卓越銷售理念與技術(shù)課件

卓越銷售理念與技術(shù)自信是向成功邁出的第一步卓越銷售理念與技術(shù)卓越銷售理念與技術(shù)自信是向成功邁出的第一步卓越銷售的理念與技術(shù)大綱第一篇:開宗明義第二篇:三綱五常第三篇:直指人心第四篇:四大法門第五篇:道法自然所謂聯(lián)想，就是人們根據(jù)事物之間的某種聯(lián)系，由這一事物到另一事物的思維過程。思維活動是個暗箱，摸不著，看不見，很多人不敢去接觸它。其實，思維活動是有規(guī)律可循的。只要掌握了規(guī)律，正確的運用思維方法，就能提高思維效率。長期以來，中學(xué)記敘文教學(xué)和記敘文寫作教學(xué)只是通過講記敘文的六要素（時間、地點、人物、事件發(fā)生的原因、經(jīng)過、結(jié)果）和記敘文的幾種方式（順序、倒敘、插敘、追敘、補(bǔ)敘）來實施，議論文教學(xué)只是通過講議論文的三要素（論點、論據(jù)、論證）、論證方法，論證結(jié)構(gòu)方式等來實施。這些無疑都是正確的。問題是就這樣以文論文地講解，學(xué)生聽起來雖頭頭是道，真正動起手來，卻束手無策。作文教學(xué)收效不大。究其原因，是忽略了寫一篇文章，從頭到尾貫穿著復(fù)雜的思維活動這一點，忽視了對學(xué)生有步驟、有系統(tǒng)地進(jìn)行思維訓(xùn)練這個關(guān)鍵。由于缺乏思維的確定性，思維便出現(xiàn)盲目性、隨意性。因而，這就需要加強(qiáng)聯(lián)想思維訓(xùn)練。一、聯(lián)想思維在各種形式文章的寫作分析在思維活動中，類比、對比、發(fā)散、逆反等思維方式都與聯(lián)想密切相關(guān)。而聯(lián)想的路徑是多種多樣的，大致有：由此到彼，由近到遠(yuǎn)，由具體到抽象，由現(xiàn)象到本質(zhì)，由生活現(xiàn)象到社會現(xiàn)象，等等?？瓷先ワL(fēng)馬牛不相及的事物，通過聯(lián)想就可揭示其內(nèi)在聯(lián)系，預(yù)示其合乎邏輯的發(fā)展，推測其合乎情理的結(jié)果。運用聯(lián)想可作形象思維寫記敘文，尤其是記敘描寫性散文。充分地展開聯(lián)想，是散文做到情景交融的重要思維方法和表現(xiàn)手段。朱自清先生的散文《綠》中的聯(lián)想獨具特色?！拔以娺^……秦淮河的也太暗了”通過聯(lián)想，作者把眼中之景既有共同點又有不同點的濃淡明暗的不同光色“引”入作品，不但為寫眼前的“綠”平添了多層次多角度的“立體感”，而且也能在更廣闊的背景中，引導(dǎo)作者通過作品的語言文字展開再創(chuàng)造的想象力，和作者一道去領(lǐng)略祖國山水無比美麗的可愛的風(fēng)光。作者又把梅雨潭的綠擬人化后展開聯(lián)想，聯(lián)想到裁她為帶，贈給輕盈的舞女……贈給善歌的盲妹。作者還把她比擬成十二三歲的小姑娘。通過聯(lián)想，幾多詩情畫意，盡在清新的描寫語句中。因此，可以說，展開聯(lián)想的翅膀，登山，則情滿于山；觀海，則意溢于海。于是，作家就進(jìn)入了“思接千載，視通萬里”的意境之中，充分地寫景抒情，并將情和景融為一體。運用聯(lián)想，也可進(jìn)行抽象思維訓(xùn)練寫議論文。議論文從標(biāo)題的設(shè)計到論點的確立，以致到論證過程的確定和結(jié)論的作出，都可以用到聯(lián)想。二、作文寫作中聯(lián)想思維方式訓(xùn)練的途徑按發(fā)端事物與聯(lián)想事物之間的關(guān)系，議論文中的聯(lián)想思維方式可從同類聯(lián)想、相似聯(lián)想、相關(guān)聯(lián)想、相反聯(lián)想幾方面，分別作單項訓(xùn)練，在一篇文章中，也可以幾種聯(lián)想方式同時用到，進(jìn)行綜合訓(xùn)練。1、同類聯(lián)想，同類聯(lián)想即同一類事物間的聯(lián)想由居里夫人想到愛迪生、愛因斯坦，他們都是為科學(xué)奮斗獻(xiàn)身的科學(xué)巨匠；由司馬遷想到屈原、曹雪芹，他們都是文學(xué)巨匠；由馬克思40年寫成《資本論》想到李時珍30年寫成《本草綱目》，他們都是為事業(yè)而拼搏不止、默默奉獻(xiàn)，體現(xiàn)了奉獻(xiàn)精神。研究表明，只要是同類的，這聯(lián)想就是合乎邏輯的，合理的。2、相似聯(lián)想，可以在不同類事物間聯(lián)想，可以在具體事物和抽象道理之間進(jìn)行聯(lián)想，可以從物聯(lián)想到情，聯(lián)想到理。比如，由“金玉其外，敗絮其中”的柑子想到封建社會那些表面上道貌岸然，而內(nèi)里卻骯臟得見不得人的官員，由春蠶吐絲想到那些為人民奉獻(xiàn)的人等等。這類聯(lián)想最重要的是找到相似點。同一事物，也可以因需要的角度不同而產(chǎn)生不同的聯(lián)想。3、相關(guān)聯(lián)想：事物間相關(guān)的形式有時間、空間的相關(guān)，有條件和結(jié)局的相關(guān)等。如由秋收可自然聯(lián)想到春種；由家鄉(xiāng)的變化聯(lián)想到全國的變化；由當(dāng)前改革中出現(xiàn)的守舊習(xí)慣勢力，聯(lián)想到幾千年社會發(fā)展遲緩的根源，由河水聯(lián)想到魚（魚兒離不開水），由河水聯(lián)想到船（水可載舟，也可覆舟）；由河水聯(lián)想小溪澗、小溝渠（源遠(yuǎn)方能流長），聯(lián)想到大海（奔流到海不復(fù)回）；由河水聯(lián)想到灌溉與泛濫等等。因此，我們在聯(lián)想時，應(yīng)讓思維呈發(fā)散式，而不應(yīng)是定向式。4、相反聯(lián)想：相反聯(lián)想主要是指聯(lián)想內(nèi)容意義上的相反。比如由今天的改革開放聯(lián)想到過去的閉關(guān)自守；由戰(zhàn)士的偉大想到“蒼蠅”的卑劣；由新社會的光明想到舊社會的黑暗；由事物初期的弱小想到未來的強(qiáng)大；由成功想到失敗，等等。另外，也有方向相反的聯(lián)想，由朋友想到敵人；由上級想到下級；由外部想到內(nèi)部，等等。在議論文寫作中，可以運用聯(lián)想對所論述的問題作出鮮明的對比，一正一反，一此一彼，孰優(yōu)孰劣，對比鮮明，增強(qiáng)文章的說服力。以上談到的聯(lián)想思維的幾種方式，常常不是孤立地進(jìn)行的。有時，幾種方式都會用到。比如以《磚的聯(lián)想》為題作文，可以由磚的耐壓聯(lián)想到高溫燃燒；由磚聯(lián)想到制磚的泥土，這是相關(guān)聯(lián)想。由磚塊個體小，建筑工人可以隨意搬它而聯(lián)想到我們許多革命者、共產(chǎn)黨員聽從黨的分配，從不計個人得失的風(fēng)格和任勞任怨的精神；這是相似聯(lián)想，而且主要取其神似。還可把磚塊的方正與鵝卵石的圓滑相比，這是相反聯(lián)想?？傊?，聯(lián)想思維是富有創(chuàng)造性的思維。我們在閱讀和寫作中不應(yīng)把自己的思維局限在一個圈圈內(nèi)，也不能只滿足于接通“舊線路”。展不開思維，走“老路”吃別人嚼過的冷饅頭，人云亦云，這樣的聯(lián)想是平淡的，不可取的?；瘜W(xué)是一門基礎(chǔ)的自然科學(xué)，它同農(nóng)業(yè)、能源、材料、資源開發(fā)、環(huán)境保護(hù)及日常生活等方面有著密切的關(guān)系。中學(xué)化學(xué)教學(xué)是化學(xué)教育的啟蒙和基礎(chǔ)階段，它不僅能為學(xué)生升入高一級學(xué)校，學(xué)習(xí)有關(guān)專業(yè)奠定基礎(chǔ)，也能為畢業(yè)生參加工作解決處理一些實際問題積累一定的化學(xué)知識。學(xué)生在學(xué)習(xí)的時候?qū)ι瞵F(xiàn)象也就有了自己的看法，從而引發(fā)學(xué)生對周邊事物產(chǎn)生好奇心和探究欲。一、讓學(xué)生在日?，F(xiàn)象中學(xué)習(xí)化學(xué)讓學(xué)生在日?，F(xiàn)象中學(xué)習(xí)化學(xué)從學(xué)生熟悉的生活現(xiàn)象出發(fā)，引出化學(xué)問題。比如：在學(xué)習(xí)碳的性質(zhì)時，可以通過在書寫一些重要檔案文件時必須用碳素筆書寫引入碳的性質(zhì)：在學(xué)習(xí)氣體溶解度時，可以通過從生活中打開啤酒瓶和易拉罐飲料時出現(xiàn)的現(xiàn)象，來引入影響氣體溶解度的因素；在講解水的凈化時可以從日常生活中凈化水的方法逐步引向深入。這樣做不僅把枯燥的化學(xué)知識變得簡單生動，而且培養(yǎng)理論聯(lián)系實際的能力。針對農(nóng)村中學(xué)的特點，把化學(xué)學(xué)習(xí)和農(nóng)村的生產(chǎn)勞動緊密結(jié)合起來。比如：化肥、農(nóng)藥的性能、保管和使用方法，市售農(nóng)藥、化肥的配制濃度和配制方法?；瘜W(xué)肥料的化學(xué)式，計算常用氮、磷、鉀化肥的有效成分百分含量等等這些知識與實際結(jié)合起來去學(xué)，使化學(xué)學(xué)習(xí)不再枯燥，培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實際的能力，使學(xué)生更愛學(xué)習(xí)化學(xué)。二、化學(xué)教學(xué)中進(jìn)行環(huán)境教育讓學(xué)生了解人與環(huán)境的相互關(guān)系，認(rèn)識人類影響環(huán)境的性質(zhì)和含義，從中培養(yǎng)學(xué)生愛護(hù)環(huán)境保護(hù)環(huán)境的意識，是初中化學(xué)教學(xué)中的一個重要組成部分。如在講到農(nóng)藥和化肥時，要講清農(nóng)藥和化肥的使用，對農(nóng)業(yè)的高產(chǎn)豐收產(chǎn)生重要的作用，又要強(qiáng)調(diào)農(nóng)藥和化肥的大量使用會導(dǎo)致地土壤退化及水、大氣和環(huán)境污染的問題。講到合成材料，介紹三大合成材料的應(yīng)用與發(fā)展，推動了其他行業(yè)的進(jìn)步，在大大的方便了人類的生活，同時合成材料廢棄物的急劇增加也帶來了環(huán)境問題，現(xiàn)在的“白色污染”就是一個最好的例證。當(dāng)學(xué)到“碳及其化合物”這一課題時，在講過二氧化碳的一般性質(zhì)后，就可以介紹“濕室效應(yīng)”及其危害，那么，如何減少空氣中二氧化碳的含量呢？可讓學(xué)生思考、討論后，再看二氧化碳的循環(huán)示意圖，此時，保護(hù)森林資源、綠化荒山的意義就不言自明了。再如講到愛惜水資源課題時，要介紹我國每年排入江和湖泊的有害有毒物質(zhì)總量，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計在13萬噸以上，這些污染使我國城市地表水和地下水受到嚴(yán)重污染，1.5億人口的飲用水未達(dá)到衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)并教育學(xué)生愛護(hù)水資源要從我做起，從身邊做起，一方面要節(jié)約用水，另一方面要防止水的污染。教學(xué)中，我們還可以列舉歷史上重大的環(huán)境污染事件，如1952年“英國倫敦?zé)熿F事件”，1961年“日本四日市哮喘事件”，1984年“印度博帕爾毒氣泄漏慘案”等等，使學(xué)生在震驚之后感到環(huán)境保護(hù)的必要性。三、化學(xué)教學(xué)與生活相聯(lián)系在教學(xué)實踐中體會到，課堂教學(xué)中注重密切地聯(lián)系生活實際，能有效地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。如煤氣為什么能燒飯？鐵鍋為什么會生銹？城市霓虹燈為什么會呈現(xiàn)出五顏六色？為什么燒菜時加點醋和酒后味道會更好？為什么衣服上的油漬可用汽油擦掉？為什么發(fā)面做面包要用小蘇打等；講到“水的凈化”時介紹利用木炭的吸附作用可對某些水質(zhì)進(jìn)行凈化，利用木炭的這個性質(zhì)，我們還可以除去日常生活中家里冰箱中的異味；講到“燃料及其利用”時，可向?qū)W生介紹當(dāng)液化氣罐中液化石油氣快用完時，為什么爐火發(fā)紅且常伴隨黑煙？如何去充分的利用能源？……使學(xué)生感覺到生活中處處有化學(xué)，生活離不開化學(xué)，尤其在科學(xué)技術(shù)和物質(zhì)生產(chǎn)高度發(fā)展的當(dāng)今社會，每個人都需要掌握一定的化學(xué)知識，體會到學(xué)習(xí)化學(xué)是適應(yīng)現(xiàn)代化生活的需要。在如講到化學(xué)元素與人體健康課題時，說明健康是人類最根本的愿望和幸福所在，人類平均壽命的不斷上升，最主要的是依賴于營養(yǎng)與藥物，而這兩方面研究與開發(fā)都離不開化學(xué)，介紹人體中所必需的這些元素在人體中所起的重要作用時，還要說明必須元素也有一個合理攝入量的問題，攝入過多、過少均不利于人體的健康。這將使學(xué)生認(rèn)識到，不經(jīng)醫(yī)生診斷盲目食用某些元素的營養(yǎng)補(bǔ)劑是有害的，我們不能被媒體中充斥有關(guān)保健藥劑的虛假廣告蒙騙。教育學(xué)生要在學(xué)好化學(xué)知識的同時，更重要的是學(xué)會怎樣做人，使素質(zhì)教育在化學(xué)課堂教學(xué)中得以滲透。四、課堂練習(xí)與課后作業(yè)生活化（一）提供生活化習(xí)題的練習(xí)。練習(xí)是培養(yǎng)學(xué)生運用所學(xué)知識解決實際問題的關(guān)鍵。設(shè)計習(xí)題時，教師應(yīng)選擇有實際科技背景或以真實化學(xué)現(xiàn)象為依據(jù)的問題，既訓(xùn)練學(xué)生的科學(xué)思維能力，又密切聯(lián)系了科學(xué)、生產(chǎn)和生活。例如：欣賞劉伯承元帥在淮海戰(zhàn)役時編寫的《防毒歌》：陣地準(zhǔn)備石灰水，肥皂毛巾帶身邊，發(fā)現(xiàn)敵人放毒氣，手巾縱橫疊六道，上面撒上石灰水。布置練習(xí)：請根據(jù)歌詞內(nèi)容寫出相關(guān)的化學(xué)方程式。（二）布置觀察類和課外簡易實驗的作業(yè)。生活中的很多現(xiàn)象都與化學(xué)息息相關(guān)，教師應(yīng)布置一些讓學(xué)生觀察自然界、生活現(xiàn)象的作業(yè)，并要求學(xué)生闡明其中隱含的化學(xué)知識或原理，也可以布置一些利用日常物品做課外實驗的作業(yè)。（三）將生活化問題整合到研究性學(xué)習(xí)之中?，F(xiàn)實生活中有許多問題可以作為研究性學(xué)習(xí)的課題，教師可以將這些問題引入到研究性學(xué)習(xí)之中。這些作業(yè)不僅能讓學(xué)生綜合運用知識解決現(xiàn)實問題，而且能使學(xué)生養(yǎng)成用科學(xué)視角解決問題的態(tài)度和價值觀。卓越銷售理念與技術(shù)自信是向成功邁出的第一步卓越銷售理念與技術(shù)1卓越銷售的理念與技術(shù)卓越銷售的理念與技術(shù)大綱第一篇:開宗明義第二篇:三綱五常第三篇:直指人心第四篇:四大法門第五篇:道法自然大綱第一篇:開宗明義第一篇:開宗明義營銷銷售銷售代表銷售技巧第一篇:開宗明義營銷一.營銷是什么?一.營銷是什么?

“營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，同時為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程”‘營銷的目的在于使銷售成為多余’-彼德。德魯克

“營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，二．“銷售”是什么?

二．“銷售”是什么?

“銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競爭性價值創(chuàng)造過程”“銷售的意義在于創(chuàng)造價值!““銷售的目的在于競爭的勝利!---李大志

“銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和“銷”的是什么？自己問題方案“銷”的是什么？自己“售”的是什么？需求痛苦利益“售”的是什么？需求“買”的是什么？感覺“買”的是什么？“賣”的是什么？服務(wù)“賣”的是什么？服務(wù)三.銷售代表是什么?三.銷售代表是什么?負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)客戶。依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃。至少應(yīng)完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)。保證客戶拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率。保證目標(biāo)客戶/區(qū)域銷售額的持續(xù)增長。進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的推廣會/圓桌會。執(zhí)行市場深度分銷的策略，創(chuàng)造最大需求。按要求及時提供所有的報告。制訂好拜訪日計劃、周計劃?？焖俸颓‘?dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件。建立目標(biāo)客戶擋案并及時更新。目標(biāo)客戶銷量周/月報告必須完整、及時和準(zhǔn)確。負(fù)責(zé)所轄區(qū)域客戶的促銷費用的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷售。及時從主管處獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息。負(fù)責(zé)向主管反饋目標(biāo)市場變化及競爭產(chǎn)品信息，協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷計劃；及時完成工作報告及拜訪報告

………………職位說明職位說明銷售代表是公司

最有價值的人力資本!銷售代表是公司

最有價值的人力資本!四．銷售技巧是什么?四．銷售技巧是什么?“銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經(jīng)驗的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會心理學(xué)技術(shù).”

銷售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣.“銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經(jīng)驗的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)銷售技巧不是神功秘籍

銷售技巧不是終南捷徑

銷售技巧聽著易懂,光聽不會!銷售技巧看著明白,做著糊涂!銷售技巧想著容易,實踐困難!銷售技巧不是神功秘籍

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銷售技巧聽著

銷售技巧是馬步長拳

銷售技巧是汗水結(jié)晶練/戀/煉銷售技巧是馬步長拳

銷售技巧是汗水結(jié)晶練/戀/煉第二篇:三綱五常第二篇:三綱五常成功銷售三種精神成功銷售三種精神突破------

創(chuàng)新------

實踐------突破------

創(chuàng)新------

實踐------成功銷售的五個要素

成功銷售的五個要素自信

“我那妖媚性感的外形和冰清玉潔的氣質(zhì)讓我無論走到哪里都會被眾人的目光<無情>的揪出來.我總是很焦點.我那張耐看的臉,配上那副火暴得讓男人流鼻血的身體,就注定我前半生的悲劇.我也曾有過傲人的輝煌,但這些似乎只與我的外表有關(guān),我不甘心命運對我的無情嘲弄,一直渴望用自己的內(nèi)秀來展現(xiàn)自己的內(nèi)在美------”

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F:\音樂\課堂音樂\對白\電視劇_黑冰_里郭小鵬的經(jīng)典對白-1[Tudou].flv創(chuàng)造F:\音樂\課堂音樂\對白\電視劇_黑冰_里郭小鵬的經(jīng)信念

F:\音樂\課堂音樂\對白\指環(huán)王2經(jīng)典對白[Tudou].flv信念F:\音樂\課堂音樂\對白\指環(huán)王2經(jīng)典對白[Tudo第三篇:直指人心<銷售心理學(xué)>精要第三篇:直指人心<銷售心理學(xué)>精要人的本質(zhì)需求是什么？人的本質(zhì)需求是什么？決定銷售成敗的人類行為決定銷售成敗的人類行為面對面銷售過程中，面對面銷售過程中，影響他人決策的六大秘密武器影響他人決策的六大秘密武器兩種經(jīng)典的銷售模式兩種經(jīng)典的銷售模式第四篇:四大法門第四篇:四大法門一.<PSS專業(yè)銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:快速消費品行業(yè)面對面銷售拜訪一.<PSS專業(yè)銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:準(zhǔn)備銷售支持訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄準(zhǔn)備介紹方法想象拜訪過程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)準(zhǔn)備銷售支持訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)探詢技術(shù)探詢=詢問+聆聽詢問與聆聽的技巧是區(qū)分銷售代表水平的標(biāo)準(zhǔn)高水平的銷售代表既善于詢問又懂得聆聽探詢是發(fā)現(xiàn)需求并引導(dǎo)需求的關(guān)鍵技巧READPEOPLETOLEADPEOPLE!探詢技術(shù)探詢=詢問+聆聽價值天平客戶的心理天平價格價值付出的成本獲得利益價值天平客戶的心理天平價格價值付出的成本獲得利益優(yōu)先順序客戶購買前客戶購買決策時銷售代表調(diào)整價格品牌質(zhì)量服務(wù)品牌價格服務(wù)質(zhì)量優(yōu)先順序客戶購買前客戶購買決策時銷售代表調(diào)整價格品牌質(zhì)量服務(wù)USP與“賣點”獨特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點客戶客戶客戶USP與“賣點”獨特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點客戶客戶客戶運用“FABE”技巧引導(dǎo)顧客FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī)如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益B利例子1.每個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有存在的意義2.對每個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性1.要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的2.證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢來3.盡可能多的優(yōu)勢：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好1.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處2.反映出“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營銷理念3.給顧客購買的堅強(qiáng)理由或借口1.騙子和英雄的唯一區(qū)別：說的動聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù)2.證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性、可在第三方獲得3.不要受冤枉：不要因為材料的可靠性問題導(dǎo)致客戶對你的懷疑和不信任運用“FABE”技巧引導(dǎo)顧客FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證異議處理與締結(jié)技術(shù)異議處理“三十六計”締結(jié)技術(shù)“降龍十八掌”異議處理與締結(jié)技術(shù)異議處理“三十六計”二.<SPIN顧問式銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:集團(tuán)采購大客戶銷售領(lǐng)域二.<SPIN顧問式銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:課程源流課程源流SPIN概述SituationQuestion背景問題:挖掘客戶現(xiàn)有背景ProblemQuestion難點問題:引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求ImplicationQuestion暗示問題:放大客戶需求的迫切程度Need-payQuestion需求-效益問題:揭示你的方案對客戶的價值SPIN概述SituationQuestion購買循環(huán)購買循環(huán)安裝實施購買承諾內(nèi)部醞釀評估比較系統(tǒng)設(shè)計計劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單跟進(jìn)發(fā)現(xiàn)需求采購流程銷售流程安裝實施購買承諾內(nèi)部醞釀評估比較系統(tǒng)設(shè)計計劃準(zhǔn)備接觸客戶需求影響采購的六類客戶影響采購的六類客戶“獨孤六劍”第一劍 客戶分析第二劍建立信任第三劍 挖掘需求第四劍 呈現(xiàn)價值第五劍 贏取承諾第六劍 跟進(jìn)服務(wù)“獨孤六劍”第一劍 客戶分析三.<情景式銷售技巧>精要如何應(yīng)對銷售中不同客戶的“個性”？三.<情景式銷售技巧>精要如何應(yīng)對銷售中不同客戶的“個性個性風(fēng)格的特點支配力強(qiáng)駕馭型自制力弱支配力弱自制力強(qiáng)表現(xiàn)型親切型分析型支配力強(qiáng)支配力弱反應(yīng)性低反應(yīng)性高個性風(fēng)格的特點支配力強(qiáng)駕馭型自制力弱支配力弱自制力強(qiáng)表現(xiàn)型親個性風(fēng)格之自我調(diào)整策略駕馭型增加反應(yīng)性（減少自制力）:要點:不控制感受,主動表達(dá)感受方法:1.顯示感受2.給予贊賞3.樂于花費時間建立關(guān)系 4.做簡短的社交談話 5.語言及行為表現(xiàn)得較為友善表現(xiàn)型親切型分析型減少反應(yīng)性（增加自制力）:要點:控制感受,不表達(dá)感受方法:1.少說話2.少熱心3.根據(jù)事實做決定4.住口并分析 5.接受他人的看法減少支配力（支配力）要點:多詢問,少告知方法:1.詢問他人意見2.協(xié)商決定3.注意傾聽4.迎合他人需求5.讓他人主導(dǎo)增加支配力（支配力）:要點:少詢問,多告知方法:1.切中要點2.提供資訊3.表達(dá)意見4.根據(jù)你的信念行事5.主動交談個性風(fēng)格之自我調(diào)整策略駕馭型增加反應(yīng)性（減少自制力）:表現(xiàn)型四.<中國式關(guān)系銷售技巧>精要

如何發(fā)展銷售中和客戶的“關(guān)系”？四.<中國式關(guān)系銷售技巧>精要如何發(fā)展銷售中和客戶的““三綱“心態(tài)產(chǎn)品技能“三綱“心態(tài)“四德”眼耳腿心“四德”眼

五常仁義禮智信“五?！蔽宄Ｈ柿x禮智信“五常”喝的藝術(shù)抽的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”喝的藝術(shù)抽的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”上朋秘癖隱疾親“七情”上朋秘癖隱疾親“七情”聞問切結(jié)轉(zhuǎn)呈啟望關(guān)系的發(fā)展“八步”聞問切結(jié)轉(zhuǎn)呈啟望關(guān)系的發(fā)展“八步”第五篇:道法自然第五篇:道法自然昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨上層樓，望盡天涯路衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處昨夜西風(fēng)凋碧樹，世界上根本沒有銷售大師!

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敬業(yè)的人

執(zhí)著的心世界上根本沒有銷售大師!

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從“心”開始……銷售!

從“心”開始……2008年-恭喜發(fā)財!謝謝!2008年-恭喜發(fā)財!謝謝!謝謝46、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡?，就再沒有什么損失?！突?/p>

47、書到用時方恨少、事非經(jīng)過不知難?！懹?/p>

48、書籍把我們引入最美好的社會，使我們認(rèn)識各個時代的偉大智者。——史美爾斯

49、熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟?！獙O洙

50、誰和我一樣用功，誰就會和我一樣成功?！刂x謝46、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡模驮贈]有什么損失。——卡耐基67卓越銷售理念與技術(shù)自信是向成功邁出的第一步卓越銷售理念與技術(shù)卓越銷售理念與技術(shù)自信是向成功邁出的第一步卓越銷售的理念與技術(shù)大綱第一篇:開宗明義第二篇:三綱五常第三篇:直指人心第四篇:四大法門第五篇:道法自然所謂聯(lián)想，就是人們根據(jù)事物之間的某種聯(lián)系，由這一事物到另一事物的思維過程。思維活動是個暗箱，摸不著，看不見，很多人不敢去接觸它。其實，思維活動是有規(guī)律可循的。只要掌握了規(guī)律，正確的運用思維方法，就能提高思維效率。長期以來，中學(xué)記敘文教學(xué)和記敘文寫作教學(xué)只是通過講記敘文的六要素（時間、地點、人物、事件發(fā)生的原因、經(jīng)過、結(jié)果）和記敘文的幾種方式（順序、倒敘、插敘、追敘、補(bǔ)敘）來實施，議論文教學(xué)只是通過講議論文的三要素（論點、論據(jù)、論證）、論證方法，論證結(jié)構(gòu)方式等來實施。這些無疑都是正確的。問題是就這樣以文論文地講解，學(xué)生聽起來雖頭頭是道，真正動起手來，卻束手無策。作文教學(xué)收效不大。究其原因，是忽略了寫一篇文章，從頭到尾貫穿著復(fù)雜的思維活動這一點，忽視了對學(xué)生有步驟、有系統(tǒng)地進(jìn)行思維訓(xùn)練這個關(guān)鍵。由于缺乏思維的確定性，思維便出現(xiàn)盲目性、隨意性。因而，這就需要加強(qiáng)聯(lián)想思維訓(xùn)練。一、聯(lián)想思維在各種形式文章的寫作分析在思維活動中，類比、對比、發(fā)散、逆反等思維方式都與聯(lián)想密切相關(guān)。而聯(lián)想的路徑是多種多樣的，大致有：由此到彼，由近到遠(yuǎn)，由具體到抽象，由現(xiàn)象到本質(zhì)，由生活現(xiàn)象到社會現(xiàn)象，等等?？瓷先ワL(fēng)馬牛不相及的事物，通過聯(lián)想就可揭示其內(nèi)在聯(lián)系，預(yù)示其合乎邏輯的發(fā)展，推測其合乎情理的結(jié)果。運用聯(lián)想可作形象思維寫記敘文，尤其是記敘描寫性散文。充分地展開聯(lián)想，是散文做到情景交融的重要思維方法和表現(xiàn)手段。朱自清先生的散文《綠》中的聯(lián)想獨具特色。“我曾見過……秦淮河的也太暗了”通過聯(lián)想，作者把眼中之景既有共同點又有不同點的濃淡明暗的不同光色“引”入作品，不但為寫眼前的“綠”平添了多層次多角度的“立體感”，而且也能在更廣闊的背景中，引導(dǎo)作者通過作品的語言文字展開再創(chuàng)造的想象力，和作者一道去領(lǐng)略祖國山水無比美麗的可愛的風(fēng)光。作者又把梅雨潭的綠擬人化后展開聯(lián)想，聯(lián)想到裁她為帶，贈給輕盈的舞女……贈給善歌的盲妹。作者還把她比擬成十二三歲的小姑娘。通過聯(lián)想，幾多詩情畫意，盡在清新的描寫語句中。因此，可以說，展開聯(lián)想的翅膀，登山，則情滿于山；觀海，則意溢于海。于是，作家就進(jìn)入了“思接千載，視通萬里”的意境之中，充分地寫景抒情，并將情和景融為一體。運用聯(lián)想，也可進(jìn)行抽象思維訓(xùn)練寫議論文。議論文從標(biāo)題的設(shè)計到論點的確立，以致到論證過程的確定和結(jié)論的作出，都可以用到聯(lián)想。二、作文寫作中聯(lián)想思維方式訓(xùn)練的途徑按發(fā)端事物與聯(lián)想事物之間的關(guān)系，議論文中的聯(lián)想思維方式可從同類聯(lián)想、相似聯(lián)想、相關(guān)聯(lián)想、相反聯(lián)想幾方面，分別作單項訓(xùn)練，在一篇文章中，也可以幾種聯(lián)想方式同時用到，進(jìn)行綜合訓(xùn)練。1、同類聯(lián)想，同類聯(lián)想即同一類事物間的聯(lián)想由居里夫人想到愛迪生、愛因斯坦，他們都是為科學(xué)奮斗獻(xiàn)身的科學(xué)巨匠；由司馬遷想到屈原、曹雪芹，他們都是文學(xué)巨匠；由馬克思40年寫成《資本論》想到李時珍30年寫成《本草綱目》，他們都是為事業(yè)而拼搏不止、默默奉獻(xiàn)，體現(xiàn)了奉獻(xiàn)精神。研究表明，只要是同類的，這聯(lián)想就是合乎邏輯的，合理的。2、相似聯(lián)想，可以在不同類事物間聯(lián)想，可以在具體事物和抽象道理之間進(jìn)行聯(lián)想，可以從物聯(lián)想到情，聯(lián)想到理。比如，由“金玉其外，敗絮其中”的柑子想到封建社會那些表面上道貌岸然，而內(nèi)里卻骯臟得見不得人的官員，由春蠶吐絲想到那些為人民奉獻(xiàn)的人等等。這類聯(lián)想最重要的是找到相似點。同一事物，也可以因需要的角度不同而產(chǎn)生不同的聯(lián)想。3、相關(guān)聯(lián)想：事物間相關(guān)的形式有時間、空間的相關(guān)，有條件和結(jié)局的相關(guān)等。如由秋收可自然聯(lián)想到春種；由家鄉(xiāng)的變化聯(lián)想到全國的變化；由當(dāng)前改革中出現(xiàn)的守舊習(xí)慣勢力，聯(lián)想到幾千年社會發(fā)展遲緩的根源，由河水聯(lián)想到魚（魚兒離不開水），由河水聯(lián)想到船（水可載舟，也可覆舟）；由河水聯(lián)想小溪澗、小溝渠（源遠(yuǎn)方能流長），聯(lián)想到大海（奔流到海不復(fù)回）；由河水聯(lián)想到灌溉與泛濫等等。因此，我們在聯(lián)想時，應(yīng)讓思維呈發(fā)散式，而不應(yīng)是定向式。4、相反聯(lián)想：相反聯(lián)想主要是指聯(lián)想內(nèi)容意義上的相反。比如由今天的改革開放聯(lián)想到過去的閉關(guān)自守；由戰(zhàn)士的偉大想到“蒼蠅”的卑劣；由新社會的光明想到舊社會的黑暗；由事物初期的弱小想到未來的強(qiáng)大；由成功想到失敗，等等。另外，也有方向相反的聯(lián)想，由朋友想到敵人；由上級想到下級；由外部想到內(nèi)部，等等。在議論文寫作中，可以運用聯(lián)想對所論述的問題作出鮮明的對比，一正一反，一此一彼，孰優(yōu)孰劣，對比鮮明，增強(qiáng)文章的說服力。以上談到的聯(lián)想思維的幾種方式，常常不是孤立地進(jìn)行的。有時，幾種方式都會用到。比如以《磚的聯(lián)想》為題作文，可以由磚的耐壓聯(lián)想到高溫燃燒；由磚聯(lián)想到制磚的泥土，這是相關(guān)聯(lián)想。由磚塊個體小，建筑工人可以隨意搬它而聯(lián)想到我們許多革命者、共產(chǎn)黨員聽從黨的分配，從不計個人得失的風(fēng)格和任勞任怨的精神；這是相似聯(lián)想，而且主要取其神似。還可把磚塊的方正與鵝卵石的圓滑相比，這是相反聯(lián)想?？傊?，聯(lián)想思維是富有創(chuàng)造性的思維。我們在閱讀和寫作中不應(yīng)把自己的思維局限在一個圈圈內(nèi)，也不能只滿足于接通“舊線路”。展不開思維，走“老路”吃別人嚼過的冷饅頭，人云亦云，這樣的聯(lián)想是平淡的，不可取的?；瘜W(xué)是一門基礎(chǔ)的自然科學(xué)，它同農(nóng)業(yè)、能源、材料、資源開發(fā)、環(huán)境保護(hù)及日常生活等方面有著密切的關(guān)系。中學(xué)化學(xué)教學(xué)是化學(xué)教育的啟蒙和基礎(chǔ)階段，它不僅能為學(xué)生升入高一級學(xué)校，學(xué)習(xí)有關(guān)專業(yè)奠定基礎(chǔ)，也能為畢業(yè)生參加工作解決處理一些實際問題積累一定的化學(xué)知識。學(xué)生在學(xué)習(xí)的時候?qū)ι瞵F(xiàn)象也就有了自己的看法，從而引發(fā)學(xué)生對周邊事物產(chǎn)生好奇心和探究欲。一、讓學(xué)生在日?，F(xiàn)象中學(xué)習(xí)化學(xué)讓學(xué)生在日常現(xiàn)象中學(xué)習(xí)化學(xué)從學(xué)生熟悉的生活現(xiàn)象出發(fā)，引出化學(xué)問題。比如：在學(xué)習(xí)碳的性質(zhì)時，可以通過在書寫一些重要檔案文件時必須用碳素筆書寫引入碳的性質(zhì)：在學(xué)習(xí)氣體溶解度時，可以通過從生活中打開啤酒瓶和易拉罐飲料時出現(xiàn)的現(xiàn)象，來引入影響氣體溶解度的因素；在講解水的凈化時可以從日常生活中凈化水的方法逐步引向深入。這樣做不僅把枯燥的化學(xué)知識變得簡單生動，而且培養(yǎng)理論聯(lián)系實際的能力。針對農(nóng)村中學(xué)的特點，把化學(xué)學(xué)習(xí)和農(nóng)村的生產(chǎn)勞動緊密結(jié)合起來。比如：化肥、農(nóng)藥的性能、保管和使用方法，市售農(nóng)藥、化肥的配制濃度和配制方法。化學(xué)肥料的化學(xué)式，計算常用氮、磷、鉀化肥的有效成分百分含量等等這些知識與實際結(jié)合起來去學(xué)，使化學(xué)學(xué)習(xí)不再枯燥，培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實際的能力，使學(xué)生更愛學(xué)習(xí)化學(xué)。二、化學(xué)教學(xué)中進(jìn)行環(huán)境教育讓學(xué)生了解人與環(huán)境的相互關(guān)系，認(rèn)識人類影響環(huán)境的性質(zhì)和含義，從中培養(yǎng)學(xué)生愛護(hù)環(huán)境保護(hù)環(huán)境的意識，是初中化學(xué)教學(xué)中的一個重要組成部分。如在講到農(nóng)藥和化肥時，要講清農(nóng)藥和化肥的使用，對農(nóng)業(yè)的高產(chǎn)豐收產(chǎn)生重要的作用，又要強(qiáng)調(diào)農(nóng)藥和化肥的大量使用會導(dǎo)致地土壤退化及水、大氣和環(huán)境污染的問題。講到合成材料，介紹三大合成材料的應(yīng)用與發(fā)展，推動了其他行業(yè)的進(jìn)步，在大大的方便了人類的生活，同時合成材料廢棄物的急劇增加也帶來了環(huán)境問題，現(xiàn)在的“白色污染”就是一個最好的例證。當(dāng)學(xué)到“碳及其化合物”這一課題時，在講過二氧化碳的一般性質(zhì)后，就可以介紹“濕室效應(yīng)”及其危害，那么，如何減少空氣中二氧化碳的含量呢？可讓學(xué)生思考、討論后，再看二氧化碳的循環(huán)示意圖，此時，保護(hù)森林資源、綠化荒山的意義就不言自明了。再如講到愛惜水資源課題時，要介紹我國每年排入江和湖泊的有害有毒物質(zhì)總量，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計在13萬噸以上，這些污染使我國城市地表水和地下水受到嚴(yán)重污染，1.5億人口的飲用水未達(dá)到衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)并教育學(xué)生愛護(hù)水資源要從我做起，從身邊做起，一方面要節(jié)約用水，另一方面要防止水的污染。教學(xué)中，我們還可以列舉歷史上重大的環(huán)境污染事件，如1952年“英國倫敦?zé)熿F事件”，1961年“日本四日市哮喘事件”，1984年“印度博帕爾毒氣泄漏慘案”等等，使學(xué)生在震驚之后感到環(huán)境保護(hù)的必要性。三、化學(xué)教學(xué)與生活相聯(lián)系在教學(xué)實踐中體會到，課堂教學(xué)中注重密切地聯(lián)系生活實際，能有效地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。如煤氣為什么能燒飯？鐵鍋為什么會生銹？城市霓虹燈為什么會呈現(xiàn)出五顏六色？為什么燒菜時加點醋和酒后味道會更好？為什么衣服上的油漬可用汽油擦掉？為什么發(fā)面做面包要用小蘇打等；講到“水的凈化”時介紹利用木炭的吸附作用可對某些水質(zhì)進(jìn)行凈化，利用木炭的這個性質(zhì)，我們還可以除去日常生活中家里冰箱中的異味；講到“燃料及其利用”時，可向?qū)W生介紹當(dāng)液化氣罐中液化石油氣快用完時，為什么爐火發(fā)紅且常伴隨黑煙？如何去充分的利用能源？……使學(xué)生感覺到生活中處處有化學(xué)，生活離不開化學(xué)，尤其在科學(xué)技術(shù)和物質(zhì)生產(chǎn)高度發(fā)展的當(dāng)今社會，每個人都需要掌握一定的化學(xué)知識，體會到學(xué)習(xí)化學(xué)是適應(yīng)現(xiàn)代化生活的需要。在如講到化學(xué)元素與人體健康課題時，說明健康是人類最根本的愿望和幸福所在，人類平均壽命的不斷上升，最主要的是依賴于營養(yǎng)與藥物，而這兩方面研究與開發(fā)都離不開化學(xué)，介紹人體中所必需的這些元素在人體中所起的重要作用時，還要說明必須元素也有一個合理攝入量的問題，攝入過多、過少均不利于人體的健康。這將使學(xué)生認(rèn)識到，不經(jīng)醫(yī)生診斷盲目食用某些元素的營養(yǎng)補(bǔ)劑是有害的，我們不能被媒體中充斥有關(guān)保健藥劑的虛假廣告蒙騙。教育學(xué)生要在學(xué)好化學(xué)知識的同時，更重要的是學(xué)會怎樣做人，使素質(zhì)教育在化學(xué)課堂教學(xué)中得以滲透。四、課堂練習(xí)與課后作業(yè)生活化（一）提供生活化習(xí)題的練習(xí)。練習(xí)是培養(yǎng)學(xué)生運用所學(xué)知識解決實際問題的關(guān)鍵。設(shè)計習(xí)題時，教師應(yīng)選擇有實際科技背景或以真實化學(xué)現(xiàn)象為依據(jù)的問題，既訓(xùn)練學(xué)生的科學(xué)思維能力，又密切聯(lián)系了科學(xué)、生產(chǎn)和生活。例如：欣賞劉伯承元帥在淮海戰(zhàn)役時編寫的《防毒歌》：陣地準(zhǔn)備石灰水，肥皂毛巾帶身邊，發(fā)現(xiàn)敵人放毒氣，手巾縱橫疊六道，上面撒上石灰水。布置練習(xí)：請根據(jù)歌詞內(nèi)容寫出相關(guān)的化學(xué)方程式。（二）布置觀察類和課外簡易實驗的作業(yè)。生活中的很多現(xiàn)象都與化學(xué)息息相關(guān)，教師應(yīng)布置一些讓學(xué)生觀察自然界、生活現(xiàn)象的作業(yè)，并要求學(xué)生闡明其中隱含的化學(xué)知識或原理，也可以布置一些利用日常物品做課外實驗的作業(yè)。（三）將生活化問題整合到研究性學(xué)習(xí)之中?，F(xiàn)實生活中有許多問題可以作為研究性學(xué)習(xí)的課題，教師可以將這些問題引入到研究性學(xué)習(xí)之中。這些作業(yè)不僅能讓學(xué)生綜合運用知識解決現(xiàn)實問題，而且能使學(xué)生養(yǎng)成用科學(xué)視角解決問題的態(tài)度和價值觀。卓越銷售理念與技術(shù)自信是向成功邁出的第一步卓越銷售理念與技術(shù)68卓越銷售的理念與技術(shù)卓越銷售的理念與技術(shù)大綱第一篇:開宗明義第二篇:三綱五常第三篇:直指人心第四篇:四大法門第五篇:道法自然大綱第一篇:開宗明義第一篇:開宗明義營銷銷售銷售代表銷售技巧第一篇:開宗明義營銷一.營銷是什么?一.營銷是什么?

“營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，同時為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程”‘營銷的目的在于使銷售成為多余’-彼德。德魯克

“營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，二．“銷售”是什么?

二．“銷售”是什么?

“銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競爭性價值創(chuàng)造過程”“銷售的意義在于創(chuàng)造價值!““銷售的目的在于競爭的勝利!---李大志

“銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和“銷”的是什么？自己問題方案“銷”的是什么？自己“售”的是什么？需求痛苦利益“售”的是什么？需求“買”的是什么？感覺“買”的是什么？“賣”的是什么？服務(wù)“賣”的是什么？服務(wù)三.銷售代表是什么?三.銷售代表是什么?負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)客戶。依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃。至少應(yīng)完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)。保證客戶拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率。保證目標(biāo)客戶/區(qū)域銷售額的持續(xù)增長。進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的推廣會/圓桌會。執(zhí)行市場深度分銷的策略，創(chuàng)造最大需求。按要求及時提供所有的報告。制訂好拜訪日計劃、周計劃。快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件。建立目標(biāo)客戶擋案并及時更新。目標(biāo)客戶銷量周/月報告必須完整、及時和準(zhǔn)確。負(fù)責(zé)所轄區(qū)域客戶的促銷費用的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷售。及時從主管處獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息。負(fù)責(zé)向主管反饋目標(biāo)市場變化及競爭產(chǎn)品信息，協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷計劃；及時完成工作報告及拜訪報告

………………職位說明職位說明銷售代表是公司

最有價值的人力資本!銷售代表是公司

最有價值的人力資本!四．銷售技巧是什么?四．銷售技巧是什么?“銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經(jīng)驗的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會心理學(xué)技術(shù).”

銷售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣.“銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經(jīng)驗的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)銷售技巧不是神功秘籍

銷售技巧不是終南捷徑

銷售技巧聽著易懂,光聽不會!銷售技巧看著明白,做著糊涂!銷售技巧想著容易,實踐困難!銷售技巧不是神功秘籍

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銷售技巧是馬步長拳

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銷售技巧是汗水結(jié)晶練/戀/煉第二篇:三綱五常第二篇:三綱五常成功銷售三種精神成功銷售三種精神突破------

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成功銷售的五個要素自信

“我那妖媚性感的外形和冰清玉潔的氣質(zhì)讓我無論走到哪里都會被眾人的目光<無情>的揪出來.我總是很焦點.我那張耐看的臉,配上那副火暴得讓男人流鼻血的身體,就注定我前半生的悲劇.我也曾有過傲人的輝煌,但這些似乎只與我的外表有關(guān),我不甘心命運對我的無情嘲弄,一直渴望用自己的內(nèi)秀來展現(xiàn)自己的內(nèi)在美------”

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F:\音樂\課堂音樂\對白\指環(huán)王2經(jīng)典對白[Tudou].flv信念F:\音樂\課堂音樂\對白\指環(huán)王2經(jīng)典對白[Tudo第三篇:直指人心<銷售心理學(xué)>精要第三篇:直指人心<銷售心理學(xué)>精要人的本質(zhì)需求是什么？人的本質(zhì)需求是什么？決定銷售成敗的人類行為決定銷售成敗的人類行為面對面銷售過程中，面對面銷售過程中，影響他人決策的六大秘密武器影響他人決策的六大秘密武器兩種經(jīng)典的銷售模式兩種經(jīng)典的銷售模式第四篇:四大法門第四篇:四大法門一.<PSS專業(yè)銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:快速消費品行業(yè)面對面銷售拜訪一.<PSS專業(yè)銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:準(zhǔn)備銷售支持訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄準(zhǔn)備介紹方法想象拜訪過程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)準(zhǔn)備銷售支持訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)探詢技術(shù)探詢=詢問+聆聽詢問與聆聽的技巧是區(qū)分銷售代表水平的標(biāo)準(zhǔn)高水平的銷售代表既善于詢問又懂得聆聽探詢是發(fā)現(xiàn)需求并引導(dǎo)需求的關(guān)鍵技巧READPEOPLETOLEADPEOPLE!探詢技術(shù)探詢=詢問+聆聽價值天平客戶的心理天平價格價值付出的成本獲得利益價值天平客戶的心理天平價格價值付出的成本獲得利益優(yōu)先順序客戶購買前客戶購買決策時銷售代表調(diào)整價格品牌質(zhì)量服務(wù)品牌價格服務(wù)質(zhì)量優(yōu)先順序客戶購買前客戶購買決策時銷售代表調(diào)整價格品牌質(zhì)量服務(wù)USP與“賣點”獨特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點客戶客戶客戶USP與“賣點”獨特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點客戶客戶客戶運用“FABE”技巧引導(dǎo)顧客FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī)如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益B利例子1.每個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有存在的意義2.對每個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性1.要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的2.證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢來3.盡可能多的優(yōu)勢：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好1.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處2.反映出“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營銷理念3.給顧客購買的堅強(qiáng)理由或借口1.騙子和英雄的唯一區(qū)別：說的動聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù)2.證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性、可在第三方獲得3.不要受冤枉：不要因為材料的可靠性問題導(dǎo)致客戶對你的懷疑和不信任運用“FABE”技巧引導(dǎo)顧客FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證異議處理與締結(jié)技術(shù)異議處理“三十六計”締結(jié)技術(shù)“降龍十八掌”異議處理與締結(jié)技術(shù)異議處理“三十六計”二.<SPIN顧問式銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:集團(tuán)采購大客戶銷售領(lǐng)域