銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課件

銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程1我要祝賀你們你們投身的幾乎是目前中國最有前途和錢途、最能快速提高自己、最能靠本事證明自己和最光彩照人的行當(dāng)！我要同情你們你們投身的幾乎是目前中國最具挑戰(zhàn)性和殘酷性、最易產(chǎn)生壓力、最易受到打擊和最可能一事無成的行當(dāng)！我要祝賀你們你們投身的幾乎是目前中國最有前途和錢2如果你想做一個英雄，請從銷售開始；如果你想用實(shí)力證明自己，請從銷售開始；如果你想出人頭地，請從銷售開始！如果你想做一個英雄，請從銷售開始；3銷售代表的重要性從每天銷售活動中，你可以獲得應(yīng)有的獎勵，而它每月的總數(shù)超出你的底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需要學(xué)習(xí)一種銷售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你就會發(fā)現(xiàn)自己可以成為一個優(yōu)秀的銷售代表。銷售代表的重要性從每天銷售活動中，你可以4你是公司贏利的關(guān)鍵人物公司把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，這是營銷過程，但這過程的執(zhí)行者就是銷售代表。你是公司贏利的關(guān)鍵人物5推銷術(shù)是怎樣的？顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務(wù)、廣告及貨品陳列等方面。一位成功的銷售代表，不單是推銷產(chǎn)品，更重要的是推銷自己和公司的信譽(yù)、推銷忠誠的服務(wù)若能推銷自己的信譽(yù)，工作就會更方便——別以為自己相信某些事物，別人就會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶便掌握在你手中。相反的，他會拒你于千里之外。推銷術(shù)是怎樣的？顧名思義，它是一種說服他6怎樣使客戶們信任你？答案是友善和忠誠。不論何時何地，你都要利用機(jī)會幫助客戶，為他們服務(wù)，你的誠懇和勤奮必能贏得他們的信任。怎樣使客戶們信任你？7你將會有競爭你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設(shè)法在效率上超前、模式上創(chuàng)新。不過，競爭是銷售的生命，它會造就出良好的銷售人才，給人們以上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn)。許多時候，你會遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅(jiān)韌的耐力，切勿因此而放棄。你將會有競爭你不會很輕易就成8認(rèn)識自己你有沒有相遇過一個十全十美的銷售代表呢？我相信你和我都沒有。但我曾見過很多盡責(zé)和不負(fù)責(zé)的銷售代表。有八個步驟，可以造就一個優(yōu)秀的銷售人才。他們就是健康、整潔、說服力、熱誠、自信、勤奮、執(zhí)著和忠誠。優(yōu)勢是什么認(rèn)識自己你有沒有相遇過一9做業(yè)務(wù)，很簡單！

準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)不殆!知：客戶(資料)

自己(優(yōu)勢)

成敗(妙算)

天將降大任，苦其心志，勞其筋骨。做業(yè)務(wù)，很簡單！

準(zhǔn)備：知己知彼，10

銷售最簡單

沒：顧客(找)

名冊(尋)

經(jīng)驗(yàn)(學(xué))

不怕你不會，就怕你不干。

銷售最簡單

沒：11

過程(突破)

難：自己(心境)

客戶(需求)

方法(用心)

最難的是突破現(xiàn)狀。過程(突破)

12思路(把你想要的變他想要的)

換位：心理(把握)

利益(講明)

雙贏(互惠)

實(shí)在做事，童叟無欺。思路(把你想要的變他想要的)

13方法(千方百計(jì))

總結(jié)：計(jì)劃(安排)

過程(細(xì)節(jié))

反饋(整理)

明理，懂規(guī)，知常識。方法(千方百計(jì))14掌握(自己，他人)

場面：細(xì)節(jié)(成敗).

時間(效率)

速度(效益)

你不能改變天氣，可你能改變心情。掌握(自己，他人)

15原則;不要怕(萬事)

怕：責(zé)任(前程)

干(懶)

說(拒絕)30歲前不怕，30歲后不悔原則;不要怕(萬事)16新人應(yīng)避免的幾點(diǎn)

1、不善于傾聽2、一開始就介紹產(chǎn)品3、猜測客戶的需求4、過早涉及價格5、客戶總是對的6、忽視干擾決策者因素新人應(yīng)避免的幾點(diǎn)1、不善于傾聽17

結(jié)果你最棒銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課件18客情維護(hù)客戶開發(fā)終端拜訪表格作業(yè)

快消品銷售人員工作內(nèi)容客情維護(hù)快消品銷售人員工作內(nèi)容19

快消品行業(yè)相關(guān)術(shù)語現(xiàn)代渠道：連鎖商超等業(yè)態(tài)A類店3000平米以上，經(jīng)營品種3000種以上、B類店100-3000平米，經(jīng)營品種1000-3000種左右、C類店100平米以下，經(jīng)營品種數(shù)百種左右傳統(tǒng)渠道：批發(fā)市場、零售小店等業(yè)態(tài)特通渠道：夜店、車站碼頭、機(jī)場、校園、網(wǎng)吧、書報亭、團(tuán)購等場所餐飲渠道：飯店、酒樓、咖啡館、美食廣場等合理庫存：經(jīng)銷商庫存應(yīng)為銷售周期銷量的1.3-1.5倍快消品行業(yè)相關(guān)術(shù)語現(xiàn)代渠道：連鎖商超等業(yè)20KA：KeyAccount重要（點(diǎn)）客戶，零售業(yè)通常指大型超市、賣場SKU（StockKeepingUnit）：庫存量單位，快消行業(yè)通常指產(chǎn)品品類DM（directmailadvertising）單：直郵或直投廣告，是常見的快速宣傳品POP（PointOfPurchase）：賣點(diǎn)廣告，形式有戶外海報、展板等TG（typegenus）堆頭：人流量多位置顯著能提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，從而提高銷量FAB法則：

Feature:產(chǎn)品的特性Advantage:產(chǎn)品的作用Benefits:產(chǎn)品帶來的利益KA：KeyAccount重要（點(diǎn)）客戶，零售業(yè)通常指大型超21一、業(yè)務(wù)運(yùn)作完成上級下達(dá)的銷售回款與工作目標(biāo)；進(jìn)行市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有市場潛力的地區(qū)和客戶；配合主管領(lǐng)導(dǎo)完成本區(qū)域（渠道）終端市場推廣活動；完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作任務(wù)。一、業(yè)務(wù)運(yùn)作22

二、渠道管理收集市場信息，交由上級部門匯總，以便上級部門制定營銷方針政策；對所轄市場完成主管領(lǐng)導(dǎo)交辦的渠道分銷工作；按工作任務(wù)指標(biāo)達(dá)成終端市場貨品的陳列要求及推薦率指標(biāo)等工作。

二、渠道管理收集市場信息，交由上級部門匯總，以便上級部門制23三、促銷管理準(zhǔn)確完成公司所制定的促銷政策；正確合理的為客戶發(fā)放促銷品，并傳達(dá)公司的促銷信息；在促銷期間，輔助客戶粘貼、發(fā)放公司的促銷海報及宣傳單。三、促銷管理準(zhǔn)確完成公司所制定的促銷政策；24四、產(chǎn)品管理了解產(chǎn)品的各種信息，賣點(diǎn)、包裝、價格、促銷政策等等；收集競品動態(tài)信息，及時上報主管領(lǐng)導(dǎo)；準(zhǔn)確上報經(jīng)銷商庫存情況。

四、產(chǎn)品管理了解產(chǎn)品的各種信息，賣點(diǎn)、包裝、價格、促銷政策等25五、客戶管理按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關(guān)系；按規(guī)定的區(qū)域及時間對終端客戶進(jìn)行循環(huán)拜訪及新客戶的開發(fā)工作，并填報經(jīng)銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表。五、客戶管理按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關(guān)系；26

六、表格作業(yè)銷售報表的作用：1、作為現(xiàn)在或?qū)砉ぷ魍七M(jìn)計(jì)劃的基礎(chǔ)；2、找出工作的得失，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升自我。

六、表格作業(yè)27目前在國內(nèi)的快速消費(fèi)品領(lǐng)域中，經(jīng)銷商有著不可替代的作用生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商批發(fā)商批零商終端銷售商消費(fèi)者目前在國內(nèi)的快速消費(fèi)品領(lǐng)域中，經(jīng)銷商有著不可替代的作用生28

選擇經(jīng)銷商運(yùn)作對企業(yè)意味什么？資金快速回籠最大限度利用經(jīng)銷商的資源資金投入減低市場風(fēng)險網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品快速分銷倉庫與物流降低市場費(fèi)用人員減少公司投入信息提高運(yùn)作成功率選擇經(jīng)銷商運(yùn)作對企業(yè)意味什么？資金快速回籠最29作為廠家的業(yè)務(wù)人員，我們要學(xué)會使用工具對經(jīng)銷商進(jìn)行服務(wù)、管理客戶管理工具客戶資料卡客戶分布圖客戶評估表銷售計(jì)劃表促銷計(jì)劃、評估表庫存盤點(diǎn)表作為廠家的業(yè)務(wù)人員，我們要學(xué)會使用工具對經(jīng)銷商進(jìn)行服務(wù)、管理30客戶訪問的計(jì)劃訪問客戶程序開場探尋需求FAB處理意見成交目的在贏得客戶的好感并建立融洽和諧的氣氛,促成易于商談的相互關(guān)系幫助客戶分析需求。這些需求是產(chǎn)品能夠幫助滿足的。以產(chǎn)品提供的利益去滿足客戶的需求。因?yàn)椋ㄌ匦裕梢裕ㄗ饔茫瓕δ裕ɡ妫瓗椭鉀Q客戶的反對意見而達(dá)成溝通滿足了客戶的需求而完成推銷工作,并在達(dá)成目標(biāo)后結(jié)束訪問?？蛻粼L問的計(jì)劃訪問客戶程序開場探尋31客戶訪問計(jì)劃的步驟圖步驟:客戶分析客戶分類確定客戶訪問次數(shù)與頻率設(shè)計(jì)訪問線路訪問客戶填寫銷售報表設(shè)計(jì)工作進(jìn)度表訪問客戶評估客戶訪問計(jì)劃的步驟圖步驟:客戶客戶確定客戶設(shè)計(jì)訪訪問填寫銷設(shè)32

小型終端店

定義:

指流通渠道的小型零售商店、商亭及各種批發(fā)點(diǎn)貨便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時隨地的購買規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。深度分銷目標(biāo):通過積極有效的方式把我們產(chǎn)品分銷進(jìn)每一家小店小型終端店

定義:

指流通33

拜訪頻率

合適的拜訪頻率：1、應(yīng)以現(xiàn)有產(chǎn)品不斷貨脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，2、銷售人員拜訪80%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。3、一般情況下拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。

拜訪頻率34

終端拜訪對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。成功率:在小店拜訪中賣進(jìn)

產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）都視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。拜訪前的準(zhǔn)備工作：1、設(shè)計(jì)拜訪路線，提高工作效率；2、準(zhǔn)備好拜訪所需物品如記事本、筆、抹布、客情用品、開發(fā)新客戶用的價格單、品嘗品等終端拜訪對小店銷售代表35拜訪內(nèi)容：1、詢問產(chǎn)品動銷情況、告知最新促銷活動及政策；2、整理排面、點(diǎn)驗(yàn)數(shù)量、清潔外觀；3、觀察競品情況詢問是否有促銷活動；4、客情維護(hù)；5、調(diào)、補(bǔ)貨數(shù)量；6、新客戶開發(fā)講解產(chǎn)品優(yōu)勢、分析促銷政策、利潤空間；拜訪內(nèi)容：36銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課件37銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課件38腦活、

眼尖、嘴甜、手勤腦活、眼尖、嘴甜、手勤39報表填寫及信息反饋

銷售人員填寫：每日訪問報告、存貨補(bǔ)貨記錄、競爭對手狀況表或促銷跟蹤表，新客戶要填寫客戶資料卡。報表填寫及信息反饋銷售人員填寫：每日訪問報告40

KA連鎖大賣場定義：在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量、主要經(jīng)營快速消費(fèi)品、面積在3000平方米的超市及商場KA連鎖大賣場定義：在當(dāng)?shù)鼐哂?1生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所因?yàn)榇蟮甑目土髁俊⒅?、信譽(yù)等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費(fèi)者（超過70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品試用機(jī)會，有很大的益處。對于快速消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對銷售代表來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所因?yàn)榇蟮甑目土髁俊⒅?2超市向生產(chǎn)商收取費(fèi)用一覽進(jìn)場費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)場必須支付節(jié)慶費(fèi)超市每年店慶、春節(jié)、國慶、中秋等法定節(jié)日均要收取促銷費(fèi)超市搞促銷活動和入場必付廣告費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)場時明確必須支付條碼費(fèi)對單項(xiàng)產(chǎn)品入場收取的費(fèi)用扣率超市銷售產(chǎn)品必須要的扣率促銷員管理費(fèi)企業(yè)派員再承擔(dān)費(fèi)用，超市對促銷員考核發(fā)薪DM費(fèi)超市印刷、發(fā)放DM單收取廠家的費(fèi)用返利年終返利堆頭、端架、包柱費(fèi)產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費(fèi)倒推銷商品向生產(chǎn)廠家反推銷他人商品按一個檔期10-14天堆頭一平米主通道1000-1500元，次通道500-1000元

端架一個主通道1000-1500元，次通道500-1000元

這是平常的價格，到了春節(jié)、中秋等節(jié)日，這個價格是要翻番的，而且不同商品的價格也是不一樣的，最貴的是酒，春節(jié)一平米能賣到3-4萬。超市向生產(chǎn)商收取費(fèi)用一覽進(jìn)43銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課件44渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)同系列產(chǎn)品：區(qū)域化、集中陳列貨架位置1、搶占位于靠近端架后的第二節(jié)貨架，如果第二節(jié)貨架靠柱子，則搶占第一節(jié)貨架；渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)同系列產(chǎn)品：區(qū)域化、集中陳列452、示意圖：2、示意圖：46基本貨架陳列排面－陳列最大化

總原則：SKU陳列位置優(yōu)于同類競品，陳列面積大于當(dāng)?shù)刂付ǜ偲逢惲忻娣e-貨架陳列面積的70%貨架層別80cm~155cm之間的貨架層基本貨架陳列排面－陳列最大化總原則：SKU陳列位置優(yōu)于同類47銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課件48陳列面總數(shù)﹥競品陳列面總和A類店：正常貨架排面≥8-10個排面（或大于競品50%）B類店：正常貨架排面≥6-8個排面（或大于競品50%）

C類店：正常貨架排面≥4-6個排面（或大于競品50%）陳列面總數(shù)﹥競品陳列面總和A類店：49SKU陳列組合整組貨架陳列橫向與縱向組合陳列品牌垂直陳列+統(tǒng)一規(guī)格水平橫向陳列SKU陳列組合整組貨架陳列50銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課件51價格及價格牌

零售價不得低于公司標(biāo)準(zhǔn)所有的陳列點(diǎn)都必須有正確價格標(biāo)識，不同陳列點(diǎn)的價格一致貨架陳列、排面保持豐滿，價格牌位置準(zhǔn)確，價格數(shù)字清晰，產(chǎn)品條碼準(zhǔn)確，中文標(biāo)識面向消費(fèi)者。價格及價格牌零售價不得低于公司標(biāo)準(zhǔn)52特殊陳列（堆頭、端架）

將特殊陳列做到生動化特殊陳列（堆頭、端架）

53銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課件54銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課件55

“三好原則”選點(diǎn)：最好的區(qū)域最好的門店最好的位置.

要求：落地堆頭位置：應(yīng)位于中央主通道（高人流量通道）、近收銀臺。落地堆頭大?。阂愿飨到y(tǒng)內(nèi)部所規(guī)定“一個堆放單位”為面積基準(zhǔn)，

“三好原則”選點(diǎn)：56落地堆頭形式：必須有階梯狀或其他統(tǒng)一規(guī)定的整齊、有序的排列方式。貨品充足，符合主題要求。必須有：促銷告知牌、價格牌、KT板、價格插卡或海報圍裙（公司規(guī)定使用的廣宣品）。所有促銷物料必須完全根據(jù)公司規(guī)范要求使用。費(fèi)用堆頭促銷必須符合之前簽定的“KA促銷陳列協(xié)議書”要求，如執(zhí)行情況與協(xié)議不符，費(fèi)用不予以支付。所有特殊陳列必須簽定“KA促銷陳列協(xié)議”做到:實(shí)際位置/周期/大小與“KA促銷陳列協(xié)議”完全一致

不與其他同類產(chǎn)品擺放在同一個堆頭或共用廣宣用品。落地堆頭形式：必須有階梯狀或其他統(tǒng)一規(guī)定的整齊、有序的排列方57態(tài)度決定行為細(xì)節(jié)決定成敗

老老實(shí)實(shí)做人認(rèn)認(rèn)真真做事態(tài)度決定行為細(xì)節(jié)決定成敗58預(yù)祝大家工作順利

謝謝預(yù)祝大家工作順利591、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Tuesday,December13,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。04:48:3704:48:3704:4812/13/20224:48:37AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2204:48:3704:48Dec-2213-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。04:48:3704:48:3704:48Tuesday,December13,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2204:48:3704:48:37December13,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。13十二月20224:48:37上午04:48:3712月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月224:48上午12月-2204:48December13,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/134:48:3704:48:3713December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。4:48:37上午4:48上午04:48:3712月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/13/20224:48:37AM04:48:3713-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/13/20224:48AM12/13/20224:48AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。13-Dec-2213December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。Tuesday,December13,202213-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2204:48:3713December202204:48謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月60

銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程61我要祝賀你們你們投身的幾乎是目前中國最有前途和錢途、最能快速提高自己、最能靠本事證明自己和最光彩照人的行當(dāng)！我要同情你們你們投身的幾乎是目前中國最具挑戰(zhàn)性和殘酷性、最易產(chǎn)生壓力、最易受到打擊和最可能一事無成的行當(dāng)！我要祝賀你們你們投身的幾乎是目前中國最有前途和錢62如果你想做一個英雄，請從銷售開始；如果你想用實(shí)力證明自己，請從銷售開始；如果你想出人頭地，請從銷售開始！如果你想做一個英雄，請從銷售開始；63銷售代表的重要性從每天銷售活動中，你可以獲得應(yīng)有的獎勵，而它每月的總數(shù)超出你的底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需要學(xué)習(xí)一種銷售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你就會發(fā)現(xiàn)自己可以成為一個優(yōu)秀的銷售代表。銷售代表的重要性從每天銷售活動中，你可以64你是公司贏利的關(guān)鍵人物公司把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，這是營銷過程，但這過程的執(zhí)行者就是銷售代表。你是公司贏利的關(guān)鍵人物65推銷術(shù)是怎樣的？顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務(wù)、廣告及貨品陳列等方面。一位成功的銷售代表，不單是推銷產(chǎn)品，更重要的是推銷自己和公司的信譽(yù)、推銷忠誠的服務(wù)若能推銷自己的信譽(yù)，工作就會更方便——別以為自己相信某些事物，別人就會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶便掌握在你手中。相反的，他會拒你于千里之外。推銷術(shù)是怎樣的？顧名思義，它是一種說服他66怎樣使客戶們信任你？答案是友善和忠誠。不論何時何地，你都要利用機(jī)會幫助客戶，為他們服務(wù)，你的誠懇和勤奮必能贏得他們的信任。怎樣使客戶們信任你？67你將會有競爭你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設(shè)法在效率上超前、模式上創(chuàng)新。不過，競爭是銷售的生命，它會造就出良好的銷售人才，給人們以上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn)。許多時候，你會遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅(jiān)韌的耐力，切勿因此而放棄。你將會有競爭你不會很輕易就成68認(rèn)識自己你有沒有相遇過一個十全十美的銷售代表呢？我相信你和我都沒有。但我曾見過很多盡責(zé)和不負(fù)責(zé)的銷售代表。有八個步驟，可以造就一個優(yōu)秀的銷售人才。他們就是健康、整潔、說服力、熱誠、自信、勤奮、執(zhí)著和忠誠。優(yōu)勢是什么認(rèn)識自己你有沒有相遇過一69做業(yè)務(wù)，很簡單！

準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)不殆!知：客戶(資料)

自己(優(yōu)勢)

成敗(妙算)

天將降大任，苦其心志，勞其筋骨。做業(yè)務(wù)，很簡單！

準(zhǔn)備：知己知彼，70

銷售最簡單

沒：顧客(找)

名冊(尋)

經(jīng)驗(yàn)(學(xué))

不怕你不會，就怕你不干。

銷售最簡單

沒：71

過程(突破)

難：自己(心境)

客戶(需求)

方法(用心)

最難的是突破現(xiàn)狀。過程(突破)

72思路(把你想要的變他想要的)

換位：心理(把握)

利益(講明)

雙贏(互惠)

實(shí)在做事，童叟無欺。思路(把你想要的變他想要的)

73方法(千方百計(jì))

總結(jié)：計(jì)劃(安排)

過程(細(xì)節(jié))

反饋(整理)

明理，懂規(guī)，知常識。方法(千方百計(jì))74掌握(自己，他人)

場面：細(xì)節(jié)(成敗).

時間(效率)

速度(效益)

你不能改變天氣，可你能改變心情。掌握(自己，他人)

75原則;不要怕(萬事)

怕：責(zé)任(前程)

干(懶)

說(拒絕)30歲前不怕，30歲后不悔原則;不要怕(萬事)76新人應(yīng)避免的幾點(diǎn)

1、不善于傾聽2、一開始就介紹產(chǎn)品3、猜測客戶的需求4、過早涉及價格5、客戶總是對的6、忽視干擾決策者因素新人應(yīng)避免的幾點(diǎn)1、不善于傾聽77

結(jié)果你最棒銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課件78客情維護(hù)客戶開發(fā)終端拜訪表格作業(yè)

快消品銷售人員工作內(nèi)容客情維護(hù)快消品銷售人員工作內(nèi)容79

快消品行業(yè)相關(guān)術(shù)語現(xiàn)代渠道：連鎖商超等業(yè)態(tài)A類店3000平米以上，經(jīng)營品種3000種以上、B類店100-3000平米，經(jīng)營品種1000-3000種左右、C類店100平米以下，經(jīng)營品種數(shù)百種左右傳統(tǒng)渠道：批發(fā)市場、零售小店等業(yè)態(tài)特通渠道：夜店、車站碼頭、機(jī)場、校園、網(wǎng)吧、書報亭、團(tuán)購等場所餐飲渠道：飯店、酒樓、咖啡館、美食廣場等合理庫存：經(jīng)銷商庫存應(yīng)為銷售周期銷量的1.3-1.5倍快消品行業(yè)相關(guān)術(shù)語現(xiàn)代渠道：連鎖商超等業(yè)80KA：KeyAccount重要（點(diǎn)）客戶，零售業(yè)通常指大型超市、賣場SKU（StockKeepingUnit）：庫存量單位，快消行業(yè)通常指產(chǎn)品品類DM（directmailadvertising）單：直郵或直投廣告，是常見的快速宣傳品POP（PointOfPurchase）：賣點(diǎn)廣告，形式有戶外海報、展板等TG（typegenus）堆頭：人流量多位置顯著能提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，從而提高銷量FAB法則：

Feature:產(chǎn)品的特性Advantage:產(chǎn)品的作用Benefits:產(chǎn)品帶來的利益KA：KeyAccount重要（點(diǎn)）客戶，零售業(yè)通常指大型超81一、業(yè)務(wù)運(yùn)作完成上級下達(dá)的銷售回款與工作目標(biāo)；進(jìn)行市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有市場潛力的地區(qū)和客戶；配合主管領(lǐng)導(dǎo)完成本區(qū)域（渠道）終端市場推廣活動；完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作任務(wù)。一、業(yè)務(wù)運(yùn)作82

二、渠道管理收集市場信息，交由上級部門匯總，以便上級部門制定營銷方針政策；對所轄市場完成主管領(lǐng)導(dǎo)交辦的渠道分銷工作；按工作任務(wù)指標(biāo)達(dá)成終端市場貨品的陳列要求及推薦率指標(biāo)等工作。

二、渠道管理收集市場信息，交由上級部門匯總，以便上級部門制83三、促銷管理準(zhǔn)確完成公司所制定的促銷政策；正確合理的為客戶發(fā)放促銷品，并傳達(dá)公司的促銷信息；在促銷期間，輔助客戶粘貼、發(fā)放公司的促銷海報及宣傳單。三、促銷管理準(zhǔn)確完成公司所制定的促銷政策；84四、產(chǎn)品管理了解產(chǎn)品的各種信息，賣點(diǎn)、包裝、價格、促銷政策等等；收集競品動態(tài)信息，及時上報主管領(lǐng)導(dǎo)；準(zhǔn)確上報經(jīng)銷商庫存情況。

四、產(chǎn)品管理了解產(chǎn)品的各種信息，賣點(diǎn)、包裝、價格、促銷政策等85五、客戶管理按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關(guān)系；按規(guī)定的區(qū)域及時間對終端客戶進(jìn)行循環(huán)拜訪及新客戶的開發(fā)工作，并填報經(jīng)銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表。五、客戶管理按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關(guān)系；86

六、表格作業(yè)銷售報表的作用：1、作為現(xiàn)在或?qū)砉ぷ魍七M(jìn)計(jì)劃的基礎(chǔ)；2、找出工作的得失，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升自我。

六、表格作業(yè)87目前在國內(nèi)的快速消費(fèi)品領(lǐng)域中，經(jīng)銷商有著不可替代的作用生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商批發(fā)商批零商終端銷售商消費(fèi)者目前在國內(nèi)的快速消費(fèi)品領(lǐng)域中，經(jīng)銷商有著不可替代的作用生88

選擇經(jīng)銷商運(yùn)作對企業(yè)意味什么？資金快速回籠最大限度利用經(jīng)銷商的資源資金投入減低市場風(fēng)險網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品快速分銷倉庫與物流降低市場費(fèi)用人員減少公司投入信息提高運(yùn)作成功率選擇經(jīng)銷商運(yùn)作對企業(yè)意味什么？資金快速回籠最89作為廠家的業(yè)務(wù)人員，我們要學(xué)會使用工具對經(jīng)銷商進(jìn)行服務(wù)、管理客戶管理工具客戶資料卡客戶分布圖客戶評估表銷售計(jì)劃表促銷計(jì)劃、評估表庫存盤點(diǎn)表作為廠家的業(yè)務(wù)人員，我們要學(xué)會使用工具對經(jīng)銷商進(jìn)行服務(wù)、管理90客戶訪問的計(jì)劃訪問客戶程序開場探尋需求FAB處理意見成交目的在贏得客戶的好感并建立融洽和諧的氣氛,促成易于商談的相互關(guān)系幫助客戶分析需求。這些需求是產(chǎn)品能夠幫助滿足的。以產(chǎn)品提供的利益去滿足客戶的需求。因?yàn)椋ㄌ匦裕梢裕ㄗ饔茫瓕δ裕ɡ妫瓗椭鉀Q客戶的反對意見而達(dá)成溝通滿足了客戶的需求而完成推銷工作,并在達(dá)成目標(biāo)后結(jié)束訪問?？蛻粼L問的計(jì)劃訪問客戶程序開場探尋91客戶訪問計(jì)劃的步驟圖步驟:客戶分析客戶分類確定客戶訪問次數(shù)與頻率設(shè)計(jì)訪問線路訪問客戶填寫銷售報表設(shè)計(jì)工作進(jìn)度表訪問客戶評估客戶訪問計(jì)劃的步驟圖步驟:客戶客戶確定客戶設(shè)計(jì)訪訪問填寫銷設(shè)92

小型終端店

定義:

指流通渠道的小型零售商店、商亭及各種批發(fā)點(diǎn)貨便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時隨地的購買規(guī)模小：營業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。深度分銷目標(biāo):通過積極有效的方式把我們產(chǎn)品分銷進(jìn)每一家小店小型終端店

定義:

指流通93

拜訪頻率

合適的拜訪頻率：1、應(yīng)以現(xiàn)有產(chǎn)品不斷貨脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，2、銷售人員拜訪80%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。3、一般情況下拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。

拜訪頻率94

終端拜訪對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。成功率:在小店拜訪中賣進(jìn)

產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）都視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。拜訪前的準(zhǔn)備工作：1、設(shè)計(jì)拜訪路線，提高工作效率；2、準(zhǔn)備好拜訪所需物品如記事本、筆、抹布、客情用品、開發(fā)新客戶用的價格單、品嘗品等終端拜訪對小店銷售代表95拜訪內(nèi)容：1、詢問產(chǎn)品動銷情況、告知最新促銷活動及政策；2、整理排面、點(diǎn)驗(yàn)數(shù)量、清潔外觀；3、觀察競品情況詢問是否有促銷活動；4、客情維護(hù)；5、調(diào)、補(bǔ)貨數(shù)量；6、新客戶開發(fā)講解產(chǎn)品優(yōu)勢、分析促銷政策、利潤空間；拜訪內(nèi)容：96銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課件97銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課件98腦活、

眼尖、嘴甜、手勤腦活、眼尖、嘴甜、手勤99報表填寫及信息反饋

銷售人員填寫：每日訪問報告、存貨補(bǔ)貨記錄、競爭對手狀況表或促銷跟蹤表，新客戶要填寫客戶資料卡。報表填寫及信息反饋銷售人員填寫：每日訪問報告100

KA連鎖大賣場定義：在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量、主要經(jīng)營快速消費(fèi)品、面積在3000平方米的超市及商場KA連鎖大賣場定義：在當(dāng)?shù)鼐哂?01生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費(fèi)者（超過70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品試用機(jī)會，有很大的益處。對于快速消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對銷售代表來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所因?yàn)榇蟮甑目土髁俊⒅?02超市向生產(chǎn)商收取費(fèi)用一覽進(jìn)場費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)場必須支付節(jié)慶費(fèi)超市每年店慶、春節(jié)、國慶、中秋等法定節(jié)日均要收取促銷費(fèi)超市搞促銷活動和入場必付廣告費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)場時明確必須支付條碼費(fèi)對單項(xiàng)產(chǎn)品入場收取的費(fèi)用扣率超市銷售產(chǎn)品必須要的扣率促銷員管理費(fèi)企業(yè)派員再承擔(dān)費(fèi)用，超市對促銷員考核發(fā)薪DM費(fèi)超市印刷、發(fā)放DM單收取廠家的費(fèi)用返利年終返利堆頭、端架、包柱費(fèi)產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費(fèi)倒推銷商品向生產(chǎn)廠家反推銷他人商品按一個檔期10-14天堆頭一平米主通道1000-1500元，次通道500-1000元

端架一個主通道1000-1500元，次通道500-1000元

這是平常的價格，到了春節(jié)、中秋等節(jié)日，這個價格是要翻番的，而且不同商品的價格也是不一樣的，最貴的是酒，春節(jié)一平米能賣到3-4萬。超市向生產(chǎn)商收取費(fèi)用一覽進(jìn)103銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課件104渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)同系列產(chǎn)品：區(qū)域化、集中陳列貨架位置1、搶占位于靠近端架后的第二節(jié)貨架，如果第二節(jié)貨架靠柱子，則搶占第一節(jié)貨架；渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)同系列產(chǎn)品：區(qū)域化、集中陳列1052、示意圖：2、示意圖：106基本貨架陳列排面－陳列最大化

總原則：SKU陳列位置優(yōu)于同類競品，陳列面積大于當(dāng)?shù)刂付ǜ偲逢惲忻娣e-貨架陳列面積的70%貨架層別80cm~155cm之間的貨架層基本貨架陳列排面－陳列最大化總原則：SKU陳列位置優(yōu)于同類107銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課件108陳列面總數(shù)﹥競品陳列面總和A類店：正常貨架排面≥8-10個排面（或大于競品50%）B類店：正常貨架排面≥6-8個排面（或大于競品50%）

C類店：正常貨架排面≥4-6個排面（或大于競品50%）陳列面總數(shù)﹥競品陳列面總和A類店：109SKU陳列組合整組貨架陳列橫向與縱向組合陳列品牌垂直陳列+統(tǒng)一規(guī)格水平橫向陳列SKU陳列組合整組貨架陳列110銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課件111價格及價格牌

零售價不得低于公司標(biāo)準(zhǔn)所有的陳列點(diǎn)都必須有正確價格標(biāo)識，不同陳列點(diǎn)的價格一致貨架陳列、排面保持豐滿，價格牌位置準(zhǔn)確，價格數(shù)字清晰，產(chǎn)品條碼準(zhǔn)確，中文標(biāo)識面向消費(fèi)者。價格及價格牌零售價不得低于公司標(biāo)準(zhǔn)112