團(tuán)隊(duì)管理之打造狼性團(tuán)隊(duì)課件

項(xiàng)目三團(tuán)隊(duì)管理——打造狼性團(tuán)隊(duì)狼性七絕：第一絕：逮住機(jī)會，絕不手軟第二絕：面對強(qiáng)敵，絕對合作第三絕：堅(jiān)韌不拔，絕不怠惰第四絕：傲視危機(jī)，絕地求生第五絕：適應(yīng)環(huán)境，絕不畏縮第六絕：苦練內(nèi)功，絕技制敵第七絕：有勇有謀，絕頂機(jī)警項(xiàng)目三團(tuán)隊(duì)管理——打造狼性團(tuán)隊(duì)狼性七絕：1任務(wù)七：構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)任務(wù)七：構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)27.1認(rèn)識銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。目標(biāo)明確組織規(guī)范顧客導(dǎo)向動態(tài)適應(yīng)7.1認(rèn)識銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)37.2構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素企業(yè)戰(zhàn)略組織規(guī)模相關(guān)技術(shù)競爭環(huán)境其它因素：產(chǎn)品的特點(diǎn)、客戶的類型、銷售的方式、產(chǎn)品銷售范圍7.2構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素企業(yè)戰(zhàn)略47.3構(gòu)建銷售組織應(yīng)遵循的原則顧客導(dǎo)向精簡高效幅度合理穩(wěn)定而有彈性7.3構(gòu)建銷售組織應(yīng)遵循的原則顧客導(dǎo)向57.4構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的工作程序顧客與市場工作類型工作任務(wù)工作設(shè)計(jì)建立組織結(jié)構(gòu)績效標(biāo)準(zhǔn)工作環(huán)境7.4構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的工作程序6銷售工作的類型開發(fā)性銷售支持性銷售維護(hù)性銷售銷售工作的類型開發(fā)性銷售77.5銷售組織的類型7.5銷售組織的類型8東部地區(qū)銷售經(jīng)理（一）區(qū)域型模式馬薩諸塞

新罕普什爾

佛蒙特

紐約

緬因州新澤西州特拉華弗吉尼亞康涅狄格州和羅德島賓夕法尼亞州哥倫比亞市馬里蘭州北卡羅萊納州佐治亞密西西比南卡羅萊納阿拉巴馬佛羅里達(dá)全國銷售經(jīng)理西部地區(qū)銷售經(jīng)理中部地區(qū)銷售經(jīng)理中東部地區(qū)銷售經(jīng)理中大西洋區(qū)銷售經(jīng)理南部地區(qū)銷售經(jīng)理東部地區(qū)銷售經(jīng)理（一）區(qū)域型模式馬薩諸塞

新罕普什爾

佛蒙特9（二）產(chǎn)品專門化東部地區(qū)銷售經(jīng)理全國總銷售經(jīng)理中東部地區(qū)銷售經(jīng)理南部地區(qū)銷售經(jīng)理打印設(shè)備推銷員服務(wù)器推銷員小型電腦推銷員編程計(jì)算器推銷員復(fù)印機(jī)推銷員大型電腦推銷員中大西洋區(qū)銷售經(jīng)理（二）產(chǎn)品專門化東部地區(qū)銷售經(jīng)理全國總銷售經(jīng)理中東部地區(qū)銷售10優(yōu)勢允許銷售能量的聚焦在限制數(shù)量的產(chǎn)品中開發(fā)專業(yè)知識劣勢操作起來花費(fèi)大可能導(dǎo)致同一個(gè)客戶收到多個(gè)銷售代表的電話。產(chǎn)品專門化組織:分析優(yōu)勢產(chǎn)品專門化組織:分析11（三）客戶專門化東部地區(qū)銷售經(jīng)理全國銷售經(jīng)理東北地區(qū)銷售經(jīng)理南部地區(qū)銷售經(jīng)理教育機(jī)構(gòu)的推銷員制造商的推銷員零售店的推銷員政府機(jī)構(gòu)的推銷員銀行客戶的推銷員中部地區(qū)銷售經(jīng)理全國客戶經(jīng)理出口銷售經(jīng)理批發(fā)商的推銷員（三）客戶專門化東部地區(qū)銷售經(jīng)理全國銷售經(jīng)理東北地區(qū)銷售經(jīng)理12優(yōu)勢與市場驅(qū)動戰(zhàn)略相一致銷售人員成為客戶專家每一個(gè)客戶或市場都能獲得適當(dāng)?shù)匿N售資源劣勢可能導(dǎo)致與那些根據(jù)產(chǎn)品組成的市場營銷組織之間的沖突銷售代表可能缺乏產(chǎn)品專業(yè)知識花費(fèi)更大客戶專門化組織:分析優(yōu)勢客戶專門化組織:分析13（四）功能性專門化部門營銷經(jīng)理系統(tǒng)部門經(jīng)理工業(yè)部門銷售經(jīng)理行政部門經(jīng)理系統(tǒng)部門代表（技術(shù)支持）利潤管理執(zhí)行官（銷售人員）市場行政部（培訓(xùn)和安裝）（四）功能性專門化部門營銷經(jīng)理系統(tǒng)部門經(jīng)理工業(yè)部門銷售經(jīng)理行147.6確定銷售組織的規(guī)模任務(wù)分解法：根據(jù)預(yù)測銷售額確定所需銷售人員的數(shù)量。銷售組織規(guī)模＝預(yù)測的銷售額÷銷售人員能夠完成的平均銷售額7.6確定銷售組織的規(guī)模任務(wù)分解法：根據(jù)預(yù)測銷售額確定15工作量法：以銷售工作量（拜訪潛在顧客的次數(shù)）確定銷售組織規(guī)模。如圖：假若平均每位銷售人員每年可完成900次訪問，則所需銷售人員的人數(shù)是49500÷900＝55（人）工作量法：以銷售工作量（拜訪潛在顧客的次數(shù)）確定銷售組織規(guī)模16作業(yè)：

兩個(gè)小組進(jìn)行模擬招聘。

具體要求見P161作業(yè)：

兩個(gè)小組進(jìn)行模擬招聘。

具體要求見P16117任務(wù)八：招聘銷售人員任務(wù)八：招聘銷售人員188.1招聘銷售人員的途徑1.內(nèi)部招聘2.外部招聘廣告招聘校園招聘員工舉薦招聘會外包8.1招聘銷售人員的途徑1.內(nèi)部招聘198.2銷售人員招聘原則公開競爭全面能級效率8.2銷售人員招聘原則公開208.3確定選聘標(biāo)準(zhǔn)1.硬性標(biāo)準(zhǔn)聲音學(xué)歷工作經(jīng)驗(yàn)外表2.軟性標(biāo)準(zhǔn)親和力影響力激勵力理解力自信力

8.3確定選聘標(biāo)準(zhǔn)1.硬性標(biāo)準(zhǔn)2.軟性標(biāo)準(zhǔn)218.4選聘工作流程初步淘汰面試測試調(diào)查錄用8.4選聘工作流程初步淘汰面試測試調(diào)查錄用228.5銷售面試問題與素質(zhì)能力考察1.影響他人的能力請描述一下這樣一個(gè)經(jīng)歷：你使別人參與、支持你的工作，并最終達(dá)到了預(yù)期目的。假設(shè)你發(fā)現(xiàn)你的一位同事做了不道德的事情，你會采取什么樣的方法來使這位同事改正他的不道德行為？假如管理層要對工作程序進(jìn)行調(diào)整，這會對你的工作造成危害。你會采取什么辦法來說服管理層不要這樣做？請說說你的這樣一個(gè)經(jīng)歷：你的老板總是在最后一刻才給你布置工作任務(wù)。你采取什么辦法來改變老板的這種工作方法？

8.5銷售面試問題與素質(zhì)能力考察1.影響他人的能力231.影響他人的能力我想知道你是怎樣使某位下屬來承擔(dān)更多的責(zé)任，或承擔(dān)他本人認(rèn)為很難的工作的？我想知道你是否遇見過這樣的情形：某位下屬不愿意干自己的工作，你會采取什么措施來改變這種情況？請說一下你是否想出過某種能夠解決你部門問題的主意？你是怎樣把你的想法推銷給你的老板的？講講這樣的一個(gè)經(jīng)歷：你向同事提出了一個(gè)很不受歡迎的想法，你采用什么辦法來減少同事對這一想法的反感？描述一下這樣一種經(jīng)歷：你手下有一位表現(xiàn)平平的員工，你采用了什么辦法來提高他的工作效率？

1.影響他人的能力我想知道你是怎樣使某位下屬來承擔(dān)更多的責(zé)任242.客戶服務(wù)能力

請講一次這樣的經(jīng)歷：你使一個(gè)非常不滿的客戶改變了看法。是什么問題？你是怎樣使客戶回心轉(zhuǎn)意的？講一次你曾經(jīng)為了取得與工作有關(guān)的目標(biāo)而做出個(gè)人犧牲的經(jīng)歷。你認(rèn)為質(zhì)量和客戶服務(wù)的關(guān)系是什么？很多人都把客戶服務(wù)的重點(diǎn)放到處理客戶投訴上，你認(rèn)為這種策略的問題是什么？給我講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的這樣的一個(gè)問題：和你打交道的一位客戶要求解決問題的方法和公司利益發(fā)生沖突，你是怎樣解決這個(gè)矛盾的？

2.客戶服務(wù)能力請講一次這樣的經(jīng)歷：你使一個(gè)非常不滿的客戶252.客戶服務(wù)能力請列舉好的客戶代表應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，你為什么認(rèn)為這些基本素質(zhì)很重要？如果客戶對所發(fā)生的事情的判斷是完全錯(cuò)誤的，你該如何解決這個(gè)問題？統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，19個(gè)不滿意的客戶中，只有1個(gè)客戶會投訴，而其他18人盡管不滿意也不會說什么，但再也不會購買你的產(chǎn)品了。你作為客戶代表怎樣鼓勵沉默的客戶發(fā)表自己的看法？如果客戶不滿意，你認(rèn)為他們能接受的最大的不滿程度有多大？

2.客戶服務(wù)能力請列舉好的客戶代表應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，你為什263.團(tuán)隊(duì)意識你認(rèn)為一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)主管的最主要特點(diǎn)是什么，為什么？請講出你在團(tuán)隊(duì)工作背景下遇到的最具有創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的事情，你用什么方法來鼓勵他人和你自己來完成這件事的？管理人員能否不做任何說明就讓員工去干某項(xiàng)工作，為什么？請講一下你對團(tuán)隊(duì)工作最喜歡和最不喜歡的地方，為什么？請說出你作為團(tuán)隊(duì)成員所遇到的最困難的事情，你是怎樣解決這個(gè)困難的，你在解決這個(gè)困難中起了什么作用？

3.團(tuán)隊(duì)意識你認(rèn)為一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)主管的最主要特點(diǎn)是什么，為什么273.團(tuán)隊(duì)意識請告訴我你在什么情況下工作最有效率？你認(rèn)為怎樣才算一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)成員？你認(rèn)為做一個(gè)好的員工和當(dāng)一位好的團(tuán)隊(duì)成員有什么區(qū)別？根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，若某位員工經(jīng)常遲到、早退、曠工，或不愿意干活的話，會給整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來什么樣的問題？這些問題該怎樣解決？作為團(tuán)隊(duì)的一員，你是怎樣改善這種情況的？

3.團(tuán)隊(duì)意識請告訴我你在什么情況下工作最有效率？284.有效的溝通能力請講一個(gè)這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須要聽他的話，你怎樣回答他的問題才好？一個(gè)好的溝通者應(yīng)該具備哪些條件？請說一下別人是怎樣看你的？請你講一下和一個(gè)有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷，你是怎樣使對方改變他的不良行為的？若讓你在銷售會議上發(fā)言，你該怎樣準(zhǔn)備發(fā)言稿？4.有效的溝通能力請講一個(gè)這樣的情形：某人說話不清，但是你還294.有效的溝通能力我想知道你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問題，你為什么認(rèn)為那次經(jīng)歷對你最富有挑戰(zhàn)性，你是怎樣應(yīng)對的？你認(rèn)為最困難的溝通問題是什么，為什么？你認(rèn)為良好溝通的關(guān)鍵是什么？假如你的兩個(gè)同事的沖突已經(jīng)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓你去調(diào)節(jié)沖突，并使沖突雙方能夠自己解決問題，你會怎樣做？4.有效的溝通能力我想知道你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的305.培養(yǎng)人的能力說說你曾經(jīng)鼓勵并獎勵下屬積極主動的一些做法。你是怎樣鼓勵下屬的，又是怎樣獎勵他們的？就工作表現(xiàn)而言，你不得不向下屬反饋的最困難的信息是什么？你采取什么辦法來鼓勵你的下屬培養(yǎng)他們的能力？你是怎樣決定工作中的分工負(fù)責(zé)情況的？你是用什么方法來監(jiān)督你負(fù)責(zé)項(xiàng)目的工作進(jìn)程的？你是怎樣評估你的每位下屬的工作發(fā)展需要的？5.培養(yǎng)人的能力說說你曾經(jīng)鼓勵并獎勵下屬積極主動的一些做法。315.培養(yǎng)人的能力請描述某位下屬有工作表現(xiàn)問題的情形，你給他提供了什么樣的幫助？在評估你的下屬工作表現(xiàn)時(shí)，你怎樣才能確保評估的客觀公正？請講一個(gè)你不得不鼓勵下屬做出決定的情形，你究竟是怎樣做的？管理者多長時(shí)間、在什么情況下該讓員工參加培訓(xùn)？如果你的某位下屬對所有的發(fā)展努力都不感興趣，你該采取什么措施或辦法來改變他的態(tài)度？

5.培養(yǎng)人的能力請描述某位下屬有工作表現(xiàn)問題的情形，你給他提326.銷售能力請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？人們購買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？關(guān)于我們的產(chǎn)品和我們的客戶群體，你了解多少？關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么，為什么？若受到獎勵，你有什么感想？你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？6.銷售能力請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶336.銷售能力為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？電話推銷和面對面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么，為什么？請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的？6.銷售能力為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？你346.銷售能力你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時(shí)間，這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？你怎樣才能把一個(gè)偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？當(dāng)你接管了一個(gè)新的銷售區(qū)域或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？你怎樣處理與銷售活動無關(guān)的書面工作？請向我推銷一下這支鉛筆。

6.銷售能力你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣356.銷售能力你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么，為什么？和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種，為什么？如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個(gè)客戶購買你的產(chǎn)品？具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品?？蛻粽髑竽愕囊庖?，你該怎樣說？6.銷售能力你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么，為什么？367.工作主動性說一個(gè)你曾經(jīng)干過的份外工作經(jīng)歷，你為什么要承擔(dān)那么多的份外工作？請講這樣一個(gè)經(jīng)歷：你獲得了很難得到的一些資源，這些資源對你完成工作目標(biāo)特別重要。你前任工作中，做過哪些有助于你提高工作創(chuàng)造性的事情？在你前任工作中，你曾經(jīng)試圖解決了哪些與你工作責(zé)任無關(guān)的公司問題？講講這樣的一次經(jīng)歷：在解決某一難題時(shí)，你獨(dú)辟蹊徑。工作中使你最滿意的地方是什么？

7.工作主動性說一個(gè)你曾經(jīng)干過的份外工作經(jīng)歷，你為什么要承擔(dān)377.工作主動性在你前任工作中，因?yàn)槟愕呐Χ构净虿块T發(fā)生了什么樣的變化？你認(rèn)為工作中什么被視為是危險(xiǎn)的情況？你最后一次違反規(guī)定是什么時(shí)候？你干這個(gè)工作的話，你怎樣決定是否需要一些改變？哪些經(jīng)歷對你的成長最有用，你怎樣確保在這兒也會有同樣的經(jīng)歷？為了做好你工作份外之事，你該怎樣獲得他人的支持和幫助？

7.工作主動性在你前任工作中，因?yàn)槟愕呐Χ构净虿块T發(fā)生388.適應(yīng)能力有些時(shí)候，我們得和我們不喜歡的人在一起共事。說說你曾經(jīng)克服了性格方面的沖突而取得預(yù)期工作效果的經(jīng)歷。請講一下你曾經(jīng)表現(xiàn)出的靈活性的經(jīng)歷。當(dāng)某件事老是沒有結(jié)果時(shí)，你該怎樣做？講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：你的老板給你分配了一件與你工作毫不相干的任務(wù)，這樣，你的本職工作就無法完成了，你是怎樣做的？假如讓你干一項(xiàng)工作，這個(gè)工作估計(jì)一周就能夠完成。干了幾天后，你發(fā)現(xiàn)，即使干上三周也沒法完成這個(gè)任務(wù)。你該怎樣處理這種情形？為什么？8.適應(yīng)能力有些時(shí)候，我們得和我們不喜歡的人在一起共事。說說398.適應(yīng)能力講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：本來是你自己的工作，但別人卻給你提供了很多幫助。你覺得你對公司其他部門的人還有什么責(zé)任嗎？若有，該怎樣履行這些責(zé)任？請講述一個(gè)你本來不喜歡，但公司卻強(qiáng)加給你的一些改變。請講述這樣一個(gè)經(jīng)歷：為了完成某項(xiàng)工作，你有很多需要學(xué)的東西，但是時(shí)間又特別緊。你用什么方法來學(xué)會這些東西并按時(shí)完成了這項(xiàng)工作？8.適應(yīng)能力講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：本來是你自己的工作，但別人卻給409.正直誠信的品格請講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的不忠于公司和客戶利益的人，你是怎樣對待他的？請講一下這樣一個(gè)經(jīng)歷：盡管其他人反對，但是你還是堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，并把事情繼續(xù)做下去。在日常生活和工作中，什么行為才能表現(xiàn)出一個(gè)人的品格來？若平時(shí)你發(fā)現(xiàn)你辦公室的人或你的下屬偷竊了少量的辦公用品，你會制止他們嗎？如果會的話，你該怎樣做？講一個(gè)你的正直受到挑戰(zhàn)的經(jīng)歷。假設(shè)公司規(guī)定不許在辦公樓里賭博，如果你是新來的部門負(fù)責(zé)人，你發(fā)現(xiàn)該部門的老員工總是在辦公樓活動室里賭博，他們這種活動已經(jīng)進(jìn)行了好幾年了，你會怎么辦？9.正直誠信的品格請講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的不忠于公司和客戶利益的419.正直誠信的品格講講這樣一個(gè)經(jīng)歷：別人讓你給客戶撒個(gè)謊（比如，說某批貨已經(jīng)發(fā)了，其實(shí)訂單還在辦公桌上呢），你怎么辦？假如你的一位同事給你講了一件十分重要的事情或秘密，你覺得你的老板也應(yīng)該知道這件事，你該怎么辦？請你講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：你的請假要求本來很合理（如去看醫(yī)生），但是你的老板卻拒絕了。你是怎樣辦的？請你舉一個(gè)你的同事很不道德的一件事，你為什么認(rèn)為那種行為不道德？9.正直誠信的品格講講這樣一個(gè)經(jīng)歷：別人讓你給客戶撒個(gè)謊（比4210.信心請講一下過去你承擔(dān)的最具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)之一，你為什么認(rèn)為那件事很具有挑戰(zhàn)性？解決沖突的能力會使你在管理中做得更好，在這方面，你有什么經(jīng)驗(yàn)？若你和你的老板在某件事上有很大的沖突，你該如何彌補(bǔ)你們之間的分歧？請舉實(shí)例說明。請說出你和你的老板在工作重點(diǎn)上發(fā)生沖突的一次經(jīng)歷，你是怎樣解決你們之間的沖突的？講這樣一個(gè)故事：你做出了一個(gè)決定，但事情的發(fā)展事與愿違，你怎樣彌補(bǔ)這種局面？10.信心請講一下過去你承擔(dān)的最具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)之一，你為什4310.信心我想知道，工作中什么環(huán)境和事情對你的影響最大？過去三年里，你對自己有了怎樣的認(rèn)識？你是怎樣獲得新觀點(diǎn)和新主張的？未來十年里，這個(gè)行業(yè)面臨的最主要的問題是什么？你自己準(zhǔn)備如何應(yīng)對未來的變化？在過去的半年里，你有多少次是跨越了自己的專業(yè)、權(quán)力和責(zé)任來做你的份外工作的？為什么？你是怎樣完成這些工作的？

10.信心我想知道，工作中什么環(huán)境和事情對你的影響最大？4411.靈活性講講你曾經(jīng)改變工作方法來應(yīng)付復(fù)雜工作情況的經(jīng)歷。講講這樣一個(gè)工作經(jīng)歷：你的老板讓你承擔(dān)非你本職工作的任務(wù)，而接下任務(wù)的話，你就無法按時(shí)完成自己的本職工作。這種情況下，你是怎樣辦的？你認(rèn)為什么樣的人最難在工作中一起共事？在這種情況下，你用什么方法和這樣的人成功共事？講講你曾經(jīng)遇到的同時(shí)接受很多工作任務(wù)的經(jīng)歷。你是怎樣設(shè)法完成這些工作的？請描述一下你是怎樣計(jì)劃一個(gè)特別忙碌的一天的？11.靈活性講講你曾經(jīng)改變工作方法來應(yīng)付復(fù)雜工作情況的經(jīng)歷。4511.靈活性你是怎樣計(jì)劃每天的活動的？若有很多工作要做，每個(gè)工作的完成期限都非常短，你該用什么方法在有限的時(shí)間內(nèi)來完成這些工作？你怎樣判斷哪些工作是重點(diǎn)，而哪些不是重點(diǎn)？講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：在短期任務(wù)和長遠(yuǎn)利益相矛盾的情況下，你是怎樣決定哪些是工作重點(diǎn)，而哪些是次重點(diǎn)的？干擾是工作中常見的事。過去你用什么方法來減少工作中的干擾的？在你前任工作中，哪些本來不屬于你的正常工作，而你卻承擔(dān)了？我想知道你為什么要干那些非本職工作呢？11.靈活性你是怎樣計(jì)劃每天的活動的？4612.學(xué)習(xí)能力請講講你從某個(gè)項(xiàng)目或任務(wù)中學(xué)到了什么？為了提升你的工作效率，近來你都做了些什么？講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：發(fā)生一件對你來說很糟糕的事情，但后來證明，你從這個(gè)糟糕的事件中學(xué)到了很多。過去一年里，你投資多少錢和時(shí)間用于自我發(fā)展的，你為什么要這樣做？告訴我，你是怎樣有意識的提高自己的工作技能、知識和能力的？你用什么辦法來達(dá)到這一目的？我想知道，是什么時(shí)候或環(huán)境導(dǎo)致你決定學(xué)習(xí)一些全新的東西？

12.學(xué)習(xí)能力請講講你從某個(gè)項(xiàng)目或任務(wù)中學(xué)到了什么？4712.學(xué)習(xí)能力你用什么方法告訴你老板你想接受更多的發(fā)展（或挑戰(zhàn)）的機(jī)會的？你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)未來十年面臨的最主要的問題是什么？你準(zhǔn)備怎樣應(yīng)對未來的變化？過去三年里，你為自我發(fā)展訂立了什么樣的目標(biāo)？為什么要訂立那樣的目標(biāo)？你近來接受的哪些教育經(jīng)歷有助于你干好這個(gè)工作？為了干這個(gè)工作，你都做了哪些準(zhǔn)備？假如你的老板就你的工作和技能做出一些評價(jià)，但這些評價(jià)與實(shí)際不符，你該怎樣辦？12.學(xué)習(xí)能力你用什么方法告訴你老板你想接受更多的發(fā)展（或挑4813.決策和分析問題的能力你覺得你在解決問題時(shí)憑邏輯推理還是憑感覺？請根據(jù)你以前的工作經(jīng)歷來談?wù)勀愕捏w會。舉一個(gè)過去的例子說明，在做出決定時(shí)，必須進(jìn)行認(rèn)真分析、周密考慮。請說說你做決定的過程。如果我們讓你干這個(gè)職位的話，你怎樣決定是否接受這個(gè)工作呢？為什么干這一行，而不干其他行當(dāng)呢？你一生中做出的最有意義的決定是什么？那個(gè)決定為什么有意義？那個(gè)決定是怎樣做出來的？當(dāng)你要決定是否試做全新的事情時(shí)，你對成功的把握性有多大？13.決策和分析問題的能力你覺得你在解決問題時(shí)憑邏輯推理還是4913.決策和分析問題的能力在你的前任工作中，你根據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)決定是否做些不屬于你工作任務(wù)的任務(wù)項(xiàng)目？你為什么在事業(yè)的這個(gè)階段決定尋找新的機(jī)會？假設(shè)你想要給自己找一位助手，有兩位候選人，你怎樣決定聘用哪一個(gè)呢？假如另一部門的某位員工經(jīng)常來打擾你部門員工的工作，你有哪些辦法可以解決這個(gè)問題？你會選擇哪個(gè)辦法？為什么？13.決策和分析問題的能力在你的前任工作中，你根據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)決5014.自我評估能力

在前任工作中，你的哪些素質(zhì)使你成為公司有價(jià)值的員工？請你自己描述一下自己。到目前為止，你認(rèn)為你哪方面的技能或個(gè)人素質(zhì)是你成功的主要原因？當(dāng)別人講你的時(shí)候，他們首先會提及你哪方面的素質(zhì)？你認(rèn)為你的工作效率怎么樣？什么東西促使你努力工作？14.自我評估能力在前任工作中，你的哪些素質(zhì)使你成為公司有5114.自我評估能力你認(rèn)為你對工作的最重要的貢獻(xiàn)是什么？如果你被聘用的話，你會帶來什么其他人不能帶來的優(yōu)點(diǎn)和長處？什么特別的素質(zhì)使你和他人有所區(qū)別？你為什么認(rèn)為你很勝任這個(gè)工作？14.自我評估能力你認(rèn)為你對工作的最重要的貢獻(xiàn)是什么？528.6.學(xué)生面試經(jīng)常遇到的問題你為什么要讀大學(xué)？你為什么選擇武漢商貿(mào)職業(yè)學(xué)院？你為什么選擇市場營銷專業(yè)？如果你在大學(xué)做過兼職工作的話，你認(rèn)為哪種兼職工作對你最有意思？為什么？你最喜歡的課程是什么？為什么？你最不喜歡的課程是什么？你認(rèn)為你所受的教育對你生活的最大意義是什么？8.6.學(xué)生面試經(jīng)常遇到的問題你為什么要讀大學(xué)？538.6學(xué)生面試經(jīng)常遇到的問題你認(rèn)為學(xué)校的分?jǐn)?shù)重要嗎？學(xué)校的評分制度有什么意義，它能體現(xiàn)出什么？你哪門課學(xué)得最好？為什么？哪些課程學(xué)得沒有你想像的那樣好，為什么？你怎樣來加強(qiáng)那幾門課程的學(xué)習(xí)的？你的專業(yè)課程中，哪些課程最讓你感興趣？我想知道，你在大學(xué)時(shí)遇到的最有挑戰(zhàn)性的事情是什么？為什么你認(rèn)為那件事對你最具有挑戰(zhàn)性？介紹一下你的課外活動。你為什么愿意從事那些課外活動？通過那些課外活動，你都學(xué)了些什么？8.6學(xué)生面試經(jīng)常遇到的問題你認(rèn)為學(xué)校的分?jǐn)?shù)重要嗎？學(xué)校548.6學(xué)生面試經(jīng)常遇到的問題你為什么對我們的工作職位感興趣？請說說，對你來說，什么樣的工作氛圍才是最適宜的？在什么情況下你才不會離開我們公司？在這個(gè)公司，你個(gè)人希望取得什么樣的成績？若公司給你提供你所希望的機(jī)會，你該怎么干？你的理想薪酬是多少？對公司，你還有什么需要了解的嗎？8.6學(xué)生面試經(jīng)常遇到的問題你為什么對我們的工作職位感558.7面試銷售人員的10個(gè)典型問題請簡要介紹一下自己。你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中?為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作?請說出一個(gè)你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個(gè)問題的具體例子。請告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著?如果你有機(jī)會把事情重做一遍，你的做法會有什么不同?8.7面試銷售人員的10個(gè)典型問題請簡要介紹一下自己。568.7面試銷售人員的10個(gè)典型問題你和你的經(jīng)理或者老板有過意見分歧嗎?怎么處理的？告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。你對今后有什么打算?為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?8.7面試銷售人員的10個(gè)典型問題你和你的經(jīng)理或者老板有57任務(wù)九培訓(xùn)銷售人員任務(wù)九培訓(xùn)銷售人員589.1認(rèn)識銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)是指企業(yè)為銷售人員提供與銷售工作有關(guān)的知識、技能、態(tài)度和行為的學(xué)習(xí)機(jī)會，旨在增進(jìn)銷售人員的工作績效，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。9.1認(rèn)識銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)是指企業(yè)為銷售人員提供與銷售599.2把握培訓(xùn)的原則學(xué)以致用。尊重差異。有效學(xué)習(xí)。有學(xué)習(xí)欲望時(shí)學(xué)習(xí)，在實(shí)踐活動中學(xué)習(xí)，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)，在無威脅的環(huán)境中學(xué)習(xí)。效果反饋與強(qiáng)化。激勵。持續(xù)培訓(xùn)。9.2把握培訓(xùn)的原則學(xué)以致用。609.3制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)目的。發(fā)掘潛能，增進(jìn)信任，訓(xùn)練技能，改善態(tài)度，提高士氣，加強(qiáng)合作等

培訓(xùn)時(shí)間。培訓(xùn)地點(diǎn)。培訓(xùn)方式。課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、會議培訓(xùn)、上崗培訓(xùn)、模擬培訓(xùn)等。

培訓(xùn)師資。培訓(xùn)內(nèi)容。知識、技能和態(tài)度。

9.3制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)目的。發(fā)掘潛能，增進(jìn)信任，訓(xùn)練技能619.4銷售培訓(xùn)模式——LDOS講解（Iecture）示范（demonstrate）實(shí)踐（operate）總結(jié)（summary）“講解——示范——實(shí)踐——總結(jié)”這一培訓(xùn)模式是一個(gè)不斷重復(fù)并逐步提高的過程，每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目總是始于講解，經(jīng)過示范、實(shí)踐，止于總結(jié)，由總結(jié)再循環(huán)至新的講解。9.4銷售培訓(xùn)模式——LDOS講解（Iecture629.5評估培訓(xùn)效果目標(biāo)評價(jià)法。將受訓(xùn)者的測試成績和實(shí)際工作表現(xiàn)與既定培訓(xùn)目標(biāo)相比較，得出培訓(xùn)效果。

績效評價(jià)法。將受訓(xùn)者培訓(xùn)前的績效記錄與培訓(xùn)結(jié)束3個(gè)月或半年后的績效對照，得出培訓(xùn)效果。

關(guān)鍵人物評價(jià)法。關(guān)鍵人物（Key

People）是指與受訓(xùn)者在工作上接觸較為密切的人，如上級、同事、下級或者顧客等。

測試比較法。衡量員工知識掌握程度的有效方法。

收益評價(jià)法。從經(jīng)濟(jì)角度綜合評價(jià)培訓(xùn)項(xiàng)目的好壞，計(jì)算出培訓(xùn)為企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)收益。

9.5評估培訓(xùn)效果目標(biāo)評價(jià)法。將受訓(xùn)者的測試成績和實(shí)際63作業(yè)模擬培訓(xùn)：1.每個(gè)小組中扮演銷售經(jīng)理角色的人，以班級其他人為銷售人員，對其進(jìn)行模擬培訓(xùn)。2.一個(gè)小組的銷售經(jīng)理在進(jìn)行模擬培訓(xùn)時(shí)，其他小組的成員對其進(jìn)行現(xiàn)場評價(jià)，并提問咨詢。3.交培訓(xùn)方案及培訓(xùn)內(nèi)容。作業(yè)模擬培訓(xùn)：64任務(wù)十設(shè)計(jì)銷售薪酬任務(wù)十設(shè)計(jì)銷售薪酬6510.1認(rèn)識銷售人員薪酬銷售人員薪酬是指銷售人員通過從事銷售工作而取得的利益回報(bào)。企業(yè)銷售人員的薪酬通常包括以下幾個(gè)部分：基礎(chǔ)工資傭金（提成）福利保險(xiǎn)獎金10.1認(rèn)識銷售人員薪酬銷售人員薪酬是指銷售人6610.2設(shè)計(jì)銷售薪酬應(yīng)遵行的原則公平性激勵性靈活性穩(wěn)定性控制性10.2設(shè)計(jì)銷售薪酬應(yīng)遵行的原則公平性6710.3設(shè)計(jì)銷售薪酬應(yīng)考慮的因素企業(yè)因素：支付能力、產(chǎn)品特性、培訓(xùn)成本、銷售管理和退出機(jī)制客戶因素：客戶愛好、交易行為、管理水平和客戶期望等市場因素：稀缺程度、薪酬水平、競爭對手員工因素：員工期望、員工績效10.3設(shè)計(jì)銷售薪酬應(yīng)考慮的因素企業(yè)因素：支付能力、產(chǎn)品6810.4選擇銷售薪酬的類型

純粹薪金制度純粹傭金制度薪金加傭金制度薪金加獎金制度薪金加傭金再加獎金制度特別獎勵制度，一般有三種形式：①全面特別獎金（紅包）②業(yè)績特別獎勵③銷售競爭獎10.4選擇銷售薪酬的類型純粹薪金制度6910.5明確薪酬設(shè)計(jì)的目標(biāo)模式高低

獎勵低高薪金10.5明確薪酬設(shè)計(jì)的目標(biāo)模式高7010.6設(shè)計(jì)銷售薪酬中常出現(xiàn)的問題薪酬體系缺乏戰(zhàn)略性薪酬體系的建立和管理不科學(xué)薪酬體系不能與職位評估、績效考核相結(jié)合薪酬的效率性和公平性處理不當(dāng)10.6設(shè)計(jì)銷售薪酬中常出現(xiàn)的問題薪酬體系缺乏戰(zhàn)略性71任務(wù)一一激勵銷售人員任務(wù)一一激勵銷售人員7211.1了解銷售人員的期望物質(zhì)回報(bào)工作愉快不斷進(jìn)步適當(dāng)減壓提供幫助11.1了解銷售人員的期望物質(zhì)回報(bào)7311.2分析銷售人員不同階段的期望11.2分析銷售人員不同階段的期望7411.3激勵銷售人員的方式環(huán)境激勵目標(biāo)激勵物質(zhì)激勵精神激勵情感激勵民主激勵11.3激勵銷售人員的方式環(huán)境激勵7511.4激勵銷售人員的原則因人而異獎懲適度公平公正獎勵正確11.4激勵銷售人員的原則因人而異7611.5對不同類型銷售人員的激勵（１）對明星銷售人員的激勵樹立形象給予尊重賦予成就感提出新挑戰(zhàn)11.5對不同類型銷售人員的激勵（１）對明星銷售人員的77（２）對問題銷售人員的激勵①對恐懼型成員的激勵培養(yǎng)信心，消除恐懼；肯定長處，指出問題，提供幫助；陪同銷售，漸入佳境；加強(qiáng)培訓(xùn)（２）對問題銷售人員的激勵78②對缺乏干勁型成員的激勵更換銷售區(qū)域提高業(yè)務(wù)配額提供加薪晉升的機(jī)會及短期休假的獎勵②對缺乏干勁型成員的激勵79③對虎頭蛇尾型成員的激勵參加銷售計(jì)劃的制定銷售資料的收集、整理階段式考核并規(guī)定各階段明確的銷售目標(biāo)③對虎頭蛇尾型成員的激勵80④對浪費(fèi)時(shí)間型成員的激勵幫助其制定拜訪客戶的時(shí)間表及線路圖制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書⑤對強(qiáng)迫銷售型成員的引導(dǎo)⑥對惹是生非型成員的管理⑦對怨憤不平型成員的引導(dǎo)⑧對狂妄自大型成員的引導(dǎo)④對浪費(fèi)時(shí)間型成員的激勵81（３）對老化銷售人員的激勵經(jīng)常運(yùn)用獎金、獎杯、內(nèi)部刊物報(bào)道等物質(zhì)與精神上的獎勵。對已經(jīng)努力但不成功的銷售人員多予以指導(dǎo)和鼓勵。對表現(xiàn)好的成功銷售人員用肯定積極的方式予以贊揚(yáng)。在企業(yè)的長期計(jì)劃與目標(biāo)上多與銷售人員溝通，征求他們的意見與看法，激發(fā)其團(tuán)隊(duì)參與意識。提升成熟的且有成就的銷售人員作為領(lǐng)導(dǎo)者或給予高級別的薪金待遇。提倡團(tuán)隊(duì)精神，成立資深銷售人員俱樂部。指導(dǎo)銷售人員制定未來事業(yè)的發(fā)展計(jì)劃，幫助他們根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。盡量給予一定的底薪，但底薪、傭金的高低必須完全與銷售業(yè)績及工作表現(xiàn)一致。對銷售人員定期培訓(xùn)，提高他們的銷售技巧，增強(qiáng)他們對企業(yè)及對本人的信心，不斷地予以刺激，提高士氣。不斷給予銷售人員以新的工作或任務(wù)，使之具有挑戰(zhàn)性與刺激性，創(chuàng)造競爭的工作氛圍。（３）對老化銷售人員的激勵82任務(wù)一二考核銷售績效任務(wù)一二考核銷售績效8312.1認(rèn)知銷售人員績效考核保障銷售目標(biāo)的完成為銷售人員的獎酬提供依據(jù)通過考核發(fā)掘銷售人才加強(qiáng)對銷售活動的管理讓銷售人員清楚企業(yè)對自己的評價(jià)和期望，引導(dǎo)銷售人員的發(fā)展12.1認(rèn)知銷售人員績效考核保障銷售目標(biāo)的完成8412.2考核銷售績效應(yīng)堅(jiān)持的原則實(shí)事求是重點(diǎn)突出公平公開重視反饋工作相關(guān)重視時(shí)效12.2考核銷售績效應(yīng)堅(jiān)持的原則實(shí)事求是8512.3考核銷售績效的工作程序收集考核資料建立績效標(biāo)準(zhǔn)選擇考核方法績效考核的實(shí)施12.3考核銷售績效的工作程序收集考核資料861.建立績效標(biāo)準(zhǔn)（一）

①客觀性績效標(biāo)準(zhǔn)——工作業(yè)績銷售量毛利貢獻(xiàn)訂單的數(shù)量和訂單平均規(guī)模平均每天訪問顧客的次數(shù)（日訪問率）平均訪問成功率直接銷售成本（差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、獎酬等）1.建立績效標(biāo)準(zhǔn)（一）①客觀性績效標(biāo)準(zhǔn)——工作業(yè)績871.建立績效標(biāo)準(zhǔn)（二）②主觀性績效標(biāo)準(zhǔn)——工作能力銷售技巧（發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)、產(chǎn)品知識、傾聽技巧、獲得客戶參與、克服客戶異議、達(dá)成交易等）區(qū)域管理（銷售計(jì)劃、銷售記錄、客戶服務(wù)、客戶信息的收集與跟蹤等）個(gè)人特點(diǎn)（工作態(tài)度、人際關(guān)系、團(tuán)隊(duì)精神、自我提高等）1.建立績效標(biāo)準(zhǔn)（二）②主觀性績效標(biāo)準(zhǔn)——工作能力882.科學(xué)運(yùn)用考核方法（一）橫向比較法銷售人員業(yè)績考核表Ⅰ

2.科學(xué)運(yùn)用考核方法（一）橫向比較法銷售人員業(yè)績892.科學(xué)運(yùn)用考核方法（二）縱向分析法。這是將同一銷售人員的現(xiàn)在和過去的工作實(shí)績進(jìn)行比較，包括對銷售額、毛利、銷售費(fèi)用、新增顧客數(shù)、流失顧客數(shù)、每個(gè)顧客平均銷售額、每個(gè)顧客平均毛利等數(shù)量指標(biāo)進(jìn)行分析的方法。2.科學(xué)運(yùn)用考核方法（二）縱向分析法。這是將同一銷售人員的現(xiàn)902.科學(xué)運(yùn)用考核方法（三）360度考核法：由直接上級、其他部門上級、下級、同事和顧客對銷售人員進(jìn)行多層次、多維度的評價(jià)，則可以綜合不同評價(jià)者的意見，得出一個(gè)全面、公正的評價(jià)結(jié)果，這就是360度考核體系，也叫全視角考核法。2.科學(xué)運(yùn)用考核方法（三）360度考核法：由直接上級、912.科學(xué)運(yùn)用考核方法（四）④關(guān)鍵績效指標(biāo)考核（KeyProcessIndication，KPI）：通過對銷售人員工作績效特征的分析，提煉出最能代表績效的若干關(guān)鍵績效指標(biāo)，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績效考核?？蛻魸M意度（客戶投訴量）平均銷售訂單數(shù)額貨款回收（貨款回收目標(biāo)完成率）銷售費(fèi)用2.科學(xué)運(yùn)用考核方法（四）④關(guān)鍵績效指標(biāo)考核（KeyPro92項(xiàng)目三團(tuán)隊(duì)管理——打造狼性團(tuán)隊(duì)狼性七絕：第一絕：逮住機(jī)會，絕不手軟第二絕：面對強(qiáng)敵，絕對合作第三絕：堅(jiān)韌不拔，絕不怠惰第四絕：傲視危機(jī)，絕地求生第五絕：適應(yīng)環(huán)境，絕不畏縮第六絕：苦練內(nèi)功，絕技制敵第七絕：有勇有謀，絕頂機(jī)警項(xiàng)目三團(tuán)隊(duì)管理——打造狼性團(tuán)隊(duì)狼性七絕：93任務(wù)七：構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)任務(wù)七：構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)947.1認(rèn)識銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。目標(biāo)明確組織規(guī)范顧客導(dǎo)向動態(tài)適應(yīng)7.1認(rèn)識銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)957.2構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素企業(yè)戰(zhàn)略組織規(guī)模相關(guān)技術(shù)競爭環(huán)境其它因素：產(chǎn)品的特點(diǎn)、客戶的類型、銷售的方式、產(chǎn)品銷售范圍7.2構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素企業(yè)戰(zhàn)略967.3構(gòu)建銷售組織應(yīng)遵循的原則顧客導(dǎo)向精簡高效幅度合理穩(wěn)定而有彈性7.3構(gòu)建銷售組織應(yīng)遵循的原則顧客導(dǎo)向977.4構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的工作程序顧客與市場工作類型工作任務(wù)工作設(shè)計(jì)建立組織結(jié)構(gòu)績效標(biāo)準(zhǔn)工作環(huán)境7.4構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的工作程序98銷售工作的類型開發(fā)性銷售支持性銷售維護(hù)性銷售銷售工作的類型開發(fā)性銷售997.5銷售組織的類型7.5銷售組織的類型100東部地區(qū)銷售經(jīng)理（一）區(qū)域型模式馬薩諸塞

新罕普什爾

佛蒙特

紐約

緬因州新澤西州特拉華弗吉尼亞康涅狄格州和羅德島賓夕法尼亞州哥倫比亞市馬里蘭州北卡羅萊納州佐治亞密西西比南卡羅萊納阿拉巴馬佛羅里達(dá)全國銷售經(jīng)理西部地區(qū)銷售經(jīng)理中部地區(qū)銷售經(jīng)理中東部地區(qū)銷售經(jīng)理中大西洋區(qū)銷售經(jīng)理南部地區(qū)銷售經(jīng)理東部地區(qū)銷售經(jīng)理（一）區(qū)域型模式馬薩諸塞

新罕普什爾

佛蒙特101（二）產(chǎn)品專門化東部地區(qū)銷售經(jīng)理全國總銷售經(jīng)理中東部地區(qū)銷售經(jīng)理南部地區(qū)銷售經(jīng)理打印設(shè)備推銷員服務(wù)器推銷員小型電腦推銷員編程計(jì)算器推銷員復(fù)印機(jī)推銷員大型電腦推銷員中大西洋區(qū)銷售經(jīng)理（二）產(chǎn)品專門化東部地區(qū)銷售經(jīng)理全國總銷售經(jīng)理中東部地區(qū)銷售102優(yōu)勢允許銷售能量的聚焦在限制數(shù)量的產(chǎn)品中開發(fā)專業(yè)知識劣勢操作起來花費(fèi)大可能導(dǎo)致同一個(gè)客戶收到多個(gè)銷售代表的電話。產(chǎn)品專門化組織:分析優(yōu)勢產(chǎn)品專門化組織:分析103（三）客戶專門化東部地區(qū)銷售經(jīng)理全國銷售經(jīng)理東北地區(qū)銷售經(jīng)理南部地區(qū)銷售經(jīng)理教育機(jī)構(gòu)的推銷員制造商的推銷員零售店的推銷員政府機(jī)構(gòu)的推銷員銀行客戶的推銷員中部地區(qū)銷售經(jīng)理全國客戶經(jīng)理出口銷售經(jīng)理批發(fā)商的推銷員（三）客戶專門化東部地區(qū)銷售經(jīng)理全國銷售經(jīng)理東北地區(qū)銷售經(jīng)理104優(yōu)勢與市場驅(qū)動戰(zhàn)略相一致銷售人員成為客戶專家每一個(gè)客戶或市場都能獲得適當(dāng)?shù)匿N售資源劣勢可能導(dǎo)致與那些根據(jù)產(chǎn)品組成的市場營銷組織之間的沖突銷售代表可能缺乏產(chǎn)品專業(yè)知識花費(fèi)更大客戶專門化組織:分析優(yōu)勢客戶專門化組織:分析105（四）功能性專門化部門營銷經(jīng)理系統(tǒng)部門經(jīng)理工業(yè)部門銷售經(jīng)理行政部門經(jīng)理系統(tǒng)部門代表（技術(shù)支持）利潤管理執(zhí)行官（銷售人員）市場行政部（培訓(xùn)和安裝）（四）功能性專門化部門營銷經(jīng)理系統(tǒng)部門經(jīng)理工業(yè)部門銷售經(jīng)理行1067.6確定銷售組織的規(guī)模任務(wù)分解法：根據(jù)預(yù)測銷售額確定所需銷售人員的數(shù)量。銷售組織規(guī)模＝預(yù)測的銷售額÷銷售人員能夠完成的平均銷售額7.6確定銷售組織的規(guī)模任務(wù)分解法：根據(jù)預(yù)測銷售額確定107工作量法：以銷售工作量（拜訪潛在顧客的次數(shù)）確定銷售組織規(guī)模。如圖：假若平均每位銷售人員每年可完成900次訪問，則所需銷售人員的人數(shù)是49500÷900＝55（人）工作量法：以銷售工作量（拜訪潛在顧客的次數(shù)）確定銷售組織規(guī)模108作業(yè)：

兩個(gè)小組進(jìn)行模擬招聘。

具體要求見P161作業(yè)：

兩個(gè)小組進(jìn)行模擬招聘。

具體要求見P161109任務(wù)八：招聘銷售人員任務(wù)八：招聘銷售人員1108.1招聘銷售人員的途徑1.內(nèi)部招聘2.外部招聘廣告招聘校園招聘員工舉薦招聘會外包8.1招聘銷售人員的途徑1.內(nèi)部招聘1118.2銷售人員招聘原則公開競爭全面能級效率8.2銷售人員招聘原則公開1128.3確定選聘標(biāo)準(zhǔn)1.硬性標(biāo)準(zhǔn)聲音學(xué)歷工作經(jīng)驗(yàn)外表2.軟性標(biāo)準(zhǔn)親和力影響力激勵力理解力自信力

8.3確定選聘標(biāo)準(zhǔn)1.硬性標(biāo)準(zhǔn)2.軟性標(biāo)準(zhǔn)1138.4選聘工作流程初步淘汰面試測試調(diào)查錄用8.4選聘工作流程初步淘汰面試測試調(diào)查錄用1148.5銷售面試問題與素質(zhì)能力考察1.影響他人的能力請描述一下這樣一個(gè)經(jīng)歷：你使別人參與、支持你的工作，并最終達(dá)到了預(yù)期目的。假設(shè)你發(fā)現(xiàn)你的一位同事做了不道德的事情，你會采取什么樣的方法來使這位同事改正他的不道德行為？假如管理層要對工作程序進(jìn)行調(diào)整，這會對你的工作造成危害。你會采取什么辦法來說服管理層不要這樣做？請說說你的這樣一個(gè)經(jīng)歷：你的老板總是在最后一刻才給你布置工作任務(wù)。你采取什么辦法來改變老板的這種工作方法？

8.5銷售面試問題與素質(zhì)能力考察1.影響他人的能力1151.影響他人的能力我想知道你是怎樣使某位下屬來承擔(dān)更多的責(zé)任，或承擔(dān)他本人認(rèn)為很難的工作的？我想知道你是否遇見過這樣的情形：某位下屬不愿意干自己的工作，你會采取什么措施來改變這種情況？請說一下你是否想出過某種能夠解決你部門問題的主意？你是怎樣把你的想法推銷給你的老板的？講講這樣的一個(gè)經(jīng)歷：你向同事提出了一個(gè)很不受歡迎的想法，你采用什么辦法來減少同事對這一想法的反感？描述一下這樣一種經(jīng)歷：你手下有一位表現(xiàn)平平的員工，你采用了什么辦法來提高他的工作效率？

1.影響他人的能力我想知道你是怎樣使某位下屬來承擔(dān)更多的責(zé)任1162.客戶服務(wù)能力

請講一次這樣的經(jīng)歷：你使一個(gè)非常不滿的客戶改變了看法。是什么問題？你是怎樣使客戶回心轉(zhuǎn)意的？講一次你曾經(jīng)為了取得與工作有關(guān)的目標(biāo)而做出個(gè)人犧牲的經(jīng)歷。你認(rèn)為質(zhì)量和客戶服務(wù)的關(guān)系是什么？很多人都把客戶服務(wù)的重點(diǎn)放到處理客戶投訴上，你認(rèn)為這種策略的問題是什么？給我講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的這樣的一個(gè)問題：和你打交道的一位客戶要求解決問題的方法和公司利益發(fā)生沖突，你是怎樣解決這個(gè)矛盾的？

2.客戶服務(wù)能力請講一次這樣的經(jīng)歷：你使一個(gè)非常不滿的客戶1172.客戶服務(wù)能力請列舉好的客戶代表應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，你為什么認(rèn)為這些基本素質(zhì)很重要？如果客戶對所發(fā)生的事情的判斷是完全錯(cuò)誤的，你該如何解決這個(gè)問題？統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，19個(gè)不滿意的客戶中，只有1個(gè)客戶會投訴，而其他18人盡管不滿意也不會說什么，但再也不會購買你的產(chǎn)品了。你作為客戶代表怎樣鼓勵沉默的客戶發(fā)表自己的看法？如果客戶不滿意，你認(rèn)為他們能接受的最大的不滿程度有多大？

2.客戶服務(wù)能力請列舉好的客戶代表應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，你為什1183.團(tuán)隊(duì)意識你認(rèn)為一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)主管的最主要特點(diǎn)是什么，為什么？請講出你在團(tuán)隊(duì)工作背景下遇到的最具有創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的事情，你用什么方法來鼓勵他人和你自己來完成這件事的？管理人員能否不做任何說明就讓員工去干某項(xiàng)工作，為什么？請講一下你對團(tuán)隊(duì)工作最喜歡和最不喜歡的地方，為什么？請說出你作為團(tuán)隊(duì)成員所遇到的最困難的事情，你是怎樣解決這個(gè)困難的，你在解決這個(gè)困難中起了什么作用？

3.團(tuán)隊(duì)意識你認(rèn)為一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)主管的最主要特點(diǎn)是什么，為什么1193.團(tuán)隊(duì)意識請告訴我你在什么情況下工作最有效率？你認(rèn)為怎樣才算一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)成員？你認(rèn)為做一個(gè)好的員工和當(dāng)一位好的團(tuán)隊(duì)成員有什么區(qū)別？根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，若某位員工經(jīng)常遲到、早退、曠工，或不愿意干活的話，會給整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來什么樣的問題？這些問題該怎樣解決？作為團(tuán)隊(duì)的一員，你是怎樣改善這種情況的？

3.團(tuán)隊(duì)意識請告訴我你在什么情況下工作最有效率？1204.有效的溝通能力請講一個(gè)這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須要聽他的話，你怎樣回答他的問題才好？一個(gè)好的溝通者應(yīng)該具備哪些條件？請說一下別人是怎樣看你的？請你講一下和一個(gè)有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷，你是怎樣使對方改變他的不良行為的？若讓你在銷售會議上發(fā)言，你該怎樣準(zhǔn)備發(fā)言稿？4.有效的溝通能力請講一個(gè)這樣的情形：某人說話不清，但是你還1214.有效的溝通能力我想知道你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問題，你為什么認(rèn)為那次經(jīng)歷對你最富有挑戰(zhàn)性，你是怎樣應(yīng)對的？你認(rèn)為最困難的溝通問題是什么，為什么？你認(rèn)為良好溝通的關(guān)鍵是什么？假如你的兩個(gè)同事的沖突已經(jīng)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓你去調(diào)節(jié)沖突，并使沖突雙方能夠自己解決問題，你會怎樣做？4.有效的溝通能力我想知道你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的1225.培養(yǎng)人的能力說說你曾經(jīng)鼓勵并獎勵下屬積極主動的一些做法。你是怎樣鼓勵下屬的，又是怎樣獎勵他們的？就工作表現(xiàn)而言，你不得不向下屬反饋的最困難的信息是什么？你采取什么辦法來鼓勵你的下屬培養(yǎng)他們的能力？你是怎樣決定工作中的分工負(fù)責(zé)情況的？你是用什么方法來監(jiān)督你負(fù)責(zé)項(xiàng)目的工作進(jìn)程的？你是怎樣評估你的每位下屬的工作發(fā)展需要的？5.培養(yǎng)人的能力說說你曾經(jīng)鼓勵并獎勵下屬積極主動的一些做法。1235.培養(yǎng)人的能力請描述某位下屬有工作表現(xiàn)問題的情形，你給他提供了什么樣的幫助？在評估你的下屬工作表現(xiàn)時(shí)，你怎樣才能確保評估的客觀公正？請講一個(gè)你不得不鼓勵下屬做出決定的情形，你究竟是怎樣做的？管理者多長時(shí)間、在什么情況下該讓員工參加培訓(xùn)？如果你的某位下屬對所有的發(fā)展努力都不感興趣，你該采取什么措施或辦法來改變他的態(tài)度？

5.培養(yǎng)人的能力請描述某位下屬有工作表現(xiàn)問題的情形，你給他提1246.銷售能力請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？人們購買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？關(guān)于我們的產(chǎn)品和我們的客戶群體，你了解多少？關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么，為什么？若受到獎勵，你有什么感想？你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？6.銷售能力請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶1256.銷售能力為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？電話推銷和面對面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么，為什么？請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的？6.銷售能力為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？你1266.銷售能力你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時(shí)間，這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？你怎樣才能把一個(gè)偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？當(dāng)你接管了一個(gè)新的銷售區(qū)域或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？你怎樣處理與銷售活動無關(guān)的書面工作？請向我推銷一下這支鉛筆。

6.銷售能力你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣1276.銷售能力你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么，為什么？和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種，為什么？如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個(gè)客戶購買你的產(chǎn)品？具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品。客戶征求你的意見，你該怎樣說？6.銷售能力你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么，為什么？1287.工作主動性說一個(gè)你曾經(jīng)干過的份外工作經(jīng)歷，你為什么要承擔(dān)那么多的份外工作？請講這樣一個(gè)經(jīng)歷：你獲得了很難得到的一些資源，這些資源對你完成工作目標(biāo)特別重要。你前任工作中，做過哪些有助于你提高工作創(chuàng)造性的事情？在你前任工作中，你曾經(jīng)試圖解決了哪些與你工作責(zé)任無關(guān)的公司問題？講講這樣的一次經(jīng)歷：在解決某一難題時(shí)，你獨(dú)辟蹊徑。工作中使你最滿意的地方是什么？

7.工作主動性說一個(gè)你曾經(jīng)干過的份外工作經(jīng)歷，你為什么要承擔(dān)1297.工作主動性在你前任工作中，因?yàn)槟愕呐Χ构净虿块T發(fā)生了什么樣的變化？你認(rèn)為工作中什么被視為是危險(xiǎn)的情況？你最后一次違反規(guī)定是什么時(shí)候？你干這個(gè)工作的話，你怎樣決定是否需要一些改變？哪些經(jīng)歷對你的成長最有用，你怎樣確保在這兒也會有同樣的經(jīng)歷？為了做好你工作份外之事，你該怎樣獲得他人的支持和幫助？

7.工作主動性在你前任工作中，因?yàn)槟愕呐Χ构净虿块T發(fā)生1308.適應(yīng)能力有些時(shí)候，我們得和我們不喜歡的人在一起共事。說說你曾經(jīng)克服了性格方面的沖突而取得預(yù)期工作效果的經(jīng)歷。請講一下你曾經(jīng)表現(xiàn)出的靈活性的經(jīng)歷。當(dāng)某件事老是沒有結(jié)果時(shí)，你該怎樣做？講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：你的老板給你分配了一件與你工作毫不相干的任務(wù)，這樣，你的本職工作就無法完成了，你是怎樣做的？假如讓你干一項(xiàng)工作，這個(gè)工作估計(jì)一周就能夠完成。干了幾天后，你發(fā)現(xiàn)，即使干上三周也沒法完成這個(gè)任務(wù)。你該怎樣處理這種情形？為什么？8.適應(yīng)能力有些時(shí)候，我們得和我們不喜歡的人在一起共事。說說1318.適應(yīng)能力講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：本來是你自己的工作，但別人卻給你提供了很多幫助。你覺得你對公司其他部門的人還有什么責(zé)任嗎？若有，該怎樣履行這些責(zé)任？請講述一個(gè)你本來不喜歡，但公司卻強(qiáng)加給你的一些改變。請講述這樣一個(gè)經(jīng)歷：為了完成某項(xiàng)工作，你有很多需要學(xué)的東西，但是時(shí)間又特別緊。你用什么方法來學(xué)會這些東西并按時(shí)完成了這項(xiàng)工作？8.適應(yīng)能力講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：本來是你自己的工作，但別人卻給1329.正直誠信的品格請講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的不忠于公司和客戶利益的人，你是怎樣對待他的？請講一下這樣一個(gè)經(jīng)歷：盡管其他人反對，但是你還是堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，并把事情繼續(xù)做下去。在日常生活和工作中，什么行為才能表現(xiàn)出一個(gè)人的品格來？若平時(shí)你發(fā)現(xiàn)你辦公室的人或你的下屬偷竊了少量的辦公用品，你會制止他們嗎？如果會的話，你該怎樣做？講一個(gè)你的正直受到挑戰(zhàn)的經(jīng)歷。假設(shè)公司規(guī)定不許在辦公樓里賭博，如果你是新來的部門負(fù)責(zé)人，你發(fā)現(xiàn)該部門的老員工總是在辦公樓活動室里賭博，他們這種活動已經(jīng)進(jìn)行了好幾年了，你會怎么辦？9.正直誠信的品格請講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的不忠于公司和客戶利益的1339.正直誠信的品格講講這樣一個(gè)經(jīng)歷：別人讓你給客戶撒個(gè)謊（比如，說某批貨已經(jīng)發(fā)了，其實(shí)訂單還在辦公桌上呢），你怎么辦？假如你的一位同事給你講了一件十分重要的事情或秘密，你覺得你的老板也應(yīng)該知道這件事，你該怎么辦？請你講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：你的請假要求本來很合理（如去看醫(yī)生），但是你的老板卻拒絕了。你是怎樣辦的？請你舉一個(gè)你的同事很不道德的一件事，你為什么認(rèn)為那種行為不道德？9.正直誠信的品格講講這樣一個(gè)經(jīng)歷：別人讓你給客戶撒個(gè)謊（比13410.信心請講一下過去你承擔(dān)的最具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)之一，你為什么認(rèn)為那件事很具有挑戰(zhàn)性？解決沖突的能力會使你在管理中做得更好，在這方面，你有什么經(jīng)驗(yàn)？若你和你的老板在某件事上有很大的沖突，你該如何彌補(bǔ)你們之間的分歧？請舉實(shí)例說明。請說出你和你的老板在工作重點(diǎn)上發(fā)生沖突的一次經(jīng)歷，你是怎樣解決你們之間的沖突的？講這樣一個(gè)故事：你做出了一個(gè)決定，但事情的發(fā)展事與愿違，你怎樣彌補(bǔ)這種局面？10.信心請講一下過去你承擔(dān)的最具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)之一，你為什13510.信心我想知道，工作中什么環(huán)境和事情對你的影響最大？過去三年里，你對自己有了怎樣的認(rèn)識？你是怎樣獲得新觀點(diǎn)和新主張的？未來十年里，這個(gè)行業(yè)面臨的最主要的問題是什么？你自己準(zhǔn)備如何應(yīng)對未來的變化？在過去的半年里，你有多少次是跨越了自己的專業(yè)、權(quán)力和責(zé)任來做你的份外工作的？為什么？你是怎樣完成這些工作的？

10.信心我想知道，工作中什么環(huán)境和事情對你的影響最大？13611.靈活性講講你曾經(jīng)改變工作方法來應(yīng)付復(fù)雜工作情況的經(jīng)歷。講講這樣一個(gè)工作經(jīng)歷：你的老板讓你承擔(dān)非你本職工作的任務(wù)，而接下任務(wù)的話，你就無法按時(shí)完成自己的本職工作。這種情況下，你是怎樣辦的？你認(rèn)為什么樣的人最難在工作中一起共事？在這種情況下，你用什么方法和這樣的人成功共事？講講你曾經(jīng)遇到的同時(shí)接受很多工作任務(wù)的經(jīng)歷。你是怎樣設(shè)法完成這些工作的？請描述一下你是怎樣計(jì)劃一個(gè)特別忙碌的一天的？11.靈活性講講你曾經(jīng)改變工作方法來應(yīng)付復(fù)雜工作情況的經(jīng)歷。13711.靈活性你是怎樣計(jì)劃每天的活動的？若有很多工作要做，每個(gè)工作的完成期限都非常短，你該用什么方法在有限的時(shí)間內(nèi)來完成這些工作？你怎樣判斷哪些工作是重點(diǎn)，而哪些不是重點(diǎn)？講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：在短期任務(wù)和長遠(yuǎn)利益相矛盾的情況下，你是怎樣決定哪些是工作重點(diǎn)，而哪些是次重點(diǎn)的？干擾是工作中常見的事。過去你用什么方法來減少工作中的干擾的？在你前任工作中，哪些本來不屬于你的正常工作，而你卻承擔(dān)了？我想知道你為什么要干那些非本職工作呢？11.靈活性你是怎樣計(jì)劃每天的活動的？13812.學(xué)習(xí)能力請講講你從某個(gè)項(xiàng)目或任務(wù)中學(xué)到了什么？為了提升你的工作效率，近來你都做了些什么？講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：發(fā)生一件對你來說很糟糕的事情，但后來證明，你從這個(gè)糟糕的事件中學(xué)到了很多。過去一年里，你投資多少錢和時(shí)間用于自我發(fā)展的，你為什么要這樣做？告訴我，你是怎樣有意識的提高自己的工作技能、知識和能力的？你用什么辦法來達(dá)到這一目的？我想知道，是什么時(shí)候或環(huán)境導(dǎo)致你決定學(xué)習(xí)一些全新的東西？

12.學(xué)習(xí)能力請講講你從某個(gè)項(xiàng)目或任務(wù)中學(xué)到了什么？13912.學(xué)習(xí)能力你用什么方法告訴你老板你想接受更多的發(fā)展（或挑戰(zhàn)）的機(jī)會的？你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)未來十年面臨的最主要的問題是什么？你準(zhǔn)備怎樣應(yīng)對未來的變化？過去三年里，你為自我發(fā)展訂立了什么樣的目標(biāo)？為什么要訂立那樣的目標(biāo)？你近來接受的哪些教育經(jīng)歷有助于你干好這個(gè)工作？為了干這個(gè)工作，你都做了哪些準(zhǔn)備？假如你的老板就你的工作和技能做出一些評價(jià)，但這些評價(jià)與實(shí)際不符，你該怎樣辦？12.學(xué)習(xí)能力你用什么方法告訴你老板你想接受更多的發(fā)展（或挑14013.決策和分析問題的能力你覺得你在解決問題時(shí)憑邏輯推理還是憑感覺？請根據(jù)你以前的工作經(jīng)歷來談?wù)勀愕捏w會。舉一個(gè)過去的例子說明，在做出決定時(shí)，必須進(jìn)行認(rèn)真分析、周密考慮。請說說你做決定的過程。如果我們讓你干這個(gè)職位的話，你怎樣決定是否接受這個(gè)工作呢？為什么干這一行，而不干其他行當(dāng)呢？你一生中做出的最有意義的決定是什么？那個(gè)決定為什么有意義？那個(gè)決定是怎樣做出來的？當(dāng)你要決定是否試做全新的事情時(shí)，你對成功的把握性有多大？13.決策和分析問題的能力你覺得你在解決問題時(shí)憑邏輯推理還是14113.決策和分析問題的能力在你的前任工作中，你根據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)決定是否做些不屬于你工作任務(wù)的任務(wù)項(xiàng)目？你為什么在事業(yè)的這個(gè)階段決定尋找新的機(jī)會？假設(shè)你想要給自己找一位助手，有兩位候選人，你怎樣決定聘用哪一個(gè)呢？假如另一部門的某位員工經(jīng)常來打擾你部門員工的工作，你有哪些辦法可以解決這個(gè)問題？你會選擇哪個(gè)辦法？為什么？13.決策和分析問題的能力在你的前任工作中，你根據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)決14214.自我評估能力

在前任工作中，你的哪些素質(zhì)使你成為公司有價(jià)值的員工？請你自己描述一下自己。到目前為止，你認(rèn)為你哪方面的技能或個(gè)人素質(zhì)是你成功的主要原因？當(dāng)別人講你的時(shí)候，他們首先會提及你哪方面的素質(zhì)？你認(rèn)為你的工作效率怎么樣？什么東西促使你努力工作？14.自我評估能力在前任工作中，你的哪些素質(zhì)使你成為公司有14314.自我評估能力你認(rèn)為你對工作的最重要的貢獻(xiàn)是什么？如果你被聘用的話，你會帶來什么其他人不能帶來的優(yōu)點(diǎn)和長處？什么特別的素質(zhì)使你和他人有所區(qū)別？你為什么認(rèn)為你很勝任這個(gè)工作？14.自我評估能力你認(rèn)為你對工作的最重要的貢獻(xiàn)是什么？1448.6.學(xué)生面試經(jīng)常遇到的問題你為什么要讀大學(xué)？你為什么選擇武漢商貿(mào)職業(yè)學(xué)院？你為什么選擇市場營銷專業(yè)？如果你在大學(xué)做過兼職工作的話，你認(rèn)為哪種兼職工作對你最有意思？為什么？你最喜歡的課程是什么？為什么？你最不喜歡的課程是什么？你認(rèn)為你所受的教育對你生活的最大意義是什么？8.6.學(xué)生面試經(jīng)常遇到的問題你為什么要讀大學(xué)？1458.6學(xué)生面試經(jīng)常遇到的問題你認(rèn)為學(xué)校的分?jǐn)?shù)重要嗎？學(xué)校的評分制度有什么意義，它能體現(xiàn)出什么？你哪門課學(xué)得最好？為什么？哪些課程學(xué)得沒有你想像的那樣好，為什么？你怎樣來加強(qiáng)那幾門課程的學(xué)習(xí)的？你的專業(yè)課程中，哪些課程最讓你感興趣？我想知道，你在大學(xué)時(shí)遇到的最有挑戰(zhàn)性的事情是什么？為什么你認(rèn)為那件事對你最具有挑戰(zhàn)性？介紹一下你的課外活動。你為什么愿意從事那些課外活動？通過那些課外活動，你都學(xué)了些什么？8.6學(xué)生面試經(jīng)常遇到的問題你認(rèn)為學(xué)校的分?jǐn)?shù)重要嗎？學(xué)校1468.6學(xué)生面試經(jīng)常遇到的問題你為什么對我們的工作職位感興趣？請說說，對你來說，什么樣的工作氛圍才是最適宜的？在什么情況下你才不會離開我們公司？在這個(gè)公司，你個(gè)人希望取得什么樣的成績？若公司給你提供你所希望的機(jī)會，你該怎么干？你的理想薪酬是多少？對公司，你還有什么需要了解的嗎？8.6學(xué)生面試經(jīng)常遇到的問題你為什么對我們的工作職位感1478.7面試銷售人員的10個(gè)典型問題請簡要介紹一下自己。你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中?為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作?請說出一個(gè)你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個(gè)問題的具體例子。請告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著?如果你有機(jī)會把事情重做一遍，你的做法會有什么不同?8.7面試銷售人員的10個(gè)典型問題請簡要介紹一下自己。1488.7面試銷售人員的10個(gè)典型問題你和你的經(jīng)理或者老板有過意見分歧嗎?怎么處理的？告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。你對今后有什么打算?為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?8.7面試銷售人員的10個(gè)典型問題你和你的經(jīng)理或者老板有149任務(wù)九培訓(xùn)銷售人員任務(wù)九培訓(xùn)銷售人員1509.1認(rèn)識銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)是指企業(yè)為銷售人員提供與銷售工作有關(guān)的知識、技能、態(tài)度和行為的學(xué)習(xí)機(jī)會，旨在增進(jìn)銷售人員的工作績效，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。9.1認(rèn)識銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)是指企業(yè)為銷售人員提供與銷售1519.2把握培訓(xùn)的原則學(xué)以致用。尊重差異。有效學(xué)習(xí)。有學(xué)習(xí)欲望時(shí)學(xué)習(xí)，在實(shí)踐活動中學(xué)習(xí)，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)，在無威脅的環(huán)境中學(xué)習(xí)。效果反饋與強(qiáng)化。激勵。持續(xù)培訓(xùn)。9.2把握培訓(xùn)的原則學(xué)以致用。1529.3制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)目的。發(fā)掘潛能，增進(jìn)信任，訓(xùn)練技能，改善態(tài)度，提高士氣，加強(qiáng)合作等

培訓(xùn)時(shí)間。培訓(xùn)地點(diǎn)。培訓(xùn)方式。課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、會議培訓(xùn)、上崗培訓(xùn)、模擬培訓(xùn)等。

培訓(xùn)師資。培訓(xùn)內(nèi)容。知識、技能和態(tài)度。

9.3制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)目的。發(fā)掘潛能，增進(jìn)信任，訓(xùn)練技能1539.4銷售培訓(xùn)模式——LDOS講解（Iecture）示范（demonstrate）實(shí)踐（operate）總結(jié)（summary）“講解——示范——實(shí)踐——總結(jié)”這一培訓(xùn)模式是一個(gè)不斷重復(fù)并逐步提高的過程，每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目總是始于講解，經(jīng)過示范、實(shí)踐，止于總結(jié)，由總結(jié)再循環(huán)至新的講解。9.4銷售培訓(xùn)模式——LDOS講解（Iecture1549.5評估培訓(xùn)效果目標(biāo)評價(jià)法。將受訓(xùn)者的測試成績和實(shí)際工作表現(xiàn)與既定培訓(xùn)目標(biāo)相比較，得出培訓(xùn)效果。

績效評價(jià)法。將受訓(xùn)者培訓(xùn)前的績效記錄與培訓(xùn)結(jié)束3個(gè)月或半年后的績效對照，得出培訓(xùn)效果。

關(guān)鍵人物評價(jià)法。關(guān)鍵人物（Key

People）是指與受訓(xùn)者在工作上接觸較為密切的人，如上級、同事、下級或者顧客等。

測試比較法。衡量員工知識掌握程度的有效方法。

收益評價(jià)法。從經(jīng)濟(jì)角度綜合評價(jià)培訓(xùn)項(xiàng)目的好壞，計(jì)算出培訓(xùn)為企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)收益。

9.5評估培訓(xùn)效果目標(biāo)評價(jià)法。將受訓(xùn)者的測試成績和實(shí)際155作業(yè)模擬培訓(xùn)：1.每個(gè)小組中扮演銷售經(jīng)理角色的人，以班級其他人為銷售人員，對其進(jìn)行模擬培訓(xùn)。2.一個(gè)小組的銷售經(jīng)理在進(jìn)行模擬培訓(xùn)時(shí)，其他小組的成員對其進(jìn)行現(xiàn)場評價(jià)，并提問咨詢。3.交培訓(xùn)方案及培訓(xùn)內(nèi)容。作業(yè)模擬培訓(xùn)：156任務(wù)十設(shè)計(jì)銷售薪酬任務(wù)十設(shè)計(jì)銷售薪酬15710.1認(rèn)識銷售人員薪酬銷售人員薪酬是指銷售人員通過從事銷售工作而取得的利益回報(bào)。企業(yè)銷售人員的薪酬通常包括以下幾個(gè)部分：基礎(chǔ)工資傭金（提成）福利保險(xiǎn)獎金10.1認(rèn)識銷售人員薪酬銷售人員薪酬是指銷售人15810.2設(shè)計(jì)銷售薪酬應(yīng)遵行的原則公平性激勵性靈活性穩(wěn)定性控制性10.2設(shè)計(jì)銷售薪酬應(yīng)遵行的原則公平性15910.3設(shè)計(jì)銷售薪酬應(yīng)考慮的因素企業(yè)因素：支付能力、產(chǎn)品特性、培訓(xùn)成本、銷售管理和退出機(jī)制客戶因素：客戶愛好、交易行為、管理水平和客戶期望等市場因素：稀缺程度、薪酬水平、競爭對手員工因素：員工期望、員工績效10.3