歐普工程照明操作技巧課件

工程照明市場操作技巧時間:2009年4月25日工程照明市場時間:2009年4月25日1目錄第一部分目標策略簡析第一部分工程項目操作基本商務禮儀第二部分工程項目操作技巧第三部分隱性渠道操作技巧第四部分客戶開發(fā)維護操作事項目錄第一部分目標策略簡析2第一部分目標/傳統(tǒng)網(wǎng)絡拓展維護簡析第一部分32009年廣東特區(qū)度總目標1.銷售額工程產(chǎn)品

2240萬元光源

560萬元合計

2800萬元2009年廣東特區(qū)度總目標1.銷售額工程產(chǎn)品242.傳統(tǒng)網(wǎng)絡目標代理商：29家

分銷商：50家3.終端建設目標

專賣店32家

專賣區(qū)49家2.傳統(tǒng)網(wǎng)絡目標54.隱性渠道客戶目標家裝公司4450家

工裝公司1860家設計院160家4.隱性渠道客戶目標家裝公司4450家6第一階段：快速覆蓋——開發(fā)第二階段：梯度推進——延伸第三階段：重點培養(yǎng)——再造第四階段：規(guī)模展開——復制渠道策略第一階段：快速覆蓋——開發(fā)第二階段：梯度推進——延伸7市場戰(zhàn)略戰(zhàn)術布局1.廣東大區(qū);2.各分公司/辦事處;3.一類/二類/三類......城市網(wǎng)點布局;4.每個城市專業(yè)市場內(nèi)網(wǎng)點布局;市場戰(zhàn)略戰(zhàn)術布局1.廣東大區(qū);8客戶選擇我們需要選擇什么樣的目標客戶?資金實力信用經(jīng)營理念產(chǎn)品（品牌）組合忠誠度規(guī)模社會關系工程實力服務......客戶選擇我們需要選擇什么樣的目標客戶?資金實力信用9原有的家居客戶與工程客戶的區(qū)別?經(jīng)營理念;資金投入;市場操作的難易程度;(產(chǎn)品不同/后者零售和工程同時具備);公司內(nèi)部管理(工程人員/培訓/個人能力)其它(社會關系等)原有的家居客戶與工程客戶的區(qū)別?經(jīng)營理念;10網(wǎng)絡渠道維護如何真正使我們的客戶能夠與公司一起成長發(fā)展,共擔風險?網(wǎng)絡渠道維護如何真正使我們的客戶能夠與公司一起成長發(fā)11第三部分工程項目操作技巧第三部分12一.工程業(yè)務基礎知識一.工程業(yè)務基礎知識13公共建筑：賓館、酒店、娛樂城夜總會、酒吧；辦公樓、商業(yè)寫字樓、綜合樓；商場超市、專賣店；展示展覽廳。住宅及公寓樓精裝修住宅及公寓樓；別墅；高檔住宅小區(qū)配套的會所。通過了解項目的檔次：國家規(guī)定的星級；租金、售價；服務的對象；選用其他建材、設備的品牌檔次；陳列或出售商品的價值和檔次。工程項目的分類公共建筑：工程項目的分類14工程項目存在的類型在整個工程項目運作當中存在著扮演不同類型角色的組織和個人，他們伴隨著整體工程項目運作當中錯綜復雜的關系，在這個系統(tǒng)中按照其所處的位置與所起的作用的進行運作，主要有以下幾種類型：1.工程項目投資方簡稱為“甲方”，即投資方或開發(fā)商，是出錢建設的單位，具有項目一切開發(fā)建設意圖的最終決定權。典型建設單位為房地產(chǎn)開發(fā)公司、行政企業(yè)事業(yè)單位和私人業(yè)主，當然也有可能是幾個投資方組成的聯(lián)合體。具體在項目施工現(xiàn)場多是建設單位的代表機構：如開發(fā)單位項目部、開發(fā)公司項目部、基建處（辦公室）和建設指揮部等。工程項目存在的類型在整個工程項目運作當中存在著152.工程項目承建方：受甲方委托直接參與整個工程項目承建，稱為“乙方”，即施工單位，與建設單位簽定工程施工合同，受建設單位雇傭嚴格按設計單位的施工圖紙和國家規(guī)范的技術要求以及工程施工合同的規(guī)定進行項目的建筑施工，并無條件接受監(jiān)理單位的監(jiān)督檢查。國家對承建單位有施工資格和承包范圍的限制規(guī)定。承建單位按施工級別和承包內(nèi)容可分為：工程項目總承包單位、分包單位、專業(yè)承包單位和勞務承包單位等；承建單位按施工內(nèi)容不同可分為：土建施工單位、安裝施工單位、裝飾施工單位等。承建單位在項目施工現(xiàn)場的機構是施工項目部。2.工程項目承建方：受甲方委托直接參與整個工163.設計院（單位）與建設單位（甲方）簽定工程項目設計合同，對建設單位負責，受建設單位委托根據(jù)建設單位的開發(fā)意圖，嚴格按照國家標準規(guī)范的規(guī)定，充分發(fā)揮設計人員構思和創(chuàng)意進行的工程施工圖紙的設計。其成果用來指導承建單位的施工方法和工程使用的材料等。設計單位對工程使用的材料有建議權。設計單位的設計人員按工種不同可分為：規(guī)劃設計師、建筑設計師、結構設計師、水電設計師、暖通設計師、裝飾設計師等。設計單位在項目施工現(xiàn)場派駐設計代表。4.監(jiān)理方3.設計院（單位）與建設單位（甲方）簽定工程17與建設單位簽定工程項目監(jiān)理合同，對建設單位負責，受建設單位（甲方）委托嚴格按照承建單位與建設單位簽定的工程施工合同、設計單位的施工圖紙和國家規(guī)范的要求以及的規(guī)定對承建單位的工程施工、工程使用的材料等的質(zhì)量、工程施工進度以及工程造價進行監(jiān)督控制，并有否決權。監(jiān)理單位在項目施工現(xiàn)場的機構是監(jiān)理項目部。5.招標方一般工程項目采購均采用招標形式，來保證采購產(chǎn)品的品質(zhì)、價格、服務等達到最優(yōu)化。雖然大部分招標過程只是一種形式，但作為整體采購項目中的一個環(huán)節(jié)，通過招標這一方式使我方的順利產(chǎn)品進入采購方相對正規(guī)的采購程序當中去，避免一系列不必要的麻煩出現(xiàn)，這也是我方不容忽視的一個方面。與建設單位簽定工程項目監(jiān)理合同，對建設單位負責18完成項目的規(guī)劃及報批手續(xù)；通過招投標確定建筑設計單位，完成工程施工圖紙設計；(信息來源)招標選定工程施工單位和監(jiān)理單位，施工隊伍和監(jiān)理單位進場；基礎開挖，結構逐層施工至主體封頂；外墻面裝飾施工，內(nèi)隔墻施工；。水電、電梯、空調(diào)設備安裝，消防施工；建筑內(nèi)裝飾工程施工；竣工驗收；工程項目施工基本程序完成項目的規(guī)劃及報批手續(xù)；工程項目施工基本程序19建筑裝飾材料工程采購的一般方式1.直接看樣訂貨：

即買受方根據(jù)施工設計圖紙中對使用材料的質(zhì)量、規(guī)格、型號及預算工程造價等要求，通過走訪生產(chǎn)廠家，材料供應商及工程供貨商確定使用材料的品牌和出賣方。出賣方通過給買受方送樣品，雙方共同看樣、定樣，然后雙方封樣簽約的一種簡單采購方式。此采購方式在工程項目的建筑裝飾材料的采購中一般適用于小宗少量、低價值或輔助材料和特殊訂做的材料設備等。2.招投標采購

即買受方通過招標吸引多家有實力的廠商（出賣方）競爭同一個訂單，最終選定質(zhì)優(yōu)價廉的出賣方簽約的采購方式。在當前較大的工程項目的建筑裝飾材料的采購中此采購方式非常盛行，也是被國家大力推行的通用采購方式。特別適用于大宗、大批量、高價值的材料設備等的采購。建筑裝飾材料工程采購的一般方式1.直接看樣訂貨：20招投標基本程序招標處編制<資格預審文件>和<招標文件>招標公告通過媒體投標人<資格預審文件>招標處評審購買招標文件及<投標邀請書>現(xiàn)場答疑投標人招標處<投標書>規(guī)定日期內(nèi)送到招標人組織評標,開標,確定中標人,發(fā)布中標通知并簽定合同招投標基本程序招標處編制<資格預審文件>和<招標文件>招標公21投標人報送的資格預審文件一般主要包括以下內(nèi)容資格預審申請書；法人資格證明書；法人授權委托書；企業(yè)組織機構表；資質(zhì)證明；企業(yè)安全生產(chǎn)證書；企業(yè)財務狀況；銀行資信證明；業(yè)績及獲獎證明；其它具體可見<招標文件和投標書樣本>投標人報送的資格預審文件一般主要包括以下內(nèi)容資格預審申請書22投標注意事項拿到招標方《資格預審文件》和《招標文件》后需仔細研讀，理解吃透其中的內(nèi)容；通過招標方現(xiàn)場答疑進一步了解招標中具體相關內(nèi)容和競爭對手狀況；根據(jù)《招標文件》中具體要求，我方需嚴格按照要求制作此次工程投標書；招標文件主要要求如下：文件格式，包括所用紙張大小、字體要求等；制造商資格認定；產(chǎn)品（型號、功能等）、價格、服務等詳細介紹；具體相關資質(zhì)證明文件（營業(yè)執(zhí)照副本、稅務登記證、各類認證證書、獲獎證書等）其它通過前期對工程方的工作，尋找與招標方關系密切的合適人選進一步了解招標詳細情況，特別是競爭對手投標進度；投標注意事項拿到招標方《資格預審文件》和《招標文件》后需仔23二.工程項目具體操作二.工程項目具體操作24工程評估工程評估25評估項目：

1.列出競爭對手（例如：Philips,OSRAM,FSL，雷士，TCL等）2.根據(jù)列出的品牌，根據(jù)以下項目進行打分注:如果差距太大，可考慮放棄。如果旗鼓相當，可針對以上項目，彌補弱項，強化優(yōu)勢。３.項目的可實施性（資金狀況／信譽度等）評估項目：

1.列出競爭對手（例如：Philips,OS26A.品牌形象B.設計方案

C.質(zhì)量D.業(yè)主(甲方）

E.使用方F.管理(監(jiān)理方)

G.設計院H.簽標

I.建筑單位（乙方）J.服務

K.價格(整體報價)A.品牌形象B.設計方案

C.質(zhì)量27工程照明設計涉及內(nèi)容工程照明設計涉及內(nèi)容281、工程概況

2、效果圖

3、照明設計目的

4、照明設計原則

5、設計標準，光源選擇；燈具選擇；電器選擇；

6、布燈位置

7、照明效果8、電器設備分析

9、用電容量

10、電路圖，系統(tǒng)圖，平面位置，瞄準立面圖

11、燈架圖

12、經(jīng)濟分析（行業(yè)內(nèi)弱項）

13、服務

14、報價1、工程概況

2、效果圖

3、照明設計目的

4、照明設計原則29工程項目操作實施方向工程項目操作實施方向30為客戶提供全面系統(tǒng)的照明解決方案*照明設計和技術支持*專業(yè)銷售技巧要非常熟悉公司照明產(chǎn)品,包括技術指標,性能選擇有效的合作伙伴*加強照明技術的學習*提高工程談判技巧*照明設計方案,投標書制作*確實了解客戶的真正需求*與合作伙伴密切配合*了解競爭對手的情況,把握機會*全面提高自身綜合素質(zhì),提高競爭力*讓公司賺更多的利潤好多錢呀!公關能力技術能力為客戶提供全面系統(tǒng)的照明解決方案要非常熟悉公司照明產(chǎn)品,選擇31具體實施具體實施322.工程項目操作實施階段通過對前期工程項目信息的評估分析結果，具備工程項目采購決策權有以下幾種類型，我方需要根據(jù)其不同類型采取相應措施：甲方完全壟斷包括照明產(chǎn)品在內(nèi)的采購決策權，同時進行“認質(zhì)認價”。甲方乙方設計院我方監(jiān)理設計圖紙和提供相應的建議

供貨使用

供貨采購公關前期通過對設計院工作對我方產(chǎn)品上圖輔助監(jiān)管

公關圖12.工程項目操作實施階段通過對前期工程項目信33工程項目開展重點：以甲方為主，特別是甲方當中具備采購決策權中能夠在第一時間內(nèi)完全拍板定奪的關鍵人物。前期通過一系對設計院工作爭取設計院設計師上圖，使其形成對甲方采購我方產(chǎn)品施加影響，我方則向甲方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價格、服務等的同時，加強對可行性工程項目中具備采購決策方的關鍵人物進行公關。工程項目甲方采購決策方總經(jīng)理，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權，是整個工程項目操作過稱當中最為關鍵人物，分公司/辦事處和經(jīng)銷商需要根據(jù)其具體情況（性格特點、個人喜好、生活習慣等諸多細節(jié)）進行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過協(xié)同配合爭取其采購OPPLE工程照明產(chǎn)品。主要方式是通過前期溝通交流、強力公關或第三方和其有相當不錯關系的人員介入進行運作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項目進入到何種程度直至回款最終完成而制定相應的利益分配。工程項目開展重點：34工程項目甲方采購方副經(jīng)理或采購主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終產(chǎn)品的采購，為了避免其在采購過稱當中設置影響工程項目運作的障礙，也需要采取響應措施與其進行溝通協(xié)調(diào)、公關，爭取其順利完成對我方產(chǎn)品的最終采購，排擠其它競爭對手。方式是從側面使其了解工程采購總經(jīng)理采購產(chǎn)品的意向，但此條件不可成為對其施加壓力的砝碼，除非采購總經(jīng)理親自定奪，令其強行執(zhí)行，但此種情況相對較少，還需要做相應的公關工作爭取其順利采購我方產(chǎn)品。作為工程項目乙方來講，雖不具備最終工程照明產(chǎn)品的采購權，但也需要在工程項目運作當中處理好雙方關系，一則其可以會在產(chǎn)品品質(zhì)、數(shù)量等方面向甲方提供得我方不利信息；二則便于以后在其它工程項目上（也許在其它工程項目上會有絕對采購權）開展工作。通過招標形式正式采購我方產(chǎn)品，簽定相關購銷合同，進入后期工程項目運作階段。工程項目甲方采購方副經(jīng)理或采購主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終35甲方將工程項目采購決策權下放到乙方，但對乙方采購的產(chǎn)品進行“認質(zhì)認價”，或者全部由乙方進行“認質(zhì)認價”。乙方甲方設計院我方監(jiān)理圖2設計圖紙和提供相應的建議甲方授權給乙方工程項目采購權通過前期對設計院工作使我方產(chǎn)品上圖供貨采購公關公關輔助工作

處理好與甲方關系甲方將工程項目采購決策權下放到乙方，但對乙方采購的產(chǎn)品進行36工程項目開展重點：以乙方為主，對其關鍵人物進行公關，同時加強對甲方的公關工作，為后續(xù)工程項目的順利完成打下良好的基礎。前期還是需要通過一系列對設計院工作爭取設計院設計師上圖，使其形成對甲方、乙方采購我方產(chǎn)品施加正面影響，我方可配合設計師向乙方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價格、服務等的同時，加強對可行性工程項目中具備采購決策方的關鍵人物進行公關。工程項目乙方采購決策人，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權，是整個工程項目操作過稱當中最為關鍵人物，需要根據(jù)其具體情況（性格特點、個人喜好、生活習慣等諸多細節(jié)）進行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過協(xié)同配合爭取其采購OPPLE工程照明產(chǎn)品。工程項目開展重點：以乙方為主，對其關鍵人物進行公關，同時37主要方式是通過前期溝通交流、強力公關或第三方和其有相當不錯關系的人員介入進行運作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項目進入到何種程度直至回款最終完成而制定相應的利益分配。工程項目乙方采購方副經(jīng)理或采購主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終使用產(chǎn)品的采購，為了避免其在采購過稱當中設置影響工程項目運作的障礙，也需要采取響應措施與其進行溝通協(xié)調(diào)、公關，爭取其順利完成對我方產(chǎn)品的最終采購，排除其它競爭對手的影響。方式是從側面使其了解乙方工程采購總經(jīng)理采購產(chǎn)品的意向，但此條件不可成為對其施加壓力的砝碼，除非采購總經(jīng)理親自定奪，令其強行執(zhí)行，但此種情況相對較少，還需要做相應的工作爭取其順利采購我方產(chǎn)品。主要方式是通過前期溝通交流、強力公關或第三方和其有相當不錯關38作為工程項目甲方，雖已下放最終采購權給乙方，但做為工程項目產(chǎn)品最終使用者的重要性是毋庸置疑的，特別是工程項目最后的審核驗收和回款階段，因此和甲方關系最終處理的好與壞直接影響到我方工程項目能夠順利操作。同時注意針對甲方下放采購權給乙方的分包現(xiàn)象，著重根據(jù)具體情況處理好各個方面的關系，基本做法和上述做法類似，此種情況所需要處理的關系較為復雜，需謹慎開展工作。通過招標形式正式采購我方產(chǎn)品，簽定相關購銷合同，進入后期工程項目運作階段。作為工程項目甲方，雖已下放最終采購權給乙方，但做為工程項目產(chǎn)39針對工程項目運作中產(chǎn)生直接或間接影響的個人或組織設計院設計師，與其建立長期合作關系，使他感覺到和我方合作在產(chǎn)品品質(zhì)、功能、服務等方面都可以滿足工程項目正常需要外，自身還可以得到相應回報，同時不至于對其職業(yè)產(chǎn)生負面影響，以保證我方工程照明產(chǎn)品的上圖率。工程項目監(jiān)理負責人，主要是針對工程項目各方面質(zhì)量監(jiān)管和驗收，我方除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務外，還需要對其進行相應的適度公關，爭取在工程項目運做中產(chǎn)品驗收方面設置障礙，影響到整體工程項目運作。不可忽略其它具有一定影響力的相關因素，特別是類似于工程項目運作當中的工程師等，雖其職位不高，但其職位的特殊性對最終工程項目中保證商家工程照明產(chǎn)品利潤方面以及在相關人際關系溝通方面也起著非常重要的作用，因此需要引起我方足夠重視。針對工程項目運作中產(chǎn)生直接或間接影響的個人或組織設計院設40同時根據(jù)工程師此類人的教育背景和所處的位置，做好其相應的溝通交流和公關工作，處理好雙方之間的關系，也許在關鍵時刻能夠起到非常重要的作用。關注競爭對手的動向（注重其細節(jié)，諸如某天和甲方或乙方等誰在一起？會對我方產(chǎn)生何種影響等），不到工程項目招標購銷合同最終簽定，一切結果都可能發(fā)生。招標階段通過前期對相關招投標相關信息的充分了解和掌握，對其中關鍵人物進行公關及我方采取合適的相應配合措施，順利通過招標，簽定采購合同，并最終達到預期目標收益。認識工程招標采購的重要性，盡量搜集到關于招標前期一系列相關信息，諸如搞清楚招標的形式、招標人員的與工程項目內(nèi)部人員的關系、誰在這次招標當中是關鍵人員、各招標人員一些性格特點、喜好等。根據(jù)上述信息進行綜合評估，制定相應投標對策，爭取招標方關鍵人物和其他人員的認可，并最終確定我司中標，產(chǎn)品安裝使用前后驗收階段，通過前期對工程項目方的細致工作，重點加強與其溝通交流及適當公關，使我司產(chǎn)品能夠順利通過安裝使用前后的驗收。為以后工程項目回款打下一個良好的基礎。同時根據(jù)工程師此類人的教育背景和所處的位置，做好其相應的溝通413.工程項目后期運作階段后期回款階段是完成最后交易最為關鍵的部分，也是我方實現(xiàn)最后收益的最后一步，因此需要進一步加強最終付款方的溝通和公關工作，爭取對方按工程購銷合同及時付請我方款項完成交易。前期各方面工作的順利通過，基本上只需按照明《工程項目產(chǎn)品照購銷合同》進行，但大部分情況下對方經(jīng)常會延期付款，所以要認識到回款問題的嚴重性。回款階段還是要牽扯到具備采購權采購方總經(jīng)理這一最關鍵的人物，通過前期工作的鋪墊，可通過其向直接付款的職能部門傳達按期付款的意圖（前面根據(jù)雙方商議按工程進度核算其利益分配）。同時還需要處理好與直接經(jīng)辦付款個人和組織之間的良好關系，爭取能夠按合同準時付款。3.工程項目后期運作階段后期回款階段是完成最后交易最為關42工程項目收尾階段還需要加強與設計院設計師、工程師、采購方相關人員的溝通交流，增加彼此之間的了解，通過此次工程可以進一步了解其是否有后續(xù)工程信息其它相應工程信息，并盡可能繼續(xù)采購我方產(chǎn)品。工程項目收尾階段還需要加強與設計院設計師、工程師、采購方相434.照明工程項目公關技巧(潤滑劑)照明工程項目整體運作能否順利成功，除了企業(yè)的實力、良好的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價格、服務等因素外，還有一個非常重要的方面就是與工程項目方相關個人和組織建立良好的關系，進一步促成工程項目成功運作。而能否合理公關技巧在與對方建立良好關系方面扮演著十分重要的角色。采取公關措施之前，首先需要針對需要公關的個人或組織做詳細了解，明確其在整個工程項目運作當中所處的地位和所起的作用；根絕了解到的信息進行綜合分析，結合對方性格特點、個人喜好、生活習慣等各個方面，找出其中的利益訴求點，著力進行公關；及時評估公關效果以及時修正。4.照明工程項目公關技巧(潤滑劑)照明工程項44工程運作前期公關公關重點對象：設計院設計師通過對設計師有效公關，爭取其對我方產(chǎn)品上圖樣；同時向工程項目甲、乙方提供對我方有利的建議（通常情況下，設計師的推薦有相當不錯的影響力）。設計師一般都具備良好的教育背景，社會關系相對不是很復雜，行事相對比較謹慎，顧慮問題較多，公關措施重點以溝通交流為主，通過前期情感交流打消疑慮，其再配合其相應所得收益。首先，通過對設計師推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實力、品牌、服務設計等使其接受并認可我方操作工程項目的各方面實力。工程運作前期公關公關重點對象：設計院設計師通過對45注：要熟悉一些先進的，冷門的產(chǎn)品，能為設計工程師出一些有創(chuàng)意的建議，讓工程師心甘情愿的請你“吃飯”（重點）

其次，結合設計師性格特征和個人喜好等特點，一般來講，可選擇類似茶秀、西餐廳等相對較為安靜的地方作為與其溝通交流的環(huán)境，同時可配合以類似于保齡球、臺球、棋牌等相對較為高雅的娛樂活動，拉近和我方的距離；設計師個人所得收益方面進行溝通時需謹慎進行，最重要的是打消其不安全感，同時保證使其順利拿到其相應的回報。其它具體情況可做相應對策進行公關。注：其次，結合設計師性格特征和個人喜好等特點，一般來講，可46根據(jù)工程項目類型模式的不同采取相應的公關方式甲方完全壟斷包括照明產(chǎn)品在內(nèi)的采購決策權，同時進行“認質(zhì)認價”。公關重點對象：甲方具備絕對采購權的關鍵人物、直接采購經(jīng)辦人首先，通過對甲方推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實力、品牌、服務等使其接受并認可我方操作工程項目的各方面實力。其次，通過由甲方從上到下進行公關，同時對甲方內(nèi)部關系做深入了解，理清相互關系如何？繼而采取相應的公關措施。一般來講，作為甲方此類關鍵人物其社會關系較復雜，社會經(jīng)驗豐富，能夠應付社會中出現(xiàn)的各種問題。同時結合其所處的地位，多以求他們辦事的人居多，經(jīng)常處于居高臨下的態(tài)勢。他們除了個人工程項目所得收益這一重要的物質(zhì)方面外，還有一個重點滿足其相對較高的虛榮心。根據(jù)工程項目類型模式的不同采取相應的公關方式甲方完全壟斷包47結合以上情況，在平時溝通交流方面始終讓他們感覺到他們所處位置的優(yōu)越性和得到社會認可的滿足感，多以在用餐、娛樂活動等方面進行體現(xiàn)；同時根據(jù)具體工程項目進度情況向其提供相應所得收益；其它可以通過其妻子、子女、朋友等渠道進行間接公關也可以取的非常不錯的效果?？傊ㄋ椎闹v，讓他們始終感覺到和我方合作，我方的產(chǎn)品、價格、品質(zhì)、品牌、服務等即能滿足其工程項目需要，同時自己各方面的需求又同時可以得到充分滿足，可以說工程項目有一大半成功了。甲方將工程項目采購決策權下放到乙方，但對乙方采購的產(chǎn)品進行“認質(zhì)認價”，或者全部由乙方進行“認質(zhì)認價”。結合以上情況，在平時溝通交流方面始終讓他們感覺48公關重點對象：乙方具備絕對采購權的關鍵人物、直接采購經(jīng)辦人，同時也需要同甲方建立良好關系，便于工程項目工作順利進行。首先，通過對甲方和乙方推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實力、品牌、服務等使其接受并認可我方操作工程項目的各方面實力。其次，從上到下進行公關，同樣對乙方和甲內(nèi)部關系做深入了解，理清相互關系如何？繼而采取相應的公關措施。一般來講，乙方此類關鍵人物其社會關系較復雜，社會經(jīng)驗豐富，能夠應付社會中出現(xiàn)的各種問題。同時通過甲方賦予的采購權力，多以求他們辦事的人居多，處于居高臨下的態(tài)勢。他們重點需求就是所得工程項目收益，其它可做為次重點。若甲方“認質(zhì)認價”，在保證我方所得正常收益的前提下，向甲方和乙方產(chǎn)品報價方面留有相對合理的空間，以保證乙方的所得收益，最終采購我方產(chǎn)品，若甲方授權乙方全包，通過利益核算，保證乙方最終收益，同時加強同甲、乙方溝通交流，建立良好關系，以保證我方工程項目整體運作順利進行。公關重點對象：乙方具備絕對采購權的關鍵人物、直接采購經(jīng)辦人，49第三部分隱性渠道操作技巧第三部分50一.目的通過對工程操作流程進行細化，分工合作，通過團隊協(xié)作從源頭確保拿下工程；本著利益共享的原則協(xié)調(diào)跨區(qū)域設計項目，促使隱性渠道資源利用的最大化；促成部門間資源共享，推動銷售；培育忠誠年輕設計師資源，同時對設計師進行有效掌控；提高歐普產(chǎn)品在大、中、小型工程的設計及家裝設計中的上圖率，培養(yǎng)設計師在設計過程中歐普產(chǎn)品的慣用性；組建設計師之家，提高區(qū)域照明設計水平，通過利益誘導促進歐普產(chǎn)品的銷售；控制知名設計師資源，提升工程項目的成交率；一.目的通過對工程操作流程進行細化，分工合作，通過團隊協(xié)作51二.定義凡是通過間接的方式，將燈具推銷出去或對燈具的銷售起重要推動作用的一切組織或個人，而不論其所帶動的燈具銷售量的大?。淮祟惤M織或個人均屬于隱性渠道資源。三.類型2009年度工程照明隱性渠道選擇類型主要集中在以下三種類型：家裝公司工裝公司設計院二.定義凡是通過間接的方式，將燈具推銷出去或52四.設計師的分類A類：有能力承接單項燈具用量達十萬以上的大、中工程項目設計院設計師；具備國家認證設計資質(zhì)的設計院設計師；具有設計師資格證書并能獨立完成大、中型工程項目設計的設計師；具備國家認證設計資質(zhì)的大型裝飾工程公司的設計師；四.設計師的分類A類：53B類：有能力承接單項燈具用量達五萬以上小工程的工裝公司設計師；具有五名設計師以上的工裝公司設計師；專業(yè)工裝設計公司（以設計為主，施工為輔的公司）的設計師；C類：具備五名設計師以上的家裝公司設計師；專業(yè)家裝設計公司（以設計為主，施工為輔的公司）的設計師；月設計、施工量不低于十個家裝項目的家裝公司；省會城市的設計師所在的公司應具有兩個以上營業(yè)網(wǎng)點；B類：54五.具體操作1.具體實施階段第一階段：大規(guī)模信息搜集階段第二階段：確定具體合作階段通過第一階段大規(guī)模信息搜集進而確定初步合作意向的隱性渠道客戶，第二階段進入具體合作階段。五.具體操作1.具體實施階段第一階段：大規(guī)模信息搜集階552.隱性渠道拓展操作隱性渠道的操作模式關鍵詞：一切業(yè)務操作的前提條件必須是確保設計師的利益以便能長期有效地利用隱性資源推動銷售2.隱性渠道拓展操作隱性渠道的操作模式56隱性渠道公關在確定具備合作意向隱性渠道對象后，根據(jù)區(qū)域所掌握的此客戶的全方位信息（具體見表二：《分公司/辦事處隱性渠道信息檔案表》），選擇合適的切入點，在短時間內(nèi)迅速達成與對方合作，具體操作如下：針對隱性渠道（家裝公司、工裝公司、設計院）中主要負責人進行公關對象：家裝公司、工裝公司副經(jīng)理和設計院內(nèi)辦公室主任等具體業(yè)務負責人。隱性渠道公關在確定具備合作意向隱性渠道對象57家裝公司、工裝公司副經(jīng)理和設計院內(nèi)辦公室主任個人社會關系較復雜，社會經(jīng)驗比較豐富，針對此類角色，根據(jù)前期搜集信息掌握其個人性格特點和個人喜好，社會關系等有針對性進行公關。對上述角色公關以下三個條件必須得到保證：安全性保障合理的物質(zhì)回報個人虛榮心和其它喜好得到滿足在掌握充分信息的基礎上，通過前期與其溝通交流（方式可以根據(jù)其個人喜好和性格特點和其周圍相關社會關系進行），從而打消其與我方合作安全方面的疑慮，最大前提是保證其社會地位（角色）不會因為我方公關不當?shù)仍蚨艿經(jīng)_擊。公關重點還是在其主要設計師！?。?！家裝公司、工裝公司副經(jīng)理和設計院內(nèi)辦公室主任個人社58物質(zhì)回報方面需各區(qū)域結合自身實際情況有針對性制訂，特別是在何時、何地、什么方式等環(huán)節(jié)方面需面面俱到，特別注意的是要確定此負責人是否具備較高確定權，起碼有對后臺老板的建議權！設計師設計師一般都具備良好的教育背景，社會關系相對不是很復雜，行事相對比較謹慎，顧慮問題較多，公關措施重點以溝通交流為主，通過前期情感交流打消疑慮，其再配合其相應所得收益。首先，通過對設計師推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實力、品牌、服務等使其接受并認可我方操作工程項目的各方面實力。

物質(zhì)回報方面需各區(qū)域結合自身實際情況有針對性制59其次，結合設計師性格特征和個人喜好等特點，一般來講，可選擇類似茶秀、西餐廳等相對較為安靜的地方作為與其溝通交流的環(huán)境，同時可配合以類似于保齡球、臺球、棋牌等相對較為高雅的娛樂活動，拉近和我方的距離；設計師個人所得收益方面進行溝通時需謹慎進行，最重要的是打消其不安全感，同時保證使其順利拿到其相應的回報。其它具體情況可做相應對策進行公關。其次，結合設計師性格特征和個人喜好等特點，一般60第四部分客戶開發(fā)維護操作事項第四部分61一.目標通過科學合理的操作手段開發(fā)和維護穩(wěn)定良好的客情關系，為工程項目最終達成創(chuàng)造機會。二.對象工程照明項目甲方、乙方相關負責人及隱性渠道負責人、設計師等。一.目標通過科學合理的操作手段開發(fā)和維護穩(wěn)定良62四.具體操作拜訪前準備工作需對所拜訪客戶的信息有初步了解（需盡量詳細，具體可以通過前期信息收集表中得到或必要時可以通過其它渠道了解更詳細內(nèi)容），使自己真正做到心中有數(shù)；資料準備，需將拜訪客戶所需資料備齊，主要包括：個人名片、產(chǎn)品資料、樣品、報價表、公司相關資質(zhì)證明等；結合第一部分商務禮儀要求，做好個人形象展示。需將個人電話調(diào)到震動狀態(tài)，避免打斷和對方談話的現(xiàn)象出現(xiàn)。四.具體操作拜訪前準備工作需對所拜訪客戶的信息有初步了解632.正式初次拜訪最好提前電話預約，避免對方?jīng)]有時間接待現(xiàn)象出現(xiàn)；一旦拜訪時間確定后，必須按照約定的時間準時到達指定地點；初次拜訪一般在對方辦公室，此次去的目的需明確，不可談太多太深的內(nèi)容，主要把自己和相關企業(yè)、產(chǎn)品、價格、服務等介紹給對方；個人禮儀注意事項進入辦公室前需敲門（門即使未關閉也需要做敲門動作）引起對方注意獲得對方允許之后方可進入；2.正式初次拜訪最好提前電話預約，避免對方?jīng)]有時間接待現(xiàn)64此時可以一邊介紹自己同時將個人名片雙手遞給對方（注：名片內(nèi)容需正面朝向對方），同時用雙手接過對方所遞名片，并自然念出對方職位和姓名，以示重視；看完后注意不要把對方名片亂放，一般放置上衣口袋或名片夾處，表示對對方的尊重；互相認識之后，可以和對方寒暄幾句，比如可以針對辦公室的布局、或者一副字畫等方面對對方進行夸獎和奉承，這方面需做到自然、恰到好使對方的心情得到愉悅，畢竟人一般都喜歡聽好聽的。此時可以一邊介紹自己同時將個人名片雙手遞給對方（注：名片65進入正題：有了前面的鋪墊之后，可以適時那出所準備資料，有條理的向對方做介紹，使對方對我公司的企業(yè)、產(chǎn)品、價格、服務等有基本的了解；同時在辦公室這一特殊場所切忌不能提關于對方回扣等方面事項。注意把握時間：一般情況在對方辦公室需30分鐘左右，切不可時間太長，同時需注意對方的態(tài)度變化而調(diào)整，以免引起對方的反感；離開之前，可與對方約好下次見面，一般來講不講明時間和地點需在下次電話再確定；離開后注意細節(jié)隨手關門，完成此次拜訪。電話預約下次會面進入正題：電話預約下次會面66第二次電話預約見面時間和第一次拜訪時間不可間隔時間太長，一般間隔3-5天即可電話預約對方；通話過程中需及時將自己的身份告知對方知曉，同時可以穿插上次拜訪中某個細節(jié)使對方可以在最短時間內(nèi)知道自己是誰；一般來講，第一次電話預約對方借口有事不便出來，此時切不可操之過急，表示遺憾之后確定下次預約時間，直到對方答應為止。第二次電話預約見面時間和第一次拜訪時間不可間隔時間太長，一般67注：電話預約初步主要是約對方出來坐坐，吃頓便飯或喝茶等，不要給對方造成不必要的心理壓力，特別是隱性渠道設計師等這個方面特別重要！電話預約成功

對方答應后，約好時間和地點后，此時需提前到達預約地點，作好一些安排工作；對方到達后，可以結合對方具體性格特點和愛好聊些輕松的話題，然后慢慢向工作事項方面過度（此處可以結合第二部分和第三部分相關內(nèi)容）逐步推進，并結合實際情況適時提出給對方的回報，并觀察對方的反應。注：電話預約初步主要是約對方出來坐坐，吃頓便飯或喝茶等，不68用餐結束后可以適時單獨約主要負責人李總去其它場所（此時需知對方已打消對自己的疑慮），可以就工作實質(zhì)性問題向其提出，并觀察對方的回應，此刻各方面工作基本上一半大功告成！針對隱性渠道設計師資源操作初步還是打消其疑慮，最后與我方建立長期合作關系，具體見第二部分設計師資源公關！用餐結束后可以適時單獨約主要負責人李總去其它場所（此時需知對69謝謝!謝謝!70工程照明市場操作技巧時間:2009年4月25日工程照明市場時間:2009年4月25日71目錄第一部分目標策略簡析第一部分工程項目操作基本商務禮儀第二部分工程項目操作技巧第三部分隱性渠道操作技巧第四部分客戶開發(fā)維護操作事項目錄第一部分目標策略簡析72第一部分目標/傳統(tǒng)網(wǎng)絡拓展維護簡析第一部分732009年廣東特區(qū)度總目標1.銷售額工程產(chǎn)品

2240萬元光源

560萬元合計

2800萬元2009年廣東特區(qū)度總目標1.銷售額工程產(chǎn)品2742.傳統(tǒng)網(wǎng)絡目標代理商：29家

分銷商：50家3.終端建設目標

專賣店32家

專賣區(qū)49家2.傳統(tǒng)網(wǎng)絡目標754.隱性渠道客戶目標家裝公司4450家

工裝公司1860家設計院160家4.隱性渠道客戶目標家裝公司4450家76第一階段：快速覆蓋——開發(fā)第二階段：梯度推進——延伸第三階段：重點培養(yǎng)——再造第四階段：規(guī)模展開——復制渠道策略第一階段：快速覆蓋——開發(fā)第二階段：梯度推進——延伸77市場戰(zhàn)略戰(zhàn)術布局1.廣東大區(qū);2.各分公司/辦事處;3.一類/二類/三類......城市網(wǎng)點布局;4.每個城市專業(yè)市場內(nèi)網(wǎng)點布局;市場戰(zhàn)略戰(zhàn)術布局1.廣東大區(qū);78客戶選擇我們需要選擇什么樣的目標客戶?資金實力信用經(jīng)營理念產(chǎn)品（品牌）組合忠誠度規(guī)模社會關系工程實力服務......客戶選擇我們需要選擇什么樣的目標客戶?資金實力信用79原有的家居客戶與工程客戶的區(qū)別?經(jīng)營理念;資金投入;市場操作的難易程度;(產(chǎn)品不同/后者零售和工程同時具備);公司內(nèi)部管理(工程人員/培訓/個人能力)其它(社會關系等)原有的家居客戶與工程客戶的區(qū)別?經(jīng)營理念;80網(wǎng)絡渠道維護如何真正使我們的客戶能夠與公司一起成長發(fā)展,共擔風險?網(wǎng)絡渠道維護如何真正使我們的客戶能夠與公司一起成長發(fā)81第三部分工程項目操作技巧第三部分82一.工程業(yè)務基礎知識一.工程業(yè)務基礎知識83公共建筑：賓館、酒店、娛樂城夜總會、酒吧；辦公樓、商業(yè)寫字樓、綜合樓；商場超市、專賣店；展示展覽廳。住宅及公寓樓精裝修住宅及公寓樓；別墅；高檔住宅小區(qū)配套的會所。通過了解項目的檔次：國家規(guī)定的星級；租金、售價；服務的對象；選用其他建材、設備的品牌檔次；陳列或出售商品的價值和檔次。工程項目的分類公共建筑：工程項目的分類84工程項目存在的類型在整個工程項目運作當中存在著扮演不同類型角色的組織和個人，他們伴隨著整體工程項目運作當中錯綜復雜的關系，在這個系統(tǒng)中按照其所處的位置與所起的作用的進行運作，主要有以下幾種類型：1.工程項目投資方簡稱為“甲方”，即投資方或開發(fā)商，是出錢建設的單位，具有項目一切開發(fā)建設意圖的最終決定權。典型建設單位為房地產(chǎn)開發(fā)公司、行政企業(yè)事業(yè)單位和私人業(yè)主，當然也有可能是幾個投資方組成的聯(lián)合體。具體在項目施工現(xiàn)場多是建設單位的代表機構：如開發(fā)單位項目部、開發(fā)公司項目部、基建處（辦公室）和建設指揮部等。工程項目存在的類型在整個工程項目運作當中存在著852.工程項目承建方：受甲方委托直接參與整個工程項目承建，稱為“乙方”，即施工單位，與建設單位簽定工程施工合同，受建設單位雇傭嚴格按設計單位的施工圖紙和國家規(guī)范的技術要求以及工程施工合同的規(guī)定進行項目的建筑施工，并無條件接受監(jiān)理單位的監(jiān)督檢查。國家對承建單位有施工資格和承包范圍的限制規(guī)定。承建單位按施工級別和承包內(nèi)容可分為：工程項目總承包單位、分包單位、專業(yè)承包單位和勞務承包單位等；承建單位按施工內(nèi)容不同可分為：土建施工單位、安裝施工單位、裝飾施工單位等。承建單位在項目施工現(xiàn)場的機構是施工項目部。2.工程項目承建方：受甲方委托直接參與整個工863.設計院（單位）與建設單位（甲方）簽定工程項目設計合同，對建設單位負責，受建設單位委托根據(jù)建設單位的開發(fā)意圖，嚴格按照國家標準規(guī)范的規(guī)定，充分發(fā)揮設計人員構思和創(chuàng)意進行的工程施工圖紙的設計。其成果用來指導承建單位的施工方法和工程使用的材料等。設計單位對工程使用的材料有建議權。設計單位的設計人員按工種不同可分為：規(guī)劃設計師、建筑設計師、結構設計師、水電設計師、暖通設計師、裝飾設計師等。設計單位在項目施工現(xiàn)場派駐設計代表。4.監(jiān)理方3.設計院（單位）與建設單位（甲方）簽定工程87與建設單位簽定工程項目監(jiān)理合同，對建設單位負責，受建設單位（甲方）委托嚴格按照承建單位與建設單位簽定的工程施工合同、設計單位的施工圖紙和國家規(guī)范的要求以及的規(guī)定對承建單位的工程施工、工程使用的材料等的質(zhì)量、工程施工進度以及工程造價進行監(jiān)督控制，并有否決權。監(jiān)理單位在項目施工現(xiàn)場的機構是監(jiān)理項目部。5.招標方一般工程項目采購均采用招標形式，來保證采購產(chǎn)品的品質(zhì)、價格、服務等達到最優(yōu)化。雖然大部分招標過程只是一種形式，但作為整體采購項目中的一個環(huán)節(jié)，通過招標這一方式使我方的順利產(chǎn)品進入采購方相對正規(guī)的采購程序當中去，避免一系列不必要的麻煩出現(xiàn)，這也是我方不容忽視的一個方面。與建設單位簽定工程項目監(jiān)理合同，對建設單位負責88完成項目的規(guī)劃及報批手續(xù)；通過招投標確定建筑設計單位，完成工程施工圖紙設計；(信息來源)招標選定工程施工單位和監(jiān)理單位，施工隊伍和監(jiān)理單位進場；基礎開挖，結構逐層施工至主體封頂；外墻面裝飾施工，內(nèi)隔墻施工；。水電、電梯、空調(diào)設備安裝，消防施工；建筑內(nèi)裝飾工程施工；竣工驗收；工程項目施工基本程序完成項目的規(guī)劃及報批手續(xù)；工程項目施工基本程序89建筑裝飾材料工程采購的一般方式1.直接看樣訂貨：

即買受方根據(jù)施工設計圖紙中對使用材料的質(zhì)量、規(guī)格、型號及預算工程造價等要求，通過走訪生產(chǎn)廠家，材料供應商及工程供貨商確定使用材料的品牌和出賣方。出賣方通過給買受方送樣品，雙方共同看樣、定樣，然后雙方封樣簽約的一種簡單采購方式。此采購方式在工程項目的建筑裝飾材料的采購中一般適用于小宗少量、低價值或輔助材料和特殊訂做的材料設備等。2.招投標采購

即買受方通過招標吸引多家有實力的廠商（出賣方）競爭同一個訂單，最終選定質(zhì)優(yōu)價廉的出賣方簽約的采購方式。在當前較大的工程項目的建筑裝飾材料的采購中此采購方式非常盛行，也是被國家大力推行的通用采購方式。特別適用于大宗、大批量、高價值的材料設備等的采購。建筑裝飾材料工程采購的一般方式1.直接看樣訂貨：90招投標基本程序招標處編制<資格預審文件>和<招標文件>招標公告通過媒體投標人<資格預審文件>招標處評審購買招標文件及<投標邀請書>現(xiàn)場答疑投標人招標處<投標書>規(guī)定日期內(nèi)送到招標人組織評標,開標,確定中標人,發(fā)布中標通知并簽定合同招投標基本程序招標處編制<資格預審文件>和<招標文件>招標公91投標人報送的資格預審文件一般主要包括以下內(nèi)容資格預審申請書；法人資格證明書；法人授權委托書；企業(yè)組織機構表；資質(zhì)證明；企業(yè)安全生產(chǎn)證書；企業(yè)財務狀況；銀行資信證明；業(yè)績及獲獎證明；其它具體可見<招標文件和投標書樣本>投標人報送的資格預審文件一般主要包括以下內(nèi)容資格預審申請書92投標注意事項拿到招標方《資格預審文件》和《招標文件》后需仔細研讀，理解吃透其中的內(nèi)容；通過招標方現(xiàn)場答疑進一步了解招標中具體相關內(nèi)容和競爭對手狀況；根據(jù)《招標文件》中具體要求，我方需嚴格按照要求制作此次工程投標書；招標文件主要要求如下：文件格式，包括所用紙張大小、字體要求等；制造商資格認定；產(chǎn)品（型號、功能等）、價格、服務等詳細介紹；具體相關資質(zhì)證明文件（營業(yè)執(zhí)照副本、稅務登記證、各類認證證書、獲獎證書等）其它通過前期對工程方的工作，尋找與招標方關系密切的合適人選進一步了解招標詳細情況，特別是競爭對手投標進度；投標注意事項拿到招標方《資格預審文件》和《招標文件》后需仔93二.工程項目具體操作二.工程項目具體操作94工程評估工程評估95評估項目：

1.列出競爭對手（例如：Philips,OSRAM,FSL，雷士，TCL等）2.根據(jù)列出的品牌，根據(jù)以下項目進行打分注:如果差距太大，可考慮放棄。如果旗鼓相當，可針對以上項目，彌補弱項，強化優(yōu)勢。３.項目的可實施性（資金狀況／信譽度等）評估項目：

1.列出競爭對手（例如：Philips,OS96A.品牌形象B.設計方案

C.質(zhì)量D.業(yè)主(甲方）

E.使用方F.管理(監(jiān)理方)

G.設計院H.簽標

I.建筑單位（乙方）J.服務

K.價格(整體報價)A.品牌形象B.設計方案

C.質(zhì)量97工程照明設計涉及內(nèi)容工程照明設計涉及內(nèi)容981、工程概況

2、效果圖

3、照明設計目的

4、照明設計原則

5、設計標準，光源選擇；燈具選擇；電器選擇；

6、布燈位置

7、照明效果8、電器設備分析

9、用電容量

10、電路圖，系統(tǒng)圖，平面位置，瞄準立面圖

11、燈架圖

12、經(jīng)濟分析（行業(yè)內(nèi)弱項）

13、服務

14、報價1、工程概況

2、效果圖

3、照明設計目的

4、照明設計原則99工程項目操作實施方向工程項目操作實施方向100為客戶提供全面系統(tǒng)的照明解決方案*照明設計和技術支持*專業(yè)銷售技巧要非常熟悉公司照明產(chǎn)品,包括技術指標,性能選擇有效的合作伙伴*加強照明技術的學習*提高工程談判技巧*照明設計方案,投標書制作*確實了解客戶的真正需求*與合作伙伴密切配合*了解競爭對手的情況,把握機會*全面提高自身綜合素質(zhì),提高競爭力*讓公司賺更多的利潤好多錢呀!公關能力技術能力為客戶提供全面系統(tǒng)的照明解決方案要非常熟悉公司照明產(chǎn)品,選擇101具體實施具體實施1022.工程項目操作實施階段通過對前期工程項目信息的評估分析結果，具備工程項目采購決策權有以下幾種類型，我方需要根據(jù)其不同類型采取相應措施：甲方完全壟斷包括照明產(chǎn)品在內(nèi)的采購決策權，同時進行“認質(zhì)認價”。甲方乙方設計院我方監(jiān)理設計圖紙和提供相應的建議

供貨使用

供貨采購公關前期通過對設計院工作對我方產(chǎn)品上圖輔助監(jiān)管

公關圖12.工程項目操作實施階段通過對前期工程項目信103工程項目開展重點：以甲方為主，特別是甲方當中具備采購決策權中能夠在第一時間內(nèi)完全拍板定奪的關鍵人物。前期通過一系對設計院工作爭取設計院設計師上圖，使其形成對甲方采購我方產(chǎn)品施加影響，我方則向甲方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價格、服務等的同時，加強對可行性工程項目中具備采購決策方的關鍵人物進行公關。工程項目甲方采購決策方總經(jīng)理，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權，是整個工程項目操作過稱當中最為關鍵人物，分公司/辦事處和經(jīng)銷商需要根據(jù)其具體情況（性格特點、個人喜好、生活習慣等諸多細節(jié)）進行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過協(xié)同配合爭取其采購OPPLE工程照明產(chǎn)品。主要方式是通過前期溝通交流、強力公關或第三方和其有相當不錯關系的人員介入進行運作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項目進入到何種程度直至回款最終完成而制定相應的利益分配。工程項目開展重點：104工程項目甲方采購方副經(jīng)理或采購主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終產(chǎn)品的采購，為了避免其在采購過稱當中設置影響工程項目運作的障礙，也需要采取響應措施與其進行溝通協(xié)調(diào)、公關，爭取其順利完成對我方產(chǎn)品的最終采購，排擠其它競爭對手。方式是從側面使其了解工程采購總經(jīng)理采購產(chǎn)品的意向，但此條件不可成為對其施加壓力的砝碼，除非采購總經(jīng)理親自定奪，令其強行執(zhí)行，但此種情況相對較少，還需要做相應的公關工作爭取其順利采購我方產(chǎn)品。作為工程項目乙方來講，雖不具備最終工程照明產(chǎn)品的采購權，但也需要在工程項目運作當中處理好雙方關系，一則其可以會在產(chǎn)品品質(zhì)、數(shù)量等方面向甲方提供得我方不利信息；二則便于以后在其它工程項目上（也許在其它工程項目上會有絕對采購權）開展工作。通過招標形式正式采購我方產(chǎn)品，簽定相關購銷合同，進入后期工程項目運作階段。工程項目甲方采購方副經(jīng)理或采購主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終105甲方將工程項目采購決策權下放到乙方，但對乙方采購的產(chǎn)品進行“認質(zhì)認價”，或者全部由乙方進行“認質(zhì)認價”。乙方甲方設計院我方監(jiān)理圖2設計圖紙和提供相應的建議甲方授權給乙方工程項目采購權通過前期對設計院工作使我方產(chǎn)品上圖供貨采購公關公關輔助工作

處理好與甲方關系甲方將工程項目采購決策權下放到乙方，但對乙方采購的產(chǎn)品進行106工程項目開展重點：以乙方為主，對其關鍵人物進行公關，同時加強對甲方的公關工作，為后續(xù)工程項目的順利完成打下良好的基礎。前期還是需要通過一系列對設計院工作爭取設計院設計師上圖，使其形成對甲方、乙方采購我方產(chǎn)品施加正面影響，我方可配合設計師向乙方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價格、服務等的同時，加強對可行性工程項目中具備采購決策方的關鍵人物進行公關。工程項目乙方采購決策人，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權，是整個工程項目操作過稱當中最為關鍵人物，需要根據(jù)其具體情況（性格特點、個人喜好、生活習慣等諸多細節(jié)）進行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過協(xié)同配合爭取其采購OPPLE工程照明產(chǎn)品。工程項目開展重點：以乙方為主，對其關鍵人物進行公關，同時107主要方式是通過前期溝通交流、強力公關或第三方和其有相當不錯關系的人員介入進行運作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項目進入到何種程度直至回款最終完成而制定相應的利益分配。工程項目乙方采購方副經(jīng)理或采購主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終使用產(chǎn)品的采購，為了避免其在采購過稱當中設置影響工程項目運作的障礙，也需要采取響應措施與其進行溝通協(xié)調(diào)、公關，爭取其順利完成對我方產(chǎn)品的最終采購，排除其它競爭對手的影響。方式是從側面使其了解乙方工程采購總經(jīng)理采購產(chǎn)品的意向，但此條件不可成為對其施加壓力的砝碼，除非采購總經(jīng)理親自定奪，令其強行執(zhí)行，但此種情況相對較少，還需要做相應的工作爭取其順利采購我方產(chǎn)品。主要方式是通過前期溝通交流、強力公關或第三方和其有相當不錯關108作為工程項目甲方，雖已下放最終采購權給乙方，但做為工程項目產(chǎn)品最終使用者的重要性是毋庸置疑的，特別是工程項目最后的審核驗收和回款階段，因此和甲方關系最終處理的好與壞直接影響到我方工程項目能夠順利操作。同時注意針對甲方下放采購權給乙方的分包現(xiàn)象，著重根據(jù)具體情況處理好各個方面的關系，基本做法和上述做法類似，此種情況所需要處理的關系較為復雜，需謹慎開展工作。通過招標形式正式采購我方產(chǎn)品，簽定相關購銷合同，進入后期工程項目運作階段。作為工程項目甲方，雖已下放最終采購權給乙方，但做為工程項目產(chǎn)109針對工程項目運作中產(chǎn)生直接或間接影響的個人或組織設計院設計師，與其建立長期合作關系，使他感覺到和我方合作在產(chǎn)品品質(zhì)、功能、服務等方面都可以滿足工程項目正常需要外，自身還可以得到相應回報，同時不至于對其職業(yè)產(chǎn)生負面影響，以保證我方工程照明產(chǎn)品的上圖率。工程項目監(jiān)理負責人，主要是針對工程項目各方面質(zhì)量監(jiān)管和驗收，我方除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務外，還需要對其進行相應的適度公關，爭取在工程項目運做中產(chǎn)品驗收方面設置障礙，影響到整體工程項目運作。不可忽略其它具有一定影響力的相關因素，特別是類似于工程項目運作當中的工程師等，雖其職位不高，但其職位的特殊性對最終工程項目中保證商家工程照明產(chǎn)品利潤方面以及在相關人際關系溝通方面也起著非常重要的作用，因此需要引起我方足夠重視。針對工程項目運作中產(chǎn)生直接或間接影響的個人或組織設計院設110同時根據(jù)工程師此類人的教育背景和所處的位置，做好其相應的溝通交流和公關工作，處理好雙方之間的關系，也許在關鍵時刻能夠起到非常重要的作用。關注競爭對手的動向（注重其細節(jié)，諸如某天和甲方或乙方等誰在一起？會對我方產(chǎn)生何種影響等），不到工程項目招標購銷合同最終簽定，一切結果都可能發(fā)生。招標階段通過前期對相關招投標相關信息的充分了解和掌握，對其中關鍵人物進行公關及我方采取合適的相應配合措施，順利通過招標，簽定采購合同，并最終達到預期目標收益。認識工程招標采購的重要性，盡量搜集到關于招標前期一系列相關信息，諸如搞清楚招標的形式、招標人員的與工程項目內(nèi)部人員的關系、誰在這次招標當中是關鍵人員、各招標人員一些性格特點、喜好等。根據(jù)上述信息進行綜合評估，制定相應投標對策，爭取招標方關鍵人物和其他人員的認可，并最終確定我司中標，產(chǎn)品安裝使用前后驗收階段，通過前期對工程項目方的細致工作，重點加強與其溝通交流及適當公關，使我司產(chǎn)品能夠順利通過安裝使用前后的驗收。為以后工程項目回款打下一個良好的基礎。同時根據(jù)工程師此類人的教育背景和所處的位置，做好其相應的溝通1113.工程項目后期運作階段后期回款階段是完成最后交易最為關鍵的部分，也是我方實現(xiàn)最后收益的最后一步，因此需要進一步加強最終付款方的溝通和公關工作，爭取對方按工程購銷合同及時付請我方款項完成交易。前期各方面工作的順利通過，基本上只需按照明《工程項目產(chǎn)品照購銷合同》進行，但大部分情況下對方經(jīng)常會延期付款，所以要認識到回款問題的嚴重性?；乜铍A段還是要牽扯到具備采購權采購方總經(jīng)理這一最關鍵的人物，通過前期工作的鋪墊，可通過其向直接付款的職能部門傳達按期付款的意圖（前面根據(jù)雙方商議按工程進度核算其利益分配）。同時還需要處理好與直接經(jīng)辦付款個人和組織之間的良好關系，爭取能夠按合同準時付款。3.工程項目后期運作階段后期回款階段是完成最后交易最為關112工程項目收尾階段還需要加強與設計院設計師、工程師、采購方相關人員的溝通交流，增加彼此之間的了解，通過此次工程可以進一步了解其是否有后續(xù)工程信息其它相應工程信息，并盡可能繼續(xù)采購我方產(chǎn)品。工程項目收尾階段還需要加強與設計院設計師、工程師、采購方相1134.照明工程項目公關技巧(潤滑劑)照明工程項目整體運作能否順利成功，除了企業(yè)的實力、良好的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價格、服務等因素外，還有一個非常重要的方面就是與工程項目方相關個人和組織建立良好的關系，進一步促成工程項目成功運作。而能否合理公關技巧在與對方建立良好關系方面扮演著十分重要的角色。采取公關措施之前，首先需要針對需要公關的個人或組織做詳細了解，明確其在整個工程項目運作當中所處的地位和所起的作用；根絕了解到的信息進行綜合分析，結合對方性格特點、個人喜好、生活習慣等各個方面，找出其中的利益訴求點，著力進行公關；及時評估公關效果以及時修正。4.照明工程項目公關技巧(潤滑劑)照明工程項114工程運作前期公關公關重點對象：設計院設計師通過對設計師有效公關，爭取其對我方產(chǎn)品上圖樣；同時向工程項目甲、乙方提供對我方有利的建議（通常情況下，設計師的推薦有相當不錯的影響力）。設計師一般都具備良好的教育背景，社會關系相對不是很復雜，行事相對比較謹慎，顧慮問題較多，公關措施重點以溝通交流為主，通過前期情感交流打消疑慮，其再配合其相應所得收益。首先，通過對設計師推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實力、品牌、服務設計等使其接受并認可我方操作工程項目的各方面實力。工程運作前期公關公關重點對象：設計院設計師通過對115注：要熟悉一些先進的，冷門的產(chǎn)品，能為設計工程師出一些有創(chuàng)意的建議，讓工程師心甘情愿的請你“吃飯”（重點）

其次，結合設計師性格特征和個人喜好等特點，一般來講，可選擇類似茶秀、西餐廳等相對較為安靜的地方作為與其溝通交流的環(huán)境，同時可配合以類似于保齡球、臺球、棋牌等相對較為高雅的娛樂活動，拉近和我方的距離；設計師個人所得收益方面進行溝通時需謹慎進行，最重要的是打消其不安全感，同時保證使其順利拿到其相應的回報。其它具體情況可做相應對策進行公關。注：其次，結合設計師性格特征和個人喜好等特點，一般來講，可116根據(jù)工程項目類型模式的不同采取相應的公關方式甲方完全壟斷包括照明產(chǎn)品在內(nèi)的采購決策權，同時進行“認質(zhì)認價”。公關重點對象：甲方具備絕對采購權的關鍵人物、直接采購經(jīng)辦人首先，通過對甲方推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實力、品牌、服務等使其接受并認可我方操作工程項目的各方面實力。其次，通過由甲方從上到下進行公關，同時對甲方內(nèi)部關系做深入了解，理清相互關系如何？繼而采取相應的公關措施。一般來講，作為甲方此類關鍵人物其社會關系較復雜，社會經(jīng)驗豐富，能夠應付社會中出現(xiàn)的各種問題。同時結合其所處的地位，多以求他們辦事的人居多，經(jīng)常處于居高臨下的態(tài)勢。他們除了個人工程項目所得收益這一重要的物質(zhì)方面外，還有一個重點滿足其相對較高的虛榮心。根據(jù)工程項目類型模式的不同采取相應的公關方式甲方完全壟斷包117結合以上情況，在平時溝通交流方面始終讓他們感覺到他們所處位置的優(yōu)越性和得到社會認可的滿足感，多以在用餐、娛樂活動等方面進行體現(xiàn)；同時根據(jù)具體工程項目進度情況向其提供相應所得收益；其它可以通過其妻子、子女、朋友等渠道進行間接公關也可以取的非常不錯的效果?？傊ㄋ椎闹v，讓他們始終感覺到和我方合作，我方的產(chǎn)品、價格、品質(zhì)、品牌、服務等即能滿足其工程項目需要，同時自己各方面的需求又同時可以得到充分滿足，可以說工程項目有一大半成功了。甲方將工程項目采購決策權下放到乙方，但對乙方采購的產(chǎn)品進行“認質(zhì)認價”，或者全部由乙方進行“認質(zhì)認價”。結合以上情況，在平時溝通交流方面始終讓他們感覺118公關重點對象：乙方具備絕對采購權的關鍵人物、直接采購經(jīng)辦人，同時也需要同甲方建立良好關系，便于工程項目工作順利進行。首先，通過對甲方和乙方推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實力、品牌、服務等使其接受并認可我方操作工程項目的各方面實力。其次，從上到下進行公關，同樣對乙方和甲內(nèi)部關系做深入了解，理清相互關系如何？繼而采取相應的公關措施。一般來講，乙方此類關鍵人物其社會關系較復雜，社會經(jīng)驗豐富，能夠應付社會中出現(xiàn)的各種問題。同時通過甲方賦予的采購權力，多以求他們辦事的人居多，處于居高臨下的態(tài)勢。他們重點需求就是所得工程項目收益，其它可做為次重點。若甲方“認質(zhì)認價”，在保證我方所得正常收益的前提下，向甲方和乙方產(chǎn)品報價方面留有相對合理的空間，以保證乙方的所得收益，最終采購我方產(chǎn)品，若甲方授權乙方全包，通過利益核算，保證乙方最終收益，同時加強同甲、乙方溝通交流，建立良好關系，以保證我方工程項目整體運作順利進行。公關重點對象：乙方具備絕對采購權的關鍵人物、直接采購經(jīng)辦人，119第三部分隱性渠道操作技巧第三部分120一.目的通過對工程操作流程進行細化，分工合作，通過團隊協(xié)作從源頭確保拿下工程；本著利益共享的原則協(xié)調(diào)跨區(qū)域設計項目，促使隱性渠道資源利用的最大化；促成部門間資源共享，推動銷售；培育忠誠年輕設計師資源，同時對設計師進行有效掌控；提高歐普產(chǎn)品在大、中、小型工程的設計及家裝設計中的上圖率，培養(yǎng)設計師在設計過程中歐普產(chǎn)品的慣用性；組建設計師之家，提高區(qū)域照明設計水平，通過利益誘導促進歐普產(chǎn)品的銷售；控制知名設計師資源，提升工程項目的成交率；一.目的通過對工程操作流程進行細化，分工合作，通過團隊協(xié)作121二.定義凡是通過間接的方式，將燈具推銷出去或對燈具的銷售起重要推動作用的一切組織或個人，而不論其所帶動的燈具銷售量的大小；此類組織或個人均屬于隱性渠道資源。三.類型2009年度工程照明隱性渠道選擇類型主要集中在以下三種類型：家裝公司工裝公司設計院二.定義凡是通過間接的方式，將燈具推銷出去或122四.設計師的分類A類：有能力承接單項燈具用量達十萬以上的大、中工程項目設計院設計師；具備國家認證設計資質(zhì)的設計院設計師；具有設計師資格證書并能獨立完成大、中型工程項目設計的設計師；具備國家認證設計資質(zhì)的大型裝飾工程公司的設計師；四.設計師的分類A類：123B類：有能力承接單項燈具用量達五萬以上小工程的工裝公司設計師；具有五名設計師以上的工裝公司設計師；專業(yè)工裝設計公司（以設計為主，施工為輔的公司）的設計師；C類：具備五名設計師以上的家裝公司設計師；專業(yè)家裝設計公司（以設計為主，施工為輔的公司）的設計師；月設計、施工量不低于十個家裝項目的家裝公司；省會城市的設計師所在的公司應具有兩個以上營業(yè)網(wǎng)點；B類：124五.具體操作1.具體實施階段第一階段：大規(guī)模信息搜集階段第二階段：確定具體合作階段通過第一階段大規(guī)模信息搜集進而確定初步合作意向的隱性渠道客戶，第二階段進入具體合作階段。五.具體操作1.具體實施階段第一階段：大規(guī)模信息搜集階1252.隱性渠道拓展操作隱性渠道的操作模式關鍵詞：一切業(yè)務操作的前提條件必須是確保設計師的利益以便能長期有效地利用隱性資源推動銷售2.隱性渠道拓展操作隱性渠道的操作模式126隱性渠道公關在確定具