業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限課件

11十二月2022業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限10十二月2022業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限1周策化妝品行業(yè)資深專家，《業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)》創(chuàng)始人，擅長(zhǎng)店務(wù)管理、經(jīng)營策劃，曾獲得中國美容營銷大獎(jiǎng)、中國美容領(lǐng)袖年會(huì)華山獎(jiǎng)，《中國醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》雜志特約撰搞人，現(xiàn)擔(dān)任鑫策管理咨詢有限公司首席專家、正美知商學(xué)院院長(zhǎng)先后在絲寶集團(tuán)、創(chuàng)美時(shí)、艾麗素、上海櫻花眼護(hù)、廣州暨大美塑、珠海伊斯佳、成都蒙妮坦、四川雪麗擔(dān)任操盤手業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限周策化妝品行業(yè)資深專家，《業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)》創(chuàng)始人，擅長(zhǎng)店務(wù)管2提高業(yè)績(jī)的困惑產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無從選擇渠道資源有限，致使競(jìng)爭(zhēng)加劇客人的要求越來越多，而銷售量逐年減少利潤空間越來越少短線品牌多，無法樹立知名度業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限提高業(yè)績(jī)的困惑產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無從選擇業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)3突破、突破、突破業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限突破、突破、突破業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限4業(yè)績(jī)倍增的兩個(gè)方面外部通過拓客來擴(kuò)大業(yè)績(jī)內(nèi)部通過增加單客的成交量來擴(kuò)大業(yè)績(jī)既通過提高客單值讓業(yè)績(jī)倍增業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限業(yè)績(jī)倍增的兩個(gè)方面外部業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限5拓客業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限拓客業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限6這樣能拓到客人嗎在街上派單宣傳條幅很惹眼業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限這樣能拓到客人嗎在街上派單宣傳條幅很惹眼業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商7讓模特穿泳裝上街宣傳產(chǎn)品將要宣傳的商品名稱彩繪到穿泳裝的兩名女模特身上，到鬧市區(qū)走秀，以此吸引市民眼球，這是長(zhǎng)春一美容院想出的獨(dú)特宣傳方式業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限讓模特穿泳裝上街宣傳產(chǎn)品將要宣傳的商品名稱彩繪到穿泳裝的兩名8通過內(nèi)部資源整合

提高單客的成交量

即提高客單值

讓業(yè)績(jī)倍增業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限通過內(nèi)部資源整合

提高單客的成交量

即提高客單值

讓業(yè)績(jī)倍增9什么是客單值客單值即單個(gè)客人為美容院貢獻(xiàn)的價(jià)值客單值=顧客單次購買金額×購買頻率客單值取決于單次的購買金額、頻率，增加其中的一項(xiàng)，就提高了客單值業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限什么是客單值客單值即單個(gè)客人為美容院貢獻(xiàn)的價(jià)值業(yè)績(jī)提升之蒙妮10顧客購買什么顧客購買的是美容院的內(nèi)部資源1、面部護(hù)理2、眼部護(hù)理3、肩頸護(hù)理4、身體護(hù)理5、手部護(hù)理6、足部護(hù)理產(chǎn)品項(xiàng)目療程業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限顧客購買什么顧客購買的是美容院的內(nèi)部資源產(chǎn)品項(xiàng)目療程業(yè)績(jī)提升11美容院提供的資源1、基礎(chǔ)性護(hù)理：（1）簡(jiǎn)單補(bǔ)水護(hù)理：一般就是只清潔、補(bǔ)水、上面膜、頭、肩、頸按摩（2）常規(guī)面部護(hù)理：潔面、去角質(zhì)、面膜、潤膚，面部、頭、肩、頸按摩（3）眼部基礎(chǔ)護(hù)理（4）肩頸基礎(chǔ)護(hù)理2、療效性護(hù)理（1）淡斑祛斑（2）祛痘祛痕（3）美白嫩膚（4）補(bǔ)水保濕（5）脫敏修復(fù)（6）祛皺抗衰3、美體類護(hù)理（1）手部護(hù)理（2）塑型瘦肥（3）豐胸健胸（4）卵巢保養(yǎng)（5）腎部保養(yǎng)（6）脊柱保養(yǎng)（7）肺部保養(yǎng)（8）精油開背（9）淋巴排毒（10）刮痧（面部刮痧、眼部刮痧、身體刮痧，都可以作為一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目）（11）拔罐、滑罐；（12）香薰spa等業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限美容院提供的資源1、基礎(chǔ)性護(hù)理：業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無12通過資源整合，擴(kuò)大消費(fèi)寬度，提高客單值補(bǔ)水美白抗衰銷售擴(kuò)大1倍，業(yè)績(jī)提升2-10倍業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限通過資源整合，擴(kuò)大消費(fèi)寬度，提高客單值補(bǔ)水美白抗衰銷售擴(kuò)大113舉例說明顧客單一購買抗衰套盒，單價(jià)1800元強(qiáng)化補(bǔ)水套盒功效，說服顧客購買補(bǔ)水套盒，增加銷售1400元單純的抗衰是不能美白肌膚的，一白遮三丑，說服顧客購買美白套盒，增加銷售1500元1800＋1400＋1500＝4700元4700÷1800＝2.6倍業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限舉例說明顧客單一購買抗衰套盒，單價(jià)1800元業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦14提升26倍業(yè)績(jī)單一顧客銷售增加2.6倍，如果提高10個(gè)客人的單一銷售金額，業(yè)績(jī)可提升多少倍啦2.6×10＝26倍業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限提升26倍業(yè)績(jī)單一顧客銷售增加2.6倍，如果提高10個(gè)客人的15挖掘消費(fèi)深度不斷加強(qiáng)某一特定項(xiàng)目的效果，解決單一問題預(yù)防、修護(hù)、治療、強(qiáng)化、保養(yǎng)業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限挖掘消費(fèi)深度不斷加強(qiáng)某一特定項(xiàng)目的效果，解決單一問題業(yè)績(jī)提升16舉例說明顧客單一購買美白套盒1500元美白前需防曬，說服顧客購買防曬套400元做美白之前要將肌膚修復(fù)到最好的狀態(tài)，說服顧客購買修護(hù)系列600元要想達(dá)到真正的美白，需要雙管齊下，說服顧客購買美白強(qiáng)化套1000元要想長(zhǎng)久的美白，日常的保養(yǎng)是必須的，說服顧客購買美白養(yǎng)護(hù)系列800元1500＋400＋600＋1000＋800＝4300元業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限舉例說明顧客單一購買美白套盒1500元業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)17提高客單值

使業(yè)績(jī)倍增4300÷1500＝2.9倍單一顧客銷售增加2.9倍，如果提高10個(gè)客人的單一銷售金額，業(yè)績(jī)可提升多少倍啦2.9×10＝29倍業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限提高客單值

使業(yè)績(jī)倍增4300÷1500＝2.9倍業(yè)績(jī)提升之18通過提高單客的消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額來提高客單值客單值增加=業(yè)績(jī)倍增業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限通過提高單客的消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額來提高客單值客單值增加=業(yè)績(jī)19增加顧客消費(fèi)的頻率一周來美容院做一次護(hù)理，想辦法來兩次一周來兩次的，想辦法來三次一個(gè)月來美容院做一次的，想辦法來兩次只要能增加顧客某一段時(shí)間內(nèi)次數(shù)、頻率、交易的次數(shù)，就能倍增業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限增加顧客消費(fèi)的頻率一周來美容院做一次護(hù)理，想辦法來兩次業(yè)績(jī)提20增加頻率的方法站在顧客的立場(chǎng)為顧客考慮多打一個(gè)電話多發(fā)一次短信給顧客更多的附加值更好的服務(wù)項(xiàng)目顧客是愿意接受的業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限增加頻率的方法站在顧客的立場(chǎng)為顧客考慮業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)21增加顧客單筆消費(fèi)金額每次顧客成交時(shí)，想辦法讓她多買一點(diǎn)點(diǎn)買500元想辦法買1000元，買1000元想辦法買1500元，買2000元想辦法增加到3000元每一次讓顧客多買一點(diǎn)點(diǎn)，給顧客一個(gè)不可抗拒的理由，多一個(gè)選擇，讓顧客感覺多買一點(diǎn)點(diǎn)會(huì)更值得每次成交時(shí)，增加顧客單筆消費(fèi)的金額，就能倍增業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限增加顧客單筆消費(fèi)金額每次顧客成交時(shí)，想辦法讓她多買一點(diǎn)點(diǎn)業(yè)績(jī)22提升客單值的途徑促成顧客同類商品多買：促成顧客同類的商品多買，是提升客單價(jià)最基本的途徑不同類商品多買：要考慮關(guān)聯(lián)性商品和非關(guān)聯(lián)性商品，利用互補(bǔ)性和暗示性刺激拉動(dòng)顧客購買不同類商品買價(jià)值更高的商品：促成顧客買價(jià)格更高的產(chǎn)品，不斷提升顧客的消費(fèi)金額業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限提升客單值的途徑促成顧客同類商品多買：促成顧客同類的商品多買23提高客單值的前提細(xì)分顧客：按消費(fèi)頻率細(xì)分熟客：經(jīng)常來，關(guān)系特別鐵，說買什么就買什么的顧客?？停航?jīng)常來，關(guān)系很不錯(cuò)，不常買的顧客次客：按次數(shù)來，關(guān)系一般，購買金額不確定死客：很少來，也很少買的顧客業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限提高客單值的前提細(xì)分顧客：按消費(fèi)頻率細(xì)分業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商24按消費(fèi)金額細(xì)分按1000-3000、3000-6000、6000-10000、10000以上細(xì)分為低、中、高端顧客按消費(fèi)的次數(shù)來分4次:月卡，消費(fèi)金額低，消費(fèi)頻率高12次：季卡，消費(fèi)金額較高，消費(fèi)頻率較高24次：半年卡，消費(fèi)金額較高，消費(fèi)頻率低48次：年卡，消費(fèi)金額高，消費(fèi)頻率低業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限按消費(fèi)金額細(xì)分按1000-3000、3000-6000、6025時(shí)機(jī)、忠誠度、年齡根據(jù)購買時(shí)機(jī)，可以細(xì)分為新品類和打折類顧客根據(jù)忠誠度細(xì)分為核心顧客和非核心顧客，核心顧客成效高，非核心消費(fèi)群，成效低根據(jù)年齡來細(xì)分25-30歲的可分為偶像派30-35歲的可分為實(shí)力派35-45歲以上的可分為精英派業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限時(shí)機(jī)、忠誠度、年齡根據(jù)購買時(shí)機(jī)，可以細(xì)分為新品類和打折類顧客26顧客細(xì)分結(jié)果業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限顧客細(xì)分結(jié)果業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限27不同的顧客采取不同的提升方法白金、黃金顧客通過提高購買的頻率來倍增業(yè)績(jī)鐵顧客、鉛顧客通過提高金額及購買頻率來倍增業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限不同的顧客采取不同的提升方法白金、黃金顧客通過提高購買的頻率28提升客單值×成交量=業(yè)績(jī)倍增細(xì)分顧客之后，要徹底了解顧客，才能夠提高客單值，提高成交量業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限提升客單值×成交量=業(yè)績(jī)倍增細(xì)分顧客之后，要徹底了解顧客，才29原一平成交秘訣原一平在推銷他的保險(xiǎn)的時(shí)候，成了全日本第一名的保險(xiǎn)推銷員，全世界排名前十大的保險(xiǎn)推銷員，他到底是怎么做的他一個(gè)月有25天的時(shí)間是在做準(zhǔn)備，只有最后5天的時(shí)間去成交客戶，但那5天成交的量卻是全日本第一。因?yàn)樗窃趶氐琢私忸櫩偷谋尘安懦鲴R去做成交業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限原一平成交秘訣原一平在推銷他的保險(xiǎn)的時(shí)候，成了全日本第一名的30原一平的故事模仿別人了解顧客是什么類型人都喜歡像他自己的人，看到一個(gè)很像自己的人，會(huì)有好感、有興趣業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限原一平的故事模仿別人業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限31徹底了解顧客的背景認(rèn)真研究每一個(gè)客人，了解客人的需求、背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好會(huì)發(fā)現(xiàn)越了解顧客的時(shí)候，越能投其所好，顧客就越欣賞、喜歡你，你的關(guān)系就越好做關(guān)系就是做銷售，做關(guān)系就是做倍增業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限徹底了解顧客的背景認(rèn)真研究每一個(gè)客人，了解客人的需求、背景、32知己知彼，百戰(zhàn)不殆《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！痹谲娛录姞?zhēng)中，既了解敵人，又了解自己，百戰(zhàn)都不會(huì)有危險(xiǎn)；不了解敵人而只了解自己，勝敗的可能性各半；既不了解敵人，又不了解自己，那每戰(zhàn)都有危險(xiǎn)商戰(zhàn)如同戰(zhàn)爭(zhēng)，不了解也會(huì)失敗業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限知己知彼，百戰(zhàn)不殆《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆33美容院業(yè)績(jī)

倍增秘訣提高客單值擴(kuò)大成交量業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限美容院業(yè)績(jī)

倍增秘訣提高客單值業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極34要問的幾個(gè)問題顧客細(xì)分了嗎顧客分析做到位了嗎主推項(xiàng)目（卡項(xiàng)）設(shè)計(jì)合理嗎收了錢能夠快速消化、返單嗎店里的服務(wù)系統(tǒng)讓人滿意嗎收支明細(xì)、利潤想明白了嗎業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限要問的幾個(gè)問題顧客細(xì)分了嗎業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限35成交的核心是什么找到問題挖掘需求擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限成交的核心是什么找到問題業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限36成交就是解決問題人的問題：吃飯、穿衣女人的問題:漂亮、美麗皮膚的問題：缺水、干燥、衰老、皺紋等等身體的問題：生病業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限成交就是解決問題人的問題：吃飯、穿衣業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成37問題產(chǎn)生需求人是基于問題才會(huì)產(chǎn)生需求，問題就是對(duì)某些不滿意的條件有多么不滿意，需求是指想要得到的某些具體的條件顧客會(huì)購買，你會(huì)說是因?yàn)樗行枰?，其?shí)不是顧客有需要，顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限問題產(chǎn)生需求人是基于問題才會(huì)產(chǎn)生需求，問題就是對(duì)某些不滿意的38找出顧客的問題通過擴(kuò)大顧客問題提高成交量從而提高客單值業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限找出顧客的問題通過擴(kuò)大顧客問題業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極39成交的三步驟找到問題，擴(kuò)大傷口——根據(jù)顧客問題找到顧客的潛在需求，把它挖掘出來并把它擴(kuò)大化給傷口敷藥——說明解決顧客問題的原因與理由，并滿足顧客的潛在需求給傷口包扎——解決顧客疑問、增加顧客購買產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限成交的三步驟找到問題，擴(kuò)大傷口——根據(jù)顧客問題找到顧客的潛在40成交中要做什么三準(zhǔn)備一解決業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限成交中要做什么三準(zhǔn)備一解決業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限41精神上的準(zhǔn)備要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候精神上已經(jīng)達(dá)到100%的時(shí)候，才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對(duì)方拳王阿里說我是最棒的，于是打倒對(duì)方，精神上先贏對(duì)方，沒說，于是被對(duì)方打倒業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限精神上的準(zhǔn)備要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的42體能上的準(zhǔn)備需要有充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍尺\(yùn)動(dòng)，精力要充沛，銷售的時(shí)候、成交的時(shí)候是一種能量的比賽當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買東西當(dāng)你看起來奄奄一息、萎靡不振的時(shí)候，他怎么可能向你買東西要有良好的體能，需要良好的生活習(xí)慣業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限體能上的準(zhǔn)備需要有充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍尺\(yùn)動(dòng)，精力要充沛，43產(chǎn)品的知識(shí)準(zhǔn)備產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處產(chǎn)品為什么值這個(gè)錢產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么顧客為什么一定要買你產(chǎn)品最大的理由是什么要熟悉產(chǎn)品才能做銷售業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限產(chǎn)品的知識(shí)準(zhǔn)備產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商44解除顧客抗拒點(diǎn)顧客一定有某些不買的原因，比如產(chǎn)品的原因、品質(zhì)原因、服務(wù)原因，或者是顧客自己的原因，太貴了、我沒錢、我要考慮考慮、我沒有時(shí)間、我要問我家人，種種的問題怎么辦？把顧客有哪些抗拒點(diǎn)全部列出來大部分顧客抗拒點(diǎn)加起來不超過六個(gè)業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限解除顧客抗拒點(diǎn)顧客一定有某些不買的原因，比如產(chǎn)品的原因、品質(zhì)45預(yù)先解決顧客抗拒點(diǎn)美女進(jìn)門，可以問她：你怎么一個(gè)人來？你不需要問你愛人（先生、男朋友）嗎？她說我不需要問。你說在現(xiàn)在很難見到你這么獨(dú)立自主有決定權(quán)的女孩了，我非常欣賞你，我跟你交個(gè)朋友可以吧她自尊抬頭了，等一下在成交的時(shí)候，她就不好意思再說她要問愛人（先生、男朋友），這叫做預(yù)先解決顧客抗拒點(diǎn)業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限預(yù)先解決顧客抗拒點(diǎn)美女進(jìn)門，可以問她：你怎么一個(gè)人來？你不需46美容院業(yè)績(jī)=顧客消費(fèi)頻率×消費(fèi)金額×消費(fèi)人數(shù)業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限美容院業(yè)績(jī)=顧客消費(fèi)頻率×消費(fèi)金額×消費(fèi)人數(shù)業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦47業(yè)績(jī)倍增的核心提高客單值增加成交量讓業(yè)績(jī)倍增業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限業(yè)績(jī)倍增的核心提高客單值業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限48美容院如何提升業(yè)績(jī)一、服務(wù)：核心課程《服務(wù)的核心》《服務(wù)流程的設(shè)計(jì)》、《服務(wù)品質(zhì)提升業(yè)績(jī)》二、顧客檔案管理：核心課程《提高客單值》、《大客戶管理》、《細(xì)分顧客提升業(yè)績(jī)》三、促銷：核心課程《促銷規(guī)劃》《庫存促銷》、《促銷魔方提升業(yè)績(jī)》業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限49美容院如何提升業(yè)績(jī)一、服務(wù)：核心課程《服務(wù)的核心》業(yè)績(jī)提升之鑫策管理咨詢公司

主推業(yè)績(jī)提升系列課程主講嘉賓：周績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限鑫策管理咨詢公司

主推業(yè)績(jī)提升系列課程主講嘉賓：周策業(yè)績(jī)提升50每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

是卓越的開始

每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)

是領(lǐng)先的開始

每天多做一點(diǎn)點(diǎn)

是成功的開始業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

是卓越的開始

每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)

是領(lǐng)先的開始

5111十二月2022業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限10十二月2022業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限52周策化妝品行業(yè)資深專家，《業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)》創(chuàng)始人，擅長(zhǎng)店務(wù)管理、經(jīng)營策劃，曾獲得中國美容營銷大獎(jiǎng)、中國美容領(lǐng)袖年會(huì)華山獎(jiǎng)，《中國醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》雜志特約撰搞人，現(xiàn)擔(dān)任鑫策管理咨詢有限公司首席專家、正美知商學(xué)院院長(zhǎng)先后在絲寶集團(tuán)、創(chuàng)美時(shí)、艾麗素、上海櫻花眼護(hù)、廣州暨大美塑、珠海伊斯佳、成都蒙妮坦、四川雪麗擔(dān)任操盤手業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限周策化妝品行業(yè)資深專家，《業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)》創(chuàng)始人，擅長(zhǎng)店務(wù)管53提高業(yè)績(jī)的困惑產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無從選擇渠道資源有限，致使競(jìng)爭(zhēng)加劇客人的要求越來越多，而銷售量逐年減少利潤空間越來越少短線品牌多，無法樹立知名度業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限提高業(yè)績(jī)的困惑產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無從選擇業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)54突破、突破、突破業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限突破、突破、突破業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限55業(yè)績(jī)倍增的兩個(gè)方面外部通過拓客來擴(kuò)大業(yè)績(jī)內(nèi)部通過增加單客的成交量來擴(kuò)大業(yè)績(jī)既通過提高客單值讓業(yè)績(jī)倍增業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限業(yè)績(jī)倍增的兩個(gè)方面外部業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限56拓客業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限拓客業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限57這樣能拓到客人嗎在街上派單宣傳條幅很惹眼業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限這樣能拓到客人嗎在街上派單宣傳條幅很惹眼業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商58讓模特穿泳裝上街宣傳產(chǎn)品將要宣傳的商品名稱彩繪到穿泳裝的兩名女模特身上，到鬧市區(qū)走秀，以此吸引市民眼球，這是長(zhǎng)春一美容院想出的獨(dú)特宣傳方式業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限讓模特穿泳裝上街宣傳產(chǎn)品將要宣傳的商品名稱彩繪到穿泳裝的兩名59通過內(nèi)部資源整合

提高單客的成交量

即提高客單值

讓業(yè)績(jī)倍增業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限通過內(nèi)部資源整合

提高單客的成交量

即提高客單值

讓業(yè)績(jī)倍增60什么是客單值客單值即單個(gè)客人為美容院貢獻(xiàn)的價(jià)值客單值=顧客單次購買金額×購買頻率客單值取決于單次的購買金額、頻率，增加其中的一項(xiàng)，就提高了客單值業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限什么是客單值客單值即單個(gè)客人為美容院貢獻(xiàn)的價(jià)值業(yè)績(jī)提升之蒙妮61顧客購買什么顧客購買的是美容院的內(nèi)部資源1、面部護(hù)理2、眼部護(hù)理3、肩頸護(hù)理4、身體護(hù)理5、手部護(hù)理6、足部護(hù)理產(chǎn)品項(xiàng)目療程業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限顧客購買什么顧客購買的是美容院的內(nèi)部資源產(chǎn)品項(xiàng)目療程業(yè)績(jī)提升62美容院提供的資源1、基礎(chǔ)性護(hù)理：（1）簡(jiǎn)單補(bǔ)水護(hù)理：一般就是只清潔、補(bǔ)水、上面膜、頭、肩、頸按摩（2）常規(guī)面部護(hù)理：潔面、去角質(zhì)、面膜、潤膚，面部、頭、肩、頸按摩（3）眼部基礎(chǔ)護(hù)理（4）肩頸基礎(chǔ)護(hù)理2、療效性護(hù)理（1）淡斑祛斑（2）祛痘祛痕（3）美白嫩膚（4）補(bǔ)水保濕（5）脫敏修復(fù)（6）祛皺抗衰3、美體類護(hù)理（1）手部護(hù)理（2）塑型瘦肥（3）豐胸健胸（4）卵巢保養(yǎng)（5）腎部保養(yǎng)（6）脊柱保養(yǎng)（7）肺部保養(yǎng)（8）精油開背（9）淋巴排毒（10）刮痧（面部刮痧、眼部刮痧、身體刮痧，都可以作為一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目）（11）拔罐、滑罐；（12）香薰spa等業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限美容院提供的資源1、基礎(chǔ)性護(hù)理：業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無63通過資源整合，擴(kuò)大消費(fèi)寬度，提高客單值補(bǔ)水美白抗衰銷售擴(kuò)大1倍，業(yè)績(jī)提升2-10倍業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限通過資源整合，擴(kuò)大消費(fèi)寬度，提高客單值補(bǔ)水美白抗衰銷售擴(kuò)大164舉例說明顧客單一購買抗衰套盒，單價(jià)1800元強(qiáng)化補(bǔ)水套盒功效，說服顧客購買補(bǔ)水套盒，增加銷售1400元單純的抗衰是不能美白肌膚的，一白遮三丑，說服顧客購買美白套盒，增加銷售1500元1800＋1400＋1500＝4700元4700÷1800＝2.6倍業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限舉例說明顧客單一購買抗衰套盒，單價(jià)1800元業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦65提升26倍業(yè)績(jī)單一顧客銷售增加2.6倍，如果提高10個(gè)客人的單一銷售金額，業(yè)績(jī)可提升多少倍啦2.6×10＝26倍業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限提升26倍業(yè)績(jī)單一顧客銷售增加2.6倍，如果提高10個(gè)客人的66挖掘消費(fèi)深度不斷加強(qiáng)某一特定項(xiàng)目的效果，解決單一問題預(yù)防、修護(hù)、治療、強(qiáng)化、保養(yǎng)業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限挖掘消費(fèi)深度不斷加強(qiáng)某一特定項(xiàng)目的效果，解決單一問題業(yè)績(jī)提升67舉例說明顧客單一購買美白套盒1500元美白前需防曬，說服顧客購買防曬套400元做美白之前要將肌膚修復(fù)到最好的狀態(tài)，說服顧客購買修護(hù)系列600元要想達(dá)到真正的美白，需要雙管齊下，說服顧客購買美白強(qiáng)化套1000元要想長(zhǎng)久的美白，日常的保養(yǎng)是必須的，說服顧客購買美白養(yǎng)護(hù)系列800元1500＋400＋600＋1000＋800＝4300元業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限舉例說明顧客單一購買美白套盒1500元業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)68提高客單值

使業(yè)績(jī)倍增4300÷1500＝2.9倍單一顧客銷售增加2.9倍，如果提高10個(gè)客人的單一銷售金額，業(yè)績(jī)可提升多少倍啦2.9×10＝29倍業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限提高客單值

使業(yè)績(jī)倍增4300÷1500＝2.9倍業(yè)績(jī)提升之69通過提高單客的消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額來提高客單值客單值增加=業(yè)績(jī)倍增業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限通過提高單客的消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額來提高客單值客單值增加=業(yè)績(jī)70增加顧客消費(fèi)的頻率一周來美容院做一次護(hù)理，想辦法來兩次一周來兩次的，想辦法來三次一個(gè)月來美容院做一次的，想辦法來兩次只要能增加顧客某一段時(shí)間內(nèi)次數(shù)、頻率、交易的次數(shù)，就能倍增業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限增加顧客消費(fèi)的頻率一周來美容院做一次護(hù)理，想辦法來兩次業(yè)績(jī)提71增加頻率的方法站在顧客的立場(chǎng)為顧客考慮多打一個(gè)電話多發(fā)一次短信給顧客更多的附加值更好的服務(wù)項(xiàng)目顧客是愿意接受的業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限增加頻率的方法站在顧客的立場(chǎng)為顧客考慮業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)72增加顧客單筆消費(fèi)金額每次顧客成交時(shí)，想辦法讓她多買一點(diǎn)點(diǎn)買500元想辦法買1000元，買1000元想辦法買1500元，買2000元想辦法增加到3000元每一次讓顧客多買一點(diǎn)點(diǎn)，給顧客一個(gè)不可抗拒的理由，多一個(gè)選擇，讓顧客感覺多買一點(diǎn)點(diǎn)會(huì)更值得每次成交時(shí)，增加顧客單筆消費(fèi)的金額，就能倍增業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限增加顧客單筆消費(fèi)金額每次顧客成交時(shí)，想辦法讓她多買一點(diǎn)點(diǎn)業(yè)績(jī)73提升客單值的途徑促成顧客同類商品多買：促成顧客同類的商品多買，是提升客單價(jià)最基本的途徑不同類商品多買：要考慮關(guān)聯(lián)性商品和非關(guān)聯(lián)性商品，利用互補(bǔ)性和暗示性刺激拉動(dòng)顧客購買不同類商品買價(jià)值更高的商品：促成顧客買價(jià)格更高的產(chǎn)品，不斷提升顧客的消費(fèi)金額業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限提升客單值的途徑促成顧客同類商品多買：促成顧客同類的商品多買74提高客單值的前提細(xì)分顧客：按消費(fèi)頻率細(xì)分熟客：經(jīng)常來，關(guān)系特別鐵，說買什么就買什么的顧客常客：經(jīng)常來，關(guān)系很不錯(cuò)，不常買的顧客次客：按次數(shù)來，關(guān)系一般，購買金額不確定死客：很少來，也很少買的顧客業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限提高客單值的前提細(xì)分顧客：按消費(fèi)頻率細(xì)分業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商75按消費(fèi)金額細(xì)分按1000-3000、3000-6000、6000-10000、10000以上細(xì)分為低、中、高端顧客按消費(fèi)的次數(shù)來分4次:月卡，消費(fèi)金額低，消費(fèi)頻率高12次：季卡，消費(fèi)金額較高，消費(fèi)頻率較高24次：半年卡，消費(fèi)金額較高，消費(fèi)頻率低48次：年卡，消費(fèi)金額高，消費(fèi)頻率低業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限按消費(fèi)金額細(xì)分按1000-3000、3000-6000、6076時(shí)機(jī)、忠誠度、年齡根據(jù)購買時(shí)機(jī)，可以細(xì)分為新品類和打折類顧客根據(jù)忠誠度細(xì)分為核心顧客和非核心顧客，核心顧客成效高，非核心消費(fèi)群，成效低根據(jù)年齡來細(xì)分25-30歲的可分為偶像派30-35歲的可分為實(shí)力派35-45歲以上的可分為精英派業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限時(shí)機(jī)、忠誠度、年齡根據(jù)購買時(shí)機(jī)，可以細(xì)分為新品類和打折類顧客77顧客細(xì)分結(jié)果業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限顧客細(xì)分結(jié)果業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限78不同的顧客采取不同的提升方法白金、黃金顧客通過提高購買的頻率來倍增業(yè)績(jī)鐵顧客、鉛顧客通過提高金額及購買頻率來倍增業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限不同的顧客采取不同的提升方法白金、黃金顧客通過提高購買的頻率79提升客單值×成交量=業(yè)績(jī)倍增細(xì)分顧客之后，要徹底了解顧客，才能夠提高客單值，提高成交量業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限提升客單值×成交量=業(yè)績(jī)倍增細(xì)分顧客之后，要徹底了解顧客，才80原一平成交秘訣原一平在推銷他的保險(xiǎn)的時(shí)候，成了全日本第一名的保險(xiǎn)推銷員，全世界排名前十大的保險(xiǎn)推銷員，他到底是怎么做的他一個(gè)月有25天的時(shí)間是在做準(zhǔn)備，只有最后5天的時(shí)間去成交客戶，但那5天成交的量卻是全日本第一。因?yàn)樗窃趶氐琢私忸櫩偷谋尘安懦鲴R去做成交業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限原一平成交秘訣原一平在推銷他的保險(xiǎn)的時(shí)候，成了全日本第一名的81原一平的故事模仿別人了解顧客是什么類型人都喜歡像他自己的人，看到一個(gè)很像自己的人，會(huì)有好感、有興趣業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限原一平的故事模仿別人業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限82徹底了解顧客的背景認(rèn)真研究每一個(gè)客人，了解客人的需求、背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好會(huì)發(fā)現(xiàn)越了解顧客的時(shí)候，越能投其所好，顧客就越欣賞、喜歡你，你的關(guān)系就越好做關(guān)系就是做銷售，做關(guān)系就是做倍增業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限徹底了解顧客的背景認(rèn)真研究每一個(gè)客人，了解客人的需求、背景、83知己知彼，百戰(zhàn)不殆《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！痹谲娛录姞?zhēng)中，既了解敵人，又了解自己，百戰(zhàn)都不會(huì)有危險(xiǎn)；不了解敵人而只了解自己，勝敗的可能性各半；既不了解敵人，又不了解自己，那每戰(zhàn)都有危險(xiǎn)商戰(zhàn)如同戰(zhàn)爭(zhēng)，不了解也會(huì)失敗業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限知己知彼，百戰(zhàn)不殆《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆84美容院業(yè)績(jī)

倍增秘訣提高客單值擴(kuò)大成交量業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限美容院業(yè)績(jī)

倍增秘訣提高客單值業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極85要問的幾個(gè)問題顧客細(xì)分了嗎顧客分析做到位了嗎主推項(xiàng)目（卡項(xiàng)）設(shè)計(jì)合理嗎收了錢能夠快速消化、返單嗎店里的服務(wù)系統(tǒng)讓人滿意嗎收支明細(xì)、利潤想明白了嗎業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限要問的幾個(gè)問題顧客細(xì)分了嗎業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限86成交的核心是什么找到問題挖掘需求擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限成交的核心是什么找到問題業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限87成交就是解決問題人的問題：吃飯、穿衣女人的問題:漂亮、美麗皮膚的問題：缺水、干燥、衰老、皺紋等等身體的問題：生病業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限成交就是解決問題人的問題：吃飯、穿衣業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成88問題產(chǎn)生需求人是基于問題才會(huì)產(chǎn)生需求，問題就是對(duì)某些不滿意的條件有多么不滿意，需求是指想要得到的某些具體的條件顧客會(huì)購買，你會(huì)說是因?yàn)樗行枰?，其?shí)不是顧客有需要，顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限問題產(chǎn)生需求人是基于問題才會(huì)產(chǎn)生需求，問題就是對(duì)某些不滿意的89找出顧客的問題通過擴(kuò)大顧客問題提高成交量從而提高客單值業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限找出顧客的問題通過擴(kuò)大顧客問題業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極90成交的三步驟找到問題，擴(kuò)大傷口——根據(jù)顧客問題找到顧客的潛在需求，把它挖掘出來并把它擴(kuò)大化給傷口敷藥——說明解決顧客問題的原因與理由，并滿足顧客的潛在需求給傷口包扎——解決顧客疑問、增加顧客購買產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限成交的三步驟找到問題，擴(kuò)大傷口——根據(jù)顧客問題找到顧客的潛在91成交中要做什么三準(zhǔn)備一解決業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限成交中要做什么三準(zhǔn)備一解決業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限92精神上的準(zhǔn)備要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客