓸?lè)大家都都很了解，，很熟悉，，但為什么么每天你在在電視上都都能看到可可口可樂(lè)的的廣告呢？？實(shí)際上可可口可樂(lè)就就是反復(fù)提提醒它的客客戶(hù)可口可可樂(lè)可以給給你帶來(lái)的的好處。所所以對(duì)于老老客戶(hù)，對(duì)對(duì)于已經(jīng)使使用你銷(xiāo)售售的產(chǎn)品的的醫(yī)生還需需要反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然然你使用的的手法可以以不同于你你剛接觸的的醫(yī)生，醫(yī)醫(yī)藥代表可可以對(duì)老客客戶(hù)使用新新方法?！舯荛_(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手優(yōu)勢(shì)不同的產(chǎn)品品會(huì)有它的的優(yōu)勢(shì)和局局限，如果果自己銷(xiāo)售售的產(chǎn)品的的劣勢(shì)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的優(yōu)勢(shì)相比比，那你所所銷(xiāo)售的產(chǎn)產(chǎn)品豈不是是一無(wú)是處處，沒(méi)必要要進(jìn)行銷(xiāo)售售了。實(shí)際際上并非如如此，只要要是化學(xué)藥藥品都有它它自己的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，也有有它自己的的缺點(diǎn)，所所以既要承承認(rèn)其它產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，但是也也要盡可能能多地展示示自身產(chǎn)品品的優(yōu)勢(shì)。?！舨煌{競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手存在在，爭(zhēng)取立立足在知識(shí)經(jīng)濟(jì)濟(jì)和人格經(jīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，，傳統(tǒng)的““你贏－我我輸、你輸輸－我贏、、你輸－我我輸”的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)正步入入“你贏－－我贏”的的戰(zhàn)略聯(lián)盟盟，從對(duì)抗抗到合作，，從無(wú)序到到有序，從從短暫的生生存到永久久的矗立已已成為一種種趨勢(shì)。無(wú)無(wú)論是政界界、商界、、企業(yè)界還還是其它各各界，無(wú)論論從事什么么職業(yè)、什什么工作，，無(wú)論是否否意識(shí)到社社會(huì)發(fā)展的的這種趨勢(shì)勢(shì)，雙贏都都將是一種種必然選擇擇，是一種種新的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)趨勢(shì)。在在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)過(guò)程中一定定要記住雙雙贏的思想想，只有當(dāng)當(dāng)醫(yī)藥代表表提出的方方案成功地地解決了客客戶(hù)所面臨臨的問(wèn)題，，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生生所期望的的結(jié)果，這這個(gè)方案才才會(huì)展現(xiàn)價(jià)價(jià)值，你所所銷(xiāo)售的產(chǎn)產(chǎn)品才能夠夠立足，而而不是依靠靠威脅競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的存存在而立足足。3.展現(xiàn)利益時(shí)時(shí)的注意事事項(xiàng)◆展現(xiàn)益處時(shí)時(shí)盡量使用用產(chǎn)品的商商品名展現(xiàn)利益時(shí)時(shí)要盡量使使用產(chǎn)品的的商品名，，而不使用用化學(xué)名。。藥品既有有產(chǎn)品名又又有化學(xué)名名，同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品可能會(huì)會(huì)有多個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品名，不不同廠(chǎng)家生生產(chǎn)的同一一藥品可能能會(huì)有不同同的商品名名，但是化化學(xué)名只有有一個(gè)。所所以展現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的利益益時(shí)，如果果用的化學(xué)學(xué)名，就有有可能幫助助了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，因?yàn)闉獒t(yī)生在使使用藥品時(shí)時(shí)，記不住住你銷(xiāo)售藥藥品的商品品名，而記記住了化學(xué)學(xué)名，容易易造成混淆淆。◆充分運(yùn)用觀(guān)觀(guān)察的技巧巧充分運(yùn)用觀(guān)觀(guān)察的技巧巧，確認(rèn)醫(yī)醫(yī)生的興趣趣在哪，對(duì)對(duì)這個(gè)益處處是不是感感興趣，如如果感興趣趣醫(yī)藥代表表就可以繼繼續(xù)這一話(huà)話(huà)題，如果果說(shuō)醫(yī)生對(duì)對(duì)醫(yī)藥代表表提出的