時(shí)尚買手入門教材課件

2007年3月29日時(shí)尚買手FASHIONBUYERBY：361總公司商品規(guī)劃部2007-3-292007年3月29日時(shí)尚買手FASHIONBUYERB1目錄買手的角色認(rèn)識(shí)買手的能力和專業(yè)知識(shí)要求買手的工作職責(zé)如何成為一名優(yōu)秀的買手目錄買手的角色認(rèn)識(shí)2第一單元：買手的角色認(rèn)識(shí)采購(gòu)是決定當(dāng)季業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)，采購(gòu)是專業(yè)能力的體現(xiàn)第一單元：買手的角色認(rèn)識(shí)采購(gòu)是決定當(dāng)季業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)，采購(gòu)是3商品采購(gòu)管理的重要性商品采購(gòu)是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié)商品采購(gòu)的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢零售商最核心的追求－－－利潤(rùn)存貨周轉(zhuǎn)及良好的庫(kù)存控制，是零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的命脈商品采購(gòu)管理的重要性商品采購(gòu)是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié)4對(duì)“BUYER”的專業(yè)角色定位何謂“買手”－BUYER運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)及現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃，有目的，有數(shù)量的采購(gòu)合適銷售的商品的人員。何謂“SKU”---STOCKKEEPINGUNITSKU是最小的存貨單位，例如一個(gè)款號(hào)，2個(gè)顏色，那么就是2個(gè)SKU,相當(dāng)于一個(gè)單品。買手應(yīng)具備：50%理性，50%感性。對(duì)“BUYER”的專業(yè)角色定位何謂“買手”－BUYER5“買手”---BUYER工作范疇采購(gòu)人員（BUYER)為了轉(zhuǎn)手銷售而買進(jìn)產(chǎn)品并訂貨。采購(gòu)的挑戰(zhàn)在于如何以最低的價(jià)格，取得最佳的商品組合，以吸引企事業(yè)的目標(biāo)顧客。采購(gòu)必須前往供貨市場(chǎng)，拜訪批發(fā)業(yè)者及生產(chǎn)者。采購(gòu)也需要負(fù)責(zé)制定能與其他零售業(yè)者抗衡競(jìng)爭(zhēng)、但又兼顧公司獲利目標(biāo)的定價(jià)。采購(gòu)職責(zé)的高低，視其所負(fù)責(zé)年度銷售額大小而定；另外也可以從批發(fā)市場(chǎng)的復(fù)雜程度和購(gòu)買決策所需擔(dān)負(fù)的風(fēng)險(xiǎn)高低，看出采購(gòu)職位重要與否。流行商品以揣測(cè)消費(fèi)者對(duì)新款式的接受程度，決定是否采購(gòu)該產(chǎn)品。錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)將導(dǎo)致凄慘的銷售，而且必須降價(jià)以出清存貨?；井a(chǎn)品的采購(gòu)，則往往只需根據(jù)過(guò)去暢銷品牌、樣式、顏色與尺碼的銷售歷史資料，重新下單即可?！百I手”---BUYER工作范疇采購(gòu)人員（BUYER6

第二單元買手的能力要求和專業(yè)知識(shí)要求

、、、、、、你具備了嗎？

第二單元買手的能力要求和專業(yè)知識(shí)要求7買手的必備能力能配合并執(zhí)行公司商品銷售計(jì)劃了解賣場(chǎng)展示商品的品類、顏色、流行趨勢(shì)了解相關(guān)性商品配套與展示的重要性了解適當(dāng)存貨層級(jí)與業(yè)績(jī)的關(guān)系適時(shí)監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量能綜合考察流行趨勢(shì)、季節(jié)性變化及過(guò)去經(jīng)驗(yàn)關(guān)注各種商品銷售報(bào)表及相關(guān)資訊，關(guān)及時(shí)利用能夠簡(jiǎn)潔精確的進(jìn)行表達(dá)與預(yù)測(cè)買手的必備能力能配合并執(zhí)行公司商品銷售計(jì)劃8買手應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)買手對(duì)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的了解是展開(kāi)采購(gòu)工作重要過(guò)程買手應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)買手對(duì)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的了解是展開(kāi)采購(gòu)工作重要過(guò)9買手決定產(chǎn)品專業(yè)決定業(yè)績(jī)買手決定產(chǎn)品專業(yè)決定業(yè)績(jī)10

商品采購(gòu)前對(duì)流行工業(yè)的全程了解流行（fashion)的概念在一段時(shí)間內(nèi)被一群人廣為接納的一種表達(dá)方式。流行趨勢(shì)（trend)流行的方向及趨勢(shì)流行的生命周期（fashionlifecycle)引進(jìn)、成長(zhǎng)、尖峰、衰退流行對(duì)銷售周期的影響測(cè)試、崛起、尖峰前、尖峰后、過(guò)時(shí)流行的風(fēng)潮（fad)和經(jīng)典（classic)

商品采購(gòu)前對(duì)流行工業(yè)的全程了解流行（fashion)的概念11開(kāi)發(fā)期引進(jìn)期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間銷售、利潤(rùn)利潤(rùn)曲線銷售曲線產(chǎn)品生命周期曲線開(kāi)發(fā)期引進(jìn)期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間銷售、利潤(rùn)利潤(rùn)曲線銷售曲線12銷售風(fēng)潮經(jīng)典商品風(fēng)潮和經(jīng)典商品的流行生命周期時(shí)間銷售風(fēng)潮經(jīng)典商品風(fēng)潮和經(jīng)典商品的流行生命周期時(shí)間13流行服飾企業(yè)的結(jié)構(gòu)與過(guò)程第一步：目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定第二步第三步環(huán)境分析與流行預(yù)測(cè)宏觀環(huán)境運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境環(huán)境分析風(fēng)格款式色彩材質(zhì)品類配件流行預(yù)測(cè)流行服飾企業(yè)的結(jié)構(gòu)與過(guò)程第一步：目標(biāo)第二步第三步環(huán)境分析與流14

第三單元買手的工作職責(zé)

第三單元買手的工作職責(zé)15買手職位說(shuō)明書(shū)職責(zé)以良好的存貨管理，且隨時(shí)用心監(jiān)督銷售、定價(jià)、商品周轉(zhuǎn)及減價(jià)等做法，達(dá)成設(shè)定的毛利目標(biāo)。隨時(shí)掌握市場(chǎng)現(xiàn)況及供應(yīng)狀況。與供應(yīng)商建立正向積極的關(guān)系。尋找新事業(yè)的契機(jī)。觀察競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)、廣告和商品配套組合等策略，以掌握競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。提供與消費(fèi)者對(duì)價(jià)值、品質(zhì)及流行需求一致的商品配套組合。與下列部門密切合作：與空間設(shè)計(jì)人員合作開(kāi)發(fā)門市平面的配置圖。與市場(chǎng)拓展部共同策劃門店的改造計(jì)劃。與企劃部共同制作各項(xiàng)促銷活動(dòng)。擔(dān)任部門的工作導(dǎo)師，定期給予咨詢和培訓(xùn)，以協(xié)助他們成長(zhǎng)。扮演采購(gòu)部門與門店的有效溝通橋梁。身體力行，以提升生產(chǎn)力和效率。組織關(guān)系：向商品企劃部（商品采購(gòu)部）主管報(bào)告。且須與廣告、財(cái)務(wù)及門店密切合作。能夠擔(dān)任團(tuán)隊(duì)一員，為組織整體的成功而努力。學(xué)歷條件：具備行銷和零售管理的基本知識(shí)、大學(xué)畢業(yè)、3－4年的商品企劃經(jīng)驗(yàn)、最好會(huì)負(fù)責(zé)多類商品之企劃及門店經(jīng)驗(yàn)。能做獲利和虧損之管理。買手職位說(shuō)明書(shū)職責(zé)16361買手的工作職責(zé)：參加訂貨會(huì)前的評(píng)審工作，并對(duì)樣品提出修改和淘汰意見(jiàn)。評(píng)審會(huì)后做本季產(chǎn)品的采購(gòu)計(jì)劃。采購(gòu)計(jì)劃表配合總公司商品規(guī)劃部的日常工作。建立終端和分公司的進(jìn)銷存信息庫(kù)。隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品信息和銷售信息。關(guān)注流行趨勢(shì)。361買手的工作職責(zé)：參加訂貨會(huì)前的評(píng)審工作，并對(duì)樣品提出修17第四單元：采購(gòu)與統(tǒng)計(jì)采購(gòu)是為了現(xiàn)在，更是在預(yù)測(cè)未來(lái)第四單元：采購(gòu)與統(tǒng)計(jì)采購(gòu)是為了現(xiàn)在，更是在預(yù)測(cè)未來(lái)18采購(gòu)前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作采購(gòu)前的數(shù)據(jù)分析與準(zhǔn)備是保證定貨準(zhǔn)確的科學(xué)手段采購(gòu)前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作采購(gòu)前的數(shù)據(jù)分析與準(zhǔn)備是保證定貨準(zhǔn)確19“買手”采購(gòu)前需要明確的五大因素正確的商品正確的數(shù)量正確的價(jià)格精確的時(shí)間（交貨時(shí)間）這些商品如何組合陳列“買手”采購(gòu)前需要明確的五大因素正確的商品20商品采購(gòu)所需信息方向

外部環(huán)境＆客戶內(nèi)部情況客戶銷售情況及存貨現(xiàn)狀年／季生意發(fā)展計(jì)劃客戶店鋪情況及對(duì)產(chǎn)品需求當(dāng)季市場(chǎng)戰(zhàn)役合作伙伴需求存貨銷售年度銷售目標(biāo)指標(biāo)及公司要求銷售與存貨預(yù)測(cè)后的OTB商品采購(gòu)所需信息方向外部環(huán)境＆客戶內(nèi)部情況客戶銷售21流行服飾工業(yè)的過(guò)程

第二步環(huán)境分析與采購(gòu)預(yù)測(cè)當(dāng)季環(huán)境分析當(dāng)季商品采購(gòu)預(yù)測(cè)第三步宏觀環(huán)境服裝業(yè)市場(chǎng)環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境風(fēng)格與生活產(chǎn)品系列與故事色彩品類飾件材質(zhì)第一步下季營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定上季營(yíng)業(yè)狀況分析上季產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上季產(chǎn)品庫(kù)存分析上季環(huán)境綜合分析流行服飾工業(yè)的過(guò)程第二步環(huán)境分析22參照公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析OTB總額OTB品類額OTB性別額OTB運(yùn)動(dòng)系列額OTB故事包裹額OTB款式額OTB款色額OTB尺碼額氣候與季節(jié)小類影響市場(chǎng)影響層面零售店鋪品類性別系列故事款式/顏色尺碼服裝鞋配飾男服女服籃球足球網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)時(shí)尚街頭校園YY/K3005-1/2YY/K3006-1/2YY/K3005-1M碼BIZ自上而下時(shí)間緯度伴隨參照公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析OTB總額氣候與季節(jié)市場(chǎng)影響層面零售23商品采購(gòu)的具體工作內(nèi)容分析商品的零售結(jié)果明確季度/月度的銷售目標(biāo)，明確具體分銷的網(wǎng)絡(luò)情況，明確具體店鋪的容量情況明確該地區(qū)的市場(chǎng)容量閱讀同業(yè)及服裝出版品，隨時(shí)掌握市場(chǎng)最新訊息與零售或經(jīng)銷客戶溝通，以獲得銷售信息預(yù)估季節(jié)的每一系列風(fēng)格和色彩的單位數(shù)量，了解每一風(fēng)格所采用的布料與款式出差至零售單店或經(jīng)銷占與業(yè)務(wù)人員開(kāi)會(huì)與產(chǎn)品經(jīng)理/設(shè)計(jì)師溝通差異化的地區(qū)需求，支持產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與企劃部門共同規(guī)劃展示與促銷活動(dòng)一看二問(wèn)三定四組合商品采購(gòu)的具體工作內(nèi)容分析商品的零售結(jié)果一看二問(wèn)三定四組合24采購(gòu)訂貨邏輯細(xì)分商品采購(gòu)邏輯公司零售商品－銷售預(yù)算－新開(kāi)店、舊店調(diào)整及銷售計(jì)劃－公司品牌市場(chǎng)推廣計(jì)劃－各店每月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)－各店銷售特點(diǎn)－各店在銷售特點(diǎn)相同基礎(chǔ)上A/B/C類劃分－各店在發(fā)展前景（到期期限/擴(kuò)大面積/降低扣率/商場(chǎng)底細(xì)）－將到貨的原計(jì)劃訂單數(shù)量/金額－預(yù)計(jì)期末庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率的測(cè)算－A/B/C類店的數(shù)量－品牌季節(jié)推廣活動(dòng)－控制全年商品折扣率制定OTB（可買貨金額）聯(lián)絡(luò)相關(guān)銷售部門確定采購(gòu)策略再次確認(rèn)各銷售環(huán)節(jié)的銷售預(yù)算店鋪數(shù)依據(jù)公司要求規(guī)劃月庫(kù)銷比，達(dá)到合理的年周轉(zhuǎn)率依據(jù)歷史銷售分析和下階段公司品牌導(dǎo)向、確定采購(gòu)寬度及深度按店鋪類型或單店進(jìn)行訂貨采購(gòu)訂貨邏輯細(xì)分商品采購(gòu)邏輯公司零售商品－銷售預(yù)算－各店每月25采購(gòu)前期數(shù)據(jù)收集終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累檢驗(yàn)貨品結(jié)構(gòu)的合理性采購(gòu)前期現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的反饋反映市場(chǎng)及消費(fèi)群體的需求變化歷史數(shù)據(jù)的全面采集參考與借鑒采購(gòu)前期數(shù)據(jù)收集終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累26終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累單店進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存、陳列及系列占比（每周例行）終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累單店進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存、陳列及系列占比（27采購(gòu)前期現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的反饋現(xiàn)場(chǎng)反饋主力消費(fèi)客群的變化客群消費(fèi)能力競(jìng)品現(xiàn)狀重大事件回顧主力消費(fèi)客群的變化客群消費(fèi)能力競(jìng)品現(xiàn)狀采購(gòu)前期現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的反饋現(xiàn)場(chǎng)反饋主力消費(fèi)客群的變化客群消費(fèi)28店鋪常規(guī)銷售數(shù)據(jù)的積累不定期相關(guān)的調(diào)查表：暢銷或滯銷品類（單品）調(diào)查表（尺碼因素、顏色因素、價(jià)位因素、材質(zhì)因素等）區(qū)域重點(diǎn)店面消費(fèi)特點(diǎn)調(diào)查促銷及推廣活動(dòng)調(diào)查表（推廣給貨品帶來(lái)的影響）店鋪常規(guī)銷售數(shù)據(jù)的積累不定期相關(guān)的調(diào)查表：29如何進(jìn)行商品采購(gòu)預(yù)測(cè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)預(yù)測(cè)上季商品銷售狀態(tài)分析商品采購(gòu)計(jì)劃的擬訂把握進(jìn)貨量的簡(jiǎn)單計(jì)劃技巧上貨波段計(jì)劃如何進(jìn)行商品采購(gòu)預(yù)測(cè)30商品采購(gòu)基礎(chǔ)流程采購(gòu)額度核定采購(gòu)前期數(shù)據(jù)收集預(yù)估采購(gòu)額拆分選樣下單商品采購(gòu)基礎(chǔ)流程采購(gòu)額度核定采購(gòu)前期數(shù)據(jù)收集預(yù)估采購(gòu)額拆分選31商品采購(gòu)與預(yù)測(cè)方式按行銷方式確定商品的類型占比：便利型商品選購(gòu)型商品特殊商品沖動(dòng)型商品按價(jià)格層級(jí)確定訂購(gòu)商品的占比高級(jí)價(jià)格帶商品（代表檔次）中高價(jià)格帶商品（利潤(rùn)型）實(shí)惠價(jià)格帶商品（暢銷型）入門價(jià)格帶商品（促銷型）商品采購(gòu)與預(yù)測(cè)方式按行銷方式確定商品的類型占比：32按行銷方式確定商品的類型占比顧客可分為三大類：時(shí)尚型/潮流型/折扣型便利型商品：（經(jīng)常需要/價(jià)格合適/款式基本/實(shí)用性廣）針對(duì)人群為：潮流型客人/折扣型客人）選購(gòu)型商品：價(jià)格較高/款式時(shí)尚/實(shí)用范圍有限針對(duì)人群為：時(shí)尚型/部分潮流型特殊商品：主推產(chǎn)品/功能特殊/款式新穎/限量產(chǎn)品針對(duì)人群為：時(shí)尚型/部分潮流型沖動(dòng)型商品：價(jià)格便宜/折扣較低針對(duì)人群為：折扣型客人按行銷方式確定商品的類型占比顧客可分為三大類：時(shí)尚型/潮流型33價(jià)位結(jié)構(gòu)公司的平均單價(jià)：元2SKU6SKU5SKU單價(jià)>400元（15%）單價(jià)250－400元（46%）單價(jià)<250元（39%）價(jià)位結(jié)構(gòu)公司的平均單價(jià)：元2SKU6SKU5SKU單價(jià)34上市期結(jié)構(gòu)6月份7月份8月份高價(jià)位448/2SKU中價(jià)位268/2SKU298/2SKU298/1SKU低價(jià)位198/2SKU238/2SKU238/1SKUSKU%46%39%15%上市期結(jié)構(gòu)6月份35產(chǎn)品分配采購(gòu)不同網(wǎng)點(diǎn)配不同貨品不同貨品不同的陳列方式，要注意關(guān)聯(lián)的采購(gòu)不同的時(shí)間波段不同的貨品產(chǎn)品分配采購(gòu)不同網(wǎng)點(diǎn)配不同貨品36色彩的搭配品牌主打色時(shí)尚色色彩的搭配品牌主打色37把握銷售時(shí)機(jī)的采購(gòu)技巧銷售旺季與時(shí)機(jī)雙休假日與時(shí)機(jī)社會(huì)焦點(diǎn)與時(shí)機(jī)商家慶典與時(shí)機(jī)促銷與時(shí)機(jī)把握銷售時(shí)機(jī)的采購(gòu)技巧銷售旺季與時(shí)機(jī)38THANKS！THANKS！392007年3月29日時(shí)尚買手FASHIONBUYERBY：361總公司商品規(guī)劃部2007-3-292007年3月29日時(shí)尚買手FASHIONBUYERB40目錄買手的角色認(rèn)識(shí)買手的能力和專業(yè)知識(shí)要求買手的工作職責(zé)如何成為一名優(yōu)秀的買手目錄買手的角色認(rèn)識(shí)41第一單元：買手的角色認(rèn)識(shí)采購(gòu)是決定當(dāng)季業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)，采購(gòu)是專業(yè)能力的體現(xiàn)第一單元：買手的角色認(rèn)識(shí)采購(gòu)是決定當(dāng)季業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)，采購(gòu)是42商品采購(gòu)管理的重要性商品采購(gòu)是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié)商品采購(gòu)的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢零售商最核心的追求－－－利潤(rùn)存貨周轉(zhuǎn)及良好的庫(kù)存控制，是零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的命脈商品采購(gòu)管理的重要性商品采購(gòu)是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié)43對(duì)“BUYER”的專業(yè)角色定位何謂“買手”－BUYER運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)及現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃，有目的，有數(shù)量的采購(gòu)合適銷售的商品的人員。何謂“SKU”---STOCKKEEPINGUNITSKU是最小的存貨單位，例如一個(gè)款號(hào)，2個(gè)顏色，那么就是2個(gè)SKU,相當(dāng)于一個(gè)單品。買手應(yīng)具備：50%理性，50%感性。對(duì)“BUYER”的專業(yè)角色定位何謂“買手”－BUYER44“買手”---BUYER工作范疇采購(gòu)人員（BUYER)為了轉(zhuǎn)手銷售而買進(jìn)產(chǎn)品并訂貨。采購(gòu)的挑戰(zhàn)在于如何以最低的價(jià)格，取得最佳的商品組合，以吸引企事業(yè)的目標(biāo)顧客。采購(gòu)必須前往供貨市場(chǎng)，拜訪批發(fā)業(yè)者及生產(chǎn)者。采購(gòu)也需要負(fù)責(zé)制定能與其他零售業(yè)者抗衡競(jìng)爭(zhēng)、但又兼顧公司獲利目標(biāo)的定價(jià)。采購(gòu)職責(zé)的高低，視其所負(fù)責(zé)年度銷售額大小而定；另外也可以從批發(fā)市場(chǎng)的復(fù)雜程度和購(gòu)買決策所需擔(dān)負(fù)的風(fēng)險(xiǎn)高低，看出采購(gòu)職位重要與否。流行商品以揣測(cè)消費(fèi)者對(duì)新款式的接受程度，決定是否采購(gòu)該產(chǎn)品。錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)將導(dǎo)致凄慘的銷售，而且必須降價(jià)以出清存貨?；井a(chǎn)品的采購(gòu)，則往往只需根據(jù)過(guò)去暢銷品牌、樣式、顏色與尺碼的銷售歷史資料，重新下單即可?！百I手”---BUYER工作范疇采購(gòu)人員（BUYER45

第二單元買手的能力要求和專業(yè)知識(shí)要求

、、、、、、你具備了嗎？

第二單元買手的能力要求和專業(yè)知識(shí)要求46買手的必備能力能配合并執(zhí)行公司商品銷售計(jì)劃了解賣場(chǎng)展示商品的品類、顏色、流行趨勢(shì)了解相關(guān)性商品配套與展示的重要性了解適當(dāng)存貨層級(jí)與業(yè)績(jī)的關(guān)系適時(shí)監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量能綜合考察流行趨勢(shì)、季節(jié)性變化及過(guò)去經(jīng)驗(yàn)關(guān)注各種商品銷售報(bào)表及相關(guān)資訊，關(guān)及時(shí)利用能夠簡(jiǎn)潔精確的進(jìn)行表達(dá)與預(yù)測(cè)買手的必備能力能配合并執(zhí)行公司商品銷售計(jì)劃47買手應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)買手對(duì)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的了解是展開(kāi)采購(gòu)工作重要過(guò)程買手應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)買手對(duì)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的了解是展開(kāi)采購(gòu)工作重要過(guò)48買手決定產(chǎn)品專業(yè)決定業(yè)績(jī)買手決定產(chǎn)品專業(yè)決定業(yè)績(jī)49

商品采購(gòu)前對(duì)流行工業(yè)的全程了解流行（fashion)的概念在一段時(shí)間內(nèi)被一群人廣為接納的一種表達(dá)方式。流行趨勢(shì)（trend)流行的方向及趨勢(shì)流行的生命周期（fashionlifecycle)引進(jìn)、成長(zhǎng)、尖峰、衰退流行對(duì)銷售周期的影響測(cè)試、崛起、尖峰前、尖峰后、過(guò)時(shí)流行的風(fēng)潮（fad)和經(jīng)典（classic)

商品采購(gòu)前對(duì)流行工業(yè)的全程了解流行（fashion)的概念50開(kāi)發(fā)期引進(jìn)期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間銷售、利潤(rùn)利潤(rùn)曲線銷售曲線產(chǎn)品生命周期曲線開(kāi)發(fā)期引進(jìn)期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間銷售、利潤(rùn)利潤(rùn)曲線銷售曲線51銷售風(fēng)潮經(jīng)典商品風(fēng)潮和經(jīng)典商品的流行生命周期時(shí)間銷售風(fēng)潮經(jīng)典商品風(fēng)潮和經(jīng)典商品的流行生命周期時(shí)間52流行服飾企業(yè)的結(jié)構(gòu)與過(guò)程第一步：目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定第二步第三步環(huán)境分析與流行預(yù)測(cè)宏觀環(huán)境運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境環(huán)境分析風(fēng)格款式色彩材質(zhì)品類配件流行預(yù)測(cè)流行服飾企業(yè)的結(jié)構(gòu)與過(guò)程第一步：目標(biāo)第二步第三步環(huán)境分析與流53

第三單元買手的工作職責(zé)

第三單元買手的工作職責(zé)54買手職位說(shuō)明書(shū)職責(zé)以良好的存貨管理，且隨時(shí)用心監(jiān)督銷售、定價(jià)、商品周轉(zhuǎn)及減價(jià)等做法，達(dá)成設(shè)定的毛利目標(biāo)。隨時(shí)掌握市場(chǎng)現(xiàn)況及供應(yīng)狀況。與供應(yīng)商建立正向積極的關(guān)系。尋找新事業(yè)的契機(jī)。觀察競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)、廣告和商品配套組合等策略，以掌握競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。提供與消費(fèi)者對(duì)價(jià)值、品質(zhì)及流行需求一致的商品配套組合。與下列部門密切合作：與空間設(shè)計(jì)人員合作開(kāi)發(fā)門市平面的配置圖。與市場(chǎng)拓展部共同策劃門店的改造計(jì)劃。與企劃部共同制作各項(xiàng)促銷活動(dòng)。擔(dān)任部門的工作導(dǎo)師，定期給予咨詢和培訓(xùn)，以協(xié)助他們成長(zhǎng)。扮演采購(gòu)部門與門店的有效溝通橋梁。身體力行，以提升生產(chǎn)力和效率。組織關(guān)系：向商品企劃部（商品采購(gòu)部）主管報(bào)告。且須與廣告、財(cái)務(wù)及門店密切合作。能夠擔(dān)任團(tuán)隊(duì)一員，為組織整體的成功而努力。學(xué)歷條件：具備行銷和零售管理的基本知識(shí)、大學(xué)畢業(yè)、3－4年的商品企劃經(jīng)驗(yàn)、最好會(huì)負(fù)責(zé)多類商品之企劃及門店經(jīng)驗(yàn)。能做獲利和虧損之管理。買手職位說(shuō)明書(shū)職責(zé)55361買手的工作職責(zé)：參加訂貨會(huì)前的評(píng)審工作，并對(duì)樣品提出修改和淘汰意見(jiàn)。評(píng)審會(huì)后做本季產(chǎn)品的采購(gòu)計(jì)劃。采購(gòu)計(jì)劃表配合總公司商品規(guī)劃部的日常工作。建立終端和分公司的進(jìn)銷存信息庫(kù)。隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品信息和銷售信息。關(guān)注流行趨勢(shì)。361買手的工作職責(zé)：參加訂貨會(huì)前的評(píng)審工作，并對(duì)樣品提出修56第四單元：采購(gòu)與統(tǒng)計(jì)采購(gòu)是為了現(xiàn)在，更是在預(yù)測(cè)未來(lái)第四單元：采購(gòu)與統(tǒng)計(jì)采購(gòu)是為了現(xiàn)在，更是在預(yù)測(cè)未來(lái)57采購(gòu)前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作采購(gòu)前的數(shù)據(jù)分析與準(zhǔn)備是保證定貨準(zhǔn)確的科學(xué)手段采購(gòu)前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作采購(gòu)前的數(shù)據(jù)分析與準(zhǔn)備是保證定貨準(zhǔn)確58“買手”采購(gòu)前需要明確的五大因素正確的商品正確的數(shù)量正確的價(jià)格精確的時(shí)間（交貨時(shí)間）這些商品如何組合陳列“買手”采購(gòu)前需要明確的五大因素正確的商品59商品采購(gòu)所需信息方向

外部環(huán)境＆客戶內(nèi)部情況客戶銷售情況及存貨現(xiàn)狀年／季生意發(fā)展計(jì)劃客戶店鋪情況及對(duì)產(chǎn)品需求當(dāng)季市場(chǎng)戰(zhàn)役合作伙伴需求存貨銷售年度銷售目標(biāo)指標(biāo)及公司要求銷售與存貨預(yù)測(cè)后的OTB商品采購(gòu)所需信息方向外部環(huán)境＆客戶內(nèi)部情況客戶銷售60流行服飾工業(yè)的過(guò)程

第二步環(huán)境分析與采購(gòu)預(yù)測(cè)當(dāng)季環(huán)境分析當(dāng)季商品采購(gòu)預(yù)測(cè)第三步宏觀環(huán)境服裝業(yè)市場(chǎng)環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境風(fēng)格與生活產(chǎn)品系列與故事色彩品類飾件材質(zhì)第一步下季營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定上季營(yíng)業(yè)狀況分析上季產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上季產(chǎn)品庫(kù)存分析上季環(huán)境綜合分析流行服飾工業(yè)的過(guò)程第二步環(huán)境分析61參照公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析OTB總額OTB品類額OTB性別額OTB運(yùn)動(dòng)系列額OTB故事包裹額OTB款式額OTB款色額OTB尺碼額氣候與季節(jié)小類影響市場(chǎng)影響層面零售店鋪品類性別系列故事款式/顏色尺碼服裝鞋配飾男服女服籃球足球網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)時(shí)尚街頭校園YY/K3005-1/2YY/K3006-1/2YY/K3005-1M碼BIZ自上而下時(shí)間緯度伴隨參照公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析OTB總額氣候與季節(jié)市場(chǎng)影響層面零售62商品采購(gòu)的具體工作內(nèi)容分析商品的零售結(jié)果明確季度/月度的銷售目標(biāo)，明確具體分銷的網(wǎng)絡(luò)情況，明確具體店鋪的容量情況明確該地區(qū)的市場(chǎng)容量閱讀同業(yè)及服裝出版品，隨時(shí)掌握市場(chǎng)最新訊息與零售或經(jīng)銷客戶溝通，以獲得銷售信息預(yù)估季節(jié)的每一系列風(fēng)格和色彩的單位數(shù)量，了解每一風(fēng)格所采用的布料與款式出差至零售單店或經(jīng)銷占與業(yè)務(wù)人員開(kāi)會(huì)與產(chǎn)品經(jīng)理/設(shè)計(jì)師溝通差異化的地區(qū)需求，支持產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與企劃部門共同規(guī)劃展示與促銷活動(dòng)一看二問(wèn)三定四組合商品采購(gòu)的具體工作內(nèi)容分析商品的零售結(jié)果一看二問(wèn)三定四組合63采購(gòu)訂貨邏輯細(xì)分商品采購(gòu)邏輯公司零售商品－銷售預(yù)算－新開(kāi)店、舊店調(diào)整及銷售計(jì)劃－公司品牌市場(chǎng)推廣計(jì)劃－各店每月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)－各店銷售特點(diǎn)－各店在銷售特點(diǎn)相同基礎(chǔ)上A/B/C類劃分－各店在發(fā)展前景（到期期限/擴(kuò)大面積/降低扣率/商場(chǎng)底細(xì)）－將到貨的原計(jì)劃訂單數(shù)量/金額－預(yù)計(jì)期末庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率的測(cè)算－A/B/C類店的數(shù)量－品牌季節(jié)推廣活動(dòng)－控制全年商品折扣率制定OTB（可買貨金額）聯(lián)絡(luò)相關(guān)銷售部門確定采購(gòu)策略再次確認(rèn)各銷售環(huán)節(jié)的銷售預(yù)算店鋪數(shù)依據(jù)公司要求規(guī)劃月庫(kù)銷比，達(dá)到合理的年周轉(zhuǎn)率依據(jù)歷史銷售分析和下階段公司品牌導(dǎo)向、確定采購(gòu)寬度及深度按店鋪類型或單店進(jìn)行訂貨采購(gòu)訂貨邏輯細(xì)分商品采購(gòu)邏輯公司零售商品－銷售預(yù)算－各店每月64采購(gòu)前期數(shù)據(jù)收集終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累檢驗(yàn)貨品結(jié)構(gòu)的合理性采購(gòu)前期現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的反饋反映市場(chǎng)及消費(fèi)群體的需求變化歷史數(shù)據(jù)的全面采集參考與借鑒采購(gòu)前期數(shù)據(jù)收集終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累65終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累單店進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存、陳列及系列占比（每周例行）終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累單店進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存、陳列及系列占比（66采購(gòu)前期現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的反饋現(xiàn)場(chǎng)反饋主力消費(fèi)客群的變化客群消費(fèi)能力競(jìng)品現(xiàn)狀重大事件回顧主力消費(fèi)客群的變化客群消費(fèi)能力競(jìng)品現(xiàn)狀采購(gòu)前期現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的反饋現(xiàn)場(chǎng)反饋主力消費(fèi)客群的變化客群消費(fèi)67店鋪常規(guī)銷售數(shù)據(jù)的積累不定期相關(guān)的調(diào)查表：暢銷或滯銷品類（單品）調(diào)查表（尺碼因素、顏色因素、價(jià)位因素、材質(zhì)因素等）區(qū)域重點(diǎn)店面消費(fèi)特點(diǎn)調(diào)查促銷及推廣活動(dòng)調(diào)查表（推廣給貨品帶來(lái)的影響）店鋪常規(guī)銷售數(shù)據(jù)的積累不定期相關(guān)的調(diào)查表：68如何進(jìn)行商品采購(gòu)預(yù)測(cè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)預(yù)測(cè)上季商品銷售狀態(tài)分析商品采購(gòu)計(jì)劃的擬訂把握進(jìn)貨量的簡(jiǎn)單計(jì)劃技巧上貨波段計(jì)劃如何進(jìn)行商品采購(gòu)預(yù)測(cè)69商品采購(gòu)基礎(chǔ)流程采購(gòu)額度核定采購(gòu)前期數(shù)據(jù)收集預(yù)估采購(gòu)額拆分選樣下單商品采購(gòu)基礎(chǔ)流程采購(gòu)額度核定采購(gòu)前期數(shù)據(jù)收集預(yù)估采購(gòu)額拆分選70商品采購(gòu)與預(yù)測(cè)方式按行銷方式確定商品的類型占比：便利型商品選購(gòu)型商品特殊商品沖動(dòng)型商品按價(jià)格層級(jí)確定訂購(gòu)商品的占比