北京拓客外拓方案

邏輯導(dǎo)圖決定保證展開(kāi)增加匹配第一頁(yè)，共39頁(yè)。潛在需求游客對(duì)度假物業(yè)存在潛在需求，但還需引導(dǎo)：50%的群體雖然目前沒(méi)有明確的度假物業(yè)購(gòu)買意向，但并不排斥，說(shuō)明在產(chǎn)品和需求相吻合的情況下，有可能會(huì)轉(zhuǎn)換為實(shí)際購(gòu)買行為——不是不買，而是沒(méi)有合適的產(chǎn)品可買市場(chǎng)容量的推算：根據(jù)綏中縣政府工作報(bào)告，綏中縣每年的游客數(shù)量達(dá)200萬(wàn)人次，折算成家庭約66萬(wàn)戶以目前在考慮購(gòu)買度假物業(yè)的比例5%計(jì)算，3.3萬(wàn)戶*40㎡/戶=132萬(wàn)㎡以目前沒(méi)考慮、但今后可能會(huì)考慮的比例50%計(jì)算，33萬(wàn)戶*40㎡/戶=1320萬(wàn)㎡第二頁(yè)，共39頁(yè)。說(shuō)在前面的話成立北京及東戴河專項(xiàng)渠道團(tuán)隊(duì)雙線作戰(zhàn)、雙管齊下，實(shí)現(xiàn)——1、宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)2、縮短銷售周期3、精準(zhǔn)把控電訪目標(biāo)4、解決項(xiàng)目所需客戶到訪量5、搶在客戶到其他競(jìng)品項(xiàng)目形成購(gòu)買之前，攔截到本項(xiàng)目第三頁(yè)，共39頁(yè)。渠道策略明確雙線作戰(zhàn)，以北京區(qū)域?yàn)橹鞯耐乜头结?，將主力兵團(tuán)布局北京區(qū)域，保證在暑期實(shí)現(xiàn)客流導(dǎo)入的精準(zhǔn)及數(shù)量。第四頁(yè)，共39頁(yè)?，F(xiàn)階段執(zhí)行工作重點(diǎn)歸結(jié)為一個(gè)字就是：量之不存，價(jià)之焉附？首保銷量，以量為本！量渠道策略第五頁(yè)，共39頁(yè)。渠道部目標(biāo)分解2015年全年銷售任務(wù)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面鋪排。第六頁(yè)，共39頁(yè)。巨量●●意味著我們需要龐大的外拓團(tuán)隊(duì)集團(tuán)式作戰(zhàn)，策略成熟，意志力強(qiáng)大！第七頁(yè)，共39頁(yè)。渠道執(zhí)行流程拓客方式及區(qū)域確定人員編制、構(gòu)架、薪酬標(biāo)準(zhǔn)確定外拓團(tuán)隊(duì)招聘，項(xiàng)目培訓(xùn)暑期全面鋪排，嚴(yán)格執(zhí)行暑期結(jié)束，減員縮編為滿足暑期客戶到訪量要求，組件潮汐式外拓團(tuán)隊(duì)，即旺季大兵團(tuán)作戰(zhàn)，暑期過(guò)后則減員縮編，針對(duì)特定渠道保留力量。力求實(shí)現(xiàn)外拓費(fèi)效比最大化。淡季后外拓方式調(diào)整。第八頁(yè)，共39頁(yè)。渠道部行銷模式1、渠道拓客人員工作重心為大面積帶訪新客戶至售樓處，并進(jìn)行競(jìng)品攔截和掃樓陌拜；2、精準(zhǔn)拓客主要以大客戶部門針對(duì)企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院進(jìn)行團(tuán)購(gòu)促成為主；3、外聯(lián)制度與云銷寶捆綁進(jìn)行業(yè)內(nèi)資源最大化整合（蒲公英計(jì)劃、異業(yè)聯(lián)盟）；4、階段性活動(dòng)、優(yōu)惠信息釋放，雇傭小蜜蜂（兼職）執(zhí)行并進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)；5、針對(duì)渠道部的獨(dú)立策劃，配合內(nèi)場(chǎng)推廣主題進(jìn)行物料主題契合，并根據(jù)每天外拓工作的反饋進(jìn)行及時(shí)的策略、鋪排調(diào)整。渠道部職能第九頁(yè)，共39頁(yè)。外拓團(tuán)隊(duì)——東戴河主線1-競(jìng)品攔截

外拓人員5名相比佳兆業(yè)東戴河項(xiàng)目，本項(xiàng)目站位應(yīng)歸于市場(chǎng)跟隨者，競(jìng)品攔截主要以銷售情況較好的幾個(gè)項(xiàng)目為第十頁(yè)，共39頁(yè)。主線2-景點(diǎn)截客

外拓人員5名據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年5-8月東戴河、綏中地區(qū)接待游客約300萬(wàn)人次，景點(diǎn)以山海關(guān)、老龍頭、止錨灣等地為主，在相應(yīng)景點(diǎn)進(jìn)行單頁(yè)覆蓋、禮品贈(zèng)送等引導(dǎo)至本項(xiàng)目外拓團(tuán)隊(duì)——東戴河第十一頁(yè)，共39頁(yè)。主線3-商區(qū)拓客

外拓人員5名在人流集中的餐飲區(qū)、休閑區(qū)進(jìn)行舉牌、派單覆蓋，集中宣傳項(xiàng)目知名度、最大化吸引關(guān)注，累計(jì)客戶厚度，釋放項(xiàng)目各種“免費(fèi)體驗(yàn)”信息外拓團(tuán)隊(duì)——東戴河第十二頁(yè)，共39頁(yè)。主線4-交通攔截

外拓人員5名在5-8月旅游旺季期間，針對(duì)火車站、高鐵站、京哈高速萬(wàn)家鎮(zhèn)出口、佳兆業(yè)東戴河門口、濱海公路、G102萬(wàn)家鎮(zhèn)出口進(jìn)行舉牌攔截、可提供免費(fèi)洗車券、贈(zèng)送0元油卡等服務(wù)外拓團(tuán)隊(duì)——東戴河第十三頁(yè)，共39頁(yè)。外聯(lián)團(tuán)隊(duì)主線1與綏中區(qū)域內(nèi)海灘商家形成合作關(guān)系，發(fā)布外聯(lián)獎(jiǎng)勵(lì)制度，按照推薦簽約每套元進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟第十四頁(yè)，共39頁(yè)。外聯(lián)團(tuán)隊(duì)主線2與綏中區(qū)域內(nèi)飯館、特色餐飲形成合作關(guān)系，釋放外聯(lián)獎(jiǎng)勵(lì)制度，按照推薦簽約每套/進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟第十五頁(yè)，共39頁(yè)。外聯(lián)團(tuán)隊(duì)主線3與綏中區(qū)域內(nèi)競(jìng)品項(xiàng)目、二手房機(jī)構(gòu)形成外聯(lián)合作，按照推薦簽約元進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟第十六頁(yè)，共39頁(yè)。外聯(lián)團(tuán)隊(duì)主線4與綏中區(qū)域內(nèi)學(xué)校進(jìn)行外聯(lián)拓展，因項(xiàng)目總價(jià)較低，考慮到東北區(qū)域高考成績(jī)比河北區(qū)域低100余分，客群覆蓋面較大，所以針對(duì)秦皇島區(qū)域?qū)W校進(jìn)行外聯(lián)合作。第十七頁(yè)，共39頁(yè)。外聯(lián)團(tuán)隊(duì)特殊渠道挖掘：1、與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)旅游自駕網(wǎng)站或論壇資源結(jié)合，收集確定日期內(nèi)到訪東戴河客戶資料。2、通過(guò)特殊渠道收集東戴河呢地區(qū)尤其是競(jìng)品項(xiàng)目未成交客戶信息。3、通過(guò)車牌等信息，鋪設(shè)渠道收集當(dāng)天競(jìng)品項(xiàng)目到訪客戶資料。4、將同區(qū)域購(gòu)房置業(yè)客戶納入老帶新獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。第十八頁(yè)，共39頁(yè)。渠道部架構(gòu)——北京降渠道拓展做到極致，力求費(fèi)效比最大化！北京第十九頁(yè)，共39頁(yè)。3月4月5月6月我們定義為開(kāi)盤客戶拓展鋪排期。在這個(gè)階段，必須為項(xiàng)目開(kāi)盤儲(chǔ)備足夠意向客戶，而濱海旅游旺季還沒(méi)有到來(lái)，前期項(xiàng)目展示面及接待能力還不完善，所以建議采用常規(guī)體量團(tuán)隊(duì)進(jìn)行行銷拓展。第二十頁(yè)，共39頁(yè)。

我們定義為強(qiáng)銷期。為保證銷售任務(wù)達(dá)成，結(jié)合海景房銷售特點(diǎn)，在這個(gè)階段，我們必須大兵團(tuán)作戰(zhàn)，盡最大可能的增寬拓展渠道，在7到8月形成人流量的突破式增長(zhǎng)。1000組/天，是我們的目標(biāo)。7月8月第二十一頁(yè)，共39頁(yè)。9到10月：強(qiáng)銷期已過(guò)，濱海旅游區(qū)人流量開(kāi)始衰減，建議采取同3-6月相同的常規(guī)拓客班底。保證此階段銷售任務(wù)對(duì)到訪量的要求。9月10月第二十二頁(yè)，共39頁(yè)。此階段東戴河區(qū)域極難吸引北京客戶到訪，濱海旅游區(qū)人流量急速減少，建議采取縮編版拓客團(tuán)隊(duì)，以重點(diǎn)社區(qū)，商業(yè)區(qū)為主要目標(biāo)，階段性組織看房團(tuán)，同時(shí)大客戶團(tuán)隊(duì)持續(xù)深化企事業(yè)單位，團(tuán)體挖掘，保證項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)到訪，節(jié)假日暖場(chǎng)活動(dòng)中保證客戶量充足。11月12月項(xiàng)第二十三頁(yè)，共39頁(yè)。重點(diǎn)區(qū)域散點(diǎn)重點(diǎn)區(qū)域中級(jí)展點(diǎn)北京展示中心大客戶拓展重點(diǎn)區(qū)域散點(diǎn)重點(diǎn)區(qū)域中級(jí)展點(diǎn)北京展示中心大客戶拓展新開(kāi)拓區(qū)域拓展重點(diǎn)區(qū)域散點(diǎn)北京展示中心大客戶拓展重點(diǎn)區(qū)域散點(diǎn)重點(diǎn)區(qū)域中級(jí)展點(diǎn)北京展示中心大客戶拓展！3-6月7-8月9-10月11-12月第二十四頁(yè)，共39頁(yè)。拓客手段——北京北京團(tuán)隊(duì)外拓鋪排4月中旬起主要以“免費(fèi)東戴河1日游”為噱頭，吸引客戶至東直門體驗(yàn)中心集合出發(fā)至東戴河項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)；各目標(biāo)小區(qū)以5人為一組進(jìn)行掃樓陌拜、巡展搭建、商家合作、中介合作等方式進(jìn)行蓄客，并輻射以目標(biāo)點(diǎn)為中心半徑2公里。第二十五頁(yè)，共39頁(yè)。展點(diǎn)布置

展點(diǎn)位于豐臺(tái)區(qū)大成路超市發(fā)內(nèi)，面積約為5㎡，費(fèi)用為500-600元/天，超市內(nèi)現(xiàn)有榮昌洗衣展點(diǎn)一個(gè)，配置2人，周邊輻射青塔芳園、蔚園、長(zhǎng)安新城等社區(qū)，人流量較大，周末年輕人較多第二十六頁(yè)，共39頁(yè)。展點(diǎn)布置

展點(diǎn)位于豐臺(tái)區(qū)小屯路城鄉(xiāng)倉(cāng)儲(chǔ)超市，面積約為20㎡，費(fèi)用為500元/天，超市內(nèi)階段禁止銀行、地產(chǎn)類進(jìn)入，戶外可以洽談合作，配置2人，周邊輻射旅游學(xué)校、水魔方等第二十七頁(yè)，共39頁(yè)。展點(diǎn)布置

展點(diǎn)位于石景山區(qū)永輝超市，面積約為4㎡，費(fèi)用為500元/天，超市入口現(xiàn)階段已有兩家地產(chǎn)公司進(jìn)行推介，分別為金地和中建項(xiàng)目，另有兩家金融理財(cái)類產(chǎn)品，人流量較大第二十八頁(yè)，共39頁(yè)。展點(diǎn)布置

展點(diǎn)位于豐臺(tái)區(qū)大成路物美大賣場(chǎng)，面積約為8㎡，費(fèi)用為15000元/月，賣場(chǎng)2-4層為物美超市，人流量較大，之前出口處有華銀天鵝湖項(xiàng)目展點(diǎn)，一個(gè)月撤走，現(xiàn)有金融產(chǎn)品展位一個(gè)；另：北京物美只要讓進(jìn)都是這個(gè)價(jià)格第二十九頁(yè)，共39頁(yè)。展點(diǎn)布置

展點(diǎn)位于豐臺(tái)區(qū)七里莊華堂，商場(chǎng)市場(chǎng)管理部無(wú)法做出決策，聯(lián)系總部說(shuō)不接此類業(yè)務(wù)，考慮到商場(chǎng)位于七里莊地鐵口，并且有較豐富的餐飲配套，建議可在地鐵口按照一張桌子+兩易拉寶進(jìn)行鋪單覆蓋，攔截客戶第三十頁(yè)，共39頁(yè)。展場(chǎng)布置第三十一頁(yè)，共39頁(yè)。主線1-社區(qū)物業(yè)

大客戶1人北京渠道部大客戶團(tuán)隊(duì)針對(duì)圖上標(biāo)注項(xiàng)目的物業(yè)公司進(jìn)行深度洽談合作，一方面考慮對(duì)社區(qū)的徹底清洗，另一方面考慮對(duì)物業(yè)公司及管理人員的團(tuán)購(gòu)促成大客戶——北京第三十二頁(yè)，共39頁(yè)。主線2-教務(wù)系統(tǒng)

大客戶1人北京渠道部大客戶團(tuán)隊(duì)針對(duì)北京西部、南部知名大學(xué)、重點(diǎn)高中進(jìn)行關(guān)鍵聯(lián)系人建立，對(duì)在校教師、教職工進(jìn)行活動(dòng)宣傳，組織團(tuán)購(gòu)至東戴河項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行接待、游玩大客戶——北京第三十三頁(yè)，共39頁(yè)。主線3-企業(yè)陌拜

大客戶1人北京渠道部大客戶團(tuán)隊(duì)針對(duì)北京西部集中商業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位進(jìn)行洽談陌拜、盡力促成主打員工福利的旅游活動(dòng)大客戶——北京第三十四頁(yè)，共39頁(yè)。主線4-南部單位

大客戶1人北京渠道部大客戶團(tuán)隊(duì)針對(duì)北京南部長(zhǎng)途汽車站、產(chǎn)業(yè)集群、老干部干休所進(jìn)行陌拜洽談，主要以免費(fèi)旅游作為噱頭，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)?fù)七M(jìn)大客戶——北京第三十五頁(yè)，共39頁(yè)?？赏ㄟ^(guò)微信、微博等平臺(tái)滲透進(jìn)入自駕游、海邊游等群組進(jìn)行洗客帶客，持續(xù)釋放項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，吸引關(guān)注外拓團(tuán)隊(duì)——北京第三十六頁(yè)，共39頁(yè)。任務(wù)量分解端口人數(shù)目標(biāo)拓展量外拓1組30人3組/天/人90組外拓2組30人3組/天/人90組外拓3組30人3組/天/人90組外拓4組30人3組/天/人90組外拓5組30人3組/天/人90組外拓6組30人3組/天/人90組外拓7組30人3組/天/人90組外拓8組30人3組/天/人90組大客戶部——20組/天20組社區(qū)活動(dòng)5個(gè)社區(qū)260組/天（周末活動(dòng)均）260組北京外拓團(tuán)隊(duì)7-8月集中銷售期拓客極限峰值為820組/天加之東戴河拓展團(tuán)隊(duì)210組/