從推銷模式到營銷模式的轉(zhuǎn)變課件

從推銷模式到營銷模式的轉(zhuǎn)變從推銷模式到營銷模式的轉(zhuǎn)變1在浮燥的環(huán)境中如何找到自我？執(zhí)行力學(xué)GE從優(yōu)秀到卓越世界500強(qiáng)國際化與大師同臺多元化在迷惑中尋找方向在浮燥的環(huán)境中如何找到自我？執(zhí)行力學(xué)GE從優(yōu)秀到卓越世界502真想學(xué)GE？還是為自己找借口？我們不要以計劃經(jīng)濟(jì)的腦袋來要求JackWelch，他沒有理由奉獻(xiàn)，所以他只告訴大家一些管理常識，他有什么理由告訴你成功秘訣？真想學(xué)GE的話，首先要知道JackWelch都做些什么工作？他是如何做的？不要僅看到多元化這一點訪問最終用戶培訓(xùn)高管人員檢查各部工作選拔后備人才GE：另類？主流？真想學(xué)GE？還是為自己找借口？我們不要以計劃經(jīng)濟(jì)的腦袋來要求3市場營銷從何時開始？推銷模式營銷模式研發(fā)生產(chǎn)銷售研發(fā)生產(chǎn)銷售市場市場戰(zhàn)略設(shè)計內(nèi)向的，被動的抄襲，模仿階段外向的，主動的創(chuàng)新，引導(dǎo)階段市場營銷從何時開始？推銷模式營銷模式研發(fā)生產(chǎn)銷售研發(fā)生產(chǎn)銷售4市場營銷在“研產(chǎn)銷”之前開始什么叫市場導(dǎo)向？有多少企業(yè)的產(chǎn)品是定義出來的？從抄襲到模仿從模仿到創(chuàng)新市場營銷在“研產(chǎn)銷”之前開始什么叫市場導(dǎo)向？有多少企業(yè)的產(chǎn)品5市場營銷的核心是產(chǎn)品創(chuàng)新消費者潛在消費者消費了，但是不滿意有需求，但是未消費消費了，基本滿意認(rèn)為自己沒需求，未消費“局部疲軟地區(qū)”潛在需求未加入消費群體的三個主要障礙現(xiàn)實需求沒有滿足的三個方面現(xiàn)實需求認(rèn)為自己沒有需求的三個主要原因?qū)ふ覄?chuàng)新的源泉市場營銷的核心是產(chǎn)品創(chuàng)新消費者潛在消費者消費了，但是不滿意有6找到消費者非買不可的理由核心產(chǎn)品:技術(shù)外圍產(chǎn)品:服務(wù)外延產(chǎn)品:體驗核心產(chǎn)品外圍產(chǎn)品外延產(chǎn)品加權(quán)值得分內(nèi)容完整產(chǎn)品的概念找到消費者非買不可的理由核心產(chǎn)品:技術(shù)外圍產(chǎn)品:服務(wù)外延產(chǎn)品7產(chǎn)品創(chuàng)新需要有組織上的保證產(chǎn)品市場部是整個市場營銷的核心產(chǎn)品市場部是產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的設(shè)計部門產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品定義產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品的退市產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期的管理公司內(nèi)誰對產(chǎn)品創(chuàng)新負(fù)全責(zé)？產(chǎn)品市場市場開發(fā)市場宣傳渠道支持產(chǎn)品創(chuàng)新需要有組織上的保證產(chǎn)品市場部是整個市場營銷的核心公司8廣告詞從何而來？企業(yè)總體目標(biāo)宣傳戰(zhàn)略目標(biāo)宣傳要點宣傳戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)宣傳手段評估方法用戶需求分析創(chuàng)新源泉分析達(dá)成什么目的?激發(fā)某類產(chǎn)品需求觸發(fā)消費需求品牌知名度品牌偏愛度品牌信任度品牌忠誠度訴求點?價值信息(非買不可理由)FAB(特點,優(yōu)勢,利益)-針對性-可信度-說服力-文化特色用戶關(guān)心什么?用戶看中什么?現(xiàn)有產(chǎn)品問題?潛在客戶顧慮?給人什么印象?選用什么風(fēng)格?方案利弊分析?媒體選擇合作伙伴利弊分析跟蹤檢查(時間,方法)效果評估(標(biāo)準(zhǔn),人員)投資回報(投入產(chǎn)出)廣告詞從何而來？企業(yè)總體目標(biāo)宣傳戰(zhàn)略目標(biāo)宣傳要點宣傳戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)9廣告詞的設(shè)計原則產(chǎn)品宣傳的FAB分析–尋找價值信息F(Features/fact):產(chǎn)品本身的特性/屬性A(Advantages)：相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢B(Benefit/value)：產(chǎn)品帶給用戶的利益/價值FABB：大標(biāo)題（廣告詞）A：支撐大標(biāo)題的付標(biāo)題F：支撐A的素材定義FAB使用FAB廣告詞的設(shè)計原則產(chǎn)品宣傳的FAB分析–尋找價值信息F(F10靠創(chuàng)新制勝：佳能復(fù)印機(jī)案例靠創(chuàng)新制勝：佳能復(fù)印機(jī)案例11市場營銷在“研產(chǎn)銷”之后開始你的公司能否回答下列問題：用戶為什么選擇了你的品牌？他/她從何時開始知道你的品牌？他/她從何時開始喜歡你的品牌？是什么因素使用戶產(chǎn)生了好感？用戶最喜歡你們哪些方面？用戶最不滿意你們哪些方面？本企業(yè)最大的競爭對手是誰？競爭對手最吸引用戶的地方是什么？市場營銷在“研產(chǎn)銷”之后開始你的公司能否回答下列問題：12市場調(diào)查的首要任務(wù)是什么？什么是客戶導(dǎo)向？從現(xiàn)有客戶入手掌握第一手資料客戶最關(guān)心什么，最不關(guān)心什么？市場調(diào)查的首要任務(wù)是什么？什么是客戶導(dǎo)向？從現(xiàn)有客戶入手掌握13競爭戰(zhàn)略設(shè)計的基礎(chǔ)什么叫戰(zhàn)略？戰(zhàn)略的目標(biāo)是什么？什么是競爭優(yōu)勢？如何建立競爭優(yōu)勢？競爭戰(zhàn)略的選擇市場營銷的最高境界競爭戰(zhàn)略設(shè)計的基礎(chǔ)什么叫戰(zhàn)略？14戰(zhàn)略是什么？不是什么？戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略不是什么？不是想法不是目標(biāo)不是概念不是追求不是理想不是夢想是實現(xiàn)目標(biāo)的計劃有明確的可衡量的目標(biāo)有明確的責(zé)任人有明確的評估標(biāo)準(zhǔn)有明確的考評時間有明確的考評人不是探討想干什么而是探討如何做到戰(zhàn)略是什么？不是什么？戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略不是什么？不是想法是實15企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)心哪些問題？1。企業(yè)為哪部分人服務(wù)？2。在目標(biāo)客戶群中希望占據(jù)什么樣的位置？3。這些人為什么非要買該品牌？4。幾年以后企業(yè)要達(dá)到什么目標(biāo)？5。如何才能達(dá)成目標(biāo)？企業(yè)靠什么（競爭優(yōu)勢）達(dá)成目標(biāo)？6。企業(yè)靠什么賺錢（贏利模式）？賺的是那一部分錢？7。企業(yè)達(dá)成目標(biāo)要分成幾個階段走？8。第一步從哪里開始走？9。如何保證完美地執(zhí)行？有哪些監(jiān)督約束機(jī)制？

企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)心哪些問題？1。企業(yè)為哪部分人服務(wù)？16戰(zhàn)略的缺失與明天的困惑本企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？絕大多數(shù)企業(yè)老總均認(rèn)為自己的企業(yè)有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，但是-絕大多數(shù)中高層管理人員雖然認(rèn)為本企業(yè)有戰(zhàn)略，但是自己不太清楚，認(rèn)為戰(zhàn)略是老板的事。-而絕大多數(shù)員工更不知道自己的企業(yè)是否有戰(zhàn)略，企業(yè)的戰(zhàn)略是什么，只管地頭拉車，從不抬頭看路?！坝媱澆蝗缱兓臁?，戰(zhàn)略的價值何在？戰(zhàn)略由誰來做？應(yīng)當(dāng)告訴誰？大談“執(zhí)行”的誤區(qū)，沒有戰(zhàn)略，執(zhí)行什么？沒有戰(zhàn)略，就不可能專注，沒有專注，就不會有專長。戰(zhàn)略的缺失與明天的困惑本企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？絕大多數(shù)企業(yè)老總均認(rèn)為17競爭優(yōu)勢的定義專注，積累，專長競爭優(yōu)勢的定義專注，積累，專長18競爭優(yōu)勢從何而來？主流市場次/非主流市場競爭優(yōu)勢從何而來？主流市場次/非主流市場19競爭戰(zhàn)略的選擇

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Equalexperience

Trade-offs比競爭對手強(qiáng)的方面比競爭對手弱的方面與競爭對手一樣的方面消費者最關(guān)注什么消費者最不關(guān)注什么確立本企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的定位進(jìn)攻戰(zhàn)，防守戰(zhàn)，迂回戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)競爭戰(zhàn)略的選擇Benefitexperience20市場營銷的最高境界是“賣思想”讓用戶拿著“放大鏡”看你的優(yōu)點，拿著“縮小鏡”看你的缺點什么叫賣思想：說服用戶，其實什么最重要！賣思想的前提條件是什么？明確為部分人服務(wù)，企業(yè)有創(chuàng)新的基因市場營銷的最高境界是“賣思想”讓用戶拿著“放大鏡”看你的優(yōu)點21市場營銷的三個層次產(chǎn)品服務(wù)思想知名度偏愛度忠誠度檢驗標(biāo)準(zhǔn)賣什么?結(jié)果誰好買誰的,無忠誠度可言有一定的偏愛,有一些忠誠度某品牌忠誠的消費者和捍衛(wèi)者市場營銷的三個層次產(chǎn)品服務(wù)思想知名度偏愛度忠誠度檢驗標(biāo)準(zhǔn)賣什22看看這些企業(yè)都在賣什么？寶馬–駕乘寶馬,其樂無窮強(qiáng)調(diào)開車的愉悅和刺激奔馳–典雅,氣派,舒適,技術(shù) 強(qiáng)調(diào)地位和舒適性VOLVO–沒有安全,豪華只是多余的奢侈，強(qiáng)調(diào)安全他們是競爭對手嗎?看看這些企業(yè)都在賣什么？寶馬–駕乘寶馬,其樂無窮他們是23“賣思想”與品牌基因某某品牌=什么?消費之前–產(chǎn)生興趣消費之中–加深印象消費之后–強(qiáng)化概念本企業(yè)的品牌基因是什么？“賣思想”與品牌基因某某品牌=什么?消費之前–產(chǎn)生興趣本24總結(jié)：中國企業(yè)的營銷誤區(qū)“營銷制勝，渠道為王”的理念誤區(qū)市場營銷的定義？

-把營銷理解成銷售 -把營銷理解成促銷 -幾千萬“營銷人”在哪里？主流市場的概念？

-主流市場的定義 -次主流市場的概念 -價格戰(zhàn)的局限性市場營銷的核心？

-產(chǎn)品定位（為部分人服務(wù)） -產(chǎn)品創(chuàng)新（差異化價值）Marketingvs.Sales總結(jié)：中國企業(yè)的營銷誤區(qū)“營銷制勝，渠道為王”的理念誤區(qū)市場25市場營銷到底等于什么？中國企業(yè)有多少真正意義上的市場總監(jiān)？有多少企業(yè)的市場部與銷售部是分開的？中國企業(yè)的市場營銷總監(jiān)們都在忙什么？市場宣傳的功夫如何體現(xiàn)？企業(yè)賣什么？=銷售(Sales)？=促銷(Promotion)？參謀部偵察兵特種兵marketing空軍市場營銷到底等于什么？中國企業(yè)有多少真正意義上的市場總監(jiān)？=26市場總監(jiān)應(yīng)該干什么？市場總監(jiān)戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃組織設(shè)計渠道規(guī)劃中國企業(yè)最缺少的就是真正意義上的市場總監(jiān)沒有市場總監(jiān)的企業(yè)大多停留在“推銷”階段市場總監(jiān)應(yīng)該干什么？市場總監(jiān)戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃組織設(shè)計渠道規(guī)劃27主流市場與次主流市場的劃分不做市場細(xì)分市場細(xì)分之后

統(tǒng)一大市場ABCDE主流市場次主流市場非主流市場假定：用戶無差異

假定：用戶需求不同主流市場與次主流市場的劃分不做市場細(xì)分市場細(xì)分之后統(tǒng)一大市28市場營銷的核心是產(chǎn)品創(chuàng)新推銷模式研發(fā)生產(chǎn)銷售營銷模式研發(fā)生產(chǎn)銷售市場市場戰(zhàn)略設(shè)計產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)路市場營銷的核心是產(chǎn)品創(chuàng)新推銷模式研發(fā)生產(chǎn)銷售營銷模式研發(fā)生產(chǎn)29展望：企業(yè)管理的縱向和橫向?qū)哟畏较蚰繕?biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)監(jiān)控

組織設(shè)計崗位責(zé)任人員選擇人員考評獎懲機(jī)制薪資結(jié)構(gòu)企業(yè)管理的五個層次人力資源管理的六個層次組織是為戰(zhàn)略服務(wù)的展望：企業(yè)管理的縱向和橫向?qū)哟畏较蚰繕?biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)監(jiān)控組織設(shè)計30市場營銷應(yīng)當(dāng)回歸理性先把小學(xué)課程完成了，再學(xué)中學(xué)課程，大學(xué)課程，打好基礎(chǔ)，不要急于求成跨國公司15-20年前在中國做過什么？為什么那樣做？哪些值得借鑒？重視“舞臺表演”重視“地下工作”廣告宣傳公關(guān)活動渠道建設(shè)終端促銷創(chuàng)新源泉產(chǎn)品定義市場調(diào)查競爭分析跨國公司與國內(nèi)企業(yè)在營銷理念上的根本區(qū)別市場營銷應(yīng)當(dāng)回歸理性先把小學(xué)課程完成了，再學(xué)中學(xué)課程，大學(xué)課31中國企業(yè)營銷之路的演變從重視“舞臺表演”到重視“地下工作”從“藝術(shù)化營銷”到“科學(xué)化營銷”從“戰(zhàn)術(shù)取勝”到“戰(zhàn)略制勝”從“感性訴求”到“理性訴求”從趕“時髦”到重“實效”從成功走向成熟大勢所趨中國企業(yè)營銷之路的演變從重視“舞臺表演”到重視“地下工作”從32問題與討論謝謝！問題與討論謝謝！33從推銷模式到營銷模式的轉(zhuǎn)變從推銷模式到營銷模式的轉(zhuǎn)變34在浮燥的環(huán)境中如何找到自我？執(zhí)行力學(xué)GE從優(yōu)秀到卓越世界500強(qiáng)國際化與大師同臺多元化在迷惑中尋找方向在浮燥的環(huán)境中如何找到自我？執(zhí)行力學(xué)GE從優(yōu)秀到卓越世界5035真想學(xué)GE？還是為自己找借口？我們不要以計劃經(jīng)濟(jì)的腦袋來要求JackWelch，他沒有理由奉獻(xiàn)，所以他只告訴大家一些管理常識，他有什么理由告訴你成功秘訣？真想學(xué)GE的話，首先要知道JackWelch都做些什么工作？他是如何做的？不要僅看到多元化這一點訪問最終用戶培訓(xùn)高管人員檢查各部工作選拔后備人才GE：另類？主流？真想學(xué)GE？還是為自己找借口？我們不要以計劃經(jīng)濟(jì)的腦袋來要求36市場營銷從何時開始？推銷模式營銷模式研發(fā)生產(chǎn)銷售研發(fā)生產(chǎn)銷售市場市場戰(zhàn)略設(shè)計內(nèi)向的，被動的抄襲，模仿階段外向的，主動的創(chuàng)新，引導(dǎo)階段市場營銷從何時開始？推銷模式營銷模式研發(fā)生產(chǎn)銷售研發(fā)生產(chǎn)銷售37市場營銷在“研產(chǎn)銷”之前開始什么叫市場導(dǎo)向？有多少企業(yè)的產(chǎn)品是定義出來的？從抄襲到模仿從模仿到創(chuàng)新市場營銷在“研產(chǎn)銷”之前開始什么叫市場導(dǎo)向？有多少企業(yè)的產(chǎn)品38市場營銷的核心是產(chǎn)品創(chuàng)新消費者潛在消費者消費了，但是不滿意有需求，但是未消費消費了，基本滿意認(rèn)為自己沒需求，未消費“局部疲軟地區(qū)”潛在需求未加入消費群體的三個主要障礙現(xiàn)實需求沒有滿足的三個方面現(xiàn)實需求認(rèn)為自己沒有需求的三個主要原因?qū)ふ覄?chuàng)新的源泉市場營銷的核心是產(chǎn)品創(chuàng)新消費者潛在消費者消費了，但是不滿意有39找到消費者非買不可的理由核心產(chǎn)品:技術(shù)外圍產(chǎn)品:服務(wù)外延產(chǎn)品:體驗核心產(chǎn)品外圍產(chǎn)品外延產(chǎn)品加權(quán)值得分內(nèi)容完整產(chǎn)品的概念找到消費者非買不可的理由核心產(chǎn)品:技術(shù)外圍產(chǎn)品:服務(wù)外延產(chǎn)品40產(chǎn)品創(chuàng)新需要有組織上的保證產(chǎn)品市場部是整個市場營銷的核心產(chǎn)品市場部是產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的設(shè)計部門產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品定義產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品的退市產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期的管理公司內(nèi)誰對產(chǎn)品創(chuàng)新負(fù)全責(zé)？產(chǎn)品市場市場開發(fā)市場宣傳渠道支持產(chǎn)品創(chuàng)新需要有組織上的保證產(chǎn)品市場部是整個市場營銷的核心公司41廣告詞從何而來？企業(yè)總體目標(biāo)宣傳戰(zhàn)略目標(biāo)宣傳要點宣傳戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)宣傳手段評估方法用戶需求分析創(chuàng)新源泉分析達(dá)成什么目的?激發(fā)某類產(chǎn)品需求觸發(fā)消費需求品牌知名度品牌偏愛度品牌信任度品牌忠誠度訴求點?價值信息(非買不可理由)FAB(特點,優(yōu)勢,利益)-針對性-可信度-說服力-文化特色用戶關(guān)心什么?用戶看中什么?現(xiàn)有產(chǎn)品問題?潛在客戶顧慮?給人什么印象?選用什么風(fēng)格?方案利弊分析?媒體選擇合作伙伴利弊分析跟蹤檢查(時間,方法)效果評估(標(biāo)準(zhǔn),人員)投資回報(投入產(chǎn)出)廣告詞從何而來？企業(yè)總體目標(biāo)宣傳戰(zhàn)略目標(biāo)宣傳要點宣傳戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)42廣告詞的設(shè)計原則產(chǎn)品宣傳的FAB分析–尋找價值信息F(Features/fact):產(chǎn)品本身的特性/屬性A(Advantages)：相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢B(Benefit/value)：產(chǎn)品帶給用戶的利益/價值FABB：大標(biāo)題（廣告詞）A：支撐大標(biāo)題的付標(biāo)題F：支撐A的素材定義FAB使用FAB廣告詞的設(shè)計原則產(chǎn)品宣傳的FAB分析–尋找價值信息F(F43靠創(chuàng)新制勝：佳能復(fù)印機(jī)案例靠創(chuàng)新制勝：佳能復(fù)印機(jī)案例44市場營銷在“研產(chǎn)銷”之后開始你的公司能否回答下列問題：用戶為什么選擇了你的品牌？他/她從何時開始知道你的品牌？他/她從何時開始喜歡你的品牌？是什么因素使用戶產(chǎn)生了好感？用戶最喜歡你們哪些方面？用戶最不滿意你們哪些方面？本企業(yè)最大的競爭對手是誰？競爭對手最吸引用戶的地方是什么？市場營銷在“研產(chǎn)銷”之后開始你的公司能否回答下列問題：45市場調(diào)查的首要任務(wù)是什么？什么是客戶導(dǎo)向？從現(xiàn)有客戶入手掌握第一手資料客戶最關(guān)心什么，最不關(guān)心什么？市場調(diào)查的首要任務(wù)是什么？什么是客戶導(dǎo)向？從現(xiàn)有客戶入手掌握46競爭戰(zhàn)略設(shè)計的基礎(chǔ)什么叫戰(zhàn)略？戰(zhàn)略的目標(biāo)是什么？什么是競爭優(yōu)勢？如何建立競爭優(yōu)勢？競爭戰(zhàn)略的選擇市場營銷的最高境界競爭戰(zhàn)略設(shè)計的基礎(chǔ)什么叫戰(zhàn)略？47戰(zhàn)略是什么？不是什么？戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略不是什么？不是想法不是目標(biāo)不是概念不是追求不是理想不是夢想是實現(xiàn)目標(biāo)的計劃有明確的可衡量的目標(biāo)有明確的責(zé)任人有明確的評估標(biāo)準(zhǔn)有明確的考評時間有明確的考評人不是探討想干什么而是探討如何做到戰(zhàn)略是什么？不是什么？戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略不是什么？不是想法是實48企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)心哪些問題？1。企業(yè)為哪部分人服務(wù)？2。在目標(biāo)客戶群中希望占據(jù)什么樣的位置？3。這些人為什么非要買該品牌？4。幾年以后企業(yè)要達(dá)到什么目標(biāo)？5。如何才能達(dá)成目標(biāo)？企業(yè)靠什么（競爭優(yōu)勢）達(dá)成目標(biāo)？6。企業(yè)靠什么賺錢（贏利模式）？賺的是那一部分錢？7。企業(yè)達(dá)成目標(biāo)要分成幾個階段走？8。第一步從哪里開始走？9。如何保證完美地執(zhí)行？有哪些監(jiān)督約束機(jī)制？

企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)心哪些問題？1。企業(yè)為哪部分人服務(wù)？49戰(zhàn)略的缺失與明天的困惑本企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？絕大多數(shù)企業(yè)老總均認(rèn)為自己的企業(yè)有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，但是-絕大多數(shù)中高層管理人員雖然認(rèn)為本企業(yè)有戰(zhàn)略，但是自己不太清楚，認(rèn)為戰(zhàn)略是老板的事。-而絕大多數(shù)員工更不知道自己的企業(yè)是否有戰(zhàn)略，企業(yè)的戰(zhàn)略是什么，只管地頭拉車，從不抬頭看路?！坝媱澆蝗缱兓臁?，戰(zhàn)略的價值何在？戰(zhàn)略由誰來做？應(yīng)當(dāng)告訴誰？大談“執(zhí)行”的誤區(qū)，沒有戰(zhàn)略，執(zhí)行什么？沒有戰(zhàn)略，就不可能專注，沒有專注，就不會有專長。戰(zhàn)略的缺失與明天的困惑本企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？絕大多數(shù)企業(yè)老總均認(rèn)為50競爭優(yōu)勢的定義專注，積累，專長競爭優(yōu)勢的定義專注，積累，專長51競爭優(yōu)勢從何而來？主流市場次/非主流市場競爭優(yōu)勢從何而來？主流市場次/非主流市場52競爭戰(zhàn)略的選擇

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Equalexperience

Trade-offs比競爭對手強(qiáng)的方面比競爭對手弱的方面與競爭對手一樣的方面消費者最關(guān)注什么消費者最不關(guān)注什么確立本企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的定位進(jìn)攻戰(zhàn)，防守戰(zhàn)，迂回戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)競爭戰(zhàn)略的選擇Benefitexperience53市場營銷的最高境界是“賣思想”讓用戶拿著“放大鏡”看你的優(yōu)點，拿著“縮小鏡”看你的缺點什么叫賣思想：說服用戶，其實什么最重要！賣思想的前提條件是什么？明確為部分人服務(wù)，企業(yè)有創(chuàng)新的基因市場營銷的最高境界是“賣思想”讓用戶拿著“放大鏡”看你的優(yōu)點54市場營銷的三個層次產(chǎn)品服務(wù)思想知名度偏愛度忠誠度檢驗標(biāo)準(zhǔn)賣什么?結(jié)果誰好買誰的,無忠誠度可言有一定的偏愛,有一些忠誠度某品牌忠誠的消費者和捍衛(wèi)者市場營銷的三個層次產(chǎn)品服務(wù)思想知名度偏愛度忠誠度檢驗標(biāo)準(zhǔn)賣什55看看這些企業(yè)都在賣什么？寶馬–駕乘寶馬,其樂無窮強(qiáng)調(diào)開車的愉悅和刺激奔馳–典雅,氣派,舒適,技術(shù) 強(qiáng)調(diào)地位和舒適性VOLVO–沒有安全,豪華只是多余的奢侈，強(qiáng)調(diào)安全他們是競爭對手嗎?看看這些企業(yè)都在賣什么？寶馬–駕乘寶馬,其樂無窮他們是56“賣思想”與品牌基因某某品牌=什么?消費之前–產(chǎn)生興趣消費之中–加深印象消費之后–強(qiáng)化概念本企業(yè)的品牌基因是什么？“賣思想”與品牌基因某某品牌=什么?消費之前–產(chǎn)生興趣本57總結(jié)：中國企業(yè)的營銷誤區(qū)“營銷制勝，渠道為王”的理念誤區(qū)市場營銷的定義？

-把營銷理解成銷售 -把營銷理解成促銷 -幾千萬“營銷人”在哪里？主流市場的概念？

-主流市場的定義 -次主流市場的概念 -價格戰(zhàn)的局限性市場營銷的核心？

-產(chǎn)品定位（為部分人服務(wù)） -產(chǎn)品創(chuàng)新（差異化價值）Marketingvs.Sales總結(jié)：中國企業(yè)的營銷誤區(qū)“營銷制勝，渠道為王”的理念誤區(qū)市場58市場營銷到底等于什么？中國企業(yè)有多少真正意義上的市場總監(jiān)？有多少企業(yè)的市場部與銷售部是分開的？中國企業(yè)的市場營銷總監(jiān)們都在忙什么？市場宣傳的功夫如何體現(xiàn)？企業(yè)賣什么？=銷