商務(wù)談判調(diào)研教材課件

項(xiàng)目二商務(wù)談判調(diào)研1、商務(wù)談判調(diào)研的目的和內(nèi)容2、談判信息收集的方法和途徑3、談判信息整理的方法4、談判雙方實(shí)力的分析與評(píng)估項(xiàng)目二商務(wù)談判調(diào)研1、商務(wù)談判調(diào)研的1案例：打電話給阿尼

阿尼是談判大師夏派羅在外地的一位朋友。那時(shí)，夏派羅在巴爾地摩開(kāi)律師事務(wù)所。一天，接到客戶電話說(shuō)，想賣(mài)出他三年前花100萬(wàn)美元買(mǎi)下的一處位于巴爾地摩和華盛頓之間的地產(chǎn)。他剛買(mǎi)下，房地產(chǎn)也就開(kāi)始下滑。稅費(fèi)、保險(xiǎn)還有其他費(fèi)用又花了60萬(wàn)美元，簡(jiǎn)直是雪上加霜。這塊地皮很久都無(wú)人問(wèn)津。最近有人對(duì)那塊地感興趣。客戶要求夏派羅幫他談成這筆生意。夏派羅開(kāi)始了解情況，包括：那塊地皮周邊類(lèi)似地產(chǎn)的價(jià)格，附近地區(qū)地價(jià)漲落的趨勢(shì)等等?？蛻艚o他地產(chǎn)的定價(jià)是310萬(wàn)美元，底線是160萬(wàn)美元。買(mǎi)家是GG建筑材料公司，是一家上市公司。夏派羅立即找到它的相關(guān)信息——季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)、損益表、新聞報(bào)道、相關(guān)文章。得知他們剛剛上市幾個(gè)月，手中有大量的通過(guò)出售股票募集的現(xiàn)金。還調(diào)查了GG公司的營(yíng)業(yè)范圍。他們?cè)谥ゼ痈?、得克薩斯、密西西比以及佛羅里達(dá)都有銷(xiāo)售中心。其業(yè)務(wù)已拓展到全國(guó)。據(jù)他們的宣傳材料上講，還要繼續(xù)擴(kuò)展到中部大西洋地區(qū)。這對(duì)夏派羅來(lái)說(shuō)是個(gè)好消息，因?yàn)榭蛻舻牡禺a(chǎn)正位于這一帶的中部。

案例：打電話給阿尼阿尼是談判大師夏派羅在外地的一2案例：打電話給阿尼

漸漸地，夏派羅獲得的信息越來(lái)越多。就在那時(shí)，想到了他的朋友阿尼，他在那個(gè)地方經(jīng)營(yíng)一家電視臺(tái)。估計(jì)電視臺(tái)的老板應(yīng)該認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)夭簧偃恕Ｓ谑?，打電話給阿尼，問(wèn)他是否了解GG建筑材料公司。阿尼說(shuō)GG公司沒(méi)有在電視臺(tái)做廣告，不是他的客戶。“不過(guò)，在一次商會(huì)的招待會(huì)上，GG建筑材料公司的副總經(jīng)理對(duì)我說(shuō)：‘你是巴爾地摩人，能不能給我介紹幾個(gè)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？’”夏派羅由此推斷GG建筑材料公司要在巴爾地摩建立分公司，他們對(duì)房地產(chǎn)有迫切的需求。談判開(kāi)始對(duì)方反復(fù)說(shuō)夏派羅定價(jià)離譜，說(shuō)他們公司可能會(huì)集中精力拓展南部業(yè)務(wù)。而關(guān)注這個(gè)地區(qū)只是他們的談判策略。這種說(shuō)法顯然不太誠(chéng)實(shí)。他們說(shuō)的與夏派羅了解的情況不一致。最后，夏派羅說(shuō)尊重他們的意見(jiàn)。還說(shuō)：“我們還有其他的選擇需要考慮，比如說(shuō)把這塊地分割開(kāi)出售（事實(shí)上也確實(shí)如此）。萬(wàn)一以后你們決定在我們這個(gè)地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)而我們還沒(méi)有把這塊地賣(mài)出去，請(qǐng)?jiān)俸臀覀兟?lián)系?！?/p>

案例：打電話給阿尼漸漸地，夏派羅獲得的信息越來(lái)越多。3案例：打電話給阿尼

這時(shí)，夏派羅的客戶狠狠地捏了一下他的腿。很顯然他有點(diǎn)沉不住氣了，認(rèn)為夏派羅太冒險(xiǎn)。這位客戶度日如年。這么多年來(lái)他這塊地都無(wú)人問(wèn)津，現(xiàn)在終于有人感興趣了，希望談判千萬(wàn)不能破滅。等到第十天GG公司打來(lái)電話，說(shuō)想再談?wù)?。不同?10萬(wàn)美元的價(jià)格，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，最終以170萬(wàn)美元成交。案例分析：談判的時(shí)候有時(shí)就應(yīng)該冒險(xiǎn)，準(zhǔn)備得越充分，冒險(xiǎn)的成分就越小。在這次談判中，我們知道對(duì)方需要向北擴(kuò)展，向中部大西洋地區(qū)擴(kuò)展，而且我們知道對(duì)方正在這一帶找人給他們公司買(mǎi)房子。沉得住氣的原因是因?yàn)檎{(diào)研工作做得好，其實(shí)就是多打一個(gè)電話。事實(shí)上，每個(gè)人都有一個(gè)“阿尼”，就看你會(huì)不會(huì)用。案例：打電話給阿尼這時(shí)，夏派羅的客戶狠狠地捏了一下他4模塊一商務(wù)談判調(diào)研的目的和內(nèi)容項(xiàng)目一商務(wù)談判調(diào)研的主要目的模塊一商務(wù)談判調(diào)研的目的和內(nèi)容項(xiàng)目一商務(wù)談判調(diào)研的主要目的5訓(xùn)練項(xiàng)目P47思考題：1、剛上大學(xué)的你很想給自己買(mǎi)臺(tái)電腦，王經(jīng)理是電腦城經(jīng)營(yíng)電腦的商戶，你經(jīng)人介紹打算去和王經(jīng)理談?wù)?，Q：你去電腦城和王經(jīng)理談判前應(yīng)做些什么工作？做這些事情的目的又是什么呢？2、假設(shè)你是杭州娃哈哈集團(tuán)的采購(gòu)人員，領(lǐng)導(dǎo)給了你一個(gè)新的任務(wù)，即采購(gòu)一批方便面的包裝盒。Q：接下去要做的第一件事情是什么？做這件事情的目的是什么？3、假設(shè)你在一個(gè)公司上班已經(jīng)快三個(gè)月了，并且再過(guò)一個(gè)星期就到了試用期結(jié)束的日子。你打算和人事經(jīng)理談?wù)勔院蟮墓ぷ鲀?nèi)容和薪資待遇。Q：你在去找人事經(jīng)理談之前要做什么樣的工作？訓(xùn)練項(xiàng)目P47思考題：6理論知識(shí)點(diǎn)1、談判信息的定義2、談判信息的作用（1）談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)（2）談判信息是控制談判過(guò)程的手段（3）談判信息是談判雙方相互溝通的中介理論知識(shí)點(diǎn)1、談判信息的定義7項(xiàng)目二商務(wù)談判信息的收集內(nèi)容

任務(wù)：訓(xùn)練項(xiàng)目P56-57：談判前要收集的信息項(xiàng)目二商務(wù)談判信息的收集內(nèi)容

任務(wù)：8理論知識(shí)點(diǎn)1、“知情”——了解客觀環(huán)境信息和市場(chǎng)環(huán)境信息（1）客觀環(huán)境信息（2）市場(chǎng)環(huán)境信息理論知識(shí)點(diǎn)1、“知情”——了解客觀環(huán)境信息和市場(chǎng)環(huán)境信息9理論知識(shí)點(diǎn)

3、談判調(diào)研的主要目的理論知識(shí)點(diǎn)3、談判調(diào)研的主要目的10理論知識(shí)點(diǎn)（1）客觀環(huán)境信息：政治狀況、宗教信仰、社會(huì)習(xí)俗、法律制度、經(jīng)商方式、財(cái)政金融情況（P50）、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)、科技信息（P50-51）、氣候因素理論知識(shí)點(diǎn)（1）客觀環(huán)境信息：政治狀況、宗教信仰、社會(huì)習(xí)俗、11案例一個(gè)國(guó)家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家。由于與你有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)往來(lái)的時(shí)候，他的政局是否穩(wěn)定對(duì)于你的對(duì)外經(jīng)濟(jì)或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。弄不好給你帶來(lái)很大的損失。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款900億日元，有好幾萬(wàn)人參與為企業(yè)合作做這個(gè)事情。在這個(gè)過(guò)程中日本人失了一算。當(dāng)時(shí)發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴(kuò)大石化生產(chǎn)能力項(xiàng)目，伊拉克一點(diǎn)沒(méi)猶豫，就把合作項(xiàng)目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢(qián)，第二次又被夷為平地，這時(shí)日本人才醒悟過(guò)來(lái)，將其撤回來(lái)。但是戰(zhàn)爭(zhēng)期間是不能獲得賠償?shù)?。案例一個(gè)國(guó)家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊懀绕涫且恍┣钒l(fā)達(dá)國(guó)12案例中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來(lái)處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。問(wèn)題：從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？案例中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體13(2)社會(huì)文化環(huán)境（宗教信仰、社會(huì)習(xí)俗）①外表形象和行為舉止。②語(yǔ)言習(xí)慣。③飲食習(xí)慣。④時(shí)間慣例。⑤對(duì)婦女的特殊習(xí)俗。⑥地點(diǎn)的選擇。⑦特殊的節(jié)日慶賀。⑧禮品贈(zèng)予和接受。⑨各國(guó)禁忌。(2)社會(huì)文化環(huán)境（宗教信仰、社會(huì)習(xí)俗）14哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請(qǐng)柬，邀請(qǐng)他到非洲講授部落的競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略。教授為了表示對(duì)土著人的尊敬，于是準(zhǔn)備了好幾套西服上路。土著人為了表示對(duì)文明國(guó)度知名教授的尊敬，準(zhǔn)備按照部落至高禮節(jié)以迎之。講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢?原來(lái)土著人以最高禮儀在聽(tīng)課——男女全身掛著幾片葉，一絲不掛，只戴著項(xiàng)圈，在下面黑壓壓地站成一片。第二天，為了入鄉(xiāng)隨俗，教授同樣也脫得一絲不掛；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺(tái)上臺(tái)下全穿西裝，競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略順利地傳授下去。哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請(qǐng)柬，邀15與英國(guó)商人洽談生意，圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)前后兩周盡量不安排或少安排業(yè)務(wù)洽談活動(dòng)。與法國(guó)人談判，不要把時(shí)間定在7月的最后一周和8月份。因?yàn)檫@段時(shí)間是法國(guó)人的休假期，法國(guó)人對(duì)休假十分重視，無(wú)論你用何種手段都不能使他們?yōu)檎勁卸e(cuò)過(guò)或延誤一次假期。這是法國(guó)人民樸素的特性的反映。希臘人6月～8月從不談生意，同時(shí)星期三下午也不接待任何來(lái)賓。西班牙人在下午午休期間(下午2點(diǎn)～4點(diǎn))不做生意，銀行在夏天下午l點(diǎn)30分后就關(guān)門(mén)下班，許多生意是在他們的晚宴上談成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9點(diǎn)以后。

與英國(guó)商人洽談生意，圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)前后兩周盡量不安排16

瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師正在上外國(guó)文學(xué)，有個(gè)學(xué)生請(qǐng)老師介紹一下中國(guó)的《西游記》，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說(shuō)的是一個(gè)中國(guó)的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實(shí)質(zhì)是一種探險(xiǎn)。他騎著一白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個(gè)和尚路過(guò)許多高山，渡過(guò)一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過(guò)名叫火焰山的火山口，艷遇過(guò)一個(gè)只有女孩的女兒國(guó)。據(jù)說(shuō)他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實(shí)不過(guò)是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動(dòng)物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個(gè)山洞、一棵柳樹(shù)，還有幾個(gè)漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來(lái)沒(méi)什么作用，只是充當(dāng)旅途的解悶工具罷了。據(jù)說(shuō)它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說(shuō)它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個(gè)仆人也什么用也沒(méi)有，整天擔(dān)著一副破行李，聽(tīng)任擺布。和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國(guó)了。學(xué)生們聽(tīng)罷非常驚訝：一是想不到中國(guó)人這么熱衷冒險(xiǎn)；二是想不到一千年前中國(guó)人就喜歡寵物豬了。瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師正在上外國(guó)文學(xué)，有17知識(shí)點(diǎn)2、“知彼”（1）對(duì)方的資信情況（2）對(duì)方的合作意愿（3）對(duì)方對(duì)己方的信任程度（4）對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情報(bào)或商品（5）對(duì)方的談判目的（6）對(duì)方參加談判人員的權(quán)限（7）對(duì)方談判的最后期限（8）對(duì)方的談判作風(fēng)（9）談判人員的個(gè)人情況知識(shí)點(diǎn)2、“知彼”18商務(wù)談判調(diào)研教材課件19對(duì)待不同客商的辦法①對(duì)待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司，要求我方提供準(zhǔn)確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的信譽(yù)證明，談判前要做好充分準(zhǔn)備，這是很好的貿(mào)易伙伴。②對(duì)待享有一定知名度的客商，要看到對(duì)方比較講信譽(yù)，占領(lǐng)我國(guó)市場(chǎng)比較迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對(duì)我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，是較好的貿(mào)易伙伴。③對(duì)待沒(méi)有任何知名度的客商，只要確認(rèn)其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。④對(duì)待專門(mén)從事交易中介的客商，要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號(hào)進(jìn)行欺騙的手段。對(duì)待不同客商的辦法①對(duì)待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司，要20案例:善于運(yùn)用”最后期限策略”的日本人

在紐約—東京的日航班機(jī)上,坐著一位高鼻藍(lán)眼的美國(guó)商人,他雖然是第一次去日本,但由于事先做了充分準(zhǔn)備,對(duì)面臨的談判充滿了信心.飛機(jī)就要在羽田機(jī)場(chǎng)降落了.漂亮的日本空中小姐過(guò)來(lái)熱情地打招呼:“先生,您真用功,旅途之中還在看書(shū)學(xué)習(xí),準(zhǔn)備下飛機(jī)吧.”美國(guó)商人趕緊收拾起有關(guān)研究日本人精神及心理方面的書(shū)籍.飛機(jī)平穩(wěn)地落滑在跑道上.這時(shí),兩名日本公司的職員已經(jīng)彬彬有禮地在機(jī)場(chǎng)等候了.他們幫美國(guó)客人辦好了一切手續(xù),隨后轎車(chē)開(kāi)到東京的一家高級(jí)賓館.進(jìn)入陳設(shè)考究的客房后,日本職員問(wèn)道:”先生會(huì)日語(yǔ)嗎?”“略會(huì)一些,不過(guò)我?guī)е值?很想學(xué)學(xué)日語(yǔ).”美國(guó)人回答道.“日語(yǔ)很容易學(xué),憑先生的才能,用不了多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)掌握的.對(duì)了,先生您非得準(zhǔn)時(shí)回國(guó)嗎?”案例:善于運(yùn)用”最后期限策略”的日本人在紐約—東京的日航班21

日本職員顯得很關(guān)切的樣子.“時(shí)間夠長(zhǎng)的了.我得準(zhǔn)時(shí)回國(guó),喏----”美國(guó)商人遞過(guò)了回程的機(jī)票.（請(qǐng)問(wèn)：你如何看待美國(guó)商人的這一舉動(dòng)？）“喔,有15天時(shí)間,來(lái)得及.”第二天,日本公司派了一位娟秀迷人的姑娘,說(shuō)是幫助美國(guó)商人學(xué)日語(yǔ).學(xué)習(xí)兩小時(shí)后,姑娘就作為導(dǎo)游,陪伴他去觀光游覽.以后每天如此.從皇宮游到神社,從城里玩到鄉(xiāng)村,每天晚上還要參加日本公司分別宴請(qǐng)的家庭酒會(huì).美國(guó)人按照日本習(xí)俗,半跪在硬木地板上,往往一頓飯要吃三四個(gè)小時(shí),這使他苦不堪言.但出于禮貌,他只好硬挺過(guò)來(lái).

日本職員顯得很關(guān)切的樣子.22

當(dāng)美國(guó)人談起商務(wù)談判,日本人總是說(shuō):“不用著急，有的是時(shí)間,還來(lái)得及.”于是今天看相撲比賽,明天看古老的歌舞表演,后天聽(tīng)講“禪機(jī)”.這些都使美國(guó)人大開(kāi)眼界,同時(shí)自尊心也得到了極大滿足,感到真是不虛此行.

到了第13天上午,談判終于開(kāi)始了，然而下午安排了高爾夫球.第14天，談判再度開(kāi)始.但為了出席盛大的歡送晚會(huì),又不得不提前結(jié)束.晚上,美國(guó)商人這才感到了時(shí)間緊迫,但為時(shí)已晚，回天乏力.到第15天，談判繼續(xù)進(jìn)行，正談到緊急關(guān)頭,轎車(chē)開(kāi)來(lái)了.這時(shí),主客雙方只好在開(kāi)往機(jī)場(chǎng)的途中談關(guān)鍵條件,在到達(dá)機(jī)場(chǎng)前,終于達(dá)成了協(xié)議.

在東京—紐約的日航班機(jī)上,美國(guó)商人又拿出了日文版的<<孫子兵法>>，還是那位漂亮的空中小姐熱情地打著招呼:”先生,您真用功.”……

當(dāng)美國(guó)人談起商務(wù)談判,日本人總是說(shuō):“不用著急，有的是時(shí)間23分析提示：

日方主動(dòng)采取了很高明的最后期限策略，這一策略最能在玩樂(lè)中成功地穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后兩天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了最后期限的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的基本原則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)。啟示：談判人員應(yīng)該充分了解談判對(duì)手的慣用手法，并采取有效應(yīng)對(duì)措施。

分析提示：日方主動(dòng)采取了很高明的最后期限策略，這一策略最能24談判對(duì)手資信調(diào)查注意：不少中國(guó)公司認(rèn)為“外商是我們的老客戶，信用應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題”“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任”？此為誤區(qū)，忠告是“對(duì)老客戶的資信狀況也要定期調(diào)查，特別是當(dāng)其突然下大訂單或有異常舉措時(shí)，千萬(wàn)不要掉以輕心”。談判對(duì)手資信調(diào)查注意：不少中國(guó)公司認(rèn)為“外商是我們的老客戶，253、知己——了解自己3、知己——了解自己26談判者自身情況的了解(1)談判信心的確立談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說(shuō)服對(duì)方的足夠的依據(jù)，是否對(duì)可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會(huì)找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。(2)自我需要的認(rèn)定

滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實(shí)可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判者應(yīng)該認(rèn)定以下幾個(gè)問(wèn)題：①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性：需要滿足的可替代性包含兩方面內(nèi)容：一是談判對(duì)手的可選擇性有多大二是談判內(nèi)容可替代性的大?、軡M足對(duì)方需要的能力鑒定談判者自身情況的了解27模塊二談判信息收集的方法和途徑項(xiàng)目一商務(wù)談判信息收集的方法模塊二談判信息收集的方法和途徑項(xiàng)目一商務(wù)談判信息28理論知識(shí)點(diǎn)信息資料的收集方法1、檢索調(diào)查法2、直接調(diào)查法3、咨詢法理論知識(shí)點(diǎn)信息資料的收集方法29擴(kuò)展知識(shí)：情報(bào)收集（一）收集情報(bào)的步驟1、確定收集情報(bào)的執(zhí)行人2、找準(zhǔn)發(fā)布信息者3、理清信息詢問(wèn)的邏輯4、記錄進(jìn)行全面的分析（二）收集情報(bào)的注意事項(xiàng)1、收集完整。全面和有深度的情報(bào)2、收集到的情報(bào)要及時(shí)整理3、安排穩(wěn)妥的人落實(shí)情報(bào)收集工作（三）要點(diǎn)總結(jié)1、收集情報(bào)是一個(gè)長(zhǎng)期積累的工作，執(zhí)行人員需要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，不能因?yàn)榉N種原因而間斷情報(bào)的更新或匯總2、收集對(duì)方的情報(bào)難度較大，尤其獲取一手情報(bào)更難，此時(shí)就要想辦法，試圖通過(guò)第三方的簡(jiǎn)介陳述獲得，而且要保證在對(duì)方不知情的情況下。擴(kuò)展知識(shí)：情報(bào)收集（一）收集情報(bào)的步驟30項(xiàng)目二商務(wù)談判信息收集的途徑案例項(xiàng)目二商務(wù)談判信息收集的途徑案例31商務(wù)談判信息收集的途徑

1、收集公開(kāi)傳播的有關(guān)信息P592、向有關(guān)單位索取信息3、委托收集信息4、通過(guò)信息交換收集信息5、實(shí)地收集信息6、從談判對(duì)手的雇員中收集信息7、從曾與對(duì)手打過(guò)交道的人中獲取信息8、參觀國(guó)內(nèi)外博覽會(huì)和各種專業(yè)展覽會(huì)獲取信息商務(wù)談判信息收集的途徑

1、收集公開(kāi)傳播的有關(guān)信息P5932實(shí)例:日本人最先判斷出了大慶油田背景：據(jù)報(bào)載，20世紀(jì)60年代，中國(guó)大慶油田還處于保密時(shí)期。日本人認(rèn)為了解大慶的情況十分重要。因?yàn)橹袊?guó)到底有沒(méi)有油田？在哪里？有多大規(guī)模？這一切關(guān)系到日本的出口貿(mào)易。于是他們確定了目標(biāo)信息，大慶油田及其產(chǎn)油量和規(guī)模。日本人當(dāng)年最先判斷出大慶油田的情況，以至于在后來(lái)與中國(guó)談判購(gòu)買(mǎi)設(shè)備時(shí)占了先機(jī)。實(shí)例:日本人最先判斷出了大慶油田背景：據(jù)報(bào)載，20世紀(jì)6033當(dāng)時(shí)有關(guān)20世紀(jì)60年代大慶油田的報(bào)道、圖片

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1964年4月20日，《人民日?qǐng)?bào)》發(fā)表了社論《大慶油田大慶人》?！瘛度嗣袢?qǐng)?bào)》一則新聞報(bào)道：“王進(jìn)喜到馬家窯，說(shuō)了一聲‘好大的油田呀！我們要把中國(guó)石油落后的帽子甩到太平洋去！'”●1966年7月的《中國(guó)畫(huà)報(bào)》刊登的表彰大慶油田煉油廠的照片?！裰芸偫斫右?jiàn)王進(jìn)喜時(shí)的畫(huà)報(bào)。當(dāng)時(shí)有關(guān)20世紀(jì)60年代大慶油田的報(bào)道、圖片●1964年34

35日本人從這些文字及圖片中得出的信息

（1）通過(guò)畫(huà)報(bào)封面鐵人王進(jìn)喜身穿的大皮襖樣式，以及下著鵝毛大雪的照片，推斷出大慶可能位于東三省的結(jié)論；（2）通過(guò)《人民日?qǐng)?bào)》一條新聞報(bào)道中“王進(jìn)喜到馬家窯，說(shuō)了一聲‘好大的油田呀！我們要把中國(guó)石油落后的帽子甩到太平洋去！'”推斷出馬家窯就是大慶的中心；（3）從報(bào)刊報(bào)道的大慶的設(shè)備全是肩扛人抬，又得到一個(gè)推斷：馬家窯離火車(chē)站不遠(yuǎn)，遠(yuǎn)了就抬不動(dòng)了；（4）通過(guò)王進(jìn)喜參加中央委員會(huì)的報(bào)道，推論大慶已經(jīng)大量出油；

（5）根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》一幅照片上鉆臺(tái)手柄的架勢(shì)，計(jì)算出了油井的直徑；

（6）根據(jù)中國(guó)國(guó)務(wù)院的工作報(bào)告推算，把全國(guó)石油產(chǎn)量減去原來(lái)的石油產(chǎn)量，剩下的就是大慶的產(chǎn)量。日本人從這些文字及圖片中得出的信息（1）通過(guò)畫(huà)報(bào)封面鐵人王36閑聊中獲得對(duì)方的底牌

享有“全世界最佳談判手”之譽(yù)的荷伯·科恩先生（首次提出“談判三要素”）參加過(guò)幾千次重要的商務(wù)談判，積累了40多年的談判經(jīng)驗(yàn)，是知己知彼、在談判中穩(wěn)操勝券的典范。一次，科恩先生去一家工廠推銷(xiāo)某種產(chǎn)品，他在同該廠的一位領(lǐng)班聊天時(shí)，無(wú)意中掌握了談判取勝的至關(guān)重要的信息。這位領(lǐng)班在閑聊中講了這樣的幾句話：“我們用過(guò)幾家公司的產(chǎn)品，唯有你們的產(chǎn)品能通過(guò)我們的試驗(yàn)鑒定，符合我們的要求?？贫飨壬?，你看我們下個(gè)月的談判要到什么時(shí)候才能有結(jié)論呢?我們廠里的存貨快用完了。”

表面上看，科恩對(duì)領(lǐng)班的這幾句話表面上是漫不經(jīng)心的，但實(shí)際上他在悉心聆聽(tīng)，心中充滿了興奮和喜悅。聽(tīng)了領(lǐng)班透露出來(lái)的重要信息，科恩心中有了底。他在與該廠采購(gòu)經(jīng)理談判時(shí)，各種條件、要求都提得很高，并且還不慌不忙地討價(jià)還價(jià)。由于廠方確實(shí)急需科恩的產(chǎn)品，存貨又不多，時(shí)間壓力也很大，所以在談判中處處處于被動(dòng)的地位，而荷伯·科恩則最大限度地獲得了談判的成功。閑聊中獲得對(duì)方的底牌享有“全世界最佳談判手”之譽(yù)的荷伯·科37訓(xùn)練項(xiàng)目2-3談判信息的收集P62-64訓(xùn)練項(xiàng)目2-3談判信息的收集P62-6438模塊三談判信息整理的方法項(xiàng)目一信息資料的整理模塊三談判信息整理的方法項(xiàng)目一信息資料的整理39理論知識(shí)點(diǎn)信息資料的整理1、資料的評(píng)價(jià)2、資料的篩選（1）重查法（2）時(shí)序法（3）類(lèi)比法（4）評(píng)估法3、資料的分類(lèi)（1）項(xiàng)目分類(lèi)法（2）從大到小分類(lèi)法4、資料的保存理論知識(shí)點(diǎn)信息資料的整理40談判信息資料保密的一般措施有：（1）不要給對(duì)方造成竊密機(jī)會(huì)；（2）不要隨便托人代發(fā)電報(bào)、電信等；（3）不要隨意亂放文件；（4）不要在公共場(chǎng)所談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)的問(wèn)題；（5）不要過(guò)分信任臨時(shí)代理人或服務(wù)人員；（6）最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道；（7）在談判達(dá)成協(xié)議前，不應(yīng)對(duì)外公布；（8）必要時(shí)使用暗語(yǔ)。

．對(duì)資料的保存和保密談判信息資料保密的一般措施有：．對(duì)資料的41中國(guó)宣紙失竊之謎中國(guó)宣紙有“千年壽紙”、“紙中之王”的美稱，尤以安徽宣州涇縣所產(chǎn)者為最。日本人對(duì)奧秘垂涎已久，曾派出情報(bào)人員到宣州轉(zhuǎn)悠，后發(fā)現(xiàn)涇縣宣紙廠漆著標(biāo)志的車(chē)，旋尾隨而至。但這回碰了壁，涇縣廠方謝絕參觀，后來(lái)還下令將所有廠車(chē)的標(biāo)志涂去。但是，次年，另一批日本人到了浙江的一個(gè)縣，一家造紙廠熱情款待，有問(wèn)必答；連蒸煮原材料的堿水濃度這樣的細(xì)節(jié)也言無(wú)不盡，臨別更贈(zèng)送檀樹(shù)皮、長(zhǎng)稻草漿和楊桃藤，而這家紙廠正是在涇縣的扶持下建立的!此后，日本人志得意滿地宣布：世界宣紙，安微涇縣第一，日本第二，浙江第三，臺(tái)灣第四！

中國(guó)宣紙失竊之謎中國(guó)宣紙有“千年壽紙”、“紙中之王”的美稱，42“英雄”末路20世紀(jì)80年代，美國(guó)的派克金筆是世界著名品牌，但中國(guó)的“英雄”、“金星”也有一項(xiàng)單項(xiàng)技術(shù)領(lǐng)先，這就是不銹鋼筆套的拋光技術(shù)。派克公司的兩名副總裁來(lái)華，意外發(fā)現(xiàn)大陸廠家完全實(shí)行門(mén)戶開(kāi)放，他們便攜來(lái)攝像機(jī)，在眾目睽睽之下，把拋光機(jī)的結(jié)構(gòu)及運(yùn)作拍下全套錄像。“英雄”末路20世紀(jì)80年代，美國(guó)的派克金筆是世界著名品牌，43項(xiàng)目二信息資料的交流與傳遞項(xiàng)目二信息資料的交流與傳遞44理論知識(shí)點(diǎn)信息資料的交流與傳遞1、談判信息的傳遞方式（1）明示方式（2）暗示方式（3）意會(huì)方式2、選擇談判信息傳遞的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合應(yīng)考慮的因素應(yīng)考慮的兩個(gè)問(wèn)題P70理論知識(shí)點(diǎn)信息資料的交流與傳遞45訓(xùn)練項(xiàng)目2-5談判信息的傳遞訓(xùn)練項(xiàng)目2-5談判信息的傳遞46模塊四談判雙方實(shí)力的分析與評(píng)估模塊四談判雙方實(shí)力的分析與評(píng)估47理論知識(shí)點(diǎn)談判雙方實(shí)力的分析與評(píng)估1、談判實(shí)力與企業(yè)實(shí)力2、實(shí)力評(píng)估的方法理論知識(shí)點(diǎn)談判雙方實(shí)力的分析與評(píng)估48（1）談判者的知識(shí)（2）看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度（3）與對(duì)手的關(guān)系（4）企業(yè)信譽(yù)（5）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度（6）給對(duì)方的安全感（7）雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用（8）談判者的地位（9）冒險(xiǎn)精神（10）競(jìng)爭(zhēng)者的狀況（11）退路（12）談判時(shí)間（13）談判目標(biāo)是否合理（14）各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度（15）買(mǎi)方貨幣支付能力及采購(gòu)商品時(shí)的態(tài)度（1）談判者的知識(shí)49訓(xùn)練項(xiàng)目2-6談判雙方的實(shí)力如何訓(xùn)練項(xiàng)目2-6談判雙方的實(shí)力如何50

案例2我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。案例251

美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的

讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！?/p>

52

果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)

談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師向美53

分析;

1．美方收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。2、沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2．談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。3、過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；4、只關(guān)心自己的利益。

54商務(wù)談判調(diào)研教材課件55商務(wù)談判調(diào)研教材課件56商務(wù)談判調(diào)研教材課件5739、把生活中的每一天，都當(dāng)作生命中的最后一天。

40、機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。

41、就算全世界都否定我，還有我自己相信我。

42、不為模糊不清的未來(lái)?yè)?dān)憂，只為清清楚楚的現(xiàn)在努力。

43、付出才會(huì)杰出。

44、成功不是憑夢(mèng)想和希望，而是憑努力和實(shí)踐。

45、成功這件事，自己才是老板！

46、暗自傷心，不如立即行動(dòng)。

47、勤奮是你生命的密碼，能譯出你一部壯麗的史詩(shī)。

48、隨隨便便浪費(fèi)的時(shí)間，再也不能贏回來(lái)。

49、不要輕易用過(guò)去來(lái)衡量生活的幸與不幸！每個(gè)人的生命都是可以綻放美麗的，只要你珍惜。

50、給自己定目標(biāo)，一年，兩年，五年，也許你出生不如別人好，通過(guò)努力，往往可以改變%的命運(yùn)。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。

51、當(dāng)眼淚流盡的時(shí)候，留下的應(yīng)該是堅(jiān)強(qiáng)。

52、上天完全是為了堅(jiān)強(qiáng)你的意志，才在道路上設(shè)下重重的障礙。

53、沒(méi)有播種，何來(lái)收獲；沒(méi)有辛苦，何來(lái)成功；沒(méi)有磨難，何來(lái)榮耀；沒(méi)有挫折，何來(lái)輝煌。

54、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。

55、生命對(duì)某些人來(lái)說(shuō)是美麗的，這些人的一生都為某個(gè)目標(biāo)而奮斗。

56、浪花總是著揚(yáng)帆者的路開(kāi)放的。

74、失敗是什么？沒(méi)有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走過(guò)了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功的路。

75、要改變命運(yùn)，首先改變自己。

76、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡?，就再?zèng)]有什么損失。

77、在生活中，我跌倒過(guò)。我在嘲笑聲中站起來(lái)，雖然衣服臟了，但那是暫時(shí)的，它可以洗凈。

78、沒(méi)有壓力的生活就會(huì)空虛；沒(méi)有壓力的青春就會(huì)枯萎；沒(méi)有壓力的生命就會(huì)黯淡。

79、人生就像一杯沒(méi)有加糖的咖啡，喝起來(lái)是苦澀的，回味起來(lái)卻有久久不會(huì)退去的余香。

80、最困難的時(shí)候，就是距離成功不遠(yuǎn)了。

81、知道自己要干什么，夜深人靜，問(wèn)問(wèn)自己，將來(lái)的打算，并朝著那個(gè)方向去實(shí)現(xiàn)。而不是無(wú)所事事和做一些無(wú)謂的事。

82、出路出路，走出去了，總是會(huì)有路的。困難苦難，困在家里就是難。

83、人生最大的喜悅是每個(gè)人都說(shuō)你做不到，你卻完成它了！

84、勇士搏出驚濤駭流而不沉淪，懦夫在風(fēng)平浪靜也會(huì)溺水。

85、生活不是林黛玉，不會(huì)因?yàn)閼n傷而風(fēng)情萬(wàn)種。

86、唯有行動(dòng)才能改造命運(yùn)。

87、即使行動(dòng)導(dǎo)致錯(cuò)誤，卻也帶來(lái)了學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)；不行動(dòng)則是停滯與萎縮。

88、光說(shuō)不干，事事落空；又說(shuō)又干，馬到成功。

89、對(duì)于每一個(gè)不利條件，都會(huì)存在與之相對(duì)應(yīng)的有利條件。

90、人的潛能是一座無(wú)法估量的豐富的礦藏，只等著我們?nèi)ネ诰颉?/p>

91、要成功，不要與馬賽跑，要騎在馬上，馬上成功。

2、虛心使人進(jìn)步，驕傲使人落后。

3、謙虛是學(xué)習(xí)的朋友，自滿是學(xué)習(xí)的敵人。

4、若要精，人前聽(tīng)。

5、喜歡吹噓的人猶如一面大鼓，響聲大腹中空。

6、強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，莫向人前自夸口。

7、請(qǐng)教別人不折本，舌頭打個(gè)滾。

8、人唯虛，始能知人。滿招損，謙受益。滿必溢，驕必?cái)　?9、把生活中的每一天，都當(dāng)作生命中的最后一天。58項(xiàng)目二商務(wù)談判調(diào)研1、商務(wù)談判調(diào)研的目的和內(nèi)容2、談判信息收集的方法和途徑3、談判信息整理的方法4、談判雙方實(shí)力的分析與評(píng)估項(xiàng)目二商務(wù)談判調(diào)研1、商務(wù)談判調(diào)研的59案例：打電話給阿尼

阿尼是談判大師夏派羅在外地的一位朋友。那時(shí)，夏派羅在巴爾地摩開(kāi)律師事務(wù)所。一天，接到客戶電話說(shuō)，想賣(mài)出他三年前花100萬(wàn)美元買(mǎi)下的一處位于巴爾地摩和華盛頓之間的地產(chǎn)。他剛買(mǎi)下，房地產(chǎn)也就開(kāi)始下滑。稅費(fèi)、保險(xiǎn)還有其他費(fèi)用又花了60萬(wàn)美元，簡(jiǎn)直是雪上加霜。這塊地皮很久都無(wú)人問(wèn)津。最近有人對(duì)那塊地感興趣?？蛻粢笙呐闪_幫他談成這筆生意。夏派羅開(kāi)始了解情況，包括：那塊地皮周邊類(lèi)似地產(chǎn)的價(jià)格，附近地區(qū)地價(jià)漲落的趨勢(shì)等等?？蛻艚o他地產(chǎn)的定價(jià)是310萬(wàn)美元，底線是160萬(wàn)美元。買(mǎi)家是GG建筑材料公司，是一家上市公司。夏派羅立即找到它的相關(guān)信息——季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)、損益表、新聞報(bào)道、相關(guān)文章。得知他們剛剛上市幾個(gè)月，手中有大量的通過(guò)出售股票募集的現(xiàn)金。還調(diào)查了GG公司的營(yíng)業(yè)范圍。他們?cè)谥ゼ痈?、得克薩斯、密西西比以及佛羅里達(dá)都有銷(xiāo)售中心。其業(yè)務(wù)已拓展到全國(guó)。據(jù)他們的宣傳材料上講，還要繼續(xù)擴(kuò)展到中部大西洋地區(qū)。這對(duì)夏派羅來(lái)說(shuō)是個(gè)好消息，因?yàn)榭蛻舻牡禺a(chǎn)正位于這一帶的中部。

案例：打電話給阿尼阿尼是談判大師夏派羅在外地的一60案例：打電話給阿尼

漸漸地，夏派羅獲得的信息越來(lái)越多。就在那時(shí)，想到了他的朋友阿尼，他在那個(gè)地方經(jīng)營(yíng)一家電視臺(tái)。估計(jì)電視臺(tái)的老板應(yīng)該認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)夭簧偃?。于是，打電話給阿尼，問(wèn)他是否了解GG建筑材料公司。阿尼說(shuō)GG公司沒(méi)有在電視臺(tái)做廣告，不是他的客戶。“不過(guò)，在一次商會(huì)的招待會(huì)上，GG建筑材料公司的副總經(jīng)理對(duì)我說(shuō)：‘你是巴爾地摩人，能不能給我介紹幾個(gè)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？’”夏派羅由此推斷GG建筑材料公司要在巴爾地摩建立分公司，他們對(duì)房地產(chǎn)有迫切的需求。談判開(kāi)始對(duì)方反復(fù)說(shuō)夏派羅定價(jià)離譜，說(shuō)他們公司可能會(huì)集中精力拓展南部業(yè)務(wù)。而關(guān)注這個(gè)地區(qū)只是他們的談判策略。這種說(shuō)法顯然不太誠(chéng)實(shí)。他們說(shuō)的與夏派羅了解的情況不一致。最后，夏派羅說(shuō)尊重他們的意見(jiàn)。還說(shuō)：“我們還有其他的選擇需要考慮，比如說(shuō)把這塊地分割開(kāi)出售（事實(shí)上也確實(shí)如此）。萬(wàn)一以后你們決定在我們這個(gè)地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)而我們還沒(méi)有把這塊地賣(mài)出去，請(qǐng)?jiān)俸臀覀兟?lián)系?！?/p>

案例：打電話給阿尼漸漸地，夏派羅獲得的信息越來(lái)越多。61案例：打電話給阿尼

這時(shí)，夏派羅的客戶狠狠地捏了一下他的腿。很顯然他有點(diǎn)沉不住氣了，認(rèn)為夏派羅太冒險(xiǎn)。這位客戶度日如年。這么多年來(lái)他這塊地都無(wú)人問(wèn)津，現(xiàn)在終于有人感興趣了，希望談判千萬(wàn)不能破滅。等到第十天GG公司打來(lái)電話，說(shuō)想再談?wù)?。不同?10萬(wàn)美元的價(jià)格，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，最終以170萬(wàn)美元成交。案例分析：談判的時(shí)候有時(shí)就應(yīng)該冒險(xiǎn)，準(zhǔn)備得越充分，冒險(xiǎn)的成分就越小。在這次談判中，我們知道對(duì)方需要向北擴(kuò)展，向中部大西洋地區(qū)擴(kuò)展，而且我們知道對(duì)方正在這一帶找人給他們公司買(mǎi)房子。沉得住氣的原因是因?yàn)檎{(diào)研工作做得好，其實(shí)就是多打一個(gè)電話。事實(shí)上，每個(gè)人都有一個(gè)“阿尼”，就看你會(huì)不會(huì)用。案例：打電話給阿尼這時(shí)，夏派羅的客戶狠狠地捏了一下他62模塊一商務(wù)談判調(diào)研的目的和內(nèi)容項(xiàng)目一商務(wù)談判調(diào)研的主要目的模塊一商務(wù)談判調(diào)研的目的和內(nèi)容項(xiàng)目一商務(wù)談判調(diào)研的主要目的63訓(xùn)練項(xiàng)目P47思考題：1、剛上大學(xué)的你很想給自己買(mǎi)臺(tái)電腦，王經(jīng)理是電腦城經(jīng)營(yíng)電腦的商戶，你經(jīng)人介紹打算去和王經(jīng)理談?wù)?，Q：你去電腦城和王經(jīng)理談判前應(yīng)做些什么工作？做這些事情的目的又是什么呢？2、假設(shè)你是杭州娃哈哈集團(tuán)的采購(gòu)人員，領(lǐng)導(dǎo)給了你一個(gè)新的任務(wù)，即采購(gòu)一批方便面的包裝盒。Q：接下去要做的第一件事情是什么？做這件事情的目的是什么？3、假設(shè)你在一個(gè)公司上班已經(jīng)快三個(gè)月了，并且再過(guò)一個(gè)星期就到了試用期結(jié)束的日子。你打算和人事經(jīng)理談?wù)勔院蟮墓ぷ鲀?nèi)容和薪資待遇。Q：你在去找人事經(jīng)理談之前要做什么樣的工作？訓(xùn)練項(xiàng)目P47思考題：64理論知識(shí)點(diǎn)1、談判信息的定義2、談判信息的作用（1）談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)（2）談判信息是控制談判過(guò)程的手段（3）談判信息是談判雙方相互溝通的中介理論知識(shí)點(diǎn)1、談判信息的定義65項(xiàng)目二商務(wù)談判信息的收集內(nèi)容

任務(wù)：訓(xùn)練項(xiàng)目P56-57：談判前要收集的信息項(xiàng)目二商務(wù)談判信息的收集內(nèi)容

任務(wù)：66理論知識(shí)點(diǎn)1、“知情”——了解客觀環(huán)境信息和市場(chǎng)環(huán)境信息（1）客觀環(huán)境信息（2）市場(chǎng)環(huán)境信息理論知識(shí)點(diǎn)1、“知情”——了解客觀環(huán)境信息和市場(chǎng)環(huán)境信息67理論知識(shí)點(diǎn)

3、談判調(diào)研的主要目的理論知識(shí)點(diǎn)3、談判調(diào)研的主要目的68理論知識(shí)點(diǎn)（1）客觀環(huán)境信息：政治狀況、宗教信仰、社會(huì)習(xí)俗、法律制度、經(jīng)商方式、財(cái)政金融情況（P50）、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)、科技信息（P50-51）、氣候因素理論知識(shí)點(diǎn)（1）客觀環(huán)境信息：政治狀況、宗教信仰、社會(huì)習(xí)俗、69案例一個(gè)國(guó)家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家。由于與你有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)往來(lái)的時(shí)候，他的政局是否穩(wěn)定對(duì)于你的對(duì)外經(jīng)濟(jì)或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。弄不好給你帶來(lái)很大的損失。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款900億日元，有好幾萬(wàn)人參與為企業(yè)合作做這個(gè)事情。在這個(gè)過(guò)程中日本人失了一算。當(dāng)時(shí)發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴(kuò)大石化生產(chǎn)能力項(xiàng)目，伊拉克一點(diǎn)沒(méi)猶豫，就把合作項(xiàng)目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢(qián)，第二次又被夷為平地，這時(shí)日本人才醒悟過(guò)來(lái)，將其撤回來(lái)。但是戰(zhàn)爭(zhēng)期間是不能獲得賠償?shù)?。案例一個(gè)國(guó)家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊懀绕涫且恍┣钒l(fā)達(dá)國(guó)70案例中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來(lái)處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。問(wèn)題：從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？案例中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體71(2)社會(huì)文化環(huán)境（宗教信仰、社會(huì)習(xí)俗）①外表形象和行為舉止。②語(yǔ)言習(xí)慣。③飲食習(xí)慣。④時(shí)間慣例。⑤對(duì)婦女的特殊習(xí)俗。⑥地點(diǎn)的選擇。⑦特殊的節(jié)日慶賀。⑧禮品贈(zèng)予和接受。⑨各國(guó)禁忌。(2)社會(huì)文化環(huán)境（宗教信仰、社會(huì)習(xí)俗）72哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請(qǐng)柬，邀請(qǐng)他到非洲講授部落的競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略。教授為了表示對(duì)土著人的尊敬，于是準(zhǔn)備了好幾套西服上路。土著人為了表示對(duì)文明國(guó)度知名教授的尊敬，準(zhǔn)備按照部落至高禮節(jié)以迎之。講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢?原來(lái)土著人以最高禮儀在聽(tīng)課——男女全身掛著幾片葉，一絲不掛，只戴著項(xiàng)圈，在下面黑壓壓地站成一片。第二天，為了入鄉(xiāng)隨俗，教授同樣也脫得一絲不掛；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺(tái)上臺(tái)下全穿西裝，競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略順利地傳授下去。哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請(qǐng)柬，邀73與英國(guó)商人洽談生意，圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)前后兩周盡量不安排或少安排業(yè)務(wù)洽談活動(dòng)。與法國(guó)人談判，不要把時(shí)間定在7月的最后一周和8月份。因?yàn)檫@段時(shí)間是法國(guó)人的休假期，法國(guó)人對(duì)休假十分重視，無(wú)論你用何種手段都不能使他們?yōu)檎勁卸e(cuò)過(guò)或延誤一次假期。這是法國(guó)人民樸素的特性的反映。希臘人6月～8月從不談生意，同時(shí)星期三下午也不接待任何來(lái)賓。西班牙人在下午午休期間(下午2點(diǎn)～4點(diǎn))不做生意，銀行在夏天下午l點(diǎn)30分后就關(guān)門(mén)下班，許多生意是在他們的晚宴上談成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9點(diǎn)以后。

與英國(guó)商人洽談生意，圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)前后兩周盡量不安排74

瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師正在上外國(guó)文學(xué)，有個(gè)學(xué)生請(qǐng)老師介紹一下中國(guó)的《西游記》，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說(shuō)的是一個(gè)中國(guó)的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實(shí)質(zhì)是一種探險(xiǎn)。他騎著一白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個(gè)和尚路過(guò)許多高山，渡過(guò)一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過(guò)名叫火焰山的火山口，艷遇過(guò)一個(gè)只有女孩的女兒國(guó)。據(jù)說(shuō)他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實(shí)不過(guò)是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動(dòng)物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個(gè)山洞、一棵柳樹(shù)，還有幾個(gè)漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來(lái)沒(méi)什么作用，只是充當(dāng)旅途的解悶工具罷了。據(jù)說(shuō)它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說(shuō)它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個(gè)仆人也什么用也沒(méi)有，整天擔(dān)著一副破行李，聽(tīng)任擺布。和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國(guó)了。學(xué)生們聽(tīng)罷非常驚訝：一是想不到中國(guó)人這么熱衷冒險(xiǎn)；二是想不到一千年前中國(guó)人就喜歡寵物豬了。瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師正在上外國(guó)文學(xué)，有75知識(shí)點(diǎn)2、“知彼”（1）對(duì)方的資信情況（2）對(duì)方的合作意愿（3）對(duì)方對(duì)己方的信任程度（4）對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情報(bào)或商品（5）對(duì)方的談判目的（6）對(duì)方參加談判人員的權(quán)限（7）對(duì)方談判的最后期限（8）對(duì)方的談判作風(fēng)（9）談判人員的個(gè)人情況知識(shí)點(diǎn)2、“知彼”76商務(wù)談判調(diào)研教材課件77對(duì)待不同客商的辦法①對(duì)待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司，要求我方提供準(zhǔn)確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的信譽(yù)證明，談判前要做好充分準(zhǔn)備，這是很好的貿(mào)易伙伴。②對(duì)待享有一定知名度的客商，要看到對(duì)方比較講信譽(yù)，占領(lǐng)我國(guó)市場(chǎng)比較迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對(duì)我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，是較好的貿(mào)易伙伴。③對(duì)待沒(méi)有任何知名度的客商，只要確認(rèn)其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。④對(duì)待專門(mén)從事交易中介的客商，要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號(hào)進(jìn)行欺騙的手段。對(duì)待不同客商的辦法①對(duì)待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司，要78案例:善于運(yùn)用”最后期限策略”的日本人

在紐約—東京的日航班機(jī)上,坐著一位高鼻藍(lán)眼的美國(guó)商人,他雖然是第一次去日本,但由于事先做了充分準(zhǔn)備,對(duì)面臨的談判充滿了信心.飛機(jī)就要在羽田機(jī)場(chǎng)降落了.漂亮的日本空中小姐過(guò)來(lái)熱情地打招呼:“先生,您真用功,旅途之中還在看書(shū)學(xué)習(xí),準(zhǔn)備下飛機(jī)吧.”美國(guó)商人趕緊收拾起有關(guān)研究日本人精神及心理方面的書(shū)籍.飛機(jī)平穩(wěn)地落滑在跑道上.這時(shí),兩名日本公司的職員已經(jīng)彬彬有禮地在機(jī)場(chǎng)等候了.他們幫美國(guó)客人辦好了一切手續(xù),隨后轎車(chē)開(kāi)到東京的一家高級(jí)賓館.進(jìn)入陳設(shè)考究的客房后,日本職員問(wèn)道:”先生會(huì)日語(yǔ)嗎?”“略會(huì)一些,不過(guò)我?guī)е值?很想學(xué)學(xué)日語(yǔ).”美國(guó)人回答道.“日語(yǔ)很容易學(xué),憑先生的才能,用不了多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)掌握的.對(duì)了,先生您非得準(zhǔn)時(shí)回國(guó)嗎?”案例:善于運(yùn)用”最后期限策略”的日本人在紐約—東京的日航班79

日本職員顯得很關(guān)切的樣子.“時(shí)間夠長(zhǎng)的了.我得準(zhǔn)時(shí)回國(guó),喏----”美國(guó)商人遞過(guò)了回程的機(jī)票.（請(qǐng)問(wèn)：你如何看待美國(guó)商人的這一舉動(dòng)？）“喔,有15天時(shí)間,來(lái)得及.”第二天,日本公司派了一位娟秀迷人的姑娘,說(shuō)是幫助美國(guó)商人學(xué)日語(yǔ).學(xué)習(xí)兩小時(shí)后,姑娘就作為導(dǎo)游,陪伴他去觀光游覽.以后每天如此.從皇宮游到神社,從城里玩到鄉(xiāng)村,每天晚上還要參加日本公司分別宴請(qǐng)的家庭酒會(huì).美國(guó)人按照日本習(xí)俗,半跪在硬木地板上,往往一頓飯要吃三四個(gè)小時(shí),這使他苦不堪言.但出于禮貌,他只好硬挺過(guò)來(lái).

日本職員顯得很關(guān)切的樣子.80

當(dāng)美國(guó)人談起商務(wù)談判,日本人總是說(shuō):“不用著急，有的是時(shí)間,還來(lái)得及.”于是今天看相撲比賽,明天看古老的歌舞表演,后天聽(tīng)講“禪機(jī)”.這些都使美國(guó)人大開(kāi)眼界,同時(shí)自尊心也得到了極大滿足,感到真是不虛此行.

到了第13天上午,談判終于開(kāi)始了，然而下午安排了高爾夫球.第14天，談判再度開(kāi)始.但為了出席盛大的歡送晚會(huì),又不得不提前結(jié)束.晚上,美國(guó)商人這才感到了時(shí)間緊迫,但為時(shí)已晚，回天乏力.到第15天，談判繼續(xù)進(jìn)行，正談到緊急關(guān)頭,轎車(chē)開(kāi)來(lái)了.這時(shí),主客雙方只好在開(kāi)往機(jī)場(chǎng)的途中談關(guān)鍵條件,在到達(dá)機(jī)場(chǎng)前,終于達(dá)成了協(xié)議.

在東京—紐約的日航班機(jī)上,美國(guó)商人又拿出了日文版的<<孫子兵法>>，還是那位漂亮的空中小姐熱情地打著招呼:”先生,您真用功.”……

當(dāng)美國(guó)人談起商務(wù)談判,日本人總是說(shuō):“不用著急，有的是時(shí)間81分析提示：

日方主動(dòng)采取了很高明的最后期限策略，這一策略最能在玩樂(lè)中成功地穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后兩天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了最后期限的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的基本原則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)。啟示：談判人員應(yīng)該充分了解談判對(duì)手的慣用手法，并采取有效應(yīng)對(duì)措施。

分析提示：日方主動(dòng)采取了很高明的最后期限策略，這一策略最能82談判對(duì)手資信調(diào)查注意：不少中國(guó)公司認(rèn)為“外商是我們的老客戶，信用應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題”“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任”？此為誤區(qū)，忠告是“對(duì)老客戶的資信狀況也要定期調(diào)查，特別是當(dāng)其突然下大訂單或有異常舉措時(shí)，千萬(wàn)不要掉以輕心”。談判對(duì)手資信調(diào)查注意：不少中國(guó)公司認(rèn)為“外商是我們的老客戶，833、知己——了解自己3、知己——了解自己84談判者自身情況的了解(1)談判信心的確立談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說(shuō)服對(duì)方的足夠的依據(jù)，是否對(duì)可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會(huì)找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。(2)自我需要的認(rèn)定

滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實(shí)可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判者應(yīng)該認(rèn)定以下幾個(gè)問(wèn)題：①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性：需要滿足的可替代性包含兩方面內(nèi)容：一是談判對(duì)手的可選擇性有多大二是談判內(nèi)容可替代性的大?、軡M足對(duì)方需要的能力鑒定談判者自身情況的了解85模塊二談判信息收集的方法和途徑項(xiàng)目一商務(wù)談判信息收集的方法模塊二談判信息收集的方法和途徑項(xiàng)目一商務(wù)談判信息86理論知識(shí)點(diǎn)信息資料的收集方法1、檢索調(diào)查法2、直接調(diào)查法3、咨詢法理論知識(shí)點(diǎn)信息資料的收集方法87擴(kuò)展知識(shí)：情報(bào)收集（一）收集情報(bào)的步驟1、確定收集情報(bào)的執(zhí)行人2、找準(zhǔn)發(fā)布信息者3、理清信息詢問(wèn)的邏輯4、記錄進(jìn)行全面的分析（二）收集情報(bào)的注意事項(xiàng)1、收集完整。全面和有深度的情報(bào)2、收集到的情報(bào)要及時(shí)整理3、安排穩(wěn)妥的人落實(shí)情報(bào)收集工作（三）要點(diǎn)總結(jié)1、收集情報(bào)是一個(gè)長(zhǎng)期積累的工作，執(zhí)行人員需要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，不能因?yàn)榉N種原因而間斷情報(bào)的更新或匯總2、收集對(duì)方的情報(bào)難度較大，尤其獲取一手情報(bào)更難，此時(shí)就要想辦法，試圖通過(guò)第三方的簡(jiǎn)介陳述獲得，而且要保證在對(duì)方不知情的情況下。擴(kuò)展知識(shí)：情報(bào)收集（一）收集情報(bào)的步驟88項(xiàng)目二商務(wù)談判信息收集的途徑案例項(xiàng)目二商務(wù)談判信息收集的途徑案例89商務(wù)談判信息收集的途徑

1、收集公開(kāi)傳播的有關(guān)信息P592、向有關(guān)單位索取信息3、委托收集信息4、通過(guò)信息交換收集信息5、實(shí)地收集信息6、從談判對(duì)手的雇員中收集信息7、從曾與對(duì)手打過(guò)交道的人中獲取信息8、參觀國(guó)內(nèi)外博覽會(huì)和各種專業(yè)展覽會(huì)獲取信息商務(wù)談判信息收集的途徑

1、收集公開(kāi)傳播的有關(guān)信息P5990實(shí)例:日本人最先判斷出了大慶油田背景：據(jù)報(bào)載，20世紀(jì)60年代，中國(guó)大慶油田還處于保密時(shí)期。日本人認(rèn)為了解大慶的情況十分重要。因?yàn)橹袊?guó)到底有沒(méi)有油田？在哪里？有多大規(guī)模？這一切關(guān)系到日本的出口貿(mào)易。于是他們確定了目標(biāo)信息，大慶油田及其產(chǎn)油量和規(guī)模。日本人當(dāng)年最先判斷出大慶油田的情況，以至于在后來(lái)與中國(guó)談判購(gòu)買(mǎi)設(shè)備時(shí)占了先機(jī)。實(shí)例:日本人最先判斷出了大慶油田背景：據(jù)報(bào)載，20世紀(jì)6091當(dāng)時(shí)有關(guān)20世紀(jì)60年代大慶油田的報(bào)道、圖片

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1964年4月20日，《人民日?qǐng)?bào)》發(fā)表了社論《大慶油田大慶人》?！瘛度嗣袢?qǐng)?bào)》一則新聞報(bào)道：“王進(jìn)喜到馬家窯，說(shuō)了一聲‘好大的油田呀！我們要把中國(guó)石油落后的帽子甩到太平洋去！'”●1966年7月的《中國(guó)畫(huà)報(bào)》刊登的表彰大慶油田煉油廠的照片?！裰芸偫斫右?jiàn)王進(jìn)喜時(shí)的畫(huà)報(bào)。當(dāng)時(shí)有關(guān)20世紀(jì)60年代大慶油田的報(bào)道、圖片●1964年92

93日本人從這些文字及圖片中得出的信息

（1）通過(guò)畫(huà)報(bào)封面鐵人王進(jìn)喜身穿的大皮襖樣式，以及下著鵝毛大雪的照片，推斷出大慶可能位于東三省的結(jié)論；（2）通過(guò)《人民日?qǐng)?bào)》一條新聞報(bào)道中“王進(jìn)喜到馬家窯，說(shuō)了一聲‘好大的油田呀！我們要把中國(guó)石油落后的帽子甩到太平洋去！'”推斷出馬家窯就是大慶的中心；（3）從報(bào)刊報(bào)道的大慶的設(shè)備全是肩扛人抬，又得到一個(gè)推斷：馬家窯離火車(chē)站不遠(yuǎn)，遠(yuǎn)了就抬不動(dòng)了；（4）通過(guò)王進(jìn)喜參加中央委員會(huì)的報(bào)道，推論大慶已經(jīng)大量出油；

（5）根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》一幅照片上鉆臺(tái)手柄的架勢(shì)，計(jì)算出了油井的直徑；

（6）根據(jù)中國(guó)國(guó)務(wù)院的工作報(bào)告推算，把全國(guó)石油產(chǎn)量減去原來(lái)的石油產(chǎn)量，剩下的就是大慶的產(chǎn)量。日本人從這些文字及圖片中得出的信息（1）通過(guò)畫(huà)報(bào)封面鐵人王94閑聊中獲得對(duì)方的底牌

享有“全世界最佳談判手”之譽(yù)的荷伯·科恩先生（首次提出“談判三要素”）參加過(guò)幾千次重要的商務(wù)談判，積累了40多年的談判經(jīng)驗(yàn)，是知己知彼、在談判中穩(wěn)操勝券的典范。一次，科恩先生去一家工廠推銷(xiāo)某種產(chǎn)品，他在同該廠的一位領(lǐng)班聊天時(shí)，無(wú)意中掌握了談判取勝的至關(guān)重要的信息。這位領(lǐng)班在閑聊中講了這樣的幾句話：“我們用過(guò)幾家公司的產(chǎn)品，唯有你們的產(chǎn)品能通過(guò)我們的試驗(yàn)鑒定，符合我們的要求。科恩先生，你看我們下個(gè)月的談判要到什么時(shí)候才能有結(jié)論呢?我們廠里的存貨快用完了?！?/p>

表面上看，科恩對(duì)領(lǐng)班的這幾句話表面上是漫不經(jīng)心的，但實(shí)際上他在悉心聆聽(tīng)，心中充滿了興奮和喜悅。聽(tīng)了領(lǐng)班透露出來(lái)的重要信息，科恩心中有了底。他在與該廠采購(gòu)經(jīng)理談判時(shí)，各種條件、要求都提得很高，并且還不慌不忙地討價(jià)還價(jià)。由于廠方確實(shí)急需科恩的產(chǎn)品，存貨又不多，時(shí)間壓力也很大，所以在談判中處處處于被動(dòng)的地位，而荷伯·科恩則最大限度地獲得了談判的成功。閑聊中獲得對(duì)方的底牌享有“全世界最佳談判手”之譽(yù)的荷伯·科95訓(xùn)練項(xiàng)目2-3談判信息的收集P62-64訓(xùn)練項(xiàng)目2-3談判信息的收集P62-6496模塊三談判信息整理的方法項(xiàng)目一信息資料的整理模塊三談判信息整理的方法項(xiàng)目一信息資料的整理97理論知識(shí)點(diǎn)信息資料的整理1、資料的評(píng)價(jià)2、資料的篩選（1）重查法（2）時(shí)序法（3）類(lèi)比法（4）評(píng)估法3、資料的分類(lèi)（1）項(xiàng)目分類(lèi)法（2）從大到小分類(lèi)法4、資料的保存理論知識(shí)點(diǎn)信息資料的整理98談判信息資料保密的一般措施有：（1）不要給對(duì)方造成竊密機(jī)會(huì)；（2）不要隨便托人代發(fā)電報(bào)、電信等；（3）不要隨意亂放文件；（4）不要在公共場(chǎng)所談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)的問(wèn)題；（5）不要過(guò)分信任臨時(shí)代理人或服務(wù)人員；（6）最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道；（7）在談判達(dá)成協(xié)議前，不應(yīng)對(duì)外公布；（8）必要時(shí)使用暗語(yǔ)。

．對(duì)資料的保存和保密談判信息資料保密的一般措施有：．對(duì)資料的99中國(guó)宣紙失竊之謎中國(guó)宣紙有“千年壽紙”、“紙中之王”的美稱，尤以安徽宣州涇縣所產(chǎn)者為最。日本人對(duì)奧秘垂涎已久，曾派出情報(bào)人員到宣州轉(zhuǎn)悠，后發(fā)現(xiàn)涇縣宣紙廠漆著標(biāo)志的車(chē)，旋尾隨而至。但這回碰了壁，涇縣廠方謝絕參觀，后來(lái)還下令將所有廠車(chē)的標(biāo)志涂去。但是，次年，另一批日本人到了浙江的一個(gè)縣，一家造紙廠熱情款待，有問(wèn)必答；連蒸煮原材料的堿水濃度這樣的細(xì)節(jié)也言無(wú)不盡，臨別更贈(zèng)送檀樹(shù)皮、長(zhǎng)稻草漿和楊桃藤，而這家紙廠正是在涇縣的扶持下建立的!此后，日本人志得意滿地宣布：世界宣紙，安微涇縣第一，日本第二，浙江第三，臺(tái)灣第四！

中國(guó)宣紙失竊之謎中國(guó)宣紙有“千年壽紙”、“紙中之王”的美稱，100“英雄”末路20世紀(jì)80年代，美國(guó)的派克金筆是世界著名品牌，但中國(guó)的“英雄”、“金星”也有一項(xiàng)單項(xiàng)技術(shù)領(lǐng)先，這就是不銹鋼筆套的拋光技術(shù)。派克公司的兩名副總裁來(lái)華，意外發(fā)現(xiàn)大陸廠家完全實(shí)行門(mén)戶開(kāi)放，他們便攜來(lái)攝像機(jī)，在眾目睽睽之下，把拋光機(jī)的結(jié)構(gòu)及運(yùn)作拍下全套錄像?！坝⑿邸蹦┞?0世紀(jì)80年代，美國(guó)的派克金筆是世界著名品牌，101項(xiàng)目二信息資料的交流與傳遞項(xiàng)目二信息資料的交流與傳遞102理論知識(shí)點(diǎn)信息資料的交流與傳遞1、談判信息的傳遞方式（1）明示方式（2）暗示方式（3）意會(huì)方式2、選擇談判信息傳遞的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合應(yīng)考慮的因素應(yīng)考慮的兩個(gè)問(wèn)題P70理論知識(shí)點(diǎn)信息資料的交流與傳遞103訓(xùn)練項(xiàng)目2-5談判信息的傳遞訓(xùn)練項(xiàng)目2-5談判信息的傳遞104模塊四談判雙方實(shí)力的分析與評(píng)估模塊四談判雙方實(shí)力的分析與評(píng)估105理論知識(shí)點(diǎn)談判雙方實(shí)力的分析與評(píng)估1、談判實(shí)力與企業(yè)實(shí)力2、實(shí)力評(píng)估的方法理論知識(shí)點(diǎn)談判雙方實(shí)力的分析與評(píng)估106（1）談判者的知識(shí)（2）看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度（3）與對(duì)手的關(guān)系（4）企業(yè)信譽(yù)（5）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度（6）給對(duì)方的安全感（7）雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用（8）談判者的地位（9）冒險(xiǎn)精神（10）競(jìng)爭(zhēng)者的狀況（11）退路（12）談判時(shí)間